بازاریابی و مدیریت بازار

بازاریابی و مدیریت بازار

اسلاید 1: 1تهيه كننده:دكتر ميرزا حسن حسيني

اسلاید 2: 2فهرست

اسلاید 3: 3فصل اولمفاهیم مدیریت بازار

اسلاید 4: 4هدف کلیهدف کلی این فصل آشنایی دانشجو با مفاهیم اساسی، اهداف و فلسفه های مدیریت بازاریابی و همچنین شناخت وظایف مدیران در مؤسسات می باشد.

اسلاید 5: 5هدف های رفتاریاز دانشجو انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتواند:مفاهیم اساسی بازاریابی را نام برده و هر کدام را شرح دهد.بازاریابی را تعریف کرده و فرایند مدیریت بازاریابی را توصیف نماید.وظایف مختلفی را که مدیران بازاریابی مؤسسات ایفا می کنند، توضیح دهد.فرق اساسی فلسفه های موجود درمدیریت بازاریابی را بیان نماید.اهداف نظام بازاریابی را نام برده و هر یک از انها را تجزیه و تحلیل نماید.

اسلاید 6: 6مفاهیم اساسی بازاریابیبازاریابی علیرغم تصورات اکثر مردم فقط در تلاشهای کوتاه مدت برای فروش کالاهای نیمه ضروری و لوکس و تشریفاتی خلاصه نمی شود بلکه آن شامل مجموعه ای از فعالیت های تولیدی، توزیعی و تجاری است که کالاها را سریعتر و ساده تر به دست مصرف کننده نهایی برساند.

اسلاید 7: 7مفاهيم اساسي بازاريابي

اسلاید 8: 8تعریف بازاریابیبازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی-اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام می نمایند.

اسلاید 9: 9اصطلاحات پایه ای علم مدیریت بازارنیازخواستهتقاضا کالامبادلهمعاملهبازار

اسلاید 10: 10نیازنیاز کمبودی است که توسط فرد احساس می شود یا به عبارت دیگر نیاز عبارت است از حالت محرومیت احساس شده در فرد که این محرومیت آرامش و تعادل آدمی را بر هم می زده و در او انگیزه ای بر ارضای ان پدید می آورد.در زمینه نیاز تئوریهای مختلفی توسط صاحبنظران علم مدیریت ارائه شده که از آن جمله می توان به افرادی مثل مازلو،ماری ،آلدفر و هرزبرگ اشاره کرد.

اسلاید 11: 11خواسته خواسته ها بیانگر کیفیت ارضائ نیازها و مطلوبیت های دلخواه انسان بوده و در واقع بخش عمده ای ازکوشش و تلاش فرد برای نیل به خواسته های نامحدود او صورت می گیرد.

اسلاید 12: 12تقاضاسومین مفهوم اساسی بازاریابی،تقاضای افراد به کالاها و خدمات است.

اسلاید 13: 13کالاتقاضاها افراد را به سوی کالاهای خاصی سوق می دهند که بتوانند هر شیئ یا چیزی که توسط شخص معین و یا موسسه ای تولید شدهو قادر باشد نیازهای فردی و یا جمعی مصرف کنندگان را برآورده سازد،كالا نامیده می شود.کالاها فقط در محصولات فیزیکی خلاصه نشده بلکه شامل خدمات،ایده ها،عقلید و اندیشه ها،سازمانها،مکانها،فعالیتها و یا ترکیبی از آنها نیز می شوند.

اسلاید 14: 14مبادلهچهارمین و بهترین روش، روش مبادله ای است که در آن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا کالا و یا خدمت به ديگران به دست می آورد و بازاریابی نیز برای به دست آوردن محصولات جهت ارضای خواسته ها و نیازها بر این روش تاکید دارد و مبادله پایه و اساس بازاریابی می باشد.

اسلاید 15: 15شرایط انجام مبادلهوجود حداقل دو طرف برای انجام مبادلههر یک از طرفین باید چیز ارزشمندی داشته باشد که مورد نیاز دیگری باشد.هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد.طرفين باید در قبول یا رد پیشنهاد طرف دیگر مختار باشد.

اسلاید 16: 16معاملهشرایط تحقق معامله:وجود حداقل دو کالا یا خدمت با ارزششرایط مورد توافق برای مبادلهزمان و مکان مورد توافق برای مبادله

اسلاید 17: 17بازارچهار عامل جهت تشکیل بازار عبارتند از:1.عرضه کننده2.تقاضا کننده3.نیاز یا احتیاج4.قدرت خرید

اسلاید 18: 18مدیریت بازاریابیعبارت است از تجزیه و تحلیل فرصتها،برنامه ریزی، به کارگیری،اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوبیت بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف سازمانی.

اسلاید 19: 19حالات تقاضا وظایف مدیر بازاریابی

اسلاید 20: 20انواع بازاریابیبازاریابی تبدیليبازاریابی انگیزشیبازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)بازاریابی همزمانی(تعدیلی)بازاریابی محافظتی(ابقائی)بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)بازاریابی مقابله ای

اسلاید 21: 21بازاریابی تبدیلیاین شیوه بازاریابی،زمانی به کار گرفته می شودکه برای کالاها و خدمات عرضه شده شرکت،تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی مردم تمایلی برای خرید و استفاده آنها نداشته و نگرش منفی نسبت به به آن کالا ها دارند حتی حاضرند با پرداخت مبلغی از خرید و مصرف آن صرف نظر کنند.

اسلاید 22: 22بازاریابی انگیزشیبازاریابی انگیزشی یا تحریکی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که تقاضای برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنا باشد.

اسلاید 23: 23بازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)این نوع بازاریابی به منظور پاسخگوئی به تقاضای نهان یا پنهان مصرف کننده بالقوه،به کار گرفته می شود. تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز عده زیادی از مردم است.

اسلاید 24: 24بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)در بعضی از مواقع ممکن است تقاضابرای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش بینی شودو در صورت ادامه روند فعلی کالا یا خدمت مزبور،شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد چرا که تمام اشیاء،خدمات،ایده ها،تفکرات،مکانها و سازمانها در نهایت تقاضای متزلزل و تنزلی را تجربه خواهند کرد.

اسلاید 25: 25بازاریابی همزمانی(تعدیلی)در بعضی از مواقع عرضه و تقاضا با هم برابر نیستند یعنی ممکن است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای مثال هتلهای موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان کمتر از ظرفیت ودر فصل زمستان بیش از حد رزو می شوند.

اسلاید 26: 26بازاریابی محافظتی(ابقائی)مطلوبترین حالتی از تقاضا که مؤسسات با آن روبرو می شوند،حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند البته این از مواردی است که به ندرت برای مؤسسات پیش می آید.

اسلاید 27: 27بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)در بعضی از مواقع، تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر از عرضه آن است.این حالت که به تقاضای بیش از حد معروف است نوعی از تقاضاست که معمولاً در شرایط جنگی و یا در هنگام بحرانهای اقتصادی و سیاسی ناگهانی و غیر منتظره اتفاق می افتد.

اسلاید 28: 28بازاریابی مقابله ایدر بازاریابی مقابله ای،مدیران سعی در از بین بردن تقاضا دارند و می کوشند خود کالا را به طور ذاتی نامطلوب جلوه دهند،که این وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله ای ،بازاریابی مخالف،عدم فروش و یا ضد بازاریابی می نامند.

اسلاید 29: 29فلسفه های مدیریت بازاریابیفلسفه های مدیریت بازاریابی شاملفلسفه تولیدفلسفه کالافلسفه فروشفلسفه بازاریابی

اسلاید 30: 30فلسفه تولیداین فلسفه یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی می باشد، سازمانها و شرکتهایی که از این فلسفه پیروی می کنند. معتقد هستند که مصرف کنندگان خواستار اجناس ومحصولاتی هستند که در دسترس آنها بوده و توانایی خرید آن را داشته باشند، بنابراين مديريت اين شركت‌ها تمام تلاش‌هاي خود را در بهبود توليد و توزيع متمركز مي‌نمايند.

اسلاید 31: 31فلسفه کالاشرکتهایی که فعالیت خود را بر پایه این فلسفه بنا نهاده اند بر این اصل معتقدند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند که بهترین کیفیت،عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انرژی خود را به بهبود بخشیدن دایمی کالا اختصاص می دهند.

اسلاید 32: 32فلسفه فروشبسیاری از مؤسسات تولیدی ،خدماتی و تجاری ،مفهوم و فلسفه فروش راسر لوحه نگرش بازاریابی خود قرار می دهند. سازمانهایی که از این فلسفه پیروی می کنند،براین باورند که مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی آنها به اندازه کافی نمی خرند مگر اینکه سازمان کوشش وسیعی را در زمینه های فروش شخصی و تبلیغات و ترویج کالاهای خود انجام دهد.

اسلاید 33: 33فلسفه بازاریابیپیروان این فلسفه ،شناخت و ارضاء نیاز ها و خواسته های مشتریان را در بازارهای هدف ، بهترین راه نیل به اهداف سازمانی می دانندو معتقدند که در راستای مقابله با رقبا باید هر چه بیشتر رضایت مصرف کننده راجلب نمایند.

اسلاید 34: 34فلسفه بازاریابی اجتماعیپیروان این فلسفه معتقدند در عصر حاضر که جوامع با انواع مشکلات جمعیتی، زیست محیطی،و کمبود منابع مواجه هستند، بازاریابی محض،جوابگوی نیازهای آتی انسانها نیست و مؤسسات علاوه بر رضایت مشتری و کسب سود باید به منافع بلند مدت و بقاءجامعه نیز بیاندیشند.

اسلاید 35: 35ملاحظات سه گانه فلسفه بازاريابي اجتماعي

اسلاید 36: 36اهداف بازاریابی عبارت است ازبه حداکثر رساندن سطح مصرفبه حد اکثر رساندن رضایت مصرف کنندهبه حداکثر رساندن حق انتخاببه حد اکثر رساندن کیفیت زندگی

اسلاید 37: 37فصل دومانواع بازارو محیط بازاریابی

اسلاید 38: 38هدف کلیهدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با انواع بازارها و محیطهای بازاریابی به منظور جلوگیری از تهدیدات و همچنین استفاده از فرصتهای محیطی در راستای نیل به اهداف مؤسسه می باشد.

اسلاید 39: 39هدفهای رفتاریاز دانشجویان محترم انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتوانند:انواع بازارها را از دیدگاههای مختلف شرح دهند.محیط بازاریابی را توضیح داده و انواع آن را نام ببرند.عوامل تشکیل دهنده محیط خرد مؤسسه راتوضیح دهند.محیط کلان مؤسسات را توصیف نموده و هر یک از عوامل آن را شرح دهند.واکنشهای مختلف شرکتها را در برابرمحیط بازاریابی بیان نمایند.

اسلاید 40: 40بازارواژه بازار در طول سالیان متمادی دارای معانی مختلفی بوده که معانی اولیه آن ،مکان فیزیکی خاصی است که در آن خریداران وفروشندگان برای مبادله کالاها و خدمات دور هم جمع می‌شوند.

اسلاید 41: 41بازارها از سه دیدگاه طبقه بندی می شوندسازمانی اقتصادی نوع فعالیت

اسلاید 42: 42انواع بازارها از نظر فعالیتاز این دید بازارها به شکل زیر طبقه بندی می گردند:از نظر کالا و فر آورده ها - مثل بازارهای فرش،نفت،پسته،پنبه و...از نظر کار و خدمات - مانند بازارهای کار، بیمه،حمل و نقل و فنی و مهندسی...از نظر پول و سرمایه - مثل بازارهای بورس اوراق بهادار،سرمایه گذاریهای کوتاه مدت و بلند مدت...

