استراتژی رقابتی

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
.در بیشتر صنایع یکی از خصوصیات اصلی رقابت این است که شرکت ها به همدیگر وابسته اند ۷ : حد واسط بيزمونوبولى( كه در ازفقط يسكش ركتفعا إيتميكند ) و صنعتكاملأرقابتى كه شركت هاى زيادى در آن فعال هستند و ورود به ان آنقدر آسان است كه شركن ها در حقيقت همديكر را تحت تاثير قرار نمى دهند » بلکه » به شرايط كلى بازار عكس العمل نشان مى دهند. 

صفحه 4:
.در الیگوپولی شرکت با توعی تردید و دو راهی روبرو است. اين وضعيت در نظريه بازى مشابه داستان قديمي "دو راهى زندانيان “ است. 

صفحه 5:
برای یک شرکت نخستین مسئله در تحلیل و بررسی اقدامات تهاجمی یا دفتعی میزان بیتباتی یا شرایط کلی صنعت است. عوامل تاثیر گذار در ثبات صنعت : لإستهدار < 6)سابقه رقابت یا تداوم تعامل در بين شركت ها 8)حوزه های چندگانه معامله <)ویژگی های جریان اطلاعات بازار 

صفحه 6:
ویژگی گزینش اقدامات درست. 0 نتیجه آن سریعا مشخص شود © تا جایی که امکان دارد در راستای اهداف خود شرکت باشد. یک روش ساده و کلی » استفاده از منابع و توانایی های عمده برای هدایت نتيجه به طرف اهداف شرکت و غلبه بر اقدانات تلافی جویانه رقبا است - البته باید این روش وا ‎eu: Brute Force Approach‏ عموما اقدامات رقابتى در يك محيط اليكويلى تركيبى از قدرتى كه شركت اعمال مى کند و تدابر و گودهای ‎SS‏ خاصی كه به كاز مى كيرد. Lo 

صفحه 7:
0 گروه از اين اقدامات : تحرکاتی که موقعیت شرکت و رقبا را به طور همزمان به‌بود می بخشد حتی اگر رقبا خود را با شرایط سازگار تسازند. ‎O‏ حرکاتی که موقعیت شرکت و همچنین موقعیت رقبا را بهبود می بخشد ؛ در صورتی که شمار معینی از خود را با شرایط وفق دهند. ‎O‏ تحرکاتی که موقعیت شرکت را از آمجا بهبود می بخشد که رقبا خود را با شرایط سازگار می"گنند ‎ 

صفحه 8:
: در انتخاب قدامی از نوع دوم مراحل کلیدی عبارتند از ارزیابیتاثیر اقدلم بر هر کدلم از رقبا به ویژه رقباوقریتر (1 ارزیابیف شار واردم بر هو کدام از شرکت» به هنگام صرفشظر کردن‌از مزایایهمکاروب رقبا (2 .جهت به دست آوردن مزایای شکستن سلسله مراب 

صفحه 9:
حركات غير تهديد آميز به شمار مى آيند اكر: اللأشركت هاى رقيب حتى به اقدام شركت توجه نكنند » جرا كه جرح و تعديل هايى كه بايد انجام شود تا حد زيادى به درون شركت اقدام كننده مربوط مى شوند. آسارقبا با توجه به تصورات و پیش فرض های خود در مورد صنعت و چگونگی رقابت در آن » هیچگونه نگرانی در مورد این اقدامات نداشته باشند. ا بر اساس معیارهای شركت رقيب ‏ تاثير اقدام شركت بر عملكرد آنها ناجيز باشد. 

صفحه 10:
این احتمال وجود دارد که شرکتهای را قیب این سه اقدام را به عنوان اقدام تهاجمی تعبیر کنند. ‎Nie GS js‏ رترب لا بر تبر و <انتقال بی وقفه تشانه های بازار از طریق آگهی <اظهار نظر عمومی ‏<اتکا به یکی از پیشروان سنتی صنعت ‎ 

صفحه 11:
تحرکات تهدید آمیز: الااحتمال تلافى از سوى رقبا جه قدر است ؟ ‎4g‏ مدت طول مى كشد تا رقبا تلافى كنند ؟ ‏الآتاثير بالقوه تلافى رقبا جه قدر است ؟ ‏الاشدث اقدام تلافى جويانه چه قدر خواهد بود ؟ ‎ge LI‏ توان واکنش تلافی جویانه رقبا را تحت تاثیر قرار داد ؟ ‎ ‎ 

صفحه 12:


صفحه 13:
تلخیر زماتی در دم تلافی [اتاخیر در درک مسائل الأتاخير در سازماندهى يك استراتزى تلافى جویانه الآناتوانى در طراحى دقيق اقدام تلافى جويانه كه باعث افزايش هزينه كوتاه مدت آن می شود. [اتاخیر ناشی از اهداف متضاد و انگیزه های متتوع 

صفحه 14:
1117 سس سس وج تاخير در درك مسائل به معنى تعلل رقبا در شناخت يا توجه به تحرك استراتژیک است, دلایل تأخپر [ٌاقدامات شرکت به طور مخفی و به دور از کانون توجه رقبا صورت گرفته باشد. ‎cola cS 20‏ رقیب با توجه به اهداف و برداشت های خود » اهمیت چندانی به اقدان شرکت آاوجود تاکتیک های انحرافی ؛ مثلا انجام فعالیتی در جایی دور از محلی که اقدام اصلی قرارااست: » صورت بگیرد 

صفحه 15:
تاخير در ساز .هى يك اقدام تاخیر در سازماندهی یک اقدام تلافى جويانه به نوع تحرک شرکت آغاز گر بستگی دازد انجام اقدام تلافی جویاته در مقابل کاهش قیمت می تواند خیلی فوری و سريع باشد ‏ اما ممکن است سال ها طول بکشد تا یک تحقیق دفاعی برای تغییر محصول و یا برای ایجاد ظرفیت مدرن جهت همپایی با کارخانه جدید اتومبیل از زمان برنامه ریزی تا معرفی به بازار سه سال زمان نیاز دارد . 

صفحه 16:
تاخير ناشی از ناتوانى در طراحى دقيق اقدام تلافى جويانه: اين موضوع مشابه بياده كردن کل قطعات یک تلویزیون برای تعویض یک ترانزیستور سوخته است. برای مثال بعضی از شرکت های بزرگ به جای اقدامات تلافی جویانه علیه بخشی از بازار بر کل بازار اقداماتی را صورت می دهند که باعث متحمل شدن هزینه های سنگین بر این شرکت ها می شود. | حالتى كه اكر رقبا به طور شتابزده و شدید در برابر ان از خود واکتش نشان دهند به فعالیت خود ضربه خواهند زد. 

صفحه 17:
9۳ 9۳ تبنم است ‎٩۳0٩0٩٩٩ ٩٩0۱۹۶۲۲‏ یماد كنيم كه در آن رقبا از انجام تحلیل به این نتیجه برسند که اقدام انها غیر معقول و نامناسب خواهد بود. راههای دفاع در مقابل تهاجم : ۶انضباط به عنوان نوعی دفاع <انکار یک تکیه گاه <التزام 

صفحه 18:
سه نوع عمده از التزام الالتزام به انجام تعهدی که شرکت بدون تعلل متعهد آن است [-التزام به اينکه اگر رقیب اقدامات خاصی انجام دهد ء شرکت تلافی خواهد کرد و همواره این اقدامات تلافی جویانه ادامه خواهد یافت [التزام به اينکه شرکت هیچگونه اقدامی نمی کند یا از انجام فعالیتی خاص منصرف می شود. میزان توان اقناعی یک التزام به میزان قاطعیت و برگشت ناپذیری آن بستگی دارد. 

صفحه 19:
اعلام التزام ا ‎ET‏ ا متام و دوكر سار ر كز نا ۲۱۶ 33 سرزع ندید ‏الاتصميم صريح براى انجام التزام كه در بركيرنده سابقه يايبندى به تعهدات قبلى است. الآناتوانى در انصراف از التزام » يا ارزش هاى اخلاقى آشكار در بايبندى به آن الآتوانايى ارزيابى ميزان مطابقت با شرايطى كه التزام بر يايه آن استوار است. ‎ 

صفحه 20:
اعتماد ابزاری برای التزام : گاهی مواقع شرکت ها احساس می کنند بهتر آن است التزام داشته باشند که هیچگونه. اقدام مخرب و زیان باری انجام ندهند. قاط محور ۲ هماهنگی بین انتظارات رقبا در مورد نتیج بازار یکی از مشکلاتی است که منجر به بی ثباتی در درون الیگوپلی می شود. یکی از راههای مهم برای دستیابی به نتیجه مناسب در جنين موقعيتى » شناسایی و کشف نقاط محوری است كه فرآيند رقابتى با تكيه بر آنها مى تواند نتظارات به صورت همگرا با بگتیگر را دای “كرّدَه » و متمرکز سازد. 

صفحه 21:
نقاط محوری می تواند به صورت نقاط منطقی قیمت » مقررات مربوط به درصد افزایش قیمت گذاری»تقسیم مناسب سهم بازار » تقسیم غیر رسمی سهم بازار بر اساس فاکتورهای ....جغرافیایی یا عوامل مربوط به مشتری و اصطلاح نقاط محوری حاوی سه مفهوم ضمنی در مورد رقابت شرکت > 0)شرکت ها باید تلاش کنند تا هر چه سریهتر یکی از نقاط محوری مناسب را بيابند. ©)قيمت ها و ديكر متغير هاى تصمیم را نی توان خلاصه و ساده تمود و از این طريق به نقطه ای مطلوب دسترسی پیدا کرد. 9) اگر شرکت به گونه ای فعالیت خود را طراحی کند که به مناسب ترین نقطه دست یابد » سس این امر ممکن است مستلزم ارائه وازه ای در درون صنعت باشد. ‎7٠.‏ یر بح در مورد قیمت ها بر حسب فوت مریم نه براساس قیمت های مطلق ‎ 

