بازاریابی و فروش در شرایط رکود و بحران

صفحه 1:
بازاریابی وفروش در شرایط رکود وبحران دکتر احمد روستا 1389 www.drroosta.com 

صفحه 2:
شتاب بيش از توانا شدن و درنگ پس از فرصت یافتن نشانه ضعف است . حضرت على (ع) 

صفحه 3:
نیازمند نياز 0 | \ 6 | عوامل رفع ‏ شرایط ‎Bie‏ دادوستد 

صفحه 4:
بازارسازى بازارشناسى مديريت دادوستد بازاردارى 

صفحه 5:


صفحه 6:
مجموعه ای از آداب » عادات »هنجارها »ارزشها و كرايشها: - ادبيات وزبان و بيان كسب وكار وبازاريابى الكترونيىك ‎Casts‏ ‏- اخلاقیات و ارزشهای تازه 

صفحه 7:
00 ‏ا‎ ‎6 ‎PROSPECTING & QUALIFYING يعنى شذ شناسائى مشتريان بالقوه و واجد شرايط از طريق يافتن سرنخ فروش از هر جا و هر كس و هر وقت. © آمادكى يا مرحله شناسائى قبل از مراجعه كردن ‎PREAPROACH‏ ‏یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیهاه معیار و رفتار) 

صفحه 8:
0 مراجعه و ملاقات با مشتری APPROACH یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری مناسب و آراسته و اظهاراتى كرم و خوب و ارزش زا همراه با سوالاتى كليدى براى شناخت بهتر نياز مشترى و نمايش نمونه کالا برای جذب و جلب نظر او. 9 ce PRESENTATION & DEMONSTRATION معرفى و تشريح محصولء منافع و مزاياى آن با در نظر داشتن ‎AIDA Ju‏ 

صفحه 9:
0 tor Ve TOTAL ,LOCATE,AIDAS ]0 (9۳۳۱ pee neers pov yor ba ۱09 0 cir ‏ا‎ ae ACPD POSTE VA 

صفحه 10:
1 9 OBESE eS bre STD yA Pent RESTS A 

صفحه 11:


صفحه 12:


صفحه 13:
رفتار شناسی بازار - دلایل خرید مشتریان - دلایل عدم خرید مشتریان - معیارها ورفتارهای جدید خرید ”راهكارهاى فروش | ‏ا‎ TD i - جذب وجلب مشتريان رقيب - جذب مشتريان بالقوه - بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش - ایجاد خوشنامی برای محصول ووفاداری مشتریان 

صفحه 14:
cu 

صفحه 15:


صفحه 16:
مخاطرات وصدمات مخاطرات و صدمات اجتماعی| ۱ ‎ae 0‏ * مخاطرات و صدمات مالي گرفتاریها و ناهنجاریها , ۱ اجتماعي) ‎a‏ (هر نوع زیان احتمالي) ‎i ‏4 ریسکهاو مخاطرات از ل — ‎ ‏مخاطرات و صدمات رواني آمخاطرات و صدمات اچراني (ایجاد هر نوع احساس بد (انجام ندادن آنچه باید ‏و منفي در مشتري) محصو ل انجام دهد) سس 

صفحه 17:
ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفه ای 110306 «تصوير و تصور» ا ال 0 ا 200 «i Sy Attitude -C ‏مشترى مدارى‎ «a sea» Knowledge -O اطلاعات و دانش عميق و دقيق در مورد محصول؛ شركت» ‎er nto)‏ 0707 

صفحه 18:
‎acc‏ 56۳۱51۱۷۱۲۷ «حساسیت» ا 2 ا ۱۳۰ مشتريان ‎eerie eT lat mee) 1 Pere eererrticr ‏ا‎ Caras | ‎Maturity .O‏ «پختگی» ‎ee‏ برخورد با شكستء دشوارى و بحران ها و رفع ۳ 

صفحه 19:
كد فروشنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری و لك Oe Ps ec) ‏«مبلغ» ارتباط با مشتريان و مبادله اطلاعات با‎ مشتريان و خريداران فعلى و بالقوه در مورد 0-0-7 خدمات شرکت. 

صفحه 20:
9- فروش: فروشنده بايد هنر فروشندكى داشته باشد. شامل ملاقات با مشترى» ‎Fee a‏ ل ا ا ۱ پرسشها و مسائل اقتصادی» فنی و تکنیکی» بستن قرار داد. خدمات: فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد. مشورت در مورد مسائل آنان» ارائه كمكهاى تكنيكى و فنى» تسهیلات و ترتیبات مالی» تسریع در حمل. 

