اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

اسلاید 1: اصول و فنون مذاکرهدکتر سلیمیتهیه و تنظیم: ساسان اسدبیگیآذر91

اسلاید 2:

اسلاید 3: امروز قصد داریم تا با یکی از کشنده ترین و مرگبارترین عوامل مرگ و میر بشر با هم صحبت کنیم

اسلاید 4: حدس می زنید این عامل چه باشد؟

اسلاید 5: حملات تروریستی ؟؟؟

اسلاید 6: امواج سرطان زای موبایل ؟؟؟

اسلاید 7: آلودگی هوای تهران ؟؟؟

اسلاید 8: حمله خون آشام ها ؟؟؟

اسلاید 9: یا ... ؟؟؟

اسلاید 10:

اسلاید 11: Bad ! Negotioation

اسلاید 12: پس بیایید جهان را به جای بهتری تبدیل کنیم ...

اسلاید 13: و برای این منظور کافی است که ...مهارتهای مذاکره را بیاموزیم

اسلاید 14: درست به هدف زدید پس شروع کنیم....

اسلاید 15:

اسلاید 16: مذاکره چیست؟گفتگو برای رسیدن به توافق ؟تعامل برای اخذ امتیاز ؟گفتگو برای رسیدن به موفقیت ؟برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق ؟

اسلاید 17: مذاکرهفرهنگ مارین وبستر : عمل یا فرایند گفت و گو با دیگري براي دستیابی به توافق بر سر مسئله اي.در فرهنگ امریکن هری تیج : عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران براي دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه. مذاکره - فرآیندی است که طی آن طرفین تلاش می کنند تا در رابطه با یک موضوع مشترک که در رابطه با آن اختلاف یا تعارض دارند به نتیجه و یا تصمیم مشترکی برسند . هدف هر نوع مذاکره ای رسیدن به نتیجه برد – برد است .

اسلاید 18: مدیریت‌ تعارض‌امروز صاحبنظران‌ مدیریت‌ براین‌ باورند که‌ نیروی‌ انسانی ‌به عنوان‌ اصلی ترین‌ دارایی‌ سازمان ها و به‌ عنوان‌ مزیت‌رقابتی‌ مطرح‌ است‌ و وجود روابط سالم‌ مبتنی‌ بر همکاری‌ و همدلی‌ بین‌ این‌ منابع‌ ارزشمند از جمله‌ مهمترین‌ عوامل‌ اساسی ‌برای‌ موفقیت‌ در همه‌ سازمان ها اعم‌ از صنعتی‌، اداری‌، خدماتی‌، آموزشی‌ و مانند آنهاست.

اسلاید 19: تعارض‌ زمانی‌ رخ‌ می‌دهد که‌ : دو یا چند نفر از افراد در مقابل‌ یکدیگر قرار گیرند، زیرا نیازها، خواسته‌ها، اهداف‌ و ارزش های‌ آن ها متفاوت‌ است.به‌ عبارت‌ دیگر: تعارض‌ فرایندی‌ است‌ که :‌ در آن‌ فردی‌ در می‌یابد که‌ شخص دیگری‌ به‌ طور منفی‌ روی‌ آن‌ چیزی‌ که‌ او تعقیب‌ می‌کند تأثیرگذاشته‌ است.‌ مدیریت‌ تعارض‌

اسلاید 20: سطوح تعارض:درون فرديميان فردي درون گروهيميان گروهيدرون سازمانيمنابع تعارض‌ : اهداف‌ و افقهای‌ زمانی‌ ناسازگارتداخل‌ اختیارات‌سیستم‌ ارزیابی‌ و پاداش‌ ناهماهنگ‌وابستگی‌ متقابل‌ وظایف‌منابع‌ ناکافی‌مغایرتهای‌ منزلتی‌

اسلاید 21: روش هاي مختلف حل تعارضمذاكرهميانجيگريچه‌ کسی‌ در تعارض‌ است‌؟ منبع‌ تعارض‌ چیست‌؟ سطح‌ تعارض‌ چه‌ میزان‌ است‌؟ سئوالات اساسی تعارض :

اسلاید 22: مهارتهای مذاکرهآشنايي با فرهنگ هاانتخاب محل مذاكرهآراستگي ظاهررعايت ادب واحترام (حريم ها و حرمت ها)آشنايي با روانشناسي عمومی (شخصیت)برقراري ارتباط موثرهنر سخنوريچهره شناسيزبان بدنآنچه در شناخت بيشتر مخاطب و ارتباط موثرتر به ما كمك كند ما را يگ گام به موفقيت نزديكترخواهدكرد.

