تاثیر جودو بر بازاریابی

صفحه 1:
ع سلا ‎ws‏ كك اا ‎OLE POA‏ لكل هيء رخاة و زخاة العله نشره تاثير جودو بر بازاريابى 

صفحه 2:
Cee ae ee ee ee a ae Ge ee a ee ee بسیار متفاوت از گذشته است. در زمینه ویژگیهای جهان امروز می توان به جهانی شدن اقتضاد, تولید انبوه و ظرفیت ما در اکثر بازارهاء رقابت بر مبنای زمان» انبوه امللاعات» کارآیی ارتباطات, افزایش دانش و اطلاغات و قدرت تصمیم گیزی مشتری و ... اشاره کرد و این همه بیانگر یکبارچگی بازارهای جهان و پیچیدگی روزافزون بازارها و بویایی محیط فرآوری سازمانهاست. در چنین فضايى اين سوال اساسی مطرح است که رمز بقا و غلبه یک شرکت بر حریفان قدرتمند و بزرگ چیست؟ آیا باید در مقابل حریفان قدرتمند موجود زانو زد؟ و یا باید از مقهومی به.نام استزاتژی رقابتی سود خست.: برای درک مناسب هر موضوع و همسویی نظرات و دیدگاههاء ضروری است که ابتدا تعریفی از آن موضوع ارائه شود. بدیهی است هرقدر نعریف از جامعیت تخیر خوردار نود و کا راز انشته وکا تست ری !از ححضوع اسل می شود. 

صفحه 3:
مایکل پورتر اولین کسی بود که به طور خاص به مفهوم استراتژی رقابتی پرداخت » او در سال 1980 کتاب استرانژی رقابتی خود را بوسیله انتشارات فری پرس به بازار عرضه کرد. از دیدگاه پورتر, برای غلبه بر حریفان قدرتمند در بازار رقالنت ,بان بخ ملاخی مجهر نسوک اخعمال کت را بة حوافل برفاتد ‎BAe‏ ‏#حس مسن سمي بعررنان سلدع تاهو إذا عن عذال مار سمه اند أل عت قلة يمرك اع اترزى طلى طلسي ييه صاونان ء ابن دقان راض وهداكهه أل سه زاف متطلوت ار موتای زلالسی مود نفره گنز این زوایا عبارتند از: رهبری هزینه هاء منمایز ساختن محصولات یا خدمات و تمرکز 45 محضول ما هدمتن ‎wail‏ این سه دیدگاه. استراتژی های عمومی پورتر هستند: 

صفحه 4:
در ابن استراتزق: شرکت اقدام به تولید و عرضه محصولاث استانداردی می کند که بهای تمام شده هر واحد آن برای مشتری (که نسبت به قیمت حساسیت دارد) خاهتن ‎ai Se‏ معمولاً اگر شرکتی استراتژی مبتنی بر رهبری هزینه ها را به شیوه ای موفقیت آمیز به اجرا درآورد. اين اقدام بر کل سازمان اثر عی:گذآن ‎Ling‏ ‏کارابی بالاتر؛ دقت پیشتر دز دادن بودچه؟ خیطه نظارت گسترده تر؛ کاهش هزینه های نگهداری و مشارکت کارکنان در کنترل هزینه های زاید اما تقلید رقیب از شما می تواند یکی از خطرات ناشی از اجرای این استراتژی باشد که این امر باعث کاهش کل سود یک صنعت خاص خواهد شد. البته با پیشرفتهای تکنولوژیک : استراتژی پیش گفته اثربخشی خود را تا حدودی از دست می دهد, چرا که مشتریان به مد گیل ری ری ‎ee a‏ شاد تقو اه اس اتوون وین 

صفحه 5:
مقصود از این استراتژی اين است كه محصولات و يا خدماتی که در صنعت مورد نظر به عنوان محصول و خدمتی منحصر به فرد تلقی می شوق بها جلتهويانى طرشك راو فا نت یه مایت تفای اعتتان iP Namie asf GN Ngo INS Ag ‏تین کته ای‎ انعطاف پذیری بیشتر برخوردار شود از توان بیشتری برای سازش با محیط در حال تغییر برخوردار باشد و برای نگهداری دستگاهها و ماشین آلات هزینه های کمتری صرف کند. همچنین شرکت بوسیله استراتژی توسعه محصول , از مزیت حاصل از استراتژی مبتنی ‎witb dts ps‏ عسوا ورضوووجا رحن شور 

صفحه 6:
موفق است که بخشی از صنعت ,دارای اندازه و وسعت کافی و از رشد بالقوه برخوردار باشد از آنجا که تنها یک شرکت می تواند با کمترین هزینه» محصولاتی متمایز از محصولات شرکتهای رقیب ارائه کند, سایر شرکتها باید برای متمایز ساختن محصول خود درصدد یافتن راههای دیگری در صنعت مربوطه برآیند استراتژی های مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان ؛ زمانی بسیار اثربخش خواهند بود که مشتریان دارای سلیقه های بسیار متماز باشند و شرکتهای رقیب هم درصدد دستیابی به همین بخش از بازار نباشند :خطرهای ناشی از استراتژی مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان به شرح زیر است تعداد زیادی از شرکنهای رقیب ضمن اینکه متوجه این واقعبت می شوند که شرکت توانسته است استراتژی مزبور را به شبوه ای موفقیت آمیز به اجرا درآورد : درصدد ارائه نسخه دومی از همین استراتژی برمی آبند؛ همچنین در برخی مواقع. سلیقه مشتریان تغییر می کند و نسبت به ویژگیهای محصول مزیور بی علاقه می شوند؛ سازمانی که از استرانژی مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان استفاده می کند. می کوشد خدمات خاطي‌را به بازاری محدود عرضه کند که اين بازار می تواند به صورت منطقه چعرا از مصرف کنندگان یک محصول با گروههای ویژه ای از مشتربان باشد ) (در حالی که شرکتهای رقیب در بازارهای کنند 

