بازاریابی

صفحه 1:
۱۳ TOES Pees | ۱۱2۱ ۵ 

صفحه 2:
تیار ار بای ا 

صفحه 3:
۱ ‏الا‎ ‎Were cae 1 0 oil jy) ™) ws 2 0 

صفحه 4:
1۳ Scan 14۱۱۱۱ ۵ 

صفحه 5:
* بازاريانى. اشاس أن تمركر بر نيار مشتريان است يعنى شما ‎einen ae‏ ال ار ‎ylaliol, a 62 wildy olors‏ ال 01 بازاريابى بر بايه آموزش استوار است؟ را 2 مزاياى محصول 3 نقاط قوت محصول و نقاظ ضعف محصولات كذشته 4 جزئيات و اصضل محصول 

صفحه 6:
۰وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری *رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی كشورها » ۳ ۳۳ »در كشورهاى بيشرفته صنعتى رويكرد استفاده از اسكناس يلاستيكى و كارت اعتبارى و رويكردهائى كه در اين زمينه وجود دارد كوششى است كه باراريابان براى بيدا كردن مشترى دارد نه خريدار 

صفحه 7:
| ner Cas اگر کالائی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در ايل ار 1- خريدارى كه در صورت يدا شدن كالا جايكزين ديكرى جهت اين ‎AIG) Sine als‏ سح جایگزین نباشد ا ا ا ا ات 

صفحه 8:
آیا باراریاب می نواند یک استرازیست شرحت مود باشد 1-بنابراين بازارياب ابتدا نياز به كالاهايى را كه در بازار وجود ا توليتهاى بيدا كردن كروههايى از مصرف كنندكان و اا ل لا تت ل ‎Sly 9 dlr orgs‏ ل اك ا ا دا 4 مرحله بازاریابی (4) ۳ نوزیع, پخش, قیمت گذاری و . مى شويم اما در اين جا مهم ان است كه كالا را باشد 

صفحه 9:
هر اي زر ری ۱4۱۱۱۶۱ 8 

صفحه 10:
بايد و نبايد هاى بازاريابى 1 عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و enema EA ae dlea path anCauKie ee ‏تب‎ ‏معفولا سادويرين جيرهاى كيه رشان قرينه بر فى آبد نميل هاف‎ ‏مستقيم, تبليغات در اينترنت و ديكر روشهايست كه جندان هم بر خرج‎ ‏ا ات را‎ en) ely ue همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ‎fore] evine CG Fp VrCYOeN It |] BOUT) TEC VnwC COM Previn try ce ROW aE Yu) icv 6)|‏ ‎RCS eee ele ert aeRO) 1016) orl eee Te eee Reread‏ ‎Serer ne sere hil by Are CC Sita ol TUNE a rete pTEC eT‏ ‎eG tae Gere ema es‏ 2 ببس« تترفت و رشد كسب و كارشان را أز دست من دهيد. 

صفحه 11:
رن سس بارا اي قر را بك يق ل كال متشركر ‎FS Ne‏ از اشتباهات شايع بازاريابان اس که فقط یک قعالیت رازن وا تودجة تأشن رآ براق آن خرج م ىكدد ملا فقط در مطبوعات يا فقظ در تلويزيون اكهي مىدهند يا تنها به بازاريابى اينترنتى مىيردازند. اكر دامنه fol H epee Senet cece RCL SC pS eee SU oy eae بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند. با یک ‎weet‏ سب ‏می‌سپررند و زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند. شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. ‏3 ی ای را ری یر را را ‎PACS ewe lire] ie etea peel COC FPP Dad Pe be rt cant PIN er‏ ‏كارايشان را تخليل و مظالعه كتند؛ مطاقب باشيد كه شما اين اشتياة ا ا اما ا ‎Ue‏ ‏فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید, می‌توانید دریابید که کدامیک سودمتد هستتد و كدامها فايدداى ,دازيد و يا ار ‎ener‏ ا 0 ‎Re oy eee ey See ee eels‏ ‎al‏ ا ل ا ‎Sif‏ ‎neene]‏ سب سرپ 7/7 ‎a‏ 1 | 

صفحه 12:
4 عاقلاته رقتار كنيد وه جاى اين كه براوردن آرنوها و تمايلات شخصى ‎oi: 0 Serer nws pt rorne nent eeu ye res‏ تصاوير و ‎Poa a i ee er, ‎ce pore d eRe OS ant Seed Tea AC Seed‏ ل ال ‎Petes) DC ese ett‏ ‎AGH ‏ار‎ Ie aiken iy oon ‏ار‎ eens oun een et ee ‏ا ا ل ا‎ Boyer dra ee serie eS Rear eer Royse or] Pte BEE) ‏ی ی‎ ۱ ‏ار‎ 1 ceo ysl ‏عنوان مدير يىك كسب و كار قادر خواهيد بود با دقت و ارامش خاطر‎ ‏و معرقي كالاها يا خدماسان لبرزازيد‎ PRE gee ‎ 

صفحه 13:
نكات مهم در بازاريابى Bed yelp ‏ل‎ rar Pent pve eta ire] rea IS caer 1 eye ntr ‏ل‎ EC PPE epCr Pts ‏بر اين همواره استراتژی‌های چند گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید. این‎ ‏نک را رز‎ jrorears| iol peers 00 a a ence Nera eal aot en Tye merce er eae Bo Wee elena bo 2-مشتریان کنونی, مشتریان احتمالی نیز هستند, همان‌طور که در لیست اشتباهات كفتم: هركز از اين منابع ارزنده بازاريابى و فروش غفلت تكيند. رمات ‎le ery‏ ا ل ا تماس بگیریدو این تغیبرات و تسهیلات و خدمات جدید را گوششان برسانید. شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکت‌تان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست, جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا کالا یا ‎a IS‏ ره ی رو لكر 

صفحه 14:
3 هرگز درباره کارتان و کالاها یاخدمات, میزان فروش يا نتایج نظر سنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باور تکردتی و عجیب و ‎fai carers Br As Beare en rene‏ ۱ ‎Fe lb ns EE Ae Sy acs‏ و را رک ای رو زار کرییا کند پفن در این پارت دق سمل تباید Se MING otra ‏ار ار را‎ nes ‏شركتتان متتشر كنيد. اعداد اعشارى و درصدهابي كه جزء اعشارى دارتد‎ 25 ۲ 15 ‏به کار ببزید. مثلا اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموران‎ ‏سالداى كه از دوره خود آمور شما استفاده كردوائد ودر شور وديا‎ ., ‏زندگی م‌کنن, آمار بدهید. بهتر است بگوید: 6/52 درصد زبان آموران‎ ار را 1 ee eet PBN sere se U- Se (0 eres 5 زمانیکه می‌خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید, برای بالا بردن امکان فروش, تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز 00 

صفحه 15:
| ol preceCE SEP TIE pCanve PMU Siete SIPC IN) ‏ببس«‎ ‏ل ل‎ ere 0 yh ‏عرصه کنید. این کارباعت می‌شود که مشتری پالعوه و مشتری کنونی پنوانند انتخات‎ ‏کنند و به ظرفداران شما تبدیل کردید‎ 7- اگر بازار هدفی انتخاب کردهای که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ‎Care Pricey] Fira] ipenr Paree IY‏ ا م ا 1 ‎Cae vanel al ewronra LAE‏ م ام ا امال ‎Evra] hive] paptt]‏ ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند. درا ار را ار رسمى و كليشداى را تكرار كنيد قدرى دوستانه بنويسيد و نام آن شخص را در ابتدا و لابه‌لای نوشته بگنجانید اين روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند, شمابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید. جوری بنویسید که خواننده حس کند با سس مس 

صفحه 16:
ee ee See ee] seep ore Lee) *#یک بازاریاب ممکن است بخواهد برای خرده فروشی‌های شرکتش آگهی و تبليغات كنديا براى فروش عمده محصولات به خريداران بزرك و اشخاص حقوقى. فر كدام از اين دو نوع بازاريابى فنون خاص خودش را دارد. البته تعدادی از اين راهکارها در هر دو نوع 0 تفاوتهايى هم وجود دارد. در اين جا سعى دايم فنون و روشهاى بازاريابى خرده فروشى را بيان كنيم: قكام اول فانط شرع فعه كارها انقب كه قبل ار اقدامي را ا ل ا ا ل هم ابداع نمایید. 

