چگونه رفتار کنیم تا یک فروشنده موفق شویم؟

چگونه رفتار کنیم تا یک فروشنده موفق شویم؟

اسلاید 1: بسمه تعالي وزارت جهاد كشاورزي مركز توسعه منابع انساني كشاورزي هراز گروه سبزي و صيفي چگونه رفتار كنيم تا يك فروشنده موفق شويم تدوين و ترجمه : مجيد نيك نژاد( كارشناس گروه)تير-1384

اسلاید 2: توليد قبل از فروش يا فروش قبل از توليد توليد منهاي فروش مساوي است با اشغال

اسلاید 3: تكات مهم در فروشندگي : در پشت هر فروش يك شخص قرار دارد.دست برداشتن از آنچه من مي خواهم و تلاش مي كنم براي آنچه آنها مي خواهند.كمك به مشتري براي بدست آوردن احساس خوشايندي كه آنها مي خواهند از آنچه كه خريده اند و درباره خودشان داشته باشند.هرگز مشتري را وادار به آنچه كه نمي خواهند مجبور نكنيد .قبل از فروش خود را به جاي مشتري قرار دهيد.مشتري خدمات و يا عقايد ما را نمي خرند بلكه تصور خودشان از چگونگي احساسي كه استفاده از آن كالا در او به وجود مي آورد را مي خرند.به مشتري كمك كنيد تا به آنچه مي خواهند سريعتر برسند.در تمام مراحل فروش دخالت مستقم داشته باشيد تا سبب بالا رفتن توانايي و قابليت وافعي شما شود .در تمام مراحل فروش فكر مثبت داشته باشيد.در فروش به قانون 20 به 80 توجه داشته باشيد.در فروش منتقد خود باشيد تشويق و تحسين در موفقيت هاي خود

اسلاید 4: يك فروشنده خوب چه مشخصاتي دارد و چگونه مي توان اعتماد خريدار را كسب كرد؟ نظراتي خوبي دارد مستحق احترام است ديدي وسيع دارد خوب مي داند چه زماني بايد تغيير جهت دهدمشكلات و مسايل را مطرح ميكند و آماده صحبت در باره راه حل به رفتار و شيوه عمل خود ايمان دارد قابل اطمينان است

اسلاید 5: سه گام مهم در جذب مشتري :1- تامل كنيد و نوعي رابطه مناسب نماييد 2- سعي كنيد كشف نماييد كه اوضاع از چه قرار است 3- از مشتري بخواهيد يك ملاقات حضوري با شما داشته باشد

اسلاید 6: در برخورد اول چنان برخورد كنيد تا خريدار به اين باور برسد كه اعتماد به شما كار درستي مي باشد.بايد به مشتري بفهمانيد كه شما قدرت هدايت و رهبري اش برخوردايدطرح پرشهاي درست ( وقت مشتري را نگيريد )قدرت هدايت جلسات را بايد داشته باشد.كسب اطلاعات مورد نياز براي پيشرفت در چرخه فروش با مشتري به نحوي برخورد كنيد كه به خود افتخار كند پيدا كردن نيازهاي اصلي ( واجب به مستحب)استفاده از سر نخهاي به دست آمده فروشنده خوب بايد سعي كند يك مشاور وانمود كند نه يك فروشنده يك مشتري در ملاقات اول ساخته نمي شود

اسلاید 7: سازگار كردن كالا يا خدمات ( فروش جوش شيرين توسط شركت آرماند همر به منظور بو زدايي يخچال ......)در برخورد با مشتري يادداشت برداشتن از نكات مهم مي باشد ( محرك حسي – بينايي- شنوايي... در واقع شش دانگ حواس جمع بودن )تدوين طرح و برنامه جداگانه براي هر مشتري جديد ( يك شخصيت جداگانه )از هر مشتري بخواهيد يك معرف براي شما باشد ( ويزيتور رايگان)درخواست معرفي جديد از مشتري جديد 4….. 2 1 در برخورد با مشتري بايد شور وشوق نشان داددر باره خودتا صحبت كنيد ولي فروتن باشيددر گفتگو راستگو باشيد زيرا به خاطر سپردن آن آسانتر مي باشد.سحر خيز بوده و به وقت ديگران احترام بگذاريد

اسلاید 8: چشم75%گوش13%دست6%بيني3%لب3%

اسلاید 9: براي بسياري از افراد حرفه اي مردم بر دو نوعند :1-آنهايي كه به هر چيزي دست بزند به ارزش آن مي افزايند2-آنهايي كه از ارزش هر چيزي كه لمس مي كنند كم شودمطالعه مجلات و كتابهاي تخصصي در زمينه كاري خوداطلاعات برگ برنده مي باشد و علاوه بر آن حفظ اطلاعات نيز از نكات مهمتر مي باشد.پشتيباني ديدار در روز بعد براي مستحكم كردن رابطه با مشتريآشنايي با فنون فن بيان و تسلط بر گفته هاي خويشبه همكاران كاري خود در فرصت مناسب كمك كنيد تايك فرد خوش نام معروف شويد( به ديگران كمك كنيد كالاي خود را به فروش برسانند و اين مي تواند بزرگترين و مهمترين سرمايه گذاري شما باشد )قبول مسووليت شكستها به عنوان يك گام به جلو در مشكلات

اسلاید 10: بايد به كالا يا خدماتي كه ارائه مي دهيد كاملاً ايمان داشته باشيددر هر فرصتي بيان نوع كار و زمينه فعاليت از نكات مهم مي باشد.تحقيقات اخير نشان داده است وقتي شما يك عمل را براي 21 روز انجام مي دهيد آن به صورت يك عادت دائمي در مي آيد به خود ايمان داشته باشد تا پيروز شويد . هميشه درنظر بگيريد كه كس ديگر به اندازه شما استحقاق موفقيت را ندارد.

اسلاید 11: 25 ركن اساسي در فروشندگي :1- با تمام وجود به كار خود بپردازيد2- به دقت به حرفهاي مشتري گوش كنيد3- احساس مشتري را درك كنيد4- مشتري را دشمن فرض نكنيد 5-در زمان فروش حواس خود را جمع كنيد6-هميشه حرفهاي مشتري را ياداشت كنيد7- ارتباط خود با مشتري را پيگيري كنيد8-ارتباط خود با مشتري قديمي قطع نكنيد9-برنامه روزانه داشته باشد10- با ظاهري آراسته در ملاقاتها حضور يابيد11- وسايل و محل كار شما مرتب و منظم باشد.12- كالا و خدمات خود را از ديد مشتري بسنجيد13-به حرفه و شغل خود افتخار كنيد

اسلاید 12: 14-به جاي مجبور كردن مشتري بكوشيد او را آگاه كنيد15-به اعتقاد برسيد كه مشتري كودن نيست16-سعي كنيد هميشه در جريان آخرين اطلاعات و اخبار باشيد17-براي دريافت سفارش از مشتري دستپاچه نباشيد18-سعي شود در توضيح كار خود از شواهد و نمونه فروش موفق خود استفاده شود و سود طرفين را توضيح دهيد.19- با مشتري چاپلوسانه و حقارت آميز برخورد نكنيد20- فريب طرحهاي بزرگ و پر سود را نخوريد ( واقع بين باشيد)21-از پاسخ رد مشتري دل آرزده و نااميد نشويد22-با كار خود جدي برخورد كنيد و احساس مسوليت داشته باشيد.23- در هيچ شرايطي مشتري را دستكم نگيريد24-با ديد مثبت پا به ميدان بگذاريد25-روحيه رقابت و خطر كردن را در خود تقويت كنيد.

اسلاید 13: امروزه قهرماني در وزرش دو در حد يك دهم و يك صدم اختلاف مي باشد يعني در حد يك چشم بر هم زدن و در تجارت نيز به همين صورت مي باشد.امروزه در تجارت اساسي ترين واژه اي كه با كلمه پول مترداف است كلمه شوق است. و به دنبال آن استفاده از امكانات و اتمام كاربراي هر كاري نياز نيست بيش از حد علمي فكر و رفتار كرد بايد هدف شروع و خوب انجام دادن كار باشد50% تمام كردن كار در شروع آن وجود دارد.در فروشندگي بايد توجه داشت : فهرستي از كارهاي روزانه براي خود تهيه كرد- نگذاريد انگيزه كاري شما پايين بيايد- كار خود را زود شروع كنيد –پشتكار داشته باشيد اما همراه با انضباط كاري15 دقيقه اولين برخورد با مشتري تاثير فراواني در روند گفتگوهاي آينده خواهد داشت در واقع پايه و اساس كار شما در آن قرار دارد.در اولين برخورد بايد گفتگو كوتاه در زمينه گذشته- حال- آينده كاري مشتري قرار داشته باشد.

اسلاید 14: طرز تفكر غالب در فروشندگان ناموفق اين است كه ما اهميت نمي دهيم چرا مشتري جنسي را مي خرد ! مهم است اين است كه ما به سود خود ......مردم معمولاً كمتر از فروشندگان صداقت ديده انددر دنياي تبليغات ضربالمثلي است كه مي گويد (‌ فكر نكنيد مشتري احمق است بلكه مشتري را جزيي از خود بدانيد )هميشه در ملاقات با مشتري جديد توجه داشته باشيد اين يك تجربه جديد براي شما مي تواند باشد و از عادت به كار خودداري كنيد