توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده

توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده

اسلاید 1: به نام خدا1

اسلاید 2: توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده2

اسلاید 3: اهميت روز افزون توسعه محصول جديد در دنياي كسب و كار و افزايش توجه و استقبال خاص از سوي شركت ها به انجام تحقيقات در خصوص ماهيت توسعه محصول جديد منجر به ايجاد بدنه گسترده اي از تحقيقات در اين حوزه از دانش مديريت گرديده است.3

اسلاید 4: پويايي و پيچيدگي مفهوم توسعه محصول جديد از يك طرف و ماهيت ميان رشته اي آن از طرف ديگر موجب گرديده است كه محققان در تحقيقات خود رويكرد هاي متفاوتي را به كار گیرند.4

اسلاید 5: 5مفاهیمرفتار مصرفی خریداران: رفتار مصرفی خریداران نهایی که کالا و خدمات را جهت مصارف شخصی خریداری می کنند.بازار مصرف کننده: متشکل از کلیه افراد و خانواده هایی که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی می خرند.

اسلاید 6: 6مدل رفتار خریدارمحصولقیمتسیاست های تشویقیمکانمحرک های بازاریابیفن آوری و تکنولوژیاقتصادیفرهنگی و اجتماعیسیاسیواکنش های خریدارجعبه سیاه خریدارانتخاب کالاانتخاب مارک کالاانتخاب فروشندهزمان خریدمبلغ خریدفرآیند تصمیم خریدارخصوصیات خریدار

اسلاید 7: 7عوامل مؤثر در رفتار مصرف کنندهفرهنگی فرهنگخرده فرهنگ طبقه اجتماعی عوامل اجتماعی گروه های مرجعخانواده نقش و منزلت اجتماعیخصوصیات فردیسن و مرحله زندگیشغلوضعیت اقتصادیسبک زندگیشخصیت و تصور شخصیعوامل روانی انگیزهدرکآموزشباورها و عقاید

اسلاید 8: 8عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: فرهنگی فرهنگ: شکل دهنده ارزش بنیادین، برداشت ها، رفتار و خواسته فرد.قابل فراگیری از افراد جامعه، افراد خانواده و مراکز فرهنگی و تربیتی.خرده فرهنگ:هر فرهنگ از چندین خرده فرهنگ یا گروه های از مردم که دارای نظام ارزشی مشترک هستند ، تشکیل شده است. این نظام ها بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترک استوارند.( گروه های ملیتی ایرانی ها، ایتالیایی ها ، گروه های مذهبی، مناطق جغرافیایی،...)

اسلاید 9: 9عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: فرهنگیطبقه اجتماعی:هر جامعه از طبقات اجتماعی نسبتاً پایداری تشکیل شده است که اعضای آن دارای ارزش ها، علایق و رفتار مشابه و مشترکی است.نکته: نمی توان طبقه اجتماعی را با یک عاملمنفرد، مثل درآمد تعریف کرد. بلکه طبقه اجتماعیبا ترکیبی از عوامل همچنین شغل، درآمد، میزانتحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیینمی شود.

اسلاید 10: 10عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: عوامل اجتماعیگروه های مرجع: گروه هایی هستند که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن به رفتار و عقاید یک شخص مؤثرند.این گروه ها در سه مرحله بر فرد تأثیر گذارند:در مرحله اول، فرد را با رفتار و سبک جدیدی آشنا می کنند.در دومین مرحله، تأثیر بر عقاید و تصور شخصی فرد از طریق علاقمندی به همساز شدن.در سومین مرحله ، برای انطباق شخص با گروه شرایط جبری پدید می آورند.تولید کنندگان کالا و مارک های خاص که تقاضا برای محصولاتشان شدیداً تحت تأثیر نفوذ گروه است و برای دستیابی به رهبران فکری تلاش می کنند.

اسلاید 11: 11عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: فرهنگیخانواده: اعضای فامیل شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار می دهد. افراد بطور معمول جهت گیری درباره دین، سیاست، اقتصاد، حس جاه طلبی، احساس ارزش و عشق را از والدین می آموزند.نقش: کلیه فعالیت هایی که مردم انتظار دارند افراد با توجه به مسولیتشان بدان ها اقدام کند.( نقش دخترخانواده،نقش مدیر بازاریابی)منزلت اجتماعی: احترامی است که اجتماع برای آن نقش قایل است.مردم غالباً کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که شأن و منزلت آنان را در اجتماع به رخ بکشد.

اسلاید 12: 12عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: خصوصیات فردیسن و مرحله زندگی: افراد در طول زندگی خود خریدار کالاها و خدمات متفاوتی هستند.( سلیقه مردم در انتخاب لباس،اسباب و اثاثیه و تفریحات)شغل: نوع کالا و خدمات که فرد می خرد را تحت تأثیر قرار می دهد.گاهی کالاهای مورد نیاز یک گروه شغلی خاص را می توان ارایه نمود.وضعیت اقتصادی: مؤثر بر انتخاب نوع کالا خصوصاً کالاهایی که در قبال تغییر درآمد حساسند. در شرایط رکود اقتصادی، بازاریابان می توانند در طراحی، تعیین جایگاه و قیمت گذاری کالاها تجدید نظر کنند.

اسلاید 13: 13عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: خصوصیات فردیسبک زندگی: الگوی زندگی فردی که در فعالیت ها، تعلقات و افکار شخصی بیان می گردد. روش اندازه گیری سبک زندگی روان سنجی نام دارد که بعد اولیه فعالیت ها، دلبستگی ها و نظرات و افکار را شامل می شود.شخصیت و تصور شخصی: مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است که به واکنش های نسبتاً پایدار و دایمی یک فرد نسبت به محیط خود می انجامد.

اسلاید 14: 14عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده: روانیانگیزه ( محرک):عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او شدت کافی برخودار باشد.( نیاز بیولوژیک، نیاز روانی،...) درک:فرآیندی است که مردم برای ترسیم تصویری معنی دار از جهان، طی آن اطلاعات را انتخاب، سازماندهی و تعبیر و تفسیر می کنند.آموزش: تغییرات است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می آید.باورها و عقاید: باورعبارت است از یک عقیده توصیفی که یک فرد نسبت به چیزی دارد.عقیده عبارت است ارزیابی ها، احساسات و تمایلات نسبتاً پایدار یک شخص را نسبت به یک کالا یا یک طرز فکر نشان می دهد.

اسلاید 15: 15نقش های افراد در تصمیم خریدپیشقدم: کسی است که اولین بار ایده خرید کالا یا خدمت خاصی را پیشنهاد می کند.تأثیر گذار: کسی که نظرات و پیشنهادات او نهایتاً بر تصمیم خرید تأثیر می گذارد.تصمیم گیرنده: کسی که نهایتاً درباره خرید تصمیم می گیرد.خریدار: خرید عملاً توسط این شخص انجام می شود.استفاده کننده: کسی که کالا یا خدمت را مصرف می کند.

اسلاید 16: 16مراحل فرآیند تصمیم خریدشناخت مشکلتصمیم گیریدرباره خریدارزیابی گزینه هارفتار پس از خریدتحقیق برای جمع آوریاطلاعات

اسلاید 17: 17مراحل فرآیند تصمیم خریدشناخت مشکل: در این مرحله که خریدار مشکل یا نیاز را تشخیص می دهد.(تفاوت بین حالت واقعی و حالت ایده آل)تحقیق برای جمع آوری اطلاعات: در این مرحله خریدار با در نظر داشتن نیاز نسبت به تحقیق و جمع آوری اطلاعات اقدام می کند.(منابع شخصی: افراد فامیل،...منابع بازرگانی: آگهی تبلیغاتی، ...منابع عمومی: رسانه های جمعی،...منابع تجربی: استفاده کالا.ارزیابی گزینه ها: بازپروری اطلاعات توسط مصرف کننده برای انتخاب مارک کالاهای مختلف ، ارزیابی گزینه ها نام دارد.

اسلاید 18: 18مراحل فرآیند تصمیم خریدتصمیم گیری درباره خرید:قصد خریدتصمیم خریدعقیده دیگرانعوامل پیش بینی نشده

اسلاید 19: 19مراحل فرآیند تصمیم خریدرفتارپس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا از خرید خود رضایت خواهد داشت یا از کرده پشیمان می شود. انتظارات مصرف کنندگان بر مبنای پیام های دریافتی از فروشندگان دوستان و سایر منابع اطلاعاتی شکل می گیرد.

اسلاید 20: 20فرآیند تصمیم گیری درباره خرید کالاهای جدیدآگاهی: در این مرحله مصرف کننده از وجود کالای جدید با خبر شده است ولی درباره آن اطلاعات کافی ندارد.علاقمندی: در این مرحله مصرف کننده جستجو برای کسب اطلاعات درباره کالای جدید را آغاز می کند.ارزیابی:در این مرحله مصرف کننده قابلیت استفاده کالای جدید را مورد توجه قرار می دهد.آزمایش: در این مرحله مصرف کننده برای آزمون برآورد خود نسبت به فواید کالای جدید آن را در مقیاس کم مورد استفاده قرار می دهد.پذیرش:مصرف کننده درباره استفاده دایمی از کالای جدید تصمیم می گیرد.