صفحه 17:
ابتدا موقعیت کالایتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسى كنيد: 5۳ 1 مخاطيان اضلى شما جه كتتانن هسحت ارر اقراد انهارى مس كه ‎ec ee Senslig‏ ا ا ا ل آنان دورو مار کرد ا ا 1 ‎RYO wre al Yo joy oc were sre bard‏ ل ا 9 بخرند؟ 3 جطور مىخواهيد به اين اهداف برسيد و مشتريان احتمالى را به خريد و مشتراين كنونى را به مراجعه دوباره و مشترى شدن دائمى 000 در ار برابرش مقاومت کند 

صفحه 18:
تعدادى از راهكارهاى يى عرضه ياسخكو اينها Paco De ee rea Fae es ceo Bape 0 ‏كنند. يكن آز دلايل خريد تكردن‎ LE 1 ‏ا ا ا ا‎ ‏ار‎ I oles, g ssheNs clays 10 ito] evr ne 1c ata] PN | Pee POTTS NU )KGI BY Gee Dino aiisvece= 2-اگر کالای شما به گونه‌ایست که مثلا باید نصب شود با قبل از ‎ee ge nie re‏ را جامع. دقيق و آسان فهمى تهيه كنيد تا خريدار احتمالى با ديدن يى کر ا ‎OO‏ 

صفحه 19:
۱ Ps IPN) Pees eee Pe A) ‏كند. هديداى رايكان را در كنار بسته خريد يا كالاى امتحانى قرار دهيد. اين هديه‎ 1 77 3 ‏ا ا ا ا‎ orc DC er 1 7 ‏ا‎ 2 ‏ا ل ال ل‎ BICC] ‏ا بر‎ cr 2 ‏ل‎ eye yee ro Sel ole ال ار زر ار ی ار ایا ی ای روط خدمات این شرکت بدانند. باید پولی بپردازند. اين روش به هیچ وجه روش خوبی ‎ee‏ ور ی ی ‎Ceara SU Mer mente ere TE DNS TSCM Cee eon ner)‏ نل ‎Breer State) Opie ne Al Cmele vere‏ 

صفحه 20:
ار رای را ‎Tre Se) Me Wetrvcon HE Reri ecm gre eet pe arr]‏ 000 له شركت مراجعه كواه كرد. به علاو مىتوانيد اعلام كنيد كه اكر ‎epee‏ ا ا ا 000 6 كاراس ‎PEs [Cal rears ar Coe Poe AVE Ne Domne Ey Pay‏ تازه‌ای که قبلا ندیده مواجه می‌شود, با شک وا تردید به آن می‌بگرد ی ۱ زمانی که شما کالایتان را با گارانتی عرضه می‌کنيد, او مطمئن خواهد شد كه شما تعيمرات.يا تعقويض را.به رايكان بر عهذه داريد. وجود كارانتى احتمال خريذ را بالا مىبرد. 7 ترفن دیگر اصافه کردن وسایل با حدمات جانبی یک کال به سف اكر ان ‎CIS SI ol‏ تا يك کال ‎Secs)‏ ‏بسته به همراه آن عرضه كنيد و با قيمتى يايينتر از قيمت تمامى آنها به فروش برسانید. مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد 

صفحه 21:
8 یکی دیگر از پوش‌ها زر شواهد علمی و گفته‌های رضایتمندانه دیگر مشتریان, نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خريذاران احتمالى را جلب نماييد. يى مثال ساذه نوشتدهاى ‎Nuihs ery WEI‏ ا ار ل سای ل ای ی گر ‎SEA‏ ‏رای تا ای ار ی ری [۱7 / مىانكيزد تا اين كتاب را هر جند متعلق به نويسندهاى كمنام مطالعه كنند جرا كه ل ل ل ‎Wiens -9‏ 9 ل ا | را تر را ل ات ا ا ا ار و ‎Re le a‏ 

صفحه 22:
0 مسئله مهم دیگر اینست که کارمندان راربه حوبی از هدف این ار رد ار ایا ی را ی ‎Geis pen Pipe Shorty are‏ ‎ol meres ee BONS CONST DE ROE EC LLL)‏ ‎RTs SCOT Cate VeRO) Bere Ce‏ 6 ‎en Day‏ ا ا ل ‎POPPE eS yOen Sree pe a apne‏ و كالاها را به تمامى و به شكلى موثر معرفى نمايد. در واقع كارى کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ‎meets is‏ ار ‎dala cess‏ شما باشد. 000 SEC) COB eC Sede yey [۱ Ror Se RCO) CMe Lee LE Deed | ‏را ی ار‎ ‏آدرس ارتباطى شما را خواهند ديد‎ 

صفحه 23:
52 Jouol ای زا تنظيم شوراكه مقووم ‎Bn peat yy Glen lly‏ و در عين حال جالب توجه به منحصر به فرد بيان كند. در ضمن كلمات نبايد آن قدر روشن و واضح باشند كه خواننده ديكر انكيزه و كجكاوى براى خواندن مقاله نداشته باشد ا | ‎dea Se‏ ا ال ۱ 0 1 مشتری دوست دارد از خريدش 25 دن ‎Aybar on‏ كفيت وهم آر خدمات جانيى كالا 

صفحه 24:
2 2 توجه به سلیقه مخاطبان شما در بازار هدف فاکتور مهمی در موفقیت فروش است. درک اين مفهوم و تامین آن هم به تحقیق و مطالعه بازار هدف ‎Py cere (ee‏ 2-3 زمانى كه مشترى كالايى را مىخرد يا براى دريافت خدماتى يول ا ا ا ا ا ل 000 ار ا 0 ‎byes‏ غرضه شود را تفي درو حنى اكر حوب و ا كيف هم باشد. ری بسته‌بندی, رنگ و جنس آن و آسانی حمل و نقل از ویزگی‌هایی هستند که ‎ECP el Resins ea‏ 25 سلامت و بهداشتی بودن یک کالا از شاخصه‌های دیگریست که خریداران م ار 2 و بهداشتى بيش ار ديكران اهميت دارد ولى فقط به انها محدود نمى شود ‎span Gi omt yrds‏ را طور'تنست كه مشترى هميشة ‎SMA Gh rb lS wll‏ قیمت مناسب هر دو تفیین کننده آاست 

صفحه 25:
را ار ی ار ‎cemaca‏ ا اك ‎PPO E Be nnca pr cern poe henragces‏ خوشش نمی‌آید. ار رل رس ما رت ار ‎Cain ope rs IepeC ge‏ 1 افزايش دهد. ای ار ی را را ل 0[ Beene cece Re) se ner Sel SL eee Te ‏آمیدواری نمایید.‎ ی تک رال ور را 