صفحه 21:
6 کسب اطلاعات: «محقق» فروشنده كردآورنده اطلاعات و ارائه دهنده آن به شرکت به حساب مى آيد. او بايد كزارشات مرتب و دائمی در مورد فعالیتها و يافته ها ی خود از ۳ ‎Tec)‏ له ‏زر ‏استء او بايد مشتريان را اولويت بندى كرده و كالاها را بدرستى با مشتريان تطبيق دهد. 

صفحه 22:
۱ ۱ ۱ Br 

صفحه 23:
۷مردم داربی ”هوشمندى رقابتى "روانشاسی بازیار "جامعه شناسی بازار "ویژگیهای فروش منحصر بفرد 

صفحه 24:
‎wv‏ برنده - برنده ‏” انعطافى ۱ 7 معکوس ودرخواستی ‎Perea‏ ‎6 

صفحه 25:


صفحه 26:
REENGINEERING REORGANIZING ‏سازماندهى مجدد مهندسی مجدد‎ ‎REINVENTING ۲‏ با زآفرینی 

صفحه 27:
۱ " REFOCUS CUSTOMERS Bre pba " RECREATE MISSION ‏تعريف استراتزى هاى تازه‎ " " REDEFINE STRATEGIES ‏باز انديشى بازارها‎ " " RETHINK MARKETS 

صفحه 28:
‎J‏ 205 تازه محصولات ‎REDESIGN PRODUCTS‏ " * ارزیابی جدید فرایندها ‎REEVALUATE PROCESSES‏ " * بازآموزی کارکنان ‎RETRAIN EMPLOYEES‏ " * بازآمیزی صایات ‎REINTEGRATE OPERATIONS‏ " 

صفحه 29:
۱ در دوره رکود وبحران 

صفحه 30:


صفحه 31:
1 از بحران نترسید 

صفحه 32:


صفحه 33:
VALUE EXISTING CUSTOMERS Wille ‏شتویادة‎ [۱ NOD NTT SP Es ‏به جاى يافتن مشتريان جديد را نوعى‎ ‏استراتزى اثربخش كاهش قيمت تمام شده‎ ‏بدانيد.‎ 

صفحه 34:
VALUE EXISTING 0 15 Soy MEO SS ‏»تنظيم وترويج برنامه هاى وفادارسازى مشتريان براى تكرار‎ ‏خريد آنها‎ ‏ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید در شرایط بحران‎ ‏ورکود‎ 

صفحه 35:
ا ل ا »افزايش دوره كارانتى ويا ارائه خدمات اضافى وجانبى *آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون مشتریان فعلی از طریق فروش اقلام جانبی» مکمل مرتبط وغيرمرتبط ‎TEE TU‏ ل 

صفحه 36:


صفحه 37:
STOP WASTING MONEY BT ee Up ye rn ees errs yy ۳ ‏ا ا‎ 1 ‏ا‎ ‏ا ل‎ ‏كنيد.‎ 

صفحه 38:
LL ITS ‏منافعرأ‎ 

صفحه 39:
‎SELL BENEFITS /‏ متلفع را بسفروشید ‎۱-۳ eS ee a Se Cele emp ant ea BD a ‏9 آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول (منافع مورد نظرشان ) را می خواهند. ‎۱ IBY SCD Tye SS 

صفحه 40:
ياسخكو ‎١‏ بشناسيد و ب ‎oe‏ ل ها وخواسته های پنهان مشتریا * نیازها و باشید. مناف ‎eee Were‏ ثابت كنيد كه آنها را در. شتريان ثاب ا رح ور بای 2 ان باشيد. ۳ ای یا ۰ مشک گشاه راهگشا 

صفحه 41:


صفحه 42:
۰ همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند . ۱۳9 eTOCs We een ‏شود.‎ ا 0 ۳-۳۰ ‎٠‏ اكر هزينه اى موثر هست بيشتر خرج كنيد. 