اسلاید 21: 21طبقه بندی قبول کنندگان کالای جدید بر اساس زمانزمان پذیرش نوآوری2.5%بدعت گذاران34%اکثریتاولیه34%اکثریتآخریقبول کنندگان اولیه13.5%16%آخرین

اسلاید 22: 22تأثیر ویژگی های کالا بر سرعت پذیرش آنمزیت نسبی: هرچه مزیت نسبی آن بیشتر باشد،پذیرش آن زودتر انجام می شود.سازگاری: انطباق نوآوری با ارزش ها و تجربیات مصرف کنندگانپیچیدگی: آیا استفاده از نو آوری کار دشواری است؟بخش پذیری: مربوط می شود به چگونگی مصرف نوآوری.سرایت پذیری: آیا سریعاً بین مصرف کنندگان گسترده خواهد شد؟

اسلاید 23: 23مراحل فرآیند بازاریابیانتخاب مصرف کننده نهاییبکارگیری آمیخته بازاریابی(marketing mix)سازماندهی فعالیت بازاریابی

اسلاید 24: 24عوامل موثر بر فرآیند بازاریابیساختار تکنولوژیساختار جمعیتیساختار فرهنگی و اجتماعیساختار سیاسیکانال های توزیع کالاتأمین کننده هادیگر افراد جامعهرقباتحلیل بازاربرنامه ریزیسازماندهی و اجراکنترل و نظارتمحصول قیمت مصرف کننده نهاییمکانسیاست های تشویقی

اسلاید 25: 251- انتخاب مصرف کننده نهاییتعیین جایگاه کالاتفکیک بازارانتخاب بازار

اسلاید 26: 26چگونگی انتخاب مصرف کننده نهاییتفکیک بازار: تقسیم بازار بر اساس نیاز های مختلف، خصوصیات فردی و رفتاری خریداران به گروه های مجزا که خواستار محصولات خاص خود هستند.انتخاب بازار:ارزشیابی خصوصیات در خور توجه و جذاب هر گروه و انتخاب یک یا چند گروه بر اساس آن(محدودیت منابع).تعیین جایگاه کالا:تعریف جایگاهی مشخص،مجزا و دلخواه از کالا در نظر مصرف کنندگان انتخاب شده در مقایسه با کالاهای مشابه رقبا.

اسلاید 27: 27آمیخته های بازاریابی(marketing mix)مجموعه ابزارهای قابل کنترل روش های بازاریابی مورد استفاده یک سازمان، در جهت پاسخگویی به خواسته مشتری.شامل: محصولقیمتمکانسیاست های تشویقیمشتری انتخابیسیاست های تشویقیمکانمحصولقیمت

اسلاید 28: 28محصولمجموعه ای از کالا و خدمت که عرضه کننده به مشتری مورد نظر ارایه می دهد. در بر گیرنده: کیفیت، طراحی( رنگ و سایز)، شکل، اندازه، نام محصول، بسته بندی( برچسب لباس)Victoria’s secret، خدمات پس از فروش، تضمین.مثلاًً کالای ملموس مثل یک سویی شرت و یا خدمت مثل خشکشویی.تحقیق خوب درباره روند بازار و مشتریان تضمینی است در انتخاب درست نوع محصول و منطبق با خواسته مصرف کننده نهایی. در فرآیند تصمیم گیری انتخاب محصول طراحان ،بازاریابان و فروشندگان ارتباط تنگا تنگ دارند.

اسلاید 29: 29قیمت مقدار وجهی که مصرف کننده نهایی برای بدست آوردن محصول مجبور به پرداخت است. قیمت با در نظر گرفتن قیمت تمام شده کالا، تخفیفات، زمان پرداخت وجوهات تعیین می شود.قیمت عمده : قیمت ارایه شده به فروشندگان.قیمت خرده فروشی:قیمتی که مصرف کننده نهایی می پردازد.در تعیین قیمت ، عوامل خارجی(عوامل خارج ازکنترل) و داخلی(عوامل تحت کنترل) را باید در نظر گرفت.

اسلاید 30: 30قیمت(عوامل خارجی)تقاضای بازار اشاره به جذابیت محصول دارد. هرچه بیشترمحصول مورد توجه باشد ، قیمت آن را می توان بالا تعیین نمود.رقابت: آگاهی از قیمت محصول مشابه رقبا.اقتصاد: هر چه اقتصاد جامعه قوی باشد، قدرت خرید مصرف کنندگان افزایش می یابد و قادر به پرداخت قیمت بالاتر خواهد بود.

اسلاید 31: 31قیمت (عوامل داخلی)جایگاه محصول: جایگاهی که تولیدکننده از کالا در ذهن مصرف کننده نهایی می سازد.ارایه محصولات لوکس و یا ارزان.هزینه ها: هزینه مواد اولیه، نیروی انسانی و حمل و نقل کالا.ارزش قیمت:روش عکس تعیین قیمت بر اساس هزینه ها است.قیمت ارزش غیر ملموس را نیز در بر می گیرد. ساعت Rolex.

اسلاید 32: 32قیمتقیمت های روانی:بر اساس تأثیرات روانی قیمت تعیین می شود.مثلاً خرید دو عدد کالا با قیمت 90 تومان و یک عدد آن با قیمت 50 تومان.بسته بندی چند عدد کالا مثل بسته های 3 تایی جوراب.

اسلاید 33: 33استراتژی قیمتدر زمان معرفی یک کالای جدید و یا راه اندازی یک فروشگاه یک شرکت یکی از دو استراتژی یعنی استراتژی نفوذ در بازار و یا افزایش کسب سود بیشتر را در پیش می گیرند. در استراتژی کسب سود بیشتر در ابتدا قیمت بالا تعیین می شود و به مرور کاهش می یابد.در استراتژی نفوذ در بازار تعیین قیمت پایین با هدف فروش بیشترمحصول.

اسلاید 34: 34مکانکلیه فعالیت هایی که در جهت دسترسی مشتری مورد نظر به محصول انجام می گیرد.شامل: شبکه توزیع کالا،حمل و نقل، انبارها و محل عرضه کالا.سه نوع استراتژی در توزیع کالا بکار گرفته می شود.استراتژی گسترده:محصول در اکثر فروشگاه ها دیده شود.استراتژی انتخابی: برخی از فروشگاه محصول را ارایه می دهند.استراتژی انحصاری: تنها در یک یا دو فروشگاه محصول ارایه می شود.

اسلاید 35: 35انواع فروشگاه هافروشگاه های بزرگفروشگاه های اختصاصیخرده فروشان زیر قیمتفروشگاه ها الکترونیکی

اسلاید 36: 36شبکه توزیع کالاعواملی که در توزیع فیزیکی کالا باید به آن توجه شود:مراحل گرفتن سفارشمدیریت انبارانبارحمل و نقل

اسلاید 37: 37سیاست های تشویقیکلیه فعالیت های ارتباطی که در جهت ترغیب مشتری مورد نظر به خرید محصول یک شرکت صورت می گیرد.شامل : آگهی های تجاری وتبلیغات.

اسلاید 38: 38تبلیغات مجلات : مصرف کننده فعالان در صنعت پوشاکموارد که در زمان انتخاب مجله باید به آن توجه نمود:نوع مخاطبانشمارگان تخفیفات مجله در صورت تکرار

اسلاید 39: 39تبلیغاتروزنامه: ارزان تر نسبت به مجله، امکان درخواست چاپ یک یا دو روز قبل.تلویزیون: گران ولی بسیار موثر،در قیمت آن سه عامل دخیل:1-زمان پخش 2-میزان محبوبیت برنامه 3-تعداد مخاطبانمعایب:زمان پیام ،هزینه بالا.رادیو:زمان پخش کوتاه،مخاطبان کمتر نسبت به تلویزیونمحاسن:قابل حمل، ارزان تراینترنت: بهترین روش برای جذب مشتری جدید،سریع قابل تغییر، هزینه کمتر نسبت به دیگر وسیله ها.

اسلاید 40: 40 فروش مستقیم:بوسیله نامه ، کاتالوگ ،کارت تخفیف و یا کوپن خرید ارسال می شود.برای بدست آوردن مشخصات مشتری ها داشتن اسامی آنها زمان بازدید از فروشگاه.فروشندگی شخصی:فروشندگان یکی از مؤثرترین و پر هزینه ترین دارایی های یک شرکت هستند.روابط عمومی:انتشار خبر،مناسبت های ویژه

اسلاید 41: 41مناسبت های ویژهنمایش مد1- رسمی:گران،هدایت صنعت مدمثل دیور و آرمانی2- غیر رسمی: ارزان تر

اسلاید 42: 42تبلیغات پیشبرد فروشمحرک های کوتاه مدت برای تشویق خریداران به خرید در زمان حاضر.نمونه کالا، جوایز خرید،کوپن،تخفیفات نقدی،کالاهای خاص، بسته محتوی چند کالا با یک قیمت، تبلیغات در مراکز خرید.

