بازاریابی و مدیریت بازاریابی

بازاریابی و مدیریت بازاریابی

اسلاید 1: PhD, Osaka University, Japan Visiting Professor, McMaster University Canada Professor, Tarbiat Modares University (TMU) Head, Department of Accounting & Finance TMUALi ASghar Anvary Rostamy (PhD) Professor

اسلاید 2: نامبهخدایبانمهراگر همت والای اصلاح مردم را در سرداری، از خودت آغاز کن، زیرا پرداختن تو به اصلاح دیگران، در حالی که خود فاسد باشی بزرگترین عیب است.نهج‌البلاغه

اسلاید 3: بازاریابی و مدیریت بازاریابی

اسلاید 4: 1-4

اسلاید 5:

اسلاید 6: مارکتینگ چیست؟ فرایند ایجاد،ارتباط و ارایه ی ارزش برای مشتریان و مدیریت روابط مشتریان در راه کسب منفعت برای سازمان و کلیه ذی نفعان می باشد.

اسلاید 7: 1-7بازاريابي Marketingفعالیتهایی که بوسیله انسانها برای ارضای نیازها و خواسته های انسانهای دیگر از طریق فرایندهای مبادله صورت می گیرد.نیاز حالتی احساس محرومیت در فرد است که مجب رنج و الم می گردد (مثل نیازهای حیاتی، امنیتی، اجتماعی، قدر و منزلت، و خودیابی مازلو)خواسته شکلی از درخواست برای رفع نیاز ها است.تقاضا درخواست پشتیبانی شده توسط قدرت خرید است.مبادله عمل بدست آوردن چیزی مورد نیاز از کسی است که در برابر آن چیز دیگری را دریافت می کند. مبادله داد و ستد ارزشها بین دو طرف است.بازار مکان تلاقی خریداران یا متقاضیان و فروشندگان یا عرضه کنندگان است.

اسلاید 8: 1-8بازاریابی فرایند عرضه محصول در مکان و زمان صحیح با قیمت مناسب است. بازاریابی فعالیتهای بازرگانی است که در جهت ارضای نیازهای محسوس و نامحسوس مصرف کنندگان، تولید کنندگان و تامین کنندگان کالاها و خدمات مورد نیاز صورت می گیرد. این فعالیتها از طریق شناسایی و یا برانگیختن تقاضا و هماهنگ نمودن سازمان جهت عرضه ای مناسب برای آن تقاضا جهت نیل به اهداف سازمانی به اجرا در می آید. بازاریابی پیش بینی نیازها و خاسته های مشتریان هدف و مدیریت نمودن فرایندی است که از طریق آن نیازها و خواسته ها به نحو سودآوری تامین و برآورده می شود.

اسلاید 9: 1-9بازاریابی عبارت است از کسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصر به ‌فرد در صنعت و حفظ منافع زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی و جامعه با شناسایی جامع تمامی عوامل مؤثر بر کسب‌ وکار و شناساندن شایسته‌ی بنگاه اقتصادی (یا سازمان) و وجوه تمایز آن به مخاطبان هدف که نتیجه‌ی آن انتخاب شدن، نسبت به رقبا خواهد بود.از منظر فیلیپ کاتلر:بازاریابی فرایندی است که در آن شرکتها محصولات و یا خدمات مورد علاقه مشتریان و استراتژی مورد استفاده در فروش، ارتباطات و توسعه کسب و کارشان را تعیین می کنند. بازاریابی فرآیند یکپارچه ای است که از طریق آن شرکتها برای مشتریان ارزش ایجاد نموده و روابط مستحکم تری را با مشتری به منظور دریافت ارزشی بیشتری از مشتریانشان برقرار می نمایند. بازاریابی برای شناسایی و حفظ مشتری و جلب رضایتشان است.

اسلاید 10: Marketers do not create needs: Needs pre exist marketers. Does Marketing Create or Satisfy Needs?Kotler (2012) Marketing reflects consumer needs and shapes consumer wants.کاتلر معتقد است که پنج نوع نیاز وجود داردStated needs (The customer wants an inexpensive car.)Real needs (The customer wants a car whose operating cost, not initial price, is low.)Unstated needs (The customer expects good service from the dealer.)Delight لذت needs (The customer would like the dealer to include an on board GPS navigation system.)Secret needs (The customer wants friends to see him or her as a savvy زرنگ consumer.)

اسلاید 11: از منظر کاتلرارزش

اسلاید 12: Good marketing is no accidentMaking the right marketing decisions isn’t always easy.One survey of more than a thousand senior marketing and sales executives revealed that although 83 percent felt that marketing and sales capabilities were a top priority for their organization’s success, in rating their actual marketing effectiveness, only 6 percent felt that they were doing an “extremely good” job.Many now have a chief marketing officer (CMO) to put marketing on a more equal footing with other C-level executives such as the chief financial officer (CFO) or chief information officer (CIO).

اسلاید 13: *-آمیزه های بازاریابی*-چرخه ی محصول*-تصویر ذهنی از برند*-بازاریابی استراتژیک*-بازاریابی اجتماعی*-بازاریابی مبتنی بر جامعه*رویارویی در بازاریابی*-بازاریابی محلی*-بازاریابی ارتباط با مشتری*-اخلاق در بازاریابی*-بازاریابی تجربی*-بازاریابی الکترونیک*-چهار پی*-بازاریابی سبک زندگی*-گسترش مفهوم بازاریابی؟195019601970198019902000

اسلاید 14: دهه های 2000

اسلاید 15: آیا بازاریابی علم است؟مبادلهدر حال تلاش برای یافتندر بعضی جا ها داردویژگی علمی در مارکتینگ

اسلاید 16: مارکتینگگرفتننگاه داشتنرشد دادناز طریقایجادارتباطشناساییارایهنظارتهمراه با ارزش بسیارمعطوف به رویکرد های اجتماعیعلم + هنر = مارکتینگ

اسلاید 17: مارکتینگ (بازاریابی) یک مفهوم ایستا نیست.مارکتینگ (بازاریابی) معادل تبلیغات و فروش نیست..مارکتینگ (بازاریابی) فقط مختص کالا نیستمارکتینگ (بازاریابی) فقط مرتبط با سازمانهای انتفاعی نیست.مارکتینگ (بازاریابی) فقط در ارتباط با بازارهای داخلی نیست.مارکتینگ (بازاریابی) فقط در سطح خرد (شرکتی) وارد نمی شود.مارکتینگ (بازاریابی) فقط متولی جذب مشتری نیست.مارکتینگ (بازاریابی) نسبت به جامعه و محیط زیست بی تفاوت نیست. مارکتینگ (بازاریابی) فقط وظیفه واحد مارکتینگ نیست. سطح خرد....................................................سطح کلانبرای هدف سود....................................... بدون هدف سودماهیت تجویزی...........................................ماهیت توصیفی

اسلاید 18: What Is Marketed?GOODSSERVICESEVENTSEXPERIENCESPERSONSPLACESPROPERTIESORGANIZATIONSINFORMATIONIDEAS…

اسلاید 19: Value Proposition, Offerings and Brand, SatisfactionCompanies address customer needs by putting forth ارائه a value proposition, a set of benefits that satisfy those needs. The intangible value proposition is made physical by an offering, which can be a combination of products, services, information, and experiences.A brand is an offering from a known source.Satisfaction reflects a person’s judgment of a product’s perceived performance in relationship to expectations. If the performance falls short of expectations, the customer is disappointed ناامید . If it matches expectations, the customer is satisfied. If it exceeds them, the customer is delighted مشعوف.

اسلاید 20: MARKETPLACES, MARKETSPACES, METAMARKETSThe marketplace is physical, such as a store you shop in; The marketspace is digital, as when you shop on the Internet.The Meta market is a cluster of complementary products and services closely related in the minds of consumers, but spread across a diverse set of industries.The automobile metamarket consists of automobile manufacturers, new and used car dealers, financing companies, insurance companies, mechanics, spare parts dealers ,service shops, auto magazines, classified auto ads in newspapers, and auto sites on the Internet.

اسلاید 21: MARKETERS AND PROSPECTSA Marketer is someone who seeks a response—attention, a purchase, a vote, a donation—from another party, called the prospect.Companies are increasingly allowing customers to customize their products, such as with personalized messages on the front labels of Heinz ketchup bottles. ایده شما برای مشارکت دهی مشتریان در فرایندهای مارکتینگ چیست ؟Co-createایجاد همکاریCo- adآگهی مشارکت

اسلاید 22: از منظر کاتلرارزش

اسلاید 23: The New Marketing RealitiesNetwork information technologyشبکه های فناوری اطلاعات Globalization جهانی سازی Deregulation (انحصار زدایی) Privatization خصوصی سازیHeightened competition (اوج رقابت) Industry convergence (همگرایی صنعت) Retail transformation (تحول در خرده فروشی) Disintermediation (عدم واسطه ها) Consumer buying power قدرت خرید مصرف کنندگانConsumer information اطلاعات مصرف کنند Consumer participation مشارکت مصرف کنند Consumer resistance مقاومت در برابر مصرف کننده

اسلاید 24: 1-24مولفه های شناسايي رقبا  1-ابعاد رقبا: با سهم بازار، نرخ رشد و سودآوري تعيين مي شود. 2-هدف رقبا : از نظر كمي(فروش، سود، نرخ بازگشت سرمايه) وغير كمي(كيفي )(نوآوري كالا، رهبري بازار، توزيع محلي، ملي وبين المللي). 3-استراتژي رقبا : كه به صورت استراتژي هاي داخلي(ظرفيت توليد، تحويل، بازاريابي تخصصي)و استراتژي هاي خارجي(شبكه توزيع، پيشتيباني صنعتي، پوشش بازار و توانايي ايجاد و نگهداري سهم بازار)است. 4-سازمان رقبا : كه ساختار سازماني، فرهنگ، سيستم هاي مديريت و مهارت كاركنان را شناسايي مي كند. 5-ساختار هزينه رقبا : كه با انعطاف پذيري در قيمت گذاري، توان ماندن در يك بازار و نگرش به سمت سودآوري بلند مدت در مقابل نگرش كوتاه مدت مشخص مي شود. 6-نقاط ضعف و قوت رقبا : كه با سيستم داخلي و موقعيت آسيب پذير آنها در بازار، راي حمله مشخص مي شود. اين ارزيابي كلي همانند پنجره اي از درون به بيرون به شما كمك مي كند تا بتوانيد از درون آن تصوير رشني از فعاليتهايي را كه براي حفظ مزينت رقابي لازم است را بينيد. (نصيري قيداري، 1384: 6)سه حوزه تمایز بر رقبا : بهتر بودن – سریعتر بودن – ارزانتر بودن .

اسلاید 25: 1-25اجزای مختلف بازاریایی تحقیقات بازاریابیبخش‌بندی بازارتعیین بازار هدفجایگاه‌یابی در بازارمحصول (کالا و خدمت)برندینگبسته‌بندیتوزیعقیمت‌گذاریترویج و ارتباطاتفروش و خدمات حمایتیاجرای عملیات بازاریابی و کنترل آنها

اسلاید 26: 1-26

اسلاید 27: 1-27مقصود و هدف اولیه از بازاریابیایجاد و برقرار نمودن روابط مبادله ای بلند مدت، سودمند و متقابل میان یک واحد و عموم یعنی افراد و سازمانهایی است ک با آنها در تعامل می باشد.

اسلاید 28: 1-28

اسلاید 29: 1-29اهمیت اقتصادی و سازمانی بازاریابیاز حیث اقتصادی: بازاریابی هدایت کننده کالاها و خدمات به سمت صرف و متعادل کننده عرضه و تقاضا از طریق تشویق و تبلیغ مناسب می باشد. از منظر سازمان: بازاریابی فعالیتی تبلیغی و توزیعی بشمار می آید که به تنظیم بهینه آمیخته مناسب برای مشتریانش جهت نیل به اهداف سازمانی اش می اندیشد.

اسلاید 30: Management PhilosophiesProduction ConceptMarketing ConceptStarting PointProduct Market FocusProduct Quality and FeaturesCustomer needsMeansImproving production & distribution efficiencyIntegrated MarketingEndsProfits through sales volumeProfits through customer satisfactionفلسفه های مدیریتمفهوم تولیدمفهوم بازاریابینقطه شروعتاکیدروشهامقاصدمحصولبازارکیفیت و ویژگیهای محصولنیازهای مشتریانبهبود تولید و کارایی توزیعبازاریابی یگپارچه و منسجمسود از طریق حجم فروشسود از طریق رضایت مشتری

اسلاید 31: 1-31فلسفه های پنج گانه بازاریابی فلسفه بازاریابی تولیدگرا:(تولید و در دسترس همه قرار دادن، بازدهی به مقیاس، کارایی و تقاضای بیش از عرضه) فلسفه کالاگرا: توجه به تولید و عرضه کالاهایی با کیفیت فلسفه فروش گرا: توجه به تبلیغات، نیروهای فروش برای توسعه فروشفلسفه بازاریابی گرا: توجه به نیازها و خواسته های مشتریان بازار، تولید مطابق این خواسته ها، جلب رضایت آنها برای نیل به برتری نسبت به رقبا در تامین اهداف سازمانی فلسفه بازاریابی جامعه گرا یا اجتماعی: علاوه بر تامین سود، توجه به منافع اجتماعی و تغییر رفتار اجتماعی مشتریان در راستای تامین منافع جامعه

اسلاید 32:

اسلاید 33:

اسلاید 34: 1-34فرایند بازاريابي Marketing Process اندازه گیری و پیش بینی تقاضا (پیش بینی تقاضای بازار، صنعت و شرکت با استفاده از تکنیکهای مختلف کیم و کیفی یا ترکیبی )بخش بندی بازار: با توجه به عوامل:عوامل جغرافیایی (مثل مناطق شمال، جنوب، غرب شرق یا خشک و بارانی، یا ساحلی و مرکزی و....)عوامل جمعیتی (مثل سن، تحصیلات، جنسیت، و..)عوامل اجتماعی (مثل موقعیت اجتماعی و شغلی، سبک زندگی و...)عوامل رفتاری (مثل رفتار خرید، نرخ مصرف، روش خرید و...)هدف گذاری بازار: تعیین بازارهای هدف با توجه به امکانات و محدودیتهای موجود شرکت تعیین موضع محصول در بازار: تعیین جایگاه و موقعیت ما از منظر مشتری در مقایسه با جایگاه رقبا بازار

اسلاید 35: 1-35آمیخته با زاریابی

اسلاید 36: 1-36قیمت: مقدار پولی که برای خرید محصولات مورد نیاز است. محصول: محصول فیزیک و واقعلیترفیع یا پیشبرد فروش (آگهی): برای شناساندن محصولمکان: جایی که محصول بفروش می رسد.افراد (پرسنل فروش): معرفی کسب و کار را بر عهده دارند.فضای فیزیکی: محیط، سروصدا، تن محیطیفرایند: خدمات ارزش افزوده ای که محصول را از رقابت متمایز می سازد (مثل خمات پس از فروش، ورنتی یا ضمانت تامین قطعه و تعمیرات )بسته بندی: چگونگی حفظ (و نگهداری از ) محصول

اسلاید 37:

اسلاید 38: 1-38

اسلاید 39: 1-39مباني قيمت گذاري بهاي تمام شده + درصدي سود معين نيل به حجم فروش معين نيل به حجم سودي معين قيمتهاي متداول بازار قيمت گذاري پرستيژي يا بالا قيمت گذاري تبعيضي مكاني، زماني، جمعيتي و… قيمتهاي ترويجي (ابتدا ارزانتر و بعد عاديارزش کالاها و خدمات كالاي با ارزش براي خريدار = كالايي با قيمت اندك و رافع نيازكالاي با ارزش براي فروشنده = كالايي با سودآوري بالا استاندارد يا معيار ارزشگذاري كالاها از ديد خريدار: سازنده؟ هزينه ساخت؟عملكرد ؟ارزش استعمال کالاارزش بازار کالاارزش عملکردی کالاارزش اجتماعی کالا

اسلاید 40: 1-40روشهای قیمت گذاریقیمت گذاری بر مبنای ارزش: تعیین قیمت بر اساس درک ارزش از منظر مشتری (بجای هزینه های فروشنده)قیمت گذاری بر مبنای بهای تمام شده:افزودن رقمی استاندارد به بهای تمام شده محصول (یا خدمت) قیمت گذاری بر مبنای رقابت:تعیین قیمت بر اساس دنباله روی از قیمتهای رقبا

اسلاید 41: 1-41استراتژی قیمتقیمت بهایی است که مشتری برای بدست آوردن یک محصول (یا خدمت) تحمل میکند(می پردازد). قیمت شامل موارد زیر می باشد:لیست قیمتتخفیفاتمزایادوره پرداختشرایط اعتبار)؟

اسلاید 42: 1-42قیمتقیمت گذاری بالا حجم فروش کمقیمت گذاری پایین حجم فروش بالاقیمت گذاری بر مبنای ارزشقیمت گذاری بر مبنای بهای تمام شدهقمیت گذاری جهت رهبری در هزینه محصولطراحی، تکنولوژیدرک مفید بودن، راحتی استفادهکیفیت، بسته بندی، مطلوبیت برندتجهییزات همراه محصول، ضمانتهاآمیخته بازاریابی خدماتافرادکارکنان،مدیریتفرهنگ سازمانیجهت گیری خدمات مشتریانشواهد فیزیکیتسهیلاتزیرساختهاارائه خدمتفرایندیکسان و استاندادبودن پیشنهادهاو ارائه خدمات و مصرف خدمتترفیع یا پیشبرد فروشپیشنهادهای ویژهتبلیغاتضمانت و تایید کردنمصرف آزمایشتشکیل کمپین دادنسرمایه گذاری مشترکمکانخرده فروشیعمده فروشیسفارش پستیسفارش اینترنتیروش مستقیمنظیر به نظیرچند کانال توزیعی

اسلاید 43: 1-43پرسشهای معرفی و تجاری کردن محصول جدید:• کی(زمان)؟• کجا(مکان جغرافیایی)؟• برای که(جنبه های مختلف بازار مورد نظر)؟• چگونه(استراتژی بازاریابی)؟منحنی عمر محصولمحصولات ، خدمات و ایده ها مانند مصرف کنندگان ، دارای منحنی عمر خاصی هستند که شامل مراحل معرفی ، رشد ، بلوغ و اشباع و افول می باشد. برای داشتن منحنی عمر محصول یکنواخت تر شرکتها باید همواره تمایز خود را از رقبا حفظ کنند که در این زمینه عناصری همچون نامگذاری ، بسته بندی ، ضمانتنامه و خدمات ، سیستم و مدیریت توزیع و فعالیتهای ترفیعی و تشویقی بسیار راهگشا هستند.فعالیتهای ترفیعی مجموعه ای از تبلیغات، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدفهای برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد.پیشبرد فروش شامل انواع گسترده ای از ابزار ترفیعی است که برای برانگیختن واکنشهای قویتر یا سریعتر بازار طراحی شده است. این ابزار شامل تشویق مصرف کنندگان، ترفیع تجاری و تشویق فروشندگان می باشد.

اسلاید 44: 1-44مدیرت کردن سیکل حیات محصول فروشزمان افول بلوغ رشد معرفیمتوسط/کم وسیع متوسط کوچک اندازه بازارمنفی پایین بالا پایین رشد بازارمتوسط/کم بالا متوسط پایین رقابت

اسلاید 45: 1-45توسعه و تمدید سیکل حیات محصول از طریق نوآوریدرآمد حاصل از فروشنسل اولنسل دومنسل سومزمان

اسلاید 46: 1-46

اسلاید 47: 1-47

اسلاید 48: 1-48ظهور و تکامل مدیران بازاریابیمدیران بازاریابی نقش شان از مجری بودن به بودن نقش دهنده استراتژی سازمان تکامل یافته است .این امر موجب ظهور مدیریت بازاریابی استراتژیک به عنوان دوره ای مطالعاتی و عملی گردیده است.

اسلاید 49: 1-49توسعه مسئولیتها ی مدیران بازاریابیمسئولیتهای توسعه یافته (جدید) آنها عبارتند از:ترسیم نمودن جهت گیری سازمانمشارکت در تصمیماتی که مزیت استراتژیک سازمان را ایجاد و حفظ خواهد کرد و بر عملکرد سازمانی بلند مدت تاثیر گذار خواهد بود.مدیران بازاریابی دیگر صرفا به عنوان هدایت کنندگان عملیات روز مره نیستند بلکه آنها باید علاوه براین امور، تصمیمات استراتژیکی را اتخاذ نمایند.

اسلاید 50: Slide 22-13Marketing process: actions and information

اسلاید 51:

اسلاید 52: Annual Marketing PlanSlide 22-16

اسلاید 53: Slide 22-62The control phase of the marketing processفاز برنامه ریزیفاز اجرایا پیاده سازیفازکنترلطرحهای تجدید نظر شدهاقدامات تجدید نظر شدهنتایج سنجش و کمی شدهاقدامات بازاریابیطرحهای بازاریابیاهداف کمی شدهتعیین دلایل انحرافاتمقایسه اهداف و نتایج جهت تعیین انحرافاتفوموله کردن طرحهای جدید و اقداماتی جهت اصلاح مشکلات و بهره برداری از فرصتهافاز کنترل فرایند بازاریابی

اسلاید 54: Slide 22-59 نقش مدیر تولیدسازماندهی دپارتمان بازاریابیمدیر محصول مدیر برندوحدهای بازاریابی که در آن مدیر محصول و گروه محصول با هم کار می کنند. داخل شرکتبیرون از شرکتفروشتحقیقات بازاریابیتحقیق و توسعهمالیلجستیک و زنجیره تامیندستیار مدیر محصولمدیر محصولدستیار بازاریابیحقوقیساخت و کنترل کیفیتآژانس تبلیغاتیآژانسهای تحقیقاتی مستقل تبلیغاتیآژانسهای روابط عمومیطراحان صنعتی (طراحی بسته )نمایندگان فروش مستقلمشتریان مهمواسطه ها و توزیع کنندگانگروه محصول یا برند

اسلاید 55: FIGURE 22-9 Organization of a business unit in a typical consumer packaged goods firm, showing two product or brand groupsSlide 22-57گروه محصولات شامگروه محصولات پخته شدهگروه دسرمدیر تحقیقات بازاریابیمدیر فروشمدیر ارشدبازاریابی بیسکوییتمدیر ارشدمدیر محصول بیسکوییت مخلوطمدیر محصول بیسکوییت یخچالیدستیار مدیر محصولدستیار بازاریابیدستیار محصولدستیار بازاریابیگروه محصول یا برندسازماندهی واحدهای کسب و کار در قالب کالاهای بسته بندی شده مصرفی شرکت نشانگر دو محصول یا گروه برند

اسلاید 56: Slide 22-9Allocating Marketing Resources Using Sales Response Functions Sales Response Function Maximizing Incremental Revenue Minus Incremental CostFIGURE 22-1 Sales response function showing the situation for two different yearsتابع پاسخ دهی یا واکنش فروشتخصیص منابع بازاریابی با استفاده از توابع واکنش فروشحداکثرسازی درآمد نهایی منهای هزینه های نهاییتابع واکنش فروش وضعیت دو سال متوالی را نشان می دهد.درآمد فروش سالیانه به میلیون دلار.اقدامات بازاریابی سالیانه به میلیون دلار.

اسلاید 57: 1-فعالیت های درونی معیار های جذب و نگه داری با ارزش ها یکی باشد مدیران باید به ارزش های مارکتینگ اعتقاد داشته باشند2-یکپارچه سازی کل فعالیت های سازمان باید همسو باشد3- روابط تقویت و غنی سازی روابط درون سازمان و ذی نفعان4-ارزیابی متوازن صرف شاخص مالی،معیار خوبی نیست شاخص ها باید مربوط به کمپانی باشد مفاهیم باید متوازن بالانس باشد و بالانس آنها نیز ارزیابی شودملازمات نگاه کلی و سیستمی به مارکتینگ در سازمان

اسلاید 58: Holistic Marketing DimensionsPerformance marketing requires understanding the financial and nonfinancial returns to business and society from marketing activities and programs.Internal marketing, an element of holistic marketing, is the task of hiring, training, and motivating able employees who want to serve customers well.Integrated marketing occurs when the marketer devises marketing activities and assembles marketing programs to create, communicate, and deliver value for consumers such that “the whole is greater than the sum of its parts.”Relationship marketing aims to build mutually satisfying long-term relationships with key constituents ترکیبات in order to earn and retain their businesscustomers, employees, marketing partners (channels, suppliers, distributors, dealers, agencies), and members of the financial community (shareholders, investors, analysts).Six marketChristopher& McDonald

اسلاید 59: 1-59

اسلاید 60: 1-60

اسلاید 61: 1-61دیوید، فرد آر. مدیریت استراتژیک. ترجمه علی پارسائیان و محمد اعرابی. تهران: دفتر پژوهش‌های فرهنگی، 1379.پيلي، نورتون. راهنماي گام به گام طراحي و تدوين برنامه استراتژيك بازاريابي. مترجم: حس نصيري قيداري. تهران: شركت چاپ نشر بازرگاني. 1384.خداداد حسيني، حميد و سعيد فتحي. بازاريابي: تحولات، چالشها و راهكارها در هزاره سوم. فصلنامه مطالعات مديريت. شماره 33 و 34.پیرس، جان و رابینسون. برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک. ترجمه سهراب خلیلی شورینی. تهران: یادواره کتاب. 1376.اوريل سي. واكر . . . ]و ديگران[. استراتژي بازاريابي: با رويكردي تصميم محور. ترجمه سيد محمد اعرابي و داوود ايزدي. تهران: دفتر پژوهشهاي فرهنگي. 1383.جاويدي زرگري، مسعود. استراتژيهاي بازاريابي بين الملل. مشهد: كنكاش دانش. 1383.غياثي، سيد ابوالفضل. بازاريابي مجازي به عنوان يك مزيت رقابتي. مديريت. شماره 60 و 59. فروردين و ارديبهشت 1381.نصيري يار، مريم و حميد مظلومي خمسه. بازاريابي در محيط تجارت الكترونيك. تدبير. شماره 157. خرداد 1384.عزيزي، شهريار و حسين ميرحسيني. تاثير اينترنت بر بازاريابي سنتي. تدبير. شماره 140. ديماه 1382.روستا، احمد؛ ونوس، داور؛ ابراهیمی، عبدالحمید؛ مدیریت بازاریابی؛ سمت، 1383.Hoffman, D. L. and Novak, T.P. (1996). Marketing in hypermedia computer mediated environment: conceptual foundations. Journal of marketing. July. pp. 50-68.