بازاریابی

صفحه 1:
۳ aly 

صفحه 2:


صفحه 3:
زاربابي همه چیز اسر 

صفحه 4:
Marketing بازاريابي / بازارگرداني / مدیریت بازار RT SL FPR TOR cores Pen ia pete Tee eS re ‏ا‎ ‏یا‎ eT ree TC tree. eal . ‏خواست ها و نبازهای مشتری است‎ Cae DL ier A US) Me ae Se) Bee eee a ‏مشتریان) و ایجاد د 0 تن‎ 

صفحه 5:
تاریخچه باز اریابی 0 0 راهوارموسه © 

صفحه 6:
اصول مشترك در تمامى تعاريفى كه در خصوص بازاريابى ارائه كرديده و خواهد ‎OS ere Tee Tees BS‏ ا م | CL SA Re eye OTIS Slee Tere eke) 9. مبادله در صورتی محقق می گردد که هر دو طرف ذینفع باشند. ‎(Chee ss ee Sree Enero em hie‏ بنهان مرتفع ميكردد. ‎Re eo ‏ا ا‎ kc) ‏0.بازاریابی با وجود مشتری معنی می یابد. ‎ 

صفحه 7:
مفاهيم اساسي در تعريف بازاريابى نياز: بيان كننده حالت محروميت احساس شده در فرد است. خواسته : شکل برآورده ساختن نیا هاست. محصول : هرجيزى كه خدمتى ارائه مى دهد يا نيازى را ‎ey‏ 0 0 تقاضا : توانايى رفع خواسته است. ‎Nery‏ 0 ا ا ل ‎PUSS SB Ce Brie‏ را با يكديكر معاوضه مى كنند. 

صفحه 8:
(Le peas as sim 0 ۰ کالا ‎٠‏ هزينه؛ فايده و رضايت * مبادله ‎٠‏ رابطه ‎9۳۳9 ‎5 ‏يان ‎ نابايرازاب‎ ‎ 

صفحه 9:


صفحه 10:
تعاریف wl 1 0 0 كروهها ‎ait‏ 00 00 خولهد ] 0011 00001 لزطيق 000 مارلئه ] 00001 0000 00 000000 0000 00 000000 :+ 2 000000 ففرليندي000 00 00 00000 00 000000100 00 ص ۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱0( HEE ATA 010000 00001 000010 0 ‏دلنش00000‎ 111111 ۱۷۷ 

صفحه 11:
سودآوري با قامين بازاريابي 2 نيازهاي مشتري بازار ‎ed)‏ م رکب 7 

صفحه 12:


صفحه 13:
| مفهوم بازاريابي ۱ EOS rd ‏فروش داراي کر ۳1 بيرون به داخل‎ ‏است . این مفهوم بايك بازار کاملا‎ ‏تسر بتك شده آغاز مي شود روي‎ Par ky ‏مشتکریان تاکید دارد‎ (0 فعاليتهاي ‎wo Sale lL, wl ibL‏ کند که به نحوي مشتریان را متاتر مي سازد و با ناسین بت مشتریان ل 000 

صفحه 14:
وظایف بازاربابی Leil 5 be aisles 9 la jl Sluliss 9 og AIL gh pire yarn ۱ eeegere طراحي محصول | reer) ۱ ۱۳ oleMbl ail g yb yiseo L poisus bolus! oboul ee ‏ااا ا ا ا ا‎ 000 Jas آیتاد نفک مستری مداردر كاركنان درون شارمات 

صفحه 15:
waa yao yasuis 52 Sj? jl cusog pre culls ls 1 jl5-1 Jal - 2412 95 vues Jo oly 92 yasus aul cass gals sibs nidg ‏بدنبال جيزي مي باشد كه نياز را تامين كند و دوم تلاش مي كند كه‎ ‏ا‎ ‎reer)‏ لا ا لا ام م0000 5520007 ‎0-00 ‏ا‎ Pes [7 7 ‏ا‎ eee) ‏بازاريابي » ( ‎Parr‏ اا ‎Fon Pome‏ ‎ree) Peaeve Str ircare erent pears‏ م000 دور انديشي در خصوص شناخت نيازها ي مشتريان رااز ‎50000 ‎ 

صفحه 16:
2929 Ul 2455 525 aS Gols AVIS sls cul g> 52 : loli -3 . ‏داشته باشد‎ pee 7 7 ‏صرح‎ 00 ‏ل ال لل الا ل‎ Fee Sper were 000 ‏لل‎ were Pe ‏لل ا‎ oy ا 0 اال ‎cube,‏ 020 Peas bara) hr) | 9 7 7 eel ors eMC eee mee bers saul ainuls 1, aiwlo> L jl dh yeoli wubilgi og. all J4L L oolaial « yoy9l cuss sargi ale sly vlogs oS sje o> jl L aimlgs> ch yroli wubilyi 9 245 aio s jIjL 52 1 9 po0 ۱ eee) Fn] Canes] Par eer By epee | res ere ary Pome ee eerie, ee 

صفحه 17:
dh 1299 ‏یب‎ 7 7 7 معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است ) ‎lols‏ ذا ا بازاريابي بشمار مي رود. ‏با اه ار ۱ را ‏پا ياپاي مي توانند بجاي کالا مورد استفاده قرار گیرند. ‎۱ glla> jl sl atgans ail ,)b-7 0 ee) | ‎+۳ Pi Ferirres Al SPIN Pe J Pears Fey | PPS Pe ‏بازارها نیز افزایش مي یابد و يك بازار مي تواند حول محور کال‎ . ‏خدمت ء و يا هر جيز با ارزش ديكري تشكيل شود‎ ‎ 

صفحه 18:


صفحه 19:


صفحه 20:


صفحه 21:
چهار قانون طلایی که برای محصول در فرآپند بازار بایی وجود دارد نام ببرید 1 9 wr pad لبه اجزاى محصول خود بيشتر توجه كنيد در اين رابطه سه عامل وجود دارد -الف)طراحی محصول باید متناسب با هدف باشد ب) نام محصول باید ‎Re ara BTS‏ ان ۱ 9منحنی عمر محصول خود را بشناسید .(اشباح بازار و از رده خارج شدن ) ‎en rmeee as‏ و قیمت در عناصر ارزیابی را تعریف کرده و رابط آنرا با محصول توضیح دهید 0 بايد دقت و مطالعه لازم بعمل آيد و نكته مهم اينكه بالاترين سطح قيمت براى ‎ree ala‏ 

صفحه 22:
1 ۱ ‏با‎ cor Oe ‏سب‎ a) 0 ‏ا‎ toe eee a eS Ae ie Seen ye et ee ‏اا‎ ‎0 تحقیق میدانی : که در این تحقیق اطلاعات مورد نیاز بازار را خود فرد 0 تحقیق کتابخانه ای :تحقیقی است که با استفاده از نتا ات دیگران که در کتابخانه ها و پژوهشگاهها وجود دارد استفاده میشود. تحقیق کتابخانه ای ارزانتر وبه راحتی در دسترس است اما ممکن است متناسب با ا ۳ 035 اعدی را ظر كرفت ؟ اک -چه سئولاتی را ميتوانیم بپرسیم مبین سئولات بسته و باز تعادل ایجاد کنیم »پرسشها بگونه ای باید باشند که واضح و روشن و بدون ابهام باشند ©-امكان لازم براى ياسخ دهندكان فراهم شود از سئوالات كلى برهيز كنيم 

صفحه 23:
نقطه تعادل در فرآیند تولید و مصرف چیست! Fe ORO I 0 OM Pe oPPRC RN P< tat ere BOP Leer gen Pee Cee PP Oy ‏خیلی بالا باشد در مقابل مصرف کنندگان میخواهند محصولات مورد نیازشان را به قیمت پایین تری بخرند‎ ee ae Te hee nea ee DEEL eae ‏قیمت گذاری محصولات با توجه به بازار محوری به پنج روش صورت میگیرد آنها را نام برده و توزیح‎ 1۳۹ قیمت گذاری نفوذی: شیوه ای از قیمت گذاری است که در آن شرکتی برای وارد شدن به بازار نرخ _ ‎Tic‏ ا ‎Clie en ee Sek eI tie eee‏ قیمت را بالا مییرند. ا ا ا م ا ال 00 حداکثر در آمد در شرایطی که کالا نسبت به قیمت حساس نیست و خریداران آنرا افرادی با درآمد بالا ‎ee)‏ ا ‎Bi Ses Te Dor‏ ا ا ۱ قیمت گذاری مخرب : در اين نوع قیمت گذاری که به آن شکاری نیز گفته میشود» شرکتها قیمت پایین تری برای محصولات خود تعیین میکنند و با این روش رغیبان خود را از بازار خارج و سپس قیمت ‎ay peeey‏ 9[ 

صفحه 24:
۰ استراتژی قیمت گذاری بر چند نوع است هر کدام را توضیح دهید؟ ‎٠‏ استراتزى قيمت كذارى بر © نوع است )-قيمت كذارى بر اساس بازار كه از© روش اين قيمت كذارى صورريت مييذيريد كه در ‎NOE Tels‏ ا 0 ‎٠‏ ©-قيمت كذارى بر اساس بالاتر ان هزينه كه اين نيز از دو روش محاسبه میگردد که در روش اول ابتدا هزينه ار توليد شده را بدست آوريده و سيس درصدى را نيز به قيمت آن اضافه ميكنند در روش دوم ابتدا هزينه محصول را محاسبه نموده ‎۳ ‏ل ل‎ Hor ‎ ‎ 

صفحه 25:
تبلیغات را تعریف کرده و دلایل استفاده از تبلیغات و روشهای اك 0 تبليغات عبارتست از ييام دهى درباره شركت يا محصولات آن )-آكاه كردن مصرف كنندكان از وجود توليدات ©2- ياد آورى به مصرف كنندكان ©2- متقاعد كردن مصرف كنندكان “6- بهبود تصور و ديد نسبت به كسب و كار. تبليغات به دو صورت است 2 آكَاه كننده كه بيشتر اطلاعات و ‎FOE‏ ا ا ل ‎OP OS ES‏ 2- تبليغات متقاعد كننده كه مخاطبا ن ريا قانع ميكند كه بدون محصول مورد نظر نميتوان به ياحتى وآسايش زندكى كرد . تلو ۳ 25272 )-تلويزيون ©9-راديو 3 2 ها 6 

صفحه 26:
۰ هروش عمده برای بهبود فروش را نام ببرید؟ -© ‏)-دادن محصول به عنوان جايزه ©- تخفيف در فروش‎ ٠» ‏طریح مسابقه درباريه محصول “64 اعطاى جايزه ©- ك8‎ ‏محصول © تبليغ در فيوش‎ ۳ 1 370 ل 9 ۳ 55 5 ‎٠«‏ )-توليد كننده عمده فروش / مصرف كننده ©2- توليد كننده /عمده فروش/خرده فروش /مصرف كننده2- توليد كننده /خريده فروش مرت کی 0 كم ‏وس 