اسلاید 43: 433- سازماندهی فعالیت های بازاریابیبرنامه ریزیپیاده سازی و اجراتجزیه و تحلیل فرصت هانظارت و کنترل

اسلاید 44: 44تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل بستر و حیطه فعالیت شرکت جهت استفاده از فرصت ها و شناسایی خطرات احتمالی و نهایتاً فراهم نمودن اطلاعات.تحلیل نقاط قوت و ضعف عملکرد شرکت.انتخاب فرصت های طلایی.

اسلاید 45: 45برنامه ریزیفراهم نمودن خلاصه ای از اهداف و پیشنهاداتشرحی از جزییات شرایط بازارشرح فرصت ها و خطرات چگونگی مقابله با آنپیش بینی هزینه ها و درآمدهانحوه کنترل

اسلاید 46: 46پیاده سازی و اجراپیاده سازی و اجرای کلیه برنامه های طرح ریزی شده در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده در واحدهای سازمان.موفقیت در این زمینه بستگی به فرهنگ حاکم بر سازمان، ساختار سازمان، کارمندان، سیستم پاداش و ارزشی.بازاریاب ها نقش هماهنگ کننده فعالیت ها در کلیه قسمت های سازمان ایفاء می کنند.

اسلاید 47: 47نظارت و کنترلتعیین اهدافسنجش عملکردارزشیابی نتایجاقدام صحیح

اسلاید 48: اهداف بازاريابيبه حداکثر رساندن سطح مصرف به حداکثر رساندن رضايت مصرف کننده به حداکثر رساندن حق انتخاب به حداکثر رساندن کيفيت زندگي

اسلاید 49: 1- عرضه کننده2- تقاضا کننده3- نیاز یا احتیاج4- قدرت خریدعوامل مورد نیاز برای تشکیل بازار

اسلاید 50: اندازه بازارافراد علاقه مند به محصول حاضر به مبادله منابع برای کسب محصولاندازه بازار با قیمت تغییر می کند.

اسلاید 51: جوامع امروزی جوامع اولیهنمودار سیر تکاملی بازارهاخود کفاییمبادله غیر متمرکزمبادله متمرکزشکارچیکوزه گرماهیگیرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گرکشاورزبازرگان

اسلاید 52: بازارسنجيمقايسه و ارزيابي گذشته و حال خود و ديگرانبراي ترسيم آيندهبازاريابييافتن بازارهدف وبخش بندي بازارهاMarketing بازاريابيشناسايي ، شناساندن« رضايت»بازارسازيايجاد و افزايش سهم بازار، ساختن تصوير مناسب،يافتن جاي دلخواه در بازاربازار گردي حضور در صحنه مبادلات و بازارها،اطلاعات و ارتباطات بازار بازارگرميآمادگي براي رقابتانجام تبليغات بازارداريافزايش يا حفظ مشتريان(خلاقيت و نوآوري) بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازاربازار گرائيتوجه ، تمايل وگرايش به مشتري و بازار بازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ( محصول،قيمت، توزيع و ترفيع ) ( مديريت بازار)اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي

اسلاید 53: ابعاد گوناگون بازاریابی1- بازارگرايي :گرايش به بازار و نيازهاي مشتري كه اولين ويژگي بازاريابي جديد است به عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود . 2- بازارشناسي : شناخت بازار تلاشي نظام مند است براي گردآوري ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزاي تشكيل دهنده نظام بازار مانند خريداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه هاي گوناگون ، رقبا ، سازمانهاي تسهيلاتي و خدماتي و در نهايت همه عواملي كه بر نظام بازار تاثير دارند .

اسلاید 54: ابعاد گوناگون بازاریابی(ادامه)3- بازاريابي : بخش بندي يا تقسيم بازارها و تعيين محصولات شركت براي مناسب ترين بازارها .4- بازارسازي : نفوذ در بازار ، معرفي ، شناساندن سازمان، محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل كنترل بازاريابي (محصول، قيمت ، توزيع و پيشبرد فروش )

اسلاید 55: ابعاد گوناگون بازاریابی(ادامه)5- بازارگردي : شركت كردن در نمايشگاهها ، بازديد از بازارهاي گوناگون و بودن در محيط بازار ، ديدگاه مديران را بازتر و گسترده تر مي سازد .6- بازار سنجي : بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت بازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم .

اسلاید 56: ابعاد گوناگون بازاریابی(ادامه)7- بازارداري : حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود. . 8- بازارگرمي : تبليغات و تشويق های به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد کردن و ترغيب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان .

اسلاید 57: ابعاد گوناگون بازاریابی(ادامه)9- بازار گرداني : مديريت بازار كه شامل برنامه ريزي ، اجرا و كنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است .

اسلاید 58: حالات تقاضا و وظایف مدیر بازاریابی

اسلاید 59: 1- تقاضای منفی 2- عدم وجود تقاضا 3- تقاضای پنهان 4- تقاضای متزلزل 5- تقاضای نامنظم 6- تقاضای کامل7- تقاضای بیش از حد 8- تقاضای ناسالمحالات تقاضا

اسلاید 60: 1- بازاریابی تبدیلی 2- بازاریابی انگیزشی3- بازاریابی توسعه ای 4- بازاریابی مجدد5- بازاریابی همزمانی 6- بازاریابی حفاظتی7- بازاریابی تضعیفی 8- بازاریابی مقابله ایانواع یا شیوه های بازاریابی

اسلاید 61: این شیوه ، زمانی استفاده می شود که مردم نسبت به کالاهای شرکت نگرش منفی داشته دارند.1- بازاریابی تبدیلی

اسلاید 62: وظیفه بازاریابان در این حالت ، معکوس کردن تقاضا است ، یعنی تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت با شناخت دلایل مقاومت بازار (احساسات، ارزش ها و هزینه ها) و از طریق تبلیغات آگاهی دهنده و ترغیب کننده .وظیفه بازاریابان در بازاریابی تبدیلی

اسلاید 63: از این شیوه ، زمانی استفاده می شود که برای کالاهای شرکت ، تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول آن بی اعتنا باشند.2- بازاریابی ترغیبی (انگیزشی)

اسلاید 64: وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی ، ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشویق آنان به خرید و استفاده کالا می باشد.وظیفه بازاریابان در بازاریابی انگیزشی

اسلاید 65: این نوع بازاریابی که به بازاریابی آشکار کردنی و بازاریابی پرورشی نیز معروف است ، جهت پاسخگویی به تقاضای پنهان مصرف کنندگان بالقوه (آمال و آرزوهای آنان) بکار گرفته می شود .3- بازاریابی توسعه ای

اسلاید 66: تلاش برای آشکار کردن محتویات ذهنی افراد و پی بردن به افکار آنان از طریق تحقیق و بررسی و تبدیل ایده های بکر آنان به کالاهای نو و جذاب .وظیفه بازاریابان در بازاریابی توسعه ای

اسلاید 67: یعنی تلاش جهت یافتن بازارهای جدید ، جذب مشتریان رقباء ، ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید ، توزیع ، قیمت گذاری و حتی شیوه های تبلیغاتی به منظور جلوگیری از سیر نزولی تقاضا.4- بازاریابی احیایی (مجدد)

اسلاید 68: یعنی تلاش برای تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه در فصولی از سال که عرضه و تقاضا با هم برابر نیست.5- بازاریابی تعدیلی(همزمانی)

اسلاید 69: تلاش برای حفظ حالت تقاضای کامل که در آن سطح تقاضای بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه برابر است ، از طریق پاسخگویی به خواسته ها و ترجیحات آتی مصرف کنندگان (تغییر نیازها و سلیقه ها) و تهدیدات رقباء.6- بازاریابی محافظتی

اسلاید 70: سعی در کاهش منطقی و موقتی تقاضای بیش از حد بازار ، به منظور پاسخگویی به نیازهای آنان به محض دسترسی به منابع لازم.7- بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی/وارونه)

اسلاید 71: تلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا برای آن ، مثل تبلیغاتی که در مورد سیگار و امثال آنها صورت می گیرد.8- بازاریابی مقابله ای

اسلاید 72: هدف: شکل گیری بر اساس نظام ارزشی ، امکانات و محدودیت های جامعهاجزامنابع: ماده، انرژی، منابع انسانی، اطلاعاتمحیط: محیط های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، فرهنگی، رقابتیمدیریت: شناختن، یافتن، ساختن، حفظ و تداوم بازارسیستم بازار

اسلاید 73: اجزای بازار تهیه کنندگان (تامین کنندگان): مواد اولیه و تسهیلاتتولید کنندگانخریداران بالقوه و بالفعل: مشتریان، مصرف کنندگانعوامل واسطه: خرده فروش ها، عمده فروش ها، دلالان، فروشگاه های زنجیره ای و ...عوامل تسهیلاتی و خدماتی: بانک ها، بیمه، حمل و نقل، انبارهای عمومی، بانک های اطلاعاتی، گمرک، نمایشگاه ها، اتاق بازرگانی

