بازاریابی و محیط آن ورفتارمصرف کننده

صفحه 1:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی 

صفحه 2:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۹ ‏بخش اول‎ a ۳ 85 

صفحه 3:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی * بازاريلبي در بازرگلني پیشرفته به معني طیف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقلتي. طراحي,تدار کات. تولید. بیمه. کنترل کیفیت. انبارداري. آماده سازي براي مصرف. تعیین قیمت. عوامل فروش. شناسايي مشتري. بسته بندي» فروش و خدمات پس از فروش است به طوري که توزیع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید. *#بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است . 8 بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خرید و فروش كالا.حمل و نقل و انبار كردن آن * بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازركاني اطلاق مي شود كه جريان کالاها یا خدمات را از توليدكننده تا مصرف كننده یا استفاده کننده نهايي آن هدایت مي کند. بازاريلبي عبارت است از فرايندي كه طي أن افراد و كروههاء از طريق توليد و مبادله كالا و فايده با ‎GL So‏ خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي كنند. 

صفحه 4:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی * مفهوم بازاریابی ِ ِ بازاریابی . علم و هنر پژوهش . آفرینش و ارزش گذاری به منظور بر آورده ساختن نیازهای یک بازار هدف . در راستای کسب سود است . بازاریابی . فرآیندی است که بین توانایی های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می كند ارزش بازاربابی ۲ ِ تعریف رسمی بازاریابی که انجمن بازاریابی آمریکا در سال ۲۰۰۴ آن را ارائه کرده #عبارت است از بازاربابی یکی از کار کردهای سازمان و مجموعه‌ای از فرآیندهاست که شامل ایجاد. ابلاغ و تحویل ارزش به مشتربان و مدیربت روابط با مشتری به طریقی است که «منافع سازمان و ذینفعانش فراهم شود 

صفحه 5:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی :بازاريابى بر محور تامین نیازها می چرخد بکی از بخش‌های مهم تعریف بازاربابی تأمین نیازهای ان گوناگون است. اصطلاح ذینفع به فرد یا سازمان گفته مى شود كه سهمى در ييامدها و نتایج دارد. بنابراین بازاریابی بر مبنای تأمین رضایت تمام افرادی که به نحوی با .فر آیند بازاریابی سروکار دارند. تمرکز دارد بکی از ذینفعان مهم مصرفکننده است. مصرف کننده. کاربر نهایی کالا یا خدمت است. مصرف کنند گان می‌توانند فراد یا سازمان. شرکت‌ها. دولت. باشگاه دختران دانشجو يا مژسسه خیریه باشد. فروشنده نیز نیازهایی از قبیل كسب سود. بقای کسب و کار و حتی افتخار کردن به فروش محصولاتی با بالاترین کیفیت ممکن دارد. در نتیجه .بازاریابی مسیری دوطرفه است کار بازاربابان تأمین نیازهاست. بازاریابان نیازهای مصرف کنندگان را شناسایی و سپس محصولاتى را تأمين می‌کنند .که نیازها را بر آورده سازند. به گونه‌ای که سودآوری شرکت در بلندمدت تضمین شود وش مخصوصی که نیاز از آن طریق تأمین می‌شود به گذشته افراد. تجارب آموزشی و محیط فرهنگی او بستگی دارد. منظور از خواسته. میل به محصول خاص را برای برآوردن نیاز به روش خاصی است که تحت تأثیر فرهنگ جامعه قرار می‌گیرد. بازار از تمام مصرف‌کنندگانی تشکیل می شود که دارای نیاز مشترک به محصول خاص بوده و از «منابع. قصد و اختیار خرید برخوردارند 

صفحه 6:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی : بازاریابی مطلوبیت خرج می کند فعالیت‌های بازاربابی نقش مهمی در ایجاد مطلوبیت بازی می‌کنند. مطلوبیت به مجموع منافعی گفته می شود که از کاربرد یا استفاده محصول یا خدمت حاصل می‌شوند.بازاریابی از طریق خلق *ارزش برای مشتریان می‌تواند چند نوع مطلوبیت مختلف ایجاد کند مطلوبیت شکل‌ها: منفعتی است که بازاربابی آن را با تبدیل مواد خام به محصولات کامل مهیا ‏ ‎BES gas‏ مطلوبیت مکانی: منفعتی است که بازاریابی آن را با ارائه محصولات در مکان موردنظر 70 «مصرف کننده فراهم می‌ کند مطلوبیت زمانی: منفعتی است که بازاریابی آن را با ذخیره کردن محصولات و نگهداری آن ها 0 .تا زمانی که مورد نیاز هستند. مهیا می‌کند مطلوبیت مالکیتی: منفعتی است که بازاریابی آن را با ایجاد شرایطی برای مشتری برای تملک, لا .استفاده و بهره‌برداری از محصول, ایجاد می‌کند در کانون تمام اقدامات بازاریابی مفهومی وجود دارد که رابطه مبادله نامیده می‌شود. مبادله زمانی روی می‌دهد که چیزی در قبال دریافت چیزی دریافت شود. خریدار شیء خدمت یا ایده‌ای را دریافت می‌کند که نیاز او تأمین می‌کند و فروشنده نیز آنچه را که هم ارزش با .+ 

صفحه 7:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی #تفاوت بازاریابی با فروش فروش بخش کوچکی از عملیات بازاریابی است. چنانچه کل بازاریابی را به کوه یخی کنیم. فروش بخش کوچک بالایی .آن است و حدود ‎٩۰‏ درصد مابقی در زیر آب مخفی است. فروش فقط جزئی از عملیات بازاریابی است و مهمترین آن نیست خروجی آن را تحقیقات بازار مشخص می کند. خروجى أن ‎٠‏ فروش به مصرف کتنده است. فرآیندی دو طرفه است. قرآیندی یک طرفه است. اهداف بلتد مدت دارد. اهداف کوتاه مدت دارد. ‎=a) eases‏ مقر محوراست: تمرگز آن بر نیاز مصرف کننده است. پرمصرف کننده منفرد تمرکز دارد. بر گروه های مصرف کنندگان تمرکز دارد. توجهی بر نیاز مصرف کننده ندارد. برنامه ریزی را با توجه به بازخورد تغییر می دهد. خود را با محیط سازگار می کند. 

صفحه 8:
به نام خدا وند متعال آشنايى بامفاهیم ومباحث بازاریابی فروش و تبلیغات و عملیات توسعه فروش جوئی از یک نظام فراگیر برتر.به نام «آميخته بازار» می‌باشند. آمیخته بازار عبارت است از مجموعه‌ای از ابزارهای مداخله در بازار که به گونه پیوسته به هم عمل مىكنند و تأثير لازم یا موردنظر را در بازار می‌گذارند. عصر تولید: عصر تولید یکی از قدیمی‌ترین فلسفه‌های بازاربلبیبه شمار می‌رود. لين عصر بر پلیه لین اصل بنا شد است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و استطاعت خرید آن را داشته باشند؛ بنابرلین مدیریت بلید فعالیت‌های خود را بر بهبود کارلیی تولید و توزیع متمرکز نماید: 

صفحه 9:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی : عصر فروش زمانی که دسترسی به محصول- عرضه بیشتر از تقاضا می‌شود. کسب و کارها به «فروش سخت» روی می‌آورند. در این روش نیروهای فروش به شکلی تهاجمی و با اصرار می‌کوشند که محصولات شرکت را به فروش برسانند. در این «شرایط بازاریابی نقش چندانی ایفا نمی‌کند عصر مصرف کننده: اتخاذ رویکرد مشتری‌گرایی از سوی شرکت‌های موفق دنیاء باعث شد که بازاریابان خودی نشان دهند و به تبع آن نیز اهمیت بازاریابی در شرکت‌ها فزونی یافت. این افراد برای درک نیازهای مختلف مصرف کنندگان دست به تحقیق زدند. در تهیه محصولات سفارشی برای برآوردن نیازهای گروه‌هایی مختلف کمک کردند و حتی در زمینه طراحی پیام‌های بازاریابی بهتر از روزهای فروش گرایی عمل کردند. عصر جدید: کسب پول همراه با عمل اخلاقی به مرور زمان بسیاری از شرکت‌های آینده‌نگر. به طور اساسی‌تری به امر کیفیت متعهد و از تأمین صرف نیازهای مصرف کننده در قالب یک معامله. فراتر رفتند. این شرکت‌ها بر گرایش عصر جدید تمرکز کردند که معنای بنیان گذاشتن روابط درازمدت با مصرف‌کنندگان به جای فروش محصولات آن‌هاست. 

صفحه 10:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی * تمرکز بر منافع اجتماعی: یکی دیگر از نتلیج لین اندیشه بلندمدت مفهوم بازاریلبی اجتماعی است. بنابر مفهوم بازاریلبی اجتماعی. بازاریلبی محض. تضادهای ممکن بین خواسته‌های کوتاه‌مدت مشتری و رفاه بلندمدت او را از نظر دور می‌دارد. * تمرکز بر پاسخ‌گویی: به موجب لین مفهوم جدید بازاریابان شاغل در شرکت‌های عصر نوین, با طرح سوالاتی سخت ارزش واقعی فعالیت‌ها و تأثیر آن‌ها را بر سود و زیان شرکت مورد سوال قرار می‌دهند. 

صفحه 11:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بازاریابی پست مدرن: بازاریلبی پست مدرن از جنبش‌های فلسفی پست مدرن گرفته شده است که از ویژگی‌های اساسی این دوره عدم ثبات است و در ن دنیا مانند مجموعه‌ای از الگوهلیی دیده می‌شود که دائماً در حال تغییر هستند. بازاریلبی پست مدرن یک دوره ی جدید در تبلیغات. برندینگ و تفکر استراتژیک است. پس از جنگ جهلنی دوم دورمی پست مدرن مطرح شد. پست مدرنیسم بر لین باور است که بسیاری از ایده‌های اساسی مدرنیسم در رابطه‌با فرد. آزادی. ساختار از حللت بنیادی و ثلبت برخوردار نبوده. بلکه اتفاقی و ناپایدار موجودی مشاهده شونده نیست بلکه خود عنصری تحقیق کننده به شمار می‌رود و از تأثیرپنیر به موجودی تأثیرگذار تبدیل شده است (ونکیتش. ۱۹۹۹). بازاریلبی در طول تاریخ تغییرات زیادی را مشاهده کرده است.با بازاریلبی پست مدرن یک ارتباط یک‌بمیک بین انسان. کامپیهتر صفحه 

صفحه 12:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازا تأکیدهای مدرنیسم. محصول کالا موضوعات حقیقی موضوعات شناختی موصوعات یگانه(تک) تأكيد بر جيزى كه به آن معنا بخشيده می‌شود مادیگرایی بازار و جامعه کل نگری جامعه به عنوان يك ساختار مشخص كرايش به اروبا- آمريكا استعماركرابى و عقيده به برترى غرب عامل اتسائى تأكيد بر علوم قرار دادن مردان در مركز توجه نكاه به واقعبت واقعيت بيرونى و عينى Cae ‏موقوعات تمانين‎ ‏موضوغات علم نشانه شناسی‎ ‏موضوعات پراکنده‎ Zaye ee ‏تعادگرایی‎ جزء نگری جامعه به عنوان يك منظر يا نمايش غير معمول جهانگرایی اعقيده به تعدد فرهتكى کید برانسان عافيده بر برابرى زن و مرد واقعيت ساختكى فراتر از واقعیت و حقیقت 

صفحه 13:
به نام خداوند متعال آشنايى بامفاهيم ومباحث بازاریابی ريشه هاى فكرى بازاريابى يست مدرن ‎-١‏ فرا واقعيت ‏مفهوم فرا واقعيت صراحتاً مفاهيم ساختاركرايانه مدرن در مورد واقعيت را با جالش مواجه ساخته است. در مدرنيته تصور براين بود كه واقعيت خارج و مستقل از كنش ها و تعاملات انسانى است. بس مدرنيستم؛ جنين بحث عى كند كه واقعيت در مورد نيازهاء ساختكى است. در بازاريلبى مدرن. هدف رضليت مندى مشترى بود. ولى در بست مدرنيسم بليد كرليش به سمت اریلبی ابزاری برای جامعه مصرف کنندگان است تا آنها را در ایجاد شیوه های مناسب ‎ ‏توانمندسازی مشتری باشد. یعنی با سازماندهی برای تجربه مطلوب زندگی توانا سازد. ‎ ‏برای مثال برخی از وسائل دوز مثل تلفن همراه و اتومبیل, می‌توانند صاحبشان را مهم جلوه دهند.به طوری که مصرف کنندگان می‌توانند خود را پشت هویت ایجاد شده توسط محصول پنهان کنند. ‏۲- بخش بندی ‏بخش بندی.با تقسیم بندی بازار در ارتباط است. شرکتهاسبه جای انبوهی از جمعیت. بازارهای کوچکتر و تخصصی‌تر را هدف قرار می‌دهند. بخش بندی بازارهابه بخش بندی کوچک. موجب توزیع و تکثیر محصولات 5 ‎x‏ ‏های متعدد است. محیط های اجتماعی مختلف موجه‌تر و دوست‌داشتنی تر به نظر برسند. ‎ ‎ 

صفحه 14:
: به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۳- واژگونی تولید و مصرف با توجه‌به کثرت محصولات. افراد از مصرفبه عنوان ابزاری برای ایجاد و متناسب سازی خود- انگاره خود استفاده عی کنند تا در محیط های اجتماعی مختلف موجه‌تر و دوست‌داشتنی تر به نظر برسند. ۴- تمرکززدایی از مصرف کننده تمرکززدایی به این معنی است که مصرف کنندگان به راحتی قابل شناسایی نیستند و به افرادی دارای وب شده اند. آنها به سبک زندگی يا سیستم اعتقادی خاصی متعهد نیستند و دارای ویژگی های شخصیتی متفاوت هستند. ۵- همجواری متضادها همجوار متضادها عبارت است از رهلیی مصرف کنندگان از تاکید بریک خود انگاره . که‌به آنها اجازه می دهد تصاویر و نقش های متضاد و متفاوت ایقا کنند. ۶- عدم تعهد ویژگی عمده انسان پست مدرن, عدم تعهد است. ویژگی عدم تعهد. بدین معنی است که تئوری پیگیری اهداف وفاداری و ثبات نیست و وفاداری به امری زودگذر و موقتی تبدیل شده است. 

صفحه 15:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی خصوصیات مصرف کننده پست مدرن را می‌توان در این موارد خلاصه کرد: ‎١‏ مصرف کننده. ههیت خود را از طریق کالاهاییا خدملتی که مصرف می‌کند. می‌ساز کالا یا خدمت. در این حالت به ارزش نماد: خصوص از طریق ارزش نامحسوس ن و فرهنگی محصول بیش از ارزش کارکردی آن بها داده می شود. ۲ در مصرف کالاها و خدمات بیشتر بر مبنای فرد گرایلنه عمل عی وشد. در ولقع کمتربه جنسیت (زن و مرد بودن و دیدگاه کليشه ای در مورد جنسیت) و بیشتر به خود فرد. توجه می‌شود. ۳ مصرف کننده پست مدرن به هیچ کالا با خدمتی وفادار نیست و به دنبال آزادی در انتخاب خواهد بود. مصرف کنندگان خواستار خشنودی آنی و عرضه فوری خدمات و پاسخگویی توسط عرضه کننده کالا و خدمت هستند. ۵ اگر عرضه کننده نتولند خدمات ضروری را ارلئه کند. اعتبار خود را از دست واهد داد و مصرف کننده.به دنبال عرضه کننده ای خواهد بود که بتواند این نیاز را برطرف کند. ‎F‏ مصرف کننده پست مدرن, اطلاعات- محور است. ‏۷_باتوجهبه ادعاهای شرکت در مورد کالایا خدمت ارلئه شده. مصرف کننده انتظار دارد که از کالایا خدمت. منافع بیشتری ‏۸ _مصرف کننده پست مدرن از سبک های زندگی متعددی که اغلب با سیستم های ارزشی ناساگاز همراهند. برخوردار است. مصرف کننده از ارزش های سنتی جامعه پیروی نمی کند و الگوهای رفتاری او غیرقابل پیش بینی است. ‎ 

صفحه 16:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی آميخته بازاریابی و پست مدرنیسم آمیخته بازاریلبی مجموعه ای از ابزارهای بازاریلبی است که شرکت‌با استفاده از آنها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد. در ادامه, عناصر آمیخته بازاریابی که با دنیای پست مدرن تطبیق یافته است ذکر می شود. الف. پربارسازی محصول باتوجمبه لین که مصرف کنندگان در دنیای پست مدرن دارای سبک های زندگی متفاوتی هستند. ضروری است تا کالاها و خدمات متفاوتی به منظور تأمین مصارف و نیازهای مختلف آنها تولید و ارائه شود. ب. تناقض در قیمت تنلقض در قیمت حاکی از ایده ای است که از منطق عمومی قیمت گذاری فاصله گرفته است. مردم معمولاً فکر مى کنند که محصولات گران قیمت. کیفیت عللی و محصولات ارزان کیفیت پایین دارد. در حللی که لین منطق هميشه نمادین محصول‌به جای ارزش مبادله ای آن درست نیست. زیرا مصرف کننده پست مدرن تأکید بیشتری بر ارز: دارد. 

صفحه 17:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی پ. حضور در محل فروش در دوران پست مدرن. مصرف کنندگان در فعالیتهای متنوعی درگیر هستند و به منظور ارضای نیازهای بی حد و حصر خود به طور مداوم. به مبادله کالاها و خدمات می‌پردازند و به طور فعال در معاملات حضور دارند. ت. شرکت در تبلیغ محصول در دنیای پست مدرن, مصرف کنندگان خواهان انجام کنش فعال جهت رفع نیاز خود هستند تا احساس کنند که برای دستیابی به اولویت های زندگی خود. کاری ءانجام داده اند 

صفحه 18:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی چالش های فلسفی بازاریابی مدرن الف) چالش با ماهیت واقعیت پست مدرن چنین بحث می کند که واقعیت در مورد نیازها ساختگی است. طبق نظر فوکولت اشکال ذهن گرایی به طور فرهنگی ایجاد می‌شوند. در بازاریابی مدرن هدف رضایتمندی مشتری بود ولی در پست مدرن باید گرایش به سمت توانمندسازی مشتری باشد یعنی بازاریلبی ابزاری برای جامعه مصرف کنندگان است تا آنها را در ایجاد شیوه های مناسب سازماندهی برای تجریه مطلوب زندگی توانا سازد. ب) چالش با ماهیت انسان در پست مدرنیسم. بازاریلبی, مصرف کننده را در ایجاد انجمن ها و اجتماعات کمک نموده و او را قادر می‌سازدتا معنا و مادیات زندگی اش را بهبود و ارتقاء دهد.با ظهور لین سبک سازنده در مورد مصرف. مفهوم مصرف کنندگان پست مدرن تولد می‌یاید. لذا پست مدرنیسم قصد داردتا الزامات مختلفی که باعث اجتماع گرلیی مصرف کننده پست مدرن می‌شود را ایجاد کرده و تجربه نماید. ج) چالش با ماهیت مصرف با تغییر گرایش نسبت به مصرف یعنی طراحی محصولات مصرفی توسط مصرف کنندگان, افراد خود را توانمند احساس می‌کنند. ( مثال : کامپیوترهای شرکت دل ) 

صفحه 19:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی د) چالش با ماهیت مصرف کننده مصرف کننده پست مدرن کمتر ارزش مادی را در نظر می گیرد و بیشتر علاقه‌مند تجربه فعالیت‌هاست. مصرف کنندگان از طریق ارتباطات مجازی و چهره به چهره مشارکت فعالی دارند و مدام به دنبال عضویت در انجمن های سازمان ها در فرایند تحقیقات بازار به جای نقش مشاهده گر نقش تسهیل کننده را ایفا می‌کنند و به جای تشکیل تیم های تحقیقاتی برای کشف نیازها و ویژگی های مصرف کنندگان. چگونگی تفسیر آنها از سمبل و نمادها به عنوان تسهیل کننده فعالیت مصرف کنندگان عصر جدید عمل می‌کنند. و) چالش با ماهیت ارتباطات در فرهنگ مدرن, ارتباطات نقش حیاتی ایفا می کند: بهبود تولید و سرگرمی, ارتباطات عصر مدرن علیرغم تأکید بر چرخه های بازخورد اساسا یک طرفه بود. استدلال پست مدرئیسم چنین است که مدل ارتباطات مدرن در تلوری و عمل گمراه کننده می‌باشد 

صفحه 20:
به نام خداوند متعال شنايى بامفاهيم مباحث ‎wh | L‏ فرآیند بازاریابی: * 5 زارب در چهار مرحله اولیه. شرکت سعی در درک مصرف کنندگان تولید ارزش برای مشتری و ایجاد رابطه‌ای مستحکم با | نهایی. شرکت پاداش خود از ایجاد ارزش برای مشتری را کسب می کند. با ایجاد ارزش برای مشتری. شرکت پاداش .شکل فروش, سود و سرمایه ای از جنس رابطه طولانی مدت با مشتری دریافت می کند در چهار مرحله اولیه. شرکت سعی در درک مصرف کنندگان تولید ارزش برای مشتری و ایجاد رابطه‌ای مستحکم با او دارد. در گام نهایی. شرکت پاداش خود از ایجاد ارزش برای مشتری را کسب می کند. با ایجاد ارزش برای مشتری. شرکت پاداش خود را .به شكل فروش, سود و سرمایه ای از جنس رابطه طولانی مدت با مشتری دریافت می کند مت برقراری رابطه ایجاد یک برنامه طراحی یک درک بازار ریافت ارزش 55 سودمند پا مشتری بازاریابی جهت استراتژی‌بازاریابی نیازهای مشتری و ‎ses‏ ‏و راضى كردن او ارائه ارزش ممتاز مشترى كرا خواسته‌هایش شكل ‎-١-١‏ مدلى ينج مرحلداى براى فرايند بازاريابى (كاتلر و آرمسترائك. 01887 

صفحه 21:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی الگوها و دیدگاه های مختلف فرایند بازاريابى ۱- فر آیند ب فرآیند بازاربابی شامل تحلیل فرصتهای محیطی. جستجو و انتخاب بازارهای هدف. تدوین راهبردهای بازاریابی: بر نامه ریزی برنامه های بازاریابی و مدیریت تلاش‌های بازاریابی می‌باشد. نهادینه کردن و ایجاد هوش بازاریابی حاصل اجرایی کردن اولین مرحله از فرآیند بازاریابی در سازمان است. هوش بازارابی عبارت است از: فرآیند کسب و تحلیل اطلاعات به منظور درک بازار و تعیین نیازها ترجیحات نگرش ها و رفتارهای بازار و ارزیابی بازار در محیط کسب و کار. یابی از نگاه کاتلر اندازه و ما دومین گام در فرآیند مدیریت بازاریابی جستجو و انتخاب بازارهای هدف می‌باشد. در اين گام بازار به بخش‌ها و زیر بخش های قابل اندازه گیری. بزرگ و سودآور. قابل دسترس. متمایز و دارای قابلیت اقدام تقسیم شده و بر مبنای میزان جذابیت بازار. اهداف. منابع. قابلیت‌ها و صلاحیت‌های متمایز سازمان, بازار یا بازارهای هدف انتخاب می‌شوند. تدوین راهبردها و برنامه های بازاریابی گام های بعدی در فرآیند بازاریابی محسوب می‌شوند. یکی از اقدامات کلیدی در این مرحله لزوم بازنگری راهبردها و برنامه های بازاریابی با توجه به چرخه عمر می‌باشد. گام نهایی در فر آیند بازاریابی. سازماندهی منابع بازاریابی شامل منابع مالی. منابع انسانی. ساختار سازمانی و پیاده سازی و کنترل برنامه های بازاریابی می‌باشد 

صفحه 22:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی فر آیند بازاریابی از نگاه مک دونالد: مک دونللد (۲۰۰۴) در تبیین فرآیند بازاریلبی چهار مرحله به شرح فیل را ارلئه می‌دهد. اين مراحل که‌به شکل یک چرخه تکرار شونده ارلئه شده لند.با تعریف و درک بازار آغاز می‌شود. تعریف و درک بازار به تجزیه و تحلیل محیط کلان و خرد سازمان و شناسایی فرصتها و تهدبدهای محیطی اشاره دارد. مرحله دوم انتخاب گزبنه های راهبردی می‌باشد. در لین مرحله سازمان بازارهای هدف خود را انتخاب و پیشنهاد ارزشی خود برای مشتریان را پیش بینی می‌کند. حاصل انجام مراحل اول و دوم از فررآیند بازاربلبی, اتخاذ تصمیم های درخصوص تعيين بازارهای هدف و پیشنهاد ارزشی به مشتربان بوده و متضمن اجرلیی کردن لین تصمیمات راهبردی می‌باشد. در مرحله چهارم‌با ارزیلبی ارزش ارلئه شده. چرخه فرایند بازاربلبی تکمیل شده و از شاخص های گوناگونمللی و غیر مللی و نیز شاخص های هدایتگر و تأخيرى در جيهت ‎ib ude as od al |. Sad. obs‏ اسشتفادة مه ‎ads,‏ 

صفحه 23:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی الگوی فرآیند بزاریابی همزمان در این الگو که توسط ام رز ارائه شده. هر حوزه خود به زیر حوزه هایی و هر زیر حوزه نیز به فعالیتهای مجزا تقسیم شده و ارتباط هریک از حوزه‌با یکدیگر و تلفیق لین حوزه هابا سایر وظلیف و کار وبیّه ای خارج از کار ویژه باز به خصوص کار ویژه توسعه محصول ترسیم‌عی شود. در لین الگو جریان اطلاعات میان هر حوزه و خروجی های اطلاعاتی هر حوزه نیز مشخص می‌شود. الگوی بازاریابی همزمان‌نه حوزه وظیفه ای اصلی بازاریلبی شلمل ۳۱ حوزه و بیش از ۲۰۰ فعالیت مخصوص را تعریف کرده است. الگو. بازارلبی رابه دو طبقه اصلی شامل برنامه ریزی بازاریلبی و عملیات بازاریلبی تقسیم حی کند. هر کدام از لين دو طبقمبه چهاریا پنج حوزه تقسیم می‌شوند. حوزه های تشکیل دهنده برنامه ریزی بازاریلبی عباتند 3 - شناسایی فرصت هاء تنظيم اهداف. توسعه راهبردهاء تنظيم برنامه ها و يياده سازى و كنترل. - حوزه هاى تشكيل دهنده طبقه عمليات بازاريابى عبارتند از: درك. بيش بينى. توسعه و ترفيع. 

صفحه 24:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی چارچوب فر آیند بازاریابی آی.تی.اس.ای.ام چارچوب فر آیند بازاربلبی آی.تی.اس-ای.ام بازاربابان را قادر حی سازد که به ایجاد و حفظ رویکرد راهبردی‌به بازاربلبی مشتری محور بپردازند. این چارچوب مشتری را در میلنه کلیه فعالیتهای بازاریلبی قرار داده و بر راهبردهای چرخه عمر. جهت ارضای نیازهای مشتریان تأکید می کند. چارچوب فرآیند بازاریابی آی.تی.اس-ای.ام جزئیلتی را درخصوص چههار فرآیند اصلی بازاربلبی شلمل راهبرد و برنامه ریزی بازاره مدیریت راه حل. ارتباطات داخلی و خارجی و مدیربت ارتباطات ارلئه می‌کند. همچنین لین چارچوب‌به زیرساختهای بازاریابی. فروش و شرکای تجاری می‌پردازد. 

صفحه 25:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی برنامه ریزی بازاریابی برنامه ریزی بازاریلبی یک فرآیند مدیربتی است از لحاظ مفهومی بسیار ساده است. برون داد برنامه ریزی بازاریلبی برنامه های بازاریلبی است. در فرآیند برنامه ریزی بازاربابی دو برون داد وجود دارد. . برنامه های راهبردی برای کسب اهداف جامع سازمان طراحی می‌شهند. به طوری که متضمن اجرای مأموریت سازمان باشند. ۲ برنامه های عملیاتی جزئیات و نحوه اجرای برنامه های راهبردی را نشان می‌هند. لین برنامه ها مشتمل بر تصمیماتی کوتاه مدت بوده که برای استفاده بهینه از منابع موجود در مقاطع زمانی معین اتخاذ می شوند. 

صفحه 26:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی لزوم برنامه ریزی بازاربابی: چرا برنامه ربزی در بازاریابی لازم است؟ برنامه ریزی بازاریابی یک فعالیت ساده سرگرم کننده و تفربحی نیست بلکه امری بسیار زمان‌بر و چالشی است به طوری که اکثر مدیران موفق بیشتر وقت خود را صرف برنامه ریزی می کنند تا اجرا. * برنامه ریزی مدبریت را تشویق می کند که بطور سیستماتیک آینده نگری کند و روابط متقابل میان مدیران شرکت را گسترش دهد. برنامه ریزی شرکت را ملزم می کند اهداف و سیاست های بازا * برنامه ریزی به هماهنگی بهتر تلاشهای بازا توسعه استانداردهای اجرایی و عملی روشن تری برای کنترل فعالیت‌های بازاریابی. آمادكى بیشتر و بهتر برای پیشرفتهای ناگهانی. بنابراين. ‎Leal cpl‏ که در محبطی با تغیبرات بسیار سرد یابی را دقیق‌تر کند. يابى و شركت فىانجامد. » برنامه ی کمتر مفید فایده واقع می 

صفحه 27:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی شیوه های برنامه ریزی در بازاریابی: مدیریت می‌تواند از بين سه شیوه مختلف برنامه ریزی یکی را انتخاب کند. شیوه اول برنامه ریزی از بالابه پایین است. در لین شیوه. مدیریت سطح بالا اهداف برنامه های بازاریابی را برای کلیه سطوح پایین مدیریت تعیین می کند. شیوه مقلبل شیوه فوق برنلمه ریزی از پایین‌به بالا است. در لین شیوه. واحدهای مختلف سازمانی. اهداف و برنامه هاى با ت هاى سطوح بالاقر ارلقه مى و سيس لين اهداف و برنلمه ها را جهت اخذ تأبيديهبه مد رات اکثر شرکتها از شیوه سوم برنلمه ریزی اهداف از بالا و برنامه ها از پایین استفاده می کنند. در لين شيوه مديريت سطح بالابا ملاحظه فرصتها و نیازهای شرکت. اهداف کلی سالیانه شرکت و بازاریلبی را تعیین می کند و سپس واحدهای مختلف شرکت با تهیه برنامه ها. شرکت را در نیل به این اهداف کلی یاری می‌دهد. 

صفحه 28:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی مراحل فر آیند برنامه بازاریابی : مرحله ا: تحلیل موقعیتی انجام دهید. مرحله ۲: اهداف را تعیین کنید. مرحله ۳: استراتژی های بازاریابی را تدوین کنید. مرحله ۴: برنامه بازاریابی را اجرا و کنترل کنید. 

صفحه 29:
به نام خداوند متعال آشنايى بامفاهيم ومباحث بازاريابى هدف كذارى. ارزيلبى وضعيت. تدوين راهيرد. تخصیص منابع و نظارت تعيين رسالت سازمان. تعيين اهداف و مقاصد ‎OW‏ در سطح بازاريابى. تعيين تركيب فعالیت‌های سازمان. برتامه ریزی عملیاتی ‎hail‏ تعريف رسالت. تنظيم اهداف. ارزيلبى آميخته فعاليت های کسب و کار. توسعه راهبردهای آرشد و تخصیص منابع. ارزیابی و نظارت تجزیه و تحلیل فرصت های بزارتعیین راهیردهای بازارلبی در موقعیت های مغتلق بازار . اجرا و نظارت راهبردهای بازاریابی انجام تحليل وضعيت ‎٠‏ توسعه اهداف بازازيايى . تعيين موقعيت و تمليز رقابتى انتخاب بازار هدفاو سنجش تقاضاى بازار. طراحى آميخته راهبردى بازاريابى تعيين رسالت و اهداف كلى بر اساس ارزيابى از متلبع و فرصت هاى سازمانى. تعيين اهداق بازاریایی. تعیست راهبرد بازاریابی. توسعه برنامه عملیلتیبازاریابی و اجرا و کنترل طرح های عملیاتی فرایندبهکارگیری پرنعه ریزی شده منبع بای تحقق اهداف بازاریبی و توالی منطقی فعاليتهلبى كه منجربه تنظيم اهداف و تهيه برنامههليى براى نيل به آنها مى شود. فر يند ايجاد و حفظ تعادل راهبردى تغیبر سازمان در حوزه بازاريابى. بین اهداف. منلبع و فرستهای در حال یک برنامه جامع و بلند مدت کلی در حوزه بازاریلبی که مسیر سازمان را در طول ۳ تا ۵ سال آینده مشخص می سازد. تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منبع بازرببی‌به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار - محصول خاص فرآیند تدیین اهداف و راهبردها توسط مدیران عللی و مدیرانبازاریابی براق اداره تلاشهاى بازاريا فرآيند تعيين راهبرد بازاريلبى كه جهارجهبى را براى يك برثلمه بازاريلبى ارائه می دهد مک دونالد ۳ (aa) واكر و همكاران ‎ey‏ ‏استنتون aay) پراید و فرل 0 

صفحه 30:
به ‎et‏ خداوند متعالٍ وظایف مدیر بازاريابي با تجزیه و تحلیل, برنامهريزي, اجرا و کنترل» برنامه هاي بازاريابي موثر و كارامدء يك موقعيت رقابتي ممتاز براى شركت در بازارهاى هدف ايجاد كنند. 

صفحه 31:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ابعاد بازاریابی: بازارگرایی بازارشناسی بازاريابى بازارسازى بازارگردی بازارسنجی بازارداری بازارگرمی بازارگردانی 

صفحه 32:
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی بازار گرداني أداره كردن بازار از طريق “مديريت ( محصولءقيمت 

صفحه 33:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بازا رگرایی :گرایش به بازار و نیازهای مشتری که اولین ویترگی بازاریابی جدید است به عنوان یک فرهنگ و بینش پذیررفته شود . پازارشناسی : شناخت بازار تلاشی نظام مند است بای گرردآوری» ضبط و ثبت اطلاعات مم‌بوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل » فروشندگان ؛ واسطه های گوناگون, رقباء سازمانهای تسهيلاتی و خدماتی و در نهایت همه عواملی که بر نظام بازار تاثیس دارند . بازاریایی : بخش بندی یا تقسيم بازارها و تعیین محصولات شرکت بررای مناسبتررین بازارها . بازارسازی : نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آنن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول» قیمت » توزیع و پیشبرد فروش ) 

صفحه 34:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بازارگردی : شرکت کر‌دن در نمایشگاهها؛ بازدید از بازارهای گوناگون و بودن در محیسط بازار دیدگاه مدیرران را بازت و گستررده تر می سازد . بازار ستجی : بررسی و ارزیابی گذشته و استفاده از تجربیات . تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم . پازارداری : حنظ مشتری و ایجاد زمینه ببرای با گرداندن او به سوی خود . بازارگر‌می : تبلیغات و تشویقات به موقع جهت آگاه ساختن ء متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان . بازار گرردانی : مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی؛ اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازا اریابی است : 

صفحه 35:
نمونه هایی از بازاریابی ها 0 2-بازاريابى يارتيزانى 3-بازاريابى احساسى 5-بازاريابى تلفنى 6-بازاریابی ویروسی 

صفحه 36:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی جدول حالات تقاضا و وظایف مدیریت بازاريابي باناريابى تبديلى ممكوس كردن قاض تقاضاى منفى باذاريابى الكيرشى ‎pie‏ وس بازاريابى توسعه اى تویه قاجا ‎aly gles‏ ‎pare gb‏ رونق مامن تقاض تقاضاى متزلزل بازاريابى همززمانى همزرمان كرردن تقاضبا تقاضاى نامنظم بازاريابى حفاظتى حفظ تقاضا ‎oS gas‏ ‏بازاریابی تضعیفی كاهش تقاضا تقاضاى بيش از حد ‎bbe‏ مقابله لى انحلال تقاضا تماضای ناسالم ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 37:
به نام خداوند متعال آثتتایی بامفاهیم. ومباحت: بازازیابی تزاساس نظر همکازان 1-1- بازاريابي تبديلي در این شیوه تقاضای منفی نسبت به خرید کالاوجود دارد در لین وضعیت. وظیفه مدیر بازاريلبي لین است که تقاضاي منفي را به تقاضاي مثبت تبدیل نموده و به سطحي مساوي با عرضه جوسانته کشبیة لین وظیففه‌معکوس گرقن, تفاضا یا تبديل تقاضاء اطلاق می شود. 

صفحه 38:
7 به نام خداوند مد ‎wil‏ 3 م خداوند متعال شنایی بامفاهیم ومباحث بازاریا بهراساس نطر سیر ۱-۲ بازاريابي انگيزشي شرايط: تقاضايي براي کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بي اعتنامی باشند. استراتژي مدیران بازاريابي :وظیفه مدیران در اين وضعيت ايجاد انكيزه و تشويق خريدار به منظور خرید کالا مي باشد که این وظیفه را بازاريابي 

صفحه 39:
به نام خداوند متعال آشتابی بامفاهیم ومباحث با زاریا بیراساس نطر همعاران ۳-۱ بازاربابي توسعه اي شرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه ِ شاو عده زيادي از مردم و اين نياز براي " مردم به صورت ارزو و ارمان در |, امده اما تا به حال هیچ فرد با 

صفحه 40:
به نام خداوند متعال آشنايى بامفاهیم ومباحث بازاریابی 4-1- بازاريابي مجدد شرليط: ممكن است تقاضا براي محصول مورد نظر كمتر از دوره هاي قبل پیش بيني شود شرکت تعدادي از مشتریان خود را از دست بدهد. استراتژي مدیران بازاربلبي :یافتن بازارهاي جدید. جذب مشتریان رقباء ایجاد نوآوري و ابتکار در تولید. توزیع» قیمت گذاري وحتي شیوه های بلیغاتی: جهت ‎ole!‏ تقاضا: 

صفحه 41:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی 5-1- بازاريابي همزمان شرايط :عدم تعادل عرضه و تقاض ارح همزمان كردن آن با عرضه است ۳9 با ایجاد انگیزه, تبلیغات و ترفیعات الكوي تقاضا ارا تغيير داده همزماني يا تعديلي اطلاق مي شود. 

صفحه 42:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی 6-1- بازاريابي حافظتي کامل است که در لن سطح عرضه و تقاضا در ‘ زمان معيني با هم برابرند. ِ 0 استراتژي مدیر بازاريابي : حفظ و نگهداري وضعیت موجود با اتخاذ شیوه هايي مثل قیمت گذاري اصولي, ایجاد انگیزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهاي لازم بر روي هزینه هاي شرکت» به این نوع بازاريابي» بازاريابي ایقاه ‏ نیت گفته مه شود 

صفحه 43:
ِ به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث ‎vise sb wi LLL‏ 7-1- بازاريابي تضعيفي ‎et‏ ۳ بودن تقاضااز عرضه براي یک محصول استراتزي مدير باز : کاهش :ة ‏أستراتزي دیر بازاريابي : کاهش تقاضا از ۱ فزايش قیمت و يا تغییر در كيفيت, ات طاريق عمل و ‎be‏ و بسته بندي, طولاني كردن زمان 5 عمب» *اهش خدمات پس از فروش و قطع نوت تبليغات و اطلاع رساني است. 33 ‎ 

صفحه 44:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی 4-1- بازاريابي مجدد شرایط: ممکن است تقاضا براي محصول مورد شركت تعدادي از مشتريان خود را از د ست بدهد. استراتزي مديران بازاريابي :يافتن بازارهاي جدیده جذب مشتریان ‎‘Ls,‏ ایجاد نوآوري 3 ‎ee‏ در تولید, ‎(eS)‏ قیمت گذاري وحتي شیوه 8 ملم را .2 آ . لاس . لا ‎ .‏ 

صفحه 45:
به نام خداوند متعال آشتابی بامفاهیم ومباحث با زاریا بیراساس نطر همعاران 5-1- بازاريابي همزمان شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا استراتژی مدیر بازاريابي :تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن ‎L yl‏ عرضه است يعني با ایجاد انگیزه, تبلیغات و ترفیعات الگوي تقاضا را تغییر داده و آن را تعدیل نمایند که به این وظیفه. باز ار یایی همز مانی با تعدیلی اطلاق می 

صفحه 46:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث باز ار یا بیرساس طر مرن 6-1- بازاريابي حافظتي شرليط : مطلوبترین حللت یعنی, حللت تقاضاي کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معيني با هم برابرند. استراتژي مدیر بازاريلبي : حفظ و نگهداري وضعیت موجود با اتخاذ شیوه هایی مثل قیمت گذاری اصولی. ایجاد انگیزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهاي لازم بر روي هزینه هاي شرکت. به این نوع بازاريلبي بازاريلبي ابقايي نیز گفته مي شود. 

صفحه 47:
به نام خداوند متعال آشتابی بامفاهيم ومباحث با زاریا بیراساس نطر همعاران 7-1- بازاريابي تضعيفي شرایط: بیشتربودن تقاضاازعرضه براي یک استراتزي مدير بازاريابي : کاهش تقاضا از خدمات حمل و نقل و بسته بندي» طولاني كردن زمان تحویل» كاهش خدمات يس از فروش 3 قطع موقت تبلیغات و اطلاع رساني است. 

صفحه 48:
به نام خداوند متعال آشتابی بامفاهيم ومباحث با زاریا بیراساس نطر همعاران 8-1- بازاريابي مقابله اي رفاه عمومي جامعه و به تبع ان براي رفاه مصرف کننده و عرضه کننده استراتژي مدیر بازاريابي : سعي در از بین بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن ‎a VIS‏ 

صفحه 49:
مه نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۲- وظیفه مدیران بازاريابي هماهنگ کردن جريانهاي عرضه و تقاضاي کالاها و خدمات است. وظیفه مدیر بازاريايي نیاز- قدرت خرید- انگیزه © (۱) 0 توزیع- تولید-: oO” oO ۵ ۳3 جریان تقاضا جزنان:عرضه 

صفحه 50:
اوند متعال آشنا ی وخنااسیت. تازارتانی .0 اشنايى بامغاهيم ومبا< اهداف بازاريابي ف به حداکتر رساندن رضایت مضری کننده به حداکثر رساندن حق یه به حداكثر رسان كيفيت زندكي 

صفحه 51:
نام خداوند متعال آشنایی بامفاهيم ومباحث بازاریابی ۱ _بازارشناسی ۲ بازارسازی ۳ بازار داری 

صفحه 52:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ‎١‏ - بازارشتاسی ‏یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی . ‏مدل6 ۴ برای بازار شناسی وجود دارد : ‏۱ شناخت خودمان ( شرکت ) ‎Company‏ ‏۲ شناخت مشتری یا مخاطب 6056۲ ‏۳ شناخت رقبا ‎Competitor‏ ‏۴ شناخت محیط و عوامل محیطی ۴6۸0۲ 6۳2۳96 ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 53:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۲ - بازارسازی یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار مدل ۴ ۴ برای بازار سازی وجود دارد : 1( محصول خوب ۳۲۵۵۵64 7( قیمت مناسب ۲6۵ ۳ _ توزیع بموقع ۴۱۵6۵ ۴ تبلیغ بجا ۳۲۵۳۵۵:0۳ بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد . 

صفحه 54:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد . مجموعه بازارشناسی . بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند. 

صفحه 55:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود: 4( تحقیقات درباره بازار ۲ _ تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌ننده ۳ تحقیقات درباره محصول 

صفحه 56:
به نام خداوند متعال آشنايى بامفاهیم ومباحث بازاریابی تحقيقات درباره بازار 7 بررسى سهم بازار يك محصول يا شركت در مقايسه با رقبا 7 بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار 7 بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا 7 امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار 

صفحه 57:
SSN ASN NS به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول؛ بررسی الگوی خرید مشتریان؛ بررسی الگوی مصرف مشتریان؛ بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛ بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛ بررسى نيازهاء خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول: بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیم‌گیری خرید. 

صفحه 58:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی تحقیقات درباره محصول ” بررسی ویژگی‌های محصول در مقايسه با رقبا ” بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت» عملکرد؛ نگرش: رضایت) 7 بررسى جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول: قیمت:توزیع و پیشبرد فروش / پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان ”7 بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار: سهم در اذهان ؛ نفوذ در مخاطبان؛ ترجیج محصول ۷ بررسی بسته‌بندی محصول 

صفحه 59:
] ۰ ‏متقیو تعرست‎ <at> ee | به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیمٍ ومباحث بازاریابی عهيه كزارشها و رهتمودها | 1 افرآيتد كامل و تفصيتي یک تحقیق بازاريابي 

صفحه 60:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند .بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب . تبلیغات مناسب . توجه به تغير دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است. بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته اين بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ۰ تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد. 

صفحه 61:
به نام خداوند متعال آشنايى بامفاهیم ومباحث بازاریایی x y ( product ) Y pase ( price ‏بت‎ ‎( place) ‏مکان‎ ( promation ) caus 

صفحه 62:
۳ به نام خداوند متعال آميخته بازاریابی: فیلیپ کاتلر ۱۹۹۱ ( آميخته بازاريابي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قابل کنترل ‎da st‏ ی آمیخته بازاريابي شامل موارد زیر است : ۱- محصول: *»محصول به شدت تحت تأثير اينترنت قرار كرفته است. اينترنت بستري را براي نوأوري در تولید محصول بهوجود آورده است» زیرا شرکت‌ها مي‌توانند مستقیماً به مشتريان دسترسي بيدا کرده و از اطلاعات به دست آمده براي توسعه محصولات جدید استفاده کنند. کاهش هزینه جمع‌آوري و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان درنتیجه فناوري اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند كمك کرده‌است 

صفحه 63:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ‎aN‏ قیمت: ‏#قیمت تنها عنصري است که درآمد ایجاد مي‌کند و همان طور که کانلر ۱۹۹۱ مي‌گویده ساير عناصر نمایانگر هزينه هستند. ‏با شكل‌گيري انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل‌هاي قبمت‌گذاري سنتي مبتني بر هزینه جوابگوي نيازهاي بازاریابان نیست, با وجود چنین شرايطي در محیط اینترنت شرکت‌ها باید براي افزایش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غیر از فیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع بخشي به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده؛ خریدارن حساسیت كمتري به قیمت نشان خواهد داد. هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتري را بیشتر برآورده سازد» خریدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقیمت بالاتري از مشتري مطالبه کند . ‎ ‎ 

صفحه 64:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۳ توزیع: ‎Gl tlie‏ عمده اینترنت بر عنصر مکان» افزایش اندازه و بزرگي آن است. هر کجا که يشود به اینترنت متصل شد. در حوزه بازار تحت پوشش شرکت‌ها قرار مي‌گیرد. تولیدکنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان از طریق اینترتت توانسته‌اتد واسطه‌ها وخرده‌فروشان را از میان بردارند. براي مثال شرکت دل محصولات خود را از طریق پایگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و در نتیجه بسياري از واسطه‌ها خرده‌فروشان را حذف کرده است. از دیگر تأثیرات اینترنت بر عنصر مکان» کاهش هزينه‌هاي توزیع براي محصولات ديجيتالي است. با وجود اين مزایا يكي از مشکلات اساسي پیش روي بازاریابان در زمینه عنصر مکان» عدم قاء تماس فيزيكي با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضي کالاها يك مشکل عمده به‌شمار مي‌رود. به همین جهت در شرایط كنوني هنوز فروشگاه هاي فيزيكي مانند وال‌مارت كارايي و محبوبیت خود را حفظ کرده‌اند.96 به 9۵۷۰ افزايش می دهد. ‎ ‎ ‎ 

صفحه 65:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۴ ترفیع: +ترفیع شامل روش‌هاي متنوعي است که سازمان‌ها براي آگاه کردن مشتریان نسبت به مزاياي محصولات خود و تشویق آنها براي خرید به‌کار مي‌گیرند.۱۹۹۱ ( این روش ها درچهار گروه: تبلیغات)متلاً چاپ کاتالوگ(پیشبرد فروش) متل توزیع کوپن تخفیف(رو ابط عمومي)همانند شرکت در نمایشگاه‌ها (و فروش شخصي) مذاکره حضوري با مشتریان تقسيم‌بندي مي‌شود 

صفحه 66:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ‎fuss‏ خلاقیت ونواوری در بازاربابی ‎١‏ ولبإسصر تيا رلا دلي كاير بزل كب شددالى ‎Jacl ya iy Lia bls ‏إل كلالاو‎ .|١ ‎(Mag puna ght ‎ 

صفحه 67:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی نكات مهم ‎er‏ ۱ بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال كنيد . ؟ -يك روش بازاريابى معمولا براى هميشه براى همه كسب و كارها موفق نيستء بنابراين روشهاى بازاريابى خود را مرتب عوض كنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد . ‎aS. ”‏ به مشتريان براى يافتن محصولات و خدمات مناسب . ‏* -جواب تلفنهاى خود را متفاوت بدهيد . ‎ 

صفحه 68:
نا خداوند متعال نكات مهم ‎er‏ تفاده از دست نو شته ؛ ‎snd ence‏ مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید ؛ ‎(adie‏ pushy) iit page ph werent wor 4 ۰سسمینار , 

صفحه 69:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی وت | «©» ۱- عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و درآمدشان کاهش ‎cally‏ ‏برای اين که مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند» فعالیت‌های بازرایلبی را محدود می‌کنند یا اصلا متوقف می‌سازند و معمولا سادشرین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می‌آید ایمیل‌های مستفيم» تبلیغات در اینترنت و دیگر روش‌هایست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسانتر از همه است. این اقدامات ساده همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه أنها دست بكشيد نه تنها كمكى به بقلى كراتان نمىكنيد بلکه شانس شکست را هم بالا می‌برید. این بازارایابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسى و تحليل نتايج كارهاى قبلى بازرايابيشان صرف مئنند و در همین مدت طولانیست كه با متوقف شدن فرستان ایمیل» پیام‌های فروش؛ حضور در موتورهاى جستجو و تبليغات و بندهاى اینترنتی» شانس بيشرفت و رشد كسب و كارشان را از دست مىدهند. 

صفحه 70:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۲-هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک توع فعالیت متمرکز نکنید. اين هم از اشتباهات شایع به یک فعالیت می‌پردازند و تمامی بودجه ناشن را برای آن خرچ می‌کنند. مثلا فقط در مطبوعات يا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند. اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده کنید» مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند. با یک نمایش متنوع و با روش‌های گوناگون» مشتریان احتمالی نامتان را به خاطر می‌سپررند و زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند» شركت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. ۳-خطای دیگر این است که بازاری ان مرتب نتایج کاشران را بررسی نکرده منتظر می‌مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کار هایشان را تحلیل و مطالعه کنند. مطاقب باشید که شما اين اشتباه را مرتکب نشوید. اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید» می‌توانید دريابید که کدامیک سودمند هستند و کدام‌ها فایده‌ای ندارند و یا کدامشان تأثیری منفی داشته است. در واقع با درک اين اثرات قادر خواهید بود ه در فعالیت‌ها تجدید نظر نموده آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید. به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید» می‌توانید بعضی از روش‌ها را با بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته بازاریابی قرار دهید . 

صفحه 71:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۴ عاقلانه رفتار کنید و به جای اين که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید» به فکر جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مفیده عکس بزرگ و رنگی خودتان را جاب نكنيد! این جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با شکست موجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط فرار دهند. ۵ بعضی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند. شاید این روند در ابتدا پاسخگون باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود؛ دیگر نمی‌توانید این جوری ادامه دهید. پس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور سادشر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند. با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با نقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدمانتان بپردازید . 

صفحه 72:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی نکات مهم در بازاریابی ۱ - کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکتید بلکه هر کدام از آن‌ها در چند نوع عرضه کنید و برای هر یک محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید. علاوه بر این همواره استر اتژی‌های چند گانه‌ای یرای بازاریابی در پیش گیرید. این توصیه‌ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت. تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. ۲-مشتریان کنونی» مشتریان احتمالی نیز هستند» همان‌طور که در لیست اشتباهات گنتم» هرگز از اين منابع ارزنده بازاریابی و فروش فلت نکیند. زمانی که محصولا یا خدمات تازه‌ای را به دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نمایید. با آن‌ها تماس بگیریدو اين تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را گوششان برسانید. شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکت‌تان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست. جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا کالا یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد دهد. 

صفحه 73:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۳ هرگز درباره کارتان و کالاها یاخدمات؛ میزان فروش یا نقایج نظر سنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باور نکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایی.. حتی اگر واقعا کسب و کارتان اینقدر موفق و سود ده باشد. مردم این طور اطلاعات را واقعی نمی‌داننند و اين تصور در ذهتشان شکل می‌گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می‌خواهد بازار گرمی کند. پس در اين باره با دقت عمل نماييد . ۴ هر وقت كه مىخواهيد آمار و ارقامى درباره موفقيت كالاها يا خدمات شركتتان منتشر كنيد. اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید. مثلا اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموزان ۱۵ تا ۲۵ ساله‌ای که از دوره خود آموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی مکننده آمار بدهید. بهتر است بگویید: ۶/۵۲ درصد زبان آموزان ... از دوره خودآموز ما استافده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند. عدد ۶۰ درصد حتی اگر واقعی هم باشد» چندان قابل باور نیست. ۵ زمانیکه می‌خواهید کالا يا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید» برای بالا بردن امکان فروشء تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم بامحصولا فروشی همراه کنید . 

صفحه 74:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۶ همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید. زمانی که او به شما مراجعه كرد يا از وب سایتتان بازدید نموده به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد. وقتی که مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید. اين کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند , - اگر بازار هدفی انتخاب کردهای که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی اين مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند. باید بازار هدف را تغییر دهید. مخاطبان شما باید به کالاها و خد نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند. ۸ زمانی که دارید پیام‌های فروش را می‌نویسید. به جای اين كه همواره یک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنید. قدری دوستانه بنویسید و نام آن شخص را در ابتدا و لابه‌لای نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند» شمابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید. جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند. 

صفحه 75:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی 1 mes ‏چه جایگاهی خواهدداشت‎ #۶ امروزه توسعه سریع قناوري قشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجیورند براي حفظ موقعیت رقايتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پیاده سازند. اینترنت. به عنوان فناوري عمده تسهیل کننده تجارت الکترونيك» اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است. يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي که به شدت تحت تأثیر قرار گرفته» بازاريابي است. در جدول ذیل بعضي از تغییرات مهم ایجاد شده در باز اريابي سنتي در نتیجه رواج قناوري‌هايي مانند اینترنت آورده شده است. بازاريابي الكترونيكي اداره ارتباط متقابل میان مشتري و سازمان دريك محیط پیشرفته رسانه‌اي به منظور کسب سود براي شخص یا سازمان مربوط مي‌باشد . 

صفحه 76:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی عملکرد بازاريابي الکترونيك را مي‌توان در سه بخش زیر دسته‌بندي و معرفي نمود: *«يكپارچگي: بازاريابي الکترونيك تمامي مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمايندگي‌هاي شرکت را به صورت یك فرایندیکپارچه دربرمي‌گیرد. #» هماهنگ كثنده: بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت را هماهنگ مي‌کند. مواسطه‌گري: بازاريابي الکترونيك میان بخش‌هاي مختلف شرکت از جمله بخش‌هاي مالي و سرمایه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ایفا مي‌کند. 

صفحه 77:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی + چالش‌هاي بازاريابي الكترونيکي در عصر دیجیتال: اغلب شرکت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الکترونيك (۳0) این نکته را درك کرده‌اندکه عوامل موفقیت یا شکست صرفاً حضور شرکت در وب و پا قیمت پانین نیست بلکه عامل مهم انتقال كيفيت بالاي خدمت الكترونيك است. تحقیقات اخیر نشان مي‌دهدکه قیمت پانین و ترفیع تا چندي دیگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصمیم خرید مشتریان از بين خواهد رفت و اهميت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌فروشان اينترنتي به منظور اعتمادسازي مشتریان؛ وقاداري و حفظ مشتريان بايد قبل» حين و بعد از معامله روي كيفيت بالاي خدمت الكترونيك تمركز دارند. 

صفحه 78:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی هوانگ و ونگ در سال ۲۰۰۲ ميلادي؛ ۸ عامل را که بر رضایت مشتریان از کیفیت خدمت الکترونيك موّثرندبه صورت زیر شناسايي کرده اند: با ز خورد عمومیدرمورد طراحي وب سایت ؛ **قیمت رقابتي محصول ؛ شرایط محصول ؛ #تحویل به موقع ؛ *#سیاست برگشت محصول + ایت مشتري ؛ #»سفارشي کردن پست الکترونيك با توجه به خواسته مشتري ؛ + فعاليت‌هاي ترخیص ؛ با اريابي الکترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌کند, جذب مشتري و حفظ آن 

صفحه 79:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی تکامل بازاریابی اینترنتی تکامل حضور اينترنتى شرکت را می توان در طى ينج مرحله نشان داد. بازاريابى اينترنتى با كذر از هر مرحله به مرحله بيشرفته ترى حركت مى كند. اين مراحل در زير بيان مى شوند. ‎.١‏ مرحله اطلاعمات: در اين مرحله شركتها براى مشتريان خود اطلاعات ارائه مى كنند. مشترى در اين مرحله به صورت جستجو گر اطلاعات عمل کردهء وب سايت را مشاهده و اطلاعات لازم را كسب مى كند و بعضى اوقات نيز ممكن است مبادله اينترنتى انجام دهد. وب سايت شركت در اين مرحله حالت ايستا دارد و اطلاعات مفيدى را به مشترى عرضه مى كند. ‏". مرحله ارتباطات : در اين مرحله شركت شروع به جمع أورى اطلاعات بيشترى در مورد مشتريانش مى نمايد. شركتها از طريق بايكاههاى داده داخلى و رفتار واقعى مشتريان در وب سايت اطلاعاتى در مورد ترجیحات مشتری» چرخه خرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند. در اين مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده مى کنند. ‎dl ya‏ مبادلات : در این مرحله بازاریبان شروع به مذاکرات دوجانبه مى كنند. اين مذاكره ممكن است قبل يا بعد از مبادله صورت بكيرد, ‎ 

صفحه 80:
به نا م خد | وند متعا ل آشنايى بامفاهيم ومباحث بازاريابى ,رل زاربا بط لر أبن مرحلة آز حضور نی شرکت: بازارياان ل وب براى ارتباط با ‎AS alll‏ ‎ay a gS) Ob‏ حضور شركت در ثرنت است. شركنهبى كه لر لبن مرحله قرار داك بير مبالات و تجارت خود را از طريق انثرنت انجام مى دهن. باراريبان در ابن مرح ثمام ميسئهها را جيث كالش هزينه هاى مبالله به هم مرئبط مى سارل. ينع مرحله فرق بر اسن لو عامل زمان و ارش لر شكل مورد ترجه قرار ‎Gl MGS‏ ‎ot Al dy ht‏ كه در هر مرحله ارأئه مى شود نسيث به مرحله مايل يشر مى ول 

صفحه 81:
۳ به نام خداوند متعال تأثیر اینترنت بر آميخته بازاريابي: #به‌كارگيري اینترنت يعني جدیدترین و مهمترین فناوري دوران ماء يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد. پدیده بازاريابي اينترنتي نیز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبدیل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوین ارائه‌شده است. از مهمترین فعاليت‌هاي بازاريابي سنني و اينترنتي طراحي آميخته بازاريابي است. بنابراین» زماني بازاريابي مبتني بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد . 

صفحه 82:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی چرخه بازاريابي الكنرونيكي : طرح بازاريابي يكي از بخش‌هاي مهم طرح کسب و کار به شمار مي‌آید. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعیین مي‌کند و راهبردهاي دستيابي به آنها را پپشنهاد مي‌دهد.تفي‌بندي بازار» شناخت جایگاه بازاره پپش‌بيني انداره بازار و برنام‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گیرند. 

صفحه 83:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی مزاياي طرح بازاريابي : طرح بازاريابي مزيت‌هاي قابل توجهي براي سازمان‌ها و شرکت‌ها ایجاد خواهد کرد. برخي از این مزایا عبارتند از : ۱) استفاده بهتر از منابع شرکت ؛ ۲) شناخت فرصت هاي بازاريابي ؛ ۳) تقویت روحیه جمعي ؛ ۴) تثبیت هویت سازماني ؛ ۵) كمك به سازمان در دستيابي به اهداف. 

صفحه 84:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی *#طرح بازار یابی الکترونیکی : در طرح بازاريابي الکترونيكه فعاليت‌هاي بازاريابي در مراحل مختلف عرضه کالا یا خدمت به صورت يك چرخه تدوین مي‌شود. چرخه بازاريابي الکترونيك شامل چهار مرحله اصلي مي‌باند: ۱ _ تهیه و تدارك شناسايي مشتریان و تحلیل نیازها ۲_ارتباط ۳_نقل و انتقال ۴_خدمات پس از فروش 

صفحه 85:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی استراتژی‌های بازاریابی الکترونیکی: در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی‌های متتوعی وجوند دارد, در اين مقاله سه نوع از روش‌های قدرتمندبازاریابی‌بر روی ابنترنت ارائه می‌گردد. بازاریابی زنجیره‌ای: یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره‌ای یا شبکه‌ای می‌باشد. این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان, اين امکان را برای سازمان فراهم می‌آورد تا افراد از نفاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه م‌شود» راهنمایی کند 

صفحه 86:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی بازاریابی ویروسی : در بازاریابی ویروسی؛ سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان؛ پیام خود را به دیگران ارسال می‌کند. در صورت بهره‌گیری مناسب از امکانات گسترده اين روش بازاریابی الکترونیکی» می‌توان به نتايج قابل ملاحظه‌ای دست یافت. بازاریابی از طریق پست الکترونیکی: استفاده از پست الکترونیکی» بکی از موثرتربن روش‌های بازاریابی الکترونیک می‌باشد. اين روش بسیار مقرون به صرفه؛ انعطاف پذیر» هدفمند و کاملا قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحبح بسیار منفعت آور می‌بائد. با در نظر گرفتن خصوصیات مشتریان مختلف و برفراری ارتباط مناسب از اين طریق می‌توان به نتایج ملاحظه‌ای رسید. 

صفحه 87:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی همواره به درخواست‌هاي مشتري براي عدم دریافت نامه‌ها احترام بگذارید. روش ساده‌اي را براي خروج از سیستم نامه‌ها در اختیار افراد قرار دهید. در تمام نامه‌ها آدرسي قرار دهید که از طریق آن مشتري بتواند تمایل خود به عدم دریاقت نامه‌ها را به شما اعلام کند. نکته مهم: حجم کمتر معمولاً بیشتر مورد توجه قرار مي‌گيرد. نامه‌هاي تبليغاتي خود را فقط براي افرادي بفرستید که براي دریافت آن درخواست داده‌اند. اشتباهي که بعضي از بازاریابان انجام مي‌دهند آن است که نامه‌هاي تبليغاتي را براي افراد مختلف ارسال مي‌کنند . استفاده وسیع از این روش در سال‌هاي گذشته باعث سست‌شدن تجارت الكترونيكي شده است. نکته مهم: اعتماد مشتري جلب كردني است. يكي از بهترین را‌حل‌هاي جلب اعتماد» احترام به عقايد مشتري در مورد دریافت نامه‌هاي تبليغاتي یا عدم دریافت آنهاست. 

صفحه 88:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی براي. هر . تغييري . ‎ag‏ نامه . تاییدیه عضویت اولیه» سفارشات» ارسال سفارشات و هر تغييري در مشخصات و وضعیت مشتري نیاز به ۱ تاییدیه از وي دارد. با اين کار درصد امکان بروز اشتباه و اطلاعات غلط را کاهش مي‌دهید. به مشتریان خود حق انتخاب بدهید تا بدانند که براي شما ارزشمند هستند. ارتباط و منفعت دوطرفه. مشتریان آدرس پست الكترونيكي و دیگر اطلاعات شخصي خود را براي نوعدوستي به شما نمي‌دهند بلکه در مقابل باید چیز باارزشي دريافت کنند. اين ارزش مي‌تواند در دریافت اطلاعات خاص (روي سایت شمایا از طریق نامه‌هاي الكترونيكي)» هديه‌هاي رایگان» کارت تخفیف یا قرعه‌كشي باشد, نکته مهم: خلاقیت عامل مهمي در این امر است اما به یاد داشته باشید که علاوه بر اين موارد باید در تمام نامه‌هايي که براي مشتریان ارسال مي‌کنید مطالب با ارزشي قرار دهید. 

صفحه 89:
به ‎vse et‏ متعال لیست مشتریان شما سرمايه‌اي است مخصوص شماء ۳ آنرا به ديكران نفروشید! سیاست حفظ حریم خصوصي مشتریان را ندوین و براي آنها ارسال کنید. با اين كار رابطه شما محکم تر خواهد شد و به آنها خواهید فهماند که در پشت پرده این سایت» افراد واقعي و مسوولي وجود دارند. به نيازهاي مشتریان خود سریعاً پاسخ دهید از لیست مشتریان دیگران استفاده نکنید. مگر در مواردي مانند مورد ۶ که در بلا ذکر شد. قدرت شبکه‌ها را از ياد نبريد.اخبار بد روي اينترنت بسيار سريع تر از اخبار خوب بخش ميشوند. يك مشتري خشمگین مي‌تواند با ارسال يك پیام کوتاه. خشم خود را از شركت شما به ميليونها نفر منتقل کند. از اشتباهات کوچك پرهیز کنید زیرا اشتباهات دنياي الكترونيكي مانند اشتباهات تلفني يا ... نیستند که به آساني قابل جبران باشند. 

صفحه 90:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی The top ten biggest marketing mistak ‏اشتباه فاحش در بازاریابی‎ ۰ ‎230.١‏ نه هدفي » نه توقع و انتظاري : بسياري از شرکت ها در واقع نمي دانند که از بازاريايي چه مي خواهند یا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي جه مي باشد . ‎uy‏ عدم خريد(م1 تإناط ) :مجريان » مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ؛ به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند ‎or‏ ترس : شرکت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دجار ترسي مبهم و نامحسوس مي كردند . آنها از نه خود بازاريابي؛ بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ؛ واهمه دارند . ‎ 

صفحه 91:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۴ عدم آموزش : اگر به کارمندنتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهید ؛ آنها همچنان بدگمان خواهند بود و این مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي كردد. ۵. هدر رفتن سرمایه : اجراي عملیات۰ ۵ دلاري که از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه كشاتر از عملیات ۵۰۰۰۰ دلاري‌باشد که به صورت ضعيفي طراحي شده است . ۶ اتلاف وقت : خود را ملزم به این نکنید که هر هفته به گروه هاي شبکه اي بروید؛ اگر هیچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد » ترديدي در کذار گذاشتن قسمتهايي که عمل نمي كند به خود رأه ندهيد, ۷. عم ارتباط : اگر در باه برگزاري يك سمینار مهم به كارمندائتان اطلاعاتي نداده ايد » آن را بركزار نكنيد . 

صفحه 92:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ‎A‏ عدم مسوولیت پذيري : اين مسأله ميتواند بدترين بزرك ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. ‎٩‏ عم پرداخت پاداش : عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محركگ هايي که مي بایست به کار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتیجه اي ‏معکوس داشته باشند . ‎ 

صفحه 93:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی ۰ عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي که کاری نوشته شود» انجام مي پذیرد», هميشه اهداف و طرح هایتان رابنوسید و اين احتمال را بدهید که هنگام نوشتن ؛ دید و نقطه نظر شما به طور قبل توجهي افزايش ‎als‏ يافت, اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي كردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ؛ از آنان بيشي كيريد. 

صفحه 94:
محیط بازاریابی کارافرینی بخش دوم 

صفحه 95:
با در نظر گرفتن اندازه و مقیاس فعالیت شاجى: كه: انجام می شود کنترل كردن فعاليت هاى محيطى اى كه بر نحوه ى انجام برنامه های تجاری به صورت مستقیم 77 و غير مستقيم آثر دارند بسیار مهم است و در گرو سازماندهی و انجام برنامه های ۱ بازازیانی اسشت: با توجه به آندازه ی سازمان, کوچک و متوسط بودن(کسب 9‘ کار کوچک و متوسط) و : خی بودن أن اصرای برنامه هاج رت کی هایخاضت دار[ 

صفحه 96:
‎sil g Sa 2979‏ خبط های مختلف تت اهد بود ‏انون مش ‎slo‏ تاثير هاى محيطى ‏وجود ندارد و اثر محيط هاى مختلف ‎ 

صفحه 97:
محیط بازاریابی عوامل وویزگی های موثر بر زمان ‎Jb‏ 3 ينده ست که نشان میدهد چگونه بازارها در جهت نیازمندیها و خوا 5 هاى بازار هدف پیش میروند 

صفحه 98:
كسب و کارهای کوچک و متوسط محدوديت هايى دارند که اين محدوديت ها هستند باعث مى شوند_كسب و كارهاى ومتوسط از سازمان های بزرگ متمایز شوند و اين تمایز در ارتباط با سازمان دهى محيط هاى يويا و چندگانه است. 

صفحه 99:
در این حالت می توان شرایط محیطی را به دو بخش محیط ‎skh‏ داخلی و خا رجی تقسیم کرد و براي سازمان ها می توان ویژگی سازمان ‎aS aja sl‏ و ‎Lb S235‏ در نظر گرفت. تفاوت و نشان دادن این بخش مشخص کننده این است که ویژگی های بیان نشده يه ‎ale‏ تعالا یت وس انست و همجنين راه حلي رایرای کنترل کردن عوامل محیطی به ماارائه می دهد که با استفاده از آن ها مى توان به سمت رضايتمندى بيشتر و رسيدن به بازار هدف حركت كرد. 

صفحه 100:
محيط بازاربایی ‎=e‏ كسب وكار كوج و متوسط ها شامل أن دسته از وبا کی هاى سازمانى است كه مربوط به منایع مالی,منایع انسانی, ویژگی مى توانند به عنوان بخشی از منابع سازمان ها در نظر گرفته شوند. 

صفحه 101:


صفحه 102:
محيط خارجی بازار ‎oul‏ عوامل ‎ee‏ یر زیادی بر ‎kee‏ ‏عملکرد ساز دسترسی دارند كنترل كردن انها ‎“Tle sll sly‏ بسيار مشكل است 

صفحه 103:
بازاریابی محیط کلان (محیط اقتصادی) مشخص كردن وت کی های موثر محیط ‎«SJ‏ اقتصادى مربوط به نرخ تورم» نرخ بیکا توزيع درامد. پس انداز, اعتبار موجود مى باشد. پنابراین درک و فهم تاثیر اين متغیرهای گوناگون اقتصادی بر محیط بسیار مهم است چون اثر مستقیمی بر ارزش و قیمت و تقاضای کالاها وخدماتی ‎ali aS‏ می شوند دارد. 

صفحه 104:
بازاریابی کسب و کار کوچک و متوسط در تار بد سای سل یس م۳ | سسحححح و دربازارهای هدف کشورهای مورد نظگر دارد. 

صفحه 105:
لن ها همجنين نياز دارند كه به اطلاعات داده شده در رابطه با تولید ناخالص داخلی 60۴ و تولید ناخللص ملی6۱!8 توجها ت لازم را انجام دهند وبه سلامت و رشد اقتصاد در زمان خاص به طور خلاصه كسب و کارهای کوچک و متوسط بابد ‎Dd‏ ‏استانداردها و ارزش های یک جامعه آگاه باشند در جامه قدم بردارند. 

صفحه 106:
| للح سس تم است كه دولت انها را وضع می کند و تمام ها و دوالت ها برقرار باشد. 

صفحه 107:
در ‎aul cob‏ اين بخش از محيط ها شا قوانین ‎a cole.‏ قانون كذان: مقامات دولتتیدادگاه ها 9 ساختار های سیاسی و تمام افراد و عوامالى است که در داد و ستد هاى تجارى جامعه شركت مى 

صفحه 108:
یکی از راه های فاثق آمدن بر اين چالش های ی در بازاریابی کسب ‏ ید موجود است ‎ai‏ راهنمای خوبی رت 

صفحه 109:
ری و مب - کسب ‎bt‏ 

صفحه 110:
1-درهنگام خرید 2-زمان رسیدن به محصول هدف اشتباه بدست انها ميرسد 

صفحه 111:
توضیح محصول: به معنای ویژگی محصول است که با تصورات شما نكن است .و در واقع همان توضيحاتى است كه فروشنده براى فروش جنس خود به شما اراعه ميدهد ويا در برشورمعرفی محصول نوشته میشود 

صفحه 112:
هر آن چه میخرید پاید اين قابلیت را داشته باشد تا مناسب با هدف و كار شما باشد. 

صفحه 113:
ز نى ميتوانيد | رک وجه خود را پس 

صفحه 114:
استرداد محصول زمانی اتفاق میافتد که 1-توضیحات داده شده درباره آن اشتباه باشد 2با هدف شما هم خوانی نداشته باشد شما در موارد زیر حق پس گرفتن ندارید: محصول را دیگر دوست نداشته باشید اشتباهی رخ دهد(محصول به خوبی کار نکند) 

صفحه 115:
اقلام خریداری شده در فروش وقتی که شما محصولی را خریداری ‎wo‏ كنيد اين بدان معنا است که کالا به شما فروخته شده است و شما نمی توانید آن را پس دهید.اگر از ایرادات آن قبل از خریداری آگاهی داشته باشید. ایرادها وقتی که کالا به شما فروخته شده است باید اكر از جايى كه كمك ميكيريد غلط باشد: ابتدا از شركت بخواهيد تا حق همه جيز را در اختيارتان قرار دهد و شكايت خوذ. را به صورت: مكتوب ارائه فوضوع را از دادگاه ها ‎ee eae a‏ قانونى براى آن استفاده كنيد. 

صفحه 116:
اگر در سرویس درخواستی شما مشکلی رخ داده است شما راه های زیادی برای حل مشکل دارید اگر هنوز راضی نیستید مشکل ب و کار خود را با گروه ه و اتحادیه ای که با آلن ‎gts‏ داربد واگذاری کنید. 

صفحه 117:
اگر شما از استانداردهای محصول مطمئن نیستید و به استانداردها شک دارید می توانيد اين قضيه را از طریق سازمان ‎wi‏ ‏كه در اين زمينه فعاليت ميكنند بيكيرى كنيد مانند اسباب بازى هايى كه براى كودكان درنظر كرفته ميشود و همجنين مى توانيد به سازمان ( تماس مستقیم با مشتری) مراجعه 

صفحه 118:
تمام اين راه کارهای منطقی تجاری ‎Wo‏ توانند به صورت زیر خلاصه شوند: برای حفاظت سازمان از سایرین مانند رقابت ‎alll isla‏ برای حفاظت مشتریان از تجارت های ناسالم مانند دام هایی که در تبلیغات ناسالم گنجانده می شوند ‎sly‏ حفاظت جامعه از رفتارهاء نایجابی_که ناشی از ۳ ناسالم است ( کاتلر 2008( ‏و داشتن اطلاعات راجع به كالاها تتسنتد بلكه بايد ۲ ۳ قوانین و راهنمایی ها در جهت رفع نیازها به صورت ‏کار بردی هم استفاده کنند. ‎ ‎ 

صفحه 119:
است که 0۳۲مثل دیگر مربوط به سازمان در آمریکا فعالیت میکند اين سازمان تمام فعالیت ها و عملکرد خود را در جهت برآورده كردن علايق مشتريان قرار داده است سازمانهايى هستند وظيفه تنظيم مقررات را برعهده دارند 

صفحه 120:
فرهنگ در محیط ها 23 محیط سیاسی/ فرهنگي در بردارنده ارتباط بین 8 و باب اما و ۳ ‎Sot.‏ ‎ee ea Oe ise‏ تج که آن محصولات را خریداری میکنند - کجا ‎il‏ را خریداری میکنند و چگونه آنها را خریداری میکنند. علتی که باعث ایجاد محیط فرهنگی می شود شامل مذهب, اعتقادات و باورها , گویشی رایج : نوع غذاهای مصرفی , نوع لباس هایی که خریداری میشوند 3 الگوهای خانوادگی است. 

صفحه 121:
تکنولوژی محیطی تکنولوژی محیط ها باعث افزایش تکنیک ها و توانایی های مورد نیاز برای بالابردن بازدهی میشود و در حالت کلی با افزایش خروجی ها از ورودی ها به موفقیت تجارت ها کمک خواهد ۳۳1 حمایت مالی از تکنولوژی ها باعث تاثیرات زیادی بر فعالیت های بازاریابی میشود که با ادامه مستمر آنها تکنولوژی های جهانی پیشرفت فراوانی میکنند. اين تغييرات به ما نشان مى دهد که چگونه سرمایه گذاری خود را انجام هیم تا حداکثر کارایی و تاثیر را نسبت به گذشته به دنبال داشته باشد 

صفحه 122:
باتوسعه کسب و کار و مواجه شدن با تغییرات محیطی در محیط های پیچیده نمیتوانند خود را تطبیق دهند و به روابط بين سازمانى بايد روى اورندو همواره به دنبال به روز كردن مداوم امكانات و پردازشها که در ا ختیارگرفته اندو به د نبال ان ‎Ashe lanes‏ زر( بویت ر قانیی ور بازارها جستجو کنند 

صفحه 123:
300 بسح ذرودى تکنولوژی ‎Cbg 1‏ سازمان دهی شده در یک پردازش 

صفحه 124:
در محيط هاى كسب و كار كو ‎ee‏ ‏علاوه بر تمام فرصت ها یی که ر محيط برای بازاریابی وجود دارد چالش هم مهم هستند و یرای رویارویی به آنها به فعالیت ‎sb‏ ساده مراجعه بايد از آنها به عنوان فرعت هاي ‎ya:‏ جه رشح رو توسبعه استفاوم كنقد 

صفحه 125:
محیط ذ ه عهده َف تغييرات ت فیزیکی و ‎wld‏ محيط ها اصل مهمی در بازاریابی است سازما ن ها باشد در حالى كه فرصت هايى که اکنون پیش امده اید برای بازارها به دید فرصت درنظر كرفته شود و باعث موفقيت آنها باشد. 1 G 29 

صفحه 126:
بازارها نیاز دارند تا تجارت ها و داد و ستدهای خود را در محيط فیزیکی انجام دهند که شامل میانبرهایی برای دسترسی به مواد- افزايش جمعيت و افزاييش سرمايه گذاری های دولتی است. در نظر گرفتن اين اهداف در حکم مسیر مستقیمی برای دست یابی به اهداف با سرعت بیشتر در توسعه هایی که در محبط قیزیکی انجام شده است مي تواند شکاف های موجود در بازارها را توسط نوآوری ها پر کند مانند بکارگیری مواد بیشتر در چوس. تقلیل و ‎gic SE‏ تجارت تالم 

صفحه 127:
محیط جمعیت شناختی جمعیت شناختی در محیط ها بر ویژگی ‎ql hg‏ جنسیت , با و ‎ld stag‏ و مکان ها تمرکز دارد. دیدگاههایی را از نیازها و خواسته ها در جهت رسيدن به بازار هدف محيا كنندو ييشنهادهايى را براى دست يابى به فرصتهاى خاص براى برنامه ايزى بازاريابى اراعه دهند 

صفحه 128:
ویژگی های جمعیت شناختی ترکیبی از مردم جوامع مختلف را در بر می گیرد . )سویر مارکتهای که برای مهاجران 

صفحه 129:
از سوي دیگر با توجه به محدودیت ‎(ly‏ انها در شکل گیری ‎aig‏ هاى بازار بسيار موثر خواهند بود. بنابراين بايد قادر باشند 3 ز فرصت های آميخته با رضايت مندى از نيازها طراحى هايى را براى اين سازمان ها انجام دهند و همواره از رقابت مستقيم با سازمان های بزرگ دوری ‎a‏ بخش دیگری از ویژگی های جغرافیایی و سن دسته يدف فا شنت که جز یایه. ی ساختار‌های خانوادگی , سطوح اجتماعی , درامدها , قوم شناسی و سیک زندگی ارائه میشود و می تواند کمک زیادی به برنامه ریزی ها برای کسب و کارها در سازمان های کوچک کند.خرید افراد مسن و جوانان متفاوت ‎cowl‏ 

صفحه 130:
شکل 4-3- تاثیر عوامل را بر محیط هاى كوجى تير عو را بر 

صفحه 131:
Teles colt مدرس : سید مسعود رضیان مشاور و مدرس دروس کارآفرینی و اسانسور و سیم پیچی موتور 09130878654 09354464545 

صفحه 132:
‎se‏ بیشترین عاملانی هستند که بر ‎SF LF eo, gl Seal gl de ta en‏ و برای بازاریاب ها بسیار مهم است که نیازهای مشتریان در سازمان های بزرگ ها ‏درنظر گرفته شود. ‎ 

صفحه 133:
فعالیت ‎sb‏ بازاریابی نشان دهنده ی ارتباط و داد و ستدی است که مربوط به فروش فیزیکی کالا و محصولات میشود وکیلان, حساب داران ‘ معلم ها , موسیقی دانان ,. اطلاعات تکنولوژی 9 مربی های ورزش مثال هایی برای بازارهای خدماتی هستند که هم اکنون در محیط های بازاریابی به چشم میخورند. 

صفحه 134:
حفظ جایگاه مشتری باید باعث یک تجربه مثبت برای سایرین شود تا انها را ترغیب به استفاده از محصولات 9 خدمات کندنه صرفا تكرار. فعاليت فروشر تذكر نارضايتى مشترى توقف فروش را در پی دارد 

صفحه 135:


صفحه 136:
Ls, یکی از تاثیر گذارترین موارد بر بازارهای امروز افزایش نرخ رقبا در بازار است. یک مصرف کننده دسترسی بیشتری به اطلاعات دارد و مختار است که از بين محصولات ارائه شده توا رقبا محصولى را انتخاب كند و در واقع قدرت انتخاب دارد و اين وظيفه سازمان هاست كه رقبا را ‎Salen‏ ‏كنند. و مطمئن باشيد تنها جيزى كه مى تواند شما را در يى رقابتی پیروز کند استفاده از نواورى است {LAMB 1999 ) کسب کار کوچک باید نسبت به رقبا و تعداد انها و نحوه سازماندهی انها حساس باشند 

صفحه 137:
تامین کننده ها را ی عهده دارند فمچیی باید مواه اولیه را از سای سازمان ها تهیه کنند. این وظیفه کارپردازی نام ‎aula‏ نقش تامین کننده ها در محیط های کوچک بازاریابی بسیار حیاتی است و شکل های مختلفی به خود می گیرد. بعضی از آنها وظیفه دارند مواد اولیه یا منابع انسانی یا مشاوره تجاری را برای تبدیل به خروجی ‎slo‏ نهایی مورد نیاز برای سازمان ها فراهه 

صفحه 138:
آژانس هایی هم هستند که وظیفه دارند منابع انسانی مورد نیاز را ‎sly‏ ‏این فرایندها فراهم کنند و به ۰ طور ت بازاریایی رل فراهم ‏ میکنند که برای مشتریان این گونه سازمان ها یر دارد. 

صفحه 139:
از دست دادن تامین کننده ها و بخش های 3 2 رقایتی در سروپس ها می تواند گاها می تواند جریان نامطلوبی را از تولیدات خواهد بوة و بنابرآین سازمان: ها هميشه بر تغییرات محیطی و بازارها بازبینیدارند و از این طریق است که قادر هستند نیازهای بازارها را پشناسته و ال تمایات اگاهی > 

صفحه 140:
واسطه ها واسطه ها می توانند در غالب های فردی و سازمانى_در بين كسب و کارها و مشتریانشان ‎sly‏ توزیع کالا و خدمات و به بیان دیگر آنها مانند پل ارتباطی هستند كه بين سازنده ها, مشتریان ارتباط برقرار و اين بل ارتياطى فواصل خالى بين آنها را دز سیستم باز ازیابی بر ه 

صفحه 141:
البته امروز تلويزيون و شبكم كسعردة اينعريت أبن ع6 شرایط را برای دارندگان فراهم کرده است كه تا متي محصولات را راحت تر توزیع کنند و شانس بیشتری برای رساندن به موقع ‎[gil‏ به مشتریان داشته باشند كه در بازارهاى بريتانيايى إز انها استفاده ميشود. اين بازارها چه صورت: کستوده اق محصولات را با اين تكنيك توزيع ميكنتة و محيط مناسبى رأ با اين تكنيى ايجاد كرده اند. واسفعلة ها باید به زان و عکان فهرابط زا به صورت كاربردى براى مشتريان فراهم كند 0 حس رضايت انها فراهم شود 

صفحه 142:
تجزیه و تجلیل محیط و تحلیل محیط مربوط به جمع آوری اطلاعاتی است که در واقع تشکیل دهنده محيط ها هستند. اين اطلاعات در واقع خط مشى رفتارهاى سازمان ها را هم در اینده مشخص خواهند کرد. 

صفحه 143:
ge 3S eet Oe ee OS ee ae ‏می تواند‎ مربوط به جمع آوری اطلاعات, نرخ صادرات, میزان علایق , تصویب قانون , ویژگی های رقبا , عاملان ° سیاسی و قانونی , ویژگی هاى سياسى, ۳ عوامل ف هنگی , مشتر بان , بر داز نده ها ده 

صفحه 144:
بیائیه های ساکسی بای در سال عوامل محیطی است که می تواند ‎culo,‏ ‏مشتریان را در پی داشته باشد. تجزيه و تحليل محيط ها بايد به صورت بر رضایت مشتریان را شناسایی کند و بتواند بهتر آنها را تقوبت کند و مهم ترین اقدامات آنها باید در جهت هماهنگ شدن با .استر اتژی سازمان ها باشد 

صفحه 145:
تجزیه و تحلیل_و ارزیابی و کنتر بايد همزمان صو رت ۸ وميزان سوددهی i | ‏در‎ ینده مشح مشخص 

صفحه 146:
ميلز واسنو استراتزى ل | موتردر سازمان سازقاتها به حب :نوع انهنا_از لحاظ محيطى فى ‎bk Lb‏ ا ل برای دستیابی به شانس ها در نظر بگیرند تا ميزان دستیابی و کشف شانس ها را در انها بررسی کنند این شانس های محیطی حتی زمینه ساز در صنعت ۱ ها هم خواهتد بود و گستره آن صنعت را مشخص خواهند کرد. انالیزها و تحلیل ها نشان می دهد که رفتار کاشف ها و مدافعان برای پیدا کردن اطلاعات جدید باعث رسیدن به موارد جدیدی در صنعت و در راستای برطرف کردن نیاز مشتریان خواهد شد. 

صفحه 147:
آنها هیچ وقت محدوده استراتژی را ‎sly‏ ‏سازمان ها مشخص نمیکنند بلکه مشخص میکنند که سازمان ها چگونه به تغییرات ت محیطی پاسخ گو باشند. شركت ها با توجه به محيطى كه در آن ‎a ee Se‏ 

صفحه 148:
هسته و بخش اصلی مدل ساکسبای در ‎le‏ 2002 به خلاصه كردن مدل ارتقای .تحليل | شاره کرده است 

صفحه 149:
(پروسه اصلی / محیط غیرقابل تجزیه) موانع. ی خط مشی جست وجو: تحقیق مدرن خطمشی جست و جو : رسمی تؤى كلى: اکتشاف کننده استرانزی کلی: واکنی" نگرش‌های مافوق؛ کارآفرینی - خلاقیت. > منطلیق | نگرش‌های مافوق: حس,: تعلق به طایفه - مشارکت- دون کارگروهی رامنماها: توآوران - کار آفرینان رامتماها؛ الگوهای خانوادگی و والدین - قراهم کننده تأکید استراتزی : توآوری --رشد -منایع جدید. امکانات مذحبی‌ها گروه‌یایی:وفاداری - ستتی. تأكيد استراتؤى + رشد منايع انسائى عوامل منفعل 3 خط مشي جيست و جو: ساختار رسمى و با اقتدار استراتزى كلى : تجزيه كنندهها استراتزى كلى + مدافع تگرش‌های مافوق: رقابتی -دسترسی پد هدف نكر شهلى ماقوق: دست دجنده --قوانين - ساختارى ‎dates ol,‏ رسیدن به هدفها - قاطع بودن رامنمااء هماهنگ کنندم و مدیریت. كروديابي: رسيدن به هدف - تقليد - رفابت گرودیابی:قولین»مقررات پیشی گرفتن وت ‎٩‏ و اشترانوی : تبات - مدیریت بر سعلوح ‎ost‏ ستراتزي : مز ‏بازارهای ب ‎ ‎ 

صفحه 150:


صفحه 151:
‎em‏ میت مه هم ‎ ‎ ‎ ‎ ‏عوامل در محيطهاى كوجك 8 فرصتها و تهديدها عوامل محیط‌های بزرگ () . عوامل سياسى - قانونى ره سر ی عوامل اقتصادى 7" عوامل سیاسی - فرهدگی > — مانبع سازمانی > عوامل تکنولوژی 4 عوامل وابسته به آمرهی و أرصت فا وتهويدط محيط فبزيكي ‎51101 ‏مجيطى و تجزيه و تحليل‎ lage VF. ‎ee ee ee 

صفحه 152:
فرصتها عامل توسعه دهنده هستند 62 تهديدها عامل بازدارنده هستند قدرت و ضعف از درون سازمانهانشات > وناشی ‎J‏ منابعى و پرداز وفرهنگ و سایر عوامل که باعث فرصت و تهدید در سازمان ميشود ‎swot gl‏ تغيير در يك عامل میتواند در دیگر پارامترها تاثیر بگذاردمانند تغییر یک دولت در قانون مالياتها واقتصاد يا فرهنگ ها 

صفحه 153:
شکل ۸-۴. شکل کلی تجزیه و تحلیل 51۷01 

صفحه 154:
واكنش كسب و كارها به محيط بازاریابی ‎UN Hels‏ موجود ‎LGN‏ فى دهتد كه نسي و كارها در مقايسه با سازمان هاى كارافرينانه شخصيت هاى قابل تمايزى دارند. مديريت و مالكيت, ساختار , فرهنگ و رفتار, سيستم, بردازش و يروسه هاء منايع انساتى م مشتريان و بازارها , كار قوورنا واف برف قرفا ‎as‏ اسه وود كع ۳ ۳ ساده تر و منعطف تری را دارند و در آنها اطلاعات جریان دارد و مدیریت در نها وظایف چند گانه ای را بر عهده دارد و در هایی که رتیه تقد ی نوا حجقه بای و فرهنک مختلف در آنها وجود دارد بسیار جوابگو هستند. 

صفحه 155:
کسب وکارهای کوچک مشتریان محدود هستند ساختار ساده و منعطف دارند از لحاظ ارتباط بهترى با مشترى برقرار ميكنند 

صفحه 156:
چن در سال 2006 ان کرده است که اين ویژگی كسب 5 ‎aos stl‏ از ساختارهای بزرگتری شوند ‎voles‏ بم 9 انطابق ‏مهارت يا تجربه قدرت هاى محدود بازارها ‏رفتارهای اصلی بازارها که بر رقبا و ‎ul Wor.‏ آنها تاثیر گذار است ‎ 

صفحه 157:
کننده ۲(بخش سوم) ۲ دیدگاه و ‎sb poll‏ مطالعاتی رفتار مصرف کننده v 

صفحه 158:
قدمه دانش رفتار مصرف كننده دانشى ميان رشته اى است كه از علوم مختلف همجون جامعه شناسى و روانشناسى برای توضيح جرايى رفتار مصرف كنندكّان در بازار استفاده مى كند. 

صفحه 159:
رفتار مصرف کننده در واقع مطالعه فراته‌هابی اسب که طی لو افتراقها كروه ‎cL‏ محصولات؛ خدمات» ايده ها و تجربیات را به منظور ارضاء نیازها و کرده و یا کنار می گذارند. در رفتار مصرف کننده به عنوان مطالعه واحدهای خرید و فرایند های مبادله, که شامل اکتساب, مصرف و کناره گذاری کالاها, خدمات, تجارب ‎om ie; ul. en la owl 6‏ م تمد ‎ 

صفحه 160:
بازاریابان احتمالا رفتار یک مصرف کننده را با دیگر افراد مقایسه و ‎el‏ ‏ها را توصیف می کنند. بازاریابان آن ها را از نظر سن؛ جنس, درامد و 

صفحه 161:
داشتن اطلاعاتی در مورد ویژگی های مصرف ‎1044S‏ در فعالیت های مختلف بازاریابی مانند تعریف بازار برای یک محصول با تصمیم گیری در "279 شیوه های مناسب هدف گذاری گروه خاصی از مصرف کنندگان. نقش بسیار 

صفحه 162:
عدم توجه به فشارهای گروهی در خرید ممکن است موجب طرد شدن فرد از گروه شود. مردم ارزش های فرهنگی معین يا عقایدی در مورد اینکه دنپا چگونه باشد, دارند. 

صفحه 163:
وقتی مصرف کننده از وب سایت های مختلف. دیدن می کند. به مدارک های رقابتی زیادی بر می خورد. نام های تجاری اغلب تصویرها با شخصیت های کاملا تعریف. شده ای دارند که از طربق تبلیغات, بسته بندی, نام گذاری تجاری و دیگر راهبردهای بازاریابی محصول ایجاد ee Me 

صفحه 164:
وقتی محصولی نیازها یا علایق ‎vee‏ ‏مصرف کننده را تامین می کند, پیوندی بین محصول و مصرف کننده ایجاد می شود که ممکن است شکستن لن برای رقبا بسیار سخت باشد که اغلب تغییری در وضعیت زندگی یا خویشتن لازم است تا اين پیوند را سست کند و فرصت هايى را برای رقبا بوجود آورد. 

صفحه 165:
ارزیابی مصرف کنندگان تحت تأثیر ظاهر, مزه, بافت يا بوی آن هاست. ممکن است تحت تأثیر شکل, رنگ. بسته بندی یا عوامل ظریف تری مثل نماد به کار رفته در نام یا محصول قرار بگیریم. ايده ها و امیال ما تحت تأثیر پیشرفت هایی سریع در سیستم ‎sk‏ ارتباطی و 

صفحه 166:
رشته رفتار مصرف کننده زمینه ای زیادی را در برمی گیرد. این مطالعه فرآیندهای موثر در انتخاب, ‎pay‏ استفاده و استفاده دوباره از محصولات, خدمات, ايده ها با تجربيات ma 

صفحه 167:
استفاده از دانش رفتار مصرف کننده, علاوه بر رشته بازاریابی, در علوم اجتماعی نیز رو به رشد است. 

صفحه 168:
نکات کلیدی رفتار مصرف کننده به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده عموماً در راستاى رسيدن به هدفى ارائه شده از رفتار مصرف کننده, ‎cela castles «xa, aL wei‏ 

صفحه 169:


صفحه 170:
حداقل سه نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف کننده وجود دارد: 2- خریدار استفاده کننده 

صفحه 171:
رفتار مصرف كننده تا حد زيادى از 62 نیروهای خارجی مانند فرهنگ, كر م های مرجع, خانواده و ..... تأثیر می77 گیرد. رفتار مصرف کننده: علمی میان رشته ای تتها در دوران اخیر است که مصرف به ‎visit‏ موضوع مطالعه, مورد توجه قرار گرفته است. در رفتار مصرف 

صفحه 172:
محققان, رفتار مصرف کننده را از دیدگاه های گوناگون بررسی ‎wo‏ كنند . بايد داستان فيل مولوى را به ياد داشته باشيد. جان كلام داستان اين است كه هر يك از مردان بخشى از بدن فيل را لمس مى كردند و در 

صفحه 173:
شکل زیر بعضی از علومی را که در اين رشته به کار می روند, با توجه به نوع رویکرد ان نشان می دهد. این رشته ها را می توان با توجه به تمرکزشان بر رفتار مصرف کننده به دو سطح خرد و کلان تقسیم کرد. رشته هایی که به راس هرم نزدیک ترند, بر مصرف کنندگان فردی ( سطح خرد) توجه دارند, در حالی که لن هایی که در نز دیکی قاعده 

صفحه 174:
روانشناسی توسعه ای اكولوزى انسانى روانشناسى اجتماعى انشانه شناسى / ادبيات تاريخ مردم شناسى فرهنكى نگاه کلان به مصرف کننده قلمرو رفتار مصرف کننده 09354464545 نام کاربری https:// www.inestagram 

صفحه 175:
گروهی از محققان بر این باورند كه رفتار مصرف کننده نبايد صرفا روى بازار تمركز داشته باشد و نباید خدمتگزار كسب و كار تلقى شود. اين علم بايد بر درک فرايند 

صفحه 176:
1 مباحث مرتبط با رفتار مصرف کننده در سایر علوم را مشخص کرده أنست. ل که تفش مط ون در ان رراى 5 فرايت ها ى كارك ري و كافكله نقش محصول در انطباق روانشناختى نقش محصول در تخصیص منابع فردی و خانوادگی 

صفحه 177:
نقش محصول در تخصیص منابع فردی و اقتصاد خانوادگی خرد( اکولوژی انسانی) نقش محصول در رفتار فردی روانشناسی اجتماعی ‎prey‏ محصول در نهادهای اجتماعی و جامعه شناسی ‏روابط گروه ‏نقش محصول در روابط مصرف کننده اقتصاد کلان نقش محصول در ارتباطات کلامی و نماد شناسی (نقد تصويرى معانى ادبى) ‎a5‏ نقش محصول در ویژگی های قابل جمعیت شناسی اندازه كيرى جمعیت ‏نقش محصول در تغييرات اجتماعى تاريخ ‎ 

صفحه 178:
کسانی که بر این باورند رفتار مصرف كننده بايد بر بازار متمرکز شود به صورت ضمنى اين مفهوم را منتقل مى كنند كه سوداورى بايد در كانون توجه دانش رفتار منتقدان این دیدگاه معتقدند كه .| یب م۵ ۰۲ ای ام نا ره 

صفحه 179:
.رفتار مصرف کننده یک فرایند است تبادل (مبادله)» یعنی رفتار متقابلی که در ‎vl‏ دو يا چند شخص یا سازمان چیزی ارزشمند را معامله می کنند. یک بخش لاینفک بازاریابی محسوب می شود. كرجه تبادل همچنان بخش جدایی ناپذیری از رفتار مصرف كننده را تشکیل می دهد. 

صفحه 180:
‎Cou:‏ بازیگران در رفتار مصرف کننده ‏به طور معمول مصرف کننده شخصی است که نیاز يا خواسته ای را شناسایی, خرید و ‏سپس محصول را مصرف می کند. ‎ 

صفحه 181:
گاهی برخی افراد, نقش تاثیرگذار دارند, به این معنی که توصیه هایی را به نفع يا عليه محصولات معینی (بدون اينكه واقعا ان هارا بخرند يا استفاده .كنند) به ديكران ارائه مى كنند 

صفحه 182:
در نهایت اینکه, گاه مصرف کنندگان, سازمان ها یا گروه هایی هستند که فقط یک نفر تصمیم مى گیرد, اما محصول خریداری .«شده را چندین نفر مصرف می ‎WS‏ 

صفحه 183:
دیدگاه ‎sl‏ مطالعاتی رفتار مصرف کننده سه دیدگاه مطالعاتی در مورد رفتار مصرف کننده وجود دارد که راهنمای را در مومرد عوامل موثر بر رفتار اکتسابی مصرف کننده ارائه ‎DUD) Cro‏ 

صفحه 184:
دیدگاه تصمیم ‎SiS‏ در اين دیدگاه. مصر کنندگان , تصمیم گیرندگان عقلایی هستند. دیدگاه ‎isa‏ يي اين دیدگاه, مصرف کنندگان: ديدكاه رفتارى: در اين دیدگاه, نیروهای محیطی, مصرف كننده را به سمتى سوق مى دهند كه او بدون احساسات ويا باورهاى قوى از پیش ساخته شده, اقدام به خرید یک 

صفحه 185:
رویکردها و پارادیم های رفتاری مصرف ‎E>‏ ‏کنندگان ‏مصرف کننده ‎Tol‏ است که به ‎clog te‏ بنیادین محققان در مورد موضوع مورد بررسى و چگونگی انجام آن توجه داشته شيم. اين مفروضات پاراديم ‎ab pli‏ بر ‎sil‏ ات پارادیم, ‎leis‏ بى حقيقت عینی و واحد وجود دارد که : 

صفحه 186:
رویکردهای اثبات گرایی و تفسیری به رفتار مصرف رویکرد تفسیری ‎ae‏ اثبات فرضیات به شکل اجتماعی عینی و ملموس ماهیت چندگانه وابسته به زمان مستل از زمان دانش وابسته به زمینه مستقل از ایجاد شده زمینه رویدادهای چندگانه به وجود رابطه ددیدگاه 

صفحه 187:
از دیدگاه آرنود و تامیسون رویکرد در چهار حوزه تحقیقاتی زیر مفید است: 1- بررسی هویت مصرف کننده 2- بررسی فرهنگ بازار 3- بررسی الگوهای مصرف اجتماعی- ناریخی راهبردهایتز_ فسیرعمصرف نندگان-4 

صفحه 188:


صفحه 189:
چرخه تجزیه و تحلیل مصرف کننده برای مطالعه, تحلیل و درک مصرف کنندگان ارائه می دهد. این چرخه دارای سه جزء می باشد: احساس شناخت 

صفحه 190:
احساس و شناخت به واکنش های درونی اشاره دارد که مصرف کنندگان در پاسخ به موضوعات و رویدادها در محیط و نسبت به رفتارها بروز می دهند. احساسات برانگیخته شده گاهی دارای شدت بیشتری هستند مانند عشق يا عصبانیت و گاهی دارای شدت کمتری هستند نظیر ناامیدی پا رضایت که منجر به ارزیابی هایی نظیر " من سیب زمینی های مک دونالد را دوست دارم" می شوند. شناخت اشاره دارد به دانش 9 

صفحه 191:
محصولات, فروشگاه ها و تبلیغات را تفسیر می نمایند؟ مصرف کنندگان چگونه از بین گروه های کالا اشاره دارد مانند تماشای یک پیام بازرگانی از تلویزیون» بازدید از یک فروشگاه يا خرید یک کالا. رفتار مرتبط با این است که مصرف كننده چه کاری را واقعاً انجام می دهد در 

صفحه 192:
محيط ‎Lure‏ شامل اشیاء, مکان ها, کالاها و ‎plow‏ افرادی است که بر روی شناخت, احساس و رفتار مصرف کنندگان اثر می گذارند. ‎ 

صفحه 193:
بخش چرخه تحلیل» مورد ارزیابی قرار دهند. این سه عامل با یکدیگر تعامل داشته و بر روی یکدیگر اثر می گذارند» بنابراین 

صفحه 194:
‎slo‏ شکل گیری استراتژی های بازاریابی می باشد. ‎ 

صفحه 195:
ساختار ذهنى مصوف کننده بوسیله ویژگ ی هاى مشخص و مجزا برانكيخته شده و انواع متفاوتی دارند. ساختار ذهنی افراد را تشکیل می دهند. هر ساختار ذهنی با محتواى فكرى متفاوت و انواع متفاوت پردازش ‎sh‏ اطلاعاتی مرتبط است. 

صفحه 196:
ساختار ذهنی عملگرا به گرایش مصرف کننده در تمرکز بر اقدام که بعد از اتخاذ تصمیم رخ می دهد, مرتبط می باشد و به تسهيل اقدام در جهت 

صفحه 197:
ساختار ذهنی مصرف کننده -1ساختار ذهنی تجربه گرا 1-1 ساختار ذهنی لذت جو 2-1 ساختار ذهنی اکتشافی 2-ساختار ذهنی هدف گرا 2-1 ساختار ذهنی عملگرا 

صفحه 198:
ساختار ذهنی» در مطالعه رفتار مصرف کننده بسيار مهم است زیرا مفهوم ساختار ذهنی در برگیرنده گرایشات شناختی افراد است در در نتیجه ساختار ذهنی افراد را تغییر دهد و بنیران. باژاربانی يلا طراحی محیط جای آنلاین به نحوی مناسب می توانتد در نر ‎BH‏ رات وس ام ای تم هت ۱ 

صفحه 199:
تاثیر عوامل محیطی بر رفتار مصرف کننده 1- فرهنگ وسیع ترین و انتزاعی ترین عامل بیرونی که رفتار مصرف کننده را تحت تاثیر خود قرار می دهد, 

صفحه 200:
أت 2 016 ‎cBY400[e Y~jY,‏ - 226 101۷ ‎-Y xe 122 b 686H‏ 9067۲ 

صفحه 201:
رابطه میان رفتار مصرف کننده و فرهنگ خیابان دو طرفه است. از یک طرف. مصرف کننده با توجه به فرهنگ خود به برخی محصولات تعلق خاطر ‎wo ly‏ کند و از طرف دیگر. فرهنگ 

صفحه 202:
2- خرده فرهنگ در درون هر فرهنگ مفروض, معمولا گروه ها يا بخش های کوچکتری یافت می شوند که باورها, ارزش ‎be‏ هنجارها و الگوهای رفتاری, انان را از جریان فرهنگی اصلی جاری 

صفحه 203:
3- پایگاه اجتماعی همه جوامع اشکالی از دسته بندی های مجازی را به نمایش می گذارند که بر مبنای آّن ‎ily‏ ‏افراد در یک طبقه خاص قرار داده می شوند. این تقسیم بندی, ‎ilo‏ بر معیارهایی است که ‎gd‏ ام [ . ار أ ‎ 

صفحه 204:
جایگاه اجتماعی وجود دارد» از جمله موقعیت شغلی. وضعیت تحصیلی و درامد. جامعه شناسان معتقدند که کلاس اجتماعی معمولا در سه سطح مختلف: دسته بندی می شود: بالاءمتوسط , پاییین . كلاس اجتماعی یک مفهوم مهم برای بازاریابی به شمار می اید. 

صفحه 205:
4- گروه های مرجع ک گروه مرجع بدین صورت, تعریف می شود: "دو يا چند نفر که در مجموعه ای از هنجارهاء ارزش ها يا با باورها با هم شتراک دارند. رفتار آنان به هم وابسته بوده و روابطی با هم دارند که صریحا يا به صورت ضمنی تعریف شده است-". گروه ها یکی از خستین عوامل تاثیرگذار بر یادگیری و جتماعی شدن بوده و موقعیت های گروه, از ‎Sylow‏ از تصمیمات خرید ما تشکیل شده 

صفحه 206:
5- تعیین کننده های موقعیتی ‎E>‏ ‏اخرین عامل خارجی مورد بررسی در این بخش, موقعیت خرید و به کار بردن کالاست. موقعیت خاصی که در آن. طرح مصرف کنندگان برای استفاده از کالا یا برند, به طور مستقیم 1 wei I 

صفحه 207:
کاربرد به وضعیتی اشاره دارد که محصول در آن, مورد استفاده قرار می گیرد. برای مثال, خرید ممکن است برای مصارف خصوصی به کار رود و ‎L‏ کاربرد عموم مردم. متفاوت 

صفحه 208:
فرآیند ادراک مصرف کننده ‎E>‏ ‏ادراک, همه چیز است. ادراک 295 : ‎pli‏ فعالیت های ما از افرادی که با آن ها در ارتباط هستیم تا محصولاتی که می خریم را هدایت ‎wo‏ کند. چالش با ادراک مصرف کننده. نخستین مانعى ‎a de oe ed‏ مارا ال 

صفحه 209:
روش احساس» تفسیر و درياففت محرى هاى مختلف توسط افراد, استفاده مى كنيم. اين تعريف مبين وجود جهار عاملى در فرايند ادراك مصرف كننده است 

صفحه 210:
1- محرک اطلاعات فیزیکی که ما از طریق حواس خود دریافت می کنیم. . زما نی ‎Say yar as‏ ۱92" 

صفحه 211:
2- صفحات ادراکی دومین عامل کلیدی در ادراک. روشی است که فرد داده های کند. 

صفحه 212:
3- شناخت ادراک دریافت و فهم محرک هاست. زمانی که محرکی را شناسایی کرده و به آن اجازه می دهیم که از صفحات ادراکی ما عبور کند, می توانیم أن را بفهمیم بپذیریم. در اين مرحله, ادراک 

صفحه 213:
‎sl» aw 94 -4‏ ادراکی و خاطرات انباشته شده در ذهن ما پوشه های ذهنی (ادراکی) نامیده می شوند. ‎sly Le‏ مدیریت پیچیدگی محرک هايى مانند تبلیغات, محصولات و سایر داده ها را در ذهن خود بر ‎ 

صفحه 214:
جنبه های چندگانه رفتار مصرف كننده: مدل هاى كننده 

صفحه 215:
1- دیدگاه اقتصادی: مصرف کننده ای را نشان می 

صفحه 216:
2- دیدگاه منفعلانه: در نقطه مقابل رویکرد اقتصادی ‎wv Mac‏ قرار دارد و مصرف كنندكان را اهدافی در نظر مى كيرد که توسط بازاریابی, دستكارى مى شوند. 

صفحه 217:
3- رویکرد احساسی: اگر چه قادر نیست که به طور کامل, رفتار مصرف کننده را توضیح دهد. اما نقش احساسات و عواطف را در یک خرید معين, پررنگ کرده و بیان می کند که مصرف کنندگان برخی اوقات, بدون فکر قبلی و بدون ارزیابی تیعات کار 

صفحه 218:
روانشناسی خرید روانشناسی نگاهی خرد به رفتار مصرف کننده دارد. ‎a‏ عبارتی دیگر, مصرف کننده را به عنوان فرد در نظر می گیرد و تائیر عواملی همچون یادگیری, ادراک. انگیزش. نگرش. شخصيت و احساسات را مورد توجه قرار مى دهد. به صورت ‎le «al lc‏ 84# . | .د 1[ اد 

صفحه 219:
1- مکتب زیست شناختی 2- مکتب رفتار گرایی 3- مکتب روانکاوی مکتبانسان‌گرلیی-5 

صفحه 220:
در سال های اخیر توانایی هایی دانش عصب شناسی افزايش روانشناسان به درک بهتری از مغز و فعالیت های شناختی ‎Ul‏ ‏رسیده اند. با استفاده از روش داح زا وه دا ‎«eh eae 5 -e‏ 

صفحه 221:
در جامعه شناسى خريد سه رويكرد اصلى وجود دارد كه عبارتند از : سنت جامعه شناسى رسمىء سنت انتقادى 

صفحه 222:
1.سنت جامعه شناسی رسمی برای جست و جو در زمینه ريشه های تاریخی جامعه شناسی خرید می توان تا ده 1950, یعنی تحقیقی که استون با عنوان خریداران شهری و هويت ‎WL‏ در شهر انجام ‎vio‏ به عقب بر 

صفحه 223:
او با بررسی نگرش بیش از بکصد رن در زمينه 

صفحه 224:
1 خریداران اقتصادی: کسی ‎E>‏ ‏دارد. نظر او معیار اقتصادی در درجه دوم اهمیت دارد و بیشتر به دنبال فرصت تعامل با کسانی است که عرضه کالا سم 1 5 1 85 . ۲ 9 .. ‎wb‏ ی 

صفحه 225:
بر تحقیقات بعدی گذاشت. ویلیام زیکموند در تحلیلش از رفتار خریداران خواربار فروشسی سياه يوستان اوکلاهما, طرح استون را به 

صفحه 226:
خریداران همسایه, خریداران مقایسه ای و خریداران غریبه. این طبقه بندی اساسا بر فاصله افراد مبتنی است. سرانجام رابرت ویلیامز و همکاران گونه شناسی استون را در مطالعه خود از خریداران الاح کردند. آن ها چهار نوع اصلی خریداران نیز مشتریان تفریحی را اضافه کردند. 

صفحه 227:
1 سنت انتقادی سنت انتقادی همواره خرید را در چوب مفهوم مصرف درک کرده است. رویکرد " نمایش لذت بخش» نگاه افسون گر. بازی وسوسه انگیز شكل ها و رنگ ها و غیره" موجب فریب 

صفحه 228:
در مطالعات فرهنگی دیدگاه های متفاوتی در مورد خرید وجود دارد. اين دیدگاه جغفرافیای خرده فروشی را مطرح و دامنه مختلفی از خرید و فروش را مشخص مي کند که در برگیزنده جغرافیای فروش ‎SOW‏ نیز در مطالعات خريد بر ارتباط بين نگاه با مفهوم سبک زندگی ارتباط دارد. مصرف کنندگان به دنبال کالاهایی هستند که هویت شان را تعریف کند. ره ‎ab‏ کل ‎no‏ تمان گفت که در مطالعاتن ف هرگ 

صفحه 229:
مصرف و پست مدرنیسم بازاریابی و مصرف مهم ترین پدیده عصر پست مدرن مصرف در عصر پست مدرن نه ثثن عت زان أنست * 

صفحه 230:
7 قطعه قطعه شدن: با رویکردهای بازاریابی انبوه, بازارها به بخش های بسیار لا عدم تمایز: ساختار طبقاتی ( فرهنگ بالا- 

صفحه 231:
0 فرا واقعیت: این روزها می توان معانی دیگری برای محصولات مانند مسواک, صابون و دئودورانت ایجاد کرد که ناشی از دنیای رویایی است که متخصصان تبلیغاتی برای ما بوجود آورده اند. (] وقايع نكارى: يست مدرنيسم به جاى اينكه به پیشرفت گرایی مدرنیسم بنگرد. اهمیتی نوستالوژیک برای گذشته و بازنمایی های لن قائّل 0 ايابس به كرايش پست ‎yes‏ به ‎Ilo «‏ ا صمي خخ 1 

صفحه 232:
همان تمایل و گرایش پست ها و باورهای سنتی و اولیه 

صفحه 233:
[| کثرت گرایی ( پلورالیسم) : اثرات شش ویژگی قبلی به پذیرش پدیده ای نامتجانس منجر می شود که سندروم " همه چیز رفتنی است" (هیچ چیز نمی ماند) خوانده می شود که در هر زمینه ای, از گوناگونی و تنوع حمایت می کند. کثرت گرایی پست مدرن در رابطه با نسبیت گرایی است, یعنی دیدگاهی که از اعتقاد به حقیقت محض اجتناب می کند و به جای آن, از اين ايده كه دانش مبتنی بر دیدگاه فردی است ( که این دانش نیز متاثر از پیش زمینه اجتماعی - فرهنگی فرد) حمایت می کند. چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟ نوسعه مطالعات رفتار مصرف کننده, نتيجه جرخش فلسفه ازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرايش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده اند که عبارتند از : سرعت زیاد معرفی محصولات جدید. چرخه ‎Sle‏ 

صفحه 234:
نقش مصرف کننده در بازار ‎Ey‏ ‏بر اساس نظریه نقش, رفتار مصرف کننده شبیه نقش های یک نمایش ‎aS cowl‏ در آن مصرف کننده دیالوگ ها و نقش های خاص خود را دارد. از آنجا که مردم نقش های متفاوتی را بازی ۰.۲ .> .. ار ر. تی مار 

صفحه 235:
نگاه فرایندی به رفتار مصرف کننده نشان ‎wo‏ دهد این رشته در مراحل اولیه رشد اغلب رفتار خریدار خوانده می شد که نشان دهنده تاکید بر تولید کنندگان در زمان خرید بود. حال بازاریابان به اين نتيجه رسيده اند که رفتار مصرف کننده, فرایندی دائمى است و فقط , به لحظه خرید 00 aol. \ 

صفحه 236:
‎yl Jus‏ خرید مصرف کننده چگونه نیاز به خرید را تشخیص می دهد؟ برای ارزیابی گزینه ها چه کار می کند؟ ‏نگرش مصرف کننده به محصولات چگونه شکل ‎no‏ گیرد و تغییر می کند؟ کدام محصول را ترجیح میدهد؟ ‏خرید محصول تجربه ای خوشایند یا ناخوشایند است؟ خرید او نشانه چیست؟ ‏عوامل موقعیتی ( مثل فشار زمانی و طراحی فروشگاه) ‎az‏ تاثیری بر تصمیم گیری دارد؟ ‏پس از خرید ‎es ee Oe A Be‏ یی بت ی را اک وه ‎ 

صفحه 237:
بخش بندی بازار و تقسیم بندی مصرف ‎E>‏ ‏کنندگان بنابراین چه در درون و چه خارج از مرزهای ملی, بخش بندی موثر بازار از نظر یک يا چند ویژگی به هم شبیه هستند, با اعضای دیگر بخش ها فرق 

صفحه 238:
‎saz‏ 3-8“ متفیرهای بخش بندی ‏وفاداری مفهوم منطقه 9 ‏خويشة ‏ ای ‎ 

صفحه 239:
اطلاعات آماری هستند که جنبه هاى قابل مشاهده جمعيت, مانند نرخ تولد. توزيع سن يا درامد را ارزيابى مى كنند. منابع عمده داده هاى جمعيت شناختى خانواده ها هستند, اما بسيارى از شرکت های خصوصی داده های دیگری را در مورد گروه های جمعیتی جمع آوری مى كنند. شناسايى تغييرات و روند های دروت أجموت دراه ن له ادا اراد 

صفحه 240:
1 سن: مصرف کنندگان در گروه های سنی مختلف نیازها و خواسته های متفاوتی دارند. 479 [] جنسیت: بر اساس تحقیقات» نقش جنسیت در تصمیم گیری های خرید کمرنگ شده است و امروزه زنان و مردان نقش هاى يكسانى را برعهده مى كيرند. وى نمى توان اثر اين متغير را در بازار انكار كرد. 

صفحه 241:
مدل ر۵ ‎{puns‏ زنان 3 مردان نقش های 

صفحه 242:
° ساختار خانواده: وضعیت ‎Joli‏ و خانواده یک فرد از دیگر متغیرهای مهم جمعیت طبقه اجتماعی و راصو طبقه ا تب ام .ای ‎I, «.. |e)‏ 

صفحه 243:
افراد را : ۱ يك كلقة كه مواق را ۱ ‎one‏ اه 1 ‎i> = ۲ ۱ 1 :‏ ها را به شرح زير طبة ‎a‏ ‎Siw‏ 

صفحه 244:
0 عوامل اقتصادی شامل شغل, = درامد و ثروت [] عوامل تعاملی شامل تشخیص فردی, جامعه پذیری و تعلق اجتماعی 5 5 | هه 01 صم 

صفحه 245:
. نژاد و قومیت: نژاد و قومیت از دیگر عوامل بسیار موثر در بخش بندی بازارهای مصرفی است. قومیت بیانگر زبان. عادات. مذهب, آداب و سنن فرهنگی افراد است. ‎٠‏ جغرافیا: متغیرهایی مثل انگیزه شخصی, بستر فرهنگی, الگوهای ‎ 

صفحه 246:
به نام خداوند متعال آشنایی بامفاهیم ومباحث بازاریابی وتو ‎tie \‏ |