مذاکرات تجاری و سازمانی
اسلاید 1: مذاكرات تجاري و سازماني تهيه و تدوين : دكترعليرضايوسفي استادياردانشگاه تهران (مدير انجمن ملي مديران ايران واروپا)
اسلاید 2: انواع روشهای مذاکره مذاكره غيراصولي برنده شدن يامعامله به هرترتيب برد – باخت باخت – برد باخت – باخت مذاكره اصولي برد - برد
اسلاید 3: مذاكره غيراصوليبرنده شدن به هر ترتیبموضع گيري وپافشاري برمواضععلائم موضع گيري امتناع ازمذاكرهطرح درخواستهاي افراطيخواسته هاي فزايندهنمايش غيرقابل تغييروانعطافشريك سرسختتاخيرحساب شدهيابپذيريا رد كن(روشن ياخاموش)معامله به هر ترتيبمسالمت جويي ونرمشعلائم مسالمتاصرارو گاهي التماس برمذاكرهعدم طرح هرگونه درخواستگذشت فرساينده ازدرخواستهاارائه شخصيتي قابل انعطافرضايت شركايم بامنحضورزودترازموقع ومراجعه بيش ازحدهرراه حلي بدهيد مي پذيرم
اسلاید 4: مذاكره اصوليبرقراري ارتباط براي رسيدن به توافق براساس راه حلها وراهكارهايي كه برمعيارها وموازين قابل قبول استوار بوده ومنافع طرفين رامنصفانه تامين نمايد.
اسلاید 5: اصول چهارگانه مذاكره اصولي1- اشخاص راازموضوع جداكنيم.2- روي منافع تمركزكنيم نه روي مواضع.3- براي تامين منافع متقابل راههاي مختلفي بيانديشيم.4- براستفاده ازمعيارها وموازين اصراربورزيم.
اسلاید 6: اگرطرف مقابل.........چه؟اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟دوم: اگرطرف مقابل واردبازي (مذاكره)نشود چه؟سوم: اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چه؟چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟
اسلاید 7: مهارتهاي مذاكرهآشنايي بافرهنگهاانتخاب محل مذاكرهآراستگي ظاهررعايت ادب واحترام (حريمها وحرمتها)آشنايي با روانشناسيبرقراري ارتباط موثرهنر سخنوريچهره شناسيزبان بدنآنچه درشناخت بيشترمخاطب و ارتباط موثرتر به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت نزديكترخواهدكرد.
اسلاید 8: آشنايي بافرهنگهامفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف (مثل شير=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمك نشناس)(مثل اسب =نجيب)آداب ورسوم (تاثير دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن هديه )رفتارها درمحيطهاي مختلف ( خنديدن غذاخوردن استراحت كردن نشستن )علائق اجتماعي (به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات خاص : تيم خاص ورزش خاص شخصيت خاص حزب خاص ..........)تعلقات صنفي گروهي و طبقاتي ( دانشجويان اساتيد كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان ................. )
اسلاید 9: ويژه گيهاي بارز طرف هاي خارجي درمذاكرهچيني ها : معمولا با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند.ژاپني ها : تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند. درپايان صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درمذاكره گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطلاع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال مي نمايند.آلماني ها : منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند AEG وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند.انگليسي ها : سيّاس واهل فريبند. آمريكايي ها : سيستماتيك كار مي كنند ولارژ هستند.ايتاليايي ها : پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.فرانسوي ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند.فنلاندي ها : راحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند.سوئدي ها وسوئيسي ها : منظم وخوش قولند.هلندي ها : حرفه اي ترين مذاكره كنندگان
اسلاید 10: محل مذاكره يازمين فوتبال انتخاب محل مذاكرهدرزمين خويشدرزمين حريفدرزمين ثالث(ميزبان كيست؟)شرايط فيزيكي مكان مذاكره جلوه = (عدم تمركز) نورشديد = (ناآرامي) حرارت = (كلافگي)دستشويي پذيرايينوعي لطف واحسان است.معمولاميزبان تعيين كننده ترازمهمان است.هديهنوعي لطف واحسان است.گيرنده را مرهون وازنظررواني مجبوربه جبران مي كند.گيرنده هديه خودبه خوددرمرتبه اي پايين ترازهديه دهنده قرارمي گيرد.