صفحه 27:
بخش پونتیاك شرکت خودروسازي جنرال موتورز شكايتي را از يك مشتري با این مضمون دریافت کرد: «اين دومین باري است که برایتان مي نویسم و براي اين كه بار قبل پاسخي نداده ایده گلایه اي ندارم ؛ چراکه موضوع از نظر من نیز احمقانه است! به هر حال ۰ موضوع اين است که طبق يك رسم قديمي » ‎eee eer own np ere nisin arr ks Ferrers ee rot Caere hers‏ ‎ee ees ee nse ota Tee hele eel Tees‏ و ‎PLCS e Det = SESS See ST Ee aes acse Tas y Tee eS te ve S) Ter)‏ براي تهیه بستني دچار مشکل شده است. لطفا دقت بفرمایید! هر دفعه که براي خرید بستني وانيلي به مغازه مي روم و به خودرو بازمي گردم » ماشین ا ا ا ا ا ا ا ل ل ا ا ل م ا اين مساله براي من بسيار جدي و دردسرآفرين است و من هركز قصد شوخي با شما را ندارم. مي خواهم م م ا ا ا ل ل ا ل راحت استارت مي خورد؟ 000000 Tre rears ate be Fe eee Arete Seer ‏تعهد. يك مهندس را مامور بررسي مساله كرد. مهندس خبره شركت » شب هنكام يس از شام با مشتري قرار‎ ۱ ‏ا ا‎ he ened ‏طور که در نامه شرح داده شد. ماشین روشن نشدامهندس جوان و جوياي راه حل » 0 شب پياپي دیگر نیز‎ ‏با صاحب خودرو وعده کرد. يك شب نوبت بستني شكلاتي بود» ماشین روشن شد. شب بعد‎ ‏پر رن‎ 

صفحه 28:
نماینده شرکت به جاي اين که به فکر یافتن دلیل حساسیت داشتن خودرو به بستني ‎SS ee SS er bone Or eer Ey Teo cree cre‏ لحظه ترك منزل مشتري تا خريدن بستني و بازكشت به ماشين و استارت زدن براي ‎Fe Ren nn ee Ten pe‏ ا 0 ‎VOR ES CCS ICM ISIS Sem Sy Sree heer inhi)‏ ‎eS Ie eee Sy BTS ren re eT Tee taed‏ ‎NES Te Sl- Se eye S Ble we SEES eS To st‏ ‎CIs I Pe‏ | ۱ ES Sec ee ve gene Leen Tee eho rer ‏اي به نام قفل بخار (>اصمرا جه( )) باعث بروز اين مشكل مي شود. روشن شدن‎ ل ا ا ا ل 01 ‎Ver on‏ ‎Sore nee)‏ ا ا ل 0 

صفحه 29:
شرح حکایت ‎ete BECTON D Soy‏ ا ال ال م كفتن بهره مي كيرند. ار حرف مشتري را خوب كوش كنيم » مي توانيم با توجه به لحن 0 ‏يا همه حرافهاي مشتريان ما بايد منطفي ‎١‏ اولي و مرتبط با ضار داثلد؟ أكر مشتري چيزي مي گوید که به نظر مسخره و بي ربط است » یا شكايتي عجيب را طرح مي كندء جكونه برخوردي شايسته اوست؟ ‎See ‏ا ل ا ا‎ s etre ned ۱5 (9 ‏ا ا ا‎ Ture TD) ‏موضوع دارد كه مشتري بهترين راهنما و كمك ما در بهتر شدن محصول و خدمات‎ CT Sor ‏بنكاه ماست. اكر در يي نوآوري ا‎ ‏دادن» و _ «شنیدن» بح‎ ‎ 

صفحه 30:
مدیریت بازاریابی ‎Sat Ee Te ewes Shee Es)‏ ۱ و توزیع ايده هاء کالاها و خدمات» به قصد انجام مبادلاتی که به ‎Oe TEN Stren nue‏ ۱۳ RUS CVE ESTED DAES SLUR TON CT ESS ارائه و حفظ فرايندهاي دادوستدهاي سودآور با خریداران مورد نظر؛ به منظور دستيابي به اهداف سازمانها. مديريت بازاريابي عبارت از مديريت فرايند تقاضاست. كه طي آن تجزیه وتحلیل فرصتها؛ ‎OE SIPS ee Serres ereres‏ ‎easel et aren‏ 

صفحه 31:
SR ee ee يي ل ‎sn eon‏ 0 اضل اول مراجعه تمائيده 

صفحه 32:


صفحه 33:


صفحه 34:
مشترى نود را بشناسيد ‎Se 07‏ دوستى از وى يرسيد: «جرا در كشورهاى عربى موفق نشدى؟» لاهتكامى كدمن به آنجا رسيدم مطمئن بودم كد مى تواذم موق شوم وضروش نوبي داشته باشم. اما مشكلى كه ياه ا ‎Fede eyes ee neater on nee Seer‏ يوست اول مردى را نشان مى داد كه خسته و كوفته در بيان بيهوش افنا پوستر دوع مردی که در حال نوش پوستس سوزمرردی پسیار سرحال و شاداپ را ‎een‏ 0[ ‎ ‏| اين بود كه من عرب ‎ ‏دوستش از وى برسيد: «آيا اين روش به كار آمد؟» 

صفحه 35:
يكي از کارمندان فروش شركتي موظف مي شود محصول جدید شرکت را به يكي از مشتریان مهم و تأثیرگذار بفروشد اما در مأموریت خود شکست مي خورد. او به منشي شرکت پيامكي مي فرستد تا خبر را به صورت غیرمستقيم به اطلاع رئیس برساند. در پيامك نوشته شده بود: «فروش محصول با شکست مواچه شد, رئیس راآماده کن .> ‎riz‏ لحظه بعد. کارمند فروش از منشي پيامكي دریافت کرد که در آن نوشته شده بود: «رئیس آماده است...خودت را آماده کن.» تین 

صفحه 36:
عنوان sf SSeS ie ey ۱ ما به کارا و وابسته هستیم. Reena ee) ۳ ۳ Tee er Ae 0 ere ee ib Ssh SL tL 

صفحه 37:
تعلق سازماني ؛ تحصب سازماني ؛ تعهد سازماني + کیفیت محصول پس از فروش ‎Bes ee net‏ ا ‎Bile sr‏ ا لت کرده است که: ‏که روزي از خياباني که چند ماشین در دو طرف آن پاراك شده بود مي گذشتم. رفتار ‎eM eet ee EEF Pere On mn T nPaSPPS‏ 001211111111111 ل ا ل ا ل ‎eT‏ ا ل 1 منتظر ایستاد. رفتار وي گیجم کرد. ‎CL Ieee ele) ees By asec)‏ ی ‎eee ECS me WEEE ES SS SSo wet See Mert eee re Lc)‏ ‎ ‎ ‏از توليدات لن است. دلم نمي خولهد اتومبيلي را كه ما ساخته ايم كثيف و نامرتب جلوه كند.» ‎ 

صفحه 38:
9 eee Dee One « SLO here OSS Ie To cc Bee ey eee eee er ie eT Se eee ee ie) ‏قيمت كاسه را بيرسد رعيت ملتفت مطلب ميشود و قيمت كراني بر آن‎ ۱ ‏ا‎ ‏ا ا ل ا 3 لكت‎ ‏و به دست عتيقهفروش داد و كفت: خيرش را ببيني. عتيقهفروش بيش از‎ ‏خروج از خانه با خونسردي كفت: عموجان اين كربه ممكن است در راه‎ ‏تشنه‌اش شود بهتر است کاسه آب را هم به من بفروشي. رعيت كفت: قربان‎ 9 3/7 eer norle er] 

صفحه 39:
خدمات خوب سنگ بناي کسب و کار خوب است. وفاداري به مارك پاداشي است ۱ ۱ فروشنده موفق» دو برابر مدتي که حرف مي زند گوش مي کند. ل ا ل ل 1 ‎en)‏ م ل دی 

صفحه 40:
مغازه كز و سوهازفروشي در كنار جاده بينشهري در حال ‎Te coo Sy)‏ ا ۳ كز و سوهان با *© ماه خدمات يس از فروش. مشتريان زيادي براي يرسش در مورد خدمات يس از فروش كز و سوهان به اين مغازه ‎noes‏ ل ا ل ل ل تت م 

صفحه 41:
| 

صفحه 42:
اس هاخصلت: ضروري هل کاسبا امم صابق (ع) ۱ را ‎NS) 3‏ ی حلسم ‎eee ee teen ee reer Ti)‏ تانب ون من ناه تب و نی برس تا مس سای مس ۷ دص تست ‎od‏ ۱ 0 بحار 000 2 ل عا ۷۳| ادا میات عنوان گوینده متن فارسي متن انگلیسي 

صفحه 43:
تفریق ارباب رجوع Crna 7 

صفحه 44:
eee kee) برای ارانه شکایت. تکمه قرمز را فثار دهید. یت ی سنا 

صفحه 45:
id ed oe Ree cal) {COMPLAINT | TMENT KE A NUMBER 

صفحه 46:
رن 7.60و أن امك وول اماما 

صفحه 47:
0 neon cca! | 7 53 0 

صفحه 48:
لك سك ‎٠‏ بازاريابى خود(شخصى) ‎٠‏ بازاريابى سازمان ‎٠‏ بازاريابى مكان ‎٠‏ بازاريابى ايده ‎٠‏ بازاريابى خدماتى ‎ 

صفحه 49:
۳۳ بازار يابى شخصى يعنى تمام فعاليتهايى كه براى ايجاد حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت رقبا و دیگران نسبت به فرد انجام می گیرد. اين نوع بازاريابى براى هر كس در هرجا از استخدام تا ازدواج و ديكر امور زندكى مى تواند ‎PIPED ET‏ ل 2 ا 7 ‎acm‏ ل ل 501 ی 

صفحه 50:
‎٠»‏ بازاريابى سازمان بازاريابى سازمان يعنى تمام فعاليتهايى كه باعث ايجاد » ا الا ال ا الم به سازمان مى شود. مسئولان روابط عمومى سازمانها بازاريابابى هستند كه مى توانند سازمان را در جامعه بدرستى بشناسانند و تصويرى از أبن ارائه دهند. در بازاريابى سازمان بايد تجسم و تصور مردم را نسبت به ‏ساز. ‎J)!‏ كرد و ان را بهبو ‎ 

صفحه 51:
‎٠‏ بازاريابى مكان ‏یکی از بزرگترین منابع درآمد بسیاری از کشورها یا شهرها جذب توريست يا كردشكر است. توانايى در بازار يابى 0-8 م>غ>< كه افراد خاصى مى طلبد. بازاريابى مكان يعنى تمام فعالیتهای مربوط به آگاه کردن جلب نظر مردم و جذب آنها و تغيير طرز تلقى آنها از مكانها و امكانات يك منطقه با كشور است. اين نوع بازار يابى براى جامعه بسيار سازنده و ‎de‏ 0 ‎ 

صفحه 52:
‎٠»‏ بازاريابى ايده محصول در بازاریابی یعنی هر چیزی که به نوعی خواسته يا نيازى را برأوريده سازدء ايده محصولى است كه ياسخكوى نيازها و نيازمندان كوناكونى است. بازاريابى ايده يعنى ارائه و عرضه انديشه نظر يا ايده براى ايجاد تفاهم » تغيير رفتارها و باورهاى مردم و سازمانها . ‎ 

صفحه 53:
بازاریابی خدماتی در اين نوع بازاریابی مدیران چندان فعال نبوده اند » اما سازمانهای خدماتی که اصول بازاریابی را پذیرفته اند و برنامه هاى خود را به يايه جهار عنصر آميخته بازاريابى بنا كرده اند به نتايج مثبتى رسيده اند. ميزان استفاده از خدمات و اشتغال به كار هاى خدماتى در همه جوامع رو به افزايش است و هرجه تجاررب و فعاليتها بيجيده تر باشد ۲ 5 22 

صفحه 54:
ويزكيهاي امور خدماتي |)- ناملموس بودن:خدمات ناملموسند يعني نميتوان آنها را بيش از خريد ديد, لمس كرد يا حس نمود. وظيفهاصلي بازاريابي خدمات اين است كه به كونهاي خدمات را قابل لمس كند, يا نفع كاربرد آنها را نشان ميدهد. 2- نامشابهبودن و نابيوستكي: كيفيت خدمات اغلب متفاوت و ‎Pye Perene CrP‏ 010 ۳ ا ل عملكردي متفاوت دارند. امور خدماتي, ممكن است از لحاظ كيفيت خوب یابد باشد. با استفاده از خطوط توليدي پیشرفته, کیفیست محصولات داراي پيوستگي و تداوم بيشتري شده است, اما خدمات 

صفحه 55:
| pee TC Paonia ie 7) ere eran) ED Pepe se eRe R NORD DARD SCPE Cope rary Bere ro ee TED i MB Tee recite EN ber eig anser prev) ۳۳ ‏و و‎ Tee eB ed ee ae EBS PAUSES IROEN ED (Cm SONS SPO ret tnt Ben Lacs Knee) ‏جانبي از جمله مشاوره, فعاليتهاي گروهي, کتابخانه, رستوران, پا نحوه ثبت نام‎ ‏و کلاسها نامناسب یا ضعیف باشد, دانشجو نمي‌تواند از اين تجربه آموزشي خرسند و‎ ۳ ۱ oh ecient Wee helio ee ne Fors vet WP eee Po TONY Pe FOCI EGP one NG ra ‏رفته است. امروزه رستورانها جريمهاي را براي رزرو ميزهايي كه سفارش دهندكان‎ ‏در موعد مقر از آنها استفاده نمي‌کنند, در نظر مي‌گیرند. فساد پذيري خدمات معمولا‎ ‏شت فشكل بود سكن‎ reo ‏در شرايطي که‎ 1 ‏ر وضعیت, ضا بسیار بالا یا خ باشد سازمانهاي خدماد:‎ 

صفحه 56:
برداشت های نادرست از بازاریابی ۱ | ee De Te >بازاريابى بيشتر يك :واحد:ادارى است. (بازاريابى آنجنان با اهميت است كه نمي توان اجراى آنرا تنها به اداره ‎nn‏ 52 

صفحه 57:
‎ecm‏ كت ‏> فلسفه تولید ‏>فلسفه کالا ‎11 ‎een ne ‎Pe eee) Bb) eee ad ‎ 

صفحه 58:
0 گربایش تولید : گرایش تولید یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است . گرایش تولید بر پیه این اصل بنا نهاده شده است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و استطاعت خرید ا ال ‎eet Leis‏ | گرایش تولید برای دو حالت مناسب است 0000 ‏ا ا ع‎ | ‏ا ل‎ er eter aS 7۱ ONCE ep ae Eee eee NTT een rege et) eee Toone Deen ee See ee) ا ‎Ey eee REN r ee en iys em‏ هزینه » تولیدبیشتر لازم است . دوم آنکه هزینه تمام شده تولید کالا الا بشد و بالا بردن كارآيي در تولید و بهره وري براي يايين أوردن هزينة توليد لازم بنظر آید . اين حالت عموماً در مورد كالاهايي که اختراع جديدي بوده و هنوز گسترش عام ‎Lees aris‏ ال 7 ‎OTS Let eT OE TEP NTS) Eton Trem Lie‏ 00 ‎eer Ie eae te te Ieee oot‏ ا ‎eat Sine‏ ا اا ا ا 1 ممكن خود برسد تا بيشتر مردم توان خريد أن را داشته باشند . وي تا حد قابل ملاحظه اي در اين كار موفق شد و توانست در مدت نسبتاً كوتاهي »اتومبيل توليدي خود را به ميزان بالايي از نظر شمار توليد يفروش 

صفحه 59:
Prope covet bare) Dee SD en Ieee eo test Soe Eee feb re ees 0 1 1 1212 1 212 2 2 2 2 2 2 2 2 ‏ا ةي‎ 00 ‏وجود دارد که می گوید : (( تله موش بهتری بسازیده مردم دنیا بلافاصله به خرید آن اقدام می‎ | Cee) ‏کننده یا خریداران به سوي كالايي گرایش دارند که بهترین ظاهر را دا بنابراین سازمان مي بایدتمام تون خود را مصروف‎ perry Cancer ‏برخي از تولید کنندگان بر اين باورند که اگر كالايي پدید آورند که در نوع خود بهترین باشد ۰ خواهند توانست براحتي بازار را فتح‎ ee a eee ere ۲ ۱/7 eae aie eyes Cane nee pre te ‏ادر ازمينه نكرشهاي فلسفي بازاريابي مثال كلاسيكي وجود دارد كه ذكر أن خالي از انتفاع نيست . بسياري از توليد كنندكان فكر مي‎ ‏كنند كه اگر بتوانند تله موش بهتري تولید کنند ؛دنیا به کامشان خواهد بود » ولي آنها اغلب بسختي از اين واقعيت تلخ به خود مي لرزند‎ ‏که در مییبند مصرفکنندهبیشتر به فکر ۰۰ ۰۰ ۰۰ است و میخواهد که از شر این مشکل رهايي یاب نه آنکه ضرورتا به تله‎ De tr STF) ‏تله موش بتواند عمل کنند . علاوه بر اي » يك تله موش بهتر بفروش نخواهد رفت مگر آنکه طراحي بهتر » بسته بندي جذبتر » قیمت‎ ۱۳ ( Tear Te Tet a Ls Bere eT SET eee ese ROCHA ep Te eer rr enn eran ‏نگرش مبتني بر کالابه نحوي که بیان گردید به عارضه نزديك بينيبازاريبي منتج مي شود ۰ بدین معني که تمام کوشش توا‎ ‏عبر ی رو رس سای 1 كد‎ HON Sie Sth saan 

صفحه 60:
2 ی ©. كرايش فروش ‎CB See Cn eres ees te se EAE eee erry‏ اا ‎eee err irr rt-Sestere ie sy Pcie Se merc erett goer ee)‏ اا ۳ | چشمگیری صورت گیرد . در این روش ریسک بالایی وجود داردو ۰ وجود دارد در اینجا فروش نقش أساسى دارد و مشترى مدارى در جايكاه دوم اهميت است. 30007 7 ۶ گرایش بازاریابی : كرايش بازاريابى ايده اى جديد در تاريخ روابط و مبادلات به حساب مى أيد و بر اين اساس است كه وظيفه اصلى هر سازمان تعيين نيازها ء خواسته ‎eee oe eee re le ee ec ee eras‏ 00 ادارد به تعيين و تعريف نيازها و خواسته هاي بازار هدف و تامين ره ۳ ero eae bees eee ores Ce ee eee ees 0 : ‏و. گرایش بازار اجتماعی‎ 0 ‏ا‎ cee eae ee ie ee Lee ee Some Ee) Se EE ye mete Stet eg OE IEW LSC mea E ny pee 0 ee ‏منافع بلند مدت مشتريان هدف ؛ منافع‎ ٠ ‏اين كرايش خواهان أن است كه بازار يابان بين عوامل زير توازن بر قرار كنند: خواسته هاى مشتريان هدف‎ [۱ ‏اا ااا ااا اا ا‎ corey 9 ‏و وت‎ 

صفحه 61:


صفحه 62:
تفاوت فروشنده و بازاریاب فروشنده به نیا فروشنده توجه مي کند ۰ بازاریاب به نیاز خریدار ۰ ۱9 ‏مت مه‎ sv well that the product or service Pits hieo or ker ‏سس‎ 

صفحه 63:
رضايت مشتري هدف عالیه شرکت ماء ارائه خدماتي به مشتريان است» كه * .نه فقط بهترین» بلکه افسانه اي باشد ۱ 

صفحه 64:
۳ EE ey, بازاريابي با چند علم از. نظر كلي ارتباط مستقیم داشته و با چند رشته و فن نیز بطور غیر مستقیم مربوط مي گردد.اين علوم عبارتند از : 

صفحه 65:
)اقتصاد - 0 eee Te ese GUE ‏را‎ jah lll ‏امار فاك كه أن تروط ای ی‎ ‏ار‎ te eee cen ‏سا رات ای ای اک ار ی‎ ربود. 

صفحه 66:
‎We pr ne)‏ ل ا ات ركم داريم عواملي كه يك جامعه را از ساير جوامع متمايز مي سازد عبارتند ان : دين» زبان » عادات » سنن و بالاخره ريشه عميق افكار و اعتقادات آن جامعه ‎ 

صفحه 67:
هروانشناسي: علاوه بر جامعه بطور ۳ بالاخره علايق افراد جامعه داريم.بررسي در بازار براي تشخیص تمایلات گروهها ءاستفاده از زیبا پسندي » پيروي ‎rene Scere cae)‏ 7 ۱ ۷ ۳۳ است كه قسمتهاي مهمي از بازاريابي را تشكيل مي دهد. 

صفحه 68:
9 علم آمار براي گرد آوري حقایق و اقلام و بکار بستن روشهاي آماري براي بدست آوردن تمايلات مصرف كننده در بازاريابي مورد نیاز است گروههاي آمارگر ما را درتهیه نظرات مردم درباره مرغوبيت كالاي رغيب و علل ل ا ا الل ا 200 2 کند. 

