اصول و فنون مذاکره

صفحه 1:


صفحه 2:
اصول و فنون مذاکره 

صفحه 3:
9 

صفحه 4:


صفحه 5:
5 ۳ مى زنيد اين عامل جه باشد؟ 

صفحه 6:


صفحه 7:
eT ed ‏آمواج‎ 

صفحه 8:


صفحه 9:
1 

صفحه 10:


صفحه 11:


صفحه 12:


صفحه 13:


صفحه 14:


صفحه 15:
06 ا كج دح و ...ءيس سر 

صفحه 16:
* گفتگو برای رسیدن به توافق ؟ * تعامل برای اخذ امتیاز ؟ * گفتگو برای رسیدن به موفقیت ؟ * برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق ؟ 

صفحه 17:
* فرهنگ ماریین وبستر : عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای. * در فرهنگ امربکن هری تیچ : عمل یا فرایند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه. * مذاکره قرآیندی است که طی آن طرفین تلاش می کنند تا در رابطه با یک موضوع مشترک که در رابطه با آن اختلاف یا تعارض دارند به نتیجه و یا تصمیم مشترکی برسند . هدف هر نوع مذاکره ای رسیدن به نتیجه برد - برد است . 

صفحه 18:
امروز صاحبنظران مدیریت براین باورند که نیروی انسانی به عنوان ‎hel‏ ترين دارایی سازمان ها و به عنوان مزیت‌رقابتی مطرح است و وجود روابط سالم مبتنی بر همکاری و همدلی ‎oy‏ این منابع ارزشمند از جمله مهمترین عوامل اساسی برای موفقیت در همه سازمان ها اعم از صنعتی. اداری. خدماتی, 

صفحه 19:
تعارض زمانی رخ می‌دهد که : دویا چند نفر از افراد در مقابل یکدیگر قرار گیرند. زیرا نیازها. خواسته‌ها. اهداف و ارزش ‎be ob cle‏ متفاوت است. به عبارت دیگر: تعارض فرایندی است که : در آن فردی در می‌یابد که شخص دیگری به طور منفی روی آن چیزی که او تعقیب می‌کند تأثیر گذاشته است. 

صفحه 20:
درون فردی ۰ : Ss] usp de ‏درون گروهی‎ ميان كروهى منابع تعار ‎uw‏ درون سازمانى *اهداف و افقهاى زمانى ناسازكار '*تداخل اختيارات <سیستم ارزیابی و پاداش ناهماهنگ *وابستگی متقابل وظایف "منابع ناکافی "مغایرتهای منزلتی 

صفحه 21:
۲ مذاکره ۲ میانجیگری ۷ چه کسی در تعارض است؟ ‎Me‏ منبع تعارض چیست؟ 7 سطح تعارض چه میزان است؟ 

صفحه 22:
* _ آشنایی با فرهنگ ها * _ انتخاب محل مذاکره * _ آراستگی ظاهر رعايت ادب واحترام (حريم ها وحرمت ه) *_آشنایی با روانشناسی عمومی (شخسیت) برقراری ارتباط موثر هنر سخنورى جهره شناسى زبان بدن آنجه در شناخت بيشتر مخاطب و ارتباط موثيتربهها كمك كندها راليق كام به موفقيت فزدیکتر خواهد کرد. 

صفحه 23:
ويزكى هاى بارز طرف هاى خارجى در مذاكره چینی ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند. ژابنی ها: تیمی و سازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. در پایان صورتجلسه ای را باانصاف تهیه و آنچه در مذاکره گذشته می آورند. رونوشت لین صور تجلسه را برای اطلاع مدیر خویش از روند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایند. آلملنی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکت های کوچک و خانوادگی به راحتی قابل کار هستند اما شرکتهای بزرگی مانند ۸۴65 ۰ كروب و زيمنس و.... اهل بوروکراسی هستند. ایتالیایی ها ادات غیرمتعارف و پنهانی دارند. بایست ازخویشتن بیشتر مراقبت کنیم. فرانسوی ها : نرمش ندارند و ما را جهان سومی می دانند. فنلاندی ها : راحتند و در مذاکره راحت معامله می کنند. سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم و خوش قولند. هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان 