صفحه 43:


صفحه 44:
FRIENDS ‏ی‎ eer 121211300100110 0 ‏ا‎ ‎. ‏ارتباط خود را با ذینفعان بهبود بخشید‎ * ‏اطلاع يابى واطلاع رسانى به آنها را بهتر‎ ٠ ‏وبيشتر كنيد تا فروشتان افزايش يابد.‎ HELP YOUR 0 

صفحه 45:


صفحه 46:
MAKE SOCKS 7 7 OS Tee CSR Les See bo bees) ۳ BS فعاليتهاى بازاريابى خود را بروى تأمين كالاها وخدمات ارزان و مناسب بر بسته هاى كالاها و خدمات خود را كوجكتر »محدودتر وارزانتر كنيد. ‎Te ee CTE Boo)‏ ا ‎EC‏ 

صفحه 47:


صفحه 48:
Bye) STROY YO AND تلاسه(ب 7( 

صفحه 49:


صفحه 50:
MEASURE MEASURE ۱۳۸9 ۱ ‏سا تست‎ 1 STS ner eb ‏كوناكون اندازه كيرى كرده وشاخص ها را بيكيرى كنيد.‎ ‎٠‏ توجه داشته باشيد كه: ‏ا ا ا ل ا ‎eS Se‏ ‏ا ا ا ‎Te‏ ‏اا ا ا ل ا ا 0 ‎201121 ‏ا ل ا‎ COE o EDS al 

صفحه 51:
MEASURE MEASURE meAsuRE() - 96 © از فروشها ناشى ازاولين ارتباط ها هستند. - 9960 از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند. - 096 از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند. - 00096 از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند. - 60096 از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست. 

صفحه 52:
MEASURE MEASURE meAsuRE() اگر بازاریابان بیش از یکبار پیگیر مشتری نباشند بر ۳2 ۳ به رقبا می دهند! 

صفحه 53:
MEASURE MEASURE meAsuRE() * It Gets Worse! * Why do people stop buying from a business? ‎os‏ ا سين ‏-090) مى ميرند. ‏ا ا 0 ‏-096 به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند. ‏-096 به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند. ‎Ew SSR kay ‏-96©© خريد خود را بعلت بى تفاوتي ها متوقف می کنند. 

صفحه 54:
Summary ‏إخلاضه‎ 

صفحه 55:
10 خاصه 5۱۲۱۲۲۱۵۲۷ ۰ به ده هشدار بازاریابی در یک دوره اقتصادی رکود وبحران توجه كنيد: 0- از بحران نترسيد. ©- مشتريان فعلى را ارزشمند بدانيد. ©ضايعات را متوقف كنيد. 5 ABO © به بازكشت سرمايه كذارى توجه كنيد. 

صفحه 56:
۳ ‏او سس‎ (Gladigh) (iil 4 -O ا ۱0 ۳ 0 از تأثیرگذاران ونیروهای فروش پنهان استفاده کنید. ©- شناسه (برند) خود را خراب نكنيد. RY WEB WB NN OR SPT (1() 

صفحه 57:
واکنش عمومی_ 0 كاهش مصرف و تأخير وتعديل در خريدها 0 مراقبت و دقت در خرج وخريد 0 پرس وجو و تحقیق 5200 0 کاهش سرمایه گذاری های جدید ۱ PTO) 

صفحه 58:
محصول_ ل 2212-2 ۱0 ‏ا ا‎ OY pene dy URIS 0 ob! ED CTO eye irs) ‏خريد شناسه ها (برند)‎ 0 0 خريد بسته هاى كوجكتر محصولات 

صفحه 59:
مت 0 كرايش به قيمت هاى ارزان 0 علاقمندى به شرايط مناسب يرداخت 0 توجه به اقلام قسطی» حراجیءتسهیلاتی و اعتباری 

صفحه 60:
5 SPY She Mere core ae) Verte tore ee rve-1 5-20) 0 خريد از خرده فروشى هاى ارزان قيمت 0 كرايش به مراكز وميادين خريد 

صفحه 61:
ٍ تبلية 0 تبلیغات توصیه ای ودهان به دهان 0 علاقه به حراجيهاءجوائز وامتيازات در خريد 0 استخدام یا استفاده از فروشندگان قوی ‎ETC SS Te CaO)‏ ل 

صفحه 62:
pea wees) 7 خارج شدن از بازارهای ضعیف وغیرمفید ۳ لك لك كن ۱ ‏ا‎ 6 Sa 7 توجه به بازارهای دست دوم 9 7 بخش بندی بازار وانتخاب بازار هدف بر اساس معیارها ومبانی جدید 

صفحه 63:
استراتزى هاى محصول_ 020 POP WT DET RYO) POPCORN IE NCO "تاکید برشناسه (برند) های مناسب و قابل پذیرش بازار م۱ 0 ECT 6 Ve ‏۷محدود کردن محصولات لوکس وغیرضروری‎ 