صفحه 69:
مزاياى يك مشترى بسيار راضى ا 21000 ۳- خرید بیشتر توسط این مشتری در هنگام عرضه محصول جدید. ۱ Seek a ‏حساسیت کمترسبه قیمت فروش و توجه اندکسبه محصولات و تبلیغات‎ -۴ et eed nee 

صفحه 70:
eae ‏را‎ oa) بر اساس مفهوم بازاريلبى اجتماعى وظيفه سازمان» ‎Sn Py erm rear yee‏ 3000 ‎CSS ete eS Ree te)‏ رقیاستسبه نحوی که بلعث حفاظتا ارنقاء رفاه مصرف كنند كان و جامعه كردد. بر اين اساس هر سازماني بايد و ها و منافع بازارهاي هدف را تعین كرده سيس در مقايسه با رقبا اين نيازها وخواسته ها را به صورت كارآمدتري تامين كند بنحوي كه بقا و بهبود ريفاه 

صفحه 71:
ها ‎EL‏ ‏۱ ‏. ( محساح لس )بازاریابی نیاز آفرین > 

صفحه 72:
| re eee] Bec y ae eNO TP Y forecast nena ONT g HY vearet STE BNE Oy ‏حیدرزاده سایر شیوه‌ها را نیز این چنین برشمرد:‎ ۱ kOe rere ‏ا‎ ‎[7 ‏ال‎ ‎3 are er ۱ Oe een eee eer sea oe eee ee en a yee Be Be Te he eed ee tC Onder os PPA vb ene Dery) ‏کشور ما وجود ندارد و بیشتر متعلق به شركت‌هايي است که واحدهاي (تحقیق و توسعه 18:60)) قوي در اختیار‎ ۱ ee eects Sete etm Stee Seer Er ‏دارند و به نوعي با ت‎ بيشتر نباشد كه به عنوان نمونه ميتوان به شركت سوني اشاره كرد 

صفحه 73:
شرکت های بازارمحور 4 از اصول ۰ ۱ | ۵0 بهره م ببرند. حال آن که شرک ت های بازارساز 9 ا سطح حداقلى كه همان بهر هكيرى از اصول بازاريابى بيش نكر *6 است و يك سطح حداكثرى كه همان ‎EMC en mere ger’‏ تعریف کرده اند « شناسایی و برآوردن نیازها » بازاریابی را وظیفه ۰« بازاریابی واکنشی » طبق اصول چنان چه نیازی آشکار و روشن باشد و برخی از شرک ت ها آن را شناخته و راه حل مناسبی برای آن نا ‎Fe Peep 0‏ کمتری را به آشپزی و تعیزکاری [نظافت] بپردازند. به اختراع ماشین ‎Ree teeter‏ ظرفشوبی و اجاق میکروویو انجا مید. امروزه راه های فراوان پیش پای آن کسانی است که بخواهند سیگار اب معتقد است تشخیص پاره ای از رخدادها در یک قدمی است . « ۰ ۱ ...۰ 7 » از سوی دیگر همين كه كيفيت آب آشاميدنى در بسيارى از كشورها رو به بدى نهاده شمارى از شركت هاى بازار روند رو به كسترش توليد بطرى هاى آب آشاميدنى را پیش بینی نمودند . برخی شرکت های دارویی با شناخت افزايش فشارهاى روائى در شهرهاى بزركء شروع به تحقيق روى داروهاى آرام بخش كردند. بازاریابی پیش نگر خطر خيزتر (همراه با مخاطره بيشتر ) از بازاريابى واكنشى است . ممكن است كه علاقه مندان زودتر يا ديرتر از زمان مناسب به بازار وارد شوند» يا از بنيان در بيش بينى وجود جنين 0 ee ‏ا ا ا ل‎ Re es ‏فرآورده ای به بازار عرضه کند که پیشتر هیچ کس خواهان آن نبوده و حتی تصوری از کالا یا خدمت تازه‎ ‏رت‎ ane ‏دی ولی « ویدیوی وت شا‎ ) 

صفحه 74:
7 وظايف بازاريابى وظيفه بازاريابى تبدیل تقاضا ايجاد تقاضا پرورش تقاضا ايجاد و احياى تقاضا حفظ تقاضا تضعیف تقاضا تخريب تقاضا a 

صفحه 75:
Pee ed aL ad تقاضای منفی معكوس كردن تقاضا بازاریابی تبدیلی عد تقاضا ايجاد تقاضا 1۳[ تقاضاى ينهان 2-0-7 بازاریابی توسعه ای تقاضای مترلزل روثق دادن تقاضا بازاریاپی مجدد تقاضاى نامنظم همزمان کیردن تقاضا ‎eel‏ ‎eee eG ۳ ۹‏ تقاضای بیش از حد تست ا 

صفحه 76:
انواع تقاضا و وظايف ۱[ * تقاضاي منفي 0 * تقاضاي صفر ۰ تقاضاي بیش از حد * تقاضاي پنهان ۰ تقاضاي بي قاعده * تقاضاي ناسالم 0 

صفحه 77:
مدیریت تقاضا ‎tafe pe aie aa)‏ 77 ۳ 7 ‎ave tesa ee See Crete eee‏ | مثال زده در حالي که امروزه تقاضا براي روغن نباتي عرض شده است. تقاضاي منفي را بشتر مي توان در بازار هاي سیاسی مشاهده کرد. وظيفه مدير بازاريابي در برخورد با جنين تقاضايي تبديل تقاضا يا بازاريابي تبديلي است و نقش بازاريابان و تسلط أنان در جكونكي معرفي ‎SS tei SNe‏ ااا ا ‎RCS‏ ‏() نبودنتقاضا: معي این نوعتقاضا این است که براي محصول ‎ee‏ البته مدیریت کردن این تفاضا از تفاضاي منفي راحت تر است., مديريت بازاريابي در برخورد با اين نوع تقاضا ابتدا بايد موضوع را به صورت دقيق و با نكرش علمي يكسب اطلاعات لازم از بازار مورد بررسي و أسيب شناسي قرار دهد شايد محصول متناسب با فرهناك و سليقه و ميل مشتريان بازار هدف نباشدء در اين صورت مي بايست اقدامات ۳ ‎es ie kore ee et Set ieee bee ote Sees ees ies ee Tee eo‏ ‎eee Te Ta oe ee ete te es eee nore ed‏ ‎Bere eee eal ey etree erated‏ © تقاضاي بنهان: در بعضي از موارد ‎OTe Tn see Peery Oreo ie‏ 00111111111 0 ‎Se eet ee re eee tee a eee ed‏ تقاضا براي آب معدني که تیسط شرکت آب معدني دماد پاسخدادهشد. 1 Pecan ret Sree loin sip ieie ere e rn ine oir «به جاي ياسخ به نيازهاي كشف شدم در فكر كشف نياز هاي باسخ داده نشده باشيد.» اين توصيه مي ‎Borne ere!‏ بديهي است برداختن به اين 

صفحه 78:
ee eons Ble) ens Stree oie tober toni BP eee bir nee ‏حالت؛ مديريت بازاريابي بايد در جستجوي باسخ به برسش زير باشد:‎ «أيا تقاضا براي اين رده از فرأورده تنزل يافته است؟ يا فقط براي برند (نام نشان تجاري) شركت ما كاهش يافته است؟» منظور از رده فرأورده اين است كه كل براي اين محصول فارغ از اينكه جه برند و نامي داشته ابه كاهش هستند و به عبارتي جرخه عمر اين رده از فرأورده رو به افول است. براي مثال تقاض اا ۱ | کاركردهاي بهتر و ارائه ارزش مطلوبتر (براي مشتریان) به بازار آمده و از آنجايي که مشتریان فواندحاصل از محصول را مي خرند نه خود محصول راء چون محصولات جدید همان فایده را به صورت بیشتر و اثر بخش تر و ا ل 0 در اینجا مدیریت بازاريابي باید بداند که علاقه مندي و وابستگي به محصولي که عمر آن تمام شده است جز ورشکستگي نمره اي باشد متقاضیان رو براي تله موش در 

صفحه 79:
ندارد؛بیتر است هر چه سریتر نسبت به حذف محصول و تصمیم گيري جهت انعطاف پذيري و هماهنگ شدن با بازار اقدام کنید و در سري‌هاي زماني بعدي ات بازار را به این نحو مطلع شوید بلکه با ‎Te En eT mere Le rPEarTONCars Fey‏ 00 ‎aes‏ ا 0 ال ا اين است كه يك جايي از عمليات و محصول توليدي شما مشكل دارد؛ در اين حالت بيشنهاد جدي اين است كه به غ مشتریان بروید و با شنیدن صداي آنها و ارزيابي نظرات آنها به آسیب شناسي و علت يابي موضوع بپردازید. ‎eB ee TLE sre nee‏ | ‎Eyer ee deeds Wea nae nl eT Te SS Eee Stereos BES rs)‏ .درصد نارضايتي مشتريان را به صورت كمي اندازه كيري كرد. بديهي است وقتي آسيب شناسي دقيق از معضل ا الا ا 00000 ا 200 مكرر شايد تب را براي مدت كوتاهي قطع کند اما قطعاً بيماري را درمان نخواهد کرد. [۳ ‏ااا‎ 1 bir ‏تلاش مي کنند.‎ 

صفحه 80:
© تقاضاي فصلي: براي بعضي از محصولات در فصل خاصي تقاضا هست و در فصل ديكري متقاضي وجود ندارد» مدیریت بازاريابي در چنین مواردي با بررسي ویژگیها و خصوصیات بازار و محصول مي تواند يكي از توصیه هاي زير را به کار گیرد. ‎cn or‏ ا ا ۱5| سال متعادل کند. به مثال‌هاي زیر توجه کنید. ‎Ler emcee Were DIC OEY wate S Ernie eles Sees tees‏ ۱ توليدي خود متقاضيان قابل توجهي داشته باشد. در حالي كه در فصول سرد تقريباً اكثرتوليدكنندكان بستني» ا 1 211111111111110 ‎Reiner min ventines tae)‏ ب) - در بعضي از محصولات امکان بازاريابي تعديلي وجود ندارد. براي مثال تقاضا براي کولر یا بيشنهادي كه در اين موارد به شركتها ارائه مي شود اين است كه دو كالاي متضاد را توليد كنند تا سال مشتري نداشته باشند بلكه در هر يك از دو نيمه سال براي محصولي از شركت متقاضي وجود داشته باشد. ا ا ا ۱ ۱ ‎pe POE Pre een PCB YE TE Pees eC ROTC ee meee Frce Tem CIC EES 9‏ ‎rPO rae Ker}‏ ا ‎APP ۱ ce ET‏ ‎eras Or SE TC Sinn Teer Toren Ter eee ent Kir)‏ ‎Rape Cope oye Pence pe an rr Cece fen er rereerns! be fe fs premeey cae Es Be prs Hee een‏ 

صفحه 81:
۱۳۱ wate Cerone bie peel ta See Sk eee bP Ce ROA CTP eae) peep eure Perey iret Seen co ay oie Net eee) ‏تا در آیده با افزایش ظرفیت تولید در بالا بردن تقاضا نیز فعالیت کند. اما این سیاست در طولاني مدت موثر نمي‎ CEES ee ‏م‎ Bieri Db Tee ies Serer ee Sey ae) ‏معادله را برهم مي‎ ‏تقاضاي كامل دز مجموعة صنت مورد برريدر قرار مي كبرد صنت عبارت ابت از‎ PUIG Hi oN ‏مجموعه رقبايي که در يك بازار هدف ثعریف شده وجود دارند. در سالهاي گذشته در موارد؛ زيادي در بازار ایران‎ ‏شاهد اين بوده ايم كه بازار محصول خاصي در دست جند عرضه كننده قرار دارد و أنها با هماهنكي يكديكر و تقسيم‎ ‏و اتخا جمعي در تمام موارد در حفظ تقاضاي کامل تلاش کرده انده لبته در‎ 211 ‏كشورهاي توسعه يافته اين حركت يك تخلف محسوب شده و بيكرد قانوني دارد و علت أن اين است كه عرضه كنندكان‎ 0 ‏ا ا م ل ا ا اا ا ا لا‎ ‏هر يك که شایسته تر بودند و مي توانستند ارزش بيشتري را به مشتریان ارائه کنند و با آنها ارتباط بيتري برقرار کنند‎ ‏در جذب مشتري موفق شوند.‎ [۱ Orme r Peeve: SYS Ter CTE Tb sth oh artes Eves Pe ie gC rey ‏گذشته بازارهاي ايران عمدتاً در حالت انحصاري بوده اند با باز شدن درجه رقابت و حرکت به سمت بازارهاي‎ [۱ en TS ec emer weet res Le) 

صفحه 82:
تقاضاي بیش از حد: هر چند در مواجهه با تقاضاي بیش از حده توصیه مي شود که تبلیغات را متوقف کنید و بازاريابي تضعيفي را به کار گیرید تا بتوانید در فرصت مناسب با گسترش ظرفیت تولید بعداًبتوانید خودتان به لک ۱ ‎te SEY ete Ssh Eee)‏ ۱ خواهد داشت. طبق يك اصل اقتصادي سرمایه همانند آب روان عمل مي کند به طوري که وقتي آب در روي زمین به حركت در أيد ابتدا جاله ها را بر مي كند. ۷ ie Tra ies ei Seer er eegey ۱ Beco ESOS et eT SD aS ‏ا ااا ا ا‎ ‏اصلاح قوانين مي بايست در بالا بردن ضريب امنيت براي سرمايمكذاري تلاش كرد؛ در أن حالت سرمايه‎ | ‏ااا‎ <2 eet Dee eas 

صفحه 83:
- تقاضاي ناسالم: بعضي از محصولات با قوانین و عرف يك بازار و كشوري همخواني ندارنده هر چند ممکن است ا ا ‎Bee‏ ‏ا ا ا ا ا ل ل 200 ا ‎Dene Tee‏ ‎UBD MT CD PeeeNeN Te aE Ene emo CS eOgee Me cid ice an‏ ۱ ‎De neers har COS Eee Hone ere]‏ ۱ بازاريابي مقابله اي اقدام مي كنند. طبيعي است فقط برخوردهاي قهري در اين موارد ياسخ نمي دهد بلكه لازم است با بهره كيري از متخصصان بازاريابي و رشته هاي مرتبط در جهت تخريب اين تقاضا اقدام كرد. 

صفحه 84:
نتیجه گيري تقاضا همان نیاز و خواست است. موقعي که با قدرت خرید از سوي مشتریان پشتيباني مي شودء شرکتها بید ‎Db He ie Mee C Tepe Te ple One wE ews ie oe lew‏ ۳۹ م ا ا توانند ‎nat‏ ا ا 01000000 ‎Peery ee ters eee ee‏ نب 0 ا ا 

صفحه 85:
نواعتقاضا و وظایف اساسی بازاریابی سازمانها مواره با انواعمختلفی از سطح تقاضا در بازار هدف خود مواجه یشوند که لازم است به فراخور هر کدام سياست های خاصی ندیشی و اعمال ‎Peron eee eae de tee eed‏ ۱۱ ۰ به یضعیتی گفتهمیشود که بیشتر بخشهای مهم بازارباقه به محصول و خدمات تمایلی ندرند مثال : عه ای در مورد مسافرت با هواپیا پا خدمت: pus elon E Bethe ees Reet ES Scie ee ee Eee tt arn ts eens era ‏هاست و وظيفه مديربازاريابى بازاريابى تبديلى است . راهكارها : طراحى مجدد محصول - جايزه دادن - بايين اوردن قيمت - ارتفا كيفيت - تغيى‎ ۱ 1 Oe RODE Le CIEE Pe PEN CEE crea TS Cr Fer he meee Gee S ese ne te gay EXrerIoeies ‏اا‎ ‏ج) محصولاتی که جنبهنواوری دار‎ ‏وظيفه : بازاريابى ترغيبى راهكار : اموزش و افزايش اكاهى‎ تلد مقیا با کاغذ ها باطله بر اساس نیز دادن محیط و ایجاد دریاچه مصنوعی و تحریک تفاضا 1 et Pate Stee ee ees CES Se ODES eee et een ‏بح‎ ‎00 ‏ا‎ ‎0 ‏وظیفه : بازاریابی پریرشی راهکار : قدرت خلاقیت و ایجاد‎ 1 ‏اا ا‎ Tee te Treen ere omes es le eter yearn ‏وظیفه : بازاریابیاحیابی راهکارها لف ) توسعه بازار و یفن بازارهایی در داخل و خارج‎ اشكل دادن كالاها ( طراحى مجدد محصول ) 

صفحه 86:
ا ‎ens‏ ‏دور ميشود مانند : موزه ها و سينماها و وظیفه : بازاریابی تعدیلی . بوسیل ایجادانگیزه,تبلیغات و ترفیعات ۱ Sornm In STR is a Ty erro yea eae ae aro er COS neem ‏راهکار : بالا بردن کیفیت / حفظ درست قیمت / حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها / کنترل شدید هزینه‎ 5 وظیفه : بازاریابی محافظتی و نگهداری کننده Ion ‏ثقاضای سرریز شده می نامند‎ eee eo Meas Ce fe Tes Ene Yeo ESL Scr Tener een ‏كمتر‎ ا الا ا ا 0 11010100 1 0-5 

صفحه 87:
آميخته بازاریابی ‎=k‏ ل هاءطر احی‌نام بازرگانیبسته ‎enw eee yp RY re-enny‏ ۱ ‏> قيمت( ‎eee evel (carat‏ هاء‌دوره پرداخت»شر ایط اعتبارها و ... ‎۱ Or aCe PERO ‏ا‎ ee Ee Ry eo Greer ea) et bean ‎ 

صفحه 88:
walt gpl aixeal pole 

صفحه 89:


صفحه 90:


صفحه 91:
۱ ‏اا ا ل ا ا‎ 0 ‏ا‎ SCHOFNy) Ertan | rare SF Peet] Fe) Pepe ere Panis ee Sine encore pes err mrs Prepare (> fire ‏ا ااا‎ EF 00 ‏اا‎ tare Seer Peary ی : بخش بندي یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت براي مناسبترین ‎Eo‏ ۱ RO ese ron ree car ie] CS erro rel ery re EC See SET ERECT TET ) ‏توزيع و بيشبرد فروش‎ ٠ ‏استفاده از عوامل قابل كنترل بارازيابي (محصول . قيمت‎ 

صفحه 92:
۹ ۹ | ديدكاه مديران را بازتر و كسترده تر مي سازد . بازار سنجي : بررسي و ارزيابي كذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت ا 00 00 ‏ل ا‎ Sn ES Pesce ee eT بازاركرصي : تبليغات و تشويقات به موقع جهت آكاه ساختن . متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان براي ‎ei‏ 7 ‎PPC 0‏ بازار و آبعاد مختلف بازاريابي است . ‎ 

صفحه 93:
J pare sind polis > نامگذاری > پسته بندی > ضمانت نامه > خدمات 

صفحه 94:
‎ea Sol ial See)‏ دا ‎Sst teas‏ ل ‏:استرتژي‌فيمرحله رشد -9) ‏کاریکاتور تکامل تدريجي محصول ‏1 يك سازمان چگونه به اهداف ‎se ey‏ رت ‎ 

صفحه 95:
منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري جيست؟. ثايان خواجه نصيري 0 کار بگيريم, يکي از سوالات متدولي که از من در موردبازاريابي پرسیده مي‌شود این است که منظور از رفتار مصرف کننده یا رفتر مشتري یا به [0 eens Le hen r eee tot ne pe enter a i pete ‏دهير‎ اجازه دهدب يك دستان این مطلب را شروعکنم. گاهي اوقات مي‌شود که بهسرم مي‌زند سري بزنمبهبازاره جايي که مردم براي خرید کالاهایشان ‎Lette ere ewe Tees Se ie eee ee‏ | ‎Peer cari fe Bion Ime eS ee cee eye Cem eS i eens centr er rend‏ ‎ed Mea Berar n Oy me isms ries‏ ی ‎ee ene Se ea ee Ge ee eee ene eee‏ چه چیزهايي را مي‌خرند و چرا؟ از خریدارانمي‌پرسم که چه چیز باعث شده است تا این مغازه با این سوپرمارکت یا ان فروشگاه را براي خرید ب كنند؟ ميبرسم معمولا جه زماني براي خريد ميابيد؟ وقتي كه فقط نيازي داريد؟ يا اينكه يقتي حوصلهتان سر رفته است؟ مردم به سوالات من ‎eee ere le ee eee era ee ee eer‏ 000 يكي از لذت بخش‌ترین فعالیت‌هاست در تحقیق و نگارش و نيز ارانه مشاورههايي؛ به خصوص أنجا كه از من خواسته ميشود تا يافتههايم را با توليد 

صفحه 96:
مصرف كننده يا مشتري معمولا يك انسان است اما زماني كه بخواهيد براي كربه يا سكتان غذا بخريد» مشتري شما ‎er fe Derry‏ ا ال الل ل ال ۱۳ خدماتي در نظر ميكيريم؛ اينها نيازي دارند كه أن نياز در بازار باسخ داده ميشود و همانطوري كه قبلا و هميشه ‎herp RBC 9‏ ا ا ا ل 0000 ‎SB re Ss iC.)‏ ا ا ا ا ا ا سر | داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. مي‌خواهيم بدانیم چه مي‌خواهد؟ چرا مي‌خواهد و معمولا به کجا مراجعه مي‌کند تا کالا یا خدماتش را خريداري کند. این مشتري ما که ممکن است خودش مصرف کننده کالا یا خدمات باشد رفتارهايي دارد» عادت هايي دارد. ما به عنوان بازارياب؛ اينها را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. از لحاظ روانشناختي موضوع را مورد بررسي قرار ميدهيم؛ حتي گاهي اوقات سنتها و موضوعات اجتماعي و آداب و رسوم ‎oF Bete UD nee yas ee ei pecen a NITE IES Te]‏ ۱ لا ‎Breyer Sore Cor poe rey a haere‏ ‎ ‎ ‎[۱ eres Site) ‎ 

صفحه 97:
فردي را در نظر بگیرید که در خانه‌اش گربه اي دارده وضعیت روانشناختي این فرد این است که چون تنهاست ا ا ‎eee ee hse ty LES‏ ل ا ا ‎ee Oe en ee eer Seo rear.‏ ۱ ‎SESS ee eee el ei" Se Tes) Ses ie lee eee meee)‏ ‎ee eet eee lea b ele RTOs Ee Le er wey een ko Lesa)‏ ل ‎ese ee‏ ۱ Seas eee ws Eee kere ee Toe eee cd Po prieseesca ra bye c ger peane ca nn eee cten FTC SM yore or] fer ONPTED TP ate ‏بیشتر یا کمتر» مشتري اطلاعات خوبي را به دست مي‌آورد و با مراجعه به محل‌هايي که به او توصیه شده است‎ ‏کالا با خدمات مورد نیازش را بيدا مي كند. از اينجا او بيش از بيش زير ذره بین فروشنده و بازاریاب ها مي‌رود‎ ‏چرا که رفتارهاي خاصي از خودش بروز مي‌دهد و نيازهاي دیگر او نیز نمایان مي‌شوند. چه روزهايي براي‎ 0 ‏ااام اا‎ ere ee es ‏.سوال مي کنند و بعد توصیه تا خریدار بهترین را خريداري کند‎ 

صفحه 98:
يس ميخواهيم بداينم كه يك مصرف كننده يا مشتري به جه دليل يا دلايلي اقدام به خريد كالا يا خدماتي ا ا ۱ ا اي ا ا ل ا ل ا 0 0100000 rer are ete Crom PS Fr CNC Tbs Ee Serer) ‏اقتصاد تشکیل مي‌شوده براي خودش علمي به حساب مي‌آید در مطالعه و درك مراحل تصمیم گيري‎ ‏مصرف کننده (چه به صورت فردي یا با مطالعه‌ی گروهي از مصرف کنندگان یا مشتریان) به هنگام‎ خرید يك کالا یا خدمات. 

