پنج ستون کسب و کارهای نوپا

صفحه 1:
ه ستون کسب و کارهای نوپا (۵ علت عمده در شکست کسب و کارهای نوپا) ‎e‏ 

صفحه 2:
معرفى 

صفحه 3:
مروری بر ۵ ستون کسب و کارهای نوپا © 

صفحه 4:
ه ستون اصلی برای کسب و کارهای نوپا *مدیریت کلان 2 مدیریت مالی 7 مدیریت بازاریابی وفروش 9 مدیریت منابع انسانی مدیریت قراردادها و آمور حقوقی 

صفحه 5:
ستون اول: 

صفحه 6:


صفحه 7:
مهمتر ین مسائل حوزه مدیریت کلان که مدیران هر سازمانی باید بدانند #مدیریت ارشد بنگاه #جدایی مالکیت و مدیریت ۶ ساختار روابط و اختیارات و مسوولیت های بين مدیران #مدل ذهنی مشترک مدیران در خصوص آینده ©هدف كذارى و برنامه ريزى #هدف كذارى كلان #برنامه ریزی کلان #برنامه ریزی عملیاتی 

صفحه 8:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت کلان (ادامه) 2 سازماندهی برای اجرا #ایجاد زیر ساخت ها تعیین ساختار سازمانی تقسیم وظایف سازی © تفویض اختیار هدایت و رهبری #تجسم ارزش ها و هویت سازمانی #شکل دهی چشم انداز شکل دهی ارتباطات موثر درون سازمانی (ارتباطات عمودی و افقی) ؟ایجاد هماهنگی بین واحدها و افراد 0 

صفحه 9:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت کلان (ادامه) ‎٩‏ کنترل و نظارت #تعيين شاخص های ارزیابی #تعيين روش ارزيابى #كنترل برنامه كنترل عملكرد افراد #كنترل عملكرد بنكاه 

صفحه 10:
پنج مرحله رشد (چرخه عمر سازمان ها) #مرحله ۱ #رشد از طریق خلاقیت #بحران رهبری ‎ab yo?‏ ¥ #رشد از طریق هدایت و سرپرستی #بحران استقلال ‎ab yo?‏ ¥ #رشد از طريق واكذارى اختيارات © #بحران كنترل 

صفحه 11:
¥ abe yo? ‏#رشد از طريق هماهنكى‎ ‏بحران تشریفات اداری زیاد‎ 0 ‏©مرحله‎ ‏#رشد از طريق همكارى‎ 

صفحه 12:
of organization 5 Gisis of? 7 Large 4 Crisis of redtape ‏مر‎ ‎3 ‎Gisis of through control > collaboration 2 Crisis of wo fot autonomy ‏سر‎ ation Grown Crisis of 2 1 Growth ‘Small through 4 3 oe creatirty of ‏جه سي‎ Mature 

صفحه 13:
ویژگی های کسب و کارهای کوچک درهرمرحله ازرشد EXHIBI Characteristics of Small Business at Each Stage of Development esl aes a ee ‏و رصع‎ == ae ee ee ‏مت سس‎ 2 5 1 ots ۳ ۳ Aaa AY تس << 6 0 

صفحه 14:
پنج مولفه اصلی هدف گذاری و برنامه ریزی کلان برای یک بنگاه اقتصادی 

صفحه 15:
ویژگی های هدف (5۳1۵) 2 باید مشخص ‎(SPECIFIC) usb‏ ©بايد قابل سنجش باشد(۷65۱1/۲۵016) 2 باید قابل تحقق باشد (0۱6 ۸۵6۱۱6۷۵ باید واقع ‎(Realistic) ast ste‏ 5باید زمان دار باشد (۲1۳06۱۷) 2 باید مکتوب باشد لطفا یک هدف رابیان کنید 

صفحه 16:
ا مدیریت مالی © 

صفحه 17:
اهمیت مدیریت مالی 0 رابرت کیوساکی می گوید: "علت عمده ای که باعث می شود اغلب مردم در تنگناهای مالی به سر ببرند این است که آن ها سال های زیادی از عمر خود را در مدارس می گذرانند اما در خصوص پول» جيزى ياد نمی گیرند. نتیجه لین است که مردم فقط ياد مى كيرند براى يول كار كنندء اما هیچ گاه یاد نمی كيرند جه كنند تا يول برايشان کار کند." 

صفحه 18:
اهمیت مدیریت مالی ()سیستم مللی و حسابداری یک بنگاه به مثابه نبض آن بنگاه است. lo O » نقدر که اندازه گیری و بررسی علائم حیلتی بدن یک انسان تشخیص سلامت و یا بیماری او حیاتی است اندازه گیری و بررسی شاخص های مالی سازمان هم در تشخیص سلامت و یا اری او کلیدی و ضروری است. 

