اصول، فنون و هنر مذاکره با گرایش مقررات قراردادی و معاهدات بین المللی

اصول، فنون و هنر مذاکره با گرایش مقررات قراردادی و معاهدات بین المللی

اسلاید 1: 1بسمه تعالي اصول ، فنون و هنر مذاكره با گرايش مقررات قراردادي و معاهدات بين المللي ارائه : محمود محمدي1390

اسلاید 2: 2فهرست روانشناسي بازرگاني Business psychology اركان مذاكره Negotiation Infrastructure اولويتهاي مذاكرات Negotiation Priorities معيارهاي مذاكراتي Negotiation Criteria فهرست پاره اي از منابع مطالعاتي References

اسلاید 3: 3روانشناسي مذاكراتي اقدامات و فعاليت هاي قبل از مذاكرهمقدمات ، كليات و روشهاي مذاكره سطوح مختلف مذاكره روش هاي مذاكره اشكالات و عواقب مذاكره مبتني بر مواضع 1

اسلاید 4: 4فراينداقدامات و فعاليت هاي قبل از مذاكره1. مرحله شناخت نيازها1. بررسي و مطالعه نيازها5/2 اولويت بندي نيازها بر اساس ضرورت و امكانات2/2 جمع آوري اطلاعات از منابع مختلف3/2 پردازش اطلاعات از منابع 1/2 شناخت منابع اطلاعات4/2 آگاهي از تشخيص نيازهاي سازمان 3 طراحي هدفها با توجه به نيازها 4 براي رسيدن به هدفها به ابزار و منابع نياز داريم3/4 نيروي انساني2/4 نرم افزار1/4 سخت افزار

اسلاید 5: 55 بررسي هزينه ها ، امكانات و محدوديتهاي سازماني6 تعيين چهارچوبها و تعيين اصول شرايط كلي ارتباطات با خارج از سازمان براي رفع نيازهاي منتخب7 شناسايي مراكزي كه به صورت بالقوه نيازها را رفع و تامين مي كنند8 شناسايي منابع اطلاعاتي داخلي يا خارجي 9 تعيين معيارهاي انتخاب مركز 3/9 فرهنگي و فني2/9 اقتصادي 1/9 ملاحظات سياسي10 انتخاب تعدادي از مراكز با توجه به ملاحظات سياسي ، اقتصادي ، فرهنگيبرقراري ارتباط با مراكزي كه نيازهاي ما را بالقوه تامين كنندBACفراينداقدامات و فعاليت هاي قبل از مذاكره(ادامه)

اسلاید 6: 6ارتباط مكتوب ( ايميل ويا نمابر ويا نامه )بررسي نتايج برقراري ارتباط با مراكزي كه ارتباط برقرار كرده ايم جدول مقايسه اينتيجه گيري و انتخاب يك يا چند مركز جهت ادامه ارتباطاتبررسي و تجزيه و تحليل و شناخت دقيق اهداف و اصول مورد نظر طرف هاي مقابل ارتباط و جلب همكاريطراحي هدف ها و چارچوبها و اصول شرايط كلي همكاري مورد نظر از طريق تدوين رئوس موافقت نامه ها و قراردادهاي مناسب و مطلوبآغاز مذاكرات Technical Visit بازديد فنيفراينداقدامات و فعاليت هاي قبل از مذاكره(ادامه)

اسلاید 7: 7مقدمات ، كليات و روشهاي مذاكره مذاكره چيست ؟مذاكره يك حقيقت زندگي است . با رعايت 80% آماده سازي Preparation و 20% موضوع Interaction مذاكره يك ابزار اساسي ارتباطي صحيح با ديگران است .همه مذاكره مي كنند ولي مذاكره خوب كار ساده اي نيست مذاكره خوب كدام است و مذاكره كننده خوب چه خصوصياتي دارد؟ مذاكره به صورت يك تخصص و حرفه.1

اسلاید 8: 8سطوح مختلف مذاكره زندگي شخصي ، زندگي اجتماعي ، زندگي شغلي و سازماني مذاكرات داخلي، مذاكرات خارجي ، مذاكرات بين المللي روش هاي مذاكره :1-روش هاي سنتي 2-روش هاي علمي و پيشرفته 3-روش هاي مبتني بر دروغ4-مذاكره مبتني بر ملايمت و مهرباني 5-مذاكره مبتني بر سرسختي و خشونت 6-مذاكره مبتني بر مواضع 1

اسلاید 9: 9اشكالات و عواقب مذاكره مبتني بر مواضع استدلال روي مواضع به توافق هاي غير معقول منتهي مي شود.استدلال روي مواضع ، زمان مذاكرات را طولاني و خسته كننده مي كند.استدلال روي مواضع ادامه روابط تجاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد.در مذاكرات چند جانبه اشكالات و عواقب استدلال روي مواضع چند برابر مي شود. 1

اسلاید 10: 10مذاكره مبتني بر اصولالف) جدا كردن اشخاص طرف مذاكره از مسئله موضوع مذاكره ب ) تمركز روي منافع بجاي پافشاري روي مواضعج) آماده داشتن راه حل هاي گوناگون و حق انتخاب براي ارائه در جلسات مذاكره بمنظور حل مسائل مطروحهد ) انتخاب و تمركز روي معيارهاي عيني و دوري جستن از پافشاري روي معيارهاي ذهني 2

اسلاید 11: 11الف ) جدا كردن اشخاص طرف مذاكره از موضوع مورد مذاكرهمذاكره كنندگان در درجه اول انسانندنياز به برقراري ارتباط صحيح و گفتگوي بدون تنش نياز به خلاقيت در مذاكرات و جلب مشاركت و خلاقيت طرف مذاكره جلوگيري از پيوند خوردن ارتباطات انساني با حساسيت و سختي موضوع مذاكره خطاب سازماني به جاي خطاب شخصي در مسائل منفي درك خواسته هاي طرف مقابل و بيان آن قرار دادن خود بجاي طرف مقابل عدم استنباط مقاصد مذاكره از نگراني هاي خودمان سرزنش نكردن طرف مذاكره براي مسائل خودمان گفتگوي راحت و بدون تنش با طرف مقابل در مورد ديدگاههاي دو طرف 2

اسلاید 12: 12با طرف مقابل حرف بزنيم ، فرض نكنيم همه آنچه كه ما مي دانيم او هم مي داند بگذاريم طرف مقابل ، بدون قطع كلام حرف بزند . فرض نكنيم همه آنچه كه او مي داند و مي خواهد بگويد ما مي دانيم .نه تحميل نظراتمان به آنان و نه تسليم در برابر نظرات آنان نشان ندادن واكنش متقابل نسبت به برافروختگي هاي واقعي يا تصنعي طرف مذاكره ميز مذاكره ميز مرافعه ، منازعه و محاكمه نيست و رعايت سياست Win & Win يك اصل است. فعالانه به سخن طرف مقابل گوش كنيم جلب اعتماد و احترام طرف مقابل و برقراري پل Trusty اعتمادبا مسائل رودرو شويم نه با اشخاص طرف مذاكره شروع سخن در هر حال و در هر بيان مثبت باشد نه منفي در مذاكرات حساس و طولاني با مذاكره كنندگان طرف مقابل خودماني نشويم 2

اسلاید 13: 13ب ) تمركز روي منافع بجاي پافشاري روي مواضع نيروي محركه مواضع منافع هستندمناقع متعدد هستندمنافع مشترك منافع موازي منافع معارض منافع مشروع (Legitimate Interest ) طرفين را شناسائي كنيم ، فهرست كنيم و به ترتيب اولويت و وزن ارزشي و اقتصادي طبقه بندي كنيم . منافع مشروع طرف مقابل را شناسائي كنيم ، فهرست كنيم و به ترتيب اولويت و وزن ارزشي و اقتصادي طبقه بندي كنيم . وقتي طرف مذاكره موضع سخت و نامطلوبي را بيان مي كند قبل از اينكه عكس العمل نشان دهيم بپرسيم چرا؟ درباره منافع مشروع خودمان حرف بزنيم و توضيح دهيم درباره منافع مشروع طرف مقابل از زبان خودمان سخن بگوئيم از طرف بخواهيم در مورد منافع مورد نظر خود سخن بگويد منافع مشروع طرف را به عنوان بخشي از راه حل بپذيريم . در هنگام مذاكره درباره منافع ، قاطع و در عين حال انعطاف پذير باشيم . در مورد منافع مشروع خودمان سخت و استوار و در مورد افراد طرف مذاكره نرم و ملايم باشيم. 2

اسلاید 14: 14ج)آماده داشتن راه حل هاي گوناگون و حق انتخاب سنجيده براي ارائه در جلسات مذاكره تشخيص و تعريف مسائل خودداري از پيش داوري خودداري از انديشيدن فقط به يك راه حل خودداري از بيان آن كه مسئله شما مسئله خود شماست جدا كردن راه حل ها و حق انتخاب ها از قضاوت در مورد آنها افزايش گستره انتخاب هاي روي ميز مذاكره بجاي جستجوي راه حل واحد تحقيق براي يافتن منافع متقابل و موازي انديشيدن راه كارهايي براي تسهيل تصميم گيري طرف مقابلجلسات داخلي آفرينش راه حل ها جلسات مشترك با طرف مقابل براي بررسي راه حل ها بدون تعصب نسبت به منافع خودي مجهز و توانمند كردن طرف مقابل براي ارائه و دفاع از توافق حاصله نزد مقامات مافوق خودش 2

اسلاید 15: 15د) انتخاب و تمركز روي معيارهاي عيني و دوري جستن از پافشاري روي معيارهاي ذهني معيارهاي عيني چيست ؟مثال : استانداردهاي محلي براي كارهاي ساختماني مثال : استانداردهاي ملي براي كارهاي صنعتي مثال : استانداردهاي جهاني براي امور طراحي ماشين آلات و تجهيزات مثال : فرمول تعديل قيمت ها در قراردادهاي بازرگاني و همكاريهاي صنعتي بلند مدت و … مثال : چنانچه كالاي مورد نظر نظامي است رعايت استانداردهاي جهاني نظامي مذاكره با بهره گيري از معيارهاي عيني توافق روي استانداردها قبل از توافق روي مسائل قراردادي هرگز تسليم فشار ناشي از خواسته ها و معيارهاي ذهني طرف مقابل نشويم هرگز خواسته ها و معيارهاي ذهني خودمان را به طرف مقابل تحميل نكنيم پرهيز از بيان اينكه اين خط مشي و سياست شركت ماست تسليم نشدن در برابر سخن طرف مقابل مبني بر اينكه اين خط مشي و سياست شركت ماست 2

اسلاید 16: 16اولويتهاي مذاكرات الف ) اگر طرف مذاكره ازما قوي تر است چكار كنيم ؟ ب ) اگر طرف مقابل وارد بازي مذاكره نشود و منتظر بازي از طرف ما باشد ، چكار كنيم ؟ج) اگر طرف مذاكره دست به نيرنگ بزند چه بايد كرد؟د) پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايجز( چگونه بر جلسات مذاكره مسلط شويم ؟ج) درس هائي از فرهنگ مختلف مذاكراتي كشورهاي ديگر 3

اسلاید 17: 17الف ) اگر طرف مذاكره ازما قوي تر است چكار كنيم ؟ انواع برتري ها :سياسي نظامي مالي و اقتصادي صنعتي و فن آورانه علمي و نرم افزاري توليدي و بازرگاني راه حل ها : اتكا به خداونداستفاده از حداكثر توان و امكانات اتكاي به نفس ، اعتماد به خود و پرهيز از خود باختگي روي آوردن به روش مذاكره اصولي 3

اسلاید 18: 18ب ) اگر طرف مقابل وارد بازي مذاكره نشود و منتظر بازي از طرف ما باشد ، چكار كنيم ؟روي آوردن به روش مذاكره اصولي استفاده از روش ورزشي رزمي ژاپني جوجيتسو ورود شخص ثالث و روش « ارائه متن ميانجي»وادار كردن طرف به ورود به بازي مذاكره و حركت پاسخ به جمله طرف مذاكره : مگر به ما اعتماد نداريد؟«موضوع رعايت اصول است اعتماد مقوله ديگري است» بيان عواقب روش نامطلوب طرف بدون گرايش به تهديد3

اسلاید 19: 19ج) اگر طرف مذاكره دست به نيرنگ بزند چه بايد كرد؟رام كردن مذاكره كننده سرسختشناختن و درك تاكتيك خدعه آميز طرف مذاكره بيان صريح تاكتيك خدعه آميز مذاكراتي زير سئوال بردن مشروعيت و مطلوبيت تاكتيك خدعه آميز مذاكراتي جدا كردن تاكتيك خدعه آميز از شخص طرف كه به اين تاكتيك روي آورده است به افراد حمله نكنيم به خدعه و نيرنگ مذاكراتي حمله كنيم روش طرف مقابل را اصلاح كنيم بعد مذاكره ماهوي را شروع كنيم ؟ 3

اسلاید 20: 20د) پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايجفريبكاري آگاهانه اطلاعات نادرست و ساختگي اختيارات مشكوكمقاصد مشكوك جنگ رواني - موقعيت هاي اضطراب انگيز حملات شخصيبازي تكراري شخص خوب/شخص بدبازي متعارف پليس خوب پليس بد3

اسلاید 21: 21د) پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج(ادامه)ساير نيرنگهاي مذاكراتي تهديدها امتناع از مذاكره/گذاشتن پيش شرط براي شروع مذاكره درخواست هاي افراطي تاكتيك هاي موضع غير قابل تغيير شريك سرسخت تأخير حساب شده و استفاده از فشار رواني ناشي از زمان خسته كردن جسمي مذاكره كننده خارج شدن « اعضاي عالي رتبه» تيم مقابل از جلسه و برجا گذاشتن افراد «درجه دوم و سوم » در جلسه ( برهم زدن تعادل در رتبه و مقام طرفين مذاكره) قرباني نشويم قرباني صداقتقرباني صميميتقرباني اعتقاد به اصول قرباني حسن نيت3

اسلاید 22: 22ز- چگونه بر جلسات مذاكره مسلط شويم ؟آگاهي كامل بر موضوع صداقت و راستگويي و صراحتادب و متانتمنطق و انصافاتكاي به نفس و اعتماد به خود بردباري و خويشتن داري هوشياري و سرعت انتقال و تفكر و انديشه تسلط بر زبان مذاكراتآگاهي كامل بر استانداردهاي جهاني موضوع مذاكرات تسلط معنوي بر جلسه بدون غلبه شخصيتي بر طرف مقابل 3

اسلاید 23: 23ج) درس هائي از فرهنگ مختلف مذاكراتي كشورهاي ديگر ژاپنكره جنوبيچين ، مالزي ، استراليا ، تايوان آلمان ، هلند ، بلژيك فرانسه سوئد و فنلاند و دانمارك اطريش ايتاليا ، اسپانيا سويس هند و پاكستان و امارات متحده عربي و بنگلادش كشورهاي آفريقائي (زيمباوه و كنيا و ليبي ) و آفريقاي جنوبيانگلستان تركيه ، سوريه ، عربستان سعودي ، اردن اسپانيا كشورهاي اروپاي شرقي ( لهستان ، روماني ، بلغارستان ، يوگسلاوي سابق ، جمهوري چك ، اوكراين) كشورهاي عضوجامعه مشترك المنافع كشورهاي مستقل (اتحاد جماهير شوري سابق ) شامل روسيه ، گرجستان ، جمهوري آذربايجان و تركمنستان كانادا و آمريكا برزيل 3

اسلاید 24: 24معيارهاي مذاكراتي ويژگي ها ، صفات ، مهارتها ، باورهاي مذاكره كننده خوب وموفق روش هاي نامناسب ، ترفندها و نيرنگ هاي مذاكرات بين المللي و روش هاي مناسب براي مقابله و اصلاح آنها روشهاي مناسب مقابله با اين شگردهاي خدعه آميز 4

اسلاید 25: 25ويژگي ها ، صفات ومهارتها ي مذاكره كننده خوب و موفق صداقت و راستگويي ادب متانت و حفظ حرمت طرف مقابل صراحت در بيان و روشني كلام اعتقاد و استفاده از منطق انصاف و در نظر داشتن منافع مشروع طرف مقابل احساس وظيفه ، وجدان كار و امانت داري ورازداري هوشياري كامل و سرعت انتقال و تفكر و انديشه در طول مذاكراتبردباري ، تحمل و خويشتن داري در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل اتكاي به نفس و اعتماد به خود 4

اسلاید 26: 26ويژگي ها ، صفات و مهارتها ي مذاكره كننده خوب و موفق (ادامه)1-تسلط يا آشنايي كامل به زبان خارجي مورد استفاده در مذاكرات خارجي 2-آگاهي كامل و اشراف بر موضوع مذاكره و تمام جوانب آن 3-آگاهي بر استانداردهاي بين المللي و جهاني موضوع مذاكرات4-مشاركت فعال و جلب مشاركت فعال طرف مقابل براي نتيجه بخشي مذاكرات5-سرعت عمل در مذاكرات و كوتاه كردن مدت مذاكره 6-مشاركت فعال در مديريت جلسه و جلب مشاركت افراد خودي هيات مذاكره كننده 7-احترام گذاشتن به شخصيت و تخصص افراد تيم مذاكره كننده 8-آراستگي ظاهري و اهميت دادن به آداب معاشرت9-نگاه كردن به چهره و چشم طرف گفتگو و مذاكرات10-گوش كردن فعال به سخنان طرف مذاكره 4

اسلاید 27: 27ويژگي ها ، صفات ، مهارتها ، مذاكره كننده خوب و موفق (ادامه)1-مديريت زمان در طول جلسات مذاكره /برنامه ريزي وقت و مطالب2-وقت شناسي3-مشخص كردن موضوع مذاكره Agenda4-داشتن ذهن تحليل گر و پويا 5-استفاده از روش اقناع به جاي روش تحميل6-استفاده بهينه از 5 ركن ارتباط انساني 1- سخن گفتن فصيح 2- گوش دادن دقيق و مودبــــانه 3- سكوت به موقع 4- ملايمت و مهرباني با چهره 5- ارتباط با حركات بدن 4

اسلاید 28: 28روش هاي نامناسب ، ترفندها و نيرنگ هاي مذاكرات بين المللي و روش هاي مناسب براي مقابله و اصلاح آنها مطرح كردن تدريجي تقاضاها/ خسته كردن جسمي طرف مقابل و خواستن توضيحات مفصل و غير ضروري خسته كردن رواني و عصبي طرف مقابل از طريق بيان مطالب واهي ، غير منطقي دروغ گويي – اظهارات خلاف واقع اتخاذ سياست جنازه/حركت نكردن به سمت توافق/شگردهاي فشار روي مواضعتلف كردن وقت از طريق مشورت هاي داخلي طولاني و رفت و آمدهاي مكرر به جلسه تقلب در بيان اختياراتي كه دارند/سياست گاز تازه به سيب زدن/معلق كردن توافق نهائي به گرفتن مجوز و تاييد به مقامات مافوق استفاده از بهانه نياز به گرفتن نظرات مشورتي حقوق دان غايب يا حقوق دانان ايراني حملات شخصي براي بي اعتبار كردن افراد تيم مقابل 4

اسلاید 29: 29روش هاي نامناسب ، ترفندها و نيرنگ هاي مذاكرات بين المللي و روش هاي مناسب براي مقابله و اصلاح آنها (ادامه)سئوالات پي در پي زنجيره اي 1-مطرح كردن پرسش هاي كنايه دار در مورد تخصص افراد تيم شما2-ايجاد محيط شلوغ و پر سر و صدا و نامناسب 3-قرار دادن مذاكره كنندگان مقابل در برابر نور مستقيم قوي 4-بي اعتنايي آشكار و عمدي نسبت به گفتار مذاكره كننده روبرو و ور رفتن به يادداشت هاي خودشان5-صحبت هاي در گوشي مكرر و توهين آميز6-مبادله مكرر يادداشت بين خودشان 7-بازي متعارف آدم خوب/آدم بد Good guy/Bad guy8-پيش شرط گذاشتن براي تداوم مذاكره Setting Pre-Condition9-اتخاذ و بيان موضوع «غير قابل مذاكره Non-Negotiable» 4

اسلاید 30: 30روش هاي نامناسب ، ترفندها و نيرنگ هاي مذاكرات بين المللي و روش هاي مناسب براي مقابله و اصلاح آنها (ادامه)1-تهديد « Take it or Leave it»‌2-طرح درخواست هاي افراطي و غير متعارف3-سعي در ايجاد نفاق و اختلاف بين افراد تيم مقابل4-خروج افراد درجه 1 از جلسه و باقي گذاشتن افراد درجات 2 و 3 براي ادامه مذاكرات5-نشستن در راس ميز مذاكره بجاي نشستن در برابر مذاكره كنندگان روبرو6-طرح شوخي هاي غير مودبانه و سبك كردن محيط رسمي مذاكره 4

اسلاید 31: 31روشهاي مناسب مقابله با اين شگردهاي خدعه آميز هوشمندانه به آنچه روي ميز مذاكره مي گذرد توجه و اشراف داشته باشد.شگرد روش هاي نامناسب و نيرنگ آميزي را كه اتخاذ مي شود فوراً بشناسيدآگاهي خودتان را بصورت غير مستقيم از اين روشي كه اتخاذ كرده اند نشان دهيد.به شخص و اشخاصي كه اين روش هاي نامناسب را اتخاذ و پياده ميكنند حمله نكنيد.به شگردهاي نامناسب و خدعه ها و نيرنگ ها حمله كنيد.تا آيين و روش مذاكره را درست نكرده ايد مذاكره ماهوي نكنيد.خودتان هم هيچ وقت اين روش هاي نامناسب را اتخاذ و پياده نكنيد( مذاكره كننده صادق و راستگو نياز به پيمودن اين مسير نادرست و ناصواب ندارد)4

اسلاید 32: 32فهرست پاره اي از منابع مطالعاتيايران نژاد پاريزي ،دكتر مهدي (مترجم) نوشته رابرت مادوكس ، مهارتها و فنون كاربردي در مذاكره از انتشارات موسسه تحقيقات و آموزش مديريت (وابسته به وزارت نيرو) ، تهران 1374 ، 119 صفحه پاكدامن ، رضا ، آيين مذاكره و تنظيم قراردادهاي بين المللي ، از انتشارات موسسه مطالعات و پژوهش هاي بازرگاني ، تهران 1378 ، 176 صفحه حيدري ، دكتر مسعود (مترجم) ، نويسندگان راجر فيشر و ويليام يوري ) ، اصول و فنون مذاكره ، انتشار سازمان مديريت صنعتي ، چاپ پنجم ،‌تهران 1380 ، 215 صفحه حيدري ، دكتر مسعود و صادقي نيا ، معصومه ، بسته آموزش از راه دور مذاكرات خارجي (صوتي ،‌ تصويري و نوشتاري ) تهيه شده در سازمان مديريت صنعتي ، 1375 دبيري ، محمد رضا ،استراتژي و تاكتيك در مذاكرات ديپلماتيك ، از انتشارات دفتر مطالعات سياسي و بين المللي ، وزارت امور خارجه جمهوري اسلامي ايران ، تهران 1370 (چاپ دوم ) – 72 صفحه سلطاني تهراني، فلورا (مترجم)ميشل دوبل و ديويد استراوس (نويسندگان)،چگونه جلسات را اداره كنيم (روش جديد تعاملي) ، از انتشارات سازمان مديريت صنعتي ، تهران 1375 ، 100 صفحه كسايي ، دكتر مسعود (مترجم) ، جيمز پترسن ( نويسنده) ، چگونه مذاكره كننده بهتري باشيم ، از انتشارات همشهري ، تهران 1378 ، 102 صفحه گوهريان ، محمد ابراهيم (مترجم)‌(چارلز اديسون هاريس ، نويسنده)‌فنون مذاكرات تجاري (راهنماي كاربردي ) از انتشارات موسسه مطالعات و پژوهش هاي بازرگاني ، تهران 1375 ، 106 صفحه نعيمي (يزدي) ، عليرضا (مترجم) ، جفري ام ارستي و جيمز آر سيلكنت ( نويسندگان) مذاكرات تجاري بين المللي : جنبه هاي ميان فرهنگي و روش هاي موفقيت آميز رو به رو شدن به آنها ،از انتشارات مركز آموزش مديريت دولتي ، تهران 1378 ، 488 صفحه 5

اسلاید 33: 33فهرست پاره اي از منابع مطالعاتي(ادامه)Bames, Ginny Pearson, Successful Negotiating Letting The Other Person Have Your Way, Career Press, 1998, 123 P.Camp, Jim, Start With No, Crown Business, New York, NY., 2002,271P. Conhen, Herb, You Can Negotiate Anything, Bantam Books, New York, N.Y. 1982, 255P.Donaldson, Michael, C., And Donalsdon, Mimi, Negotiating For Dummies, Hungry Minds Inc., New York, N.Y., 1996, 350 P.Fischer, Roger and Ertel, Danny, Getting Ready To Negotiate. The Getting To Yes, Work Book.Gotbaum, Victor, Negotiating In The Real World, Getting The Deal You Want, Published By Simon & Schuster, New York, N.Y. 1999, 189 P.Hindle, Tim, Negotiating Skills, Dk Publishing, Inc., New York, N.Y., 1998 72p.Iiich, John, 1 Winning Through Negotiation, Second Edition. Alpha Books, Mac Millan Reference Company, New York, N.Y., 1999, 290p.Jensen, Keld And UNT, Iwar, Negotiating Partnerships, (Increase Profit And Reduce Risks), Prentice Hall, London,2002,232p.Karrass, Chester L., Effective Negotiation, (Work Book And Discussion Guide), Published By Karass, 1991, 130p.Karrass., Chester L., The Negotiating Game Thomas Y. Crowell Publishers, New York, 1970, Xii+255 Pages.Kennedy, Govin Kennedy On Negotiation, Hampshiere, England,Gower, 1998, 34O P.Karrass, Henry S., Game, Set, Match: Winning The Negotiation Game, ALM Publishing, New York, N.Y. 2OO1, 362p. 5

اسلاید 34: 34فهرست پاره اي از منابع مطالعاتي(ادامه)Lewicki, Roy, J., and Saunders, David M. And Minton, Hohn W., Essentials Of Negotiation, 2nd Ed, New York, Mc Graw Hill, 2001, 273 P.Lewicki, Roy J. And Saunders, David M., Negotiation, Boston Irwin, 2000, 528 P.Neale, Margaret A., Bazerman, H. Cognition and Rationality In Negotiation, New York The Free Press, 1991, 211 P. Nierenberg, Gerard I., The Complete Negotiator, Barnes And Noble Books, New York., N.Y., 1996 Edition, 356p.Readings In International Business Negotiations, Geneva, Switzerland International Trade Center, UNCTAD/WTO, 1997, 131p.Rojot, Jacques, Negotiation From Theory To Practice, London, Mac Millan Ltd., 1991.Shapiro, Ronald M., Jankowski, Mark A., And Dale, James, The Power Of Nice, How To Negotiate So Everyone Wins Especially You, Revised Edition, John Wiley And Sons, Inc. New York, N.Y. 2001, 282p.Sheridan, David, Negotiating Commercial Contracts The Financial Aspects London, Eurostudy Publishing Company Ltd., 1993. Sunshine, Russell S., Negotiating For International Development, A Parctitioer’s Handbook, Dordlecht, Martines Nijhoff Publishers, 1990.Ury, William, Getting Pst No., Negotiating Your Way From Confrontation To Cooperation, Bantam Books, New York., N.Y., 1993, 189p.5

اسلاید 35: 35