صفحه 26:
6 تمامى رادهاى ارتباط مشتريان با خودتان را ذكر كنيد. شمارههاى ‎yore‏ یی را ریب ۱ که به مکان فروشگاه‌تان منتهی می‌شوند, به مشتری انگیزه می‌دهند ‎ae Glan eh‏ 7 جدی و در عین حال دوستانه صحبت کنید و شوخی هم نکنید. هر كسى يك جوز به شوخى و لطيفهها واكنش نشان مىدهد. 8 از لغات و عبارات تاثیر گذار و متقاعد کننده در تیتر مقاله‌تان ‎ny erin‏ ار ار ار ار ‎Cored es‏ ی 9 در زمان حال بنويسيد: مثل اين كه در حال صحبت با يىك دوست 0- به شیوه‌ای قلم بزنید که خواننده حس کند با کاسبی حرفه‌ای روبهرواست كه از نيازهاى مشتريان به خوبى آكاه است و در اين حوزه دانشى حرفداى داشته ماهر و متخصص است. 

صفحه 27:
‎S6Y Bese Pere SP ear EN Frame PTT |‏ ل ‎Beret See‏ كه تدوين موفقيت آميز آنها هم اصول خاص خودش را دارد: ‏1 در این جا نیز شناخت کامل بازار در درجه اول اول اهمیت قرار دارد این شناخت به شما كم مىكند نا صفحداى كه در اختيار داريد را درست دن كيد 9 كور :اتير كذارارا در جاى مناشب قران دهده ‏2 عرضه اصلی خود را در تیتر اول بنویسید یا در خط دوم جایش دهید. ‎ER)‏ شان جار ان مشخص دیده ۲ ‏ل ا ا ‎eer‏ 1 ‎iily‏ ل ار برسائيد. ‏ا 0 )| ا ا ا ل ل 00 ‏كرافى خواشده زا ار كود 7[ ۳۳1 

صفحه 28:
2 eee Mer ae ener ee ۱ ‏دارتد‎ دار رت را ری ار ار ees oppure IS a dolits 5 salts yur Jlail 5 args Cle sly 1245 7-2 ‏را‎ | eae why oc) ‎ell eal 74‏ یر ار را ی مشتريان اعتمالى بر أكهى لثما تمركز كنند: رتك مناسبى تستقة ‏البنه انها قواعدى اهرت كه در ,شتر موارد باسخكر بوره بد شكل اصولى كلى يذيرفته شدهاند ولى كاه اوقات مخاطبان سلیقه‌ای دیگری دازند. مثلا از رنگ صورتی 0 ‎2 ۱ ۵ 

صفحه 29:
تا ‎ley‏ رن ای را سس ات ‎Serre)‏ | ا ‎bce ey Ser arg byes Resear‏ ۱[ ‎SHG gal tence ie ci Ae Selb alle pas‏ تجارى شركت شما باشد ا ا ا ا ل ‎Breas‏ ‏۱ ‏این برع زار بای ات ار ار رد ات ی ار ی ‎alle‏ ی ار ‎trax Pvc ge 9‏ ا ا از تجربه حاصل شدهاند اما دقت كنيد كه اينها فقط خطوط راهنماي. ‎bo cele: s‏ ار ‎ml ene‏ را ‎SIs eae EN Goma ig Gree cm‏ ‎AIDS let ips ence) Aik ers‏ ‎aire‏ تا ا ‎ley ed‏ حارط ‎oe ree eee‏ ی ی رن ار را ‎2 | ۱ 

صفحه 30:
در آخر نکته‌هایی را ذکر می‌کنیم که در موفقیت يك بازاريابى يستى تأثير كذارند: رای ار را ‎eres‏ Deere ‏ا ربب‎ bie) Pe tee RET ‏ل‎ awit mee fonmer eect rsmen Sener eee Rese ome Aare nee ae] Ryceery reaper tal bree 9118 

صفحه 31:
4 چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشبه رفتن و زياده گوبی تغاوت دارد. اگر حس می‌کنید که نکات و حرف‌های جالب زیادی برای گفتن ‎Pp ae et ey oe nee ee es re‏ احتمالى آنها را خواهد خواند. ‎Ser Ne-ee i Temeree ape te Iie)‏ ا ‎inen‏ ل ‎ore kindy‏ را تا 1 لخن د سانا اد سكن دوك ‏6 مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته‌ای نداشته ابشد و با ‎ee)‏ ا 1 ‏ار ار ‎eal.‏ ا ل ‎Calg arse‏ ا ل ‎ernie‏ 

صفحه 32:
جایگاه بازاریابی در هرازه سوم 

صفحه 33:
مقدمه: *امروزه توسعه سریع فناوري فشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده ‎Nee allg eral‏ را را ‎ra Dineen Er)‏ 0 ا رات ار پايه‌اي تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است. يكي از فعاليت‌هاي م م ار ‎Tie‏ ا ا ل ل اه رواج فناوري‌هايي مانند اینترنت آورده شده است. بازاريابي الكترونيکي و ‎cllillegsy‏ ار را ی رل ور 

صفحه 34:
عملکرد بازارتایی الکترونبك را مي‌توان در سه بختس زیر دسته‌بندي و معرفي نمود: *يكيارجكي: بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همجنين فروش از طريق نمايندكيهاي شركت را به صورت يك ‎Dorey eres en se)‏ Obyitis ails 9 je olizo this SI ul yljb ioruS Sinlan® 0 rors Saleh Ihecnn Sno Sinlon Beet prema ee sacl yy te rmol eee nr ers) Re ‏ا‎ rede EL ‏ا ا ل ا‎ 5 Ib, aR jek ie 

صفحه 35:
جالشهاي بازاريابي الكترونيكي در عصر سل لا سرب ار ‎pen)‏ رتش بر بر رد )28 ‎Dp yes‏ تال ار ره رک سرا ی ات بای سب ناکم عاعل مهم ‎coy Jed‏ الاي حدمت الكترونيك اش ال ار نان رس تسایر ری بوکرس عراز ‎eaters RO) ec ee e eal te ee Les Resa‏ ۱ ‎Ie ons I‏ لا سا 1 هار را سا ار سرا رز را ار ا ا 

صفحه 36:
۳ Sig 9 Silom ‏رضایت مشتریان از کیفیت خدمت الكترونيك موثرندبه صورت‎ ‏زير شناسايي كرده اند:‎ *بازخورد عمومیدرمورد طراحي وب سایت شقارشی کردن پلست آلکنر وتیل با ترجه به خواسته مدترو لس ی سا *بازاريايي الکترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌کند: جذب مشتري و حفظ آلن 

صفحه 37:
رال ارات ا ا ‎DOU renter Reece‏ يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد. پدیده بازاريابي اينترنتي ‎gas‏ ی بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبدیل بازاريابي سنتي به بازاريابي ‎ees‏ ل دآ *از مهمترین فعاليت‌هاي بازاريابي سنتي و اينترنتي, طراحي آميخته 0 ۳ با كرو 