اسلاید 74: ویژگی اجزای بازارماهیت، نقش و وظیفه هر جزءارتباط اجزا: قطع ارتباط عامل از دست رفتن امکانات و فرصت ها برای همه دست اندرکاران بازار یا بالا رفتن ضایعات و نارسایی سیستم بازار مانند نیاز به واسطه ها، حمل ونقل ...تناسب اجزا

اسلاید 75: 1- تقسیم بندی بازارها از دید فعالیت2- تقسیم بندی بازارها از نظر سازمانی3- تقسیم بندی بازارها از بعد اقتصادیدیدگاه های مختلف برای تقسیم بازار

اسلاید 76: 1- بازارهای کالا و فرآورده ، مثل بازار فرش ، نفت . . .2- بازارهای کار و خدمات مثل بازار کار ، بیمه، فنی و مهندسی . . . 3- بازارهای پول و سرمایه ، مثـل بازار بـورس ، سـرمایه گذاری بلند مدت و . . . انواع بازارها از نظر فعالیت

اسلاید 77: 1- بازار صنعتی ( Industrial Market )2- بازار دولتی ( Governmental Market )3- بازار واسطه ( Middle Market )انواع بازارهای سازمانی

اسلاید 78: بازار صنعتی بعنوان بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی قلمداد می شود ،کالاها و خدمات خریداری شده در این بازار ، صرفاً برای تولید سایر کالاها و خدمات بکار گرفته می شوند.بازار صنعتی

اسلاید 79: در این بازار کالاها و خدماتی خریداری می شوند که عمدتاً دارای مصارف دفاعی ، آموزشی و سایر نیازهای عمومی جامعه می باشند ، خریدها در این بازار کند است. خریدهای دولتی بسیار تخصصی،روشن و صریح بوده ، تحت نظارت مجالس قانون گذاری و هیئت های نظارت بر بودجه صورت می گیرند.بازار دولتی

اسلاید 80: این بازار از افراد و سازمان هایی تشکیل می شود که کالاهای تولیدی دیگران را به منظور فروش مجدد یا اجاره دادن آنها ، خریداری می کنند.بازار واسطه

اسلاید 81: چهار بازار اقتصادی مهم عبارتند از :1- بازار رقابت کامل 2- بازار انحصار کامل 3- بازار رقابت انحصاری 4- بازار انحصار چند جانبهانواع بازارهای اقتصادی

اسلاید 82: 1- تعداد بسیار زیاد خریدار و فروشنده2- قیمت پذیر بودن خریداران و فروشندگان3- آزادی ورود و خروج به بازار4- همگن بودن کالاها 5- قرار گرفتن اطلاعات در اختیار همگانمشخصات بازار رقابت کامل

اسلاید 83: بازاری که در آن فقط یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و این موقعیت ممتاز ، باعث سودآوری آن در دراز مدت می شود.بازار انحصار کامل

اسلاید 84: بازاری است بین رقابت کامل و انحصار کامل و غالب بازارهای امروزی بدین شکل می باشند ، یعنی دارای وضعیت بینابین می باشند.بازار رقابت انحصاری

اسلاید 85: به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده ، جوابگوی تقاضای انبوه خریداران می باشند . در این وضع ، رقباء معمولاً با قیمت ها، برخورد تلافی جویانه می کنند.بازار انحصار چند جانبه

اسلاید 86: به نظر فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، پنج نوع بازار ، عبارتند از :1- بازار مصرف کننده 2- بازار صنعتی3- بازار واسطه ای 4- بازار دولتی 5- بازار بین المللیجدیدترین تقسیم بندی از بازارها

اسلاید 87: نمودار رابطه شرکت با بازارشرکتبازارهای مصرفیبازارهای صنعتیبازارهای واسطه ایبازارهای دولتیبازارهای بین المللی

اسلاید 88: فرآیندی که توسط آن ، مدیران شرکت ، محیط را مطالعه و بررسی می نمایند تا فرصت ها و تهدیدات پیش روی مؤسسه را شناسایی و مشخص نمایند .تجزیه و تحلیل محیط

اسلاید 89: به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آنها اتخاذ گردیده ، عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد.محیط بازاریابی

اسلاید 90: عبارتست از فرآیند گردآوری اطلاعات مربوط به انواع محیط ها از طریق مطالعه و بررسی و با بهره گیری از روش های گوناگون تحقیق و پژوهش.محیط شناسی

اسلاید 91: 1- واکنش انفعالی ( Passive Reaction )2- واکنش فعال ( Active Reaction )انواع عکس العمل در برابر محیط بازاریابی

اسلاید 92: یعنی غیر قابل کنترل دانستن محیط بازاریابی از طرف شرکت لذا عدم تلاش برای تغییر آن . بعبارتی بی ارادگی در مقابل محیط و تطبیق صرف با آن.واکنش انفعالی

اسلاید 93: یعنی داشتن دیدگاه مدیریت محیطی از ناحیه شرکت و اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی به منظور اثرگذاری بر روی عوامل و نیروهای محیطی بجای نظاره گری صرف.واکنش فعال

اسلاید 94: - فرصت : عاملی است كه شركت براي بدست آوردن برتري در رقابت از آن استفاده مي كند . - تهديد: عاملی است كه امكان دارد بطور بالقوه قدرت رقابت يا بازدهي را كاهش دهند .

اسلاید 95: . اقتصادي. اجتماعي. سياسي. تكنولوژيكي . محيط زيستEconomicalSocialPolitical TechnologicalEcologyمحيط دور (داخلي و جهاني )تازه واردهاقدرت تامين كنندگانقدرت خريدارانجايگزينهاشدت رقابت موجودNew entrantsSuppliers powerBuyers power SubstitutesRivalry among Exiting Firmsمحيط صنعت (داخلي و جهاني )رقبااعتباردهندگانمشترياننيروي كارمكملهاCompetitorsCreditorsCustomers HarborComplementorsمحيط عملياتي (داخلي و جهاني )شرکتFirmسازمان و محيط

اسلاید 96: عوامل اجتماعيعوامل اقتصاديمنظور از عوامل اقتصادي ماهيت و جهت گيري سيستم اقتصادي است كه سازمان در چارچوب آن مشغول فعاليت است .عوامل اجتماعي در برگيرنده باورها , ارزشها , نظرات و شيوه زندگي عناصر محيط پيرامون سازمان مي باشد كه خود نشات گرفته از فرهنگ , محيط زيست , ويژگيهاي بومي , ديني و ... است .

اسلاید 97: عوامل تكنولوژيكعوامل سياسيعوامل سياسي در برگيرنده مجموعه پارامترهاي حقوقي و غير حقوقي است كه سازمان در قالب آن مشغول فعاليت است .عوامل تكنولوژيك روندهاي ملموس و غير ملموس در عرصه فن آوري است كه مي تواند به طور مستقيم يا غير مستقيم بر امور موثر باشد .

اسلاید 98: 1- محیط خرد مؤسسه ( Micro Environment )2- محیط کلان مؤسسه ( Marco Environment )تقسیم بندی دیگر از محیط بازاریابی

اسلاید 99: این محیط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت تشکیل می شود که می توانند توانایی شرکت را در خدمت به مشتریان تحت تأثیر قرار دهند.محیط خرد

اسلاید 100: 1- محیط داخلی خود شرکت 2- تأمین کنندگان مواد اولیه شرکت 3- واسطه های بازاریابی 4- رقباء5- مشتریان 6- جوامع عوامل اثر گذار بر شرکت در محیط خرد

اسلاید 101: یعنی نحوه همکاری و ایجاد ارتباط بخش بازاریابی با سایر بخش های درون شرکت که در اجرای موفقیت آمیز یا شکست برنامه های آن نقش عمده ای را ایفاء می نماید .محیط داخلی مؤسسه

اسلاید 102: نمودار نحوه ارتباط بخش بازاریابی با سایر بخش هابخش تحقیقاتبخشامور مالیبخشتولیدبخش بازاریابیمدیریتعالیهبخشحسابداریبخش تدارکات

اسلاید 103: توجه مدیران بازاریابی به مواردی مثل :- میزان موجودی مواد- موجودی لازم برای آینده- روند افزایش قیمت مواد- منابع جایگزین و . . .به منظور مواجه نشدن با مشکلات احتمالیتأمین کنندگان مواد اولیه

اسلاید 104: واحدهایی که به مؤسسات در امر تبلیغات ، پیشبرد فروش ، توزیع و تحویل کالا و . . . کمک می کنند ، شامل :1- آژانس های خدمات بازاریابی 2- واسطه های مالی 3- واحدهای توزیع فیزیکی4- دلالانواسطه های بازاریابی

اسلاید 105: نمودار عوامل اصلی محیط کلان مؤسسهشرکتنیروهایجمعیت شناختینیروهای اقتصادینیروهای طبیعینیروهایتکنولوژیکینیروهای فرهنگینیروهای سیاسی

