اصول و فنون مذاکره تجاری ( تخصصی )

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
مديران در "21 وظايف خویش نقشهای متعددی ایقا میکنند . نقش هدایت ديد بانی ::تشریفات ؛ ترویج و نقشهای:دیگر که طبیغت کار آنهاست : مذاکره نیز یکی از نقشهای بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را بدان اختصاص میدهند . مذاکره با بانک؛ فروشنده گان مواد اولیه,خریداران عمده و ..... همه تلاشهایی هستند که مدیران به قصد توفیق وحصول نتیجه, وقت زیادی از خود را صرف آن ميكنند.( فيشر , 1370 ؛ ص 18) علاوه بر مديزان شركت , كاركنان بخش فروش و ارائه دهنده كان خدمت نيز براى موفقيتت در امر فروش نياز به اگاهی از روشها و فنون مذاکره دارند . (ايوينسون : 1380: صص 73-72 ) در اين ارائه به دو بخش کلی میپردازیم : ۲ 1- شرح و تعریف مذاکره » انواع مذاکره و مراحل آن 2- تعدادی از تکنینکهای موثر در مذاکرات تجاری 

صفحه 4:
تعریف مذاکره فرهنگ مارین وبستر : مذاکره را عمل یا فرآیند گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است . فرهنگ امریکن هریتیج * مذاکره را بصورت عمل يا فرآیند گفتگو با دیگران برای دستیابی به توافق یا موافقت نامه تعریف کرده است . فرهنگ آکسفورد * مذاکره را گفتگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است تعریف کرده است . همانطور که ملاحظه میشود در هر سه تعریف دو عنصر گفتگو و توافق_وجود داررد: 

صفحه 5:
: تعریف مذ مذاکره همان حظه انطور که وجود دارد 5 1 ميشود در هر سه pri يف دو عنصر گفت گفتگو و توا توافق 

صفحه 6:
: انواع مذاکره کننده گان لكوي اکییدهرطلایم ]دون بر غورد شتسی: وبا دادن اعتان ست در دستیابی به توافق مذاکره کننده سنخت:: فگر میکند هز کدام از طزفین ضذاکره که مواضعی افراطی تر اتخاذ کند و بیشتر ایستادگی نماید نتیجه بهتری خواهد كرفت . مذاکره کننده اصولی ( منطقی) : فردی است که نه سخت است و نب این بلکه.هم سكت الست و:هم علایم :او در جورد شانستگبها سخت و در مورد مردم ملایم است و از هیچ حیله و نیرنگی "استفاده نمیکند , جانب انصاف را رعایت کرده و اجازه نمیدهد 

صفحه 7:
: راهبرد های اساسی در مذاکره 1 - راهبرد برد -برد : بهترین راهبرد مداکره است که طرفین مداکره از نتایج آن منتفع خواهند شد . 2 - راهبرد برد - باخت : که باعث میشود بازنده تلافی برآید و شاید برد موقت طرف مقابل را Yeulose Tie ‏راهبرد باخت - باخت : هیچیک از طرفین‎ -3 tose You lose ie ( فصلنامه مطالعات مدیریت , 1378 » شماره 21 You win 

صفحه 8:
:سبکپای مذاکره سبکهای مذاکره در هر کشور از ویژگیهای فرهنگی آن کشور است . انواع سبکهای مذاکره عبارتند از : سبک کل گرا در مقابل سبک مرحله به مرحله ؛ چيني ها به سبک مذاکره کل گرا گرایش دارند و پس از توافق روی کلیات موضوع به جزئیات کم اهمیت تر میپردازند ( پرید , 1988, ص 7) ‎lS pol‏ ها سبک مذاکره مر ضوع را به جزتئیات تفکیک کرده 49 } بعدی میپردازند . (فصلنامه مدیریت:1378 .ش21 و22 

صفحه 9:
سبک مصالحه در مقابل مواجهه :طرفدارآن سازشکاری از تضاد , مواجهه و برخورد پرهیز میکنند مانند چيني ها ترحایکة ظرهذاران شبک ,مواجهه معتهدند. مداکزة مخل احقاق حف اسب:و سارشکازان را اقرانی فزسبو و خعبگک كوم اليه . 