صفحه 99:
۳ Behavior 

صفحه 100:


صفحه 101:


صفحه 102:
یک عامل مهم فیزیکی در فروشگاه هأی خرده فروشی که بر مصرف کنندهتثیر می گذارد پخش موسیقی است. تحقیقی که در این ‎rime Pe OCA Uncaies Pur Ure PIN NDC IR Ne eae TCI‏ و 7-۳ موسیقی آرام پخش شد فروش 96۳۸ بالاتر رفت. 

صفحه 103:
| Speer BCE PETE OTAGO DB DPe> OPE OPUS ECLA TG hp eo BY Te RIC) ‏که غذای خود را تمام کننده و پا پخش موسیقی تند زمان غذا خوردن به ۵ ۴ دقیقه کاهش می یابد. اما پخش موسیقی‎ ‏ملايم تنها فروش نوشابه را زياد كرده است. اين بزوهش ها نشان مى دهد كه محيط فيزيكى مى تواند بر رفتار مصرف‎ ‏بگذارد. البته رستورانهایی که حاشیه سود کم دارند و باید حجم فروش آنها‎ می شود که مشتریان غذای خود را زود اد شود پخش موسیقی تند باعث ‎SST ST es‏ ا ل ل 

صفحه 104:
۱ | Sir ere Tee Tew] پا ابطال قراردلد. تجاری خود با دیگر کشوزها روپرو شده الد. مصرف کنندگان اروپایی عملا محصولات این رژیم را تحريم كرذه اند. از قسه مغازءهای خود کرده ند 

صفحه 105:
گراني هر کالا دلایل مختلفي دارد که ناشي از نبود تنظیم بازار و نبود پيش‌بيني‌هاي به موقع براي ایام خاص است اما ۱ Cb BS eet Tee et Teele tee i cs Sc te ie Seo Ce lea ea To ae eel eed Loli. tae a eal a ele | 5575 ۱ ee oer Ee) ‏کلان عرضه این کالا شد و ظرف مدت كوتاهي پودر شوینده در اين فروشگاه‌ها نایاب شد که بازار سیاه آن را به وجود‎ ۳۳ مي‌شود پس از حذف یارانه‌هاء 

صفحه 106:
‎ery Slt ere wey‏ و ‎erie WS wite ei ein TEs Wes Ee Sc er Len were Save BY)‏ قيمت‌ها را به حالت اولیه یا حداقل حالت متعادل‌تري برگردانند اما در کشور ما پس از اعلام اولین خبرها درباره آغاز ‎Ee eee eee ee ee is ee ee en shi)‏ ‏كالا از رونق كاذبي برخوردار شود كه خود برافزايش مجدد قيمت دامن ميزند. ‎Peony ‏ا ل ا ا‎ ei) ‏تنظيم بازار هم در بسياري از موارد كارساز نيست.‎ ‎0 ‏ا‎ ee ioe hey St ton es oot ere rey ‏ل‎ Son SSCS Sen ae Bye) ‏نمونه بازار مسکن در نیمه دوم سال 60 و بازار سکه در اواخر سال 00 کاملا مثال‌زدني است بازار پودر شوینده؛ برنج» چاي و قند هم در دوماهه ابتدايي سال 0 شاهد چنین جهش‌هايي بوده‌اند. ‎1۱ ECS MEMET STON ete RTO Te koe Mo oN te meer) ‏موضوع افزايش قيمت كه تا حدودي طبيعي بود» هجوم بسياري از مردم براي خريد زمين و مسكن و روانه شدن ‏ا ‏: اتاثير, هاي ‎ 

صفحه 107:
۱ ديكر از قانون عرضه و تقاضا ببروي ميكند و هر كاه تقاضا بيش از عرضه باشد قيمت آن رشد ميكند؛ اما كاهي شاهد هستيم كه فرهنك نادرست و شايعات باعث افزيش تقلضاهاي بيمورد و در بس آن افزايش قيمتهاي كاذب ميشود. او تصریح مي‌کند: در حال حاضر آرامش خوبي در بخش مسکن مشاهده مي‌شود که امیدواریم اين آرامش ادامه داشته باشد. ۳ ee eee ee Eee riod ‏بر بازار مصنيعي آن دامن نزند؛ در لين ميان باز هم رسانمها هستند كه بايد اين فرهنكسازي را انجام دهند.‎ 0 ‏ا ا ا ا ل ا‎ esd ۱ ie soc en nts BE erat nein ‏حد زيادي موثر واقع شد و بس از جندي قيمت سكه به ميزان واقعي خود مطابق با قيمتهاي جهاني رسيد.‎ در همين ياره محمد كشتيآراي - نايب رئيس اتحاديه طلا ي جواهر تهران - با اشارء به افزايش قيمتهاي كاذب و مقطعي اجناس مختلف از جمله سكه اين افزايش قيمتها ناشي از جا افتلدن فرهنك غلطي در بين مردم است كه يس از شروع الفزايش قيمت در يك كالاء مردم به تصور اينكه آن كالا از این پس گران‌تر هم خواهد شد به سمت آن هجوم مي‌برند؛ اين مضوع باعث كميابي آن کالا در بازار و افزایش قیمت مجدد و. کاذب آن طي یف سیکل باطل و او مي‌افزاید: به طور مثال وقتي قيمت‌هاي جهاني طلا شروع به بالا رفتن مي‌کند مردم براي خرید طلا و سکه هجوم مي‌آورند اما به محض اینکه اين قيمت‌ها ۱ 

صفحه 108:
نایب رئیس تحاده طلا و جواهر تهرانبهگرانيکانبي که قل از عید سال 6070 در مورد سکه ایجادشد اشارهکرده و مي‌گوید: در آن مقطعقیمت جهاني هر أونس طلا ناكهان به نزديك 000000 دلار رسيد و تقاضا در بازار داخلي به شدت افزايش بيدا كردء همزمان با أن خريد عيد مردم ي موضوع عيدي كاركنان دولت كه بارسال تبديل به سكه شده بود بيش آمد و سكه در بازار كمياب شد و افزايش قيمت شديدي داشت البته دولت در اين مورد به ‎r eli i‏ ااا 17 كشتي‌آراي تصریح مي‌کند: ‎EEE OE‏ ی و و اعلام کردیم اين قيمت‌ها کانب ‎nn ie toe nic ents Sars ener are ton et‏ -] ‎Tae TEN SOE REVERT C=C TIO TN TERTDEY 2° TOTO EO HUTT‏ ‎Bree eer a epee ict ae ye tee‏ اين كارشناس تاكيد ميكند: بس از عيد شاهد بوديم كساني كه در آن مقطع زماني سكههاي طرح جديد را به خاطر امكان كران شدن أن در أينده با قيمت 1 كشتي‌آراي نقش رسانه‌ها را در این میان بسیار مهم توصیف کرده و تاکید مي‌کند: رسان‌ها بید در چنین مواقعي با نقال درست اخبار از منابع مطلع مردم را أكاه كنند و از درج اخبار منابع غيرمشخص خودداري كنند تا ناخواسته باعث ايجاد جو كاذب در بازار نشوند. ‎OES‏ ا ا ‎Per eearee ree ee ery hearin React er Sue Breese‏ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 109:
شايد نكاهي دوباره به تجربه برنج» جاي و قند در اوايل امسال براي بسياري از مردم و همجنين محتكران درسآموز باشدء زيرا كساني كه به خيال كران ‎ne ek eee‏ ا اا ‎RS Sree Te ten et Ce eee‏ Coe Det tot See ee ei See Sa Let ele en eres ۱ e Bie eS eee beet i) 0 ENTE ‏ا م‎ Tee rate epee Me rete Sree ee eer ee eer at ene ie OST ee beet Le nie ees ete bt ete Scent oe] وي ميكويد: بايد با فرهنكسازي زمينه هاي رواج شايعه بين مردم را از بين برد؛ جون اكر زمينه شايعه وجود نداشته باشد فضاي رواني در اطراف يك. ۱ ۳ 0 کردندبدون تا متضرر شدند این موضوع هم شامل مصرف‌کننده و هم بکداران مي‌شود. وي م‌فزید: هر چقدر حقایق زار بیشتر گفته شود بهتر ‎Pe er ie niet ton Wee Bie Sree Te ben Sue stato niu Tees Scien!‏ گران‌فريشي نکنند اجناس بنجل خود را به مشتریان قالب مي‌کنند. در این زمینه کارشناسان معتقدند باید با فرهنگ‌سازي مناسب توسط رسانه‌ها ‎Br‏ ‏اشايعات و رفتار مردم را از بين برد تا با ايجاد موجهاي كاذب مردم به سمت يك كالا هجوم نبرند. به نظر ميرسد بر خلاف اين شعار كه <سزاي م ا ا ا ‎ae wr res Ie ei ee nin‏ 

صفحه 110:
روشها و متغيرهاى تقسيم بازار ا ا 0 خيابان ها) که م ‎ere ee‏ در آمد» ‎ests‏ و.) ‎Gb and‏ روانشناختی( شخصیت.سبک زندگی) ‏> متغيرهاى رفتارى( ی سا مور نظرءوضعیت ‎ 

صفحه 111:


صفحه 112:
كام هاى بنيادين در فر آيند بازاريابى ك0 .بخش بندی» گزینش بازار و جاانداختن ‎eee‏ ‏آمیخته بازاریابی > ‎Som) ei re‏ رد ‎<(J 5) eb ‎ 

صفحه 113:
مدبریت فروش و توزیع باشيد. در برخى از محصولات عمل ثبت اختيارى عمل ثبت محصول را در بسيارى از محصولات نرم‌افزاری با ‎Wepre‏ ا ا ااا 0000 ل ا ل ا ل ل 1325 اطلاعات خود را به عنوان مشترى محصول ثبت كند. يك توليد کنند‌ی موفق سعی می‌کند روند توزیم؛ فروش و استفا سیاست درستی برای فروش نرم‌افزار خود اتخاذ کند. ‎Ore rer rem fe tener gees iret‏ ل ا ل ا ‎Se ene es OBE‏ نتيجهى قابل قبولى داشته اسث؟ دركدام شهر نرمافزار مورد استقبال قرار كرفته 1 PCC DRESS Peewee RRR e Ee enn) ‏است؟ آیا کاربر نهابی واقعا از نرمافزار استفاده می‌کند؟‎ 