اسلاید 106: بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی برای مثال سن ، جنس ، تحصیلات ، نژاد ، محل سکونت ، تراکم و اشتغال خریداران بالفعل و بالقوه به منظور برنامه ریزی مطلوب .نیروهای جمعیت شناختی

اسلاید 107: توجه به عوامل اقتصادی اثرگذار بر روی قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصـرفی آنان، مثل درآمد مالی، درآمد سرانه ، میزان پس انداز و . . .نیروهای اقتصادی

اسلاید 108: عوامل ، نیروها و یا همان محیط طبیعی ( در برگیرنده منابع طبیعی مثل آب ، هوا ، جنگل ، نفت ، زغال سنگ و . . . ) که به عنوان ورودی مؤسسه می توانند کارساز باشند.نیروهای طبیعی

اسلاید 109: یعنی توجه مدیران بازاریابی به پیشرفت های فنی و تکنولوژیکی و آثار و تبعات آن بر روی میزان موفقیت شرکت با توجه به ایجاد فرصت ها و تهدیدات تازه.نیروهای تکنولوژیکی

اسلاید 110: مجموعه ای از قوانین و مقررات، سازمان های دولتی، گروه ها و دستجات مختلف موجود در یک جامعه که می توانند تصمیمات بازاریابی را تحت تأثیر قرار دهند.نیروهای سیاسی

اسلاید 111: 1- حمایت از شرکت ها در مقابل یکدیگر2- حمایت از مصرف کنندگان3- حمایت از منافع جامعهدلایل تنظیم قوانین مربوط به تجارت

اسلاید 112: این محیط از نهادها و سایر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزش ها ، باورها و اعتقادات ، هنجارها ، ترجیحات و رفتار افراد جامعه را تحت تأثیر قرار می دهند.نیروهای فرهنگی

اسلاید 113: از نظر يک اقصاددان يک بازار شامل تمام خريداران و فروشندگاني است که در حال داد و ستد کالا يا خدمات خاصي هستند.

اسلاید 114: از نظر يک بازارياب نيز بازار مجموعه تمام خريداران بالقوه و واقعي است که براي يک کالا وجود دارد.َََ

اسلاید 115: انواع بازارها از ديدگاه مختلف

اسلاید 116: الف انواع بازارها از نظر فعاليت از اين ديد بازارها به شکل زير طبقه بندي ميگردد . از نظر کالا و فراورده ها_ مثل بازار هاي فرش, نفت, پسته, پنبه و... از نظر کار و خدمات_ مانند بازارهاي کار, بيمه, حمل و نقل و بيمه و مهندسي...ازنظر پول وسرمايه مثل بازارهاي بورس اوراق بهادار, سرمايه گذاريهاي بلندمدت وکوتاه مدت ...

اسلاید 117: ب. انواع بازارهاي سازماني با توجه به اينکه سازمانها بازار خريد بزرگي را تشکيل مي دهند لذا بازارهاي سازماني را به طور کلي به سه دسته به شرح زير تقسيم بندي مي کنند: بازار صنعتي بازار دولتي بازار واسطه

اسلاید 118: ج. انواع بازار اقتصادي

اسلاید 119: 1- بازار رقابت کامل از مشخصات اصلي اين نوع بازار مي توان به موارد زير اشاره نمود : _ تعدادخريدار و فروشنده بسيار زياد است و لذا معامله هر يک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خيلي ناچيز است. _ خريداران و فروشندگان قيمت پذيرند يعني نمي توانند به تنهايي در تعيين قيمت نقشي داشته باشند ._ ورود و خروج بازار آزاد است و هر عرضه کننده يا تقاضاکننده اي به راحتي مي تواند وارد اين بازار شده و يا از آن خارج شود ._ اطلاعات در اين بازار به طور وسيع در اختيار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قيمتها اطلاعات وسيع و کافي را دارند._ کالاهاي عرضه شده در بازار يکسان, متحدالشکل, همگن بوده و هيچ برتري نسبت به هم ندارند .

اسلاید 120: 2- بازار انحصار کاملبازاري را اصطلاحا انحصار کامل مي نامند که در آن يک توليد کننده يا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعيت ممتاز و انحصاري خود حتي در دراز مدت هم مي تواند سودي بيش از اندازه معمول کسب کنند. در اين بازار قيمت به درآمد مصرف کنندگان وابسته است و انحصارگر تا جايي که درآمد خريداران ادامه مي دهد قيمت کالاهاي خود را افزايش ميدهد .

اسلاید 121: 3- بازار رقابت انحصاري اين بازار صورت غالب بازارهاي امروزي است که نه به صورت رقابت کامل است و نه به صورت انحصار کامل يعني وضعي بينابين دارند. در اين بازارها هم رقابت وجود دارد و هم انحصار .

اسلاید 122: 4- بازار انحصار چند جانبه انحصار چند جانبه به وضعيتي اطلاق مي شود که دو يا چند فروشنده تقاضاي انبوه خريدار را ارضا مي کنند. در اين حالت تعداد بنگاه هاي اقتصادي و يا به عبارتي فروشندگان کم بوده و با قيمتها برخورد تلافي جويانه مي شود و هر يک از آنها مي خواهند با اتخاذ تدابيري سهم خود از بازار يعني فروش و نهايتا سود خود را بالا ببرند.

اسلاید 123: انواع بازار از ديدگاه فيليپ کاتلر و گري آرمسترانگ :بازار مصرف کننده: شامل افراد و خانواده هايي است که کالاها و خدمات را براي مصارف شخصي خود خريداري ميکنند .بازارهاي صنعتي: همانطوري که قبلا نيز اشاره شد شامل موسساتي هستند که کالاها و خدمات را براي بازپروري بيشتر يا استفاده مجدد آنها در توليد کالاها و خدمات ديگر خريداري مي نمايند.بازارهاي واسطه اي: در برگيرنده سازمانهايي است که کالاها وخدمات را به منظور فروش مجدد و کسب سود خريداري ميکنند .بازار دولتي: شامل نمايندگي هاي دولتي است که به منظور توليد کالاها و خدمات عمومي يا انتقال آنها به افراد نيازمند, اقدام به خريد مي نمايند.بازار بين المللي: دربرگيرنده خريداران خارجي است و از مصرف کنندگان, توليد کنندگان, واسطه هاي فروش و دولتها تشکيل مي شود .

اسلاید 124: تجزيه و تحليل محيط تجزيه و تحليل محيط فرايندي است که توسط آن مديران عالي شرکت, محيط را مطالعه و بررسي مي کنند تا فرصتها و تهديدهايي را که در مقابل موسسه قرار دارند, تشخيص داده و همه آنها را معين و مشخص نمايند.

اسلاید 125: محيط بازاريابي محيط بازاريابي به مجموعه شرايطي اطلاق مي شود که تصميمات بازاريابي بايد با توجه به آنها اتخاذ گرديده و عمليات بازاريابي نيز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد اين محيط کليه کالاها و خدمات را دربرميگيرد و عدم توجه به آنها ميتواند باعث شکست تلاشهاي بازاريابي موسسات شود.

اسلاید 126: محيط ناشناختهمحيط بازاريابيمحيط عمومي:(ملي و بين المللي):اقتصادسياستفرهنگتکنولوژيمحيط بازار:ترکيب خريدارانتعداد آنهاتوانايي خريدخواسته ها ونيازهاعادات خريدمحيط سازماني:مديريت سازمانرسته هاي فعاليتقسمتهاي موجودکانالهاي توزيعارتباطات

اسلاید 127: تقسيم بندي ديگر از محيط بازاريابي آن را به دو محيط خرد و محيط کلان به شرح زير تقسيم مينمايد.

اسلاید 128: بخش امور ماليبخش بازاريابيبخش تحقيقاتبخش عاليهبخش توليدبخش حسابداريبخش تدارکاتمحيط داخلي موسسه

اسلاید 129: نيرو هاي جمعيت شناختينيرو هاياقتصادينيرو هاي طبيعينيرو هاي تکنولوژيکينيرو هاي سياسينيرو هاي فرهنگيعوامل اصلي محيط کلان موسسهشرکت

اسلاید 130: عکس العمل ها در محيط بازاريابي

اسلاید 131: واکنش انفعالي بعضي از شرکتها اين محيط را قابل کنترل تلقي کرده ، با بي ارادگي مي پذيرند و هيچ تلاشي براي تغيير آن به عمل نمي آورند و معتقدند که بايد خود را با آن محيط تطبيق دهند و لذا نوع بازاريابي آنها بازاريابي انفعالي مي باشند.

اسلاید 132: واکنش فعالبعضي ديگر از شرکتها داراي ديدگاه مديريت محيطي هستند و سعي ميکنند به جاي نظاره گر بودن صرف, با اتخاذ تدابير پيشگيرانه و تهاجمي بر نيروها و عموامل طبيعي اثر بگذارند و بازاريابي فعال را براي رسيدن به اهداف خود انتخاب مي کنند.