صفحه 7:
‎ee 1 1 1 1 1‏ ااا در ری و تم های رقایتی را به تمایش گذاشت. ‏ابن ايده براساس شباهتهاى بالقوه اى كه ميان اين نوع استراتزى و ورزش جودو وجود داشت پایه ریزی شد. البته ناكقته نماند كه قبل از توسعه استرائزى جودويى, مقهومى به نام اقتصاد جودويى مطرج شد كه حداقل 20 سال از موضوعهاى مهم در جهان اقتصاد بوده است. جوديس جلمن و استيون سالوپ, دو اقتصاد دانی بودند که وازه اقتصاد جودوبى را ابداع كردند . اقتصاد حودوبى راهبرى است كه به يك شركت اجازه مى دهد كه أن رقيب ‏يزركتر به عنوان مزيت برای خود بهره نگیرد. ‏تفكر اصلى يشت اين روش ‎٠‏ كه تبديل قدرت رقيب به تقطه ضعف آن است ؛ بسيار جذاب است. اما اقتصاد جودویی محدودیتهای مهمی نیز دارد. از جمله اينکه . اجرای آن بسیار مشکل است زیرا شما نمی توانید رقبای" بزركثر را تهديد كنيد, دبكر اينكه بابد آنها را متقاعد سازید که منظورتان همان چیزی است که می گویب آما شايد مهمترين مجدوديت اقتصاد جودويى اين است كه مستلزم كوجك ماندن و دوام آوردن است كه اين امر ‎ ‎ ‏مراف معنيارق لز ممبران وتشركهها زشاييت مندنيق ينص مر نميهها اسعرائزق عودويف غر جايس يفعت را آغار مت كند كه اقتصاد جودويى متوقف مى شود. جر بصصى لز شركتها بز رفياى غود غالب من شويد دز شافى كه بمسى ديكر معلوب آنها مى شوند. ابن سوالت است که همه شرکتهایی که اهداف عالی را دنبال مى كنند در نهايت با آن مواجه مى شوند. جوات این سوال در یک استراتژی ساده و در غین حال قدرتمتد نهفته است. رقبا موفق می توانتد از استراتژی جودویی بهره گیرند و اجازه ندهند حریفشان قدرتمندتر شوند. دز این روش ؛ از شیوه های رقایت رودررو که اصولا باب خلبع رقبای بزرگ و قنوی است داجتناب می شود فر عوض بر سرعت و نقکر خلاق ناکید می شود. پیتر دراکر اين فرابتد را جودوی کارآفریتی نافنده است. استراتژی جودوبی انزازهایی را فراهم می کند که به شما امکان می دهند علاوه بر پایذاری در مقابل رقبای قدرتمند ببتوانید کاری هم انجام دهید. در استراتژی جودویی ,با تسلط بر 3 اصل حرکت, تعادل و قدرت اهرمی .سی توان فرصت غلبه بر رقبای قدرتمند فر بازاز را افزايش داد 

صفحه 8:
حرکت هم جنیه: تواجمتو هم جنبه دغافی: دارم ررقییان ان سرعت عمل: و چایگن خور التظاد کزّده و دی موقعیتی ‎se JEG‏ گیرید که دز عبن دلشنتن قذربه وياد دمن می‌کنند ان حماه اجتنا كيين کمتالتن کون جودی ماهر ‎sages‏ ‏طبق گفته جیمی پدرو برنده مدال المپیک» ضمن ممانعت از به کارگیری قوی ترین تیا ‎itis hii Gh Gp A558 igi Vall age WS aly Mogg ts‏ منت کنو صنرانجام هیگامن که جوپوگان اندگن ان زقیته‌جوو جلو‌من آفبد به سرك ل موشفسم فسات یه مج تایه چی هی ی ی را افو امفه بح زلیان ‎sity SES ean peal yi ae JE bay Spgs eS‏ که توبت به ضزبات نهایی برای اتمام کار می رسد سستی و با تبق زین اشتباهی ءسرنوشت ساز خواهد بود. تدابیر مشابهی می تواند به شرکتها کمک 10 ‎bb‏ را دن دنت بگیرتداو آن را از دنت رهبای هدزنمند دون 

صفحه 9:
ط بر حرکت شامل 3 تکنیک ذیل است تکنیک شماره 1: فن سگ خانگی کوچک (۳۱۵۷ ۵06 ۳۷/۴۴۷) در هر نوع ‎yall wuld,‏ هدف شما این است که در بازی بمانید. بنابراین استرانژی جودویی به مبارزان توصبه می کند تا یک رفتار حد وسط از خود بروز دهند و از مبارزات رودرو که احتمال بیروزی شان کم است خودداری کنند. این توصیه به مذاق خبلی از مدیران خوش نمی آید. در یک بازار شلوغ اغلب گفته می شود؛ شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند. شما باید حسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب کرده و اعنبار بيابید و اغلب اين به معنی حمله رودر رو و مستقیم با غولهای بازار است. برای پیشرفت در بازار باید به کاری دست بزنید که مشتریان, شرکا و گاهی اوفات رسانه ها نیز شما را باور کنند. این جنبه قضیه مخصوصاً در تجارت ((828) 81151۱1555-۲0-8115111855 و در بخشهایی از بازار که اثرات فناوری اطلاعات بسیار قوی هستند, کاملاً صحیح است. اما در بیشتر موارد, دستیابی به این هدف بدون شروع وی زمینه سازی حمله مستفیم و رو دز زو نیز امکان پذیز است..برای اثبات این مطلت به پیشرفت سریم شرکت. گاپیتال وان توجه کنید که یگی از بزرگترین و بردرآمدترین توزیع کنندگان کارت اعتباری در آمریکاست و کمتر از 10 سال سابقه دارد. همان طور که یکی از مدیران سابق شرکت اظهار داشته است : این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شرکت در زمینه سری و کاملاً محرمانه نگهداشتن فعالبتهای شرکت است.این شرکت با اعلام محصولاتش و تبلیغات دیگری که برای آنها انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری کرد. کاپیتل وان با اين تمهیدات ؛تقلید از محصولاتش که دارای کبفیت بالایی بودند را برای رقبا غبرممکن ساخت, در نتبجه شرکت در بسیاری از بخشهای بازار که پیشگام در آنها بود, با رقابت مستقیم اندکی مواجه شد. به عنوان مثال می توان از شرکت نت اسکیب نام برد که فن سگ خانگی کوچک را نپذیرفت و شکست خورد. نت اسکیپ به عنوان رقیب قدرتمندتر در آغازه مبارزه خود را مطرح کرد و به مایکروسافت لقب و ‎hs‏ وه و 08 66 ‎ithe tain! Zl kak Pienks WINDOWS biti css Seb, WED‏ 

صفحه 10:
تکنیک شماره 2: شناخت فضای رقابتی با آگاهی از این که فن آوری سگ خانگی کوچک عمدتاً در مورد دفاع است, در تکنیک شناخت فضای رقابتی وارد عمل می شوید. در اینجا با مشخص کردن یک فضای رقابتی می توانید پیشگام این معرکه شوید. بسیاری از شرکتها با یادگیری این که چگونه در یک سری مهارتهای کلیدی مانند کاهش هزینه ها و. . . سرآمد باشند يه ييتشرقت قابل ملاحطه ای دشت می یابنی. رهابت با یک رقیب قدرتمند در چیزی که او در انجام آن مهارت زيادى دارد و آن را به بهترين نحو اجرا لح می کند , ننیجه اش باخت است. اما هر قهرمان نقاط ضعفی « این نقاط ضعف اغلب به این علت است که او شدیداً تنها بر قد شرمایه گذاری کرده و آنها را ارتقا داده است: لذا با استفاده ۱ ع اه واه ‎yy‏ 

صفحه 11:
تا از مزیتهای اندازه و قدرت بالاتر خود استفاده کنند. با اجرای حرکات سریع و بی در بی ؛ در نهایت می توانید اين روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار ,حداکثر استفاده را ببرید. شرکت پام کلمپیوتینگ تا آندازه ای سزمشق استفاده از این زوش استن این شرکت برزای آینگه بر مانکزوسافت و متحدانش علبه کند, خود را به یک هدف متحرک تبدیل و حداقل سالی یکیار محصولات جدیدی تولید و وارد بازار کرد. سه تمرین کلندی به انن شرکت کمک کرد تا با سرعت پیشرفت کندء اول, بر خلاف بسیاری از شرکتهای با فناوری بالاء از تنظیم کردن فهرست بلندبالای آرزوها که ممکن بود معرفی یک محصول به بازار را ماهها و با حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری کرد؛ درواقع سعی کرد تا برنامه های واقع بینانه نری ننظیم کند. یام کامپیونینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود که ما آنها را مدیران سطح ‏ ‎MANAGERS LEVEL) poy‏ 114ع1ع) مى ناميم. اين شركت در سال 1996 برك برنده خود را رو كردء کاری که تعجب همگان را برانگیخت, یعتی نرم اقزار 6096 50866 را انتشار داد. اين تصمیمات باعث شد كه شركت بام کامپیوتینگ بتواند در کمتر از 3 سال تقریباً 80 درصد سهم بازار را از آن خود کند. اما چیزی که مثرترین عامل در خرکات نهایی پام کامپیونینگ بونه نانابی ابش در پیشرفت ريع يدون از ذست دادن تفادل بود. کنترل تعادل حرکت به شما کمک می کند تا از مبارزات رو در رو و مستقیم و بزرگتر خودداری کنید:در عین حال که باید در عرضه مبارزه به رقابت بپردازید . در استراتژی جودودبی و در جودو؛ باید ناد گرفت که با رقیبان درگیر شد و در اين جا است که نقش تعادل مهم می شود. در آغاز مسابقه جودوء هر بازیکن برای اینکه بقه یا آستین حریف را بگیرد و با این هدف که بنواند حریف را در یک موقعیت بی تعادلی هل دهد با حریف مبارزه مي کند. در اين اثناء طرف مقابل باید از یک قانون ساده که پرخلاف شم درونی اوست پیروی کند: به جای اینکه مقاومت کند باید نیروبی که باعث موفقیت حریفش می شود را تصعیف کند. . همچنین به جای اينکه نبروهای همسان را علبه یکدیگر اعمال کند, وقتی کشیده می شود ,هل دهد و وقتی هل داده می شود حریف را نکشد. کسانی که جودو کار می کنند باد می گیرند که توانا ها و تعادلشان را به وسیله بی اثر کردن حرکات حریف حفظ کنتد. سپس از حرکات بدن حریف برای غلبه بر وی استفاده می کنند. تب اب ی ‎I a NT a 77042 la ai‏ 0 بوم 

صفحه 12:
كبية. ببروز سدن داناً مسارم این نجسشتت که در یک رهابت: رو در رو بجنگیه: با این تکنیک شما بدون اينکه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید. همچنین می توانید روابطی را با رقبای کنونی و يا رقبای آینده به وجود آورید که اين روابط فضای مانور آنها را محدود کند و يا اين امکان را به شما بدهد که از آنها بهره ببرید. هر دو اين کارها تواتایی آنها را برای حمله به شما در آینده کاهش می دهد. راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد. اگر می خواهید که از نبرد در آینده جلوگیری کنبد» با رقبای آینده تان شریک شوید و با قزارداد همکاری امضا کنید. چندین شرکت الکترونیک برای مصرف کنندگان ژاپنی این روش را در دهه 1960 و 0 انتخاب کردند و با اين کار دست و پای رقیبان بزرگتر آمریکایی خود را با تولید محصولاتی با مارک محصولات رقبایشان و فروش آنها با قیمتهای پایین قر بستند. در بسیاری از موارد اين تاکتیک ها شامل چیزی می شوند که زبان حرقه ای استراتژی مدرن ,آن را همکاری می نامند. اما به خاطر دا اصلی چسبیدن به رقیب اين است كه شما از موقعیت خود د آن را تقویت کنید. 

صفحه 13:
تکنیک شماره 2: از مقابله به مثل خودداری کنید گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یک نبرد رو در رو کاملاً تغییر دهید. اگرچه اغلب علی رغم همه تلاشهای شماء یک شرکت زهتید دز بطانه بتتییم من گیرم ‎if alam Ai‏ متقارى له ان افا دق اميد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است. نیروی اراده و جرأت به شما مى كويد كه هر حرکت را هماهنگ کنید. غريزه شما تلاش می کند از غلبه جزیف بر شما جلوگیری ‎iS‏ اما به عنوان یک جودو استراتژیست, آخرین چیزی که برای شما اتفاق می افتد این است که در مبارزه تلافی جویانه و یا یک جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چه حملاتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید. ‏ در مواردی؛ شما به راحتی می توانید برتری رقیبانتان را خنثی کنید و مجدداً قدرت را به دست بگیرید. اما اگر هماهنگی با حرکات رقیب به معنی وارد شدن به جنگی فرسایشی باشد و يا به آزمایش قدرت تیدیل شود, در برابر این حس که شما را ترغیب به نبرد تلافی جویانه کند» مقاومت کنید. در سال 1992, شرکت نوول حدود دو سوم بازار سیستم های عامل شبکه را در کنترل خود داشت. علی رغم حمله های مکرر شرکت مایکروسافت که از نظر 

صفحه 14:
oo Tee we ‏قیب را به سود خود به کار گیرید و یک قدم جلو‎ ‏يقني در واقع, با افزودن محصی‌لانته خدتات و فناووظ رقیب به حفله وله می عوآنید‎ ‏تفادل وی را برهم بزند و او را با یک انتخاب دردناک و ناخوشایند مواجه سازید: که با باند‎ ‏استرانژی اولبه اش را رها کند و با شکست آن را نظاره گر باشد.‎ شرکت جدید دازیپرز که در تجارت پوشک بچه فقالیت دارد, در دهه 1980 وارد بازاز شد. درایپرز با شرکت پروکتر و گمبل که پیشگام بازار بود به رقابت پرداخت و محصولی با کیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه کرد و همچنین برای مشتریان این حق را قاثل شد که مبان مارک های ساده پوشک بچه و مارک پمبرز که گرانتر بود یکی را انتخاب کنند. وقتی که محصولات شزکت درایپرز وازد بازار انالت نگزانی شد: شرکت پزوکتر و گمبل با قدرتی یی ال رما ان تسلف ن ویر ای زاب تفت بارا سر اوقت ان ‎ian‏ ‏كرت بزانیزن ماب نبوة چنین کهتن هایی تا جاب او دز ضراضر ابللت تخزنع کنه اما ويوية هلت مدیره «رآیپرر که به: ما رگلی خواندن کتابی در مورد جودو وا به اتنام رسانده بود به یک پاسخ خلاقانه دست یافت. "درایپرز" به جای اینکه سعی کند نا با تهاجمات سراسر تگزاس به مصرف کنندگان اعلام کرد که کوین های تخفیف "پروکتر و گمبل" قابل استفاده برای خرید محصولات "د: ز" هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را بالا برد. در مدت چند هفته فروش محصولات "دراییرز" در فروشگاه های تگزاس حنی تا 15 برابر اقرایت باقت. مرانبزز "1 تهاز کززدن خرکات حريف ان “بروكتر و گنل" مرا ‎Sigg‏ 

صفحه 15:
تکنیک شماره4: یوکمی تمرین کنید "۲۱0۷۴۱۸۱ دن‌جوود یکی * کیک افنادی من جر اج و به حران بسوان انرگی بلعث گاهش برتزی:شخسی ‎ene oS‏ افتد نسبت به: حزیفه مین شود: که درواقع هدف آن برگشت:*برجوی: شخمن به مبارره اسب به غبازت دیگن ضما مر يك باخت موقت و زود گذن به: مین خود .نایم حركات رقيبتان مى ضوية و به. جاق اینگه. مقاومت کنید.» این ریسگ را کرده:و کنترل خود را از دست می دهید 

