بازاریابی

دوره تربیت مروج کارآفرینی بازاریابی دانشگاه فردوسی مشهد :ارائه دهنده ‏E-mail:ali.bahramizadeh@gmail.com ‏Tel:0915-315-9587 مهندس علی بهرامی زاده »ش هریور و مهر ماه «87 :بازاریابی :بازاریابی بر پایه آموزش استوار است رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها،فرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژی .جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد در کشورهای پیش رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پالستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی .که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار :اگر کاالیی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در این صورت دو حالت وجود د ارد .خریداریک ه در ص ورتپ یدا ش دنک ا الجایگزیندیگریجهتاینک ا الآنرا خریدارین ماید1- .خریدار ک ه همچنانب ر خرید خویشپ ایبند ب اشد و ب ه دنبا لجایگزینن باشد2- .که حالت اول صرفا” یک خریدار و حالت دوم یک مشتری است .بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کاالهایی را که در بازار وجود ندارد را ایجاد می کند مسئولیت های پیدا کردن گروه هایی از مصرف کنندگان و خریداران را که نیاز به کاال و خدمات دارند به عهده .دارد و برای کاال و خدمات توانایی دارد .عطری می سازد که مصرف کننده طالب چنین بوی دلپذیر باشد مرحله ب ازاریابی،ت وزیع،پ خش،ق یمتگ ذاریو .....میش ویم اما در اینجا مهم آناستک ه ک ا الخریدار داشته4 .باشد عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی روبه راه نیست و درآمدشان کاهش یافته،برای اینکه مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند،فعالیت های بازاریابی را محدود می کنند با اصال” متوقف می سازند و معموال” ساده ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می آید ایمیل های مستقیم،تبلیغات در اینترنت و دیگر روش ها ییست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسان تر از همه است.این اقدامات ساده همان هایی هستند که می توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آنها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کارتان نمی کنید بلکه شانس شکت را هم باال می برید.این بازاریابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازاریابیشان صرف می نهند و در همین مدت طوالنی است که با متوقف شدن فرستان ایمیل،پیام های فروش،حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات .و بندهای اینترنتی،شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می دهند .هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید این هم از اشتباهات شایع بازاریان است که فقط به یک فعالیت می پردازند و تمامی بودجه ناشی را برای آن خرج می کنند.مثال” فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می پردازند.اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش های متنوعی استقاده کنید،مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس .وفقیت کارتان را بیشتر می کنند با یک نمایش متنوع و با روش های گوناگون،مشتریان احتمالی نام تان را به خاطر می سپرند زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند،شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاهایشان .قرار خواهد گرفت خطای دیگر این است که بازاریان مرتب نتایج کارشان را بررسی نکرده می مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند.متعاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید.اگر به طور منظم و با رویه ای زمان بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید،می توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام ها فایده ای ندارند و یا مدانشان تاثیر منفی داشته است.در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود در فعالیت ها تجدید اثر نموده آنهایی که تاثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده ها را حذف نمایید.به عالوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید،می توانید بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک .بسته یازاریابی قرار دهید عاقالنه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایالت شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید،به فکر جای تصاویر .توضیحات مختصر و مفید،عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید!این جور کارهای ابلهانه می توانند پروسه بازاریابی را با شکست مواجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی .سقوط قرار دهند بعضی از صاحبان کسب و کار می خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را به عهده بگیرند.شاید این روند در ابتدا پاسخگو نباشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود،دیگر نمی توانید این جوری ادامه دهیدوپس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند و با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر .بیشتری به بازاریابی و معرفی کاالها یا خدماتتان بپردازید نکات مهم در بازاریابی کاالها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آنها چند نوع عرضه کنید و برای هر یک از محصوالت و خدمات جانبی تهیه نمایید.عالوه بر این همواره استراتژیهای چندگانه ای برای بازاریابی در پیش گیرید.این توصیه ها از آن جهت است که اگر یک کاال یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت،تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می .گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد مشتریان کنونی،مشتریان احتمالی نیز هستند.همانطور که در لیست اشتباهات گفتم،هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکنید.زمانیکه محصوالت یا خدمات تازه ای را به دایره فعالیت هایتان اضافه می نمایید،با آنها تماس بگیرید و این تغییرات و تسهیالت و خدمات جدید را به گوششان برسانید.شما راحت تر می توانید به کسی که از شرکتتان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست،جنس بفروشید.راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصال“ کاال یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد هرگز درباره کارتان و کاالها یا خدمات،میزان فروش یا نتایج نظرسنجی از مشتریان اغراق نکنید.اعداد و ارقام باورنکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید.حتی اگر واقعا“ کسب و ارتان اینقدر موفق و سودده باشد.مردم این نوع اطالعات را واقعی نمی دانند و این تصور در ذهنشان شکل می گیرد که صاحب این کسب و .کار فقط می خواهد بازار گرمی کند.پس در این باره با دقت عمل نمایید هروقت که می خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کاالها یا خدمات شرکت تان منتشر کنید،اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید.مثال” اگر می خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15تا 25ساله ای که از دوره خودآموز شما استفاده کرده اند و در شهر خودتان زندگی می کنند،آمار بدهید.بهتر است بگویید 52/6:درصد زبان آموزان...از دوره خودآموز ما استفاده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده اند.عدد 60درصد حتی اگر واقعی هم باشد،چندان .قابل باور نیست زمانیکه می خواهید کاال یا خدماتی را به مشتری بالقوه ای عرضه کنید،برای باال بردن امکان فروش،تخفیف ویژه ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم با محصوالت فروشی همراه .کنید همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید.زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود،به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد.وقتی که یکی مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید.این کار باعث .می شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند اگر بازار هدفی انتخاب کرد که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند،باید بازار هدف را تغییر دهید.مخاطبان شما باید به کاالها و خدماتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم تر از آن باید پول کافی .داشته باشند تا خرید کنند زمانیکه دارید پیام های فروش را می نویسید،به جای این که همواره یک الگوی رسمی و کلیشه ای را تکرار کنید،قدری دوستانه و نام آن شخص را در ابتدا و البه الی نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می شود که مشتری احساس کند،شما به او .