اسلاید 43: 43انواع بازارهای سازمانیبازار صنعتیبازار دولتیبازار واسطه

اسلاید 44: 44بازار صنعتیاین بازار، بازار بسیار بزرگی است که در بعضی از کشورها احتمال دارد در بر گیرنده هزاران و حتی میلیونها شرکت و مؤسسه باشدو حجم دادوستد کالاها و خدمات در ان بازار سالانه بالغ بر چنین میلیارد دلار در کشورهای صنعتی می باشد. بنابراین ، بازار کالای صنعتی ، بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی به شمار می رود.

اسلاید 45: 45بازار دولتیاین بازار نیز بازار بزرگی بوده که در آن کالاها و خدماتی خریداری می شوند که عمدتاً دارای مصارف دفاعی،آموزشی،رفاه عمومی و سایر نیازهای جامعه می باشند. خریدهای دولتی بسیار تخصصی،روشن و صریح بوده و تحت نظارت مجالس قانونگذاری و هیئتهای نظارت بر بودجه صورت می گیرند.

اسلاید 46: 46بازار واسطهاین بازار از افراد و سازمانهایی تشکیل می شود که کالاهای تولید شده توسط دیگران را به منظور فروش مجدد خریداری می کنند یا پس از خرید آنها را به دیگران اجاره می دهند.

اسلاید 47: 47انواع بازار اقتصاديبازار رقابت کاملبازار انحصار کامل

اسلاید 48: 48بازار رقابت کاملاز مشخصات اصلی این نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود؛تعداد خریدار و فروشنده بسیار زیاد است ولذا معامله هر یک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی نا چیز است.خریداران و فروشندگان قیمت پذیرند،یعنی نمی توانندبه تنهایی در تعیین قیمت نقشی داشته باشند. ورود و خروج به این بازار آزاد است و هر عرضه کننده یا تقاضا کننده ای به راحتی می تواند وارد بازار شده و یا از آن خارج شود.اطلاعات در این بازار به طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات کافی و لازم را دارند.کالاهای عرضه شده در بازار یکسان، متحدالشکل و همگن بوده وهیچ برتری نسبت به هم ندارند.با توجه به شرایط فوق هیچ مؤسسه ای در بلند مدت سودی بیش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمی آورد.

اسلاید 49: 49بازارانحصار کاملبازاری را اصطلاحاًً انحصار کامل می نامند که در آن یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعیت ممتازو انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می توانند سودی بیش از اندازه معمول کسب کند.

اسلاید 50: 50بازار رقابت انحصاریاین بازار صورت غالب بازار های امروزی است که نه به صورت رقابت کامل هستند و نه بصورت انحصار کامل، یعنی وضعیتی بینابین دارند.

اسلاید 51: 51بازار انحصار چند جانبهانحصار چند جانبه به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده تقاضای انبوه خریدار را ارضاء می کنند.

اسلاید 52: 52انواع بازارها ازدیدگاه کاتلربازار مصرف کنندهبازارهای صنعتی بازارهای واسطه ایبازار دولتیبازاربین المللی

اسلاید 53: 53بازار مصرف کنندهشامل افراد و خانواده هائی است که کالاهاو خدمات را برای مصارف شخصی خود خریداری می کنند.

اسلاید 54: 54بازارهای صنعتیهمان طوری که قبلا نیز اشاره شد، شامل مؤسساتی هستند که کالاها و خدمات را برای بازپروری بیشتر یا استفاده مجدد آنها در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری می نمایند.

اسلاید 55: 55بازار واسطه ایدر برگیرنده سازمانهائی است که کالاها و خدمات را به منظور فروش مجدد و کسب سود خریداری می کنند.

اسلاید 56: 56بازار دولتیشامل نمایندگیهای دولتی است که به منظور تولید کالاها و خدمات عمومی یا انتقال آنها به افراد نیازمند ، اقدام به خرید می‌نمایند.

اسلاید 57: 57بازار بین المللیدر برگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان،تولید کنندگان،واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود.

اسلاید 58: 58انواع بازار كالا و خدمات

اسلاید 59: 59تجزیه و تحلیل محیطتجزیه و تحلیل عبارت است از پیگیری فرصت یا تهدید به منظور پیدا کردن منبع و منشاء آن.

اسلاید 60: 60محیط بازاریابیمحیط بازاریابی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد.

اسلاید 61: 61انواع محیطهای بازاریابیمحیط سازمانیمحیط بازارمحیط عمومیمحیط ناشناخته

اسلاید 62: 62محیط سازمانییعنی محیط داخلی مؤسسه یا شرکت شامل ضوابط و قوانین داخلی،نوع محصولات،رشته های فعالیت شرکت،چارت سازمانی و روابط رسمی و غیر رسمی حاکم بر آن.

اسلاید 63: 63محیط بازارشامل تعداد خریداران،میزان پراکندگی مکانی آنها،قدرت خرید مشتریان،ذوق و سلیقه و ترجیحات آنان،سن،جنس و آداب و رسوم مصرف کنندگان.

اسلاید 64: 64محیط عمومییعنی شرایط و مقتضیات ثابت و تغییر ناپذیرو غیر قابل کنترل حاکم برعملیات بازاریابی.از مهمترین متغیرهای محیط عمومی می توان به فرهنگ و عوامل معنوی مانند آداب و رسوم، اعتقادات، ارزشها، مذهب، زبان، قوانین و هنجارهای اجتماعی و تکنولوژی.

اسلاید 65: 65محیط ناشناخته پوسته خارجی یا قسمت فراگیر محیط است. عوامل این محیط هنوز در بازار مبهم است و ممکن است بر اثر پیشرفتهای فنی،جریانات سیاسی، جنگهاو نزاعهای ملی و بین المللی، اکتشافات علمی و موارد گوناگون دیگری آثار خود را در بازار ظاهر سازند.

اسلاید 66: 66محيط بازاريابي

اسلاید 67: 67محیط خرد مؤسسهاین محیط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت تشکیل می شود که می توانند توانایی مؤسسه را در خدمت به مشتریان تحت تأثیرقرار دهند.

اسلاید 68: 68محیط داخلی خود مؤسسهاگر شرکت را به عنوان یک سیستم اصلی فرض کنیم،می دانیم که این سیستم اصلی از تعدادی از سیستمهای فرعی مثل بخشهای حسابداری،امور مالی، تولید، فروش، خرید و تدارکات، کارگزینی، بازاریابی و غیره تشکیل شده است.

اسلاید 69: 69محيط داخلي موسسه

اسلاید 70: 70تأمین کننده مواد اولیهتأمین کنندگان ویا به عبارتی فروشندگان مواد اولیه اشخاص یا مؤسساتی هستندکه منابع مورد نیاز شرکت را برای تولید کالا و خدمات فراهم میکنند.

اسلاید 71: 71واسطه های بازاریابی واسطه های بازاریابی شامل واحدهائی مثل آژانسهای خدمات بازاریابی،مؤسسات توزیع کننده کالا،واسطه های مالی و دلالان هستند.

اسلاید 72: 72واسطه های بازاریابی شامل موارد زیر استآژانسهای خدمات بازاریابیواسطه های مالیواحدهای توزیع فیزیکیدلالان

اسلاید 73: 73آژانسهای خدمات بازاریابیاین واحد شامل مؤسسات تحقیقات بازار، آژانسهای تبلیغاتی، شرکتهای مشاوره ای و رسانه های جمعی می شود که شرکت را در امر تبلیغات و پیشبرد و ترفیع فروش مساعدت می کنند.

اسلاید 74: 74واسطه های مالیاین واحدها شرکت را در تأمین مالی و معاملات یا بیمه خرید و فروش کالا در مقابل خطرات کمک می نمایند و شرکتها می توانند با داشتن روابط خوب با این واحدها که عمدتاً شامل بانکها ،مؤسسات اعتباری و شرکتهای بیمه می شوند ،در امر بازاریابی و فروش موفقیتهای چشمگیری به دست آورند.

اسلاید 75: 75واحدهای توزیع فیزیکیاین واحدها به مؤسسات در امر انبارداری و جابجائی کالاها از مبداء تا مقصد کمک می کنند.

اسلاید 76: 76دلالاندلالان مؤسسات را در یافتن مشتری و فروش کالا به آنان یاری می کنند.

اسلاید 77: 77رقباهر شرکتی با طیف وسیعی از رقبا مواجه است که باید برای کسب موفقیت و رسیدن به اهداف خود نسبت به آنها، نیازها و خواسته های مشتریان را به نحو شایسته تری ارضاء نماید.

اسلاید 78: 78مشتریانمشتریان مؤسسات،همان مشتریانی که در پنج بازار عنوان شده قبلی وجود دارند یعنی مصرف کنندگان،مشتریان دولتی،مشتریان صنعتی،بازار واسطه ای و بازار بین المللی که هر کدام از اینها کالاها ومحصولات شرکت را با منظور خاصی خریداری می کنند.

اسلاید 79: 79جوامعبه طور کلی هر مؤسسه ای توسط هفت نوع جامعه به شرح زیر احاطه شده است.طبقه بندی جوامع به عنوان یکی از محیطهای خرد بصورت زیر می باشد؛جوامع دولتیجوامع عمومیجوامع محلیجوامع داخلیجوامع مالیجوامع شهروندجوامع رسانه ای

اسلاید 80: 80جوامع دولتیمدیران بازاریابی مؤسسات همواره باید تغییر و تحولات بخش دولتی را زیر نظر داشته ،تا بتوانند از تغییرات به عمل آمده در زمینه قوانین و مقررات و فرصتهای ایجاد شده حداکثر استفاده را ببرند.

اسلاید 81: 81جوامع عمومیبا توجه به اینکه تصویر ذهنی مردم از مؤسسه بر روی خرید کالاهاو خدمات آنها تأثیر مستقیم دارد،لذا مدیران بازاریابی باید به برداشتها و طرز تلقی های عموم مردم نسبت به خودشرکت و محصولات آن توجه ویژه ای داشته باشند.

اسلاید 82: 82جوامع محلینظر به اینکه هر مؤسسه ای با تعدادی جامعه محلی نظیر همسایگان خود شرکت و یا مؤسسات عام المنفعه سرو کار دارد،بنابراین باید به منظور پیشبرد فروش،فرد یا بخشی از سازمان خود را مأمور تماس با مقامات محلی،حضور در جلسات آنها و نیز پاسخ به پرسشها و موارد مهم دیگر،بنماید.

اسلاید 83: 83جوامع داخلیاین جامعه از مدیران و کارکنان شرکت اعم از کارمندان و کارگران تشکیل می شود که احساس مطلوب آنها نسبت به شرکت می تواند به طرز تفکر جوامع خارجی نیز سرایت نموده و باعث موفقیت شرکت بشود. لذا مدیران مؤسسات همواره سعی می کنند در کارکنان خود ذهنیت مثبت ایجاد نمایند.

اسلاید 84: 84جوامع مالیبانکها،سهامداران و مؤسسات سرمایه گذاری از جمله این جوامع بوده که می توانند توانائی شرکت را در کسب منابع مالی تحت تأثیر قرار دهند،لذا توجه به آنهانیز به منظور تأمین مالی بهینه برای شرکتها ضروری است.