درباره من علی بستان دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی وبالگ ‏alibostan.blogsk ‏y.com ایمیل ‏alibostan@chm ‏ail.ir تاثیر جودو بر بازاریابی نگاهی نافذ به جهان ،این حقیقت را بیش از پیش آشکار می سازد که جهان امروز بسیار متفاوت از گذشته است .در زمینه ویژگیهای جهان امروز می توان به جهانی شدن اقتصاد ،تولید انبوه و ظرفیت ما در اکثر بازارها ،رقابت بر مبنای زمان ،انبوه اطالعات ،کارآیی ارتباطات ،افزایش دانش و اطالعات و قدرت تصمیم گیری مشتری و … اشاره کرد و این همه بیانگر یکپارچگی بازارهای جهان و پیچیدگی روزافزون بازارها و پویایی محیط فرآوری سازمانهاست .در چنین فضایی این سوال اساسی مطرح است که رمز بقا و غلبه یک شرکت بر حریفان قدرتمند و بزرگ چیست؟ آیا باید در مقابل حریفان قدرتمند موجود زانو زد؟ و یا باید از مفهومی به نام استراتژی رقابتی سود جست. برای درک مناسب هر موضوع و همسویی نظرات و دیدگاهها ،ضروری است که ابتدا تعریفی از آن موضوع ارائه شود .بدیهی است هرقدر تعریف از جامعیت بیشتری برخوردار بوده و کاراتر باشد درک مناسب تری از موضوع حاصل می شود. مایکل پورتر اولین کسی بود که به طور خاص به مفهوم استراتژی رقابتی پرداخت ،او در سال 1980کتاب استراتژی رقابتی خود را بوسیله انتشارات فری پرس به بازار عرضه کرد .از دیدگاه پورتر ،برای غلبه بر حریفان قدرتمند در بازار رقابت ،باید به سالحی مجهز شد که احتمال شکست را به حداقل برساند .شاید گفتن چنین سخنی به زبان ساده باشد اما در عمل بسیار سخت است .از دیدگاه پورتر ،استراتژی های رقابتی ،به سازمان ،این امکان را می دهد که از سه زاویه متفاوت از مزیتهای رقابتی خود بهره گیرد. این زوایا عبارتند از :رهبری هزینه ها ،متمایز ساختن محصوالت یا خدمات و تمرکز بر محصول یا خدمتی خاص . این سه دیدگاه ،استراتژی های عمومی پورتر هستند: در این استراتژی ،شرکت اقدام به تولید و عرضه محصوالت استانداردی می کند که بهای (که نسبت به قیمت حساسیت دارد) تمام شده هر واحد آن برای مشتری کاهش می یابد معموال ً اگر شرکتی استراتژی مبتنی بر رهبری هزینه ها را به شیوه ای موفقیت آمیز به می گذارد و نتایج ذیل حاصل خواهد اجرا درآورد ،این اقدام بر کل سازمان اثر شد کارایی باالتر؛ دقت بیشتر در دادن بودجه؛ حیطه نظارت گسترده تر؛ کاهش هزینه های نگهداری و مشارکت کارکنان در کنترل هزینه های زاید اما تقلید رقیب از شما می تواند یکی از خطرات ناشی از اجرای این استراتژی باشد که این امر باعث کاهش کل سود یک صنعت خاص خواهد شد .البته با پیشرفتهای تکنولوژیک ، استراتژی پیش گفته اثربخشی خود را تا حدودی از دست می دهد ،چرا که مشتریان به ویژگیهای دیگری به غیر از قیمت توجه می کنند .تجربه نشان داده است که استراتژی رهبری مقصود از این استراتژی این است که محصوالت و یا خدماتی که در صنعت مورد نظر به عنوان محص}ول و خدمتی منحصر به فرد تلقی می شود به مشتریانی عرضه شود که نسبت به قیمت حساسیت چندانی نشان نمی دهند در این حالت ،شرکت می تواند از نظر عرضه محصول از انعطاف پذیری بیشتر برخوردار شود ،از توان بیشتری برای سازش با محیط در حال تغییر برخوردار باشد و برای نگهداری دستگاهها و ماشین آالت هزینه های کمتری صرف کند .همچنین شرکت بوسیله استراتژی توسعه محصول ،از مزیت حاصل از استراتژی مبتنی بر متمایز ساختن محصول برخوردار می شود خدماتی خاص تامین کند .استراتژی مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان هنگامی موفق است که بخشی از صنعت ،دارای اندازه و وسعت کافی و از رشد بالقوه برخوردار باشد از آنجا که تنها یک شرکت می تواند با کمترین هزینه ،محصوالتی متمایز از محصوالت شرکتهای رقیب ارائه کند ،سایر شرکتها باید برای متمایز ساختن محصول خود درصدد یافتن راههای دیگری در صنعت مربوطه برآیند استراتژی های مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان ،زمانی بسیار اثربخش خواهند بود که مشتریان دارای سلیقه های بسیار متماز باشند و شرکتهای رقیب هم درصدد دستیابی به همین بخش از بازار نباشند :خطرهای ناشی از استراتژی مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان به شرح زیر است تعداد زیادی از شرکتهای رقیب ضمن اینکه متوجه این واقعیت می شوند که شرکت توانسته است استراتژی مزبور را به شیوه ای موفقیت آمیز به اجرا درآورد ،درصدد ارائه نسخه دومی از همین استراتژی برمی‌ آیند؛ همچنین در برخی مواقع ،سلیقه مشتریان تغییر می کند و نسبت به ویژگیهای محصول مزبور بی عالقه می شوند؛ سازمانی که از استراتژی مبتنی بر تمرکز بر گروه خاصی از مشتریان استفاده می کند ،می کوشد خدمات خاصی را به بازاری محدود عرضه کند که این بازار می تواند به صورت منطقه جغرافیایی ،بخش خاصی از مصرف کنندگان یک محصول یا گروههای ویژه ای از مشتریان باشد ( (در حالی که شرکتهای رقیب در بازارهای گسترده تر فعالیت می کنند کاربردی تری از استراتژی DAVID B YOFFIEو MARY KWAKمطرح شد و شکل جدید و های رقابتی را به نمایش گذاشت. این ایده براساس شباهتهای بالقوه ای که میان این نوع استراتژی و ورزش جودو وجود داشت پایه ریزی شد. البته ناگفته نماند که قبل از توسعه استراتژی جودویی ،مفهومی به نام اقتصاد جودویی مطرح شد که حداقل 20 سال از موضوعهای مهم در جهان اقتصاد بوده است .جودیس جلمن و استیون سالوپ ،دو اقتصاد دانی بودند که واژه اقتصاد جودویی را ابداع کردند .اقتصاد جودویی راهبری است که به یک شرکت اجازه می دهد که از رقیب بزرگتر به عنوان مزیت برای خود بهره بگیرد. تفکر اصلی پشت این روش ،که تبدیل قدرت رقیب به نقطه ضعف آن است ،بسیار جذاب است .اما اقتصاد جودویی محدودیتهای مهمی نیز دارد .از جمله اینکه ،اجرای آن بسیار مشکل است زیرا شما نمی توانید رقبای بزرگتر را تهدید کنید ،دیگر اینکه باید آنها را متقاعد سازید که منظورتان همان چیزی است که می گویید. اما شاید مهمترین محدودیت اقتصاد جودویی این است که مستلزم کوچک ماندن و دوام آوردن است که این امر برای بسیاری از مدیران و شرکتها رضایت بخش نیست .در نتیجه استراتژی جودویی در جایی راهش را آغاز می کند که اقتصاد جودویی متوقف می شود. چرا بعضی از شرکتها بر رقبای خود غالب می شوند در حالی که بعضی دیگر مغلوب آنها می شوند .این سوالی است که همه شرکتهایی که اهداف عالی را دنبال می کنند در نهایت با آن مواجه می شوند. جواب این سوال در یک استراتژی ساده و در عین حال قدرتمند نهفته است .رقبای موفق می توانند از استراتژی جودویی بهره گیرند و اجازه ندهند حریفشان قدرتمندتر شوند. در این روش ،از شیوه های رقابت رودررو که اصوال ً باب طبع رقبای بزرگ و قوی است ،اجتناب می شود ،در عوض بر سرعت و تفکر خالق تاکید می شود. پیتر دراکر این فرایند را جودوی کارآفرینی نامیده است. استراتژی جودویی ابزارهایی را فراهم می کند که به شما امکان می دهند عالوه بر پایداری در مقابل رقبای قدرتمند ،بتوانید کاری هم انجام دهید .در استراتژی جودویی ،با تسلط بر 3اصل حرکت ،تعادل و قدرت اهرمی ،می توان فرصت غلبه بر رقبای قدرتمند در بازار را افزایش داد. حرکت هم جنبه تهاجمی و هم جنبه دفاعی دارد .رقیبان از سرعت عمل و چابکی خود استفاده کرده و در موقعیتی قرار می گیرند که در عین داشتن قدرت زیاد ،سعی می کنند از حمله اجتناب کنند .کسانی که در جودو ماهر و خبره هستند طبق گفته جیمی پدرو برنده مدال المپیک ،ضمن ممانعت از به کارگیری قوی ترین تکنیک ها توسط رقیب ،از حرکت برای بیرون کردن رقبا از میدان استفاده می کنند .سرانجام هنگامی که جودوکار اندکی از رقیب خود جلو می افتد به سرعت از موقعیت استفاده کرده و با حمالت پی در پی کار را به نفع خود به پایان می رساند .در جودو ،برتری رقبا بر یکدیگر می تواند در یک ثانیه تغییر کند .وقتی که نوبت به ضربات نهایی برای اتمام کار می رسد ،سستی و یا تپق زدن اشتباهی ،سرنوشت ساز خواهد بود .تدابیر مشابهی می تواند به شرکتها کمک کند تا قدرت بازار را در دست بگیرند و آن را از دست رقبای قدرتمند دور نگه دارند. ط بر حرکت شامل 3تکنیک ذیل است تکنیک شماره :1فن سگ خانگی کوچک ()PUPPY DOG PLOY در هر نوع رقابت ،اولین هدف شما این است که در بازی بمانید .بنابراین استراتژی جودویی به مبارزان توصیه می کند تا یک رفتار حد وسط از خود بروز دهند و از مبارزات رودرو که احتمال پیروزی شان کم است خودداری کنند .این توصیه به مذاق خیلی از مدیران خوش نمی آید .در یک بازار شلوغ اغلب گفته می شود ،شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند .شما باید جسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب کرده و اعتبار بیابید و اغلب این به معنی حمله رودر رو و مستقیم با غولهای بازار است. برای پیشرفت در بازار باید به کاری دست بزنید که مشتریان ،شرکا و گاهی اوقات رسانه ها نیز شما را باور کنند .این جنبه قضیه مخصوصا ً در تجارت () BUSINESS-TO-BUSINESS (B2Bو در بخشهایی از بازار که اثرات فناوری اطالعات بسیار قوی هستند ،کامال ً صحیح است .اما در بیشتر موارد ،دستیابی به این هدف بدون شروع و یا زمینه سازی حمله مستقیم و رو در رو نیز امکان} پذیر است .