اسلاید 133: تقسيم بازار و تعيين بازار هدف

اسلاید 134: دلايل عدم ارضاي تمامي نيازهاي خريداران توسط يک موسسه زياد بودن تعداد خريداران در بازارهاي مختلف پراکندگي بيش از حد خريداران در مناطق مختلف جغرافيايي تنوع زياد در نوع نياز و خواسته خريداران تنوع زياد در نوع روشهاي خريد مصرف کنندگان تواناييها و قابليتهاي متفاوت موسسات از نظر خدمت به بخشهاي مختلف بازار وجود رقباي توانمند در اغلب بازار

اسلاید 135: مزاياي تقسيم بازار الف. تخصيص بودجه هاي تبليغات و بازاريابي مناسب براي هر بخش از بازار جهت استفاده بهينه از آن و پيش برد فروش که اين امر در يک بازار نا متجانس امکان پذير نمي باشد .ب. ايجاد تغييرات لازم و مشتري پسند در محصولات توليدي خود با شناخت دقيقي که از بخشهاي مختلف بازار کسب مي کند .ج. شناخت دقيق رقبا در هر بخش وتنظيم برنامه هاي مناسب بازاريابي و تبليغات جهت حفظ آن و يا حداقل گسترش سهم بازار .

اسلاید 136: سير تکاملي تقسيم بازار

اسلاید 137: بازاريابي انبوه يا يکنواخت در اين حالت مدير بازاريابي با فرض اينکه کالاي آنها با سليقه همه افراد سازگار است محصول توليدي خود را با يک شکل و در يک اندازه و بسته بندي يکسان به همه خريداران عرضه مي کند و هيچ تنوعي در محصول ديده نمي شود لذا توليد به صورت انبوه است .

اسلاید 138: بازاريابي تفکيکي يا تنوع کالا در حالت بازاريابي تفکيکي, مديران بازاريابي با توجه به اين واقعيت که خريداران داراي ذوق و سليقه و ترجيحات متفاوتي بوده و با در نظر گرفتن اين حقيقت که انسانها موجودات تنوع طلبي هستند سعي مي کنند براي جلب رضايت مشتريان و افزايش سطح فروش, کالا يا کالاهاي توليدي خود را در ابعاد, اندازه ها وکيفيت ها و نيز بسته بندي و طعم و مزه هاي مختلف توليد و به بازار عرضه کنند.

اسلاید 139: بازاريابي متمرکز يا هدفداردر اين نوع بازاريابي, بازارياب تمام بخشها و قسمتهاي مختلف يک بازار نامتجانس را شناسايي نموده ، از بين آنها يک يا چند قسمت را که با توجه به مزيتهاي استراتژيک شرکت امکان موفقيت در آنها زياد است براي فعاليت خود انتخاب مي کند و بخشهاي ديگر بازار را به ساير فروشندگان واگذار مي کند.

اسلاید 140: متوسطبالاپايينميزان درآمدجوانميانسالمسنسندکتريفوق ليسانيليسانسميزان تحصيلاتتقسيم بندي بازار بر حسب چند عامل

اسلاید 141: اجزاي تشکيل دهندهنوع متغيرکويري, کوهستاني, جنگلي, ساحلي, شرقي, غربي, شمالي, جنوبي و ...کمتر از 5000 هزار نفر _ 5000تا14999_15000تا49999_000/50تا 99999 والي آخر شهري _ حومه شهري _ روستايي سرد سير, گرمسير, معتدل 1) جغرافيايي _ منطقه جغرافيايي _ جمعيت شهر _ تراکم جمعيت _ آب و هوازير 7 سال _ 7تا 14 سال _ 15 تا 20 سال _ 21 تا 34 سال, 35 تا 49 سال, 50 تا 64 سال, 65 سال به بالازن _ مرد1 تا 2 نفر _ 3 تا 4 نفر _ 5تا 6 نفر _ 7 نفر به بالا جوان مجرد, جوان متاهل بدون فرزند, جوان متاهل داراي يک فرزند کوچک, جوان متاهل دراي چند فرزند, مسن متاهل بدون فرزند, مسن متاهل دراي فرزند و ...کمتر از 000/300 ريال _ 000/300 تا 000/600 ريال _ 001/600 تا 000/000/1 ريال_ 001/000/1 تا 000/500/1 ريال _ 001/500/1 تا 000/000/2 ريال و 000/000/2 به بالا کارمند, کارگر, بازاري, دانشجو, مديريت, بيکار, خانه دار, کشاورز و...بي سواد, ابتدايي, سيکل, زير ديپلم, ديپلم, فوق ديپلم, ليسانس, فوق ليسانس و دکترا مسلمان, مسيحي, يهودي, زرتشتي و...شيعه, سني, کاتوليک, پروتستان و....ترک, کرد, فارس, عرب و...ايراني, فرنسوي, آلماني, انگليسي و...2) جمعيتي _ سن _ جنسيت _ تعداد افراد خانوار _ وضعيت افراد خانواده _ ميزان درآمد _ نوع شغل _ ميزان تحصيلات _ دين _ مذهب _ نژاد _ مليت

اسلاید 142: اجزاي تشکيل دهندهنوع متغيرطبقه پايين , متوسط به پايين , متوسط , متوسط به بالا , طبقه بالا معتقد , موفق , کوشا و...مستبد , جاه طلب , مغرور , مقيد , اجتماعي , خيرخواه 3) رواني _ طبقه اجتماعي _ سبک زندگي _ نوع شخصيتدائمي ,گهگاه , سالي يک بار و ...کيفيت بالا , قيمت پايين , ضمانت لازم , ارائه خدمات پس از فروش , زيبا و شيک بودن , اصلا استفاده نمي کنند , قبلا استفاده مي نموده , براي اوين بار استفاده مي کنند , استفاده کننده دائمي است .خيلي کم , کم , متوسط , زياد , خيلي زياد صفر , کم , متوسط , شديد , وفادار مطلق 4) رفتاري _ اوقات خريد _ مزياياي مورد انتطار _ وضعيت مصرف کننده _ ميزان مصرف _ ميزان وفاداري

اسلاید 143: عوامل موثر در تقسيم بندي بهينه بازار از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد. با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد. ميزان خريد بخشهاي مختلف بازار قابل اندازه گيري باشد. خريداران بخشهاي مختلف قابل دسترسي باشند.

اسلاید 144: سه استراتژي تعيين بازار هدف

اسلاید 145: استراتژي بازارهاي يکسان (غير تفکيکي)شرکتهايي که از اين روش بازاريابي استفاده مي کنند،بدون درنظر گرفتن تفاوت بخشهاي مختلف بازار، کالا يا کالاهاي توليدي خود را در سطح وسيع براي همه آنها به طور يکسان عرضه مي کنند.

اسلاید 146: استراتژي بازاريابي متفاوت (تفکيکي) موسسات با بکارگيري اين روش تعداد معين و مشخصي از بازارهاي را انتخاب نموده ، براي هر يک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان توليد و عرضه مي کنند.در اين روش، شرکتها براي جلب رضايت مصرف کنندگان مجبور مي شوند کالاهاي مختلفي را با کيفيتها و قيمتهاي متفاوت توليد کنند تا از اين طريق افراد بيشتري را به طرف کالاهاي خود جذب نموده ، موقعيت خود را در بازارهاي هدف مستحکم نمايند.

اسلاید 147: استراتژي بازاريابي متمرکز (تمرکزي)اين روش براي شرکتهاي تازه تاسيس و کوچک که داراي منابع و امکانات محدود تري هستند،مناسب است. با اتخاذ اين استراتژي، يک شرکت به جاي اينکه به دنبال سهم کوچکي از يک بازار بزرگ باشد، تلاش مي کند سهم نسبتا بزرگي از يک يا چند بازار کوچک را دارا باشد. يعني اينکه شرکت تمام امکانات و نيروهاي خود را در يک يا چند منطقه کوچک به کار مي گيرد و به جهت شناخت بهتر خواسته ها و نيازهاي مشتريان آن بخش يا بخشها، از شهرت و اعتبار خاصي برخوردار مي شود .

اسلاید 148: عوامل موثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي ميزان منابع و امکانات شرکت ميزان تشابه محصولات. هر چه شباهت بيشتر باشد استراتژي يکسان تراست.ميزان تجانس بازارها سيکل عمرکالاها استراتژي بازاريابي رقبا

اسلاید 149: نيازها و رفتار خريداران

اسلاید 150: امروزه نقش مشتريان در سرنوشت موسسات برکسي پوشيده نيست. در بازارهاي بسيار رقابتي کنوني به جهت اهميت والاي خريداران در ادامه حيات و توسعه شرکتها، فقط بخش بازاريابي موسسات، تضمين کننده فروش سودآور نيست. بلکه بايد همه دواير و واحدهاي سازماني، توجه خود را بر عملکرد مورد پسند و دلخواه مشتريان متمرکز کنند.

اسلاید 151: جک ولش مدير عامل شرکت جنرال الکتريک به کار کنانش چنين توصيه مي نمايد: «شرکتها نمي توانند به شما تضمين شغلي بدهند. اين کار تنها از مشتريان ساخته است» .

