بازاریابی ۲

بازاریابی ۲

اسلاید 1: بازاریابیمدرس: اصغر خانمحمدیwww.Khanmohamady.com

اسلاید 2: بازاریابی چیست ؟بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب - ترویج و تبلیغ مناسب

اسلاید 3: وظايف بازاريابيتعيين مشتريان بالقوه و شناسائي نيازها و خواسته ها ي آنهاتعيين بازارهاي هدفطراحي محصولقيمت گذاري مناسبتوزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسبايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازمبازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروشنيل به اهداف سازماني(سود وغيره)ايجاد تفكر مشتري مداردر كاركنان درون سازمان

اسلاید 4: نیازنیازمندعوامل رفع نیازدادوستدبازاریابی

اسلاید 5: مفاهيم اساسي بازاريابي تقاضاهاخواسته هانيازهابازارهامعاملاتكالاها

اسلاید 6: بازارشناسی بازارداریبازارسازی مدیریت دادوستد

اسلاید 7: مقایسه نگرشهای سنتی و نویننتیجهابزارتأکیدنقطه آغازنوع نگرشسود از فروش تبلیغ و فروشندگی محصولات شرایط بنگاه فروشسود با رضایت مشتریتحقیقات بازاریابیآمیخته بازاریابیشرایط بازار بازاریابی رشد سوآور سهم مشتری سهم فرصتارزش عمر مشتری بازاریابی یکپارچه زنجیره ارزش شبکه و همکاران بازاریابی علمیارزش اضافی برای مشتری براساس شایستگی خود و قابلیت شبکه شرایط و در خواست هر یک از مشتریان بازاریابی نوین

اسلاید 8: CHANGEFACTORS(CONDITIONS)شرايط و عوامل محيطی COMPETITORرقيبCOMPANY(CORPORATE)بنگاه و شركت خودCUSTOMERمشتریCOLLABORATORSگروههای همكاریبازارشناسی

اسلاید 9: مشتری چه ميكند؟رفتارها، امكانات مشتری كيست؟انواع - ويژگيها مشتری چه ميخواهد؟انتظارات، ترجيحات،معيارهامشتری شناسی

اسلاید 10: چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟چرا خريداری ميگردد؟چه چيزی خريداری ميشود؟چگونه خريد صورت ميگيرد؟از كجا خريد ميشود؟چه موقع خريد ميشود؟چه كسی ميخرد؟تجريه و تحليل مصرف كننده

اسلاید 11: مشتريان رقبا كدامند؟نظرات و انتظاراترقيب كيست؟انواع - ويژگيهارقيب چه ميكند؟رفتارها و برنامه هارقيب

اسلاید 12: ارزيابی رقبااستراتژيهای رقبا استراتژی فعلی رقبا مشتريان خود را چگونه شناسايی می كنند؟ بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ هدفها و رسالت آنان كدامند؟ سياستها و بودجه آنها چگونه است؟ آميخته بازاريابی آنان چيست؟

اسلاید 13: مديريت تقاضا مديريت تقاضاانواع تقاضا در بازارراه حلويژگیانواع تقاضا در بازارطراحی دوباره محصول، تبليغات، مرغوبيت، كاهش قيمت، اصلاح آميخته بازار يابی جهت تغيير عقايدعدم تمايل و اجتناب مردم1- تقاضای منفیارتباط دادن منافع و ارزش های محصول با نيازها و علائق افرادناآگاهی از محصول ، عدم كاربرد2- نبود تقاضاتخمين اندازه بازار، طراحی، توليد و ارائه محصول مطلوبعدم رضايت از محصولات موجودو نيازهای به محصولات مطلوب3- تقاضای پنهانعلت يابی، يافتن بازار هدف جديد، تغيير در محصول،ارتباط بهتر با بازار، كناره گيری از بازاركاهش تقاضا و فروش4- تقاضای نزولی