اهمیت می دهید و از خریدش متشکرید طوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش .نشسته حرف می زند یک بازاریاب ممکن است بخواهید برای خرده فروشی های شرکتش آگهی و تبلیغات کند یا برای فروش عمده محصوالت به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی،هر کدام از این دو نوع بازاریابی فنون خاص خودش را دارد.البته تعدادی از این راه کارها در هر دو نوع این بازاریابی ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت هایی هم وجود دارد.در این جا سعی :داریم فنون و روش های بازاریابی خرده فرشی را بیان کنیم گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از اقدامی،شرایط را به دقت بررسی کنید و .برای کسب اطالعات و آگاهی هر چه بیشتر،روش های خالقانه هم ابداع نمایید مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت شما خرید .کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند،بیشتر است انتظار شرکت از آنان چیست؟خرید کنند؟دوباره برگردند؟بیشتر بخرند؟ چطور می خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان کنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟ طوری کاال یا خدماتتان را عرضه کنید که مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت کند :تعدادی از راه کارهای یک عرضه پاسخگو این ها هستند اجازه دهید مشتریاناحتما لیک ا الیش ما ی ا خدماتتانرا ب ه رایگانامتحانک نند.ی کیاز دالیلخرید ن کردنمشتریان1- احتمالی اینست که از کیفیت محصوالت و خدمات جدید مطمئن نیستند و می ترسند سرشان کاله برود و پولشان را هدر بدهند.زمانی که با احتمان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند،امکان اینکه به جرگه .خریداران بپیوندند زیادتر می شود ”اگر ک ا الیش ما ب ه گ ونه ایاستک ه مثال” ب اید ن صبش ود ی ا ق بلاز استفاده عملیاتخاصف نیانجام گ یرد،حتما2- و حتما” کاتالوگ مناسب،جامع،دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کاالی پیچیده و بدون .دستورالعمل از خرید مصرف نشود.این نکته درباره مشتریان کنونی هم صحت دارد ک ا الو خدماتتانرا ب ه رایگانعرضه ک نید.اینن کته را درباره ب ازاریابیاینترنتیت وضیح میدهیم.ش ما ب رای3- ک سب و کارتان وب سایتی درست کرده اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کاالها و کسب و کار شماست.در این وب سایت ،لیستی از اسامی کاالها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها کافی نیست و بازدید کننده نمی تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد.شما گزینه ای در سایت قرار داده اد به این مفهوم که اگر خواستند همه چیز را درباره کاالها و خدمات این شرکت بدانند،باید پولی بپردازند.این روش به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی کم احتمال دارد که این بازدید کننده راضی شود از شما خرید کند.یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می کند،تمامی کاالها .و خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان عرضه می کند 4ت رفند دیگر اضافه ک ردنوسایلی ا خدماتجانبیی کک ا الب ه آنست.اگر اینابزار،خدماتو امکاناتجانبیی ک کاال را در یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین تر لز قیمت تمامی آنها به فروش برسانید،مشتری .بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد کرد ی کیاز روشها ایناستک ه ک یفیتک ا الرا ب ا اشاره ب ه گ فته هایمتخصصان،ش واهد علمیو گ فته های5- رضایتمندانه دیگر مشتریان،نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید.یک مثال ساده نوشته های پشت جلد بعضی کتاب هاست.قضیه به این شکل است که نویسنده کتاب،مشهور و شناخته شده نیست ولی کتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است.او کتابش را به اساتید متخصص،کارشناسان ونویسنده های مشهور دیگر داده تا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند.این ها نیز نوشته های این نویسنده گمنام را با ارزش می یابند.