صفحه 38:
آميخته بازاریابی: (preys ey eee IPP Peer ‏ا‎ Oe) ‏أبزارهاي ( قايل كنترل بازاريابي ميداند كه شركت انها را براي‎ ‏پا يي به بازار هدف درهم مي‌آمیزد‎ ‏رز‎ : pees epeentmerpes) ‏ل‎ Sus pt hore ior noe ert na pene ais Se Re PRS eee me ec eMC ‏ا‎ ‎Cred oC WIE Soames eRe) eres Rem e etree eet Coe) ‏ار‎ ‏جمع‌آوري و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان درنتیجه فناوري اطلاعات‎ ‏ای ی رت ارت‎ 6 

صفحه 39:
30 2 ۳ ‏ا ل‎ pec ea I peti grr Sab age SiG les pole lula Seno 1991 EN Ee ee BSW Os Ee Enea ‏ا‎ ‎Ge ‏فیمت ا مشي‎ وجود جنين شرايطي در محيط اينترنت شركتها بايد يزاي افزايش قدرث رقابتي خود به فاكتورهاي ديكري غير از قیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع ‎bene gen ies‏ را ره ‏حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد. هر جه.محصول ارائه شده ‏ا ا ال ل 0 ‎Ser rec)‏ ل ا ا ل 

صفحه 40:
3-توزیع: ۱ PT ۱ Pe ener in tice eu PI Pe Ro oe ny ree ‏تماس مستقيم با مشتريان از طريق اينترنت توانستهاند واسطدها‎ وخردهفروشان را از ميان بردارند. براي مثال شركت دل محصولات ‎LC Yo] Ape e‏ ا ل ا ا ا بسياري از واسطه‌ها خرده‌فروشان را حذف کرده است. از دیگر 1 Fo corre ecu pee ere ra rove es ive Vege) eee ‏اساسي بيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان, عدم قابليت‎ ‏تماس فتزيكي با محصولات و فروشتدكان اسن كه در مورد يفضي‎ ‏كالآهايك مشكل عمده بةشمار مورود. له همين جهت در شراط‎ Pee ‏ا ل‎ pe Bret ier) محبوبیت خود را حفظ کرده‌اند.9۵ به 9۵70 افزایش می دهد. 

صفحه 41:
4_ترفیع: پا | خود و ‎Sion‏ آنها بت بر سک از( اين روش ها درچهار گروه: تبلیغات)مثلا تا ‎eae Reo‏ ‎ETP) Mercer Maps ROU unten (Perr‏ شخصي) مذاکره حضوري با مشتریان تقسیم‌بندي مي‌شود 

صفحه 42:
*“جرخه بازاريابي الكترونيكي: طرح بازاريابي يكي از بخشهاي مهم طرح كسب و كار به شمار ميآيد. _ ‎se‏ ری را ‎ica seco‏ را پیشنهاد مي‌دهد تقسيم‌بندي بازار, شناخت جایگاه بازار, پيش‌بيني انداره ‎Ty eee bear CS OCT SLL‏ لل 00 

صفحه 43:
*مزاياي طرح بازاريابي: طرح بازاريابي مزيتهاي قابل توجهي براي سازمانها و شركتها ايجاد و د ا 0 ا 2(شتاخت فرصت هاي بازاريابي reve 0 ] ۹ ل دزكمك به سازمان در دستيابي به اهداق 

صفحه 44:
*طرح بازار يابى الكترونيكى زار ار دا تا سار رازم ال رات ی كالا يا خدمت به صورت يك جرخه تدوين مي شود. جرخه بازاريابي الكترونيك ‎Cae ele aev ce)‏ ا ات IS eae Acree peer IPC ee 2 ارتباط 3 نقل و انتقال ا ا 

صفحه 45:
“استراتزىهاى بازاريابى الكترونيكى: در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار ‎YS DE UEP eo PED Pre eee mC Toss per |‏ 50 ‎ePScree ep Roeser RCE Sis mee 916)‏ *بازاریابی زنجیره‌ای: یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره‌ای یا ای می‌باشد. این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب سایت ™ ره را ‎RCS IC ee pes cee LEY‏ 7 | سارمان آزاته مىشود. راشمابى كند 

صفحه 46:
بازاريابى ويروسى در باراربابى ويروسى. سازمان با استفاده از ارتباط ميان مشتريان, پیام خود را ‎tell ibne‏ را رت ان روش بازاريابى الكترونيكى, مىتوان به نتايج قابل ملاحظهاى دست يافت. *بازاريابى از طريق يست الكترونيكى: استفاده از يست الكترونيكى, يكى از موثرترين روشهاى بازاريابى الكترونيى ‎Te ioe Bet Tee)‏ اا ا ا ل ا ‎UAC‏ ‏بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اينکه در صورت اجرای صحیح بسیار منفعت آور ی ‎Dean‏ ‏مناسب از این طریق می‌توان به نتایج ملاحظه‌ای رسید. 

صفحه 47:
نتيجه که ۰ *به گفته مایکل پورتر, اینترنت توانسته نقش گذشته استراتژی و رقابت را مكرك سار ب ابر لظو ‎Sal AR eines hes oh‏ ا ا اا ا | قطعا در عصر جديد آنها براى حضور جشمكير در بازارهاى بر رقابت امروزء بايد ان ار ی رن 

صفحه 48:
0 0 wuuS 52 age ole slgr* *- سود رسانی به مشتری 6 0ت * ایجاد یکپارچگی میان فعالیت‌های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت‌ها. 

صفحه 49:
* منابع و ماخذ: Electronic journal of Information Systems in Developing -\* Countries , Evaluating Quality of Electronic Services, VOL \\ , NO We gone y- Sugato Bagchi , Bill Tulskie , E- Business models : integrating learning from Strategy Development Experience & Empirical ‎Tel a‏ انا ‎y-Komenar ,M, Electronic Marketing , Johnwiley & Sons, Inc, N . Te BRE ‎¥- WWW.Emarketingway.ir ‏ا ا ا ا ل ا ‎temo‏ 00 شماره ‎11١‏ ‏۶+ ا ا ا 2 انتشارات مير : 11841 ۲ ۰ ‏و بر 00 ا ال اا ‎| © | Fe arr is ‎ 

صفحه 50:
THE END 

• بازاریابی :اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما محصوالت یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازار در کنار محصوالت و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان و مشتریان بازار عرضه کنید بازاریابی بر پایه آموزش استوار است: 1ـ 2ـ 3ـ 4ـ درباره خود محصول مزایای محصول نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصوالت گذشته جزئیات و اصل محصول •وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری •رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها ، فرهنگ کشورها و پذریش تکنولوژی جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد. •در کشورهای پیشرفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پالستیکی و کارت اعتباری و رویکردهائی که در این زمینه وجود دارد کوششی است که باراریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار تفاوت مشتری با خریدار اگر کاالئی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در این صورت دو حالت وجود دارد - 1خریداری که در صورت یدا شدن کاال جایگزین دیگری جهت این کاال ان را خریداری نماید - 2خریدار که همچنان بر خرید خویش پایبند باشد و به دنبال جایگزین نباشد که حالت اول صرفا یک خریدار و حالت دوم یک مشتری است آیا بازاریاب می تواند یک استراژیست شرکت خود باشد ‏ ‏ ‏ ‏ - 1بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کاالهایی را که در بازار وجود ندارد را ،ایجاد می‌کند مسئولیت‌های پیدا کردن گروه‌هایی از مصرف کنندگان و خریداران را که نیاز به کاال و خدمات دارند به عهده دارد و برای خرید کاال و خدمات توانایی دارد عطری می‌سازد که مصرف کننده طالب چنین بوی دلپذیر باشد، 4مرحله بازاریابی ( P )4توزیع ،پخش ،قیمت گذاری و ... می‌شویم اما در این جا مهم آن است که کاال خریدار داشته باشد باید و نباید های بازاریابی 1ـ عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و درآمدشان کاهش یافته ،برای این که مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند ،فعالیت‌های بازرایابی را محدود می‌کنند یا اصال متوقف می‌سازند و معموال ساده‌ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می‌آید ایمیل‌های مستقیم ،تبلیغات در اینترنت و دیگر روش‌هایست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسانتر از همه است .این اقدامات ساده همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آن‌ها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کراتان نمی‌کنید بلکه شانس شکست را هم باال می‌برید .این بازارایابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازرایابیشان صرف می‌نند و در همین مدت طوالنیست که با متوقف شدن فرستان ایمیل، پیام‌های فروش ،حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی، شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می‌دهند. - 2هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید .این هم از اشتباهات شایع بازاریابان است که فقط به یک فعالیت می‌پردازند و تمامی بودجه ناشن را برای آن خرج می‌کنند .مثال فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند .اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده کنید ،مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند .با یک نمایش متنوع و با روش‌های گوناگون ،مشتریان احتمالی نام‌تان را به خاطر می‌سپررند و زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند ،شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. - 3خطای دیگر این است که بازاریابان مرتب نتایج کاشران را بررسی نکرده منتظر می‌مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند .مطاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید .اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید ،می‌توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام‌ها فایده‌ای ندارند و یا کدامشان تأثیری منفی داشته است .در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود ه در فعالیت‌ها تجدید نظر نموده آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید .به عالوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید ،می‌توانید بعضی از روش‌ها را با بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته بازاریابی قرار دهید  4ـ عاقالنه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایالت شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید ،به فکر جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مفید ،عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! این جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با شکست موجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند. 5ـ بعضی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند .شاید این روند در ابتدا پاسخگون باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود ،دیگر نمی‌توانید این جوری ادامه دهید .پس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده‌تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند .با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کاالها یا خدماتتان بپردازید نکات مهم در بازاریابی 1ـ کاالها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آن‌ها در چند نوع عرضه کنید و برای هر یک محصوالت و خدمات جانبی تهیه نمایید .عالوه بر این همواره استراتژی‌های چند گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید .این توصیه‌ها از آن جهت است که اگر یک کاال یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت ،تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. - 2مشتریان کنونی ،مشتریان احتمالی نیز هستند ،همان‌طور که در لیست اشتباهات گفتم ،هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکیند .زمانی که محصوال یا خدمات تازه‌ای را به دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نمایید ،با آن‌ها تماس بگیریدو این تغییرات و تسهیالت و خدمات جدید را گوششان برسانید .شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکت‌تان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست ،جنس بفروشید .راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصال کاال یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد دهد.  3ـ هرگز درباره کارتان و کاالها یاخدمات ،میزان فروش یا نتایج نظر سنجی از مشتریان اغراق نکنید .اعداد و ارقام باور نکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید .حتی اگر واقعا کسب و کارتان اینقدر موفق و سود ده باشد .مردم این طور اطالعات را واقعی نمی‌داننند و این تصور در ذهنشان شکل می‌گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می‌خواهد بازار گرمی کند .پس در این باره با دقت عمل نمایید 4ـ هر وقت که می‌خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کاالها یا خدمات شرکت‌تان منتشر کنید ،اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید .مثال اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15تا 25 ساله‌ای که از دوره خود آموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی م‌کنند ،آمار بدهید .بهتر است بگویید 6/52 :درصد زبان آموزان ... از دوره خودآموز ما استافده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند. عدد 60درصد حتی اگر واقعی هم باشد ،چندان قابل باور نیست. 5ـ زمانیکه می‌خواهید کاال یا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید، برای باال بردن امکان فروش ،تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم بامحصوال فروشی همراه کنید  6ـ همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید .زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود ،به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد .وقتی که مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید .این کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند 7ـ اگر بازار هدفی انتخاب کردهای که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند ،باید بازار هدف را تغییر دهید. مخاطبان شما باید به کاالها و خدمتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند. 8ـ زمانی که دارید پیام‌های فروش را می‌نویسید ،به جای این که همواره یک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنید ،قدری دوستانه بنویسید و نام آن شخص را در ابتدا و البه‌الی نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند ،شمابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید .جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند. موفقیت در باریابی خرده فروشی: ‏یک بازاریاب ممکن است بخواهد برای خرده فروشی‌های شرکتش آگهی و تبلیغات کندیا برای فروش عمده محصوالت به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی .هر کدام از این دو نوع بازاریابی فنون خاص خودش را دارد .البته تعدادی از این راهکارها در هر دو نوع این بازاریابی‌ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت‌هایی هم وجود دارد .در این جا سعی دایم فنون و روش‌های بازاریابی خرده فروشی را بیان کنیم: گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از اقدامی ،شرایط را به دقت بررسی کنید و برای کسب اطالعات و آگاهی هر چه بیشتر ،روش‌های خالقانه‌ای هم ابداع نمایید. ابتدا موقعیت کاالیتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسی کنید: 1ـ مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟ این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت شما خرید کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند ،بیشتر است. 2ـ انتظار شرکت از آن‌ها چیست؟ خرید کنند ،دوباره برگردند ،بیشتر بخرند؟ 3ـ چطور می‌خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتراین کنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟ جوری کاال یا خدماتتان را عرضه کنید که مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت کند تعدادی از راهکارهای یک عرضه پاسخگو این‌ها هستند: 1ـ اجازه دهید مشتریان احتمالی کاالی شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان کنند .یکی از دالیل خرید نکردن مشتریان احتمالی اینست که از کیفیت محصوالت و خدمات جدید مطمئن نیستند و می‌ترسند سرشان کاله برود و پولشان را هدر بدهند .زمانی که با امتحان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند ،امکان این که به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می‌شود. 2ـ اگر کاالی شما به گونه‌ایست که مثال باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد ،حتما و حتما کاتالوگ مناسب، جامع ،دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کاالی پیچیده و بدون دستورالعمل از خریدمنصرف نشود .این نکته درباره مشتریان کنونیهم صحت دارد 3ـ زمانی که مشتری احتمالی از شما خرید می‌کند یا می‌پذیرد که کاال را امتحان کند ،هدیه‌‌ای رایگان را در کنار بسته خرید یا کاالی امتحانی قرار دهید .این هدیه کوچک به مشتری می‌گوید که شرکت فرشنده از او تشکر می‌کند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست .زمانی که مشتری حس کند شما برای او ارزش قایل هستید و به او احترام می‌گذارید ،بیشتر خوشحال و راضی می‌شود. 4ـ کاال و خدماتتان را به ریگان عرضه کنید .این نکته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می‌دهیم .شما برای کسب و کارتان وب سایتی درست کرده‌اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کاالها و کسب و کار شماست .در این وب سایت ،لیستی از اسامی کاالها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آن‌ها کافی نیست و بازدید کننده نمی‌تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد .شما گزینه‌ای در سایت قرار داده‌اید به این مفهوم که اگر خواستند همه چیز را درباره کاالها و خدمات این شرکت بدانند ،باید پولی بپردازند .این روش به هیچ وجه روش خوبی نیستو خیلی کم احتمال دارد که این بازدید کننده راضی شود از شما خرید کند .یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می‌کند ،تمامی کاالها و خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان عرضه می‌کند.  5ـ تخفیف ابزاریست که بسیار کارایی دارد .زمانی که شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید ،او با انگیزه بیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد .به عالوه می‌توانید اعالم کنید که اگر مشتریان بیش از سقف معینی خرید کنند ،تخفیف خواهند گرفت. 6ـ گارانتی هم مشوقی برای خرید است .وقتی که مشتری با کاالی تازه‌ای که قبال ندیده مواجه می‌شود ،با شک و تردید به آن می‌نگرد و می‌ترسد که مبادا کاالی ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد. زمانی که شما کاالیتان را با گارانتی عرضه می‌کنید ،او مطمئن خواهد شد که شما تعیمرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را باال می‌برد. 7ـ ترفند دیگر اضافه کردن وسایل یا خدمات جانبی یک کاال به آنست .اگر این ابزار ،خدمات و امکانات جانبی یک کاال را دی یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین‌‌تر از قیمت تمامی آنها به فروش برسانید ،مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد 8ـ یکی دیگر از روش‌ها اینست که کیفیت کاال را با اشاره به گفته‌های متخصصان، شواهد علمی و گفته‌های رضایتمندانه دیگر مشتریان ،نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید .یک مثال ساده نوشته‌های پشت جلد بعضی کتاب‌هاست .قضیه به این شکل است که نویسنده کتاب ،مشهور و شناخته شده نیست ولی کتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است .او کتابش را به اساتید متخصص ،کارشناسان و نویسنده‌های مشهور دیگر تا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند .این‌ها نیز نوشته‌های این نویسنده گمنام را با ارزش می‌یابند. نظرات و عقاید مثبت آن‌ها که پشت جلد نگاشته می‌شود ،خوانندگان را بر می‌انگیزد تا این کتاب را هر چند متعلق به نویسنده‌ای گمنام مطالعه کنند چرا که شخصی مشهور و محبوب مهر تأیید بر آن زده است. 9ـ تحویل و نقل و انتقال رایگان کاال برای مشتریان هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است .بسیاری از مشتریان احتمالی امکان این را ندارد که خودشان کاالی خریداری شده را به منزل یا محل کشاران ببرند و ممکن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوندد .درج لغات تحویل و نصب رایگان این گونه مشتریان را آسوده خاطر می‌کند  10ـ مسئله مهم دیگر اینست که کارمندان را به خوبی از هدف این کسب و کار و راهبردها و راهکارهای توسعه آن آگاه کنید .گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعا قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی‌دانند .پس به آن‌ها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت و دوستانه بودن ،مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کاالها را به تمامی و به شکلی موثر معرفی نماید .در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی‌های شاخص کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد. 11ـ زمانی که هدیه‌ای را به مشتریان احتمالی و مشتریان کنونی‌تان می‌دهید ،نام و نشان تجاری و شماره تلفن یا ایمیل خود را رویش درج کنید .به این ترتیب مشتری همواره به یاد می‌آورد که چه کسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید اصول اساسی در آگهی تبلیغات: -1مقاله باید به گونه‌ای تنظیم شود که مفهوم کلی محتویات را مختصر مفید و در عین حال جالب توجه به منحصر به فرد بیان کند .در ضمن کلمات نباید آن قدر روشن و واضح باشند که خواننده دیگر انگیزه و کجکاوی برای خواندن مقاله نداشته باشد -2زمانی که به نوشتن بدنه اصلی می‌پردازید ،به نکات ذیل توجه نمایید و نیازها و انتظارات مشتریان را از خرید کردن را مورد توجه قرار دهید. نیازهایی چون: 1ـ 2مشتری دوست دارد از خریدش لذت ببرد .