بررسی رفتار مصرف کننده

بررسی رفتار مصرف کننده

اسلاید 1: بررسی رفتار مصرف کننده

اسلاید 2: رفتار مصرف کننده چیست؟مصرف کنندگان هر روز تصمیمات جدیدی می گیرند و بازاریاب توجه خود را به تصمیمی معطوف می کنند که آن ها برای خرید می گیرند.بازاریاب ها اغلب با سوالات زیر مواجهند:از کجا می خرند؟ چقدر می خرند؟چرا می خرند؟ چگونه می خرند؟ و ...مفهوم بازار یابی : یک صنعت فرآیند ارضا کننده مشتری است و نه فرآیند تولید کالا.صنعت با شناخت مشتری و نیازهای او آغاز می شود و نه با مواد خام و مهارت فروش و .... .هدف شرکت ها ارضای خواسته ها و نیاز های مصرف کنندگان می باشد.

اسلاید 3: رفتار مصرف کننده از دیدگاه دانشمندانبرکمن و گیلسونویلکی و سالمونهاوکینزموون

اسلاید 4: کلید های هفت گانه رفتار مصرف کننده:1-رفتار مصرف کننده برانگیخته است.2-رفتار مصرف کننده در برگیرنده فعالیت های زیادی است.3-رفتار مصرف کننده یک فرآیند است.4-رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است.5-رفتار مصرف کننده نقش های مختلفی را در بر می گیرد.6-رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است.7-افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند.

اسلاید 5: عوامل گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده:1-سرعت زیاد معرفی محصولات جدید2-چرخه های کوتاه تر عمر محصولات3-افزایش جنبش های حمایت از مصرف کننده4-توجه به محیط زیست5-رشد بازاریابی خدمات6-موجود بودن تکنیک های آماری خبره و کامپیوترها7-رشد تقسیم بندی بازار به عنوان یک استراتژی بازاریابی

اسلاید 6: مزایای درک رفتار مصرف کننده و فرآیند مصرف:1-کمک به مدیران در تصمیم گیری2-فراهم آوردن دانش برای محققین بازاریابی برای تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان3-کمک به قانون گذاری در مورد خرید و فروش کالاها و خدمات

اسلاید 7: تعریف بازاریابی:فعالیتی انسانی که جهت برآورده کردن نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله، هدایت می شود. محققین دو مفهوم عمده را در اینجا بررسی می کنند:1-تلاش در جهت برآوردن نیازها و خواسته های بازار هدف2-مطالعه فرآیند مبادله

اسلاید 8: محور اصلی فعالیت های بازاریابی اصل «برتری مصرف کننده» است.پیتر دراکر در مورد بازاریابی می گوید:موفقیت یک شرکت بازرگانی به وسیله مشتری تعیین می شود.درحالت کلی می توان گفت: مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد:1-درک وضعیت2-حقایق3-نظریه ها

اسلاید 9: اجزای تشکیل دهنده رفتار مصرف کننده:روان شناسیجامعه شناسیاقتصادروان شناسی اجتماعیفرهنگ( مردم شناسی فرهنگی)

اسلاید 10: حوزه های رفتار مصرف کننده:تحصیلمصرف کردنواگذاری

اسلاید 11: رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی:استراتژی بازاریابی اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد.استراتژی به چهار نوع تقسیم می شود:1-تدافعی2-تهاجمی3-تحلیل گر4-واکنشی

اسلاید 12: تدوین استراتژی :تدوین استراتژی بر اساس درک و شناخت تفکرات ، احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل می گیرد. شناخت باید با توجه به محیط اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی مصرف شکل بگیرد.

اسلاید 13: فرآیند تصمیم گیری خریدتصمیم گیری چیست؟تصمیم گیری شامل سه مفهوم زیر است:1-تصمیم گیری، مستلزم انتخاب راهی از میان راه هاست.2-تجزیه و تحلیل های تصمیم گیری عقلایی است و در بعضی مواقع احساسی و عاطفی است.3-در تصمیم گیری قصد و عمد وجود دارد.یعنی منظور از اتخاذ تصمیم خاص رسیدن به هدفی خاص است.

اسلاید 14: گام های تصمیم گیری ( اصول کلاسیک کمی در مورد تصمیم گیری):1-مشخص کردن بحث2-تشخیص مساله3-تعیین و تعریف اهداف حل مساله4-مشخص کردن راهکارها و گزینه ها5-پیش بینی6-مقایسه گزینه ها7-انتخاب 8-بکارگیری و اجرا9-نظارت10-ارزیابی

اسلاید 15: عوامل موثر بر تصمیم گیری:1-هوش و ویژگی های شخصیتی تصمیم گیرنده2-انتظارات تصمیم گیرنده3-میزان اطلاعات در دسترس تصمیم گیرنده4-مدت زمانی که باید گزینه ای را انتخاب کند5-پیچیدگی گزینه مورد نظر(استرس یکی از عوامل منفی بر تصمیم گیری است که یک عامل روانی است و دو جنبه دارد:1-ترس از ضرر مادی و اجتماعی 2-ترس از دست دادن منزلت)

اسلاید 16: ژانیس و مان پنچ الگوی مختلف تصمیم گیری را به صورت زیر بیان می کنند:1-تبعیت آرام2-تغییر آرام3-اجتناب تدافعی4-هوشیار زیاده از حد5-هوشیار

اسلاید 17: دیدگاه های مختلف در مورد تصمیم گیری مصرف کننده:1-انسان اقتصادی2-انسان منفعل3-انسان شناخت گرا4-انسان احساسی

اسلاید 18: فرآیند فروش:1-فروشنده باید توجه مشتری احتمالی را جلب کند.2-توجه باید حفظ و تبدیل به علاقه شود.3-علاقه باید به سمت تمایل قوی سوق داده شود.4-در ذهن مشتری تنها یک راه حل قوی باقی می ماند که همان خرید است.

اسلاید 19: مدل های تصمیم گیری:مدل نیکوزیامدل هوارد-شثمدل انگل-کولات-بلاک ولمدل تصمیم گیری خانوادگی شثمدل پردازش اطلاعات بتمن

اسلاید 20: مدل نیکوزیا:در چهار حوزه تقسیم بندی می شود:1-نگرش مصرف کنندگان بر اساس پیام های شرکت2-جستجو و ارزیابی3-عمل خرید کالا4-بازخور

اسلاید 21: مدل هوارد-شث:این مدل بین سه مرحله تصمیم گیری(یادگیری)تمایز ایجاد می کند:1-حل مساله گسترده2-حل مساله محدود3-رفتار پاسخ تکراری

اسلاید 22: مدل انگل-کولات-بلاک ول:این مدل شامل چهار بخش می باشد:1-مرحله فرآیند تصمیم جهت خرید2-ورودی اطلاعات3-پردازش اطلاعات4-متغیر های موثر بر فرآیند تصمیم گیری مصرف کنندگان

اسلاید 23: مدل تصمیم گیری خانوادگی شث:این مدل خانواده را به عنوان واحد مناسب تصمیم گیری مصرف کننده تلقی می کند.هفت عامل در اینجا بر تصمیم گیری موثرند:1-طبقه اجتماعی2-سبک زندگی3-گرایش نقش4-منحنی عمر خانواده5-ریسک ادراک شده6-اهمیت خرید7-فشار زمانی

اسلاید 24: مدل پردازش اطلاعات بتمن:هفت جز اساسی این مدل عبارتند از:1-ظرفیت پردازش2-انگیزش3-توجه به رمز درآوردن ادراکی4-کسب اطلاعات و ارزیابی آن ها5-به حافظه سپردن6-پردازش تصمیم7-فرآیند یادگیری و مصرف(البته می توانیم یک مرحله دیگرنیز به آن اضافه کنیم:مکانیزم دقت وممانعت)

اسلاید 25: فرآیند تصمیم گیری خرید: «انتخاب»این فرآیند شش مرحله را در بر می گیرد:1-محرک2-اطلاع از مساله3-جستجوی اطلاعات4-ارزیابی گزینه ها5-خرید6-رفتار پس از خرید

اسلاید 26: انواع تصمیمات:1-تصمیم گیری گسترده2-تصمیم گیری محدود3-تصمیم گیری تکراری

اسلاید 27: مصرف کنندگانی که تصمیمات تکراری و یکنواخت می گیرند دارای ویژگی های زیر می باشند:1-رفتار آن ها تحت کنترل محرک های خارجی است.2-پذیرنده اطلاعات جدید نیستند.3-رفتار آن ها در این گونه تصمیمات ثابت است.

اسلاید 28: تغییرات در انواع تصمیمات خرید:گاهی اوقات تصمیمات تغییر می کند در صورتی که:1-محصولات جدید در دسترس باشند2-مصرف کننده پس از مدت طولانی از مصرف یک مارک قدیمی،جهت تنوع مارک جدیدی را انتخاب کند.3-وضعیت زندگی مصرف کننده به میزان زیادی تغییر کند.4-یک آگهی قدیمی،سبب جلب توجه مصرف کننده گردد.

اسلاید 29: خانواده و نقش آن در فرآیند تصمیم گیری خرید:خانواده واحد اولیه و پایه ای اجتماعی است.علت قوی بودن تاثیر خانواده:اولا التزامات و تعهد بین خانواده ها بسیار قوی تر از سایز گروه هاست.ثانیا خانواده مصرف کننده نهایی است.

اسلاید 30: خانواده و انواع آن:الف)خانواده:1-زوج های ازدواج کرده 2-خانواده با فرزندان در خانه3-خانواده بدون فرزندان در خانه4-پدران مجرد و تنها5-مادران مجرد و تنها6-سایر خانواده ها

اسلاید 31: ب)غیر خانواده ها:7-مردانی که تنها زندگی می کنند.8-زنانی که تنها زندگی می کنند.9-سایر خانواده ها(مانند دوستان و همسالان که با هم زندگی می کنند)

اسلاید 32: منحنی عمر خانواده:1-مجرد نوع اول2-زوج های جوان3-آشیانه پر نوع اول4-آشیانه پر نوع دوم5-آشیانه پر نوع سوم6-آشیانه خالی نوع اول7-آشیانه خالی نوع دوم8-بازماندگان تنها

اسلاید 33: در سال های اخیر تغییرات زیادی در خانواده ها رخ داده است بویژه از نظر کوچکتر شدن اندازه خانواده ها،به دلایلی از نظیر:به تعویق افتادن زمان ازدواج و افزایش طلاقبه همین دلیل منحنی های جدیدی بوجود آمده است مانند:ولی تنها نوع اول-ولی تنهای نوع دو-مجرد نوع دو-زوج بدون بچه-آشیانه پر موخر-ولی مجرد نوع دو-آشیان خالی

اسلاید 34: تصمیمات خرید خانواده ها معمولا از چهار جنبه مورد بررسی قرار می گیرند:1-ساختار نقش2-ساختار قدرت3-سطح فرآیند و تصمیم گیری4-ویژگی های خاص خانواده

اسلاید 35: سایر عوامل موثر بر رفتار:عمده عوامل درونی موثر در رفتار عبارتند از:ادراکیادگیریانگیزششخصیتنگرشسبک زندگی