اسلاید 85: 85جوامع شهروندگروههای حفاظت از محیط زیست ،سازمانهای حمایت از مصرف کننده و تشکل های مختلف دیگراز جمله جوامع شهروندمحسوب می شوند که می توانند مسائل بازاریابی هر شرکتی را تحت شعاع قرار دهند،بدین جهت لازم است واحدهائی مثل واحد روابط عمومی در مؤسسات شکل گیرند تا بتوانند نظر مساعد آنها را جلب نمایند.

اسلاید 86: 86جوامع رسانه ایرسانه های جمعی مختلف مثل روزنامه ،مجلات و رادیو تلویزیون که اخبار،وقایع و اتفاقات را منعکس می سازند ،می توانند به شرکت در راستای رسیدن به اهداف خود کمک نمایند.لذا اکثر مدیران بازاریابی سعی می کنند از پوشش رسانه ای بهتری جهت تبلیغات مؤثر برخوردار شوند.

اسلاید 87: 87محیط کلان مؤسسههر مؤسسه و سازمانی به همراه عوامل محیط خرد در یک محیط کلان فعالیت می نماید.این محیط در برگیرنده نیروهائی است که برای شرکت فرصتها و تهدیداتی را به وجود می آورد و بدین جهت شرکت باید این نیروها را به دقت تحت نظرداشته و در مقابل آنها واکنش لازم و به موقع از خود نشان دهد.

اسلاید 88: 88عوامل اصلی محیط کلان مؤسسهنیروهای اقتصادینیروهای طبیعینیروهای تکنولوژیکینیروهای سیاسینیروهای فیزیکی

اسلاید 89: 89نیروهای جمعیت شناختیبررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی از اهمیت فوق‌العاده‌ای برای مدیران بازاریابی برخوردار است.چرا که بازارو جمعیت دو عامل جدا از هم نبوده بلکه در حقیقت این جمعیت و مردم هستند که بازارها را تشکیل می دهند.بنابراین بازاریان برای شناخت بهتر بازارها باید به مطالعه جمعیت انسانی بر حسب سن،جنس،تحصیلات،نژاد،محل سکونت،تراکم و تعداد افراد انسانی و حتی میزان اشتغال آنها همت گمارند.

اسلاید 90: 90نیروهای اقتصادی عوامل اقتصادی همانند درآمد مالی،درآمد سرانه ،میزان پس انداز افراد،سطح عمومی قیمتها و سیاستهای اعتباری دولت و مؤسسات مالی خصوصی بر قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصرفی آنان در بازار تأثیر می گذارد.

اسلاید 91: 91نیروهای طبیعیعوامل نیروها و یا همان محیط طبیعی،در برگیرنده منابع طبیعی مثل آب و هوا ،جنگل،نفت، زغال سنگ و سایر منابع معدنی است که بازاریان از آنها به عنوان عوامل ورودی و منبع مورد نیاز برای تولید کالاها و خدمات استفاده نموده.

اسلاید 92: 92نیروهای تکنولوژیکیعوامل تکنولوژیکی یکی از مهمترین نیروهای اثر گذار بر سرنوشت انسانهاست.تغییرات حاصله در نحوه تولید شرکتها به تبع پیشرفتهای فنی و تکنولوژیک عبارت اند از:استفاده از ماشین به جای انسان و کم شدن تعداد پرسنل مؤسساتصرفه جویی های زیاد در میزان مصرف مواد اولیهجانشینی مواد و کالاهای جدید و عمدتاً مصنوعی به جای مواد و کالاهای قدیمی و طبیعیکوتاه شدن عمر محصولات و کهنگی سریع آنها به دلیل نوآوری مداوم.

اسلاید 93: 93نیروهای سیاسیمحیط سیاسی از مجموعه قوانین و مقررات،سازمانهای دولتی گروهها و دستجات مختلفی تشکیل می شود.دلایل تهیه و تنظیم قوانین به عنوان یک عامل اصلی در محیط سیاسی به شرح زیر است:حمایت از شرکتها در مقابل یکدیگرحمایت از مصرف کنندگانحمایت از منافع جامعه

اسلاید 94: 94نیروهای فرهنگیاین محیط از نهادها و سایر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزشها،باورها واعتقادات،هنجارها،ترجیحات و رفتار افراد جامعه را تحت تأثیر قرار می دهند.بعضی از خصوصیات فرهنگی مؤثربر تصمیمات بازاریابی عبارت اند از:پایداری ارزشهای فرهنگیجابجایی ارزشهای فرهنگی ثانویهتوجه به خرده فرهنگها

اسلاید 95: 95واكنش در برابر محيط بازاريابيعکس العملها در برابرمحیط بازاریابی دو واکنش را در بر دارد:واکنش انفعالیواکنش فعال

اسلاید 96: 96واکنش انفعالیبعضی از شرکتها این محیط را غیر قابل کنترل تلقی کرده و با بی ارادگی آن را می پذیرندو هیچ تلاشی برای تغییر آن به عمل نمی‌آورند.

اسلاید 97: 97واکنش فعالبعضی دیگر از شرکتها دارای دیدگاه مدیریت محیطی هستند و سعی می کنند به جای نظاره گر بودن صرف،با اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی بر نیروها و عوامل طبیعی اثر بگذارند.

اسلاید 98: 98فصل سوم تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

اسلاید 99: 99هدف کلی هدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان عزیز با معیارهای تقسیم بازار و عوامل تأثیر گذار بر تقسیم بندی بهینه به همراه تعیین استراتژی مناسب جهت انتخاب بازار هدف و کسب موفقیت در آن می باشد

اسلاید 100: 100هدفهای رفتاریاز دانشجویان محترم انتظار می رود،پس از مطالعه این فصل بتوانند :1.ضرورت تقسیم بازار را بیان نمایند.2.سیر تکاملی تقسیم بازار را شرح دهند .3.ضوابط و معیارهای مختلف تقسیم بازار را توضیح دهند.4.عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار را توصیف نمایند.

اسلاید 101: 101دلایل اینکه با تمامی متقاضیان بالقوه و بالفعل نمی توان رفتار مشابهی داشتزیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلفپراکندگی بیش از حد خریداران در مناطق مختلف جغرافیاییتنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریدارانتنوع زیاد در نوع روشهای خرید مصرف کنندگان

اسلاید 102: 102مزایای تقسیم یک بازار بزرگ نا متجانس به خرده بازارهاتخصیص بودجه های تبلیغات و بازاریابی مناسب برای هر بخش از بازارایجاد تغییرات لازم و مشتری پسندشناخت دقیق رقبا در هر بخش

اسلاید 103: 103سیر تکاملی تقسیم بازار بازاریابی انبوهبازاریابی تفکیکیبازاریابی متمرکز

اسلاید 104: 104بازاریابی انبوه یا یکنواختدر این حالت مدیر بازاریابی با فرض این که کالای آنها با سلیقه همه افراد سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی یکسان به همه خریداران عرضه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود، لذا تولید به صورت انبوه است.

اسلاید 105: 105بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالادر این حالت از بازاریابی هدف شرکت ها و مؤسسات توجه ویژه به بخش ها و قسمتهای مختلف بازار نبوده بلکه صرفاً شرکت در پی ایجاد تنوع برای مشتریان خود می باشد.

اسلاید 106: 106بازاریابی متمرکز یا هدفداردر این نوع بازاریابی، بازاریاب تمام بخشها و قسمتهای مختلف یک بازار نا متناجس را شناسایی نموده و از بین آنها یک یا چند قسمت را که با توجه به مزیتهای استراتژیک شرکت امکان موفقیت در آنها زیاد است برای فعالیت خود انتخاب می کند و بخشهای دیگر بازار را به سایر فروشندگان واگذار می کند.

اسلاید 107: 107معیارها و ضوابط تقسیم بازارتقسیم جغرافیایی تقسیم جمعیتی روانی رفتاری

اسلاید 108: 108تقسیم جغرافیاییدر تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی، مدیران بازاریابی مؤسسات، بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها،کشورها،استانها، شهرها و امثال آن تقسیم بندی میکنند.

اسلاید 109: 109تقسیم جمعیتیتقسیم بازار بر پایه عوامل جمعیتی یا به عبارتی جمعیت شناختی به معنی تقسیم آن به بخشهای مختلف بر اساس متغیرهایی همانند سن، جنس، تعداد افراد خانوار و سبک زندگی آنان، شغل، درآمد، نژاد، مذهب، ملیت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد.

اسلاید 110: 110متغيرهاي اصلي تقسيم بازار و اجزاء تشكيل دهنده آن

اسلاید 111: 111روانیطبقه اجتماعی: طبقه پایین، متوسط به پایین، متوسط ، متوسط به بالا، طبقه بالاسبک زندگی: معتقد، موفق، کوشا و ...نوع شخصیت: مستبد، جاه طلب، مغرور، مقید، اجتماعی، خیرخواه

اسلاید 112: 112رفتاریاوقات خریدمزایای موردانتظاروضعیت مصرف کنندهمیزان مصرفمیزان وفاداری

اسلاید 113: 113عوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازاراز لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد.با توجه به منابع موجود در مؤسسه، امکان اجرا داشته باشد.میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد.خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشد.

اسلاید 114: 114سه استراتژی تعیین بازار هدفاستراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی )استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)استراتژی بازاریابی متمرکز(تمرکزی)

اسلاید 115: 115استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی )شرکتهایی که از این روش بازاریابی استفاده می کنند، بدون در نظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازار، کالا یا کالاهای تولیدی خود را در سطح وسیعی برای همه آنها به طور یکسان عرضه میکنند.

اسلاید 116: 116استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)مؤسسات با به کارگیری این روش تعداد معین و مشخصی از بازارها را انتخاب نموده و برای هریک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان تولید و عرضه می کنند.از مزایای این استراتژی می توان به افزایش سطح فروش و نیز گسترش شهرت و معروفیت تجاری مؤسسه اشاره نموده ولی در مقابل هزینه های تولید و بازاریابی آن به جهت استفاده از کانالهای متفاوت توزیع، تبلیغات تجاری متنوع و نیز استفاده از روشهای قیمت گذاری مختلف نسبت به سایر روشها بالاست.

اسلاید 117: 117استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)این روش برای شرکتهای تازه تأسیس و کوچک که دارای منابع و امکانات محدودتری هستند، مناسب است، با اتخاذ این استراتژی، یک شرکت به جای این که به دنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد،از معایب این روش نیز این است که وقتی که شرکت کوچک در بازار یا بازارهای انتخابی خود به مؤفقیت دست می یابد، شرکتهای بزرگتر دچار وسوسه شده و به بازارهای فوق روی می آورند و به دلیل عدم توانایی رقابت، شرکت موفق کوچک ممکن است دچار ورشکستگی شده و صحنه رقابت را به رقیب قوی تر واگذار نماید.

اسلاید 118: 118 عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی بازاریابیمیزان منابع و امکانات شرکتمیزان تشابه محصولاتمیزان تناجس بازارهاسیکل عمر کالاهااستراتژی بازاریابی رقبا

اسلاید 119: 119فصل چهارمنیازها و رفتار خریداران

اسلاید 120: 120هدف کلیهدف اصلی این فصل آشنایی دانشجویان عزیز با نیازهای متعدد و متنوع خریداران و رفتارهای مصرفی آنان به تبع این خواسته ها و نیازها می باشد.

اسلاید 121: 121هدفهای رفتاریاز دانشجویان عزیز انتظار می رود، پس از مطالعه کامل این فصل بتوانند:1. نقش خریداران را در سرنوشت مؤسسات امروزی توضیح دهند.2. زنجیره خدمت ـ سود را با ترسیم شکل، شرح دهند.3. انواع بازارها را با توجه به سه عنصر پول، اشتیاق و نیاز نام ببرند.4. هفت O (او) بازاریابی را به طور کامل شرح دهند.

اسلاید 122: 122سه عنصر لازم برای تقاضانیازپول اشتیاق

اسلاید 123: 123با توجه به سه عنصر نیاز، پول و علاقه در بازاریابی با چهار نوع بازار زیر مواجه هستیمبازار فعالبازار محتملبازار بالقوهبازار پنهان

اسلاید 124: 124بازارفعالبه بازاری اطلاق می شود که در آن مشتریان هم پول و تسهیلات اعتباری لازم ،هم شوروعلاقه و اشتیاق کافی و هم نیاز و احتیاج کالای عرضه کننده را دارندو عملاًبه خرید کالاهای عرضه شده شرکت مورد نظر اقدام می کنند.

اسلاید 125: 125بازار محتملبازاری که در آن افراد هم مشتاق خرید کالا بوده و هم به آن کالا نیازمند هستند ولی پول کافی برای خرید کالای عرضه کننده را ندارند.

اسلاید 126: 126بازار بالقوهبه بازاری گفته می شود که در آن افراد پول لازم را برای خرید دارند وبه کالا هم نیازمند هستند ولی علاقه و اشتیاق کافی برای خرید کالا در آن زمان یا مکان ندارند.

اسلاید 127: 127بازار پنهانبازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم را برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ماندارند.

اسلاید 128: 128هفت O (او) بازاریابی مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل،بالقوه،محتمل و پنهان چه کسانی هستند؟ Occupantsافراد در بازار به دنبال خرید چه کالا یا کالاهایی هستند، یعنی موضوع خرید آنها چیست؟ Objectsمصرف کنندگان در بازار، با چه هدف یا اهدافی کالاها را می‌خرند؟ Objectives

اسلاید 129: 129هفت O (او) بازاریابیچه افراد یا سازمانهایی در بازار به دنبال خرید کالاها هستند؟ Organizationsعملیات خرید مصرف کنندگان چگونه است و آنها به چه طریقی اقدام به خرید می کنند؟ Operationsافراد چه موقع و در چه موقعیتهایی در بازار اقدام به خرید می نمایند؟ occasionsمصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خرید می کنند ؟ Outfits

اسلاید 130: 130سه نوع سیاست بازاریابی برای برآورده کردن نیازهابازاریابی واکنشیبازاریابی پیش بین بازاریابی نیاز آفرین

اسلاید 131: 131سلسله مراتب نیاز در بازارهای توسعه نیافته بترتیب از عالیترین به پست ترین

اسلاید 132: 132سلسله مراتب نیاز در بازارهای نیمه توسعه یافته

اسلاید 133: 133سلسله مراتب نیازها در بازارهای توسعه یافته

اسلاید 134: 134محرکهایی که هر مصرف کننده بطور همزمان در بازار با آن مواجه می شودمحرکهای محیطی محركهاي بازيابي

اسلاید 135: 135محرکهای بازاریابیشامل محصول(product) که همان صفات و ویژگیهای متعلق به خود کالا و محصول می باشد،قیمت(price)، مکان توزیع(place) و پیشبرد فروش (promotion) که تحت عنوان آمیخته ها یا آمیزه های بازاریابی که به چهار پی(4p) بازاریابی مشغول هستند و هر کدام به عنوان یک محرک یا بر انگیزاننده برای خریداران تلقی می شوند.

اسلاید 136: 136محرکهای محیطیشامل عوامل و شرایط اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی، سیاسی، تکنولوژیکی و... که اینها هم هر کدام با توجه به زیر مجموعه های خود بر تصمیم گیری نهایی خریدار مبنی بر خرید یا عدم خرید محصول، اثر می گذارد.

اسلاید 137: 137عوامل فردی مؤثر در رفتار خریدارانعوامل فرهنگیعوامل اجتماعیعوامل شخصیعوامل روانی خریدار

اسلاید 138: 138فصل پنجماندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروش

اسلاید 139: 139هدف کلیهدف اصلی این فصل آشنائی دانشجویان عزیز با ممدلهای کمی و کیفی اندازه گیری بازار به منظور تخمین و برآورد میزان تقریبی تقاضای آینده محصولات شرکتها و پی بردن به مسایل و مشکلاتی که در این زمینه وجود داردو بازاریابان برای پیش بینی درست میزان فروش آینده شرکتشان باید به آنها توجه داشته باشد.

اسلاید 140: 140هدفهای رفتاری دانشجویان محترم پس ازمطالعه این فصل باید بتوانند به سؤالات زیر جواب دهند.عوامل مؤثر بر روی پیش بینی تقاضا را شرح دهند.مشکلات ناشی از برآورده های نادرست تقاضا را بیان کنند.تعریف درستی از واژه فروش در علم بازاریابی ارائه دهند.سهم بازار مطلق وسهم بازار نسبی مؤسسات را توصیف نمایند.مدلهای کمی وکیفی پیش بینی را نام برده و هر یک را توضیح دهند.

اسلاید 141: 141عوامل مؤثر بر پیش بینی تقاضاتعدادی از این عوامل که عمدتاً نیز از حیطه کنترل شرکتها خارج می باشند عبارت اند از:اوضاع اقتصادی جهانی بالاخص وضع اقتصادی کشور مورد نظر«ویژگیهای جمعیتی بازار ، نرخ رشد جمعیت، وضعیت رقبا، اوضاع فرهنگی جامعه ، سرعت پیشرفتهای تکنولوژیکی ،تحولات سیاسی».

اسلاید 142: 142معایب بر آورد بیشتر از میزان واقعی تقاضاافزایش نامطلوب هزینه ها و نهایتاً کاهش سود شرکت.نارضایتی کارکنان به جهت کاهش دریافتها که نتیجه اجباری کاهش سود شرکت می باشد.نارضایتی مشتریان به خاطر کاهش خدمات و سرویس دهی شرکت که در راستای پوشش دادن هزینه های غیر واقعی به صورت اجباری صورت می گیرد.عدم سرمایه گذاری برای توسعه و گسترش شرکت به خاطرکمبود نقدینگی و معضلات ناشی از آن.

اسلاید 143: 143تعریف فروشفروش عبارت است از فرآیندی که در مرحله اول آن فروشنده نیازها و خواسته های مشتری را شناسایی نموده و در مرحله بعدی به ارائه راه حل مناسب جهت رفع نیاز اقدام نموده و در مرحله آخر نظر مساعد مشتری را برای قبول راه حل جلب می نماید.

اسلاید 144: 144سهم بازار و انواع آنمنظور از سهم بازار بخشی از کل بازار است ک مؤسسه مورد نظر ما آنرا به خودش اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن بخش تهیه، تنظیم و اجرا می نماید.

اسلاید 145: 145بازار بالقوهویژگیهای خریداران بازار شامل موارد زیر می شود:به کالا نیاز داشته باشندبه خرید کالا علاقمند باشنددرآمد یا پول لازم را برای خرید کالا داشته باشندبه کالای مورد نظرشان دسترسی داشته باشند.

اسلاید 146: 146مدلهای پیش بینیمدلهای کمی مدلهای کیفی

اسلاید 147: 147مدلهای کمیشامل مدل پیش بینی بدون تغییر، مدل پیش بینی با درصد تغییر، مدل پیش بینی میانگین متحرک ساده، مدل پیش بینی میانگین متحرک موزون، مدل پیش بینی نمو هموار ساده، مدل نمو هموار هلت ـ وینترز، مدل پیش بینی باکس و جنکینز، مدل های پیش بینی اقتصاد سنجی.

اسلاید 148: 148 مدلهای کیفیمدل یا روش دلفی، مدل استفاده از نقطه نظرات هیئت مدیران، مدل بررسی نقطه نظرات پرسنل بخش فروش، مدل بررسی قصد خریداران، مدل شبیه سازی آزمایش بازار، مدل تست بازار و مدلهای تلفیقی که رویکرد فعلی اکثر موسسات برای پیش بینی فروش بوده و برای روشهای کمی نیز قابل استفاده نیز است.

اسلاید 149: 149روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگانیکی دیگر از مدلهای کیفی پیش بینی استفاده از نظریات پرسنل فروش توسط شرکتها می باشد که در این حالت مؤسسات از فروشندگان خود می خواهند تا در منطقه تحت فعالیت خود به پیش بینی میزان فروش محصولی که می فروشند،بپردازند.

اسلاید 150: 150محاسن استفاده از نقطه نظر فروشندگانپیش بینی دقیقتر به دلیل آشنایی بیشتر فروشندگان با خریداران و روند تحولات بازارتقویت اعتماد به نفس فروشندگان و ایجاد انگیزش در آنان به دلیل مشارکت در برنامه های شرکتتلاش بیشتر فروشندگان برای رسیدن به میزان فروش پیش بینی شده خودشانارائه پیش بینی با جزئیات بیشتر و به تفکیک نوع مشتری،نوع محصول و منطقه فروش

اسلاید 151: 151معایب استفاده از نقطه نظرات فروشندگانتأثیرروحیات وویژگیهای شخصی فروشندگان مثل خوش بینی و بد بینی آنان بر روی برآورد انجام شده.عدم اشراف کامل بعضی از فروشندگان برروی مسائل کلان اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و فرهنگی و برنامه های بازاریابی شرکت و نهایتاً جزء نگری و یک سو نگری آنان.

اسلاید 152: 152فصل ششماهداف بازرگانی و سازمان بازاریابی

اسلاید 153: 153هدف کلیهدف اصلی این بخش آشناسازی دانشجویان با اهداف رایج بازرگانی مؤسسات و ساختارهای سازمانی آنها، بالاخص ساختارهای مورد استفاده در دوایر و شعب بازاریابی می باشد.

اسلاید 154: 154هدفهای رفتاریانتظار می رود پس از مطالعه این فصل دانشجو بتواند:اهداف حاکم بر یک سیستم بازاریابی راشرح دهد.فرق اساسی بین رسالت و اهداف شرکتها را توضیح دهد.سیر تکاملی جایگاه بازاریابی را در ساختار تشکیلاتی مؤسسات تبیین نماید.عوامل مؤثر در سازماندهی بازاریابی شرکتها را شرح دهد.

اسلاید 155: 155تعیین رسالت مؤسساترسالت در واقع ارزشها و باورهای یک شرکت است که به چهار سؤال زیر جواب می دهند:چرا و به چه دلیل شرکت به وجود آمده است؟مقصد وهدف نهایی شرکت کجاست؟شرکت دارای چه اعتقادات و باورهایی می باشد؟توانائی اصلی وعمده شرکت در چیست؟

اسلاید 156: 156عوامل مؤثر در سازماندهی بازاریابیاهداف مؤسسه نیروهای داخل سازمانسبک های مدیریتینیروهای خارجی

اسلاید 157: 157اهداف مؤسسهمدیران هر مؤسسه ای قبل از ایجاد یک ساختارسازمانی باید اهداف خود را در چارچوب رسالت و فلسفه وجودی شرکتشان تعیین نموده و استراتژیهای مناسبی را که همان راههای نیل به اهداف هستند،تدوین نمایندو در طی این فرآیند آنچه مهم است همخوانی کامل ساختار با رسالت،اهداف و استراتژیهای مؤسسه در زمان حال و آینده است.

اسلاید 158: 158اهداف مؤسسهرسالت (هدف نهایی)اهداف بلند مدت، میان مدت، کوتاه مدتاستراتژی ها و خط مشی ها

اسلاید 159: 159نیروهای داخل سازمانمهمترین نیروهای داخلی که نوع ساختار سازمانی یک مؤسسه را تحت تأثیر قرار می دهند، عبارتند از :نوع فروشنوع بازارهانوع منابع انسانیمیزان انعطاف پذیری

اسلاید 160: 160نیروهای خارجینیروهای خارجی مهمی که به هنگام طراحی ساختار یک سازمان باید مورد توجه مدیران مؤسسه باشند، عبارتند از:فاصله جغرافیایینوع مشتریانقوانین دولتی

اسلاید 161: 161سبک‌هاي مدیریتیالف) ساختار مدیریتیساختار کارکردی یا وظیفه ایساختار مبتنی بر بازارساختار ماتریسی یا ماتریکس

اسلاید 162: 162سبک‌هاي مدیریتیب ) فرآیند تصمیم گیرییکی دیگر از عوامل مهم در طراحی ساختارهای سازمانی وجود افراد مختلف تصمیم گیرنده در رده ها و سلسله مراتب سازمانی است.

اسلاید 163: 163انواع ساختارهای سازمانی واجد بازاریابیسازمان عملیاتیسازمان جغرافیاییسازمان مدیریت محصولسازمان مدیریت بازارسازمان مدیریت محصول/ مدیریت بازار

اسلاید 164: 164سازمان عملیاتیاین ساختار از رایج ترین و متداول ترین ساختارهای سازمانی مخصوص دوایر و شعب بازاریابی است که در آن معاونتی به نام بازاریابی همانند سایر معاونتها زیر نظر مدیرعامل شرکت ایجاد شده .حسن اصلی این نوع سازماندهی برای امور بازاریابی، مدیریت راحت و اداره آسان آن است ولی این سازمان نیز معایبی دارد که باعث می شود با رشد کالاها و محصولات و توسعه بازارها به خودی خود کارایی اش را از دست بدهد.

اسلاید 165: 165موارد در زمینه ضعف این نوع سازماندهیدشوار شدن تدریجی تهیه و تنظیم و ارایه برنامه های جداگانه برای هریک از محصولات و بازارها .به دست فراموشی سپرده شدن بعضی از کالاهایی که به هر دلیلی مورد علاقه و پسند متخصصین عملیاتی در مدیریتهای مختلف واقع نمی شوند.مشكل ايجاد هماهنگي

اسلاید 166: 166سازمان جغرافیاییکه در این راستا کل کشور را به چند منطقه، هر منطقه را به چند ناحیه و هر ناحیه را نیز به چند بخش تقسیم و در هر بخش نیز از تعدادی فروشنده استفاده می نمایند.مزیت مهم ساختار سازمانی جغرافیایی این است که در این نوع سازماندهی به جهت استقرار فروشندگان و مدیران در کل مناطق و بخشهای کشور با آداب و رسوم و خواسته های مشتریان آشنایی کامل پیدا نموده و به راحتی و به درستی برنامه ریزی نمایند.

اسلاید 167: 167سازمان مدیریت محصولساختار سازمانی بر حسب مدیریت محصول مختص مؤسساتی است که کالاهای متنوع با مارکها و علائم تجاری متعددی تولید و عرضه می نمایند.

اسلاید 168: 168مزایای اصلی این سازماندهیواکنش به موقع و سریع به مشکلات بازاریابی محصول به جهت آشنایی بیشتر مدیر مربوطه به آن و هماهنگی بهتر آمیخته ها یا همان ترکیب عناصر بازاریابی.توجه بیشتر و بهتر به محصولات کوچکتر با مارکهای تجاری مستقل.بوجود آمدن یک زمینه آموزشی عالیتر برای مدیران جوان محصول به منظور طی سلسله مراتب سازمانی و به دست گرفتن نقاط کلیدی سازمان.

اسلاید 169: 169معایب عمده این سازماندهیدرگیری جسمی و فکری بیشتر مدیران محصول و خستگی زیاد آنان.عدم وجود تناسب لازم بین مسئولیتها و اختیارات مدیران محصول وعوارض ناشی از آن.رشد سازمانی کمتر بعضی از مدیران محصول به دلیل بی‌توجهی به سایر جنبه های سازمان و به دست آوردن تخصص لازم فقط در زمینه محصول مربوط به خود.

اسلاید 170: 170سازمان مدیریت بازاراگر شرکتی با بازارهای مختلف و متعددی که نیازها، خواسته ها و ترجیحات مشتریان آنها با هم فرق اساسی دارند، سروکار داشته باشد،قطعاً از ساختار سازمانی مبتنی بر بازار جهت ساماندهی به امور بازاریابی خود استفاده خواهد کرد.

اسلاید 171: 171سازمان مدیریت محصول/ مدیریت بازار شرکتهای با محصولات زیاد و متنوع از ساختارسازمانی مدیریت محصول و شرکتهای با بازارهای زیاد از ساختارسازمانی مدیریت بازار برای سازماندهی فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می نمودند، ولی بعضی از شرکتهای بزرگ هم وجود دارند که هم تعداد محصولات و هم تعداد بازارهای آنها زیاد است، یعنی باید محصولات متعددی را در بازارهای متفاوت عرضه نمایند.مدیریت محصول یا همان ساختار ماتریسی و به عبارت بهتر ساختار دوبر است.در ساختارهای سازمانی ماتریسی مدیریت،بازارهاومحصولات را هم وزن دانسته و در تصمیم گیریهای خود به هر یک از آنها توجه لازم و کافی را مبذول نمایند.

اسلاید 172: 172مزایای ساختار مدیریت محصول / بازاراستفاده بهتر و بیشتر از منابع بالاخص منابع انسانی سازمان و نهایتاً رشد و بالندگی کارکنان.افزایش میزان هماهنگی و کنترل در سازمان.اثربخشی بیشتر در محیطهای متلاطم و نا مطمئن.

اسلاید 173: 173معایب ساختار مدیریت محصول / بازارایجاد پیچیدگی و تضاد سازمانی به جهت وجود اهداف متفاوت مدیران محصول و مدیران بازار و نیز تعارضهای ناشی از وجود دو مافوق برای هر کارمند در هر بخش.هزینه بر بودن و عدم انعطاف پذیری سازمانی به دلیل اضافه شدن لایه های مختلف مدیریتی.

اسلاید 174: 174فصل هفتم برنامه ریزی بازاریابی عمومی و بازاریابی بیمه مخصوص

اسلاید 175: 175هدف کلیدر این فصل دانشجویان عزیز با مقوله برنامه ریزی در بخشها و دوایر بازاریابی تمام مؤسسات بالاخص با نقش، اهمیت و لزوم آن در مؤسسات بیمه آشنا خواهند شد.

اسلاید 176: 176هدفهای رفتاریاز دانشجویان انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتوانند:نقش قوانین بازاریابی را در یک برنامه ریزی خوب و بهینه توضیح دهند.حیطه های مهم بازاریابی مؤسسات را شرح دهند.راهها و شیوه های مناسب، تشخیص یک برنامه بازاریابی موثر رابیان نمایند.منافع حاصل از برنامه ریزی در مؤسسات را شرح دهندفرآیند برنامه ریزی بازاریابی را تشریح نمایند .

اسلاید 177: 177در خصوص برنامه ریزی مناسب بازاریابی توجه به سه مورد زیر ضرورت داردچه برنامه هایی در زمینه بازاریابی باید تنظیم شود.برنامه بازاریابی چه محتوایی باید داشته باشد.و اینکه مناسب یا نا مناسب بودن یک برنامه چگونه باید تشخیص داده شود.

اسلاید 178: 178زمینه های برنامه ریزی بازاریابیبرنامه بازاریابی علامت تجاریبرنامه بازاریابی خطوط تولیدی کالابرنامه بازاریابی محصولات جدیدبرنامه انتخاب بخش خاصی از بازاربرنامه بازاریابی مناطق مختلف جغرافیاییبرنامه بازاریابی هر مشتری

اسلاید 179: 179سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی به برنامه ریزی های بازاریابی یاری می دهندآیا مدیران شرکت به برنامه ریزی صرفاً به دید یک تشریفات اداری نگاه می کنند یا اینکه معتقد هستند که آن یک ابزار سودمند برای نیل به اهداف می باشند.در صورت حاکم بودن نگرش اول مدیران عالی شرکت، باید به فکر راههایی باشند که ارزشهای والای برنامه ریزی بازاریابی به مدیران زیرمجموعه خود نشان دهند.

اسلاید 180: 180سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی به برنامه ریزی های بازاریابی یاری می دهندآیا برنامه بازاریابی شرکت از بخشهای ویژه و مشخصی به منظور طی فرایند یعنی تجزیه و تحلیل موقعیت، تعیین اهداف و مقاصد، مشخص نمودن راهبردها و برنامه های اجرایی بازاریابی به همراه کنترل های لازم برخوردار است یا نه؟ در صورت منفی بودن جواب، چه اقداماتی برای اصلاح برنامه ها لازم است؟آیا چارچوب برنامه های بازاریابی، استاندارد است؟

اسلاید 181: 181منافع نهفته در برنامه ریزیبرنامه ریزی مدیران را به تفکر فعال و نظام یافته درباره حوادث و مسایل آینده تشویق می کنند.برنامه ریزی موجب می شود که همه اعضای سازمان به طور هماهنگ و منسجم فعالیت نمایند.برنامه ریزی با ایجاد استانداردهای لازم، عملکرد سازمان را کنترل نموده و در صورت نیاز اقدامات اصلاحی لازم را انجام می دهد.برنامه ریزی موجبات پیشرفت و توسعه سریع سازمانها را فراهم می آورد.

اسلاید 182: 182فرآیند برنامه ریزی بازاریابیبرنامه ریزی عبارت است از یک روش سیستماتیک که از طریق آن سازمان تلاش می کند تا آینده خود را تحت کنترل در بیاورد، در حقیقت هر برنامه ای ، اهداف تعیین شده یک سازمان و چگونگی و زمان نیل به آنها را به صورت یک بیانیه نشان می دهد.

اسلاید 183: 183رابطه برنامه ريزي بازاريابي موسسه با برنامه‌ريزي مديريت مياني

اسلاید 184: 184برنامه ریزی بازاریابیبرنامه ریزی بازاریابی عبارت است از نظام مند برای هماهنگی و بهبود تصمیمات بازاریابی و بدلیل اینکه این تصمیمات در دوسطح اصلی یعنی سطح مدیریت عالیه و سطح مدیریت واسطه (میانی)اتخاذ می شود.

اسلاید 185: 185مراحل اساسي در برنامه‌ريزي

اسلاید 186: 186مراحل اساسی در برنامه ریزیتحلیل موقعیتها و جریانات: قبل از توسعه و گسترش هر برنامه تصمیم گیران باید اوضاع جاری و رونها و جریانات اثرگذار بر روی آینده سازمان را بطور کامل درک نمایند.به ویژه باید فرصتها و تهدیدات ایجاد شده به وسیله خریداران،رقبا،هزینه هاو تغییرات منظم را تشخیص دهند،علاوه بر اینها آنان باید نقاط قوت و ضعفی راکه در مؤسسه وجود دارد را شناسائی نمایند.