هم از مکان فروشگاه ،هم از برخورد کارمندان،هم از کیفیت و هم از خدمات جانبی کاال 2ـ. 2ـ 2توجه به سلیقه مخاطبان شما در بازار هدف فاکتور مهمی در موفقیت فروش است .درک این مفهوم و تامین آن هم به تحقیق و مطالعه بازار هدف شما بستگی دارد. 3ـ 2زمانی که مشتری کاالیی را می‌‌خرد یا برای دریافت خدماتی پول می‌پردازد ،می‌خواهد کارهایش راحت‌تر شوند و کمتر زحمت بکشد. 4ـ 2جذابیت فاکتور تعیین کننده دیگریست .مشتری هرگز کاالیی که در بسته‌بندینازیبا و نامناسب عرضه شود را نمی‌خرد ،حتی اگر خوب و با کیفیت هم باشد .چگونگی بسته‌بندی ،رنگ و جنس آن و آسانی حمل و نقل از ویژگی‌هایی هستند که کاال را به چشم مشتری جذاب می‌کنند. 5ـ 2سالمت و بهداشتی بودن یک کاال از شاخصه‌های دیگریست که خریداران بسیار به آن توجه دارند .البته این مسئله درباره مواد غذایی و لوازم آرایشی و بهداشتی بیش از دیگران اهمیت دارد ولی فقط به آن‌ها محدود نمی‌شود. 6ـ 2قیمت را هم که دیگر همه با آن آشنایند و نیاز به توضیح ندارد .البته این طور نیست که مشتری همیشه طالب کاالی ارزان‌تر باشد .کیفیت مناسب و قیمت مناسب هر دو تعیین کننده است 3ـ زمانی که به امتیازات کاالیتان می‌پردازید ،سودها و منافعی که به مشتری می‌رسانند ،تأکید کنید و گفته‌ها و احساسات خوشایند دیگر مشتریان رامنعکس کنید .مشتری از توضیحات فنی و خوشش نمی‌آید. احساس لذت و آسودگی خیال خواسته حقیقی اوست .ذکر رکوردهای فروش کاال و خدماتتان هم می‌تواند تعداد خریدارانتان را افزایش دهد. 4ـ جوری بنویسید که خواننده دریابد شما و کسب هم به کارتان و به کاال و خدمات شرکتتتان بسیار عالقمندید و از کارتان لذت می‌برید درباره آینده کسب و کارتان و توسعه‌اش قویا اظهار امیدواری نمایید. 5ـ منطقی صحبت کنید و از اغراق و زیاده‌گویی بپرهیزید. 6ـ تمامی راه‌های ارتباط مشتریان با خودتان را ذکر کنید .شماره‌های تلفن ،آدرس ،ساعات کار ،ایمیل ،آدرس وب سایت و نقشه راه‌هایی که به مکان فروشگاه‌تان منتهی می‌شوند ،به مشتری انگیزه می‌دهند که به سراغتان بیاید. 7ـ جدی و در عین حال دوستانه صحبت کنید و شوخی هم نکنید .هر کسی یک جوز به شوخی و لطیفه‌ها واکنش نشان می‌دهد. 8ـ از لغات و عبارات تاثیر گذار و متقاعد کننده در تیتر مقاله‌تان استفاده کنید .واژه‌هایی چون شما رایگان همین حاال تضمینی راحت و صرفه جویی 9ـ در زمان حال بنویسید :مثل این که در حال صحبت با یک دوست صمیمی هستید. 10ـ به شیوه‌ای قلم بزنید که خواننده حس کند با کاسبی حرفه‌ای روبه‌رواست که از نیازهای مشتریان به خوبی آگاه است و در این حوزه دانشی حرفه‌ای داشته ماهر و متخصص است. آگهی‌های تبلیغاتی مورد توجه‌ترین ابزارهای بازرایابی هستند که تدوین موفقیت آمیز آن‌ها هم اصول خاص خودش را دارد: 1ـ در این جا نیز شناخت کامل بازار در درجه اول اول اهمیت قرار دارد این شناخت به شما کمک می‌کند تا صفحه‌ای که در اختیار دارید را درست تقسیم‌بندی کنید و موارد تأثیر گذار را در جای مناسب قرار دهید. 2ـ عرضه اصلی خود را در تیتر اول بنویسید یا در خط دوم جایش دهید. 3ـ نام شما و نام و نشان تجاری شرکتتان عنصریست که باید به طور مشخص دیده شود. 4ـ سادگی یک آگهی باعث می‌شود که بیننده گیج نشود و آن تصاویر و کلمات در خاطرش بمانند .سعی کنید وجد اعداد و ارقام را به حداقل برسانید. 5ـ کاری کنید که خواننده بتواند به راحتی با شما ارتباط برقرار کند. 6ـ از تصاویر جذاب استفاده کنید ولی بدانید که یک آگهی پر از تصویر و گرافیک خواننده را از خود می‌راند. 7ـ در آگهی رنگ‌های گوناگون هر کدام معانی و کاربردهای مختلفی دارند به این ظرایف دقت کنید: 1ـ 7قرمز :معموال برای نوشتن شماره تلفن‌ها ،ایمیل ،آدرس وب سایلت و روش‌های تماس گرفتن و آن کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد. 2ـ 7زرد :برای جلب توجه و انتقال حس شادی و نشاط به کار می‌رود. 3ـ 7سبز :نماد ثبات ،اطمینان و امنیت است. 4ـ 7آبی :آرامش ،خونسردی و نظم را می‌رساند .اما اگر بخواهید مشتریان احتمالی بر آگهی شما تمرکز کنند ،رنگ مناسبی نیست. البته این‌ها قواعدی هستند که در بیشتر موارد پاسخگو بوده به شکل اصولی کلی پذیرفته شده‌اند ولی گاه اوقات مخاطبان سلیقه‌ای دیگری دارند .مثال از رنگ صورتی خوششان می‌آید. _8اگر قصد دارید آگهی‌های تبلیغاتی خود را به وسیله پست به دست مشتریان برسانید ،برگ آگهی را به گونه درون پاکت قرار دهید که وقتی مشتری احتمالی آن را باز می‌کند ،اولین چیزی که می‌بیند نام و عالمت تجاری شرکت شما باشد 9ـ مشتری احتمالی عالقه‌ای به خواندن یک آگهی طوالنی و پر از ریزه‌کاری ندارد .این جا هم اختصار و جامعیت مطالب از رموز موفقیت این نوع بازار یابی است. 10ـ اگر می‌خواهید در برگه تبلیغاتیتان ،برگه اخذ تخفیفی قایل شوید، دور آن مستطیل کوچک را خط چین بزنید به آسانی جدا شود. مطلبی که در باال گفته شد ،اصولی کلی هستند که طی سال‌ها تحقیق و تجربه حاصل شده‌اند اما دقت کنید که این‌ها فقط خطوط راهنمای تدوین اجرای یک طرح بازاریابی موفق هستند و ممکن است همه آن‌ها برای هر نوع کسب و کاری مناسب و پاسخگو نباشند .یک بازاریاب موفق شود شاید هم شکست بخورد .در واقع باید این راهکارها را به آزمون و خطا بگذارد .مسئله مهم اینست که آنقدر این آزمایش و خطا را ادامه دهد تا مجموعه‌ای که مناسب کسب و کارش است را پیدا کند. در آخر نکته‌هایی را ذکر می‌کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تأثیر گذارند: 1ـ زیاده گویی نکنید .مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طوالنی را بخوانند. 2ـ اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید ،امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود. 3ـ چاپ نام و نشان تجاری و لوگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد.  4ـ چاپ یک آگهی طوالنی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد .اگر حس می‌کنید که نکات و حرف‌های جالب زیادی برای گفتن دارید ،آن‌ها را درج کنید .اگر محتویات یک آگهی جالب باشند ،مشتری احتمالی آن‌ها را خواهد خواند. 5ـ آگهی‌های را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید .این روش باعث می‌شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می‌کند. 6ـ مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته‌ای نداشته ابشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد. 7ـ نقطه گذاری صحیح ،پاراگراف بندی معنادار ،فاصله‌گذاری‌های مناسب ،پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیت کردن آن‌ها را فراموش نکنید. مقدمه: ‏امروزه توسعه سريع فناوري فشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجبورند براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پياده سازند. اينترنت ،به عنوان فناوري عمده تسهيل كننده تجارت الكترونيك ،اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغيير و تحول كرده است .يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي كه به شدت تحت تأثير قرار گرفته ،بازاريابي است .در جدول ذيل بعضي از تغييرات مهم ايجاد شده در بازاريابي سنتي در نتيجه رواج فناوري‌هايي مانند اينترنت آورده شده است .بازاريابي الكترونيكي اداره ارتباط متقابل ميان مشتري و سازمان دريك محيط پيشرفته رسانه‌اي به منظور كسب سود براي شخص يا سازمان مربوط مي‌باشد عملكرد بازاريابي الكترونيك را مي‌توان در سه بخش زير دسته‌بندي و معرفي نمود: يكپارچگي :بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همچنين فروش از طريق نمايندگي‌هاي شركت را به صورت يك فراينديكپارچه دربرمي‌گيرد. هماهنگ كننده :بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفيت ارائه خدمات توسط شركت را هماهنگ مي‌كند. ‏واسطه‌گري :بازاريابي الكترونيك ميان بخش‌هاي مختلف شركت از جمله بخش‌هاي مالي و سرمايه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ايفا مي‌كند.  چالش‌هاي بازاريابي الكترونيكي در عصر ديجيتال: اغلب شركت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الكترونيك ( )ECاين نكته را درك كرده‌اندكه عوامل موفقيت يا شكست صرفًا حضور شركت در وب و يا قيمت پائين نيست بلكه عامل مهم انتقال كيفيت باالي خدمت الكترونيك است. تحقيقات اخير نشان مي‌دهدكه قيمت پائين و ترفيع تا چندي ديگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصميم خريد مشتريان از بين خواهد رفت و اهميت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌فروشان اينترنتي به منظور اعتمادسازي مشتريان ،وفاداري و حفظ مشتريان بايد قبل ،حين و بعد از معامله روي كيفيت باالي خدمت الكترونيك تمركز دارند. هوانگ و ونگ در سال 2002ميالدي 8 ،عامل را كه بر رضايت مشتريان از كيفيت خدمت الكترونيك مؤثرندبه صورت زير شناسايي كرده اند: ‏بازخورد عموميدرمورد طراحي وب سايت ‏قيمت رقابتي محصول ‏شرايط محصول ‏تحويل به موقع ‏سياست برگشت محصول ‏حمايت مشتري ‏سفارشي كردن پست الكترونيك با توجه به خواسته مشتري ‏فعاليت‌هاي ترخيص ‏بازاريابي الكترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌كند: جذب مشتري و حفظ آن تأثير اينترنت بر آميخته بازاريابي: ‏به‌كارگيري اينترنت يعني جديدترين و مهمترين فناوري دوران ما، يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد .پديده بازاريابي اينترنتي نيز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است. ‏از مهمترين فعاليت‌هاي بازاريابي سنتي و اينترنتي ،طراحي آميخته بازاريابي است .بنابراين ،زماني بازاريابي مبتني بر اينترنت همراه با موفقيت خواهد بود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد آمیخته بازاریابی: فيليپ كاتلر ( 1991آميخته بازاريابي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قابل كنترل بازاريابي مي‌داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي‌آميزد آميخته بازاريابي شامل موارد زير است: . _1محصول: محصول به شدت تحت تأثير اينترنت قرار گرفته است .اينترنت بستري را براي نوآوري در توليد محصول به‌وجود آورده است ،زيرا شركت‌ها مي‌توانند مستقيمًا به مشتريان دسترسي پيدا كرده و از اطالعات به دست آمده براي توسعه محصوالت جديد استفاده كنند .كاهش هزينه جمع‌آوري و انتشار اطالعات در مورد مشتريان درنتيجه فناوري اطالعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده‌است  _2قيمت: ‏قيمت تنها عنصري است كه درآمد ايجاد مي‌كند و همان طور كه كاتلر 1991مي‌گويد ،ساير عناصر نمايانگر هزينه هستند. ‏با شكل‌گيري انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديگر مدل‌هاي قيمت‌گذاري سنتي مبتني بر هزينه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست .با وجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركت‌ها بايد براي افزايش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند .مثًال با تنوع بخشي به محصوالت كه از طريق اينترنت ميسر گرديده ،خريدارن حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد .هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد ،خريدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقيمت باالتري از مشتري مطالبه كند _3توزيع: ‏تأثيرات عمده اينترنت بر عنصر مكان ،افزايش اندازه و بزرگي‌ آن است .هر كجا كه يشود به اينترنت متصل شد ،در حوزه بازار تحت پوشش شركت‌ها قرار مي‌گيرد .توليدكنندگان با استفاده از امكان تماس مستقيم با مشتريان از طريق اينترنت توانسته‌اند واسطه‌ها وخرده‌فروشان را از ميان بردارند .براي مثال شركت دل محصوالت خود را از طريق پايگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و در نتيجه بسياري از واسطه‌ها خرده‌فروشان را حذف كرده است .از ديگر تأثيرات اينترنت بر عنصر مكان ،كاهش هزينه‌هاي توزيع براي محصوالت ديجيتالي است .با وجود اين مزايا يكي از مشكالت اساسي پيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان ،عدم قابليت تماس فيزيكي با محصوالت و فروشندگان است كه در مورد بعضي كاالها يك مشكل عمده به‌شمار مي‌رود .به همين جهت در شرايط كنوني هنوز فروشگاه هاي فيزيكي مانند وال‌مارت كارايي و محبوبيت خود را حفظ كرده‌اند %.به %70افزایش می دهد. _4ترفيع: ‏ترفيع شامل روش‌هاي متنوعي است كه سازمان‌ها براي آگاه كردن مشتريان نسبت به مزاياي محصوالت براي خريد به‌كار مي‌گيرند( 1991. خود و تشويق آنها اين روش ها درچهار گروه :تبليغات)مثًال چاپ كاتالوگ(پيشبرد فروش) مثل توزيع كوپن تخفيف(روابط عمومي)همانند شركت در نمايشگاه‌ها (و فروش شخصي) مذاكره حضوري با مشتريان تقسيم‌بندي مي‌شود چرخه بازاريابي الكترونيكي: طرح بازاريابي يكي از بخش‌هاي مهم طرح كسب و كار به شمار مي‌آيد. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به‌آنها را پيشنهاد مي‌دهد.تقسيم‌بندي بازار ،شناخت جايگاه بازار ،پيش‌بيني انداره بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند. مزاياي طرح بازاريابي: طرح بازاريابي مزيت‌هاي قابل توجهي براي سازمان‌ها و شركت‌ها ايجاد خواهد كرد .برخي از اين مزايا عبارتند از : (1استفاده بهتر از منابع شركت (2شناخت فرصت هاي بازاريابي (3تقويت روحيه جمعي (4تثبيت هويت سازماني (5كمك به سازمان در دستيابي به اهداف. طرح بازار یابی الکترونیکی در طرح بازاريابي الكترونيك ،فعاليت‌هاي بازاريابي در مراحل مختلف عرضه كاال يا خدمت به صورت يك چرخه تدوين مي‌شود .چرخه بازاريابي الكترونيك شامل چهار مرحله اصلي مي‌باشد: _1تهيه و تدارك شناسايي مشتريان و تحليل نيازها _2ارتباط _3نقل و انتقال _4خدمات پس از فروش استراتژی‌های بازاریابی الکترونیکی: در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی‌های متنوعی وجوند دارد .در این مقاله سه نوع از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می‌گردد. ‏بازاریابی زنجیره‌ای: یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره‌ای یا شبکه‌ای می‌باشد .این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان ،این امکان را برای سازمان فراهم می‌آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می‌شود ،راهنمایی کند بازاریابی ویروسی در بازاریابی ویروسی ،سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان ،پیام خود را به دیگران ارسال می‌کند .در صورت بهره‌گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی ،می‌توان به نتایج قابل مالحظه‌ای دست یافت. ‏بازاریابی از طریق پست الکترونیکی: استفاده از پست الکترونیکی ،یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی الکترونیک می‌باشد .این روش بسیار مقرون به صرفه ،انعطاف پذیر ،هدفمند و کامال قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحیح بسیار منفعت آور می‌باشد .با در نظر گرفتن خصوصیات مشتریان مختلف و برقراری ارتباط مناسب از این طریق می‌توان به نتایج مالحظه‌ای رسید. نتیجه گیری: به گفته مایکل پورتر ،اینترنت توانسته نقش گذشته استراتژی و رقابت را دگرگون سازد .به این منظور برای شرکت‌هایی که بخواهند در تجارت الکترونیک موفق باشند داشتن ویژگی‌های بازاریابی در محیط الکترونیک الزامی است و قطعا در عصر جدید آن‌ها برای حضور چشمگیر در بازارهای پر رقابت امروز ،باید به دیدگاه‌ها و پارادایم‌های جدید دست یابند.  چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از: 1ـ سود رسانی به مشتری 2ـ توانایی در ارائه خدمات و اطالعات مورد نیاز مشتری بصورت Online 3ـ توانایی کنترل و هدایت وب سایت 4ـ ایجاد یکپارچگی میان فعالیت‌های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت‌ها. : منابع و ماخذ Electronic journal of Information Systems in Developing -۱ Countries , Evaluating Quality of Electronic Services, VOL ۱۱ , NO ۱۰ , ۲۰۰۳ ۲- Sugato Bagchi , Bill Tulskie , E – Business models : integrating learning from Strategy Development Experience & Empirical Research , ۲۰۰۰ ۳-Komenar ,M, Electronic Marketing , Johnwiley & Sons , Inc , N . Y , ۱۹۹۷ ۴- WWW.Emarketingway.ir ماهنامه، کلینیک بازاریابی و تحقیقات، شادی- گلچین فر، امیر- بختائی- ۵ ۱۷۰ شماره، تدبیر ، سیستم های اطالعات مدیریت، علی پناهی – علی، اصغر- صرافی زاده- ۶ ۱۳۸۱ ، انتشارات میر ، تأثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی، حسین- میرحسینی، شهریار- عزیزی- ۷