استراتژی های قیمت گذاری

صفحه 1:
Wed ‏قیمت كنار‎ ‏ده‎ ارائه دهنده : مليحه الهيارى بهار ۱۳۹۳ 

صفحه 2:
اهمیت و نقش قیمت وقیمت گذاری مراحل تعيين قيمت * روش هاى قيمت كذارى ۰ اقدامات پس از قیمت گذاری قیمت گذاری در بازار صنعتی * اثر فناوری اطلاعات بر طرح‌های قیمت گذاری 

صفحه 3:
قيعت يكى از اساسى ترين ازكان كسب وكار است که تفش مستقيمى در ايجاد سود ايفا مى كند. اين جزء بااهداف . سياست ها وراهبردها در ارتباط است. از جمله ویژگی های قیمت . انعطاف پذیری . سرعت تغيير ومزيت رقابتی است . قیمت گذاری : کلیه فعالیت هاوبرنامه هایی که برای تعیین ارزش محصولات وخدمات خود انجام می دهید. قیمت : عبارتست از میزان ارزشی که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات . برای آن قاثل اند. 

صفحه 4:
۱- تعیین هدف در قیمت گذاری ۲-پرآورد تقاضا ۳- برآورد هزینه - تجزیه وتحلیل هزینه های. قيمت ها ومحصولات شرکت های رقیب ۵- انتخاب روش قیمت گذاری و انواع روشها ‎١‏ - تعیین قیمت نهایی 

صفحه 5:
بقاء به حداکثر رساندن سود کنونی به حداکثر رساندن سهم در بازار کشیدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قیمت بالا) 

صفحه 6:
‎٠‏ روشهای اصلی برآورد تقاضا: ‏۱- تجزیه وتحلیل قیمت های گذشته . مقادیر فروخته شده وسایر عوامل از نظر آماری ‏۲- تحقیق تجربی در خصوص قیمت ها ‏۳- تجزیه وتحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت های متفاوت توسط خریداران 

صفحه 7:
الف : هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی کنند. مانند هزینه اجاره . حقوق ابت کارکنان ب - هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه 

صفحه 8:
در این مرحله با توجه به تقاضای بازار » قیمت وهزینه ها برآورد میگردد پس از آن هزینه ها ویا قیمت های شرکت های رقیب وواکنش آنها در برابر قیمت محصولات شرکت مورد بررسی قرار می گيرد. به عنوان مثال اگر محصولی که به بازار عرضه می گردد مشابه محصولات عرضه شده توسط شرکت های رقیب باشد در این حالت قیمت محصول بر اساس قیمت شرکت های رقیب تعیین ail ‏مق‎ 

صفحه 9:
* . از جمله عواملی که در تعیین قیمت محصولات نقش دارند عبارتند از : ۱- بهای تمام شده محصول که کف قیمت را تعیین می کند. ۲-قیمت محصولات شرکت های رقیب ویا قيمت اقلام جایگزین ۳- ارزیابی مشتریان از ویژگی های منحصر به فرد محصول 

صفحه 10:
توسعه استراتژی بی - تقسیم بندی بازار, هدفگذاری و موضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند. تصمیم گیری در مورد عناصر آميخته بازاریابی - قیمت. توزیع» ترفیع و محصول پیش بینی وضعیت تقاضا در بازار محاسبه هزینه ها شناسایی شرایط محیطی - وضعیت رقباء محدودیت های قانونی امون هدف از قیمت گذاری - افزايش فروش یا 

صفحه 11:
۱- قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده ۲- قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد انتظار ۳- قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور ۶- قیمت گذاری بر مبنای نرخ رايج 0- قیمت گذاری بر مبنای پيشنهاد های مهر وموم شده - روش ۲۱۱۳0 در قيمت گذاری کالا ۷- قیمت گذاری بر مبنای دیدگاه روان شناسی ۸- قیمت گذاری بالا با ۳۳۱6۱۳۵ ‎Premium‏ Penetrating Pricing ‏قیمت گذاری نفوذی با‎ ٩ ۰- قیمت گذاری اقتصادی با ۳۲۱6۱۴۵ ۴60۵0۷ 

صفحه 12:
روش ‎cad Ge‏ ۱- قیمت گذاری گزاف 5۱1۳0۲۴۱۴9 ۳۳۱6۵ ۲- قیمت گذاری اساس خط محصولات يا ای گزینه Optional Product Pricing ۴۳۵۵۱6 106 ‏اضافه با‎ Pricing ۶- قیمت گذا ازم جانبی انحصاری ۳۲۱6۳9 ۳۲۳۵۵۱۷6۲ 0۵017۷6 (Product Line Pricing) ‏قيمتكذارى خط توليد‎ (Optional Product Pricing) ‏أ قيس‎ ى محصول اختيارى ‎١7‏ قيمت كذارى محصول اجبارى (00أ5]16 أعلال5600 ع/انام3©) ‎(Product Bundle Pricing) (sla J pars 5) oad -\0‏ ‎(Promotional Pricing) 25 s)\i8245-18‏ ‎(Price Discrimination) 2.5 ‏تبعيض‎ -٠١ 

صفحه 13:
این یک روش ابتدایی است که یک رقم استاندارد به بهای تمام شده محصول اضافه می گردد. شرکت هایی که درکار ساخت وساز ساختمان هستند هنگام پيشنهاد مناقصه برای برآورد هزینه های پروژه از اين روش استفاده می کنند.ودر مورد سود مورد انتظار هم یک درصد استاندارد در نظر می گیرند. 

صفحه 14:
بهای تمام شده محصول تولیدی یک شرکت بشرح ذیل می باشد : هزینه متغیر هر واحد ۱۰ ریال . هزینه های ابت ۳۰۰۰۰۰ ریال وفروش مورد انتظار ۵۰۰۰۰ واحد 16-(50000/300000)+10- ( تعداد فروش / هزينه ثابت ) + هزينه متغير هر واحدت قيمت تمام شدة هر واحد اگر بخواهیم 9۵20 به قیمت تمام شده اضافه کنیم : 2/19 = )20% * 16 ) + 16 < قیمت فروش هر واحد 

صفحه 15:
قيمت گذاری در اين روش بر اساس نرخ بازده از سرمایه گذاری انجام می شود. مثال : فرض كنيد شما مبلغ يك ميليون ريال سرمایه گذاری نموده وخواستار بازده ۲0/ از محل سرمايه كذارى هستيد با قيمت تمام شده مثال قبلى . قيمت فروش بشرح ذيل مى باشد: له ‎<٠‏ (تعداد فروش 'مبلغ سرمایه گذاری #بازده مورد انتظار) + قيمت تمام شده هر واحد 

صفحه 16:
در این روش قیمت محصولات بر اساس ارزش مورد تصور در بازار تعیین می شود. اساس قیمت گذاری بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات گذاشته می شود سپس با استفاده از سایر اجزاء مانند محصول . توزیع وتبلیغات بر ارزش مورد تصور افزوده مى شود. 

صفحه 17:
در اجرای این روش قیمت محصولات بر مبنای قیمت ‎Uy‏ ‏تعيين مى گردد. امکان دارد قیمت محصولات همانند . بیشتر یا کمتر از قیمت رقبای عمده تعیین شود. زمانی که در کسب وکار انحصار فروش وجود داشته باشداغلب قیمت های را می توان همانند ساخت . شرکت های کوچکتر به پیروی از شرکت پیشرو قیمت ها را تغییر می دهندوبه تغییرات تقاضا وهزینه ها توجه کمتری دارند. 

صفحه 18:
وموم برای انجام پروژه ها . قيمت ها بصورت رقابتى تعيين مى شود. هنگام شرکت در مناقصه . قیمت پیشنهادی بگونه ای است که از دو جهت در معرض فشارهای متضاد قرار می كيريد از يك سو برنده شده در مناقصه با قیمت پائین واز طرف ديكر بيشنهاد قيمتى كه بتواند هم هزينه هاى را پوشش دهد وهم سودی عاید شرکت نماید. 

صفحه 19:
- روش روس Highest-In-First-) ole iis. HIFO ‏روش قيمت كذارى‎ ٠ ‏تألال)) اولین صادره‌با گرانترین نرخ وارده به مفهوم آن است كهبا استفاده‎ ‏از اين روش كالاى صادره از انبار بر اساس بالاترین نرخ کالا در کاردکس‎ ‏قيمت كذارى مى شود و اين بيشترين نرخ تا زمانى كه كالاى با بالاترين‎ ‏قيمت به اتمام برسد ادامه دارد و يس از لَن نرخ بالاتر بعدى مورد استفاده‎ ‏قرار مى كيرد. بنابراين در اين روش كلاهاى با قيمت تمام شده بالاتر به‎ ‏حساب توليد يا فروش منظور مى شوند و موجودى بايان دوره بر اساس‎ نرخ هاى بايين تر ارزشيابى و در ترازنامه منعكس مى ‎aS‏ 

صفحه 20:
نکته ۱: مزیت این روش بیشتر در نوسان قیمت ها محسوس است که بیشترین هزینه خرید کال در ابتدا جذب تولید يا فروش می شود و ارزیابی موجودی کالای پایان دوره بر اساس هزینه پایین انجام می شود که منجر به ایجاد یک ذخیره پنهان می گردد. ‎Se ag .‏ از ز لحاظ كزارش كيرى هلى مل از روش های پذیرفته شده حسابداری محسوب" بو خاضی دراققایسه روش حاف سفول ماد کین 0 ۳۴ ۳ جر موود اماد تراز ين ‎ ‎Yass ©‏ اص دیگر قیمت گذاری کالا ۱۳0 مخفف عبارت (-۱6 ‎“in: inti. out‏ - اولین صادره با نرخ وارده آتی است. 

صفحه 21:
بسیاری از مشتریان قیمت را دلیلی بر کیفیت محصول می دانند. به ویژه قیمت گذاری بر مبنای تصویری که محصول در ذهن مشتری خلق کرده در مورد محصولاتی اثر بخش می شود که پیام بزرگی شما را مى رساند.مثلاً ارزش عطر موجود در یک شیشه ۱۰۰ ریالی فقط ‎٠١‏ ريال است ولی کسی که ‎٠٠١‏ ريال براى هديه يرداخت مى كند اين ييام را به كيرنده اتقال مى دهد كه براى او احترام زيادى قائل است. قيمت مرجع : ترجمه كردن قيمت به قيمت هاى جا بجای قیمت ۳۰۰۰ تومان ۲۹۹۵ تومان برای ‎oom‏ 

صفحه 22:
۸- قيمت كذارى بالا ‎PREMIUM PRICING‏ ماق 28 محصؤل ياست دما امتسصيرربه فرح اميك و جن پاژار كمتر مشابهى دارد مى توان از اين روش قيمت كذارى استفاده كرد. تعيين يك قيمت بالا براى محصول با حاشيه سود زياد. زماتى ممكن است كه محصول يا خدمات :يا لوكس باشد و از يك ‎oe‏ تاه 

صفحه 23:
9- قيمت گذاری نفوذی یا ‎PENETRATING PRICING‏ قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست يافتیم. به تدریج قیمت افزایش می یابد. 

صفحه 24:
۰- قیمت گذاری اقتصادی يا ‎ECONOMY PRICING‏ در این روش, برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم. قيمت واقعاً يايبن است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد. و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم. در فروشگاه ها اگر دقت کنید معمولاً محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند. می تواند بهترین گزینه باشد. 

صفحه 25:
۱- قیمت گذاری گزاف 51۸۸۸۱۳/6 عام ری دقيقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا در واقع اين | یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول رابه بازار عرضه می كنيم ويس از آن كه رتبابا توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتا با یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود. (لازم به توضیح است که 9 در زبان انگلیسی به معنا ورود رقبا مجبور به استفاده سرشیر گیری است 

صفحه 26:
۲- قیمت گذاری پر اساس خط محصولات یا ‎PRODUCT LINE PRICING‏ * _ در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود مثلاً شستشوی خودرو ۲ هزار تومان. شستشو و واکس ۶ هزار تومان. شستشو, واکس و موتورشویی ۱ هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات. قیمت بالاتر می رود. 

صفحه 27:
۳- قيیمت گذاری برای گزینه های اضافه یا ‎OPTIONAL PRODUCT PRICING‏ همواره شركتها سعى مى كنند با افزودن امکانات بیشتر به محصول يا خدمت اصلی. فروش خود را افزايش دهند. مثلا از مسافران هواپیما در ازای گارانتی نشستن کنار پنجره ‎٠١‏ دلار اضافه بكيريم ! يا مثلاً فروش برينتر به همراه يك كارتريج اضافه در ازاى ‎٠١‏ دلار ‎de‏ بیشتر | 

صفحه 28:
5۶- قیمت گذاری لواز جانبی انحصاری ‎CAPTIVE PRODUCT PRICING‏ بسیار روش جالب و پرکاربردی است ! شک ندارم که آن را تجربه كرده ايد ! در اين روش شما محصولى را بسيار ارزان و با قیمت مناسب مى فروشيد ! مثلاً يك سيستم عامل با قيمت بسيار ارزان ! اما پس از ‎OF‏ تنها نرم افزارهايى بر روی آن را طراحى كرده باشيد ! اكنون سیستم عامل شما اسیر شنما شده استو مجبور است نرم افزارهای قيمت كران بخرد ! يا يك ريش تراش خیلی ارزان طراحى كنيد و بفروشيد ! اما تيغ هاى آن طراحى دارند كه تنها شما آن را توليد مى كنيد و از طراحى استاندارد رايج در بازار بيروى تمی کند | نون شما یا فروش تیغ ها ثروت كسب مح كنيل آن اجرا می شوند که خودتان ی با نصب انبى شما را به 

صفحه 29:
۵- قیمت گذاری خط تولید ‎(PRODUCT LINE PRICING)‏ زمانی که دنباله‌ای متوالی از محصولات یا خدمات وجود دارد. می‌توان با استفاده از روش قیمت‌گذاری خط تولید. به مشتری علامت داد که هر جزء از محصول مزیت خاص خود را دارد. مثلاً یک پیرایش‌گاه مردانه را در نظر بگیرید که خدمات گوناگونی ارائه می‌دهد: 0 _ اصلاح موی سر: شش هزار تومان ۲ _ شست‌شوی سر + اصلاح موی سر: یازده هزار تومان ۳ _ شست‌شوی سر + اصلاح موی سر بر اساس مدل: پانزده هزار تومان به این ترتیب مشتری با توجه به نرخ. ارزش و اهمیت هر بخش از خدمات را متوجه می‌شود و می‌تواند بر اساس نیاز و پول خود. بسته‌ی خدماتی خود را انتخاب کند. 

صفحه 30:
- قیمت‌گذاری محصول اختیاری ‎(OPTIONAL PRODUCT PRICING)‏ شرکت‌ها برای افزایش سود خود. می‌توانند خدماتی اختیاری برای محصولات خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ولی در همان یک بار در صورت علاقه. خدمات بيش ترى به مشترىم ارائه دهند. به عنوان مثال» یک شرکت. خودروسازی, می‌تواند برای تحویل خودرو با ویژگی‌های رنگ‌های ‎ele‏ دوگانه‌سوز بودن, دنده‌ی اتوماتیک. و ... خدمات اضافی به مشتری بدهد. 

صفحه 31:
۷- قیمت‌گذاری محصول اجباری ‎(CAPTIVE PRODUCT PRICING)‏ ۲ این شیوه‌ی قیمت‌گذاری برای محصولاتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول, باید یک بخش مکمل از محصول را تهیه کند (یا تهیه‌ی مجدد کند). نراشی‌ای که بعد از * . مثال: پرینتری که نیازمند تهیه‌ی مجدد کارتریج است. یا ماشین ری مدتى به تيغ جديد نياز بيدا مىكند, از اين دست محصولات هستند. . دراين روش قيم تكذارى. توليدكنئده با توجه به اينكه مىداند مشترى به زودى به بخش مکمل محصولی که خریده است. نیاز پیدا خواهد کرد. قيمت بخش اصلى را كمتر تعيين می‌کند تا سهم بیش‌تری از بازار را جذب کند. ولی با تعبین قیمت بالاتر برای بخش مکمل محصول. سود خود را افزایش می‌دهد. آیا موردی از محصولات خدماتی می‌شناسید که بر اساس استراتژی قیمت گذاری محصول اجباری ارائه شود؟ 

صفحه 32:
‎-\A‏ قیمت گذاری محصول بسته‌ای ‎(PRODUCT BUNDLE PRICING):‏ ‏گاهی پیش می‌آید که فروشنده تشخیص می‌دهد با ترکیب چند قلم از محصولات‌اش می‌تواند بسته‌ای از محصولات را برای فروش آماده کند. به عنوان مثال» در بعضی از رستوران‌ها یک بسته‌ی غذایی مرکب از بيشغذاء غذای اصلی, سالاد و نوشیدنی برای فروش در نظر گرفته می‌شود. به این ترتیب. درجه‌ی قدرت انتخاب مشتری کم می‌شود و در مجموع حجم فروش بالا می‌رود. در جای دیگری, ممکن است فروشنده امکان خرید تک‌محصول را برای مشتری در نظر بگیرد. ولی قیمت محصول بسته‌ای را کم‌تر از مجموع قیمت‌های تک‌محصول‌ها تعيين كند تا مشترى به سمت خريد ‎J‏ سته‌ای ترخ شود. ‎ 

صفحه 33:
PAS ‏نیمت‌گذاری‎ -٩ (PROMOTIONAL PRICING) حتماً در خریدهای‌تان با پیام‌های تبلیغاتی‌ای مانند "یکی بخره دو تا ببر " یا مانند آن, مواجه شده‌اید. این هم یکی دیگر از استراتژی‌های قیمت گذاری‌ست که از آن با عنوان قیمت‌گذاری تبلیغی یاد می‌کنند. 

صفحه 34:


صفحه 35:
قیمت های متفاوت قیمت گذاری در بخشی از بازار قيمت گذاری برای محصولات در بسته بندی های مختلف قیمت گذاری بر مبنای تصویر محصول در ذهن مشتریان قيمت گذاری بر مبنای منطقه قیمت گذاری بر مبنای مناطق مختلف جغرافیایی قیمت گذاری بر مبنای اقدامات ترویجی (تشویق به خرید زود هنگام) 

صفحه 36:
کاهش دادن قیمت افزایش دادن قیمت واکنش در برابر تغییرات قیمت نشان دادن واکنش در برابر قیمت محصولات شرکت های رقیب 

صفحه 37:
چه زمانی قیمت را کاهش دهیم ؟ گاهی شرایط بازار و یا حتی کسب و کار ما چنان است که باید قيمت ها را کاهش دهیم. به عنوان مثال می‌بينيم مراجعات و مشتریانمان کاهش یافته‌اند بنابر این باید به دنبال اولین علت یعنی قیمت باشیم. با سایر فروشگاه‌ها مقایسه کنیم. هرگز به طور ناگهانی قیمت را کاهش ندهید و از روش غير مستقيم استفاده كنيد به عنوان مثال فروش جهارشنبه ها را با ‎٠١‏ تخفيف به اطلاع مشتريان برسانيد و يا اينكه از كالاهاى كاهى اوقات براى ترغيب خريدار از روشى استفاده كنيد كه او احساس صرفه جویی کند چرا که افراد برای سرمایه خود ارزش قائلند. به عنوان مثال می‌توانید به ازای هر ۱ خرید به ان ها یک محصول را به رایگان بفروشيد و يا اينكه به همراه خريد محصول /امحصول دیگری را با تخفیف ویژه بفروشید نهادی استفاده کنید. هرگز مشورت را فراموش نکنید. 

صفحه 38:
استثنائات قیمت گذاری * در قیمت گذاری نیز مانند سایر چیزها استنائاتی وجود دارد. در زیر این موارد را به طور کوتاه بررسی کرده‌ايم : * تخفیف برای خریداران نقد: * اگر خریدار شما می‌خواهد در کمتر از ۱۰ روز هزینه را پرداخت کند برای وی تخفیفی در نظر بگیرید: تخفیف معقول حدود ۱ ما ۲ درصد است کالاهای آسیب دیده * به خریداران خود بگویید که کالای مورد نظر آنها معیب است ( البته اگر معیوب است ) و بعد بخاطر این نقص مقدار از هزینه را کاهش دهید. توجه داشته باشید که صداقت شما برای خریدار اعتماد آفرینی و موجب مراجعه بعدی وی می‌شود . تخشيف خراين يبس از فروش: * اگر دستکاه یا وسيله اى كه فروخته ايد بعد از مدتى دجار نقصان شد هزينه تعميرات را به وى بدهيد. ( البته براى مشكلاتى كه خود كاربر مستولیتی ندارد؛ به عبارت ديكر محصولات را بيمه كنيد 

صفحه 39:
روشهای قیمت گذاری مورد بحث . باعث محدود شدن دامنه قیمت هایی می شود که می توانید انتخاب نمائید ودر رسیدن به یک قیمت نهایی به شما کمک می کند. هنگام انتخاب قیمت نهایی عوامل دیگری نیز مورد توجه قرار مى گیرند ازجمله : قیمت گذاری پر اساس دیدگاه روانشناختی. توجه به اثر سایر اجزای تشکیل دهنده آميخته بازار یابی . سیاست های قیمت گذاری. تاثیر قیمت بر سایر گروهها و 

صفحه 40:
ازار صنعتى ویژگی محصولات صنعتی (واسطه ای) اين است که به مصرف نهایی مصرف کنندگان نمی رسد بلکه در فرآیند تولید محصولات دیگر قرار می گیرد. این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می شود محصولات صنعتی ماهیتی بسیار متفاوت از محصولات مصرفی داشته باشند و به تبع آن. این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند. انگیزه خرید برای محصولات صنعتی استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است. در حالی که انگیزه خرید برای محصولات مصرفی. مصرف نهایی و شخصی محصولات توسط مصرف کنندگان است. ضمن اين كه به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی, فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در اين دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اينها؛ روشها و الگوهای خاص خود را دارد. 

صفحه 41:
قیمت گذاری در بازار صنعتی . تا مدتی پیش شرکتهاء واحد حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این واحد بر اساس هزینه های تولید و سطح مطلوبی از سود قيمتها را تعيين می کرد. ولی از دیدگاه بازاریابی چیزی که از قلم افتاده. ارزشی است که محصول برای مصرف کننده دارد. قیمت گذاری بر مبنای هزینه ها و حاشیه سود در عمل با تنگناهایی مواجه است و موارد زیر را در نظر نمی گیرد: - شرایط بازار - قیمتهای رقابتی - جانشینهای موجود و قیمت آنها - تفاوتهای محصولات و خدمات - نرخ رشد بازار - تورم - توانایی بازار برای خرید و تحولات صنعت - واکنش رقبا در برابر تعیین و تغییر قیمتها 

صفحه 42:
نخستین جنبه مهم بازار محصولات صنعتی این است که به نظر برحی از خریداران محصولات صنعتي. مسأله قیمت. کم اهمیت تر از سایر ملاحظات خرید مانند تحویل به موقع محصول, کیفیت. خدمات پس از فروش و کمکهای فنی تولیدکننده است. مسأله دیگری که در قیمت گذاری باید به آن توجه شود تعیین قیمت از طریق مذاکره است. بسیاری از محصولات صنعتی بر مبنای قیمتی به فروش می رسند که بر اساس مذاکره و توافق خریدار و فروشنده تعیین می شوند. تعیین قیمت از طریق مذاکره. از ماهیت محصولات صنعتی ناشی می شود که به مصرف مستقیم و نهایی مصرف کنندگان صنعتی نمی رسد. در قراردادهای عمده خرید محصولات صنعتی» این روش بسیار رایج و تعیین کننده است. یکی دیگر از جنبه های مهم در قیمت گذاری صنعتی. تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است. قیمت رسمی, قیمتی است که شرکتها اعلام می کنند و قیمت واقعی: قیمتی است که مصرف کننده در نهایت مي پردازد. در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفيفها. دو قيمت ياد شده با یک اوت دارند. اين تخفيفها بر حسب کمیت ۳ محصول خريدارى شده. نوع مشترى و ارزش اعتبارى أن اعطا مى شود. در واقع در بازارهاى صنعتى دو قيمت وجود دارد كه هر دو دارای اهمیت است. 

صفحه 43:
شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 7 عامل مهم و موثر مواجهند. این عوامل عبارتند از: ارزش محصول برای مصرف کننده رقابت ۰ ملاحظات هزینه های هدفهای قیمت گذاری شرکت * . مدیریت عالی شرکت ‎٠‏ دولت ‏هر گونه قیمت گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می تواند غیر واقعی و گمراه کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود 

صفحه 44:
فتاوری طرح قیمت گذاری که فناوری اطلاعات بیشترین اثر را بر آن دارد مزایده‌است. در مزایله‌های معمولی دو مشکل اصلی وجود دارد * _ خریداران ممکن است بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشنده‌ها نیز ممکن است در هر مرتبه اقلام محدودی را برای چانه زنی ارائه نمایند * _ دریک محیط واقعی جمع آوری تمام خریداران 2 مشکل است. اما با استفاه از ایترنت اطلاعات ‎Say‏ ی در اختیار افراد قرا فناوری اطلاعات قیمت گذاری مقطوع را نیز تحت اثر قرار می‌دهد. با استفاده از فناوری اطلاعات بنگاه می‌تواند مشتریان خود را بر اساس منافعی که انواع محصول بدست می‌دهند. یا عادات و ترجیحات مشتری - بخش بندی کند و به اين ترتيب قيمت خود را بهبود دهد. 

صفحه 45:


استاد :آقای دکتر حجاریان ارائه دهنده :ملیحه الهیاری بهار 1393 1  اهميت و نقش قيمت وقيمت گذاري ‏ مراحل تعيين قيمت ‏ روش هاي قيمت گذاري ‏ اقدامات پس از قيمت گذاري ‏ قیمت گذاری در بازار صنعتي ‏ اثر فناوری اطالعات بر طرح‌های قیمت گذاری 2 • قيمت يكي از اساسي ترين اركان كسب وكار است كه نقش مستقيمي در ايجاد سود ايفا مي كند .اين جزء بااهداف ،سياست ها وراهبردها در ارتباط است. • از جمله ويژگي هاي قيمت ،انعطاف پذيري ،سرعت تغيير ومزيت رقابتي است . • قيمت گذاري :كليه فعاليت هاوبرنامه هايي كه براي تعيين ارزش محصوالت وخدمات خود انجام مي دهيد. • قيمت :عبارتست از ميزان ارزشي كه مشتريان جهت استفاده از محصوالت وخدمات ،براي آن قائل اند. 3 • • • • • • -1تعيين هدف در قيمت گذاري -2برآورد تقاضا -3برآورد هزينه -4تجزيه وتحليل هزينه هاي ،قيمت ها ومحصوالت شركت هاي رقيب -5انتخاب روش قيمت گذاري و انواع روشها – 6تعيين قيمت نهايي 4 • • • • • بقاء به حداكثر رساندن سود كنوني به حداكثر رساندن سهم در بازار كشيدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قيمت باال) پيشرو شدن از نظر كيفيت 5 • روشهاي اصلي برآورد تقاضا: -1تجزيه وتحليل قيمت هاي گذشته ،مقادير فروخته شده وساير عوامل از نظر آماري -2تحقيق تجربي در خصوص قيمت ها -3تجزيه وتحليل تعداد خريد محصوالت با قيمت هاي متفاوت توسط خريداران 6 • • تقسيم بندي هزينه ها : هزينه هاي ثابت ومتغير الف :هزينه هاي ثابت هزينه هايي هستند كه با حجم توليد يا فروش تغيير نمي كنند ،مانند هزينه اجاره ،حقوق ثابت كاركنان ب – هزينه هاي متغير هزينه هايي هستند كه با حجم توليد رابطه مستقيم دارند مانند مصرف مواد اوليه 7 • در اين مرحله با توجه به تقاضاي بازار ،قيمت وهزينه ها برآورد ميگردد پس از آن هزينه ها ويا قيمت هاي شركت هاي رقيب وواكنش آنها در برابر قيمت محصوالت شركت مورد بررسي قرار مي گيرد. • به عنوان مثال اگر محصولي كه به بازار عرضه مي گردد مشابه محصوالت عرضه شده توسط شركت هاي رقيب باشد در اين حالت قيمت محصول بر اساس قيمت شركت هاي رقيب تعيين مي گردد. 8 • از جمله عواملي كه در تعيين قيمت محصوالت نقش دارند عبارتند از : -1بهاي تمام شده محصول كه كف قيمت را تعيين مي كند. -2قيمت محصوالت شركت هاي رقيب ويا قيمت اقالم جايگزين -3ارزيابي مشتريان از ويژگي هاي منحصر به فرد محصول 9 .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 توسعه استراتژی بازاریابی -تقسیم بندی بازار ،هدفگذاری و موضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند. تصمیم گیری در مورد عناصر آمیخته بازاریابی -قیمت ،توزیع، ترفیع و محصول پیش بینی وضعیت تقاضا در بازار محاسبه هزینه ها شناسایی شرایط محیطی -وضعیت رقبا ،محدودیت های قانونی تصمیم گیری پیرامون هدف از قیمت گذاری -افزایش فروش یا افزایش سود یا تثبیت قیمت تعیین قیمت با استفاده از مراحل باال 10  -1قيمت گذاري بر مبناي افزودن به بهاي تمام شده -2قيمت گذاري بر مبناي بازده مورد انتظار -3قيمت گذاري بر مبناي ارزش مورد تصور -4قيمت گذاري بر مبناي نرخ رايج -5قيمت گذاري بر مبناي پيشنهاد هاي مهر وموم شده -6روش HIFOدر قيمت گذاري كاال -7قيمت گذاري بر مبناي ديدگاه روان شناسي -8قیمت گذاری باال یا Premium Pricing -9قیمت گذاری نفوذی یا Penetrating Pricing -10قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing 11  -11قیمت گذاری گزاف Price Skimming -12قیمت گذاری بر اساس خط محصوالت یا -13قیمت گذاری برای گزینه های اضافه یا Optional Product Pricing Product Line Pricing -14قیمت گذاری لوازم جانبی انحصاری Captive Product Pricing -15قیمت‌گذاری خط تولید ()Product Line Pricing -16قیمت‌گذاری محصول اختیاری ()Optional Product Pricing -17قیمت‌گذاری محصول اجباری ()Captive Product Pricing -18قیمت‌گذاری محصول بسته‌ای (:)Product Bundle Pricing -19قیمت‌گذاری تبلیغی ()Promotional Pricing -20تبعیض قیمتی (:)Price Discrimination 12 • اين يك روش ابتدايي است كه يك رقم استاندارد به بهاي تمام شده محصول اضافه مي گردد .شركت هايي كه دركار ساخت وساز ساختمان هستند هنگام پيشنهاد مناقصه براي برآورد هزينه هاي پروژه از اين روش استفاده مي كنند.ودر مورد سود مورد انتظار هم يك درصد استاندارد در نظر مي گيرند. 13 • • • بهاي تمام شده محصول توليدي يك شركت بشرح ذيل مي باشد : هزينه متغير هر واحد 10ريال ،هزينه هاي ثابت 300000ريال وفروش مورد انتظار 50000واحد ( = 10+)50000/300000(=16تعداد فروش /هزينه ثابت ) +هزينه متغير هر واحد= قيمت تمام شده هر واحد • اگر بخواهيم %20به قيمت تمام شده اضافه كنيم : • = 16 + ) 16 * 20%( = 2/19قيمت فروش هر واحد 14 قيمت گذاري در اين روش بر اساس نرخ بازده از سرمايه گذاري انجام مي شود. • مثال :فرض كنيد شما مبلغ يك ميليون ريال سرمايه گذاري نموده وخواستار بازده %20از محل سرمايه گذاري هستيد با قيمت تمام شده مثال قبلي ،قيمت فروش بشرح ذيل مي باشد: • 20 15 = (( =16+)20%*50000/1000000تعداد فروش/مبلغ سرمايه گذاري *بازده مورد انتظار) +قيمت تمام شده هر واحد • در اين روش قيمت محصوالت بر اساس ارزش مورد تصور در بازار تعيين مي شود. • اساس قيمت گذاري بر مبناي تصور مشتريان در مورد ارزش محصوالت گذاشته مي شود سپس با استفاده از ساير اجزاء مانند محصول ،توزيع وتبليغات بر ارزش مورد تصور افزوده مي شود. 16 • در اجراي اين روش قيمت محصوالت بر مبناي قيمت رقبا تعيين مي گردد .امكان دارد قيمت محصوالت همانند ،بيشتر يا كمتر از قيمت رقباي عمده تعيين شود. • زماني كه در كسب وكار انحصار فروش وجود داشته باشداغلب قيمت هاي را مي توان همانند ساخت . • شركت هاي كوچكتر به پيروي از شركت پيشرو قيمت ها را تغيير مي دهندوبه تغييرات تقاضا وهزينه ها توجه كمتري دارند. 17 • براي انجام پروژه ها ،قيمت ها بصورت رقابتي تعيين مي شود .هنگام شركت در مناقصه ،قيمت پيشنهادي بگونه اي است كه از دو جهت در معرض فشارهاي متضاد قرار مي گيريد از يك سو برنده شده در مناقصه با قيمت پائين واز طرف ديگر پيشنهاد قيمتي كه بتواند هم هزينه هاي را پوشش دهد وهم سودي عايد شركت نمايد. 18 • روش قیمت گذاری HIFOمخفف عبارت (Highest-In-First- )Outاولين صادره با گرانترين نرخ وارده ،به مفهWWوم آن اسWWت که با استفاده از این روش كاالی صادره از انبار بر اساس باالترین نرخ كWWاال در کاردکس قيمت گذاري مي شود و اين بيشترين نرخ تا زماني كه کاالی با باالترين قيمت به اتمام برسد ادامWWWه دارد و پس از آن نرخ باالتر بعWWWدي مورد استفاده قرار مي گيرد .بنابراين در این روش كاالهای با قيمت تمام شده باالتر به حساب توليد يا فروش منظور مي شوند و موجWWWودي پايان دوره بر اساس نرخ هاي پايين تر ارزشWWWيابی و در ترازنامWWWه منعكس مي گردند. 19  نکته :1مزيت این روش بیشتر در نوسان قيمت ها محسوس است که بيشترين هزينه خرید کاال در ابتدا جذب توليد يا فروش مي شود و ارزيابي موجودي كاالی پايان دوره بر اساس هزينه پايين انجام مي شود كه منجر به ايجاد يك ذخيره پنهان مي گردد. ‏ نکته :2این روش جز در شرايط بسيار خاص از لحاظ گزارش گیری های مالی از روش هاي پذيرفته شده حسابداری محسوب نمي شوند و بطور خاص در مقايسه با روش های متداول مانند میانگین FIFO ،و ،LIFOكمتر مورد استفاده قرار مي گيرند. ‏ نکته :3روش خاص دیگر قیمت گذاری کاال NIFOمخفف عبارت (Next- - )in-first-outاولین صادره با نرخ وارده آتی است. 20 • • بسياري از مشتريان قيمت را دليلي بر كيفيت محصول مي دانند .به ويژه قيمت گذاري بر مبناي تصويري كه محصول در ذهن مشتري خلق كرده در مورد محصوالتي اثر بخش مي شود كه پيام بزرگي شما را مي رساند.مثًال ارزش عطر موجود در يك شيشه 100ريالي فقط 10ريال است ولي كسي كه 100 ريال براي هديه پرداخت مي كند اين پيام را به گيرنده اتقال مي دهد كه براي او احترام زيادي قائل است. قيمت مرجع :ترجمه كردن قيمت به قيمت هاي جاري مثًال بجاي قيمت 3000تومان 2995تومان براي محصول 21 • زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد .تعیین یک قیمت باال برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصوالت بازار برخوردار باشد. 22 • قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم .پس از آن که به این هدف دست یافتیم ،به تدریج قیمت افزایش می یابد. 23 • در این روش ،برخالف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم ،قیمت واقعًا پایین است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد ،و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم .در فروشگاه ها اگر دقت کنید معموًال محصوالتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند ،می تواند بهترین گزینه باشد. 24 • در واقع این استراتژی دقیقًا برعکس قیمت گذاری نفWWوذی اسWWت .در این روش ابتWWدا یک قیمت بسیار باال را برای محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت باال و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند ،قیمت را به تدریج کاهش می دهیم .پرواضح اسWWت که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشWWابهی نWWدارد .طبیعتًWWا با ورود رقبا مجبور به اسWWتفاده از یکی دیگر از اسWWتراتژی های مWWذکور در این مطلب خواهیم بود( .الزم به توضیح است که Skimmingدر زبان انگلیسWWی بWWه معنWWا سرشیر گیری است 25 • در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصوالت یا خدمات که داریم تعیین می شود ،مثًال شستشوی خودرو 2هزار تومان ،شستشو و واکس 4هزار تومان ،شستشو ،واکس و موتورشویی 6هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات ،قیمت باالتر می رود. 26 • همواره شرکتها سعی می کنند با افزودن امکانات بیشتر به محصول یا خدمت اصلی ،فروش خود را افزایش دهند .مثًال از مسافران هواپیما در ازای گارانتی نشستن کنار پنجره 20دالر اضافه بگیریم ! یا مثًال فروش پرینتر به همراه یک کارتریج اضافه در ازای 10دالر مبلغ بیشتر ! 27 • بسیار روش جالب و پرکاربردی است ! شک ندارم که آن را تجربه کرده اید ! در این روش شما محصولی را بسیار ارزان و با قیمت مناسب می فروشید ! • یا یک ریش تراش خیلی ارزان طراحی کنید و بفروشید ! اما تیغ های آن طراحی دارند که تنها شما آن را تولید می کنید و از طراحی استاندارد رایج در بازار پیروی نمی کنند ! اکنون شما با فروش تیغ ها ثروت کسب می کنید • مثًال یک سیستم عامل با قیمت بسیار ارزان ! اما پس از آن تنها نرم افزارهایی بر روی آن اجرا می شوند که خودتان آن را طراحی کرده باشید ! اکنون مشتری با نصب سیستم عامل شما اسیر شما شده است و مجبور است نرم افزارهای جانبی شما را به قیمت گران بخرد ! 28 • زمانی که دنباله‌ای متوالی از محصوالت یا خدمات وجود دارد ،می‌توان با استفاده از روش قیمت‌گذاری خط تولید ،به مشتری عالمت داد که هر جزء از محصول مزیت خاص خود را دارد .مثًال یک پیرایش‌گاه مردانه را در نظر بگیرید که خدمات گوناگونی ارائه می‌دهد: )۱اصالح موی سر :شش هزار تومان )۲شست‌شوی سر +اصالح موی سر :یازده هزار تومان )۳شست‌شوی سر +اصالح موی سر بر اساس مدل :پانزده هزار تومان به این‌ ترتیب مشتری با توجه به نرخ ،ارزش و اهمیت هر بخش از خدمات را متوجه می‌شود و می‌تواند بر اساس نیاز و پول خود ،بسته‌ی خدماتی خود را انتخاب کند. 29 • شرکت‌ها برای افزایش سود خود ،می‌توانند خدماتی اختیاری برای محصوالت خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ولی در همان یک بار ،در صورت عالقه ،خدمات بیش‌تری به مشتری ارائه دهند. • به عنوان مثال ،یک شرکت خودروسازی می‌تواند برای تحویل خودرو با ویژگی‌های رنگ‌های خاص ،دوگانه‌سوز بودن ،دنده‌ی اتوماتیک ،و ...خدمات اضافی به مشتری بدهد. 30 • این شیوه‌ی قیمت‌گذاری برای محصوالتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول ،باید یک بخش مکمل از محصول را تهیه کند (یا تهیه‌ی مجدد کند). • مثال :پرینتری که نیازمند تهیه‌ی مجدد کارتریج است ،یا ماشین ریش‌تراشی‌ای که بعد از مدتی به تیغ جدید نیاز پیدا می‌کند ،از این دست محصوالت هستند. • در این روش قیمت‌گذاری ،تولیدکننده با توجه به این‌که می‌داند مشتری به زودی به بخش مکمل محصولی که خریده است ،نیاز پیدا خواهد کرد ،قیمت بخش اصلی را کم‌تر تعیین می‌کند تا سهم بیش‌تری از بازار را جذب کند ،ولی با تعیین قیمت باالتر برای بخش مکمل محصول ،سود خود را افزایش می‌‌دهد .آیا موردی از محصوالت خدماتی می‌شناسید که بر اساس استراتژی قیمت‌گذاری محصول اجباری ارائه شود؟ 31 • گاهی پیش می‌آید که فروشنده تشخیص می‌دهد با ترکیب چند قلم از محصوالت‌اش می‌تواند بسته‌ای از محصوالت را برای فروش آماده کند. به عنوان مثال ،در بعضی از رستوران‌ها یک بسته‌ی غذایی مرکب از پیش‌غذا ،غذای اصلی ،ساالد و نوشیدنی برای فروش در نظر گرفته می‌شود .به این ترتیب ،درجه‌ی قدرت انتخاب مشتری کم می‌شود و در مجموع حجم فروش باال می‌رود .در جای دیگری ،ممکن است فروشنده امکان خرید تک‌محصول را برای مشتری در نظر بگیرد ،ولی قیمت محصول بسته‌ای را کم‌تر از مجموع قیمت‌های تک‌محصول‌ها تعیین کند تا مشتری به سمت خرید محصول بسته‌ای ترغیب شود. 32 • حتمًا در خریدهای‌تان با پیام‌های تبلیغاتی‌ای مانند "یکی بخر ،دو تا ببر" یا مانند آن ،مواجه شده‌اید .این هم یکی دیگر از استراتژی‌های قیمت‌گذاری‌ست که از آن با عنوان قیمت‌گذاری تبلیغی یاد می‌کنند. 33 • • • در استراتژی تبعیض قیمتی ،محصوالت اعم از کاال یا خدمات با قیمت یکسانی ارائه نمی‌شوند .این تبعیض قیمتی انواع مختلفی دارد. به عنوان مثال ،یک کارخانه‌ی شکالت یک نوع شکالت را با سه جور بسته‌بندی لوکس ،معمولی ،و فله‌ای به‌ترتیب برای سه منطقه‌ی اعیان‌نشین ،متوسط و فقیر در یک شهر با سه قیمت گران ،متوسط و ارزان توزیع می‌کند .در این‌جا منطقه‌ی جغرافیایی برای کارخانه‌دار نقش عالمت‌دهنده دارد و به طور تقریبی مشخص می‌کند که درآمد ساکنین هر منطقه در چه سطحی است .کارخانه‌دار می‌تواند از این عالمت برای بیشینه کردن سود خود استفاده کند. مثال دیگری می‌آوریم .یک تعمیرگاه خودرو را در نظر بگیرید .در این تعمیرگاه ممکن است هزینه‌ی یک نوع سرویس خاص که برای تمام ماشین‌ها به یک اندازه هزینه و زمان می‌برد ،با سه نرخ متفاوت گران، متوسط و ارزان برای سه دسته خودروی لوکس ،معمولی و ارزان انجام شود .در این مثال ،نوع ماشین نقش ی‌کند .تبعیض قیمتی همیشه با هدف کسب سود بیش‌تر عالمت‌دهنده از سطح درآمد مشتری را بازی م ‌ نیست .مثًال دولت‌ها می‌توانند با توجه به میزان مصرف برق ،نرخ‌های مختلفی را در نظر بگیرند تا از این طریق مشترکان پرمصرف را جریمه کنند. 34 • • • • • • • قيمت هاي متفاوت قيمت گذاري در بخشي از بازار قيمت گذاري براي محصوالت در بسته بندي هاي مختلف قيمت گذاري بر مبناي تصوير محصول در ذهن مشتريان قيمت گذاري بر مبناي منطقه قيمت گذاري بر مبناي مناطق مختلف جغرافيايي قيمت گذاري بر مبناي اقدامات ترويجي (تشويق به خريد زود هنگام) 35 • كاهش دادن قيمت • افزايش دادن قيمت • واكنش در برابر تغييرات قيمت • نشان دادن واكنش در برابر قيمت محصوالت شركت هاي رقيب 36 • • گاهی شرایط بازار و یا حتی کسب و کار ما چنان است که باید قیمت ها را کاهش دهیم. به عنوان مثال می‌بینیم مراجعات و مشتریانمان کاهش یافته‌اند بنابر این باید به دنبال اولین علت یعنی قیمت باشیم ،با سایر فروشگاه‌ها مقایسه کنیم .هرگز به طور ناگهانی قیمت را کاهش ندهید و از روش غیر مستقیم استفاده کنید به عنوان مثال فروش چهارشنبه ها را با 20تخفیف به اطالع مشتریان برسانید و یا اینکه از کاالهای پیشنهادی استفاده کنید .هرگز مشورت را فراموش نکنید .گاهی اوقات برای ترغیب خریدار از روشی استفاده کنید که او احساس صرفه جویی کند چرا که افراد برای سرمایه خود ارزش قائلند .به عنوان مثال می‌توانید به ازای هر xخرید به ان ها یک محصول را به رایگان بفروشید و یا اینکه به همراه خرید محصول yمحصول دیگری را با تخفیف ویژه بفروشید 37  در قیمت گذاری نیز مانند سایر چیز‌ها استنائاتی وجود دارد .در زیر این موارد را به طور کوتاه بررسی کرده‌ایم : تخفیف برای خریداران نقد: اگر خریدار شما می‌خواهد در کمتر از 10روز هزینه را پرداخت کند برای وی تخفیفی در نظر بگیرید .تخفیف معقول حدود 1تا 2درصد است کاالهای آسیب دیده به خریداران خود بگویید که کاالی مورد نظر آنها معیب است ( البته اگر معیوب است ) و بعد بخاطر این نقص مقدار از هزینه را کاهش دهید .توجه داشته باشید که صداقت شما برای خریدار اعتماد آفرینی و موجب مراجعه بعدی وی می‌شود . تخفیف خرابی پس از فروش: اگر دستکاه یا وسیله ای که فروخته اید بعد از مدتی دچار نقصان شد هزینه تعمیرات را به وی بدهید ( .البته برای مشکالتی که خود کاربر مسئولیتی ندارد ،به عبارت دیگر محصوالت را بیمه کنید 38 • روشهاي قيمت گذاري مورد بحث ،باعث محدود شدن دامنه قيمت هايي مي شود كه مي توانيد انتخاب نمائيد ودر رسيدن به يك قيمت نهايي به شما كمك مي كند. • هنگام انتخاب قيمت نهايي عوامل ديگري نيز مورد توجه قرار مي گيرند ازجمله :قيمت گذاري بر اساس ديدگاه روانشناختي ،توجه به اثر ساير اجزاي تشكيل دهنده آميخته بازار يابي ،سياست هاي قيمت گذاري ،تاثير قيمت بر ساير گروهها و... 39  ویژگی محصوالت صنعتی (واسطه ای) این است که به مصرف نهایی مصرف کنندگان نمی رسد بلکه در فرآیند تولید محصوالت دیگر قرار می گیرد .این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می شود محصوالت صنعتی ماهیتی بسیار متفاوت از محصوالت مصرفی داشته باشند و به تبع آن ،این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند. ‏ انگیزه خرید برای محصوالت صنعتی ،استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است .در حالی که انگیزه خرید برای محصوالت مصرفی ،مصرف نهایی و شخصی محصوالت توسط مصرف کنندگان است .ضمن این که به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی ،فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در این دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اینها ،روشها و الگوهای خاص خود را دارد. 40 • .تا مدتی پیش شرکتها ،واحد حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این واحد بر اساس هزینه های تولید و سطح مطلوبی از سود ،قیمتها را تعیین می کرد .ولی از دیدگاه بازاریابی چیزی که از قلم افتاده ،ارزشی است که محصول برای مصرف کننده دارد .قیمت گذاری بر مبنای هزینه ها و حاشیه سود در عمل با تنگناهایی مواجه است و موارد زیر را در نظر نمی گیرد: شرایط بازار قیمتهای رقابتی جانشینهای موجود و قیمت آنها تفاوتهای محصوالت و خدمات نرخ رشد بازار تورم توانایی بازار برای خرید تغییر و تحوالت صنعت واکنش رقبا در برابر تعیین و تغییر قیمتها41  ‏ ‏ نخستین جنبه مهم بازار محصوالت صنعتی این است که به نظر برخی از خریداران محصوالت صنعتی ،مسأله قیمت ،کم اهمیت تر از سایر مالحظات خرید مانند تحویل به موقع محصول ،کیفیت ،خدمات پس از فروش و کمکهای فنی تولیدکننده است. مسأله دیگری که در قیمت گذاری باید به آن توجه شود ،تعیین قیمت از طریق مذاکره است .بسیاری از محصوالت صنعتی بر مبنای قیمتی به فروش می رسند که بر اساس مذاکره و توافق خریدار و فروشنده تعیین می شوند .تعیین قیمت از طریق مذاکره ،از ماهیت محصوالت صنعتی ناشی می شود که به مصرف مستقیم و نهایی مصرف کنندگان صنعتی نمی رسد .در قراردادهای عمده خرید محصوالت صنعتی ،این روش بسیار رایج و تعیین کننده است. یکی دیگر از جنبه های مهم در قیمت گذاری صنعتی ،تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است .قیمت رسمی ،قیمتی است که شرکتها اعالم می کنند و قیمت واقعی ،قیمتی است که مصرف کننده در نهایت می پردازد .در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفیفها ،دو قیمت یاد شده با یکدیگر تفاوت دارند .این تخفیفها بر حسب کمیت محصول خریداری شده ،نوع مشتری و ارزش اعتباری آن اعطا می شود .در واقع در بازارهای صنعتی دو قیمت وجود دارد که هر دو دارای اهمیت است. 42 شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصوالت صنعتی در بازار با 6عامل مهم و مؤثر مواجهند .این عوامل عبارتند از: • • • • • • ارزش محصول برای مصرف کننده رقابت مالحظات هزینه های هدفهای قیمت گذاری شرکت مدیریت عالی شرکت دولت هر گونه قیمت گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط باال می تواند غیر واقعی و گمراه کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود. 43  ‏ ‏ طرح قیمت گذاری که فناوری اطالعات بیشترین اثر را بر آن دارد ،مزایده‌است .در مزایده‌های معمولی دو مشکل اصلی وجود دارد ‏ خریداران ممکن است بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشنده‌ها نیز ممکن است در هر مرتبه اقالم محدودی را برای چانه زنی ارائه نمایند. ‏ در یک محیط واقعی جمع آوری تمام خریداران و فروشندگان در کنار هم بسیار مشکل است ،اما با استفاده از اینترنت اطالعات بیشتری در اختیار افراد قرار می‌گیرد. فناوری اطالعات قیمت گذاری مقطوع را نیز تحت اثر قرار می‌دهد .با استفاده از فناوری اطالعات بنگاه می‌تواند مشتریان خود را بر اساس منافعی که انواع محصول بدست می‌دهند ،یا عادات و ترجیحات مشتری -بخش بندی کند و به این ترتیب قیمت خود را بهبود دهد. 44 ت ک ش با ر از توهج شما 45