بررسی رفتار مصرف کننده

صفحه 1:


صفحه 2:
رفتار مصرف کننده چیست؟ مصرف کنندگان هر روز تصمیمات جدیدی می گیرند و بازاریاب توجه خود را به تصمیمی معطوف می کنند که آن ها برای خرید می گیرند. بازاریاب ها اغلب با سوالات زیر مواجهند: از کجا می خرند؟ چقدر می خرند؟چرا می خرند؟ چگونه می خرند؟ و ... مفهوم بازار یابی : یک صنعت فرآیند ارضا کننده مشتری است و نه فرآیند تولید کالا. صنعت با شناخت مشتری و نیازهای او آغاز می شود و نه با مواد خام و مهارت فروش وس . هدف شرکت ها ارضای خواسته ها و نیاز های مصرف کنندگان ‎tl poe‏ 

صفحه 3:
رفتار مصرف کننده از دیدگاه دانشمندان ۹ ۳ برکمن و گیلسون مه * ویلکی و سالمون ها وکینز ۰ موون 

صفحه 4:
‎cla wl‏ هفت گانه رفتار مصرف کننده: ‏۱-رفتار مصرف کننده برانگيخته است. ‏۲-رفتار مصرف کننده در برگیرنده فعالیت های زیادی است. ۳-رفتار مصرف کننده یک فرآیند است. ‏۴سرفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است. ‏ ۵-رفتار مصرف کننده نقش های مختلفی را در بر می گیرد. رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است. ۷-افراد مختلف رفتار مصرف کننده مختلفی دارند. 

صفحه 5:
عوامل گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده: ۱-سرعت زیاد معرفی محصولات جدید ۲-چرخه های کوتاه تر عمر محصولات ۳-فزايش جنبش ‎cle‏ حمایت از مصرف کننده ۴-توجه به محیط زیست ۵-رشد بازاریابی خدمات "/موجود بودن تکنیک های آماری خبره و کامپیوترها ۷ -رشد تقسیم بندی بازار به عنوان یک استراتژی بازاریابی 

صفحه 6:
بای درک رفتار مصرف کننده و فرآیند مصرف: -کمک به مدیران در تصمیم گیری -فراهم آوردن دانش برای محققین بازاریابی برای زیه و تحلیل مصرف کنندگان ۳کمک به قانون گذاری در مورد خرید و فروش کالاها ‎oleae‏ 

صفحه 7:
تعريف بازاريابى: 1 فعاليتى انسانى كه جهت برآورده كردن نيازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله هدایت می شود. محققين دو مفهوم عمده را ذر اینجا بورسبی,می, ‎EET‏ ‏8 ١-تلاش‏ در جهت برآوردن نيازها و خواسته هاى بازار هدف 7-مطالعه فرآیند مبادله 

صفحه 8:
محور اصلی فعالیت های بازاریابی اصل «برتری مصرف کننده» است. پیتر دراکر در مورد بازاریابی می گوید: موفقیت یک شرکت بازرگانی به وسیله مشتری تعیین می شود. درحالت کلی می توان گفت: مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد: ۱-درک وضعیت 

صفحه 9:
اجزای تشکیل دهنده رفتار مصرف کننده: روان شناسی جامعه شناسی * اقتصاد روان شناسی اجتماعی ** فرهنگ( مردم شناسی فرهنگی) سير 

صفحه 10:


صفحه 11:
رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی: استراتژی بازاریایی_اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد. استراتژی به چهار نوع تقسیم می شود: ۱-تدافعی ۲-تهاجمی ۲-تحلیل گر ۴سواکنشه 

صفحه 12:
تدوین استراتژی : تدوین استراتژی بر اساس درک و شناخت تفکرات » احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل می گیرد. شناخت باید با توجه به محیط اقتصادی و اجتماعی و فرهنگی مصرف شکل بگیرد. 

