بازاریابی ورزشی

صفحه 1:


صفحه 2:
۳ ree) Sport Marketing 

صفحه 3:
رئوس مطالب "1 تعاریف و کلیات اهمیت بازاربابی برای ورزش ‎PSS We SBC ret ۳‏ ا ا 0 ۱ ات ‎ESS eee‏ ل ‎Rape OOD‏ فمتبال 

صفحه 4:
تعاریف بازاربایی 

صفحه 5:
تعريف بازاريابى: ‎Bear eb) Be)‏ ‎re, Ry‏ كننده را بهيمنظور,ارضاء نمودن نيازهاى مشتری ونیز تحقق اهداف سازمانی هدایت ال ل ل 

صفحه 6:
فراورده ها و خدمات یک لیک با یک باشگاه و رات 

صفحه 7:
| ات فروش بازیکنان ‎A‏ خدمات اجتماعی ‎Pee ‏ا‎ ‎Grey eC Se ToC ‎RU Arce Ae ‏۷ دیگر کالاها و خدمات 7 

صفحه 8:
5PORT MARKETING < 8 Marketing of Sport Marketing ‘through Spo 

صفحه 9:
SPORT MARKETING "ذ بازاريابى از طريق ‎«Marketing through Sport)33)5‏ به كار بردن ورزش به عنوان يك ابزار تبليغاتى يا خط مشى حمايت مالى برای شرکت های مختلف تولیدی و غیر تولیدی «(Marketing of ‏بازاريابى ورزش(]51201‎ @ این جنبه از بازاریابی ورزش کاربرد اختصاصی اصول و فرآیندهای بازاریابی ‎CRE‏ د << 0 5 ‎a‏ تماشاكران» ول اسان اكتتدكان ورزشى است را شامل مى شود. 

صفحه 10:
لك كت فرآیند طراحی و اجرای فعالیت‌ها برای تولید. قيم تكذارى. افزايش مشتريان و ‎epee‏ لا و تحقق اهداف سازمان (518011237 ,2111 . 

صفحه 11:
اهميت بازاريابى ورزشى در جيست؟ 

صفحه 12:
يك حرفه اى در امر ورزش اعتقاد دارد كه بازاربابى يى جزء لاينفى براى موفقيت .عملیات یک سازمان است 

صفحه 13:
A Ty ee QS ‏ریزی موثر و حفظ استقلال ضروری‎ اك 

صفحه 14:
قرارداد شرکت تولیدی البسه ورزشی نایک با باشگاه منچستر یونایتد موضوع قرارداد:استفاده باشگاه منچستر بوناید از لوازم تولیدی ‎Reape Poy SO eee Te‏ ‎BPMN Eb NM‏ تاريخ شروع قرارداذة از سال12 ‎7٠١‏ 2 مبلغ قرارداد: 6 ميليوين دلار 

صفحه 15:


صفحه 16:
مراحل بازاريابى ورزشى 

صفحه 17:


صفحه 18:
ویژگیهای منحصر به فرد ورزش (به عنوان یک فراورده یا خدمات) 

صفحه 19:
۵ Oy Or OF غیرمحسوس بودن و ذهنی بودن( ۵ نفر که به تماشای یک مسابقه فوتبال می روند. هرکدام تلقی خاصی از ‎ail‏ دارند). مر بر روی تولیدات ورزشی) فسادپذیری کالا(چگونه آن را کنترل کنیم؟) ا ۱ 

صفحه 20:
ويزكى هاى منحصر به فرد ورزش و بازاریابیی ورزشی: 

صفحه 21:
ویژگیهای منحصر به فرد ورزش 

صفحه 22:
بازار ‎HOLS ne SSE RUSS ordi‏ ال لك ا ‏مشتریان ورزشی هميشه خودشان را به عنوان یک ‏متخصص (۳6[1) می دانند. ا افت و خيزهاى فراوان و وسيعى در جكونكى تقاضاى مشتریان وجود دارد( تفاوت های روزانه. هفتگی و فصلی) 

صفحه 23:
توليد ا غير محسوس ليا ذهنى لك ا ل ا ل كت ‎ae‏ و ۱ عدم کنترل کافی بازازیابان ورزشی بر روی هسته ( اصل) تولید #ذ غير قابل يبش بينى بودن 

صفحه 24:
3 ی 0 ‏ا ا‎ Te ect ‏ا الل لت‎ # درصد کمی از کل پول خرج شده توسط مشتری به سازمان ‎a)? Cage)‏ Pee, | ۱ ۱ CRN] 

صفحه 25:
Peet Open ee ‏ها توجه به رسانه هاى تلويزيونى و رسانه هاى مختلف‎ 

صفحه 26:
تحقیقات بازارپابی ورزشی 

صفحه 27:
5 ل ا ا ‎٠‏ د جه ات بك ‎CR SR‏ ‎NEE‏ كاملى از .وضعيت يا؟ و« 81 بدست اوريد 

صفحه 28:
ار ‎Rs‏ ‎ence‏ 0 ‎oa‏ ل ل ا 0ه کند. از اين اطلاعات در«تجزيه و تحليل مسائل و بهره .گیری از فرصتهای بازاریابی استفاده می شود 

صفحه 29:
فرايئد تحقيقات بازار .مساله يا فرصت را تعريف كنيد 1 نوع طرح تين را اشهاب كنيد ‎J‏ ‏روشهای جمع آوری داده ها فرم های ‎ee‏ آوری داده ورد بررسی را ami tee ها را جمع آوری: تجزیه و 

صفحه 30:
7 2 شناسی ‎SS‏ بان ‎een ene reg‏ ار توصیف آماری نگرش ها. ‎men) eer wr‏ ا ‎re Ne‏ لم 

صفحه 31:
قبل از شروع به كاركيرى روشهايى براى بازازيابى بازارياب بايستى سوالاتى رااز .خود بيرسد 

صفحه 32:
05000 ‎ie‏ ور نا ‎۱ ‏ی‎ eres Beano oo 0 ‏ل‎ ‏جه نوعى از رسانه بيشتر در معرض ديد مشترى قرار مى كيرد؟ ‎aes] Bees‏ ال نا ال ‏0 ل ل لال 

صفحه 33:
بس از طرّح سوالات كلى فوق سوالاتق اختصاصى تر نیز بایستی پاسخ داده شود: در این مرحله بازارباب ورزشی بایستی بکوشد تا ‎peer G oa RUT) peer)‏ 0 بررسی اطلاعات مربوط به سبک زندگی و جمعیت ۱ 

صفحه 34:
عوامل مهم و تعيين كننده در جمعيت 5 

صفحه 35:
میزان د رآمد 

صفحه 36:
اطلاعات را از كجا كسب wee مزیت‌های رسانه‌ای 

صفحه 37:
به ياد داشته باشيد كه: ل )| ‎eg‏ اس ل ذا الب ‎SNC‏ يه ‎ene.‏ ‏لت ‎Pee,‏ ‎eee UD‏ 

صفحه 38:
يكى از بهترين راههاى به دست آوردن اطلاعات جمعيت ‎Ore) pe Coy‏ را و نظرسنجی با یک مطالعه پیمایشی(5117617) انجام پذ برد. os 

صفحه 39:
زمانیکه چهره روشنی از مشتریان تعیین گردید . تا ار (560121©6121211013) وانتخاب بازارهدف ‎SY Fa‏ 00 

صفحه 40:
" بخش بندی کردن بازار : ‎es‏ دا ‎RS oN coe 5‏ تا نيك يذ رت بازار ياب ‎Soe‏ #اشتريان هر كروه كيك ‎CE‏ ‏سر ما 

صفحه 41:
به طور كلى بخش بندى كردن به دو منظور :عمده انجام مى شود ا ا ل ا ب- به كاركيرى رويكردهاى مختلف بازاريابى براى ا 0 

صفحه 42:
شش گام مهم در برنامه ریزی برای تقسیم بندی بازار یا مشتریان 

صفحه 43:


صفحه 44:
برنامه ريزى استراتزيك بازار جيست؟ ‎What is Strategic Market)‏ ‎(??Planning‏ 

صفحه 45:
براى يك بازارياب ورزشى مهم است كه تجزيه ‎ee TO rena)‏ م زه ‎-١‏ تاريخجه بازار و ‎rial‏ ل 0 ید دست آزرد. 

صفحه 46:
بنابراین برای رسیدن به این مهم یک بازاریاب ورزشی بایستی فرایند تجزبه ل ل لل DO 

صفحه 47:
SWOT Analysis xternel Threats Strengths Weakness 

صفحه 48:
تجزبه و تحلیل محبطی شما در امر بازاربایی 5 ورزشی باشگاه خود چیست؟ orem 02 Fone oe ‏تهدیدات‎ 

صفحه 49:
Marketing Mix 

صفحه 50:
Marketing Mix Product 

صفحه 51:
MARKETING yy ie 

صفحه 52:


صفحه 53:
پس از طی مراحل فوق می توان به تهیه طرح ذال د نين 

صفحه 54:
a res reer ener (Ja>:<Tol hance donne bens) ao Neier ee ‏ل م‎ )51/70 1 ‏تجزيه و تحليل موقعيتى‎ 1# ذا تجزيه و تحليل مشتريان واشناسايى بازار هد اك لك ۳ ذا تاكتيكهاى بازازيابى 8 خلاصه 

صفحه 55:
یک باشگاه حرفه ای موفق در فوتبال 

صفحه 56:
۱9-77 ed Neda 

صفحه 57:
2 Nala Bare 00 (TV or Broadcasting Right) 34555 2 ‏حق‎ Licensing) bj. 5,12 ™ or Ticketing Gate)v 45555 2542 & 255 bb 920 Endorsement); ))3f a2 OY Cyr) oY: 9c) V1 8 et nee ۵ دیگر منایع 

صفحه 58:
حامیان مالی ‎Sponsorship‏ 

صفحه 59:
اهداف حاميان مالى براى حمايت از ورزش * ایجاد تصویر مثبت از نام شرکت در اذهان عمومی. با ار ۶ رقابت با سایر شرکتها. ۰ توسعه اکامط عمومی نسبت به تولیدات با ا 

صفحه 60:
اصول ابتبام با حاعیان هالی ا ا ال ا ا ل ۱ و ا 110 هاف ‎FP‏ 500 ‏ل ا ل ا ل‎ ‏ا ل اللا ل ل‎ a) US SE Pee piers ee Cae Pen oP I 00 Bro ete Tole yee ean ‏شركتهاى حامى ارسال نماييد.‎ [recy Pep rel ‏ا ا اا ا‎ CnE a @y ‏با آنهابه توافق نرسیده‌اید. ابراز امیدواری کنید که در موقعیت دیگری‌با‎ ‏آنها همکاری نمایید.‎ 3 

