صفحه 1:
بازاریابی وفروش در شرایط
رکود وبحران
دکتر احمد روستا
1389
www.drroosta.com
صفحه 2:
شتاب بيش از توانا شدن
و
درنگ پس از فرصت یافتن
نشانه ضعف است .
حضرت على (ع)
صفحه 3:
نیازمند نياز
0 |
\ 6 |
عوامل رفع شرایط
Bie دادوستد
صفحه 4:
بازارسازى بازارشناسى
مديريت دادوستد
بازاردارى
صفحه 5:
صفحه 6:
مجموعه ای از آداب » عادات »هنجارها »ارزشها و
كرايشها:
- ادبيات وزبان و بيان كسب وكار وبازاريابى الكترونيىك
Casts
- اخلاقیات و ارزشهای تازه
صفحه 7:
00 ا
6
PROSPECTING & QUALIFYING
يعنى شذ شناسائى مشتريان بالقوه و واجد شرايط از طريق يافتن
سرنخ فروش از هر جا و هر كس و هر وقت.
© آمادكى يا مرحله شناسائى قبل از مراجعه كردن
PREAPROACH
یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیهاه معیار و رفتار)
صفحه 8:
0 مراجعه و ملاقات با مشتری
APPROACH
یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری
مناسب و آراسته و اظهاراتى كرم و خوب و ارزش زا همراه
با سوالاتى كليدى براى شناخت بهتر نياز مشترى و نمايش
نمونه کالا برای جذب و جلب نظر او.
9 ce
PRESENTATION & DEMONSTRATION
معرفى و تشريح محصولء منافع و مزاياى آن با در نظر داشتن
AIDA Ju
صفحه 9:
0 tor Ve
TOTAL ,LOCATE,AIDAS
]0 (9۳۳۱ pee neers pov yor ba
۱09 0 cir ا ae
ACPD POSTE VA
صفحه 10:
1
9 OBESE eS bre STD yA
Pent RESTS A
صفحه 11:
صفحه 12:
صفحه 13:
رفتار شناسی بازار
- دلایل خرید مشتریان
- دلایل عدم خرید مشتریان
- معیارها ورفتارهای جدید خرید
”راهكارهاى فروش
| ا TD i
- جذب وجلب مشتريان رقيب
- جذب مشتريان بالقوه
- بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش
- ایجاد خوشنامی برای محصول ووفاداری مشتریان
صفحه 14:
cu
صفحه 15:
صفحه 16:
مخاطرات وصدمات
مخاطرات و صدمات اجتماعی| ۱
ae 0 * مخاطرات و صدمات مالي
گرفتاریها و ناهنجاریها ,
۱ اجتماعي) a (هر نوع زیان احتمالي)
i
4 ریسکهاو مخاطرات از ل
—
مخاطرات و صدمات رواني آمخاطرات و صدمات اچراني
(ایجاد هر نوع احساس بد (انجام ندادن آنچه باید
و منفي در مشتري) محصو ل انجام دهد) سس
صفحه 17:
ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفه ای
110306 «تصوير و تصور»
ا ال 0 ا 200
«i Sy Attitude -C
مشترى مدارى
«a sea» Knowledge -O
اطلاعات و دانش عميق و دقيق در مورد محصول؛ شركت»
er nto) 0707
صفحه 18:
acc 56۳۱51۱۷۱۲۷ «حساسیت»
ا 2 ا ۱۳۰
مشتريان
eerie eT lat mee)
1 Pere eererrticr ا Caras |
Maturity .O «پختگی»
ee برخورد با شكستء دشوارى و بحران ها و رفع
۳
صفحه 19:
كد
فروشنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری و
لك
Oe Ps ec)
«مبلغ» ارتباط با مشتريان و مبادله اطلاعات با
مشتريان و خريداران فعلى و بالقوه در مورد
0-0-7 خدمات شرکت.
صفحه 20:
9- فروش:
فروشنده بايد هنر فروشندكى داشته باشد. شامل ملاقات با
مشترى» Fee a ل ا ا ۱
پرسشها و مسائل اقتصادی» فنی و تکنیکی» بستن قرار
داد.
خدمات:
فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد. مشورت
در مورد مسائل آنان» ارائه كمكهاى تكنيكى و فنى»
تسهیلات و ترتیبات مالی» تسریع در حمل.
صفحه 21:
6 کسب اطلاعات:
«محقق» فروشنده كردآورنده اطلاعات و ارائه دهنده
آن به شرکت به حساب مى آيد. او بايد كزارشات
مرتب و دائمی در مورد فعالیتها و يافته ها ی خود از
۳
Tec) له
زر
استء او بايد مشتريان را اولويت بندى كرده و كالاها
را بدرستى با مشتريان تطبيق دهد.
صفحه 22:
۱ ۱ ۱ Br
صفحه 23:
۷مردم داربی
”هوشمندى رقابتى
"روانشاسی بازیار
"جامعه شناسی بازار
"ویژگیهای فروش منحصر بفرد
صفحه 24:
wv برنده - برنده
” انعطافى ۱
7 معکوس ودرخواستی
Perea
6
صفحه 25:
صفحه 26:
REENGINEERING REORGANIZING
سازماندهى مجدد مهندسی مجدد
REINVENTING ۲
با زآفرینی
صفحه 27:
۱
" REFOCUS CUSTOMERS
Bre pba
" RECREATE MISSION
تعريف استراتزى هاى تازه "
" REDEFINE STRATEGIES
باز انديشى بازارها "
" RETHINK MARKETS
صفحه 28:
J 205 تازه محصولات
REDESIGN PRODUCTS "
* ارزیابی جدید فرایندها
REEVALUATE PROCESSES "
* بازآموزی کارکنان
RETRAIN EMPLOYEES "
* بازآمیزی صایات
REINTEGRATE OPERATIONS "
صفحه 29:
۱
در دوره رکود وبحران
صفحه 30:
صفحه 31:
1 از بحران نترسید
صفحه 32:
صفحه 33:
VALUE EXISTING CUSTOMERS
Wille شتویادة
[۱ NOD NTT SP Es
به جاى يافتن مشتريان جديد را نوعى
استراتزى اثربخش كاهش قيمت تمام شده
بدانيد.
صفحه 34:
VALUE EXISTING 0 15
Soy MEO SS
»تنظيم وترويج برنامه هاى وفادارسازى مشتريان براى تكرار
خريد آنها
ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید در شرایط بحران
ورکود
صفحه 35:
ا ل ا
»افزايش دوره كارانتى ويا ارائه خدمات اضافى وجانبى
*آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون
مشتریان فعلی از طریق فروش اقلام جانبی» مکمل مرتبط
وغيرمرتبط
TEE TU ل
صفحه 36:
صفحه 37:
STOP WASTING
MONEY
BT ee Up ye rn ees errs yy
۳ ا ا
1 ا
ا ل
كنيد.
صفحه 38:
LL
ITS
منافعرأ
صفحه 39:
SELL BENEFITS /
متلفع را بسفروشید
۱-۳ eS ee a Se Cele emp ant ea BD a
9 آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول
(منافع مورد نظرشان ) را می خواهند.
۱ IBY SCD Tye SS
صفحه 40:
ياسخكو
١ بشناسيد و ب
oe ل
ها وخواسته های پنهان مشتریا
* نیازها و
باشید.
مناف
eee Were
ثابت كنيد كه آنها را در.
شتريان ثاب
ا
رح
ور بای 2 ان باشيد.
۳
ای یا
۰ مشک گشاه راهگشا
صفحه 41:
صفحه 42:
۰ همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند .
۱۳9 eTOCs We een
شود.
ا 0
۳-۳۰
٠ اكر هزينه اى موثر هست بيشتر خرج كنيد.
صفحه 43:
صفحه 44:
FRIENDS
ی eer
121211300100110
0 ا
. ارتباط خود را با ذینفعان بهبود بخشید *
اطلاع يابى واطلاع رسانى به آنها را بهتر ٠
وبيشتر كنيد تا فروشتان افزايش يابد.
HELP YOUR
0
صفحه 45:
صفحه 46:
MAKE SOCKS
7 7
OS Tee CSR Les See bo bees)
۳ BS
فعاليتهاى بازاريابى خود را بروى تأمين كالاها وخدمات ارزان و مناسب
بر
بسته هاى كالاها و خدمات خود را كوجكتر »محدودتر وارزانتر كنيد.
Te ee CTE Boo) ا EC
صفحه 47:
صفحه 48:
Bye) STROY
YO AND
تلاسه(ب 7(
صفحه 49:
صفحه 50:
MEASURE MEASURE ۱۳۸9
۱ سا تست
1 STS ner eb
كوناكون اندازه كيرى كرده وشاخص ها را بيكيرى كنيد.
٠ توجه داشته باشيد كه:
ا ا ا ل ا eS Se
ا ا ا Te
اا ا ا ل ا ا 0
201121 ا ل ا COE o EDS al
صفحه 51:
MEASURE MEASURE meAsuRE()
- 96 © از فروشها ناشى ازاولين ارتباط ها هستند.
- 9960 از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند.
- 096 از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند.
- 00096 از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند.
- 60096 از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست.
صفحه 52:
MEASURE MEASURE meAsuRE()
اگر بازاریابان بیش از یکبار پیگیر مشتری
نباشند بر ۳2 ۳ به رقبا می دهند!
صفحه 53:
MEASURE MEASURE meAsuRE()
* It Gets Worse!
* Why do people stop buying from a business?
os ا سين
-090) مى ميرند.
ا ا 0
-096 به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند.
-096 به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند.
Ew SSR kay
-96©© خريد خود را بعلت بى تفاوتي ها متوقف می کنند.
صفحه 54:
Summary
إخلاضه
صفحه 55:
10 خاصه 5۱۲۱۲۲۱۵۲۷
۰ به ده هشدار بازاریابی در یک دوره اقتصادی رکود وبحران
توجه كنيد:
0- از بحران نترسيد.
©- مشتريان فعلى را ارزشمند بدانيد.
©ضايعات را متوقف كنيد.
5 ABO
© به بازكشت سرمايه كذارى توجه كنيد.
صفحه 56:
۳ او سس (Gladigh) (iil 4 -O
ا ۱0 ۳
0 از تأثیرگذاران ونیروهای فروش پنهان استفاده کنید.
©- شناسه (برند) خود را خراب نكنيد.
RY WEB WB NN OR SPT (1()
صفحه 57:
واکنش عمومی_
0 كاهش مصرف و تأخير وتعديل در خريدها
0 مراقبت و دقت در خرج وخريد
0 پرس وجو و تحقیق
5200
0 کاهش سرمایه گذاری های جدید
۱ PTO)
صفحه 58:
محصول_
ل 2212-2
۱0 ا ا OY pene dy URIS 0
ob!
ED CTO eye irs) خريد شناسه ها (برند) 0
0 خريد بسته هاى كوجكتر محصولات
صفحه 59:
مت
0 كرايش به قيمت هاى ارزان
0 علاقمندى به شرايط مناسب يرداخت
0 توجه به اقلام قسطی» حراجیءتسهیلاتی و اعتباری
صفحه 60:
5
SPY She Mere core ae)
Verte tore ee rve-1 5-20)
0 خريد از خرده فروشى هاى ارزان قيمت
0 كرايش به مراكز وميادين خريد
صفحه 61:
ٍ تبلية
0 تبلیغات توصیه ای ودهان به دهان
0 علاقه به حراجيهاءجوائز وامتيازات در خريد
0 استخدام یا استفاده از فروشندگان قوی
ETC SS Te CaO) ل
صفحه 62:
pea wees)
7 خارج شدن از بازارهای ضعیف وغیرمفید
۳
لك
لك كن
۱ ا 6 Sa
7 توجه به بازارهای دست دوم
9
7 بخش بندی بازار وانتخاب بازار هدف بر اساس معیارها ومبانی جدید
صفحه 63:
استراتزى هاى محصول_
020 POP WT DET
RYO) POPCORN IE NCO
"تاکید برشناسه (برند) های مناسب و قابل پذیرش بازار
م۱
0 ECT 6 Ve
۷محدود کردن محصولات لوکس وغیرضروری
صفحه 64:
Ces: e
Bree Sere es pw)
استراتژی قیمت گذاری نفوذی (ارزان) 0
قیمت گذاری توافقی 0
0 کاهش قیمت همریاه با حفظ کیفیت
ETA) 1[
صفحه 65:
خر اه ی
epi si cs Sil sal
۵ بازنگریی واصلاح نظام توزیع وفروش
0 انتخاب مکانها ومحل های جدید توزیع وفروش
0 فروش در مراکز عمده فروشی وتخفیفی وارزان
Ss) Se oe) ۱
0 همکاری با واسطه های گوناگون و جدید
0 تقويت روابط با توزيع كنندكان فعال
صفحه 66:
ثر اه ی 3
استراتژی ترویچج_
Givi dary bia 0
cyte gilae cole diluy jf oslétud sl jal 0 15
0 اطمينان سازى از طريق جاذبه هاى منطقى وجديد
0 استفاده از خریداران ومصرف کنندگان راضی در تبلیغات
Ve Cut ya sila 5 jy 0
0 تبلیغات توصیه ای ومشاوره ای
۵ گرایش به روابط عمومی ورابطه سازی
۱3 Te Ce Ses kere eet yy)
آموزش فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر ۵
0 استفاده از تبلیغات اینترنتی
صفحه 67:
WEBB re ( ا
eR 0 sel
مجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده » بنگاه ها
2 ۱۱۱۳ توا
هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند.
Sree ee) Wee ees) a چندگانه داشتن سیستم داده ها
و اطلاعات بازار » نظام بايش استراتزى ها و مديريت
eave) VON Pee eh
www.drroosta.com -
صفحه 68:
- مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چندگانه
ا ا ل كه
:1 لاع لاع ث6 لظ ]] م الاوجع لالالا0©
* مدیریت ارتباطی
RELATIONSHIP MANAGEMENT
» مديريت مشاركتى
PARTNERSHIP MANAGEMENT
Pe eee et)
صفحه 69:
- لازمه تداوم حضور در بازار » يافتن » ساختن و حفظ
ee eee Er ere Br
و استراتژی مناسب در این حوزه است.
- گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند و
Soe OS eve oon es
استفاده از فرصتها ميتوان از هر نوع مزيتى استفاده
ae
صفحه 70:
Sree 11 0
نوع روابط مناسب با انواع گروه های ذینفع است.
- گروه های ذینفع شامل مشتریان » همکاران » صاحبان
سهام» ۱ 0 ۳ هسته هاى
قدرت در بازار هستند.
www.drroosta.com
صفحه 71:
- در رقابت آينده » بازاريابى و فروش
هوشمندانه. جایگزین یا مکمل بازاریابی و
فروش فعالانه » تجربى و سنتى ميشود.
Peers ولمع
صفحه 72:
لسترلتژیهوشمندانه » مبتنییر رقابت
. هوشمندلنه و مدیریتهوشمندلنه لست
-سرعت» سهولت و سادگی بر اساس خلاقیت»
1
0
صفحه 73:
7 ای ۱:9 e Te SB re. ie
ذینفع رمز موفقیت این استراتژی است.
- ارزش ها و معيارهاى ارزشى متنوع و متغيّر هستند و
در نتيجه تلاش دائم براى ارزش شناسى و ارزش
آفرينى لازمه موفقيت اين استراتزى است .
صفحه 74:
* يكى از مهمترين اهداف استراتزيى هر بنكاه »ايجاد
منزلت در بازار و مکان یابی و جایگاه قوی در ذهن
eal Gly pide
FT a ae ae oe tod
Te eee eek
صفحه 75:
pe
Pol
۲ oe
NTANGI
BLE
نامحسوس
MARKETIN
G
STRATEGIE
5
-
Rr eee eect
صفحه 76:
-١ استراتزى بازاريابى جابى
AGILE MARKETING STRATEGY
ا هُشیارانه
ل 1
وشناساتی زود هنگام ودرست فرصتها
eT EC eS nD 1
سريعءجابك و جالاك
rect
صفحه 77:
ل ال 0
تهدیدات و کسب مزیت وسود ناشی از تحولات
بعنوان عوامل رشد وشكوفائى است.