اسلاید 187: 187تعیین اهدافپس از تجزیه و تحلیل کامل اوضاع محیطی ، تصمیم گیرندگان باید اهداف ویژه شرکت خودرا تدوین نمایند،در واقع اهداف مؤسسه سطحی از عملکرد آنرا مشخص می کند.

اسلاید 188: 188توسعه برنامه هاو استراتژیهای بازاریابیبه منظور نیل به اهداف تعیین شده،تصمیم گیران باید هم راهبردها (اقدامات بلند مدت برای رسیدن به هدفها) و هم برنامه ها(اقدامات کوتاه مدت ویژه برای کاربرداستراتژیها)را توسعه دهند.در این مرحله ، بازاریاب استراتژی خاصی را به منظور پیشبرد فروش محصول موجود ی محصول جدید با توجه به سیکل عمر کالا طراحی می کند.

اسلاید 189: 189ایجاد هماهنگی و کنترلبرنامه های نسبتاًجامع ،اغلب در بر گیرنده اقدامات بلند مدت و کوتاه مدت چند گانه ای هستند،هر راهبرد و برنامه ممکن است برای خودش،مدیر مسئول متفاوتی داشته باشد. بنابراین لازم است مکانیزمهای طراحی شوند که خیال مدیران را از به کار گیری اثر بخش استراتژیها و برنامه ها راحت نمایند.بودجه هاو ساختارهای سازمانی از جمله ابزارهای اولیه برای اعمال هماهنگی هستند.

اسلاید 190: 190عوامل اثرگذار بر روي استراتژي بازاريابي موسسه

اسلاید 191: 191مراحل برنامه بازاریابیخلاصه اجرایی و جدول محتویات موقعیت فعلی بازاریابیتحلیل فرصتها و جریاناتاهدافاستراتژی بازاریابیبرنامه های کاریصورت سود و زیان پیشنهادیکنترل

اسلاید 192: 192خلاصه اجرایی و جدول محتویاتخلاصه امور اجرایی،بخشی از یک برنامه عملیاتی بازاریابی است که اهداف و تعاریف اصلی طرح و برنامه را به طور موجزو مختصرشرح می دهد.اهداف توصیف شده باید به وسیله جدول محتویات پیگیری شوند.

اسلاید 193: 193موقعیت فعلی بازاریابیاین بخش از کار،اطلاعاتی را در مورد وضعیت فروش،هزینه ها،میزان سود،بازارها،رقبا،وضع توزیع و محیط کلان پیرامون مؤسسه که معمولاً به وسیله مدیر محصول در دفتری به نام دفتر ثبت وقایع گرد آوری شده اند، نشان می دهد.

اسلاید 194: 194تحلیل فرصتها و جریاناتاين بخش ،فرصتها و تهدیدات محیط پیرامون مؤسسه و نقاط اصلی قوت و ضعف خود مؤسسه و به طور کلی جریانات و اوضاع و احوالی را که هر کدام از مارکهای محصول یا رده های کالا با آن مواجه هستند،به طور واضح و مشخص نشان می دهد.

اسلاید 195: 195اهدافاین بخش از برنامه عملیاتی در بر گیرنده اهداف بازاریابی و مالی است که مدیران مؤسسه باید بدانها دست یابند.

اسلاید 196: 196استراتژی بازاریابیاین بخش، استراتژیهای اصلی بازاریابی را که به منظور نیل به اهداف برنامه باید به کار گرفته شوند،شرح می دهد.

اسلاید 197: 197برنامه های کاریاین بخش توصیف کننده برنامه های جامع بازاریابی است که لازمه نیل به اهداف مؤسسه هستند،هر جزء استراتژی بازاریابی باید به طور کامل واستادانه پاسخی مناسب برای سؤلات زیر ارائه نماید:چه کاری باید انجام شود؟چه زمانی کار انجام خواهد یافت؟چه کسی آنرا انجام خواهد داد؟اینکه هزینه های انجام کارچقدر خواهد بود؟

اسلاید 198: 198صورت سود و زیان پیشنهاديبرنامه‌های کاری به مدیران محصول اجازه می دهد تا بودجه های پشتیبانی کننده ای را با استفاده از مقدار فروش هزینه ها و نیز سود پیشنهادی که همگی حالت بر آوردی و تقریبی دارند،تنظیم نمایند.

اسلاید 199: 199کنترلآخرین بخش نیز که کنترل نام دارد،بیانگر تدابیری است که باعث جلوگیری از خطا و انحراف برنامه تدوین شده می گردد.برای مثال اهداف و بودجه تعیین شده به همراه نتایج حاصله در پایان هر ماه یا پایان هر فصل توسط مدیر عالیه بخش مربوطه مورد مطالعه و بررسی قرار می گیرد.

اسلاید 200: 200دلایل ناکافی در پیاده کردن برنامهعلل و عوامل عمده ای که کار پیاده کردن برنامه بازاریابی را با مشکل مواجه می سازند، عبارتند از:دخالت کمتر مدیران مسئول اجراییاولویت بندی نادرست اهداف به لحاظ زمانی مقاومتهای طبیعی انسان در مقابل تغییرعدم وجود برنامه مشخص برای اجرا و پیاده نمودن

اسلاید 201: 201عوامل مبین و مشخص کنندهگذرا و موقتی بودنتأثیر پذیری از طرز تفکرات عرضه کنندگانغیر قابل ذخیره بودنقابلیت استاندارد کمترتأثیر پذیری از سایر مشتریان

اسلاید 202: 202آمیخته های بازاریابی برای خدمات

اسلاید 203: 203محصول نام محصولمعروفیت تجاری کیفیت محصولشکل، طرح و رنگابعاد و اندازهشرایط تحویل تسهیلات خریدضمانت و گارانتی خدمات بعد از فروش

اسلاید 204: 204قیمتسطح قیمت میزان تخفیفمیزان کسوراتکار مزدهاشرایط پرداختلیست قیمتانعطاف پذیریخط مشی قیمت گذاری

اسلاید 205: 205محل توزیعتعیین محلهای توزیعامکان دسترسی به محلکانالهای توزیع کالاابزار و وسایل توزیعمیزان پوشش توزیعاستفاده از واسطه هاکنترل مجاری فروش

اسلاید 206: 206پیشرفتتبلیغاتفروش شخصیترویج فروشروابط عمومیانتخاب رسانه تبلیغاتی خط مشی فروشتهیه پیام تبلیغاتی

اسلاید 207: 207مردمآموزش کارکنان بررسی صلاحیت آنهامشارکت دادن کارکنانتشویق پرسنلتوجه به ظاهر کارکنانطرز برخورد آنان رفتار مشتریانتماس با مشتری

اسلاید 208: 208شواهد عینیبررسی محیطمهیا سازی آن رنگ محیطمیزان سرو صداتسهیلات ارایه شده

اسلاید 209: 209فراگردخط مشی ها میزان اتوماسیونجریان امورمیزان فعالیتهاهدایت مشتریشمول مشتریان

اسلاید 210: 210فصل هشتمنحوه تصمیم گیری در زمینه بازاریابی

اسلاید 211: 211هدف کلیدانشجو در این فصل با نحوه تصمیم گیری در زمینه آمیخته ها و سایر امور و وظایف بازاریابی آشنا می شود.

اسلاید 212: 212هدفهای رفتاریاز دانشجویان انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتوانند:1.ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری را نام برده و هر یک را به اختصار شرح دهند.2.در مورد 4p فروشنده و4c مشتری توضیحات لازم را ارایه نمایند.3.تصمیمات عمده بازاریابان را در مورد آمیزه محصول شرح دهند.

اسلاید 213: 213بعضی از سؤالات عمده ای که بازاریابان از خودشان میپرسندبازار را چگونه بخش بندی نموده و از بین بخشهای مختلف مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنیم؟ چگونه می توانیم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقبا نشان دهیم؟ با مشتریانی که به قیمت خیلی پایین کالا، بیش از حد اهمیت می دهند، چگونه رفتار نماییم؟

اسلاید 214: 214ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیریبازارهای هدف و بخش بندی بازاربازاریابان و مشتریان احتمالینیازها، خواسته ها و تقاضاهامحصول یا هر چیز عرضه شدهارزش و رضایت در یک مبادله، وجود حداقل دو طرف ( دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) ضروری است.هر طرف مبادله، چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.هر دو طرف مبادله، توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دارند.هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهاد مبادله، آزادی کامل دارند.هر یک از طرفین مبادله، معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب و مساعد است.

اسلاید 215: 215يك سيستم ساده بازاريابي

اسلاید 216: 216تعریف بازاریاببازاریاب کسی است که به دنبال دریافت پاسخ مثبت از کسی است که مشتری بالقوه نامیده می شود و اگر هر دو فرد یا هر دو بخش به دنبال فروش چیزی به همدیگر هستند، هردوی آنان بازاریاب نامیده می شوند.

اسلاید 217: 217در اصطلاح بازاریابی، هر محصولی زمانی موفق خواهد شد که بتواند ارزش و رضایتی را تحویل خریدار هدف بنماید. خریدار از بین محصولات مختلف، آن محصولی را انتخاب می نماید که بیشترین ارزش و نهایتاً رضایت را برای مشتری به ارمغان می آورد.ارزش به معنی نسبت داده ها و ستاده های مشتری است، یعنی نسبت بین آن چیزی که مشتری از دست می دهد و در مقابل آن، چیزی را به دست می آورد.

اسلاید 218: 218 بالا بردن ارزش محصول از طرق زیر صورت می گیردمنافع محصول اش را افزایش دهد.هزینه ها و قیمت تمام شده محصول اش را کاهش دهد.به طور همزمان هم منافع را بالا ببرد و هم هزینه ها را کاهش دهد.افزایش همزمان منافع و هزینه ها، به طوری که افزایش منافع بیشتر از افزایش هزینه ها باشد.کاهش همزمان منافع و هزینه ها، به طوری که کاهش هزینه ها بیشتر از کاهش منافع باشد.

اسلاید 219: 219پنج شرط یک مبادلهدر یک مبادله، وجود حداقل دو طرف ( دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) ضروری است.هر طرف مبادله، چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.هر دو طرف مبادله، توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دارند.هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهاد مبادله، آزادی کامل دارند.هر یک از طرفین مبادله، معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب و مساعد است.

اسلاید 220: 220روابط و شبکه هابازاریابی معامله بخشی از یک ایده بزرگ است که بازاریابی روابط نامیده می شود،اهداف بازاریابی روابط نامیده می شود.اهداف بازاریابی روابط بر پایه روابط متقابل رضایت بخش و بلند مدت بخشهای کلیدی همانند مشتریان، تأمین کندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان به منظور به دست آوردن و حفظ مزیتها و منافع بلند مدت و نیز بقاء مؤسسه پی ریزی می شود.

اسلاید 221: 221روابط و شبكه‌هانتیجه نهائی بازاریابی روابط،ایجاد یک مجموعه ای بی نظیراز مؤسسه است که شبکه بازاریابی نامیده می شود.یک شبکه بازاریابی،شامل خود مؤسسه به همراه افراد و گروههای پشتیبانی کننده آن یعنی مشتریان ، کارکنان،تأمین کنندگان مواد،توزیع کنندگان.

اسلاید 222: 222کانالهای بازاریابیکانالهای ارتباطیکانالهای توزیعکانال های فروش

اسلاید 223: 223کانالهای ارتباطیکه از طریق آنها پیامهایی را به خریداران هدف ارسال نموده و پیامهای ارسالی آنان را دریافت می کنند. این کانالها یا مجاری ارتباطی شامل روزنامه ها،مجلات، رادیو،تلویزیون،پست، تلفن،تابلوهای نمایش،پوسترها،احجام هوائی،دستگاههای CDپخش کن واینترنت می شود.

اسلاید 224: 224کانالهای توزیعبازاریابان از این کانال برای به نمایش گذاشتن و یا تحویل کالاها و خدمات فیزیکی خود به خریدار یا مصرف کننده نهائی استفاده می کنند.این کانال شامل کانالهای توزیع فیزیکی و کانالهای توزیع خدماتی می شود که از انبار (مخزن نگهداری کالا) و وسایل حمل و نقل کالاگرفته تا کانال های تجاری همانند پخش کنندگان کالاها،عمده فروشان و خرده فروشان را در بر می گیرند.

اسلاید 225: 225کانال های فروشبازاریابان همچنین از کانالهای فروش به منظور تحت تأثیر قرار دادن خریداران بالقوه به هنگام معاملات استفاده می کنند،کانالهای فروش نه تنها شامل پخش کنندگان و. خرده فروشان کالاها هستند،بلکه آنها بانکها و مؤسسات بیمه را که باعث تسهیل در انجام معاملات می شوند را نیز در بر می گیرند.

اسلاید 226: 226سطوح رقابتالف)در رقابت مارک یا همان رقابت علامت تجاری خاصی از محصول، یک شرکت فقط شرکتهای دیگری را به عنوان رقیب می شناسد که سعی می کنندکالاها و خدمات مشابهی را با قیمتهای مشابه به مشتریان مورد نظر مؤسسه بفروشند.

اسلاید 227: 227سطوح رقابتب)رقابت صنعتی:یک شرکت همه شرکتهایی را که محصول یا گروهی از محصولات مشابه را تولید می کنند،به عنوان رقیب خود می شناسد.

اسلاید 228: 228سطوح رقابتج)رقابت فرم: در این وضعیت مؤسسه همه شرکتهایی را که کالاهای با خدمات مشابه تولید می کنند،یعنی خدمات ارایه شده توسط محصولات آنها به نوعی مشابه خدمات محصولات خودشان می باشد را به عنوان رقیب خود تلقی می نمایند.

اسلاید 229: 229سطوح رقابتد)رقابت عمومی:یک مؤسسه همه مؤسساتی را که به دنبال کسب نقدینگی مشتریان مشابه هستند، رقیب خود در نظر می گیرند.

اسلاید 230: 230محیط بازاریابیمحیط جامع بازاریابی، مرکب از دو محیط کار و وظیفه و محیط عمومی است.

اسلاید 231: 231محیط کاراین محیط شامل افراد و عواملی می شود که مستقیماً در تولید، توزیع و پیش برد فروش محصولات درگیر هستند که از آن جمله می توان به خود مؤسسه،تأمین کنندگان مواد خام آن، توزیع کنندگان مواد خام آن،توزیع کنندگان، واسطه ها و مشتریان هدف اشاره نمود.

اسلاید 232: 232محیط عمومیاین محیط در برگیرنده شش جزء زیر است:محیط جمعیتیاقتصادیمحیط طبیعیمحیط تکنولوژیکیمحیط سیاسی- قانونی و محیط فرهنگی – اجتماعی.این محیط شامل نیروهایی هستند که می توانند اثرات شدیدی بر عوامل موجود در محیط کار داشته باشند.

اسلاید 233: 233آمیخته های بازاریابیمحصولقیمتمکان توزیع پیشبرد فروش

اسلاید 234: 2344Cمشتریراه حل مشتری (customer solution) هزینه مشتری (customer cost) سود و آزمایش مشتریConvenience) ) ارتباطات (Communication)

اسلاید 235: 2354P فروشندهمحصول (Product) قیمت (Price) پيشبرد فروش (Promotion) مكان توزيع (Place description)

اسلاید 236: 236چهار جزء تشكيل دهنده آميزه بازاريابي

اسلاید 237: 237محصولتنوع کالاکیفیت محصولطراحی کالامشخصات ویژه آننام تجاری (مارک)بسته بندی کالاحجم و اندازه آنخدماتی که ارایه می دهدمیزان ضمانت محصول میزان عایدی کالا

اسلاید 238: 238قیمتقیمت مورد نظر کالامیزان تخفیفات قیمتیمیزان کسوراتمدت پرداختشرایط اعتباری

اسلاید 239: 239پیشبرد فروشترویج فروشتبلیغاتپرسنل فروشروابط عمومیبازاریابی مستقیم

اسلاید 240: 240مکان توزیع مجاری توزیع کالامیزان پوشش کانالهاترکیب مطلوب کانالهاتعیین موقعیت های مکانیفهرست مجاریحمل و نقل کالا

اسلاید 241: 241فلسفه های بازاریابیپنج فلسفه بازاریابی که مؤسسات تلاشهای بازاریابی خود را با توجه به دیدگاه مدیران بازاریابی شان بر پایه یکی از آنها پی ریزی می کنند، عبارتند از: فلسفه یا مفهوم تولید فلسفه یا مفهوم محصول مفهوم فروش مفهوم بازاریابی فلسفه یا مفهوم بازاریابی اجتماعی

اسلاید 242: 242از بین اینها مفهوم تولید به عنوان قدیمی ترین فلسفه بازاریابی و مفهوم بازاریابی اجتماعی جدید ترین فلسفه و راهنمای مؤسسات در نیل به اهداف در بازارهای هدف می باشد.

اسلاید 243: 243تصمیمات عمده بازاریابان در مورد محصولتصمیم گیری در مورد کیفیت کالاتصمیم گیری در مورد ویژگیهای محصولتصمیم گیری در مورد طرح کالاتصمیم گیری در مورد علامت تجاریتصمیم گیری در مورد بسته بندی کالااخذ تصمیمات لازم در مورد برچسب کالاتصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول

اسلاید 244: 244یک مارک یا علامت تجاری عبارت است از یک اسم یا نام تجاری (شورلت، تاید)، نشان بازرگانی (عکس شیر برای مؤسسه مترو گلدین مایر)، علامت (حرف K قرمز رنگ بر روی جعبه فیلم کداک) و اصطلاح و مارک تجاری و یا ترکیبی از اینها است که باعث شناسایی و تمایز کالاها و خدمات یک فروشنده است از فروشندگان دیگر می شود.

اسلاید 245: 245تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصولبسط رو به بالابسط رو به پایینبسط دو طرفه

اسلاید 246: 246عوامل مؤثر بر تصمیم گیری در مورد قیمت محصولاهداف بازاریابی مؤسسه خط مشی آمیزه های بازاریابیهزینه هاملاحظات سازمانیماهیت بازار و تقاضاقیمت کالاهای رقباشرایط اقتصادیواسطه های فروشدولت

اسلاید 247: 247اهداف بازاریابی مؤسسه بقاء به حداکثر رساندن سود جاری رهبری سهم بازار رهبری کالا از نظر کیفیت

اسلاید 248: 2484نوع از مهمترین بازارها1- بازار رقابت کامل2- رقابت انحصاری3- رقابت انحصار چند قطبی4- انحصار کامل

اسلاید 249: 249موارد مهمی که در تصمیمات مربوط به توزیع کالا باید مد نظر مدیران باشندکانالهای توزیع موجود کدامند؟ماهیت هر یک از آنها چگونه است؟هر کدام آنها چقدر به وظایف اصلی خود،مثل جمع آوری اطلاعات،انجام تبلیغات،تماس با خریداران بالقوه، انطباق کالا با نیازهای مشتریان آشنا هستند.

اسلاید 250: 250علل پیچیدگی تصمیمات بازاریابیموارد عمده ای که در زمینه ابهامات و پیچیدگیهای موجود در زمینه تصمیمات مربوط به بازار و بازاریابی عبارتند از:وجود متغیرهای متعدد و بیش از حد تصور داخلی و خارجی در امر تصمیم گیری.غیر قابل کنترل بودن متغیرهای خارجی موجود در محیط پیرامون شرکت.بی ثباتی متغیرهای محیط خارجی و تغییرات پی در پی آنها.

اسلاید 251: 251فصل نهمتحقیقات بازاریابی

اسلاید 252: 252هدف کلیدانشجو در این فصل با انواع تحقیقات بازاریابی و شیوه های جمع آوری داده ها آشنا می شود.

اسلاید 253: 253هدفهای رفتاریدانشجو پس از مطالعه این فصل بتواند:لزوم تحقیقات در بازاریابی امروزی را شرح دهد.نقش تحقیقات در فرایند تصمیم گیری مدیران را توضیح دهد.تحقیقات بازاریابی را به وضوح تعریف نماید.فرایند کامل یک تحقیق بازاریابی را با رسم شکل تشریح‌نماید.هفت C لاتین رابط بین مدیر و محقق را بیان نماید.

اسلاید 254: 254امروزه به منظور بررسی نقش تحقیقات بازار در تصمیم گیری های مدیران از مدل شش مرحله ای های به نام مدل DECIDE همانند ترتیب زیر استفاده می نمایند.

اسلاید 255: 255مدل شش مرحله ای هایتعریف مسئله یا فرصت (Definition …)تعیین عوامل قابل کنترل و غیر قابل کنترل (Election…)جمع آوری اطلاعات مربوطه (collection)مشخص کردن بهتر گزینه (Identification)توسعه و اجرای طرح بازاریابی (Development…)ارزیابی تصمیم و فرآیند تصمیم گیری (Evaluation…)

اسلاید 256: 256فرآيند تحقيقات بازاريابي

اسلاید 257: 257تحقیقات بازاریابیروشی است عینی و سیستماتیک به منظور توسعه و ایجاد (جمع آوری، طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ) اطلاعات برای فرآیند تصمیم گیری مدیران بازاریابی.

اسلاید 258: 258مراحل تحقيقات بازاريابي

اسلاید 259: 259اهداف سه گانه تحقیقات بازاریابیاکتشافیتشریحیسببی

اسلاید 260: 260اشتباهات ممکن طی تعریف مسئله تعریف خیلی کلی مسئله تعریف خیلی خلاصه مسئله

اسلاید 261: 261به منظور جلوگیری از اشتباهات فوق، مؤسسات باید قانون طلایی زیر را رعایت نمایندبه پژوهشگر اجازه دهند تا اطلاعات لازم را برای مدیران جهت استفاده در تصمیم گیری ها فراهم نمایند.پژوهشگر را در پیشبرد طرح تحقیقاتی اش یاری نموده و او را هدایت نمایند.

اسلاید 262: 262انواع تحیقات بازاریابیتحقیقات اکتشافیتحقیقات قطعی

اسلاید 263: 263اقدامات لازم برای تعریف درست مسئلهبهتر است قبل از اینکه محقق دست به تعریف مسئله بزند، اقدامات زیر را انجام دهد:گفتگو با تصمیم گیرندگان مؤسسهگفتگو با متخصصان صنعت مربوطهبررسی و تجزیه تحلیل اطلاعات قبلیانجام تحقیقات کیفی در صورت لزوم

اسلاید 264: 264روشهای جمع آوری اطلاعات روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافی روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات توصیفی

اسلاید 265: 265فصل دهمسیستم بازاریابی و انواع مدلهای بازاریابی

اسلاید 266: 266هدف کلیدانشجویان عزیز در این فصل با سیستم بازاریابی انواع مدلهای موجود در زمینه امور بازاریابی آشنا می شود.

اسلاید 267: 267هدفهای رفتاریدانشجویان محترم پس از مطالعه این فصل بتوانند:1.سیستم بازاریابی را تعریف نمایند.2.سیستم های چهارگانه فرعی یک سیستم بازاریابی را نام برده و هر یک را به اجمال شرح دهند.3.سیستم های اطلاعاتی غیر متمرکز را توضیح دهند.4.سیستم های سه گانه توزیع را بیان نمایند.

اسلاید 268: 268تعریف سیستمسیستم عبارت است از مجموعه ای از اجزا و عناصر که دارای هدف مشترک بوده و بایکدیگر روابط مستمر، منطقی و متقابل دارند. به طوریکه نحوه و کیفیت روابط این اجزا میتواند سیستم را به طرف تخریب، ثبات و یا پویایی کامل سوق دهد.

اسلاید 269: 269سیستم های چهارگانه یک سیستم بازاریابیسیستم اطلاعات بازاریابیسیستم برنامه ریزی بازاریابیسیستم سازمانی بازاریابیسیستم کنترل بازاریابی:

اسلاید 270: 270سیستم اطلاعات بازاریابیاین سیستم با جمع آوری، طبقه بندی، تلخیص و تجزیه و تحلیل آمار و ارقام و اطلاعات لازم، برنامه ریزان و کلیه مدیران استراتژیک شرکت را در امر برنامه ریزی بهینه و کنترل عملیات بازاریابی یاری می نماید.

اسلاید 271: 271سیستم برنامه ریزی بازاریابیاین سیستم با تهیه برنامه های بلند مدت (استراتژیک یا راهبردی) و برنامه های کوتاه مدت و سالانه،مهمترین و بارزترین وظیفه مدیران را مورد حمایت و پشتیبانی قرار می دهد.

اسلاید 272: 272سیستم سازمانی بازاریابیاین سیستم نیز با طراحی ساختارهای سازمانی مناسب برای مؤسسات آنها را در استفاده بهتر از امکانات مجود و فرصتهای پیشرو، مدد میرساند بطوریکه مؤسسات می توانند با اتکا به سیستم سازمانی بازاریابی خود، برنامه هایشان را به نحو احسن اجرا نموده.

اسلاید 273: 273سیستم کنترل بازاریابیاین سیستم از طریق نظارت و بررسی مستمر فعالیت های بخش بازاریابی، ارزیابی نتایج حاصله، مقایسه آنها با نتایج مورد انتظار مسئولین شرکت، پیدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه، تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقایص و نارسیهای برنامه بازاریابی، مدیران بخش بازاریابی مؤسسات را در انجام وظیفه هدایت و کنترل یاری می کند.

اسلاید 274: 274سیستم های توزیعمؤسسات برای توزیع کالاها و خدمات خود معمولاً از سه سیستم بازاریابی زیر استفاده می کنند:سيستم بازاريابي عموديسیستم بازاریابی افقیسیستم بازاریابی چند کاناله

اسلاید 275: 275انواع مدلهای بازاریابیمدل موقعیتی بازار – محصولمدل گروه مشاوره بوستونمدل تجزیه تجاری جنرال الکتریکمدل استراتژي عمومي پرتر

اسلاید 276: 276چهار نوع واحد استراتژیک ماتریس مشاوران بوستون به ترتیبواحد ستاره (Star)واحدهای گاو شیرده (Cash Cow)واحدهای علامت سئوال ( Question mark)واحدهای سگ (Dog)

اسلاید 277: 277واحد ستاره (Star)یک واحد ستاره، عبارت است از یک واحد تجاری استراتژیک مهم و عمده در داخل مؤسسه با سهم بازار بالا که در یک صنعت در حال رشد و توسعه اقدام به فعالیت می نماید، یعنی هر سهم نسبی به بازارش نسبت به رقبا دیگر بالاست و هم نرخ رشد صنعت زیاد است.

اسلاید 278: 278واحدهای گاو شیرده (Cash Cow)عبارت است از یک واحد تجاری استراتژیک مهمی که با سهم بازار بالا در یک صنعت با نرخ رشد پایین (صنعتی که به مرحله بلوغ و یا حتی مراحل زوال و کاهش رسیده است) به فعالیت می پردازد.

اسلاید 279: 279واحدهای علامت سئوال ( Question mark)این واحدها ، همانطوریکه ماتریس بالا نیز نشان می دهد، از نرخ رشد بالای صنعت و سهم بازار کمتری برخوردار هستند.حمایت مصرف کنندگان از محصولات این واحد ضعیف است.

اسلاید 280: 280واحدهای سگ (Dog)به واحد تجاری استراتژیکی اطلاق می شود که با فروش محدود (سهم بازار پایین) در یک صنعت رو به زوال (با رشد پایین) فعالیت می کنند. یک واحد سگ فرصتهای رشد کمتری دارد.

اسلاید 281: 281فصل یازدهمچگونگی ایجاد خلاقیت در مدیریت بازاریابی

اسلاید 282: 282هدف کلیهدف اصلی این فصل آشنایی دانشجویان عزیز با اهمیت خلاقیت و نوآوری و راههای ایجاد آنها در مؤسسات می باشد.

اسلاید 283: 283هدفهای رفتاریدانشجویان محترم پس از مطالعه این فصل باید بتوانند:خلاقیت را تعریف نموده و فرق آنرا با نوآوری توضیح دهند.روشهای اصلی بهسازی محصولات را نام برده و شرح دهند.مراحل ایجاد یک محصول جدید را به طور کامل بیان نمایند.سه نوع تست مهم مربوط به مرحله آزمایش بازاریابی را شرح دهند.دوره عمر یک محصول را با رسم منحنی به اجمال شرح دهند.

اسلاید 284: 284تعریف خلاقیتخلاقیت عبارت است از به کار گیری توانائیهای ذهنی برای ایجاد یک فکر و یا یک مفهوم جدید.

اسلاید 285: 285فرق خلاقیت و نوآوریخلاقیت یعنی ارایه چیزی نو، در حالیکه نوآوری به معنی کاربرد همان چیز نو ایجاد شده و ارایه شده می باشد.بطور کلی در بازاریابی، خلاقیت و نوآوری که در قالب استفاده از فرصتهای سود آور مطرح می شود به سه شکل در مورد کالاها خودش را نشان می دهد:

اسلاید 286: 286اشكال خلاقيت و نوآوريتولید محصولات یا ارایه خدماتی که در بازار کمیاب شده اند.تولید کالاها و خدمات غیر کمیاب با روشهای نوین و امتیازات بیشتر.تولید کالاها وخدمات جدید و بی سابقه.

اسلاید 287: 287روش هاي سه گانه تولید کالا و خدمات غیر کمیابروش مشکل زداییروش دلخواهروش زنجیره ای مصرف

اسلاید 288: 288مراحل تولید محصول جدیدایجاد ایده ها غربال ایده هاپرورش و آزمون ایده هاتعیین استراتژی بازاریابیتجزیه و تحلیل تجاریتولید محصولآزمایش بازاریابیتجاری نمودن محصول

اسلاید 289: 289ایجاد ایده هاافراد و مؤسسات زیر می توانند شرکتها را در تولید ایده های مناسب یاری نمایند:کارکنان شرکت مخترعینمصرف کنندگانرقبامؤسسات پژوهشی خصوصیدانشگاههاسایر منابع

اسلاید 290: 290آزمایش بازاریابی شرکتها معمولاًاز سه نوع آزمایش برای این کار بهره می گیرند.1.تست بازاریابی استاندارد.2. تست بازاریابی نظارت شده3.تست بازاریابی انگیزشی

اسلاید 291: 291چرخه عمر محصولمرحله طراحی و ایجاد محصولمرحله معرفی آن به بازاریابیمرحله رشد و پیشرفتمرحله بلوغ و اشباعمرحله کاهش و افول

اسلاید 292: 292مرحله تولید محصولدراین مرحله،شرکت فرآیند هشت مرحله ای قبل که لازمه تولید یک محصول می باشد،طی می کند،لذا میزان فروش و سود صفر است،چون هنوز کالا به بازار عرضه نشده است و تا موقعی که محصول به تولید نهایی نرسیده است هر لحظه به هزینه های سرمایه گذاری افزوده می گردد.

اسلاید 293: 293مرحله معرفیدر این مرحله ،محصول وارد بازار هدف می شود و در معرض دید مصرف کنندگان قرار می گیرد.

اسلاید 294: 294از مشخصه های ویژه مرحله معرفی کالا به بازار می توان به موارد زیر اشاره نمودپایین بودن میزان فروش به دلیل عدم شناخت کافی مصرف کنندگان از کالای جدید.زیان دهی محصول و یا حداکثر،سودآوری بسیار پایین آن، به دلیل پایین بودن سطح فروش و بالا بودن هزینه ها.نیاز به منابع مالی و نقدینگی زیاد جهت جذب واسطه ها و نمایندگی های توزیع کالا و نیز افزایش سطح موجودی.بالا بودن هزینه های تبلیغاتی ،مخصوصاً تبلیغات آگاهی دهنده و انگیزشی به منظور شناخت و مصرف کالا.

اسلاید 295: 295مشخصات مرحله رشدافزایش سریع فروش بخاطر اطلاع و آگاهی مصرف کنندگان جدید از وجود محصول و خواص و ویژگیهای آن.افزایش نسبی سود به جهت رشد میزان فروش محصولافزایش تعداد رقبا و رقابتی شدن بازار محصولگسترش بازار به دلیل تولید محصول با خواص و ویژگیهای جدیدتر توسط خود شرکت و رقبا موجود.

اسلاید 296: 296مرحله بلوغاز ویژگی های بارز مرحله بلوغ یا اشباع می توان به موارد زیر اشاره نمود:کاهش رشد فرو ش محصول به دلیل اشباع بازار.بالا رفتن حجم موجودی شرکت و نهایتاً افزایش هزینه های انبارداری.تشدید رقابت به دلیل زیاد بودن موجودیهای جنسی شرکتها و تلاش وسیع تر هریک از آنها به منظور فروش بیشتر.کاهش قیمت کالاها برای جذب مشتریان بیشتر و مقابله با رقباافزایش هزینه های تبلیغاتی شرکتها و تشدید فعالیتهای پیشبرد فروش.

اسلاید 297: 297 مرحله افولبه هر حال از ویژگیهای بارز این مرحله می توان به موارد زیر اشاره نمود:کاهش میزان و حجم فروش به پایین ترین سطح خود که این مقدار می تواند صفر هم باشدکاهش شدید سود شرکت به تبعیت از کاهش میزان فروش.خارج شدن تعدادی از رقبا ضعیف از بازار به جهت زیان دهی محصولکم شدن حجم فعالیت رقبا باقیمانده.

اسلاید 298: 298موانع موجود بر سر راه خلاقیتترس از شکست و انتقادعدم اعتماد به نفستمایل به همرنگیعدم تمرکز ذهنی

اسلاید 299: 299ریشه و اساس خلاقیتها و نوآوری هاجانشین سازیترکیب کردنرفاه و سازگاریبزرگنماییاضافه نمودن به کاربردهاحذف نمودنمعکوس سازی

اسلاید 300: 300پايان