اصول و فنون مذاکره

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
Be = i i 

صفحه 4:


صفحه 5:


صفحه 6:
برنده شدن به هر ترتیب معامله به هر ترتیب موضع گیری و پا فشاری برمواضع > ** علاثم موضع گیری ‎)١‏ امتناع از مذاکره ‏۲) طرح درخواست های افراطی ‏۳) خواسته های فزاینده ‏۴) نمایش غیرقابل تغییروانعطاف ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مسالمت جویی ونرمش ‏* علائم سالمت \( اصرارو گاهی التماس بر مذاکره ۲) عدم طرح هرگونه درخواست ۳) گذشت فرساینده ازدرخواستها ۴) اراته شخصیتی قابل انعطاف ‏۵) شریک سرسخت ۵) رضایت شرکایم بامن ‎¢ sid las ‏ع) تاخير‎ ‏) يا بپذیر یا رد کن(روشن یاخامهش) ‏۶) حضور زودتر از موقع و مراجعه بیش از حد ۷ هر راه حلی بدهید می پذیرم ‎2 ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 7:


صفحه 8:
۱ اشخاص را ازموضوع جدا کنیم. __ 7۲ روی منافع تمرکزکنيم نه روی مواضع. - برای تامین منافع متقابل راه های مختلفی بیندیشیم. - بر استفاده از معیارها و موازین اصرار بورزیم. 

صفحه 9:
او ضعیت ‎QNOQQQQ000000000000000000000‏ *دواطرف[مذاکره[بایداا حساس[کنند171ق را رااست "10101011151 انجام 107 10۳ *1010100101000110011010101 آنها 101010010101 مقا بل 710010اگر فقه 110101 اعتقا دآاپید 1011710101117111 منصفا نه 11100101110010111 شده 11111 :100110010001100 مشمر100001001100010011001110111 "1 ۰ از مین 1010010101001010100001010 خود1010010101001001 *ضعف 171 قوت» 1011110101010111 ستر ای 1010101010000001010100001000000 0000 100 +11 100110100110011 ل 

صفحه 10:
ل: اگرطرف مقابل قوی تر بود جى؟ دوم: اگرطرف مقایل وارد بازی (تعرم تشود چی؟ م کر طرف مقایل مذاکره عیراصولی کره جه چهارم: اگر طرف مقابل دست به ترفند بزند چی؟ 

صفحه 11:
معل مذاكره يا زمين فوتبال + انتخاب محل بذيرايي مناكه ‎)١‏ نوعى لطف واحسان است. ‎)١‏ درزمين خويش ؟) معمولا ميزبان تعيين كننده تر ۲ درزمین حریف از مهمان است. ۳ درزمين ثالث(ميزبان كيست؟) هدیه * شرایط فيزيکي © نوعی لطف و احسان است. ۵ 177777 6< كيرنده را مرهون و از نظر روانی ‎age ١‏ سم تا مجبوربه جبران می کند. ‏۲ _ نورشدید - ناراس) ‎PE‏ گیرنده هدیه خود به خود در ‏۳ حرارت < افتیا مرتبه ای پایین تر از هدیه ‏دهنده قرار می گیرد. 

صفحه 12:
‎pa cybal‏ 9 صورت عطر زب خیش ‏أراستقى مو ‎ 

صفحه 13:
رعایت ادب واحترام (حرم ها وحرت ‌ه) | ‏(تارت ویزیت‎ Jpop po ‏ذاذن‎ es ‏تدم درورود وشروي‎ تقدم دريذيرايى NFL? phe ‏زْ به‎ 

صفحه 14:
لزوم آشنایی با روانشناسی روانشناسي عمومي" روانشناسی رنگ ها (معنی کلهاروانشناسی کودک) 3 <_ انواع شخصیتهاازنظرروحی ز: پرحرارت؛خشسمگین؛ متخاصمء سرشار از > انواع شخصیتهاازنظرحسی ‎one‏ * روانشناسي خط و " آبی: سرد آرام خوشایند مطمئن» مهربان ساد < زرد: هيجان انگی, بشاش, سرحال, شنگول, > ارت خدوشخصیت ار ور 5 > ارتباط امضا وشسخصیت ۶ هیجان انگیزه نگران» پریشان آشفته ا و۳ ‎oe‏ شرب وي تاراحته ۲ تفویض گرایان زه تسیر ناد ب» لومیده نار ۳ افراد رمانتیک (حساسانی) ر 2 = ‎He‏ 2 ale ‏افراد پررازورمز‎ (E ‏روانشناسي بازرگاني‎ قهوه ای: پرکار فعال» جدیی با 