صفحه 10:
#سبکهای مذاکره سبک اغواگرانه : طرفداران اين سبک پس از شناسایی چارچوب فکری طرف مقابل با سخنان اغواکننده سعی در مثبت جلوه دادن خود و ترغیب طرف مقابل به قبول پيشنهادشان میکنند.. مانند برزیلیها 

صفحه 11:
مراحل مذاکره : رف لیجاد رلبطه : اولین‌قدم در مناکره رلبطه سازی . مذاکرم است تبادلاطلاعات: کسباطلاعاتدر مورد طرفمقابل‌در مناکره بو - ما کمک‌میکند که با قدرتبیشترعوارد . فرآیند مذاکره شویم ترغيب: طرفین‌مذاکره سعی‌میکنند ب راعقبولاندنن ظرانخود ب -6 . طرفمقابل در او نفوذ کنند تولفق: مرحله ن هاییمناکره تولفق و احتما لاعقد قرارداد است ۶۰ لین‌مرحله بم معنائيايانموفقينآميز مذاكره است 

صفحه 12:
: تکنیک‌بای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری ارتباطاتکلامی:1 ایتباطات‌غیر کلامی( زبان‌بدن) : که شامل: و سم ‎١‏ 1 اخا د 

صفحه 13:
تکنیکهای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) ارتباطات کلامی : در محیط کار , شما نماینده وسفیر کسب وکارتان هستید و باید کلماتی را انتخاب کنید که نشان دهنده شخصیت شرکت تان باشد . لذا : و لغات ساده و قابل فهم را بکار برید. , 1- با تفکر کلمات مناسبی انتخاب كنيد به لحن‌ونحوه بیان‌نیز دقسكنيد -3 دزهگام ض خی ردو رمع رو اراسی از العوجحدوؤ كو كسد یاوه كنيد در هنگام سوا لک ردنازمشترعاز لحنیمشتاقانه استفاده ک نید , لحنیکه تشآن‌جهو واقها ب هب تور استخ سوالتان علاقه دارید از کلمانگرم ومثبساستفاده کنید-ه «عبارلتی:_ظیر«بله ! بسیار خوشحا [خواهم شد که اين کار را لنجام دهم واضح و روشن‌س خنب_گوپید وسعیک نید کلمانوا به شکلدرسنو رسمی6 

صفحه 14:
‎GUESS‏ ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) : ارتباطات کلامی : انواع روشهای طرح سوال ‏سوالات باز : برای شروع مذاکره مناسبند و مشتری را وادار به . صحبت و ارائه اطلاعات میکنند ‏. متوالات بسته : فسنتری را فحدود. به بله يا خير ميكتند ‏سوالات هدایت کننده : در عین سوالى بودن مشتری را بسوی گزینه ‏ای که مورد نظر فروشنده است هدایت میکند . مانند : هميشه ‎endless‏ است .که بهترین محمتول زا بخریم : ایتطورانیست:؟ 

صفحه 15:
تکنیکیبای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) ارتتاطات غیر کلاعی ( زبان بدن 0 گنالهااي رال طرف مقابل ارسال میکند که نشانگم گت مخگلوع مدا کرم یت . (بیورست ؛ 7 ص 1) نمونه هایی از ارتباطات غیر کلامی عبارتند از : 1- زست و وضع بدن : وضع بدنی و جسمانی باز یعنی توجه به طرف مقابل و آمادگی برای ارتباط با اوست لذا بایستی : با بدنی صاف وان را ‎ee‏ ‏از کشیدن قدمها روی زمین خودداری کنید . در هنگام ایستادن ذلستها گشیده و صاأف یذ . شکمٌ داخل , شانه ها رو به عقب و سرتان و 2 ‎SS FROM‏ ‎wo‏ هنگام صحبت با مشتری روبروی او قرار گیرید و هرگز به پشتی 

صفحه 16:
تکنیکبای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) ارتباطات غیر کلامی ( زبان بدن ) : 2- فاصله : با دستکاری در فاصله خود با طرف مقابل میتوان سرعت تشکیل و عمق روابط خود را افزایش داد , عوامل داخلی و خارجی موثر در فاصله افراد عبارتند از میزان آشنایی, ملیت ؛ زمینه های اخلاق و شخصیت (درونگرا ها فاصله بیشتر را میپسندند ) انواع فواصل میان فردی : 3 افاضلة جیمی( ریر 8 ساییستر): رفقط جحصوص هنستر و فرزند و والدین و دوستان بسیار نزدیک 2- فاصله شخصی نزدیک(45 تا 75 سانتیمتر): معمولا دوستان نزدیک ميتوانند وارد اين فضا شوند . 3- فاصله شخصى دور(75 تا 120 سانتيمتر): دوستان نه جندان دوره همكاران و همسايه ها 4- فاصله اجتماعى نزدیک(120 تا 210 سانتیمتر): برای برخورد با 6 بیگانگان و برضورد های بر نشتفضی 

صفحه 17:
تکنیک‌بای ار تباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) 4- خنده بالا - شدت بالا : معاشرین تجاری که ميتوانيد استفاده كذ 5- خنده گسترده : خنده در برخورد با دوستان نزدیک و با با آنها ارتباط گرم و دوستانه داشته اید نوع خنده نهایت شادی و رغبت و لذت است . بهترين نوع مشترى در مذاكرات تجارى خنده ساده- شديد_و خند 3 

صفحه 18:
تکنیکیبای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) ‎elem‏ عبر کلاسی|( زبان تن ) : 4- دست دادن : از رسوم دیرینه بلثیر اسب که حکایت از محبت ؛دوستی و 83605 ناشی از بهم رسیدن دو انسان است : نکاتی که باید در دست دادن رعایت کرد عباو‌تند از اینکه : 1- دست ,دادن بایشٌتی خبلي گرم و مشتاقانه و همراة با لبختدی از خوشحالی و رضایت باشد . 2- دست دادن باید محکم و تُشان دهنده اعتماد به نفس و همراه با کلمات مناسب باشد . 3- هنگام دست دادن باید تماسٌ چشمی بطور مداوم با طرف مقابل برقرار باشد . 4- زمان نگه داشتن دست طرف مقابل نبایستی بیش از 3 تا 5 ثانیه باشد . : شیوه های دست دادن ‎oe‏ سبک‌ف رادست: وقتی‌که میخولهید نز قش‌غالداشته باشید 6 

صفحه 19:
تکنیکیبای ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری : ( ادامه) ارتباطات غیر کلامی ( زبان بدن ) : 5- ارتباط چشمی : اگر بتوانید به چشم مشتری نگاه کنید و رفتاری نرم و راحت را با او در پیش اشته باشید آنگاه احتمال بیشتری وجود خواهد داشت که تاثیر مناسب را برچای گذارید . : در برقراری ارتباط چشمی 3 سوال مطرح است بو کجا باید نگاه کرد ؟ نگاه تجارعو نگام دوستانه 4 جه مدنباید نگاله کرد ؟ 70 تا 80 درصد وقنیٌکا امه شما .0 در مکا لمات جاویتتانستیساازنباط چشمی‌همرام)ب‌اشد . در غیر . لینصورتنشاندهندم عدم لعتماد ببه نفس‌و خستگیاست چم زمانیباید ن گام کرد ؟ به طحض‌شروع مکاله و هنگام -6 صحبتک ردن‌ط رف مقابلب_هترینز مانب رقرارعارتباط چشمی‌است ##ور بر ۶ ‎Do ee Lage oN eee‏ ی او قد دنجت يرت وم 

صفحه 20:
قانونلساسی رلعلینکه در اولیرپرخورد بهتريرةاثير را دلشته 6ه باشید 1- خوب لباس بپوشید : لازم نیست لباسها مارک باشند اما تمیزی و مرتب بودن آنها ضروریست . 2- واضح صحبت کنید , مودب و با وقار باشید ؛ به زبان عامیانه صحبت نکنید و گرامر و تلفظ کلمات را صحیح انجام دهید . 3- اسم طرف مقابل را به كرات بكار بريد : اين كار احساس صميميت بيشترى ايجاد ميكند . 4- کمی هم شوخی کنید : یک لطیفه یا خاطره با مزه خيلى سريع محیط را دوستانه تر میکند . 5- شنونده خوبی باشید : وسط حرف طرف مقابل نپرید , سر خود را به علامت تائید تکان دهید و سوال بپرسید تا نشان دهید حواستان به صحبتهای طرف مقابل است . 6**"بگذارید طرف مقابلتان مرکز توجه باشد : از او بخواهید تا در 

صفحه 21:
برخی نکات که در مذاکرات تجاری بایستی به آنیا توجه کرد 1- بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند . 2-سوالهای خوب بپرسید وخوب گوش دهیدتا اطلاعات دقیق تری بدست آورید(دانش قدرت مي آفریند) 3- خود را جای طرف مقابل بگذارید : یکی از ابزارهای مذاکره موفق همدلی است ؛ یعنی دیدن موضوع از دربچه چشم طرف مقابل و شناخت عوامل احساسی او . 4 به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه نرسد شما چه جایگزین هایی دارید ؟ 5- به منفعت پنهان در پشت خواسته های مطرح شده توجه كنيد . 6- تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پيشنهاد های جدید آماده كنيد . 

صفحه 22:
شیوه های بن بست شکنی در مذاکرات تجاری: 1- اعلام تنفس 2- جدا کردن اوهام از واقعیت 3- توافق در اصول 4- ارائه اطلاعات جدید : که تردید ها را از بین میبرد . 5- استفاده از میانجی 6- امتیاز دادن 7- تغییر مذاکره کننده گان و میانجی:نفرات < سخن گفتن و تصمیم گیریهای جدید تغییر در اولویتب ندعمناکره -0 دچرد کردن موضوع بن بست آفرین و حل آن با تشکیل گروههای فرعی 

صفحه 23:
نتیجه گیری : همانطور که گفته شد مذاکره عمل يا فرآیند گفتگو با دیگری برای دستیابی به توافق است . مذاکره منطقی و اصولی برمبنای راهبرد برد - برد بهترین نوع مذاکره است که باعث تامین ‎culo,‏ خاطر و منافع طرفین مذاکره و دستیابی ایشان به اهداف خود خواهد شد , که نهایتا ارتباطات مستحکم و طولانی مدت تجاری را به دنبال خواهد داشت . در این ‎oly‏ بکارگیری تکنیکهای کلامی و غیر کلامی تاثبر بسزایی در تسهيل فرآیند مذاکره خواهد داشت . البته بايد سعى نمود ضمن کسب اطلاعات کامل قبل از مذاکره » در اولین برخورد نیز تاثیر خوبی روی طرف مقابل گذاشت چرا که اینکار ها قطعا تتایج مثبتی به دنبال دارد . همچنین لازم است ضمن تمرکز روی اهداف مذاکره ؛ با بکار گیری روشهای مختلف بن بست شکنی از قطع مذاکرات تجاری جلوگیری کنبم . 

صفحه 24:
: سوال به نظر شما کدام سبک برای مذاکرات تجاری اسب تر است ۶ 

صفحه 25: