مدیریت تقاضا در صنایع خانگی

مدیریت تقاضا در صنایع خانگی

اسلاید 1: Alireza Moradkhani1

اسلاید 2: تعریف مسئله :23/2 درصد از توليد كنندگان لوازم خانگي كه در نظر گرفته شده بين 5 تا 10 سال ، 51/8 درصد بین 10 تا 20 سال ،16/1 درصد بین 20 تا 25 سال و 8/9 درصد بیش از 25 سال فعالیت داشته‎اند .علاوه بر اين طبق نتايج بدست آمده بين نظرات توليد كنندگان بر اساس سابقه فعاليت ، در خصوص شناسايي ، جذب و نگهداري مشتریان تفاوت وجود دارد . بدين صورت كه هرچه سابقه فعاليت شركتها در صنعت لوازم خانگي افزايش مي يابد اهميت عوامل شناسايي، جذب و نگهداري مشتريان براي آنها بيشتر مي گردد.Demand management in Household Industry2

اسلاید 3: تعریف مسئله :66/1 درصد از توليد كنندگان كه به عنوان نمونه آماري انتخاب شده اند در سازمان خود داراي واحد مدیریت تقاضا بوده اند و 33/9 درصد از آنها نيز فاقد این واحد مي باشند. از طرف ديگر بر اساس يافته هاي اين پژوهش در خصوص هر سه عامل شناسايي، جذب و نگهداري مشتريان بين نظرات اين دو گروه تفاوت وجود دارد . لازم به توضيح مي باشد كه بنگاههايي كه داراي این واحد مي‎باشند، توجه بيشتري به سه عامل شناسايي ، جذب و نگهداري مشتريان نسبت به بنگاههاي دیگر مي‎نمايند و از روشهاي مناسب تري استفاده مي كنند.Demand management in Household Industry3

اسلاید 4: منافع حاصل از به کارگیری مدیریت تقاضای صحیح:-          كاهش هزينه هاي بازاريابي و فروش-          امكان شناسايي الگوهاي مصرف مشتريان-          جلب سريع تر و موثرتر مشتريان و درك بهتر از نيازمنديهاي آنها -          افزايش ميزان وفاداري مشتريان به سازمان-          فراهم كردن شرايط مراجعه مجدد مشتري-          توانايي مدلسازي رفتار مشتري درون واحدهاي كاري-          همسويي عالي منابع كمياب با راهكارهاي راهبردي در سطح سازمان-          توانايي توسعه برنامه اي براي سرمايه گذاري راهبرديDemand management in Household Industry4

اسلاید 5: Demand management in Household Industry5بازاریابیاستراتژیآنالیز آماریمدیریت محصولفروشبرنامه ریزی تقاضا

اسلاید 6: استراتژی توسعه ی جغرافیایی : کارخانجاتی که در این زمینه فعالیت دارند معمولاً با توجه به فروش هر نوع محصول اقدام به تاسیس کارخانجات تک محصولی در شهرهای مختلف می‎نمایند. فوائد :این امر باعث کاهش هزینه های حمل ، هزینه های تولید ،هزینه های کمبود و .. میشود . همچنین به دلیل یکنواخت شدن کار کیفیت محصولات بالاتر میرود .Demand management in Household Industryاستراتژی6

اسلاید 7: استراتژی توسعه ی عمودی یا افقی :به دلیل گستردگی سطح افقی این دست سازمانها معمولاً توسعه ی عمودی در این زمینه صورت نمی گیرد و اقدامات بیشتر در راستای توسعه ی افقی است. مانند شرکت Triton که در ابتدا فقط اقدام به تولید و واردات ماشین لباسشوئی میکرد اما در طی 3 سال گذشته خط تولید سایر لوازم خانگی را به راه انداخته است .اما از طرف دیگر کارخانجاتی نظیر امرسان شرکت تامین کننده ی موتور یخچال و مبادلات بین المللی خود را خریده است (توسعه رو به بالا) و یا گروه کاله که اقدام به خرید شرکتهای توزیع نموده است (توسعه رو به پایین).فوائد:این امر باعث کاهش فاصله بین سطوح بالا و پایین زنجیره تامین می شود و از اثر شلاق چرمی می کاهد .Demand management in Household Industryاستراتژی7

اسلاید 8: دسته بندی خریداران :خریداران لوازم خانگی از نظر نوع و تعداد خرید به دو دسته تقسیم میشوند :دسته ی اول خرید ها ارتباطی تعریف شده و قابل پیش بینی با تعداد و نوع ساخت و سازهای مسکونی دارد و واحدهای فروش آمار و داده های مورد نیاز خود را از این محل دریافت می کنند . مانند : وسایل سرمایشی ، گرمایشی و برخی وسایل آشپزخانهدسته ی دوم فروش مربوط به عواملی نظیر ازدواج می باشد . این دسته پتانسیل این را دارند که یک ست کامل از محصولات را خریداری نمایند زیرا در این موارد کلیه ی لوازم قابلیت انتخاب را دارند .Demand management in Household Industryآنالیز آماری8

اسلاید 9: روش پیش بینی :برای دسته ی اول خریداران مهمترین عاملی که این صنایع با آن درگیر هستند ماههای مختلف سال است . مثلاً افزایش خرید وسایل گرمایش در فصول سرد یا افزایش کلی خرید قبل از عید . این تغییرات با فروشهای ویژه در مواقع مختلف سال و یا جایگزین کردن محصولی دیگر برای تولید قابل تعدیل و جبران میباشد .همچنین برای جذب این مشتریان کارخانجات تولیدی اقدام به تعریف استانداردهایی از نظر طرح و مسادل فنی مینمایند که با پیشرفت تکنولوژی هم تغییر نکنند مانند ابعاد یک ماکروفر برای جایگزینی در قفسه ی تعبیه شده .تغییرات در تقاضای این موارد تقریباً خطی و بسیار ساده است و با روشهایی نظیر رگرسیون خطی تقاضا پیش بینی شده و در اختیار واحد تولید قرار میگیرد .Demand management in Household Industryآنالیز آماری9

اسلاید 10: روش پیش بینی :اما در دسته ی دوم تغییرات وابسته به ماههای خاصی از سال است که نمیتوان آنها را تغییر داد . در ماههایی نظیر محرم و صفر فروش به شدت کاهش پیدا میکند . در این گونه موارد با توجه به اختلاف بین آمار سالهای قبل نمی توان پیش بینی مناسبی انجام داد به همین دلیل صنایع موجود برای مقابله با این تغییرات اقدام به کاهش تولید ، فعالیتهای مربوط به نگهداری و تعمیرات و یا صادرات کالای خود می نمایند .Demand management in Household Industryآنالیز آماری10

اسلاید 11: جمع آوری اطلاعات از واحد فروش :Demand management in Household Industryفروش11

اسلاید 12: Demand management in Household Industry12مراحل ارتباط با مشتری و سطوح اطلاعات در هر مرحله

اسلاید 13: Happy call :این روش یکی از راههای به کار گرفته شده در جذب و یا جابجا کردن تقاضای مشتریان می باشد . در این روش شرکت سازنده با ارائه ی خط تلفنی رایگان برای مشتریان خود اقدام به توصیف ویژگی های محصولات خود می نماید و از این طریق میزان ، نوع محصول انتخابی و زمان خرید را به دلخواه شرکت تغییر میدهد .Demand management in Household Industry13

اسلاید 14: استراتژی های قیمت گذاری :استراتژی قیمت گذاری در اکثر این صنایع مبتنی بر فاصله‎ی خریدار از مرکز توزیع میباشد. با توجه به این که اکثر این صنایع در مناطق مرکزی کشور ( تهران، کرج، اصفهان و.. )میباشد این سیاست موجب کم فروش بودن این محصولات در شهرهای حاشیه ای کشور میشود و این مناطق رو به خرید کالاهای خارجی می آورند.در سال گذشته شرکت امرسان با احداث چند کارخانه در شهرهای مختلف مانند کرمان و لرستان اقدام به یکسان نمودن قیمت محصولات خود در کل کشور نمود .Demand management in Household Industry14

اسلاید 15: Demand management in Household Industry15سود خالص بر حسب میلیون تومان (میانگین روزهای ماه)

اسلاید 16: بررسی عملکرد مدیریت تقاضا در ایرانDemand management in Household Industry16

اسلاید 17: بررسی عملکرد مدیریت تقاضا در ایرانDemand management in Household Industry17یخچال *جاروبرقی* فریزر*ماشین لباسشوئی*مخلوط کن*side by side*ماکروفر*چرخ گوشت*

اسلاید 18: Demand management in Household Industry18لوازم خانگی سازگار با محیط زیست :