چگونه رفتار كنیم تا یک فروشنده موفق شویم؟

صفحه 1:
بسمه تعالى وزارت جهاد كشاورزي مركز توسعه منابع انساني كشاورزي هراز ‎br‏ سرت چگونه رفتار کنیم تا یک فروشنده موفق شویم تدوين و ترجمه : مجيد نيك نزاد( كارشناس كروه) تير عاد ] 

صفحه 2:


صفحه 3:
7 cd زد مر * دست برداشتن از آنجه من مي خواهم و تلاش مي كنم براي آنجه آنها مي خواهند. ا ا يا شر يده اتد ن دربارد شر دشان داشت باشتد: »سس ال مد ار 7 قبل از شروش خود را بد اي ستتري ثرار دسید. محري نت ر اتید رانتر خرن بت تسرر حرسر أز متیر اسر 7 استفاده از آن کالا در او به وجود مي آورد را مي خرند. 7 به مشتري كمك کنید تا به آنچه مي خواهند سریعتر برسند. در تن شرا زر حل دبس دس برس رل رل وافعي شما شود . در تم سراحل نروش نت نتبت داست. پاش بر در فروش منتقد خود باشید تشريق ر تعسير: در سرنتيت سان سرد ا 

صفحه 4:
101 ere CRED ee coe re ete area Ie Lo fo 7 نظراتی حویی دارد مستحق احترام است 52000 00 ‏ل ا‎ tek ied 7 مشکلات و مسایل را مطررح میکند و آماده صحبت در باره راه حل 4 7 قابل اطمینان است 

صفحه 5:
0 ee yy a i Ber before DYE a Ie ee ian ‏سعی کنید کشف نمایید که اوضاع از چه فرار استه‎ -۲ ل 0 

صفحه 6:
۱ TA LEE Sie ‏كه اعتماد به شما كار درستى مى باشد.‎ 7 بايد به مشتری بنهمانید که شما قدرت هدایت و رهبمری اش برخورداید ‎SD SLT ae ie‏ ۱ < قدرت هدایت جلسات را باید داشته باشد. ee ee ee OTST T= oy [a ae 7 با مشتری به نحوی بر‌خورد کنید که به خود افتخار کند ‎(oer rere etl Sierra‏ ‎=o‏ از مس نخهاى به دست آمده ‏* فروشنده وب بايد سعى كند يك مشاور وانمود كند نه یک فروشنده ‎Cle‏ | 

صفحه 7:
* سازكار كردن كالايا خدمات ( ضروش جوش شيررين توسط شركت آرماند هس يه منظور بو زدایی یخچال ‎Cees‏ 7 در بر‌خورد با مشتری یادداشت پررداشتن از نکات مهم می باشد ۱ ا ۱ * از هم مشتترى بخواهيد يك معرف براى شما باشد ( وبيزيتور رايكان) 6 را مه 1 a 0 در بر‌خورد با مشتری باید شور وشوق نشان داد See ‏ل‎ at ee SO ieee re ee ee ESS ect T- Onna ea 

صفحه 8:
عوامل موثر در يادگيري om 

صفحه 9:
* براى بسیاری از اضراد حرفه ای مردع بر دو نوعند : 1-آنهایی که به هر چینری دست برند به ارزش آن می افرایند 2-آنهایی که از ارزش هر چییزی که لمس می کنند کم شود مطالعه مجلات و کتابهای تخصصی در زمینه کاری خود ۱ ee re eT nTs ntl. a ‏باشد.‎ " پشتیبانی دیدار در روز بعد بررای مستحکم کردن رابطه با مشتری < آشنايى با فنون فن بيان وتسلط بس كنته هاى خويش "7 به‌همکاران کاری خود در فرصت مناسب کمک کنید تایک شرد خوش ذام معرروف شويد < ( به ديكران كمك كنيد كالاى نود را به ضروش برسانند واين 0 ‏اا‎ Bye Sree قبول مسوولیت شکستها به عنوان یک 5 به جلو در مشکلات 

صفحه 10:
۱ PC aE reat CPE ig ‏در هر ضرصتی بیان نوع کار و زمینه فعالیت از نکات مهم می باشد.‎ ا ‎yA‏ ۱ آن به صورت يك عادت دائمى در مى آيد 7 به خود ایمان داشته باشد تا پیرروز شوید . هميشه درنظر بگیررید که کس دیگر با ل 0 

صفحه 11:
5 رکن اساسي در فروشندگي : - با تال رسرد به تر خرد بیردازی به دلت به مرت اق ری ترش كنيد 3- احساس مشتري را درك كنيد دنسر رادشس ترش نتب ددر زسان تروش سرانى سرد را بست كنيد سيت سر تان رو را یداست تب ‎SII)‏ سرد باستتری را بر تب تار تباط شرد با مكتري تديس تك نيد 9-برنامه روزانه داشته باشد 0 با ظاهري آراسته در ملاقاتها حضور بابيد له رسای رصمل تار شنا سرتب ‎NY aay‏ ‎te‏ 2 كالا و خدمات خود رأ از ديد مشتري يسنجيد سرد رت رد 

صفحه 12:
< 14-به جاي مجبور کردن مشتري بکوشید او را آگاه کنید وا ادا و 16-سعي کنید هميشه در جریان آخرین اطلاعات و اخبار باشید * 17-براي دریافت سفارش از مشتري دستپاچه نباشید < 18-سعي شود در توضیح کار خود از شواهد و نمونه فروش موفق خود استدد سرد ز سرد طرتس را ترشیت دس SDs eee) ede eae ds Ue ‎I 3 Go)‏ زراك بين باس ‎cal) ee‏ رم ‏< 22-با كار ترد بحذي يرسود كنيد ر اسسائر ‎OD Ss‏ بایدر ‏2 ل سس ‏با دید مثبت با به میدان بگذار بد ‏6 5 خر تردن را در خرد ترریت کنید. 

صفحه 13:
© ابررزد دربن در ررق دزیر مب سرد رسد س بس بر رح بر مسرب سر ردن زیر عارك د به فير فرت در بدك ارررد بر ترت اسر رین راز أو دبا برل لتر وا افك ول ترق كر 00007 براق در ماري نز تست بر از عثر. شر ر رنثار كرد بارة سد سرت زر رب اتسم دادن بر باس * 50 نمام كردن كار در شروع آن وجود دارد. رتست ی نز سل درم درز راد برار ص لد اي نگذارید انگیزه كاري شما بابين بيايد- كار خود را زود شروع کنید پشتکار داشته باشيد اما همراه با انضباط كاري ۲ 15 دقیقه اولین برخوره با مشتري تاثیر فراوانی در رونه گفتگوهاي [بنده خواهد داشت در واقع پابه و اساس کار شما در آن قرار دارد. * دراولين برخورد بايد كفتكو كوتاه در زمينه كذشته- حال- آبنده كاري مشتري قرار 520 

صفحه 14:
۱ te pe Bree eS oe 2 ‏تست دص‎ ‏رز‎ er ‏مردم معمولاً كمتر از فروشندكان‎ ( در دنياي تبليغات ضربالمئلي است كه مي كويد ( فكر نكنيد مشتري احمق دس سم اس 1ص بر ۱ همیشه در ملا ت با مشتري جدید توجه داشته باشید این يك تجربه جدید براي شما مي تواند باشد و از عادت به كار خودداري كنيد 

بسمه تعالي وزارت جهاد كشاورزي مركز توسعه منابع انساني كشاورزي هراز گروه سبزي و صيفي چگونه رفتار كنيم تا يك فروشنده موفق شويم تدوين و ترجمه :مجيد نيك نژاد( كارشناس گروه) تير1384- توليد قبل از فروش يا فروش قبل از توليد توليد منهاي فروش مساوي است با اشغال تكات مهم در فروشندگي : در پشت هر فروش يك شخص قرار دارد. دست برداشتن از آنچه من مي خواهم و تالش مي كنم براي آنچه آنها مي خواهند. كمك به مشتري براي بدست آوردن احساس خوشايندي كه آنها مي خواهند از آنچه كه خريده اند و درباره خودشان داشته باشند. هرگز مشتري را وادار به آنچه كه نمي خواهند مجبور نكنيد . قبل از فروش خود را به جاي مشتري قرار دهيد. مشتري خدمات و يا عقايد ما را نمي خرند بلكه تصور خودشان از چگونگي احساسي كه استفاده از آن كاال در او به وجود مي آورد را مي خرند. به مشتري كمك كنيد تا به آنچه مي خواهند سريعتر برسند. در تمام مراحل فروش دخالت مستقم داشته باشيد تا سبب باال رفتن توانايي و قابليت وافعي شما شود . در تمام مراحل فروش فكر مثبت داشته باشيد. در فروش به قانون 20به 80توجه داشته باشيد. در فروش منتقد خود باشيد تشويق و تحسين در موفقيت هاي خود يك فروشنده خوب چه مشخصاتي دارد و چگونه مي توان اعتماد خريدار را كسب كرد؟ نظراتي خوبي دارد مست)حق احترام است ديدي وسيع دارد خوب مي داند چه زماني بايد تغيير جهت دهد مشكالت و مسايل را مطرح ميكند و آماده صحبت در باره راه حل به رفتار و شيوه عمل خود ايمان دارد قابل اطمينان است سه گام مهم در جذب مشتري : -1تامل كنيد و نوعي رابطه مناسب نماييد -2سعي كنيد كشف نماييد كه اوضاع از چه قرار است -3از مشتري بخواهيد يك مالقات حضوري با شما داشته باشد  در برخورد اول چنان برخورد كنيد تا خريدار به اين باور برسد كه اعتماد به شما كار درستي مي باشد. بايد به مشتري بفهمانيد كه شما قدرت هدايت و رهبري اش برخوردايد طرح پرشهاي درست ( وقت مشتري را نگيريد ) قدرت هدايت جلسات را بايد داشته باشد. كسب اطالعات مورد نياز براي پيشرفت در چرخه فروش با مشتري به نحوي برخورد كنيد كه به خود افتخار كند پيدا كردن نيازهاي اصلي ( واجب به مستحب) استفاده از سر نخهاي به دست آمده فروشنده خوب بايد سعي كند يك مشاور وانمود كند نه يك فروشنده يك مشتري در مالقات اول ساخته نمي شود  سازگار كردن كاال يا خدمات ( فروش جوش شيرين توسط شركت منظور بو زدايي يخچال )...... در برخورد با مشتري يادداشت برداشتن از نكات مهم مي باشد ( محرك حسي – بينايي -شنوايي ...در واقع شش دانگ حواس جمع بودن ) تدوين طرح و برنامه جداگانه براي هر مشتري جديد ( يك شخصيت جداگانه ) از هر مشتري بخواهيد يك معرف براي شما باشد ( ويزيتور رايگان) درخواست معرفي جديد از مشتري جديد 1 2 ..…4 در برخورد با مشتري بايد شور وشوق نشان داد در باره خودتا صحبت كنيد ولي فروتن باشيد در گفتگو راستگو باشيد زيرا به خاطر سپردن آن آسانتر مي باشد. سحر خيز بوده و به وقت ديگران احترام بگذاريد آرماند همر به عوامل موثر در يادگيري چشم لب بيني گوش گوش دست بيني لب دست چشم 75% چشم 13% گوش 6% دست 3% بيني 3% لب  براي بسياري از افراد حرفه اي مردم بر دو نوعند : -1آنهايي كه به هر چيزي دست بزند به ارزش آن مي افزايند -2آنهايي كه از ارزش هر چيزي كه لمس مي كنند كم شود مطالعه مجالت و كتابهاي تخصصي در زمينه كاري خود اطالعات برگ برنده مي باشد و عالوه بر آن حفظ اطالعات نيز از نكات مهمتر مي باشد. پشتيباني ديدار در روز بعد براي مستحكم كردن رابطه با مشتري آشنايي با فنون فن بيان و تسلط بر گفته هاي خويش به همكاران كاري خود در فرصت مناسب كمك كنيد تايك فرد خوش نام معروف شويد ( به ديگران كمك كنيد كاالي خود را به فروش برسانند و اين مي تواند بزرگترين و مهمترين سرمايه گذاري شما باشد ) قبول مسووليت شكستها به عنوان يك گام به جلو در مشكالت ال ايمان داشته باشيد بايد به كاال يا خدماتي كه ارائه مي دهيد كام ً در هر فرصتي بيان نوع كار و زمينه فعاليت از نكات مهم مي باشد. تحقيقات اخير نشان داده است وقتي شما يك عمل را براي 21روز انجام مي دهيد آن به صورت يك عادت دائمي در مي آيد به خود ايمان داشته باشد تا پيروز شويد .هميشه درنظر بگيريد كه كس ديگر به اندازه شما استحقاق موفقيت را ندارد.  25ركن اساسي در فروشندگي : -1با تمام وجود به كار خود بپردازيد -2به دقت به حرفهاي مشتري گوش كنيد -3احساس مشتري را درك كنيد -4مشتري را دشمن فرض نكنيد -5در زمان فروش حواس خود را جمع كنيد -6هميشه حرفهاي مشتري را ياداشت كنيد -7ارتباط خود با مشتري را پيگيري كنيد -8ارتباط خود با مشتري قديمي قطع نكنيد -9برنامه روزانه داشته باشد -10با ظاهري آراسته در مالقاتها حضور يابيد -11وسايل و محل كار شما مرتب و منظم باشد. -12 كاال و خدمات خود را از ديد مشتري بسنجيد -13 به حرفه و شغل خود افتخار كنيد -14 به جاي مجبور كردن مشتري بكوشيد او را آگاه كنيد -15 به اعتقاد برسيد كه مشتري كودن نيست -16 سعي كنيد هميشه در جريان آخرين اطالعات و اخبار باشيد -17 براي دريافت سفارش از مشتري دستپاچه نباشيد -18 سعي شود در توضيح كار خود از شواهد و نمونه فروش موفق خود استفاده شود و سود طرفين را توضيح دهيد. -19 با مشتري چاپلوسانه و حقارت آميز برخورد نكنيد -20 فريب طرحهاي بزرگ و پر سود را نخوريد ( واقع بين باشيد) -21 از پاسخ رد مشتري دل آرزده و نااميد نشويد -22 با كار خود جدي برخورد كنيد و احساس مسوليت داشته باشيد. -23 در هيچ شرايطي مشتري را دستكم نگيريد -24 با ديد مثبت پا به ميدان بگذاريد -25 روحيه رقابت و خطر كردن را در خود تقويت كنيد.  ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ امروزه قهرماني در وزرش دو در حد يك دهم و يك صدم اختالف مي باشد يعني در حد يك چشم بر هم زدن و در تجارت نيز به همين صورت مي باشد. امروزه در تجارت اساسي ترين واژه اي كه با كلمه پول مترداف است كلمه شوق است. و به دنبال آن استفاده از امكانات و اتمام كار براي هر كاري نياز نيست بيش از حد علمي فكر و رفتار كرد بايد هدف شروع و خوب انجام دادن كار باشد 50%تمام كردن كار در شروع آن وجود دارد. در فروشندگي بايد توجه داشت :فهرستي از كارهاي روزانه براي خود تهيه كرد- نگذاريد انگيزه كاري شما پايين بيايد -كار خود را زود شروع كنيد –پشتكار داشته باشيد اما همراه با انضباط كاري 15دقيقه اولين برخورد با مشتري تاثير فراواني در روند گفتگوهاي آينده خواهد داشت در واقع پايه و اساس كار شما در آن قرار دارد. در اولين برخورد بايد گفتگو كوتاه در زمينه گذشته -حال -آينده كاري مشتري قرار داشته باشد.  ‏ ‏ ‏ طرز تفكر غالب در فروشندگان ناموفق اين است كه ما اهميت نمي دهيم چرا مشتري جنسي را مي خرد ! مهم است اين است كه ما به سود خود ...... مردم معموالً كمتر از فروشندگان صداقت ديده اند در دنياي تبليغات ضربالمثلي است كه مي گويد (‌ فكر نكنيد مشتري احمق است بلكه مشتري را جزيي از خود بدانيد ) هميشه در مالقات با مشتري جديد توجه داشته باشيد اين يك تجربه جديد براي شما مي تواند باشد و از عادت به كار خودداري كنيد