صفحه 64:
Ces: e Bree Sere es pw) ‏استراتژی قیمت گذاری نفوذی (ارزان)‎ 0 ‏قیمت گذاری توافقی‎ 0 0 کاهش قیمت همریاه با حفظ کیفیت ‎ETA)‏ 1[ 

صفحه 65:
خر اه ی epi si cs Sil sal ۵ بازنگریی واصلاح نظام توزیع وفروش 0 انتخاب مکانها ومحل های جدید توزیع وفروش 0 فروش در مراکز عمده فروشی وتخفیفی وارزان ‎Ss) Se oe)‏ ۱ 0 همکاری با واسطه های گوناگون و جدید 0 تقويت روابط با توزيع كنندكان فعال 

صفحه 66:
ثر اه ی 3 استراتژی ترویچج_ Givi dary bia 0 ‎cyte gilae cole diluy jf oslétud sl jal 0‏ 15 0 اطمينان سازى از طريق جاذبه هاى منطقى وجديد 0 استفاده از خریداران ومصرف کنندگان راضی در تبلیغات ‎Ve Cut ya sila 5 jy 0‏ ‏0 تبلیغات توصیه ای ومشاوره ای ‏۵ گرایش به روابط عمومی ورابطه سازی ‎۱3 Te Ce Ses kere eet yy) ‏آموزش فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر‎ ۵ ‏0 استفاده از تبلیغات اینترنتی 

صفحه 67:
‎WEBB re (‏ ا ‎eR 0 sel ‏مجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده » بنگاه ها‎ 2 ۱۱۱۳ ‏توا‎ ‏هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند.‎ ‎Sree ee) Wee ees) a‏ چندگانه داشتن سیستم داده ها و اطلاعات بازار » نظام بايش استراتزى ها و مديريت ‎eave) VON Pee eh‏ ‎www.drroosta.com - 

صفحه 68:
- مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چندگانه ا ا ل كه :1 لاع لاع ث6 لظ ]] م الاوجع لالالا0© * مدیریت ارتباطی ‎RELATIONSHIP MANAGEMENT‏ » مديريت مشاركتى ‎PARTNERSHIP MANAGEMENT‏ Pe eee et) 

صفحه 69:
- لازمه تداوم حضور در بازار » يافتن » ساختن و حفظ ‎ee eee Er ere Br‏ و استراتژی مناسب در این حوزه است. - گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند و ‎Soe OS eve oon es‏ استفاده از فرصتها ميتوان از هر نوع مزيتى استفاده ae 

صفحه 70:
‎Sree 11 0‏ نوع روابط مناسب با انواع گروه های ذینفع است. ‏- گروه های ذینفع شامل مشتریان » همکاران » صاحبان سهام» ۱ 0 ۳ هسته هاى قدرت در بازار هستند. ‎www.drroosta.com 

صفحه 71:
- در رقابت آينده » بازاريابى و فروش هوشمندانه. جایگزین یا مکمل بازاریابی و فروش فعالانه » تجربى و سنتى ميشود. Peers ‏ولمع‎ 

صفحه 72:
لسترلتژی‌هوشمندانه » مبتنییر رقابت . هوشمندلنه و مدیریت‌هوشمندلنه لست -سرعت» سهولت و سادگی بر اساس خلاقیت» 1 0 

صفحه 73:
7 ‏ای‎ ۱:9 e Te SB re. ie ‏ذینفع رمز موفقیت این استراتژی است.‎ - ارزش ها و معيارهاى ارزشى متنوع و متغيّر هستند و در نتيجه تلاش دائم براى ارزش شناسى و ارزش آفرينى لازمه موفقيت اين استراتزى است . 

صفحه 74:
* يكى از مهمترين اهداف استراتزيى هر بنكاه »ايجاد منزلت در بازار و مکان یابی و جایگاه قوی در ذهن ‎eal Gly pide‏ FT a ae ae oe tod Te eee eek 

صفحه 75:
pe Pol ۲ oe NTANGI BLE ‏نامحسوس‎ MARKETIN G STRATEGIE 5 - Rr eee eect 

صفحه 76:
‎-١‏ استراتزى بازاريابى جابى ‎AGILE MARKETING STRATEGY‏ ‏ا هُشیارانه ل 1 وشناساتی زود هنگام ودرست فرصتها ‎eT EC eS nD‏ 1 سريعءجابك و جالاك ‎rect 

