بازاریابی و فروش بیمه

بازاریابی و فروش بیمه

اسلاید 1: بنام خداوند بخشنده مهربان

اسلاید 2: اصول بازاریابی و فروش انواع پوشش های بیمه ایM.Rezaei

اسلاید 3: M.Rezaeiمنابع درسی: - بازاریابی بیمه- نویسنده کن آیرونز و دیوید گرین- مترجم پری میرزایی رضائی- انتشارات پژوهشکده بیمه - پوشش های بیمه – محمد علی داودی منش- انتشارات پژوهشکده بیمه - بیمه های اموال و مسئولیت- دکترآیت کریمی - بیمه های عمر و سایر بیمه های اشخاص– اوبر ژان لوک- 1372 - اصول و کلیات بیمه های اشخاص- هادی دستباز-1377 - بیمه های مسئولیت- نویسنده آلن پاول- مترجم علی اکبر ریسه - بیمه مسئولیت- مهدی دستغیب

اسلاید 4: M.Rezaeiقانون بیمه (مصوب 1316/02/07) معاملات بيمه ماده ۱- بيمه عقدي است كه به موجب آن يك طرف تعهد مي كند در ازاء پرداخت وجه يا وجوهي از طرف ديگر در صورت وقوع يا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده يا وجه معيني بپردازد . متعهد را بيمه گر، طرف تعهد را بيمه گذار، وجهي را كه بيمه گذار به بيمه گر مي پردازد حق بيمه و آنچه را كه بيمه مي شود موضوع بيمه نامند . ماده ۲- عقد بيمه و شرايط آن بايد به موجب سند كتبي باشد و سند مزبور موسوم به بيمه نامه خواهد بود.

اسلاید 5: M.Rezaeiماده ۳- در بيمه نامه بايد امور ذيل بطور صريح قيد شود. ۱- تاريخ انعقاد قرارداد . ۲- اسم بيمه گر و بيمه گذار . ۳- موضوع بيمه . ۴- حادثه يا خطري كه عقد بيمه به مناسبت آن بعمل آمده است. ۵- ابتدا و انتهاي بيمه . ۶- حق بيمه ۷- ميزان تعهد بيمه گر درصورت وقوع حادثه ماده ۴- موضوع بيمه ممكن است مال باشد اعم از عين يا منفعت يا هر حق مالي يا هر نوع مسووليت حقوقي مشروط بر اينكه بيمه گذار نسبت به بقاء آنچه بيمه مي دهد ذي نفع باشد و همچنين ممكن است بيمه براي حادثه يا خطري باشد كه از وقوع آن بيمه گذار متضرر مي گردد.

اسلاید 6: M.Rezaeiبازاریابی چیست؟ بازاریابی درباره آن جنبه هائی از فعالیت مدیریت است که هدف آن ارتباط سازمان و توانائی های منحصر بفرد آن با بازار خاصی است که مناسب ترین بازار برای استفاده حداکثر از منابع اش می باشد.

اسلاید 7: M.Rezaeiبازاریابی فرایند مدیریت در تشخیص و پیش بینی نیازهای مشتریان و یافتن راه حل های مؤثر و سودآور در جهت رفع این نیازها می باشد.

اسلاید 8: What is SWOTM.Rezaei

اسلاید 9: M.RezaeiSStrengthقوتWWeaknessضعفOOpportunityفرصتTThreatتهدیدحروف SWOT که آن را به شکل های دیگر مثل TOWS هم می نویسند

اسلاید 10: تحلیل SWOT ابزاری کارآمد برای شناسایی شرایط محیطی و توانایی های درونی سازمان است. پایه و اساس این ابزار کارآمد در مدیریت استراتژیک و همین طور بازاریابی، شناخت محیط پیرامونی سازمان است. ماهیت قوت و ضعف به درون سازمان مربوط می شود و فرصت و تهدید معمولاً محیطی است. ماتریس SWOT می تواند ابزاری توانمند در شناسایی و اتخاذ استراتژیهای مناسب در انواع کسب و کارها باشد. M.Rezaei

اسلاید 11: M.Rezaei قوت ها :قوت های سازمان همان منابع و توانایی هایی است که در اختیار دارد و می تواند از آنها به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی استفاده کند.ضعف ها :نبودن بعضی از توانایی های کلیدی در سازمان می  تواند به عنوان یک ضعف در سازمان تلقی شود. فرصتها :شناسایی و بررسی دقیق محیط خارجی می تواند فرصتهای جدیدی را برای مدیران شرکت نمایان سازد و همین فرصتها می توانند آغازگر مسیر جدیدی برای توسعه و رشد باشند، تهدیدها :تغییر در متغیرهای خارجی و محیطی می تواند تهدید هایی را برای شرکت در  پی داشته باشد.

اسلاید 12:

اسلاید 13: M.Rezaei استراتژی‌هایSO : در اجرای استراتژی‌های SO می‌توان با استفاده از نقاط قوت داخلی از فرصت‌های خارجی حداکثر بهره برداری را نمود. هر سازمانی علاقه مند است که همیشه در این موقعیت قرار داشته باشد تا بتواند با بهره گیری از نقاط قوت داخلی از فرصت‌ها و رویدادهای خارجی حداکثر استفاده را بنماید. استراتژی‌هایWO : هدف از استراتژی‌های WO این است که از مزیتهایی که در فرصت‌ها نهفته است در جهت جبران نقاط ضعف استفاده شود. استراتژی‌های‌‌ST : در این نوع استراتژی تلاش می‌گردد تا با استفاده از نقاط قوت داخلی برای جلوگیری از تاثیر منفی تهدیدات خارجی، ساز و کارهایی در پیش گرفته شود و یا تهدیدات را از بین برد. استراتژی‌هایWT : هدف در اجرای استراتژی‌های WT کم کردن نقاط قوت و ضعف داخلی و پرهیز از تهدیدات ناشی از محیط خارجی است. در چنین موقعیتی وضعیت نامناسب بوده و در وضع مخاطره آمیز قرار خواهیم‌گرفت و باید سعی کنیم باانحلال، واگذاری، کاهش عملیات، ادغام و سایر روشها از چنین وضعیتی پرهیز نماییم.

اسلاید 14: M.Rezaeiمدیریت بازاریابی: عبارت از سازمان دهی و تجزیه و تحلیل، طرح ریزی و کنترل منابع جذب مشتری ازطریق یافتن پاسخ های مناسب برای نیازها و خواسته های آنان در جهت دستیابی به اهداف شرکت می باشد. 1)      ايجاد تقاضا براي محصولات سازمان 2)      منظم كردن سطح تقاضا و زمان بندي آن 3)      ارائه مشخصات تقاضا براي دستيابي به اهداف سازمان

اسلاید 15: M.Rezaeiتعریف بازا ر: مجموعه ای از خریداران بالقوه و حقیقی یک محصول که در محل مشخصی فعالیت دارند. سیستم بازاریابی: سیستمی پویا بوده که پیوسته در حال فعالیت می باشد.

اسلاید 16: M.Rezaeiنيازهاخواسته هاتقاضاهاکالاهابازارهامعاملاتمبادلات

اسلاید 17: M.Rezaeiسیستم نظریه بازاریابی 1- تشخیص نیازها و خواسته های مشتری 2- توسعه محصولات مناسب برای رفع نیازهای بیمه ای مشتری 3- تعیین حق بیمه برای محصولات توسعه داده شده 4- تبلیغ و ترفیع در مورد معرفی محصولات به مشتریان بالقوه 5- سازمان دهی شبکه توزیع وکانال های فروش مناسب 6- پیش بینی و تحقیق در مورد نیازهای آتی بازار

اسلاید 18: M.Rezaeiتاثیر عوامل محیطی بر تصمیمات بازاریابی هر نوع تصمیم و فعالیت در بخش بازاریابی تحت تأثیر عوامل محیطی گوناگون قرار دارد. شرکت بیمه بهنگام تعیین استراتژی بازاریابی خود باید تأثیر این عوامل را مورد توجه قرار دهد ، بطوری که از طریق پیش بینی های لازم، خود را برای مقابله با آنها آماده سازد . در این صورت با شناسائی محیط وفرصت یابی به موقع و بجا، مدیریت بازاریابی شرکت می تواند سریع تر از رقبا نسبت به نیازها و خواسته های مشتریان واکنش لازم را نشان دهد.

اسلاید 19: M.Rezaeiعوامل محیطی بازاریابی

اسلاید 20: M.Rezaeiعوامل محیطی خرد-شرکت بیمه: بخش بازاریابی شرکت باید سایر فعالیتهای بیمه ای شرکت نظیر صدور، خسارت ، حسابداری وسرمایه گذاری را مدنظر قرار دهد .این نوع فعالیتها می توانند برنامه ها و فعالیتهای بازاریابی بیمه را تحت تأثیرقراردهند. بخش بازاریابی باید مدیریت عالی شرکت را در ارتباط با نیاز موجود برای معرفی یک رشته جدید بیمه ای یا توسعه یک قرارداد بیمه ای خاص متقاعد سازد.-بیمه گران اتکائی: بخش بازاریابی باید از نیاز موجود به اتکائی نمودن هر رشته بیمه ای آگاه باشد.میزان حق بیمه و دسترسی به بیمه اتکائی در یک رشته خاص بیمه ای می تواند طرحهای بازاریابی برای آن رشته را تحت تأثیر قرار دهد.

اسلاید 21: M.Rezaei-واسطه های فروش: انواع واسطه هائی که پوشش های بیمه ای را برای شرکت کسب می نمایند در تصمیمات بازاریابی اثرگذار خواهند بود. این واسطه ها شامل کارگزاران-نمایندگی ها-مشاورین-بروکرها-مشتریان: تصميمات بازاريابي نهايتاً براي عرضه رشته هاي مختلف بيمه اي بطور مؤثر در بازار هدف اتخاذ مي گردد. (بازار هدف شامل تمام خریداران بیمه ای بوده)-رقبا: شرکت بیمه در بازار رقابت آزاد توسط تعدادی از رقبا احاطه شده است این رقبا باید بوسیله بخش بازاریابی شناسائی و زیر نظر قرار گیرند ، تا بدینوسیله بتوان در جذب ونگهداری بیمه گذار موفق بود . منظور از رقبا صرفاً سایر بیمه گرها نبوده بلکه مؤسسات دیگری نظیر بانک ها و سایر مؤسسات مالی نیز در بازار بیمه به رقابت مشغول هستند .

اسلاید 22: M.Rezaeiعوامل محیطی کلانعوامل دموگرافیکی: شرکت های بیمه باید کل جمعیت کشور و تغییرات مربوط به آن را تحت مطالعه و تجزیه و تحلیل قرار دهد ، زیرا بازار هر رشته بیمه ای از بین افراد آن جامعه انتخاب می گردد . اندازه جمعیت ، توزیع سنی ، تولدها ، ازدواج ها ، توزیع جغرافیائی وتغییرات در روند هر یک از این مقیاس ها مورد استفاده بخش بازاریابی قرار می گیرد.

اسلاید 23: M.Rezaeiعوامل اقتصاد ی:بخش بازاریابی باید تغییرات قدرت خرید افراد را مورد توجه قرار دهد. درآمد واقعی هرفردتابعی از دستمزد نسبی او و تورم قیمت می باشد .این عامل درافزایش نرخ حق بیمه ها ومیزان خرید مصرف کننده و در نتیجه سرمایه بیمه شده اثر خواهد گذاشت. عوامل فیزیکی:بخش بازاریابی باید به موضوع تغییرات محیطی توجه داشته باشد .تغییرات آب وهوا می تواند بطور جدی سودآوری بیمه های انفرادی را تحت تأثیر قرار دهد .

اسلاید 24: M.Rezaeiعوامل تکنولوژیکی: برای محصولات بیمه ای و نحوه مبادله آن دربازار، کاربردهای تکنولوژیکی مختلف وجود دارد . تکنولوژی اطلاعات I.T) ) برای تمام عناصر مربوط به آمیخته بازاریابی از اهمیتی خاص برخوردار است .فناوری های جدید بطور مداوم منجر به تغییر در نحوه خرید و ترجیحات مصرف کنندگان می شوند و از سوی دیگر شرکت های بیمه ای را در ارائه خدمات تواناتر می سازد.

اسلاید 25: M.Rezaeiعوامل فرهنگی- اجتماعی: تغییرات جامعه می تواند در عرضه و تقاضای بیمه نامه ها اثرگذار باشد .عوامل سیاسی- حقوقی: فعالیتهای بازاریابی ممکن است تحت تأثیر قوانین جدید قرار گیردقوانین حاکم بر بازارهای داخلیقوانین حاکم بر عرصه های بازارهای بین المللیقوانین وضع شده آتیمیزان اعمال نفوذ دولت بر بازارهای داخلی/ خارجی

اسلاید 26: M.Rezaeiروابط بازاراز خصوصیات عمده خدمات، غیرقابل لمس بودن آن بوده و بیمه غیر قابل لمس ترین نوع خدمات است و بهمین لحاظ پایه و اساس ایجاد رابطه با مشتری در این نوع خدمات بر اساس اعتماد به شخص فروشنده است.تحقیقات در سالهای اخیر نشان داده در شرکتهای تولیدی فقط 10 % از کارکنان مستقیماً تحت تأثیر مشتریان و نظرات آنها قرار دارند ، در حالیکه در شرکتهای خدماتی این نسبت به 90 % می رسد . با توجه به اینکه خدمات بیمه ای نوع خاصی از خدمات می باشد، برای ارائه هر چه بهتر این خدمات در راستای حصول به اهداف شرکت ، کلیه کارکنان در تمام سطوح بطور مستقیم وغیرمستقیم باید در انجام فعالیتهای خود، مشتری و خواسته های او را در نظر گیرند.

اسلاید 27: M.Rezaeiآنچه برای یک مشتری مطرح بوده و از شرکت بیمه انتظار دارد این است که:“شرکت بیمه برای من چه کاری انجام داده و چگونه مسائل مربوط به من را درک کرده است.برای حصول به اهداف شرکت یعنی افزایش سهم بازار و سودآوری بیشتر عواملی دیگری نیز مورد نیاز است، که ناشی از اثرات متقابل بین فروشنده و خریدار بیمه می باشد.عادات خوب + برخورد مناسب + مهارت لازم + دانش کافی = فروشنده موفق

اسلاید 28: M.Rezaei

اسلاید 29: M.Rezaeiفرهنگ داخلی شرکت:اثر متقابل (تعامل ) بین کارکنان و خریداران (بازار ) در رضایت و عدم رضایت مشتریان تاثیر انکارناپذیری دارد. از طرفی ارائه خدمات بهتر درجهت رضایت مشتری و سودآوری بیشتر برای شرکت بدون ایجاد انگیزه در کارکنان امکان پذیر نبوده و فعالیتهایی خارج از شرکت جهت ایجاد موقعیت باید انعکاس دهنده ارزش های داخلی شرکت یعنی فرهنگ داخلی شرکت باشد.

اسلاید 30: M.Rezaeiبعبارت دیگر رابطه بین شرکت و کارکنان یک رابطه دوسویه بوده و برای استفاده بهینه از کارکنان در راستای حصول به اهداف شرکت ،کارکنان باید به نحوی متقاعد شوند که فعالیت هرچه بیشتر و بهتر آنان اثرات مستقیم در بهبود وضعیت و ارتقاء شغلی آنها خواهدداشت.موفقیت هر سازمان مستلزم وجود کارکنانی دلسوز و مفید بعنوان جزء مکملی از فرهنگ سازمان می باشد.فرهنگ درونی، ارزش ها و باورهای موسسه، بخشی از آن چیزی است که مشتری می بیند و می خرد.

اسلاید 31: M.Rezaeiابعاد گوناگون Marketing:1.   بازارگرايي: توجه ، تمایل و گرایش به مشتری و بازار2.   بازارشناسي: تحقیقات بازاریابی و بررسی بازارها3.   بازاريابي: یافتن بازار هدف و بخش بندی بازارها4.   بازارسازي: ایجاد و افزایش سهم بازار، ساختن تصویر مناسب، یافتن جای دلخواه در بازار5.   بازارگرمي: آمادگی برای رقابت،حضور در صحنه بازارها،و نمایشگاه ها،انجام تبلیغات و ترفیعات و تشویقات6.   بازارگردي: ويترين گردي جهاني، حضور در صحنه مبادلات و بازارها،اطلاعات و ارتباطات بازار7.   بازارسنجي: مقایسه و ارزیابی گذشته و حال،خود و دیگران برای ترسیم آینده8.   بازارداري: افزایش یا حفظ مشتريان ( خلاقیت و نوآوری)9.   بازارگرداني: يعني مديريت بازار .اداره کردن بازار از طریق مدیریت محصول، قیمت، توزیع، ترفیع

اسلاید 32: M.Rezaei تقسیم بازار تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر ومؤثرتر می تواند پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد.

اسلاید 33: M.Rezaeiهدف از تقسیم بازار 1-برآورد دقیق خواسته های مشتریان 2-یافتن پاسخ لازم به نیازهای گوناگون آنها 3-شناسائی و گزینش آن بخش از بازار که شرکت در پاسخگوئی به نیازهای مشتریان بطور بهتر و مؤثرتر بتواند عمل نماید. بطور خلاصه هدف از تقسیم بازارقرار دادن شرکت در موقعیتی مناسب در بازار می باشد.

اسلاید 34: M.Rezaeiمزیت های تقسیم بازار: 1-می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند و میزان رضایت مشتریان را بسنجد . چنانچه رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پائینی باشد می تواند از این موقعیت برای ارائه خدمات خود استفاده کند. 2-با استفاده از اطلاعاتی که از هر خرده بازار به دست می آورد می تواند متناسب با بازارهای مختلف ، بودجه های بازاریابی مناسبی را به آنها تخصیص دهد. 3-با شناخت دقیق خرده بازارها ، می تواند در برنامه های خدماتی بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کند و برای جلب رضایت بیشتر گروههای مصرف کننده تلاش نماید. .

اسلاید 35: M.Rezaei روشهای مختلف تقسیم بازار1-از نظر جغرافیائی : تقسیم بازار براساس کشورها ، استانها ، مناطق ، شهرها ،خیابان ها.2-از نظر دموگرافی(جمعیت شناسی): براساس سن، جنس، نژاد، ملیت، درآمد، شغل، میزان تحصیلات،منصب،...3-از نظر روانشناختی: - سبک زندگی (نوع عقیده ، فعالیت، علاقه) - شخصیت اجتماعی4-از نظررفتاری: - موقعیت ها - منافع مورد نظر - میزان استفاده (مصرف کم، متوسط و زیاد) - وضعیت وفاداری (بسیار وفادار،وفادارنسبی،وفادار بی ثبات، بدون وفاداری)

اسلاید 36: M.Rezaeiتقسیم بازار بعنوان هسته مرکزی استراتژی بازاریابی می باشد. استراتژی بازاریابی شامل دو قسمت اساسی می باشد: 1) انتخاب بازار هدف 2) توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر معیارهای انتخاب بازار هدف : 1) طبقه بندی بازار به قسمتهای کوچک تر 2) طبقه بندی اهداف (شامل میزان رشد احتمالی، موقعیت رقابتی، هزینه مربوط، قابلیت انطباق با منابع موجود)

اسلاید 37: M.Rezaeiفیلیپ کاتلر: امروزه پاره‌ای از میان رفتن بازاریابی انبوه را پیش‌بینی می‌کنند. آنان می‌گویند که بازار انبوه درحال تبدیل شدن به بخش‌های کوچک‌تر با مشتریان گوناگون و سلیقه‌های متفاوت است. بنابراین، بازار هدف به معنای یک یا چند بخش ویژه از بازار است. به همین ترتیب در بازاریابی هدف، گروه‌های مختلف شناسایی می‌شوند که کل بازار را تشکیل می‌دهند، آنگاه برای بازارهای هدف، خدمات خاص تدارک دیده می‌شود

اسلاید 38: M.Rezaeiبرای موفقیت در بازار رقابتی باید خدماتی متمایز از سایر رقبا و در جهت رفع نیازهای مشتری عرضه نمائیم. محصول (خدمات): - مجموعه معینی از راه حل ها - برای مجموعه معینی از مسائل - در ارتباط با مجموعه معینی از افراد جامعه - و در زمان خاصی از زندگی آنها طبق تعریف فوق، شرکتهای بیمه بعد از شناخت نیازهای بازار ، تنها قادر به رفع قسمتی از این نیازها و برای افراد معینی با امکانات لازم و فقط در دوره خاصی از زندگی آنها می باشد.

اسلاید 39: M.Rezaei بعبارت دیگر هیچ شرکتی نمی تواند ادعا کند که می تواند تمام نیازها و مشکلات کلیه افراد جامعه را در تمام دوره های زندگی آنها مرتفع سازد ، اگر چه سعی همه شرکتها در جهت حل مسائل و مشکلات افراد از طریق طرح بیمه نامه های مختلف تاحد ممکن می باشد.

اسلاید 40: M.Rezaeiکسب موقعیت در بازار: برای کسب موقعیت در بازار هدف ، باید اطمینان حاصل نمائیم که چه کسانی را بعنوان مشتری می خواهیم و اینکه مایلیم چه انتظاراتی از ما داشته باشند . برای حصول به این هدف، شرکت باید ابتدا قادر به پاسخ چهار سؤال مهم زیر باشد: 1) رقبای واقعی ما چه کسانی هستند؟ 2) نقاط ضعف و قوت ما کدامند؟ 3)کدام منابع تجاری بیشترین شرایط بالقوه را ارائه می نماید؟ 4)چه انگیزه هائی برای خرید وجود دارد؟

اسلاید 41: M.Rezaei 1) رقبای واقعی ما چه کسانی هستند؟ برای شناخت هرچه بیشتر نظرات مصرف کننده باید نقش عمده و نیاز اصلی او ر ا نسبت به این محصول یا خدمت مشخص نمائید و در نهایت جایگزین و یا رقیب اصلی این محصول شناخته شود. برای شناخت هرچه بهتر رقبای یک شرکت بیمه )خدمات بیمه ای برای مشتری غیرقابل لمس می باشد( ابتدا باید نقش اصلی هر بیمه نامه و نیاز عمده مصرف کننده را از این نظر بررسی نمائیم . شناخت رقبای واقعی به این مسئله مربوط است که چه ارزشی به این محصول یا بیمه نامه افزوده شود تا از نظر مشتری جذاب تر و مطلوب تر از سایر محصولات باشد

اسلاید 42: M.Rezaei بطور مثال نقش اصلی بیمه عمر برا ی خریدار بعنوان یک نوعی محافظت بوده و نیاز اولیه او برای تهیه چنین بیمه نامه ای کسب امنیت برای خود وخانواده می باشد . شکی نیست که بیمه های عمرو پس انداز علاوه برمحافظت از زندگی افراد وایجاد امنیت برای خانواده بعنوان نوعی پس انداز ، درآمد یا سرمایه گذاری برای فردای آنها نیز می باشد ، ولی اگر صرفا به این جنبه توجه شود مسلماً در مقایسه با بانک ها و مؤسسات مالی و سرمایه گذاری ، بیمه های عمر و پس انداز نمی تواند از لحاظ سود بانکی و سایر مزایای ارائه شده قابل مقایسه با آنها باشد .

اسلاید 43: M.Rezaei ولی اگر به مزایای پوشش بیمه عمر در صورت فوت بیمه شده و میزان پس انداز ذخیره در این بیمه نامه در صورت حیات اشاره شود ، در این صورت برتری آن محسوس خواهد بود . رقیب واقعی برای این بیمه نامه سایر بیمه نامه های ارائه شده توسط شرکتهای بیمه نبوده بلکه قبول ریسک ، پس انداز شخصی و اجتناب از خطر که توسط مصرف کننده عنوان می شود رقیب اصلی ماست .

اسلاید 44: M.Rezaeiتا زمانی که این رقیب اصلی یعنی عدم آگاهی افراد جامعه از بیمه و مزایایی که بیمه نامه های مختلف در رفع نیازهای آنها ارائه می دهد بخوبی شناخته نشود ، شرکتهای بیمه بخصوص در کشور ما موفقیت چندانی در افزایش سهم بازا ر نخواهند داشت . بعبارت دیگر باید بازار بالقوه موجود در کلیه رشته های بیمه ای بیشتر مورد توجه شرکتهای بیمه قرار گیرد، بخصوص اینکه در بعضی ازرشته های بیمه ای بیش از 80 % بازار بالقوه بصورت اشباع نشده باقی مانده است . این وظیفه بعهده یک یا دو شرکت بیمه نبوده بلکه کل صنعت بیمه باید در راستای توسعه فرهنگ بیمه ای، فعالیت مستمر و برنامه ریزی شده ای را دنبال نماید.

اسلاید 45: جایگزین / رقابتنیاز مصرف کنندهنقشفرآورده ی اصلینخوردن، سایر غذاهای سرپایی و رستوران ،سایر فعالیت های اجتماعیسرعت لذت بردن1.غذای مناسب2. تجربه ی خوردنهمبرگرتوقف نکردن؛ سایر هتل های در دسترس؛ امکان های دارای رختخواب و صبحانه و سایر هتل های بزرگ؛ آپارتمان ها؛ ویلاها؛ باشگاه هایک سقف؛ جایی برای استراحت بازتاب موقعیت فرد در زندگیمحل مناسب اقامتشهرت آوراتاق هتلقبول یک ریسک؛ پس اندازشخصی؛اجتناب از خطر؛ کاهش ریسک؛ سایر بیمه نامه ها؛سایر شکل های پس انداز، اعم از بیمه ای و غیر بیمه ایتامین درآمد فرد/ سرمایه گذارینوعی حمایت نوعی پس اندازبیمه ی زندگی

اسلاید 46: M.Rezaei2) نقاط ضعف و قوت ما کدامند؟ ابتدا باید مشخص کنیم در چه چیز بهتر از دیگران هستیم ، و چگونه این برتری را با نقاط ضعف و قوت رقبای شناخته شده مرتبط سا زیم.

اسلاید 47: M.Rezaei3)کدام منابع تجاری بیشترین شرایط بالقوه را برای شرکت در بردارد؟ تمام بازارهای بالقوه امکانات مشابهی ر ا برای منابع بکار رفته فراهم نمی سازند . در بخش خدمات عامل مهم محدود کننده (بخصوص در ارتباط با کارکنان ماهر و مجرب ) زمان می باشد . با این وجود اکثر سازمانها در برنامه ریزی های خود این موضوع را فراموش می کنند. بخش های جذاب بازار ممکن است توسط رقبا بصورت غیر جذاب درآید ، بطوری که شرایط بالقوه وسیع در واقع بسیار محدود باشند .

اسلاید 48: M.Rezaei- آیا بدنبال مشتریا ن جدید هستیم؟ یا اینکه می خواهیم دامنه خدمات ارائه شده به مشتریان موجود را توسعه داده و یا استفاده از خدمات موجود را افزایش دهیم؟ - آیا بدنبال گرفتن مشتری از رقبا هستیم؟ یا بطور کامل در پی ایجاد مشتریان جدید هستیم؟ - آیا بدنبال جذب مجدد مشتریان از دست رفته یا در پی توقف روند خروج مشتریان از شرکت هستیم؟

اسلاید 49: M.Rezaei4) چه انگیزه هایی برای خرید وجود دارد؟ چه انگیزه ای بازار هدف را به نفع ما و در مقابل رقبا قرار داده است؟ بعبارت دیگر چه چیزی محصول ما را منحصر و مجزا از سایرین ساخته است؟ طرح این سؤال بسیار مهم است زیرا بر تصمیم شما و مبنائی که براساس آن ارزشی را به محصول خود اضافه خواهید نمود اثرگذار میباشد.

اسلاید 50: M.Rezaeiکاربرد بعضی از استراتژیها در لحظه حساس تماس با مشتری مهم هستند. بعبارت دیگر تعبیر این استراتژیها بصورت مناسب نیازمند بکارگیری عبارات ساده می باشد ، بطور مثال در تبلیغات یک شرکت عبارت « ما بیشتر سعی می کنیم » بکار رفته که در عین ساده بودن ، برای کارکنان و مشتریان بطور مشابه قابل درک و منعکس کننده ارزش های سازمان بوده و نهایتاً از خودستائی اجتناب ورزیده است.

اسلاید 51: M.Rezaeiمحصول: (Product ) محصول ممکن است از طریق اصلاح قرارداد بیمه ای موجود یا با معرفی یک قرارداد جدید بیمه ای از طرف شرکت بیمه ارائه گردد . در هر حال سعی در بدست آوردن برتری رقابتی بر سایر شرکتها ا ز طریق نوآوری محصول یا بصورت پاسخی به محصول جدید ارائه شده توسط رقیب که بعنوان تقلید محصول شناخته شده، می باشد.

اسلاید 52: M.Rezaeiاصلاح محصول: اصلاح محصولات موجود بدلایل مختلف صورت می گیرد که عبارتند از: - عرضه محصول جدید از طرف رقبا - تغییر محیط بازاریابی پس از ارائه پوشش جدید بیمه ای - کاهش یا رفع شکایات و نواقص مربوط به آن - تغییر ویژگی های ظاهری و افزودن ویژگی های جدید

اسلاید 53: M.Rezaeiنوآوری محصول معرفی محصولات جدید قسمت مهمی از استراتژی بازاریابی شرکت می باشد . شرکت ها بدینوسیله می توانند نسبت به تقاضای بیمه برای ر یسک هائی که در حال حاضر پوششی برای آنها در دسترس نیست ، اقدام نموده و قرارداد منحصری را قبل از اینکه رقبای آنها امکان ارائه آن را داشته باشند ، مهیا سازند.

اسلاید 54: M.Rezaeiارائه یک محصول جدید در بازار رقابتی باید دارای مشخصات زیر باشد: - در مقایسه با محصولات موجود تازه بنظر آید. - از نظر شرکت تازگی داشته باشد یعنی بصورت نوآو ری کامل یا اصلاح شده عرضه گردد. - از نظر مصرف کننده تازگی داشته باشد.

اسلاید 55: M.Rezaeiدلایل نیاز به توسعه محصول جدید عبارتند از: - تغییرات سریع در وضعیت رقبا در بازار - استفاده از تکنولوژی جدید - تمایلات مشتریان - نیاز شرکت به توسعه محصولی جدید ارائه محصولات جدید همیشه همراه با موفقیت نبوده و به این لحاظ باید عواملی که سبب عدم موفقیت یک محصول جدید در بازار می گردند شناسائی گردد.

اسلاید 56: M.Rezaeiعدم موفقیت محصول جدید در بازار ممکن است بدلایل زیر باشد: - کمبود اید ه های مهم - وجود بازارهای کوچک - گرانی فرایند تولید - کافی نبودن سرمایه - کوتاه بودن عمر محصولات موفق ایده های جدید هرچه بیشتر باشد امکان موفقیت شرکت در ارائه محصول جدید بیشترخواهد بود ، به این لحاظ باید منابع مختلف ایده یابی نظیر منابع داخلی شرکت ، مشتریان ،رقبا، فروشندگان را مورد توجه قرار داد.

اسلاید 57: M.Rezaei توسعه و عرضه محصول جدید شامل مراحل مختلف بوده که عبارتنداز : 1- اید ه یابی: از منابع داخلی شرکت، مشتریان، رقبا و فروشندگان، تحقیق بازار 2- تصفیه ایده ها : انتخاب بهترین ایده ها با توجه به امکانات و محدودیت های شرکت 3- توسعه و آزمایش: آزمایش محصول جدید براساس ایده انتخاب شده 4- توسعه استراتژی بازاریابی شامل: -اندازه مورد نیاز، ساختار و رفتار بازار. -تعیین قیمت، میزان تولید، نحوه توزیع، بودجه بازاریابی - پیش بینی فروش بلندمدت، استراتژی آمیخته بازاریابی

اسلاید 58: M.Rezaei5- بررسی وضع تجاری: موقعیت محصول در بازار 6- توسعه بطور محدود و آزمایش بازار : محصول بطور محدود عرضه می شود تا پاسخ بازار مورد بررسی قرار گیرد. 7- تجاری نمودن محصول : در صورت کسب پاسخ مثبت در مرحله قبل محصول بصورت تجاری عرضه می گردد.

اسلاید 59: M.Rezaeiدوره زندگی محصول مراحل مختلفی در دوره زندگی یک محصول وجود دارد، که در این مراحل ، فرصت ها و تهدیدهای گوناگون در بازاریابی شرکت بوجود خواهد آمد . دوره زندگی یک محصول معمولاً بصورت یک منحنی بشکل زیرنشان داده می شود. همانطور که در تصویر مشاهده می شود دوره زندگی محصول از چهارمرحله تشکیل شده است:

اسلاید 60: M.Rezaei1- مرحله معرفی : در این مرحله فروش رشد ناچیزی داشته و رقابتی وجود ندارد، زیرا محصول برای اولین بار به بازار معرفی می گردد. هزینه های تبلیغاتی و معرفی بسیار بالاست و به این لحاظ سود قابل ملاحظ ه ای وجودندارد. هدف اصلی بازاریابی در این مرحله آگاهی هرچه بیشتر عموم نسبت به محصول جدید می باشد. 2- مرحله رشد : در این مرحله پذیرش بازار بسیار بالا و فروش در حال ر شداست، ولی هنوز سوددهی ملموسی وجودندارد. هدف بازاریابی تأکید بر تمایز این محصو ل از سایر محصولات بوده ، رقابت رو به افزایش و شبکه توزیع در حال توسعه می باشد. تبلیغات در این مرحله با هدف تأکید بر مزایای رقابتی صورت میگیرد.

اسلاید 61: M.Rezaei3- مرحله بلوغ و اشباع : در این مرحله رشد فروش آهسته تر می گردد ، زیرا اکثر خریداران بالقوه پوشش داده شده اند. از خصوصیات این مرحله این است که هزینه ها ی مربوط به مراحل معرفی و رشد مستهلک گردیده ،سوددهی کاملاً محسوس و رقابت بحداکثر می رسد . هدف بازاریابی در این مرحله حفظ وفاداری مشتری به محصول و هدف تبلیغاتی شرکت، ایجاد تصورذهنی و جهت دهنده در مشتری است. 4- مرحله افول : فروش در حال افول بوده و محصول مطلوبیت خود را از دست داده و با محصولات پیچیده تر و کامل تر جایگزین می شود . سود رو به کاهش رفته و هزینه های بازاریابی و تبلیغات با هدف حفظ سهم بازار ادامه می یابد . هدف بازاریابی در این مرحله کاهش هزینه وحذف محصول ازخط تولیدورفتن بدنبال محصولات جدید می باشد.

اسلاید 62: M.Rezaeiمنحنی عمر محصول

اسلاید 63: M.Rezaeiچرا مراحل دوره زندگی محصول باید در حداقل زمان ممکن انجام پذیرد؟ 1- افزایش رقابت و نوآوری در بازار 2- تغییرات سریع تر محیطی 3- استفاده از تکنولوژی برتر

اسلاید 64: M.Rezaei استراتژی محصول-بازار

اسلاید 65: M.Rezaeiاستراتژی محصول- بازار: شرکت باید برای برنامه ریزی استراتژی بازاریابی محصولات بیمه ای خود ، یکی ازجهت های مختلف چهارگانه زیر را انتخاب نماید: 1- نفوذ در بازار : شامل فروش محصولات موجود به مشتریان موجود (بیمه گزاران) می باشد، این فروش می تواند شامل افزایش سرمایه بیمه شده یا قسمت های اضافی به بیمه نامه و یا مزایای اضافی تحت بیمه نامه های گوناگون اشخاص نیز باشد. 2- توسعه محصول : شامل فروش بیمه نامه های موجود و جدید به مشتریان موجود (بیمه گزاران) می باشد . بطور مثال فروش بیمه نامه عمر و پس انداز جدید به بیمه گزاران بیمه شخص ثالث.

اسلاید 66: M.Rezaei3- توسعه بازار : ارائه بیشتر محصولات موجود به مشتریان جدید که شامل افزایش سهم بازار یافروش بیمه نامه ها به افرادی که فاقد پوشش بیمه ای هستند، می گردد. 4- تنوع گرائی: شامل فروش محصولات جدیدبه مشتریان جدید می گردد.دراین حالت ریسک پذیری بیشتری مطرح بوده زیرا هم مشتریان و هم محصولات جدید ناشناخته اند، و به این لحاظ برای بررسی تقاضای بالقوه، تحقیقات دقیق بازار مورد نیاز می باشد.

اسلاید 67: M.Rezaeiکیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان در گذشته کیفیت منحصر به ویژگی ها و صفات فیزیکی محصول نظیر استحکام و قابلیت اعتماد آن بود ، ولی در حال حاضر تعریف متفاوتی از کیفیت محصول عنوان گردیده است: کیفیت عبارتست از درجه انطباق محصول با انتظارات مشتری و مشخصات ارائه شده کیفیت محصول و یا ارائه خدمات نقش مهمی در ایجاد مزیت های رقابتی ، وفاداری مشتریان ، تولید و عرضه محصولات متمایزتر ، کاهش هزینه های بازاریابی و تعیین قیمت های بالاتر عهد ه دار می باشد.

اسلاید 68: M.Rezaei اهداف اصلی کیفیت:1. سازمان باید کیفیت خدمات خود را، به طرزی که نیازهای بیان شده یا اشاره شده خریدار را بطور مداوم برطرف سازد، کسب و نگهداری کند.2. سازمان باید به مدیریت خود اطمینان دهد که کیفیت مورد نظر کسب و حفظ می شود.3. سازمان باید به خریدار خود اطمینان دهد که کیفیت مورد نظر در خدمات ارائه شده، کسب شده یا خواهد شد.

اسلاید 69: M.Rezaei استانداردهای کیفیت و انتظارات مشتری شرکت باید ابتدا دیدگاه روشنی از انتظارات مشتریان داشته و استانداردهای کیفیت خود را در ارتباط با این انتظارات برقرار نماید: استانداردهای تعیین شده برای کیفیت خدمات یک شرکت در مقایسه با انتظارات مشتری به چهار صورت دیده می شود: 1- پائین تر از کیفیت مورد انتظار مشتری 2- در حد کیفیت مورد انتظار مشتری 3- تا حدودی بیش از حد انتظار که بعد از مدتی برای مشتری بصورت عادی درمی آید. 4- کیفیت افزوده که کاملاً دور از انتظار مشتری بوده و تمایز شرکت را از سایر رقبا نشان می دهد.

اسلاید 70: M.Rezaei خدمات مشتری: شامل کلیه اموری است که شرکت در جهت جلب رضایت مشتری و کمک به او برای کسب بیشترین ارزش از محصول یا خدماتی که خریداری نموده انجام می دهد. ارائه خدمات به مشتریان طی مراحل زیر صورت میگیرد: مرحله اول) درک انتظارات مشتریان مرحله دوم) برقراری اولویت برای مشتریان 1- مشتریان اصلی 2-مشتریان در حال رشد 3-سایر افراد مرحله سوم) تعریف اهداف خدمت : که بستگی به موقعیت بازار منحصر به فرد شرکت دارد.

اسلاید 71: M.Rezaeiویژگی های اهداف خدمت: - بیان کننده دقیق نیات شرکت - متمایز نمودن شرکت از رقبا - قابل فهم بودن برای مشتری - قابل دسترسی برای مشتری

اسلاید 72: M.Rezaeiقیمت (حق بیمه): قیمت از نظر مشتری عبارت است از ارزشی که برای محصول قائل می شود . از نظر شرکت قیمت بعنوان تنها عنصر آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می کند (بعبارت دیگر سایر عناصرآمیخته بازاریابی نظیر محصول ، تبلیغات و شبکه توزیع صرفاً هزینه زا هستند). لذا قیمت گذاری بیشترین اهمیت در بین متغیرهای ترکیب خدمت دارد. علیرغم این اهمیت، قیمت گذاری به ندرت تحت کنترل مستقیم اشخاصی است که در بازاریابی فعال هستند و این مسئله بویژه در صنعت بیمه صادق است.

اسلاید 73: M.Rezaei عوامل تاثیر گذار در بازار برای تعیین حق بیمه:1- سطح رقابت در بازار برای یک بیمه خاص2- اهداف شرکتسطح رقابت در بازار:سطح رقابت در بازار، تابع تعداد رقبا بوده که احتمالاً از طریق میزان سودآوری بازار برای یک رشته بیمه ای خاص تعیین می شود . بطور خاص تعیین حق بیمه در هر زمان مربوط به این است که بازار نرم یا بازار سخت برای آن محصول خاص در آن زمان وجود داشته باشد، بعبارت دیگر مربوط به مرحله خاصی از دوره صدور می باشد.

اسلاید 74: M.Rezaei ارتقاء خدمات(تبلیغات): اگر چه توسعه بیمه نامه متناسب با نیازهای مشتری و عرضه آن با حق بیمه قابل رقابت در بازار می تواند بعنوان گام مؤثری در پیشبرد اهداف شرکت باشد ، ولی عدم آگاهی عموم از وجود این محصول و مزایای مربوط به آن می تواند مانع عمده ای در رسیدن به این اهداف ایجاد نماید.بعبارت دیگرایجاد ارتباط با خریداران بالقوه از طریق معرفی محصول جدید از اهمیت خاصی برخوردار است.

اسلاید 75: M.Rezaei نقش تبلیغات:1.فراهم کردن راهنما در زمینه ی خدمت خاص برای مصرف کنندگان آتی2.عمل کردن در جهت اطمینان خاطر مشتریان فعلی، کارکنان و واسطه ها3. عمل کردن در نقش کانال فروشنکات کلیدی در تبلیغات:اول: اینکه نسبت به کارکنان و مشتریان خود واقع بین باشیم .دوم :فعالیتهای انجام یافته را باید اندازه گیری نموده و تکنیک های تحلیل و ارزیابی مشابهی را برای تمام عناصرمربوط به ارتباطات بکار برد .

اسلاید 76: M.Rezaei اهدف اصلی شرکت ها برای انجام تبلیغات عبارتند از:1) افزایش آگاهی عمومی از محصولات شرکت 2) معرفی محصولات جدید3) هدف قراردادن بخش خاصی از بازار4) ایجاد پاسخ بعنوان قسمتی از فعالیتهای بازاریابی مستقیم5) دفاع از موقعیت شرکت در بازار از طریق متقاعد نمودن عامه به اینکه محصولات این شرکت بهتر از محصولات رقباست.6) آموزش عموم در مورد اهمیت محصولات بیمه ای

اسلاید 77: M.Rezaei مراحل مربوط به هدف پیام تبلیغاتی:

اسلاید 78: M.Rezaei تبلیغات به طرق زیر صورت میگیرد:1- شبکه ارتباط جمعی شامل تلویزیون، رادیو و مطبوعات2- پوسترها و تابلوها 3- تعهد قبول هزینه فعالیتهای ورزشی و هنری

اسلاید 79: M.Rezaei توزیع:   توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال خدمات از محل ارائه به محل دردسترس بودن مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که خدمات را در زمان و مکان مناسب در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهد چون توزیع مناسب خدمات در زمان و مکان مناسب بر ارزش خدمات می افزاید.  

اسلاید 80: M.Rezaei   شبکه توزیع(فروش): اکثر شرکت های خدماتی براى ارائه خدمات خود از واسطه‌هاى توزيع استفاده مى‌کنند. يک کانال توزيع، مجموعه‌اى از مؤسسات وابسته به يکديگر است، مؤسساتى که مسؤوليت ارائه خدمات به‌دست مصرف‌کننده يا سایر استفاده‌کننده گان برعهده ايشان واگذار شده است.

اسلاید 81: M.Rezaei   تصمیم گیری در مورد شبکه فروش بر ای بیمه نامه ها ، سایر متغیرهای آمیخته بازاریابی نظیر حق بیمه و روش تبلیغ را تحت تأثیر قرار می دهد . این تصمیمات از یک برنامه کلی نحوه تماس با مشتری یعنی تصمیم درباره محل ، تعداد دفعات و وسیله ملاقات (پست، تلفن ، رودر رو و غیره ) تبعیت می نماید . تصمیم گیر ی درباره شبکه فروش باید هماهنگی لازم را با سایر عناصر آمیخته خدمات داشته و نقش آن در ارائه راه حل برای مشتری بسیار مهم می باشد.

اسلاید 82: M.Rezaei   شرکت های بیمه از دو نوع شبکه فروش اصلی استفاده می نمایند:شبکه فروش مستقیم: که در آن کارکنان بیمه گر محصولات بیمه ای را عرضه می نمایند.شبکه فروش غیرمستقیم: که در آن واسطه ها (که در استخدام بیمه گر نیستند ) از طرف بیمه گر پوشش های لازم بیمه ای را ارائه می دهند.

اسلاید 83: M.Rezaei

اسلاید 84: M.Rezaei   شبکه بازاریابی مستقیم1) بازاریابی مستقیم:کلیه موقعیت هائی است که در آن ارائه پیشنهاد برای یک محصول بیمه ای وارتباط برای قبول آن توسط خریدار، بدون انجام مصاحبه حضوری صورت می گیرد، که شامل شبکه های ارتباطی نظیر پست مستقیم، پاسخ مستقیم به تبلیغ از طریق مطبوعات، تلویزیون، رادیو و تلفن می باشد. در سالهای اخیر استفاده از بازاریابی مستقیم برای بیمه های انفرادی در شرکتهای بیمه رو به افزایش بوده زیرا در این روش عملیات فروش براساس تقاضای مشتری تنظیم و هزینه ها به آسانی مشخص و کنترل می شود .

اسلاید 85: M.Rezaei   بعلاوه استفاده از سیستم های رایانه ای پیچیده امکان تعدیل در عوامل تعیین نرخ حق بیمه با هزینه نسبتاً پائین تری را فراهم ساخته بطوری که شرکتها هزینه تغییرات نرخ مربوط به واسطه ها را نخواهند داشت.بازاریابی مستقیم بخصوص برای بیمه های انفرادی که در آن محصول استانداردی را می توان عرضه نمود ، مناسب بوده و بعنوان وسیله ای در توزیع بیمه های خانواده ، حوادث شخصی، هزینه های قانونی و درمان بکار می رود.بازاریابی مستقیم را می توان برای فروش به مشتریان موجود (بیمه گذ اران) یا خریداران جدید مورد استفاده قرار داد:

اسلاید 86: M.Rezaei   خریداران موجود (بیمه گذارا ن): در این حالت افرادی که قبلاً پوشش بیمه ای با بیمه گر داشته اند مورد نظر بوده و سعی بر متقاعد ساختن آنها برای خرید سایر انواع بیمه نامه ها می باشد .نحوه تماس با مشتری بدو صورت پست مستقیم(ایمیل) و یا بازاریابی از راه دور خواهد بود:پست مستقیم: ضمن ارسال اطلاعات کامل مربوط به محصول ، از مشتری دعوت می شود تا درخواست بیمه نامه را تکمیل نماید .بازاریابی از راه دور: در این روش از طریق تلفن با مشتری تماس گرفته و بیمه نامه مورد نظر پیشنهاد می گردد.

اسلاید 87: M.Rezaei   مشتریان جدید: در این مورد تماس با مشتریان جدید از طریق وسائل ارتباط جمعی نظیرتلویزیون یا مطبوعات صورت می گیرد و یا از طریق ارسال برگه های چاپی می باشد.سؤال: بازاریابی مستقیم چه نقاط ضعفی را برای بیمه گر و بیمه گذار دربردارد؟جواب: برای بیمه گر ، هزینه آموزش کارکنان و عدم وفاداری مشتری و برای بیمه گزار،غیراختصاصی بودن و عدم امکان استفاده از مشاوره مستقل

اسلاید 88: M.Rezaei   2)کارکنان فروش شرکت:کارکنان فروش شرکت در مورد فروش کلیه رشته های بیمه ای موجو د بیمه گر فعالیت می نمایند.این کارکنان تنها با هدف فروش بیمه های انفرادی با مشتریان وارد مذاکره مستقیم نگردیده بلکه تماس مستقیم برای انواع دیگر بیمه نظیر بیمه عمر بوده و بعضی از بیمه های انفرادی نظیر بیمه خانواده و حوادث شخصی را بعنوان ارزش افزوده به خدمات مشتریان ارائه می دهند. کارکنان شرکت از طرف دیگر اطلاعات لازم در مورد انواع بیمه نامه ها، تغییرات در پوشش بیمه ای، شرایط و حق بیمه ها و بالاخره بیمه نامه های جدید را برای واسطه ها آماده می سازند. در این حالت فعالیت آنها بعنوان شبکه فروش نبوده بلکه در جهت ارتقاء شرکت بیمه می باشد.

اسلاید 89: M.Rezaei   3)فروشندگان خدمات بیمه ای خانگیاین فروشندگان صرفاً فروش بیمه های عمر (مشهور به بیمه عمر صنعتی) را به عهده دارند. بهر حال با توجه به اینکه مشتریان را در منازل آنها ملاقات می کنند، امکان فروش و یا مشاوره در مورد سایر بیمه های انفرادی را نیز دارند. روند نزولی فروش این نوع بیمه نامه ها منجر به تغییراتی در ساختار نیروی فروش این نوع شرکتها گردیده است. بطور مثال در حال حاضر اکثر فروشندگان بعنوان نمایندگان خدمات مشتری مشغول فروش محصولات اساسی نظیر بیمه های انفرادی بوده و بیمه نامه های پیچیده تر در مسؤولیت مشاورین مالی قرار دارد0

اسلاید 90: M.Rezaei   شبکه بازاریابی غیرمستقیم:1)نمایندگان (Agent) :در کشورهای پیشرفته غربی نمایندگان فروش بعنوان واسطه هائی هستند که حرفه اصلی آنها معاملات بیمه ای نبوده بلکه در معاملات املاک، آژانس های مسافرتی و حرفه های دیگر فعالیت داشته و نیاز بیمه ای مشتریان خود را رفع می نمایند. این نمایندگی ها در مالکیت شرکت خاصی نبوده ولی مرتبط با یک شرکت خاص می باشند. بر طبق مقررات موجود نماینده ممکن است حداکثر تا شش شرکت را معرفی نماید.اگرچه در کشورما Agent بعنوان نماینده بیمه شناخته شده ولی با تعریف فوق مطابقت ندارد. زیرا نمایندگان فروش شرکتهای بیمه در ایران صرفاً مشغول فعالیت بیمه ای برای یک شرکت هستند.

اسلاید 91: M.Rezaei   3) کارگزاران/ مشاورین بیمه:اگرچه بین این دو نوع واسطه فروش تفاوت قانونی وجود دارد، ولی می توان آنها را بصورت یک شبکه بازاریابی مورد بررسی قرار داد. آنها بعنوان متخصص بیمه فعالیت تمام وقت داشته و می توانند بیمه های انفرادی مختلفی را برای شرکتهای گوناگون بیمه ارائه دهند . بسیاری از کارگزاران عمده بعنوان شعب فرعی بانک ها فعالیت می نمایند. با توجه به اینکه حق بیمه و درآمد حاصل از کارمزد در بیمه انفرادی پایین بوده، بسیاری ازکارگزاران و مشاورین این بیمه ها را فقط بعنوان نوعی کمک تجاری برای مشتریانی که حق بیمه های بالائی را می پردازند، بفروش می رسانند.

اسلاید 92: M.Rezaei   این واسطه ها ممکن است در یک یا دو نوع بیمه نظیر اتومبیل یا خانواده که میزان تجارت و درآمد ناشی از آن نوع خاصی از بیمه را جذاب می سازد، تخصص داشته باشند.از طرفی این واسطه ها طرحهای بیمه ای خود را نیز که توسط شرکتهای بیمه صادر می گردد، ارائه می دهند. در این موارد مسؤولیت صدور و رسیدگی به خسارت به عهده آنها بوده و به این لحاظ نرخ کارمزد بالاتری را دریافت می نمایند.در کشور ما کارگزاران با مجوز بیمه مرکزی اقدام به فروش بیمه نامه های شرکت های دولتی و خصوصی نموده ولی اجازه صدور ندارند.

اسلاید 93: M.Rezaei   سایر شبکه های فروشدر سالهای اخیر شبکه های توزیع برای بیمه های انفرادی در کشورهای پیشرفته سریعاً رو به افزایش بوده است، که مهمترین آنهاانجمن های ساختمانی، بانک ها و مؤسسات مالی، خرده فروشی ها و آژانس های مسافرتی می باشند.توسعه شبکه فروش غیرمستقیم در سالهای اخیر در کشور ما سیر صعودی یافته و با در نظر گرفتن روند خصوصی سازی انتظار می رود رشد سریعتری را بهمراه داشته باشد. استفاده از سایر شبکه های فروش نظیر بانک ها و مؤسسات مالی معتبر نیز می تواند در توسعه فرهنگ بیمه ای و نهایتاً افزایش حق بیمه سرانه (که در مقایسه با سایر کشورهای در حال توسعه در رتبه پائین تری قرار دارد.) بسیا ر مؤثر باشد.

اسلاید 94: M.Rezaei   تکنولوژی اطلاعات و کاربرد آن در شبکه توزیع: ازتکنولوژی اطلاعات می توان درشبکه های توزیع مختلف استفاده نمود . بطور مثال شبکه بازاریابی مستقیم نیازمند به سیستمی است که بتواند علاوه بر انجام امور جاری اداری، مشکلات را بررسی و درخواست های مشتریان را پاسخ دهد. همچنین شرکت می تواند ازبانک های اطلاعاتی برای بخش ها و گروههای سنی خاص استفاده نماید.در کشور ما در حال حاضر استفاده از تکنولوژی اطلاعات در شبکه فروش بسیار محدود می باشد. درحالیکه با استفاده بهینه از برنامه های نرم افزاری روز دنیا می توان فعالیت های بازاریابی در شبکه فروش را بخصوص در بیمه های زندگی توسعه داد.

اسلاید 95: M.Rezaei   بهترین روش های فروش بیمه:چگونه ممکن است که دو کارگزار یا نماینده بیمه، هر دو در یک شهر کار کنند؛ مشتریان احتمالی یکسانی داشته باشند؛ و یکی از آنها درآمدی چند میلیونی داشته باشد و دیگری به سختی بتواند چک‌هایش را پاس کند. آیا فرد اول، از دیگری باهوش‌تر است؟ بعید به نظر می‌رسددلیل آن است که دیگر مانند گذشته پول، پول نمی‌سازد. این دانش تخصصی است که پول می‌سازد. این دانش بازاریابی است که باعث موفقیت کسب‌و‌‌کار، بدون بهره‌مندی از پشتیبانی مالی می‌شود.موفقیت در کسب و کار، به توانایی شما برای بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات بستگی دارد.حقیقت آن است که دانش تخصصی - مثلا آموختن روش‌های بازاریابی - می‌تواند یک حاشیه رقابتی بزرگ برای شما ایجاد کند.

اسلاید 96: M.Rezaei   بهترین روش های فروش بیمه:*بازاریابی، قلب تپنده هر کسب‌و‌کاری است.*بازاریابی یک روند مداوم و همیشگی است.*این یک حقیقت است........ این بهترین بازاریابان هستند که بیشترین پول‌ را خلق می‌کنند.*برندگان هیچوقت از کار دست نمی‌کشند و آنهایی که دست می‌کشند، هرگز برنده نمی‌شوند.اگر فقط بنشینید و منتظر باشید که شرکت بیمه شما یک روش جدید بازاریابی ارائه دهد و یا منتظر باشید که معجزه دیگری اتفاق بیافتد، برای خود هزاران تومان هزینه ایجاد می‌کنید. باید زمان، پول و هوش خود را بهینه کنید و به بهترین بازاریاب حوزه خود تبدیل شوید.

اسلاید 97: M.Rezaei   پیشنهاداتی برای فروش بازاریاب در مراحل اولیه کار خود:1-کسب و کار خود را در بیرون از محیط کار تبلیغ نمایید.یک بازاریاب بیمه به راحتی می تواند در تاکسی، رستوران، باشگاه ورزشی، ادارات و مهمانی و.... از شرکت خود خدمات شرکت، تخفیفات آن و ... به مخاطبین خود بشناساند. اکتفا نمودن به تابلو خود فقط اشتباهاتی است که شاید بیشتر نمایندگان آن را بصورت اپیدمی تکرار می نمایند.2-ارسال نامه ها به دوستانتان و آشنایان در ادارات، سازمانهای خصوصی و دولتی، درب منازل و دعوت آنها برای خرید کالای خود.یک نماینده بیمه به راحتی و با کمترین هزینه می تواند اقدام به ارسال نامه ها ی با موضوع اینکه اینجانب در شرکت بیمه ... مشغول به کار شده و در این شرکت تمامی خدمات بیمه ای از جمله... با خدمات بعد از فروش و پرداخت خسارت در24 ساعت و تخفیفات .... و بصورت اقساط، بدون بهره و کارمزد و غیره ارائه نمایم.

اسلاید 98: M.Rezaei  3-سعی کنید خدماتتان بعد از ساعات اداری هم باشد.بیشتر مشتریان علاقه زیادی دارند که بعد از ساعات اداری و حتی شبانه با مشاور کالای خود تماس داشته باشند و سوالات خود را بیان نمایند بازاریاب باید بداند که با صبر، حوصله و علمی پاسخگوباشد تا بتواند به راحتی خود و شرکت خود را در بازار حفظ نماید.4-سیستم انتظار تلفنی را به در آمد و نوعی بازاریابی بدون هزینه تبدیل نمایید.مشتریان از منتظر ماندن متنفر و بیزارند. می توانید در لحظات انتظار بجای پخش موسیقی به معرفی محصولات و خدمات شرکت خود بپردازید اگر کسب و کار خود را به تازگی آغاز کرده اید با این کارمی توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است و نتیجه آن اعتماد مشتری به شما است.

اسلاید 99: M.Rezaei 5-از تبلیغات اینترنتی استفاده کنید.اینترنت ابزاری آسان وجدید برای بازاریابی و معرفی کالاها و خدمات خود می باشد که امکانات بی نظیری می تواند در اختیار شما قرار دهد . تبلیغات اینترنتی نوع جدیدی از تبلیغات است که بسیاری از صاحبان کسب و کار به اهمیت آن پی نبرده اند . اینترنت برای مشتریان کتابخانه منظم و جامعی می باشد که هر گونه اطلاعاتی را در آن می توان یافت و پیدا نمود.بطور کلی دو راه برای تبلیغ در اینترنت دارید .1-خودتان یک وب سایت داشته باشید، وب سایت هر روز ارزانتر می شود.2-در سایتهای پر بیننده در زمینه کاری شما تبلیغ کنید و از بازدید کنندگان بخواهید برای دریافت اطلاعات بیشتر با شماتماس تلفنی بگیرند.

اسلاید 100: M.Rezaei 6-کارت ویزیت خود را دست کم نگیرید.کارت ویزیت می تواند ابزار فوق العاده ای برای بازاریابی و جذب مشتریان جدید باشد، سعی کنید کارت ویزیت شکیل و کاملا واضح باشد حتی می توانید از کارت ویزیت برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده کنید مثلا بنویسید با همراه داشتن این کارت در هنگام خرید از 10 درصد تخفیف استفاده کنید. کارت ویزیت خود را حتما همراه محصولات به مشتریان تحویل نمایید.7-یاد آوری به مشتریان.ارسال نامه، پیام، ایمیل و تماس تلفنی در ساعت اداری باعث جذب بیشترین مشتریان و رضایت آنها از خدمات بعد از فروش میشود. چنین عملی باعث حفظ مشتریان و جذب مشتریان دیگر و رشد بسیار سریع خود می شوید.

اسلاید 101: M.Rezaei بازاریابی بیمه با هدف ایجاد رابطه مستمر و بلندمدت با مشتری صورت میگیرد.فروش سایر بیمه نامه ها به یک بیمه گذار (که فقط یک بیمه نامه مثلاً شخص ثالث را دارد ) برای بقاء شرکت بیمه و پیشرفت شغلی فروشنده بسیار مهم تر از این است که تمرکز کامل خود را بر خریداران جدید قرار دهیم.عوامل موثر در موفقیت فروشنده بیمه:*نگرش مثبت نسبت به حرفه ی خود *نگرش خوش بنیانه در مورد مشتریان خود *نگرش خوش بینانه نسبت به محصولی که میفروشد

اسلاید 102: M.Rezaei عادات خوب فروشنده بیمه عبارتند از:1 فروشنده باید در هر زمان از روز در معرض دید افراد باشد.2 استفاده مؤثر از تلفن برای تعیین زمان مناسب مصاحبه و انجام آن بطور منظم3 فعالیت بطور پیوسته و یکنواخت و اجتناب از گذراندن وقت اضافی برای استراحت های مکرر مگراینکه با مشتری صرف شود.4 استفاده مؤثر از وقت نهار با مشتری یا بیمه گذار و یا مراکز نفوذ5 تعیین و مشخص نمودن تعداد تما سها برای هر روز و تکمیل آن در همان روز6 سعی در انجام تماس در مسیر فروش و بعد از مصاحبه یا هر زمان که عملی باشد7 درخواست معرفی افراد در هر مصاحبه فروش جدول روزانه را تغییر دهد.

اسلاید 103: M.Rezaei 8 تهیه لیستی از افراد جدید در هر روز (حداقل برابر تعداد تماسهای انجام شده در آن روز) بطوری که فروشنده هرگز بیکار نخواهد بود.9 تهیه جدول زمانبندی تما سها و مصاحبه ها از قبل (حداقل دو روز قبل از موعد)10 اختصاص زمان مناسب در هر روز برای مطالعه مطالب حرف های جهت بهبود شرایط11 اختصاص زمان مناسبی از هر روز برای گذراندن با خانواده . (فروشنده نباید اجازه دهد پیشرفت در فعالیتهای او مانع روابط خوب خانوادگی گردد.)12 اختصاص زمانی در روز برای کسب آرامش13 جدی بودن در دنبال نمودن برنامه روزانه. فقط درصورت وجود استدلال منطقی جدول روزانه را تغییر دهد.

اسلاید 104: M.Rezaei فروشنده خوب فقط به دنبال یک فروش نبوده بلکه به دنبال یک مشتری است که در طول سالها منبع بسیاری از فروشها خواهد بود.فروشند های که به نیازهای گوناگو ن مشتری اشار ه دارد، رابط های مستحکم با او برقرار مینماید که امکان برهم زدن آن توسط فروشندگان دیگر غیرممکن است.

اسلاید 105: M.Rezaei چند توصیه ضروری در جهت رفع اشتباهات متداول بازاریابی در شرکتها1- انجام بازاریابی مستقیم2- انجام تست برای تبلیغات3- ادامه فعالیتهای موفق بازاریابی

اسلاید 106: M.Rezaei 4- ارائه پیشنهاد فروش منحصر 4-1 ارائه بهترین خدمات به مشتریان 4-2 ارائه تنوع انتخاب بیشتر 4-3 ارائه پایین ترین قیمت در بازار 4-4 پیشنهاد حمل مجانی کالا 4-5 توصیه و مشاوره بعد از فروش 4-6 پیشنهاد هدایای مجانی بیشتر (نسبت به رقباء) 4-7 پیشنهاد اعتبار و یا پرداخت به طور اقساطی (بلندمدت با شرایط آسا ن) به مشتری 4-8 پیشنهاد تضمین فوق استاندارد

اسلاید 107: M.Rezaei 5- تشخیص و نشان دادن نیازهای مشتری6 - معرفی مزایای محصولات یا خدمات خاص شرکت برای مشتری 7- ایجاد ارتباط جهت فروش مجدد به مشتری