.در بیشتر صنایع یکی از خصوصیات اصلی رقابت این است که شرکت ها به همدیگر وابسته اند : Oligopolyحد واسط ب ینمونوپولی( ک ه در انف قط ی کش رک تف ع ا لیتمیک ند ) و ص نعتک امال رقابتی که شرکت های زیادی در آن فعال هستند و ورود به ان آنقدر آسان است که شرکن ها در حقیقت همدیگر را تحت تاثیر قرار نمی دهند ،بلکه ،به شرایط کلی بازار عکس العمل نشان می دهند. .در الیگوپولی شرکت با نوعی تردید و دو راهی روبرو است این وضعیت در نظریه بازی مشابه داستان قدیمی ”دو راهی زندانیان “ است. بی ثباتی صنعت : احتمال جنگ رقابتی برای یک شرکت نخستین مسئله در تحلیل و بررسی اقدامات تهاجمی یا دفتعی میزان بی ثباتی یا شرایط کلی صنعت است. عوامل تاثیر گذار در ثبات صنعت : )1ساختار پایه صنعت )2سابقه رقابت یا تداوم تعامل در بین شرکت ها )3حوزه های چندگانه معامله )4ویژگی های جریان اطالعات بازار تحرکات رقابتی ویژگی گزینش اقدامات درست: -1نتیجه آن سریعا مشخص شود - 2تا جایی که امکان دارد در راستای اهداف خود شرکت باشد. یک روش ساده و کلی ،استفاده از منابع و توانایی های عمده برای هدایت نتیجه به طرف اهداف شرکت و غلبه بر اقدانات تالفی جویانه رقبا است – البته باید این روش را رویکرد اعمال قدرت Brute Force Approachبنامیم. عموما اقدامات رقابتی در یک محیط الیگوپلی ترکیبی از قدرتی که شرکت اعمال می کند و تدابیر و شگردهای خاصی که به کار می گیرد. تحرکا ت مش ا رکتی یا ید آمیز غیر تهد 3گروه از این اقدامات : تحرکاتی که موقعیت شرکت و رقبا را به طور همزمان بهبود می بخشد حتی اگر رقبا خود را با شرایط سازگار نسازند. حرکاتی که موقعیت شرکت و همچنین موقعیت رقبا را بهبود می بخشد ؛ در صورتی که شمار معینی از آنها خود را با شرایط وفق دهند. تحرکاتی که موقعیت شرکت را از آمجا بهبود می بخشد که رقبا خود را با شرایط سازگار نمی کنند.  :در انتخاب اقدامی از نوع دوم مراحل کلیدی عبارتند از ارزیابیت اثیر اقدام ب ر هر ک دام از رقبا ب ه ویژه رقبایق ویت ر )1 رف ظر ک ردناز مزایایهمکاریب ا رقبا )2 ارزیابیف شار وارده ب ر هر ک دام از ش رک تها ب ه هنگام ص ن .جهت به دست آوردن مزایای شکستن سلسله مراتب حرکات غیر تهدید آمیز به شمار می آیند اگر: شرکت های رقیب حتی به اقدام شرکت توجه نکنند ،چرا که جرح و تعدیل هایی که باید انجام شود تا حد زیادی به درون شرکت اقدام کننده مربوط می شوند. رقبا با توجه به تصورات و پیش فرض های خود در مورد صنعت و چگونگی رقابت در آن ،هیچگونه نگرانی در مورد این اقدامات نداشته باشند. بر اساس معیارهای شرکت رقیب ،تاثیر اقدام شرکت بر عملکرد آنها ناچیز باشد. ساز و کارهای متنوع برای جلوگیری از سو تعبیر : ‏انتقال بی وقفه نشانه های بازار از طریق آگهی ‏اظهار نظر عمومی ‏اتکا به یکی از پیشروان سنتی صنعت تحرکات تهدید آمیز: در بررسی تحرکات تهدید آمیز ،سواالت زیر مطرح می شود: ‏احتمال تالفی از سوی رقبا چه قدر است ؟ ‏چه مدت طول می کشد تا رقبا تالفی کنند ؟ ‏تاثیر بالقوه تالفی رقبا چه قدر است ؟ ‏شدت اقدام تالفی جویانه چه قدر خواهد بود ؟ آیا می توان واکنش تالفی جویانه رقبا را تحت تاثیر قرار داد ؟ تاخیر زمانی در اقدام تالفی : تاخیر در واکنش ریشه در چهار عامل اصلی دارد. ‏تاخیر در درک مسائل ‏تاخیر در سازماندهی یک استراتژی تالفی جویانه ناتوانی در طراحی دقیق اقدام تالفی جویانه که باعث افزایش هزینه کوتاه مدت آن می شود. ‏تاخیر ناشی از اهداف متضاد و انگیزه های متنوع ک مسائل : یر در در تاخ تاخیر در درک مسائل به معنی تعلل رقبا در شناخت یا توجه به تحرک استراتژیک است. دالیل تاخیر اقدامات شرکت به طور مخفی و به دور از کانون توجه رقبا صورت گرفته باشد. شرکت های رقیب با توجه به اهداف و برداشت های خود ،اهمیت چندانی به اقدان شرکت نکنند. وجود تاکتیک های انحرافی ؛ مثال انجام فعالیتی در جایی دور از محلی که اقدام اصلی قرار است ،صورت بگیرد تاخیر در سازم اندهی یک اقدام تالفی جویانه : تاخیر در سازماندهی یک اقدام تالفی جویانه به نوع تحرک شرکت آغاز گر بستگی دارد انجام اقدام تالفی جویانه در مقابل کاهش قیمت می تواند خیلی فوری و سریع باشد ،اما ممکن است سال ها طول بکشد تا یک تحقیق دفاعی برای تغییر محصول و یا برای ایجاد ظرفیت مدرن جهت همپایی با کارخانه جدید اتومبیل از زمان برنامه ریزی تا معرفی به بازار سه سال زمان نیاز دارد . تاخیر ناشی از ناتوانی در طراحی دقیق اقدام تالفی جویانه: این موضوع مشابه پیاده کردن کل قطعات یک تلویزیون برای تعویض یک ترانزیستور سوخته است. برای مثال بعضی از شرکت های یزرگ به جای اقدامات تالفی جویانه علیه بخشی از بازار بر کل بازار اقداماتی را صورت می دهند که باعث متحمل شدن هزینه های سنگین بر این شرکت ها می شود. تاخیر ناشی از اهداف متضاد و انگیزه های متعدد حالتی که اگر رقبا به طور شتابزده و شدید در برابر ان از خود واکنش نشان دهند به فعالیت خود ضربه خواهند زد. تحرکات تدافعی مسئله دفاع نقطه مقابل تهاجم است .دفاع موفق ان است که وضعیتی ایحاد کنیم که در آن رقبا از انجام تحلیل به این نتیجه برسند که اقدام انها غیر معقول و نامناسب خواهد بود. راههای دفاع در مقابل تهاجم : ‏انضباط به عنوان نوعی دفاع ‏انکار یک تکیه گاه ‏التزام سه نوع عمده از التزام ‏التزام به انجام تعهدی که شرکت بدون تعلل متعهد آن است التزام به اینکه اگر رقیب اقدامات خاصی انجام دهد ،شرکت تالفی خواهد کرد و همواره این اقدامات تالفی جویانه ادامه خواهد یافت التزام به اینکه شرکت هیچگونه اقدامی نمی کند یا از انجام فعالیتی خاص منصرف می شود. میزان توان اقناعی یک التزام به میزان قاطعیت و برگشت ناپذیری آن بستگی دارد. اعالم التزام اجزا اصلی التزام قابل اعتنا : دارایی ها ،منابع و دیگر ساز و کارهای موجود برای اجرای سریع تعهد تصمیم صریح برای انجام التزام که در برگیرنده سابقه پایبندی به تعهدات قبلی است. ناتوانی در انصراف از التزام ،یا ارزش های اخالقی آشکار در پایبندی به آن توانایی ارزیابی میزان مطابقت با شرایطی که التزام بر پایه آن استوار است. اعتماد ابزاری برای التزام : گاهی مواقع شرکت ها احساس می کنند بهتر آن است التزام داشته باشند که هیچگونه اقدام مخرب و زیان باری انجام ندهند. نقاط محوری هماهنگی بین انتظارات رقبا در مورد نتایج بازار یکی از مشکالتی است که منجر به بی ثباتی در درون الیگوپلی می شود. یکی از راههای مهم برای دستیابی به نتیجه مناسب در چنین موقعیتی ،شناسایی و کشف نقاط محوری است که فرآیند رقابتی با تکیه بر آنها می تواند انتظارات به صورت همگرا با یکدیگر را هدایت کرده ،و متمرکز سازد. نقاط محوری می تواند به صورت نقاط منطقی قیمت ،مقررات مربوط به درصد افزایش قیمت گذاری،تقسیم مناسب سهم بازار ،تقسیم غیر رسمی سهم بازار بر اساس فاکتورهای ....جغرافیایی یا عوامل مربوط به مشتری و اصطالح نقاط محوری حاوی سه مفهوم ضمنی در مورد رقابت شرکت ها است: ) 1شرکت ها باید تالش کنند تا هر چه سریعتر یکی از نقاط محوری مناسب را بیابند. ) 2قیمت ها و دیگر متغیر های تصمیم را نی توان خالصه و ساده نمود و از این طریق به نقطه ای مطلوب دسترسی پیدا کرد. ) 3اگر شرکت به گونه ای فعالیت خود را طراحی کند که به مناسب ترین نقطه دست یابد ، این امر ممکن است مستلزم ارائه وازه ای در درون صنعت باشد. نظیر بحث در مورد قیمت ها بر حسب فوت مربع نه براساس قیمت های مطلق