اسلاید 11: آراستگي ظاهرجسمانياستراحتاستحماماصلاح سروصورت عطر(بوي خوش)آراستگي موپوشش (لباس) لباس رسميلباس غيررسميرنگ لباسهمنشيني رنگ لباسهاآراستگي لباس
اسلاید 12: رعايت ادب واحترام (حريمها وحرمتها)حريمهاخصوصي-شخصي- اجتماع - عموميترتيب وقت(وقت شناسي)ترتيب درآوردن لباسترتيب قراردادن اشياترتيب نشستنترتيب ايستادنترتيب قدم زدناستعمال دخانيات= تجاوزبه حريم ديگرانحرمتهاتقدم درسلامتقدم دركلامتقدم درمعرفي (كارت ويزيت )تقدم دردست دادنتقدم درورود وخروجتقدم درپذيرايي
اسلاید 13: لزوم آشنايي با روانشناسيروانشناسي عموميانواع شخصيتهاازنظرروحيانواع شخصيتهاازنظرحسيروانشناسي خط وشخصيتارتباط خط وشخصيتارتباط امضا وشخصيتاقتدارگرايان(اندازه امضا)تفويض گرايانافراد رمانتيك(احساساتي)افراد پررازورمزروانشناسي بازرگانيروانشناسي رنگها(معني گلها)(روانشناسي كودك)قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصم-سرشارازنشاط وعشقآبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئن-مهربانزرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحال-شنگول-الكي خوشنارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشان-آشفتهسبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترلسياه:غمگين-جدي-مضطرب-نوميد-ناراحت-مرموز-تسخيرناپذيرسفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك-يكرنگقهوه اي:پركار-فعال-جدي-باانگيزه
اسلاید 14: برقراري ارتباط موثر ارتباط چيست؟خوب سوال كردنطرح سوال بازطرح سوال غيرمستقيميادداشت وخلاصه برداريطرح استنباط واحساس درموقع مناسبسكوتخوب شنيدنگوش سپردنحواس ديگرخودرامشغول نكردنگوينده رانگاه كردنذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردنصبروسكوت كردن
اسلاید 15: آشنايي با هنر سخنوري سخنوري چيست؟برقراري ارتباط براي اقناع وترغيب مخاطب يامخاطبانشيوا سخن گفتن اولين توانايي لازم براي مذاكره است.خوش بياني (خونگرمي) طرح بحث خاص(نقل حكايت مثال ياشعر)نظم افكار وترتيب رشته سخن
اسلاید 16: آشنايي باچهره شناسيچگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه به چهره واندامچگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلفنقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلفكاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوتچگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان(انيميشن تصاويرمتحرك)
اسلاید 17: زبان بدن(Body Language)بخشي ازارتباط غيرلفظي است. زبان لفظي7% صوت(آهنگ-ريتم-لحن)38% وزبان بدن 55% ازارتباط راتشكيل مي دهد Albert Mehrabian,”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جملاتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند.باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات صادره ازوي ونيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري است.زبان بدن ما را به حقايق ماوراي گفتگو آشنا مي كند.زبان بدن ما رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پيامهايمان ياري مي دهدآشنايي بازبان بدن زبان بدن چيست ؟
اسلاید 18: تدبيردرمذاكره چيست؟ تدبير:پرداختن به مذاكره بعنوان يكي ازموضوعات اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن پرداخته شود. (ازقديم گفته اند : دعواي اول به از صلح آخر)برنامه ريزي پيش بينيآمادگيمطالعه وبررسي وكارشناسي جمع آوري وثبت اطلاعات لازمتقسيم وظايف ومسئوليتها تدابيركدامند؟
اسلاید 19: شگرد چيست؟ انواع شگردها کدامند؟شگرد : جملات ,کلمات بديهي يا بديهياتي كه مورد غفلت قرارمي گيرندمذاكرات غيررسمي ودوستانهتوقف وقطع مذاكره(ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا بهتردرك نمايد.)ارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظرهدراختيارگرفتن كنترل جلسه(تهيه چك ليست)چيدن آلبالوياخوردن تخمه(طرح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله اي امتيازات)قيمت سمساري(قيمت فوق العاده- بخشش كريمانه) (توقع شكني-ارائه امتيازات كاذب)روش عمومی مقابله با آن چيست؟
اسلاید 20: ترفندچيست؟ انواع ترفندکدامند؟ترفند:القا باورهاي كاذب اطلاعات غلط وقلب حقيقتاختيارات مبهم ومشكوك(اونش بامن-بقيه اش بامن-....)اطلاعات نادرست وساختگي(اطلاعات غيرمستند-رقيب كاذب-...)مقاصدمشكوك (طرح سوالات جهت داربراي رسيدن به نتيجه خاص) روش عمومی مقابله باآن چيست؟
اسلاید 21: نيرنگ چيست؟ نمونه اي از نيرنگهانيرنگ :روشهاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ رواني درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود.نشستن برسرميزمذاكره(دركنار-ميزنامناسب مثلا:ميزگرد)(اطلاع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي)حملات شخصي (استهزا-توهين-بي توجهي-پاسخگويي به تلفن)(عصباني كردن-بهم ريختن كنترل رواني مخاطب-ايجادتفرقه)آدم خوب/آدم بد(فشار-كشش)(زمينه سازي –جلب دوستي)روش عمومي مقابله باآن چيست؟
اسلاید 22: بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟مشخص كردن:موضوع استراتژي هدف وبرنامهچك ليست وپيش بينيها پيشنهادات وراه حلهااطلاعات قابل ارائهمعيارهاوموازينتيم مذاكره توجيه تقسيم وظايف واختياراتتعيين كردن:شرايط مذاكرهمحل مذاكرهشرايط مكان مذاكرههداياپذيراييزمان مذاكرهمدت ودفعات مذاكره
اسلاید 23: بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟آداب واخلاق:صداقتصبرسعه صدراحترام وادبآراستگي ظاهريانصافمعارفهمهارت وتسلط:فن مذاكره اصوليزبان مذاكرهزبان بدنروانشناسيتدابيرشگردها ترفندها نيرنگهاارتباط موثروفن بيان
اسلاید 24: نبايدها:درمذاكره چه نبايدكرد؟اقدام:دروغ نگوييم.همه راستها رانگوييم.حتمانبايداطلاعات خودراافشاكنيم.نبايدبه همه سوالات جواب دهيم.به جدل وتقابل لفظي نكشيم.مذاكره رابه تقابل شخصيتها بدل نكنيم.تحميل نظرواعتقادنكنيم.يكديگررادرتنگنانبريم.پشت ميزريسك نكنيم.باحمله شخصي دشمن نسازيم.چون:1-حرمت مذاكره ازدست نرود.2-طرف مقابل مجهزترنشود.(اضطرار)3-طرف مقابل مسلط نشود.(راه حل)4-لزومي ندارد.(بعض اطلاعات )5-زمان ازدست نرود.6-وجهه طرفين ازدست نرود.7-عكس العمل منفي ايجادنكنيم.8-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.9-احتمال موفقيت بسياركم است. 10-طرف راعيبجووسرسخت نكنيم.
اسلاید 25: نبايدها11- بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم.12-بدون استراتژي هدف وبرنامه نباشيم.13-خط كف رارونكنيم.14-عصباني نشويم.15-حرفي بدون تخصص وآگاهي نزنيم16- هرگزرابطه استادوشاگردي ايجادنكنيم.17-باحرف زيادي زمان را هدرندهيم.18-بازيادي حرف زدن زمان راهدرندهيم.19-وقتي گوش نمي دهند حرف نزنيم.20- بي قراري ازخودنشان ندهيم. 11-بدون آمادگي مذاكره خوبي نداريم. 12-به نتيجه نمي رسيم مارابه نتيجه مي رسانند. 13-آخرين خط لونرود. 14-كنترل ازدست نرود. بهانه ندهيم. 15-خودرا ضايع نكنيم. 16-تظاهربه برتري احساس تحميل مي آورد. 17-حرف نامربوط وقت رامي كشد. 18-توضيح زيادي وقت رامي كشد. 19-حرفمان هدرمي رود. 20-احساس ميكنند مضطرهستيم.
اسلاید 26: نبايدها21)باطرف مقابل رفيق نشويم.22)بسرعت امتيازندهيم.23)بدون تعادل امتيازات ادامه ندهيم.24)اعتمادبه نفس راازدست ندهيم.25)حتي المقدورازمترجم استفاده نكنيم.26)به زبان غيرمسلط صحبت نكنيم.27)فقط به يك نفرخطاب نكنيم.28)به رفتاروبيان نامناسب عكس العمل نشان ندهيم.29) شوخي نكنيم.30)پاسخ شوخي راندهيم. 21-بيشتراوقات سواستفاده مي شود. 22-طرف مظنون وگيج مي شود. 23-نهايتا به باخت منتهي مي شود. 24-آنان نيزبه ما نيازدارند. 25-مترجم اعمال نظرمي كند. 26-باعث سو تفاهم مي شود. 27-موجب بي اعتنايي به ديگران است. 28-موجب اوج گرفتن تقابل شخصي است. 29-نقطه ضعف ندهيم. 30-روي طرف مقابل را بازنكنيم.
اسلاید 27: نبايدها31)هيچ سوالي را بي جواب نگذاريم32)تانفهميديم جواب ندهيم.33)فقط روي منافع خودفكرنكنيم.34)خوشحالي زيادبروزندهيم.35)بالغزش طرف اورانكوبيم.36)كلام راباكلمات منفي شروع نكنيم.37)بدون ايجادزمينه رواني طرح موضوع نكنيم.38)بامسائل تنش زاشروع نكنيم.39)بخاطردفاع ازمتعلقين ملامتشان نكنيم.40)مسائل انساني وعاطفي رافراموش نكنيم. 31-بتوانندبهترتصميم بگيرند. 32-تاايجادسو تفاهم نشود. 33-بي انصاف جلوه نكنيم. 34-القا نكنيم امتيازبزرگي گرفته ايم. 35-طرف راعيبجوومقاوم نكنيم. 36-ذهنيت منفي ايجادنكنيم. 37-تاموضوعي را نپروريم نتيجه نمي گيريم. 38-تقابل ايجادنكنيم. 39-ازايشان نخواهيم كه خائن باشند. 40-ادب واحترام موضوعي بين المللي است.
اسلاید 28: نبايدها41) واردمسائل خانوادگي وشخصي نشويم42)واردمسائل سياسي ومذهبي نشويم.43)تلفني مذاكره نكنيم.44)ازبن بست نترسيم.45)اگرنفهميديم ازسوال خجالت نكشيم.46)قول بي اختيارندهيم.47)................. 41-تجاوزبه حريم اشخاص نشود. 42-تقابل ايجادنكنيم. 43-ازبسياري ازامكانات محروميم. 44-تسليم ترفندها نبايدشد. 45-بدون درك كامل نميتوان ادامه دادوتصميم گرفت. 46-بعدادرچنبره آن گيرخواهيم افتاد. 47- .....................
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.