صفحه 77:
ل ال 0 تهدیدات و کسب مزیت وسود ناشی از تحولات بعنوان عوامل رشد وشكوفائى است. OCCU Wee bs "چابکی:توانانی رونق وشکوفاتی در محیط تحولات مداوم وغیرقابل پیش بینی است. « برایان ماسکل 6۲۰۰۱ و ‎CS aS ere a Sa) Be)‏ « ورنادات » rect 

صفحه 78:
لت اه يكبارجكى بازاريابى وتوليد در بازار ومحيط هاى بويا و پرتحول از طریق دیده بانی بازار و شناسائی ار ۱ ‎fers‏ 0 

صفحه 79:
شایستگی واکنش پذیری" RESPONSIVENESS COMPETENCY . ‏بازاريابى”‎ ‎Rie. انعطاف پذیری سرعت QUICKNESS FLEXIBILITY 1 3 ۱ 1 

صفحه 80:
"-استراتؤى بازاريابى ناب: ‎LE®O DORKEMOG GPROTPEGY‏ پیشگیری وپاک سازی دائمی بازاریابی وفروش از عوامل بازدارنده»كند كننده.زيانبارو بى ارزش ونيز حذف ضايعات و زوائد جهت ارزش آفرينى بيشتر 

صفحه 81:
1) ase iG ‏تور و ی رو و ام ا‎ ۳ iar om Ths requires trot we voulcudly view processes Prow the Pea oe) ae oe er oi فرايند دائمى شناسائى و حذف ضايعات از طريق نكاه ‎tt Perec)‏ ا ‎RiP Artis‏ 

صفحه 82:
OD Nn a © Oust ts db hoow we “Mor Ocke-Oddded wivip” or “DOO” ta dapocese 0 ‏و‎ Ot EN PE ca oa od the oryodizuivd ubvut the aeeds oP the pustowerlworketphor — hte ws well os Cxtercd Ousiowers * Oana dPPerecat hieds oP wustes extst 

صفحه 83:
‎aa‏ ات مسا ‎0 et re et CeO ora eS tintin ee ‏لور‎ ‎LOO we woe t hoppes: ‎> ®y cevelpray pevpl's CBPCOLIMES & 016 ‎OM CLC)‏ ل و لمي مگ وتا ‏لصحو د سنا ببستيس ذا د بلصو بر ذا ‏هين ‎Nae ‎@ERPOROGOOE ou bwer vost. ‎ 

صفحه 84:
ار ‎1IDTCOEGIGLE & IDO1G1@LE‏ ‎ODBRKEMOGE GYROTEGY‏ UB ‏ل‎ tn ee Ean renee et ee ROW Ble eB) ‏ومعنوی بازاریابی وفروش واستفاده درست از‎ ‏آنها بعنوان مزیت های رقابتی آینده وتقویت‎ ‏رل ا 0ك‎ 

صفحه 85:
ال امات بازاریابی نادیدنی ونامحسوس 7۳ See eRe ۳ B ee errs eye eT 

صفحه 86:
عناصر و عوامل بازاريابى ناديدنى ونامحسوس ‎OBROO EQOWY (a3) Auld IY‏ ارزش منزلت وجایگاه بازار 6601۷ ۳۵۵1۳1۵0 “”"ارزش مشترى 000117 +0)006/1:0000:0 ا 2000 ‎RTT as‏ 1 COCO UMUC HE AED PED Bh WX RGg OLOled Faas 

صفحه 87:
ع-استراتزى بازاريابى ارزشى ‎VALUE-BASED MARKETING‏ ‎STRATEGY‏ BYTVE ‏ا‎ re cre kes نظر ومطلوب مشتریان برای پاسخگوتی به انتنظارات در شرايط رقابت وارتباطى بايدار وارزشمند با مشتريان وذينفعان 

صفحه 88:


صفحه 89:
‎BS)‏ 0 رت ‎OCT WA OTN Ca OCCA NCCT‏ دل ‏استفاذه از شيوه هاء تكنيكها والكوهاى اثربخش وثمربخش سنتى ونوين براى دستيابى به بيشترين بهره ورى بازاريابى ودستاوردى ‎ins‏ 

صفحه 90:
عوامل و عناصر لازم: ل ۱۳ ۰ مدیریت وبازاریابی یکپارچه | Al 85150 + ۰ مدیریت منابع و داده ها ‎٠‏ بازمهندسى فرايندهاى بازاريابى وفروش ‎٠»‏ بازاريابى دستاوردى ‏۰ استفاده از انواع مزيت ها براى نتايج بهتر وبيشتر 

صفحه 91:
دردرا بايد كفت ‎oe id‏ اك OC ee Pee eT By