اسلاید 14: مديريت تقاضا مديريت تقاضاانواع تقاضا در بازارراه حلويژگیانواع تقاضا در بازارحفظ كيفيت ، اندازه گيری دائمی رضايت مشتری ، حفظ تقاضاتعادل عرضه و تقاضا5- تقاضای كاملقيمت گذاری انگيزه ای، تبليغات، حراج، خدمات اضافیكاهش و افزايش تقاضا فصلی بودن محصول6- تقاضای نامنظمتعديل تقاضا، افزايش قيمت، كاهش تبليغات، حذف بخشهای غير جذاب و يا انتخابیتقاضا بيش از عرضه و توليد7- تقاضای فزايندهتبليغات منفی، افزايش قيمت، كاهش دسترسی، آموزشمضر برای فرد يا جامعه8- تقاضای ناسالم

اسلاید 15: بازارسازی تقسيم بندی بازار ، مشتریان و محصولات انتخاب بازار هدف و مشتریان کلیدی ايجاد جايگاه مناسب و منزلت در بازار استفاده از اطلاعات حاصله از بازار شناسی (محیط، مشتری، رقیب و بنگاه)

اسلاید 16: ترويج وتبليغLegal forcesقانونEconomic and competitive اقتصاد و رقابتPolitical forces سياستRegulatry forces مقرراتSocietal forcesاجتماعيTechnological forcesتكنولوژي محصولقيمتخريدارتوزيع

اسلاید 17: عناصر آميخته بازار يابي كه برنامه بازار يابي را شكل مي دهد.مدير بازرگانيمحصولPRODUCTقيمت priceتوزيع (مكان عرضع كالا)تبليغ و ترويج خصوصيات بسته بندي خدمات لوازم يدكي گارانتي ها وتضمين ها تنوع قيمت ليست تخفيف ها نوع پرداخت (نفد ونسيه) دوره پرداخت محل كانالها پوشش حمل ونقل انبارداري تبليغات فروش شخصي و حضوري تشويقات و جوايز فروش روابط عموميبرنامه بازار يابي شركت

اسلاید 18: اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از:تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار بيشتر و دفعات زياد تر. جذب و جلب خريداران و مشتريان مر بوط به رقبا به سوی خود. جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد.ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت به محصول خود.ايجاد ديدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصولاتش.

اسلاید 19: بازارداری مديريت ارتباط با مشتريان ايجاد مراكز نظرسنجی و ارتباط با با زار صدای مشتری باشگاه مشتريان و هواداران ارتباط با انجمن ها ارتباط با توزيع كنندگان مميزی بازاريابی ارزیابی جدول اهميت / عملكرد و شاخص رضایت مشتریان

اسلاید 20: پرسشهای بازاريابانمشتريان ما چه كسانی هستند؟ مشتريان اصلی، موجود، بالقوه؟ نياز و خواسته بازار چيست؟ نيازهای اساسی، فرعی؟ خواسته های فعلی، آينده؟ رقبای ما كدامند؟ اصلی، فرعی ؟ مستقيم، غير مستقيم؟ فعلی، آينده؟توانائی ما چيست؟ توانائی شامل: (نيروی انسانی، تكنولوژی، اطلاعات، امكانات و تجهيزات و تسهيلات و مديريت) توانائی موجود، بالقوه ؟چه نياز ها و خواسته های را می توانيم جوابگو باشيم ؟چه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟

اسلاید 21: تحقیق بازاریابیMARKETING RESEARCH

اسلاید 22: دلايل استفاده از تحقيقات بازاريابی1- استفاده از اطلاعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتژی های بازاريابی. 2- شناسائی فرصتها و نيازهای بازار و مصرف كنندگان.3- تنظيم برنامه ها يا اصلاح آميخته بازاريابی (محصول، قيمت، توزيع و تبليغ). 4- پيش بينی فروش شركت. 5- جلوگيری از مصرف هزينه های اضافی ناشی از كم يابی اطلاعی.

اسلاید 23: 6- كمك به مديران برای تصميم گيری ها بر مبنای واقعيات نه حدسيات. 7- آگاهی از نقش و آثار تبليغات. 8- شناخت قوتها و ضعفهای شركت و رقبا. 9- استفاده از تحقيقات بازاريابی برای ارتباط بهتر با مشتريان. 10- تحقيقات برای تعليمات و تبليغات سازمانها. 11- يافتن ايده های جديد و به روز بودن شرايط محيطی. 12- افزايش ميزان رضايت مشتريان.

اسلاید 24: تعريف و تعيين موضوع تحقيقطرح تحقيقمنابع دستيابي به اطلاعاتفرم هاي گرد آوري اطلاعاتنمونه گيري ، گزينش گروه تحقيق و گرد آوري اطلاعاتپردازش ، تحليل و طبقه بندي اطلاعاتتهيه و ارائه گزارش نهائي تحقيقگامها و مراحل تحقيق

اسلاید 25: اصول پرسشنامه1- سرآغاز پرسشنامه بايد معرفی كننده، اطلاع دهنده، محترمانه و دعوت كننده باشد. 2- ارزش پاسخ دهنده را به نوعی بيان كنيد.3- پرسشنامه حتی الامكان كوتاه و بدون ابهام باشد. 4- محتوا و شكل پرسشنا مه گويا و گيرا باشد. 5- جای كافی برای سؤالات باز در نظر گرفته شود. 6- پرسش مناسب و درست بوده و هر يك به عنوان فرضيه ای باشد كه پاسخها اثبات يا رد آن را ثابت كند. 7- سؤالات كلی و چند منظوره نباشد. 8- پاسخگوئی دشوار نباشد.

اسلاید 26: اصول پرسشنامه 9- پاسخ به سؤالات خصوصی آزاد باشد. 10- پرسشها باعث آزردگی خاطر پاسخگو نباشد. 11- باعث پاسخگوئی نادرست نشود.12- پرسشها مكمل هم بوده و سيستماتيك باشند. 13- هر كلمه، هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. 14- پرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را رعايت نمايد15- در پايان پرسشنامه جای مناسبی برای پيشنهادات در نظر بگيرد. 16- از پاسخگو حتماً قدردانی و تشكر كنيد و در صورت امكان نتايج را برايش بفرستيد.

اسلاید 27: اصول مصاحبه1- مصاحبه كننده خود را معرفی كند. 2- هدف مصاحبه را به طور مختصر بيان كنيد. 3- مصاحبه بايد انعطاف پذير و جهت دار باشد. 4- سؤالات از مرحله آسان به مشكل مطرح شود. 5- در طرح سؤالات سخت و پيچيده، دقت بيشتری به عمل آيد. 6- در مورد سؤالات دشوار، فرصت كافی به مصاحبه شونده داده شود. 7- اهميت مصاحبه شونده را به نوعی بيان كنيد. 8- در موقع مصاحبه به مصاحبه شونده توجه نماييد.

اسلاید 28: اصول مصاحبه 9- زمان و مكان مناسبی برای مصاحبه تعيين كنيد. 10- در انجام مصاحبه فضا و جو مناسب به وجود آوريد. 11- هيچگاه مصاحبه شونده را مورد تمسخر قرار ندهيد. 12- پرسشها را از قبل مطالعه نموده و آمادگي لازم داشته باشيد. 13- مصاحبه ها را بموقع قطع كنيد و از حاشيه بپرهيزيد. 14- سؤالات كوتاه اما گويا مطرح سازيد. 15- سؤالات مكمل هم باشند. 16- از مصاحبه شونده تشكر كرده و نتايج را به او اعلام كنيد.

اسلاید 29: استراتژی تمايزاهداف عرضه چيزی متفاوت كه باعث جلب مشتريان گوناگون در بازار و از جمله مشتريان رقبا می گردد. عوامل كليدی يافتن راههائی برای ايجاد تمايز بگونه ای كه برای خريداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. صرف هزينه برای تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد.نتيجه كسب سهم بيشتری از بازار فروش به ميزان زيادتر وفادار شدن مشتريان به محصول

اسلاید 30: خط كامل محصولات خوشنامی و اعتبار تركيبات ويژه توجه به شكايات فروشندگان حرفه ای رنگ های زنده وشا د تبليغات خاص در دسترس بودن كالا قيمت های مناسب قيمت گران مجوز استاندارد ايمنیعوامل ايجاد تمايز

اسلاید 31: 1- وجود تقاضای مناسب برای محصول در بازار 2- داشتن عوامل گوناگون توليددر شركت 3- پتانسيل افزايش سود 4- مناسب بودن برای سايرمحصولات شركت 5- داشتن امكانات بازاريابی و توزيع شرايط برای محصول جديد

اسلاید 32: مهمترين دلايل شكست محصولات 1- نامناسب بودن تجزيه و تحليل بازار 2- ضعيف بودن ايده محصول 3- هزينه های توليد بيش از حد پيش بينی شده 4- زمان بندی نادرست در ارائه و معرفی محصول 5- ضعف در فعاليتهای بازاريابی 6- رقابت شديد و سريع 7- توزيع نامناسب 8- نيروی فروش ضعيف يا ناكافی 9- قيمت گذاری غلط 10- تبليغات نا مناسب

اسلاید 33: 1- گزينش بازارهای مورد نظر (عوامل جمعيت شناختی بازار و بخشهای مورد نظر) 2- شناسائی رقبا (موجود ، احتمالی)3- مطالعه رفتار مصرف كنندگان (انگيزه ها، حساسيت قيمت، نگرش و ...) 4- بررسی هزينه ها و نقش ساير عناصر آميخته بازاريابی 5- رابطه هزينه و تقاضا (بررسی و برآورد تقاضا و هزينه ها) قيمت گذاری

اسلاید 34: 1- قيمت های گران و پر خامه SKIMMING PRICING شرايط لازم : محصول جديد دارای شرايط ويژه است. تقاضا غير حساس است. بازار قابل تفكيك به بخشهای گوناگون كيفيت، درآمد و .... است. بازار تشنه و خواستار محصول است. قيمت گذاری محصولات جديد

اسلاید 35: 2- قيمت های ارزان و نفوذی: PENETRATION PRICING شرايط لازم : حساسيت تقاضا بسيار زياد است. عمليات گسترده توليد با ظرفيت كامل، اقتصادی است. رقابت شديد است. نفوذ در بازار و عادت دادن مشتری مهم است. قيمت گذاری محصولات جديد

اسلاید 36: کارگروهیاگر شما محصول جدید داشته باشید چگونه وارد بازار میشویداستاندارد ورود به بازار

اسلاید 37: ارتباطات نگاهی وچشمی استفاده از چهره و ژست و حركات بدن پوشش وظاهر صدا و لحن و بيان زبان غير كلامی طنز عناصر كليدی در ارتباطات

اسلاید 38: وسايل و ابزار ارتباطات و توسعه و ترويج بازاريابي فروش حضوري (شخصي) روابط عمومي ترويج و توسعه فروش تبليغا ت نمايش حضوري كالا ها ملاقاتهاي فروش مذاكرات تجاريبازاريابي تلويزيوني برنامه هاي انگيزشي حضور در نمايشگاه ها ميهماني ارباب جرايد سخنراني ها سمينارها گزارشات ساليانه شركت انجام امور خيريه انتشارات روابط اجتماعي مسابقات و سرگرميها شرط بندي هابخت آزمايي و قرعه كشي جوايز و هدايا نمونه هاي مجانينمايش ها و نمايشگاههاكوپن هاي خريد تخفيف هاي تشويقياعتبارات با بهره كمبرنامه هاي تفريحي تخفيف هاي تجاري ملاقاتهاسررسيد نامه و تقويم وسائل ادوات تبليغاتي مواد آموزشي گردشهاي دسته جمعي آگهي هاي كتبي و شفاهي بسته بندي (ظاهر و مطالب) كاتالوگ هانامه هاي پستي فيلم و نوارمجلات تخصصيبروشور، كتابچه ها پوسترها و نقشه ها راهنماها تابلوهاي خياباني و بياباني تابلو روي اتوبوسها،ورزشگا هها اعلان ها و اعلاميه ها علائم نمايشي

اسلاید 39: عوامل ايجاد تمايز ذائقه ای متفاوت ظاهر كالا در دسترس بودن قطعات طراحی مهندسی پرستيژ و تشخيص قابليت اطمينان كيفيت فوق العاده مجموعه خدمات فراگير

اسلاید 40: عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها دستيابی REACH درصد كسانيكه در بازار هدف و زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرند. تعداد FREQUENCYتعداد زمانی كه يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرد.اثر رسانه MEDIA IMPACTارزش كيفی يك آگهی از طريق وسيله يا رسانه ای معين هزينه COSTهزينه تبليغات نسبت به هر هزار نفر يا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده ميكنند.

اسلاید 41: تبليغات موفق و مؤثر نيازمند رعايت يكسری اصول و قواعدی است كه عبارتند از:توجه را جلب كنيد:جلب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافی نمی باشد. تبليغ خوب تبليغی است كه بتواند توجه مخاطبين بازار هدف را بسوی خود جلب نمايد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 42: 2- شفافيت ظاهری:در تبليغ بايد تصاوير، كلمات و مفاهيم روشن و گويا باشند زيرا در غيراينصورت باعث تشديد موانع ادراكی می گردند.ده فرمان تبليغات

اسلاید 43: 3-تمركز بر نكات اصلی و مهم:يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نمايد، تبليغات با اطلاعات زياد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 44: قابل درك و معتبر باشد:تبليغات بايد به زبان مشتری و در ذهنيت و تصورات او بگنجد، مردم بسياری از نكات پيچيده و فنی را نميگيرند. تبليغات و ادعاهای آن بايد از ديد مشتری منطقی به نظر برسند يعنی قابل اعتبار باشند.ده فرمان تبليغات

اسلاید 45: 5.احساسات مثبت:تبلیغات بايد در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 46: 6. وحدت سبك:سبك تبليغات بايد با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 47: تداوم سبك:سبك تبليغات بايد در يك دوره طولانی حفظ گردد و از تغييرات شديد سبك تبليغ و آژانسهای تبليغاتی خودداری گردد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 48: 8. هم خوانی با دنيای مشتری:در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و تبليغات با گيرنده شروع ميشود و نه فرستنده و به همين دليل تبليغ مؤثر تبليغی است كه با دنيای مشتری و مخاطب نزديك باشد. مشتريان در بازارها و محيطهای بين المللی نيازمند پيامهای دلخواه خودشان هستند.ده فرمان تبليغات

اسلاید 49: 9. مزيت متفاوت:تبليغ بايد دارای مزيت رقابتی روشنی باشد بعبارتي تبليغ بايد متمايز بودن محصول را نسبت به ساير رقبا در بازار نشان دهد.ده فرمان تبليغات

اسلاید 50: برتری تصاوير و عوامل تجسمی نسبت به كلمات:در پيامهای پيچيده، تصاوير و عوامل تجسمی، نسبت به كلمات برتری دارند. در موارديكه مخاطب يا گيرنده بيش از چند ثانيه نمی تواند به تبليغ توجه كند رعايت اين اصل بسيار ضروری است زيرا تصاوير زودتر از كلمات انتقال می يابند. ده فرمان تبليغات