صفحه 24:
وا وتا و( آشنایی با فرهنگ ها: * با شناخت فرهنگ و شیوه های زندگی مخاطب گام بلندی در راه یک مذاکره كلكا 36 تزع 1 ۷6۳۲ ۲۵ ۳2۵ 

صفحه 25:


صفحه 26:
0 (y Yr 0 ۲ ۲ محل مذاكره يا زمین فوتبال انتخاب محل مذاکره درزمين خويش درزمين حريف درزمين ثالثميزبان كيست» شرايط فيزيكى مكان مذاكرة جلوه - عدم تمركز نورشديد - (تآرامي» حرارت 2 کلافکی» 0 wv پذیرایی توق لط واحسازق ‎Gail‏ ‏معمولا میزبان تعیین کننده تر از مهمان است. هدیه نوعی لطف و احسان است. گیرنده را مرهون و از نظر روللی مجبوربه جبران می کند. گیرنده هدیه خود به خود در مرتبه ای پایین تر از هدیه دهنده قرار می گیرد. 

صفحه 27:
جسمانی استراحت استحمام اصلاح سرو صورت عطر (بوى خوش) آراستگی ‎of‏ " پوشش ‎(old)‏ ‏لباس رسمی لباس غیررسمی رنگ لباس همنشینی رنگ لباس ها آراستگی لباس 

صفحه 28:
رعایت ادب واحترام (حرم ها وحرت ها) 5 2 7 حريم ها حر مت ها خصوصی-شخصی - اجتماع - عمومى تقدم درسلام ترتیب وقت (وقت شناسی) تقدم در کلام درآوردن لباس تقدم ۵ (کارت ویزیت ) قراردادن اشیا ‎cpanel‏ تقدم دردست دادن ایستادن تقدم درورود وخروج قلام زقن تقدم درپذیرایی استعمال دخانيات- تجاوز به حريم ديكران 

صفحه 29:
۲۷۲ ۷ ۷ WV برقراری ارتباط موثر ارتباط چیست؟ خوب سؤال كردن طرح سوال باز طرح سوال غيرمستقيم يادداشت وخلاصه بردارى طرح استنباط واحساس درموقع مناسب سکوت خوب شنیدن گوش سپردن حواس دیگرخودرامشغول نکردن گوینده رانگاه کردن ذهن راروی صحبت گوینده متمرکزکردن صبروسکوت کردن 

صفحه 30:
آشنایی با هنر سخنوری سخنورى جيست؟ برقرارى ارتباط براى اقناع و ترغيب مخاطب يا مخاطبان : شيوا سخن گفتن اولین توانایی لازم برای مذاکره است. خوش بیانی (خونگرمی» طرح بحث خاص(نقل حکایت مثال یاشعر) نظم افکار وترتیب رشته سخن 

صفحه 31:
زبان حالات : نشلنه هاوفكر باز * مستهاواز هم باز شده - دكمه هائباز كته : نشلنه هاولحتياط كلرى* شستبسه سینه بسومن- ‎cla‏ ی ياهائروىئهملفتادم - لشارم کردنبالنگشتسبابه - 

صفحه 32:
نسشانه هاوشکر کرد تسجزیه و * ‎gels‏ ختلفدستوووصويت” 7 نوازش‌چانه - بردلشترو پاککردنعینک- ‎ale‏ ‏از بللفعينكنكام كرهمن- از سر میز ببلند شدنو قدم زمن- :نشلند هايلطمينان” کمربه صورتولستشده و عمودی - دستها در جیبهای‌ک با شستهای_برون‌آمده از آن‌ها - 

صفحه 33:
صافکردنگ لو - نیش‌گونگرفتنیوسته پوشاندندهانب | دستها هنكام د بحبتک ردن- ‎ol‏ كشيدن- بای ردنب ا پول‌های‌بلخل‌جیب : نسشانه هاوش کهاشتن* نگاه ن کردبه طرفمقابل- یکورونگاه کردن- بسترکمه های‌کت- 

صفحه 34:
HATE 

صفحه 35:
BODY Lee 9 ss a ua 4 4 الکساندر لوون: ‎na‏ ‏«هنگامی که انسان تفسیر زبان حالت بدن را ياد مى كيرد. هيج وازه اى را به اندازه آن روشن و واضح نمی پابد » 