برای اثبات این مطلب به پیشرفت سریع شرکت کاپیتال وان توجه کنید که یکی از بزرگترین و پردرآمدترین توزیع کنندگان} کارت اعتباری در آمریکاست و کمتر از 10سال سابقه دارد .همان طور که یکی از مدیران} سابق شرکت اظهار داشته است :این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شرکت در زمینه سری و کامال ً محرمانه نگهداشتن فعالیتهای شرکت است.این شرکت با اعالم محصوالتش و تبلیغات دیگری که برای آنها انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری کرد .کاپیتل وان با این تمهیدات ،تقلید از محصوالتش که دارای کیفیت باالیی بودند را برای رقبا غیرممکن ساخت ،در نتیجه شرکت در بسیاری از بخشهای بازار که پیشگام در آنها بود ،با رقابت مستقیم اندکی مواجه شد. به عنوان مثال} می توان از شرکت نت اسکیپ نام برد که فن سگ خانگی کوچک را نپذیرفت و شکست خورد .نت اسکیپ به عنوان رقیب قدرتمندتر در آغازه مبارزه خود را مطرح کرد و به مایکروسافت لقب "ستاره مرده" داد و پیش بینی کرد که WEBباعث می شود WINDOWSمنسوخ شود .این رده بندی تکنیک شماره :2شناخت فضای رقابتی با آگاهی از این که فن آوری سگ خانگی کوچک عمدتا ً در مورد دفاع است ،در تکنیک شناخت فضای رقابتی وارد عمل می شوید .در اینجا با مشخص کردن یک فضای رقابتی می توانید پیشگام این معرکه شوید .بسیاری از شرکتها با یادگیری این که چگونه در یک سری مهارتهای کلیدی مانند کاهش هزینه ها و . . .سرآمد باشند یه پیشرفت قابل مالحظه ای دست می یابند .رقابت با یک رقیب قدرتمند در چیزی که او در انجام آن مهارت زیادی دارد و آن را به بهترین نحو اجرا می کند ،نتیجه اش باخت است .اما هر قهرمان نقاط ضعفی هم دارد که وجود این نقاط ضعف اغلب به این علت است که او شدیدا ً تنها بر قدرتهای اصلی اش سرمایه گذاری کرده و آنها را ارتقا داده است .لذا با استفاده از این نقاط ضعف را در مورد فن سگ خانگی کوچک در خواهند یافت و به یک فضای رقابتی جدید خواهند پرداخت و تالش می کنند تا از مزیتهای اندازه و قدرت باالتر خود استفاده کنند .با اجرای حرکات سریع و پی در پی ،در نهایت می توانید این روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار ،حداکثر استفاده را ببرید. شرکت پام کامپیوتینگ تا اندازه ای سرمشق استفاده از این روش است .این شرکت برای اینکه بر مایکروسافت و متحدانش غلبه کند ،خود را به یک هدف متحرک تبدیل و حداقل سالی یکبار محصوالت جدیدی تولید و وارد بازار کرد .سه تمرین کلیدی به این شرکت کمک کرد تا با سرعت پیشرفت کند. اول ،بر خالف بسیاری از شرکتهای با فناوری باال ،از تنظیم کردن فهرست بلندباالی آرزوها که ممکن بود معرفی یک محصول به بازار را ماهها و یا حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری کرد ،درواقع سعی کرد تا برنامه های واقع بینانه تری تنظیم کند .پام کامپیوتینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود که ما آنها را مدیران سطح پنجم ( )FIFTH MANAGERS LEVELمی نامیم .این شرکت در سال 1996برگ برنده خود را رو کرد ،کاری که تعجب همگان را برانگیخت ،یعنی نرم افزار SOURCE CODEرا انتشار داد .این تصمیمات باعث شد که شرکت پام کامپیوتینگ بتواند در کمتر از 3سال تقریبا ً 80درصد سهم بازار را از آن خود کند .اما چیزی که مؤثرترین عامل در حرکات نهایی پام کامپیوتینگ بود ،توانایی اش در پیشرفت سریع بدون از دست دادن تعادل بود. کنترل تعادل حرکت به شما کمک می کند تا از مبارزات رو در رو و مستقیم و بزرگتر خودداری کنید،در عین حال که باید در عرصه مبارزه به رقابت بپردازید .در استراتژی جودودیی و در جودو ،باید یاد گرفت که با رقیبان درگیر شد و در این جا است که نقش تعادل مهم می شود. در آغاز مسابقه جودو ،هر بازیکن برای اینکه یقه یا آستین حریف را بگیرد و با این هدف که بتواند حریف را در یک موقعیت بی تعادلی هل دهد با حریف مبارزه می کند .در این اثناء طرف مقابل باید از یک قانون ساده که برخالف شم درونی اوست پیروی کند :به جای اینکه مقاومت کند باید نیرویی که باعث موفقیت حریفش می شود را تضعیف کند .همچنین به جای اینکه نیروهای همسان را علیه یکدیگر اعمال کند ،وقتی کشیده می شود ،هل دهد و وقتی هل داده می شود حریف را بکشد .کسانی که جودو کار می کنند یاد می گیرند که توانایی ها و تعادلشان را به وسیله بی اثر کردن حرکات حریف حفظ کنند ،سپس از حرکات بدن حریف برای غلبه بر وی استفاده می کنند. کنید .پیروز شدن ذاتا ً مستلزم این نیست که در یک رقابت رو در رو بجنگید .با این تکنیک شما بدون اینکه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید .همچنین می توانید روابطی را با رقبای کنونی و یا رقبای آینده به وجود آورید که این روابط فضای مانور آنها را محدود کند و یا این امکان را به شما بدهد که از آنها بهره ببرید .هر دو این کارها توانایی آنها را برای حمله به شما در آینده کاهش می دهد .راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد .اگر می خواهید که از نبرد در آینده جلوگیری کنید ،با رقبای آینده تان شریک شوید و یا قرارداد همکاری امضا کنید. چندین شرکت الکترونیک برای مصرف کنندگان ژاپنی این روش را در دهه 1960و 1970انتخاب کردند و با این کار دست و پای رقیبان بزرگتر آمریکایی خود را با تولید محصوالتی با مارک محصوالت رقبایشان و فروش آنها با قیمتهای پایین تر بستند .در بسیاری از موارد این تاکتیک ها شامل چیزی می شوند که زبان حرفه ای استراتژی مدرن ،آن را همکاری می نامند .اما به خاطر داشته باشید که هدف اصلی چسبیدن به رقیب این است که شما از موقعیت خود در رقابت دفاع کرده و آن را تقویت کنید. تکنیک شماره :2از مقابله به مثل خودداری کنید گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یک نبرد رو در رو کامال ً تغییر دهید .اگرچه اغلب علی رغم همه تالشهای شما ،یک شرکت رقیب در نهایت تصمیم می گیرد که حمله کند .هنگامی که این اتفاق می افتد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است .نیروی اراده و جرأت به شما می گوید که هر حرکت را هماهنگ کنید .غریزه شما تالش می کند از غلبه حریف بر شما جلوگیری کند .اما به عنوان یک جودو استراتژیست ،آخرین چیزی که برای شما اتفاق می افتد این است که در مبارزه تالفی جویانه و یا یک جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چه حمالتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید. در مواردی ،شما به راحتی می توانید برتری رقیبانتان را خنثی کنید و مجددا ً قدرت را به دست بگیرید .اما اگر هماهنگی با حرکات رقیب به معنی وارد شدن به جنگی فرسایشی باشد و یا به آزمایش قدرت تبدیل شود ،در برابر این حس که شما را ترغیب به نبرد تالفی جویانه کند ،مقاومت کنید. در سال ،1992شرکت نوول حدود دو سوم بازار سیستم های عامل شبکه را در کنترل خود داشت .علی رغم حمله های مکرر شرکت مایکروسافت که از نظر تاثیر آن را به حداقل برسانید .فن هل دادن رقیب در حین کشیده شدن ،در واقع به شما کمک می کند تا نیرو و یا حرکات بدن رقیب را به سود خود به کار گیرید و یک قدم جلو بیفتید .در واقع ،با افزودن محصوالت ،خدمات و فناوری رقیب به حمله خود ،می توانید تعادل وی را برهم بزند و او را با یک انتخاب دردناک و ناخوشایند مواجه سازید :که یا باید استراتژی اولیه اش را رها کند و یا شکست آن را نظاره گر باشد. شرکت جدید داریپرز که در تجارت پوشک بچه فعالیت دارد ،در دهه 1980وارد بازار شد. درایپرز با شرکت پروکتر و گمبل که پیشگام بازار بود به رقابت پرداخت و محصولی با کیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه کرد و همچنین برای مشتریان این حق را قائل شد که میان مارک های ساده پوشک بچه و مارک پمبرز که گرانتر بود یکی را انتخاب کنند .وقتی که محصوالت شرکت درایپرز وارد بازار ایالت تگزاس شد ،شرکت پروکتر و گمبل با قدرتی عجیب به مبارزه با آن برخاست .و کوپن هایی را با تخفیف دو دالری در ایالت تگزاس توزیع کرد .درایپرز قادر نبود چنین کوپن هایی را چاپ و در سراسر ایالت توزیع کند اما دیوید پیتاسی رئیس هیئت مدیره درایپرز که به تازگی خواندن کتابی در مورد جودو را به اتمام رسانده بود به یک پاسخ خالقانه دست یافت" .درایپرز" به جای اینکه سعی کند تا با تهاجمات "پروکتر و گمبل" مقابله کند از حمالت رقیبش استفاده کرد و در یک مبارزه تبلیغاتی در سراسر تگزاس به مصرف کنندگان اعالم کرد که کوپن های تخفیف "پروکتر و گمبل" قابل استفاده برای خرید محصوالت "درایپرز" هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را باال برد. در مدت چند هفته فروش محصوالت "درایپرز" در فروشگاه های تگزاس حتی تا 15برابر افزایش یافت .درایپرز "با مهار کردن حرکات حریفش از "پروکتر و گمبل" برای پرداخت تکنیک شماره :4یوکمی تمرین کنید ""UKEMI در جودو" ،یوکمی" تکنیک افتادن بی خطر است و به میزان بسیار اندکی باعث کاهش برتری شخصی که می افتد نسبت به حریف می شود که درواقع هدف آن برگشت "برتری شخص به مبارزه است .به عبارت دیگر ،شما در یک باخت موقت و زودگذر به میل خود ،تسلیم حرکات رقیبتان می شوید و به جای اینکه مقاومت کنید ،این ریسک را کرده و کنترل خود را از دست می دهید