صفحه 15:
برقراری ارتباط موثر Wey soe ~ anon ذهن راروى صه متس رک كردن حبروسکزت کردن 

صفحه 16:
آشنایی با هنر سخنوری te ‎sly bli) pls,‏ اقناق رن ترظیب ۲۲ آلا ‎OOOO)‏ ‎ 

صفحه 17:
آشنايي با زبان بدن زبان بدن چست؟ ‎a‏ 24) (Body Languaga) 439 44) Ly (آهنک ریت سن) 1/1 

صفحه 18:
زبان‌احالات-1 رجزگیلي درا من کر [[انشانه‌(اهای‌افک حلابازللا زندست:هاینا 07 حبا زاشده !لاد کمه !100000000000 ۲ ااهای!احتیا ط[ کایچا 0000000اسینه‌ابودن[ ۱ آاپاهای‌اروی 1 افتاده 111 نكشت 00001011 

صفحه 19:
۲ فک ر1111اتج یه و[10011 10 | [الازستاهاىامختلف ادست اروى ‎aap‏ الانوازش اجانه الابرد اشن 07اباى110101اعينك0 ‎OO0000000000‏ DO00D0e Ls 0000000000000 O0000 aS 00000000000000000000000 ONOQ0000000000000000 OOON0000000000000000000000000000 20010000000 ‏جیب 00000000000010000000000000 مد ه‎ 710 

صفحه 20:
01 آرامى 0[اعصبى 01 4 o0000 0 ONO000000000000000000 DND00 a4 >en00 DID0000000000000000000000000000 ON000000000 ONONDO0000000000000000000000000 OODO000000000000000000 ۵۲ اطرف 100111 0" "0 را" 00 

صفحه 21:
ia - ttt ‏دبیو: پرداختن به مذاکره بعنوان یکی از موضوعات اصلی به طوری که‎ | بخش مهمی ازکارتلقی گردیده وبه آن پرداخته شود. (از قدیم گفته اند جنگ اول به از صلح آخر) * مطالعه وبررسى وكارشناسى * جمع آورى وثبت اطلاعات لازم © تقسيم وظايف و مسئوليت ها 

صفحه 22:
شگرد : جملات,کلمات بدیهی یا بدیهیاتی که مورد غفلت قر وقطع مذاکره (رائه فرصت به مخاطب تاموقعییت خودرا بهتردرک کند.) ره بهمقع ره حلهای 2 > دراخت 9 چیدن آلبالویاخوردن تخمه (طیح دانه دان قیمت سمساری( لمان . روش مرن مایا با ان بیسست؟ 

صفحه 23:
القاء ‎ro‏ كاذب اطلاء ه غلط و قلب حقیقت ات 00 ا ا اختیار اطلاعات نادرست و ساختكى (اطلاعات غير ب كاذب *مقاصد مشكوك (طرح سؤالات جهت دار براى رسيدن به نتيجه خاص 6 cst ‏:رصن بصن(‎ ap) 

صفحه 24:
تیرنگ چیست؟ نمونه ای از نیرنگ ها نیرنگ: روش های فریبکارانه ای که با ایجاد جنگ روانی در تحمیل موضع غیرمنصفانه و نابجا به کار می رود. نشستن بر سر میزمذاکره (درکنار-میزنامناسب مثلا: میزگرد) (اطلاع از یادداشتها و بحث های خصوصی) حملات شخصی (استهزا-توهین-بی توجهی-پاسخگویی به تلفن)(عصبانی کردن-بهم ریختن کنترل روانی مخاطب-ایجادتفرقه) آدم خوب/آدم بد (فشار-کشش[زمینه سازی-جلب دوستی) 

صفحه 25:
الل ۱ مهارت وتسلط: فن مذاکره اصولی زبان مذاکره oF obj ی تدابیر [OL epee Rte Sem SCaed) eee er ae) 

صفحه 26:
it ‏تسد‎ ۱ دروغ نگوییم. 3 ۴ همه راستها رانگوییم. . ‎SS‏ ‏حتمانبایداطلاعات خود را افشا کح باحك ار ‎kel A‏ اجبارنکنند وما نیز مجبورد تساه ححححححد._حیمال موفقیت بسیارکم است. دبا ههه صخي تتسون از 7070# زرف ر| عيبجو و سر سفت تك سح 

صفحه 27:
هر ‎gi sky! ota‏ رحس سح ‎SV‏ نامربوط وقت رآمی: ‎a‏ ۸ توضیح زیادی وقت رامیکنمد. 

صفحه 28:
ككككتتت يي = ‎SEE‏ سس مس ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎SaaS‏ كل. روى طرف مقابل رابازتكتنور. سس باس سر ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 29:
FREE ‏7و3‎ ۲ _ تانفهمیدیم جواجتندتج. = سح ۳ فقط روی منافع خودفکرتک بسا سم رسک سس : 0 اين ‎SSS‏ 

صفحه 30:
۱ واردمسائل خانودکیص ‏ جر دكا صر ۲ واردمسائل سیاسی ومذهب جر تلفنی مذاکره ‎SSS‏ 

صفحه 31:
مفاهیم کلمات درفرهنگهای مختلف (مئل شیر-شجاع)(مثل پلنگ- درنده خوا(مثل گربه-نمک نشناس)(مثل اسب -نجیب) آداب ورسوم (تاثیر دررفتاراجتماعی : تقدیم گل دادن هدیه ) * رفتارها درمحیط های مختلف ( خندیدن, غذاخوردن استراحت گردن؛ علاثق اجتماعی (به گروههای خاص اجتماعی یا موضوعات خاص : تیم خاصء ورزش خاصء شخصیت خاصء حزب خاص ..) * تعلقات صنفی گروهی و طبقاتی ( دانشجویان, اساتید کارگران» تولید کنندگان» توزیع کنندگان -) 

صفحه 32:
ویژگی های بارز طرف های خارجی در مذاکره جيني ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی ‎rae‏ وسازمان با های مختلف اقدام می کنند. درپایا ندهی شده اقدا > ‎eee‏ بو ۳0 مذاکره گذشته مي آورند رونوشت ين ذ ‎po‏ تجلسه را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاگرات ارسٌال می نمایند. آلمانی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی ‎LB‏ ‏کارهستند اما شرکتهای بزرگی مانند زیمنس و ... اهل بوروکراسی هستند. انگلیسی ها : سیّاس واهل فریبند. آمریکایی ها : سیستماتیک کار می کنند و دست و دل باز هستند. ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف و پنهانی دارند. لذا ازخویشتن بیشتر مراقبت ‎ ‎ ‏فرانسوی ها: نرمض ندارند ومارا جهان سومی می دانند. فنلاندی ها : راحتند و راحت مذاکره و معامله می کنند. سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم وخوش قولند. ‏هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان 

اصول و فنون مذاکره • مباحثه • گفتمان • مناظره • جدل • ... ت مذاكرهچيس؟ • گفتگو براي رسيدن به توافق؟ • تعامل براي اخذ امتياز؟ • گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟ • برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟ تعریف مذاکره : مذاکره گفتگویی تکهباهدفدستیابیبهیکدرک یاندویاچندفردیاگروها&س ‏م  کرفعنقاطاختالف،یارسیدنبهمنفعتیدرنتیج تر ، مش گفتگو، هآن عبارتاستازیکچانهزنیبرایو مذاکره لبهنتیجه و ص قابلقبولبرایطرفین مذاکرهبهمفهومبرددوطرفاست انواع موضوعی مذاکره: • دیپلماتیک • تجاري (سیاسی) (کسب و کار) • حل اختالفات ...خانواده انواع روش های مذاکره: • مذاكره غيراصولي برنده شدن يامعامله به هرترتيب برد – باخت باخت – برد باخت – باخت • مذاكره اصولي برد -برد مذاكره غيراصولي برنده شدن به هر ترتیب • موضع گيري و پا فشاري برمواضع عالئم موضع گيري )1امتناع از مذاكره )2طرح درخواست هاي افراطي )3خواسته هاي فزاينده )4نمايش غيرقابل تغييروانعطاف )5شريك سرسخت )6تاخيرحساب شده )7يا بپذير يا رد كن(روشن ياخاموش) معامله به هر ترتيب • مسالمت جويي ونرمش عالئم مسالمت )1اصرارو گاهي التماس بر مذاكره )2عدم طرح هرگونه درخواست )3گذشت فرساينده ازدرخواستها )4ارائه شخصيتي قابل انعطاف )5رضايت شركايم بامن )6حضور زودتر از موقع و مراجعه بيش از حد )7هر راه حلي بدهيد مي پذيرم مذاكره اصولي • برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق براساس راه حلها و راهكارهايي كه بر معيارها و موازين قابل قبول استوار بوده و منافع طرفين را منصفانه تامين کند. اصول چهارگانه مذاكره اصولي -1اشخاص را ازموضوع جدا کنيم. -2روي منافع تمركزكنيم نه روي مواضع. -3براي تامين منافع متقابل راه هاي مختلفي بينديشيم. -4بر استفاده از معيارها و موازين اصرار بورزيم. شرطدستیابیبهوضعیتبردبردبرایدوطرفمذاکره •دوطرفمذاکرهبای&داحس&اسکنن&دکهقراراس&تکارمهمیراانجامده ند •دوطرفبایداحساسکنندکهاهدافآنهاموردتوجهطرفمقابلقرارگرفتهاست •هردوطرفبایداعتقادپیداکنندکهمذاکرهمنصفانهوعادلانهانجامشدهاست •دوطرفبایدمذاکرههایبعدیباطرفمقابلرامثمرثمربدانندواستقبالکنند •بایدهاونبایدهادرآمادگیبرایمذاکره •حتیالامکانپیشزمینهوسابقهایازطفمذاکرهخودفراهمنمایید •نقاطضع&فوقوت،نیازدرکشدهواس&تراتژیهایمذاکرهطرفمقابلراارزیابیکن ید •دربارهفرهنگوشیوههایمذاکرهباطرفمقابلمطالعهداشتهباشید •نیازهایخودتانرامشخصکنید •بدونآمادگیواردمذاکرهنشوید اگرطرف مقابل.........چی؟ اول :اگرطرف مقابل قوي تر بود چی؟ دوم :اگرطرف مقابل وارد بازي (مذاكره) نشود چ\ی؟ سوم :اگر طرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چی؟ چهارم :اگر طرف مقابل دست به ترفند بزند چی؟ محل مذاكره يا زمين فوتبال ‏ انتخاب محل مذا&كره )1درزمين خويش )2درزمين حريف )3درزمين ثالث(ميزبان كيست؟) شرايط فيزيكي مكان مذاكره )1جلوه = (عدم تمركز) نورشديد = (ناآرامي) )2 حرارت = (كالفگي) )3 پذيرايي )1نوعي لطف واحسان است. )2معموال ميزبان تعيين كننده تر از مهمان است. ‏ ‏ ‏ ‏ هديه نوعي لطف و احسان است. گيرنده را مرهون و از نظر رواني مجبوربه جبران مي كند. گيرنده هديه خود به خود در مرتبه اي پايين تر از هديه دهنده قرار مي گيرد. آراستگي ظاهر جسماني استراحت استحمام اصالح سرو صورت عطر (بوي خوش) آراستگي مو پوشش لباس رسمي لباس غيررسمي رنگ لباس همنشيني رنگ لباس ها آراستگي لباس (لباس) رعايت ادب واحترام (حريم ها وحرمت ها) حريم ها خصوصي-شخصي -اجتماع -عمومي ترتيب