صفحه 61:
pple leans orm ery Rey ‏ا‎ ‎) ‏بان راگن‎ 101 a 3 9 ‏هر‎ ‎on | eh. Vi | RL” FW Pa. J) (etry 2 ۳۷ ‏لیگ پرتر‎ ‏انگلستان‎ ‎7 ۱۰ ‏کالچیری ایتالیا‎ YV. ‏ان شتا‎ ‏آلمان‎ 

صفحه 62:
درآمد حاصل از تبلیغات روی پیراهن در چند باشگاه کشور انكلستان. فصل ١٠٠٠(ميليون‏ يوند) نام باشكاه ‎PP Ore eee)‏ مبلغ قرارداد ‎(Arsenal) j,i‏ دوم ۳۳ منچستر یونایند (-1۷]80 ‎Sharp 0‏ ۳/۱ ‎Ce‏ كوو ‎Devo erm srl‏ 0 ان ‎١ Carlsberg (Liverpool) Jy.‏ ‎MCSD) eee‏ ۱/9 ۱ سح ۳ ‏ویمبلدون‎ ‎۳ OM (Wimbledon) 1 

صفحه 63:
‎Te‏ ا وه ‎(Broadcasting or TV‏ ‎Right«‏ 

صفحه 64:
ا لك ‎“dee‏ منابع مالى در ورزش ‎a. ee me‏ ‎NDR here‏ لا ارت ‎RET ROD UN CC‏ 00 

صفحه 65:
ener se re sre ree تاريخ شروع قرارداد 1983 ادا 1986 نا 1992 4 طول مدت FI b 9 939: ا 0 نام شبكه BBC/ITV BBC/ITV BBC/ITV 0 B SKY B B SKY B تعداد يخش ۱ فصل 10 14 18 60 60 حق بخش سالانه (میلیون يوند) 2/6 1/3 3/1 11 نالع 1/5آ6ش1 حق بخش 0 (میلیون 6 مرن 0/22 0/22 0601 از 2/79 

صفحه 66:
Figure ‏اناالا و۳‎ TV Payments 2000/2001 (millions 10 13 10 106 113 103 94 109 96 Neweastle United Tottenham H. Leicester City Middlesbrough West Ham U. Everton Deiy Cm Manchester City Coventry City Bradford City 2۳٩ 1 185 11 137 114 146 137 ۳ 13 FA Premier League Manchester United Arsenal Liverpool Leeds United Ipswich Town Chelsea Sunderland Aston Villa Charlton Athletic Southampton 

صفحه 67:
ی ار 

صفحه 68:
ال ا ا ا ان عنوان یک حق برای صاحبان بازیها به شمار نمی رود. بلکه بخش,آنها در تلويزيون به علثوان لطفئنا از طرف سازمان صدا و سیما به صاحبان بازیها ( باشگاهها و سازمان لیگ) ee eo 

صفحه 69:
قوانین بین المللی چه می گویند؟ ل ‎ore‏ ...يك از شبكه هاى تلويزيونى فقط با صاحيان بازيها نظير ‎eT‏ 352 <له ‏ ظ 6 فيفا(111'4) در اساسنامه خود .با صراحت فروش حق بخش تلويزيونئ مسابقات را جزو حقوق قانونى ‎eres‏ ۱ 0 

صفحه 70:
دریافت ورودیه یا بلیط فروشی ‎)Gate receipt or Ticketing‏ 

صفحه 71:
<< ف انظ دار مهمترين منابع مالى در انواع ورزشهاست. "ذا درآمد حاصل از بليط فروشئ مسابقات تحت تاثير عوامل مختلفى.قرار ميكيرد. oy 

صفحه 72:
عوامل تاثير كذار بر روى درآمد حاصل از بليط فروشى مسابقات ورزشى ا قيمت بليط مسابقات لا جذابیت مسابقات "ا امكانات رفاهى محل بركزارى مسابقه #ذ امنيت تماشاكران ا يخش زنده مسابقات ورزشى 

صفحه 73:
درآمد ۶ لیگ بزرگ اروپایی از محل دریافت ورودیه ا ك0 ‎bon) ray‏ 0 كك درصد از كل ‎abel als ‏ا ا‎ Olan pty 3 0 VV. 1 ee 7 As 5 = 1 VWs ‏پیگ فرانسه‎ 

صفحه 74:
جدرل ‎7-١١١‏ الات نرم فروش لبط و باه رگ تلا ری بر ول "تساه بر ۳۸ 

صفحه 75:
درآمد حاصل از دريافت وروديه در ليك برتر فوتبال انكلستان (ميليون پوند) 199 1994 1995 1996 0 1998 ۰ 

صفحه 76:
8 مقايسه ميانكين تعداد تماشاكر خانكى در جند باشكاه معتبر سح 

صفحه 77:
اس 9ا ‎licensing))‏ 

صفحه 78:
وك در و" 0 آرم يا نشان یک سازمان ورزشی . معتبر به شركتهاى تجارى 

صفحه 79:
ضدور مجوز در ليكد هاى خرفه اى فوتبال 

صفحه 80:
شرکتهابی که مجوز تولید کالاهایی با نشان ‎ell‏ باشكاه را مئ كيرند؛ به علت استفاده ازان ها درضدى بط اند خود را به ‎Rte pew Codls‏ 

صفحه 81:
اين توليدات تجارى معمولا شامل علايم و نشانه های باز یها . سنجاق سینه های یادگاری: .تى شرت, و غيره مى شود 