صفحه 36:
آشنایی با زبان بدن ‎(Body Language) 4‏ بخشی | اط غیرلفظی است. *_زبان لفظی ۷ . صسوت (آهنگ-ریتمحن) ۳۸ وزبان بدن ۵۵ از ارتباط را تشکیل می دهند. *_ حرکات واشارات مانندحروفی هستند که در کناریکدیگرقرارگرفته وکلمات را می سازند. *_پیوستگی حرکات واشارات درموقعیتهای متفاوت جملاتی می سازندکه پیام های مختلفی رامنتقل می کند. ‏باتوجهبه ارتباط نزدیک روان آدمی باحرکات واشارات صادره از وی و آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تری است. ‏زبان بدن مارا به حقایق ماورای گفتگو آشنا می کند. ‏* _زبان بدن ما رادربرقراری ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پیامهایمان یاری هی دهد. ‎ 

صفحه 37:
rowns:unhappiness, anger 

صفحه 38:


صفحه 39:
آشنایی با فن چهره شناسی Sneers: dislike, disgust ١ 

صفحه 40:
آشنایی با فن جهره شناسي ‎SMILING‏ = The most strong body language signal to influence our first impression is the smile. = It is the most recognized signal everywhere. ® Smiling is an international » language. > 

صفحه 41:


صفحه 42:


صفحه 43:
آشنایی با فن چهره شناسی EYE CONTACT ¥ To make people feel good and show your interest you must maintain eye contact. v The easiest way to maintain eye contact naturally is to look at the persons whole face above the tip of their nose برای ارتباط موثر با افراد نياز به ارتباط موثر چشمی دارید 

صفحه 44:


صفحه 45:
آشنایی با فن جهره شناسی چگونگی انتخاب بازیگران نقشهای مختلف باتوجه به چهره واندام چگونگی چهره پردازی وساخت شخصیتهای مختلف چگونگی ماسک سازی وساخت شخصیتهای مختلف چگونگی مجسمه سازی وساخت شخصیتهای مختلف نقاشان وچهره نگاران شخصینهای مختلف کاریکاتوربست ها وچهره های شخصیت های متفاوت چگونگی شخصیت پردازی کارتون سازان(انیمیشن تصاوبر متحرک) 

صفحه 46:


صفحه 47:
طیف اعتماد به نفس در اطراف 99 9996 tess ‏رت‎ FEATURES THAT APPAR FEATURES THAT APPEAR ‘TRUSTWORTHY Uetrustworthy 

صفحه 48:
* تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقبت است که در زمان یک گفتگوی رو در روه تنها ۷ درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخلبی. به مخاطب منتقل می شود. ۳۳ درصد مقصود ما از طریق لحن صداء بلندی و کوتاهی صداء افکت های صوتی و ..انتقال پیدا می کند. و ۶۰ درصد. یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد زبان بدنبه بررسی این ۶۰ درصد حرکات بدن می پردازد 

صفحه 49:
* یکی از تفاوت ها در زبان بدن در نشانه هاست * مثلا علامت شصت دست: ف رح * در كشور هاى انكليسى زبان به معناى 016 است . * در برخی کشورها اگر شصت بالا بیاید خیلی بالا بیاید معنای خوبی نمی دهد و معنایی مانند برو پی کارت را خواهد داشت. "ادر كشور آمریکا زملنی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند. کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده alts pga BS jo حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید. بعید نیست حتی باماشین زیرتان هم بکنند. چرا که در این کشورها این علامت معنای خوبی نمی دهد. 

صفحه 50:
زبان بدن در حال دست دادن: ۱- شل دست دادن(دست ماهی مرده): لین حللت نشان دهنده عدم آرامش طرف مقلبل است. او دوست ندارد کف دستش لمس شود زیرا که از برملا شدن رازش هراس دارد. ۲- دست دادن استخوان شکن: لین هم نشانه عدم امنیت است ملی با اين کار قصد دارد قدرت خود را به رخ شما بکشد تا با لین حس برتری قدری از ضعف خود را بپوشاند. در بعضی دیگر از موارد شخص امکان دارد که چیزی در فکر دارد و از شما مخفی کرده است 

صفحه 51:


صفحه 52:
You cannot negotiate with people who say what’s mine is mine and what’s yours is _. hegotiable. Mle oo thon * با کسی که می گوید: «هر چه متعلق به من است» متعلق به خودم است» و هر چه متعلق به توست» قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد. 

