استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی

اسلاید 1: به نام خدای بخشنده و مهربان

اسلاید 2: استراتژي بازاريابي دكتر اسماعيل حسن پور

اسلاید 3: پنج نوع شرکت وجود دارد:شرکت هایی که باعث بروز رویدادها می شوند، آنان که تصور می کنند باعث بروز رویدادها شده اند، آن ها که نظاره گر بروز رویدادها هستند، آنها که از بروز رویدادها در شگفت می مانند و بالاخره شرکت هایی که اصلا از بروز رویدادها خبر ندارند.

اسلاید 4: تعریف استراتژی بازاریابیمجموعه ای از اقدامات یکپارچه است که منجر به یک مزیت رقابتی در بازار می شود.

اسلاید 5: تعریف مدیریت استراتژیکمديريت استراتژيك فعاليت‌هاي مربوط به بررسي، ارزشيابي و انتخاب استراتژي‌ها، اتخاذ هر گونه تدابير درون و بيرون سازماني براي اجراي اين استراتژي‌ها و در نهايت كنترل فعاليت‌هاي انجام شده را در برمي‌ گيرد.

اسلاید 6: مدل مدیریت استراتژیکرسالت واحد اقتصادیتجزیه و تحلیل محیط بیرونی (فرصت ها و تهدیدات)تجزیه و تحلیل محیط درونی(توانمندی و نقاط ضعف)تدبیر هدفتعیین استراتژی کلانتعیین استراتژی وظیفه ایاجرای استراتژیکنترل استراتژی

اسلاید 7: مکاتب مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی مکتب برنامه ریزی استراتژیک رسمیمکتب تدریجی گرایی منطقیمکتب سناریو پردازیمکتب یادگیریمکتب قدرتمکتب ترکیبی

اسلاید 8: سطوح استراتژیاستراتزی پورتفولیواستراتزی هدایتیاستراتژی سرپرستیاستراتژی های رشداستراتژی های ثباتاستراتژی های کاهشروش های نیل به اهدافتنظیم ابزار بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازار؟

اسلاید 9: کلیات انواع طبقه بندی های استراتژی بازاریابی

اسلاید 10: چهار تیپ استراتژیک مایلز و اسنو

اسلاید 11: استراتژی های عمومی مایکل پورتر استراتژی رهبری قیمتاستراتژی رهبری قیمت متمرکزاستراتژی متمایز سازی متمرکزاستراتژی متمایز سازی متمرکزگستردهمحدودحیطه رقابتیقیمت پایین ترمتمایز سازیمزیت رقابتی

اسلاید 12: استراتژی های چهارگانه انسوفاستراتژی نفوذ در بازاراستراتژی توسعه محصولاستراتژی تنوعاستراتژی توسعه بازارفعلیجدیدمحصولفعلیجدیدبازار

اسلاید 13: کلیات ترتیب مطالب بعدی

اسلاید 14: تعیین چشم انداز و رسالت کلان بنگاهتعیین اهداف کیفی و کمی بنگاهتعیین استراتژی سطح بنگاهتاسیس شرکت جدیداستراتژی پورتفولیواستراتژی هدایتیاستراتژی سرپرستیبرنامه ریزی استراتژیک و تدوین اهداف و استراتژی سطح شرکتثباتکاهشرشدمتمرکزیکپارچه سازی متنوع سازی

اسلاید 15: فرآیند تدوین استراتژی بازاریابیبررسی استراتژی کلان شرکتتحقیقات بازار در محیط های سه گانهقسمت بندی بازارهدف گیریتعیین هدف فروششناسایی رفتار مصرف کنندگانجایگاه یابیاستراتژی های عناصر آمیخته بازاریابیاستراتژی محصولاستراتژی ترفیعاستراتژی توزیعاستراتژی قیمت

اسلاید 16: اجرای استراتژیبرنامه ریزی عملیاتیتعیین بودجهتعیین رویه هاکنترل استراتژی ها

اسلاید 17: مرحله اول: تعیین چشم انداز و رسالت بنگاه (هولدینگ)چشم انداز، ارزش ها و آرمان بدون انتهای افراد است.رسالت، علت وجودی هر سازمان برای انجام کاری است. مثلا، اتوموبیل تولید کند، پول وام دهد، اسباب استراحت وخواب شبانگاهی را فراهم سازد و غیره.

اسلاید 18: عناصر بیانیه رسالت سازماننیاز برای برطرف کردنحوزه جغرافیایی فعالیتتکنولوژی مورد استفادهارزشهای اخلاقیتوجه به ذینفعانمشتریان مورد نظر

اسلاید 19: انواع بیانیه رسالت و ماموریتشرکتکالاتعریف بازارمیسوری پاسیفیک ریلرودما یک راه آهن اداره می کنیمما امکان تحرک مردم و کالا را فراهم می سازیمزیراکسما تولید کننده تجهیزات کپی گرفتن هستیمما به بهبود بهره وری اداری کمک می کنیماستاندارد اویلما فروشنده بنزین هستیمما عرضه کننده انرژی هستیمشرکت فیلم سازی کلمبیاما فیلم تولید می کنیمما سرگرمی به بازار عرضه می کنیمانسی کلوپد ییا بریتانیکاما دائرة المعارف می فروشیمما توزیع کننده اطلاعات هستیمکاریرما کولر و بخاری تولید می کنیمما تولید کننده ابزار کنترل هوا در منازل هستیم

اسلاید 20: مرحله دوم: تعیین اهداف کمی و کیفی سطح بنگاه رشد سودرشد سهم بازارنرخ بازده داراییرهبري بازار (سهم بازار بيشتر)، رهبري تکنولوژيک (نوآوري و خلاقيت)دریافت مواد اولیه (جذب شیر)رشد (افزايش کل دارايي‌‌ها، فروش‌‌ها و غيره)شهرت و اعتبار (شرکت بزرگ و ممتاز شناخته شدن)توجه به جامعه و مسئوليت اجتماعي (پرداخت ماليات‌ها، مشارکت در امور خيريه و رفع نياز جامعه، امنيت کارکنان، افزايش دستمزد‌هاي آنان)بقا (پرهيز از ورشکستگي) تثبيت موقعيت رقابتي (فروش يا سهم بازار)

اسلاید 21: مرحله سوم: تدوین استراتژی های سطح بنگاهاستراتژی پورتفولیواستراتژی هدایتیاستراتژی سرپرستی

اسلاید 22: 1) ابزار استراتژی پورتفولیو ماتریس بی سی جیسگ هارگاو شیردهستارهعلامت سوالکمزیادسهم بازارکمزیادرشد بازار

اسلاید 23: ابزار استراتژی پورتفولیو ماتریس جنرال الکتریک:بالامتوسطپایینجذابیتبازاربالامتوسطپایین

اسلاید 24: انتقادات وارده به مدل های ترکیب فعالیت اقتصادی:فواید:تفکر استراتژیک بیشتر، درک بهتر فعالیت های خود از نظر اقتصادی،حذف رشته های ضعیف،تقویت سرمایه گذاری های خود در رشته های امیدوار کننده تر.سهولت استفاده،

اسلاید 25: مضرات:عدم توجه به عامل سودحساسیت به ضرایب و تحقیقات بازاربسیاری از رشته فعالیتها در نتیجه مصالحه و سازش در درجه بندی ها در وسط ماتریس قرار می گیرند مدل ها از تشریح و توصیف تشریک مساعی های بین دو واحد اقتصادی یا بیشتر ناتوان هستند و این بدان معناست که تصمیم گیری به تنهایی درباره یک رشته فعالیت می تواند به مخاطره همراه باشد. خطر دیگری که وجود دارد خاتمه دادن به یک فعالیت زیان آور است که در واقع قابلیت اصلی و ضروری مورد نیاز چند واحد فعالیت دیگر را فراهم می سازد.

اسلاید 26: 2) استراتژی هدایتی

اسلاید 27: 3) استراتژی سرپرستیهم افزایی: جبران نقاط ضعف شرکتها از طریق مقاط قوت سایر شرکتهای مجموعه استراتژی افقیکمک به شرکتها در بازار برای رقابت با رقبای چندگانه

اسلاید 28: مرحله چهارم: تاسیس شرکت (واحد فعالیت استراتژیک) جدید در صورت عدم نیل به اهداف مالی با شرکتهای موجود:فروش مورد انتظاررشد متنوع سازیرشد ائتلافیرشد متمرکزفروش مورد انتظار105 زمان(سال)فروش

اسلاید 29: مرحله پنجم: برنامه ریزی استراتژیک و تدوین اهداف و استراتژی سطح شرکترسالت واحد اقتصادیتجزیه و تحلیل محیط بیرونی (فرصت ها و تهدیدات)تجزیه و تحلیل محیط درونی(توانمندی و نقاط ضعف)تدبیر هدفتعیین استراتزی کلانتعیین استراتژی وظیفه ایاجرای استراتژیکنترل استراتژی

اسلاید 30: انواع اهداف کیفی و کمی شرکترشد سودرشد سهم بازارنرخ بازده داراییرهبري بازار (سهم بازار بيشتر)، رهبري تکنولوژيک (نوآوري و خلاقيت)دریافت مواد اولیه (جذب شیر)رشد (افزايش کل دارايي‌‌ها، فروش‌‌ها و غيره)شهرت و اعتبار (شرکت بزرگ و ممتاز شناخته شدن)توجه به جامعه و مسئوليت اجتماعي (پرداخت ماليات‌ها، مشارکت در امور خيريه و رفع نياز جامعه، امنيت کارکنان، افزايش دستمزد‌هاي آنان)بقا (پرهيز از ورشکستگي) تثبيت موقعيت رقابتي (فروش يا سهم بازار)

اسلاید 31: ويژگي‌هاي اهداف بلند مدتويژگي‌هاي اهداف بلند مدت قابل قبول(Acceptable): مورد توافق كاركنان و مديرانانعطاف‌پذير(Flexiable): امکان انعطاف لازم جهت اعمال تغييرات ضروري به اقتضاي تحولات محيطيقابل اندازه‌گيري (Measurable): هدف‌ها بايد كمي (عددی) و قابل اندازه‌گيري باشدبرانگيزاننده(Motivator): هدف‌ها برانگيزاننده باشند.

اسلاید 32: ويژگي‌هاي اهداف بلند مدت مناسب (Suitable): از يك طرف بايد با چشم‌انداز، ماموريت و از طرف ديگر با شرايط محيطي و دروني سازمان تناسب لازم را داشته باشندقابل فهم و مشارکتی(Understandable) : سازمان باید با مشاركت خود كاركنان هدف‌ها را بنحوي تعيين كنند كه روشن و قابل فهم باشند.دست يافتني (Achievable) : برای عدم کاهش انگیزههماهنگ باساير اهداف (Consistent with other Objectives) : هر کدام از اهداف سازمان بايد به گونه‌اي تعيين شوند كه با ساير اهداف سازمان هماهنگ باشد.

اسلاید 33: معيار‌هاي سنجش عملكرد در سطوح سازماني

اسلاید 34: استراتژی های رشد: استراتژی های ثبات:استراتژی های کاهش: انواع استراتژی سطح شرکت

اسلاید 35: انواع استراتژی سطح شرکتاستراتژی های رشدرشد متنوع سازیرشد یکپارچهرشد متمرکزمتنوع سازی متحدالمرکزیکپارچگی عمودی رو به عقبنفوذ در بازارمتنوع سازی افقییکپارچگی عمودی رو به جلوتوسعه بازارتوسعه محصولیکپارچگی افقی

اسلاید 36: انواع استراتژی سطح شرکتاستراتژی های ثباتاستراتژي توقف/آغاز محتاطانه (Pause & Proceed with Caution strategy ): هنگام مواجه با آینده ای مبهم، تجدید قوا و سپس اجرای یکی از استراتژی های رشد یا کاهش. (دلپذیر در سال 1389)استراتژي عدم تغيير مهم در برنامه های جاری (No Change strategy ): عدم وجود تغییرات مهم در متغیرهای محیطی و شرایط مناسب فعلی شرکت و عدم وجود امکانات برای رشد و عدم الزام به کاهش، منجر به استراتژی فوق می شود. (لادن)استراتژي سود (Profit strategy): کاهش زیان و شاید بهبود سود از طریق کاهش هزینه های سرمایه ای مثل تبلیغات و تحقیق و توسعه و کاهش سبد محصولات؛ (پاسخ کوتاه مدت شرکت به شرایط بد جاری) رامک

اسلاید 37: انواع استراتژی سطح شرکتاستراتژی های کاهشاستراتژي تغيير جهت (Turnaround strategy ): تاکید بر کارایی عملیاتی در دو مرحله (شرکت پخش پگاه)1- کوچک سازی (Contraction): حذف واحدهای غیر ضروری و هزینه های غیر ضروری2- تثبیت (Consolidation) : نگه داشتن و تقویت شرکت کوچک شدهاستراتژی هرس کردن (divestment strategy ): حذف برخی خطوط محصول و شعب و ... زیان ده (بنیاد چیت ری بنیاد)

اسلاید 38: انواع استراتژی سطح شرکتاستراتژی های کاهشاستراتژي اسارت (Captive Company strategy): عقد قرارداد بلند مدت با یک شرکت دیگر برای کار انحصاری برای شرکت بزرگتر (شرکت پنیر گلا) استراتژي واگذاری- فروش (Sell-out strategy): واگذاری بخشی از شرکت یا کل شرکت به قیمت معقول (سیف Cif)استراتژي تصفيه (انحلال) / ورشکستگی (Bankruptcy or Liquidation strategy ): تصمیم گیری مدیران در فروش بخش بخش تمام داراییها به قیمتهای نسبتا معقول سپس بازپرداخت تعهدات و در نهایت ارائه حقوق صاحبان سهام (انحلال حوله برق لامع)تصمیم گیری دادگاه در مورد فروش داراییهای شرکت و ارائه تعهدات شرکت و امکان عدم توجه به حقوق صاحبان سهام (شرکت بهروز)

اسلاید 39: مرحله ششم: فرآیند تدوین استراتژی بازاریابی 1) بررسی استراتژی کلان و هماهنگی با آن

اسلاید 40: فرآیند تدوین استراتژی بازاریابی2) تحقیقات بازاریابی در مورد:محیط های کلان، محیط کاری و صنعت، و شدت رقابت

اسلاید 41: محیط عمومی بین المللیمحیط سیاسی- قانونیمحیط اقتصادیمحیط اجتماعیمحیط فرهنگیمحیط تکنولوژیمحیط جغرافیاییمحیط عمومی ملیمحیط سیاسی- قانونیمحیط اقتصادیمحیط اجتماعیمحیط فرهنگیمحیط تکنولوژیمحیط جغرافیاییمحیط صنعت (کاری)رقبااتحادیه هابانک هاتامین کنندگانمشتریانرسا نه هاسایر ذینفعانشرکتضعف هاقوت ها

اسلاید 42: تحقیقات بازار در مورد شدت رقابت و رقبا مدل مایکل پورتر تازه واردهای بالقوه(قدرت عرضه کننده)(قدرت خریدار)(تهدید کالاهای جانشین)رقبای صنعت

اسلاید 43: 3) قسمت بندی بازارتعریف:شناسایی گروه های مشتریان که از نظر خواسته ها شبیه یکدیگر هستند.

اسلاید 44: ویژگی های تقسیم بازار موثر:بزرگی بازار وقدرت مالی آن قابل اندازه گیری باشد.به اندازه کافی بزرگ وسودآور باشد.قابل دسترسی باشد.متمایز از سایر بازارها باشد.برنامه های بازاریابی درآن قابل انجام باشد.

اسلاید 45: معیارهای قسمت بندی بازار:اقتصادی و درامد سرانهجغرافیاییسنیجنسی و ....ترکیبی

اسلاید 46:

اسلاید 47:

اسلاید 48: 4) تعیین بازار هدفحجم صنعترشد صنعتسود صنعتتناسب با امکانات و توانمندی شرکتسازگاری با رسالت شرکت

اسلاید 49: 5) بررسی تقاضا و تعیین اهداف فروش: انواع تقاضا و اندازه گیری آنهاتقاضای فعلی بازار: آمارهای کلان و نمونه گیری تصادفیتقاضای فعلی شرکت: پرسش از خرده فروشان و مصرف کنندگانتقاضای بالقوه شرکت: روش نسبت زنجیره ای و پرسشنامه قصد خریداران؛ و روش بررسی ماتریس رقابت49

اسلاید 50: اهداف مالی و بازاریابیهدف مالی درآمد 200000 تومان تا سال 1392 اهداف بازاریابی ارائه 2 محصول جدید در سال 1389ارائه 2 محصول جدید در سال 1390توسعه و بهبود 6 محصول فعلی در سال 89 تا 92فروش 100000 از محل محصولات 5 سال پیشفروش 50000 از محل محصولات جدیدفروش 50000 از محل محصولاتی که در 3 سال گذشته به بازار معرفی شده50

اسلاید 51: 6) شناسایی رفتار مصرف کنندگان بازار هدف مدل رفتار مصرف کننده محرکهاي محيطيمحرکهاي بازاريابياقتصادي اجتماعيسياسيفرهنگيمحصول قيمتمکان توزيعپيشبرد فروشصفات و ويژگيهاي مصرف کنندهفرايند تصميم‎گيري خريدارجعبه سياه مشتريانتخاب محصولانتخاب نامي خاصانتخاب فروشنده انتخاب وقت خريدتعيين مبلغ خريدعکس العمل خريدارفرايند رفتار مصرف کننده

اسلاید 52: عوامل موثر در رفتار مصرف کنندهفرهنگخرده فرهنگطبقه اجتماعيعوامل فرهنگيعوامل اجتماعيفاميلگروه هاي مرجعوظيفه و نقش اجتماعيسن و مرحله زندگيشکل و سبک زندگيشرايط اقتصادي فرديشخصيت و تصور شخصيعوامل شخصيانگيزشدرکيادگيريباورها و عقايدعوامل روانيخريدار

اسلاید 53: تفاوتهای میان فرهنگی در رفتار مصرف کنندهالف- ارزشهای غیر گرایانه1- فردگرایی و تمایز- جمع گرایی و هم شکلی2- جوانی – سالمندی3- تعلق محدود به خانواده- تعلق نا محدود به خانواده4- مردانگی – زنانگی5- رقابت – همکاری .... تبلیغات مقایسه ای53

اسلاید 54: ب- ارزشهای محیط گرایانه6- عملکرد- موقعیت و وجهه7- سنت – تحول8- ریسک پذیری – امنیت طلبی 9- مشکل گشایی- جبرگرایی10- توجه به طبیعت – عدم توجه به طبیعت54

اسلاید 55: 7) تعیین جایگاه اولویت بندی عوامل موثر بر خریدتعیین جایگاه برند مناسبانتخاب جایگاه با توانمندی محوری

اسلاید 56: نگاشت ادراکی تازگی محصول- قیمت مناسبشهرستان

اسلاید 57: مرحله هفتم: استراتژی عناصر آمیخته بازاریابیآميخته هاي بازاريابيبازار هدفمجاري توزيع کالاميزان پوشش کانالهاترکيب مطلوب کانالهاتعيين موقعيتهاي مکانيفهرست مجاريحمل و نقل کالاترويج فروشتبليغاتپرسنل فروشروابط عموميبازاريابي مستقيمقيمت مورد نظر کالاميزان تخفيفات قيمتيميزان کسوراتمدت پرداختشرايط اعتباريتنوع کالاکيفيت محصولطراحي کالامشخصات ويژه آننام تجاري (مارک)بسته بندي کالاحجم و اندازه آنخدماتي که ارائه مي دهدميزان ضمانت محصولميزان عايدي کالامکان توزيعپيشبرد فروشقيمتمحصول

اسلاید 58: 8) استراتژی های ترفیعاستراتژی کششاستراتژی فشاراستراتژی تبلیغات زیر خط (BTL)استراتژی تبلیغات روی خط (ATL)

اسلاید 59: استراتژی تبلیغات: 5M تبلیغات 59

اسلاید 60: 9) استراتژی توزیعتولید کنندهمصرف کنندهخرده فروشکادر فروشبنکدار یا عمده فروشمصرف کنندهتولید کنندهتولید کنندهتولید کنندهنمایندهخرده فروشمصرف کننده

اسلاید 61: 10) استراتژی قیمت گذاریزیادکمزیادکمقیمتکیفیت درک شده از سوی مشتری

اسلاید 62: 11) استراتژی محصولاستراتژی توسعه محصول جدیدتوسعه محصول نوآورانهتوسعه محصول تقلیدی

اسلاید 63: استراتژی دوره عمر محصولمعرفیرشدبلوغزوال

اسلاید 64: ویژگی های دوره عمر محصول

اسلاید 65: استراتژی های دوره عمر محصول

اسلاید 66: استراتژی های دوره عمر محصول

اسلاید 67: استراتژی های دوره عمر محصول

اسلاید 68: مرحله هشتم: اجرای استراتژی بازاریابی بسترسازی استراتژیکبرنامه ریزی عملیاتیتعیین بودجهتعیین رویه ها  

اسلاید 69: مرحله نهم: کنترل استراتژی بازاریابیکنترل محیط و برنامه هاکنترل اجرای استراتژی

اسلاید 70: سوالات تحلیلیاستراتژی یکپارچگی عمودی به طرف تامین کننده بهتر است یا به طرف مصرف کننده؟ استراتژی برون سپاری بهتر است یا یکپارچگی عمودی؟استراتژی بازاریابی تهاجمی بهتر است یا تحلیلگرانه یا تدافعی؟ چرا؟استراتژی بازاریابی تمایز بهتر است یا رهبری هزینه؟استراتژی بازاریابی استراتژی کشش و فشار با کدام استراتژی ها سازگاری بیشتری دارند؟استراتژی برند عمومی بهتر است یا انفرادی؟ یک برنامه استراتژیک بازاریابی برای یک محصول بنویسید.

اسلاید 71: با تشکر از توجه شماشاد و سالم و موفق در راه راست باشید.