صفحه 13:
فرآیند تصمیم گیری خرید تصمیم گیری چیست؟ تصمیم گیری شامل سه مفهوم زیر است: -تصمیم گیری»ستلوم آنتخاب رآفی از میان رآه:هاست:. , ۲-تجزیه و تحلیل های تصمیم گیری عقلایی است و در بعضی ‎١‏ / مواقع احساسی و عاطفی است. -در تصمیم گیری قصد و عمد وجود دارد.یعنی منظور از 

صفحه 14:
گام های تصمیم گیری ( اصول کلاسیک کمی در مورد تصمیم گیری): ۱-مشخص کردن بحث ۲-تشخیض مساله ۳-تعیین و تعریف اهداف حل مساله ۴-مشخص کردن راهکارها و گزینه ها ۵-پیش بینی ۶مقایسه گزینه ها ۷-انتخاب ۸بکارگیری و اجرا 7-نظارت ۶رزیابی 

صفحه 15:
عوامل موثر بر تصمیم گیری: ۱-هوش و ویژگی های شخصیتی تصمیم گیرنده ۲-نتظارات تصمیم گیرنده ۳-میزان اطلاعات در دسترس تصمیم گیرنده ۴ مقت ی را زا ۲۳0 پیچیدگی گزینه مورد نظر امیس یک از وم من بر تصمیمگیری ات که یک عامل ووانی است و دو جنبه دارد:۱-ترس از ضرر مادی و اجتماعی ۲-نرس از دست دادن منزلت) 

صفحه 16:
۱-تبعیت آرام ۲-تغییر ارام ۱ ۳-اجتناب تدافعی ۴-هوشیار زیاده از حد بهوشیار انيس و مان ينج الگوی_مختلف تصمیم گیری را به صورت زیر بیان می کند 

صفحه 17:
دیدگاه های مختلف در مورد تصمیم گیری مصرف کننده: ۱-انسان اقتصادی ۲-انسان منفعا \ ۲-انسان شناخت گرا ۴-نسان احساسی 

صفحه 18:
فرایند فروش: ۱-فروشنده باید توجه مشتری احتمالی را جلب کند. ۲-توجه باید حفظ و تبدیل به علاقه شود. . ۲علاقه باید به سمت تمایل قوی_سوق داده شود. ) در ذهن مشتری تنها یک راه حل قوی باقی می ماند که همان خرید است. 

صفحه 19:
مدل های تصمیم گیری: “مدل نيكوزيا ‎Joo”‏ هوارد-شت ‏| مدل انگل-کولات بلاک ول ‏/ <مدل تصمیم گیری خانوادگی شث ۱ «مدل پردازش اطلاعات بتمن 

صفحه 20:
مدل نیکوزیا: در چهار حوزه تقسیم بندی می شود: ۱-نگرش مصرف کنندگان بر اساس پیام های شرکت ۲-جستجو و ارزیابی ۳-عمل خرید کالا ۴-بازخور 

صفحه 21:
مدل هوارد-شث: اين مدل بين سه مرحله تصميم كيرى(يادكيرى)تمايز ايجاد مى كن ١-حل‏ مساله كسترده \ ۲-حل مساله محدود 7-رفتار پاسخ تکراری 

صفحه 22:
مدل انگل-کولاتبلاک ول: این مدل شامل چهار بخش می باشد: ۱-مرحله فرایند تصمیم جهت خرید ۲-ورودی اطلاعات !| ۲-پردازش اطلاعات 8 ۴نمتغیر های:مویر بر فرآیند تصمیم گیری مصرق كتتدكاق 

صفحه 23:
مدل ۳ 0 ۳ ى خانوادكى شث: اين مدل خانواده را به عنوان واحد مناسب تصمیم گیری مصرف کننده تلق می کند. هفت عامل در اینجا بر تصمیم گیری موثرند: ۱-طبقه اجتماعی ۲-سبک زندگی ۳-گرایش نقش ۴-منحنی عمر خانواده ۵-ریسک ادراک شده /اهمیت خرید ۷-فشار زمانی 