صفحه 82:
0 JEndorsement) 

صفحه 83:
Endorsement1 Endorsement2 Endorsement3 

صفحه 84:
سبحه‌گذاریر ‎Encdorsmenk‏ ورزشکاران نخبه و قهرمانان . نیز سازمانهای ورزشی می‌توانند.با تأیید ونيا ‎BUCO YP PSI Roy eee‏ نيروى عظيم ارتباط شكيل اونيل و كفش ‎0١‏ وهمجنين ارتباط ‎Renee bee ie er ko a 1)‏ ‎ES eee‏ Ree ANN FS pee oer oor ‏ل ا‎ ed Eta Canyon rar ba ee Cet ar ye EE جانب ابوان دارنده مذال طلای المپیک ۱۹۹۱ گفت سواچ ن قدر کیفیت دارد که حتی موقع شنا کردن آن را به دست دارم. : 0 

صفحه 85:
all jy dy ype yp al cad lief (PMY) ye زا هلو اراس کل ترآ پلست آند wr ‏ليل‎ 1 

صفحه 86:
سهم هر یک از کشورهای اروپایی از کل درامد حاصله از صنعت فوتبال در فصل ۲۰۰۱-۲۰۰۲ رديف نام كشور ps rn اه( | شده( بیلیون پوند) تین ‎wv‏ ‎Sn)‏ ‏۰10 ‏2۳۹۰ ‏لين ‏۲۱۳/۰ رن ۲ درصد از کل AYA 13 yA 10 3: 7 ۱۳/ 1 

صفحه 87:


صفحه 88:
رده بندی ثروتمندترین باشگاههای فوتبال جهان 1 

صفحه 89:
رتبه ا كت (میلیون پوند) ا 0/۳۳ 2 ‎vx}‏ ‎0/0A‏ ‎V/00‏ ‏۱/۳ ‎a‏ ‏۱/۹ ‏3/9۸ 

صفحه 90:
مقايسه اى اجمالى از ذرآمدهاى ليك هاى حرفه ‎es!‏ زاين و ايران 

صفحه 91:
مقایسه کل درآمد سازمان لیگ حرفه ای ایران و ژاپن میادگیندرمد من فصل برگزا.میاگیندرمدسه فصل لرل... میادگیندرلمد تام فصلهای. ...میدن درد سه فصل ۳ لیک زاین اليك ؤلين لخرلیگ زاین 

صفحه 92:
روند کسب درآمد حاصل از حق پخش تلویزیونی مسابقات لیگ حرفه‌ای عن .ينث عي ني حي لي لي جيلخ ني 

صفحه 93:
مقایسه د رآمد حاصل از 7 یغات و حامیان مالی در سازمان لیگ حرفه‌ای ایران و سازمان ليك فوتبال اين 

صفحه 94:


صفحه 95:
نمودار (۲-۳)- روند کسب درآمد از حق پخش تلویزبونی لیگ حرفه‌ای فوتبال ‎off‏ es مبلق (میلیون دلاد) 

صفحه 96:
QUESTION! 

صفحه 97:
جه راهکارهایی منابع درآمدی در ‎5١57‏ ير 

صفحه 98:
Thank You for Your Attention! 