OCCU Wee bs
"چابکی:توانانی رونق وشکوفاتی در محیط تحولات
مداوم وغیرقابل پیش بینی است.
« برایان ماسکل 6۲۰۰۱
و
CS aS ere a Sa) Be)
« ورنادات »
rect
صفحه 78:
لت اه
يكبارجكى بازاريابى وتوليد در بازار ومحيط هاى بويا
و پرتحول از طریق دیده بانی بازار و شناسائی
ار ۱
fers
0
صفحه 79:
شایستگی واکنش پذیری"
RESPONSIVENESS COMPETENCY
. بازاريابى”
Rie.
انعطاف پذیری سرعت
QUICKNESS FLEXIBILITY
1
3
۱
1
صفحه 80:
"-استراتؤى بازاريابى ناب:
LE®O DORKEMOG GPROTPEGY
پیشگیری وپاک سازی دائمی بازاریابی وفروش
از عوامل بازدارنده»كند كننده.زيانبارو بى
ارزش ونيز حذف ضايعات و زوائد جهت
ارزش آفرينى بيشتر
صفحه 81:
1) ase iG
تور و ی رو و ام ا
۳ iar om Ths requires trot we
voulcudly view processes Prow the
Pea oe) ae oe er oi
فرايند دائمى شناسائى و حذف ضايعات از طريق نكاه
tt Perec) ا RiP Artis
صفحه 82:
OD Nn a
© Oust ts db hoow we “Mor Ocke-Oddded
wivip” or “DOO” ta dapocese
0 و Ot EN PE ca oa od
the oryodizuivd ubvut the aeeds oP the
pustowerlworketphor
— hte ws well os Cxtercd Ousiowers
* Oana dPPerecat hieds oP wustes extst
صفحه 83:
aa ات مسا
0 et re et CeO ora
eS tintin ee
لور
LOO we woe t hoppes:
> ®y cevelpray pevpl's CBPCOLIMES &
016
OM CLC) ل و
لمي مگ وتا
لصحو د سنا ببستيس ذا د بلصو بر ذا
هين
Nae
@ERPOROGOOE ou bwer vost.
صفحه 84:
ار
1IDTCOEGIGLE & IDO1G1@LE
ODBRKEMOGE GYROTEGY
UB ل tn ee Ean renee
et ee ROW Ble eB)
ومعنوی بازاریابی وفروش واستفاده درست از
آنها بعنوان مزیت های رقابتی آینده وتقویت
رل ا 0ك
صفحه 85:
ال امات بازاریابی نادیدنی ونامحسوس
7۳ See eRe
۳ B ee
errs eye eT
صفحه 86:
عناصر و عوامل بازاريابى ناديدنى ونامحسوس
OBROO EQOWY (a3) Auld IY
ارزش منزلت وجایگاه بازار 6601۷ ۳۵۵1۳1۵0
“”"ارزش مشترى 000117 +0)006/1:0000:0
ا 2000
RTT as 1
COCO UMUC HE AED PED Bh
WX RGg OLOled Faas
صفحه 87:
ع-استراتزى بازاريابى ارزشى
VALUE-BASED MARKETING
STRATEGY
BYTVE ا re cre kes
نظر ومطلوب مشتریان برای پاسخگوتی به
انتنظارات در شرايط رقابت وارتباطى
بايدار وارزشمند با مشتريان وذينفعان
صفحه 88:
صفحه 89:
BS) 0 رت
OCT WA OTN Ca OCCA NCCT دل
استفاذه از شيوه هاء تكنيكها والكوهاى اثربخش
وثمربخش سنتى ونوين براى دستيابى به
بيشترين بهره ورى بازاريابى ودستاوردى
ins
صفحه 90:
عوامل و عناصر لازم:
ل ۱۳
۰ مدیریت وبازاریابی یکپارچه
| Al 85150 +
۰ مدیریت منابع و داده ها
٠ بازمهندسى فرايندهاى بازاريابى وفروش
٠» بازاريابى دستاوردى
۰ استفاده از انواع مزيت ها براى نتايج بهتر وبيشتر
صفحه 91:
دردرا بايد كفت
oe id اك
OC ee Pee eT By
