فنون مذاکره اثربخش

فنون مذاکره اثربخش

اسلاید 1: فنون مذاكره اثربخش

اسلاید 2:

اسلاید 3: مهارت های مورد نياز يک مذاکره کننده مهارت های پيش از مذاکره مهارت های شنيدن (گوش کردن)مهارت های ديدن (مشاهده کردن)مهارت های گفتن (صحبت کردن)مهارت های تحليل نتايج مذاکرهمهارت های استفاده از نتايج مذاکره

اسلاید 4: مرحله پيش از مذاکرهدر موفقيت مذاکره، 80% کسب آمادگی و 20% اجرا نقش دارد:کسب اطلاعات لازم و شناخت کافی درباره موضوع مذاکرهشناخت دقيق نيازهای خود برای شروع مذاکره شناسايي و ارزيابی نقاط قوت و ضعف و نيز وضعيت تهديد طرف مذاکره

اسلاید 5: مرحله پيش از مذاکرهمشخص کردن محدوده ای برای چانه زنی، تعيين بهترين انتخاب ها و ارزيابی نتايج هر يک (شامل زمان، هزينه، کيفيت و ميدان عمل) تعيين نوع و ميزان هزينه هايي که در طی مذاکره آمادگی پرداخت آن را خواهيم داشت آمادگی برای روبرو شدن با اعتراضات طرف مقابل تدوين يک راهبرد مشخص و برنامه عمل برای مذاکره اجتناب از استوار کردن روند مذاکره بر فرضيات

اسلاید 6: مرحله پيش از مذاکرهتصميم گيری درباره اين که آيا در طراحی و انجام مذاکره نيازی به درگيرکردن صاحبنظران مرتبط با موضوع وجود دارد و در صورت نياز دعوت از نمايندگان توانمند و مناسب برای شرکت در مذاکرهدرک عوامل انگيزه بخش موثر بر طرف مذاکره تهيه خلاصه ای از نگرانی ها، منافع، خطرات و فرصت های مرتبط با موضوعارزيابی مشکلات زمانی (مانند فوريت، زمان مناسب)

اسلاید 7: مرحله پيش از مذاکرهتنظيم دستور جلسه مذاکره براساس زمان و امکانات موجودانتشارات اطلاعات مربوط به موضوع قبل از مذاکره برنامه ريزی برای برنامه های بعد از مذاکرهبرنامه ريزی برای بررسی نتايج حاصل از مذاکره

اسلاید 8: ويژگی های يک مذاکره کننده SHAPESincere/SensitiveHonest/HumorousAttentive/ArticulateProficientEnthusiastic/Emphaticبی ريا/ حساسصادق/ شوخباتوجه/ شمرده حرف زنخبرهباحرارت/ همدل

اسلاید 9: مهارت های شنيدن در مذاکرهبا توجه (Attentively) با آمادگی پذيرش (Acceptably) کمک کننده (Assistingly)هوشيارانه (Alertly) فعالانه (Actively)با احترام (Respectfully)

اسلاید 10: مهارت های ديدن در مذاکره مشاهده کامل حتی پيام های غيرکلامی (Fully) با حضور ذهن (Tactfully) همدلانه (Empathetically)هدفمند (Objectively)

اسلاید 11: مهارت های صحبت کردن در مذاکره استفاده از زبان ساده و غيرتهديدکننده استفاده از کلمات يا واژه هايي که مخاطب تمايل دارد بشنوداجتناب از لغات اعتراض آميزکامل و دقيق سخن گفتنملاحظه طرف مقابل را کردنهمراه با استفاده از مواد ديداری

اسلاید 12: مهارت ها در زمان مذاکرهآمادگی برای استفاده از رويکرد همکارانه (و در صورت لزوم رويکرد رقابتی)توجه به جنبه ارتباطی دوطرفه و مبتنی بر سود در طول مذاکره در طی مذاکره حرفه ای بودن، اعتماد به نفس و اعتبار خود را نشان دادندر جستجوی اهداف، نيازها و علايق مشترک بودنوقتی پيشنهاد شما مورد اعتراض قرار می گيرد توضيحات کافی بدهيد.

اسلاید 13: مهارت ها در زمان مذاکرهاز واژه هايي مانند ”بله، ولی...“، ”نظرتان درباره اين مورد چيست که ....“، اگر ... پس...“ برای رسيدن به توافقات دوجانبه استفاده کنيد.در زمان گوش دادن به سخنان طرف مقابل از سئوالاتی که نشانه علاقه و توجه شما به موضوع است استفاده کنيد.استفاده از قيدهای تقريبا، حدودا، در محدوده نشانه بازبودن موضوع مورد مذاکره از جانب شماست.

اسلاید 14: مهارت ها در زمان مذاکرهعناوين مورد توافق را که دو طرف قبول کرده اند خلاصه کنيد.از اين که طرف مذاکره به طور کامل وارد فرآيند مذاکره شده و احساس مالکيت نسبت به موضوع دارد، اطمينان پيدا کنيد.هرگز مسائل شخصی را وارد مذاکره نکنيد. وارد مسائل شخصی، غيرضروری و قابل مناقشه نشويد.طرف مقابل را دست کم نگيريد.در طی مذاکره امتياز ندهيد مگر اين که در مقابل آن نشانی از همکاری و عمل متقابل ببينيد.

اسلاید 15: مهارت ها در زمان مذاکرهدر ابتدای مذاکره از امتياز دادن های زياد و به کاربردن عبارات نهايي و غيرقابل بحث اجتناب کنيد. هيچ پيشنهادی را بدون پرسش کافی و بررسی جوانب آن قبول نکنيد. وقتی پيشنهادی را بپذيريد که همه جوانب و زوايای آن را در مذاکره مشخص کرده باشيد.حرکات بعدی خودتان را براساس فرضيات انجام ندهيد.از به کار بردن واژه هايي مانند ”صادقانه بگويم...“، ”صريح بگويم...“ و ”حقيقت آن است که ...“ پرهيز کنيد.وقتی به توافق قابل قبولی رسيديد، مذاکره را ادامه ندهيد.

اسلاید 16: انجام مذاکرهزمان نامناسب برای مذاکره را شناسايي و از آن اجتناب کنيد.زمان بندی مناسبی برای مذاکره درنظر بگيريد.در ابتدای مذاکره برای ارتباط اوليه و يخ شکنی وقت بگذاريد.اهداف و درک مشترک تدوين نماييد.تا حدامکان تعداد افراد حاضر در مذاکره را کاهش دهيد.برای حضور افراد توانمند در مذاکره انگيزه ايجاد کنيد.بيان خلاصه آنچه در طی مذاکره به دست آمد و گام های بعدی

اسلاید 17: انجام مذاکرهبدانيد که چه زمانی بايد سکوت کنيد.بدانيد که چه زمانی مذاکره را تمام کنيد. پيامدهای تصميمات تاخيری و مصلحتی را بشناسيد.آمادگی خاتمه مذاکره را در زمانی که مخالفت ها کم نمی شود داشته باشيد.زمان کافی برای مرور مواد در طی مذاکره درنظر بگيريد.در ابتدای جلسه و طی آن يادداشت برداری کنيد.

اسلاید 18: مقابله با هيجانات در طی مذاکرهخشم و عصبانيت: فرصت و اجازه تخليه عصبانيت را به خودمان بدهيم و دلايل بروز خشم در جلسه مذاکره را بررسی کنيم.بی احترامی: به ياد بياوريم چه چيزی سبب آن شده است.احساس گناه: تمرکز بر موضوعی که باعث احساس گناه شده است.تملق دروغ: تمرکز مجدد روی موضوع

اسلاید 19: مقابله با هيجانات در طی مذاکرهخونسردی خود را حفظ کنيم.سعی کنيم با ابزارهايي مانند سپاسگزاری، همدلی و بردباری با هيجانات مقابله کنيم.ابتدا به موضوعاتی بپردازيم که کمتر باعث هيجانات می شوند.نقاط حساس خودمان را بشناسيم تا غافلگير نشويم!برای مذاکره تمرين داشته باشيم!

اسلاید 20: شناسايي نقاط حساس (دکمه داغ کردن!)در ذهن خود سه نوبتی که دکمه داغ شدنتان را فشار داده اند را به ياد بياوريد:اين رخدادها به چه موضوعی مربوط بوده است؟چه کسی دکمه را فشار داده است؟چرا احساس ناخوشايندی پيدا کرده ايد؟برای دفعه بعد چه تصميمی داريد؟

اسلاید 21: اشتباهات شايع در مذاکرهآمادگی/ پيش بينی و گوش کردن کليدی است!دانش ضعيف از انگيزه های اصلیتوجه ناکافی و ضعف در طرح آلترناتيوها نقص در توجه به نگرانی های ديگرانعجله و زمان بندی ضعيف جلسهاجازه دادن به اوج گيری ناگهانی هيجاناتمذاکره با افراد فاقد توانمندیجمع بندی ضعيف

اسلاید 22: عوامل مکانیبه دنبال مکان مناسبی برای مذاکره باشيد!آزاد از هرگونه قطع بحث/ شلوغی ها و اختلالراحت (نشستن، درجه حرارت، نور و ...) برخورداری از تجهيزات مناسب (فيليپ چارت، وايت بورد و ...)غيرتهديدکننده (محل های نشستن منصفانه و ...)تناسب فرهنگیآرامش (تون آرام صدا، مکان حتی الامکان فرش شده باشد)پذيرايي سبک

اسلاید 23: ساير مواردبرای هر انتخاب مورد مذاکره همه پيامدها (حتی بدترين مورد) را پيش بينی و ارزيابی کنيد.مسائل و مشکلات پنهان مخاطب را جستو و کشف کنيد.سعی کنيد تا حدامکان فاصله های احساسی را حفظ کنيد.شناسايي روش های مقابله با فشارهای روانی در مذاکره و شناخت دکمه های داغ شدن