وقت (وقت شناسي) ترتيب درآوردن لباس ترتيب قراردادن اشيا ترتيب نشستن ترتيب ايستادن ترتيب قدم زدن استعمال دخانيات= تجاوز به حريم ديگران ‏ حرمت ها تقدم درسالم تقدم دركالم تقدم درمعرفي (كارت ويزيت ) تقدم دردست دادن تقدم درورود وخروج تقدم درپذيرايي لزوم آشنايي با روانشناسي ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ )1 )2 )3 )4 ‏ روانشناسي عمومي ‏ انواع شخصيتهاازنظرروحي انواع شخصيتهاازنظرحسي ‏ روانشناسي خط و ‏ يت خص ش ارتباط خط و شخصيت ‏ ارتباط امضا وشخصيت ‏ اقتدارگرايان (اندازه امضا) ‏ تفويض گرايان افراد رمانتيك (احساساتي) ‏ افراد پررازورمز ‏ روانشناسي بازرگاني ‏ روانشناسي رنگ ها (معني گلها،روانشناسي كودك) قرمز :پرحرارت،خشمگين ،متخاصم ،سرشار از نشاط و عشق آبي :سرد ،آرام ،خوشايند ،مطمئن ،مهربان زرد :هيجان انگيز ،بشاش ،سرحال ،شنگول، الكي خوش نارنجي :هيجان انگيز ،نگران ،پريشان ،آشفته سبز :آرام ،مطبوع ،خوشايند ،دركنترل سياه :غمگين ،جدي ،مضطرب ،نوميد ،ناراحت، مرموز ،تسخير ناپذير سفيد :مسرور ،شاد ،سرد ،آرام ،پاك ،يكرنگ قهوه اي :پركار ،فعال ،جدي ،باانگيزه برقراري ارتباط موثر ارتباط چيست؟ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ خوب سؤال كردن طرح سوال باز طرح سوال غيرمستقيم يادداشت وخالصه برداري طرح استنباط واحساس درموقع مناسب سكوت ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ خوب شنيدن گوش سپردن حواس ديگرخودرامشغول نكردن گوينده رانگاه كردن ذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردن صبروسكوت كردن آشنايي با هنر سخنوري سخنوري چيست؟ ‏ برقراري ارتباط براي اقناع و ترغيب مخاطب يا مخاطبان )1 شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم براي مذاكره است. )2 خوش بياني (خونگرمي) طرح بحث خاص(نقل حكايت مثال ياشعر) )3 نظم افكار وترتيب رشته سخن آشنايي با زبان بدن ت؟ زبان بدن چيس ‏زبان بدن ( )Body Languageبخشي از ارتباط غيرلفظي است. ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ زبان لفظي ، %7صوت (آهنگ-ريتم-لحن) %38وزبان بدن %55از ارتباط را تشكيل مي دهند. حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند. پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جمالتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند. باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات صادره از وي و نيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري است. زبان بدن ما را به حقايق ماوراي گفتگو آشنا مي كند. زبان بدن ما رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پيامهايمان ياري مي دهد. زبانحاالت– اييدرمذا&كره ‏رمزگش  ‏نشانههایفک رباز ‏دستهایازه مبازشده ‏ ‏دکمههایبازکت ‏نشانههایاحتیاط کاری ‏ دستبهسینهبودن ‏دستهایمشتشده ‏پاهایرویهمافتاده ‏اشارهکردنباانگشتسبابه نشانههایفکرکردنتجزیهوتحلیل ‏ ‏ژستهایمختلفدستروی ت ور  ص ‏نوازشچانه ‏برداشتنوپاککردنعینک ‏خاراندنسر ‏ازبالایعینکنگاهکردن ‏ازسرمیزبلندشدنوقدمزدن ‏نشانههایاطمینان ‏کمربهصورتراستشدهوعمودی ‏دستهادرجیبهایکتباشستهایبیرونآمدهازآنها نشانههایناآرامیوعصبیب ودن ‏صافکردنگلو ‏نیشگونگرفتنپوست ‏پوشاندندهانبادستهاهنگامصحبتکردن ‏آهکشیدن ‏بازیکردنباپولهایداخلجیب ‏نشانههایشکداشتن ‏نگاهنکردنبهطرفمقابل ‏یکورینگاهکردن ‏بستندکمههایکت ‏دستبهسینهشدن ‏مالیدنچشمها تدبيردرمذاكره چيست؟ ‏ تدبير :پرداختن به مذاكره بعنوان يكي از موضوعات اصلي به طوري كه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن پرداخته شود ( .از قديم گفته اند :جنگ اول به از صلح آخر) برنامه ريزي پيش بيني آمادگي مطالعه وبررسي وكارشناسي جمع آوري وثبت اطالعات الزم تقسيم وظايف و مسئوليت ها تدابيركدامند؟ شگرد چيست؟ انواع شگردها کدامند؟ شگرد :جمالت,کلمات بديهي يا بديهياتي كه مورد غفلت قرارمي گيرند. مذاكرات غيررسمي ودوستانه توقف وقطع مذاك\ره (ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا بهتردرك کند). ارائه به موقع راه حلهاي غيرمنتظره دراختيارگرفتن كنترل جلسه (تهيه چك ليست) چيدن آلبالوياخوردن تخمه قيمت سمساري(قيمت فوق العاده -بخشش كريمانه) (توقع شكني-ارائه امتيازات كاذب) (طرqح دانه دانه موضوعات واخذ مرحله اي امتيازات) روش عمومی مقابله با آن چيست؟ ترفندچيست؟ انواع ترفندکدامند؟ ترفند :القاء باورهاي كاذب اطالعات غلط و قلب حقيقت اختيارات مبهم و مشكوك (اونش با من-بقيه اش بامن)....- اطالعات نادرست و ساختگي (اطالعات غيرمستند-رقيب كاذب)...- مقاصد مشكوك (طرح سؤاالت جهت دار براي رسيدن به نتيجه خاص) روش عمومی مقابله باآن چيست؟ نيرنگ چيست؟ ‏ ‏ نمونه اي از نيرنگ ها نيرنگ :روش هاي فريبكارانه اي كه با ايجاد جنگ رواني در تحميل موضع غيرمنصفانه و نابجا به كار مي رود. نشستن بر سر ميزمذاكره (دركنار-ميزنامناسب مثال :ميزگرد) (اطالع از يادداشتها و بحث هاي خصوصي) حمالت شخصي (استهزا-توهين-بي توجهي-پاسخگويي به تلفن)(عصباني كردن-بهم ريختن كنترل رواني مخاطب-ايجادتفرقه) آدم خوب/آدم بد (فشار-كشش)(زمينه سازی-جلب دوستي) روش عمومي مقابله باآن چيست؟ بايدها :درمذاكره چه بايدكرد؟ • )1 )2 )3 )4 )5 )6 آداب واخالق: صداقت صبر احترام وادب آراستگي ظاهري انصاف معارفه ‏ )1 )2 )3 )4 )5 )6 )7 مهارت وتسلط: فن مذاكره اصولي زبان مذاكره زبان بدن روانشناسي تدابير شگردها ترفندها نيرنگها ارتباط موثروفن بيان نبايدها :در مذاكره چه نبايدكرد؟ اقدام: .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 .8 .9 .10 دروغ نگوييم. همه راستها رانگوييم. حتمانبايداطالعات خودراافشاكنيم. نبايدبه همه سواالت جواب دهيم. به جدل وتقابل لفظي نكشيم.q مذاكره رابه تقابل شخصيتها بدل نكنيم. تحميل نظرواعتقادنكنيم.q يكديگررادرتنگنانبريم. پشت ميزريسك نكنيم. باحمله شخصي دشمن نسازيم. چون: .1حرمت مذاكره ازدست نرود. .2طرف مقابل مجهزترنشود(.اضطرار) .3طرف مقابل مسلط نشود(.راه حل) .4لزومي ندارد( .بعضی اطالعات ) .5زمان ازدست نرود. .6وجهه طرفين ازدست نرود. .7عكس العمل منفي ايجادنكنيم. .8احساس اجبارنكنند و ما نیز مجبورنشويم. .9احتمال موفقيت بسياركم است. .10طرqف را عيبجو و سرسخت نكنيم. نبايد ها ()2 اقدام .1بدون آمادگي قبلي حاضر نشويم. .2بدون استراتژي هدف وبرنامه نباشيم. .3خط كف رارونكنيم. .4عصباني نشويم. .5حرفي بدون تخصص و آگاهي نزنيم .6هرگز رابطه استاد و شاگردي ايجاد نكنيم. .7باحرف زيادي زمان را هدرندهيم. .8با زيادي حرف زدن زمان راهدرندهيم. .9وقتي گوش نمي دهند حرف نزنيم. .10بي قراري ازخود نشان ندهيم. چون: .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 .8 .9 .10 بدون آمادگي مذاكره خوبي نداريم. به نتيجه نمي رسيم مارابه نتيجه مي رسانند. آخرين خط لونرود. كنترل ازدست نرود .بهانه ندهيم. خودرا ضايع نكنيم. تظاهر به برتري احساس تحميل مي آورد. حرف نامربوط وقت رامي كشد. توضيح زيادي وقت رامي كشد. حرفمان هدرمي رود. احساس ميكنند مضطرهستيم. نبايدها ()3 اقدام چون : .1بيشتراوقات سواستفاده مي شود. .1باطرف مقابل رفيق نشويم. .2طرف مظنون وگيج مي شود. .2بسرعت امتياز ندهيم. .3نهايتا به باخت منتهي مي شود. .3بدون تعادل امتيازات ادامه ندهيم. .4آنان نيزبه ما نيازدارند. .4اعتمادبه نفس را از دست ندهيم. .5مترجم اعمال نظرمي كند. .5حتي المقدورازمترqجم استفاده نكنيم. .6باعث سو تفاهم مي شود. .6به زبان غيرمسلط صحبت نكنيم. .7موجب بي اعتنايي به ديگران است. .7فقط به يك نفرخطاب نكنيم. .8به رفتاروبيان نامناسب عكس العمل نشان ندهيم .8 .موجب اوج گرفتن تقابل شخصي است. .9نقطه ضعف ندهيم. .9شوخي نكنيم. .10روي طرف مقابل را بازنكنيم. .10پاسخ شوخي راندهيم. نبايدها ()4 اقدام چون: .1هيچ سوالي را بي جواب نگذاريم. .2تانفهميديم جواب ندهيم. .3فقط روي منافع خودفكرqنكنيم. .4خوشحالي زيادبروزندهيم. .5بالغزش طرف اورانكوبيم. .6كالم را با كلمات منفي شروع نكنيم. .7بدون ايجاد زمينه رواني طرح موضوع نكنيم. .8بامسائل تنش زا شرqوع نكنيم. .9بخاطر دفاع از متعلقين مالمتشان نكنيم. .10مسائل انساني و عاطفي رافراموش نكنيم. .1بتوانند بهترqتصميم بگيرند. .2تاايجادسو تفاهم نشود. .3بي انصاف جلوه نكنيم. .4القا نكنيم امتيازبزرگي گرفته ايم. .5طرف راعيبجوومقاوم نكنيم. .6ذهنيت منفي ايجادنكنيم. .7تا موضوعي را نپروريم نتيجه نمي گيريم. .8تقابل ايجادنكنيم. .9ازايشان نخواهيم كه خائن باشند. .10ادب واحترام موضوعي بين المللي است. نبايدها ()5 اقدام .1 .2 .3 .4 .5 .6 واردمسائل خانوادگي و شخصي نشويم. واردمسائل سياسي ومذهبي نشويم. تلفني مذاكره نكنيم. ازبن بست نترسيم. اگرنفهميديم qازسوال خجالت نكشيم. قول بي اختيارندهيم. چون .1 .2 .3 .4 .5 .6 تجاوز به حريم اشخاص نشود. تقابل ايجاد نكنيم. ازبسياري از امكانات محروميم. تسليم ترفندها نبايدشد. بدون درك كامل نمي توان ادامه داد و تصميم گرفت بعدادرچنبره آن گيرخواهيم افتاد. آشنايي با فرهنگ ها • مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف (مثل شير=شجاع)(مثل پلنگ= درنده خو)(مثل گربه=نمك نشناس)(مثل اسب =نجيب) • آداب ورسوم (تاثير دررفتاراجتماعي :تقديم گل ،دادن هديه ) • رفتارها درمحيط هاي مختلف ( خنديدن ،غذاخوردن ،استراحت كردن، نشستن ) • عالئق اجتماعي (به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات خاص :تيم خاص ،ورزش خاص ،شخصيت خاص ،حزب خاص )... • تعلقات صنفي گروهي و طبقاتي توليد كنندگان ،توزيع كنندگان ) .q.. ( دانشجويان ،اساتيد ،كارگران، ويژگي هاي بارز طرف هاي خارجي در مذاكره • • • • • • • • • • چيني ها :معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند. ژاپني ها :تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند .درپايان صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درمذاكره گذشته مي آورند q.رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال مي نمايند. آلماني ها :منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند زيمنس و ...اهل بوروكراسي هستند. انگليسي ها :سيّاس واهل فريبند. آمريكايي ها :سيستماتيك كار مي كنند و دست و دل باز هستند. ايتاليايي ها :پيشنهادات غيرمتعارف و پنهاني دارند ،لذا ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم. فرانسوي ها :نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند. فنالندي ها :راحتند و راحت مذاكره و معامله مي كنند. سوئدي ها وسوئيسي ها :منظم وخوش قولند. هلندي ها :حرفه اي ترين مذاكره كنندگان