اسلاید 23: چيني ها : معمولا با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند.ژاپني ها : تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند. درپايان صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درمذاكره گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطلاع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال مي نمايند.آلماني ها : منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند AEG ، کروپ و زیمنس و..... اهل بوروكراسي هستند.ايتاليايي ها : پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.فرانسوي ها : نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند.فنلاندي ها : راحتند راحت مذاكره معامله مي كنند.سوئدي ها وسوئيسي ها : منظم وخوش قولند.هلندي ها : حرفه اي ترين مذاكره كنندگانویژگی های بارز طرف های خارجی در مذاکره

اسلاید 24: آشنايي با فرهنگ ها:با شناخت فرهنگ و شیوه های زندگی مخاطب گام بلندی در راه یک مذاکره سالم برداشته ایم

اسلاید 25:

اسلاید 26: محل مذاكره يا زمين فوتبال انتخاب محل مذاكرهدرزمين خويشدرزمين حريفدرزمين ثالث(ميزبان كيست؟)شرايط فيزيكي مكان مذاكره جلوه = (عدم تمركز) نورشديد = (ناآرامي) حرارت = (كلافگي)پذيرايينوعي لطف واحسان است.معمولا ميزبان تعيين كننده تر از مهمان است.هديهنوعي لطف و احسان است.گيرنده را مرهون و از نظر رواني مجبوربه جبران مي كند.گيرنده هديه خود به خود در مرتبه اي پايين تر از هديه دهنده قرار مي گيرد.

اسلاید 27: آراستگي ظاهرجسمانياستراحتاستحماماصلاح سرو صورت عطر (بوي خوش)آراستگي موپوشش (لباس) لباس رسميلباس غيررسميرنگ لباسهمنشيني رنگ لباس هاآراستگي لباس

اسلاید 28: رعايت ادب واحترام (حريم ها وحرمت ها)حريم هاخصوصي-شخصي- اجتماع - عموميترتيب وقت (وقت شناسي)ترتيب درآوردن لباسترتيب قراردادن اشياترتيب نشستنترتيب ايستادنترتيب قدم زدناستعمال دخانيات= تجاوز به حريم ديگرانحرمت هاتقدم درسلامتقدم دركلامتقدم درمعرفي (كارت ويزيت )تقدم دردست دادنتقدم درورود وخروجتقدم درپذيرايي

اسلاید 29: برقراري ارتباط موثر ارتباط چيست؟خوب سؤال كردنطرح سوال بازطرح سوال غيرمستقيميادداشت وخلاصه برداريطرح استنباط واحساس درموقع مناسبسكوتخوب شنيدنگوش سپردنحواس ديگرخودرامشغول نكردنگوينده رانگاه كردنذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردنصبروسكوت كردن

اسلاید 30: آشنايي با هنر سخنوري سخنوري چيست؟برقراري ارتباط براي اقناع و ترغيب مخاطب يا مخاطبان :شيوا سخن گفتن اولين توانايي لازم براي مذاكره است.خوش بياني (خونگرمي) طرح بحث خاص(نقل حكايت مثال ياشعر)نظم افكار وترتيب رشته سخن

اسلاید 31: زبان حالات * نشانه های فکر باز :- دست های از هم باز شده- دکمه های باز کت * نشانه های احتیاط کاری :- دست به سینه بودن - دست های مشت شده- پاهای روی هم افتاده- اشاره کردن با انگشت سبابه

اسلاید 32: - ژست های مختلف دست روی صورت - نوازش چانه- برداشتن و پاک کردن عینک - خاراندن سر- از بالای عینک نگاه کردن - از سر میز بلند شدن و قدم زدن * نشانه های فکر کردن/ تجزیه و تحلیل :* نشانه های اطمینان:- کمر به صورت راست شده و عمودی - دست ها در جیب های کت با شست های بیرون آمده از آن ها

اسلاید 33: - صاف کردن گلو- نیش گون گرفتن پوست - پوشاندن دهان با دست ها هنگام صحبت کردن- آه کشیدن - بازی کردن با پول های داخل جیب* نشانه های نا آرامی و عصبی بودن :* نشانه های شک داشتن :- نگاه نکردن به طرف مقابل- یکوری نگاه کردن - بستن دکمه های کت - دست به سینه شدن - مالیدن چشم ها

اسلاید 34:

اسلاید 35: BODY LANGUAGEالکساندر لوون:« هنگامی که انسان تفسیر زبان حالت بدن را یاد می گیرد، هیچ واژه اي را به اندازه آن روشن و واضح نمی یابد »

اسلاید 36: زبان بدن (Body Language) بخشي از ارتباط غيرلفظي است. زبان لفظي7% ، صوت (آهنگ-ريتم-لحن) 38% وزبان بدن 55% از ارتباط را تشكيل مي دهند.حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جملاتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند.باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات صادره از وي و نيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري است.زبان بدن ما را به حقايق ماوراي گفتگو آشنا مي كند.زبان بدن ما رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پيامهايمان ياري مي دهد.آشنايي با زبان بدن

اسلاید 37: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 38: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 39: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 40: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 41: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 42: آشنایی با فن چهره شناسی

اسلاید 43: آشنایی با فن چهره شناسیبرای ارتباط موثر با افراد نیاز به ارتباط موثر چشمی دارید

اسلاید 44:

اسلاید 45: آشنایی با فن چهره شناسیچگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه به چهره واندامچگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلفنقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلفكاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوتچگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان(انيميشن تصاوير متحرك)

اسلاید 46:

اسلاید 47: طیف اعتماد به نفس در اطراف

اسلاید 48: BODY LANGUAGEتحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوي رو در رو، تنها 7 درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود، 33 درصد مقصود ما از طریق لحن صدا، بلندي و کوتاهی صدا، افکت هاي صوتی و ...انتقال پیدا می کند. و 60 درصد، یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد زبان بدنبه بررسی این 60 درصد حرکات بدن می پردازد

اسلاید 49: BODY LANGUAGEیکی از تفاوت ها در زبان بدن، در نشانه هاستمثلا علامت شصت دست: در کشور هاي انگلیسی زبان به معناي OK است . در برخی کشورها اگر شصت بالا بیاید خیلی بالا بیاید معناي خوبی نمی دهد و معنایی مانند برو پی کارت را خواهد داشت.در کشور آمریکا زمانی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند، کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده حرکت می دهند .حال اگر همین حرکت را در کشوري آسیایی انجام دهید، بعید نیست حتی باماشین زیرتان هم بکنند. چرا که در این کشورها این علامت معناي خوبی نمی دهد.

اسلاید 50: BODY LANGUAGEزبان بدن در حال دست دادن:1- شل دست دادن(دست ماهی مرده):این حالت نشان دهنده عدم آرامش طرف مقابل است. او دوست ندارد کف دستش لمس شود زیرا که از برملا شدن رازش هراس دارد.2- دست دادن استخوان شکن: این هم نشانه عدم امنیت است ولی با این کار قصد دارد قدرت خود را به رخ شما بکشد تا با این حس برتري قدري از ضعف خود را بپوشاند. در بعضی دیگر از موارد شخص امکان دارد که چیزي در فکر دارد و از شما مخفی کرده است

اسلاید 51: عناصر مذاکره به نقل از هرب کوهن در کتاب ”میتوان در مورد همه چیز مذاکره کرد ”1- اطلاعات :طرفی که بهترین درك و شناخت را ازآنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتري درمذاکره دارد2-زمان:هیچ وقت در تنگناي وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگناي وقت هستید.3- قدرت:هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید

اسلاید 52: با کسی که می گوید: «هر چه متعلق به من است، متعلق به خودم است، و هر چه متعلق به توست، قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد.

اسلاید 53: نمودار نتایج یک رابطه با رضایتمعاملات برد – باخت پتانسیل بالائی برای پیامدهای منفی دارند . باید به دنبال وضعیتی باشیم که به طرف مقابل لذت برنده شدن را بچشانیم تا رابطه کامل شود.نحوه برخورد شما در یک مذاکره نقشی کلیدی دارد با مسلط شدن بر فنون مذاکره احتمال برد – برد را افزایش می دهید.اختلاف جزء لاینفک هر مذاکره ای است کلید حل این مشکل یادگیری نحوه و زمان به کارگیری هر یک از استراتژی های مذاکره است

اسلاید 54: Slide 55برد - بردبرد - باختباخت - باخت3نتیجه ممکن در هر مذاکره

اسلاید 55: Slide 563 نتیجه ممکندر هر مذاکرهبرد - بردباخت - باختبرد - باختجائی که هر دو طرف به هر چه که می خواهند می رسند . نحوه برخورد شما در نتیجه مذاکره نقشی کلیدی دارد با مسلط شدن بر روش ها و فنون مذاکره می توانید به این تکنیک برسید. پس در حقیقت هدف نهایی فنون مذاکره دستیابی به یک توافق برد – برد است.

اسلاید 56: Slide 57برد - بردباخت - باختبرد - باخت3نتیجه ممکن در هر مذاکرهبرنده شده یک طرف به ضرر طرف مقابل است

اسلاید 57: Slide 58برد - بردبرد - باختباخت - باخت3نتیجه ممکن در هر مذاکرهجائی که هیچیک از طرفین از نتیجه راضی نیست

اسلاید 58: نکات کلیدی پیش از هر مذاکره1- پیش داوری نکنید :همه چیز روی میز مذاکره مشخص می شود 2- التزامی و با تحکم صحبت نکنید :لحن دستوری به مذاکره لطمه می زند3- برای طرفتان ارزش قایل شوید :یادتان باشد هدف از مذاکره تفاهم و معامله است

اسلاید 59: انواع استراتژی های مذاکره:رقابتی: قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- باخت استهمکار: قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- برد استتوافقی: قصد آنها رسیدن به مصالحه استاجتنابی : قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت- برد استسازگار: قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت - باخت است

اسلاید 60: تلاش برای کسب نتیجه باخت – بردنکته : مناسب برای زمانی که رابطه بسیار مهم تر از نتیجه است و حاضرید امتیاز از دست بدهیداستراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند

اسلاید 61: تلاش برای کسب نتیجه برد – بردنکته : بهترین مدل مذاکره است که در آن نتیجه و رابطه هر دو مهم هستند در اینجا اولویت حفظ یک رابطه خوب و بلند مدت استاستراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند

اسلاید 62: تلاش برای کسب نتیجه برد – باختنکته : وقتی هر دو طرف از این استراتژی استفاده می کنند مذاکرات حتما شکست می خورد چرا که نتیجه از رابطه مهم تر استاستراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند

اسلاید 63: تلاش برای کسب نتیجه باخت – باختنکته: معنای آن عقب نشینی یا پرهیز از مذاکره فعال استاستراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند

اسلاید 64: تلاش برای مصالحهنکته : مناسب برای زمانی است که طرفین نمیتوانند همکاری کنندامامی خواهند در نتیجه یا رابطه اقناع شونداستراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند

اسلاید 65: اختلافات مفید:گاهی اوقات همه اختلاف ها هم بد نیستند و منافعی دارند:1- مواجهه با رفتاری که منفی تلقی می شود و حل آن .2- باعث در میان گذاشتن نقطه نظرات با صراحت می شود .3- می توان به راه حل های خلاقانه دست یافت4- می توان برای برخوردهای آتی ایجاد اعتماد کرد

اسلاید 66: موانع مذاکرات برد – برد :1- مذاکرات رقابتی مذاکرات سنتی عموما رقابتی اند رقابت منجر به استفاده از تاکتیکهای دشواری می شود که نهایتا به مصالحه می انجامد پس باید به شدت از رقابت پرهیز کرد.2- درگیری احساسی سعی کنید بین خودتان و فرآیند مذاکره فاصله نیاندازید مثلا عصبانی نشوید3- ارتباطات ضعیفمسدود شدن کانال های ارتباطی منجر به وضعیت برد – باخت می شود یعنی مذاکره به جنگ زرگری و احساسی تبدیل می شود و طرفین بدون منطق روی تفاوتها تاکید می کنند

اسلاید 67: موانع مذاکره منطقی:1- امتناع از مذاکره : باید سعی کرد خطوط ارتباطی باز شوند برای این کار سه تاکتیک داریم:1-1- کسب دورنمایی از شخص دیگر: باید علاقه طرفتان را با سئوال باز محک بزنید یا خوب گوش بدهید1-2- طرح مجدد موضوع: با بسط بیشتر مسایل نگرانی ها و علایق طرفتان را در می یابید1-3- درگیرکردن شخص ثالث: استفاده از یک تسهیل گر واقعی و مستقل2- انغطاف ناپذیری : هنگام مذاکره با یک مذاکره کننده رقابتی یا باید آن را واگذار کرد یا توافق کرد. برای این منظور 7 تاکتیک وجود دارد:2-1- درخواست چیزی به ازای آن: بگذارید طرف بداند در ازای کم کردن قیمت چیز دیگری می خواهید2-2- به دنبال علایق دیگری بودن : با تولید محصول جذاب علاوه بر پول دنبال علایق هم باشید 2-3- تاکید روی ارزش و کیفیت منحصر بفرد :2-4- پیشنهاد یک بسته ارزش افزوده2-5- تاکید بر رابطه شخصی2-6- در نظر گرفتن حقایق2-7- تداوم در قبولاندن ارزش

اسلاید 68: موانع مذاکره منطقی:3- سخت گیری :باید منشاء رفتار او را شناسایی و درک کردهر شخصی مجاز است در موقعیتهایی خاص سخت گیر باشد اما این رفتار نباید دائمی باشد برای غلبه بر آن باید بفهمید او چرا دائما به این روش رفتار می کند احتمالا با این روش بارها از مهلکه گریخته و به آن عادت دارد اگرچه برای شما یک چالش است اما با شناسایی منشا آن کار آسان می شود چرا که اگر همیشه تسلیم خشم کسی شوید او ادامه خواهد داد و یا اگر به کسی رشوه بدهید او همیشه انتظار رشوه از شما دارد.4- فریب کاری : در مواجه با افراد بی ادب یا فریبکار هرگز مقابله به مثل و تلافی نکنید برای این منظور 4 تاکتیک پیشگیرانه وجود دارد:4-1- چشم پوشی از حیله ها: 4-2- تشخیص رفتار: شخصا آن فرد را مورد حمله قرار ندهید یادآور شوید با رفتارش مشکل دارید4-3- گفتگو در مورد نحوه مذاکره:با او قراری بگذارید تا در مورد نحوه پیشرفت مذاکره و تعیین خط مشی حرف بزنید4-4- اعلام هشدار: او باید بداند ادامه این وضع رابطه را متخل می کند.

اسلاید 69: اشتباهات طرفین مذاکره آنها فقط به نتیجه مطلوب چسبیده و از توافق یا اصلاح آن امتناع می ورزندبرای یک نتیجه سریع مبتنی بر آنچه طرف دیگر ارائه داده از آن صرف نظر می کنندتغییر در اواسط گفتگو این باور را بوجود می آورد که شما استراتژی خاصی ندارید یا نمی دانید چه خبر است

اسلاید 70: 1- تهیه مقدمات:1-1- گردآوری اطلاعات1-2- برنامه ریزی و تعیین اهداف1-2-1- دستاوردها1-2-2- حدود1-2-3- پیشنهادات1-2-4- داده ها1-2-5- دستور جلسه1-2-6- تعیین را ههای چاره دیگرمراحل مذاکره

اسلاید 71: 2- آغاز :1-1- ارائه دهید1-1-1- اطلاعات را بکار برید 1-1-2- شفاف باشید 1-1-3- استدلال کنید1-2- گوش دهید1-1-1- یادداشت برداری کنید 1-1-2- به دقت گوش کنید1-3- بپرسیدتا بتوانید دلایل متقابل ارائه دهیدمراحل مذاکره

اسلاید 72: 3- معامله:در اینجا باید بده بستان کنیدطرفین انتظار دارند تقاضاهای اولیه مبالغه آمیز باشدشاید مجبور باشید برای عقد قرارداد در جزئیات توافق کنیدبسته به اینکه بازی رقابتی است یا همکاری انتظارات متفاوت استطرفین می توانند برای پیشبرد به طرف معامله نهایی از فرآیند پیشنهاد مزایده استفاده کنند یعنی حرکت خود و حرکت دادن طرف مقابل به سمت هدف نهاییمراحل مذاکره

اسلاید 73: مراحل مذاکره4- خاتمه و پیاده سازی:1-1- به نتیجه برسیدموارد توافق رابررسی کنید قرارداد بنویسیدروشن سازیددست بدهیدمنابع رامبادله کنیدجشن بگیرید1-2- به مرحله اجرا درآییدموضوعات جدیدی که باید به آنها اشاره شودمشکلات پیش بینی نشدهوظائف ( شاید طرف تعهدات خود را انجام ندهد )

اسلاید 74: مهارت شنیدن: چند قاعده که به مذاکره کنندگان کمک می کند شنوندگان فعالی شوند :همیشه به شنیدن علاقه مند باشید. به جاي حرف زدن بپرسید. به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید.ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرفهاي خود را بزند. حرف طرف مقابل را قطع نکنید. از بروز عوامل حواس پرت کن، جلوگیري کنید. همه نکتهها و مسایل را یادداشت کنید. صحبت کردن و شنیدن همزمان غیر ممکن است.عصبی نشوید .

اسلاید 75: تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره1- مکان : آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید .2- شرایط فیزیکی فاصله فیزیکی بین بخشها و رسمیت شرایط فیزیکی می تواند روي تمایل بخشها نسبت به یکدیگر و موضوع هاي مذاکره تاثیر گذارد .3- گذر مکانزمان بیشتري که افراد در مذاکره سرمایه گذاري می کنند، تعهد قوي تر آنها براي دستیابی به یک توافق را در پی دارد .4- ویژگی های مخاطببیشتر مذاکره کنندگان مخاطبانی دارند. هر کس براي حفظ یا کسب منفعتی در مذاکره شرکت می کند.

اسلاید 76: روش های مذاکره بازاریابی:1- روش مذاکره ملایم : بسیاري از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیري ، کوتاه آمدن ، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداري از درگیري و خصومت براي رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر این گروه ، مذاکره اي به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتري یا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را براي تحقق آن مهیا ساخت .

اسلاید 77: 2- روش مذاکره خشن : تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گري به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره اي ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .روش های مذاکره بازاریابی:

اسلاید 78: 3- روش مذاکره منطقی یا اصولی : یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه هاي حرفه اي دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاري از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . بدین معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد .روش های مذاکره بازاریابی:

اسلاید 79: 1- ایجاد وضعیت برنده - برنده : مذاکره با دیدگاه صحیح فشار را از دوش هر دو طرف برمی دارد. اما دیدگاه صحیح چیست؟ تمایل هر دو طرف به تحقق خواست هایشان یعنی ایجاد وضعیت برنده- برنده. اگر قرار باشد تنها یکی از طرف ها به خواست خود برسد، دستیابی به راه حل بسیار دشوار خواهد بود.2- مهارت های شنیدن : هنگامی که هدف خود را دستیابی به آگاهی هرچه بیش تر از مشتري هایتان قرار می دهید، احتمال آن که اطلاعات مهم کسب کنید بسیار بیش تر خواهد بود. منظور از اطلاعات مهم، اطلاعاتی است که به شما کمک می کند محیطی مشارکتی و دوستانه براي گفت وگو ایجاد کنید. سعی کنید بفهمید مشتري چه نیازهایی دارد، چه چیز باعث می شود او احساس موفقیت کند و چطور باید کالا یا خدمت تان را به او بفروشید .اصول هنر مذاکره موفق :

اسلاید 80: 3- خلاقیت :هنگامی که با رویکرد برنده - برنده مذاکره را آغاز می کنید و به خواسته هاي طرف مقابل گوش می دهید، حل خلاق مساله به شما کمک می کند راه حلی را بیابید که نیاز هر دو طرف را تامین می کند .4- حوصله: تمام مذاکره ها زمان بر هستند. دستیابی به راه حلی که براي هر دو طرف مفید باشد مستلزم تهیه چندین پیش نویس، مذاکره هاي گوناگون و بررسی هاي مختلف در زمینه موضوع مورد مذاکره است. اما هنگامی که طرف مقابل می بیند حاضر هستید زمان کافی صرف زمینه سازي مذاکرات کنید و به او هم فرصت فکر کردن می دهید به انعقاد قرارداد تمایل پیدا می کند. به این طریق رابطه اي بلندمدت و سودبخش براي هر دو طرف برقرار می شوداصول هنر مذاکره موفق :

اسلاید 81: اصول هنر مذاکره موفق :5- تحقیق:زمانی کافی را صرف تحقیق درباره کسب و کار مشتري یعنی طرف مذاکره خود کنید. با این روش یک قدم در درك نیازها، خواسته ها و موارد نگرانی طرف مقابل جلو هستید و می توانید راه حل درست را که به نفع هر دو شماست بیابید.6- اعتماد: کلید مذاکره موفق است. اگر طرف مقابل ترسی را در شما مشاهده کند به این نتیجه می رسد که نسبت به کالا یا محصولی که ارایه می کنید اعتماد و اطمینان لازم ندارید6- دانستن زمان پایان مذاکره : مسلما تمام مذاکرات به تحقق وضعیت برنده- برنده منجر نمی شود. گاه بهتر است از ادامه مذاکره صرف نظر کنید، اما مهم تر از آن این است که براي پایان مذاکره آماده باشید

اسلاید 82: مذاکرهچند جمله کلیدی که مذاکره کنندگان حرفه ای فراوان به کار می برند و مذاکره کنندگان آماتور، یا آنها را نمی دانند یا از بکار بردن آنها وحشت دارند:اگر اشتباه می کنم حرفم را اصلاح کنید...چرا فکر میکنید پیشنهاد شما منطقی است؟خواسته شما را کاملاً می فهمم. اما نمیفهمم «چرا» چنین خواسته ای دارید...تعریف شما از «منصفانه» چیست؟میشود منافع ما و شما را در این طرحی که مطرح کرده اید، بیان کنید؟امکان دارد به زبان ساده تری پیشنهاد خودتان را مطرح کنید؟اگر من این خواسته شما را نپذیرم، چه تبعاتی برای من دارد؟اعتماد، بحث دیگری است... اینجا صحبت از اصول است...

اسلاید 83: آشنائی با روانشناسیروانشناسی عمومیانواع شخصیت ها از نظر روحی و حسیارتباط خط و امضاء با شخصیتروانشناسی رنگهاقرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصم-سرشارازنشاط وعشقآبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئن-مهربانزرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحال -شنگول -الكي خوشنارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشان-آشفتهسبز: آرام – مطبوع – خوشایند – در کنترلسياه:غمگين -جدي-مضطرب-نوميد -ناراحت -مرموز – تسخیرناپذیرسفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك-يكرنگقهوه اي:پركار -فعال -جدي-باانگيزه

اسلاید 84:

اسلاید 85:

اسلاید 86: :منابعهرب کوهن - کتاب ”میتوان در مورد همه چیز مذاکره کرد ”مهندس رضا کیمیایی – کتاب اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بدنموسسه آموزشی مگفا - فنون مذاکره دکتر علی رضائیان – مدیریت تعارض و مذاکرهدکتر حیدری – فنون مذاکره