نظرات و عقاید مثبت آنها که پشت جلد نگاشته می شود،خوانندگان را بر می انگیزد تا این کتاب را هر چند متعلق به نویسنده ای .گمنام مطالعه کنند چرا که شخصی مشهور و محبوب مهر تایید بر آن زده است ت حویلو ن قلو انتقا لرایگانک ا الب رایمشترانهم ب سیار در جلباعتمادشانموثر است.ب سیاریاز مشتریان6- احتمالی امکان ان را ندارند که خودشان کاالی خریداری شده را به منزل یا محل کارشان ببرند و ممکن است به همین .دلیل از خرید آن منصرف شوند.درج لغات تحویل و نصب رایگان این گونه مشتریان را آسوده خاطر می کند مسئله مهم دیگر ایناستک ه ک ارمندانرا ب ه خوباز هدفاینک سبو ک ار و راهبردها و راه ک ارها ت وسعه آن7- آگاه کنید.گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعا“ قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی دانند.پس به آنها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت و دوستانه بودن،مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کاالها را به تمامی و به شکلی موثر معرفی نماید.در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی های شاخص کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی .شما باشد زمانیک ه هدیه ایرا ب ه مشتریاناحتما لیئ مشتریانک نونیت انمیدهید،ن ام و ن شانت جاریو ش ماره ت لفنی ا8- ایمیل خود را رویش درج کنید.به این ترتیب مشتری همواره به یاد می آورد که چه کسی این هدیه را به او داده و .دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید زمانیکه مشتریاحتما لیاز ش ما خرید میک ند ی ا میپ ذیرد ک ه ک ا الرا امتحانک ند،هدیه ایرایگانرا در ک نار9- بسته خرید یا کاالی امتحانی قرار دهید.این هدیه کوچک به مشتری می کوید که شرکت فروشنده از او تشکر می کند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست.زمانی که مشتری حس کند شما برای او ارزش قائل هستید و به او .احترام می گذلرید،بیشتر خوشحال و راضی می شود ت خفیفابزاریستک ه ب سیار ک اراییدارد.زمانیک ه ش ما ب رایاولینخرید مشتریت خفیفق ایلش وید،او ب ا10- انگیزه بیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد .به عالوه می توانید اعالم کنید که اگر مشتریا بیش از سقف معینی .خرید کنند،تخفیف خواهد گرفت 11گ ارانتیهم مشوقیب رایخرید است.وقتیک ه مشتریب ا ک ا الیت ازه ایک ه ق بال“ ن دیده مواجه میش ود،ب ا ش ک و تردید به آن می نگرد و می ترسد که مبادا کاالی ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد.زمانیکه شما کاالیتان را با گارانتی عرضه می کنید،اومطمئن خواهد شد که شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید.وجود گارانتی مقا له ب اید ب ه گ ونه ایت نظیم ش ود ک ه مفهوم ک لیمحتویاترا مختصر مفید و در1- عین حال جالب توجه به منحصر به فرد بیان کند.در ضمن کلمات نباید آنقدر روشن و .واضح باشند که خواننده دیگر انگیزه و کنجکاوی برای خواندن مقاله نداشته باشد زمانیکه ب ه ن وشتنب دنه اصلیمیپ ردازید،ب ه ن کاتذیلت وجه ن مایید و ن یازها و2- :انتظارات مشتریان را از خرید کردن را مورد توجه قرار دهید.نیازهایی چون مشتریدوستدارد از خریدشل ذتب برد.هم از مکانف روشگاه ،هم از ب رخورد ک ارمندان،هم از ک یفیتو هم از1-2: .خدمات جانبی کاال ت وجه ب ه س لیقه مخاطبانش کا در ب ازار هدفف اک تور مهمیدر موفقیتف روشاست.درکاینمفهوم و ت امینآن2-2: .هم به تحقیق و مطالعه بازار هدف شما بستگی دارد زمانیکه مشتریک ا الییرا میخرد ی ا ب رایدریافتخدماتیپ ولمیپ ردازد،میخواهد ک ارهایشراحتت ر3-2: .شوند و کمتر زحمت بکشد جذابیتف اک تور ت عیینک ننده دیگریست.مشتریهرگز ک ا الییک ه در ب سته ب ندین ا مناسبعرضه ش ود را ن می4-2: ،خرد حتی اگر خوب و با کیفیت هم باشد.چگونگی بسته بندی،رنگ و جنس آن و آسانی حمل و نقل از ویژگی هایی هستند .که کاال را به چشم مشتری جذاب می کنند س المتو ب هداشتیب ودنی کک ا الاز ش اخصه هایدیگریستک ه خریدارانب سیار ب ه آنت وجه دارند.ا لبته این5-2: .مساله درباره مواد غذایی و لوازم آرایشی و بهداشتی بیش از دیگران اهمیت دارد ولی فقط به آنها محدود نمی شود ق یمترا هم ک ه دیگر همه ب ا آنآشنایند و ن یاز ب ه ت وضیح ن دارد.ا لبته اینطور ن یستک ه مشتریهمیشه طا لب6-2: ک ا الی .ارزان تر باشد.کیفیت مناسب هر دو تعیین کننده است زمانیک ه ب ه امتیازاتک ا الیتانمیپ ردازید،س ودها و منافعیک ه ب ه مشتریمیرسانند،ت اک ید ک نید و گ فته ها و3- احساسات خوشایند دیگر مشتریان را منعکس کنید.مشتری از توضیحات فنی خوشش نمی آید.احساس لذت و آسودگی .خیال خواسته حقیقی اوست.ذکر رکوردهای فروش کاال و خدماتتان هم می تواند تعداد خریدارانتان را افزایش دهد طوریب نیسید ک ه خواننده دریابد ش ما ب ه ک سبو ک ارتانو ب ه ک ا الو خدماتش رک تتانب سار عالقمندید و از4- ک ارتان .منطقیص حبتک نید و از اغراقو زیاده گ وییب پرهیزید5- ت مامیراههایارتباط مشتریانا خودتانرا ذکر ک نید.ش ماره هایت لفن،آدرس،س اعاتک ار،ایمیل،آدرسوبس ایت6- .و نقشه راههایی که به مکان فروشگاهتان منتهی می شوند،به مشتری انگیزه می دهند که به سراغتان بیاید جدیو در عینحا لدوستانه ص حبتک نید و ش وخیهم ن کنید.هر ک سیی کجور ب ه ش وخیو ل طیفه ها واک نش7- .نشان می دهد از ل غ اتو عباراتت اثیر گ ذار و متقاعد ک ننده در ت یتر مقا له ت اناستفاده ک نید.واژه هاییچونش ما رایگانهمینحا ال8- تضمینی راحت و صرفه جویی .در زمانحا لب نویسید،مثلاینکه در حا لص حبتب ا ی کدوستص میمیهستید9- ب ه ش یوه ایق لم ب زنید ک ه خواننده حسک ند ب ا ک اسبیحرفه ایروبرو استکه از ن یازهایمشتریانب ه خوبی10- آگاه است در اینجا ن یز ش ناختک املب ازار در درجه اولاهمیتق رار دارد اینش ناختب ه ش ما ک مکمیک ند ت ا ص فحه ای1- ک ه .در اختیار دارید را درست تقسیم بندی کنید و موارد تاثیر گذاررا در جای مناسب قرار دهید .عرضه اصلیخود را در ت یتر اولب نویسید ی ا در خط دوم جایشدهید2- .ن ام ش ما و ن ام و ن شانت جاریش رک تتانعنصریستک ه ب اید ب ه طور مشخصدیده ش ود3- س ادگ یی کآگ هیب اعثمیش ود ک ه ب یننده گ یج ن شود و آنت صاویر و ک لماتدر خاطرشب مانند.س عیک نید4- وجود .اعداد و ارقام را به حداقل برسانید .از ت صاویر جذاباستفاده ک نید ولیب دانید ک ه ی کآگ هیپ ر از ت صویر و گ رافیکخواننده را از خود میراند6- :در آگ هیرنگهایگ وناگونهر ک دام مع انیو ک اربرهایمختلفیدارند ب ه اینظرایفدقتک نید7- ق رمز:معموال“ ب راین وشتنش ماره ت لفنها،ایمیل،آدرسوبس ایتو روشهایت ماسگ رفتنو آنک سبو ک ار1-7: .مورد استفاده قرار می گیرد .زرد:ب رایجلبت وجه و انتقا لحسش ادیو ن شاط ب ه ک ار میرود2-7: .س بز:ن ماد ث بات،اطمینانو امنیتاست3-7: 4-7: آبی:آرامش،خونسردیو ن ظم را میرساند.اما اگر ب خواهید مشتریاناحتما لیب ر آگ هیش ما ت مرکز ک نند،رنگ .مناسبی نیست البته اینها قواعدی هستند که در بیشتر موارد پاسخگو بوده به شکل اصولی کلی پذیرفته شده اند ولی گاهی اوقات .مخاطبان سلیقه ای دیگر دارند.مثال“ از رنگ صورتی خوششان می آید اگر ق صد دارید آگ هیهایت بلیغ اتیخود را ب وسیله پ ستب ه دستمشتریانب رسانید،ب رگآگ هیرا ب ه گ ونه ای8- درون .پاکت قرار دهید که وقتی مشتری احتمالی آنرا باز می کند،اولین چیزی که میبیند نام وعالمت تجاری شرکت شما باشد مشتریاحتما لیعالقه ایب ه خواندنی کآگ هیطوالنین دارد.اینجا هم اختصار و جامعیتمطا لباز رموز موفقیت9- .این نوع بازاریابی است اگر میخواهید در ب رگ ه ت بلغ اتتان،ب رگ ه اخذ ت خفیفیق ایلش وید،دور آنمستطیلک وچکرا خط چینب زنید ب ه 10- آسانی .جدا شود مطالبی که در باال گفته شد،اصول کلی هستند که طی سال ها تحقیق و تجربه حاصل شده اند اما دقت کنید که این ها فقط خطوط راهنمای تدوین اجرای یک طرح بازاریابی موفق هستند و ممکن است همه آنها برای هر نوع کسب و .کاری مناسب و پاسخگو نباشند .یک بازاریاب موفق شود شاید هم شکست بخورد.در واقع باید این راهکارها را به آزمون و خطا بگذارد مساله مهم اینست که آنقدر این آزمایش و خطا را ادامه دهد تا مجمو عه ای که مناسب کسب و کارش است را پیدا .کند در آخر نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی :تاثیر می گذارد .زیاده گ ویین کنید.مردم آنقدر وقتن دارند ک ه ی کآگ هیطوالنیرا ب خوانند1- اگر رویپ اک تآدرسخودتانرا ن نویسید و هزینه ب رگ شتجوابرا ت قبلن کنید،امکاندریافتچاسخ از مشتری2- .احتمالی اندک خواهد بود .چاپو ن شانت جاریو موگویش رک ترویپ اک تاثر اینپ یام ب ازاریابیرا ب یشتر خواهد ک رد3- چاپی کآگ هیطوالنیو جا لبب ا حاشیه رفتنو زیاده گ وییت فاوتدارد.اگر حسمیک نید ک ه ن کاتو حرفهای4- جالب زیادی برای گفتن دارید،آنها را درج کنید.اگر محتویات یک آگهی جالب باشند،مشتری احتمالی آنها را خواهد .خواند آگ هیها را ب ا ض میر دوم ش خصمفرد ب نویسید.اینروشب اعثمیش ود ک ه خواننده احساسک ند ش خصی5- ب رابرش .قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند .مراقبب اشید ک ه متنچاپش ده غلط دیکته این داشته ب اشد و ب ا ا لگویمناسبو رسمین گاشته ش ده ب اشد6- ن قطه گ ذاریص حیح،پ اراگرافب ندیمعنا دار،ف اصله گ ذاریهایمناسب،پ ر رنگک ردنب عضیل غ اتک لیدیو جا لب7- .توجه و ایتالیت کردن آنها را فراموش نکنید جایگاه بازاریابی در هزاره سوم امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمان ها وارد آورده است و آن ها مجبورند برای حفظ موقعیت .رقابتی خود استراتژی های مناسبی را پیاده سازند اینترنت،به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک،اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است.یکی از فعالیت های تجاری اصلی که به شدت تحت تاثیر قرار گرفته ،بازاریابی ایت.در جدول ذیل بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است.بازاریابی الکترونیکی اداره ارتباط متقابل میان مشتری و سازمان در یک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برای .شخص یا سازمان مربوط می باشد یکپارچگی :بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی های شرکت .را به صورت یک فرآیند،یکپارچه در بر می گیرد هماهنگ کننده :بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات .توسط شرکت را هماهنگ می کند واسطه گرایی :بازاریابی واالکترونیک میان بخش های مختلف شرکت از جمله بخش های مالی و سرمایه گذاران .خارجی نقش واسطه را ایفا می کند اغلب شرکتهای با تجربه و موفق در تجارت الکترونیک این نکته را درک کرده اند که عوامل موفقیت یا شکست .صرفا”حضور شرکت در وب و یا قیمت پایین نیست بلکه عامل مهم انتقال کیفیت باالی خدمت الکترونیک است تحقیقات اخیر نشان می دهد که قیمت پایین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان وعامل مهم موثر بر تصمیم خرید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده فروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی .مشتریان،وفا داری و حفظ مشتریان باید قبل،حین و بعد از معامله روی کیفیت باالی خدمت الکترونیک تمرکز دارند باز خورد عمومی در مورد طراحی وب سایت قیمت رقابتی محصول شرایط محصول تحویل به موقع سیاست برگشت محصول حمایت مشتری سفارشی کردن پست الکترونیک با توجه به خواسته مشتری فعالیت های ترخیص .بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند،جذب مشتری و حفظ آن تاثیرات اینترنت برآمیخته :بازاریابی به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما،یکی از دغدغه های اصلی سازمان ها می باشد.پدیده بازاریابی اینترنتی نیز در جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعد .استراتژیهای مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است .از مهمترین فعالیت های بازاریابی سنتی و اینترنتی،طراحی آمیخته بازاریابی است بنابراین،زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی .طراحی گردد :آمیخته بازاریابی فیلیپ کاتلر ( 1991آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای)ابزارهای(قابل کنترل بازاریابی می داند که .شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازارهدف در هم می آمیزد :آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است :محصول1- محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرارا گرفته است.اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول بوجود آورده است،زیرا شرکتها میتوانند مستقیما”به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطالعات بدست آمده برای توسعه محصوالت جدید استفاده کنند.کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطالعات در مورد مشتریان در نتیجه فناوری اطالعات .و ارتباطات نیز به این فرآیند کمک کرده است :ق یمت2- قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می کند و همانطور که کاتلر 1991می گوید،سایر عناصری نمایانگر هزینه .هستند با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل های قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه های جوابگوی نیازهای بازاریان نیست.با وجود چنین شرایظی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به ،فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند.مثال” با تنوع بخشی به محصوالت که از طریق اینترنت میسر گردیده خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهد داد.هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده .سازد،خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت باالتری از مشتری مطالبه کند :ت وزیع 3- تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان،افزایش اندازه و بزرگی آن است.هر کجا که بشود به اینترنت متصل شد،در حوزه بازار تحت پوشش شرکت ها قرار می گیرد.تولید کنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان از .طریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند برای مثال شرکت دل محصوالت خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فرو ش رسانده و در نتیجه بسیاری از واسطه ها خرده فروشان را حذف کرده است.از دیگر تاثیرات اینترنت بر عنصر مکان،کاهش هزینه های توزیع برای محصوالت دیجیتالی است.با وجود این مزایا یکی از مشکالت اساسی پیش روی بازاریان در زمینه عنصر مکان،عدم قابلیت تماس فیزیکی با محصوالت و فروشندگان است که در مورد بعضی کاالها یک مشکل عمده به شمار می رود.به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه های فیزیکی مانند وال مارت کارایی و محبوبیت خود را .حفظ کرده اند %.به %70افزایش می دهد :ت رفیع 4- ترفیع شامل روش های متنوعی است که سازمان ها برای آگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصوالت خود و .تشویق آنها برای خرید به کار می گیرند (روابط)اینروشها در چهار گ روه :ت بلیغ ات(1991 مثال” چاپک اتا لوگ(پ یشب رد ف روش)مثلت وزیع ک وپنت خفیف .عمومی)همانند شرکت در نمایشگاه ها(و فروش شخصی)مذاکره حضوری با مشتریان تقسیم بندی می شود چرخه طرح بازاریابی یکی از بخش های مهم طرح کسب و کار .به شمار می آید بازاریابی طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می کند و .راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد تقسیم بندی بازار،شناخت جایگاه بازار،پیش بندی اندازه الکترونیکی : بازار و برنامه ریزی سهم علمی بازار در مفهوم طرح .بازاریابی جای می گیرند :مزایای طرح بازاریابی .طرح بازاریابی مزیت های قابل توجهی برای سازمان ها و شرکت ها ایجاد خواهد کرد :برخی از این مزایا عبارتند از استفاده ب هتر از منابع ش رک ت)1 ش ناختف رصتهایب ازاریابی)2 ت قویتروحیه جمعی)3 ت ثبیتهویتس ازمانی)4 مک ه س ازماندر دستیابیب ه اهداف)5 ب ک طرح بازاریابی :الکترونیکی در طرح بازاریابی الکترونیک،فعالیت های بازاریابی در مراحل مختلف عرضه کاال یا خدمت به صورت یک :چرخه تدوین می شود.چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد ت هیه و ت دارکش ناساییمشتریانو ت حلیلن یازها1- ارتباط2- 3ن قلو انتقا ل خدماتپ ساز ف روش4- استراتژی های بازاریابی :الکترونیکی :بازاریابی زنجیره ای :بازاریابی ویروسی بازاریابی از طریق پست :الکترونیکی به گفته مایکل پورتر،اینترنت توانسته نقش گذشته نتیجه استراتژی و رقابت را دگرگون سازد.به این منظور برای شرکت هایی که بخواهند در تجارت الکترونیک موفق باشند داشتن ویژگی های بازاریابی در محیط الکترونیک :گیری الزامی است و قطعا“ در عصر جدید آنها برای حضور چشمگیر در بازارهای پر رقابت امروز،باید به دیدگاه ها .و پارادیم های جدید دست یابند :عاملمهم در ک سبموفقیتب ازاریابیا لکترونیکعبارتند از 4 سود رسانی به مشتری ت واناییدر ارائه خدماتو اطالعاتمورد ن یاز مشتریب صورتOnline توانایی کنترل و هدایت وب سایت ایجاد یکپارچگی میان فعالیتهای بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیتها