تغيير شكل فروش توسط شركت Accenture

صفحه 1:
به نام خدا تغییر شکل فروش توسط شرکت 927-۷ ‎Oocedure sules troasf orev‏ مدیریت تولید پاییز ۸۶ 

صفحه 2:
در دنياي امروز با توجه به: افزایش رقابت نقش كليدي عامل هزینه فشار درآمدي فزاینده جهاني شدن شرکت ها به دنبال مدیریت هزینه ها با حفظ رشد سود آوري مي باشند. محیط سخت تجاري امروز موجب کاهش قابلیت درآمدزايي بسياري از كر كت ها كوه اس 

صفحه 3:
مقدمه موضوعات زیر در بازار هاي قديمي مي توانست نادیده گرفته شود اما امروزه موجب چالش عملکرد مي گردد: عدم همسويي تخصیص منابع فروش و فرصت هاي درآمد زا رفتار فروش ناسازگار همراه با رويكرد هاي نا کارآمد در بهبود فروش توانمندي عملياتي نا كافي و توانايي محدود در مدیریت سرمایه گذاري ها به منظور افزایش فروش 

صفحه 4:
مقدمه * مسئله ي مهم در دنياي امروز تبدیل فرصت هاي فروش به درآمد است. * فروش کارآمد و مقرون به صرفه با حداکثر در آمد ممکن ۰ هدف بسياري از شرکت هاي امروزي است. * براي دستيابي به اين هدف نه تنها چگونگي فروش بلکه چه چيزي را فروختن و به چه كسي فروختن باید مورد بازنگري قرار گیرد. 

صفحه 5:
شرکت مج سس سری) يك‌شرکتشاورم مدیریتخدمات کنولوژیو بد نی جهانياست جى س9 با شركت هاي ارباب رجوع در جهت ايجاد عملكرد بالا همكاري مي كند. با استفاده از آگاهي از فرآیند هاي تجاري و صنعتيءمنابع جهانى و ثبت سوابق» سممسس() مي تواند افراد «مهارت ها و تكنولوژي ها را در جهت بهبود عملکرد ارباب رجوعان بکار گیرد. با بکار گيري حدود 000000060 نفر در 4*0 كشور دنيا »اين شرکت در سال 0009 در آمدخالص ‎C/A‏ میلیارد دلاري را تجربه کرد. 

صفحه 6:
‎٠‏ يك راهكار ارائه ميدهد كه به سرعت و به صورت اثربخش توانمندي فروش سازمان را بهبود مي بخشد و منجر به دستيابي سازمان به اهداف عملكرد مانند : ‏** تغيير جهت تمركز از حجم فروش به حاشيه فروش ‏**تغيير جهت از فروش محصولات به فروش راهكار ها ‏**كاهش هزينه فروش ‏مي گردد. 

صفحه 7:
۰ این شرکت با استفاده از تجربیات حاصل از هزاران شرکت مورد بررسي .ابزارها » روش ها و منابع سازمان را به توانمندي هاي مورد نیاز براي بهینه سازي درآمد و اثر بخشي عملياتي تجهیز مي ‎us‏ * به عنوان مثال بخش بندي پیچیده تر بازار و تحلیل آن.آموزش اثر بخش تر و ابزار هاي پیشرفته مدیریت عملکرد نمونه هايي از ابزار هاي مورد استفاده مي باشند. * همست( ببه سازمانک مکمیک ند تا با بررسی‌ویژگی‌های کلیدی‌سازمانها دارلیفروش‌با-لابر چاش‌هاوپیچیده لمروز در زمینه فروش‌غبه کند. 

صفحه 8:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا همسویی افراد و برنامه های فروش با مشتریان با بیشترین احتمال خرید و کانال هایی که حداکثر حاشیه سود را ایجاد تعریف رفتار. فروش که استراتژی فروش را حمایت می كند و تقويت این رفتارها از طریق فنون آموزشی پیشرفته» ‎aula‏ های مدیریت عملکرد ۰ سیستم حقوق و دستمزد و پاداش » روش های استخدام و نیرویابی 

صفحه 9:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا طراحی و ارایه فرآیندها » ابزارها و دیگر توانمندی ها که موجب فروش کارآمدتر می گردد و از تحلیل داده های مشتری آغاز می شود و موجب شناسایی بهترین فرصتها » کانال ها و تاکتیک های فروش می گردد . در نتيجه این رویکرد تجمیعی ۰ ججمى2ج0722) موجب رشد فروش علاوه بر کاهش هزینه های عملیاتی و ایجاد ارزش سازمانی در دراز مدت می گردد. فروش بیشتر از طریق دادن درآمد بیشتر و درآمد بیشتر به ازای هر کارمند و درآمد بیشتر. نماینده فروش 

صفحه 10:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا * فروش بیشتر. به صورت استراتژیک از طریق هدف قرار دادن شرکتهای بزرگتر و خریداران سطح ) و توسعه فروش به بازار های جدید و افزايش فروش در بازار های ‎Mew‏ * فروش بیشتر به صورت کار‌آمد با کاهش هزینه های فروش ضمن حفظ درآمدها 

صفحه 11:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‎(Boveuture‏ * رویکرد نسبت به اجرا - این مسئله نیازمند در نظر گرفتن نظر مشتری از طریق مدیریت داده های مشتری و تبدیل آن به فعالیتهای فروش سودآور همچون ایجاد است . بازارهای هدف » برنامه ریزی حسابها و ارایه تعاریف . مومسم به وولو( ‎Oouwxues‏ ‏به عنوان مثال کمک کرد تا سود آوری را از طریق عمل به نظریات مشتری افزايش دهد. ء استراتژی بازاریابی و حمایت - استراتژی بهینه نیازمند توانایی بی نظیر در توسعه رویکرد مشتری گرایی می باشد. مدلهای تحلیلی عسمسیو) به شرکت 90۶09) کمک کرد تا حجم فروش را در یک سال دو برابر نماید. 

صفحه 12:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‎(Bovecture‏ ‎٠‏ استراتژی فروش - در تبدیل این رویکرد به تعاملات فروش سوداآور » سنهسیی) به ارباب رجوعان خود کمک کرد تا منابع فروش را به خریداران مناسب هدایت نماید . روش های فروش را طوری تنظیم نماید تا که فرآیند های خرید نیاز های مشتریان را منعکس نماید و بیانیه ها و راهکارهای فروش را بر این اساس ‏تنظیم تماید . * رفتار و عملکرد - جیمستی) عمکلرد نیروی کار را از طریق بررسی مسایل سنتی عملکرد مانند حقوق و دستمزد » اذ آیزش و ‏دوره های آموزشی و با بکارگیری فنون یادگیری که محیط کاری را تحریک می نماید بهبود بخشید . به عنوان متال »اط9۳) ما۰ ارزش کلی قراردادهای خود را پس از دوره تکمیل عملکرد تا 2000 درصد افزایش داد. 

صفحه 13:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‎(Boveuture‏ * فرآیندها - سییسی) به شرکتها کمک می کند تا فرآیندهای سازگار « قابل تکرار » قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری را در مدیریت » برنامه ریزی حسابها و پیش بینی طراحی و اجرا نماید . ج آن اثر بخشی فروش را بهینه می نماید و مدیریت فروش را تسهیل می نماید. ۰ ابزار ها - یی با بکارگیری تکنولوژی های پیشترفته از فروش حمایت می کند مانند پایگاه های فروش . به عنوان مثال در ‎٠ 052‏ ابزارهای نوآورانه ای همچون اطلاعات تجاری شخصی شده شامل اطلاعات مرجع و خدمات -م() موجب افزایش فروش گردید. 

صفحه 14:
اجزای مدل تحليلى جى« ججح 3) ابزارهای ارزیابی توانمندی منجر به شناسایی توانایی های خاص مورد نیاز سازمان برای توسعه یا بهبود و یا شناسایی توانمندی های لازم برای رسیدن به ارزش هدفگذاری شده . “” الكو برداری عملکرد از داده های جمع آوری شده از سازمان های مختلف برای کمک به سازمان ها در ارزیابی سطح جارى عملكرد در مقایسه با استاندارد صنعتی استفاده می کند . رویکرد مشتری مداری عومسسی) منجر به دستیابی سریع به تجارب پیشروان بازار در تکنولوژی های مشتری مداری » مدلها و زیر ساختها در رابطه با رفتار مشتری می گردد. 

صفحه 15:
اجزای مدل تحلیلی ‎@poeutune‏ ۷شبیه سازی عملکرد به افراد مشتری کمک می کند تا به سرعت مهارتهای فروش خود را با استفاده از موقعیتهای شبیه سازی شده بهبود بخشند . ۷بخش تحویل ‎cla Waly @oveuture‏ ارایه خدمات و تحویلی محصول با کیفیت بالا با بهترین قیمت ممکن ارایه دهد . ‎ey MY‏ وی بل در فکرا میب ریت توانمندى هاى جى ج022 و بهبود نتایج آن می گردد. 

صفحه 16:
Oivyen ‎Birxeu‏ قديمى ترين شركت بيوتكنولوزى و بيشكام در تحقيقات داورسازى و توليد است . ‏هنكامى اجراى يك يروزه جديد » -جب:0) دريافت كه بايد فرآيندها و سيستم هاى مديريت ارتباط با مشترى خود را درجه بندى نمايد تا جندين محصول را بتواند توليد نمايد. ‏همجنين بايد سيستم هاى ارتباط با مشترى خود را در مكان هاى عملياتى تلفيق نمايد . ‏اين دو هدف يعنى درجه بندى و جهانى سازى ارتباط با مشترى منجر به جالش بزركى براى مص ت:8) شد و او از ص جدح3) کمک گرفت . 

صفحه 17:
O@ivyen ‎٠‏ میت یک تیم جهانی را برای استراتژی فروش و خدمات چند محصولی توسعه و به میم9) در اجرای آن استراتژی کمک کرد . ‏* با همکاری یکدیگر » راهکارهایی ارایه شد که منجر به درک بهتر نیازهای مشتری و خدمات مورد نیاز در گربوه ‎SaaS tase als‏ ‏۶ ابزار جدید بر اساس نرم افزار ‎Giebel Gpstews‏ 42 مدیران مبسپم:) اجازه داد تا اطلاعات جامعی در مورد فرصتهای بازار و فعالیتهای فروش کسب نمایند . 

صفحه 18:
O@ivyen ۰ همچنین سسبسسی() در راه اندازی مرکز اطلاع رسانی پزشکی و انبارداری به بیب:() کمک کرد. ۰ توانمندی های دیگر به بیپمن9) اجازه داد تا گزارش های فروش را به نمایندگان فروش ارسال نماید که منجر به دستیابی نمایندگان به اطلاعات مشتری و وادار کردن اطلاعات مورد نیاز آنها گردید . * با کمک مس یسیو عملکرد فروش خود را بهبود بخشید و اینکار را از طریق مدیریت و پیگیری نیازهای بیماران در یک محیط چند محصولی انجام داد. 

به نام خدا تغيير شكل فروش توسط شركت Accenture ‏Accenture sales transformation علی بهرینی مقدم مدیریت تولید پاییز 86 مقدمه • • • • • • • در دنياي امروز با توجه به: افزايش رقابت نقش كليدي عامل هزينه فشار درآمدي فزاينده جهاني شدن شركت ها به دنبال مديريت هزينه ها با حفظ رشد سود آوري مي باشند. محيط سخت تجاري امروز موجب كاهش قابليت درآمدزايي بسياري از شركت ها شده است مقدمه • • • • موضوعات زير در بازار هاي قديمي مي توانست ناديده گرفته شود اما امروزه موجب چالش عملكرد مي گر:دد: عدم همسويي تخصيص منابع فر:وش و فرصت هاي در:آمد ز:ا رفتار فروش ناساز:گار همراه با رويكرد هاي نا كارآمد در بهبود فروش توانمندي عملياتي نا كافي و توانايي محدود در مدير:يت سر:مايه گذاري ها به منظور :افز:ايش فروش مقدمه • مسئله ي مهم در دنياي امروز تبديل فر:صت هاي فروش به درآمد است. • فروش كار:آمد و مقر:ون به صر:فه با حداكثر درآمد ممكن ، هدف بسياري از شركت هاي امروز:ي است. • براي دستيابي به اين هدف :نه تنها چگونگي فروش بلكه چه چيزي را فروختن و به چه كسي فروختن بايد مورد بازنگر:ي قر:ار گيرد. شركت Accenture • • • • مديريتخ:دماتت:::كنولوژيو ، Accentureي::ك ش::ركتمشاوره: Outsourcingجه:انيا:ست. Accentureبا شركت هاي ارباب رجوع در جهت ايجاد عملكرد باال همكاري مي كند. با استفاده از آگاهي از فرآيند هاي تجاري و صنعتي،منابع جهانی و ثبت سوابق Accenture ،مي تواند افراد ،مهارت ها و تكنولوژي ها را در جهت بهبود عملكرد ارباب رجوعان بكار گيرد. با بكار گيري حدود 90000نفر در 48كشور دنيا ،اين شركت در سال 2003درآمدخالص 8/11ميليارد دالري را تجربه كرد. تغيير شكل فروش Accenture • يك ر:اهكار ارائه ميدهد كه به سر:عت و به صور:ت اثربخش توانمندي فروش سازمان را بهبود مي بخشد و منجر به دستيابي سازمان به اهداف عملكر:د مانند : ‏تغيير جهت تمركز از حجم فروش به حاشيه فروش ‏تغيير جهت از فروش محصوالت به فروش راهكار ها ‏كاهش هزينه فروش مي گردد. تغيير شكل فروش Accenture • اين شركت با استفاده از تجربيات حاصل از هزاران شركت مورد بررسي ،ابزارها ،روش ها و منابع سازمان را به توانمندي هاي مورد نياز براي بهينه سازي درآمد و اثر بخشي عملياتي تجهيز مي كند . • به عنوان مثال بخش بندي پيچيده تر بازار و تحليل آن،آموزش اثر بخش تر و ابزار هاي پيشرفته مديريت عملكرد نمونه هايي از ابزار هاي مورد استفاده مي باشند. • Accentureب:::ه :س::ازمانک:::مکمیک:::ند ت:::ا ب:::ا ب:::ررسیویژگ:یهای ک:::لیدیس::ازمانه:ا دارا:یف:::روشب:::ا::الب:::ر چ:ا::لشهایپ:::یچیده :ا:مروز در زمینه :ف:::روشغلبه :ک:::ند. ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش باال • همسویی افراد و برنامه های فروش با مشتریان با بیشترین احتمال خرید و کانال هایی که حداکثر :حاشیه سود را ایجاد می کنند . • تعریف رفتار :فروش که استراتژی فروش را حمایت می کند و تقویت این رفتارها از طریق فنون آموزشی پیشرفته، فرآیند های مدیر:یت عملکرد ،سیستم حقوق و دستمزد و پاداش ،روش های استخدام و نیرویابی ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش باال • طر:احی و ارایه فرآیندها ،ابزارها و دیگر توانمندی ها که موجب فروش کارآمدتر :می گردد و از :تحلیل داده های مشتری آغاز می شود و موجب شناسایی بهترین فرصتها ، کانال ها و تاکتیک های فروش می گردد .در نتیجه این رویکرد تجمیعی Accenture ،موجب رشد فروش عالوه بر کاهش هزینه های عملیاتی و ایجاد ارز:ش سازمانی در دراز مدت می گردد. • فروش بیشتر از طریق دادن درآمد بیشتر :و درآمد بیشتر به ازای هر کارمند و درآمد بیشتر :نماینده فروش ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش باال • فروش بیشتر :به صور:ت استراتژیک از طریق هدف قرار دادن شرکتهای بزرگتر و خریداران سطح Cو توسعه فروش به بازار های جدید و افزایش فروش در بازار های موجود • فروش بیشتر به صورت کار:آمد با کاهش هزینه های فر:وش ضمن حفظ درآمدها عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‏Accenture • رویکرد نسبت به اجرا – این مسئله نیازمند در نظر گرفتن نظر مشتری از طریق مدیریت داده های مشتری و تبدیل آن به فعالیتهای فروش سودآور همچون ایجاد است .بازارهای هدف ،برنامه ریزی حسابها و ارایه تعاریف Accenture .به Bouygues Telecom به عنوان مثال کمک کرد تا سود آوری را از طریق عمل به نظریات مشتری افزایش دهد. • استراتژی بازاریابی و حمایت – استراتژی بهینه نیازمند توانایی بی نظیر در توسعه رویکرد مشتری گرایی می باشد .مدلهای تحلیلی Accentureبه شرکت BEAکمک کرد تا حجم فروش را در یک سال دو برابر نماید. عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‏Accenture • استراتژی فروش – در تبدیل این رویکرد به تعامالت فروش سودآور Accenture ،به ارباب رجوعان خود کمک کرد تا منابع فروش را به خریداران مناسب هدایت نماید .روش های فروش را طوری تنظیم نماید تا که فرآیند های خرید نیاز های مشتریان را منعکس نماید و بیانیه ها و راهکارهای فروش را بر این اساس تنظیم نماید . • رفتار و عملکرد – Accentureعمکلرد نیروی کار را از طریق بررسی مسایل سنتی عملکرد مانند حقوق و دستمزد ،انگیزش و دوره های آموزشی و با بکارگیری فنون یادگیری که محیط کاری را تحریک می نماید بهبود بخشید .به عنوان مثال British ، Telecomارزش کلی قراردادهای خود را پس از دوره تکمیل عملکرد تا 220درصد افزایش داد. عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش ‏Accenture • فرآیندها – Accentureبه شرکتها کمک می کند تا فرآیندهای سازگار ،قابل تکرار ،قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری را در مدیریت ،برنامه ریزی حسابها و پیش بینی طراحی و اجرا نماید . نتایج آن اثر بخشی فروش را بهینه می نماید و مدیریت فروش را تسهیل می نماید. • ابزار ها – Accentureبا بکارگیری تکنولوژی های پیشترفته از فروش حمایت می کند مانند پایگاه های فروش .به عنوان مثال در ، Ciscoابزارهای نوآورانه ای همچون اطالعات تجاری شخصی شده شامل اطالعات مرجع و خدمات Onlineموجب افزایش فروش گردید. اجزای مدل تحلیلی Accenture ابزارهای ارزیابی توانمندی منجر به شناسایی توانایی های خاص مورد نیاز سازمان برای توسعه یا بهبود و یا شناسایی توانمندی های الزم برای رسیدن به ارزش هدفگذاری شده . الگو برداری عملکرد از داده های جمع آوری شده از سازمان های مختلف برای کمک به سازمان ها در ارزیابی سطح جاری عملکرد در مقایسه با استاندارد صنعتی استفاده می کند . رویکرد مشتری مداری Accentureمنجر به دستیابی سریع به تجارب پیشروان بازار در تکنولوژی های مشتری مداری ،مدلها و زیر ساختها در رابطه با رفتار مشتری می گردد. اجزای مدل تحلیلی Accenture ‏شبیه سازی عملکرد به افراد مشتری کمک می کند تا به سرعت مهار:تهای فروش خود را با استفاده از موقعیتهای شبیه ساز:ی شده بهبود بخشند . ‏بخش تحویل Accentureر:اهکارهای ارایه خدمات و تحویلی محصول با کیفیت باال با بهترین قیمت ممکن ار:ایه دهد . ‏ارتباط با شرکتهای پیشگام در تکنولوژی منجر به تقویت توانمندی های Accentureو بهبود نتایج آن می گردد. Biogen • • • • Biogenقدیمی ترین شرکت بیوتکنولوژی و پیشگام در تحقیقات داورسازی و تولید است . هنگامی اجرای یک پروژه جدید Biogen ،دریافت که باید فرآیندها و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری خود را درجه بندی نماید تا چندین محصول را بتواند تولید نماید. همچنین باید سیستم های ارتباط با مشتری خود را در مکان های عملیاتی تلفیق نماید . این دو هدف یعنی درجه بندی و جهانی سازی ارتباط با مشتری منجر به چالش بزرگی برای Biogenشد و او از Accenture کمک گرفت . Biogen • Accentureیک تیم جهانی را برای استراتژ:ی فروش و خدمات چند محصولی توسعه و به Biogenدر :اجرای آن استر:اتژی کمک کرد . • با همکاری یکدیگر ،راهکارهایی ارایه شد که منجر به درک بهتر نیاز:های مشتری و خدمات مورد نیاز در گر:وه های هدف گردید . • ابزار جدید بر اساس نرم افزار Siebel Systems :به مدیران Biogenاجاز:ه داد تا اطالعات جامعی در مورد فرصتهای باز:ار و فعالیتهای فروش کسب نمایند . Biogen • همچنین Accentureدر راه اندازی مرکز اطالع ر:سانی پزشکی و انبارداری به Biogenکمک کرد. • توانمندی های دیگر به Biogenاجازه داد تا گزارش های فروش را به نمایندگان فروش ارسال نماید که منجر به دستیابی نمایندگان به اطالعات مشتر:ی و وادار کردن اطالعات مورد نیاز آنها گردید . • با کمک Accenture ، Biogenعملکرد فروش خود را بهبود بخشید و اینکار را از طریق مدیریت و پیگیر:ی نیازهای بیماران در یک محیط چند محصولی انجام داد.