1 بازاریابی ورزشی Sport Marketing 2 رئوس مطالب ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ 3 تعاریف و کلیات اهمیت بازاریابی برای ورزش مدل های بازاریابی ورزشی اجزاء و مراحل بازاریابی چگونگی تنظیم یک طرح بازاریابی تحقیقات بازاریابی ورزشی مروری اجمالی بر منابع درآمدی در لیگ حرفه ای فوتبال تعاریف بازاریابی 4 تعریف بازاریابی: بازاریابی اجرای فعالیتهایی است که جریان ارائه کاال و خدمات از تولیدکننده به مصرف کننده را به منظور ارضاء نمودن نیازهای مشتری و نیز تحقق اهداف سازمانی هدایت می نماید(.)McCarthy,1999 5 فراورده ها و خدمات یک لیگ یا یک باشگاه حرفه ای فوتبال چیست؟ 6  مسابقات حق پخش تلویزیونی بلیط مسابقات فروش بازیکنان خدمات اجتماعی ‏خدمات ورزشی ( مدارس فوتبال و )... فروش آرم باشگاه ( صدور مجوز) اجناس باشگاه دیگر کاالها و خدمات ...... 7 SPORT MARKETING Marketing Through Sport Marketing of Sport 8 SPORT MARKETING بازاریابی از طریق ورزش(:)Marketing through Sport به کار بردن ورزش به عنوان یک ابزار تبلیغاتی یا خط مشی حمایت مالی برای شرکت های مختلف تولیدی و غیر تولیدی بازاریابی ورزش(:)Marketing of Sport این جنبه از بازاریابی ورزش کاربرد اختصاصی اصول و فرآیندهای بازاریابی برای بازاریابی کاالها و خدماتی که مستقیما در ارتباط با شرکت کنندگان ،تماشاگران ،و یا استفاده کنندگان ورزشی است را شامل می شود. 9 تعريف بازاريابي ورزشي فرآيند طراحي و اجراي فعاليت‌ها براي تولي د ،قيمت‌گ ذاري ،افزايش مش تريان و توزيع يك محصول يا خدمت ورزشي براي ارض اء نيازها و تمايالت مش تريان و تحقق اهداف سازمان (. )Pitt, Stotlar 10 اهمیت بازاریابی ورزشی در چیست؟ 11 یک حرفه ای در امر ورزش اعتقاد دارد که بازاریابی یک جزء الینفک برای موفقیت .عملیات یک سازمان است 12  درآمدسازی برای توسعه ،برنامه ریزی موثر و حفظ استقالل ضروری است. 13 قرارداد شرکت تولیدی البسه ورزشی نایک با باشگاه منچستر یونایتد موضوع قرارداد :استفاده باشگاه منچستر یونایتد از لوازم تولیدی نایک همراه با آرم مخصوص نایک. مدت قرارداد 13 :سال تاریخ شروع قرارداد :از سال 2002 مبلغ قرارداد 495 :میلیون دالر 14 بازارگرايي گرايش به‌مشتري بازارشناسي تحقيقات بازاريافتن يافتن بازار هدف بازارداري حفظ مشتري بازاريابي بازارسازي افزايش سهم‌بازار بازارسنجي ارزيابي خود و ديگران بازارگردي تبليــغات 15 بازارگرداني اداره بازارP 4 - بازارگرمي ويترين‌گردي ابعاد گوناگون بازاريابي مراحل بازاریابی ورزشی 16 ارزشیابی وعده های طرح بازاریابی 17 برآورد روندهای آتی بازار تحلیل فرآورده هدف جا انداختن تحلیل چگونگی گزینش بسته بندی تعیین مکان ترویج قیمت گذاری ده گام برای بازاریابی ورزشی(جانت بی پارکز و همکاران) ویژگیهای منحصر به فرد ورزش ( به عنوان یک فراورده یا خدمات) 18 )1 )2 )3 )4 19 غیرمحسوس بودن و ذهنی بودن( 5نفر که به تماشای یک مسابقه فوتبال می روند ،هرکدام تلقی خاصی از آن دارند). عدم تداوم و غیرقابل پیش بینی بودن(عوامل متعدد تاثیرگذار بر روی تولیدات ورزشی) فسادپذیری کاال(چگونه آن را کنترل کنیم؟) وابسته به هیجان بودن ویژگی های منحصر به فرد ورزش و بازاریابی ورزشی: 20 ویژگیهای منحصر به فرد ورزش بازار 21 تولید قیمت ترویج بازار ‏ ‏ ‏ 22 سازمانهای ورزشی همزمان بایستی هم با یکدیگر رقابت کنند و هم همکاری. مشتریان ورزشی همیشه خودشان را به عنوان یک متخصص ( )Expertمی دانند. افت و خیزهای فراوان و وسیعی در چگونگی تقاضای مشتریان وجود دارد( تفاوت های روزانه ،هفتگی و فصلی) تولید ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ 23 غیر محسوس ذهنی کاالها و خدمات ورزشی که معموال در مکان یکسان تولید و مصرف می شود. فسادپذیری مورد مصرف عموم بودن عدم کنترل کافی بازاریابان ورزشی بر روی هسته ( اصل) تولید غیر قابل پیش بینی بودن قیمت ‏ ‏ ‏ 24 مشکل می توان با استفاده از روشهای مرسوم و متداول قیمت گذاری را انجام داد. درصد کمی از کل پول خرج شده توسط مشتری به سازمان ورزشی می رسد بیشتر پول بدست آمده از تبلیغات و تلویزیون بدست می آید که درآمدهای غیر مستقیم هستند. ترویج :تبلیغ ‏ ‏ 25 نمایش رسانه ای عظیم توجه به رسانه های تلویزیونی و رسانه های مختلف تحقیقات بازاریابی ورزشی 26 شما به عنوان یک مدیر در صورتی که بخواهید یک طرح بازاریابی تدوین نمایید ،ابتدا بایستی اطالعات کاملی از .وضعیت بازار و مشتریان بدست آورید 27 تحقیقات بازاریابی عبارتست از : فعالیتهایی که ارتباط الزم را بین مصرف کنندگان، خریداران ،عامه مردم و مدیران بازاریابی از طریق تبادل اطالعات برقرار می کند. از این اطالعات در تجزیه و تحلیل مسائل و بهره .گیری از فرصتهای بازاریابی استفاده می شود 28 فرآیند تحقیقات بازار .مساله یا فرصت را تعریف کنید نوع طرح تحقیق را انتخاب کنید روشهای جمع آوری داده ها را تعریف کنید فرم های جمع آوری داده را تهیه نمایید نمونه مورد بررسی را مشخص نمایید داده ها را جمع آوری ،تجزیه و تحلیل و سپس تعبیر کنید 29 گزارش تحقیق را آماده نمایید جمعیت شناسی مشتریان جمعیت شناسی مشتری ،توصیف آماری نگرش ها، خصوصیات و رفتارهای جامعه هدف می باشد. 30 قبل از شروع به کارگیری روشهایی برای بازاریابی بازاریاب بایستی سواالتی را از .خود بپرسد 31  ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ 32 مشتری واقعی کاال یا خدمات کیست؟ مشتری کجا زندگی می کند؟ مشتری به چه وسیله ای در مورد فرصتهای ورزشی و تفریحی خود اطالع پیدا می کند؟ چه نوعی از رسانه بیشتر در معرض دید مشتری قرار می گیرد؟ مشتری قبل از بازی چه اعمالی را انجام می دهد؟(Pre- )Event مشتری پس از بازی چه انجام می دهد ؟()Post-Event  ‏ 33 پس از طرح سواالت کلی فوق سواالتی اختصاصی تر نیز بایستی پاسخ داده شود: در این مرحله بازاریاب ورزشی بایستی بکوشد تا نیمرخی( )Profileاز مشتریان ورزشی توسط بررسی اطالعات مربوط به سبک زندگی و جمعیت شناسی آنها ترسیم نماید. عوامل مهم و تعیین کننده در جمعیت شناسی 34 تحرک پذیری موقعیت اجنماعی میزان هزینه کرد میزان درآمد 35 تعداد فرزندان سن جنس شرح حال جمعیت شناسی مشتری وضعیت تاهل حرفه یا شغل تحصیالت آنها چه كساني هستند؟ چه ويژگي‌هايي دارند؟ چه مي‌خواهند؟ گرايشات و شيوه زندگي مشتري چه مي‌خرند؟ رفتار خريد 36 اطالعات را از كجا كسب مي‌كنند؟ مزيت‌هاي رسانه‌اي چهار نوع اطالعات مربوط به مشتري ـ Crispell به یاد داشته باشید که: هر چه بیشتر راجع به مشتریان ورزشی خود بدانید ،عدم رضایت آنان را در حداقل نگه داشته اید و نیز به وسیله حفظ یا افزایش سهم خود در بازار ،در رقابت باقی خواهید ماند. 37  یکی از بهترین راههای به دست آوردن اطالعات جمعیت شناسی ،تحقیق مقدماتی است که می تواند توسط یک نظرسنجی یا یک مطالعه پیمایشی( )Surveyانجام پذیرد. 38 زمانیکه چهره روشنی از مشتریان تعیین گردید ، بایستی برای انجام بخش بندی کردن ( )Segmentationو انتخاب بازارهدف یا بازارهای هدف آماده شد. 39 بخش بندی کردن بازار : فرآیند تقسیم بندی بازار به گروههای کلی است که این افراد هر گروه دارای نیازهای مشابه بوده و یک رویکرد بازاریابی مشترک برای مشتریان هر گروه می تواند به منظور برآورده نمودن نیازهای آنها ایجاد گردد. 40 به طور کلی بخش بندی کردن به دو منظور :عمده انجام می شود ‏ ‏ 41 الف -انتخاب یک بازار یا چند بازار هدف ب -به کارگیری رویکردهای مختلف بازاریابی برای هر بخش متناسب با نیازهای مشتریان شش گام مهم در برنامه ریزی برای تقسیم بندی بازار یا مشتریان 42 Determine the consumer's characteristics and need Analyse Consumer similarities and differences Develop a consumer profile Select a consumer segment or segments Position the sport product or service Develop an appropriate marketing plan 43 برنامه ریزی استراتژیک بازار چیست؟ What is Strategic Market( )?Planning 44 برای یک بازاریاب ورزشی مهم است که تجزیه و تحلیل محیطی از : -1تاریخچه بازار و -2محیط کنونی و آینده بازار بدست آورد. 45 بنابراین برای رسیدن به این مهم یک بازاریاب ورزشی بایستی فرآیند تجزیه و تحلیل محیطی( موقعیتی) را انجام دهد. 46 SWOT Analysis Externel: Threats Oppurtiunity Internal: Strengths Weakness 47 تجزیه و تحلیل محیطی شما در امر بازاریابی ورزشی باشگاه خود چیست؟ ‏ ‏ ‏ ‏ 48 قوت ها ضعف ها فرصت ها تهدیدات آمیخته بازاریابی ‏Marketing Mix 49 Marketing Mix Product Price Place Promotion 50 PROMOTION PEOPLE PRICE PACKAGING Custumers PRODUCT PR PLACE POWER 51 مردم روابط عمومی تبلیغات قیمت مشتریان و مصرف کنندگان توزیع محصول قدرت 52 بسته بندی پس از طی مراحل فوق می توان به تهیه طرح .بازاریابی اقدام نمود 53 رئوس مطالب یک طرح بازاریابی ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ 54 خالصه اجرائی()Executive Summery مقدمه و معرفی( ماموریت اصلی و و زمینه موجود) تجزیه و تحلیل موقعیتیٌُُ()SWOT تجزیه و تحلیل مشتریان و شناسایی بازار هدف اهداف کالن و ویژه بازاریابی استراتژی بازاریابی تاکتیکهای بازاریابی خالصه پیوست ها یک باشگاه حرفه ای موفق در فوتبال موفقیت ورزشی 55 موفقیت اقتصادی و مالی 56 مهمترین منابع مالی در ورزش حامیان مالی()Sponsorship حق پخش تلویزیونی()TV or Broadcasting Right صدور مجوزها()Licensing بلیط فروشی یا دریافت ورودیه ها(or Ticketing Gate )receipts صحه گذاری()Endorsement ‏حق عضویت()Membership Fee دیگر منابع 57 حامیان مالی Sponsorship 58 اهداف حامیان مالی برای حمایت از ورزش ایجاد تصویر مثبت از نام شرکت در اذهان عمومی. افزایش فروش. رقابت با سایر شرکتها. توسعه اگاهی عمومی نسبت به تولیدات یا خدمات شرکت. 59 اصول ارتباط با حاميان مالي ) 1با حاميان مالي صادقانه رفتار كنيد و به وعده‌هاي خود عمل كنيد. ) 2راهكارهايي را انتخاب كنيد كه حاميان به اهداف تجاري خود برسند. ) 3مسئولين و خانواده حاميان مالي را به مسابقات و مراسjjم مهم دعjjوت كنيد. ) 4تقديرنامه و گواهي ويژه به حاميان مالي اهداء نماييد. ) 5پس از رويداد ،ارتباط خويش را با حاميان قطع نكنيد. ) 6نام و آرم حاميان را در كليه انتشارات رويداد درج كنيد. ) 7يك فيلم و آلبjjوم عكس از حضjjور فعال حاميان در رويداد بjjراي شركت‌هاي حامي ارسال نماييد. ) 8طي نامه‌اي به كليه حامياني كه از حمايت شما امتناع ورزيده‌اند و يا شما با آنها به توافق نرسيده‌ايد ،ابراز اميدواري كنيد كه در موقعيت ديگري با آنها همكاري نماييد. 60 درآمد 4لیگ بزرگ اروپایی از محل حامیان مالی (فصل )2002-2001 نام لیگ لیگ برتر انگلستان کالچیوی ایتالیا بوندسلیگای آلمان 61لیگ فرانسه میزان درآمد حاصل از حامیان مالی (میلیون پوند) درصد از کل درآمد حاصله 367 21% 150 14% 250 26% 130 20% درآمد حاصل از تبلیغات روی پیراهن در چند باشگاه کشور انگلستان ،فصل (2000میلیون پوند) نام باشگاه شرکت طرف قرارداد (حامی مالی) مبلغ قرارداد آرسنال ()Arsenal ‏Sega 3/3 منچستر یونایتد (Man- )utd ‏Sharp 3/1 لیدزیونایتد (Leeds- )utd ‏Packard Bell 2 لیورپول ()Liverpool ‏Carlsberg 1 وستهام (West )Ham ‏Dr Martens 1 ‏Tiny 3/0 ویمبلدون ()Wimbledon 62 حق پخش تلویزیونی یا ماهواره ای (Broadcasting or TV (Right 63 اهمیت تلویزیون در توسعه منابع مالی در ورزش تا حدی است که از آن با عنوان سوق دهنده صنعت ورزش(Sport Industry's )Driverنام برده می شود. 64 تاریخچه ای از قراردادهای تلویزیونی لیگ برتر انگلستان(تا )2001 تاریخ شروع قرارداد طول مدت نام شبکه تعداد پخش زنده در هر فصل حق پخش ساالنه (میلیون پوند) حق پخش هر مسابقه (میلیون پوند) 1983 سال 2 ‏BBC/ITV 10 2/6 0/26 ‏BBC/ITV 6 1/3 0/22 1986 سال 2 ‏BBC/ITV 14 3/1 0/22 ‏ITV 18 11 0/61 ‏B SKY B 60 42/8 0/71 ‏B SKY B 60 167/5 2/79 1985 1988 1992 1997 65 ماه 6 سال 4 سال 5 سال 4 66 !!!حق پخش تلویزیونی در ایران؟ 67 در ایران نه تنها پخش زنده تلویزیونی مسابقات ورزشی به عنوان یک حق برای صاحبان بازیها به شمار نمی رود ،بلکه پخش آنها در تلویزیون به عنوان لطفی از طرف سازمان صدا و سیما به صاحبان بازیها ( باشگاهها و سازمان لیگ) برشمرده می شود. 68 قوانین بین المللی چه می گویند؟ از نظر قوانین بین المللی صدور مجوز پخش مسابقات از شبکه های تلویزیونی فقط با صاحیان بازیها نظیر فدراسیونها ،سازمانهای لیگ و باشگاهها می باشد. فیفا( ،)FIFAدر اساسنامه خود ،با صراحت فروش حق پخش تلویزیونی مسابقات را جزو حقوق قانونی صاحبان بازیها می داند. 69 دریافت ورودیه یا بلیط فروشی ()Gate receipt or Ticketing 70  دریافت ورودیه یا بلیط فروشی مسابقات یکی از مهمترین منابع مالی در انواع ورزشهاست. ‏ درآمد حاصل از بلیط فروشی مسابقات تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار میگیرد. 71 عوامل تاثیر گذار بر روی درآمد حاصل از بلیط فروشی مسابقات ورزشی ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ 72 قیمت بلیط مسابقات جذابیت مسابقات امکانات رفاهی محل برگزاری مسابقه امنیت تماشاگران پخش زنده مسابقات ورزشی درآمد 4لیگ بزرگ اروپایی از محل دریافت ورودیه (فصل )2002-2001 نام لیگ لیگ برتر انگلستان کالچیوی ایتالیا بوندسلیگای آلمان 73لیگ فرانسه میزان درآمد حاصل از بلیط فروشی مسابقات (میلیون پوند) درصد از کل درآمد حاصله 500 28% 165 16% 180 17% 110 15% 74 درآمد حاصل از دریافت ورودیه در لیگ برتر فوتبال انگلستان (میلیون پوند) 127.8 118.9 140 113.5 120 105 100 83.9 80 72.8 60 40 20 75 1998 1997 1996 1995 1994 1993 0 مقایسه میانگین تعداد تماشاگر خانگی در چند باشگاه معتبر اروپایی(فصل )2000 64000 65000 66000 70000 58000 60000 49000 50000 30000 20000 10000 0 »Ê Z 76 |fËZ¿ÂËfr » À {|¿Â¼e Á | Ë{ Zµ » ZW ½ ‏ÔÌ»fÀ ‏ËY ‏Ê´¿Zy³Z ¼{Y|Z ‏e ‏eY ¾| Ìe ¿´ ¿´¾Ì ‏ZÌ» ZÌ 40000 صدور مجوز licensing(( 77 صدور مجوز عبارتست از: استفاده از آرم یا نشان یک سازمان ورزشی .معتبر به شرکتهای تجاری 78 صدور مجوز در لیگ های حرفه ای فوتبال 79 شرکتهایی که مجوز تولید کاالهایی با نشان یا آرم باشگاه را می گیرند ،به علت استفاده از آن ها درصدی از درآمد خود را به .باشگاه می دهند 80 این تولیدات تجاری معموال شامل عالیم و نشانه های باز یها ،سنجاق سینه های یادگاری، .تی شرت ،و غیره می شود 81 صحه گذاری )Endorsement) 82 Endorsement1 Endorsement2 Endorsement3 83 صحه‌گذاري ‏Endorsment ورزشكاران نخبه و قهرمانان ,نیز سازمانهای ورزشی مي‌توانند با تأييد و يا مصرف محصوالت ورزشي در فروش آنها تأثير بگذارند. نيروي عظيم ارتباط شكيل اونيل و كفش Reebokو همچ نين ارتباط مايكل جردن و كفش Nikeباعث ایجاد یك جهش در ميزان فروش اين شركت‌ها در سطح جهان گردید. كفش Reebokقبل از انعقاد قرارداد با اونيل يك قرارداد 5/1ميلي ون دالري با NBAامضاء كردند كه كفش اونيل را به تصوير بكشند. جانب ايوان دارنده مدال طالي المپيك 1996گفت س واچ آن ق در كيفيت 84 دارد كه حتي موقع شنا كردن آن را به دست دارم. 85 سهم هر یک از کشورهای اروپایی از کل درامد حاصله از صنعت فوتبال در فصل 2001-2002 ردیف نام کشور 1 انگلستان میزان درآمد کسب شده( بیلیون پوند) 3 ایتالیا 775/1 اسپانیا 136/1 065/1 فرانسه 639/0 اسکاتلند 213/0 2 آلمان 4 5 6 7 8 86 هلند سایر کشورها (41 کشور) مجموع 065/1 284/0 درصد از کل 25% 16% 15% 15% 9% 4% 3% 923/0 13% 1/7 100% س ایر کش ورهای اروپایی %13 انگلس تان %25 اس کاتلند %3 هلند %4 فرانس ه %9 ایتالیا %16 آلمان %15 87 اس پانیا %15 رده بندی ثروتمندترین باشگاههای فوتبال جهان (فصل )2002-2001 88 رتبه نام باشگاه کشور اول دوم سوم چهارم پنجم ششم هفتم هشتم نهم 89 دهم منچستریونایتد بایرن مونیخ رئال مادرید چلسی یوونتوس بارسلونا آث میالن التزیو اینترمیالن آرسنال انگلستان آلمان اسپانیا انگلستان ایتالیا اسپانیا ایتالیا ایتالیا ایتالیا انگلستان میزان سود عملیاتی (میلیون پوند) 111 5/83 1/76 1/59 5/58 7/55 1/54 50 1/49 6/48 مقایسه ای اجمالی از درآمدهای لیگ های حرفه ای ژاپن و ایران 90 مقایسه کل درآمد سازمان لیگ حرفه ای ایران و ژاپن (ارقام به تومان است) 70,987,000,000 80,000,000,000 70,000,000,000 58,578,916,670 60,000,000,000 46,330,666,670 50,000,000,000 40,000,000,000 30,000,000,000 20,000,000,000 1,278,791,804 10,000,000,000 0 91 میانگین درآمد سه فصل برگزار شده لیگ ایران میانگین درآمد سه فصل اول لیگ ژاپن میانگین درآمد تمام فصلهای لیگ ژاپن میانگین درآمد سه فصل آخرلیگ ژاپن روند کسب درآمد حاصل از حق پخش تلویزیونی مسابقات لیگ حرفه‌ای ژاپن (ارقام به میلیون تومان است) 40000 35000 33705 35000 30000 25000 20000 17227 16702 15547 15 3 2 3 14392 1533015498 8449 15000 10000 7651 5000 490 92 0 مقایسه درآمد حاصل از تبلیغات و حامیان مالی در سازمان لیگ حرفه‌ای ایران و سازمان لیگ فوتبال ژاپن (ارقام به میلیون تومان است) 25,743,666,670 30,000,000,000 23,553,833,330 25,000,000,000 20,000,000,000 12,665,333,330 15,000,000,000 10,000,000,000 934,000,000 5,000,000,000 - 93 میانگین درآمد س ه فصل برگزار میانگین درآمد س ه فصل اول لیگ میانگین درآمد تمام فصلهای لیگ میانگین درآمد س ه فصل آخرلیگ ژاپن ژاپن ژاپن ش ده لیگ ایران مقایسه میانگین درآمد حاصل از بلیط‌فروشی مسابقات لیگ حرفه‌ای ایران و ژاپن در 3فصل اخیر (ارقام به میلیون تومان است) 4188.3 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 301.5 1000 500 0 میانگین درآمد بلیط فروش ی درلیگ حرفه ای ایران 94 میانگین درآمد بلیط فروش ی درلیگ حرفه ای ژاپن 95 QUESTION! 96 چه راهکارهایی برای توسعه منابع درآمدی در ورزش کشور می اندیشید؟ 97 Thank You for Your Attention! 98