استراتژی های شرکت در قبال خریداران و تامین کنندگان

استراتژی های شرکت در قبال خریداران و تامین کنندگان

اسلاید 1: فصل ششم استراتژی های شرکت در قبال خریداران و تامین کنندگان

اسلاید 2: عناوین فصل:1)بحث در مورد برخی از پیامد های بررسی ساختاری انتخاب خریداران، یا گزینش مشتریان هدف یا گروههای مشتریان2)بررسی برخی از پیامدهای استراتژی خرید

اسلاید 3: گزینش خریدار توان چانه زنی این گروه خریداران یکی از نیروهای اصلی رقابتی است که سودآوری بالقوه یک صنعت را تعیین می کند.از دیدگاه ساختاری به ندرت اتفاق می افتد که گروه خریداران یک صنعت همگن و مشابه باشند.در نتیجه ی این ناهمگنی، فرایند انتخاب خریداران مورد هدف به یک متغییر مهم استراتژیک مبدل می شود.انتخاب خریدار می تواند نرخ رشد شرکت را شدیدا تحت تاثیر قرار دهد و توان ایجاد مزاحمت خریداران را به حداقل برساند.

اسلاید 4: چارچوب گزینش خریدار و استراتژی چهار معیار اصلی برای تعیین خصوصیات خریداران از نقطه نظر استراتژیک: 1)نیازهای خرید در مقابل توانمندی های شرکت2)پتانسیل رشد3)موقعیت ساختاری(توان ذاتی در چانه زنی و میزان تمایل شرکت در بکار گیری توان چانه زنی در درخواست برای قیمت های پایین)4)هزینه ارائه خدمات

اسلاید 5: 1)نیازهای خرید در مقابل توانمندی های شرکت اگر شرکت توان خود را در تامین نیازهای خریدارانی هدف قرار دهد که بهتر از سایرین از عهده تامین آن بر آید، قادر خواهد بود برتری رقابتی خود را افزایش دهد.شرکت لزوما باید نیازهای خاص خریداران را با استفاده از توانمندی های نسبی خود تامین کند.تامین نیازهای خاص خریداران به شرکت این توان را می دهد که در مقایسه با رقبایش به بالاترین میزان تمایز محصول دست یابد.شناخت نیازهای یک خریدار خاص مستلزم شناخت تمامی عوامل موثر در برنامه خرید خریدار و عوامل موثر در اجرای فرآیند خرید(حمل و نقل،تحویل،فرآیند سفارش) می باشد.توانمندی های نسبی شرکت را می توان به کمک ابزارهای تحلیل رقبا تعیین کرد.

اسلاید 6: 2)پتانسیل رشد پتانسیل رشد خریداران نقش مهمی در تدوین استراتژی ایفا می کند. هرچه پتانسیل رشد خریدار بیشتر باشد،احتمال افزایش حجم تقاضای آن برای محصول شرکت در طول زمان بیشتر خواهد بود.پتانسیل رشد یک خریدار براساس سه فاکتور گویای زیر تعیین می شود:1)نرخ رشد صنعت که شرکت در آن فعالیت می کند2)نرخ رشد بخش یا بخش های اصلی بازار3)تغییر سهم بازار شرکت در صنعت و در بخش های اصلی بازار

اسلاید 7: 3)موقعیت ساختاری موقعیت ساختاری خریداران به دو بخش تقسیم می شوند: 1)توان درونی چانه زنی:اهرمی است که خریداران می توانند به کمک آن و با توجه به میزان قدرت و منابع جایگزین موجود برای تهیه کالا از فروشنده ها بکار گیرند. 2)میزان تمایل شرکت در بکار گیری توان چانه زنی در درخواست برای قیمت های پایین

اسلاید 8: معیارهایی برای شناخت خریدارانی که نسبت به رقبایشان قدرت چانه زنی زیادی را ندارند: 1)آن ها حجم نسبتا اندکی از کالای فروشندگان را خریداری می کنند2)آنها فاقد منابع جایگزین مناسبند3)آنها با هزینه های خرید، داد و ستد ومذاکرات روبرو هستند4)احتمال تهدیدی قابل قبول برای ادغام رئ به عقب از جانب آنها وجود ندارد5)آنها با هزینه های ثابت بالا ناشی از تغییر تامین کنندگان روبرو هستند

اسلاید 9: منابع اصلی هزینه های ناشی از تغییر تامین کننده عبارتند از: 1)هزینه تولید کالای تولیدی جهت تطبیق با محصول تامین کننده جدید 2)هزینه آزمایش یا دریافت گواهی تایید تامین کننده جدید جهت اطمینان از قابلیت جایگزینی آن3)هزینه آموزش مجدد کارکنان4)هزینه بکارگیری تجهیزات جانبی جدید برای استفاده از محصول تامین کننده جدید5)هزینه سازماندهی مجدد تدارکات6)هزینه های روانی قطع یک رابطه

اسلاید 10: حساسیت خریداران نسبت به قیمت دلایل عدم حساسیت برخی خریداران نسبت به قیمت: 1)هزینه کالا بخش کوچکی از هزینه محصول خریدار و یا بودجه خرید ان را شامل می شود2)جریمه ناشی از خرابی کالا نسبت به هزینه آن بالا است3)کارایی کالا و یا خدمات می تواند باعث بهبود عملکرد یا صرفه جویی اساسی شود4)خریدار با یک استراتژی کیفیت بالا رقابت می کند و بر این باور است که کالای خریداری شده به او کمک می کند5)خریدار به دنبال یک کالای سفارشی یا گونه ای متفاوت از کالا است6)سودآوری خریدار خیلی بالاست و یا می تواند هزینه های اضافی درونداده ها را بپذیرد7)خریدار اطلاعات اندکی در مورد محصول دارد و یا از فروشندگانی که ویژگی های محصول آن ها کاملا مشخص است خرید نمی کند8)انگیزه تصمیم گیر اصلی صرفا تابع هزینه درونداد تعریف نمی شود

اسلاید 11: 4)هزینه ارائه خدمات هزینه های شرکتی است که به خریداران خاصی خدمات ارائه می دهد.

اسلاید 12: هزینه ارائه خدمات به خریداران مختلف یک محصول می تواند بنا به یکی از دلایل زیر متفاوت باشد: 1)حجم سفارش2)فروش مستقیم در مقابل فروش از طریق توزیع کننده ها3)زمان لازم از طراحی تا فروش4)پیوستگی و تداوم جریان سفارش برای اهداف برنامه ریزی و پشتیبانی5)هزینه حمل ونقل6)هزینه فروش7)نیاز به ساخت سفارشی و ایجاد تغییر در محصولبسیاری از هزینه های ارائه خدمات به خریداران می تواند نهفته باشد، و بعضی از این هزینه ها نامحسوس اند. این گونه هزینه ها را می توان در هزینه های عمومی ادغام کرد.

اسلاید 13: گزینش خریدار واستراتژی مهمترین اصل استراتژیک در گزینش خریدار تلاش برای فروش کالا به خریدارانی است که بر اساس معیارهای نامبرده مطلوب ترین هستند.برای گزینش بهترین خریدار، باید با توجه به توانایی های شرکت نسبت به رقبایش،میان چهار معیار نامبرده نوعی موازنه ایجاد کرد.

اسلاید 14: پیامدهای استراتژیک گزینش خریدار: 1)شرکتی که از موقعیتی با هزینه اندک برخوردار است می تواند محصولش را به خریداران قدرتمندی که نسبت به قیمت حساسند بفروشد و با وجود این موفق عمل کند2)شرکتی که از هیچگونه مزیت هزینه یا تمایز محصول برخوردار نیست اگر به بازگشت سرمایه بالاتر از حد متوسط تمایل دارد باید در گزینش خریداران حساس باشد3)شرکت می تواند با بکارگیری استراتژی، خریداران خوب بیافریند(و یا کیفیت خریداران قبلی را بهبود بخشد)4)یکی از راههای تدوین استراتژی می تواند ایجاد خریداران مطلوب باشد: یکی از راههای مهم برای ایجاد خریداران مطلوب، گسترش دامنه گزینش خریداران می باشد.

اسلاید 15: دو روش اساسی برای گسترش دامنه گزینش خریداران وجود دارد: 1)بالا بردن ارزش افزوده ای است که شرکت برای خریداران فراهم می کند که تاکتیک های زیر را در بر می گیرد:1)تامین خدمات پاسخگو به مشتری2)تامین کمک های مهندسی3)تامین اعتبار وتحویل سریع کالا4)ایجاد خصوصیات جدید در کالا2)برای گسترش مبنای اختیار خریداران،تغییر دیدگاه خریدار در مورد عملکرد ونقش کالاست: در این حالت تصویری که از خریدار نشان داده می شود حاکی از این است که هزینه یا بهای کالا برای خریدار صرفا قیمت اولیه خرید نمی باشد، بلکه عوامل دیگری را نیز در بر می گیرد:1)بهای فروش دوباره2)هزینه نگه داری کالا و طولانی کردن عمر آن3)هزینه سوخت4)ظرفیت تولید درآمد5)هزینه نصب و اتصال

اسلاید 16: استراتژی خرید بررسی توان تامین کنندگان به همراه استفاده وارونه از اصول گزینش خریدار می تواند در تدوین استراتژی خرید کمک کند.از نقطه نظر ساختاری، مسائل اصلی استراتژی خرید عبارتند از:ثبات و رقابت پذیری سیستم و مجموعه تامین کنندگانمیزان مطلوب ادغام عمودیتقسیم خرید در بین تامین کنندگان واجد شرایطایجاد حداکثر منافع در تامین کنندگان برگزیده

اسلاید 17: شرایطی که باعث افزایش توان تامین کنندگان یک درون داد خاص می شود: تمرکز تامین کنندگانعدم وابستگی به مشتری در بخش عمده ای از فروشهزینه های ایجاد تغییر که مشتری با آن روبرو استیک محصول متمایز یا منحصر به فرد(منابع جایگزین معدود)تهدید ادغام رو به جلو

اسلاید 18: در خرید، هدف یافتن سازکارهایی برای غلبه بر منابع قدرت تامین کنندگان است. استراتژی هایی به منظور کاهش قدرت تامین کنندگان: گسترش دامنه خریداجتناب از هزینه های تغییر کمک به ارتقا منابع جایگزین ترویج استاندارد سازی تهدید ادغام رو به عقب استفاده از ادغام مخروطی