صفحه 19:
ينج هوش /مهارت مالى مورد نياز هر مدير يا سرمايه كذار ‎٩‏ هوش مالی ۱: بيشتر يول درآوردن ‏9 هوش مالی ۲: محافظت بهتر از يول ‏7هوش مالى ۳: بودجه بندی بهتر يول ‏هوش مالی ۴: تقویت بیشتر پول ‏#هوش مالی ۵: بهبود و ارتقاء اطلاعات مالی خود برای پیاده سازی هوش های مالی دیگر 

صفحه 20:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی شرکتی بدون توجه به زمان و میزان بازپرداخت اقدام به اخذ تسهیلات مالی از بانک ها و مراکز مالی و اعتباری می نماید. "شرکتی برای عبور از بحران مللی اقدام به خرید یک وام با نرخ ‎VEZ‏ و به قيمت /۵ ارزش وام می نماید. ۵شرکتی سال‌هاست که مسیر ضرردهی را طی می نملید لیکن همچنان در حال تزریق پول از صاحبان سرمایه به درون شرکت است. 

صفحه 21:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی "شرکتی با تکیه بر درآمد احتمالی آینده خود اقدام به انجام هزینه هایی معادل درآمد یاد شده می نمایند. شرکتی در مرحله بندی پروژة خود در مرحله اول درخواست ۳ م داشته است و او در لین مدت بیش از ۱۰ م هزینه انجام داده است و البته بسیار متوجه لین اختلاف بین ورودی و خروجی خود می گردد "شرکتی برای پرداخت بدهی های قبلی خود به بانک اقدام به دریافت تسهیلات جدید می‌نماید. 

صفحه 22:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی ("شرکتی تولیدات خود را به فروش رسانده است اما خریداران او پرداخت مدت دار نموده اند. هم اکنون لین شرکت دچار مشکل وصول مطالبات خود است و از بلبت تامين مللی جایگزین درصد سود قابل ملاحظه ای پرداخت می کند. اشرکتی علی رغم لین که کار تلفنی زیادی ندارد. ماهلنه مبلغ ۰ تومان برای قبض تلفن می پردازد (آشرکتی به خاطر آنکه وبگاه خود را بروز نگاه دارد در سال گذشته در حدود ۲۰م هزینه کرده است. یعنی ماهیلنه بیش از ۰ تومان معادل حقوق دو طراح وبگاه 

صفحه 23:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی © شرکتی مقداری چک از خریداران خود دریافت نموده است. اکنون تعدادی از چک ها در موعد خود پاس نشده اند و شرکت دچار مشکل مالی شده است. 0 شرکتی علیرغم فروش مناسبی که داشته است امابه دلیل محاسبه نادرست قیمت تمام شده و در نظر نگرفتن هزینه های پنهان تولید. تراز کلی شرکت در آخر سال منفی یا پسیار کم مثیت است. ‎٩‏ شرکتی برآورد مللی برای یک پرویه تعیین نموده است و در فاز بندی مناسب نیز پول ها را دریافت نموده است. درانتهای پرویه یا طرح با کسری بودجه مواجه شده است زیرا مبالغی به طور ناخواسته و غیر قابل پیش بینی به طرح تحمیل شده است. ‎ 

صفحه 24:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی شرکتی به زعم خود پروژه‌های موفقی را در حال پیشبرد دارد. نیروی انسانی هر پروئُه نیز مشغول کار می باشند. در آخر کار شرکت با بدهی بالایی مواجه می شود. علت لن است که تراز هزینه ها و درآمد ها در بین مسیر سنجیده و کنترل نشده است. ( یا کم کاری نیروی انسانی» یا اشتباه محاسبات و یا اشتباه در انتخاب ايده كارى و...) ©شركتى تجارتهاى بسيار موفقى داشته است و هم اكنون ميانكين موجودى حسابهاى بانكىاش در حدود ۵۰۰ م مىباشد. با توجه به لين كه لين شركت از بلنى تسهيلاتى نيز 0 دريافت نمى كند خواب اين مبلغ سرمایه در بانک اشتباه است. 

صفحه 25:
نمونه هایی از ضعف مدیریت مالی شرکتی هزینه های کرلیه گزافی را بلبت آژلنس و پیک موتوری در روز می پردازد در حللی که مجموع آنها به مرلتب بیشتر از حقوق و سربارهای استخدام یک کارپرداز است. 0 شرکای شرکت به علت عدم وضوح حساب های مالی با هم اختلاف پیدا کرده اند. ٩مدیر‏ عامل در سال جدید برای برنامه ریزی به علت عدم وجود آمارهای معتبر و کافی از حوزه‌های کاری مختلف در تصمیم گیری دچار مشکل است و دائما تصمیم گیری را به تاخیر می اندازد. مدیریت یک شرکت در انتخاب یک پروژه پر درآمد و پر خطرپذیری 0 و یک پروژه‌ی با درآمد متوسط ولی کم خطرپذیری شک دارد. 

صفحه 26:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت مالی که مدیران هر سازمانی باید بدانند © بودجه بندى #تعيين سر فصل هاى هزينه #تعیین اولویت ها #تخصيص منابع در زمان 

صفحه 27:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت مالی (ادامه) ©تأمين مالى #شناسايى منابع تأمين مالى #آشنايى با نحوه و فرايند هر يك از منابع تأمين مالى #تحليل هزينه-فايده و تحليل هاى مالى براى هر يك از روش ها #انتخاب روش هاى مناسب زمينه سازى براى استفاده از منابع تأمين مالى #در نظر كرفتن بازه اقدام تا نتيجه هر يك از روش هاى تأمين مالى 

صفحه 28:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت مالی (ادامه) سرمایه گذاری #ماهیت سرمایه انتخاب حوزه سرمایه گذاری #مدیریت خطرپذیری #توجیه پذیری سرمایه گذاری 

صفحه 29:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت مالی (ادامه) ‎٩‏ کنترل مالی #تعیین مراکز هزینه و ثبت و ضبط به روز هزینه ها و درآمدها #تعیین شاخص ها * چارچوب و استاندارد هزینه ها (بودجه) ۴ پایش و ارزیایی و اقدام اصلاحی 

صفحه 30:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت مالی (ادامه) © مديريت جريان نقدينكى #مديريت تعهدات #مديريت مطالبات حاشیه های امن ۳ استفاده به موقع از منابع تأمي #کاهش تقاضای نقدینگی 

صفحه 31:
رون ترا ۲ مديريت بازاريابى و فروشس © 

صفحه 32:
ات ارت سنا 

صفحه 33:
نمونه هایی از ضعف مدیریت بازاریابی و فروش © شركتى بعد از ‎٠‏ سال سرمایه گذاری در تولید به تازگی متوجه شده است که بازاری برای محصول تولید شده ی او وجود ندارد. شرکتی دارای یک واحد فروش با ۱۰ کارمند است. لیکن فروش کل این شرکت در سال گذشته معادل ۵۰۰ میلیون تومان است که تنها //۱۰ آن سود بوده است. 0 شخصی با شرکت الف تماس می گیرد و پاسخ گوی تلفن (مثلا منشی) حتی در مورد داشتن محصول مورد نظر مشتری © اطلاعی ندار. 

صفحه 34:
نمونه هایی از ضعف مدیریت بازاریابی و فروش "شرکتی در حال توزیع محصولی در بازار مى باشد. لين شركت اطلاع ندارد که شرکت دیگری هم اکنون اين محصول را با "شرکتی محصول با کیفیت بالا را تولید نموده است. اين محصول مشتریان خاص و بسیار متخصص و البته فنی دارد. لین شرکت برای فروش محصول خود از تعداد زیادی بازاریاب پورسانتی موقتی بهره می گیرد. 

صفحه 35:
نمونه هایی از ضعف مدیریت بازاریابی و فروش شرکتی برای مصرف عمومی تولید داشته است. لین شرکت در گام اول اقدام به توزیع محصول خود از طریق فراخوان نمایندگی در شهرستان ها می پردازد. این در حللی است که شبکه های توزیع مربوط به ن محصول هم اکنون موجود است. شخصی با شرکت للف تماس گرفته و خواستار توضیحی در مورد یک محصول می شود. این شخص آنقدر در پشت تلفن پاس کاری می شود که از تماس مجدد با این شرکت منصرف می شود. © شخصى با مدير فروش شرکتی قرار ملاقات دارد. در جلسه مشتری از مدیر فروش سوالات فنی می پرسد و مدیر فروش در صدد بر می آید که به هر نحو ممکن مشتری را قانع نماید. غافل از اینکه © مشتری خود یک شخص حرفه ای و فنی در اين زمینه است. 

صفحه 36:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت بازاریابی و فروش که مدیران هر سازمانی باید بدانند تحلیل بازار شناخت صنعت (بازار) و چشم انداز آینده صنعت (بازار) #شناخت مشتریان #بخش بندی بازار و انتخاب بازارهای هدف #شناخت فضاى رقابت و رقبا #محدوديت هاى قانونى و فرصت هاى قانونى حضور در بازار #آزمایش (تست) بازار 

صفحه 37:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت بازاریابی و فروش که مدیران هر سازمانی باید بدانند 7 طراحی و پیاده سازی سیستم بازریابی و فروش #طراحی محصول #قیمت گذاری محصول #طراحی سیستم توزیع محصول #طراحى سيستم ارتباطات يكبارجه بازاريابى (ترويج) #طراحى و استقرار سيستم اطلاعات بازاريابى و فروش 

صفحه 38:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت بازاریابی و فروش که مدیران هر سازمانی باید بدانند ©مديريت ارتباط با مشتریان © هزينه بدست آوردن مشتری جدید ۳ تا ۳۰ برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. © هزینه بازگرداندن مشتری از دست داده ۵۰ تا ۱۰۰ برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. 0 یک مشتری ناراضی حداقل روی ۸ تا ۱۰ نفر اثر منفی دارد. 0 ۷۰ درصد مشتریان شاکی در صورتیکه با آنها درست برخورد شود مشکل آنها © حل شده باز هم وفادار می مانند. 

صفحه 39:
TL mee cod © ‏مديريت متابع السانى‎ 

صفحه 40:
نیروی انسانی مناسب با ارزش ترين دارایی هر سازمان 9موفقیت و شکست هر سازمان در گرو افکار و افعال نیروی انسانی آن. شرکت است «افراد درست در جايكاه درست به خدمت گرفته شوند و به درستی با یکدیگر کار کنند 

صفحه 41:
نمونه هایی از ضعف مدیریت منابع انسانی در بين افراد شركت للف مشهور است که عمر مفید افراد در اين شرکت بیش از ۱ سال نیست. همه به این شرکت به چشم سکوی پرتاب نگاه می کنند. 0آقای ب وقتی وارد شرکت للف شد بسیار پر انگیزه بود. اما اکنون بعد از ۱ سال احساس می کند که نباید بیش از حقوقی که دریافت می کنی کار کنی. 9آقای ج علی رغم اینکه حقوق مناسبی دریافت می کند از کار خود ناراضی است. او فکر می کند مدیر شرکت بین کارمندان با © عدالت رفتار نمى کن. 

صفحه 42:
نمونه هایی از ضعف مدیریت منابع انسانی ©خلنم س در شركت ص على رغم اينكه شرح وظليف مشخصى داردء رسما در زمان اداری به کارهای شخصی خود می پردازد و عملا کارهای محوله را انجام نمی دهد یا با تأخیر انجام می دهد. ‎uy?‏ از مشاجره لفظی بین آقای ب و مدیریت شرکت. آقای ب همکاری خود با شرکت را قطع نمود. علی رغم تلاش مدیر عامل ۳ ماه زمان برد تا یک نفر جانشین برای آقای ب انتخاب شد. در لین مدت کل پرویه ای که آقای ب در آن فعال بود ‏© معلق شد. 

صفحه 43:
نمونه هایی از ضعف مدیریت منابع انسانی ‎٩‏ خانم ج پس از اعتراض مدیران و کارکنان دیگر از شرکت اخراج شد. او هنگام خروج دفاتر مالی شرکت را با خود خارج ساخت. همچنین بر اساس شکایتی که ۶ ماه بعد به دست مدير عامل شرکت رسید» خانم ج ادعای خسارت و ... نموده بود. مدیر عامل شرکت ۲ ماه ذهنی و وقتی درگیر این شکایت بود. ‏9 آقای س مدیریت را تهدید کرد که اگر حقوق وی را افزلیش ندهد. از ماه آینده ادامه کار نخواهد داد. مدیر به دلیل لن که می دانست هیچ كس نمی تولند کار آقای س را انجام دهد در برابر او تسلیم شد. ‏© مدیریت به دلیل سن زیادتر کارپرداز و نیز خویشاوندی مسئول دفتر ‏در برابر خرابكارى هاى آنان سكوت اختيار كرده است. 

صفحه 44:
مهمترین مسائل حوزه مدیریت منابع انسانی که مدیران هر سازمانی باید بدانند تجزیه و تحلیل و طراحي شغل 7 برنامه ريزي نيروي انساني ‎٩‏ کارمند يابي, انتخاب. جذب و به كارگماري ‏7 آموزش و پرورش منابع انساني ‏9ارزشيابي عملکرد و سیستم پاداش 

صفحه 45:
سرت تس ‎ODE Wes etka ted‏ ی 

صفحه 46:
نمونه هایی از ضعف مدیریت قراردادها و امور حقوقى © شركتى به دلیل عدم آشنلیی با قوانين بيمه و تامين اجتماعى و عدم تنظيم و ثبت قراردادهاى يرسنلى مناسب و بر اساس شكايت همكاران ناراضى سابق خود جريمه مى شود 7مديران ارشد شركت از بار حقوقى و جزلئى مدارك و مستندات مللى كه امضاء و تعهد مى كنند نظير جك ها و سفته ها و قراردادها آكاهى كافى ندارند © شركت و مديران أن قراردادها و توافق نامه هاى را به راحتى امضاء مى كنند. معمولا اين ها همان افرادى هستند كه حتى یک صورت جلسه یا فرم ساده را نيز بدون مطالعه و فهم كامل ‎otal 9‏ کنند 

صفحه 47:
امور قراردادی و حقوقی © انواع قراردادهایی که یک شرکت نوپا با آن مواجه است * قراردادهای پرسنلی © قراردادهاى خريد و فروش و خدمات پس از فروش © قراردادهای انجام خدمات مهندسی و اجرایی * قراردادهاى مرتبط با تسهيلات و اعتبارات و ... با نهادها و موسسات مالی و اعتباری * توافق نامه های همکاری و مشارکت ‎٩‏ نمونه های مختلف از قراردادها جمع آوری کنید و آنها را با هم مقایسه کنید. ‎٩‏ هر زمان یک نکته ای به ذهنتان رسید بلافاصله به نمونه قراردادتان اضافه کنید. روز اول هیچ قراردادی تکمیل نیست. 7 بيش نویس قرارداد را حتی الامکان شما تهیه کنید و به طرف مقابل بدهيد. ‎٩‏ تغییرات قوانین کسب و کار (بیمه. مالیات ...) و قوانین مرتبط با حوزه کاری خود را دائما رصد کنید. 

5ستون کسب و کارهاي نوپا ( 5علت عمده در شکست کسب و کارهاي نوپا) 1 معرفي 2 مروري بر 5ستون کسب و کارهاي نوپا 3  5ستون اصلي براي کسب و کارهاي نوپا مديريت کالن مديريت مالي مديريت بازاريابي وفروش مديريت منابع انساني مدیریت قراردادها و امور حقوقی 4 ستون اول: مديريت کالن 5 مديريت كالن بنگاه بنگاهي كه نمي داند به كجا بايد برسد به هيچ جايي نخواهد رسيد 6 مهمترين مسائل حوزه مديريت کالن كه مديران هر سازماني بايد بدانند مديريت ارشد بنگاه ‏جدايي مالكيت و مديريت ‏ساختار روابط و اختيارات و مسووليت هاي بين مديران ‏مدل ذهني مشترك مديران در خصوص آينده هدف گذاري و برنامه ريزي ‏هدف گذاري كالن ‏برنامه ريزي كالن ‏برنامه ريزي عملياتي 7 مهمترين مسائل حوزه مديريت کالن (ادامه) سازماندهي براي اجرا ايجاد زير ساخت ها تعيين ساختار سازماني تقسيم وظايف تيم سازي تفويض اختيار هدايت و رهبري 8 تجسم ارزش ها و هويت سازماني شکل دهي چشم انداز شکل دهي ارتباطات موثر درون سازماني (ارتباطات عمودي و افقي) ايجاد هماهنگي بين واحدها و افراد مهمترين مسائل حوزه مديريت کالن (ادامه) کنترل و نظارت ‏تعيين شاخص هاي ارزيابي ‏تعيين روش ارزيابي ‏کنترل برنامه ‏کنترل عملکرد افراد ‏کنترل عملکرد بنگاه 9 پنج مرحله رشد (چرخه عمر سازمان ها) مرحله 1 ‏رشد از طريق خالقيت ‏بحران رهبري مرحله 2 ‏رشد از طريق هدايت و سرپرستي ‏بحران استقالل مرحله 3 10 ‏رشد از طريق واگذاري اختيارات ‏بحران کنترل پنج مرحله رشد مرحله 4 ‏رشد از طريق هماهنگي ‏بحران تشريفات اداري زياد مرحله 5 ‏رشد از طريق همکاري 11 پنج مرحله رشد (چرخه عمر سازمان ها) 12 ويژگي هاي کسب و كارهاي کوچک درهرمرحله ازرشد 13 پنج مولفه اصلي هدف گذاري و برنامه ريزي كالن براي يك بنگاه اقتصادي 14 ويژگي هاي هدف ()SMART بايد مشخص باشد ()Specific بايد قابل سنجش باشد()Measurable بايد قابل تحقق باشد ()Achievable بايد واقع بينانه باشد ()Realistic بايد زمان دار باشد ()Timely بايد مکتوب باشد لطفا يک هدف را بVيان کنيد 15 ستون دوم: مديريت مالي 16 اهميت مديريت مالي رابرت کيوسDاکي مVي گويVد" :علVت عمده اي کVه باعVث مي شود اغلVب مردم در تنگناهاي مالي به سVر ببرنVد اين اسVت کVه آن هVا سVال هاي زيادي از عمر خود را در مدارس مي گذراننVد اما در خصVوص پول ،چيزي ياد نمVي گيرند .نتيجVه ايVن اسVت که مردم فقVط ياد مVي گيرنVد براي پول کار کننVد ،امVا هيVچ گاه ياد نمي گيرند چه کVنند تا پول برايشان Vکار کند". 17 اهميت مديريت مالي سVيستم مالVي و حسVابداري يVك بنگاه بVه مثابVه نبVض آن بنگاه است. همانقدر كه اندازه گيري و بررسVي عالئVم حياتVي بدن يVك انسان در تشخيVص سVالمت و يVا بيماري او حياتVي است اندازه گيري و بررسي شاخVص هاي مالي سازمان هم در تشخيVص سالمت و يا بيماري او كليدي و ضروري است. 18 پنج هوش/مهارت مالی مورد نیاز هر مدیر یا سرمایه گذار هوش مالی :1بیشتر پول درآوردنV هوش مالی :2محافظت بهتر از پول هوش مالی :3بودجه بندی بهتر پول هوش مالی :4تقویت بیشتر پول هوش مالVی :5بهبود و ارتقاء اطالعات مالی خود براي پياده سازي هوش هاي مالي ديگر 19 نمونه هايي از ضعف مديريت مالي شرکتVي بدون توجVه بVه زمان و ميزان بازپرداخVت اقدام بVه اخذ تسهيالت مالي از بانک ها و مراکز مالي و اعتباري مي نمايد. شرکتVي براي عبور از بحران مالVي اقدام بVه خريVد يVک وام با نرخ 26٪و به قيمت 5%ارزش وام مي نمايد. شرکتVي سVال‌هاست کVه مسVير ضرردهVي را طVي مVي نمايVد ليکن همچنان در حال تزريق پول از صاحبان Vسرمايه به درون شرکت است. 20 نمونه هايي از ضعف مديريت مالي شرکتVي بVا تکيVه بر درآمVد احتمالVي آينده خود اقدام به انجام هزينه هايي معادل درآمد ياد شده مي نمايند. شرکتي در مرحلVه بندي پروژة خود در مرحلVه اول درخواست 3م داشتVه اسVت و او در ايVن مدت بيVش از 10م هزينه انجام داده اسVت و البتVه بسVيار متوجVه ايVن اختالف بيVن ورودي و خروجي خود مي گردد شرکتVي براي پرداخVت بدهVي هاي قبلVي خود بVه بانVک اقدام به دريافت تسهيالت جديد مي‌نمايد. 21 نمونه هايي از ضعف مديريت مالي 22 شرکتVي توليدات خود را بVه فروش رسVانده اسVت اما خريداران او پرداخVت مدت دار نموده اند .هVم اکنون ايVن شرکVت دچار مشکل وصVول مطالبات خود اسVت و از بابVت تاميVن مالVي جVايگزين درصد سود قابل مالحظه اي پرداخت مي كند. شرکتVي علVي رغVم ايVن کVه کار تلفنVي زيادي ندارد ،ماهانVه مبلغ 900.000تومان Vبراي قبض تلفن مي پردازد شرکتVي بVه خاطVر آنکه وبگاه خود را بروز نگاه دارد در سال گذشتVه در حدود 20م هزينVه کرده اسVت .يعنVي ماهيانVه بيش از 1.600.000تومان Vمعادل حقوق دو طراح وبگاه نمونه هايي از ضعف مديريت مالي 23 شرکتVي مقداري چVک از خريداران خود دريافVت نموده است .اکنون تعدادي از چVک هVا در موعVد خود پاس نشده انVد و شرکت دچار مشکل مالي شده است. شرکتVي عليرغVم فروش مناسVبي كه داشتVه اسVت امVا بVه دليVل محاسبه نادرسVت قيمVت تمام شده و در نظVر نگرفتVن هزينVه هاي پنهان توليد، تراز کلي شرکت در آخر سال منفي يا بسيار کم مثبت است. شرکتVي برآورد مالVي براي يVک پروژVه تعييVن نموده است و در فاز بندي مناسVب نيVز پول هVا را دريافVت نموده اسVت .درانتهاي پروژVه يا طرح بVا کسVري بودجVه مواجVه شده اسVت زيرا مبالغVي بVه طور ناخواسته و غير قابل پيش بيني به طرح تحميل شده است. نمونه هايي از ضعف مديريت مالي 24 شرکتVي بVه زعVم خود پروژه‌هاي موفقVي را در حVال پيشبرد دارد. نيروي انسVاني هVر پروژVه نيVز مشغول کار مVي باشند .در آخر کار شرکVت بVا بدهVي بااليVي مواجVه مي‌ شود .علVت آVن اسVت که تراز هزينVه هVا و درآمVد هVا در بيVن مسير سVنجيده و کنترل نشده است. ( يVا کVم کVاري نيروي انسVاني ،يVا اشتباه محاسVبات و يا اشتباه در انتخاب ايده کاري و)... شرکتVي تجارت‌هاي بسVيار موفقVي داشتVه اسVت و هم اکنون ميانگيVن موجودي حساب‌هاي بانکي‌اش در حدود 500م مي‌باشد .بVا توجVه بVه ايVن کVه ايVن شرکVت از بانVک تسVهيالتي نيز دريافت نمي‌کند خواب اين مبلغ سرمايه در بانک اشتباه است. نمونه هايي از ضعف مديريت مالي 25 شرکتVي هزينVه هاي کرايVه گزافVي را بابVت آژانVس و پيک موتوري در روز مVي پردازد در حالVي كه مجموع آنهVا بVه مراتVب بيشتر از حقوق و سربارهاي استخدام يك كارپرداز است. شرکاي شرکت به علت عدم وضوح حسVاب هاي مالي با هم اختالف پيدا کرده اند. مديVر عامVل در سVال جديVد براي برنامVه ريزي بVه علت عدم وجود آمارهاي معتVبر و كافVي از حوزه‌هاي کاري مختلVف در تصميم گيري دچار مشکل است و دائما تصميم گيري را به تاخير مي اندازد. مديريVت يVک شرکVت در انتخاب يVک پروژه پر درآمد و پر خطرپذيری و يک پروژه‌ي با درآمد متوسط ولي کم خطرپذيری شک دارد. مهمترين مسائل حوزه مديريت مالي كه مديران هر سازماني بايد بدانند بودجه بندي ‏تعيين سر فصل هاي هزينه ‏تعيين اولويت ها ‏تخصيص منابع در زمان 26 مهمترين مسائل حوزه مديريت مالي (ادامه) تأمين مالي ‏شناسايي منابع تأمين مالي ‏آشنايي با نحوه و فرايند هر يک از منابع تأمين مالي ‏تحليل هزينه-فايده و تحليل هاي مالي براي هر يک از روش ها ‏انتخاب روش هاي مناسب ‏زمينه سازي براي استفاده از منابع تأمين مالي ‏در نظر گرفتن بازه اقدام تا نتيجه هر يک از روش هاي تأمين مالي 27 مهمترين مسائل حوزه مديريت مالي (ادامه) سرمايه گذاري ‏ماهيت سرمايه ‏انتخاب حوزه سرمايه گذاري ‏مديريت خطرپذيری ‏توجيه پذيري سرمايه گذاري 28 مهمترين مسائل حوزه مديريت مالي (ادامه) كنترل مالي ‏تعيين مراكز هزينه و ثبت و ضبط به روز هزينه ها و درآمدها ‏تعيين شاخص ها ‏چارچوب و استاندارد هزينه ها (بودجه) ‏پايش و ارزيابي و اقدام اصالحي 29 مهمترين مسائل حوزه مديريت مالي (ادامه) مديريت جريان نقدينگي ‏مديريت تعهدات ‏مديريت مطالبات ‏حاشيه هاي امن ‏مديريت خطرپذيری نقدينگي ‏استفاده به موقع از منابع تأمين مالي ‏کاهش تقاضاي نقدينگي 30 ستون سوم: مديريت بازاريابي و فروش 31 اهميت بازاريابي و فروش 32 نمونه هايي از ضعف مديريت بازاريابي و فروش 33 شرکتVي بعVد از 2سVال سVرمايه گذاري در توليVد بVه تازگVي متوجه شده اسVت کVه بازاري براي محصVول توليد شده ي او وجVود ندارد. شرکتVي داراي يVک واحVد فروش بVا 10کارمنVد اسVت .ليکن فروش کVل ايVن شرکVت در سVال گذشته معادل 500ميليون تومان است که تنها 10%آن Vسود بوده است. شخصVي با شرکVت الف تماس مVي گيرد و پاسخ گوي تلفن (مثال منشVي) حتVي در مورد داشتVن محصVول مورد نظر مشتري اطالعي ندارد. نمونه هايي از ضعف مديريت بازاريابي و فروش شرکتVي در حال توزيVع محصVولي در بازار مVي باشد .ايVن شرکت اطالع ندارد کVه شرکVت ديگري هVم اکنون ايVن محصVول را با 30%قيمت پايين تر در بازار توزيع مي کند. شرکتVي محصVول بVا کيفيVت باال را توليVد نموده اسVت .اين محصVول مشتريان VخVاص و بسVيار متخصVص و البتVه فني دارد. ايVن شرکVت براي فروش محصول خود از تعداد زيادي بازارياب پورسانتي موقتي بهره مي گيرد. 34 نمونه هايي از ضعف مديريت بازاريابي و فروش 35 شرکتVي براي مصVرف عمومVي توليVد داشتVه اسVت .ايVن شرکت در گام اول اقدام بVه توزيVع محصVول خود از طريVق فراخوان نمايندگي در شهرسVتان هVا مVي پردازد .ايVن در حالVي اسVت کVه شبکه هاي توزيع مربوط بVه آVن محصVول هVم اکنون موجود اسVت .شخصVي بVا شرکت الVف تماس گرفتVه و خواسVتار توضيحVي در مورد يVک محصVول مي شود .ايVن شخVص آنقدر در پشVت تلفVن پاس کاري مVي شود که از تماس مجدد با اين شرکت منصرف مي شود. شخصVي بVا مديVر فروش شرکتVي قرار مالقات دارد .در جلسه مشتري از مديVر فروش سVواالت فنVي مVي پرسVد و مديVر فروش در صVدد بر مي آيVد کVه بVه هVر نحVو ممکن مشتري را قانVع نمايد .غافVل از اينکه مشتري خود يک شخص حرفه اي و فني در اين زمينه است. مهمترين مسائل حوزه مديريت بازاريابي و فروش كه مديران هر سازماني بايد بدانند تحليل بازار ‏شناخت صنعت (بازار) و چشم انداز آینده صنعت (بازار) ‏شناخت مشتریان ‏بخش بندي بازار و انتخاب بازارهای هدف ‏شناخت فضاي رقابت و رقبا ‏محدودیت های قانونی و فرصت هاي قانوني حضور در بازار ‏آزمایش (تست) بازار 36 مهمترين مسائل حوزه مديريت بازاريابي و فروش كه مديران هر سازماني بايد بدانند طراحي و پياده سازي سيستم بازاريابي و فروش ‏طراحي محصول ‏قيمت گذاري محصول ‏طراحي سيستم توزيع محصول ‏طراحي سيستم ارتباطات يكپارچه بازاريابي (ترويج) ‏طراحي و استقرار سيستم اطالعات بازاريابي و فروش 37 مهمترين مسائل حوزه مديريت بازاريابي و فروش كه مديران هر سازماني بايد بدانند مديريت ارتباط با مشتريان 38 هزينVه بدسVت آوردن مشتري جديVد 3تVا 30برابر هزينVه حفVظ مشتري فعلي است. هزينVه بازگرداندن مشتري از دسVت داده 50تVا 100برابر هزينVه حفظ مشتري فعلي است. يک مشتري ناراضي حداقل روي 8تا 10نفر اثر منفي دارد. 5 درصVد افزايVش نرخ حفVظ مشتريان باعVث افزايVش 85درصVد سVود شرکVت مي شود. 70 درصVد مشتريان شاکVي در صVورتيکه بVا آنهVا درسVت برخورد شود مشکل آنها حل شده ،باز هم وفادار مي مانند. ستون چهارم: مديريت منابع انساني 39 اهميت مديريت منابع انساني نیروی انسVانی مناسVب بVا ارزش ترین دارایی هر سازمان موفقیت و شکسVت هVر سازمان در گرو افکار و افعال نیروی انسانی آن Vشرکت است افراد درسVت در جایگاه درسVت به خدمVت گرفتVه شونVد و بVه درسVتی با یکدیگر کار کنند 40 نمونه هايي از ضعف مديريت منابع انساني 41 در بيVن افراد شرکVت الVف مشهور اسVت کVه عمVر مفيVد افراد در اين شرکVت بيVش از 1سVال نيسVت .همVه بVه ايVن شرکVت بVه چشم سکوي پرتاب نگاه مي کنند. آقاي ب وقتVي وارد شرکVت الVف شVد بسVيار پVر انگيزه بود .اما اکنون بعVد از 1سVال احسVاس مVي کنVد کVه نبايVد بيVش از حVقوقي که دريافت مي کني کار کني. آقاي ج علVي رغVم اينکه حVقوق مناسVبي دريافVت مVي کند از کار خود ناراضVي اسVت .او فکر مVي کنVد مديVر شرکVت بيVن کVارمندان Vبا عدالت رفتار نمي کند. نمونه هايي از ضعف مديريت منابع انساني 42 خانVم س در شرکVت ص علVي رغVم اينکه شرح وظايVف مشخصي دارد ،رسVما در زمان اداري بVه کارهاي شخصVي خود مي پردازد و عمال کارهاي محولVه را انجام نمVي دهVد يVا بVا تأخيVر انجام مي دهد. ‏پVس از مشاجره لفظVي بيVن آقاي ب و مديريVت شرکت ،آقاي ب همکاري خود بVا شرکVت را قطVع نمود .علVي رغVم تالش مدير عامVل 3ماه زمان برد تVا يVک نفVر جانشين براي آقاي ب انتخاب شد .در ايVن مدت کVل پروژVه اي کVه آقاي ب در آن فعال بود معلق شد. نمونه هايي از ضعف مديريت منابع انساني 43 خانVم ج پVس از اعتراض مديران و کارکنان ديگVر از شرکت اخراج شد .او هنگام خروج دفاتVر مالVي شرکVت را بVا خود خارج ساخت. همچنيVن بر اسVاس شکايتVي کVه 6ماه بعVد بVه دسVت مديVر عامل شرکVت رسVيد ،خانVم ج ادعاي خسVارت و ...نموده بود .مديVر عامل شرکت 3ماه ذهني و وقتي درگير اين شکايت بود. آقاي س مديريVت را تهديVد کرد کVه اگVر حقوق وي را افزايVش ندهد، از ماه آينده ادامVه کار نخواهVد داد .مديVر بVه دليVل آVن کVه مVي دانست هيVچ کVس نمVي توانVد کار آقاي س را انجام دهVد در برابر او تسليم شد. مديريVت بVه دليVل سVن زيادتVر کارپرداز و نيVز خويشاوندي مسVئول دفتر در برابر خرابکاري هاي آنان سکوت اختيار کرده است. مهمترين مسائل حوزه مديريت منابع انساني كه مديران هر سازماني بايد بدانند تجزيه و تحليل و طراحي شغل برنامه ريزي نيروي انساني كارمند يابي ،انتخاب ،جذب و به كارگماري آموزش و پرورش منابع انساني ارزشيابي عملكرد و سيستم پاداش 44 ستون پنجم: مديريت امور حقوقي و قراردادها 45 نمونه هايي از ضعف مديريت قراردادها و امور حقوقي 46 شركتVي بVه دليVل عدم آشنايVي بVا قوانيVن بيمVه و تاميVن اجتماعي و عدم تنظيVم و ثبVت قراردادهاي پرسVنلي مناسVب و بر اساس شكايت همكاران ناراضي سابق خود جريمه مي شود مديران VارشVد شركت از بار حقوقVي و جزائVي مدارك و مستندات مالVي كه امضاء و تعهVد مVي كننVد نظيVر چVك هVا و سVفته ها و قراردادها آگاهي كافي ندارند شركت و مديران آVن VقراردادهVا و توافVق نامVه هاي را بVه راحتي امضاء مVي كنند .معموال ايVن هVا همان Vافرادي هسVتند كه حتي يVك صVورت جلسVه يVا فرم سVاده را نيVز بدون مطالعVه و فهVم كامل امضاء مي كنند امور قراردادی و حقوقی انواع قراردادهایی که یک شرکت نوپا با آن مواجه است قراردادهای پرسنلی قراردادهای خرید و فروش و خدمات پس از فروش قراردادهای انجام خدمات مهندسی و اجرایی قراردادهای مرتبط با تسهیالت و اعتبارات و ...با نهادها و موسسات مالي و اعتباري توافق نامه های همکاری و مشارکت نمونه های مختلف از قراردادها جمع آوری کنید و آنها را با هم مقایسه کنید. هVر زمان یک نکتVه ای بVه ذهنتان رسVید بالفاصVله بVه نمونVه قراردادتان اضافه کنید. روز اول هیچ قراردادی تکمیل نیست. پیش نویس قرارداد را حتی االمکان شما تهیه کنید و به طرف مقابل بدهید. تغییرات قوانین کسVب و کار (بیمVه ،مالیات )... ،و قوانین مرتبVط با حوزه کاری خود را دائما رصد کنید. 47