صفحه 114:
0 008 ‎ere ens ene |‏ ا ا ا ا ‎eee sole eee‏ توزيع و فروش محصولات خود را بىكيرى مىكنند در واقع شماره سريالى كه براى ثبت محصولات اين شركتها به کار می‌برید به این منظور است. ‏ققل نرمافزاری شتاب علاوه بر این‌که محافظت محصول شما را بر ‎PTS‏ امکانات لازم جهت پاسخ‌گویی ۱ ‏قفل نرم‌افزاری شتاب دو هدف حفاظت از محصول و پیگیری فروش را دنبال می‌کند. نمودارهای مختلف ‏قفل نرم‌افزاری 0 ‎ ‏اب علاوه بر گزارش جزییات هر ثبت و کاربر با رسم نمودارهای مختلف به شما امکان می‌دهد تا ل ام ا ‎ens hel‏ ا ا 1۱ ‎ ‎[9 epee poner rer) ‎ 

صفحه 115:
۱۳۲ توضيع ثبت در ساعتهاى روز توضيع روش ثبت ثبت در مام ميانكين ثبت تعداد ثبت هر سريال ‎o ord‏ 0120 

صفحه 116:
فرصت جيست؟ > فرصت مجموعه شرايط مطلوبى است كه نباز به محصولء خدمت يا كسب و كار جديدى را ايجاد مى نمايد. ا ل ا ۱ دهد با برآورده كرده آن نياز سود مندانه فعاليت نمايند. ار 

صفحه 117:
ویژگی های فرصت جذاب ۹ پتانسیل سود آوری > تناسب با قابلیت های فرد يا تیم موسس > ‎Fee ers ey)‏ ۹ 

صفحه 118:
سوالات اساسی برای ارزیابی جذابیت > آيا ارزش لازم براى مشتريان هدف ابجاد مى شود؟ > آیا به طور سود آوری می توانید محصولات خود را ارائه نمایید؟ > آیا سود حاصله با ریسکی که تقبل می کنید» تناسب دارد؟ > آيا تناسب مناسب بين فرصت و قابليت هاى شما وجود دارد؟ > آیا پنجره فرصت در دوره زمانی کافی باز است؟ > آا امکان امین مالی برای ایده شما وجود دارد؟ 

صفحه 119:
منابع تشخیص فرصت های کسب و کار BO Bree eID ee ey 22 حل مشکل > شکاف های بازار > 

صفحه 120:
هشاهده رهندها -) OR ‏ا‎ ‎| Te Oren eye) en en Peerepen rec room ie Fey Pacem Careers Meet egie es OM همراه و..) > رویدادها و حوادث طبیعی > تحولات سياسى و نظامى و روابط خارجى ۹ > قوانین و مقررات و سیاست های دولت( سیاست های جانشینی واردات؛سیاست تشويق صادرات غير نفتى» طرح آمايش زمين) 

صفحه 121:
حل‌منکل.ه ۱ eT Te Ty teal ie ‏جدید).‎ < 5 ال رن 9 14 0 ‏حل ل ل‎ 1 NVI eK Moy Nec ge > ۴- استفاده از نظرات فعالان بازار (طراحان محصول؛ مشاوران؛مدیران و ۱ 

صفحه 122:
بافتن‌شکافهاوبازار 6۰ يافتن نيازى است كه هنوز ارضا نشده است 

صفحه 123:
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف ف رآيند طبقه بندى مشتريان به كروههابى كه ذمايانكر > .نبا زهاء خصوصیات با رفتار متفاوت باشد تقسيم بازار يعنى شناسايى و كزينش آن قسمت از بازار كه > .شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد ۱ anes) Deere TtT S| ‏.بازاريابى است‎ 

صفحه 124:
BO GS) ۹ See ea Rey موقعیت رقابتی > ۱۳ ( eS eke) قابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی > 

صفحه 125:
موضع یابی(جا انداختن محصول) ‎oer nee ake Cg‏ ی دادن ویژگی ها و سودمندی های فرآورده در پش سا ‏جایگاه یک کالا مکانی است که آن کالا در مقایسه با > کالاهای رقیب در اذهان مصرف کنندگان تصرف می .کند ‎ 

صفحه 126:
روش های موضع بابی ee Ter eis 0 is ‏بر پایه کاربرد‎ > > بر پایه کاربران > بر رقابت و رقیبان > بربايه كيفيت /قيمت 

صفحه 127:
۳ PIER ta > مارک تجاری محصول عبارتست از هر گونه کلمه » طرح » صداء شکل ءرنگ يا ترکیبی ‎UC a Bl)‏ ل ل Re eON) Pe Ree epee REP TIE an Tam eee > نام تجاری باید: 0 eat ele Sa eran ran ۰ مناسب با فعالیت شرکت با تصویر ذهنی از محصول باشد. 

صفحه 128:
استواتژی های مارک گذاری استراتژی مارک گذاری تولید کننده > اتف د فروش مارك كذارى مختلط > اه 

صفحه 129:
ی( عبار تست از هرگونه ظرف یا بسته ای که محصول در آن برای > .فروش به بازار عرضه مى شود ‎ieee‏ ا م ا امع ا ل ‏ا ا امال ل 0 .كند» بسته بندى است ‏.مزيت اصلى بسته بندى اطلاعاتى است كه ارائه مى كنى > ‏بسته بندی باعث سهولت کاربرد»نقل و انتقال حفاظت و > ‎ ‎ 

صفحه 130:
ضمانت نامه محصول ,عبارتست از تعهد کتبی ای که شرکت به مشتری می دهد > ‎DOTS Peewee ere pene mer er) ee By)‏ برای تولید کنندگان نیز مزیت بازاریابی دارد ‎SORA CPM Hier be‏ ‎Beer er ne‏ 

صفحه 131:
خدمت هر چیزی که اضافه بر محصول فیزیکی عرضه و موجب تفکیک > ‎meee a‏ اا ‎late‏ ار را 2 خدمات در حين فرو ش(ارائه اطلاعات به مشتريان) > خدمات پس از فروش(حمل و نقل»نصب وراه اندازی دستگاه» > 1 .مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتریان است > 

صفحه 132:
52 5 > قیمت عبارتست از ارزشی است که مشتریان برای محصول یا خدمت 0 ‎occas‏ ۱ در و سه > قیمت ها معمولا آزمایشی هستند و و جهت آزمایش نبض بازار به کار می روند. ‎Bere RTL eT yds‏ ۱ ‎RE one EN‏ 

صفحه 133:
عوامل موثر بر قیمت گذاری تقاضای مشتری > هزینه ها > رقابت > انتظارات کانال های توزیعی > قوانین و مقررات دولتی > ‎See Fane‏ 

صفحه 134:
PCP eC rene) Oe rat rere) هدف‌های فروش > ل ا 0 هدفهاى بقا > 

صفحه 135:
0 روش های مبتنی بر تقاضا > ‎TC) Te Ty‏ ۱ روش های مبتنی بر رقابت > 

صفحه 136:
روش هاى قيمت كذارى مبتنى بر تقاضا قيمت كذارى ارزش > ‎Srey ton)‏ لم و۱ للك سم ‎Be‏ ‏رس بسن روك 

صفحه 137:
روش فیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده وسود قیمت تمام شده + درصد سوه > ۱ 

صفحه 138:
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت BRT OE Be SICH ron) le od TO med 

صفحه 139:
‎paar‏ سس آمیخته ترفیع و تشویق ‎x CRU el Cr ey fe ier eee py er] On eC ‏.ها به وسیله مسئول شناخته شده‎ ‎STEP ICD OR LTR eae Tree) ‏را اد يكت‎ ‏روابط عمومی:ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه > ها بدون پرداخت هزینه فروش حضوری:اراثه اطلاعات به طور حضوری به دیگران برای > فروش محصول و خدمات ‏آهل 

صفحه 140:
افول بلوغ و اشباع 3 eal nee! 

صفحه 141:
تت ۱۳ ae Ls .مرحله رشد > «مرحله بلوغ و اشباع > .مرحله افول > 

صفحه 142:
مرحله معرفی Oe Ci eee) By eles) ۱ محصول: یک عدد > er RL er) BOO ON Sy PN Cr Pn ee ‏را سل‎ 

صفحه 143:
مر حله رشد اهداف بازاريابى:تاكيد بر تمايز > محصول:تنوع بيشتر > ا ‎eG ee ed‏ .رقایت:در حال رشد > SG Cn One) .توزبع:خرده فروشى هاى بيشتر> 

صفحه 144:
مرحله بلوغ و اشباع اهداف بازاریابی: حفظ وفاداری به مارک محصول > .محصول:خط تولید کامل > تاه رقابت:زیاد > ۱ ore) توزیع حداکثر خرده فروش ها > 

صفحه 145:
۱۳ oe 131100000001 اف را رقابت: کاهش می یابد > ‎Ny RecN os‏ ۱ قیمت:حفظ سود آوری(بلا با پایین) > تبلیغ و ترفیع:حداقل تبلیغ و ترفبع > ص۱۳ = < 

صفحه 146:
وله بولوساخرو برووشتقاضا © موجود | بهسازى شده نو مشتريان موجود | نفوذ در بازار بهسازى | عرضه فرآورده لك نو حوزه كسترش حوزه | فروش در حوزه | محصول نودر جغرافیایی جغرافیایی جدید حوزه جدید ‎٠‏ يورش به فروش به ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 147:
‎eo‏ ا لك رن ‏1 _ پیروزی در سایه کیفیت > ‎«9 BITE] 0 ‏پیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازار > پیروزی در سایه مناسب و همخوان شدن > پیروزی در سایه بهسازی پیوسته فر آورده > ببروزى در سايه نوآورى > ۱ بررشد ‏بير ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 148:
بازاربابی خدمات در بسیاری جوامع حدود ۴/۳ نیروی کار غیر کشاورزی در صنایع > ۹ .حدود ۳/۲ تولید ناخالص ملی مربوط به خدمات است > پسول‌هلییکسه حصرفکسنند گان‌خرج می‌کسنند سولوامور خدملقى))/ © > .صر فمی‌شسود ‎nee ean i) ae On | or Jan oe‏ رد ‎ 

صفحه 149:
ویژگی های امور خدماتی Be dee ce 0000 ‏ل‎ 

صفحه 150:
آميخته بازاريابى خدمات .محصول(خدمت) - 

صفحه 151:
محصول(خدمت) تفاوت عمده محصول و خدمات اين است كه خدمات > ‎RVC So BL‏ < eal pogo slams CLOAS 99 clits 9 PU 5531 pil. باید به امکانات مشهود و نامشهود در ارائه خدمات توجه > .نمود 

صفحه 152:
قيمت ‎refer‏ ل لا ا لس« .مى كند ‎١-لا ‏ا‎ pers ‎۱ ‏ل‎ toe) 200002 ‎ 

صفحه 153:
قيمت خدمات ا ا ‎Deepen ero See ener‏ خوراكى 5207 زمان: صرف وقت - ... فیز یکی:خستگی» آسیب دی دگی»عدم آسایش و - روانى:تلاش هاى فكرىءترديد در ارزيابى و انتخاب - 

صفحه 154:
توزیع به علت ویژگی تفکیک ناپذیری عامل توزیع در خدمات * .نقش مهمی دارد 0 توجه فيه شدت رقابتءارائه خدمات در مکان مناسب 9 اا ‎Me‏ ‎ae‏ تا 

صفحه 155:
رت ‎TO eSB eT aly)‏ ۱۳ درد .محسوب می شود ‎ee eT Tee Tee lonn) ‏ل رت‎ ‎> ‏است‎ ۱9 onl BT ate TP. ‏محدودیت فروش حضوری » هزینه بالای آن و جذب > افراد شایسته است ‎ 

صفحه 156:
کار کنان علاقمندی»ادب»ابتکار »دلسوزی و.. کار کنان در > کامیابی موسسات خدماتی نقش مهمی دارد هوصدمشتريانسخاطر طرز بسرخورد نلمناس0 > ا ۱۳ دوصد بسخاطر عدموضلیت پا ‎Bae ee)‏ ‎aE HEN Ep rare‏ عکار‌دیصد بسخاطر ضوت 

صفحه 157:
مدیریت عملیات ۱ er ee) Rl ee ee elt) Pm rary Wp PON In Pri oe 

صفحه 158:


صفحه 159:
99« اتقاضا همان نياز و خواست است موقعي كه با قدرت خريد بشتيباني مي شود. نيازء احساس محروميتي است كه از نداشتن يك جيزي به انسان دست مي دهد. اما خواست» احساس لذتي است که به ا 12110 ‎PEA Ten)‏ ا ‎rec‏ ‎tee Seer eA (cnr fete ee Sb ees Sse‏ | ‎ee Diets Dee L SLs eee Eee See nee‏ 1 تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره كيري از علم روانشناسي صورت مي كيرد؛ با ايشان ارتباط را ادامه دادء و با بيكيريهاي لازم و اثر ام اا الا ‎Pee‏ ‏آنها را به مشتريان وفادار (-ا0) تبديل كند.. ا ا اا ‎De Prep Peo Veer RPE ger OVE Pees ee Para‏ ‎Waiheke tee ener terd‏ 1 اكر بيذيريم كه در جهان همه جيز به جز خود تغيير مشمول تغيير هستند نكته حائز اهميت در اقسام تقاضا اين است كه تقاضاهاي مختلف هم؛ در اثر مرور زمان از سوي مشتريان تغيبر مي كنند و وظيفه مديريت بازاريابي شركت مديريت اين تقاضا در جهت نيل به اهداف شرکت است.(جدول شماره يك) تقاضا همان نياز و خواست است موقعي كه با قدرت خريد يشتيباني مي شود. نياز انساني ‎eSB 7‏ جيزي كة انسان اخسان مي كند از آن محروم مانده اسث. نیاز هاي انساني متعدد و پیچیدهان. آنها عبارت اند از نيازهاي فيزيكي در رابطه با خوراك پوشاك؛ وسایل گرمازا وايمني و نيازهاي اجتماعي منند اصساس ‎eee sie eco ated‏ 1 ‎Pee severe pee ie Pe TP er em Pea pee nop aa NS PUNE Ie Ce‏ ‎octets tetera ee oT ier‏ 

صفحه 160:
بشود و انجام این فرایند بخش مهم عملیات يك شرکت است که بتواند با بهره گيري از ابزارهاي مختلف ترویج که عبارنند از تبلیغات؛ روابط عمومي؛ فروش شخصي؛ پیش برد | کرده و پس از فروش به ایشان که با به کارگيري تکنيك هاي خاتمه فروش وبهره گيري ‎eters De Mspses ers hey ee looy eee sy oe)‏ ۱[ بخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضایت مشتري در بالا بردن درجات رضایت ايشان از شركت تلاش كرده و أنها را به مشتريان وفادار تبديل كند. 

صفحه 161:
تعریف های گوتاگوتی برای بازاریابی بیان شده است. به تظر فیلیپ کاتلر , بر جسته ترین صاحب نظر این رشته » ‎ete etek Swe ee‏ ۱ ‎ere ee een‏ اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ؛ نیازها و خواسته های انسان است بشر ‎nes Rie see ey Tara UR erage ey Soto Ie es‏ 0 ‎Pras ReMi Te peCo me D RTOR Yor is ie Pees‏ ا ‎PCE CB Poe ee ABE CHe Seay aac‏ ‎SY Tee ren eb ee Mee nS Tere eer eee Ss ee SY pI ese‏ 9 تقاضاتوانایی رفع خواسته است . ye nee eae Ee Tet oe ES Doers tee) nese ese nee ceeity Deve ct enc) ‏از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادلهباید؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؟ دوم :هر طرف چیز‎ ‏با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله‎ [7 Pres ee Ee eee Efe ‏ا ا‎ ROSEN eerie es Lier okay ne ‏ا‎ ete hn 

صفحه 162:
مديريت بازار يابى عبارت است از « تجزيه و تحليل ‏ طرح ريزى ء اجرا و كنترل برنامه هاى تعيين شده براى ۳ اذ[ 1[ 0 ا ا ا 00 ‎Lene‏ ا ا م ا اا اا ا ا 0 مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی » مديران خدمات فروش » مدیران محصول + ‎Bee ee ernie es Mine ay er ere cre nic eee Ie nD icy‏ ‎Peeps (eID aloe ier ee eri ran Com Pg reer Ree CUTE MpPP RIA‏ و تحليل » طرح ريزى و اجراى برنامه هايى كه سطح مطلوبى از دادوستد ها را با بازارهاى خاص فراهم مى ee ee tes Ree en eee P ree fe Oe ‏آمد. یک موقعیت رقابتي ممتازباي شرکت در بازارهاي هدف ایجاد كنند.‎ 

صفحه 163:
‎ner ber)‏ 7 و رابطه با مشتري است. پس وظیفه مدیر بازاريابي اين است که با توجه به وضعیت و موقعیت سازمان» سطح مناسبي از تقاضا را براي سازمان برقرار سازد. به بياني ديكرء مديريت بازاريابي عبارت از مديريت 7 ‎ ‎[9 4 ‏ا‎ Ee rr Os) Rese (One ‏ا‎ eee ele Sees en AO KON (OR Reese EST (ona eo ceeee its ee Eee Eom h ee Bios notes Se es ke Ee tee) UES COMI ereTC ome en De tee- yearn [ometoEC nO PPS pare een ‏برد دوطرفه ايجاد شده و علاوه بر اينكه خودشان مشتري وفادار شركت مي شوند به عنوان مُبلغ مجاني براي‎ ‏شركت عمل مي كنند.‎ ‎ 

صفحه 164:
See ene ETT DSTO TaD eae 

صفحه 165:
SS Peer ry gee er Serenity 7 

صفحه 166:


صفحه 167:
در يكي از کلاس هاي دانشگاه استنفورد. استاد در حال شرح دادن مفهوم بازاريابي به دانشجویان خود بود... 0) شما در يك مهماني » يك دختر بسیار زیبا رو مي بینین و ازش خوشتون میاد ؛ بلافاصله میرین پیشش و مي گین : "من پسر ثروتمندي هستم ‏ با من ازدواج کن" ۰ به اين میگن بازاريابي مستفیم ‎Se oor Tero ee Eee kre end (a‏ ۱ ا ا ‎Serer Seer Se ee etree Cte‏ ثروتمندیه » باهاش ازدواج کن" ۰ به این مي گن تبلیغات ‎M TICE Orie e ke TEE OTT TIEN (a)‏ ۱ بيشش و شماره تلفنش رو مي كيرين ؛ فردا باهاش تماس مي كيرين و مي كين : "من يسر ثروتمندي ‎renee‏ م 2 ‎ees‏ اا ااام | کراواتتون رو مرتب مي کنین و میرین پیشش » اون رو به يك نوشيدني دعوت مي کنیین ۰ وقتي کیفش مي افته براش از روي زمین بلند مي کنین » در آخر هم براش درب ماشین رو باز مي کنین و ا ‎SS ewe OOS Se To oe Ten‏ ۱۳ ل ‎ye‏ زيبا رو مي بينين كه داره 

صفحه 168:
شما در يك‌مهماني» يك‌دختر بسیار زیبا رو ميبینین‌و ازش‌خوشتون‌میاد » ( بلافاصله ميرينييششو "مزيسر ثروتمنديهستم ؛ با منازدواج كن » ‎merc nb uy Ueto ear‏ 2 ال ل ‎Bape‏ ‏مشتري i eer Ee SO OL wey a mn ere mip ieery 0 ec CnOn Or my 0 arpa eer net ee See Sere epee eo mup) lalis, شما در يك‌مهماني» يك‌دختر بسیار زیبا رو ‎oe‏ ازش‌خوشتون‌میاد ۰ ولي(6 ‎eee Or ie ee Peery ECO eRe hae Beer is Ore‏ ا ل ا ‎ESE eee‏ ‎ieee)‏ ل ‎Se DCU ee Se ee‏ لت ‎aren ۹ as 5‏ 2207 ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 169:
ل ‎tl amt‏ ل 

صفحه 170:
اه 0 رش 

صفحه 171:


صفحه 172:
اا ا 

صفحه 173:
شیوا(-۱) -تیزتر از آنچه فکر می کنی 0 7 

صفحه 174:
a eet yas ‏مووي عه‎ 

صفحه 175:
تا ات 3 2 2 2 22 22 2 2 2 2 2 2 2 2 ا ل ل ل ل ل ۱ ۱ و و ‎ZZ2Z2222222222‏ ‏222222222222 ‏222222222222 ‎Z22Z222222222‏ ‎Z2ZZZ2Z2222222‏ ‏222222222222 ‏2 ج اج اج ‎a‏ ‏222222222222 ‏222222222222 ‏222222222222 ‏222222222222 ‎ZZZZUCVUNVNN NESCAFE‏ So NNNNNNNNNNNNN 

صفحه 176:
| CUT THE PAPER ‘AND WRITE 0 

صفحه 177:


صفحه 178:
شیوا(۱۲) - تبلیغ خمبر دندان فرمیولا Mice 

صفحه 179:
شيوا(14) - تيز تيو ا 07 

صفحه 180:
‎PURSE —‏ ی 

صفحه 181:
0 

صفحه 182:
۳ 0 SS 

صفحه 183:
و تلع بت ترا 

صفحه 184:
اه نباشه چی میه[ Poa Leer Ce) 

صفحه 185:


صفحه 186:


صفحه 187:
Pree rd 

صفحه 188:
عوچعت با بزرعت متله این متا وج | 

صفحه 189:
جوز دیگر..(۸) -روتختی دربایی Croc ‏ررض‎ 

صفحه 190:


صفحه 191:
7 وی 

صفحه 192:
52000 ممم اولان ا مهاوه مور Se we 

صفحه 193:
مم وملاك أمكاوم مر 

صفحه 194:


صفحه 195:
Cee ا 

صفحه 196:
1131187 تسف 000 

صفحه 197:


صفحه 198:
و | ترل کیفیت تولید شده‌اند ۱ ۳7 

صفحه 199:
لس ع سس site 

صفحه 200:


صفحه 201:


صفحه 202:
۷ ااالار 

صفحه 203:


صفحه 204:


صفحه 205:


صفحه 206:


صفحه 207:
AawerGross com 

صفحه 208:
We're looking for engineers who ‏اك ا يلا‎ ee Call us on this number now: x=24, y=30 Phone = 044.(y?-x).(y?-10?7)x10. ( 7 

صفحه 209:
AdverCross.com 

صفحه 210:


صفحه 211:


صفحه 212:


صفحه 213:
NOKIA NOKIA Connecting People _DisConnecting People AdverCross.com 

صفحه 214:


صفحه 215:


صفحه 216:


صفحه 217: