صفحه 1:
eh
Quist و یرت باراد
‘ ۲ موه ٠
SIN of?
تهیه کننده:
دکتر میرزا حسن حسینی
"سر
SAS
صفحه 2:
فصل اول مفاهیم مدیریت بازار
nda انواع بازارو محيط بازا
ای
فصل سوم تقسیم بازار و تعبین بازار هدف
فصل چهارم نیازها و رفتار خریداران
فصل پنجم اندازه گیری کمی بازار و پیش ببنی فروش
فصل ششم اهداف بازر گانی و سازمان بازاریابی
فصل هفتم برنامه ريزى بازاريابى عمومى و بازاريابى بيمه مخصوص
فصل هشتم نحوه تصمیم گیری در زمینه بازاريابى
قصل نهم تحقیقات بازاریابی
تم Lik اع مدلهاى بازاريابيٌ ”
فصل دهم سمستم بای هام سک داي ویر رست باراد
صفحه 3:
مق فصل اول
مفاهیم مدیریت بازار
oo vo
اداديال ددرت ادار
صفحه 4:
هدف کلی
هدف کلی لین فصل آشنایی دانشجو با مفاهیم اساسی, اهداف و
فلسفه های مدیریت بازاریلبی و همچنین شناخت وظایف مدیران
در موسسات می باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 5:
هدف های رفتاری
از دانشجو انتظار می رود پس از مطالعه اين فصل بتواند:
مفاهيم اساسی بازاریابی را نام پرده و هر کدام را شرح دهد.
آلبازاریابی را تعریف کرده و فرایند مدیریت بازاریابی را توصیف نماید.
الا وظلیف مختلفی را که مدیران بازاریلبی مسسات ایفا می کنند. توضیح
دهد.
فرق اساسی فلسفه های موجود درمدیریت بازاریابی را بیان نماید.
8اهداف نظام بازاریلبی را نام برده و هر یک از انها را تجزیه و تحلیل
نماید.
oo vo
bers St
صفحه 6:
3
جع
مفاهیم اساسی بازاریابی
بازاریابی علیرغم تصورات اکثر مردم فقط در تلاشهای کوتاه
مدت برای فروش کالاهای نیمه ضروری و لوکس و تشریفاتی
خلاصه نمی شود بلکه لن شامل مجموعه ای از فعالیت های
تولیدی, توزیعی و تجاری است که کالاها را سریعتر و ساده تر به
دست مصرف کننده نهایی برساند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 7:
اداديال ددرت ادار
صفحه 8:
ag
&
تعریف بازاریابی
بازاریلبی به عنوان یک فرآیند مدیریتی-اجتماعی تعریف می
شود که به وسیله لُن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا
و خدماتبا یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه ای به نام يول و
در محلی به نام بازار به تأمين نيازها و خواسته های خود اقدام
می نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 9:
ae
اصطلاحات پایه ای علم مدیریت بازار
sue
lowe
Ys
#مبادلد
#معامله
#بازار
oo vo
cerns Slat
صفحه 10:
نیاز
لباز شبیوجی ات گنه موسط قرى العساس يسن a hag gp
sls Sec be عبارت است: از حللت»محرومیت: احتیابن شنده
در فرد که لین محرومیت آرامش و تعادل ادمی را بر هم می زده
و در او انگیزه ای بر ارضای آن پدید می اورد.
at زمینه نیاز تثوریهای مختلفی توسط صاحبنظران علم
مدیریت ارائه شده که از لن جمله می توان به افرادی مثل
مازلو:مازی.آلدفر و هزیگنا اشارة کرد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 11:
7 خواسته
خواسته ها بيانكر كيفيت ارضائ نيازها و مطلوبيت هاى دلخواه
انسان بوده و در ولقع بخش عمده ای ازکوشش و تلاش فرد برای
نیل به خواسته های نامحدود او صورت می گیرد.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 12:
2 تقاضا
سومین مفهوم اساسی بازاریابی,تقاضای افراد به کالاها و خدمات
eal
۰ 4
اداديال ددرت ادار
صفحه 13:
کالا
#تقاضاها افراد راجه سوی کالاهای خاصی سوق می دهند که
بتوانند هر شبی یا چیزی که توسط شخص معین و یا موسسه ای
تولید شدهو قادر باشد نیازهای فردی و یا جمعی مصرف کنندگان
را براورده سازد.کالا نامیده می شود.
Le LYLE در محصولات فیزیکی خلاصه نشده بلکه شامل
خدمات.ایده هاءعقلید و اندیشه ها.سازمانها.مکانها.فعالیتها و یا
ترکیبی از انها نیز می شوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 14:
مبادله
چهارمین و بهترین روش روش مبادله ای است که در آن فرد کالای مورد
نیاز خود رابا پرداخت پول یا I کالا کالا و يا خدمت به دیگران به
دست می آورد و بازاریلبی نیز برای به دست آوردن محصولات جهت
ارضای خواسته ها و نیازها بر لین روش تاکید دارد و مبادله پلیه و اساس
بازاریابی می باشد.
3 رت با زار
اي وس
صفحه 15:
شرایط انجام مبادله
وجود حداقل دوٍ طرف برای انجام مبادله
هر یک از طرفین بلید چیز ارزشمندی داشته باشد که مورد
نیاز دیگری باشد.
#هر طرف بايد علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد.
#اطرفين بليد در قبول .يا رد بيشتهاد طرف ديكر مختار باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 16:
معامله
شرایط تحقق معامله:
file oye lll دو کالا یا خدمت با ارزش
ste aly Gilg sy tal ll
لا زمان و مکان مورد توافق برای مبادله
oo vo
cerns Slat
صفحه 17:
بازار
چهار عامل جهت تشکیل بازار عبارتند از:
۱.عرضه کننده
۲.تقاضا کننده
۳نیاز یا احتیاج
۴.قدرت خرید
oo vo
اداديال ددرت ادار
صفحه 18:
مدیریت بازاریابی
عبارت است از تجزیه و تحلیل فرصتها,برنامه ریزی, به
lea! Gan bi be ually J 28's alles 8 lS و بخفظا مپاذلات:
مطلوبیت بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف سازمانی.
oo vo
cerns Slat
صفحه 19:
aie
:1 020 حالات تقاضا وظایف مدیر بازاریابی
حلت Demat Sate] | رظيقه سا تم رستی | قت-۳۳۳۳۳ ]
we ازاوبای
| Raves Bike | ga
baa xX
بر | 05558 ١ إيجة عدت | 75 fae]
Lou
۳۳۳۳ 2۳ ۳۵ ۱7 ۱۳2۵۲ ۶
توس
] (۳۳0۳ له 1۳2۶ | بای سجن a
Econ Drie 5
STOR | — ii SRT 7 oe
on 5 ee
= ae) aaa Gene [Farber
صفحه 20:
i انواع بازاریابی
GLU تبدیلی
#بازاریابی انگیزشی
#هبازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)
#فبازاریابی مجددابازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)
##بازاریابی همزمانی(تعدیلی)
یازا ریابی محافظتی(ابقائی)
با زاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)
با زاریابی مقابله ای
oo 0
bers St
صفحه 21:
at
&
بازاریابی تبدیلی
لین شیوه بازاریلبی,زملنی به کار گرفته می شودکه برای کالاها و
خدمات عرضه شده شرکت,تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی
مردم تمایلی برای خرید و استفاده آنها نداشته و نگرش منفی
نسبت به به لٌن کالا ها دارند حتی حاضرند با پرداخت مبلغی از
خرید و مصرف آن صرف نظر کنند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 22:
بازاریابی انگیزشی
بازاریلبی انگیزشی یا تحریکی زملنی مورد استفاده قرار می گیرد
که تقاضای برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی
اعتنا باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 23:
at
&
بازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)
لين نوع بازاريلبى به منظور پاسخگوئی به تقاضای نهان یا پنهان
مصرف کننده بالقوه,به کار گرفته می شود. تقاضای پنهان حالتی از
تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز عده زیادی از مردم
Seal
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 24:
بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)
در بعضی از مولقع ممکن است تقاضایرای محصول مورد نظر کمتر
از دوره های قبل پیش بینی شودو در صورت ادامه روند فعلی
کالا یا خدمت مزبورشرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست
بدهد چرا که تمام اشیاءخدماتایده هاءتفکراتمکانها و
سازمانها در تهایت تقاضای متزلزل و تنزلی را تجریه خواهند کرد.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 25:
3
جع
با اریابی همزمانی(تعدیلی)
در بعضی از مولقع عرضه و تقاضابا هم برابر نیستند یعنی ممکن
است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس
در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای متال
هتلهای موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان کمتر از
ظرفیت ودر فصل زمستان بیش از حد رزو می شوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 26:
3
جع
بازاريابى محافظتى (ابقائى)
مطلوبترين حالتى از تقاضا كه مؤسسات با لن روبرو مى
شوند.حللت تقاضای کامل است که در لن سطح عرضه و تقاضا
در زمان معینی با هم برابرند البته لین از مواردی است که به
تترت:برای موسسات پیقن می آیذ,
oo vo
cerns Slat
صفحه 27:
بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)
در بعضی از مواقع, تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر |
عرضهلن استزای ,حللت کمبیه تقاضای بیین از هد معروف: است توعی از
تقاضاست که معمولاً در bad) جنگی و یا در هنكام بحرانهای اقتصادی و
سیاسی ناگهانی و غیر منتظره اتفاق می افتد.
انسار میت بازار
صفحه 28:
ag
&
بازاریابی مقابله ای
در بازاریلبی مقابله ای,مدیران سعی در از بين بردن تقاضا دارند و
می کوشند خود کالا رابه طور ذلتی نامطلوب جلوه دهند.که اين
وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله ای بازاریابی مخالف.عدم
فروش و یا ضد بازاریابی می نامند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 29:
IS
bad
فلسفه های مدیریت بازاریابی
فلسفه های مدیریت بازاریابی شامل
#فلسفه تولید
#فلسفه کالا
#فلسفه فروش
#فلسفه بازاریابی
5 ۱ 06
Slat د عيبت إدار
صفحه 30:
تسد ود
لین فلسفه یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریلبی می باشد.
سازمانها و شرکتهایی که از لین فلسفه پیروی می کنند. معتقد
هستند که مصرف کنندگان خواستار اجناس ومحصولاتی هستند
که در دسترس آنها بوده و توانلیی خرید ن را داشته باشند.
بنابرلین مدیریت لین شرکتها تمام تلاشهای خود را در بهبود
تولید و توزیع متمرکز مینمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 31:
فلسفه کالا
شرکتهلیی که فعالیت خود را بر پلیه لين فلسفه بنا نهاده لند بر این
اصل معتقدند که مصرف کنندگان کالاییی را می خرند که بهترین
کیفیت,عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انرژی
خود را به بهبود بخشیدن دایمی کالا اختصاص می دهند.
oo vo
bers St
صفحه 32:
فلسفه فروش
بسیاری از موسسات تولیدی .خدملتی و تجاری .مفهوم و فلسفه
فروش راسر لوحه نگرش بازاریابی خود قرار می دهند.
سازمانهایی که از لين فلسفه پیروی می کنند.برلین باورند که
مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی آنهابه اندازه کافی نمی خرند
مگر اینکه سازمان کوشش وسیعی را در زمینه های فروش
شخصی و تبلیغات و ترویج کالاهای خود انجام دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 33:
فلسفه بازاریابی
بيروان این فلسفه .شناخت و ارضاء نیاز ها و خواسته ole
مشتریان را در بازارهای هدف . بهترین راه نیل به اهداف
سازمانی می دانندو معتقدند که در راستای مقابله با رقبا بلید هر
جه بیشتر رضایت مصرف کننده راجلب نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 34:
فلسفه بازاریابی اجتماعی
پیروان اين فلسفه معتقدند در عصر حاضر که جوامع با انواع
مشکلات جمعیتی, زیست محیطی,و کمبود منلبع مواجه هستند.
بازاریابی محض,جوابگوی نیازهای آتی انسانها نیست و
موسسات علاوه بر رضایت مشتری و کسب سود باید به منافع
بلند مدت و بقاءجامعه نیز بيانديشند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 35:
ملاحظات سه گانه فلسفه بازاریابی اجتماعی
جامعه (رفاه (OL
شرکت (منافع سازمان) مصرف کنندگان (تأمین خواستهها)
1 ۱ وا
cerns Slat
صفحه 36:
اهداف بازاریابی عبارت است از
#به حداکثر رساندن سطح مصرف
8به حد اکثر رساندن رضایت مصرف کننده
9به حداکثر رساندن حق انتخاب
به حد اكثر رساندن كية کیفیت زندگی
oo vo
bers St
صفحه 37:
مق فصل دوم
انواع بازارو محیط بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 38:
هدف کلی
هدف کلی لین فصل آشنا ساختن دانشجویان با انواع بازارها و
محیطهای بازاربابی به منظور جلوگیری از تهدیدات و همچنین
استفاده از فرصتهای محیطی در راستای نیلبه اهداف موسسه می
ah
4 ۰
cerns Slat
صفحه 39:
FMB
اند
هدفهای رفتاری
از دانشجویان محترم انتظار می رود چس از مطالعه لین فصل
بتوانند:
#انواع بازارها را از دیدگاههای مختلف شرح دهند.
8محیط بازاریابی را توضیح داده و انواع آن را نام بیرند.
#عوامل تشكيل دهنده محيط خرد مؤسسه راتوضيح دهند.
#محيط كلان مؤسسات را توصيف نموده وهر يك از عوامل آن را شرح دهند.
#واكنشهاى مختلف شركتها را در برابرمحيط بازاريابى بيان نمايند.
oo vo
bers St
صفحه 40:
بازار
وایه بازار در طول سالیان متمادی دارای معلنی مختلفی بوده که
معلنی اولیه ن .مکان فیزیکی خاصی است که در آن خریداران
وفروشندگان برای مبادله کالاها و خدمات دور هم جمع میشوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 41:
6
بازارها از سه ديدكاه طبقه بندی می شوند
#اسازمانى
oo lass
#آنوع فعالیت
oo vo
cerns Slat
صفحه 42:
انواع بازارها از نظر فعالیت
از اين دید بازارها به شکل زیر طبقه بندی می گردند:
لا از نظر کالاو فر آورفه ها -مثل باژارهای فرشی,نفنتاء پسته sag Ag
# از نظر کار و خدمات - مانند بازارهای کار, بيمه.حمل و نقل و فنى
و مهندسی...
# از نظر یول و سرمایه - مثل بازارهای بورس اوراق بهادارسرمایه
گذاریهای کوتاه مدت و بلند مدت...
ادال و یرت بارار
صفحه 43:
انواع بازارهای سازمانی
#بازار صنعتی
#بازار دولتی
#بازار واسطه
oo vo
cerns Slat
صفحه 44:
بازار صنعتی
اين بازارء بازار بسیار ooh است که در بعضی از کشورها
احتمال دارد در بر گيرنده هزاران و حتی میلیونها شرکت و
موّسسه باشدو حجم دادوستد کالاها و خدمات در ان بازار سالانه
بللغ بر چنین میلیارد دلار در کشورهای صنعتی می باشد. بنابراین
؛ بازار کالای صنعتی . بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی به
شمار می رود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 45:
بازار دولتی
این بازار نیز بازار بزرگی بوده که در ن کالاها و خدماتی
خريدارى عى شوند كه عمدتاً دارای مصارف دفاعی, آموزشی,رفاه
عمومى و ساير نيازهاى جامعه مى باشند. خريدهاى دولتى بسيار
تخصصی,روشن و صریح بوده و تحت نظارت مجالس
قانونگذاری و هیثتهای نظارت بر بودجه صورت می گیرند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 46:
بازار واسطه
این بازار از افراد و سازمانهایی تشکیل می شود که کالاهای تولید
شده gl So Lug رابه منظور فروش مجدد خریداری می کنند
یا پس از خرید آنها را به دیگران اجاره می دهند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 47:
a انواع بازار اقتصادی
#بازار رقابت کامل
#بازار انحصار کامل
5 ۱ 06
Slat د عيبت إدار
صفحه 48:
بازار رقابت کامل
از مشخصات اصلی اين نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود؛
#تعداد خریدار و فروشنده بسیار زیاد است ولذا معامله هر یک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی نا چیز
ی
8 خریداران و فروشندگان قیمت پذیرند.یمنی نمی توانندیه تهایی در تعیبن قیمت نقشی داشته باشند.
##ورود و خروج به لين بازار آزاد است و هر عرضه کننده یا تقاضا کننده ای به راحتی می تواند وارد بازار شده
ویا از آن خارج شود
#اطلاعات در لین بازاربه طور وسیع در اختبار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات کافی
و لازم را دارند.
#۶ کالاهای عرضه شدء در بازار یکسان, متحدالشکل و همگن بوده وهیج برتری نسبت به هم ندارند
با توجهبه شرلیط فوق هیچ موسسه ای در بلند مدت سودی بیش از سود معمول و متعارف در بازاربه دست
نمی آورد.
oo vo
اداديال دربت بادار
صفحه 49:
بازارانحصار کامل
بازازی را اصطلاحاً انحصار کامل می نامند که در لّن یک تولید
کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد وبه جهت موقعیت ممتازو
انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می توانند سودی بیش از
اندازه معمول کسب کند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 50:
بازار رقابت انحصاری
این بازار صورت غللب بازار های امروزی است کهنهبه صورت
رقلبت کامل هستند و نه بصورت انحصار کامل. یعنی وضعیتی
بینایین دارند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 51:
بازار انحصار چند جانبه
انحصار چند جانبه به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند
فروشنده:قاضای انبوه خریدار زا ازظاءتی کنند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 52:
IS
bad
انواع بازارها ازدیدگاه کاتلر
#بازار مصرف کننده
#بازارهای صنعتی
#بازارهای واسطه ای
#بازار دولتی
6 بازاریین المللی
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 53:
ale افراد و خانواده هائی است که کالاهاو خدمات را برای
مصارف شخصی خود خریداری می کنند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 54:
بازارهای صنعتی
همان طوری که قبلا" نیز اشاره شد. شامل موسساتی هستند که
ندا colons: 2 باز ب sits 5 تفاده مجدد آن
کالاها و خدمات را برای بازپروری بیشتر یا استفا
در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری می نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 55:
بازار واسطه ای
در برگیرنده سازمانهائی است که کالاها و خدمات را به منظور
فروش مجدد و کسب سود خریداری می کنند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 56:
بازار دولتی
شامل نمایندگیهای دولتی است که به منظور تولید کالاها و
خدمات عمومی یا انتقال آنها به افراد نیازمند . اقدام به خرید
مینمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 57:
بازار بين المللی
در برگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان,تولید
کنندگان,واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 58:
y NB
& ZN
انواع بازار کالا و خدمات
۲
بازارهاين. واسطه فى
FAL tht
Mal eet Sh yh
صفحه 59:
تجزیه و تحلیل محيط
تجزیه و تحلیل عبارت است از پیگیری فرصت يا تهدید به منظور
بيدا كردن منبع و منشاء آن.
oo vo
cerns Slat
صفحه 60:
محیط بازاریابی
محیط بازاریلبی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات
بازاریلبی بلید با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی
نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 61:
انواع محیطهای بازاریابی
#محيط سازمانى
#محيط بازار
##محيط wis
#محيط ناشناخته
اماق ارا
uh را د عيبت إدار
صفحه 62:
محيط سازمانی
یعنی محیط داخلی موسسه یا شرکت شامل ضولبط و قوائین
داخلی,نوع محصولات,رشته های فعالیت شرکت,چارت سازمانی
و روایط رسمی و غیر رسمی حاکم بر آن.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 63:
# محیط بازار
شامل تعداد خریدارانمیزان پراکندگی مکلنی آنهاءقدرت خرید
مشتریان,ذوق و سلیقه و ترجیحات آنانسن,جنس و آداب و
رسوم مصرف کنندگان.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 64:
محیط عمومی
#لیعنی شرلیط و مقتضیات ثلبت و تغییر ناپذیرو غیر قلبل کنترل حاکم
برعملیات بازاریایی.
ن#از مهمترین متفیرهای محیط عمومی می توانبه فرهنگ و عوامل معنوی
مانند آداپ و رسوم, اعتقادات, ارزشها, مذهب. زبان, قوانین و هنجارهای
اجتماعی و تکنولوژی.
ادال و یرت بارار
صفحه 65:
6
محيط ناشناخته
بوتتقه حأرريجي جلقسسته gl یط ات وان ليق معط
هنوز در بازار مبهم است و ممكن است بر اثر ييشرفتهاى
فى يجزبانات: سياسي» جتكهاو تزاغهاى, ملی و بیین ال
اكتشافات علمى و موارد كوناكون ديكرى آثار خود را در بازار
ظاهر سازند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 66:
محیط بازاریابی
oo vo
bers St
صفحه 67:
محیط خرد موه
لین محیط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت تشکیل می
شود که می توانند توانلیی موسسه را در خدمت به مشتریان تحت
تأثیرقرار دهند.
06 ۱ 1
cerns Slat
صفحه 68:
3
جع
محیط داخلی خود موه
اگر شرکت رابه غتوان یک سیستم اصلی فرض کنیممی دانیم که
لین سیستم اصلی از تعدادی از سیستمهای فرعی مثل بخشهای
حسابداری,امور مالی. تولید. فروش. خرید و تدارکات. کارگزینی.
بازاریابی و غیره تشکیل شده است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 69:
ارادای همست ارار
صفحه 70:
6
تأمين كننده مواد اوليه
تأمین کنندگان ویا به عبارتی فروشندگان مواد اولیه اشخاص يا
موّسساتی هستندکه منلبع مورد نیاز شرکت را برای تولید کالا و
خدمات فراهم Swe
oo vo
cerns Slat
صفحه 71:
6
واسطه هاى بازاريابى
واسطه هاى بازاريلبى شامل واحدهائى مثل آزانسهاى خدمات
بازاریلبی,موژسسات توزيع كننده كالا.واسطه هاى مالى و دلالان
oo vo
cerns Slat
صفحه 72:
6
واسطه های بازاریابی شامل موارد زیر است
آژانسهای خدمات بازاریابی
لققاواسطه هاى مالى
للأواحدهاى توزيع فيزيكى
لقلادلالان
oo vo
cerns Slat
صفحه 73:
آژانسهای خدمات بازاریابی
این واحد شامل موسسات تحقیقات بازار, آژانسهای تبلیغاتی,
شرکتهای مشاوره ای و رسانه های جمعی می شود که شرکت را
در امر تبلیغات و پیشبرد و ترفیع فروش مساعدت می کنند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 74:
واسطه های مالی
لبو اندها قیزکت ررازدن تأمین :لین و,مماطلایبیاابیتهخریلر و فووشن
کالا در مقلبل خطرات کمک می نمایند و شرکتها می توانند.با داشتن روابط
خوب با لين واحدها که عمدتاً شامل بانکها .موسسات اعتباری و شرکتهای
بیمه می شوند .در امر بازاریلبی و فروش موفقیتهای چشمگیری به دست
آوزنن.
ادال و یرت بارار
صفحه 75:
6
واحدهاى توزيع فيزيكى
أبن والحداها به-مؤمسات درامر اناردارق UNS sll
ميداة: ذا انقصد كك يمن كسد
oo vo
cerns Slat
صفحه 76:
9 دلالان
دلالان مؤسسات را در يافتن مشترى و فروش كالا به آنان يارى
oo vo
اداديال ددرت ادار
صفحه 77:
2 رقبا
هر شرکتیبا طیف وسیعی از رقبا مواجه است که باید برای کسب
موفقیت و رسیدن به اهداف خود نسبت به آنهاء نیازها و خواسته
های مشتریان را به نحو شایسته تری ارضاء نماید.
oo vo
cerns Slat
صفحه 78:
مشتریان
مشتریان موسسات.همان مشتریلنی که در پنج بازار عنوان شده
قبلی وجود دارند یعنی مصرف کنندگان.مشتریان دولتی,مشتریان
صنعتی,بازار واسطه ای و بازار بین المللی که هر كدام از اينها
کالاها ومحصولات تبرکت ربا متظورعاصی خریذاریمی کتا,
oo vo
cerns Slat
صفحه 79:
جوامع
به طور کلی هر موسسه ای توسط هفت نوع جامعه به شرح زیر احاطه شده |
طبقه بندی جوامع به عنوان یکی از محیطهای خرد بصورت زیر می باشد؛
#جوامع دولتی
#جرامع عمومی
#جوامع محلی
#جوامع داخلی
#جوامع مالى
#جوامع شهروند
#جوامع رسانه اى
oo vo
cerns Slat
صفحه 80:
جوامع دولتی
مدیران بازاریلبی موسسات همواره باید تغییر و تحولات بخش
دولتی را زیر نظر داشته بتا بتوانند از تغٍ ات به عمل آمده در
زمینه قوانین و مقررات و فرصتهای ایجاد شده حداکثر استفاده را
ببرند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 81:
جوامع عمومی
با توجه به اينکه تصویر ذهنی مردم از مسسه بر روی خرید
کالاهاو خدمات آنها تأثیر مستقیم دارد.لذا مدیران بازاریلبی بايد
جه برداشتها و طرز تلقی های عموم مردم نسبت به خودشرکت و
محصولات آن توجه ویژه ای داشتة EL
oo vo
cerns Slat
صفحه 82:
جوامع محلی
نظر به اينکه هر موسسه ایبا تعدادی جامعه محلی نظیر همسایگان خود
شرکت و یا مسسات عام المنفعه سرو کار دارد.بنابراین باید به منظور
پیشبرد فروش,فرد یا بخشی از سازمان خود را مأمور تماس با مقامات
محلی.حضور در جلسات آنها و نیز پاسخ به پرسشها و موارد مهم
دیگربنماید.
ادال و یرت بارار
صفحه 83:
جوامع داخلی
این جامعه از مدیران و کارکنان شرکت اعم از کارمندان و
Gl SIF تعنکیل می شود که آخساین مظلوتب. آنها اتسبت. iy
شرکت می تولندبه طرز تفکر جوامع خارجی نیز سرایت نموده و
باعث موفقیت شرکت بشود. لذا مدیران موّسسات همواره سعی
می کنند در کارکنان خود ذهنیت مثبت ایجاد نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 84:
جوامع مالی
بانکها,سهامداران و موسسات سرمایه گذاری از جمله لین جوامع
بوده که می توانند توانلئی شرکت را در کسب منلبع مللی تحت
تأثیر قرار دهند.لذا توجه به آنهانیز به منظور تأمین مللی بهینه
برای شرکتها ضروری است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 85:
ag
&
جوامع شهروند
گروههای حفاظت از محیط زیست ,سازمانهای حملیت از مصرف
کننده و تشکل های مختلف دیگراز جمله جوامع شهروندمحسوب
می شوند که می توانند مسائل بازاریلبی هر شرکتی را تحت شعاع
قرار دهند,بدین جهت لازم است واحدهائی مثل واحد روابط
عمومی در مسات شکل گیرند تا بتواند نظر مساعد Ly Wl
جلب نمایند.
oo vo
cerns Slat
وه
صفحه 86:
حوامع رسانه ای
sh, های جمعی مختلف مثل روزنامه .مجلات و رادیو
تلویزیون که اخبار,وقایع و اتفاقات را منعکس می سازند بمی
توانند به شرکت در راستای رسیدن به اهداف خود کمک
نمیند.لذا اکتر مدیران بازاریلبی سعی می کنند از پوشش رسانه
ای بهتری جهت تبلیغات موّثر برخوردار شوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 87:
محیط کلان مه
هر موسسه و سازمانی به همراه عوامل محیط خرد در یک محیط
کلان فعالیت می نماید.لین محیط در برگیرنده نیروهلئی است که
برای شرکت فرصتها وٍ تهدیداتی رابه وجود می آورد و بدین
جهت شرکت باید لین نیروها رابه دقت تحت نظرداشته و در
مقابل آنها واکنش لازم و به موقع از خود نشان دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 88:
IS
bad
عوامل اصلی محیط کلان 0 dani
للأنيروهاى اقتصادى
للأنيروهاى طبيعى
للأنيروهاى تكنولوزيكى
ole cbs ow
لا نیروهای فیزیکی
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 89:
نیروهای جمعیت شناختی
بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی از اهمیت
فوقالعادهای برای مدیران بازاریلبی برخوردار است.چرا که بازارو
جمعیت دو عامل جدا از هم نبوده بلکه در حقيقت لین جمعیت و
مردم هستند که بازارها را تشکیل می دهند.بنابراین بازاریان برای
شناخت بهتر بازارها باید به مطالعه جمعیت انسانی بر حسب
سن,جنس,تحصیلات,نژادمحل سکونت,تراکم و تعداد افراد
انسانی و حتی میزان اشتغال آنها همت گمارند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 90:
نیروهای اقتصادی
عوامل اقتصادی همانند درآمد مللی,درآمد سرانه .ميزان يس انداز
افراد.سطح عمومی قیمتها و سیاستهای اعتباری دیلت و مؤسسات
مللی خصوصی بر قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصرفی آنان
در بازار تأثیر می گذارد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 91:
6
نيروهاى طبيعى
عوامل نيروها و یا همان محیط طبیعی,در برگیرنده منلبع طبيعى
مثل آب و هوا ,جنگل,نفت. زغال سنگ و سایر منابع معدنی است
که بازاریان از آنها به عنوان عوامل ورودی و منبع مورد نیاز
براق تولید کالاها و غدمات استفاده نموده.
oo vo
cerns Slat
صفحه 92:
نیروهای تکنولوژیکی
عوامل تکنولوژیکی یکی از مهمترین نیروهای اثر گذار بر سرنوشت
انسانهاست.
تغییرات حاصله در نحوه تولید شرکتها به تبع پیشرفتهای فنی و
تکنولوژیک عبارت اند از:
الأاستفاده از ماشین به جای انسان و کم شدن تعداد پرسنل موسسات
الاصرفه جويى هاى زياد در ميزان مصرف مواد اوليه
#اجانشينى مواد و كالاهاى جديد و عمدتاً مصنوعی به جای مواد و
كالاهاى قديمى و طبيعى
#اکوتاه شدن عمر محصنولات و کهنگی سریع آنها به دليل نوآورى
مداوم.
58
oO ۰
bers St
صفحه 93:
نیروهای سیاسی
محيط سیاسی از مجموعه قوانین و مقررات.سازمانهای دولتی گروهها و
دستجات مختلفی تشکیل می شود.
دلایل تهیه و تنظیم قوانین به عنوان یک عامل اصلی در محیط سیاسی به
شرح زير است:
حمایت از شرکتها در مقابل يكديكر
#حمایت از مصرف کنندگان
# حمایت از منافع جامعه
oo vo
bers St
صفحه 94:
نیروهای فرهنگی
لين Low از نهادها و سایر عوامل و نیروهلیی تشکیل می
شود كه ارزشها,باورها واعتقادات,هنجارها, ترجیحات و رفتار
افراد جامعه را تحت تاثير قرار مى دهند.
بعضى از خصوصيات فرهنكى مؤثربر تصميمات بازاريابى
عبارت اند از:
قپایداری ارزشهای فرهنگی
جابجایی ارزشهای فرهنگی ثانویه
ay 3 به خرده فرهنگها
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 95:
اد در
واکنش در برابر محیط بازاریابی
Se العملها در برابرمحیط بازاریلبی دو واکنش را در بر
دارد:
ل واكنش انفعالی
واکنش فعال
oo vo
cerns Slat
صفحه 96:
مق واکنش انفعالی
بعتي 3h, لين eile Set ule as Ip es ردان
ارادكى لن را مى يذيرندي هيج تلاشى براى تغيير كن به عمل
نمىاورند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 97:
واکنش فعال
بعضی دیگر از شرکتها دارای دیدگاه مدیریت محیطی هستند و
سعی می کنند به ce نظاره گر بودن صرفبا اتخاذ تدابیر
پیشگیرانه و تهاجمی بر نیروها و عوامل طبیعی اثر بگذارند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 98:
مق فصل سوم
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
oo vo
cerns Slat
صفحه 99:
هدف کلی
هدف کلی لین فصل آشنا ساختن دانشجویان عزیز با معیارهای
تقسیم بازار و عوامل eb گذار پر تقسیم بندی بهینه به همراه
تعیین استراتژی مناسب جهت انتخاب بازار هدف و كسب موفقيت
در آن می باشد
oo vo
cerns Slat
صفحه 100:
ag
&
هدفهای رفتاری
از دانشجویان محترم انتظار می رود.پس از مطالعه لین فصل
بتوانند :
۱.ضرورت تقسیم بازار را بیان نمایند.
۲.سیر تکاملی تقسیم بازار را شرح دهند .
۳.ضوابط و معیارهای مختلف تقسیم بازار را توضیح دهند.
۴.عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه بازار را توصیف نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 101:
اد
Zs
دلایل اینکه با تمامي متقاضیان بالقوه و بالفعل نمی توان
0 رفتار مشابهی داشت
#ويأميودق مناد خر نارآ در باز رهاض esi
*پراکندگی بیش از حد خریداران در مناطق مختلف
جغرافیایی
*تنوع زياد در نوع نياز و خواسته خريداران
رای همست ادا
all, مت بارار
صفحه 102:
مزایای تقسیم یک بازار بزرگ نا متجانس به خرده بازارها
#8تخصیص بودجه های تبلیغات و بازاریلیی مناسب برای هر
بخش از بازار
8ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند
شناخت دقیق رقبا در هر بخش
ین با را
uh را مت دار
صفحه 103:
سیر تکاملی تقسیم بازار
لا بازاريابى انبوه
#لابازاريابى تفكيكى
Se elo bull
4 ۰
cerns Slat
صفحه 104:
IS
bad
بازاریابی انبوه یا یکنواخت
در لین حللت مدیر بازاریلبی با فرض لین که کالای آنهابا سلیقه
همه افراد سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و
در یک اندازه و بسته بندی یکسان به همه خریداران عرضه می
کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود. لذا تولیدبه صورت
انبوه است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 105:
بازاریابی تفکیکی با تنوع کالا
در لین حللت از بازاریلبی هدف شرکت ها و موسسات توجه
ویژه به بخش ها و قسمتهای مختلف بازار نبوده بلکه صرفا
شرکت در پی ایجاد تنوع برای مشتریان خود می باشد.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 106:
3
جع
بازاریابی متمرکز با هدفدار
در لین نوع بازاریلبی, بازاریاب تمام بخشها و قسمتهای مختلف
یک بازارنا متناجس را شناسایی نموده و از بين آنها یک یا چند
قسمت را که با توجه به مزیتهای استراتژیک شرکت امکان
موفقیت در آنها زیاد است برای فعالیت خود انتخاب می کند و
بخشهای دیگر بازار را به سایر فروشندگان واگذار می کند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 107:
معیارها و ضوابط تقسیم بازار
#اتقسيم جغرافیایی
hyo”
#ارفتاری
oo vo
cerns Slat
صفحه 108:
6
تقسيم جغرافيايى
در تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی. مدیران
بازاریابی موسسات. بازار را بر حسب واحدهای مختلف
جغرافیایی همانند قاره هاءکشورها.استانها. شهرها و امثال آن
تقسیم بندی Be
oo vo
cerns Slat
صفحه 109:
نفسيم جمتيدى
تقسيم بازار بر يليه عوامل جمعيتى يا.به عباريتى جمعيت شناختى
به معنى تقسیم aol بخشهای مختلف بر اساس متغفیرهلیی همانند
ge جنس تعداد افراد خانوار و سبک زندگی آنان, شغل, درآمد.
نواد. مذهب. ملیت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد.
oo vo
bers St
صفحه 110:
شین متغیرهای اصلی تقسیم بازار و اجزاء تشکیل دهنده آن
ازادال دسست ازار
صفحه 111:
روانی
#طبقه اجتماعی: طبقه پایین, متوسط به پایین. متوسط , متوسط به بالاء
طبقه بالا
هسیک زندگن: معتقد»موفی» گوشارو ب
#نوع شخصیت: مستبد. جاه طلب, yy te مقید. اجتماعی» خيرخواه
oo vo
cerns Slat
صفحه 112:
رفتاری
# اوقات خرید
#" مزایای موردانتظار
| وضعیت مصرف کننده
# میزان مصرف
9 میزان وفاداری
ارادای همست ارار
صفحه 113:
عوامل موّثر در تقسیم بندی بهینه بازار
از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد.
Le توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد.
#میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد.
#خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشد.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 114:
IS
bad
سه استراتژی تعیین بازار هدف
اتّاستراتژی بازاریابی یکسان(غیر تفکیکی )
اقاستراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)
افّاستراتژی بازاریایی متمر کز(تمر کزی)
oo vo
cerns Slat
صفحه 115:
3
جع
استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی)
شرکتهایی که از لین ریش بازاریلبی استفاده می کنند. بدون در
نظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازار, كالا یا کالاهای تولیدی
خود را در سطح وسیعی برای همه آنها به طور یکسان عرضه
Jes.
4 ۰
cerns Slat
صفحه 116:
استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)
مؤسسات با به كاركيرى اين يوش تعداد معين و مشخصی از
بازارها را اتتخاب نموده و براى هريك از انها محصولات مناسب
با غواسته ماو انتظارات آنان تولید او gira se كتسد.
از مزایای لین استراتزی می توان به افزلیش سطح فروش و نیز
گسترش شهرت و معروفیت تجاری موّسسه اشاره نموده ولی در
مقابل هزینه های تولید و بازاریابی لن به جهت استفاده از
کانالهای متفاوت توزیع, تبلیغات تجاری متنوع و نیز استفاده از
روشهای قیمت گذاری مختلف نسیت به ساير روشها بالاست:
ین با را
uh رال درت ادار
صفحه 117:
استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)
اين روش برای شرکتهای تازه تأسیس و کوچک که دارای منابع و
امکانات محدودتری هستند. مناسب است.با اتخاذ لین استراتژی,
یک شرکت به جای لین که به دنبال سهم کوچکی از یک بازار
بزرگ باشد.از معلیب لین روش نیز لین است که وقتی که شرکت
کوچک در بازار يا بازارهاى انتخلبى خود به مؤفقيت دست مى
یلبد. شرکتهای بزركتر دجار وسوسه شده و به بازارهاى فوق
روی می آورند و به دلیل عدم توانایی رقابت. شرکت موفق
کوچک ممکن است دچار ورشکستگی شده و صحنه رقلبت را به
رقیب قوی تر واگذار نماید.
7 1
ین با را
uh را مت دار
صفحه 118:
۲
&
ند
عوامل مؤثر بر انتخاب استراتزی بازاریابی
#میزان منابع و امکانات شرکت
#میزان تشایه محصولات
#میزان تناجس بازارها
#سیکل عمر کالاها
#استراتژی بازاریابی رقبا
oo vo
cerns Slat
صفحه 119:
a فصل چهارم
نیازها و رفتار خریداران
oo vo
cerns Slat
صفحه 120:
هدف کلی
هدف اصلی لین فصل آشنلیی دانشجویان عزیز با نیازهای متعدد
و متنوع خريداران و رفتارهاى مصرفى آنان به تبع لين خواسته
ها و نیازها می باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 121:
هدفهای رفتاری
til I سای وی بان هگن انب لوالا
.١ نقش خریداران را در سرنوشت موّسسات امروزی توضیح دهند.
۲. زنجیره خدمت - سود را با ترسیم شکل, شرح دهند.
۳. انواع بازارها را با توجه به سه عنصر پول. اشتیاق و نیاز نام ببرند.
۴ هفت 0 (او) بازاریابی را به طور کامل شرح دهند.
oo vo
bers St
صفحه 122:
6
7
مرن سه عنصر لازم براى تقاضا
jhe
دبول
طلاشتیاق
oo vo
cerns Slat
صفحه 123:
Ze
كاله +
با توجه به سه عنصر نياز» بول و علاقه در بازاريابى با
جهار نوع بازار زير مواجه هستيم
4
هبازار فعال
©بازار محتمل
©بازار بالقوه
9بازار پنهان
oo vo
cerns Slat
صفحه 124:
بازارفعال
به بازاری اطلاق می شود که در لَن مشتریان هم پول و تسهیلات
اعتباری لازم .هم شوروعلاقه و اشتیاق کلفی و هم نیاز و احتیاج
کالای عرضه کننده را دارندو عملابه خریید کالاهای عرضه شده
شرکت مورد نظر اقدام می کنند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 125:
3 بازار محتمل
بازارى كه در آن افراد هم مشتاق خريد كالا بوده و همبه آن کالا
نيازمند هستند ولى يول كافى براى خربيد کالای عرضه کننده را
ندارند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 126:
بازار بالقوه
به بازارى كفته مى شود كه در لن افراد يول لازم را براى خريد
داريند وبه كالا هم نيازمند هستند ولى علاقه و اشتياق كافى براى
خريد کالا در آن زمان یا مکان ندارند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 127:
oles بازار 3
بازارى كه در آن افراد يول و علاقه لازم را براى خريد كالا دارند
ولى در آن مقطع نيازى به محصول مورد نظر ماندارند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 128:
3
جع
هفت ۵ (او) بازاریابی
.مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل,بالقوه.محتمل و
پنهان چه کسانی هستند؟ عمججون)
۲.افراد در بازاربه دنبال خرید چه کالایا کالاهایی هستند. یعنی
موضوع خرید انها چیست؟ سا
۳مصرف کنندگان در بازان با چه هدف یا اهدافی کالاها را
Objevives $5
4 ۰
cerns Slat
وه
صفحه 129:
هفت ۵ (او) بازاریابی
۴چه افراد یا سازمانهایی در بازار به دنبال خرید کالاها هستند؟
وكساك ك0
۵عملیات خرید مصرف کنندگان چگونه است و آنهابه چه طریقی اقدام به
خرید می کنند؟ Operctioce
۶افراد چه موقع و در چه موقعیتهلیی در بازار اقدامبه خرید می نمایند؟
poms
۷مصرف کنندگان در بازار از کجا و دام فروشگاهها خریید می کنند ؟
OuP its
Heras uth
وه
صفحه 130:
SZ
% سه نوع سیاست بازاریابی برای ب رآورده کردن نیازها
#بازاریابی واکنشی
#بازاریابی پیش بين
#بازاریابی نیاز آفرین
oo vo
cerns Slat
صفحه 131:
۶
7" سلسله مراتب نیاز در بازارهای توسعه نيافته بترتیب از
عالیترین به پست ترین
نیازهای اجتماعی
نیازهای تأمین و امنیت
نیازهای مادی و فیزیولوژیکی
oo vo
cerns Slat
صفحه 132:
7۳
ag
&
سلسله مراقب نیز در بازارهای نیمه توسعه یافته
oo vo
cerns Slat
صفحه 133:
oo vo
bers St
صفحه 134:
1
محر کهایی که هر مصرف کننده بطور همزمان در بازار با
آن مواجه می شود
‘ Lois
#محرکهای محیطی
#محرکهای بازیابی
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 135:
39
&
محرکهای بازاربابی
شامل محصول(»7۸) که همان صفات و ویژگیهای متعلق به
خود کالا و محصول می باشد.قیمت(» مکان توزیم(سم) و
پیشبرد فروش (7۵) که تحت عنوان آميخته ها یا آمیزه
Gb بازاریلبی که به چهار پی(۳) بازاریلبی مشغول هستند و هر
کدام به عنوان یک محرک یا بر انگیزاننده برای خریداران تلقی
مین igi
196 اداديال ورك ادار
صفحه 136:
ag
&
محر کهای محیطی
شامل عوامل و شرایط اقتصادی, Sins اجتماعی, سیاسی,
تکنولوژیکی و... که اینها هم هر کدام با توجه به زیر مجموعه
های خود بر تصمیم گیری نهایی خریدار مبنی بر خرید یا عدم
خرید محصول. اثر می گذارد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 137:
IS
bad
عوامل فردی موّثر در رفتار خریداران
*عوامل فرهنگی
"عوامل اجتماعی
*عوامل شخصی
"عوامل روانی
"خريدار
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 138:
مزر فصل پنجم
اندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروش
oo vo
cerns Slat
صفحه 139:
هدف کلی
هدف اصلی این فصل آشنائی دانشجویان عزیز با ممدلهای کمی و
کیفی اندازه گیری بازار به منظور تخمین و برآورد میزان تقریبی
تقاضای آینده محصولات شرکتها و پی بردن به مسایل و
مشکلاتی که در این زمینه وجود داردو بازاریابان برای پیش
بینی درست میزان فروش آینده شرکتشان بلید.به آنها توجه داشته
باشد.
199 اداديال ورك ادار
صفحه 140:
هدفهای رفتاری
دانشجویان محترم پس ازمطالعه لین فصل بلید بتوانندبه سوالات
زیر جواب دهند.
۱.عوامل موثر بر روی پیش بینی تقاضا را شرح دهند.
۲.مشکلات ناشی از برآورده های نادرست تقاضا را بیان کنند.
۳.تعریف درستی از واژه فروش در علم بازاریابی ارائه دهند.
۴.سهم بازار مطلق وسهم بازار نسبی موسسات را توصیف نمایند.
۵مدلهای کمی وکیفی پیش بینی را نام برده و هر یک را توضیح
oo vo
cerns Slat
صفحه 141:
كاله +
فد
۲
عوامل مور بر پیش بینی تقاضا
تعدادی از لین عوامل که عمدتاً نیز از حیطه کنترل
شرکتها خارج می باشند عبارت اند از:
اوضاع اقتصادی جهانی بالاخص وضم اقتصادی کشور مورد
نظر«ویژگیهای جمعیتی بازار , نرخ رشد جمعیت. وضعیت رقباء
اوضاع فرهنگی جامعمه . سرعت پیشرفتهای
تکنولوژیکی .تحولات سیاسی».
aga اداديال ورك ادار
صفحه 142:
له +
۳
معایب بر آورد بیشتر از میزان واقعی تقاضا
افزایش نامطلوب هزینه ها و نهايتاً كاهش سود شركت.
MOLES Gals uid جهت کاهش دریافتها كه نتیجه اجباری کاهش سود شرکت
می باشد.
قنارضایتی مشتریان به خاطر کاهش خدمات و سرویس دهی شرکت که در
راستای پوشش دادن هزینه های غیر واقعی به صورت اجباری صورت می گیرد.
Gly GEE ol pred توسعه و گسترش شرکت به خاطرکمبود نقدینگی و
معضلات ناشی از آن.
ارادای همست ارار
صفحه 143:
تعریف فروش
فروش,عبارت: است از فر آیتدی که مر مره اول لن فروشنده نیازها و
خواسته های مشتری:را شناسابی نموده و دز مرحله بعدی به ازلگه راه حل
مناسب جهت رفع نیاز اقدام نموده و در مرحله آخر نظر مساعد مشتری را
برای قبول راه حل جلب می نماید.
oo vo
cerns Slat
صفحه 144:
سهم بازار و انواع آن
منظور از سهم بازار بخشی از کل بازار است ک موّسسه مورد نظر
ما آنرابه خودش اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را
در راستای رفع نیازهای آن بخش تهیه. تنظیم و اجرا می نماید.
oo vo
cerns Slat
صفحه 145:
بازار بالقوه
ویژگیهای خریداران بازار شامل موارد زیر می شود:
۱.به کالا نیاز داشته باشند
۲.به خرید کالا علاقمند باشند
۳.درآمد یا پول لازم را یرای خرید کالا داشته باشند
۴.به کالای مورد نظرشان دسترسی داشته باشند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 146:
aes مدلهای پیش بینی
#امدلهاى كمى
#امدلهاى كيفى
oo ait
cerns Slat
صفحه 147:
6
مدلهاى كمى
شامل مدل پیش بینی بدون تغییر, مدل پیش بینی با درصد تغییر»
مدل پیش بینی میانگین متحرک ساده» مدل پیش بینی میانگین
متحرک موزون, مدل پیش بینی نمو هموار ساده. مدل نمو هموار
هلت - وینترز, مدل پیش بینی باکس و جنکینز, مدل های پیش
بینی اقتصاد سنجی.
oo vo
bers St
صفحه 148:
مدلهای کیفی
مدل یا روش دلفی, مدل استفاده از نقطه نظرات هیئت مدیران,
مدل بررسی نقطه نظرات پرسنل بخش فروش, مدل بررسی قصد
خریداران, مدل شبیه سازی آزمایش بازار. مدل تست بازار و
مدلهای تلفیقی که رویکرد فعلی اکثر موسسات برای پیش بینی
فروش بوده و برای روشهای کمی نیز قابل استفاده نیز است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 149:
SZ
0١ 4: روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگان
یکی دیگر از مدلهای کیفی پیش بینی استفاده از نظریات پرسنل
فروش توسط شرکتها می باشد که در لین حللت مؤسسات از
فروشندگان خود می خواهند تا در منطقه تحت فعالیت خود به
پیش بینی میزان فروش محصولی که می فروشند.بپردازند.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 150:
محاسن استفاده از نقطه نظر فروشندگان
gue بینی دقیقتر به دلیل آشنلیی بیشتر فروشندگان با خریداران و روند
تحولات بازار
#فویت اعتماد به فس فروشندگان و ایجاد الگتزش دو آنان به دلیل
مشارکت .در برنامه اق شركت
گتلاش بیشتر فروشندگان برای رسیدن به میزان فروش پیش بینی. شده
خودشان
*ارائه پیش بینی با جزئیات بیشتر و به تفکیک نوع مشتری,نوع محصول و
نطقه فروش
ارادای همست ارار
صفحه 151:
معایب استفاده از نقطه نظرات فروشندگان
#تاأثیرروحیات وویژگیهای شخصی فروشندگان متل خوش
بینی و بد بی پینی آنان بر روی برآورد انجام شده.
#عدم اشراف کامل بعضی از فروشندگان برروی مسائل کلان
اقتصادی, سیاسی, اجتماعی و فرهنگی و برنامه های بازاریایی
شرکت و نهایتاً جزء نگری و یک سو نگری آنان.
ین با را
uh رال درت ادار
صفحه 152:
اهداف بازر گانی و سازمان بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 153:
9 هدف کلی
هدف اصلى اين بخش آشناسازى دانشجويان با اهداف رايج
بازرگانی مؤسسات: بو ساختارهای سازمانی آنهاء بالاخص
ساختارهای مورد استفاده در دوایر و شعب بازاریابی می باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 154:
هدفهای رفتاری
اتظار می رود پس از مطالعه این فصل دانشجو بتواند:
الأقذاف حاكم بر يك :سيستم بازاريايى راقترح,قاقد:
.فرق اساسی بین رسالت و اهداف شرکتها را توضیح دهد.
۳سیر تکاملی جایگاه بازاریلبی را در ساختار تشکیلاتی موسسات تبیین
نماید.
۴.عوامل موثر در سازماندهی بازاریابی شرکتها را شرح دهد.
oo ot
bers St
aoe
صفحه 155:
تعيين رسالت مؤسسات
رسالت در ولقع ارزشها و باورهای یک شرکت است که به چهار سوّال زیر
جواله من يقلت
جرا ويداعنه:دليل .شركت به:وجود اهده است؟
مقصد وهدف نهايى شركت كجاست؟
4 شركت داراى جه اعتقادات و باورهايى مى باشد؟
4> توانائق اصلى وعمد/تتنركت :ذر. حتيست؟
oo 0
bers St
صفحه 156:
عوامل موَثر در سازماندهی بازاریابی
ناهداف موسسد
#نيروهاى داخل سازمان
گسبک های مدیریتی
ak chy i”
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 157:
اهداف موّسسه
مدیراتز هر موسسه أ تقیل از ایجاد یگ.ساختاربنازمانی. dab
اهداف خود را در چارچوب رسالت و فلسفه وجودی شرکتشان
تعیین نموده و استراتژیهای مناسبی را که همان راههای نیل به
اهداف هستند,تدوین نمایندو در طی لین فر آیند آنچه مهم است
همخولنی کامل ساختار با رسالت.اهداف و استراتژیهای مسسه
ذر.زمان خال و اینده استن.
9 اداديال ورك ادار
صفحه 158:
اهداف موّسسه
لعهرسالت (هدف نهایی)
لهاهداف بلند مدت, میان مدت. کوتاه مدت
لهاستراتژی ها و خط مشی ها
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 159:
نیروهای داخل سازمان
۱ مهمترین نیروهای داخلی که نوع ساختار سازمانی یک موّسسه را تحت
تاثیر قرار می دهند. عبارتند از :
ad pt
اتوع بازارها
انوع منابع انسانى
gl et انعطاف پذیری
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 160:
3
جع
نیروهای خارجی
نیروهای خارجی مهمی که به هنگام طراحی ساختار یک
سازمان بايد مورد توجه مدیران موسسه باشند. عبارتند از:
#فاصله جغرافيايى
#نوع مشتريان
#قوانين دولتى
oo vo
cerns Slat
صفحه 161:
سبکهای مدیریتی
الف) ساختار مدیریتی
لملساختار کارکردی یا وظیفه ای
لملساختار مبتنی بر بازار
wash La یا ماتریکس
5 ۱ 06
Slat د عيبت إدار
صفحه 162:
6
سبکهای مدیریتی
ب ) فرآیند تصمیم گیری
یکی دیگر از عوامل مهم در طراحی ساختارهای سازمانی وجود
افراد مختلف تصمیم گیرنده در رده ها و سلسله مرلتب سازمانی
oo vo
cerns Slat
صفحه 163:
SZ
۳
انواع ساختارهای سازمانی واجد بازاریابی
© سازمان عملياتى
© سازمان جغرافيايى
© سازمان مديريت محصول
© سازمان مديريت بازار
#سازمان مدیریت محصول/ مدیریت بازار
FAL tht
را د عيبت إدار uh
صفحه 164:
is
5
0 سازمان عملیاتی
"اين ساختار از رايج ترين و متداول ترين ساختارهاى سازمانى
مخصبومن دولیر و قعب:بازاریلیی اتبتا که دررلنمعاوتی یه نام
بازاریلبی همانند ساير معاونتها زیر نظر مدیرعامل شرکت ایجاد
شده .
حسن اصلی لین نوج سازماندمی برای اموز بازازیلبی» تدیریت
eal و آذازة اسان ele اما او ی دارد که
باعث می شود با رشد کالاها و محصولات و توسعه بازارها به
خودی خود کارایی اش را از دست بدهد.
oo vo
bers St
19
صفحه 165:
Sk
۰ ۰ ل «€ “AS
موارد در زمینه ضعف این نوع سازماندهی
#ادشوار شدن تدریجی تهیه و تنظیم و ارایه برنامه های جداگانه برای
هریک از محصولات و بازارها .
#قبه دست فراموشى سيرده شدن بعضى از كالاهليى كه .به هر دليلى مورد
علاقه و يسند متخصصين عملياتى در مديريتهاى مختلف واقع نمى شوند.
لا مشکل ایجاد هماهنگی
ارادای همست ارار
صفحه 166:
سازمان جغرافیایی
که در لین راستا کل کشور رابه چند منطقه, هر منطقه رابه چند
ناحیه و هر ناحیه را نیز به چند بخش تقسیم و در هر بخش نیز از
تعدادی فروشنده استفاده می نمایند.
مزیت مهم ساختار سازمانی جغرافیلیی لین است که در اين نوع
سازماندهی به جهت استقرار فروشندگان و مدیران در کل مناطق
2 بخشهای کشور با آداب و رسوم و خواسته های مشتریان
HE tel پیدا نموده و به راحتی و به درستی برنامه ریزی
یند.
oo vo
bers St
صفحه 167:
ag
&
سازمان مدیربت محصول
ساختار سازمانی بر حسب مدیریت محصول مختص موسساتی
cul که کالاهای Less مارکها و علائم تجاری متعددی تولید و
عرضه می نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 168:
مزابای اصلی این سازماندهی
6 واکنش به موقع و سریع به مشكلات بازاريلبي محصول به جهت gis}
بیشتر مدیر مربوطه به لّن و هماهنگی بهتر آميخته ها یا همان ترکیب
عناصر بازاریابی.
# توجه بیشتر و بهتر به محصولات کوچکتر با مارکهای تجاری مستقل.
M بوجود آمدن یک زمینه آموزشی عالیتر برای مدیران جوان محصول به
ميظون طى تلسلهمرایبستازماتی و ید سنت گرفتن قاط کلیدی ساژبان,
ارادای همست ارار
صفحه 169:
معایب عمده این سازماندهی
Z
#ادرگیری جسمی و فکری بیشتر مدیران محصول و خستگی
زياد انان
زياد انان.
"عدم وجود تناسب لازم بين مسئوليتها و اختيارات مديران
محصول وعوارض ناشی از آن.
#ارشد سازمانی کمتر بعضی از مدیران محصول به دلیل
بیتوجهی به سایر جنبه های سازمان وبه دست اوردن تخصص
لازم فقط در زمینه محصول مربوط به خود.
199 اداديال ورك ادار
صفحه 170:
سازمان مدیریت بازار
آگر شرکتی با بازارهای مختلف و متعددی که نیازها. خواسته ها
و ترجیحات مشتریان آنها با هم فرق اساسی دارند. سروکار داشته
باشد,قطعاً از ساختار سازمانی مبتنی بر بازار جهت ساماندهی به
امور بازاریابی خود استفاده خواهد کرد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 171:
سازمان مدیریت محصول/ مدیریت بازار
شرکتهای با محصولات زیاد و متنوع از ساختارسازمانی مدیریت محصول
و شرکتهای با بازارهای زیاد از ساختارسازمانی مدیریت بازار برای
سازماندهی فعالیتهای بازاریلبی خود استفاده می نمودند. ولی بعضی از
شرکتهای بزرگ هم وجود دارند که هم تعداد محصولات و هم تعداد
بازارهای انها زیاد است. یعنی باید محصولات متعددی را در بازارهای
متفاوت عرضه نمایند.مدیریت محصول یا همان ساختار ماتریسی و به
عبارت: بهتر ساختاز دوبر .است:در ساختازهای سازمانی ناتریسی
مدیریت بازارهاومحصولات را هم وزن دانسته و در تصمیم گیریهای خود
به هر یک از انها توجه لازم و کافی را مبذول نمایند.
ادال و یرت بارار
صفحه 172:
مزایای ساختار مدیربت محصول / بازار
#استفاده بهتر و بیشتر از منلبع بالاخص منلبع انسانی سازمان
و نهایتاً رشد و بالندگی کارکنان:
##افزايش ميزان هماهنگی و کنترل در سازمان.
#اثربخشى بيشتر در محيطهاى متلاطم و نا مطمئن.
اماق ارا
uh رال درت ادار
صفحه 173:
معایب ساختار مدیربت محصول / بازار
ایجاد پیچیدگی و تضاد سازمانی به جهت وجود اهداف
متفاوت مدیران محصول و مدیران بازار و نیز تعارضهای ناشی از
وجود دو مافوق برای هر کارمند در هر بخش.
هزینه بر بودن و عدم انعطاف پذیری سازمانى به دليل
اضافه شدن لایه های مختلف مدیریتی.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 174:
50 فصل هفتم
برنامه ريزى بازاريابى عمومى و
بازاريابى بیمه مخصوص
oo vo
cerns Slat
صفحه 175:
9 هدف کلی
در لين فصل دانشجويان عزيز با مقوله برنامه ريزى در بخشها و
دولیر بازاریلبی تمام مسسات بالاخص با نقش. اهميت و لزوم
آن در مسسات بیمه آشنا خواهند شد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 176:
هدفهای رفتاری
از دانشجویان انظار می. رود پس از مطالعه این فصل بتوانئذ:
۱ نقش قوانین بازاریلبی را در یک برنامه ریزی خوب و بهینه توضیح
دهند.
حیطه های مهم بازاریابی موسسات را شرح دهند.
۳ راهها و شیوه های مناسب. تشخیص یک برنامه بازاریلبی موثر
رابيان نمایند.
منافع حاصل از برنامه ریزی در موسسات را شرح دهند
فرایند برنامه ریزی بازاریابی را تشریح نمایند .
oo vo
bers St
صفحه 177:
IS
SFA
در خصوص برنامه ریزی مناسب بازاریابی توجه به سه
مورد زیر ضرورت دارد
IS
Ml چه برنامه هایی در زمینه بازاریابی بايد تنظيم شود.
#قابرنامه بازاريابى جه محتوایی باید داشته باشد.
لو اينکه مناسب یا نا مناسب بودن یک برنامه چگونه باید تشخیص داده شود.
bers Ml.
ابید مت ارار
صفحه 178:
زمینه های برنامه ریزی بازاریابی
*برنامه بازاریابی علامت تجاری
برنامه بازاریابی خطوط تولیدی کالا
گبرنامه بازاریابی محصولات جدید
برنامه انتخاب پخس خاضی از بازاز
گبرنامه بازاریابی مناطق مختلف جغرافیایی
؟برنامه بازاریابی هر مشتری
ارادای همست ارار
صفحه 179:
i
SB
SZ
۳
سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی
به برنامه ریزی های بازاریابی باری می دهند
لیا عدیران فررکتنیه برفاقه برییی:ضرفانیه دید یک:عصر یقات
اداری نگاه می کنند يا اينکه معنقد هستند که لن یک ابزار
سودمند برای نیل به اهداف می باشند.
در صورت حاکم بودن نگرش اول مدیران عللی شرکت. بلید به
فکر راههلیی باشند که ارزشهای والای برنامه ریزی بازاریلبی به
مدیران زیرمجموعه خود نشان دهند.
QU و رست ارا
ابید مت ارار
صفحه 180:
i
SB
SZ
۳
سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی
به برنامه ریزی های بازاریابی باری می دهند
یا برناته بازاریلبی شرکت از بخشهای وییه و مصخضی به
منظور طی فرایند یعنی تجزیه و تحلیل موقعیت. تعیین اهداف و
مقاصد. مشخص نمودن راهبردها و برنامه های اجرلیی بازاریابی
به همراه کنترل های لازم برخوردار است یانه؟ در صورت منفی
بودن جواب. چه اقداماتی برای اصلاح برنامه ها لازم است؟
آیا چارچوب برنامه های بازاریابی, استاندارد است؟
QU و رست ارا
ابید مت ارار
صفحه 181:
3
منافع نهفته در برنامه ريزى
8 بناج ريزى مديران را به تفكر فعال و نظام يافته درباره
= 8
ادث و مسای اینده تشویق می S
* برنامه ریزی موجب د که همه اعضای سازمان به
شاه ری شالت شاه ات
# برنامه ریزی با ایجاد استانداردهای لازم, عملکرد سازمان را
ل نموده و در صورت نیاز اقدامات اصلاحی لازم را انجام می
دهد.
زار انيت انار
صفحه 182:
3
جع
ف رآیند برنامه ریزی بازاریابی
برنامه ریزی عبارت است از یک روش سیستماتیک که از طریق
لق سازمان تلاش می کندتا آینده خود را تحت کنترل در بیاورد.
در حقیقت هر برنامه ای . اهداف تعیین شده یک سازمان و
چگونگی و زمان نیل به آنها رابه صورت یک بیانیه نشان می
دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 183:
برنامهریزی بازاریابی مسب
لهداف كلا باط متحضول المداق كلا ياخطمخضول
غستية 60
شمارا(
oo ot
bers St
صفحه 184:
ag
&
برنامه ریزی بازاریابی
برنامه ریزی بازاریلبی عبارت است از نظام مند برای هماهنگی و
بهبود تصمیمات بازاریلبی و بدلیل اينکه این تصمیمات در دوسطح
اصلی یعنی سطح مدیریت عالیه و سطح مدیریت واسطه
(میانی)اتخاذ می شود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 185:
ag
&
مراحل اساسی در برنامهریزی
تحلیل موتبتها و جریانات
۲
توسعه استراتزیها و برنامتها
ابجاد هماهنگی و کتترل
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 186:
IS
ag
&
مراحل اساسی در برنامه ریزی
تحلیل موقعیتها و جریانات:
قبل از توسعه و گسترش هر برنامه تصمیم گیران باید اوضاع
جاری و رونها و جریانات اثرگذار بر روی آینده سازمان را بطور
کامل درک نمایندبه ویژه باید فرصتها و تهدیدات ایجاد شده به
وسيله خريدارانءرقباءهزينه هاو تغییرات منظم را تشخیص
دهند,علاوه بر اینها آنان بلید نقاط قوت و ضعفی راکه در موسسه
ag Boge را شتاساتی تعانت.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 187:
تعبین اهداف
يس از تجزیه و تحلیل کامل اوضاع محیطی . تصمیم گیرندگان
باید اهداف ویژه شرکت خودرا تدوین نمایند.در واقع اهداف
موّسسدة سطعی Gf عملکرد آنزا مشخضیبمی کند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 188:
توسعه برنامه هاو استراتژیهای بازاریابی
اقلبه منظور نیل به اهداف تعیین شده,تصمیم sys بايد هم
Leo pal, (اقدامات بلند مدت برای رسیدن به هدفها) و هم برنامه
ها(اقدامات کوتاه مدت ویژه برای کاربرداستراتزیها)را توسعه
دهند.
لقادر اين مرحله . بازاریاب استراتقی خاصی را به منظور
پیشبرد فروش محصول موجود ی محصول جدید با توجه به
سیکل عمر کالا طراحی می کند.
ین با را
uh را مت دار
صفحه 189:
3
جع
ایجاد هماهنگی و کنترل
برنامه های نسبتأجامع .اغلب در بر گيرنده اقدامات بلند مدت و
کوتاه مدت چند گلنه ای هستند.هر راهبرد و برنامه ممکن است
برای خودش,مدیر مسئول متفاوتی داشته باشد. بنابراین لازم است
مکانیزمهای طراحی شوند که خیال مدیران را از به کار گیری اثر
لغش انتبراتبیها و برنامهها راعت مایند.بودجههاو سایغتارهای
سازمانی از جمله ابزارهای اولیه برای اعمال هماهنگی هستند.
oo ۰
cerns Slat
«oo
صفحه 190:
۲
&
ند
عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی موسسه
محیط فرهنگی/ اجتماعی
oO ۳
cerns Slat
صفحه 191:
IS
bad
مراحل برنامه بازاریابی
۱.خلاصه اجرایی و جدول محتویات
۲.موقعیت فعلی بازاریابی
۳.تحلیل فرصتها و جریانات
۴.اهداف
۵استراتژی بازاریابی
۶برنامه های کاری
۷صورت سود و زیان پیشنهادی
۸.کنترل
5 ۱ 06
Slat د عيبت إدار
صفحه 192:
3
جع
خلاصه اجرایی و جدول محتویات
خلاصه امور اجرلیی,بخشی از یک برنامه عملیاتی بازاریلبی است
که اعداف و اویش اسلی طري وب برناعه زانیه مور موجوو
مختصرشرح می دهد.اهداف توصیف شده بايد به وسيله جدول
محتویات پیگیری شوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 193:
موقعیت فعلی بازاریابی
این بخش از کار.اطلاعاتی را در مورد وضعیت فروش,هزینه
هاءميزان سود.بازارهاءرقباءوضع توزیع و محیط کلان پیرامون
مؤسسه كه معمولاً به وسیله مدير محصول در دفترى به نام دفتر
ثبت وقايع گرد آوری شده اند. نشان می دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 194:
3
جع
تحلیل فرصتها و جریانات
لین بخش .فرصتها و تهدیدات محیط پیرامون موسسه و نقاط
اصلی قوت و ضعف خود موسسه و به طور کلی جریانات و
اوضاع و احوللی را که هر کدام از مارکهای محصول یا رده های
کالا با آن مواجه هستند.به طور واضح و مشخص نشان می دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 195:
as اهداف
اين بخش از برنامه عملیاتی در بر گیرنده اهداف بازاریابی و مالی
است كه مديران مؤسسه بايد بدانها دست يابند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 196:
استراتزی بازاریابی
اين بخشء استراتزيهاى اصلى بازاریابی را که به منظور نیل به
اهداف برنامه باید به کار گرفته شوند.شرح می دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 197:
فى
&
برنامه های کاری
لین جخس بوصیف اکسه پزناسه های. جالع بازازیاتی, اس گه
لازمه نیل به اهداف موسسه هستند.هر جزء استراتژی بازاریابی
باید به طور کامل واستادانه پاسخی مناسب برای سوّلات زیر ارائه
نماید:
"چه کاری باید انجام شود؟
"چه زمانی کار انجام خواهد یافت؟
۷"چه کسی آنرا انجام خواهد داد؟
اینکه هزینه های انجام کارچقدر خواهد بود؟
oo 0
Slat د عيبت إدار
or
صفحه 198:
صورت سود و زیان پیشنهادی
برنامههای کاریبه مدیران محصول اجازه می دهد تا بودجه های
پشتیبلنی کننده ای را با استفاده از مقدار فروش هزینه ها و نیز
سود پیشنهادی که همگی حللت بر آوردی و تقریبی دارند.تنظیم
نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 199:
کنترل
آخرین بخش نیز که کنترل نام داردپیانگر تدابیری است که باعت
جلوگیری از خطا و انحراف برنامه تدوین شده می گردد.برای مثال اهداف
و بودجه تعیین شده به همراه نتلیج حاصله در پایان هر ماه یا پایان هر
فصل توسط مدیر عالیه بخش مربوطه مورد مطالعه و بررسی قرار می گيرد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 200:
2
Av
دلایل ناکافی در پیاده كردن برنامه
علل و عوامل عمده ای که کار پیاده کردن برنامه بازاریلبی را با
مشکل مواجه می سازند. عبارتند از:
تغالت كر مديراق ستقؤل'اجزاين
وتويك وى gly tel all oa
مقاومتهای طبیعی انسان در مقابل تغییر
ال هم +
عدم وجود برنامه مشخص برای اجرا و پیاده نمودن
ین با را
uh را مت دار
صفحه 201:
3
جع
عوامل مبین و مشخص کننده
گذرا و موقتی بودن
تأثیر پذیری از طرز تفکرات عرضه کنندگان
الاغير قابل ذخیره بودن
قابلیت استاندارد کمتر
تأثیر پذیری از سایر مشتریان
oo vo
cerns Slat
صفحه 202:
آمیخته های بازاریابی برای خدمات
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 203:
محصول
نام محصول
Cbs obs aS
حشکل, طرح و رنگ
2ابعاد و اندازه
تشرایط تحویل
تسهیلات خرید
ضمانت و گارانتی
##خدمات بعد از فروش
glut
NAb رت 3
صفحه 204:
۲ انعطاف پذیری
۷ خط مقع قيمك كذاررق
oo vo
cerns Slat
صفحه 205:
محل قوزيع
تعيين محلهاى توزيع
#اامكان دسترسى به محل
لاكانالهاى توزيع كاله
#ابزار و وسایل توزیع
#امیزان پوشش توزیع
استفاده از واسطه ها
#کنترل مجاری فروش
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 206:
الاتبلیغات
الأفروش. شخصى
"اترويج فروش
آ#اروابط عمومی
#انتخاب رسانه تبلیغاتی
be مشی فروش
لاتهيه ييام تبليغاتى
oo vo
cerns Slat
صفحه 207:
مردم
آموزش کارکنان
#ابررسى صلاحیت آنها
#مشاركت دادن كاركتان
تشویق پرسنل
توجه به ظاهر کارکنان
#اطرز برخورد آنان
#ارفتار مشتريان
#اتماس با مشترى
oo vo
cerns Slat
صفحه 208:
شواهد عینی
بررسی محیط
مهيا سازی آن
9 رنگ محیط
8میزان سرو صدا
تسهیلات ارایه شده
oo vo
cerns Slat
صفحه 209:
sheers Slab
صفحه 210:
مزر فصل هشتم
نحوه تصمیم گیری در زمینه بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 211:
دانشجو در این فصل با نحوه تصمیم گیری در زمینه آميخته ها و
سایر امور و وظایف بازاریابی آشنا می شود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 212:
هدفهای رفتاری
herp 3h نمی بروسریین امط ال pl لال wD
١.أبزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری را نام برده و هر یک را به
اختصار شرح دهند.
۲.در مورد ۳ فروشنده و4 مشتری توضیحات لازم را ارایه نمایند.
۳.تصمیمات عمده بازاریابان را در مورد آمیزه محصول شرح دهند.
oo vo
bers St
صفحه 213:
بعضی از سوّالات عمده ای که بازاریابان از خودشان
میپرسند
#بازار را چگونه guy Gedy نعوده و از ین بخفهای مختلك
مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنیم؟
v
چگونه می توانیم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر
از محصولات و خدمات رقبا نشان دهیم؟
v
با مشتریلنی که به قیمت خیلی پایین کالاء بیش از حد اهمیت می
دهند. چگونه رفتار نماییم؟
606
اداق و رسكت ادا
اداريال د ريك ادار
صفحه 214:
له +
۳
ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری
#نبازارهای هدف و بخش بندی بازار
#نبازاریابان و مشتریان احتمالی
*نیازها. خواسته ها و تقاضاها
محصول یا هر چیز عرضه شده
در تک cabal وحوح حداقل .در طرش( در فرجمدو گزوهیا
دو سازمان) ضروری است.
گههر طرف مبادله. چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.
#هر دو طرف مبادله, توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را
دارند.
هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پيشنهاد مبادله, آزادی کامل دارند.
گدهر یک از طرفین مبادله, معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها
مطلوب و مساغد. است:
eur ارادای همست ارار
صفحه 215:
یک سیستم ساده بازاریابی
ارتباط
nf =,
بازار صنمت
فررشندگان) epee) | Gis eae)
06 ۱ 1
bers St
صفحه 216:
تعریف بازاریاب
بازاریاب کسی است که به دنبال دریافت پاسخ مثبت از کسی
است که مشتری بالقوه نامیده می شود و اگر هر دو فرد ییا هر دو
بخش به دنبال فروش چیزی به همدیگر هستند. هردوی آنان
بازاریاب نامیده می شوند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 217:
#ادر اصطلاح بازاریلبی هر محصولی زملنی موفق خواهد شد که
بتولند ارزش و رضایتی را تحویل خریدار هدف بنماید. خریدار از
بین محصولات مختلف. لن محصولی را انتخاب می نماید که
پیشترین ارزش و نهایتا رضایت را برای مشتری به ارمغان می
اورد.
##ارزش به معنی نسبت داده ها و ستاده های مشتری است. یعنی
OF geet جب كتانتتترق ركست مق تققرو در فقيل آوز
چیزی را به دست می اورد.
oo 0
bers St
هوه
صفحه 218:
We
35
بالا بردن ارزش محصول از طرق زير صورت مى كيرد
»منافع محصول اش را افزايش دهد.
هزینه ها و قیمت تمام شده محصول اش را کاهش دهد.
۴په طور همزمان هم منافع را بالا پبرد و هم هزینه ها را کاهش دهد.
»افزايش همزمان منافع و هزينه هاء به طورى كه افزايش منافع بيشتر از افزايش
هزينه ها باشد.
»كاهش همزمان منافع و هزینه هاء به طوری که کاهش هزینه ها پیشتر از
کاهش منافع باشد.
ادال و یرت بارار
صفحه 219:
بنج شرط یک مبادله
دبک ال وجود یلق ذو طق وى رسعو سوا دوسا وما وود
om)
۲.هر طرف مبادله. چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.
۳هر دو طرف میادله: تواثایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دازند.
۴.هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پيشنهاد مبادله, آزادی کامل دارند.
هر یک از ظرفین able تتم كه وارد:سیببه مباحله با طزف دیگربرای آنبا
مطلوب وتاعد است,
oo vo
bers St
صفحه 220:
روابط و شبکه ها
بازاریلبی معامله بخشی از یک ایده بزرگ است که بازاریابی
روابط نامیده می شود.اهداف بازاریابی روابط نامیده می
شود.اهداف بازاریایی روابط بر پایه روابط متقابل رضایت بخش و
بلند مدت بخشهای کلیدی همانند مشتریان, تأمین کندگان مواد
اوليه و توزیع کنندگان به منظوربه دست آوردن و حفظ مزیتها و
منافع بلند مدت و نيز بقاء مؤسسه بى ريزى مى شود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 221:
روابط و شبکهها
نتیجه نهائی بازاریابی روابط,ایجاد یک مجموعه ای بی نظیراز موسسه است
که که بازاریایی نامیدهعتی:شودبیک شبکه:بازازیلییشامل بخود:مژنسنته
به همراه افراد و گروههای پشتیبانی کننده آن یعنی مشتریان کارکنان,تأمین
کنندگان مواد.توزیع کنندگان.
ارادای همست ارار
صفحه 222:
کانالهای بازاریابی
#کانالهای ارتباطی
الأكانالهاى توزيع
eA ck Shit
4 ۰
cerns Slat
صفحه 223:
3
جع
کانالهای ارتباطی
که از طریق آنها پیامهایی رابه خریداران هدف ارسال نموده و
پیامهای ارسالی آنان را دریافت می کنند. لین کانالها یا مجاری
ارتباطی سس .رووناسه: ها,مچلات. برآتییتلویزیوت پست:
تلفن,تابلوهای نمایش,پوسترهاءاحجام هوائی,دستگاههای
RGD گن وایسرت من هو
oo vo
cerns Slat
صفحه 224:
39
&
كانالهاى توزيع
بازاريابان از لين كانال براى.به نمايش كذاشتن و يا تحوبيل كالاها
و خدمات فیزیکی خودبه خریدار یا مصرف کننده نهلئی استفاده
ی کنند.لین کانال شامل کانالهای توزیم فیزیکی و کانالهای توزیع
خدماتی می شود که از انبار (مخزن نگهداری کالا) و وسایل
حمل و تقل کالاگرفته تا کانال های تجاری همانند پخش کنندگان
کالاها,عمده فروشان و خرده فروشان را در بر می گیرند.
وه اداديال ورك ادار
صفحه 225:
i=
&
کانال های فروش
بازاريابان همجنين از کانلهای فروش به منظور تحت تأثیر قرار
دادن خریداران بالقوه به هنگام معاملات استفاده می کنند.کانالهای
فروش نه تنها شامل پخش کنندگان و. خرده فروشان کالاها
هستند.بلكه آنها بانكها و مؤسسات پیمه را که باعث تسهیل در
انجام معاملات می شوند را نیز در بر می گیرند.
oo ait
cerns Slat
صفحه 226:
6
سطوح رقابت
للف)در رقلبت مارى يا همان رقلبت علامت تجارى خاصى از
محصول,
یک شرکت فقط شرکتهای دیگری رابه عنوان یقیب می شناسد
که سعی می کنندکالاها و خدمات مشابهی Lely قیمتهای مشلبه به
مشتریان مورد نظر موسسه بفروشند.
مم0 اداديال ورك ادار
صفحه 227:
سطوح رقابت
ب)رقابت صنعتی:
یک شرکت همه شرکتهایی را که محصول یا گروهی از
محصولات مشابه را تولید می کنندبه عنوان رقیب خود می
شناسد.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 228:
سطوح رقابت
ج)رقابت فرم:
در لين وضعيت موّسسه همه شرکتهلیی را که کالاهای با خدمات
مشلبه تولید می کنند.یعنی خدمات ارلیه شده توسط محصولات
آنهابه نوعی مشلبه خدمات محصولات خودشان می باشد را به
عنوان رقیب خود تلقی می نمایند.
معن اداديال ورك ادار
صفحه 229:
سطوح رقابت
د)رقابت عمومی:
POE eS IS موسساتی را کنذ چذ ded dee SG
مشتریان مشابه هستند. رقیب خود در نظر می گيرند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 230:
ید محیط بازاریابی
محیط جامع بازاریابی. مرکب از دو محیط کار و وظیفه و محیط
عمومی است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 231:
محیط کار
لین محیط شامل افراد و عواملی می شود که مستقیماً در تولید. توزیع و
پیش برد فروش محصولات درگیر هستند كه از كن جمله مى توان به خود
موسسهتأمین کنندگان مواد خام آن, توزيع كنندكان مواد خام لنءتوزيع
کنندگان, واسطه ها و مشتریان هدف اشاره نمود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 232:
محیط عمومی
این محیط در برگیرنده شش جزء زیر ا
محیط جمعیتی
اقتصادی
# محیط طییعی
محیط تکنولوژیکی
## محیط سیاسی- قانونی و
# محیط فرهنگی - اجتماعی.
لين محيظ اما GAA yy CaM OH go AE Aig موجوذاقار
محیط کار داشته باشند.
oo vo
bers St
صفحه 233:
ی آميخته های بازاریابی
oo aR
cerns Slat
صفحه 234:
0 اعشترى
اراه حل مشتری (awiower shin)
شاه بنه مشترى (Awtower vost)
تسود و آزمايش مشترى مصص صم )
قشارتباطات (مصعسدهم0)
oo vo
cerns Slat
صفحه 235:
POP فروشنده
(Proket) محصول 2
Cre) 3 2
(Proton) (29 3 2 pan
(Phare desoripira) مکان توزیع
4 ۰
bers St
صفحه 236:
\\
A
wh چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی
آمیختههای بازاریابی
اه 5-5
a ot: مکان توزیع
۳ توزيغ کال wale
9 يزان بوش کانلها
fn eee پزسل فروش WS تركب مطلوب
Ol egy Ola ا
نم تجاری (مارک) ee
YS eet im
af ea yin
خدماتی كه ارائه مده
oo at
اداديال ورك ادار
صفحه 237:
6
محصول
Ys oo #بسته بندی کالا
#کیفیت محصول #حجم و اندازه آن
#طراحی YW *#خدماتی که ارایه می دهد
#مشخصات ویژه آن #میزان ضمانت محصول
#نام تجارى (مارى) #ميزان عايدى كالا
oo vo
cerns Slat
صفحه 238:
##قيمت مورد نظر كالا
#ميزان تخفيفات قيمتى
#میزان کسورات
#امدت يرداخت
#اشرايط اعتبارى
قیمت
oo vo
cerns Slat
صفحه 239:
2 پیشبرد فروش
#اترویج فروش
# تبلیغات
#اپرسنل فروش
#اروابط عمومی
#ابازاريابى مستقیم
oo vo
cerns Slat
صفحه 240:
مكان توزيع
#مجارى توزیع كالا
#ميزان بوشش كانالها
#تركيب مطلوب كانالها
#تعيين موقعيت هاى مكانى
#فهرست مجارى
#حمل و تقل YS
ارادای همست ارار
صفحه 241:
فلسفه های بازاریابی
پنج فلسفه بازاریلبی که مسسات تلاشهای بازاربلیی خود رابا توجه به
دیدگاه مدیران بازاربابی شان بر پایه یکی از آنها پی ریزی می کنند.
عبارتند از:
گت فلسفه یا مفهوم تولید
#* فلسفه یا مفهوم محصول
مفهوم فروش
گم مفهوم بازاریابی
4و فلسفه یا مفهوم بازاریابی اجتماعی
eka اداديال ورك ادار
صفحه 242:
از بين اينها مفهوم تولیدبه عنوان قدیمی ترین فلسفه بازاریابی و
مفهوم بازاریلبی اجتماعی جدید ترین فلسفه و راهنمای موّسسات
در نیل به اهداف در بازارهای هدف می باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 243:
SZ
۳
تصمیمات عمده بازاریابان در مورد محصول
wee گیری در مورد کیفیت کالا
“تصميم گیری دو مورد ویژگیهای محصول
“تصميم گیری در مورد طرح كالا
“تصميم كيرى در مورد علامت تجارى
“تصميم كيرى در مورد بسته بندى كالا
“اخذ تصميمات لازم دو مورد برچسب کالا
“تصميماتى در مورد كسترش خط توليد محصول
اماق ارا
uh را د عيبت إدار
صفحه 244:
یک مارک یا علامت تجاری عبارت است از یک اسم یا نام
تجاری (شورلت. تلید), نشان بازرگلنی (عکس شیر برای موّسسه
مترو گلدین مایر)؛ علامت (حرف ) قرمز رنگ بر روی جعبه
فیلم کداک) و اصطلاح و مارک تجاری ویا ترکیبی از اينها است
که باعث شناسایی و تملیز کالاها و خدمات میک فروشنده است
رم 2
از فروشندگان دیگر می شود.
و يرسك ادار
۱
1 €
ale one
صفحه 245:
۲
&
ند
تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول
¢ بسط رو به بالا
و بسط رو به پایین
بسط دو طرفه
oo vo
cerns Slat
صفحه 246:
عوامل مؤثر بر تصميم كيرى در مورد قيمت محصول
لهاهداف بازاریلبی موسسه لهماهيت بازار و تقاضا
لمخط مشی آمیزه های adel كالاهاى رقبا
بازاریابی لهشرایط اقتصادی
لههزینه ها لهواسطه های فروش
لهملاحظات سازمانی لهدولت
Mal و مت را
bees glut
صفحه 247:
6
اهداف بازاريابى مؤسسه
3 بقاء
5 به حداكثر رساندن سود جارى
3 رهبرى سهم بازار
3 رهبری کالا از نظر کیفیت
ene
4 ۰
cerns Slat
صفحه 248:
6
ESF از مهمترین بازارها
۱- بازار رقابت کامل
۲- رقابت انحصاری
۳- رقابت انحصار چند قطبی
۴ اتعضاز كاقل
ero
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 249:
.7" موارد مهمی که در تصمیمات مربوط به توزیع کالا باید
مد نظر مدیران باشند
*كانالهاى توزیع موجود کدامند؟
<ناهیت:هر یک از آنها بعگونه اننت؟
<هر کدام آنها چقدر به وظلیف اصلی خود.مثل جمع آوری
اطلاعات.انجام تبلیغات,تماس با خریداران بالقوه, انطباق کالا با
تيازهاق مشتريان اشنا هستند.
ارال و مرت بارا
ابید مت ارار
صفحه 250:
علل بیچیدگی تصمیمات بازاریابی
ee
موارد عمده ای که در زمینه ابهامات و پیچیدگیهای موجود در
زمینه تصمیمات مربوط به بازار و بازاریابی عبارتند از:
اوجود متفیرهای متعدد و بیش از حد تصور داخلی و
خارجی در امر تصمیم گیری.
لغیر قلبل کنترل بودن متفیرهای خارجی موجود در محیط
پیرامون شرکت.
اعبی ثباتی متفیرهای bee خایجی و تغییرات پی در پی
ین با را
uh را مت دار
انها.
900
صفحه 251:
مق فصل نهم
تحقیقات بازاریابی
اداديال ددرت ادار
صفحه 252:
9 هدف کلی
دانشجو در اين فصل با انواع تحقيقات بازاريابى و شيوه هاى
جمع آورى داده ها آشنا مى شود.
oo vo
cerns Slat
صفحه 253:
هدفهای رفتاری
دانشجو پس از مطالعه این فصل بتواند:
۱.لزوم تحقیقات در بازاریابی امروزی را شرح دهد.
۲.نقش تحقیقات در فرایند تصمیم گیری مدیران را توضیح دهد.
۳.تحقیقات بازاریابی را به وضوح تعریف نماید.
۴.فرایند کامل یک تحقیق بازاریابی را با رسم شکل تشریحنماید.
.هفت 0 لاتين رابط بين مدير و محقق را بيان نمايد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 254:
آمروزه به منظور 2b تحقیقات بازار در تصمیم ee
های مدیران از مدل شش مرحله اى هاى به نام مدل 20020710002
همانند ترتيب زير استفاده مى نمايند.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 255:
اد در
مدل شش مرحله ای های
۱.تعریف مسئله با فرصت (020) ...)
۲.تعیین عوامل قابل کنترل و غیر قایل کنترل (محمسل...)
۳.جمع آوری اطلاعات مربوطه (مساس)
۴.مشخص کردن بهتر گزینه (مسبم۱)
۵.توسعه و اجرای طرح بازاریایی (مسد...)
۶.ارزیابی تصمیم و فرآیند تصمیم گیری (۲0..)
eso اداديال ورك ادار
صفحه 256:
NZ
& Fy
a فر آیند تحقیقات بازاریابی
| تعبير و تفسير نتايج اجرای طرح تحقیق تهیه طرح تحقیق تعریف مشکل و
7 شل جيعورىو أهد بسظور en
| كزارش يافتدها تجزیه و تحلیل دادهها جمعآوری اطلاعات امداف تحقیق.
ارادای همست ارار
صفحه 257:
تحقیقات بازاربابی
روشی است عینی و سیستماتیک به منظور توسعه و ایجاد (جمع
آوری, طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ) اطلاعات برای فرآیند
تصمیم ee مديران بازاریایی.
oo vo
cerns Slat
صفحه 258:
3
جع
مراحل تحقیقات بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 259:
3
جع
اهداف سه كانه تحقيقات بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 260:
XM
اشتباهات ممکن طی تعریف مسئله
تعريف خيلى كلى مسئله
اماق ارا
uh را د عيبت إدار
صفحه 261:
2
AY
به منظور جلوگیری از اشتباهات فوق» موسسات باید
قانون طلایی زير را رعایت نمایند
به يروهشكر اجازه دهند تا اطلاعات لازم را برای مدیران جهت استفاده در
تصميم گیری ها فراهم نمایند.
#بروهشكر را در ببشبرد طرح تحقیقاتی اش Gok نموده و او را هدایت نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 262:
قي انواع تحیقات بازاریابی
تحقيقات قطعى
oo vo
cerns Slat
صفحه 263:
اقدامات لازم برای تعریف درست مسئله
بهتر است قبل از اينكه محقق دست به تعریف مسئله بزند.
اقدامات زير را انجام دهد:
4 كنتكو با تصميم كبرتدكان مؤسسه
© كفتكو با متخصصان صنعت مربوطه
© بررسى و تجزيه تحليل اطلاعات قبلى
۰ انجام تحقيقات كيفى در صورت لزوم
ین با را
uh را مت دار
صفحه 264:
IS
bad
روشهای جمع آوری اطلاعات
* روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافی
> روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات توصیفی
oo vo
cerns Slat
صفحه 265:
dab فصل دهم
سیستم بازاریایی و انواع مدلهای بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 266:
هدف کلی
دانشجويان عزيز در اين فصل با سب سیستم بازا ریابی انواع مدلهای
موجود در زمينه امور بازاريابى اشنا مى شود.
oo 0
bers St
صفحه 267:
هدفهای رفتاری
دانشجویان محترم پس از مطالعه اين فصل بتوانند:
۱.سیستم بازاریایی را تعریف نمایند.
۲.سیستم های چهارگانه فرعی یک سیستم بازاریابی را نام برده و
هر یک را به اجمال شرح دهند.
۲.سیستم هاى اطلاعاتى غير متمركز را توضیح دهند.
۴.سیستم های سه گانه توزیع را بیان نمایند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 268:
سيسق عجارت alte 5 acl Healer: Hiei قد دآراق
هدف مشترک بوده و بایکدیگر رولبط مستمر منطقی و متقابل
دارند..به طوریکه نحوه و کیفیت رولبط لین اجزا میتولند سیستم را
به طرف تخریب. ثبات و يا پویایی کامل سوق دهد.
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 269:
2
Av
سیستم های چهار گانه یک سیستم بازاریابی
سیستم اطلاعات بازاریابی
سیستم برنامه ریزی بازاریابی
سیستم سازمانی بازاریابی
سیستم کنترل بازاریابی:
bers Ml.
مت ارار glut
صفحه 270:
IS
bad
سیستم اطلاعات بازاریابی
لین سیستم با جمع آوری, طبقه بندی, تلخیص و تجزییه و تحلیل
آمار و ارقام و اطلاعات لازم. برنامه ریزان و کلیه مدیران
استراتژیک شرکت را در امر برنامه ریزی بهینه و کنترل عملیات
بازاریابی یاری می نماید.
oo vo
cerns Slat
صفحه 271:
سیستم برنامه ریزی بازاریابی
اين سیستمبا تهیه برنامه های بلند مدت (استراتزیک یا راهبردی)
و برنامه های کوتاه مدت و سالانه.مهمترین و بارزترین وظیفه
مدیران را مورد حمایت و پشتیبانی قرار می دهد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 272:
سیستم سازمانی بازاریابی
لين سیستم نیزیبا طراحی ساختارهای سازمانی مناسب برای مّسسات آنها
را در استفاده بهتر از امکانات مجود و فرصتهای پیشرو مدد میرساند
بطوریکه موسسات می توانند با اتکابه سیستم سازمانی بازاریابی خود.
wg lel gual era بزناقههآنسان :زا
ادال و یرت بارار
صفحه 273:
is
SB
Zi
arash
سیستم کنترل بازاریابی
لين سيستم از طریق نظارت و بررسی مستمر فعالیت های بخش
بازاریلبی. ارزیلبی نتلیج حاصله, مقایسه آنهابا نتایج مورد انتظار
مسئولین شرکت. پیدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه. تقویت
نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقایص و نارسیهای برنامه
بازاریلبی. مدیران بخش بازاریلبی مسسات را در انجام وظیفه
هدایت و کنترل یاری می کند.
ane اداديال ورك ادار
صفحه 274:
سیستم های توزیع
موسسات برای توزیع کالاها و خدنات خود معنولاً از سه
سیستم باژازیایی زیر استفادهمی كتتدة
0 _سیستم بازاریابی عمودی
0 _سیستم بازاریابی افقی
0 سیستم بازاریابی چند کاناله
oo vo
cerns Slat
صفحه 275:
انواع مدلهای بازاربابی
اتآمدل موقعیتی بازار - محصول
Jae گروه مشاوره بوستون
Jat تجزیه تجاری جنرال الکتریک
آمدل استراتژی عمومی پرتر
oo vo
cerns Slat
صفحه 276:
WY
wD
oS Lois
7 چهار نوع واحد استراتژیک ماتریس مشاوران بوستون به
ترقيب
ag
واحد ستاره (9)
واحدهای گاو شیرده (0 (Cork
2واحدهای علامت سئوال ( مب مسسیم)
(Dow) Su closely”
ارای همست ادا
ابید مت بارار
صفحه 277:
واحد ستاره ()
یک واحد ستاره. عبارت است از بیک واحد تجاری استراتزیک مهم و
عمده در داخل مؤسسه با سهم بازار بالا که درییک صنعت در حال رشد و
توسعه اقدام به فعالیت می نملید. یعنی هر سهم نسبی به بازارش نسبت به
رقبا دیگر بالاست و هم نرخ رشد صنعت زیاد است.
ادال و یرت بارار
صفحه 278:
3
واحدهای گاو شیر ده (سه0 عه 0 )
Kil lege daly SA Gall Sule ميس هنیا مهم
بازار بالا در یک صنعت با cz رشد پایین (صنعتی که به مرحله
بلوغ ویا حتی مراحل زوال و کاهش رسیده است)به فعالیت می
پردازد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 279:
NY
۳
&
لين واحدها , همانطوریکه ماتریس بالا نيز نشان می دهد. از رخ
رشد بالای صنعت و سهم بازار کمتری برخوردار هستند.حمایت
مصرف کنندگان از محصولات این واحد ضعیف است.
oo vo
cerns Slat
صفحه 280:
6
(Dow) Sw واحدهاى
به واحد تجاری استراتزیکی اطلاق می شود که با فروش محدود
فعالیت می کنند. یک واحد سگ فرصتهای رشد کمتری دارد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 281:
ne فصل يازدهم
چگونگی ایجاد خلاقیت در مدیریت بازاریابی
oo vo
cerns Slat
صفحه 282:
9 هدف کلی
هدف اصلى اين فصل آشنایی دانشجویان عزیز با اهمیت خلاقیت
و نوآوری و راههای sku! آنها در مسسات می باشد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 283:
هدفهای رفتاری
دانشجويان محترم بس از مطالعه اين فصل بايد بتوائند:
۱.خلاقیت را تعريف نموده و فرق آنرا با نوآیری توضیح دهند.
۲.روشهای اصلی بهسازی محصولات را نام برده و شرح دهند.
۳.مراحل ایجاد یک محصول جدید را به طور کامل بیان نمایند.
؟.سه نوع تست مهم مربوط به مرحله ازملیش بازاریابی را شرح
دهند.
۵دوره عمر یک محصول را با رسم منحنی به اجمال شرح دهند.
oo vo
cerns Slat
صفحه 284:
خلاقیت.عبارت است از به کار گیری تواناثنهای ذهتی :برای ایجاد
یک فکر و یا یک مفهوم جدید.
oo vo
cerns Slat
صفحه 285:
فرق خلاقیت و نوآوری
خلاقیت یعنی ارلیه چیزی نو در حالیکه نوآوری به معنی
کاربرد همان چیز نو ایجاد شده و ارایه شده می باشد.
بطور کلی در بازاریلبی. خلاقیت و نوآوری که در قالب
استفاده از فرصتهای سود ایر مطرح می شود به سه شکل در
مورد کالاها خودش را نشان می دهد:
oo vo
cerns Slat
صفحه 286:
اشکال خلاقیت و نوآوری
توليك pane با ارایهسقنمانی کفر بازارکنیاب نفنده اف
** توليد كالاها و خدمات غير كمياب با روشهاى نوين و امتيازات بيشتر.
0# توليد كالاها وخدمات جديد و بى سابقه.
oo vo
bers St
صفحه 287:
SZ
_ روش های سه گانه تولید کالا و خدمات غیر کمیاب
روش مشکل زدایی
روش دلخواه
روش زنجیره ای مصرف
06 ۱ 1
cerns Slat
صفحه 288:
Jol yo تولید محصول جدید
ا.ایساد bie dal ۵.تجزیه و تحلیل تجاری
۲.غربال ایده ها ۶تولید محصول
۳.پرورش و آزمون ایده ها ۷ازمانتن بازاريابى
۴.تعیین استراتژی بازاریابی ۸تجاری نمودن محصول
oO ot
cerns Slat
صفحه 289:
ايجاد ايده ها
افراد و مؤسسات زير مى توانند شركتها را در توليد ايده هاى
مناسب يارى تمايند:
كاركنان شركت
مصرف کنندگان
رقبا
موسسات پژوهشی خصوصی
دانشگاهها
ake منایع
oo 0
Slat د عيبت إدار
صفحه 290:
آزمایش بازاریابی
شرکتها معمولااز سه نوع آزمایش برای اين کار بهره می گيرند.
.تست بازاریابی استاندارد.
۲. تست بازاریابی نظارت شده
۳.تست بازاریایی انگیزشی
90و اداديال ورك ادار
صفحه 291:
چرخه عمر محصول
تساه طرالعی و آیجاه موزل
**مرحله معرفی آن به بازاریابی
**مرحله رشد و بيشرفت
**مرحله بلوغ و اشباع
**مرحله کاهش و افول
oo vo
bers St
صفحه 292:
مرحله تولید محصول
درلین مرحلهشرکت فرآیند هشت مرحله ای قبل که لازمه: تولید. یک
محصول می باشد.طی می کند.لذا میزان فروش و سود صفر است.چون
هنوز کالابه بازار عرضه نشده است وتا موقعی که محصول به تولید نهایی
نرسیده است هر لحظه به هزینه های سرمایه گذاری افزوده می گردد.
ادال و یرت بارار
صفحه 293:
مرحله معرفی
در این مرحله ,محصول وارد بازار هدف می شود و در معرض
دید مصرف کنندگان قرار می گیرد.
oo vo
cerns Slat
صفحه 294:
WZ
i>
RY
1
ZS
از مشخصه های ویژه مرحله معرفی کالا به بازار می توان به
موارد زیر اشاره نمود
#پایین بودن میزان فروش به دلیل عدم شناخت کافی مصرف کنندگان
از کالای جدید.
#ازیان دهی محصول و یا حداکترسودآوری بسيار يايين كن به دليل
پایین بودن سطح فروش و بالا بودن هزینه ها.
ag hull منلیع مللي و نقدینگی زیاد جهت جذب واسطه ها و نمایندگی
های توزیع کالا و نیز افزایش سطح موجودی.
##بالا بودن هزینه های تبلیغاتی ,مخصوصاً تبلیغات آگاهی دهنده و
انكيزشى به منظور شناخت و مصرف کالا:
ارادای همست ارار
صفحه 295:
مشخصات مر حله رشد
لقافزلیش سریع فروش بخاطر اطلاع و آگاهی مصرف کنندگان جدید از
وجود محصول و خواص و ویژگیهای آن.
te ll نسبی سود به جهت رشد میزان فروش محصول
لقافزایش تعداد رقبا و ر شدن بازار محصول
لقاگسترش بازار به دلیل تولید محصول با خواص و ویژگیهای جدیدتر
توسط خود شرکت و رقبا موجود.
عن ارادای همست ارار
صفحه 296:
له +
۳
مرحله بلوغ
از ویژگی های بارز مرحله بلوغ یا اشباع می توان به موارد زیر
اشاره نمود:
4# کاهش رشد فرو ش محصول به دلیل اشباع بازار.
4# بالا رفتن حجم موجودی شرکت و نهايتاً افزايش هزينه هاى انباردارى.
48 تشديد رقلبتبه دلیل زیاد بودن موجودیهای جنسی شرکتها و تلاش وسیع
تر هریک از آنها به منظور فروش بیشتر,
کاهش قیمت کالاها برای جذب مشتریان بیشتر و مقابله با ربا
۴ _ افزایش هزینه های تبلیغاتی شرکنها و تشدید فعالیتهای پیشبرد فروش.
oo vo
bers St
صفحه 297:
مرحله افول
به هر حال از ویژگیهای بارز لین مرحله می توانبه موارد زیر اشاره
نمود:
“كاهش میزان و حجم فروش به پایین ترین سطح خود که این
مقدار می تواند صفر هم باشد
*کاهقی شدید سود شرکت بهتبمیت از کاهقن میزان فرولن:
*خارج شدن تعدادی از رقبا ضعیف از بازار به جهت زیان دهی
محصول
کم شدن حجم فعالیت رقباباقیمانده.
oo vo
bers St
صفحه 298:
موانع موجود بر سر راه خلاقیت
"ترس از شکست و انتقاد
”عدم اعتماد به نفس
”تمايل به همرنكى
”عدم تمركز ذهنى
oo vo
cerns Slat
صفحه 299:
#بزرگنمایی
اضافه نمودن به کاربردها
#6 حذف نمودن
#معکوس سازی
ارادای همست ارار
صفحه 300:
ارادای همست ارار