اسلاید 152: مديران و کارکنان موسسات بايد اين سخن زيباي دکتر کنت بالانچارد را همواره آويزه گوش خود قرار دهند :«چند گام بيشتر براي کساني که نقدينگي خود را به شما ارزاني مي دارند، ارزشمند است» . لذا براي نيل به موفقيت بايد خواسته ها و نيازهاي مشتريان را شناخت و آن را به صورت بهينه ارضا نمود .

اسلاید 153: خريداران مديران واقعي در سازمانهاي جديد، مديران نيستند که در مورد سرنوشت کارکنان تصميم مي گيرند، بلکه اين تصميم را مشتريان مي گيرند. مديران در کارخانه ها را نمي بندند و کار گران را بيرون نمي کنند، بلکه اين خريداران هستند که درب کارخانه ها را بسته و يا کارگران را بيرون مي ريزند.

اسلاید 154: سازمانهاي فردا براي کسب موفقيت بايد آن طوري که مشتري مي خواهد به او خدمت نمايند، خواه مشتري به فروشگاه بيايد و خواه با تلفن و يا وسايل ارتباطي الکترونيکي سفارش بدهد.

اسلاید 155: سازمان موفق نه تنها بايد ارزان فروش باشد، بلکه بايد شيوه و طرز کار آنان طوري باشد که در وقت مشتري هم مثل پول وي صرفه جويي شود.مديران بايد از کارکنان خود بخواهند که مواظب مشتريان باشند، آنها را شناخته ، به آنان احترام قائل شوند.

اسلاید 156: مشتري شيفته و رشد سازماني موسسات موفق با آموزش دادن به نيروي فروش و واحد خدمات مشتريان و خلاصه همه کارکناني که به نحوي با مشتريان سروکار دارند،خود را از رقيبانشان متمايز مي سازند.

اسلاید 157: از دکتر بلانچارد نقل است که مي گويد : «امروزه خشنودي مشتريان کافي نيست، تماشاگران شيفته بيافرينيد» مشتريان شيفته کساني هستند که از فرط خوشحالي به جهت رفتار شايسته و خدمات ارزشمند شرکت، زبان به تحسين موسسه گشوده و به آن مي بالند. در اصل آنها تبديل به بخش مهمي از کارکنان فروش و بازاريابي شرکت مي شوند لذا ضروري است سازمانها کارکنان خود را تشويق کنند تا وفاداري مشتري را حتي بر وفاداري شرکت ترجيح بدهند، زيرا اين تنها راه کاميابي است و موفقيت موسسات را در دنياي کنوني ضمانت مي کند.

اسلاید 158: رضايت و وفاداري کارکنانحفظ مشتري و وفاداري اوکيفيت خدمات و ارزشسود و رشد شرکتزنجيره خدمت- سود

اسلاید 159: ما در بازاريابي با چهار نوع بازار به شرح زير مواجه خواهيم شد: بازار فعال به بازاري اطلاق مي شود که در آن مشتريان هم پول و تحصيلات اعتباري لازم،هم شور و علاقه ، اشتياق کافي ، نياز و احتياج کالاي عرضه کننده را دارند و عملا به خريد کالاهاي عرضه شده شرکت مورد نظر اقدام مي کنند.بازار محتمل بازاري که در آن افراد هم مشتاق خريد کالا بوده ، هم به آن کالا نيازمند هستند ولي پول کافي براي خريد کالاي عرضه کننده را ندارند.

اسلاید 160: بازار بالقوه به بازاري گفته مي شود که در آن افراد پول لازم را براي خريد در اختيار دارند و به کالا هم نيازمند هستند ولي علاقه و اشتياق کافي براي خريد کالا در آن زمان يا مکان ندارند.بازار پنهان بازاري که در آن افراد پول و علاقه لازم براي خريد کالا دارند ولي در آن مقطع نيازي به محصول مورد نظر ما ندارند.

اسلاید 161: شناسايي و ارضاي نيازها موسسات با توجه به سياست هاي بازاريابي خود به يکي از سه شيوه زير يا با استفاده از ترکيب آنها سعي در شناسايي و برآورده کردن نيازهاي افراد در بازارهاي مي نمايند:

اسلاید 162: بازاريابي واکنشي اين نوع بازاريابي همانطوريکه از نامش پيداست حالت انفعالي دارد و براي شناسايي و ارضاي نيازهايي به کار مي رود که روشن وآشکار بوده ، نمود علمي دارند.

اسلاید 163: بازاريابي پيش بين اين بازاريابي زماني صورت مي گيرد که نياز هنوز به طور صريح خودش را نشان نداده است ولي با توجه به تغيير و تحولات موجود در جامعه پيش بيني مي شود .

اسلاید 164: بازاريابي نياز آفرين اين نوع از بازاريابي دليرانه ترين نوع بازاريابي است . هنگامي که شرکتي، محصولي را به بازار عرضه نمايد که قبل از آن هيچ کسي خواهان و متقاضي آن نبوده است و حتي وجود چنين کالا وخدمتي به ذهنشان هم خطور نکرده بود، از بازاريابي نيازآفرين استفاده نموده است.

اسلاید 165: نيازهاي خودشکوفايينيازهاي قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي مادي و فيزيولوژيکيسلسله مراتب نيازها در بازارهاي توسعه نيافته

اسلاید 166: نيازهاي خودشکوفايينيازهاي قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي ماديسلسله مراتب نيازها در بازارهاي نيمه توسعه يافته

اسلاید 167: نيازهاي خودشکوفايينيازهاي قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي مادي سلسله مراتب نيازها در بازارهاي توسعه يافته

اسلاید 168: رضايت مشتري يعني تامين خواست واقعي در زمان واقعي و با همان روشي که مشتري در خواست نموده است. پس تامين کامل نيازها و خواسته هاي مصرف کننده يعني جلب رضايت آن .

اسلاید 169: انتظارات مشترکي که معمولا اکثر مصرف کنندگان و موسسات دارند به شرح زير مي باشد: 169

اسلاید 170: دريافت کالا و خدمات مطابق با نياز خود دريافت کالا و خدمات مطابق با مشخصات مورد نظر خود دريافت محصولاتي عاري از هرگونه عيب ونقص قيمت مناسب ومتعادل در مقايسه با قيمت محصولات موسسات رقيب مرغوبيت و کيفيت برجسته و قابل اطمينان تحويل به موقع و سريع کالا از ناحيه فروشنده ضمانت لازم و ارائه خدمات مطلوب بعد از فروش

اسلاید 171: محرکهاي محيطيمحرکهاي بازاريابياقتصادي اجتماعيسياسيفرهنگيمحصول قيمتمکان توزيعپيشبرد فروشصفات و ويژگيهاي مصرف کنندهفرايند تصميم‎گيري خريدارجعبه سياه مشتريانتخاب محصولانتخاب نامي خاصانتخاب فروشنده انتخاب وقت خريدتعيين مبلغ خريدعکس العمل خريدارفرايند رفتار مصرف کننده

اسلاید 172: عوامل فردي موثر در رفتار خريداران فرايند تصميم گيري خريداران در مورد خريد يا عدم خريد کالايي شديدا تحت تاثير صفات و ويژيگي هاي فردي آنان است که به صورت چهار عامل موثر فرهنگي، اجتماعي، شخصي و رواني به شرح زير مورد مطالعه قرار مي گيرند.

اسلاید 173: فرهنگخرده فرهنگطبقه اجتماعيعوامل فرهنگيعوامل اجتماعيفاميلگروه هاي مرجعوظيفه و نقش اجتماعيسن و مرحله زندگيشکل و سبک زندگيشرايط اقتصادي فرديشخصيت و تصور شخصيعوامل شخصيانگيزشدرکيادگيريباورها و عقايدعوامل روانيخريدارعوامل موثر در رفتار مصرف کننده

اسلاید 174: اين اعتقادات هستند که مردم را به چيزي علاقه مند يا از آن متنفر مي کنند و باعث رفتن و گرايش به طرف چيزي يا موجب گريز از آن مي شوند.بازاريابي بايد باورهاي مثبت در مورد کالاهي خود را تقويت و باورهاي منفي که مانع خريد مي شوند را اصلاح و تعديل نمايند.

اسلاید 175: شرکت هوندا در سال 1950 توانست با يک شعار تبليغاتي جذاب مثل شما خوب ترين ها را سوار بر موتورسيکلت هوندا ميابيد عقيده مردم را مخصوصا در بازارهاي آمريکا عوض نمايد چرا که تا آن زمان مردم موتور سيکلت را معمولا با جليقه هاي چرمي سياه رنگ، چاقوي ضامن دار و قانون شکني مترادف مي دانستند.

اسلاید 176: 176عمر محصول هرکالایی دارای یک دوره زندگی یا حیات است که در آن دوره فروش و سود معقول است .

اسلاید 177: 177عمر محصول پس از دوره زندگی به دلایل زیر فروش و سود کاهش می یابد : تغییر شرایط اقتصادیپیشرفتهای فنی تغییر عادت و سلیقه مدهای جدیدفشارهای رقابتی

اسلاید 178: 178عمر محصول دوران حیات هر کالا به چهار مرحله تقسیم می شود : دوره معرفی دوره رشد دوره بلوغ دوره افول

اسلاید 179: 179منحنی عمر کالا فروش و سود زمان سود فروش دوره معرفی دوره رشد دوره بلوغ دوره افول

اسلاید 180: 180ویژگیهای مرحله معرفی کالا یا محصول به بازار شناسانده می شود.فروش به آهستگی افزایش می یابد .سود بخاطر هزینه های سنگین دوره معرفی ، تحقیقات و تبلیغات بسیار اندک است . سرعت گردش سرمایه بسیار اندک است . مشتریان بنگاه را افراد معدودی تشکیل می دهند.قیمت در این شرایط معمولا بالاست .از نظر تبلیغاتی باید برای آگاه ساختن جامعه از وجودچنین کالایی فعالیت نمود .

اسلاید 181: 181ویژگیهای مرحله رشد کالادر بازارمقبولیت یافته، فروش و سود بیشتر می شود .در این مرحله به تدریج رقبای دیگروارد بازار می شوند .سرعت گردش سرمایه بیشتر می شود .کالا به تولید انبوه نزدیک می شود .قیمت کاهش می یابد. شبکه توزیع سازمان یافته و مستحکم می شود .از نظر تبلیغاتی باید بر روی نام و مشخصات کالا تاکید کرد تا مشتری به سمت تولیدات رقیب جذب نشود .

اسلاید 182: 182ویژگیهای مرحله بلوغ به تدریج ،آهنگ رشد فروش و سود کاهش می یابد . بازار به تدریج اشباع می شود .رقبای جدید در بازار جایگزین شده ، قسمتی از سهم بازار تولید کننده اولیه یا توزیع کننده اولیه را تصاحب می کنند . هزینه های بازاریابی و تبلیغات در صورت وجود رقبای جدید افزایش و در صورت فقدان آنها کاهش پیدا می کند .کالا در مرحله تولید انبوه است . قیمت به کمترین حد خود می رسد. شبکه توزیع قدرت یافته است. از نظر تبلیغاتی در این مرحله باید روی وفادارماندن مشتری به کالا فعالیت کرد و از سهم بازار موجود دفاع نمود .

اسلاید 183: 183ویژگیهای مرحله افول فروش و سود به شدت کاهش می یابد .قبل از اینکه فروش به صفر برسد سود به صفر می رسد .سرعت گردش سرمایه کاهش می یابد .مشتریان بنگاه را عقب ماندگان از قافله مد تشکیل می دهند .قیمتها مجددا افزایش می یابد .حیات کالا به مخاطره می افتد .

اسلاید 184: 184روش مقابله با مرحله افول باید ویژگیها و صفات جدیدی برای محصول ایجاد کرد .محصول را توسعه داد .وارد بازارهای جدیدشد.

اسلاید 185: 185نمونه راههای جلوگیری از سقوط منحنی فروش و سود تغییر رنگطرح و بسته بندیافزایش خدمات بعد از فروشتسهیلات حمل و نقل تسهیلات فروش اقساطیارائه کالاهای جدید تنوع دادن به کالاهای موجود

اسلاید 186: 186

اسلاید 187: توسعه محصول جدید شرکتهای پیشتاز چگونه پیشتاز می‏شوند؟187

اسلاید 188: آیا به‏عنوان مدیر اجرایی توانسته‏اید به صورت ساختاری برای پشتیبانی،ایجاد انگیزه‏ و تشویق مادی و غیرمادی کارکنان خود در طراحی و تولید محصول جدید به موفقیت دست‏ یابید؟به چه میزان گزارش نواقص و تاخیر موجب‏ شده نتوانید معرفی کننده یک محصول در سطح‏ بهترین شرکتها باشید؟چندبار مجبور شده‏اید برای کاهش نواقص و یا تسریع در روند عرضه‏ محصول جدید،وظیفه جدیدی را شخصا به عهده‏ بگیرید؟188

اسلاید 189: مطالعه‏ای که توسط یک شرکت مشاور مدیریت از 77 شرکت غربی صورت گرفته است، نشان می‏دهد که در مدت پنج سال گذشته‏ کوشش‏های فوق العاده‏ای برای توسعه‏ محصولات جدید انجام گرفته است که بالغ‏ بر 000/11 مورد محصول و خدمات جدید را شامل می‏شود.ولی این شرکتها غالبا تاکنون یا از سیستم مناسب و موثر انگیزشی برای حمایت و توسعه ابداعات و نوآوری کارکنان بی‏بهره بوده و یا آن را مورد استفاده قرار نداده‏اند.189

اسلاید 190: نتایج مطالعه برای شناخت علل عمده‏ موفقیت شرکتهای پویا و موفق در ارائه‏ محصولات و یا خدمات جدید بدین صورت‏ است:190

اسلاید 191: -انتخاب مدیر محصول191

اسلاید 192: کلیه فعالیتها را برای تولید محصول جدید به صورت یک پروژه تعریف و دسته‏بندی نموده و یکی از افراد باتجربه شرکت را به سمت رئیس‏ پروژه انتخاب کرده‏اند.این افراد غالبا از اهداف و استراتژی شرکت به خوبی مطلع بوده،و با مشارکت همکاران در کلیه امور،ایجاد انگیزه در آنان و حمایت لازم و به موقع توانسته‏اند فضائی را بوجود آورند که کارکنانشان به هیچ‏وجه احساس‏ دلسردی و ترس از وقوع هرگونه پیشامد ناخوشایند را به خود راه ندهند.192

اسلاید 193: 2-برنامه‏ریزی کار راهه شغلی193

اسلاید 194: برای متخصصانی که در بخش محصول‏ جدید و یا در ارتباط تنگاتنگ با این بخش فعالیت‏ (به تصویر صفحه مراجعه شود) می‏نمایند کارراهه شغلی پیش‏بنی کرده‏اند.این‏ دسته از کارشناسان به خوبی به آینده شغلی‏ خویش در سازمان واقف بوده‏اند.فقط 21% شرکتهایی که گروههای کارکنان بخش محصول‏ جدیدشان از افراد علاقمند و فعال تشکیل شده‏ است،در عرضه محصول جدید با نقص یا شکست روبرو گردیده‏اند.194

اسلاید 195: -ارزشیابی و تشویق195

اسلاید 196: کارشناسان و متخصصان را بر حسب عملکرد و تلقی از نیازشان چه‏از طریق پرداختهای مادی و یا معنوی به صورت فراهم نمودن زمینه‏های‏ انگیزشی مانند ایجاد احساس احترام،کسب‏ پایگاه اجتماعی و حسن شهرت در سازمان مورد تشویق قرار داده‏اند.196

اسلاید 197: -بررسی کلیه ایده‏ها197

اسلاید 198: روند تحقیقات بازار را آنچنان رهبری‏ نموده‏اند،که کلیه‏ها ایده‏ها مورد بررسی و ملاحظه‏ قرار گرفته‏اند.آمار نشان می‏دهد که شرکتهای کاملا موفق در توسعه محصول جدید 36%از بودجه‏ تحقیق و توسعه را برای انجام تحقیقات هزینه‏ نموده‏اند.و شرکتهای کمتر موفق فقط 26%از بودجه را به این امر تخصیص داده‏اند.198

اسلاید 199: -حضور فعال و حمایت مدیریت199

اسلاید 200: کارشناسان بخش توسعه محصول جدید با مشاهده حمایت و حضور فعال مدیریت در روند تحقیقات،طراحی و تولید محصول جدید،با شوق و اطمینان بیشتری فعالیت کرده و نسبت به‏ کلیه متغیرها و عوامل مرتبط با محصول جدید حساسیت و دقت کافی مبذول نموده‏اند.آمار نشان می‏دهد 82%مدیران اجرائی شرکتهای‏ موفق در عرضه محصولات یا خدمات جدید حضور فعال داشته و با اعتقاد و متعهدانه امور را نظارت و پیگیری نموده‏اند.200

اسلاید 201: -غربال کردن ایده‏ها201

اسلاید 202: ایده‏های جدید را به دقت بررسی کرده و موارد مرتبط و مفید آن را از غیر مفید جدا نموده‏اند. همیشه آمادگی خود را برای حذف ایده‏های غیر کارآ حفظ کرده‏اند.اگر در بررسی ایده‏های جدید مسامحه‏ای کرده باشند فقط با طولانی شدن زمان‏ عرضه محصول جدید روبرو شده‏اند.82%از شرکتهای موفق هنگامی که دریافته‏اند که ایده‏ای‏ نمی‏تواند موثر باشد آن را فورا کنار گذاشته‏اند.202

اسلاید 203: -کنترل و انعطاف‏پذیری203

اسلاید 204: فرآیند توسعه محصول را باتوجه به فعالیتهای‏ بحرانی،برنامه‏ریزی و کنترل کرده‏اند،ولی در اجرای آن انعطاف‏پذیر بوده‏اند.204

اسلاید 205: -هدف راهنما است205

اسلاید 206: روند فعالیتهای توسعه محصول جدید را206

اسلاید 207: 207

اسلاید 208: 208

اسلاید 209: شاد و پر انرژي باشيد