صفحه 53:
معاملات برد - باخت يتانسيل بالائى براى ييامدهاى منفى دارند . بليد به دنبال وضعیتی باشیم که به طرف مقلبل لذت برنده شدن را بچشانیم تا رابطه کامل شود. نحوه برخورد شما در يك مذاكره نقشى كليدى دارد با مسلط شدن بر فنون مذاكره احتمال برد - برد را افزايش مى دهيد. اختلاف جزء لاينفك هر مذاكره اى است كليد حل لين مشكل يادكيرى نحوه و زمان به كاركيرى هر يك از استراتزى هاى مذاكره است 

صفحه 54:


صفحه 55:
*جائی که هر دو طرف به هر چه که می خواهند می رسند . * نحوه برخورد شما در نتیجه مذاکره نقشی کلیدی دارد با مسلط شدن بر روش ها و فنون مذاکره می توانید به این تکنیک برسید. * يس در حقیقت هدف نهلیی فنون مذاکره دستیابی به یک توافق برد - برد است. 0۱۱۲ ۸۵ ۱ 0۱۱۲ 60 

صفحه 56:


صفحه 57:


صفحه 58:
نکات کلیدی پیش از هر مذاکره اق مير مذاكره مشخص مشود لحن دستورى به مذاكره لطمه مى زند یادتان باشد هدف از مذاكره تفاهم و معامله است 

صفحه 59:
قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- باخت است قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- برد است 1 tan Uen yay mn W-T قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت - برد است قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت - باخت است 

صفحه 60:
استراتژی های مذاکره: همه مذاکرات ‎ay‏ نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند تلاش براى كسب نتيجه باخت - برد ‎aes‏ متا را له اس با مهم تر از نتیجه است و حاضرید امتیاز از دست بدهید 

صفحه 61:
استراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند واکنش نسبت به اختلاف تلاش براى كسب نتيجه برد - برد نکته : بهترین مدل مذاکره است که در آن نتیجه و رابطه هر دو مهم هستند در اینجا اولویت حفظ یک رابطه خوب و بلند مدت است 

صفحه 62:
استراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند واکنش تسبت به اختلاف تلاش برای کسب نتیجه برد - باخت نکته : وقتی هر دو طرف از اين استراتژی استفاده می کنند مذاکرات حتما شکست می خورد چرا که نتیجه از رابطه مهم تر 

صفحه 63:
استراتژی های مذاکره: همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند تلاش برای کسب نتیجه باخت - باخت نکته: معنای آن عقب نشینی یا پرهیز از مذاکره فعال است 

صفحه 64:
استراتژی های مذاکره: همه مذاكرات به نوعى تعامل بين روابط و نتايج منتج مى شوند واکنش نسبت به اختلاف ساو 8 (. إهابين تلاش براى مصالحه نكته : مناسب براى زملنى است كه طرفين نميتوانند همكارى كنندامامى خواهند در نتيجه يا رابطه اقناع شوند 

صفحه 65:
* گاهی اوقات همه اختلاف ها هم بد نیستند و منافعی دارند: ۱- مواجهه با رفتاری که منفی تلقی می شود و حل آن . ۲- باعث در میان گذاشتن نقطه نظرات با صراحت می شود . ۳-می توان به راه حل های خلاقانه دست یافت ۴- می توان برای برخوردهای آتی ایجاد اعثماد کرد 

صفحه 66:
-مفاکزات رقابکین مذاكرات سنتى عموما رقابتى لند رقلبت منجر به استفاده از تاكتيكهاى دشوارى مى قوف كة'تهايتا به مصالحه.مئ: انجامد .بيسن :بايذ.ية شدت از .رقاب يرغيز كرد. ۲- یز گیرن احسانتین سعى كنيد بین خودتان و فرآیند مذاکره فاصله نياندازید مثلا عصبانی نشوید تزاطات تفیش مسدود شدن کانال های ارتباطی منجر به وضعیت برد - باخت می شود یعنی مذاکره به جنگ زرگری و احساسی تبدیل می شود و طرفین بدون منطق روی تفاوتها تاکید می کنند 

صفحه 67:
۱- امتناع از مذاکره : باید سعی کرد خطوط ارتباطی باز شوند برای این کار سه تاکتیک داریم: ۱-۱- کسب دورنمایی از شخص دیگر: باید علاقه طرفتان را با سئوال باز محک بزنید یا خوب گوش بدهید ۱-۲- طرح مجدد موضوع: با بسط بیشتر مسایل نگرانی ها و علایق طرفتان را در می ابید ۱-۴- درگیرکردن شخص الث: استفاده از یک تسهیل گر واقعی و مستقل ۲- انغطاف ناپذیری : هنگام مذاکره با یک مذاکره کننده رقابتی یا باید آن را واگذار کرد یا توافق کرد. برای اين منظور ۷ تاکتیک وجود دار ۲-۱- درخواست چیزی به ازای آن: بگذارید طرف بدلند در ازای کم کردن قیمت چیز دیگری می خواهید ۲-۲- به دنبال علایق دیگری بودن : با تولید محصول جذاب علاوه بر پول دنبال علایق هم باشید ۲-۳- تاکید روی ارزش و کیفیت منحصر بفرد : ۲-۴- پیشنهاد یک بسته ارزش افزوده ۲-۵- تاکید بر رابطه شخصی ۲-۶- در نظر گرفتن حقایق ۲-۷- تداوم در قبولاندن ارزش 

صفحه 68:
۳- سخت گیری :باید منشاء ر هر شخصی مجاز است در موقعیتهایی خاص سخت گیر باشد اما اين رفتار نبايد دائمى باشد براى غلبه بر آن بلید بفهمید او چرا دائما به لین روش رفتار می کند احتمالا با لین روش بارها از مهلکه گریخته و چه آن عادت درد اگرچه برای شما یک چللش است اما با شناسایی منشا آن کار آسان می شود چرا که اگر هميشه تسلیم خشم کسی شوید او ادامه خواهد داد و یا اگر به کسی رشوه بدهید او هميشه انتظار رشوه از شما دارد. ۴- فریب کاری : در مواجه با افرا.بی ادب یا فریبکار هرگز مقابله به مثل و تلافی نکنید برای این منظور ۴ تاکتیک پیشگیرانه وجود دارد: ار او را شناسایی و درک کرد : شخصا آن فرد را مورد حمله قرار ندهید یادآور شوید با رفتارش مشکل دارید 1- گفتگو در مورد نحوه مذاکرهبا او قراری بگذارید تا در مورد نحوه پیشرفت مذاکره و تعیین خط مشی حرف بزنید ۴-۴- اعلام هشدار: او باید بداند ادامه این وضع رابطه را متخل می کند. 

صفحه 69:
آنها فقط به نتیجه مطلوب چسبیده و از توافق یا اصلاح آن امتناع می ورزند برای یک نتیجه سریع میتنی بر آذچه طرف دیگر ارکه داده از آن صرف نظر می کنند تغییر در اواسط گفتگو این باور را بوجود می آورد که شما استراتژی خاصی ندارید یا نمى دانيد چه خبر است 

صفحه 70:
‎i ۳‏ ۱- تهیه مقدمات: ‏۱-۱- گردآوری اطلاعات ‏۱-۲- برنامه ریزی و تعیین اهداف ‏- دستاوردها ۲-۲-۱- حدود ‏- پیشنهادات ۰ ۴-۲-۱ داده ها ‏۱-۲-۵- دستور جلسه ۶-۲-۱- تعیین را ههای چاره دیگر ‎ ‎ 

صفحه 71:
۲- آغاز : ۱-۱- ارائه دهید | ۱-۱-۱- اطلاعات را بکار برید ۲-۱-۱- شفاف باشید ۳-۱-۱- استدلال کنید " 1-۲- گوش دهید | ۱-۱-۱ ادداشت برداری کنید ۲-۱-۱ به دقت گوش ‎BES‏ ‏| ۱-۳- بیرسید " تا بتوانید دلایل متقابل ارائه دهید 

صفحه 72:
۳- معامله: در اینجا بايد بده يستان كنيد طرفین انتظار دارند تقاضاهای اولیه مبالغه ‏ شاید مجبور باشید برای عقد قرارداد در جزئیات توافق كنيد بسته به اینکه بازی رقابتی است یا همکاری انتظارات متفاوت است طرفین می توانند برای پیشبرد به طرف معامله نهایی از فرآیند پیشنهاد مزایده استفاده کنند یعنی حرکت خود و حرکت دادن طرف مقابل به سمت هدف نهایی 

صفحه 73:
| | | | | ۴- خاتمه و پیاده سازی: ۱-۱- به نتیجه برسید دا دست بدهید متابع رامبادله كنيد جشن بگیرید ۱-۲- به مرحله اجرا درآیید موضوعات جدیدی که باید به آنها اشاره شود مشکلات پیش بینی نشده وظائف ( شاید طرف تعهدات خود را انجام ندهد ) 

صفحه 74:
هميشه به شنيدن علاقه مند باشید. * به جای حرف زدن بپرسید. * به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید. ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرفهای خود را بزند. حرف طرف مقابل را قطع نکنید. * از بروز عوامل حواس پرت کن. جلوگیری کنید. ۰ همه نکتهها و مسایل را یادداشت کنید. صحبت کردن و شنیدن همزمان غیر ممکن است. ‎eae‏ لقو 

صفحه 75:
: ‏مكان‎ - ١ * آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاكره كنيد . ۲- شرایط فیزیکی * فاصله فیزیکی بین بخشها و رسمیت شرلیط فیزیکی می تولند روی تملیل بخشها نسبت به یکدیگر و موضوع های مذاکره تاثیر گذارد . ۳- گذر مکان * زمان بیشتری که افراد در مذاکره سرمایه گذاری می کننده تعهد قوی تر آنها برای دستیابی به یک توافق را در پی دارد . ۴- ویژگی های مخاطب * بیشتر مذاکره کنندگان مخاطبانی دارند. هر کس برای حفظ یا کسب منفعتی در مذاکره شرکت می کند. 

صفحه 76:
: ‏روش مذاكره ملايم‎ - ١ * بسيارى از مديران بازاريابى تابع روش مسالمت . انعطاف يذيرى ‎٠‏ كوتاه آمدن . امتیاز دادن. برخورد دوستانه و با وقار . خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه . مذاکره ای ه عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری پا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت . 

صفحه 77:
۲- روش مذاکره خشن : * تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریلبی . از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای : تاکید برخواسته ها . عدم انعطاف ۰ اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها موجب میشود که طرف مقلبل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت . مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد. 

صفحه 78:
۳- روش مذاکره منطقی یا اصولی : * یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار » فروشنده . واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند . با اصول گرایی ۰ منطق . ملایمت بجا . خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را .به طرف دلخواه هدليت كند . هدف نهلیی مذاکرات بازاریلبی پیشبرد فروش است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازا است . بدین معنی که مذاکره کردن ۰ یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معتای رساندن » اثر گذاشتن و دریافت پاسیخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نبلید با روحیه . اخلاق . اعتقاد و ضولبط حرف مقلبل با سختی و خشونت برخورد کرد . به نام ارتباطات بازازباین خوانده شده 

صفحه 79:
| - ایجاد وضعیت برنده - برنده : مناکره با دیدگاه صحیح فشار را از دوش هر دو طرف برمی دارد. اما دیدگاه صحیح چیست؟ تمایل هر دو طرف به تحقق خواست هایشان یعنی ایجاد وضعیت برنده- برنده. اگر قرار باشد تنها یکی از طرف هابه خواست خود برسد. ستتیایین بط را سل ییاز دشوان خواهد. بو ۲- مهارت های شنیدن : * هنگامی که هدف خود را دستیابی به آگاهی هرچه بیش تر از مشتری هایتان قرار می دهید. احتمال ‎Gl‏ که اطلاعات مهم کسب کنید بسیار بیش تر خواهد بود. منظور از اطلاعات مهم. اطلاعلتی است که به شما کمک می کند محیطی مشارکتی و دوستانه برای گفت وگو ایجاد کنید. سعی کنید بفهمید مشتری چه نیازهلیی دارد. چه چیز باعث می شود او احساس موفقیت کند و چطور باید کالا یا خدمت تان را به او بفروشید 

صفحه 80:
۳- خلاقیت : * هنگامی که با رویکرد برنده - برنده مذاکره را آغاز می کنید و به خواسته های طرف مقلبل گوش می دهید. حل خلاق مساله به شما کمک می کند راه حلی را بيابيد که نياز هر دو طرف را تامين مى كند . ۴- حوصله: * تمام مذاکره ها زمان بر هستند. دستیابی به راه حلی که برای هر دو طرف مفید باشد مستلزم تهیه چندین پیش نویس, مذاکره های گوناگون و بررسی های مختلف در زمينه موضوع مورد مذاكره است. اما هنكامى كه طرف مقلبل مى بيند حاضر هستيد زمان كافى صرف زمينه سازى مذاكرات كنيد وبه او هم فرصت فكر كردن مى دهيد به انعقاد قرارداد تمايل بيدا مى كند. به اين طريق رابطه اى بلندمدت و سودبخش براى هر دو طرف برقرار مى شود 

صفحه 81:
۵- تحقیق: * زمانی کافی را صرف تحقیق درباره کسب و کار مشتری یعنی طرف مذاکره خود كنيد. با اين روش يك قدم در درک نیازهاه خواسته ها و موارد نگرانی طرف مقابل جلو هستيد و مى توانيد راه حل درست را كه به نفع هر دو ۶- اعتماد: * کلید مذاکره موفق است. اگر طرف مقلبل ترسی را در شما مشاهده کندبه این نتیجه می رسد که نسبت به کالا یا محصولی که ارایه می کنید اعتماد و اطمینان لازم ندارید ۶- دانستن زمان پایان مذاکره : * مسلما تمام مذاکرات به تحقق وضعیت برنده- برنده منجر نمی شود. گاه بهتر است از ادامه مذاکره صرف نظر کنید. اما مهم تر از آن این است که برای پایان مذاکره آماده باشید 

صفحه 82:
چند جمله کلیدی که مذاکره کنندگان حرفه ای فراوان به کار می برند و مذاکره کنندگان آماتور, یا آنها را نمی دانند یا از بکار بردن آنها وحشت دارند: اگر اشتباه می کنم حرفم را اصلاح کنید... چرا فکر میکنید پیشنهاد شما منطقی است؟ خواسته شما را کاملاً می فهمم. اما نمیفهمم «چرا» چنین خواسته ای دارید... تعریف شما از «منصفانه» چیست؟ ميشود منافع ما و شما را در این طرحی که مطرح کرده اید. بیان کنید؟ امکان دارد به زبان ساده تری پیشنهاد خودتان را مطرح کنید؟ اگر من این خواسته شما را نپذیرم» جه تبعاتی برای من دارد؟ اعتماد. بحث دیگری است... اینجا صحبت از اصول است... 

صفحه 83:
* روانشناسی عمومی ۴ انواع شخصیت ها از نظر روحی و حسی * ارتباط خط و امضاء با شخصیت * روانشناسی رنگها ۴ قرمز: پرحرارت -خشمگین -متخاصم-سرشارازنشاط وعشق بی: سرد-آرام-خوشایند -مطمئن-مهربان :هیجان انگیز - بشاش -سرحال -شنگول -الکی خوش © نارنجی: هیجان انگیز - نگران-پریشان -آشفته ۴ سبز: آرام - مطبوع - خوشایند - در کنترل * سياه:غمكين -جدى-مضطرب-نوميد -ناراحت -مرموز - تسخيرنايذير *” سفید:مسرور-شاد-سرد-آرام -پاک-یکرنگ = قهوه ای:پرکار -فعال -جدی-باانگیزه 

صفحه 84:


صفحه 85:
NOW YOU KNOW 

صفحه 86:
هرب کوهن - کتاب "میتوان در مورد همه چیز مذاکره کرد * مهندس رضا کیمیایی - کتاب اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بدن موسسه آموزشی مگفا - فنون مذاکره دکتر علی رضائیان - مدیریت تعارض و مذاکره دکتر حیدری - فنون مذاکره 

صفحه 87:
Penn) ۳۱ سر ‎Sy NEGOTIATING‏ ‎SKILLS‏ ‎Creat.ve‏ ‎Negotiator‏ 5-7 INS SF ee 0251611 ‏حسف‎ 3 NEGOTIATION & 0 BookSite ir 

صفحه 88: