اصول و مبانی بازاریابی

صفحه 1:
اصول و مبانی ۳۹۲۳ 0 

صفحه 2:
A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE ۱۱۱۸ Czas حك 

صفحه 3:
Eos | ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ 12 345 67 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 429 60 

صفحه 4:
Hard Work H+A+R+D+W+0+R+K 8+14+18+4+234+15+184+11 98% Knowledge K+N+O+W+L+E+D+G+E ۱۳ ۱ ‏دا‎ Paci ie Sten oS Kei 

صفحه 5:
‎Love‏ مجه ‎L+O+V+E‏ ‏54% = 124+154+22+5 ‎۱9 ‎L+U+C+K ‎124+21+34+11= © ‎( don't most of us think this is the most important ??? ) 

صفحه 6:
— Then what makes 9? Is it Money ?... NO!!! M+O+N+E+Y 13+15+14+5+25 = 72% Leadership ?...NO!!! | + ‏م + | + م + و ججم بع +م جمبع‎ 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = ۱2۹032 

صفحه 7:
Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude. To go to the top, to that 100%; what we really need to go further... a bit more... حك 

صفحه 8:
ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 - 9 It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 1۳010۵ ! ‏بل‎ ‏هه‎ حك 

صفحه 9:
۱۱۱۱۱۱32 ° Change Your Attitude ... And You Change Your Life ! ! ! on 

صفحه 10:


صفحه 11:
بازاریابی چیست ؟ " بازاريابى عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طريق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب eer SCY EB Ee 

صفحه 12:
مقایسه نگرشهای سنتی و نوين 6۳۳۳ سود با رضایت تحتیقات بازاریابی آميخته بازاریامی شرایط بازار بازاریابی مشتری - رشد سرآور - بازاریابی یکپارچه ارزش اضافی ‏ شرایط و سهمشتدی - زنجیره ارزش برای مشتری بر در خواست بازاريابى تس میت سن‌شبکه ون همکاریان راد اد یگ مهن دک ای عونتم ین - ادذف عمد._ - بازاریابی علمی ‏ ,خود وقابايت شبكه مشتریان مشتری. 2 7 _— 

صفحه 13:


صفحه 14:
و 000۲ > 7 ‎(CORPOROTC)‏ اس 2 بنگاه و شرکت خود ‏ مسشری !۱ بازارشناسی ۸0۳00۵ ۳ مووموهع 37 1010( (0690017۳100۵0۵) رقیب شرایط و عوامل محيطي ۵ راران0ن0 گروههای همکاری 55 

صفحه 15:
۳ ۹ ۳ FOOWPETIMOG OOGTOMILED درخواستی ‎ere‏ ‏آمپخته بازاریابی بازارگرا 0 ۲۷/۵106 ۲۵۹۱۸۵۵ انتخابی جامع 00060100 ‎Cia) B)‏ SS 

صفحه 16:
> 9۵00 \ موجه ۲ محضول, 1 "1 ‎eae‏ ‏آمیخته بازاریابی فروشنده گرا ‎PRICE‏ ۳0000۳0۹ قيمت تزويج ‎PLOCE‏ ‏تززیع 6 31 5 3 3 

صفحه 17:
= / ۹ 7 00۵۵۵ ۳8 پذیرفتنی سودمند ‎٠‏ ‏آمیخته بازاریابی خریدارگرا ‎OOBPTOSLE ®FPOROCOLE‏ پزداختتی ‎Gs‏ دادنی 00000۵800۰ دنت يافتنى 

صفحه 18:


صفحه 19:


صفحه 20:
1 ۹ ۱90/1۵ OOSTODORG! ۵010 0 ۲ mae ‏مشتریان زاضی پشتیتانی اجتماعج ,اج‎ ۲ ‏زر شتیتابي‎ ‏دستاوردهای با زآریابی‎ SGs ۳ ‏مک تس‎ coo GTOKE LOLOERG OOGTODER, PROPET 1710917 19 ‏سهم بازازٌ:مشترى و منود‎ ‏ازتباط با ذینعان‎ alse EOSTOOSGLE CODPRTIMOM 16 مزیت آقابتی پایداز ۸ 

صفحه 21:
تا شنا 9 0 لاد 3 ۱ / ذينفع 7 ۳ ی د ۱۳ ۱ ۳ ‎a‏ ۱ ‎Lai‏ ۱ ‎oe ۱‏ لا , بان لا 6 >> ‏ار‎ ‎ju ‎nese ayy 3 ‏ريابى‎ ‏ظ‎ ‎Ly ‎yer) ‎3 

صفحه 22:
ارتباط با مراکز تحقیقاتی PRB bree err Cerne 00 Mare wee cr) MER DCO Wepre ows er) PORTO B CERO eG 

صفحه 23:
مشتری چه میخواهد؟ انتظارات» ترجیحات»؛ معیارها مشتری چه میکند؟ زفتارها» امکانات 

صفحه 24:
چا خیازی یرد a ٠ع‎ 

صفحه 25:
چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟. آمکان دستيابي و خرید آسان انواع فایدّه هاییا مطلو ‎pcm‏ 0 زمان دستيابي و خرید دلخواه اطلاع رساني كافي 

صفحه 26:


صفحه 27:


صفحه 28:
۳ " رقیب چه میکند؟ . 8 ترا بزنمه ها 5 | 

صفحه 29:
ارزيابى رقبا استر 0000 - استراتژی فطی رقبا - مشتریان خود را چگونه شناسایی می کنند؟ - بخشهاى مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ ‎Pe‏ 052000100 - سياستها و بودجه آنها جكونه است؟ - آميخته بازاريابى آنان جيست؟ 

صفحه 30:
انواع تقاضا در 9۳ - تقاضاى منفى نبود تقاضا ۵ تقاضای پنهان < تقاضای نزولی ويذكى عدم تمایل و اجتتاب مردم 0 sce) pee ‏عدم رضايت از محصولات‎ رت ب كاهش تقاضا و فروش ۳۹ Cy pre برد Car Ere) ‏کاهش‎ Seer) ۳ ‏قيمتء رت‎ ‏پابی جهت تغییر عقاید‎ Spero rss Paes) ‏های محصول با نیازها و‎ ‏علائق افراد‎ ‏تخمین اندازه بازار» طراحی»‎ ‏درد‎ ‎= ‏علت یابی» یافتن بازار هدف‎ ‏جدید؛ تغییر در‎ ۳۰ ۶۳۳۳۳ ‏رای‎ 

صفحه 31:
انواع تقاضا در بازار enter iS) 30 ‏را‎ Ieee ۱۱ rerio) مديريت تقاضا ویژگی ‎Pes rer eee are CEs)‏ 1 فصلى بودن محصول تقاضا بیش از عرضه و تولید مضر برای فرد یا جامعه da ol) ۱ ‎Care ener ren)‏ حفظ تقاضا قیمت ا 522000000 اضافى 1 0 ۱ كاهش تبليغات: حذف بخشهاى غير جذاب ويا faa تبلیغات منفی» افزایش قیمت» کاهش دعترسی» - آموزش >= 

صفحه 32:
Tee ‎re ie‏ محصولات " انتخاب بازار هدف و مشتريان كليدى * ایجاد جایگاه مناسب و منزلت در بازار ‏" استفاده از اطلاعات حاصله از بازار شناسى (محيط 0 ‎cen 06 5 ‏عت 

صفحه 33:
y << مق انیم أمنزلت منازى بازار] 08 ۱ 0 0( (662) 00 )نز ابزاررهای بازارسازی | 00 90۳00 ۳00۵ بخش بندی بازان اش 3 1 انتخاب بازار هذف 7۵ Eve ee 

صفحه 34:
لت متا اجتماعي ‎Economic and competitive‏ اقتصاد و رقابت 

صفحه 35:
ل ل يا حضوري تشويقات و جوايز * فروش ‎ete SES al‏ ۳ * تخیف ها "انوع يردلغت ولد ونسيه) ‎TS‏ 

صفحه 36:
تعریف کردن بازا شناسائی کردن مباني گوناگون 

صفحه 37:
اهداف اساسى بازار يابى عبارتند از: 7 تشویق و ترغیب مشتریان فعلی برای خرید به مقدار بیشتر و دفعات زیاد تر. 7 جذب و جلب خریداران و مشتریان مر بوط به رقبا به سوی خود. ا ا ا اا 7 ایجاد زمینه و روحیه وفاداری در. خریداران فعلی نسبت به محصول خود. 0 ‏ال ا ا ال‎ Cer Rew aa ce ‏محصولاتش.‎ در 

صفحه 38:
بازارداری ‎ere Peers i‏ ‎Beir OCS e ye Ts ser is‏ * صدای مشتری كن " ارتباط با انجمن ها ۱ و " مميزى بازاريابى " ارزيابى جدول اهميت / عملكرد و شاخص رضايت مشتريان تت 

صفحه 39:
7 9 1 مدیریت وفادازی ۴ ت ارتباط با مشت ‎vs‏ ‏مدیریت ارتباط با مشتریٌ ‎ig as‏ ۲ ‎gro‏ 00۵00 رهب ن ۱ ‎b DEOSEEDEOT 4‏ ‎lak!‏ بازارداری | ‎000000004١‏ ‏000 ‏منديزيت تحول الگوبرداری 92906 00/۷/۶ 0۳ 

صفحه 40:
07 eer * الگو شناسی از داخل ‎INTERNAL BENCHMARKING‏ " الكو ازرقيب ‎COMPETITOR BENCHMARKING‏ * الگو از بهترینها ‎BEST — IN — CLASS‏ ee ese) cen STRATEGIC BENCHMARKING ‏در‎ 

صفحه 41:
پرسشهای بازاریابان مشتریان ما چه کسانی هستند؟ مشتریان اصلی موجود بالقوه؟ " نیاز و خواسته بازار چیست؟ نیازهای اساسی. فرعی؟ خواسته های سين " رقباى ما كدامند؟ اصلى» فرعى ؟ مستقيم» غير مستقيم؟ فعلى؛ آينده؟ ل ا ل ل ل ل ‎bee SES ve ed (rp eb vee a Bre eric‏ " جه نياز ها و خواسته هاى را مى توانيم جوابكو باشيم ؟ " جه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟ 2 عت 

صفحه 42:
Pe Byer MARKETING RESEARCH 

صفحه 43:
دلايل استفاده از تحقيقات بازاريابى 4 استفاده از اطلاعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتزذى های بازاریابی. 2 شناساتی فرصتها و نیازهای بازار و مصرف کنندگان. © تنظيم برنامه هايا اصلاح آميخته بازاريابى (محصولء قيمت» توزيع و تبليغ). SOE Tee T en ae جلوگیری از مصرف هزینه های اضافی ناشی از کم یابی اطلاعی. 2 >= 

صفحه 44:
کمك به مدیران برای تصمیم گیری ها بر مبنای واقعیات نه حدسیات. 0 ©- شناخت قوتها و ضعفهاى شركت و رقبا. © استفاده از تحقيقات بازاريابى براى ارتباط بهتر با مشتريان. 1100000 PP Rte CE 0 یافتن ایده های جدید و به روز بودن شرایط محیطی, ©0- افزايش ميزان رضايت مشتريان. ‎A‏ 

صفحه 45:
ممیزی مصرف |( آيا بازار صنعت بطور كلى در شرايط نزول قرار دارد؟ © آيا بازار محصولات شركت در شرايط نزول قررار دارد؟ © جايكاه محصولات شركت در بازار جكونه است؟ 6 آيا عوامل ترويج و تبليغ ميتوانند سهم بازار شركت را افزايش دهند؟ © آيا ميتوان قيمتها را افزايش داد؟ © آيا ميتوان تنوع محصولات را كاهش داد؟ م2 جه بازارهاي جديدى را ميتوان احتمالي دانست؟ چه میزان سودى را ميتوان انتظار داشت؟ ©- نقطه سربه سر براى محصولات شركت كجا قرار ‎ae‏ ‏>= 

صفحه 46:
eT CE TE Te Sere) Peer RP TREC Late We ee ere SS, Bo eB eS | ©- اندازه و وسعت بازارهاى احتمالى ما جيست؟ 9)- كانالهاى توزيع بازار احتمالى ما جيست؟ “16) نيازهاء خواسته ها انتظارات و انكيزه خريداريان يا 1 ل ان © تعداد دفعات خريد قابل انتظار جه ميزان است ؟ 9 ميزان خريد احتمالى خريداران جه اندازه است ؟ ‎Ue‏ ماموران كاركزاران خريد جه كسانى هستند ؟ ‏© تاثير كذاران خريد جه كسانى هستند ؟ ‎OSU cole 05 8 cal 1 Crash jf pa ‏را‎ ‎a ‏خريداران ميتوان ارائه داد؟‎ ‏عت 

صفحه 47:
20 آیا خریدها ناشی از خرید محصولاتی دیگر می باشد؟ (تقاضای مشتق شده) 20 تقاضا تا جه اندازه واقعي است؟ ‎a)‏ چه عواملی ممکن است تقاضا را محدود کنند؟ ‏0 آثار تغییرات تکنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ ‏26 آيا عوامل محيط طبيعى و فصلى بر تقاضا اثر دارد؟ ‏0 جه عوامل ديكري بر نوع تقاضا اثر ميكذارند؟ ‏0 چه نوع محرکهاتی برای افزایش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ 2*2 قوانین و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شرکت کدامند؟ ا ا ‎py ewe grr‏ سن ‏0 چه نوع تسهیلات مالی برای خریداران در نظر گرفته شده است ؟ 0 چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شرکت در نظر گرفته 3-1 ‏0 دلايل خريداران براى خريد از شركت كدامند ؟ ‎ِ ‏مهمترین انتقادات و پیشنهادهای خریداران کدامند ؟‎ Lo] ‏ف رار تقرووى محصولات جيست ؟ سس‎ 00 

صفحه 48:
ات منابع دستيابي به اطلاعات فرم هاي گرد آوري اطلاعات نمونه گيري ‏ گزینش گروه تحقیق و گزد آوري اطلاعات پردازش » تحلیل و طبقه بندي اطلاعات تهيه و ارائه گزارش نهائي تحقیق گامها و مراحل تحقیق 

صفحه 49:
TYPE OF RESERCH MEASUREMENT OF MARKET ‏تن‎ OT MARKET SHARE ANALYSIS DETERMINATION OF MARKET TRATS YA NES Ct ] RAAT Corn ‏ل‎ ‎SHORT - RANGE FORECASTING ( UP 10 CY YR) LONG - RANGE FORECASTING (OVER 1 YR.) COMPETITIVE PRODUCT STUDIES. PRICING STUDIES MIS SALES QUOTAS AND TERRITORIES STUDIES OF AD EFFECTIVENESS NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 

صفحه 50:
STUDIES OF COMPETITIVE 2916 PACKAGING RESEARCH TEST MARKETS , STORE AUDITS SALES PROMOTION STUDIES INTERNATIONAL STUDIES MOTIVATION RESEARCH 118041. 0011511417715 017 PROMOTION SOCIAL VALUES AND POLICIES ECOLOGICAL IMPACT STUDIES CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ cen a => ٠ 

صفحه 51:
2 ‎ros ۱ UC err) 9 <4‏ دهنده» ‎sew Ryan gene RUPE ce wee‏ ‎1 Seo) ‎Ue eer‏ ا ل ‎۳ Me OREN RYE WIPE Pees ‏جای کافی برای سوالات باز در نظر گرفته شود. ‏پرسش مناسب و درست بوده و هر يك به عنوان فرضیه اى باشد كه ياسخها اثبات يا رد آن را ثابت كند. ‎RW NER On ‏ا‎ ‎> ۹ cere 

صفحه 52:
پاسخ به سژالات خصوصی آزاد باشد. 10- يرسشها باعث آزردكى خاطر ياسخكو نباشد. 0- باعث پاسخگوئی نادرست نشود. 9)- يرسشها مكمل هم بوده و سيستماتيك باشند. 9 هر كلمه» هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. “016- يرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را 5 9 ل ا ‎Bore‏ ‎a] =‏ 6 از ياسخكو حتماً قدردانى و تشكر كنيد و در صورت. امكان نتايج را برايش بفرستيد. >= 

صفحه 53:
Sree ere ۳-۳ SE ‏ا‎ (| ‏هدف مصاحبه را به طور مختصر بیان کنید.‎ 2 ۳-۱ eo) ‏سوالات از مرحله آسان به مشکل مطرح شود.‎ -< ‏در طرح سوالات سخت و پیچیده» دقت بیشتری به عمل آید.‎ 2 eee err ere ewe g We Ercan e TREE TESS o) SS et ee Deis tne ene Teo) 

صفحه 54:
‎CRUSE)‏ رس و تا ‎0 tema re bere WEN IEE (0) OS oe ‏ا‎ CC ‎ROWE CTS PCT EEG vec EBT BTEC} ‏مصاحبه ها را بموقع قطع کنید و از حاشیه بپرهیزید.‎ c) ‎۳ ca ‏©- سؤالات مكمل هم باشند. ‎Pres Es)‏ 1 تت 

صفحه 55:
Pees Ne bys Bere res ee Te) ee eae eee ‏براي دستيابي به برتري كسي به چه كسي گزارش مي دهد‎ | ‏دائمي بر رقبا‎ شوند 200 Sr ‏انحوي رفتار جمعي‎ BPs ae es Ns ‏روزانه انجممیگیرد.‎ pene ‏ال‎ ‎1 OSs ل قابليت هاي كه سازمان در le ۰ 522050500 0 ات بزرگ و غیر علدي را با ايده هاي كه نشان مي دهد جه جيز هاي از نظر رفتاري و سازماني اقراد معمولي انجام درست و مطلوب هستند و براي اكريت كاركنان آشنا و بذيرفته شده د ow) 

صفحه 56:
؟ يافتن و شناختن ارزشها,: ایجاد و خلق ارزشها مر ۱ عنلهلا' . عدطلولا ' , Creation —_ Exploration , yo j 1 7 7 1 Value — ۲ Delivery ‎Be‏ سک 

صفحه 57:
Relationship Cw Ownership ۱ Management Management | ۳ ~ Partnership 1 | Management ٠ ‏مديريت شراكتى‎ < 

صفحه 58:


صفحه 59:


صفحه 60:
دلایل و درصد ریزش مشتریان ‎eS nee STO ek ens keno)‏ * 9 درصد بطور معمول باز نمی گردند. * 9 درصد در اثر ارتباطی که با سایر شرکتها دارند مراجعه نمی کنند. ‎Te Se hie kno ho il‏ | * 06 درصد بدلیل نارضایتی از محصول و خدمت بر نمی گردند. و ات ل كاركنان و مالكان از محصولات شركت خريدارى نمى كنند. " | درصد نيز ميميرند. زک 

صفحه 61:
مفاهيم كوناكون كيفيت دكتر 12-15111145174 كيفيت را در دو وجه معرفى مى کند: cus Backward looking quality ‏و‎ ‎0 باسخ به نيان بازار و مشترى به عنوان يك حركت انعكاسى و حداقل = 0 0 جنبه هائی از کیفیت که روبه آینده دارد و مستلزم > 

صفحه 62:
مفاهیم گوناگون کیفیت رف سا ‎POP B or mene ely) 7‏ ۱ ۱۳ افزوده كه عدم آن باعث ورشكستكى است. ‏0 ‏ابتکار و پیش بینی ویژگیهای جذاب و بیش از انتظارات مشتری یا ارزش افزوده خاص ‎| ‏ا ا‎ Ew el 5 ‏هستند.‎ ‏عت 

صفحه 63:
کت شناخت شرایط بازارها و محیط ها | ‎ST)‏ ‏تشخيص و تحليل توانمنديها و آمادكيها 222۳7 انتخاب استراتژي بازار يابي برنامه ريزي آمیزه بازار يابي حب نت » امور اجرائي بازاز يابي "ساختار" ؛ رفتار "فرایند ۱ نظارت و نتيجه سنجي عملكرد بازار يابي 2 | 

صفحه 64:
1 ۳ سازمان - گروهی از مشتریان جدید - ورود کالاهای ارزان قیمت رقباي - ورود به بازارها و یا بخشهای |خارجی تازه اى از بازار - كالاهاى جانشينى توسعه خط محصول براى - رشد بسیار آهسته بازار پاسخگوتی به نیازها ‎i‏ 020 7 گسترش فعالیتها در تولیدات - مسائل ارزی مرتبط با توليد كنونى - افزايش نرخ تورم خی مت ی - از صحنه خارج شدن عرضه بازارهای خارجی کنندگان مواد مورد نیاز شرکت تغيير نيازها و سليقه مشتريان شركت | 

صفحه 65:
- عدم استراتژی و یاجهت گیری روشن - تسهيلات و امكانات كهنه و قديمى - مهارتهاى رقابتى مناسب - كمبود استعدادهاى مديريتى ‎eR eee‏ - فاصله و شکاف مدیریت ها - رهبرى در بازار ا ا ۱ ا 02 - ضعف در تهیه و ارائه گزارشات - نداشتن رقيبى جدى - خط محصول بسیار محدود - تکنولوژی برتر - عقب ماندگي در تحقیق و توسعه - مزيت هزينه - نااكاهي از بازار روز ‎Bee toni‏ 7 ضعف توزیع ‎PerD BNC 5) ota ‏نوآوری در محصول‎ - ‏- مديريت قوى - عدم امکانات لازم برای اجرای استرتژیها ‎ 

صفحه 66:


صفحه 67:
- قابليت هاى توليدىٍ ‎ne‏ 57 كنندكان - شبكه توزيع و 2221000 هت 2 هزيده تمام شده زینههای تمام ا ۱ اصلى ۳۳ و تعصب ۱ لت 

صفحه 68:
نمونه اى از تحليل خود / محيط ‎GE <s)4 (SWOT ANALYSIS)‏ «۳ 3 ‏عوا‎ 0 any ‏و۳‎ ‎OPPORTUNITIES : (iwi THREATS ۳ ‏*تغییرات زیاد در بازارهاي موجود‎ ee See Ee Ser Ter ۱ a POPE SEO NE oy ۰ رشد سریع در بخشهای مربوط به خدمات و محصولات با تکنولوژی برتر * رشد بازارهاى بين المللى " علاقه و حمايت دولت در امر مشاركت " امكان ارائه محصولاتى جديد در بازارهاى جديد با تكنولوزى شركت 

صفحه 69:
۱۳ seo ‏رد‎ a) ‏فروش محصولی جدید مانند کفش | - فروش کفش ملی با‎ - کیکرز یا اسپورتی به مردم ايران 7 - فروش يك محصول جدیدبه بازاری | - فروش کفش ملی به جديد مانند فروش تسمه بروانه اتومبيل | كشور رومانى به بازار تهران يا دوبى ۳ استراتژی های محصول-بازار: گزینه های 10 فرصتهاى بازار يابى با استفاده از مثال كفش ملى 

صفحه 70:
تحلیل وضعیت مميزي قوتها و ضعفهای سازمان در همه خوزه ها از جمله باّار و بازاریابی مميزي محیط تحليلي از محیط بيروني سازمان شامل رقباء و فرصتها و تهدید هاي كوناكون ارزيابي استراتژيهاي بنگاه تعیین بازارها و محصولات جدید بر اسا" گزینه هاي ارزيابي شده و امکان سنجي شده و معرفي شده توسط بازار يابي ‎Burtt Pores‏ بمب( ‏شناخت قوتّها وضعفهای فعلیت ها باژاریابی ‏فرصتها و تهدید هاي مربوط به حوزه محصول / بازار شامل 1 موجود ‎ ‎ ‏لات ‏جديد ‏تصتقیم گيري در مورد چگونگي دستیابی اهتاف اند شده اي بنگاه ‎Mid OE ٠ ‏+ “لاتيم وندي 2107 بإزار ققفا 

صفحه 71:
ل 7 2000005 ‎oe‏ 0 * مقابله با فشار‌ها و نیر‌وهای رقابتی 9 

صفحه 72:
انواع حركات استراتؤزى ‎ee Se‏ " حرکات تدافعی ۴ کوششهای کوتاه مدت برای واکنش به شرایط فوری (واكنش سريع ) * اقداماتی براى تقويت موضع رقابتى در بلند مدت 

صفحه 73:
انواع استراتژی های رقابتی استراتژی مزیت قیمت تمام شده شرکت میتواند محصولاتی را با هزینه کمتری نسبت به رقبا تولید نماید . ©- استراتزى تمايز ES ‏ا ا اا ا‎ eS ۱ 8 استراتژی کانون (یفتن نفوذ در نقاط خالی بازار ما) a] SOS Os Bet geese rer celts ss) ‏استراتژی عرضه (( هر چیز برای هرکس و هر بخش )) در بازار است . گت‎ 

صفحه 74:
رهبری هزینه اهدافت. * برتری هزینه نسبت به رقبا و کسب سهم بازار بیشتر * کسب سود بیشتر با هزینه کمتر م ‎ea‏ ا ا ل ا لم2 سازمان ‏" رهبرى هزينه ها يعنى بائين تربودن كليه هزينه هاى شركت ‏* کاستن از هزینه ها بطور دائم درهمه زمینه ها از طریق روشهائی 0 ‏" افزايش بهره ورى ‏صرفه جوثی های مطالعه شده ‎cen‏ ‏در 

صفحه 75:
0 اهداف. " عرضه جيزى متفاوت كه باعث جلب مشتريان كوناكون در بازار واز جمله مشتريان رقبا مى كردد. 0 * یافتن راههائی برای ایجاد تمایز بگونه ای که برای خریداران ارزشمند بوده و بسادكى قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. ا ل اا ا ا 0 ی ۴ کسب سهم بیشتری از بازار * فروش به میزان زیادتر > ا 3 > 

صفحه 76:
عوامل ایجاد تمایز aR OW Pte ظاهر كالا ل اس طراحى مهندسى برستي و تشخيص قابليت اطمينان کیفیت فوق العاده ۳7 00000 ree SS SN ۰ ‏الحااد‎ 

صفحه 77:
عو ‎al‏ ايجاد تمايز محصولات ‎re‏ اعتبار " خوشنامى و ت ويزه 5200 توجه به ‎ne‏ ‏7 فروشندگان ‎Ree‏ ‏رنگ های زنده ‎ee‏ 3 دسترس بودن 9 7 = ” قيمت هاى مناسب و ۳ ” ايمنى 

صفحه 78:
‎rd‏ ی 5ه استراتزى كانون - استراتزى كانون يعنى تمركز و توجه به بخش كوجكى از ا ‎SOS ST‏ افذاف ‎Seve ye) SRC De eee CS‏ ‏عي 00 2 

صفحه 79:
استراتزى كانون ‎er‏ ie ele en ete ew Chey Rela ‏نیازمندیهائی خاص یا خواسته هائی کم نظیر هستنده‎ 1 نیازهای خریداران بازار هدف* ا ‎Lo Ee‏ ا ا ال ‎Leo NU ante)‏ Pee RT eee EE ee OV ea ONG cle lh ‏دیگران»‎ 

صفحه 80:
اصول استراتژی رقابتی کانون ‎my‏ یک استراتزی کانون وقتی زیاد است که: ” ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه ندارند» ل 1 ب ‎Seer‏ ‏ا ا 0 بزرگ را جلب نمی کند* > 

صفحه 81:
موارديكه استراتزى كانون مؤثرتر است ل ل ا ا كه بخشها كران يا دشوار است. ال زا ا ا 5525755-55 بزركتر و وسيعتر برود. ۴ وقتی صنعت. بخشهای متفاوت زیادی دارد و فرصتهاء کانونی زیادی را فراهم می آورد. ‎es‏ 

صفحه 82:
استراتژي چند بازاري بازار فرعي شماره 0 بازار فرعي شماره بازار قرعي شم لت آميخته بازار يابي 6 

صفحه 83:
dsj dla ae ‏حذ فء كاهش یا‎ ‏تن‎ کاهش یافته ess ened 52525 Been * مرحله پختگي و اشباع حفظ وفاداري به محصول حفظ محصول کامل دفاع از سهم بازار سودده 200030 حداکثر تعداد مكانهاي ام رت تاکید بر تمایز در حال رشد چند نوع ۳ wert’ بيان كننده و تاكيد بر تفاوتهاي رقابتي ۳ بيشتر #مرحله معرفي آكاه كردن كت قيمت كذاري نفوذي يا ير مایه آگاه کننده محدود مراحل منحني عمر محصول و ويژگيهاي آميخته بازاريابى ١ 

صفحه 84:
شرايط براى محصول جديد وجود تقاضای مناسببرلی محصولدر بازار -1 داشتنعواملك وناكونة وليددر شركت- 2 ‎warren‏ م مناسببودنبراى سايرمحصولاتشركت-4 داشتنامکاناتب از اریابی و توزیع -5 ‎a‏ 

صفحه 85:
0)- نامناسب بودن تجزيه و تحليل بازار 00 0 هزینه های تولید بیش از. حد پیش بینی شده ‎Bee Se Se eee TSB‏ ‎PPB per e Net Ipcye sero)‏ © رقابت شدید و سریع م توزبيع نامناسب نیروی فروش ضعیف يا ناکافی 9 قیمت گذاری غلط 10 تبلیغات نا مناسب ‎cen‏ 

صفحه 86:
فرایند معرفی محصول جدید 0 تجزیه و تخ ‎jie‏ ايده زائ بازاريابي آزمایث پرورش تجزیه و تخلیل افي و غربال زائي محصول تجاري كردن ايذة ها و ايده يَابِي 

صفحه 87:
قیمت گذاری 0- كزينش بازارهاى مورد نظر (عوامل جمعيت شناختى بازار و 6000 ‎a 5a. 5) Ly tll -<S‏ لم ‎Py Opa)‏ لا ‎ARTO‏ ‎(ee‏ ‏<»- بررسی هزینه ها و نقش ساير عناصر آميخته بازاریابی ©- رابطه هزينه و تقاضا (بررسى و برآورد تقاضا و هزينه ها) ‎cen‏ ‏عت 

صفحه 88:
ا ۳۹۹ OCC OO 0 eer eC 0021 peli 0010100100 Reo ran ena nen بازار قابل تفكيك به بخشهای گوناگون کیفیت» درآمد و .... است. ‎Gem‏ => ٠ع‎ came a ae ee ree ‏ا‎ 

صفحه 89:
ا 0 000 © قيمت هاى ارزان و نفوذى: ۳1۳۳118۸۵1101 ‎PRICING‏ De SNe ‎Y‏ حساسیت تقاضا بسیار زیاد است. ‏” عمليات كسترده توليد با ۳ ‏” رقابت شديد است. ‎cen‏ 

صفحه 90:
عناصر كليدى در ارتباطات ** ارتباطات نكاهى وجشمى 220570011112 *** بوشش وظاهر ** صدا و لحن و بيان * زبان غیر کلامی cen 01 

صفحه 91:
۱۳ تابلو روي ‎Leen Es‏ ‎Per aS]‏ 500 0 3 2 4 0 8 3 i} 

صفحه 92:
ae) RATIONAL he Glo Ape CR SOP R MER IBY Shep Oe Le STP ASC red en Caner PnP ‏(کالا یا خدمت) منافع ادعا شده را تامین خواهد کرد۰‎ EMOTIONAL qsteliciely ا 0 ‎ETT‏ ا ل ل 0 ۱/۵ tment ce Preyer ‏ل‎ per ees Je NC aero Ip P|) ‏چیزها ارلثه صی گرضد. مانشد پیامهای مربوطبه تشویق و ترغیب افراد جهت-‎ ‏پا رکه‎ 

صفحه 93:
. ۳۹ 5 05 ‏ما مج‎ 5 ‏ا نواع استراتزى هاى تبليغاتى و ترفيعى:‎ ۱ ۷ ۱ em a 0 EY OBS DE Roe ie Sasso Fer 7 Cy | کش ( کین 511۵۲۴86۲ انا نوكى اسستراتزى ترفيهى اسست كدسيها صسرف هزيضه زياد ات و ترفیع بر روی ا ما ل ‎wien‏ ل 320 ات ليل 002 h PUPS colt So ee nse eee wk Rone ‏ا ا‎ 

صفحه 94:
مدل برخورد با مشتريان و بازار ‎((AIDAS ))‏ ** جلب توجه مخاطب ‎OF OPPEOMOD‏ 0-0-0 تس منافع و ارز ش ها ۰ ۱0۳۵۵۵۵/۵ < ۱ ۱ ریت ۳۳ اقدام و هت عمل خريد 0 اله يري 0" اک 

صفحه 95:
۱9 Cline 5 eS fu, 5 " كنجكاوى " توكل ( ايمان ) كت صداقت نكرى پای بندی و تعصب ‏ " صمیمیت * مقاومت " خلاقيت " ادب * پیشگامی " كمك رسانى " هنر و مهارت 518 عه 

صفحه 96:
۱ م4 ‎IMAGE‏ )>02( !2 لخن زسث: شخصيت» سبك» مهربائى ‎ATTITUDE -©‏ ©» احترام عمیق برای مشتری ‎KNOWLEDGE -8‏ )) 00 اطلاعات و دانش عميق و دقيق در مورد محصول» شركت» ‎ce piney ‏صنعت»‎ ‏در 

صفحه 97:
EWES foe rr we ST) ‎SENSITIVITY -€‏ )).-<(( آگاه بودن و واکتش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای مشتریان ‎])0 ۱ ‏لالحا ا ا لاا‎ SG 0 ‏ل ا ل‎ ‏وو د 06 توانائی برخورد با شکست و دشواری و بحران رفع آنها 

صفحه 98:
2 5 4 ۳ روشهاى خريد و فروش لا فروشنده برنده / خريدار برنده ا 5 02 . فروشنده بازنده / خریدار برنده 5200 ی 

صفحه 99:
RATING CHARACTERISTIC MOST BNE TO aU CHARACTERISTI 

صفحه 100:
rr ۳ Oa, Cee ‏وظایف فروشنده‎ : | ESE Lee Berean ‏ارتباط با دیگران: ارتباط با مشتریان و مبادله اطلاعات با مشتریان و خریداران فعطی و بالقوه در‎ -.0 ۳ PPCM ‏و‎ ۱ eer rne ie bere bo} ROWS Wee ee cae re oe ee eB Ee Peon aes ‏خدمات: فروشنده باید خدمات گوناگونسی به مشتری بدهد. مشورت در مورد مسائل آنان» ارائه‎ -< ‏کمکهای تکنیکی و فنی تسهیلات و ترتیبات مالی» تسریع در حمل,‎ Re Ror eet ppene ree CSCS ery rev NPC pera U APSE Oe are ep iets DA Remco) ne ke STE CE TSE Ione LST ‏ل‎ ‎CTE Rs Te Soe een eR Ee eee ove Se belie soto) . ‏بندی کرده و کالاها را بدرستی با مشتریان تطبیق دهد‎ 

صفحه 101:


صفحه 102:
دلايل و مزاياى اندازه كيرى اثربخشى ترويج و السك ةم POR ape Nene eee ‏اندازه گیری اثربخشی باعث کاهش هزینه های تبلیغات‎ ‏نادرست و سرمايه كذارى بهتر براى تبليغات مؤثر مى‎ 8 شود. و( ۱۳ ۳ اندازه گیری اثربخشی تبلیغات میتواند مناسب ترین استراتژی ها را معرفی و شناسائی کند. 2 در 

صفحه 103:
1 e اندازه گیری اثربخشی تبلیغات کمکی است براى تنظيمء و و ۱۳ 9 چيه در 

صفحه 104:
| TSS es ego ‏تبلیغ و ترویج (ارتباطات)‎ ‏”اقزيقة‎ ‏را در قم‎ Boro) ‏و زمان بر است. از طرفى كارفرمايان معتقدند تا‎ ‏فرصت هست بايد سريع استفاده شود و نبايد منتظر‎ ‏اثربخشى شد يا ماند.‎ عت 

صفحه 105:
” مشكلات تحقيق تحقیق در مورد مس هريك از عناصر آميخته ترويج بسيار ‎Be aS ree SCS SS SONS er Rm En‏ از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتى ندارد. ما ‎Pee Ee‏ در حاليكه هيئت مديره اثربخشى را براى شناخت آثار آنها بر ‎eS er)‏ ا ل ‎Sy wero eee‏ ا ون ۳ كه ببينند مخاطبان تا جه اندازه تبليغ را بياد آورده و آنرا ديكران متمايز ميسازند. عت 

صفحه 106:
7 خالفت سازندگان تبلیغ سازندكان و خلق كنندكان عوامل ترويج و تبليغ مايل نيستند تا هنر و كار آنان آزمون شود زيرا باعث قيد و بند محدوديت در خلاقيت آنها ميشود. "كان مديران معتقدند زمان لازم براى اندازه كيرى اثربخشى ‎Weer mene ges Meme) RY‏ در 

صفحه 107:
Lome eens ‏ل‎ Ee . .. ‏واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟‎ ‏تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول‎ " زمان تغییر کرده است؟ ‎om‏ 

صفحه 108:
تغیر های بیا ‎Message Variables‏ ” آيا بيام و وسيله بيام رسانى اثر كذار بوده انده؟ ا ا 0 950 بوده اند؟ جذاب» فروش نزولی داشته اند. 8 در 

صفحه 109:
۰۱ ۱ Media Strategies 7 چه گروهی از رسانه های ارتباطی موثرتر هستند؟ 0 206 رسانه خاصی 5 یک گروه ‎Fotis ie‏ (روزنامه همشهرى يا ايران) عت 

صفحه 110:
آميخته ترویج و ارتباط با بازار انگیزه سازها (پیش‌برد فروش/ ‎®DOERTIGIODEGELECG’PRODOMOD‏ فروش حضوری آوازه سازها (رولبط عمومی) 668۵ ,2۳۹100۵6۲۵00 ,۱0۵-3۱ را( 

صفحه 111:
ADOPTION 2 ‏صحید‎ ‎6006606657 1 111 2-5 بش ۳ 021710 IO ۱ ‏و نت ات وی یت‎ od | ماتيا ‎ee‏ ‏تک 

صفحه 112:
مواجه شدن ۱ مج ‎a 2080™00 =‏ 7 ‎ale‏ 7 ‎WWTCOMOD =‏ رفتار ۵00 

صفحه 113:
200000 010110 ceihiiowd ot Sw ‏و ا ل‎ 191 تعداد زمانی که يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معین در معرض آگهی قرار ميكيرد. أثر رسانه “1000:0000 000200109 ارزش کیفی يك آگهی از طریق وسیله یا رسانه ای معین ۱60/3 هزینه تبلیغات نسبت به هر هزار نفر یا هزار خانواده ای که آنرا مشاهده میکنند. = در 

صفحه 114:
غات موفق و موثر نیازمند رعایت یکسری اصول و قواعدی د كه عبارتند از: 0 ب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافى نمى باشد. بغ خوب تبلیغی است که بتواند توجه مخاطبین بازار. هدف را ‎REE)‏ ۳ چيه در 

صفحه 115:
2 شفافیت ظاهری: ل ‎oye ey ee ee ee‏ گویا باشند زیرا در غیراینصورت باعث تشدید موانع ادراكى مى كردند. هج عت 

صفحه 116:
يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلى” توجه و تمركز نمايد» تبليغات با اطلاعات زياد و اضافى در خاطر مخاطب جا نمى افتد. هج عت 

صفحه 117:
“6.قابل درك و معتبر باشد. 9 en ‏تصورات او بگنجد» مردم بسیاری از نکات پیچیده‎ ‏و فنی را نمیگیرند. تبلیغات و ادعاهای آن باید از‎ 0 Ce ee nin ‏اعتبار باشند.‎ 

صفحه 118:
احساسات مثبت" تبلیغات باید در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشترى به آن توجه نخواهد كرد. هج عت 

صفحه 119:
سیگ" ‎aan‏ ‎A)‏ : و ونام 3 و اشد ‎why 3‏ ‎We‏ ‏0 ‏تبليغات ‎ak‏ : 1 انطب ‎ah‏ چيه ٠ع‎ => 

صفحه 120:
”.تداو 9 05 بك تبليغات بايد در يك دوره طولانى حفظ كردد و از ‎ewe pt‏ ا ل ‎Su‏ چيه در 

صفحه 121:
0 هم خوانی با دنیای مشتری: در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و ‎OC Eee RE rep Not ge nenent‏ دلیل تبلیغ موثر تبلیغی است که با دنیای مشتری و ‎en Men Crt ener ce)‏ ل ل ‎vt‏ ‎CA Pgre)‏ 7 1 چيه در 

صفحه 122:
©. مزيت متفاوت: تبليغ بايد داراى مزيت رقابتى روشنى باشد بعبارتي تبليغ بايد متمايز بودن محصول را ‎es SEN Se ans)‏ چيه در 

صفحه 123:
,برتری تصاویر و عوامل تجسمی نسبت به کلمات: ا و ‎Ee Ba Seen‏ ‎PACE CRY pe Decne as reco ie ee Gefen COED Ey WS‏ کند رعایت این اصل بسیار ضروری است زیرا تصاویر زودتر از ت انتقال مى يابند. ی 

صفحه 124:
۳ ‏ا‎ Le cbs on nvr ‏اسى طبقه بندى ميكردند.‎ Ut ‏ا‎ Gn Meare ne en RPP Aes marr Co 

صفحه 125:
نكات ساختا ‎BeBe‏ * پیام بصورت نتیجه گیری قطعی (ولوو» ایمن ترین اتومبیل برای خانواده هاست) * نتیجه گيري از پیام بوسیله گیرنده ° پیامها و تبلیغات مقایسه ای 

صفحه 126:
- آيا تبليغات و آكهى ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟ - ثآيا تبليغات» افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟ - آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده؛ شنيده؛ يا خوانده خواهد شد؟ - آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟ | et brs POOR DYN DYE ORT Core Pn eee ka Se Re 

صفحه 127:
ا كن ‎errr near)‏ ل 0ن آيا تبليغات» مى تواند مشوق خريداران در شرايط رقابت كامل كردد؟ آيا تبليغات بازركانى مى تواند باعث افزايش فروش شركت كردد؟ ‏آيا شيوه تبليغات و وسايل ارتباط جمعى متناسب و هماهنى يا اهداف شركت و ‏ديكر فعاليت هاى بازاريابى است؟ 

صفحه 128:
< آیا نتایج تحقیقات حاصل از نتیجه تبلیغات بوسیله کارکنان شرکت مورد استفاده قرار كرفته است؟ ا ا ا ا ا ‎(ERE re‏ بازار» منطقه جغرافيائى و الكوهاى مصرف صورت كرفته است؟ هع 

صفحه 129:
00 600 3 Mire wr 0 

اصول و مبانی بازاریابی دکتر احمد روستا A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100% ROOSTA ROOSTA ROOSTA Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K 8+1+18+4+23+15+18+11 = 98% Knowledge K+N+O+W+L+E+D+G+E 11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96% ROOSTA Love L+O+V+E 12+15+22+5 = 54% Luck L+U+C+K 12+21+3+11 = 47% ( don't most of us think this is the most important ??? ) ROOSTA Then what makes 100% ? Is it Money ? ... NO ! ! ! M+O+N+E+Y 13+15+14+5+25 = 72% Leadership ? ... NO ! ! ! L+E+A+D+E+R+S+H+I+P 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude. To go to the top, to that 100%, what we really need to go further... a bit more... ROOSTA ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100% It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 100% ! ! ! ROOSTA Change Your Attitude … And You Change Your Life ! ! ! ROOSTA نیاز نیازمند بازاریابی عوامل رفع نیاز دادوستد ‏ROOSTA بازاریابی چیست ؟ بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : محصول مناسب قیمت مناسب توزیع مناسب ترویج و تبلیغ مناسبROOSTA مقایسه نگرشهای سنتی و نوین نتیجه سود از فروش ابزار تبلیغ و فروشندگی سود با رضایت تحقیقات بازاریابی مشتری رشد سوآور - سهم مشتری - سهم فرصت - ارزش عمر -مشتری تأکید نقطه آغاز ‏ROOSTA نوع نگرش محصوالت شرایط بنگاه فروش آمیخته بازاریابی شرایط بازار بازاریابی بازاریابی یکپارچه ارزش اضافی زنجیره ارزش برای مشتری بر شبکه و همکاران اساس شایستگی بازاریابی علمی خود و قابلیت شبکه شرایط و در خواست هر یک از مشتریان بازاریابی نوین بازارسازی بازارشناسی مدیریت دادوستد بازارداری ‏ROOSTA COMPANY (CORPORATE) بنگاه و شركت خود CUSTOMER مشتری بازارشناسی CHANGE FACTORS (CONDITIONS) COMPETITOR رقيب شرايط و عوامل محيطی COLLABORATORS گروههای همكاری ROOSTA CUSTOMIZED COMPETITIVE درخواستی رقابتی آمیخته بازاریابی بازارگرا COMPREHENSIVE CHOICE-BASED جامع انتخابی CONVENIENT راحت ROOSTA PRODUCT محصول ‏PROFIT سود آمیخته بازاریابی فروشنده گرا ‏PRICE قیمت ‏PLACE توزیع ‏PROMOTION ترویج ‏ROOSTA ACCEPTABLE پذیرفتنی ‏ADVANTAGEOUS سودمند آمیخته بازاریابی خریدارگرا ‏ADAPTABLE وفق دادنی ‏AFFORDABLE پرداختنی ‏ACCESSABLE دست یافتنی ‏ROOSTA PRODUCT PORT. ‏CHANNEL PORT. سبد محصول سبد کانال استراتژی های پورتفوی بازاریابی ‏BRAND PORT. ‏CUSTOMER PORT. سبد برند سبد مشتری ‏MARKET PORT. سبد بازار ‏ROOSTA استراتژی بازاریابی سبک بازاریابی ‏MARKETING STRATEGY ‏MARKET STYLE ‏MSs مدیریت بازاریابی منابع بازاریابی ساختار بازاریابی ‏MARKET SOURCES ‏MARKET STRUCTURE سیستم بازاریابی ‏MARKET SYSTEM ‏ROOSTA SATISFIED CUSTOMERS SOCIAL SUPPORT مشتریان راضی پشتیبانی اجتماعی دستاوردهای بازاریابی 5Ss SUCCESSFUL SHARE OF MARKET, CUSTOMER,PROFET STAKE HOLDERS RELATIONSHIP مشتری و سود،سهم بازار موفق ارتباط با ذینعان SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE مزیت رقابتی پایدار ROOSTA بازارشناسی ‏ ارتباط دائم با بازار و مشتريان ‏ تعامل با گروه های ذينفع ‏ پانل مصرف كنندگان ‏ تحقيقات بازاريابی و مطالعه بازار ‏ROOSTA  ارتباط با مراكز تحقيقاتی ‏ ايجاد پايگاه و سيستم اطالعات بازاريابی ‏ استفاده ازماشين های جستجو در اینترنت ‏ استفاده از مشاورین و کارشناسان ‏ حضور درنمایشگاه ها ‏ROOSTA مشتری كيست؟ انواع -ويژگيها مشتری شناسی مشتری چه ميخواهد؟ انتظارات ،ترجيحات، معيارها مشتری چه ميكند؟ رفتارها ،امكانات ‏ROOSTA چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟ از كجا خريد ميشود؟ چه كسی ميخرد؟ تجريه و تحليل مصرف كننده چه موقع خريد ميشود؟ چه چيزی خريداری ميشود؟ چرا خريداری ميگردد؟ چگونه خريد صورت ميگيرد؟ ‏ROOSTA چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟. تامين ظواهر مورد نظر امكان دستيابي و خريد آسان تامين نياز هاي رواني انواع فايده ها يا مطلوبيت محصوالت از نظر مشتري زمان دستيابي و خريد دلخواه محل دستيابي و خريد مطلوب اطالع رساني كافي چرا مشتری محصولی را نمی خرد؟ مخاطرات وصدمات فيزيكي مخاطرات و صدمات اجتماعي گرفتاريها و ناهنجاريهاي( )اجتماعي مخاطرات و صدمات مالي )هر نوع زيان احتمالي( ريسكها و مخاطرات از نظر مشتري مخاطرات و صدمات رواني ايجاد هر نوع احساس بد( )و منفي در مشتري مخاطرات و صدمات اجرائي انجام ندادن آنچه بايد( )محصو ل انجام دهد ‏ROOSTA اعتقاد به مشتری ارتباط پایدار با مشتری مشتری مداری اعتماد به مشتری احترام و رعایت حقوق مشتری ‏ROOSTA رقيب كيست؟ انواع -ويژگيها رقيب رقيب چه ميكند؟ رفتارها و برنامه ها مشتريان رقبا كدامند؟ نظرات و انتظارات ‏ROOSTA استراتژيهای رقبا ارزيابی رقبا استراتژی فعلی رقبا مشتريان خود را چگونه شناسايی می كنند؟ بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ هدفها و رسالت آنان كدامند؟ سياستها و بودجه آنها چگونه است؟ آميخته بازاريابی آنان چيست؟ROOSTA مديريت تقاضا انواع تقاضا در بازار ويژگی -1تقاضای منفی عدم تمايل و اجتناب مردم -2نبود تقاضا ناآگاهی از محصول ،عدم كاربرد عدم رضايت از محصوالت -3تقاضای پنهان موجودو نيازهای به محصوالت مطلوب -4تقاضای نزولی كاهش تقاضا و فروش راه حل طراحی دوباره محصول، تبليغات ،مرغوبيت ،كاهش قيمت ،اصالح آميخته بازار يابی جهت تغيير عقايد ارتباط دادن منافع و ارزش های محصول با نيازها و عالئق افراد تخمين اندازه بازار ،طراحی، توليد و ارائه محصول مطلوب علت يابی ،يافتن بازار هدف جديد ،تغيير در محصول،ارتباط بهتر با بازار ،كناره گيری از بازار مديريت تقاضا انواع تقاضا در بازار ويژگی -5تقاضای كامل تعادل عرضه و تقاضا -6تقاضای نامنظم كاهش و افزايش تقاضا فصلی بودن محصول -7تقاضای فزاينده تقاضا بيش از عرضه و توليد -8تقاضای ناسالم مضر برای فرد يا جامعه راه حل حفظ كيفيت ،اندازه گيری دائمی رضايت مشتری ، حفظ تقاضا قيمت گذاری انگيزه ای، تبليغات ،حراج ،خدمات اضافی تعديل تقاضا ،افزايش قيمت، كاهش تبليغات ،حذف بخشهای غير جذاب و يا انتخابی تبليغات منفی ،افزايش قيمت ،كاهش دسترسی، ‏ROOSTA آموزش بازارسازی تقسيم بندی بازار ،مشتریان و محصوالت انتخاب بازار هدف و مشتریان کلیدی ايجاد جايگاه مناسب و منزلت در بازار استفاده از اطالعات حاصله از بازار شناسی (محیmmط ،مشmmتری، رقیب و بنگاه) ‏ROOSTA آمیزه بازاریابی MARKETING MIX (4Ps) منزلت سازی بازار MARKET POSITIONNING ابزارهای بازارسازی SMARKET CREATION TOOLS انتخاب بازار هدف TARGETING ROOSTA بخش بندی بازار SEGMENTATION Legal forces قانون Regulatry forces Political forces مقررات محصول سياست قيمت Technological forces خريدار توزيع ترويج وتبليغ تكنولوژي forces اجتماعي Economic and competitive اقتصاد و رقابت ROOSTA Societal .عناصر آميخته بازار يابي كه برنامه بازار يابي را شكل مي دهد مدير بازرگاني تبليغ و ترويج تبليغات فروش شخصي و حضوري تشويقات و جوايز فروش روابط عمومي توزيع (مكان عرضع كاال) محل كانالها پوشش حمل ونقل انبارداري قيمت ‏price قيمت ليست تخفيف ها نوع پرداخت (نفد ونسيه) دوره پرداخت برنامه بازار يابي شركت محصول ‏PRODUCT خصوصيات بسته بندي خدمات لوازم يدكي گارانتي ها وتضمين ها تنوع ‏ROOSTA تعريف كردن بازار فرايند تقسيم بندي بازار شناسائي كردن مباني گوناگون تقسيم بندي بازار انتخاب بهترين مبنا يا مباني تقسيم بازار تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف مكان يابي ارائه آميخته بازار يابي مكان يابي يا منزلت یابی در بازار تنظيم آميخته بازاريابي براي هر بازار هدف ‏ROOSTA اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از: تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار بيشتر و دفعات زياد تر. جmmذب و جلب خريداران و مشmmتريان مmmر بmmوط بmmه رقبmmا بmmه سوی خود. جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد. ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت بmmه محصول خود. ايجmmاد ديدگاه و طmmرز تلقی مناسmmب نسmmبت بmmه شmmركت و محصوالتش. ‏ROOSTA بازارداری مديريت ارتباط با مشتريان ايجاد مراكز نظرسنجی و ارتباط با با زار صدای مشتری باشگاه مشتريان و هواداران ارتباط با انجمن ها ارتباط با توزيع كنندگان الگوشناسی و الگويابی مميزی بازاريابی ارزیابی جدول اهميت /عملكرد و شاخص رضایت مشتریان ‏ROOSTA مدیریت وفاداری مشتری مدیریت ارتباط با مشتری CRM LOYAL CUSTOMER MANAGEMENT ابزارهای بازارداری MARKET RETENTION مدیریت تحول CHANGE MANAGEMENT ROOSTA الگوبرداری BENCHMARKING شيوه های الگو شناسی الگو شناسی از داخل INTERNAL BENCHMARKING  الگو ازرقيب COMPETITOR BENCHMARKING  الگو از بهترينها  BEST – IN – CLASS ROOSTA الگو سازی استراتژيك STRATEGIC BENCHMARKING پرسشهای بازاريابان ‏ مشتريان ما چه كسانی هستند؟ مشتريان اصلی ،موجود ،بالقوه؟ ‏ نياز و خواسmmته بmmازار چيسmmت؟ نيازهmmای اساسmی ،فmmرعی؟ خواسmmته هmmای فعلی ،آينده؟ ‏ رقبای ما كدامند؟ اصلی ،فرعی ؟ مستقيم ،غير مستقيم؟ فعلی ،آينده؟ ‏ توانائی ما چيست؟ توانائی شامل( :نيروی انسانی ،تكنولوژی ،اطالعات، امكانات و تجهيزات و تسهيالت و مديريت) توانائی موجود ،بالقوه ؟ ‏ چه نياز ها و خواسته های را می توانيم جوابگو باشيم ؟ ‏ چه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟ ‏ROOSTA تحقیق بازاریابی MARKETING RESEARCH داليل استفاده از تحقيقات بازاريابی -1استفاده از اطالعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتژی های بازاريابی. -2شناسائی فرصتها و نيازهای بازار و مصرف كنندگان. -3تنظيم برنامه ها يا اصالح آميخته بازاريابی (محصول ،قيمت ،توزيع و تبليغ). -4پيش بينی فروش شركت. -5جلوگيری از مصرف هزينه های اضافی ناشی از كم يابی اطالعی. ‏ROOSTA  -6كمك به مديران برای تصميم گيری ها بر مبنای واقعيات نه حدسيات. -7آگاهی از نقش و آثار تبليغات. -8شناخت قوتها و ضعفهای شركت و رقبا. -9استفاده از تحقيقات بازاريابی برای ارتباط بهتر با مشتريان. -10تحقيقات برای تعليمات و تبليغات سازمانها. -11يافتن ايده های جديد و به روز بودن شرايط محيطی. -12افزايش ميزان رضايت مشتريان. ‏ROOSTA مميزی مصرف -1آيا بازار صنعت بطور كلی در شرايط نزول قرار دارد؟ -2آيا بازار محصوالت شركت در شرايط نزول قرار دارد؟ -3جايگاه محصوالت شركت در بازار چگونه است؟ -4آيا عوامل تmmرويج و تبليغ ميتواننmmد سmmهم بmmازار شmmركت را افزايش دهند؟ -5آيا ميتوان قيمتها را افزايش داد؟ -6آيا ميتوان تنوع محصوالت را كاهش داد؟ -7چه بازارهاي جديدی را ميتوان احتمالي دانست؟ -8چه ميزان سودی را ميتوان انتظار داشت؟ -9نقطه سربه سر برای محصوالت شركت كجا قرار دارد؟ ‏ROOSTA  -10آيا نام و نشان محصوالت شركت در فروش مؤثر می باشند؟ -11خريداران و مشتريان احتمالی ما چه كسانی هستند؟ -12اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چيست؟ -13كانالهای توزيع بازار احتمالی ما چيست؟ -14نيازهmmmا ،خواسmmmته هmmmا ،انتظmmmارات و انگmmmيزه خريداران يا بازارهای احتمالی كدامند؟ -15تعداد دفعات خريد قابل انتظار چه ميزان است ؟ -16ميزان خريد احتمالی خريداران چه اندازه است ؟ -17ماموران كاركزاران خريد چه كسانی هستند ؟ -18تاثير گذاران خريد چه كسانی هستند ؟ -19چه سطوحی از قيمت را برای گروه های گوناگون خريداران ميتوان ارائه داد؟ ‏ROOSTA  -20آيا خريدها ناشmی از خريد محصmmوالتی ديگmmر می باشmmد؟ (تقاضmmای مشتق شده) -21تقاضا تا چه اندازه واقعي است؟ -22چه عواملی ممكن است تقاضا را محدود كنند؟ -23آثار تغييرات تكنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ -24آيا عوامل محيط طبيعی و فصلی بر تقاضا اثر دارد؟ -25چه عوامل ديگري بر نوع تقاضا اثر ميگذارند؟ -26چه نوع محركهائی برای افزايش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ -27قوانين و مقررات موجود در ارتباط با محصوالت شركت كدامند؟ -28نوع و تنوع خدمات شركت چگونه است ؟ -29چه نوع تسهيالت مالی برای خريداران در نظر گرفته شده است ؟ -30چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصوالت شركت در نظر گرفته شده است ؟ -31داليل خريداران برای خريد از شركت كدامند ؟ -32مهمترين انتقادات و پيشنهادهای خريداران كدامند ؟ ‏ROOSTA -33سهم بازار تقريبی محصوالت چيست ؟ تعريف و تعيين موضوع تحقيق طرح تحقيق منابع دستيابي به اطالعات فرم هاي گرد آوري اطالعات نمونه گيري ،گزينش گروه تحقيق و گرد آوري اطالعات پردازش ،تحليل و طبقه بندي اطالعات تهيه و ارائه گزارش نهائي تحقيق گامها و مراحل تحقيق ‏ROOSTA TYPE OF RESERCH MEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL 97 MARKET SHARE ANALYSIS 97 DETERMINATION OF MARKET TRAITS 97 SALESANALYSIS 92 SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR) 89 LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .) 87 COMPETITIVE PRODUCT STUDIES 87 PRICING STUDIES 83 MIS 80 SALES QUOTAS AND TERRITORIES 78 STUDIES OF AD EFFECTIVENESS 76 NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 76 71 ROOSTA STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING 67 65 PACKAGING RESEARCH 59 TEST MARKETS , STORE AUDITS 58 SALES PROMOTION STUDIES INTERNATIONAL STUDIES 49 MOTIVATION RESEARCH 47 46 LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION 39 SOCIAL VALUES AND POLICIES 23 ECOLOGICAL IMPACT STUDIES 18 CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES ROOSTA بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي اصول پرسشنامه -1سmmmرآغاز پرسشmmmنامه بايد معmmmرفی كننmmmده ،اطالع دهنmmmده، محترمانه و دعوت كننده باشد. -2ارزش پاسخ دهنده را به نوعی بيان كنيد. -3پرسشنامه حتی االمكان كوتاه و بدون ابهام باشد. -4محتوا و شكل پرسشنا مه گويا و گيرا باشد. -5جای كافی برای سؤاالت باز در نظر گرفته شود. -6پرسش مناسب و درست بوده و هر يك به عنmmوان فرضmmيه ای باشد كه پاسخها اثبات يا رد آن را ثابت كند. -7سؤاالت كلی و چند منظوره نباشد. -8پاسخگوئی دشوار نباشد. ‏ROOSTA اصول پرسشنامه -9پاسخ به سؤاالت خصوصی آزاد باشد. -10پرسشها باعث آزردگی خاطر پاسخگو نباشد. -11باعث پاسخگوئی نادرست نشود. -12پرسشها مكمل هم بوده و سيستماتيك باشند. - 13هر كلمه ،هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. - 14پرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را رعايت نمايد -15در پايان پرسشmmنامه جmmای مناسmmبی بmmرای پيشmmنهادات در نظر بگيرد. -16از پاسmmخگو حتمًmا قmmدردانی و تشmmكر كنيد و در صmmورت امكان نتايج را برايش بفرستيد. ‏ROOSTA اصول مصاحبه -1مصاحبه كننده خود را معرفی كند. -2هدف مصاحبه را به طور مختصر بيان كنيد. -3مصاحبه بايد انعطاف پذير و جهت دار باشد. -4سؤاالت از مرحله آسان به مشكل مطرح شود. -5در طرح سؤاالت سخت و پيچيده ،دقت بيشتری به عمل آيد. -6در مورد سؤاالت دشوار ،فرصت كافی به مصاحبه شونده داده شود. -7اهميت مصاحبه شونده را به نوعی بيان كنيد. -8در موقع مصاحبه به مصاحبه شونده توجه نماييد. اصول مصاحبه -9زمان و مكان مناسبی برای مصاحبه تعيين كنيد. -10در انجام مصاحبه فضا و جو مناسب به وجود آوريد. -11هيچگاه مصاحبه شونده را مورد تمسخر قرار ندهيد. -12پرسشها را از قبل مطالعه نموده و آمادگي الزم داشته باشيد. -13مصاحبه ها را بموقع قطع كنيد و از حاشيه بپرهيزيد. -14سؤاالت كوتاه اما گويا مطرح سازيد. -15سؤاالت مكمل هم باشند. -16از مصاحبه شونده تشكر كرده و نتايج را به او اعالم كنيد. ‏ROOSTA ROOST ‏A مدلي براي شركت ها و سازمانهاي پويا و كار آمد. يك سري اقدامات مرتبط به هم براي دستيابي به برتري دائمي بر رقبا نحوي رفتار جمعي مديران در ارتباط با زمان ،پديده ها و امور گوناگون. وفعاليت ها چگونه تقسم يا تركيب مي شوند استراتژي سبك افراد و كاركنان سازمان نمودار سازماني نشان مي دهد هر كسي به چه كسي گزارش مي دهد ساختار سيستم ها ارزشهاي مشترك کاركنان فرايند ها و رويه هائي كه از طريق آنها امور روزانه انجام ميگيرد. مهارتها بطور كلي نشانه تركيب و وضعيت سازماني است ايده هاي كه نشان مي دهد چه چيز هاي از نظر رفتاري و سازماني درست و مطلوب هستند و براي اكريت كاركنان آشنا و پذيرفته شده است. يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار قابليت هاي كه سازمان در مجموع دارد. برخي از سازمانها كارهاي بزرگ و غير عادي را با افراد معمولي مي دهند. انجام بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي فرایند بازاریابی ارزشی (نوین) یافتن و شناختن ارزشها ‏Value ‏Exploration ایجاد و خلق ارزشها ‏Value ‏Creation توزیع وعرضه ارزشها ‏Value ‏Delivery ‏ROOSTA NETWORK MANAGEMENT مدیریت شبکه ای Relationship Management مديريت ارتباطی Ownership Management مديريت مالکیتی Partnership Management مديريت شراكتی ROOSTA استراتژی های اصلی بازاریابی ارزشی (نوین) استراتژی تمایز استراتژی مزیت رقابتی ‏COMPETETIVE DIFFERENTIATION ‏ADVANTAGE استراتژی تمرکز ‏FOCUS & NICH ‏ROOSTA تکامل توکل تعهد تحول حرفه ای تخصص تداوم تعلق ‏ROOSTA داليل و درصد ريزش مشتريان تحقيقات نشان ميدهند كه از مجموع مشتريان ك سازمان : ‏ 3درصد بطور معمول باز نمی گردند. ‏ 5درصد در اثر ارتباطی كه با ساير شركتها دارند مراجعه نمی كنند. ‏ 9درصد بنا بر داليل رقابتی جدا می شو ند. ‏ 14درصد بدليل نارضايتی از محصول و خدمت بر نمی گردند. ‏ 68درصmmد بmmدليل بی تفmmاوتی هmmا و برخوردهmmای سmmرد و نmmا درسmmت مmmديران ، كاركنان و مالكان از محصوالت شركت خريداری نمی كنند. ‏ 1درصد نيز ميميرند. ‏ROOSTA مفاهيم گوناگون كيفيت دكmmmتر K–ISHIKAVAكيفيت را در دو وجmmmه معmmmرفی می كند: Backward looking qualityكيفيت .1 گذشته نگر پاسخ به نياز بازار و مشmmتری بmmه عنmmوان يك حmmركت انعكاسmmی و حداقل Forward looking .2كيفيت آينده نگر جنبmmه هmmائی از كيفيت كmmه روبmmه آينmmده دارد و مسmmتلزم ابتكmmار و ‏ROOSTA مفاهيم گوناگون كيفيت دكتر KANOكيفيت را به انواع زير تقسيم می كند: – MUST – BE QUALITYكيفيت الmmmmزامی– حmmmmداقل ارزش افزوده كه عدم آن باعث ورشكستگی است. ATTRACTIVE QUALITYكيفيت جmmmmmmmmmذاب – خالقيت و ابتكmmار و پيش بينی ويژگيهmmای جmmذاب و بيش از انتظmmارات مشmmتری يا ارزش افزوده خاص سازمانها و شركتهای پيشرو تأمين كننmmده كيفيت آينmmده نگmmر و كيفيت جmmذاب هستند. ‏ROOSTA مدل شتابان شناخت شرايط بازارها و محيط ها تشخيص و تحليل توانمنديها و آمادگيها انتخاب استراتژي بازار يابي برنامه ريزي آميزه بازار يابي “ محصول،قيمت ،توزيع ،ترويج ” ،امور اجرائي بازار يابي “ساختار” ،رفتار ”فرايند سيستم بازخورد ”اصالحات“ نظارت و نتيجه سنجي عملكرد بازار يابي ‏ROOSTA تهديدهای بالقوه خارج از فرصتهای بالقوه خارج ازسازمان سازمان ورود كاالهای ارزان قيمت رقباي گروهی از مشتريان جديد ورود به بازارها و يا بخشهای خارجی كاالهای جانشينیتازه ای از بازار رشد بسيار آهسته بازار توسعه خط محصول برایپاسخگوئی به نيازها قوانين و مقررات جديد گسترش فعاليتها در توليدات مسائل ارزیمرتبط با توليد كنونی افزايش نرخ تورمدر ی ا تعرفه موانع حذف از صحنه خارج شدن عرضه بازارهای خارجی كنندگان مواد مورد نياز شركت تغيير نيازها و سليقه مشتريان شركتROOSTA نقاط قوت بالقوه سازمان منابع مالی كافی شايستگی متمايز مهارتهای رقابتی مناسب تفكر مشتری گرائی رهبری در بازار استراتژی های مشخص نداشتن رقيبی جدی تكنولوژی برتر مزيت هزينه تبليغات گسترده و موثر نوآوری در محصول -مديريت قوی نقاط ضعف بالقوه سازمان عدم استراتژی و ياجهت گيری روشن تسهيالت و امكانات كهنه و قديمی كمبود استعدادهای مديريتی فاصله و شكاف مديريت ها از دست دادن مهره های كليدی ضعف در تهيه و ارائه گزارشات خط محصول بسيار محدود عقب ماندگي در تحقيق و توسعه ناآگاهي از بازار روز ضعف توزيع عدم مهارتهای بازاريابی عدم امكانات الزم برای اجرای استرتژيهاROOSTA SWOT ANALYSIS عوامل نا مساعد GE عوامل مساعد ضعفها WEAKNESSES : روشن نبودن مسير استراتژيك بوروكراسی و سطوح زياد مديريت رشد ناچيز در افزايش بهره وری ساليانه ضعف در فعاليتهای بين المللی دو سوم درآمد از واحدهای دارای رشد آهسته قوتها STRENGTES : خوشنامی در ميان خريداران محصوالتی دارای كيفيت در بسياری از بازارهای مصرفی و صنعتی قدرت و توان مالی رهبری فنی و تكنولوژيكی در بسياری از بخشها ‏ROOSTA نقاط قوت بالقوه سازمان قابليت های توليدی ارتباط نزديك با توزيعكنندگان شبكه توزيع قوی قيمت های منطقی -بسته بندی عالی نقاط ضعف بالقوه سازمان جديد هزينه های تمام شدهبيشتر نسبت به رقيب اصلی غرور و تعصب هایبيجا در تصميم گيری ها عدم توجه به رقابتROOSTA نمونه ای از تحليل خود /محيط ( )SWOT ANALYSISشركت GE عوامل نا مساعد تهديدها : ‏THREATS ‏تغييرات زياد در بازارهاي موجود پائين بودن هزينه توليد شركتهای خmmارجي كسب سهم بازار شركت توسط رقبا رشد آهسته بازارهای اصلی عوامل مساعد فرصتها OPPORTUNITIES : رشmmد سmmريع در بخشmmهای مربmmوط بmmه خدمات و محصوالت با تكنولوژی برتر رشد بازارهای بين المللی عالقه و حمايت دولت در امر مشmmاركت امكmmmان ارائmmmه محصmmmوالتی جديد در بازارهای جديد با تكنولوژی شركت ‏ROOSTA محصوالت بازارها جديد موجود استراتژی توسعه محصول فروش محصولی جديد مانند كفشكيكرز يا اسپورتی به مردم ايران استراتژی نفوذ در بازار فروش كفش ملی باتعداد بيشتر به مشتريان ايرانی استراتژی گستردگی و پراكندگی فروش يك محصول جديدبه بازاریجديد مانند فروش تسمه پروانه اتومبيل به بازار تهران يا دوبی استراتژی توسعه بازار فروش كفش ملی بهكشور رومانی صادرات به سايركشورها موجود جديد استراتژی های محصول–بازار :گزينه های گسترش و بسط فرصتهای بازار يابی با استفاده از مثال كفش ملی ‏ROOSTA تحليل وضعيت ‏Marketing Audit ‏informs شناخت قوتها وضعفهای فعاليت های بازاريابی مميزي قوتها و ضعفهای سازمان در همه حوزه ها از جمله بازار و بازاريابی فرصتها و تهديد هاي مربوط به حوزه تحليلي از محيط بيروني سازمان شامل رقبا ،و فرصتها و تهديد هاي گوناگون جديد بازار ها تعيين وتعريف اهداف بنگاه (سازمان) موجود موجود جديد محصوالت مميزي محيط محصول /بازار شامل طرح بازار يابي شامل: ارزيابي استراتژيهاي بنگاه • تصميم گيري در مورد چگونگي دستيابي • اهداف تائيد شده و استراتژي بنگاه • تعيين بازارها و محصوالت جديد بر اسا گزينه هاي ارزيابي شده و امكان سنجي شده و معرفي شده توسط بازار يابي • جايگاه سازي بازار • تقسيم بندي بازار • بازار هدف ‏ROOSTA استراتژی رقابتی استراتژی رقابتی شركت شامل حركات و اقداماتی است برای: ‏ ‏ ‏ حفظ و نگهداری مشتريان مقابله با فشارها و نيروهای رقابتی بهبود موقعيت در بازار ‏ROOSTA انواع حركات استراتژی ‏ ‏ ‏ ‏ حركات تهاجمی حركات تدافعی كوششmmهای كوتmmاه مmmدت بmmرای واكنش بmmه شmmرايط فmmوری (واكنش سريع ) اقداماتی برای تقويت موضع رقابتی در بلند مدت ‏ROOSTA انواع استراتژی های رقابتی -1استراتژی مزيت قيمت تمام شده شركت ميتواند محصوالتی را با هزينه كمتری نسبت به رقبا توليد نمايد . -2استراتژی تمايز ايجاد وفاداری در مشتريان با متفاوت و متمايز ساختن خصوصيات و ويژگيهای مربوط به محصول شركت نسبت به رقبا . -3استراتژی كانون (يافتن نفوذ در نقاط خالی بازار ها) استراتژی پاسخگوئی به نيازهای يك بخش كوچك و محدود از بازار كه بر خالف ‏ROOSTA استراتژی عرضه (( هر چيز برای هركس و هر بخش )) در بازار است . بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي رهبری هزينه اهداف برتری هزينه نسبت به رقبا و كسب سهم بازار بيشتر كسب سود بيشتر با هزينه كمتر عوامل كليدی دستيابی به هزينه كم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی كلی سازمان رهبری هزينه ها يعنی پائين تربودن كليه هزينه های شركت كاستن از هزينه ها بطور دائم درهمه زمينه ها از طريق روشهائی تازه و مبتكرانه افزايش بهره وری صرفه جوئی های مطالعه شده ‏ROOSTA استراتژی تمايز اهداف عرضه چيزی متفاوت كه باعث جلب مشmmتريان گونmmاگون در بmmازار و از جمله مشتريان رقبا می گردد. عوامل كليدی يافتن راههائی برای ايجاد تمايز بگونه ای كه بmmرای خريداران ارزشmmمند بوده و بسادگی قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. صرف هزينه برای تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد. نتيجه كسب سهم بيشتری از بازار فروش به ميزان زيادتر وفادار شدن مشتريان به محصول ‏ROOSTA عوامل ايجاد تمايز ‏ ذائقه ای متفاوت ظاهر كاال در دسترس بودن قطعات طراحی مهندسی پرستيژ و تشخيص قابليت اطمينان كيفيت فوق العاده مجموعه خدمات فراگير ‏ROOSTA عوامل ايجاد تمايز خط كامل محصوالت خوشنامی و اعتبار تركيبات ويژه توجه به شكايات فروشندگان حرفه ای رنگ های زنده وشا د تبليغات خاص در دسترس بودن كاال قيمت های مناسب قيمت گران مجوز استاندارد ايمنی ‏ROOSTA استراتژی كانون استراتژی كانون يعmmنی تمركmmز و توجmmه بmmه بخش كmmوچكی ازكل بازارو نقاط كور و خالی بازارها . اهداف انجام خدمات بهتر و بيشتر از رقبا به مشتريان در يك بخشكوچك يا حفره ای در بازار ‏ROOSTA بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي استراتژی كانون كليد كاميابی ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ROOSTA اصول استراتژی رقابتی كانون ‏ ‏ ‏ ‏ROOSTA موارديكه استراتژی كانون مؤثرتر است ‏ ‏ وقتی بmmرای رقبmmای بmmزرگ پاسmmخگوئی بmmه نياز خريداران اين بخشها گران يا دشوار است. وقتی ساير رقبا به اين بخشها توجه ندارند. ‏ وقmmتی منmmابع سmmازمان اجmmازه نمی دهmmد كmmه بmmدنبال بخشmmهای بزرگتر و وسيعتر برود. ‏ وقmmتی صmmنعت ،بخشmmهای متفmmاوت زيادی دارد و فرصmmتهای كانونی زيادی را فراهم می آورد. ‏ROOSTA استراتژي چند بازاري توزيع محصو ل قيمت تبليغ و ترويج آميخته بازار يابي 1 بازار فرعي شماره 1 بازار فرعي شماره بازار فرعي 2 شماره توزيع 3 محصو ل قيمت تبليغ و ترويج آميخته بازار يابي2 توزيع محصو ل تبليغ و ترويج قيمت آميخته بازار يابي 3 ‏ROOSTA حذ ف ،كاهش يا بازسازي حفظ وفاداري به محصول تاكيد بر تمايز آگاه كردن اهداف بازاريابي كاهش يافته متعدد در حال رشد هيچ رقابت توجه به بهترين ها حفظ محصول كامل چند نوع يك نوع محصول حفظ سود دفاع از سهم بازار سودده مذاكره اي يا براي كسب سهم بازار قيمت گذاري نفوذي يا پر مايه قيمت حداقل يادآوري كننده بيان كننده و تاكيد بر تفاوتهاي رقابتي آگاه كننده ترويج و تبليغ مكانهاي محدودتر حداكثر تعداد مكانهاي توزيع جايگاه و مكانهاي بيشتر محدود توزيع مراحل منحني عمر محصول و ويژگيهاي آميخته بازاريابی مرحله نزول ‏ مرحله پختگي و اشباع ‏مرحله رشد ‏مرحله معرفي ‏ROOSTA شرايط برای محصول جديد وجود تقاضای مناسب برای محصول در بازار 1- داشتن عوامل گوناگون توليددر شركت 2- پتانسيل افزايش سود 3- مناسب بودن برای سايرمحصوالت شركت 4- داشتن امكانات بازاريابی و توزيع 5- ‏ROOSTA مهمترين داليل شكست محصوالت -1نامناسب بودن تجزيه و تحليل بازار -2ضعيف بودن ايده محصول -3هزينه های توليد بيش از حد پيش بينی شده -4زمان بندی نادرست در ارائه و معرفی محصول -5ضعف در فعاليتهای بازاريابی -6رقابت شديد و سريع -7توزيع نامناسب -8نيروی فروش ضعيف يا ناكافی -9قيمت گذاری غلط -10تبليغات نا مناسب ‏ROOSTA فرایند معرفی محصول جدید معرفي به بازار بازاريابي آزمايشي پرورش محصول تجزيه و تخليل تجاري صافي و غربال كردن ايده ها ايده زائي و ايده يابي ‏ROOSTA قيمت گذاری -1گmmزينش بازارهmmای مmmورد نظmmر (عوامmmل جمعيت شmmناختی بmmازار و بخشهای مورد نظر) -2شناسائی رقبا (موجود ،احتمالی) -3مطالعه رفتار مصرف كنندگان (انگيزه هmmا ،حساسmmيت قيمت ،نگmmرش و )... -4بررسی هزينه ها و نقش ساير عناصر آميخته بازاريابی -5رابطه هزينه و تقاضا (بررسی و برآورد تقاضا و هزينه ها) ‏ROOSTA قيمت گذاری محصوالت جديد -1قيمت های گران و پر خامه ‏PRICING ‏SKIMMING شرايط الزم : محصول جديد دارای شرايط ويژه است. تقاضا غير حساس است. بازار قابل تفكيك به بخشهای گوناگون كيفيت ،درآمد و ....است. ‏ROOSTA قيمت گذاری محصوالت جديد -2قيمت های ارزان و نفوذیPENETRATION : ‏PRICING شرايط الزم : حساسيت تقاضا بسيار زياد است. عمليات گسترده توليد با ظرفيت كامل ،اقتصادی است. رقابت شديد است. ‏ROOSTA عناصر كليدی در ارتباطات ارتباطات نگاهی وچشمی استفاده از چهره و ژست و حركات بدن پوشش وظاهر صدا و لحن و بيان زبان غير كالمی طنز ‏ROOSTA تبليغا ت مسابقات و سرگرميها شرط بندي ها بخت آزمايي و قرعه كشي جوايز و هدايا نمونه هاي مجاني نمايش ها و نمايشگاهها كوپن هاي خريد تخفيف هاي تشويقي اعتبارات با بهره كم برنامه هاي تفريحي تخفيف هاي تجاري مالقاتها سررسيد نامه و تقويم وسائل ادوات تبليغاتي مواد آموزشي گردشهاي دسته جمعي نمايش حضوري ميهماني ارباب كاال ها جرايد مالقاتهاي فروش سخنراني ها مذاكرات تجاري سمينارها گزارشات ساليانه بازاريابي تلويزيوني شركت انجام امور خيريه برنامه هاي انگيزشي انتشارات حضور در روابط اجتماعي نمايشگاه ها وسايل و ابزار ارتباطات و توسعه و ترويج بازاريابي آگهي هاي كتبي و شفاهي بسته بندي (ظاهر و مطالب) كاتالوگ ها نامه هاي پستي فيلم و نوار مجالت تخصصي بروشور ،كتابچه ها پوسترها و نقشه ها راهنماها تابلوهاي خياباني و بياباني تابلو روي اتوبوسها،ورزشگا هها اعالن ها و اعالميه ها عالئم نمايشي ترويج و توسعه فروش روابط عمومي فروش حضوري (شخصي) ‏ROOSTA انواع پيامها : ‏ ‏RATIONAL ‏پيامهای احساسی ‏EMOTIONAL پيامهايی هستند با تحريك احساس هmmای مثبت (عشmmق و محبت ،افتخmmار ،طmmنز ،شmmادی، اميد و لذت و رضايت) و منفی (ترس ،خطا ،گناه ،ندامت). ‏ ‏MORAL ‏ROOSTA ا نواع استراتژی های تبليغاتی و ترفيعی: ‏PUSH STRATEGY ‏PULL STRATEGY ‏PUSH & PULL بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي مدل برخورد با مشتريان و بازار (( ))AIDAS جلب توجه مخاطب A= ATTENTION منافع و ارز ش ها ‏I = INTERESTS ميل و انگيزه و كشش ‏D = DESIRE اقدام و عمل خريد ‏A = ACTION رضايت ‏S = SATISFACTION ‏ROOSTA ويژگيها و صفات فروشندگان باور توكل ( ايمان ) صداقت پای بندی و تعصب مقاومت ادب كمك رسانی كنجكاوی شادابی و مثبت نگری صميميت خالقيت پيشگامی هنر و مهارت معرفی ‏ROOSTA ويژگی های اصلی يك فروشنده حرفه ای (( IMAGE -1تصوير و تصور)) پوشش ،لبخند ،ژست ،شخصيت ،سبك ،مهربانی (( ATTITUDE -2طرز تلقی)) احترام عميق برای مشتری (( KNOWLEDGE -3معلومات )) اطالعات و دانش عميق و دقيق در مmmورد محصmmول ،شmmركت، صنعت ،محيط ‏ROOSTA ويژگی های اصلی يك فروشنده حرفه ای (( SENSITIVITY -4حساسيت )) آگاه بودن و واكنش سريع نسبت به نيازها و درخواستهای مشتريان (( ENTHUSIASM -5تعصب و عالقمندي )) شور و عالقه و عقيده نسبت به آنچه می فروشيد. (( MATURITY -6پختگی )) توانائی برخورد با شكست و دشواری و بحران رفع آنها ‏ROOSTA روشهای خريد و فروش ‏ فروشنده برنده /خريدار برنده ‏ فروشنده برنده /خريدار بازنده ‏ فروشنده بازنده /خريدار برنده فروشنده بازنده /خريدار بازنده ‏ROOSTA CHARACTERISTI C RATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANT AGGRESSIVENESS CREATIVITY DISCIPLINE GROOMING INTERPERSONAL SKILLS KNOWLEDGE PROFESSIONALISM VERBAL SKILLS ROOSTA  :وظايف فروشنده -1مشتری يابی :فرو شنده بايد بطور هميشگی در جستجوی مشتری و يافتن آنها باشد. -2ارتباط با ديگران :ارتباط با مشتريان و مبادلmmه اطالعmmات بmmا مشmmتريان و خريداران فعلی و بmmالقوه در مورد محصوالت و خدمات شركت. -3فروش :فروشنده بايد هنر فروشندگی داشته باشد .شmmامل مالقmmات بmmا مشmmتری ،عرضmmه و ارائmmه كmmاال و خدمت ،پاسخگوئی به پرسشها و مسائل اقتصادی ،فنی و تكنيكی ،بستن قرارداد. -4خدمات :فروشنده بايد خmmدمات گونmmاگونی بmmه مشmmتری بدهmmد .مشmmورت در مmmورد مسmmائل آنmmان ،ارائmmه كمكهای تكنيكی و فنی تسهيالت و ترتيبات مالی ،تسريع در حمل. -5كسب اطالعات :فروشنده گردآورنده اطالعات و ارائه دهنده آن به شركت به حسmmاب می آيد .او بايد گزارشات مرتب و دائمی در مورد فعاليتها و يافته های خود از مالقاتهای گوناگون به شركت ارائه دهد . -6تطبيق دادن :در شرايطی كه توليد يا عرضه محدود و يا كمياب اسmmت ،او بايد مشmmتريان را اولmmويت بندی كرده و كاالها را بدرستی با مشتريان تطبيق دهد . ‏ROOSTA ATTITUDE INDUST RY شناخت محيط ENVIRONMEE NT ROOSTA شناخت صنعت & PRODUC T شناخت شركت COMPAN Y شناخت محصول CULTURE مهارت شغلي SKILIS فرهنگ و نگرش دالیل و مزایای اندازه گیری اثربخشی ترویج و تبلیغ (ارتباطات) ‏ جلوگیری از اشتباهات پر هزینه انmmدازه گmmیری اثربخشmmی بmmاعث کmmاهش هزینmmه هmmای تبلیغmmات نادرسmmت و سmmرمایه گmmذاری بهmmتر بmmرای تبلیغmmات مmmؤثر می شود. ‏ ارزیابی استراتژی های گوناگون اندازه گیری اثربخشی تبلیغات میتواند مناسب تmmرین اسmmتراتژی ها را معرفی و شناسائی کند. ‏ROOSTA  افزایش اثر بخشی تبلیغات بطور عمومی اندازه گmmیری اثربخشmmی تبلیغmmات کمکی اسmmت بmmرای تنظیم ،تعmmیین و انتخmmاب ابزارهmmای ارتباطی مفید و مؤثرتر ‏ROOSTA دالیل و علل عدم اندازه گیری اثربخشی تبلیغ و ترویج (ارتباطات) هزینه تحقیق برای شناسائی میزان اثربخشی بسmmیار پmmر هزینmmه و زمان بmmر اسmmت .از طmmرفی کارفرمایmmان معتقدنmmد تmmا فرصت هست باید سریع استفاده شmmود و نبایmmد منتظmmر اثربخشی شد یا ماند. ‏ROOSTA  مشکالت تحقیق تحقیق در مورد اثربخشی هریک از عناصر آمیخته ترویج بسmmیار دشوار است .بعضی از مدیران معتقدند وقتی اثربخشی هریmmک از عناصmmر را نمیتmmوان مشmmخص کmmرد انmmدازه گmmیری اثربخشmmی ضرورتی ندارد. عدم توافق در مورد موضوع و اهداف اثربخشی در حالیکه هیئت مدیره اثربخشmmی را بmmرای شmmناخت آثmmار آنهmmا بmmر تصویر سازی میخواهد ،مدیر بازاریابی آثار تبلیغ و تmmرویج را بر فروش جستجو می کند و سازندگان تبلیغ خواهmmان آن هسmmتند که ببینند مخاطبان تmmا چmmه انmmدازه تبلیmmغ را بیmmاد آورده و آنmmرا از دیگران متمایز میسازند. ‏ROOSTA  مخالفت سازندگان تبلیغ سازندگان و خلق کننmmدگان عوامmmل تmmرویج و تبلیmmغ مایmmل نیستند تا هنر و کار آنان آزمون شود زیرا بmmاعث قیmmد و بند محدودیت در خالقیت آنها میشود. زمان مدیران معتقدند زمان الزم برای اندازه گیری اثربخشmmی ندارد و باید از فرصتها استفاده کرد. ‏AطROOST موضوعات و موارد اندازه گیری اثربخشی ترویج (ارتباطات) عوامل منبع (فرستنده) ‏SOURCE FACTORS آیا منابع ارسال کننده پیام مؤثر است؟ واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟ تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پmmذیرش منبmmع در طmmول زمان تغییر کرده است؟ ‏ROOSTA متغیرهای پیام ‏Message Variables آیا پیام و وسیله پیام رسانی اثر گذار بوده انده؟ چه نوع پیامهائی از نظر مخاطبین گیرا ترو مؤثرتر بوده اند؟ طبق تحقیقات انجام شده 7 ،پیام از 25پیام جالب و جذاب ،فروش نزولی داشته اند. ‏ROOSTA استراتژی های رسانه ‏Media Strategies چه گروهی از رسانه های ارتبmmاطی مmmؤثرتر هسmmتند؟ (رادیو ،تلویزیون ،مطبوعات و )... چmmه رسmmانه خاصmmی از یmmک گmmروه مmmؤثر هسmmتند؟ (روزنامه همشهری یا ایران) ‏ROOSTA آميخته ترويج و ارتباط با بازار انگیزه سازها تبليغات )پیش برد فروش( ‏ADVERTISINGSALES’PROMOTION فروش حضوری آوازه سازها )روابط عمومی( ‏PUBLIC-RELATION ‏PERSONAL SELLING ‏ROOSTA STAGES IN THE ADOPTION PROCESS AWARENESS INTEREST EVALUATION TRIAL ADOPTION ROOSTA مدل ارتباطات ROOSTA EXPOSURE مواجه شدن RECEPTION دريافت COGNITIVE RESPONSE پاسخ شناختی ATTITUDE طرز تلقی INTENTION قصد BEHAVIOUR رفتار عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها دستيابی REACH درصد كسانيكه در بازار هدف و زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرند. تعداد FREQUENCY تعداد زمانی كه يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرد. اثر رسانه MEDIA IMPACT ارزش كيفی يك آگهی از طريق وسيله يا رسانه ای معين هزينه COST هزينه تبليغات نسبت به هر هزار نفر يا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده ميكنند. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات تبليغات موفق و مؤثر نيازمند رعايت يكسری اصول و قواعدی است كه عبارتند از: .1توجه را جلب كنيد: جلب توجه در تبليغات يك شرط الزم است اما كافی نمی باشد. تبليغ خوب تبليغی است كه بتواند توجه مخاطبين بازار هدف را بسوی خود جلب نمايد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات -2شفافيت ظاهری: در تبليغ بايد تصاوير ،كلمات و مفاهيم روشن و گويا باشند زيرا در غيراينصورت باعث تشديد موانع ادراكی می گردند. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات -3تمركز بر نكات اصلی و مهم: يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نمايد ،تبليغات با اطالعات زياد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .4قابل درك و معتبر باشد: تبليغات بايد به زبان مشتری و در ذهنيت و تصورات او بگنجد ،مردم بسياری از نكات پيچيده و فنی را نميگيرند .تبليغات و ادعاهای آن بايد از ديد مشتری منطقی به نظر برسند يعنی قابل اعتبار باشند. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .5احساسات مثبت: تبلیغات بايد در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .6وحدت سبك: سبك تبليغات بايد با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .7تداوم سبك: سبك تبليغات بايد در يك دوره طوالنی حفظ گردد و از تغييرات شديد سبك تبليغ و آژانسهای تبليغاتی خودداری گردد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .8هم خوانی با دنيای مشتری: در تبليغات بايد بmmه اين نكتmmه مهم توجmmه كmmنيم كmmه ارتباطmmات و تبليغات با گيرنده شروع ميشود و نmmه فرسmmتنده و بmmه همين دليل تبليغ مmmؤثر تبليغی اسmmت كmmه بmmا دنيای مشmmتری و مخاطب نزديك باشmmد .مشmmتريان در بازارهmmا و محيطهmmای بين المللی نيازمند پيامهای دلخواه خودشان هستند. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .9مزيت متفاوت: تبليغ بايد دارای مmmزيت رقmmابتی روشmmنی باشmmد بعبارتي تبليغ بايد متمmmايز بmmودن محصmmول را نسبت به ساير رقبا در بازار نشان دهد. ‏ROOSTA ده فرمان تبليغات .10برتری تصاوير و عوامل تجسمی نسبت به كلمات: در پيامهای پيچيده ،تصاوير و عوامل تجسمی ،نسبت به كلمات برتری دارند .در موارديكه مخاطب يا گيرنده بيش از چند ثانيه نمی تواند به تبليغ توجه كند رعايت اين اصل بسيار ضروری است زيرا تصاوير زودتر از كلمات انتقال می يابند. ‏ROOSTA عوامل مؤثر در تهيه و تنظيم پيامهای تبليغاتی .1محتوی پيام : محتوی پيام بايد مشتری را تحريك نمايد و معموًال به دو شكل منطقی و احساسی طبقه بندی ميگردند. .2ساختار پيام : اثربخشي يك پيام به دو عامل “چه چيز بايد گفته شود” و “چگونه بايد گفته شود” ارتباط دارد. ‏ROOSTA نكات مهم در ساختار پيام عبارتند از: • پيام بصورت نتيجه گيری قطعی (ولوو، ايمن ترين اتومبيل برای خانواده هاست) • نتيجه گيري از پيام بوسيله گيرنده • پيامها و تبليغات مقايسه ای بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی - آيا تبليغات و آگهی ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟ - ْ آيا تبليغات ،افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟ - آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده ،شنيده ،يا خوانده خواهد شد؟ - آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟ آيا تبليغات نكات درستی را در مورد محصول ،مارك ،مشتريان ،شبكه توزيعخدمات ،شهرت و اعتبار شركت بيان می كند؟ ‏ROOSTA بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی - آيا تبليغات با ديگر كانالهای ارتباطی بازاريابی هماهنگ است؟ - آيا تبليغات بطور كامل با ديگر كانالهای ارتباطی بازاريابی هماهنگ خواهد بود؟ - آيا تبليغات ،می تواند مشوق خريداران در شرايط رقابت كامل گردد؟ - آيا تبليغات بازرگانی می تواند باعث افزايش فروش شركت گردد؟ - آيا شيوه تبليغات و وسايل ارتباط جمعی متناسب و هماهنگ با اهداف شركت و ديگر فعاليت های بازاريابی است؟ ‏ROOSTA بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی آيا نتايج تحقيقات حاصل از نتيجه تبليغات بوسيله كاركنان شركت مورداستفاده قرار گرفته است؟ آيا تخصيص بودجه تبليغات ،با توجه به پتانسيل سوددهی ،طبقه بندیبازار ،منطقه جغرافيائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟ ‏ROOSTA با تشکر شاد و پیروز باشید احمد روستا