صفحه 24:
ل پردازش اطلاعات بتمن: هفت جز اساسی این مدل عبارتند از: ۱-ظرفیت پردازش ۲-انگیزش ۳-توجه به رمز درآوردن ادراکی ۴-کسب اطلاعات و ارزیابی آن ها ۵-به حافظه سپردن \ ۶-پردازش تصمیم /ا-فرآ يند يادكيرى و مصرف سير لبته می توانیم یک مرحله دیگرنیز به آن اضافه کنیم:مکانیزم دقت وممانعت) 

صفحه 25:
فرآیند تصمیم گیری خرید: «انتخاب» این فر ایند شش مرحله را در بر می گیرد: یرگ ۲-طلاع از مساله | ۳-جستجوی اطلاعات ا سه ؟-ارزيابى گزینه ها ۵ -خرید فتار پس از خرید 

صفحه 26:


صفحه 27:
ف کنندگانی که تصمیمات تکراری و یکنواخت گیرند دارای ویژگی های زیر می باشند: ۱-رفتار آن ها تحت کنترل محرک های خارجی است. -پذیرنده اطلاعات جدید نيستند. ‎of bs AF‏ ها در این گونه تصمیمات ثابت است. 

صفحه 28:
تغییرات در انواع تصمیمات خرید: گاهی اوقات تصمیمات تغییر می کند در صورتی که: ۱-محصولات جدید در دسترس باشند المصرق كنتده يس. از مذتث طولاتى از مصرف يك مارك | قديمىءجهت تنوع مارك جديدى را انتخاب كند. ۳ وضعیت وندگی مصرق كتاتدهببة-ميزان, زيادىئ تغيير كتذ: ۰ ۴-یک آگهی قدیمی.سبب جلب توجه مصرف کننده گردد. 

صفحه 29:
خانواده و نقش آن در فرآیند تصمیم گیری خرید: خانواده واحد اولیه و پایه ای اجتماعی است. ۱ علت قوی بودن تاثیر خانواده: | / اولا التزامات و تعهد بین خانواده ها بسیار قوی تر از سايز گروه هاست. تانیا خانواده مصرف کننده نهایی است. 

صفحه 30:
خانواده و انواع آن: الف)‌خانواده: ا-زوج های ازدواج کرده ۲-خانواده با فرزندان در خانه ۳-خانواده بدون فرزندان در خانه ۴-پدران مجرد و تنها ‎٠‏ + ه۵-مادران مجرد و تنها ‏۶-سایر خانواده ها 

صفحه 31:
۹-سایر خانواده ها (مانند دوستان و همسالان که با هم زندگی می کنند) 

صفحه 32:
عمر خانواده: ١-مجرد‏ نوع اول ۲-زوج های جوان ۲-اشیانه پر نوع اول ۴-آشیانه پر نوع دوم / ۵-آشیانه پر نوع سوم ۰ ۶-آشیانه خالی نوع اول 6 -آشیانه خالی نوع دوم بازماندگان تنها 

صفحه 33:
سال های اخیر تغییرات زیادی در خانواده ها رخ داده است بویژه از كوجكتر شدن اندازه خانواده هاء به دلايلى از نظير:به تعويق افتادن زمان ازدواج و افزايش طلاق به همین دلیل منحنی های جدیدی بوجود آمده است مانند: ولى تنها نوع اول-ولی تنهای نوع دو-مجرد نوع دو-زوج بدون بچه-آشیان پر موخرولی مجرد نوع دو-آشیان خالی 1 

صفحه 34:
۳ ت خرید خانواده ها معمولا از چهار جنبه مور بررسی قرار می گیرند: ا-ساختار نقش | -ساختار قدرت ,۲۶بسطح فرآیند و تصمیم گیری ‎Jy‏ های خاص خانواده 

صفحه 35: