ارتباط بین بازاریابی و کارﺁفرینی

ارتباط بین بازاریابی و کارﺁفرینی

اسلاید 1: In the name of God

اسلاید 2: ارتباط بين بازاريابي و كارﺁفريني: زيرنظر : ﺁقاي مهندس بهرامي زادهتهيه كننده: ليدا توتونچيزمستان 87

اسلاید 3: كارآفريني چيست ؟ كارآفريني براي توسعه اقتصادي يك جامعه به عنوان يكي از ارزانترين ابزارها بابهترين نتيجه و بيشترين كارآيي مطرح است و فرهنگ لازم براي اين منظور از اهميت خاصي برخوردار است. در دايره‌‌المعارف بريتانيكا ، كارآفرين اينگونه تعريف شده است: اين واژه معادل كلمه فرانسوي Enterprendre به معناي « متعهد شدن» (معادل under Take در زبان انگليسي) مي‌باشد كه در سال 1848 توسط جان استوارت ميل به كارآفريني ( Enterpreneur ) در زبان انگليسي ترجمه شد. مفهوم‌ كارآفريني‌: كارآفرين‌ كسي‌ است‌ كه‌ متعهد مي‌شود مخاطره‌هاي‌ يك‌ فعاليت‌ اقتصادي‌ را سازماندهي‌، اداره‌ و تقبل‌كند.

اسلاید 4: خريداري‌ نيروي‌ كار و مواد اوليه‌ به‌ بهائي‌ نامعين‌ و به‌ فروش‌ رساندن‌ محصولات‌ به‌ بهائي‌ طبق‌ قراردادكارآفرين‌ فردي‌ است‌ كه‌ ابزار توليد را به‌ منظور ادغام‌ آنها براي‌ توليد محصولات‌ قابل‌ عرضه‌ به‌ بازار، ارائه‌مي‌كندكارآفرين‌ عاملي‌ است‌ كه‌ تمامي‌ ابزار توليد را تركيب‌ مي‌كند و مسووليت‌ ارزش‌ توليدات‌، بازيافت‌ كل‌ سرمايه‌اي‌ را كه‌ بكار مي‌گيرد، ارزش‌ دستمزدها، بهره‌ و اجاره‌اي‌ كه‌ مي‌پردازد و همچنين‌ سود حاصل‌ را برعهده‌ مي‌گيردكارآفريني‌ پلي‌ است‌ بين‌ جامعه‌ به‌ عنوان‌ يك‌ كل‌، به‌ ويژه‌ جنبه‌هاي‌ غيراقتصادي‌ جامعه‌ و موسسات‌انتفاعي‌ تاسيس‌ شده‌ براي‌ تمتع‌ از مزيت‌هاي‌ اقتصادي‌ و ارضاء آرزوهاي‌ اقتصادي‌ خريداري‌ نيروي‌ كار و مواد اوليه‌ به‌ بهائي‌ نامعين‌ و به‌ فروش‌ رساندن‌ محصولات‌ به‌ بهائي‌ طبق‌ ايجاد هماهنگي‌ در منابع‌كمياب‌ مي‌باشدكارآفرين‌ فردي‌ است‌ كه‌ تخصص‌ وي‌ تصميم‌گيري‌ عقلائي‌ و منطقي‌ درخصوص‌ ايجاد هماهنگي‌ در منابع‌كمياب‌ مي‌باشد كارآفريني‌ به‌ عنوان‌ يك‌ تسريع‌كننده‌، جرقة‌ رشد و توسعة‌ اقتصادي‌ را فراهم‌ مي‌آورد كارآفرين‌ فردي‌ است‌ كه‌ شركتهاي‌ جديدي‌ را كه‌ سبب‌ ايجاد و رونق‌ شغل‌هاي‌ جديد مي‌شوند، شكل‌مي‌دهندكارآفريني‌ به‌ عنوان‌ يك‌ تسريع‌كننده‌، جرقة‌ رشد و توسعة‌ اقتصادي‌ را فراهم‌ مي‌آورد كارآفرين‌ فردي‌ است‌ كه‌ شركتهاي‌ جديدي‌ را كه‌ سبب‌ ايجاد و رونق‌ شغل‌هاي‌ جديد مي‌شوند، شكل‌مي‌دهند

اسلاید 5: رابرات‌ لمب‌ ( R.K .Lamb ) (1902) معتقد بود كه‌ «كارآفريني‌ يك‌ نوع‌ تصميم‌گيري‌ اجتماعي‌است‌ كه‌توسط‌ نوآوران‌ اقتصادي‌ انجام‌ مي‌شود و نقش‌ عمدة‌ كارآفرينان‌ را اجراي‌ فرآيند گستردة‌ ايجاد جوامع‌ محلي‌،ملي‌ و بين‌المللي‌ و يا دگرگون‌ ساختن‌ نمادهاي‌ اجتماعي‌ و اقتصادي‌ مي‌دانست‌هربرتون‌ ايوانزمعتقد بود كه‌ كارآفرين‌ وظيفه‌ تعيين‌ نوع‌ كسب‌ و كارموردنظر را بر عهده‌ داشته‌ و ياآن‌ را مي‌پذيرد.ردليچ‌ معتقد است‌ كه‌ كارآفرين‌ در حالي‌ كه‌ مدير، سرپرست‌ و هماهنگ‌كننده‌فعاليت‌هاي‌ توليد است‌، برنامه‌ريز، نوآور و تصميم‌گيرنده‌ نهايي‌ در يك‌ شركت‌ توليدي‌ نيز مي‌باشد.مك‌ كله‌لند معتقد بود كه‌ كارآفرين‌ كسي‌ است‌ كه‌ «يك‌ شركت‌ (يا واحداقتصادي‌) را سازماندهي‌ مي‌كند و ظرفيت‌ توليدي‌ آن‌ را افزايش‌ مي‌دهد.»هربرتون‌ ايوانزمعتقد بود كه‌ كارآفرين‌ وظيفه‌ تعيين‌ نوع‌ كسب‌ و كارموردنظر را بر عهده‌ داشته‌ و يا آن‌ را مي‌پذيرد.ردليچ‌ معتقد است‌ كه‌ كارآفرين‌ در حالي‌ كه‌ مدير، سرپرست‌ و هماهنگ‌كننده‌فعاليت‌هاي‌ توليد است‌، برنامه‌ريز، نوآور و تصميم‌گيرنده‌ نهايي‌ در يك‌ شركت‌ توليدي‌ نيز مي‌باشد.

اسلاید 6: مك‌ كله‌لند معتقد بود كه‌ كارآفرين‌ كسي‌ است‌ كه‌ «يك‌ شركت‌ (يا واحداقتصادي‌) را سازماندهي‌ مي‌كند و ظرفيت‌ توليدي‌ آن‌ را افزايش‌ مي‌دهد.»پنروز جنبة‌ اصلي‌ كارآفريني‌ را همانا شناسايي‌ و بهره‌برداري‌ از كرهاي‌فرصت‌طلبانه‌ براي‌ گسترش‌ شركتهاي‌ كوچكتر مي‌داند.كارلند معتقد است‌ كه‌ كارآفرين‌ فردي‌ است‌ كه‌ جهت‌ دستيابي‌ به‌ سود و رشد،شغلي‌ را به‌ وجود مي‌آورد و مديريت‌ مي‌كند.سير تاريخي مفهوم كارآفريني:دوره اول:قرون 15 و 16 ميلادي: دوره دوم: قرن 17 ميلادي: دوره سوم: قرون 18و 19 ميلاديدوره چهارم: دهه‌هاي مياني قرن بيستم ميلادي: دوره پنجم: دوران معاصر( از اواخر دهه 1970 تاكنون ): تا دهه 1980 سه موج وسيع ، موضوع كارآفريني را به جلو رانده است:

اسلاید 7: موج اول: انفجار عمومي مطالعه و تحقيق در قالب انتشار كتابهاي زندگي كارآفرينان و تاريخچهشركتهاي آنها، چگونگي ايجاد كسب و كار شخصي و شيوه‌هاي سريع پولدار شدن مي‌باشد. اين موج از اواسط دهه 1950 شروع مي‌شود. موج دوم: اين موج كه شروع آن ازدهه 1960 بوده شامل ارائه رشته‌هاي آموزش كارآفريني درحوزه‌هاي مهندسي و بازرگاني است كه در حال حاضر اين حوزه‌ها به ساير رشته‌ها نيز تسري يافته استموج سوم: اين موج شامل افزايش علاقمندي دولتها به تحقيقات در زمينه كارآفريني و بنگاههاي كوچك، تشويق رشد شركت‌هاي كوچك و انجام تحقيقات در خصوص نوآوري‌هاي صنعتي مي‌شود كه ازاواخر دهه 1970 آغاز شده است.سابقه كارآفريني در ايران:در كشورهاي پيشرفته دنيا از اواخر دهه 1970 به بعد به موضوع كارآفريني توجه جدي شده در كشورهاي حال توسعه هم از اواخر دهه 1980 اين موضوع را مورد توجه قرار داده‌اند، در كشور ما تاشروع اجراي برنامه سوم توسعه، توجه چنداني به كارآفريني نشده بود . مشكل بيكاري و پيش‌بيني حادتر شدن آن در دهه 1380 موجب شد كه در زمان تدوين برنامه سوم توسعه، موضوع توسعه كارآفريني مورد توجه قرار گيرد.

اسلاید 8: متأسفانه واژه كارآفريني كه ترجمه‌اي از كلمه Enterpreneurship است، موجب گرديده است كه معني ايجاد كار و يا اشتغال‌زايي از اين واژه برداشت مي‌شود. در حاليكه كارآفريني داراي مفهومي وسيعتر و با ارزشتر از اشتغال‌زايي است . در حاليکه کارآفريني داراي پيامدهاي مثبت و مهم ديگري همانند : بارورشدن خلاقيت‌ها ، ترغيب به نوآوري و توسعة آن ، افزايش اعتماد به نفس ، ايجاد و توسعة تکنولوژي ، توليد ثروت درجامعه و افزايش رفاه عمومي است و در صورتيکه فقط به جنبة اشتغال‌زايي آن توجعه شود ، از ساير پيامدهاي آن بي بهره خواهيم ماند .انواع كار آفريني: در يك تقسيم بندي كلي، مي توان انواع كارآفريني را به صورت زير بيان كرد كارآفريني فردي: شامل كارآفريني آزاد يا مستقل و كارآفريني درون سازمانيكارآفريني گروهي: شامل كارآفريني سازماني

اسلاید 9: همچنين تقسيم بندي ديگري براي كارآفريني به صورت زير مطرح شده استكارآفريني اجتماعي:كارآفريني اقتصادي:نوع ديگر تقسيم بندي انجام گرفته، عبارت است از:كارآفريني مولد: كارآفريني غير مولد در تقسيم بندي شركتهاي خود مختار تحت پوشش، ازشركتهاي شركتهاي خود مختار تجديد ساختاري : شركتهاي خود مختار كارآفرينانه: كارآفريني سازماني و سازمان كارآفرين: 1) كارآفريني سازماني فرايندي است كه از طريق آن، سازمانها متوجه فرصتها مي شوند و عواملتوليد را به طرز خلاقه اي براي ايجاد ارزش جديد سر و سامان مي دهند .

اسلاید 10: 2) كارآفريني سازماني به مفهوم تعهد شركت به ايجاد و معرفي محصولات جديد، فرايندهاي جديد ونظامهاي سازماني نوين است. 3) فرايندي است كه در آن محصولات يا فرايندهاي نوآوري شده از طريق القا و ايجاد فرهنگكارآفرينانه در يك سازمان از قبل تاسيس شده به ظهور مي رسد. به تعريفي ديگر، فعاليتهاي كارآفرينانه، فعاليتهايي است كه از منابع و حمايت سازماني به منظور دستيابي به نتايج نوآورانه بر خوردار مي باشند. 4) سازمانهايي شرايط كارآفرينانه دارند كه نوآور، ريسك پذير، پيشتاز، بي باك و مهاجم باشند و درحمايت از شرايط فوق به رهبري تكنولوژيكي و تحقيق و توسعه، اهميت خاصي قائل مي شوند. 5) سازمان كارآفرين، سازماني است كه بدون در نظر گرفتن منابع موجود و تحت كنترل، فرصتها راپيگيري مي‌كند. 6) آنچه يك سازمان را كارآفرين مي سازد، تعهد قوي نسبت به نوآوري محصول، نوآوري تكنولوژيكي، ريسك پذيري و پيشتاز بودن است. به طور كلي سازمانهاي كارآفرين الزاماً بايد درگير نوآوري محصول، بازار يا تكنولوژي شوند. كارآفرين و كارآفريني تكنولوژيك:

اسلاید 11:

اسلاید 12: كارآفريني تكنولوژيك، فرايندي است كه با يك ايده تكنولوژيك آغاز مي‌شود و به يك كسب و كارتكنولوژيك مي‌انجامد.چنين مدلي‌ازسه بخش تشكيل شده است : بخش اول: عوامل دروني كه شخص كارآفرين از آنها تاثير مي پذيرد (شامل ويژگيهاي فردي او و عوامل اقتصادي- اجتماعي، و سازماني ) بخش دوم: فرايند كارآفريني-كه از شكل‌گيري ايده تا رشد بنگاه را در بر مي گيرد بخش سوم: عوامل بيروني يا محيطي كه اغلب در كنترل مستقيم كارآفرين نيستند.همچنين درشرايطي كه كارآفريني تكنولوژيك به تاسيس يك بنگاه بيانجامد، فرايند آن از سه مرحله متوالي تشكيل مي شود:مرحله اول- مرحله مقدماتي (تا زمان تصميم‌گيري براي آغاز كسب و كار): شامل 4 مرحله است كه به ترتيب عبارتند از 1- تصميم‌گيري مقدماتي 2- تشخيص فرصت و شكل‌گيري ايده

اسلاید 13: 3- تهيه كارگشا يا طرح كسب و كار 4- تصميم گيري مرحله دوم- مرحله برپايي (تا زماني تاسيس بنگاه): مرحله تدارك و سازماندهي منابع براي شركت مرحله سوم- مرحله توسعه مقدماتي ( تا 3 سال پس از تاسيس بنگاه): شامل  بخش كه به ترتيب عبارتند از: 1) نفو ﺫ در بازار 2) توسعه بنگاه كارآفريني سازماني مستقل: 1) كارآفرينان مستقل يا فردي 2) كارآفرينان سازماني يا اداري فرهنگ كارآفريني:بستر فرهنگي ، به عنوان عاملي زيربنايي ، و ياحتي مبنا و اساس ساير بسترهاي لازم براي كارآفريني ،مستلزم تحولات عميقي در شناخت ، باورها، حقوق ، آداب و رسوم و اخلاق يك ملت است .

اسلاید 14: فرهنگ كارآفريني از بعد فردي: ازنظر بروس جي وايتينگ ، افراد كارآفرين داراي 19 ويژگي هستند كه آنها را ازنظرشخصيتي از افراد عادي يا ساير افراد جامعه مجزا مي كند- اعتمادبه نفس-پشتكار-انرژي زياد-اتخاذ ريسك حساب شدهموفقيت در كارآفريني به واسطه دونشانه عمده قابل شناسايي است : 1) دستيابي به اهدافي كه كارآفرينان براي شركت خود تعريف مي كنند. 2) سودآوري ريسكي . شركتهايي با اين نشانه هاي موفقيت ، نمايشگر ويژگيهاي خاصي هستند:الف ) در شروع كار متحورانه VENTURE TASK خود، منابع خويش را به ريسك مي گذارند.ب ) نقاط قوت و ضعف خودرا در موقعيتهاي متحورانه مي شناسند.ج ) ارزشهاي عمومي متحورانه در شركت دارند...كارل ج سامسوم و ميخائيل آگوردون 1993.-نياز به موفقيت

اسلاید 15: -خلاقيت ابتكار-انعطاف پذيري-واكنش مثبت در مقابل چالشها-استقلال خوش بيني نگرشهايي در كارآفرينان سازمانيخواستار آزادي و دسترسي به منابع است ;اهداف نهايي او سه تا پانزده ساله است ;از كار خسته نمي شود;درمورد سيستم بدگمان اما درمورد قدرت خود براي غلبه برسيستم خوش بين است ;علاقه مند به ريسك متوسط است ;درمورد خود تحقيق و ارزيابي مي كند. علاقه مند به بازخورد است ;نشانه ها و علائم موقعيت فعلي را به بازي مي گيردو به علائم آزادي ارج مي نهد;مشتري وسرپرست خود را راضي نگه مي دارد- ادراكي بودن-داراي منابع كافي

اسلاید 16: - داراي مهارتهاي متعدد- سودگرا- توانا در برخورد بامردم- دورانديشي – هبري- پويا- مسئول وپاسخگو در مقابل انتقاداتفرهنگ كارآفريني در سطح سازماني:ويژگيهاي سازمانهاي كارآفرين: ريسك پذير هستند;نوآور باقي مي مانند;بر نتايج تمركز دارند;كارهاي فني انجام مي دهند;

اسلاید 17: انعطاف را حفظ مي كنند; به سازمان به عنوان يك سيستم نگاه مي كنند;تغيير را خوب مي پندارند; اشتباهات رامي پذيرند و از آن ياد مي گيرند; معتقدند مديران از هيچ ، چيزها مي سازند و برانگيخته مي شوند كارآفريني و اقتصاد :ايجاد ثروتاشتغال زاييايجاد و توسعه فن آوريترغيب و تشويق سرمايه گذاريشناخت,ايجاد و گسترش بازارهاي جديدافزايش رفاهساماندهي و استفاده اثربخش از منابع

اسلاید 18: كارآفريني,پايه هاي شكل گيري اقتصاد نوين :شايد مهمترين روندي كه در اقتصاد ديده مي شود حركت به سوي نظام اقتصادي با ماهيت شبكه اي است.كارآفريني و رشد اقتصادي : نرخ رشد اقتصادي يك كشور رابطه معني دار يا سطح فعاليتيهاي كارآفرينانه آن كشور دارد. ده نكته لازم براي كسب و كارهاي كوچك و جديد دركارآفريني: 1) قبل از شروع تا آنجا كه ممكن است پول پس انداز كنيد: 2) از بند كفش آغاز كنيد : 3) از دارايي‌هاي شخصي خود محافظت كنيد: 4) ببينيد كه چگونه مي‌خواهيد پول در بياوريد:

اسلاید 19: 5) يك طرح كسب و كار تهيه كنيد، هرچند كه كوچك باشد: 6) يك حاشيه رقابتي پيدا كنيد و آنرا ادامه دهيد: 7) كليه توافقنامه‌ها را مستند و مكتوب سازيد: بعنوان يك قاعده شما بايد برخي ازقراردادها و توافقنامه‌ها را مكتوب سازيد مانند: - قراردادهاي بيش از1سال - قراردادهاي فروش به ارزش 500 دلاريا بيشتر - قراردادهاي مربوط به مالكيت حق كپي رايت 8)اشخاص شايسته را استخدام كرده و بدرستي از آنها نگهداري كنيد: 9) به وضعيت حقوقي كاركنانتان توجه كنيد: 10)صورتحساب‌ها و ماليات‌هاي خود را سر موعد بپردازيد: چگونه سازمان خود را معرفی کنیم؟

اسلاید 20: *رسانه های خبری کدامند؟ * زاویه نگاه : * یک گزارش خبری چیست؟ * گزارش خبری خود را کجا بفرستیم؟ * گزارش را چه وقت بفرستیم؟ * پیگیری : * بایدها : * پشتکار داشته باشید : * کنفرانسهای خبری : * گفتگوی رادیو تلویزیونی : * بهره گیری مؤثر از اخبار و رویدادها : فیلیپ کاتلر - پدر بازاریابی نوین:

اسلاید 21: نخست آنکه، آنچه او در زمینه‌ی گسترش اهمیت بازاریابی و شناساندن بهتر این حرفه انجام داده،بسیار فراتر از یک نویسنده یا محقق در این زمینه است. دوم آنکه، تلاش او در جهت تغییر تمرکز افکاردر این زمینه از موضوع قیمت و معطوف شدن بیشتر بر روی برآورده کردن نیازهای مصرف کننده و مزایای یک کالا یا خدمات، مؤثر واقع شد. سوم انکه، او توانست مفهوم بازاریابی را از یک عمل صرفاً محدود به فروش، به فرآیندی ارتباطی تبدیل و توسعه داده است . مفهوم بازاريابي: بازاریابی مستقیم تبلیغات بازاریابی تلفنی روابط عمومیشناسایی علامت تجاری شما توسط مشتریپس زدگی توسط مشتری

اسلاید 22: شکاف بین عرضه و تقاضااز بین رفتن سهم توسط رقبامنع ورود به بازاربازاریابی به معنای اصلی:1) ذهن فرصت‌سنج دارند 2) چشم فرصت بین دارند 3) گوش فرصت‌شنو دارندبازاریابی : بسیاری ‌از ‌مردم ‌چنین ‌می‌اندیشند ‌كه ‌بازاریابی ‌تنها ‌به ‌معنی ‌فروش ‌و ‌تبلیغ ‌است بازاریابی ‌به ‌معنی اداره ‌كردن ‌بازارها ‌برای ‌پدید ‌آوردن ‌داد ‌و ‌ستد ‌به ‌منظورارضای ‌نیاز ‌انسان ‌است شناخت ‌نیاز ‌مشتری، ‌ركن ‌بازاریابی ‌مدرن‌ ‌: مشكل ‌ <‌نزدیك ‌بینی ‌در ‌بازار> ‌ :

اسلاید 23: ارزش، ‌معیار ‌انتخاب‌ : رضایت ‌مشتری : مدیریت ‌تقاضا ‌= ‌رابطه ‌سود ‌آور ‌با ‌مشتری‌ : چرا ‌حفظ ‌مشتریان ‌قدیمی؟ مفهوم بازاريابي زيربناي بازارمحوري : به كارگيري و پياده سازي مفهوم بازاريابي در عمل منجر به توسعه مفهوم و اصطلاح مديريتي شد كه امروزه در متون بازاريابي به «بازار‌محوری» معروف مي‌باشد اصول بازاریابی پارتیزانی : لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند:_ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد._ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.

اسلاید 24: _ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد. _ آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش._ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند. _ به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند._ به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد._ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر._ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات وعملیات به‌کارگیرند. _ به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی. بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گربسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:

اسلاید 25: _ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی _ بازاریابی محیطی Ambient _ بازاریابی حضوری Presence_ بازاریابی ریشه ایGrassroots _ بازاریابی گزینشی Alternative _ بازاریابی کلامی Buzz_ بازاریابی پنهان یا سری Undercover _ بازاریابی تجربی Experientalتاکتیک های بازاریابی پارتیزانی : _ اقدامات کلامی یا شفاهی._ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها._ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی._ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی._ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.

اسلاید 26: _ نامه های شخصی. _ تبلیغات اینترنتی. _ جلسات و نشست های شخصی. _ آگهیهای طبقه بندی شده. _ مجموعه اقدامات پست مستقیم و ..... تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی : 1. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد. 2. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود. 3. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.

اسلاید 27: 4. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتارانسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها رادررابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها واطمینانها تمرکز می کنند.5. بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند. 6. بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. 7. بازاریابی سنتی در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید 8. بازاریابی سنتی تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. 9. بازاریابی سنتی شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، بازاریابی پارتیزانی شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.

اسلاید 28: 10. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد.بازاریابی پارتیزانی مي گويد كه تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید 11. بازاریابی سنتی حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند. 12. بازاریابی سنتی مالکان کسب و کار را می ترساند، بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیستمراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی:گام (1): بازار را جستجوکنید. گام (2): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. گام (3): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. گام (4): برنامه بازاریابی طراحی کنید. گام (5): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجادکنید. گام (6): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. گام (7): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه ها، آغاز کنید. گام (8): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید.

اسلاید 29: گام (9): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. گام (10): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید. مدیریت ارتباط با مشتری یک راهبرد تجاری : CRM یک استراتژی تجاری است که برای جلب رضایت بیش تر مشتری، درآمدزایی و کسب سود طراحی شده است. CRM یک محصول یا خدمت نیست، بلکه یک راهبرد تجاری است که سازمان ها را قادر می سازد روابطشان را به طور موثری با مشتریان شان مدیریت کنند. ضرورت استفاده از CRMدر بازاریابی نوین در چيست ؟* کاهش هزینه های بازاریابی و فروش * امکان شناسایی الگوهای مصرف مشتریان * جلب سریع تر و موثرتر مشتریان و درک بهتر از نیازمندی های آن ها * افزایش میزان وفاداری مشتریان به سازمان * فراهم کردن شرایط مراجعه مجدد مشتری * توانایی مدلسازی رفتار مشتری درون واحدهای کار * همسویی عالی منابع کمیاب با راهکارهای راهبردی در سطح سازمان * توانایی توسعه برنامه ای برای سرمایه گذاری راهبردی

اسلاید 30: فن آوری های مورد استفاده از CRM اول) CRM عملیاتی : دوم) CRM تحلیلی : سوم) CRM تعاملی : تعاریف بازاریابی رابطه مند : بازاریابی رابطه مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است.بازاریابی رابطه مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد. بازاریابی رابطه مند شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذی‌نفعان شرکت است بازاریابی رابطه مند تلاش برای جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان در فعالیتهای بازاریابی و توسعه شرکت است.انواع بازاریابی رابطه مند :

اسلاید 31: 1ـ رابطه بین سازندگان قطعات و ملزومات و خریداران جهت تامین بهنگام و بهینه سازی کیفیت محصولات. 2ـ رابطه بین سازمان و شرکتهای خدماتی مثل موسسات تحقیقات بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی و... 3ـ همسو کردن استراتژی با جایگاه رقبا، تغییرات تکنولوژی و سیاسی. 4ـ برقراری رابطه بین سازمان و موسسات غیرانتفاعی جهت مشارکت در امور اجتماعی. 5ـ مشارکت در طرح های تحقیق و توسعه با سازمانهای دولتی در سطح محلی و کشوری. 6ـ ایجاد روابط بلند مدت بین شرکتها و مصرف کنندگان نهایی. 7ـ ایجاد ارتباط و مشارکت با سایر شرکا مثل شرکتهای فعال در کانال های توزیع سازمان. 8ـ ایجاد رابطه با واحد های عملیاتی سازمان. 9ـ ایجاد روابط و مشارکت با کارمندان که منجر به برقراری (بازاریابی داخلی)درسازمان می شود. 10ـ برقراری روابط موثر با واحدهای استراتژیک کسب و کار سازمان.

اسلاید 32:

اسلاید 33: اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری : هدف بازاریابی رابطه مند عبارت است از بهبود در سود آوری شرکت از طریق تغییر دیدگاه شرکت از بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ و نگهداری مشتریان از طریق کاربرد مدیریت موثر ارتباط با مشتری. یکی از اصول بازاریابی معامله محور (معاملاتی)رقابت و منفعت فردی محرکهای خلق ارزش هستند. يكي ديگر از اصزل بازاریابی معامله محور استقلال انتخاب در میان فعالان بازار، سیستم موثرتری را برای خلق و توزیع ارزش بازاریابی فراهم می آورد. کاربردهای بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری : سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شده است. اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای مشتریان. دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کرد. رویکرد سوم عبارت است از اضافه کردن پیوند های ساختاری به منافع مالی‌ و اجتماعی.

اسلاید 34: پارادايم هاي نوين در مديريت جهاني واحدهاي تحقيق و توسعه:مناطقهزينه R&D (ميليارد دلار)درصد هزينه هاي R&D در جهاندرصد هزينه هاي R&D از GDPقاره آمريکا64/3878/363/2آمريکا50/3359/316/2آسيا01/3845/368/1چين80/1498/144/1ژاپن29/1315/122/3هند81/4141اروپا42/2442/238/1آلمان75/608/55/2ساير68/355/34/1دنيا75/10511002 جدول 1: هزينه ها و سهم تحقيق و توسعه جهاني در سال 2006

اسلاید 35: جدول (۲): توزيع هزينه هاي جهاني R&D در صنايع مختلفحوزهدرصدالكترونيك و رايانه 25بهداشت و سلامتي21خودرو18فناوري8آموزش7انرژي5نرم افزار و اينترنت5صنايع 5دفاعي و هوا فضا3ارتباطات راه دور2ساير2

اسلاید 36: بکارگيري رويکردهاي نوين مديريتي: * فهم بهتر تفاوت هاي فرهنگي ـ اجتماعي واحدها در مکان هاي مختلف جهان * شفافيت اطلاعات و گردش جمع و روان آن * حمايت کامل و حضور فعال مديريت ارشد * ارتقا کيفيت ارتباطات فرابخشي * تشويق رفتار ريسک پذيري * تعبير نو از ماموريت و اهداف R&D جهاني تحول ساختاري راهبردهاي مناسب توسعه محصول: پروژه هاي توسعه محصول جديد بر اساس ماهيت خود دو نوع است:  پروه هاي کششي : (pull projects) پروژه هاي فشاري : (push projects) چگونگي تعريف پروژه ها :

اسلاید 37: بکارگيري رويکرد مديريت بالا به پايين يا تمرکز گرا اين مزيت را در پي دارد که پروژه هاي تعريف شده سازگاري و هماهنگي بيشتري با استراتژي شرکت دارندرويکرد مديريت پايين به بالا يا تمرکز زدا ، هماهنگي و سازگاري پروژه هاي واحدهاي برون مرزي با نيازهاي محلي تضمين شده است و با کاهش مسئوليت مديران ستادي شرکت، تحرک و انعطاف پذيري بيشتري براي واحدهاي برون مرزي فراهم مي آيد. برون سپاري : بيشنرين دلايل انجام اين کار در سطح جهاني به شرح زير است: 1. هزينه هاي کمتر منابع انساني 2. هزينه کمتر مواد و تسهيلات 3. مزيت استفاده از استعدادهاي بيروني 4. وسعت بخشيدني به نبيان فناوري 5. پشتيباني از بازارهاي جهاني 6. فراهم آوردن پشتياني فني محلي 7. پشتيباني از ساخت محلي 8. انجام کسب و کار به صورت محلي

اسلاید 38: 9. پشتباني از صنعت کشور ميزبان 10. پشتياني دائم از زير ساخت هاشبكه هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك در تجارت: كاربردهاي بالقوه الگوريتم هاي ژنتيك در بازاريابي مي تواند شامل موارد زير باشد : 1) رفتار مصرف كننده _ يادگيري مدل هاي انتخاب مصرف كننده _ پردازش اطلاعات مصرف كننده _ تاثير گروههاي مرجع 2) بخش بندي،انتخاب بازار هدف، جايگاه يابي _ بهينه سازي ساختارهاي محصول – بازار _ تجزيه و تحليل فاكتورهاي كليدي خريد _ جايگاه يابي محصول 3) مديريت عناصر آميخته بازاريابي _ بهينه سازي چرخه حيات محصول _ طراحي محصول _ استراتژي تبليغات و برنامه ريزي رسانه‌اي

اسلاید 39: _ مديريت فروشبانكداري و حوزه هاي مالي: از ديگر سيستمهاي مالي مبتني بر شبكه‌هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك مي توان به موارد زير اشاره كرد: KABAL:سيستم دانشي براي تجزيه و تحليل مالي در بانكداري :CREDEX سيستمي براي ارزيابي اعتبارات FINEVA : سيستم دانشي چند معياري پشتيباني از تصميم گيري براي ارزيابي عملكرد و قابليت حيات شركت پيش بيني: مديري را مي توان موفق دانست كه از قوه تجسم بالايي در تصميم گيري و قضاوتبرخوردارباشد ساير حوزه هاي تجاري : بازاريابي ، بانكداري و مالي ، پيش بيني . قطعاً حوزه هاي ديگري از تجارت و كسب و كارنيز وجود دارد كه در اندازه هاي متفاوت مي توانند از مزاياي استفاده از شبكه هاي عصبي و الگوريتم هاي ژنتيك منتفع شوند . مزاياي استفاده ازفناوريهاي هوش مصنوعي :

اسلاید 40: ارائه خدمات بهتر به مشتري تقليل زمان انجام وتكميل وظايف افزايش توليد استفاده اثربخش تر از منابع سازگاري و ثبات بيشتر در تصميم گيريمقوله ي بازاريابي : مشتريانش را شناسايي و نيازها و الويت آن ها را مشخص كند. (بررسي بازار)مزاياي رقابتي خود را تجزيه و تحليل كند. (استراتژي بازار) بازارهاي خاصي را براي زير پوشش قراردادن ، انتخاب كند. (بازاريابي هدف)و در پايان مشخص كند چگونه مي تواند نيازهاي مشتريانش را برآورده سازد. (آميزه بازاريابي) تحقيقات بازار: فيليپ كاتلر ، از تحقيقات بازاريابي به عنوان رابط و حلقه ي اتصال ميان مديران بازارياب و مصرف كنند گان و جامعه ياد مي كند و وظيفه تحقيقات بازاريابي را تهيه ي اطلاعات كمي و كيفي براي تمام امور بازاريابي مي داند.

اسلاید 41: استراتژي بازاريابي : چهار قدم اصلی این مدیریت عبارتند از : - شناسایی مشتری واقعی ؛- اختلاف قایل شدن بین مشتریان ؛- ایجاد ارتباط با مشتریان فعلی و یادگیری از آنها ؛ - مطابق ساختن محصول یا خدمت با نیازهای مشتریان .بازاريابي هدف : 1) تقسيم بندي جغرافيايي 2) تقسيم بندي مشتريان متغيرهاي مورد استفاده در تقسيم بندي مشتريان عبارتند از :متغيرهاي مردم شناسي ، مثل ميزان درآمد ، سن ، جنسيت ، تحصيلات و ... متغيرهاي روان شناختي مثل شخصيت ، ارزش ها و اهداف متغيرهاي رفتاري مثل ميزان سود طلبي ، ميزان استفاده از محصول و وفاداري به آن مديريت آميزه ي بازاريابي :

اسلاید 42: چهار متغير كليدي براي تصميم گيري در يك برنامه ي بازاريابي وجود دارد. اين چهار متغير عبارتند از:كالا (محصول يا خدمت) ترويج (تبليغات) پخش قيمت گذاري عملكرد بازاريابي : صاحبان كسب و كارلازم است عملكرد شركت خود را دست كم هر سه ماه يكبار بررسي ، و پاسخي منطقي و مستدل براي سوالات زير بيابند :آيا شركت به گونه ي مشتري مدار عمل مي كند؟ آيا كاركنان شركت مطمئن هستند كه نيازهاي مشتريان به درستي برآورده مي شود ؟ آيا مشتريان از مراجعه ي دوباره به شركت رضايت دارند؟ آيا براي مشتري آگاهي از اينكه بداند چه چيزي و با چه قيمت رقابتي مي خواهد آسان است؟چيستيِ بازاريابي جاويژه :

اسلاید 43: جاويژه بازار بر افراد يا مصرف­کنندگان خاصي تمرکز دارد که جملگي به يک «بخش» تعلق دارند و در پي آن، شرکت محصولي را مرتبط با آن جاويژه يافته و عرضه مي­کند. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي کششي محسوب مي‌شود. يک محصول جاويژه بر يک کالا يا خدمت تخصصي تاکيد دارد که شرکت آن را به همه بخشها عرضه كرده است با اين اميد که جاويژه بازار آن را خود خلق نمايد. اين راهبرد از مصاديق بازاريابي رانشي است. کاتلر بيان مي دارد که صرف ‌نظر از رانشي يا کششي بودن استراتژي، بحث اصلي در موفقيت يک استراتژي جاويژه تخصص گرايي است. محصول بازار جاويژه داراي اين مشخصات است: _ مشتريان حاضر در جاويژه داراي مجموعه نيازهاي متمايزي هستند. _ مشتريان قيمت بيشتري (صرف قيمت) را به شرکتي که نياز آنها را به بهترين نحو برآورده سازد پرداخت خواهند کرد. _ جاويژه بازار به احتمال زياد رقباي ديگر را جذب نخواهد کرد. _ شرکتي که استراتژي جاويژه را در پيش گرفته از طريق تخصص­گرايي مزيت اقتصادي پيدا خواهدكرد. _ جاويژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست.

اسلاید 44:

اسلاید 45: دلايل اهميت بازاريابي جاويژه : به دلايل زير تعريف نمودن بازار جاويژه پيش از راه اندازي كسب­وكار اهميت دارد: _ مالكان كسب وكارها اين توانايي را مي‌يابند كه بودجه بازاريابي خود را از طريق هدف قراردادن جاويژه بازار كاملا تعريف شده، حداكثرنمايند. _ كسب‌وكار مي‌تواند راه‌حلها و محصولاتي را براي ديگر مسائلي كه مشتريان جاويژه با آن روبرو هستند فراهم آورد. _ يك جاويژه بازار تعريف شده امكان ارائه ايده‌ها براي محصولات و خدمات جديد را كه ذاتا از سوي جاويژه خاص كسب‌وكار درخواست مي‌شوند، به سادگي فراهم مي‌سازد. _ كسب‌وكار در معرفي خود به عنوان رهبر بازار در آن جاويژه مزيت پيدا مي‌كند. انتخاب جاويژه مناسب براي کسب‌وکارهاي موجود : . پاسخ به پرسشهاي زير مي‌تواند در مشخص ساختن بازار جاويژه براي کسب­وکارهاي موجود ياريگر باشد: _ هم اكنون مشتريان فعلي كسب و كار چه كساني هستند؟ آيا كسب‌وكار ما با يك بازار هدف متمايز که نيازها و علايق مشترك دارند, سروكاردارد؟

اسلاید 46: _ آيا بازار براي اينكه كسب‌وكار ما را پشتيباني كند، به اندازه كافي بزرگ هست؟ _ چه تفاوتي در محصولات و خدماتي كه ما ارائه مي‌كنيم نسبت به ديگر محصولات اين صنعت وجود دارد؟ و چگونه مي‌توانيم اين تفاوت را به وجود آوريم؟ _ آيا مي­توانيم كالاها، خدمات و هويت كسب­وكار خود را براي رفع نيازهاي خاص بازار تعديل كنيم؟ _ آيا هم اكنون محصولات موجود توانسته­اند به بازار هدف ما آنگونه كه بايد خدمت ارائه كنند؟ _ آيا ما مي­توانيم با يك روش كارا و كم هزينه به مشتريان بالقوه خود دست پيدا كنيم؟ آميخته بازاريابي در بازاريابي جاويژه : 4P در بازاريابي جاويژه تا حدودي متفاوت از ديگر شيوه­هاي بازاريابي است. در جدول 1 نوع و حالات هر يک از اين متغيرها براي دو نمونه فرضي ارائه شده است.

اسلاید 47:

اسلاید 48: كسب و كار خود را چگونه آغازكنيم : 1)جاويژه بازار خاصي را كه در نظر داريد خدمت خود به آن ارائه كنيد، با تمام ويژگيهايش شناسايي كنيد. 2) اهداف خود را روي كاغذ بياوريد. 3) منابعي را كه در دسترس نداريد مشخص و چگونگي دستيابي و يا جبران آن را معين كنيد. 4) طرح كسب­وكار و بازاريابي خود را تهيه كنيد. اين طرح بايستي شامل اين موارد باشد: الف) توضيحات کلي در مورد کسب­وکار ب) تجزيه­وتحليل بازار پ) بيانيه ماموريت، اهداف واستراتژي‌ها ت) طرح بازاريابي ث) توضيح در مورد جنبه­هاي عملياتي ج) برنامه­هاي زمان‌بندي فروش چ) طرح مالي ح) تحليل حساسيت خ) منابع کمکي. روشها، اصول و استراتژيهاي نوين در بازاريابي:

اسلاید 49: قيمت گذاري توسعه توزيع محيط :فعاليت هاي دولت تغيير در جمعيت توسعه تکنولوژي معيارهاي فرهنگي مشتري : کسب رضایت مشتری ۲شرط اساسی دارد: اول این که کالا یا خدمت موردتقاضا در زمان مقرر تحویل شود. دوم این که به سؤالات او به موقع و درست پاسخ داده شود. فرهنگ کار در سازمان : سازمان هایی که در امور خود به موفقیت های چشمگیری دست می یابند، پایبند باورهای زیر هستند: اساس موفقیت پایدار، اصل احترام به منزلت انسانی است. وجود ارتباطات سازمانی و مناسبات در سازمان نخستین گام نیل به موفقیت محسوب می شود.

اسلاید 50: همه تغییرات و دگرگونی ها به دست افراد ایجاد می شود. کارکنان کالای مصرفی و یا محدود نیستند. بلکه منبعی برای سازمان محسوب می شوند که به کمک اصول مراقبت پیشگیرانه و پیش بینانه فزایش ارزش دارند. با استفاده از ابزارهایی چون آموزش، مشارکت در تصمیم گیری وعملکرد، امنیت شغلی و... باید به رفاه کارکنان و بهبود کیفیت زندگی آنان توجه کرد. برای موفقیت باید به رفاه مشتریان درون سازمانی (کارکنان) و مشتریان برون سازمانی (ارباب رجوع) یا مصرف کننده کالا و خدمت به طورهمزمان توجه کرد.کار تیمی به مثابه ابزار راهبردی مشارکت کارکنان در پیشرفت سازمان، سبب بهبود ثمربخشی فعالیت های درون گروهی و بین گروهی می شود تا «کار درست به شیوه درست» انجام شود. توجه به فرهنگ کیفیت، یعنی فرهنگی که به تعیین اهداف مشترک بین مشتری و تولیدکننده می پردازد. اعتقاد به بهبود مستمر یا همان خطاناپذیرسازی، در همه ارکان و اجزای تعریف شده در سازمان جهت افزایش کارایی. تعیین و اجرای استانداردها در مرحله طراحی و برنامه ریزی در راستای تولید کالا یا ارائه خدمت و تمرکز بیشتر در زمینه کیفیت به عنوان آخرین هدف.

اسلاید 51: بهره گیری از فناوری اطلاعات (IT) ، کلیدی جهت دستیابی به فرهنگ صحیح سازمانی است. مشارکت دادن کارکنان در تصمیم گیری ها و استفاده از هوش و خلاقیت آنها برای حذف خطاها و هدایت کارکنان به سمت انجام فعالیت های خلاق که در نهایت ارزش افزوده بیشتری خواهیم داشت. مراحل ایجاد و گسترش فرهنگ مشتری مداری درسازمان : 1)مشتری مشتری خود را بشناسیم 2)مشتریان خود را طبقه بندی کنیم 3) با مشتریان خود تعامل داشته باشیم 4)بعضی از رفتارهای سازمان خود را با مشتری هماهنگ کرده و تطبیق دهیم 5)به خواسته مشتری ارزش دهیم 6) تلاش برای ایجاد و تداوم وفاداری در مشتریان 7) سنجش میزان رضایت محصولات/خدمات : مواردي که بايد در نظربگيريد به اين شرح هستند:

اسلاید 52: اينکه قسمت و يا تمام تکنولوژي مورد نيزا براي توليد کالا اختصاصاً در انحصار خودتان هست ياخير. ميزان سودي که مشتري از مصرف کالا مي برد مدت زمانيکه که کالا مي تواند نسبت به ساير محصولات موجود در بازار برتري داشته و تفاوت آن کاملاً چشمگير باشد مدت زمانيکه مي توان از مشکلات ابتدايي جلوگيري کرد. اين مشکلات مي توانند شامل مواردي از اين دست باشند: کمبود مطابقت با استانداردهاي صنعتيکمبود مواد اوليه کنترل کيفيت ضعيف مشکلات نظمي ناتواني در تخمين ميزان فايده کالا براي مشتري رقابت : دانستن اين مطلب که هر يک از رقبا داراي چه مقدار تجربه هستند،

اسلاید 53: آيا قدرت ادامه دادن دارند، جايگاهشان در بازر چگونه است، پيش بيني آنها براي آينده بازار چيست، و نهايتاً دست آنها براي احاطه بازار تا چه حد باز است تشکيلات : چگونه مي توانيد مديريت فروش را براي توليد محصولات کم هزينه بدست گيريد، چطور زير ساخت هاي قيمت را مي توان کنترل نمود، چگونه مي توان با بهره گيري از معيارهاي اقتصادي، با موانع برخورد کرد، و پرسنل توانا و کارامد استخدام کرد. توسعه و پيشرفت : توانايي هاي توسعه مديريت که بستگي به عوامل زير دارد: ميزان تجربه او در زمينه هدايت خدمه، آشنايي با فن آوري هاي جديد و قديم،

اسلاید 54: اجراي پروژه هاي سنگين، و آگاهي از ابزاري که براي پيشرفت کار لازم است. نياز به پرسنلي است که آشنايي نسبي با فن آوري هاي روز داشته باشند و توانايي انجام کارهايي که براي ارتقاي پروژه لازم است را داشته باشند. تناسب و کيفيت ابزار و تجهيزاتي که براي تکميل پروژه ضروري هستند، لازم الاجراست. تامين وجه مورد نياز براي رسيدن به اهداف توسعه يافته. معين کردن اهدافي که قابل اداره باشند. توليد : قابليت مدير توليد که شامل: تجربه هدايت خدمه، آشنايي با تکنولوژي هاي جديد و قديم،توانايي انجام پروژه هاي پيچيده، و آشنايي با قطعات و تجهيزات توليدي، مي شود. تقسيم مناسب فعاليت ها، و تقسيم محصولات با در نظر گرفتن معيارهاي اقتصادي تجربه در فن آوري و توليد محصول کليه کارمندان بايد از حد مطلوبي از توانايي ها برخوردار باشند تا بتوانند روي هم رفته پرسنل کارامدي را تشکيل داده و به آموزش آنها پرداخت.

اسلاید 55: توانايي کارکنان براي محدود کردن قدرت سوداگري فروشندگان قدرت تشکيلات براي کنترل کيفيت مواد خام اوليه و توليد دسترسي آسان به مواد خام اوليه و مونتاژ کالاهاي جايگزينبازاريابي/فروش : تجربه کافي مدير فروش/بازاريابي که بايد آشناياني را در صنعت مورد نظر داشته باشد آشنايي او با تبليغات، توانايي فردي در امر فروش، توانايي هاي عمومي مديريتي و داشتن سابقه اي متعارف در مورد سود و زيان. بايد شهرت خوبي داشته و در گذشته موفقيت هايي را در اين زمينه بدست آورده باشد آگاهي به چگونگي ارتقاي سطح فروش و تکنيک هاي به کار گرفته در آن خدمات پس از فروش : مدير خدمات پس از فروش نيز بايد با موارد مشابهي نظير: نوع فراورده ها، مصرف کنندگان، کنترل کيفيت، پشتيباني فني، فروش و بازاريابي به خوبي آشنايي داشته باشد

اسلاید 56: فراهم بودن پشتيباني فني براي ارائه خدمات در مورد محصولات فروخته شده. خدمات پس از فروش به عنوان يکي از نکات بارزي است که نام محصولات شما را در ذهن مشتري جاودانه مي سازد. اعتبار تشکيلات، با برخورداري از خدمات پس از فروش بالا خواهد رفت. جمع بندي : بايدتحليل و بررسي کنيد که آيا اصلاً تکنيک انتخابي، شما را به اهدافتان مي رساند يا خير. هزينه ورود به بازار : توانايي هاي بازاريابي دسترسي به مواد اوليه ارزان قيمت و توليد مؤثر تجربه کارکنان پيچيدگي آماده ساختن مراحل اوليه کار که ممکن است در اين مرحله با مشکلاتي نظير: برابري با استانداردهاي صنعتي، کمبود مواد اوليه لازم در بازار، عدم وجود کنترل کيفيت، مشکل در تنظيم

اسلاید 57: برنامه هاي اجرايي، و ناتوانايي در تخمين سود حاصله اشاره کرد. تاثير کارکنان تشکيلات نيز در موادي از قبيل: توانايي سازماندهي، توان نيروي جديد، تسهيلات و خدمات پس از فروش، و توانايي هاي لجستيک،نمود پيدا مي کند. ميزان موثر بودن نحوه پخش نيز به وسيله: ميزان روابط قبلي، ميزان آشنايي با کانال هاي ارتباطي، ثبات مالي، اعتبار، دسترسي به مصرف کنندگان، و آشنايي با محصولات و خدمات خودتان اندازه گيري مي شود. تلاش هاي تکنولوژيک نيز بسته به ميزان توسعه کلي صنعت ارزيابي خواهد شد. ميزان سرمايه موجود نيز مهم است. سود تخمين زده شده چهار قانون طلايي : - قانون اول : بازارمحور باشید ، نه محصول یا خدمت محور : - قانون دوم : به اجزای محصول یا خدمت خود توجه بیشتری کنید :

اسلاید 58: قانون سوم : منحنی عمر محصول یا خدمت خود را بشناسید : قانون چهارم : محصولات یا خدماتی تولید کنید که متفاوت با محصولات یا خدمات رقیبان باشند : كاربردهاي مميزي‌ بازاريابي‌: الف) تدوين‌ استراتژي‌هاي‌ كلان‌ كسب‌ و كار و استراتژي‌هاي‌ بازاريابي‌ (شناخت‌ فرصتهاي‌ كسب‌ و كار وتعيين‌ خطوط‌ كلي‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعيت). ب) زماني‌ كه‌ يكي‌ از وظايف‌ بازاريابي‌ (نظير فروش، تحقيقات‌ بازار، تبليغات‌ و...) نياز به‌ بازنگري‌ و اصلاح‌ ساختاري‌ دارند. ج) تهيه‌ طرح بازاريابي (در شماره 170 ماهنامه تدبير- بخش كلينيك بازاريابي و تبليغات در مورد طرح بازاريابي مطالبي عنوان شد) د) تدوين‌ اهداف‌ كوتاه‌ مدت‌ و ايجاد چارچوبي‌ براي‌ ارزيابي، پاداش‌دهي‌ و آموزش‌ بازاريابي‌ در سازمان. ه) ايجاد ارتباط‌ قوي‌ بين‌ چرخه‌ برنامه‌ريزي‌ بازاريابي،‌ سيستم‌هاي‌ پشتيباني و عمليات‌ سازمان‌ (نظير سيستم‌ منابع‌ انساني).

اسلاید 59: فرآيند مميزي‌ بازاريابي‌ : 1) بازديد اوليه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مديريت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ مميزي‌ و تعهدات‌ مميزان. 2) توافق‌ مميزان و سازمان در مورد برنامه‌ مميزي‌. 3) جمع‌آوري‌ و مطالعه‌ مدارك‌ موردنياز از سازمان. 4) تهيه‌ چك‌ ليست‌هاي‌ مورد استفاده‌ در مميزي. 5) تعيين‌ اينكه‌ چه‌ كساني‌ بايد به‌ چه‌ سوالهايي‌ پاسخ‌ بدهند. 6) مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعيين‌ شده‌ براي‌ ثبت‌ فعاليتهاي‌ بازاريابي، رويه‌هاي‌ بازاريابي‌ وبررسي‌ نيازهاي‌ بازاريابي. 7) مطالعه‌ ميداني‌ مديران، كاركنان، تامين‌كنندگان، مشتريان، رقبا و... از طريق مصاحبه، برگزاري جلسات‌ بحث‌ گروهي، پرسش‌نامه، روش‌ دلفي‌ و... . 8) تهيه‌ مجموعه‌اي‌ از الگوهاي‌ برتر در مقابل‌ رويه‌هاي‌ بازاريابي‌ موجود (به‌جاي‌ استفاده‌ از اين‌ الگوها مي‌توان‌ از مديران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ براي‌ تعيين‌ وضعيت‌ ايده‌آل‌ كمك‌ گرفت).

اسلاید 60: 9) ارايه‌ پيشنهادات‌ مقدماتي‌ براي‌ بهبود بازاريابي‌ سازمان‌ و تهيه‌ پيش‌نويس‌ گزارش‌ مميزي.10) بحث‌ در مورد يافته‌هاي‌ مقدماتي‌ با مدير ارشد سازمان، ثبت‌ بازخوردها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هايي‌ كه‌ نياز به‌ بررسي‌ بيشتر دارند. 11) تهيه‌ و ارائه‌ گزارش‌ نهايي‌ به‌ مديريت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحديد وي‌ به‌ ساير مديران‌ مورد نياز).ويژگيهاي فرايند مميزي بازاريابي : 1) جامع‌بودن: 2) سيستماتيك‌ بودن: 3) استقلال: _ خودارزيابي: در اين‌ روش‌ هر مديري‌ به‌ حوزه‌ عملياتي‌ خودش‌ امتياز مي‌دهد. _ مميزي‌ از عرض: يك‌ واحد سازماني، ديگر واحدها را ارزيابي‌ مي‌كند.

اسلاید 61: _ مميزي‌ از بالا: يك‌ واحد سازماني، زيرمجموعه‌هاي‌ خود و ساير رده‌هاي‌ پايين‌تر سازمان‌ را ارزيابي‌مي‌كند. _ مميزي‌ توسط‌ واحد مميزي‌ سازمان: كه‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عمليات‌ آنها را مميزي‌ مي‌كند. _ مميزي‌ بيروني: كه توسط يك فرد يا گروه مستقل بيروني صورت مي‌گيرد. 4) دوره‌اي‌ بودن: مزایای طرح بازاریابی : 1) استفاده بهتر از منابع شرکت؛ 2) شناخت فرصتهای بازاریابی؛ 3) تقویت روحیه جمعی؛ 4) تثبیت هویت سازمانی؛ 5) کمک به سازمان در دستیابی به اهداف. تدوین سیاست‌های قیمت‌گذاری :

اسلاید 62: تکنیک‌های قیمت‌گذاری و شرح مختصری از این قیمت‌ها هزینه‌های اداری و فعالیت‌های ترفیع فروش موقعیت رقابتی قیمت زیر قیمت رقبا قیمت بالاتر از قیمت رقابتی قیمت‌گذاری چندگانه هزینه‌های مواد، نیروی کار و سربارایجاد یک استراتژی ترفیع اثربخش : رسانهء تبلیغاتی رسانه‌های چاپی (روزنامه، مجله، اعلامیه‌های کوچک، بروشوروها و... )راهنماهای تجاری (Yellow Pages) صدا و سیما هدایای تبلیغاتی شناسایی رقبا :

اسلاید 63: تقاضا برای کالا یا خدمات نزدیک‌ترین رقبای مستقیم و غیرمستقیم نقاط قوت و ضعف رقبا ارزیابی این‌که کسب و کار رقبا چگونه است توصیف ویژگی‌های منحصر به فرد محصولتان شباهت‌ها و تفاوت‌های بین محصول شما و محصول رقبا استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای شما در مقایسه با رقباتوصیف محصول : صاحبان موفق کسب و کار می‌دانند و یاحداقل دارای ایده‌ای هستند از آنچه مشتریان از آن‌ها می‌خواهند یا انتظار دارند. تدوین بودجه بازاریابی : طرح بازاریابی و سیاست‌های ترفیع هزینه‌های تخصیص داده شده برای تبلیغات و ترفیع

اسلاید 64: امکانات مورد نیاز برای تبلیغات و ترفیع فهرست رسانه‌های تبلیغاتی مورد استفاده توصیف مکان : آیا وسیلهء نقلیهء مناسب در دسترس است؟ آیا جنبه‌های امنیتی، دکور و جای پارک مناسب است؟ همچنین میزان احساس امنیت و آرامش خاطری را که به مشتریانتان تقدیم می‌کند، بررسی کنیدهشت مرحله یک طرح و پروژه‌ بازاریابی: اهداف برنامه‌ریزی زمانبودجهمخاطبانعرضهخلاقیت

اسلاید 65: تولید / رسانه‌هاتحلیل / سنجش اصول تدوین طرح و برنامه بازاریابی (Marketing Plan): اهداف و ماموریت‌ها فلسفه بنیادین سازمان مشتریان کالاها و خدمات ارزش‌های اساسی تجزیه و تحلیل وضعیت تجزیه و تحلیل محصول جاری تجزیه و تحلیل بازار موجود تجزیه و تحلیل شبکه‌ی توزیع تجزیه و تحلیل مالی تجزیه و تحلیل رقبا سایر تجزیه و تحلیل‌ها

اسلاید 66: استراتژی‌ها و اهداف برنامه‌ی تاکتیکی بازار شاملبرنامه‌ی تاکتیکی محصول شاملبرنامه‌ی تاکتیکی توزیع شامل برنامه‌ی تاکتیکی ترفیع شاملبرنامه‌ی تاکتیکی قیمت‌گذاری شاملبرنامه‌های تاکتیکی بازاریابی برنامه‌ی تاکتیکی بازار شامل:برنامه‌ی تاکتیکی محصول شامل برنامه‌ی تاکتیکی توزیع شامل:برنامه‌ی تاکتیکی ترفیع شامل:برنامه‌ی تاکتیکی قیمت‌گذاری شامل:بودجه‌بندی، تحلیل عملکرد و پیاده‌سازی بودجه‌بندی بازاریابی شامل تحلیل عملکرد اجرا؛ ملاحظات جانبی

اسلاید 67: عوامل داخلی عوامل خارجی محدودیت‌های تحقی تمرکز – جهت‌دهی – هدفمندی: اهداف شما باید مشخصات زیر را داشته باشد: مختصر باشند تا به آسانی فهمیده شوند. دقیق باشد تا کار بررویشان آسان شود. قابل انعطاف باشند تا در شرایط گوناگون بتوان از آنها استفاده کرد. اهداف شما باید تعریف شده،‌مشخص، ثبت شده و خاص باشند مثلاً شما می‌توانید طرحی داشته باشید تا به اهداف زیردست پیدا کنید: درصد خاصی از سهم بازار را در دست بگیرید و در آن نفوذ کنید. و بتوانید از این درصد سود برده و فروش را افزایش دهید. به سطح خاصی از نقل و انتقالات محصولات خود دست یابید. در یک بازده زمانی مشخص اعتبار خاصی کسب کنید. در سال مالی آینده جزء طبقه‌بندی استاندراد صنعتی (SIC) قرار بگیرید. تعداد مشخصی فروشگاه جدید احداث کنید. از طریق مشتریان کنونی به میزان رشد اقتصادی مشخصی دست یابید.

اسلاید 68: اهمیت هدفگذاری : 1) ارتباطات 2) تصمیم گیری 3) اندازه گیری و ارزیابی نتایج اهداف تبلیغات : اهداف اطلاع رسانی: آگاه کردن مشتری از محصول جدید؛‍ استفاده جدید از محصول آگاه کردن بازار از تغییر قیمت (موارد استفاده جدید یک کالا)؛ پیشنهاد آگاه کردن مشتری از قیمتهای جدید محصول؛ آگاهی به مشتری درباره طرزکار محصول؛ توصیف و تشریح خدمات موجود برای محصول؛ تصحیح برداشتهای غلط مشتریان؛ کاهش ترس مشتریان؛

اسلاید 69: ایجاد تصویر مناسب برای شرکت. اهداف ترغیب مشتریان: ایجاد ترجیحات نسبت به محصولات و خدمات شرکت در نزد مشتریان؛ تشویق و ترغیب مشتری برای خرید محصولات شرکت به جای رقبا؛ تغییر و تصحیح ادراک مشتری نسبت به ویژگیهای محصول؛ تشویق مشتری برای اتخاذ تصمیمات فوری در خرید محصول؛ تشویق مشتری برای برقراری تماس تلفنی با بخش فروش و بازاریابی شرکت. اهداف یادآوری: یادآوری کردن به مشتری نسبت به آنکه ممکن است محصول و خدمات در آینده موردنیاز باشد؛ یادآوری کردن به مشتری نسبت به اینکه محصولات و خدمات را باید از کجا خریداری کند؛ یادآوری کردن محصول در ذهن مشتری در زمانی که محصول خارج از فصل استفاده باشد؛ حفظ ونگهداری جایگاه محصول در ذهن مشتریفرایندهای هدفگذاری : روش هدفگذاری برای افزایش فروش (اهداف تبلیغاتی افزایش فروش):

اسلاید 70: 2) انتقاد بر روش هدف گذاری تبلیغات برای افزایش فروش: الف) یکی از مهمترین مسائلی که مدیران بازاریابی و تبلیغات باید به آن توجه نشان دهند این است که افزایش فروش یک شرکت، تابع عوامل و متغیرهای زیادی همانند. فناوری، اقتصاد، کیفیت محصول، قیمت، توزیع ب) رقابت وتبلیغات و ترفیع تاثیر می پذیرد. فروش ضعیف ممکن است معلول دلایل متعددی از قبیل طراحی یا کیفیت نامناسب محصول، بسته بندی، توزیع، یا قیمت گذاری است. 3) دشواری دیگر در اهداف فروش این است که اثربخشی تبلیغات غالباً مدتها بعد از انجام تبلیغات اتفاق می افتد. 4) روش هدفگذاری بر مبنای تاثیر ارتباطات: ویژگیهای اساسی یك سیستم پاسخگوئی مناسب به شكایات مشتریان : 1ـ‌دسترسی آسان 2ـ پاسخگوئی سریع

اسلاید 71: 3ـ دسترسی بدون دردسر 4ـكاركنان با اختیار عمل پاداش * دانش * اطلاعات * قدرت = اختیار عمل برخی از مزایازای این رویكرد عبارتند از : تصحیح اشتباهات خشنود ساختن مشتریان با فراتر رفتن از انتظارات آنها 5ـ گزینش و آموزش كاركنان 6ـ بانك اطلاعات مشتری 7ـ حمایت سازمانی 8ـ منصفانه و بی طرف بودن 9ـدسترسی آسان

اسلاید 72: حمایت سازمانی : نمودار (2-2) نمودار سازمانهای مشتری گرا

اسلاید 73:

اسلاید 74: سیاستها و راهنمایی ها : ممکن است با کمی نارضایتی در کارتان مواجه شوید چرا که مدت طولانی سیاستهای شرکت تغییر نکرده و وقتی شما سیاست های کلی تان را در شرکت شروع می کنید نارضایتی ها و اختلافاتی در میان گروه مدیرانتان که سالیان سال با هم کار می کردید پیش خواهد آمد.شما می توانید بفهمید چه اندازه مردم می خواهند مسؤول پذیر باشند . مدیریت بدون داشتن سیاستهای آشکار و رابطه اجتماعی خوب منجر به رشد و توسعه نخواهد شد استفاده از تجربیات افراد موفق است که باعث می شود شما دیگر اشتباهات گروه اول را تکرار نکنید برنامه ریزی برای گرفتن نتیجه دلخواه : اول: ثبات اهداف و سیاستها دوم: ارتباط اهداف وسیاستها با همه اعضای گروه مدیریت . ۶ مرحله‌ برنامه‌ بازاریابی : مرحله‌ی یک: بر روی یک بازار ویژه متمرکز شوید.

اسلاید 75: مرحله‌ی دو: موقعیت کسب وکار خود را مشخص و تعریف کنید.مرحله‌ی سوم: پیام‌های جامع وکاملمرحله‌ی‌چهار: ابزار و وسایل بازاریابی.مرحله‌ی پنج: هرگز به سردی سخن نگویید مرحله‌ی شش: بر اساس یک تقویم کاری زندگی کنید.در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم: 1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی 2. تاریخچه ی مختصر شرکت 3. اهداف شرکت 4. بیوگرافی تیم مدیریت 5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت 6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت 7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی

اسلاید 76: 8. پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت 9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی 10 نكته در مورد بازاريابي خودتان و تجارتتان : 1) تمركز روي توانايي‌هاي اصلي 2) پيغام كوتاه و روشني ارائه كنيد 3) مطالب ضميمه‌اي طراحي كنيد 4‌) به گروه‌هاي اينترنتي بپيونديد 5) ارتباط شبكه‌ايي هر روزه 6) مشتريان فعلي‌تان را راضي نگه داريد 7) شركاي متعدد خود را توسعه دهيد 8) به صنعتي پيشرو تبديل شويد 9) از تلاش نهراسيد 10) از ديگران ايده بگيريد ابزار سودﺁور بازاريابي :

اسلاید 77: 1﴾ بپذیرید که نگارش برای دنیای آن‌لاین با قلم زدن در دنیای حقیقی متفاوت است 2) مخاطب هدفتان را به درستی بشناسید 3﴾ برای مقاله عنوانی گیرا وجذاب انتخاب نمایید که مردم را به خواندن تشویق کند 4) یک عنوان طولانی به درد نمی‌خورد 5) نگارش مقاله را جدی بگیرید و کاملا تخصصی و مثل یک کارشناس ميل کنید 6) پارگراف‌ها را کوتاه تنظیم کنید 7) سریعا و بدون حاشیه روی به اصل مطلب بپردازید 8) یک مقاله آن لاین باید با ارائه اطلاعاتی متمرکز و دقیق، کاملا به نیازهای مخاطب هدف خود بپردازد 9) یک بار دیگر: مختصر و مفید حرف بزنید 10) این نکته در دنباله توصیه بالاست 11) هر از چندی از علامات تعجب و سوال استفاده کنید تا توجه خواننده جلب شود 12) از کلمات قلمبه سلمبه استفاده نکنید 13)کمی هم طنز را چاشنی نوشته‌هایتان کنید تا خواننده هنگام خواندن یک متن تخصصی کمی همبخندند و سرحال بیاید 14) با عشق و علاقه بگویید. حالتی خشک و رسمی به خود نگیرید 15) در نگارش صادق باشید و سعی کنید تمامی سطور از خودتان و از ایده‌ها و اطلاعات خودتان سرچشمه گرفته باشند

اسلاید 78: ويژگيهاي يك فروشنده موفق : 1) استقامت 2) فروشندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند 3) فروشندگان زبده از كيفيت كار مي‌پرسند 4) فروشندگان موفق گوش مي دهند 5) فروشندگان موفق با احساس هستند 6) فروشندگان موفق پرشور و حرارتند 7) فروشندگان موفق مسئوليت نتايج كارشان را به عهده مي گيرند 8) فروشندگان موفق سخت كوش اند 9) فروشندگان موفق بيشتر در دسترس مشتري هايشان هستند 10) فروشنده موفق بيانگر ارزش است سه نكته براي موفقيت در فروش : راهکار شماره 1: الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید راهکار شماره 2: روی مشکل مشتریان تمرکز کنید راهکار شماره 3: یک تصویر ذهنی برای مشتری ایجاد کنید

اسلاید 79: 3گام براي نظرسنجي دقيقتر از مشتري : 1. برگزيدن زمان درست براي نظرسنجي 2. پرسيدن پرسشهاي درست در نظرسنجي 3. پي­گيري درست نظرسنجي­ها مدل STP در بازاریابی هدف دار : 1) تقسیم بازار (Segmentation) 2) هدف گیری در بازار (Targeting)، 3) تعیین جایگاه در بازار (Positioning)، چه کسانی از بورس کالا بهره‌مند می‌شوند؟ تولیدکنندگان و بازرگانان مواد اولیه صنایع فلزی و سایر مصرف‌کنندگان سوداگران سازمان‌های ناظر یا تسهیل‌کننده

اسلاید 80: سه اصل بازاريابي مناسب : تأمين نيازهاي منحصر به فرد مشتريان خود، اقدام ”مناسب“ با روشي ”مناسب“ و انجام آزمايش بازار قبل از اجراي كامل برنامة بازاريابي استتوصيه هايي براي بازاريابي بهتر در اقتصاد :همواره‌ تفکر بازاریابی‌ داشته‌ باشید بازار را هدف‌ گذاری‌ کنید محصولات‌، خدمات‌ و علایم‌ تجاری‌ خود را گسترش‌ دهید سازمان‌ خود و خارج‌ از سازمان‌ تشکیل‌ دهید بودجه اختصاص دهید خود را در اذهان‌ زنده‌ و حاضر نگه‌ دارید با نشریات‌ ارتباط‌ داشته‌ باشید به‌ سازمانهای‌ اجتماعی‌ - محلی‌ و همچنین‌ گردهمایی‌ها بپیوندید به‌ تماس‌ها و سفارشات‌ به‌ سرعت‌ پاسخ‌ دهید در نمایشگاه‌ها، حامی مالی غرفه‌های‌ معروف‌ شوید

اسلاید 81: برای‌ نشریات‌ یا روزنامه‌های‌ محلی‌، مجلات‌ بازرگانی‌ محلی‌ و نشریات ‌بازرگانی‌- تجاری‌ ستون‌ سرمقاله‌ای‌ بنویسید نقش تبليغات : 1-    ايجاد تفاوت بين ما و رقباء – رساندن صداي ما به مصرف كننده2-    ايجاد يك موقعيت منحصر بفرد در ذهن مصرف كننده – ايجاد هويت براي نام تجاري 3-    ايجاد عادت براي مصرف كننده از طريق فراخواني هاي پياپيتوصیف علمی‌ساختار تبلیغات در ایران :1- دپارتمانهای بازاریابی درمؤسسات تولید کالا نظارت وطرح ریزی چرخهء حیات کالا نظارت و طرح ریزی مشخصات اساسی برند ( کالای تجاری ) انتخاب کانون تبلیغاتی نظارت و طرح ریزی برنامهء روابط عمومی‌ نظارت و طرح ریزی ارتقای فروش 2- کانونهای تبلیغاتی

اسلاید 82: تدوین کمپین یا برنامه تبلیغاتی کامل، شامل تحلیل موقعیت، بودجه بندی، هدف گذاری، طرح ریزی رسانه، خلاقیت، تولید فنی، آزمایش نسخه، هماهنگی، خریدرسانه، مستند سازیتدوین استراتژی تبلیغات، که معمولا شامل سه یا چهار مرحله تحلیل موقعیت، ارزیابی کمی‌برند، تعیین بودجه تبلیغات و هدف گذاری است. تدوین برنامه تبلیغاتی تولید، که معمولا درسه یا چهار مرحله تدوین کانسپت یا مفهوم، طرح ریزیرسانه‌ها، تولید فنی، خرید رسانه‌ها انجام می‌گیرد.3- سازمانهای آگهی دررسانه‌هادراجرای دقیق آگهی مطابق خواسته کانون ارتقای برند رسانه، که نتیجهء آن ارتقای فضا، زمان و افزایش قیمت آگهی خواهد بود. نظارت آگهی‌ها و رسانه سنجی (media rating) برای سنجش اثر بخشی رسانه و ارتقای پارامترهای اثر بخشی رسانه. 4- محیط تبلیغات قوانین و مقررات زیرساختهای تبلیغات مشخصات فرهنگی و بافت جمعیتی موسسات تامین پژوهشهای تبلیغات انجمنهای حمایت از مصرف کننده

اسلاید 83: فروش مستقیم چیست؟ مشخصه متفاوت این نوع از بازاریابی این است که فروشندۀ مستقیم یا خرده فروش با مشتری بالقوه به جای انتظار کشیدن برای مشتری برای ورود به فروشگاه ارتباط برقرار می کند .فروشندۀ مستقیم یا خرده فروش کسی است که محصولات مصرف کننده را می فروشد و خدمتی را با ارتباط شخصی مستقیم با مصرف کننده معمولاً نه در خانۀ مصرف کننده ارائه می دهد .فروش مستقیم یا خرده فروشی مستقیم در مالزی با انواع مختلف محصولات کسب وکاری متنوع است. این صنعت به همراه کل سیستم متهور خرده فروشی کشور به طور فزاینده ای یک کانال توزیعی مهم است انواع فروش های مستقیم :1) خانه به خانه / برنامۀ پورسانت دهی ساده2) زن میزبان / برنامۀ مهمانی3) بازاریابی چند سطحی/ برنامۀ شبکه ای توزیع کننده 4) برنامۀ هرمی انواع شبكه سازي : 1) شبكه سازي با رقبا :

اسلاید 84: رفتار مصرف كننده : مرحله نخست مرحله كسب اطلاعات و خريد است. در اين مرحله عوامل موثر بر انتخاب كالا يا خدمت، مورد تجزيه و تحليل قرار مي‌گيرد مرحله دوم، مرحله مصرف است. در اين حالت مصرف محصول معني پيدا مي‌كند و بويژه اينكه «خريد يا عدم خريد مجدد» اهميت زيادي پيدا مي‌كند. مرحله سوم نيز مرحله كنار گذاشتن يا دور ريختن است؛ يعني در اين مرحله مصرف‌كننده پس از خريدكالا تصميم خود را نشان مي‌دهد و ميزان رضايت نارضايتي خود را نيز بروز مي‌دهد. شيوه‌هاي بازاريابي : بازاريابي واكنشي (Responsive Marketing): شيوه بازاريابي پيش‌بين (Anticipative Marketing): بازاريابي الگوساز (Need-Shaping Marketing): بازاريابي عمودي (Vertical Marketing) :بازاريابي خلاق: تعريف عاملهاي نرم­افزاري هوشمند :

اسلاید 85: - واكنش پذيري: توانايي درک كردن و عمل كردن به‌طور انتخابي و گزينشي- استقلال: قابليت تصميم گيري در مورد رسيدن به هدف، توانايي شروع و پيش رفتن - رفتار مشاركتي: توانايي كار در جمع با ساير عاملها براي نيل به هدف مشترك- توانايي برقراري ارتباط با سطوح دانش: توانايي برقراري ارتباط با انسان، ساير عاملها و بازبان هاي مشابه به گفتار انسان نسبت به پروتكل هاي سطح سمبليك.- استعداد استنتاج: توانايي درک دستورات با استفاده از دانش اوليه و همچنين امکان توسعه دانش.- شخصيت: توانايي بيان خصوصيات و حالاتي از صفات و احساسات - استنتاجي: توانايي يادگيري و پيشرفت با تجربيات- پويايي: توانايي تغيير مسير توسط خود، از يك خط و مشي فعلي به خط مشي ديگر

اسلاید 86: عاملهاي نرم­افزاري در خريد اينترنتي : شناسايي نياز :کارگزاري: الف ) کارگزاري محصولات: ب) کارگزاري بازرگان:مذاكره:پرداخت و تحويل: خدمات محصول و ارزيابي:

اسلاید 87: پاسخ به درخواستهای مشتری؛ارایه توانائیهای جستجو و مقایسه؛ارایه اطلاعات فنی به مشتریان برای پیگیری وضعیت سفارش؛کمک به مشتریـان در جهت ایجاد سفـارش به صورت پیوسته چالشهای فرآوری مدیریت ارتباط با مشتری در تجارت الکترونیک : ۱ ( تعیین نوع بصیرتی که جهت برنامه ریزی و بهینه سازی روابط با مشتریان مورد نیاز است.۲ ( تعیین معیارهای استراتژیک مرتبط با مشتری (مانند نرخ حفظ مشتری، نرخ سودآوری و…) که جهت ارزیابی موفقیت اهداف استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری مورد نیاز هستند. بازاریابی الکترونیک چیست ؟ 1) یکپارچگی 2) میانجی گیری(واسطه گیری) 3) واسطه گری

اسلاید 88: چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد: 1) تهیه و تدارک 2) ارتباط 3) نقل و انتقال 4) خدمات پس از فروشعوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک(BONI): 1) سود رسانی به مشتری . 2) توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت Online . 3) توانایی کنترل و هدایت وب سایت . 4) ایجاد یکپارچگی میان فعالیت های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت ها. مشکلات اصلی بازاریابی اینترنتی : مشکل اول: مشکلات مربوط به یک سرمایه‌گذاری موفق مشکل دوم: مشکلات مربوط به هزینه و سرمایه‌گذاری مشکل سوم: مشکلات مربوط به زمان مشکل چهارم: مشکلات مربوط به آگهی‌های تبلیغاتی

اسلاید 89: مشکل پنجم: مشکلات مربوط به مراجعه مردم و مشتریان به وب‌سایت شما مشکل ششم: تقویت ارتباط با مشتریان مشکلات هفتم: مشکلات مربوط به فروش راهکارهای مناسب برای آنکه مشتریان پیام‌های الکترونیکی شما را بخوانند : علامت مشخصه ی تجارتی خود را در محل ذکر آدرس بگنجانید. آرم شرکت را در خط معرفی موضوع بیاورید. علایق مشتریان. هیچ فرصتی را برای تحقیق از دست ندهید. یک فرم نظرسنجی الکترونیکی بفرستید. از گزارش‌های‌تان استفاده کنید. تاكتيكهاي كم هزينه و ارزان بازاريابي : با برنامه بازی کنید : از خود سوال کنید :

اسلاید 90: به مشتریان خود جایزه بدهید : بازاریابی مجازی : خودتان این کار را انجام دهید : تبلیغات دهان به دهان :‌ روی بهترین مشتریان احتمالی خود تمرکز کنید : شراکت : ساخت مفهوم بازارگرا ومسیر اثر گذاری آن: (1) ارزشهاي مشترك اساسي در سطح سازمان كه بازارگرايي را مورد حمايت قرار مي‌دهند.(2) هنجارهاي بازارگرا در سطح سازمان(3) مصنوعات قابل درك در راستاي بازارگرايي(4) رفتارهاي بازارگرااستفاده از سمبولها براي اعمال مفهوم بازاريابي:

اسلاید 91: فرهنگ سازماني بازارگراارزشهاي اساسي پشتيبان بازارگراييمثال: گشودگي و آزادي در ارتباطات داخلي مسئوليت پذيري كاركنانهنجارهاي بازارگرامثال: كشودگي و آزادي در ارتباطات داخلي مرتبط با بازار مسئوليت پذيري كاركنان در ارتباط با بازاررفتارهاي بازارگرا توليدوايجاد هوش بازارانتشارهوش بازارحساسيت و مسئوليت‌پذيري نسبت به هوش بازارمصنوعات بازارگرا داستانهاترتيبات تشريفاتزباننتايج عملكرديعملكرد ماليعملكرد بازارپويايي بازارشكل 1. چارچوب ساخت عملكرد و فرهنگ سازماني بازارگرا:

اسلاید 92: جدول 1. سمبولها و تكنيكهاي اطلاعاتي و اجرايي:زبان ايجاد مثلها و شعارهایي ويژه كه بر اهميت مشتري تاكيد مي‌كنند داستانها تكرار داستانهاي مشتري گرا در برنامه‌هاي آموزشي به طوري كه كاركنان جديد با فرهنگ مشتري‌گراآشنا شوند. آداب و رسوم برگزاري منظم مراسم گرد‌آوري كار براي جشن گرفتن مشتري‌گرايي شركت سمبولهاي فيزيكي پاداش دادن به كاركنان كه نوعي رفتار مشتري گرايانه از خود نش داده‌اند كه شركت مايل است آن رفتار تكرار شود

اسلاید 93: نمودار 1. مدل چهار بخشي فرهنگ سازمانيفرايندهاي ارگانيك (انعطاف‌پذيري، خودكاري) (4)(1) نوع فرهنگ: ادهوكراسي نوع فرهنگ: خانواده‌اي ويژگيهاي حاكم: ويژگيهاي حاكم: كارآفريني، خلاقيت، انطباق‌پذيري انسجام، مشاركت، كار گروهي،‌احساس خانواده بودن سبك رهبر: سبك رهبر: كارآفرين، نوآور، ريسك‌پذيرنده مشاوره و استاد،‌ تسهيل كننده، شبه پدر(يا مادر) فاكتورهاي ضامن بقا: فاكتورهاي ضامن بقا: كارآفريني، انعطاف‌پذيري، ريسك وفاداري، سنت، انسجام در روابط بين شخصي تاكيدات استراتژيك: تاكيدات استراتژيك: به سمت نوآوري، رشد،‌ منابع جديد به سمت توسعه منابع انساني،‌ تعهد،‌ اخلاق موضوع سازي خارجي (فعاليتهاي يكنواخت ٬ انسجام )موضوع سازي داخلي

اسلاید 94: نمودار 1. مدل چهار بخشي فرهنگ سازمانيفرايندهاي ارگانيك (انعطاف‌پذيري، خودكاري) (رقابت، تمايز)(3)(2) نوع فرهنگ: بازار نوع فرهنگ: سلسله مراتبي ويژگيهاي حاكم: ويژگيهاي حاكم: رقابت‌گرايي، كسب هدف نظم، قوانين، مقررات، متحد‌الشكلي سبك رهبر:سبك رهبر: قاطع ومصمم،‌ موفقيت‌گرا قاطع ومصمم،‌ موفقيت‌گرا فاكتورهاي ضامن بقا: فاكتورهاي ضامن بقا: هدف گرايي،‌ توليد، رقابت قوانين،‌ خط‌مشي‌ها، رويه‌ها تاكيدات استراتژيك: تاكيدات استراتژيك: به سمت مزيت رقابتي، برتري در بازاربه سمت ثبات، قابليت پيش‌بيني، عمليات يكنواخت فرايندهاي مكانيكي (كنترل، نظم، انسجام، ثبات)(rohit Desponded, Frederick E. Webster 1993)

اسلاید 95: Thanks for your attendance