صفحه 1:
صفحه 2:
صفحه 3:
ارائه دهنده: علی بهرامی زاده-مدرس کار آفرینی دانشگاه جامع علمی-کاربردی
Email:ali.bahramizadeh@gm
ail.com
Tel:0915-315-9587 ۱۳۸۷ «آبارمله
صفحه 4:
چرا کار آفرینی !جرا بهره وری؟
.جرا مدیریت؟جرا رشد اقتصادی؟و
چرا برخی از افراد نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
* چرا بعضی از سازمانها نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
8 چرا برخی کشورها توسعه یافته اند؟
*# با از پین رفتن مرزهای اقتصادی چه کنیم؟
با تغیبرات سریع,رقابت تنگاتنگ کمبود منابع و افزایش دانش چه کنیم؟
بزلنت وسعه لقتصادیک شورها سا ف_قر و روسآنها ستعیزلیشد روت ا»
«.فقرهرکشور بستگوبه کارآفرینیآنها دارد
صفحه 5:
مریران موفق
آموزش وفرهنگ
صفحه 6:
Vv Ny
دانابی دانایی
Vv Vv
افزایش اطلاعات افزایش
كار آفرينى
صفحه 7:
<< نكاهيبموضهامروز درطييلن»
ل> آيا مى دانيد ميانكين ضايعات صنعتى كشور در سال 8١ معادل ۲۷ بوده است؟
"> آیا می دانید قریب ۷۰ قيمت تمام شده محصولات صنعتى ما هزينه هاى سربار
است؟
> آيا مى دانيد اثر بخشى تجهيزات در صنايع كشور(درصدى از زمان بهره برداری
که صرف تولیدات سالم میشود)معادل ۸۲۵ است؟
صفحه 8:
"> آیا می دانید متوسط راه اندازی طرح های ملی و سرمایه بر کشور حدود ۸ سال
است؟
"7 آیا می دانید ۵۴ طرح های عمرانی در کشور اشکال طرح ریزی دارد؟
> آيا مى دانید ۸۲۷ طرح های عمرانی در کشور ناقص اجرا می شود؟
> آيا می دانید ۸۲۸ طرح های عمرانی در کشور پس از بهره برداری مشکل دارند؟
صفحه 9:
لء متصل شوند؟۲ ) | آیا می دانید تا سال ۲۰۱۰ تمام رسته یب ]
ل> آيا مى دانيد تا سال 7١٠١ بايد تمام مدارس,دانشگاه ها و مراکز به صورت بیسیم
متصل باشند؟ ۲" ۲ | به
ل> آيا مى دانيد بهره وری در ایران از اوایل جنگ که ۱/۶۵ درصد بوده و به ۰/۶۴
درصد رسیده است؟
آیا می دانید ۳۰۰ میلیارد دلار سرمایه ایرانیان خارج از کشور است؟
> آيا می دانید در بین ۱۴۰ کشور جهان رتبه ۱۳۳ در جذب سرمایه داریم؟
صفحه 10:
توزیع نیروی کار در سال ۲۰۴۵ )©
کشاورزء 3%
صعيعتمه 4%
خدمات 93%
صفحه 11:
| استقرار مجدد سازمان ها اهمیت آموزش کارآفرینی استقرار مجدد جامعه
استقرار مجدد افراد
صفحه 12:
© کار آفربنی فرایندی است که کارآفرین را در جهت مناسب برای نیل به اهداف
رهبری می کند.
© کار آفرینی عبار تست از فرآیند ایجاد ترزش از راه تشکیل مجموعه منحصر به فرد
از منابع به منظور بهره گیری از فرصت ها.
صفحه 13:
: کار آفرینی
نیروی محرکه توسعه اقتصادی.
:كار آفرينى
خلق یک بينش ارزشمند از هيج.
فرآیند خلق چیزی نو و با ارزش با صرف وقت و تلاش بسیار و پذیرش
خطرات مالی و روحی و اجتماعی برای کسب منابع مالی.رضایت شغلی
و استقلال است.
صفحه 14:
روان شناسی
اقتصاد
صفحه 15:
3 ]--( نلاب های عصر اطلاعات <I
کارآفرینی
اینترنتی
دیجیتال
= > ویژگی های انقلاب کارآفرینی <<
اقتصاد حدید
منابع انسانی
قدرت فکر
صفحه 16:
<< سهمموضوعاتمختلفد رلینتونت؟ 9(
تجاری درصد 82/3
علمى درصد 6
دولتها درصد 1/2
بهداشتى درصد 2/4
اجتماعی درصد 1/4
صفحه 17:
طی. سللهای. ۷۵٩1و ۱۹۹۵ کل ورودی کشور 9(
کره ۱۲۳ عیلیلرد دلار بوده است. و کل ورودی
۰ ميليليد دلاي بودماستد
عامل موفقيت كردم وه كار آفرينى
صفحه 18:
موانع توسعه کا رآفرینی
4 نگاه کسب و کارانه
۲-فرهنگ کار آفرینی
۳-آغازگری و دست و دست کردن
۴-ادبیات تشویقی و مواخذه
ای
۵- اقلیم شناسی ضعیف
۶- آموزش های مهارتی
۷- منفی گرایی
۸- حرف زدن
-٩ کارهای نیمه تمام و زخمی
۰- بانک داشته های پنهان
۱۱- فرهنگ نفت خوارگی
۲- افسردگی مفرط و غم و غصه
۳- کسب تجربه مفید
۴- حیرت
۵- کار گروهی
۶- مهارتهای
ضروری(زندگی,تجارت. کسب و کار
«تکنیک)
صفحه 19:
تاثیرات اقتصادی و مدیریتی کار آفرینی
نیاز به کالا و خدمات یک موقعیت اقتصادی است.زمانیکه
مردم به چیزی احتیاج دارند خواهان و مایل به پرداخت پول
برای تامین نیازشان هستند به طور کلی توانایی اشخاص
برای ارائه نوع کالا و خدمتی که دیگران نیاز دارند در زمان
و مکان مناسب و به افراد مناسب با قیمت مناسب را
کار آفرینی می گوییم
صفحه 20:
نیازها در حال تغییر است ولی اشکال اینجا است
پاسخ به نیازها ثابت است.
در تعریف بازارهای جدید ديكر يول ما صرف
صفحه 21:
3 > کیفیت عوامل انسانی موجود در جامعه
قابلیت های موجود در زمینه های خاص از کسب و کار
تصمیمات.اقدامات و الگوی رفتار فردی
a
صفحه 22:
قبول مخاطرات
درك مستقيم
استعداد-تمایل-اراده
صفحه 23:
< نقش دولت در توسعه کارآفرینی Co
دولت بهترین موقعیت را برای تعیین سیاست و طراحی برنامه ها با هدف تشویق کار آفرینی دارد
*زمانه های حمایت دولت
سیستم آموزشی-1
تسهيلاتو خدمات- 2
نسظمو آرلمش-3
کمک های بازاریابی
حملیناجولییو تشریفانادایی-4 # کمک های فنی و تکنولوژی
> | # كمك هاى مالى
مساعدتفسبتبه كار آفرينا نجديد -5 # كمك هاى آموزشى و مشاوره اى
:واز همه مهمتر -6
تعیین استراتژی و سیاست های کلی
صفحه 24:
صفحه 25:
.برداشت انسان از زمان مبنای کار آفرینی است
درجه تکامل جامعه
فرصت شناسی و تهاجم به فرصت
خساست در زمان
صفحه 26:
ف
اند د قد
يذيرش شرايط موجود قدم
صفحه 27:
پرانرژیبا
انگیزه»متعهد
صفحه 28:
Mie Pup anys
* فرآیند احساس مشکلات و مسائل.کمبود از ازاطلاعات.فقدان عناصر.حدس زدن . تئوری ساختن
درباره کمبودها .ازریابی و امتحان کردن .این حدسیات و تئوری و احتمالا" بازنگری و امتحان مجدد
و در نهایت بیان نز
است که با کار قبلی تفاوت دارد.
*
محصولات خلاقانه باعث شوک شناخت می شوند که برای کاری ساخته شده اند.عکس العمل درست
و مناسپ است.
صفحه 29:
:نوآوری
/\
نوآوری به چالش کشیدن راههای انجام کارهاست.
8 نوآوری گونه ای از
8 مردم نسبت به هر تغییری که ایجاد مى کنند اين واكنش را نشان می دهند.
© هر چه نوآوری تعجب برانگیزتر باشد.واکنش نهایی مثبت تر یا منفی تر است.
8 در قبال نوآوری و خلاقیت.احساسات و سیاست های سازمانی می توانند شد:
نوآوری سس ابتکار
صفحه 30:
:آلبرت انیشتن
تصور همواره برتر از دانایی
است
صفحه 31:
ای همه ی عمر به دنبال Sol,
cul,
صفحه 32:
ورودی
توانایی فردی
ویژگیهایشخصیت
جمعیتشناسی
عوامل سازماتی
أ توسعه بيش شترك
ls . 1 8 1 8 . تشويقنوأورى-
شیود هایجدید پادلش-
توسعه تیم هوک ارلفریذ -
عوامل محیطی
سياستدولته
وجود كمكهوما لوو غيرمالى-
AH patel)
mati tel
همگونیناهمگونی-
صفحه 33:
مرحله تدوین برنامه فعالیت کاری در کارآفرینی
فرآيند
منابع ساختار
ستقل
شناسایی شراکتی
50 داراعاختيار)
با تامیا
Selon | | (محدود
ei alt
کارآفرینی
سازمانی یا nee
رد مجدد
تجدید حیات تفکر
چارچوب
سازمانی
مرحله شکل گیری تفکر
اقدام
کارآفرر
58
مرحله شكل كيرى تفكر
تامين منايع
اجرای توانایی غلبه
تفكر بر منايع
مرحله اجراى تفكر
صفحه 34:
خروجی
موفقیت
نوآوری
محصول جدید
خدمات جدید
بازار جدید
فرآیند یا روش تولید جدید
منابع با مواد اولیه جدید
یجاد واحد تحقیق و توسعه
ايجاد واحد طراحی و مهندسی
ايجاد توانايى رقابت با رقيب خارجي
ايجاد توانايى رقابت با شركتهاى داخلى
ايجاد توانايى جايكزينى ماشين آلات
تعديل تيروى انسانی
آموزش
افزايش ميزان توليد
افزايش ميزان فروش
افزايش میزان سود
افزايش ميزان رفاه کارکنان
افزايش ميزان صادرات
سرمايه كذارى
صفحه 35:
4 شناسایی سریع نبازهای جدید
6 ارائه باسخ و راه حل های جدید
6 اجرای پاسخ و راه حل های جدید
صفحه 36:
روند خلاقيتة
اقدام ثالث || اقدام ثانویه || اقدام اوليه
V a Se
OME || Gols yi و تجربه 5 | | بينش و خواسته
مهندسى و توسعه مفهوم و خلق يك ايده
طرح حديد
تكميل اختراع
صفحه 37:
03950 خلاقيت
دانش
تجزیه و تحلیل |"
داده
صفحه 38:
سطوح جریان خلاقیت(ماهیت ها)
سطح ۱: استفاده از یک هدف موجود بدون در نظر گرفتن اهداف دیگر.
سطح ۲:انتخاب یک هدف از میان چندین هدف دیگر.
سطح ۳:انجام تفییرات مختصر در هدف انتخاب شده.
سطح ۴:ایجاد و توسعه یک هدف جدید یا تکمیل تعریف یک هدف انتخاب شده.
سطح ۵:ایجاد و توسعه یک سیستم پیچیده کاملا" جدید.
صفحه 39:
خرید و فروش کالا و عرضه تولید و
خدمات به منظور کسب درآمد و
سود
صفحه 40:
نوا کسب 3 کار
a کسب و کار خانگی
كسب و كار خانوادكق 77 ]]
كسب و كار روستابر 25 ]|
کسب و کار اینترنتی
كسب و كار كوجك و منوا :7 ]
کسب و کار بزرگ
صفحه 41:
صفحه 42:
صول کسب و کار
6 نگاه کسب و کارانه
6 آشنایی با محصول
9B آشنایی با صاحبان مشاغل
$B مهارت هاى كسب و كار
صفحه 43:
مهارتهای کسب و کار ۰۰۰ 9)
زبانلتكليسى-1 5
۱2
مدیریت-3
دكش لقتصادى4
بازاریابی5
صفحه 44:
صفحه 45:
(9
صفحه 46:
۱- برنامه ای سادهبواضح و قابل اجرا داشته باشید نه آرمانی
۲-بلند پرواز,جسور.شرافتمند,والامجستجو گر باشید.
۳- گفتگو و مذاکره.
۴- به دنبال اموری باشید که آزادی عمل داشته باشد.
۵ با عشق مدیریت کنید.
۶- شم واستعداد داشته باشید.
۷- پرقدرت و مصمم کار کنید.
۸- مهارت ها و تسلط های خود را بی مانند کنید.
صفحه 47:
OF پرکار باشید.(اول کار-دوم کار-سوم -٩
۰با اعتماد به نفس,اراده و پشتکار مدیریت کنید.
(گاندی:تو خود باید آن تغییر باشی که دوست داری در جهان اتفاق بیفتد)
۱- باهوش ۲۸ - 10
اسان
(وازمانده کمی است كةاذر زماق,متانسب و مكاق مثانسي باشدمع
۳سکاستن خای اصول فنگزان:
(دریاسالاران بیشتر نگران از دست دادن هستند تا اشتیاق پیروز شدن داشته باشند)
صفحه 48:
J خلاقیت
IQ 5 EQ هوش
'- دانش
+ مهارت
aan
ike>
صفحه 49:
صفحه 50:
مجموعه مهارتها و نگرش مدیریتی
سل
مهارتهای فنی
مالرو حسابداری-
بازرگانیو بازاریابی-
qulie لنسانی-
تولید -
كتترليروزه-
۱
مهارتهای انساتی
مالیو حسایداری-
بازرگانیو بازاریابی-
منابع انسانی-
تولید -
کنترلپروژم-
مهارتهای ادراکی
مالیو حسابداری-
بازرگانیو بازاریابی-
منابم. لنسانی-
تولید -
کنترلپروژه
صفحه 51:
.كجاست
كه
مهارت دا
اريم
ولى
علاقه ذ
نداريم؟
صفحه 52:
#مرحوم دکتر عظیمی
+2 توسعه يافتكى 5759© كم و بازدهى زياد
+ توسعه نیافتگی ار زیاد با بازدهی کم
AE اتلاف هر فعالیتی که انجام میشود و موجب ارزش
.افزوده نمی شود
صفحه 53:
(9 aif:
تام دهيد دست های پنهان ه
صفحه 54:
e keyword approach (8
کهانی؟چه کسی؟ WHO
چجمدت زمانی؟کی؟ WHEN
WHERE ان ۵ موقعیت؟کجا؟
WHAT
؟عيوان؟
براکغلسفه وجودی؟مطالعه امکان پذیری۷۷۲۱۷
صفحه 55:
اكر شما دارای بینش نباشید نمی دانید کجا
بروید.همچون رهروی هستید که در بیراهه
.حرکت می کند
صفحه 56:
تحقیق و توسعه
تا 9) درصد
wa OO GID
0 درصد
0 درصد
0 درصد
0 درصد
0 درصد
صفحه 57:
.یابد
شروع زندگی شغلی افراد به عوامل زیر
لب دارد
ضرایط فردی ۰
اجتماعی
۰ ۰
اقتصادی
دورانی است که فرد مهمترین و بیشترین وظیفه اش در رلبطه با انتخاب شغل و پیشرفت در آن تحقق می
اوضاع
فرهنگی
صفحه 58:
براى اين كه شغل مناسبی را برای خود انتخاب
:كنيم
9 بايد بدانيم جند نوع زندكى شغلى وجود دارد؟
8 بررسى كنيم كه كداميك از انواع زندكى شغلى با اهدافءايده ها
روحيات»كرايش هاء توانايى هاءعلائق و مهارتهاى ما سازكار است؟
صفحه 59:
Pout of
صفحه 60:
2 MPLOYMENT) pba!
منظور از استخدام,زندگی
شغلی است که
شخص در قالب یک قرارداد
nowy! 9 معتبر
وقت و مهارتهای خود را در
مقابل دریافت وجه
مشخصی در اختیار سازمانی
قرار می دهد
صفحه 61:
©)
خواهان شغل ثابت اداری هس
صفحه 62:
:افرادی که این نوع زندگی را انتخاب می iS
6 .اغلب افرادی منظم و تابع مقررات هستند
۵ ,پذیرای سلسله مراتب اداری هستند
9 .حاضرند خود را تحت نظر و کنترل دیگران قرار دهند
9 .بدست آوردن یک امنیت شغلی برای این گروه ارزش بالایی دارد
© سایر خصوصیات و ویژگیهای شخصیتی و رفتاری و عوامل محیطی
.نيز در اين تصميم كيرى مؤثرند
صفحه 63:
خوداشتغاا(۲ ۴۱۷۳۱۵۷۳۱۴۲۷۱ _ ۱.۳
اصطلاحی است برای بیان و توصیف یک نوع زندگی
شغلی که در آن فرد حرفه خود را بر اساس عوامل زیر
:برمى كز
مشاغل.آزاد موجود در بازار كار_
al ie
صفحه 64:
:گریز 9(
جاضربتی اشتغال
صفحه 65:
با کاری توام با ریسک و غیر مزد بگیری که در منزل یا
خارج منزل و بصورت فردی
.یا خانوادگی و يا بکار گماردن افرادی انجام شود
9
در واقع اين افراد نه جزو دسته او ل(استخدام) هستند نه
.جزو دسته سوم(کارآفرینی)
صفحه 66:
ندگی کارآفرینانه زندگی است توام
:با
هیجان _بیروزی
صفحه 67:
کارآفرینان
زياد
زیاد
خیلی زياد
زياد
زياد
خيلى oly
خوداشتغالان
زياد
متوسط
متوسط
متوسط
تاحدودی
تاحدودی
متوسط
مستخدمین
خیلی کم
2۳
صفحه 68:
انتخاب شغل
یکی از ابزارهایی که می تواند در انتخاب یک شغل صحیح مورد
استفاده قرار گیرد جدول ترکیب علائق و مهارتهاست
MINIMIZE DEVELOP
بهترین گزینه برای انتخاب آموری که باید کمتر استفاده
آموری که هم شود
علاقه زیادی دارم و هم چون کمتر علاقه pub
AVOID EXPLORE
امورى كه بايد در آنها مهارت امورى كه بايد اجتتاب شود
چون هم علاقه نداریم و هم
مهارت
بیشتری
کسب کنیم چون علاقه بالایی
صفحه 69:
(9
صفحه 70:
ی مشاغل
لسترلذ
لنگهتسمام مشا: هفتگر
ام مشاغیرا در هفتگروم عمدم ز
زير تقسیم
بندیک رده لست
صفحه 71:
رغبتهنری4
رغبتخدمانو
اجتماعی
رغبتت ماس ب .5
مردم
وغبتبه-10
کار دفتری
صفحه 72:
پ به کارآفرینی و ورود به دنیای کسب
هر زمان شما اولین حرکت و اقدام را در مورد خواسته هایتار
اتجام قالاند آن وقتامتن قفانیه بگویید که من آن موستوع
را خواستم و تا آن زمان فقط در ذهنتان خواسته اید و اين
Eni خواستن (عواشتن ذختی) اسلا" خوانستن اب خساب
نمی ail چه تسد به اینگه به توانستن منجر هی شود
صفحه 73:
7 آيا دلتان می خواهد آنقدر پول داشته باشید که هر
زمان خواستید بتوانید به همه نیازمندیهای
2 فامیلتان کمک مالی کنید؟
آيا دلتان مى خواهد مورد احترام جامعه»اقوام و
زر واسللاتانرقرلبواگهبهترین منزل و لوازم را
داشته باشید و بهترین مدل ماشین را سوار
شوید؟
صفحه 74:
#۴« آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید به
همراه خانوادتان به مسافرتهای خارج از کشور
* و به هتلهای لوکس بروید؟
آيا دلتان می خواهد خودتان رییس خودتان
Shaul) مى خواهد هر ايده اى كه در كارتان به
ذهنتان رسيد سريع آزمايش يا اجرا كنيد؟
Li دلتان مى خواهد مورد تشويق و احترام
دولتمردان ومسئولین جامعه قرار بگیرید؟
۴ آیا دلتان می خواهد ذهنی باز و خلاق داشته
صفحه 75:
آیا می خواهید کارکنانتان به شما علاقمند باشند و با
کمال وجود برا شما کار کنند؟
#۲ آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید سر کار
بروید و هر طور که خواستید کار کنید؟
LIK دلتان می خواهد همه در مورد شما بگویند آدم
برجسته ومتفاوتی هستید؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید خود را با
پس انداز کافی بازنشسته کنید؟
صفحه 76:
و مهمترین سوالی که باید از خودتان بپر,
درا افراد اين سوال مهم را از خود نمی کنند سه علت
صفحه 77:
هه ترس : می ترسند که اگر پاسخ سزال را یبن براى رسيدن به آن بايد اقدامى
.کنند و بدنبال آن تغییر و تحولی در زندگیشان اتفاق میافتد
2ج .سخت كوشى : جون رسيدن به باسخهايشان احتياج به سخت کوشی دارد
2 قالب ذهنی : اغلب بطور ناخودآگاه فکر می کنند زندگی چیزی است که برای
آنها اتفاق می افتد یا برایشان پیش می آید و لذا قابل برنامه ریزی و پیش بینی
.نيست
صفحه 78:
برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که وارد دنیای کار آفرینی
شوید باید از این افکار دوری کنید
اقا باید خودم را خیلی سریع بشناسم.
ا براى تأسیس یک شرکت پول زیادی لازم است.
9 بيشتر از ۸ساعت خواب لازم است.
اقا احتیاج به شخصی دارم که من را راهنمایی کند.
صفحه 79:
اق برای بازنشستگی بلید ۵۰-۴۰ سال كار کنم.
9 برای گرفتن کمربند سیاه در کسب و کار احتیج به توانایبهای جسمی بالایی دارم.
به انتقاد و عيب جویی بیشتر از تعریف و تمجید احتیاج دارم(نقاط ضعفم را باید بیشتر از
نقاط قوتم بشناسم).
لكا دنيا به شما بدهکار است.
اقا به زمان و سرمایه بیشتر از کمک دیگران نی
صفحه 80:
نداشتن تخصص - >نداشتن اتومبيل
نداشتن تجربه و اطلاعات کف بازار --عدم اطلاع از کوچه پس کوچه ها
نداشتن انگیزه پیشرفت > نداشتن باطرى
نداشتن ایده--> نداشتن نقشه راه و مسیر
نداشتن 8و تحقیقات بازار > نداشتن مقصد
وس و فقودى
نداشتن توان مديريت-- > نداشتن تمرین رانندگی
نداشتن اطلاع از قوانين — #ندانستن قوانین و علائم راهنمايى و رانندكى
انداشتن اعتماد به نفس - > نداشتن كواهينامه كلافرينى
صفحه 81:
صفحه 82:
:بازاریابی بر پایه آموزش استوار است
صفحه 83:
وظيفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری
رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورهاءفرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژی
.جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد
در کشورهای
رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی
.که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای بيدا كردن مشترى دارد نه خريدار
صفحه 84:
تعاریف بازاریابی (۷1۸315۲176)
بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق
مبادلات مطلوب است .
2 3 5 ۳ Ss
** با یعنی انجام فعالیتهایی مثل خرید و فروش کالاءحمل و نقل و انبار
کرد
**_بازاریابی به مجموعه ای از فعالیتهای بازرگانی اطلاق می شود که جریان
کالاها یا خدمات را از تولیدکننده تا مصرف کننده یا استفاده کننده نهایی آن
هدایت می کند.
۲ ا
** بازاریلبی عبارت است از فرایندی که طی ن افراد و گروههاء از طریق تولید و
مبادله کالا و فایده با دیگران. خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند.
صفحه 85:
(MARKETING) (ob jb تعاریف
اریلبی در بازرگلنی پیشرفته به معنی طیف وسیعی از فعالیتهای
تحقیقلتی» طراحی:تدارکات» تولیده بیمغه کتثرل کیفیت. انباردارى.
آماده سازی برای مصرف. تعیین قیمت. تعیین عوامل فروش:
شناسایی مشتری» بسته بندی» فروش و خدمات پس از فروش است
به طوری که توزیع وانتقال کالابه مصرف کنندگان دور و نزدیک را
صفحه 86:
-١ وظايف مدير بازاريابى
وظيفه مديران بازاريابى در هر موسسه اين است كه با تجزيه و
eles برنامهريزى؛ اجرا و کنترل. برنامه های بازاریایی موثر و کارآمد.
یک موقعیت: رقابتی ممتاز برای شرکت خر بازازهای هذف ایجاد کنند:
صفحه 87:
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
8 ۱ زا ges. /
: اداره کردن بازار از طريق /
۱ } »مدیریت ( محصول,قیمت
اش
۱ = نون
جاي دلخواه در بازا ایسه و ارزيابي گذشته |
افتن جاي دلخوا 00 بازاركرمي بازار كردي | حال ود
wees حضور در صحنه براي ترسیم آیند؛
|آمادگي
ett
ee, || »مبادلان و بازارها
غات اطلاعات و ارتباطات =
بازار
صفحه 88:
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
بازارگرایی :گرایش به بازار و نیازهای مشتری که اولیسن ویژگی
بازاریابی جدید است به عنوان یک فرهنگ و بینش پذیرفته شود .
بازارشناسی : شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گردآوری :
ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار
مانند خريداران بالقوه و بالفعل ٠ فروشندگان . واسطه های گوناگون .
رقبا . سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی و در نهایت همه عواملی که بر
نظام بازار تاثير دارند .
بازارتلبى یخی بففای با سیم بازارها و تفیبو محصولانت ترك
برای مناسبترین بازارها
بازارسازی : نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات
و خدمات آمن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول؛
قیمت » توزیع و پیشبرد فروش )
صفحه 89:
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
بازارگردی : شرکت کردن در نمایشگاهها بازدید از بازارها
گوناگون و بودن در محیط بازار دیدگاه مدیران را بازنسر و
گسترده تر می سازد .
بازار سنجی : بررسی و ارزیلبی گذشته و استفاده از تجربیات
تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه هستیم و داریم و آنچه
بايد داشته باشیم .
بازارداری : حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به
سوی خود ۱
بازار گرمی : تبلیغات و تشویقات به موقع جهت آگاه ساختن ۰
متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با
سازمان :
بازار گردانی : مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی » اجرا و
کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاریابی است .
صفحه 90:
جدول حالات تقاضا و وظایف مدیریت بازاریابی
نام رسی
بازاریابی تبدیلی
بازاریابیانگیزشی
بازاریایی توسعه ای
بازاریایی مجدد
بازاریابی همزمانی
بازاریابی حفاظتی
بازاریابی تضعیفی
اریابی مقبله ای
وظیفه بازاریابی
معكوس كردن تقاضا
ايجاد تقاضا
توسعه تقاضا
رونق دادن قاضا
همنرمان کرردن تقاضا
BB ke
کاهش تقاضا
انحلال تقاضا
حالت تقاضا
تقاضای منفی
عدم تقاضا
تقاضای پنهان
تقاضای متزلزل
تقاضای نامنظم
تقاضاى كامل
تقاضاى بيش از حد
تقاضاى تاسالم
صفحه 91:
1-۱- بازاریابی تبدیلی
در اين شیوه تقاضای منفی نسبت به خرید کالاوجود دارد در این
وضعیت. وظیفه مدیر بازاریابی اين است که تقاضای منفی را به تقاضای
مثبت تبدیل نموده و به سطحی مساوی با عرضه برسانند که به اين
وظیفه. معکوس کردن تقاضا یا تبدیل تقاضاء اطلاق می شود.
صفحه 92:
۲-۱- بازاریابی انگیزشی
شرلیط: تقاضایی برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنامی
باشتد.
استراتژی مدیران بازاریلبی نوظیفه مدیران در لین وضعیت ایجاد انگیزه و
تشویق خریدار به منظور خرید کالا می باشد که لین وظیفه را بازاریلبی ترغیبی یا
تهییجی نیز می نامند.
صفحه 93:
۳-۱- بازاریابی توسعه ای
تقاضای nals حال | از تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز
99۶ زیادی از مردم و این نیاز برای مردم به صورت آرزو و آرمان د
آمده اما تا به حال هیچ فرد یا موسسه ای به فکرتولید آنها نبوده است.
صفحه 94:
۴-۱- بازاریابی مجدد
شرلیط: ممکن است تقاضا برای محصول مورد نظر کمتر از دوره های
قبل پیش بینی شود شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد.
استراتژی مدیران بازاریلبی نیافتن بازارهای جدید. جذب مشتریان
رقباء ایجاد نوآوری و ابتکار در تولید. توزيع» قیمت گذاری وحتی شیوه
های تبلیغاتی. جهت احیاء تقاضا.
صفحه 95:
۵-۱- بازاریابی همزمان
شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا
استراتژی مدیر بازاریلبی :تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن لن با عرضه
است یعنی با ایجاد انگیزه. تبلیغات و ترفیعات الگوی تقاضا را تغییر داده و آن را
تعدیل نمایند که به این وظیفه. بازاریابی همزمانی یا تعدیلی اطلاق می شود.
صفحه 96:
۶-۱- بازاریابی حافظتی
شرلیط : مطلوبترین حللت یعنی. حللت تقاضای کامل است که در ن سطح عرضه
و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند.
استراتژی مدیر بازاریابی : حفظ و نگهداری وضعیت موجود با اتخاذ شیوه هایی
مثل قیمت گذاری اصولی. ایجاد انگیزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن
کنترلهای لازم بر روی هزینه های شرکت. به لين نوع بازاریلبی, بازاریلبی ابقلیی نیز
كفاته م الثلود.
صفحه 97:
۷-۱- بازاریابی تضعیفی
شرایط: بیشتربودن تقاضاازعرضه برای یک محصول یا خدمت .
استراتزی مدیر بازاریلبی : کاهش تقاضا از طریق افزایش قیمت و یا تغییر در
کیفیت. کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندی. طولانی کردن زمان تحویل:
كافش ,خدماك يبن :ازافزوقن:و قطع: موق فزگیفانت. و اطلاخ Hin است:
صفحه 98:
۸-۱ بازاریابی مقابله ای
شرلیط: مضر بودن تقاضای محصول برای رفاه عمومی جامعه و به تبع آن برای
رفاه مصرف کننده و عرضه کننده
استراتژی مدیر بازاربلبی : سعی در از بين بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن
کالابه طور ذلتیء که لین وظیفه را بازاریلبی مخللف, عدم فروش و یا ضد بازاریابی
نیز می نامند.
صفحه 99:
۳- وظیفه مدیران بازاربابی
هماهنگ کردن جریانهای عرضه و تقاضای کالاها و خدمات است.
وظیفه مدیر بازاریابی
نیاز- قدرت خرید- انگیزه
وخ سا
8 ۵ ۵ ۵ 9
جريان تقاضا جريان عرضه
صفحه 100:
اهداف بازاریابی
به حداکثر رساندن سطح مصرف
به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده
به حداکثر رساندن حق انتخاب
به حداکثر رسان کیفیت زندگی
صفحه 101:
بازاریابی دارای سه بعد است :
0 بازارشناسی
۲ بازارسازی
۳ بازار داری
صفحه 102:
| - بازارشناسی
یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه
انجام عملیات صادراتی .
gly C4 Jao بازار شناسی وجود دارد :
_ شناخت خودمان (شرکت) 01۴۳۵۳۷
۲ _ شناخت مشتری یا مخاطب Costumer
۳ شناخت رقبا Competitor
۴ _ شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor
صفحه 103:
۲ - بازارسازی
یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار
مدل 54 براى بازار سازی وجود دارد :
_ محصول خوب ۳۲۵۵06
Price Colo cond ۲
۲ توزیع بموقع Place
Promotion ty a5 ۴
بايستى اين جهار عامل را طورى تركيب كنيم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .
صفحه 104:
بازار دلیی- 3
یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد تا سهم بازار و مشتربان حفظ شوند
و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .
مجموعه بازارشناسی . بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند.
صفحه 105:
تحقيقات بازاريابى را به طور كلى مىتوان به كرودهاى زير تقسيم نمود:
)١ تحقيقات درباره بازار
۲ تحقيقات درباره مشترى و مصرف كننده
۳ تحقيقات درباره محصول
صفحه 106:
تحقیقات درباره بازار
بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا
بررسی چگونگی بخشبندی بازار
بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
v
v
۲ امکانسنجی ورود محصول جدید به بازار
صفحه 107:
كاله > مج" که به
تحقیقات درباره مشتری و مصرف کننده
بررسی ویژگیهای جمعیتی مشتریان محصول؛
بررسی الگوی خرید مشتریان؛
بررسی الگوی مصرف مشتریان؛
بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛
بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛
بررسی نیازهاء خواستهها و انتظارات مشتریان از محصول؛
بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیمگیری خرید
صفحه 108:
تحقیقات درباره محصول
بررسی ویژگیهای محصول در مقایسه با رقبا
۲ بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت. عملکرد. نگرش رضایت)
۷ بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول,
قیمت. توزیع و پیشبرد فروش
۷ پیش آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرفکنندگان
۷ بررسی شاخصهای محصول شامل سهم بازار. سهم در آذهان . نفوذ در
مخاطبان. ترجیح محصول
۲ بررسی بستهبندی محصول
صفحه 109:
بیان مشکل
تعیین اهداف تحقیق
ل ]
تعیین نیازهای اطلاعاتی
لام
تعيين منابع اخذ اطلاعات
اس ]
تعیین نمونه ها
لحا
تتهيه فرمهاي اطلاعاتي
وس
جمع آوري اطلاعات
اس ]
پردازش اطلاعات
و م
تهیه گزارشها و رهنمودها
ميت و موثر a <p>
فرآیند کامل و تفصيلي یک تعقيق slik
صفحه 110:
اصول بازاریابی و کسب و تجارت و افزایش سود در کار آفرینی
بازار یلبی در کسب و کار امروزییک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی
ایفا می کند. بازاریلبی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهبه آگهی های تبلیغلتی محدود نمی
شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد وبه همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یلبی باید در
کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری
مناسب . تبلیغات مناسب . توجهبه تغیر دلئم در نیازها ودر نهلیت بهره گیری ازفناوری روز از
الزامات اساسی است .
بازاریلبی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته این بدان معنا
نیست که بازاریلبی تنهابه کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود . تکنیک های
بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .
صفحه 111:
ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یبی به چهار ( ۳) معروفند
محصولات ( ۵۷ 0۳۵۵)
قیمت ( (Price
مکان ( (place
(promation ) outs
صفحه 112:
خلاقیت و نوآوری در بازاریابی
تولید محصولات یا ارائه خدماتی که در بازار کمیاب شده اند.
۲ _ تولید کالاها و خدمات غیرکمیاب با روشهای نوین و امتیازات بیشتر.
۲) _ تولید کالاها و خدمات جدید و بی سابقه.
صفحه 113:
نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
-١ زیاده گویی نکنید . مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند
۲- اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید .
امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود
۳- چاپ و نشان تجاری و موگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر
خواهد کرد
۴- چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد . اگر حس
مى كنيد که نکات و حرف های جالب زیادی برای گفتن دارید . آنها را درج کنید .
اگر محتویات یک آگهی جالب باشند . مشتری احتمالی آنها را خواهد خواند .
صفحه 114:
نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
۵- آگهی ها را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید . این روش باعث می شود که خواننده
احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند .
۶- مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته ای نداشته باشد و با الگوی مناسب و
رسمی نگاشته شده باشد .
۷- نقطه گذاری صحیح . پاراگراف بندی معنا دار . فاصله گذاری های مناسب . پر رنگ
كردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیک کردن آنها را فراموش نکنید.
صفحه 115:
مقدمه:
*امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمانها وارد آورده است و آنها مجبورند برای
حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژیهای مناسبی را پیاده سازند.
*اینترنت, به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک. اصول پایهای تجارت را دچار
تغییر و تحول کرده است. یکی از فعالیتهای تجاری اصلی که به شدت تحت تأثیر قرار گرفته.
بازاریابی است. در جدول ذیل بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه
رولج فناوریهایی مانند اینترنت آورده شده است. بازاریابی الکترونیکی اداره ارتباط متقلبل میان
مشتری و سازمان دریک محیط پیشرفته رسانعلی به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان
مربوط میباشد
صفحه 116:
عملکرد بازاربابی الکترونیک را میتوان در سه بخش زیر دستهبندی و معرفی
نمود:
* یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق
نمایندگیهای شرکت را به صورت یک فرایندیکپارچه دربرمی گیرد.
** هماهنگ کننده: بازاریلبی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت
ارائه خدمات توسط شرکت را هماهنگ میکند.
واسسطه گری: بازاریابی الکترونیک میان بخشهای مختلف شرکت از جمله بخشهای مالسی و
سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا میکند.
صفحه 117:
** چالشهای بازاریابی الکترونیکی در عصر دیجیتال:
اغلب شرکتهای باتجربه و موفق در تجارت الکترونیک (260) اين نکته را درک کرداندکه عوامل موفقیت یا شکست
صرفاً حضور شرکت در وب و یا قیمت پائین نیست بلکه عامل مهم انتقال کیفیت بالای خدمت الکترونیک است.
اخیر نشان میدهد که قیمت پائین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان عوامل مهم موثر بر تصمیم خرید
مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خردهفروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی
gh ate وفاداری و حفظ مشتریان بايد قبل. حین و بعد از معامله روی کیفیت بالای خدمت الکتروتیک تمرکز
دارند.
ار
صفحه 118:
هوانگ و ونگ در سال ۲۰۰۲ میلادی. ۸ عامل را که بر رضایت مشتریان از
الکترونیک موثرندبه صورت زیر شناسایی کرده اند:
بازخورد عمومیدرمورد طراحی وب سایت ؛
*#قیمت رقابتی محصول ؛
شرایط محصول +
+ به موقع ed?
سیاست برگشت محصول ؛
#حمایت مشتری ؛
سفارشی کردن پست الکترونیک با توجه به خواسته مشتری +
**فعالیتهای ترخیص ؛
ol LL الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال میکند, جذب مشتری و حفظ آن
صفحه 119:
تکامل بازاریابیاینترنتی
تکامل حضور اینترنتی شرکت را می توان در طى ينج مرحله نشان داد. بازاریلبی اینترنتی با گذر از هر
مرحله به مرحله پیشرفته تری حرکت می کند. اين مراحل در زیر بیان می شوند.
(. مرحله اطلاعات: در این مرحله شرکتها برای مشتریان خود اطلاعات ارائه می کنند. مشتری درلین
له ورنی گر اطلاعات عمل كرده: وب سایت را مشاهده و اطلاعات لازم را کسب می کند
و بعضی اوقات نیز ممکن است مبادله اینترنتی انجام دهد. وب سایت شرکت در این مرحله حللت ایستا
دارد و اطلاعات مفیدی را به مشتری عرضه می کند.
۲. مرحله ارتباطات : در اين مرحله شرکت شروع به جمع آوری اطلاعات بیشتری در مورد مشتریانش
می نماید. شرکتها از طریق پایگاههای داده داخلی و رفتار واقصی مشتریان در وب سایت اطلاعاتی در
مورد ترجیحات مشتری, چرخه خرید و خریدهای مشتری جمح آوری می کنند. در این مرحله بعضی از
شرکنها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده می کنند.
۳ مرحله مبادلات : در این مرحله بازاریبان شروع به مذاکرات دوجانبه می کنند. این مذاکره ممکن
است قبل یا بعد از مبادله صورت بگیرد.
صفحه 120:
* مرحله بازاریلبی ار تباطی: در لین مرحله از حضور اینترنتی شرکت. بازاریابان از
وب برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند.
۵ تجارت الکترونیکی: این مرحله آ
شرکتهایی که در این مرحله قرار دارند بیشتر مبادلات و تجارت خود را از طریق اینترنت
انجام می دهند. بازاریابان در این مرحله تمام سیستمها را جهت کاهش هزینه های مبادله
به هم مرتبط می سازند.
پنج مرحله فوق بر اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل مورد توجه قرار گرفته است. با
پیشرفته شدن بازاریابی اینترنتی؛ ارزشی که در هر مرحله ارائه می شود نسبت به مرحله
ماقبل بیشتر می شود.
ریسن:مرحلنه: حضور قرکت خر ایتشرفث آىست.
صفحه 121:
تأثير اينترنت بر آميخته بازاریابی:
**بهکارگیری اینترنت یعنضی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ماء یکی از دغدفههای
اصلی سازمانها میباشد. پدیده بازاریلبی اینترنتی نیز در جهت پاسخگویی به لین نگرانیها
يديدار كشت واز لن به بعد استراتژیهای مختلفی برای تبدیل بازاریلبی ستتی یه
بازاریایی نوین ارائه شده است.
"از مهمتریین فعالیتهای بزاریابمی سنتی و اینترنتی, طراحی آمیخته بزاریابی است.
بنابرلین. زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آميخته بازاریابی
اینترنتی مناسبی طراحی گردذ .
صفحه 122:
آمیخته بازاریابی:
فیلیپ کاتلر ۱۹٩۱ ( آمیخته بازاریلبی را مجموعهای از متفیرهای) ابزارهای ( قلبل کنترل بازلریلبی
میداند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم میآمیزد
آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است :
2 محصول: ۱ ۱
**محصول به شدت تحت تأثیرلینترنت قرار گرفته است. اينترنت بسترى را براى نوآورى در توليد
محصول بهوجود آورده است. زیرا شرکتها میتوانند مستقیما به مشتریان دسترسی پیدا کرده و
از اطلاعات به دست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند. کاهش هزینه جمعآوری و
انتشار اطلاعات در مورد مشتریان درنتیجه فتاوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند کمک
کردهاست
صفحه 123:
۲- قیمت:
nd تنها عنصری است که درآمد ایجاد میکند و همان طور که کاتلر ۱۹۹۱ میگوید.
ساير عناصر نمایانگر هزینه هستند.
**با شکلگیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدلهای قیمتگذاری سنتی
مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. با وجود چنین شرایطی در محیط
اینترنت شرکتها بلید برای افزلیش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت
توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده,
خریدازن سساسیت کمتری یه قیستخانقان شواهه داخهمتر چسه محضول اراکه شده
ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد. خریدار راضیتر بوده و فروشنده میتواندقیمت
بالاترى از مشترى مطالبه كند .
صفحه 124:
۳- توزیع:
*تأثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان؛ افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر کجا
كه يسود جه ايتعريت متصل شتدههر عورة بارار تحت بوشيس شركتيها قرار
مىكيرد. توليدكنندكان با استفاده از امكان تماس مستقيم با مشتريان از طريق
اینترنت توانستهاند واسطهها وخردهفروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت
دل محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و در نتیجه
بسیاری از واسطهها خردهفروشان را حذف کرده است. از دیگر تأثیرات اینترنت بر
عنصر مکان. کاهش هزینههای توزیع برای محصولات دیجیتللی است.با وجود لين
مزایا یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مکان؛ عدم
قابلیت تمامن فیایکی با محصولات و فروشندگان است که ذرسورة بعشی کالاها
یک مشکل عمده بهشمار میرود. به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه
های قیزیکی مانند والمارت کارایی و محبوبیت خود را حفظ کردهاند.1 به 1۷۰
افزایش می دهد.
صفحه 125:
"* ترفیع شامل روشهای متنوعی است که سازمانها برای آگاه کردن
مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برای خرید
بهکار میگیرند. ۱۹۹۱ ( این روش ها درچهار گروه: تبلیفات)مثلا
چاپ کاتالوگ(پیشبرد فروش) مشل توزیع کوپن تخفیف(روابط
عمومی)همانند شرکت در نمایشگاهها (و فروش شخصی) مذاکره
حضوری با مشتریان تقسیمبندی میشود
صفحه 126:
چرخه بازاریابی الکترونیکی :
طرح بازاریابی یکی از بخشهای مهم طرح کسب و کار به شمار میآید. طرح بازاریابی اهداف
بازاریابی را تعيين میکند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد میدهد.تقسیمبندی بازاره
شناخت جایگاه بازاره پیش_بینی انداره بازار و برنامهریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح
بازاریابی جای میگيرند.
صفحه 127:
*مزایای طرح بازاریابی :
طرح بازاریلبی مزیتهای قلبل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد کرد. برخی از لین
مزایا عبارتند از :
)١ استفاده بهتر از منابع شرکت ؛
۲ شناخت فرصت های بازاریابی
۲ تقویت روحیه جمعی ؛
۴ تثبیت هویت سازمانی ؛
۵ کمک به سازمان در دستیابی به اهداف.
صفحه 128:
**طرح بازار یابی الکترونیکی :
در طرح بازاريابى الكترونيك. فعاليتهاى بازاريابى در مراحل مختلف عرضه کالا یا خدمت به
صورت يك جرخه تدوين مىشود. جرخه بازاريابى الكترونيك شامل جهار مرحله اصلى مىباشد:
۱_ تهیه و تدارك شناسايى مشتريان و تحليل نيازها
۲ ارتباط
۲_نقل و انتقال
۴_ خدمات پس از فروش
صفحه 129:
* استراتژیهای بازاریابیالکترونیکی:
در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژیهای متنوعی
وجوند دارد. در اين مقاله سه نوع از روشهای قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه میگردد.
ازاریابی زنجیرهای:
یکی از روشهای قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیرهای پا شبکهای میباشد. اين
روش بازاریلبی با ایجاد لینکهای متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان, این امکان را برای
سازمان فراهم میآورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر
روی وب سایت سازمان ارائه میشود. راهنمایی کند
صفحه 130:
اریابی ویروسی :
در بازاریابی ویروسی. سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان» پیام خود را به دیگران ارسال
میکند. در صورت بهرهگیری مناسب از امکانات کسترده این روش بازاریلبی الکترونیکی. میتوان به
نتایج قابل ملاحظهای دست یافت.
**بازاریابی از طریق پست الکترونیکی:
استفاده از پست الکترونیکی. یکی از موثرترین روشهای بازاریلبی الکترونیک میباشد. اين روش
بسيار مقرون به صرفه. انعطاف پذیر. هدفمند و کاملا قلبل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در
ورت اجراى صحيح ب يار 3 ت آور مىباث . با در نظ كرفت ot شتریان Me 3
برقرارى ارتباط مناسب از اين طريق مىتوان به نتايج ملاحظداى رسيد.
صفحه 131:
۰انکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
همواره به درخواستهای مشتری برای عدم دریافت نامهها احترام بگذارید.
روش سادهای را برای خروج از سیستم نامهها در اختیار افراد قرار دهید. در تمام نامهها آدرسی قرار
دهید که از طریق آن مشتری بتواند تمایل خود به عدم دریافت نامهها را به شما اعلام کند.
نکته مهم: حجم کمتر معمولً پیشتر مورد توجه قرار میگیرد.
نامههای تبلیغاتی خود را فقط برای افرادی بفرستید که برای دریافت آن درخواست دادهاند.
اشتباهی که بعضی از بازاریابان انجام میدهند آن است که نامههای تبلیغاتی را برای افراد مختلف
ارسال میکنند . استفاده وسیع از این روش در سالهای گذشته باعث سستشدن تجارت
الکترونیکی شده است.
نکته مهم: اعتماد مشتری جلب کردنی است. یکی از بهترین راهحلهای جلب اعتماد» احترام به
عقاید مشتری در مورد دریافت نامههای تبلیقاتی یا عدم دریافت آنها
صفحه 132:
نسکته بسولیموفقیتر بسازلر یبیل کترونیکی) 1
على fl cle ا ال سس
عضویث آولیه. سغارظلك إرسنال ستقارشاك وسرراتفييرى حر متتفسات ووقميبت مكترى تيازيه الك
تاييديه از.وى دارد. با اين كار درصد امكان بروز اشتباه و اطلاعات غلط را كاهش مىدهيد.
به مشتريان خود حق انتخاب بدهيد تا بدانند كه براى شما ارزشمند هستند.
ارتباط و منفعت دوطرفه. مشتريان
ارس يست الكترونيكى و ديكر اطلاعات شخصى خود را برای
توعدوستی به شما تمیدهند بلکه در مقابل باید چیز بارزشی دریافت کنند. اين ارزش میتواند در قالب
دریافت اطلاعات خاص (روی سایت شما یا از طریق نامههای الکترونیکی). هدیههای رایگان. کارت
تخفیف یا قرعه کشی باشد.
نکته مهم: خلاقیت عامل مهمی در این امر است اما به یاد داشته باشید که علاوه بر اين موارد باید در تمام
نامههایی که برای مشتریان ارسال میکنید مطالب با ارزشی قرار دهید.
صفحه 133:
۰انکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
لیست مشتریان شما سرمایهای است مخصوص شماء هرگز آثا به دیگران نفروشید!
است نظ Jit 25), che pe
با لین کار رابطه شما محکم تر خواهد شد وبهآنها خواهید فهملند که در پشت پرده لین سایت.افرد وقمی و مسوولی وجود
دار
ay تیزهای مشترین مود ay بخ هید
از ليست مشتريان ديكران استفاده نكنيد. مكر در مواردى مانند مورد #كه در بالا ذكر شد
ROSE at Sa pigs By ek ELL Sa Ad Ua gy Ue Pl oh) Lh od
میتوند با ارسال یک پیام کوتام خشم خود را از شرکت شم بهمیلیونها تفر منتقل کند. از اشتباهات گوچک پرهیز کنید زیر
اشتباهات دنیای الکترونیکیمانند اشتباهات تفنی یا .. نیستند که به آسالیقابل چبران باشند
صفحه 134:
: top ten biggest marketing فاحش در بازاربابی
mistak
خه هدفی .نه توقع و انتظاری : بسیاری از شرکت ها در وآقع نمی دانند که از بازاریلبی چه
می خواهند یا انتظارشان از تلاش های شبانه روزی چه می باشد .
عدم خرید(10 0107 ) :مجریان ۰ مدیران و کارمندانی که بازاریبی را باور ندارند » به طور
جدی می توانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تحت الشعاع قرار دهند
ترس : شرکت ها در برخورد با بازاریلبی غالباً دچار ترسی مبهم و نامحسوس می گردند . آنها
ازخه خود بازاريلبى: بلكه از عدم موفقیتشان در بازاريلبى (كه حتى آنان را از آغاز و دمه کار
باز مى دارد) ٠ واهمه دارئد .
صفحه 135:
لشتبله فاحثشور بازلویلبی10
4 عدم آموزش : اگر به کارمندانتان در خصوص بازاریابی آموزش ندهید . آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله می تواند
منجر به تحلیل کل مراحل بزاریابی گردد.
۵ هدر رفتن سرمایه : اجرای عملیات ۵۰ دلاری که از اجزای خوبی برخوردار می باشد می تولند راه گشاتر از عملیات ۵۰۰۰۰ دلاری
باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است
۶ اتلف وقت : خود را ملزمبه لین نکنید که هر هفته به گروه های شبکه ای بروید؛ آگر هیچگینه تجارتی در ن نمی بینید .تمام
زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندى أن كنيد . ترديدى در کنار گذاشتن قسمتهایی که عمل نمی کند به خود راهندهید.
۷ عدم ارتباط : اكر در باره بركزارى يك سمينار مهم به كارمتدانتان اطلاعاتى نداده ايد . آن را برگزار نکنید
صفحه 136:
۰ اشتباه فاحش در بازاریابی
۸.عدم مسوولیت پذیری : این مسأله میتولند بدترین بزرگ ترین اشتباهی باشد که یک
شرکت می تواند انجام دهد.
٩ عدم پرداخت پاداش : عدم شناسایی و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص های بازاریلبی
کارمندانتان سبب می شود محرک هایی که می بایست به کار گرفته شوند دچار لغزش
گردند و نتیجه ای معکوس داشته باشند .
صفحه 137:
0 عدم وجود دست نوشته + گفته لند : « هنگامی که کاری نوشته شود انجام می پذیرد».
همیشه اهداف و طرح هایتان رابنویسید و لین احتمال را بدهید که هنگام نوشتن . دید و نقطه
نظر شما به طور SB توجه افزایش خوا يافت.
اينها اشتباهات متداولى هستند كه بسيارى از تجارت هابا آن مواجه مى كردند . با عدم تكرار
اشتباهات بازاريابى رقباى خود . از آنان ييشى كيريد.
صفحه 138:
ضرورت برنامه ریزی به عنوان بخشی از هر فعالیتکاری
برنامهریزی خوب میتواند:
کار آفرین را در ادارة کسب و کار راهنمایی کند؛
از بروز اشتباههای زیانبار جلوگیری کند؛
در پیشرفت و بهبود کار کمک نماید؛
انجام امور را سرعت بخشیده و در نتيجه باعث صرفهجویی در زمان شود؛
فر آيندهاى مختلف توليدء بازاريابى و توزيع را بهینهسازی کرده و از اتلاف مواد اولیه»
كار و سرمايه جلوكيرى نمايد؛
همچنین» با تعیین چشمانداز و رسالت شرکتی» مدیریت را در دستیابی به اهداف کوتاه و
بلندمدت یا ADD,
۷ باری می ۳ 5
8
م
بع
n
م
o
8
oma
ام
2
مم
صفحه 139:
$
(-طرح کسب و کار» مهمترین سند نوشته شدهای است
که تمام جنبههای مختلف کسبو کار را پیش از
راهاندازی آن بررسی میکند.
[- طرح کسبوکار حاوی برنامههای کاربردی است؛ مانند برنامة مالی» برنامةً
عملیاتی»برنامةتولیدی» برنمة بازاريابى» و ساختار سازمانى.
این برنامهها همانند نقشهای کار آفرین را در طول مسیر راهنمایی میکنند.
۶ ۹
صفحه 140:
تيك طرح کسبوکار خوب بیانگر موارد زیر است
٠ دورنماي راهبردي از شرکت
۰ مهمترین ابزار ارتباطي درونشركتي و برونشركتي
۰ ابزاري براي جمعآوري سرمايههاي لازم براي کار
۰ ابزاري براي برنامهريزي اندازهگيري و بهبود عملکرد
٠ مبنايي براي تصميمگيري صحیح
۰ راهي براي ایجاد انگیزه در کارکنان
صفحه 141:
چرايي اهمیت طرح تجاري 72
۰ تعریف دقیق کسب و کار
۶ بررسي واقعبینانه
۰ انجام تست امكانپذيري
۰ ابزار عملكردي
۰ براي گرفتن تصمیمات بهتر
ابزاري براي برقراري ارتباط
ابزار ایجاد انگیزه
ابزار تأمين منابع
ابزار توسعة مديريت
۰ راهنماي مسير و ابزار اندازمكيري
صفحه 142:
هدف از تهیه طرح شغلي
لا جذب سرمایه اولیه
لا جذب تیم مدیریت
لا نقشه راهنما
صفحه 143:
سرمایهگذاران
سهامداران
صفحه 144:
طرح تجارى بايد به وسيلة كار آفرين تنظيم شود. به ياد داشته باشید که
فقط خود کار آفرین است که میتواند ايدهْ خود را در قالب طرح تجاری
تنظیم کند.
با وجود این باید با بسیاری از سازمانها و کارشناسان امر؛ هنكام تنظيم
طرح مشورت کرد.
وکیلان» حسابداران مشاوران تجاری» و مهندسان We
صفحه 145:
چه کسی طرح را میخواند؟
* کارکنان» مدیران» اعضای هیت مدیره شرکت» سرمایهداران؛
بانکداران» سرمایه گذاران فعالیتهای کار آفر بنلنه» تهیه کنند گان»
خریداران» و رایزنان طرح را میخوانند.
* كسى كه قرار است طرح را بخولند اغلب بر حدود و مفهوم واقعی
۱ ۳ اثر میگذارد. GT
صفحه 146:
بخشهای مختلف طرح تجاری 9(
بخش معرفى طرح و قوسعه ((165:1)
خلاصة مديريتى ساختار سازمانى
نامه زمانيند
تحلیل صنعت برنامه زمانبسدی
شم کسری ارزیابی ریسک
سرح سبو دار برنامة مالى
برنامة تولید wd شنهادها
برنامة بازاریابی ضمائم (شامل اطلاعات پشتیبانی)
a>
صفحه 147:
بخش معرفی ۰ سم
صفحة معرفي باید مطالب زیر را در برداشته باشد.
نام و نشاني کسبوکار
نام بنیانگذار (کارآفرین) یا کارآفرینان و شمارة تلفنآنها
توضیح مختصري در موردکسبوکار و اساس کار آن
میزان نيازهاي مالي
معرفي محصول توليدي یا خدمات قابل ارائه
محرمانهبودن
صفحه 148:
خلاصه مدیریتی
* مهمتوین بخش در طرح تجاری است که بلید خواننده را متقلعد کند
کسب و کار موردنظر موفق میشود و درنهایت بهسود میرسد.
* طول این بخش نباید از دو تا سه صفحه تجاوز کند.
٠ نكات قوت كليدى بليسبه روشنی ساخته و پرداخته شیندبه صورتی
که سرمایه گذار را به موضوع علاقمند کنند.
صفحه 149:
در خلاصةٌ مدبریتی موارد زیر مطرح میشود
توصیف زمینه کسبو کار و اصلموضوع
فرصت و استراتژی
پروژهها و بازار هدف
مزیتهای رقابتی
سوددهی و پتانسیل جمع آوری آن
ارتباطات بانکی و اطلاعات مورد نیاز در این زمینه
سرعایه گذاران فعلی
خلاصهای از رشد کسب وکار که شامل مسائل مربوط به امور مالی و بازار باشد
خلاصهای از برنامههای آتی مدیریت
تیم کاری» افراد کلیدی و سهامداران
پیشنهاد
صفحه 150:
تحلیل محيطي» صنعت و بازار
٠ تعيين رویهها موجود در بازار
۰ تشخیص تغییرات به وجود آمده در سطح ملي و بينالمللي که
ممکن است کسبوکار نوپا را تحت تحت تأثیر قرار دهد
صفحه 151:
cconomic_
کا رآفرین باید به رویههای تولید
ناخالص ملی؛ بیکاری با توجه به
محدودة جغرافيايى؛ در آمد قابل
.استفاده» و غیره توجه داشته باشد
صفحه 152:
فرهنگ
* ارزيابي تغييرات فرهنكي ممكن است از لحاظ جمعيتشناختي بروز تغييراتي
را در جمعیت نشان دهد براي مثال تأثير افزايش يكبارة زادوولد يا افزايش
افراد بير؛ بروز تغييرات در طرز برخورد و نكرشء از قبيل « جنس ايراني
بخريد » ؛ يا رويههايي در زمينة ايمنيء بهداشتء تغذيه؛ و نيز اهميت
محیطزیست» ممکن است تماماً بر طرح تجاري كارآفرين تأثير كذارند.
صفحه 153:
فنا
Technology
۰ پيشبيني بروز پیشرفت در فناوري دشوار است. باوجود اين»
کارآفرین باید به توسعة بالقوة فناوري توجه داشته باشد و
اطلاعات لازم را از منابعي که با صنایع عمده يا دولت در
6
سم
بع
م
9
o
2
om
a
2
م
تماساند جمعآوري كند.
صفحه 154:
۰ هنگام راهاندازي کسبوکار نوپا؛ جنبههاي قانوني متعددي وجود
دارند. کارآفرین باید در برابر هر وضع قانوني که در آینده ممکن
است کالا یا خدمات» شبكة توزیع؛ قیمت» یا راهبرد تبليغاتي وي را
تحت تأثیر قرار دهد آمادگي داشته باشد.
صفحه 155:
نکته
* تمام عوامل خارجی فوق عموماً کنترل ناپذیراند. با
وجود این آگاهی و ارزیابی این عوامل» پشتیبانی
قوی برای فرصت به وجود آمده» و توسعهٌ راهبرد
Business Pla) (>
بازاریابی مناسب بسیار ارزشمند است.
24
صفحه 156:
ارز
ارزيابي صنعت
Sia
امي كه ارز
ارزيابي
محيطي کامل شد»
كارآفرين
ارآفرين بايد به ارزيابي صنعت
بيرداز
بپردازد
که
بر
رويههاي خ
خاص هر صنعت ت
صنعت توجه
.دارد
صفحه 157:
تقاضاي صنعت
میزان تقاضاي مرتبط با صنعت را معمولاً ميتوان از مناسع چاپشده
استخراج کرد. اطلاع از رشد یا پسروي بازار تعداد رقیبان جدید» و
تغییرات ممکن در نيازهاي مصرفکنندگان از جمله موضوعهاي مهمي
است که به منظور تحقق کسب»کار بالقوه که حاصل فعالیت کارآفرينانة
نوپاست باید لحاظ شوند.
صفحه 158:
۰ اکثشر کارآفرینان عموماً با تهدید بالقوة
شركتهاي سهامي بزرگتر روبهرو
ميشوند. كارآفرين بايد براي اين تهديدها
آمادگي داشته و بداند رقیبانش چه
كسانياند و ضعف و قوت آنها در جيست»
تا بتواند برنامة بازاريابي كارآمدي را به
کار ببندد.
صفحه 159:
رقابت
پنج رقیب نزديك شما چه كساني هستند؟
رقباي غير مستقيم شما جه كساني هستند؟
كسب و كار آنها جكونه است؟ ثابت؟ در حال رشد؟ يا در حال تحول؟
از عملكرد آنها چه نتيجهاي كرفتهايد؟ از آكهيهاي تبليغاتي آنها جطور؟
نقاط قوت و ضعف آنها جيست؟
محصولات يا خدمات آنها جه فرقي با محصولات و خدمات شما دارد؟
صفحه 160:
تحلیل بازار
در آخرء در قالب تحلیل بازار به بررسي بازاري ميپردازيم که
اطلاعات زیر را ميتوان در آسن یافت: مشتریان کداماند» فضاي
تجاري در بخش بازار مورد نظر و محدودة جغرافيايي مربوط که
کسبوکار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت چگونه است.
صفحه 161:
" شرح جزئيات كسبوكار
" اين بخش با شرح رسالت شركتي کسبوکار نوپا آغاز ميشود.
رسالت شركتي اساسا به تشریح ماهیت کسبوکار و هر آنچه که
کارآفرین امیدوار است به آنها دست یابد ميپردازد
صفحه 162:
رسالت وجودي
چرا این کار را شروع کردهایم؟
چرا این کالا یا خدمات را تولید میکنیم؟
.فلسفه یا رسالت وجودی میزان تعهد شما را به کار نشان میدهد
| 11551001 |
صفحه 163:
Vision چشملنداز
افق ديد شما را به نمایش ميگذارد. جايگاهي که تمام تمرکز شما
.براي رسیدن به آن است. فعالیت شما را معرفي ميکند
صفحه 164:
Objectives
لهدلف
.مقاصد ويزه و قابل اندازمكيري
.تا حد امكان بايد كمي باشند
صفحه 165:
اند
استراتژي
برنامه جامع و منسجم جهت دستيابي
.به اهداف بلند مدت
جهت. فلسفه» معیار و روشهاي
ایجاد و اداره شرکت شما را تنظیم
.ميکنند
EGY
STR
صفحه 166:
5 برنامهها
مبين رويههاي عملكردي شما جهت دستيابي به اهداف
ميان دورهاي
صفحه 167:
شرح کسبوکار
٠ در این بخش سوابق اطلاعاتي دربارة نوع
کسبوکار» سوابق شرکت مورد نظرء» شرح كلي
کالا یا خدمات ارایه شده به روشني ذکر ميشوند
و اهداف کوتاه و بلندمدت تعریف ميشوند. در
اين بخش باید حجم فروش» سهم بازار و اهداف
سودآور کسبوکار را مشخص کنید.
صفحه 168:
توصیف شغل مورد نظر
مالکیت: شخصي» مشاركتي» و یا شركتي
نوع: توليدي یا خدماتي
تولیدات یا خدمات شما چیست؟
جدید» توسعه؛ امتیاز
فرصتهاي رشد و پیشرفت چیست؟
چه زماني شروع خواهد شد؟
صفحه 169:
موقعیت مكاني
۶ موقعیت مكاني کسبوکار و مزيتهاي آن
۶ مزيتهاي منطقهاي
۶ دسترسي به خطوط حملونقل و يا مواد اوليه
صفحه 170:
موقعیث محلير_
© محل شما جه نيازهايي دارد؟
جه نوع فضايي نيان داريد؟
چرا محل و ساختمان شما مطلوب است؟
آيا دسترسي به اين محل آسان است؟
آيا وسايل نقليه عمومي وجود داريد؟
آیا خیابان داراي روشنايي كافي است؟
صفحه 171:
۰ شرح تیم مدیریت» تواناييها و حقوق و مزاياي هر کدام
۰ ذکر میزان سهم هر يك از اعضاي تیم مدیریت در مالکیت شرکت
ساختار سازماني کسبوکار
۰ میزان عملکرد هیئت مدیره» و مشاوران شركتي
۰ ساختار قانوني کسبوکار (از لحاظ مالکیت خصوصي مشاركتي و سهامي
بودن)
MANAGEMENT
صفحه 172:
استراتژيها و برنامههاي تولید
از چه فرآیند توليدي استفاده ميشود؟
حجم تولید در فواصل زماني مختلف چقدر است؟
ظرفیت ماشینآلات, جدید یا قديمي بودن آنها, ...
تعداد کارگران» مدیران» ...
گنجایش انبارها
قراردادهاي مقاطعهكاري براي انجام بخشي از فرآیند تولید در خارج از
محل اصلي
صفحه 173:
ZB برنامة بازاريابي
Ss
Marketing
تعیین رویةمناسب براي تنظیم برنامة بازاريابي با توجه به چگونگي
توزیم» قيمتگذاري» و بازاريابي کالا یا خدمات؛
7 تعیین راهبردهاي تصميمگيري براي بازاريابي در مواقع بحراني؛
۷ شرح بودجه و كنترلهاي مورد نیاز.
صفحه 174:
برنامة بازاريابي
.برنامة بازاریابی از دو قسمت تشکیل شده است
|) تحقیق و تحلیل بازار
* تعریف خریداران کالا و خدمات
* تعریف بازار» سهم بازار» رويههاي نفوذ به بازار
* شناسايي رقیبان و بیان نقاط قوت و ضعف آنان
* بیان نقاط قوت شما در برابر رقیبان
۲ استراتزی بازاریابی
* راهبرد بازاریابی
" رویههای فروش, توزیع» قیمتگذاری» آگهی؛ تبلیغات و اطلاعرسانی
صفحه 175:
6 طلتتيث :ا ] ؟
استراتزى بازاريابى و فروش
۰ انتخاب بازار هدف و شناخت نیاز» گام.
ویژگی محصول را بشناسید.
| قيمت مناسب تعيين كنيد.
نحوه تبليغ و ترويج را بشناسيد.
| نحوه توزيع مناسب را انتخاب كنيد.
بهترين راه رشد » حفظ و قداوم رابطه با مشتریان فعلى است.
صفحه 176:
برنامههای طرح و توسعه
در این بخش بایستی هر گونه فعالیتهای تحقیق و توسعه که قبل از تولید
و توزیع محصول صورت میگیرد را مطرح نمایید.
طرحهای مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر کونه طرح
توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده
قرار است چه محصول يا خدمتی را علاوه بر آنچهکه الان هست ارائه
دهيد؟
در مورد «جانشینهای محصول» (محصولاتی که میتوانند جایگزین
محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکملهای محصول»
صفحه 177:
ساختار سازماني
ساختار سازماني قسمتي از طریح تجار ي است که
شکل مالکیت کسبوکار نوپا که مالکیت شخصي؛
مشاركتي» و یا سهامي است را شرح ميدهد.
صفحه 178:
برنامة زمانبندي
برای عملیات و فعالیتهایی نظیر مر
۰ عملیات ساختمانی و محوطهسا
* انعقاد قرارداد انتقال تكنولوزر
* اجراى تأسيسات الكتريكى وه
٠ خريد دستكادهاى تأسيساتى
* خريد ماشينآلات و تجهيزات!
* خريد ماشينآلات و تجهيزات!
* تهيه مواد اوليه
* راهاندازى آزمايشى
راهاندازی تجاری
زینههای لازم را مشخص نمایید.
صفحه 179:
" با توجه به نوع صنعت و جسو رقابتی موجود» هرکسبوکار نوپایی
با برخی خطرهای بالقوه مواجه خواهد شد در نتيجه لازم است
کار آفرین اقدام به ارزنایی رسک نماید.
<نخست آن که ریسکهای بالقوهٌ کسب و کار را مشخص کند. و
سپس راهکارهای مقابله با آنها را روشن کند.
صفحه 180:
پيشامدهاي احتمالي
تغییرات در نرخ بهره. نوسانات نرخ ارزء رکود اقتصادي» نرخ تورم» نرخ مواد اولیه
در مورد قوانین و مقررات و سياستهاي اقتصادي» مالیاتها. مقررات جدید و اثرات احتمالي آن
تغییرات عقاید و افکار عمومي مثل
ات در سليقهة هد موضوعات اخلاقي و مساتل سياسي
تغييرات فناوريء دعاوي حقوقي کارکنان و کارگران» برداختهاي مشتريان را بررسي كنيد
قطعاتي كه به عهده بيمانكاران است و مخاطراتي كه در اين زمينه وجود داردء
تأثيراتي كه در بازار ممكن است به وجود آيدء مثل نوسانات فروشء رقابت شديدتر و ... را بررسي
صفحه 181:
! نکته
اگر شما از قبل عکسالعملهای احتمالی در مورد تفیرات
بازار را در نظر گرفته باشید» در مقایسه با حالتی که حتی
در مورد این موضوع فکر نکردهاید» میتوانید سریحتر
تصمیمگیری و عمل نمایید. بنابراین صرف نظر از اینکه
کارها بهتر یا بدتر از وضعیت پیشبینی شده پیش بروند» شما
قبلاً علل احتمالی و اثرات حاصله را بررسی کرده و اقدامات
مناسب را پیشبینی کردهاید.
صفحه 182:
برنامة مالى 00
در اين بخش بايد © صورت مالي را براي دورة مالي يكساله ارايه دهيد:
٠» ترازنامه
٠ صورت سودوزيان
٠ و صورت كردش نقدينكي
در بايان به تحليل نقطة سرباسر بيردازيد. اين تحليل نشان ميدهد كه حجم
لازم براي يوشش تمام هزينهها جقدر خواهد بود.
صفحه 183:
فراهم آوردن Gal نسبتها براي اهداف زیر به کار ميروند
۰ فراهم آوردن تصويري از سلامت مالي کسبوکار از قبیل ارزيابي
تواناييهاي ایجاد سود. پرداخت به موقع صورتحسابها و استفاده موثر و
مفيد از داراييها
* مقايسه عملكرد كسبوكارتان با ساير كسبوكارهاي مشابه
* بررسي تغییرات عملكردي کسبوکارتان در طول دوره مشخصي از زمان
صفحه 184:
برنامة مالی
1
1
1
1
1
1
قیمت تمام شدة هر واحد کالا
قیمت فروش هر واحد کالا
پيشبيني فروش براي سال اول
هزينههاي عمومي و جاري
حقوق پرداختي به کارکنان و اعضاي هیئت مدیره
سود خالص (پیش و پس از کسر مالیات)
پیشنویس ترازنامه
پیشنویس صورت سودوزیان
پیشنویس صورت گردش نقدينگي
صفحه 185:
سرمایه مورد نیاز
* نحوة جمعآوري سرمایه
* مصرف وجوه
* برگشت سرمايهگذاري و هر موضوع ديگري که فکر ميکنید به بهتر
شدن طرحتان و جلب نظر سرمایهگذاران کمك خواهد کرد» ارائه دهید.
صفحه 186:
ضمائم
در بخش ضمائم ميتوانید به ارائه اطلاعات تكميلي از جمله موارد زیر بپردازید:
٠ بروشورهاء کاتالوگها و مدارك مربوط به تولید» محصول / خدمات
* ارزيابي داراييها
* سوابق و گزارش عملکرد مالي و گزارش بازرسان
* مدارك قانوني (براي مثال مدارك ثبت و تغییرات شرکت)
* سوابق شغلي مدیران
٠ تحقيقات بازار
صفحه 187:
چگونه از طرحتان محافظت کنید؟
* در ابتدای طرح و یا در قسمت معرفی طرح كسبوكارء ببان كنيد که این گزارش محرمانه است و لذا
هیچ کس حق برداشت از این مطالب را نداشته مگر با اجازه کتبی صاحب طرح مورد نظر.
* طرح کسبوکار را به صورت کامل ارائه نکنید بلکه آن را مرحله به مرحله و در فاصلههاى زمانى متناسب با
پیشرفت مذاکرات و تصمیمات طرفین معرفی نمایید و از ارائه مطالب کلیدی و مهم آن پرهیز کنید.
* قبل از هر گونه اقدامی در جهت معرفی طرح» مراحل قانونی از قببل ثبت و ... را انجام دهید.
* کلیه فعاليتهاى مربوط به ارائه طرح خود را مكتوب نمیید بهعنوان مثال در هنگامارائه طرح خود به
مراکز مورد نظر برای جلب همکاری طی نامهای رسمی و از طریق ثبت در دبیرخانه و از آنها رسید
دریافت نمایید.
صفحه 188:
ارزیابی طرح تجاری
* طرح تجاری دارای ده بخش اصلی است که بايد بيوسته مورد
ارزیابی قرار گیرند.
صفحه 189:
ارزيابي فني طرحهاي کا رآفرینانه چگونه انجام ميشود؟
قابلیت اجراي طرح (پروژه) از نظر فني
انتخاب و گزینش از بين شقوق مختلف فني (تكنيكي)
ایجاد زمینه براي تخمین بهتر هزینهها
الف: هزينههاي ثابت سرمايهگذاري
ج: هزينههاي راهاندازي (توليد آزمايشي)
ب: هزينههاي ساخت و توليد (سرمايه در كردش
فرآيند بررسي و ارزيابي فني - مهندسي با بررسي اينكه جه تكنولوزيهايي براي توليد محصول
مورد نظر وجود داردء شروع شده و با تهيه برنامه ساخت؛ شامل برأوردهايي از هزينههاي ثابت
سرمايمكذاري؛ هزينههاي جاري تولید و هزينههاي راهاندازي و تولید آزمايشي خانمه ميباید.
صفحه 190:
ارزيابي بازار و بررسي اقتصادي طرح چگونه انجام ميشود؟
شناخت محصولات توليدي و بررسي موارد استفادة آن
مشخصات اقتصادي محل اجراي طرح
وضعیت بازار محصول در سالهاي گذشته
پيشبيني بازار محصول براي دورة مورد بررسي
الف) پيشبيني تقاضا
ب) پيشبيني عرضه
ج) پيشبيني نیازها (مقايسة عرضه و تقاضاً
صفحه 191:
ارزيابي بازار و بررسي اقتصادي طرح چگونه انجام ميشود؟
۰ بررسي وضعیت بازار محلي
الف) وضعیت تقاضاي محصولات توليدي در بازار منطقه (شهرستان - استان(
ب) بررسي وضعیت عرضة محصول با توجه به تعداد كارگاههاي موجود در منطقه
(شهرستان - استان)
٠ مواد اوليه و جكودكي تأمين آنها
۰ بررسي قيمتها و جكونكي توزيع محصول توليدي در بازار
* برنامه فروش
الف) برنامة بازاريابي
ب) برنامة تبليغات
ج) برنامة هزينههاي فروش
+ تهية كزارش نهايي مطالعة بازار
صفحه 192:
ارزيابي مالي
* بررسي نقطه سر به سر
* روش ارزش فعلي
۶ روش گردش وجوه نقد تنزیل شده (نرخ بازده داخلي)
صفحه 193:
بررسي نقطه سربهسر
فرمول نقطه سر به سر
اجزاي اين فرمول عبارتست از:
: مقدار یا حجم فروشدر نقطه سر به سر
: كلهزينمهايث ابتمربوط به توليد (هزينهطييكه با تغيير در مقدار توليد»
تغيير نمكنند)
: قيستفروشه ولحد كللا
: فزينمهطايمتغير هر ولحد كا.لا(هزينمطييكه با تغيير در مقدار توليد»
(sigs aes
صفحه 194:
۲-۴) آزمونهایی که باید بر روی طرح تجاری انجام دهید
سه آزمون زیر را بر روی طرح تجاریتان انجام دهید:
| آزمون تطابق با واقعیت
| آزمون رقابتی
| آزمون ارزشیابی
صفحه 195:
روش ارزيابي
ابتدا هر بخش را به دقت مطالعه و سپس با توجه به جدول زیر به آن
محدوهای
تفریج نشده
است
تعداد کمی
از محدوهها
تشریح شده
ولى جزئيات
.ناقص است
خيلى خوب
تمام محدوهها به
خوبی تفریج
نشده ولی هنوز
میتوان
اطلاعاتی برای
بهبود آن انجام
.داد
.امتیاز دهید
بر جسته
تمام
محدوههای
لازم را به
خوبی پوشش
.داده است
صفحه 196:
نظارت كاملي بر روي طرح تجاري خود داشته باشید
I . بر روي عملکرد کسبوکار خود نظارت کامل داشته باشید
٠7 تغییرات درون و بيرون شركتي را به دقت بيكيري كنيد
7 طرح تجاري را هميشه به روز نكه داريد
صفحه 197:
,منابعي که ميتوانند به شما در تهیه و تنظیم طرح کسبوکار كمك کنند
وزارت صنایع و سازمانهاي وابسته (سازمان صنایع کوچك» سازمان گسترش و نوسازي
شهركهاي صنعتی)
بانكها
دانشگاهها و مقسسات آموزشي
نهادها و سازمانهاي مستقل (جهاد دانشگاهي سازمان همياري اشتغال)
وزارت بازرگاني و سازمانهاي وابسته (اتاقهاي بازرگاني» ادارات کل بازرگاني استانها و ...)
وزارت کار و امور اجتماعي
وزارت كشاورزي
مراکز دولتي شهري و استاني
کتابخانهها و نشريههاي تخصصي و ...
اینترنت
ts
بح
صفحه 198:
نکاتی در مورد _
چگونگی آمادهسازی طرح تجاری
* جلد و شیرازهبندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به ياد داشته
باشید که برداشت اولية افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد
میشود.
* طرح تجاری باید عاری از هرگونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد.
* ظاهر طرح تجارى بايد از جذاییت مناسب برخوردار باشد.
صفحه 199:
نکاتی در مورد چگونگی آماده سازی طرح تجارن
" در ابتدای طرح تجاری فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر
بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
" طرح تجاری باید نشان دهد که سرمایهگذاری در آن» سودآور
است ( نه الزاماً سود سریع» ولی در نهایت سود کلان حاصل
میشود).
7 حجم طرح تجارى معمولاً بين ۲۵ تا ۵۰ صفحه است.
" همیشه وأآقعیتها را ذکر کنید و از دروغ بپرهیزید.
2
Business Plan
