تغییر شکل فروش توسط شرکت Accenture
اسلاید 1: تغيير شكل فروش توسط شركت Accenture Accenture sales transformation علی بهرینی مقدم مدیریت تولید پاییز 86 به نام خدا
اسلاید 2: مقدمه در دنياي امروز با توجه به:افزايش رقابتنقش كليدي عامل هزينهفشار درآمدي فزاينده جهاني شدنشركت ها به دنبال مديريت هزينه ها با حفظ رشد سود آوري مي باشند.محيط سخت تجاري امروز موجب كاهش قابليت درآمدزايي بسياري از شركت ها شده است
اسلاید 3: مقدمه موضوعات زير در بازار هاي قديمي مي توانست ناديده گرفته شود اما امروزه موجب چالش عملكرد مي گردد:عدم همسويي تخصيص منابع فروش و فرصت هاي درآمد زا رفتار فروش ناسازگار همراه با رويكرد هاي نا كارآمد در بهبود فروش توانمندي عملياتي نا كافي و توانايي محدود در مديريت سرمايه گذاري ها به منظور افزايش فروش
اسلاید 4: مقدمهمسئله ي مهم در دنياي امروز تبديل فرصت هاي فروش به درآمد است.فروش كارآمد و مقرون به صرفه با حداكثر درآمد ممكن ، هدف بسياري از شركت هاي امروزي است.براي دستيابي به اين هدف نه تنها چگونگي فروش بلكه چه چيزي را فروختن و به چه كسي فروختن بايد مورد بازنگري قرار گيرد.
اسلاید 5: شركت AccentureAccenture يك شركت مشاوره مديريت،خدمات تكنولوژي و Outsourcing جهاني است . Accenture با شركت هاي ارباب رجوع در جهت ايجاد عملكرد بالا همكاري مي كند.با استفاده از آگاهي از فرآيند هاي تجاري و صنعتي،منابع جهانی و ثبت سوابق، Accenture مي تواند افراد ،مهارت ها و تكنولوژي ها را در جهت بهبود عملكرد ارباب رجوعان بكار گيرد.با بكار گيري حدود 90000 نفر در 48 كشور دنيا ،اين شركت در سال 2003 درآمدخالص 8/11 ميليارد دلاري را تجربه كرد.
اسلاید 6: تغيير شكل فروش Accenture يك راهكار ارائه ميدهد كه به سرعت و به صورت اثربخش توانمندي فروش سازمان را بهبود مي بخشد و منجر به دستيابي سازمان به اهداف عملكرد مانند :تغيير جهت تمركز از حجم فروش به حاشيه فروش تغيير جهت از فروش محصولات به فروش راهكار ها كاهش هزينه فروش مي گردد.
اسلاید 7: تغيير شكل فروش Accenture اين شركت با استفاده از تجربيات حاصل از هزاران شركت مورد بررسي ،ابزارها ، روش ها و منابع سازمان را به توانمندي هاي مورد نياز براي بهينه سازي درآمد و اثر بخشي عملياتي تجهيز مي كند .به عنوان مثال بخش بندي پيچيده تر بازار و تحليل آن،آموزش اثر بخش تر و ابزار هاي پيشرفته مديريت عملكرد نمونه هايي از ابزار هاي مورد استفاده مي باشند.Accenture به سازمان کمک می کند تا با بررسی ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا بر چالش های پیچیده امروز در زمینه فروش غلبه کند.
اسلاید 8: ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا همسویی افراد و برنامه های فروش با مشتریان با بیشترین احتمال خرید و کانال هایی که حداکثر حاشیه سود را ایجاد می کنند . تعریف رفتار فروش که استراتژی فروش را حمایت می کند و تقویت این رفتارها از طریق فنون آموزشی پیشرفته، فرآیند های مدیریت عملکرد ، سیستم حقوق و دستمزد و پاداش ، روش های استخدام و نیرویابی
اسلاید 9: ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالاطراحی و ارایه فرآیندها ، ابزارها و دیگر توانمندی ها که موجب فروش کارآمدتر می گردد و از تحلیل داده های مشتری آغاز می شود و موجب شناسایی بهترین فرصتها ، کانال ها و تاکتیک های فروش می گردد . در نتیجه این رویکرد تجمیعی ، Accenture موجب رشد فروش علاوه بر کاهش هزینه های عملیاتی و ایجاد ارزش سازمانی در دراز مدت می گردد. فروش بیشتر از طریق دادن درآمد بیشتر و درآمد بیشتر به ازای هر کارمند و درآمد بیشتر نماینده فروش
اسلاید 10: ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالافروش بیشتر به صورت استراتژیک از طریق هدف قرار دادن شرکتهای بزرگتر و خریداران سطح C و توسعه فروش به بازار های جدید و افزایش فروش در بازار های موجود فروش بیشتر به صورت کارآمد با کاهش هزینه های فروش ضمن حفظ درآمدها
اسلاید 11: عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accentureرویکرد نسبت به اجرا – این مسئله نیازمند در نظر گرفتن نظر مشتری از طریق مدیریت داده های مشتری و تبدیل آن به فعالیتهای فروش سودآور همچون ایجاد است . بازارهای هدف ، برنامه ریزی حسابها و ارایه تعاریف . Accenture به Bouygues Telecom به عنوان مثال کمک کرد تا سود آوری را از طریق عمل به نظریات مشتری افزایش دهد. استراتژی بازاریابی و حمایت – استراتژی بهینه نیازمند توانایی بی نظیر در توسعه رویکرد مشتری گرایی می باشد. مدلهای تحلیلی Accenture به شرکت BEA کمک کرد تا حجم فروش را در یک سال دو برابر نماید.
اسلاید 12: عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accentureاستراتژی فروش – در تبدیل این رویکرد به تعاملات فروش سودآور ، Accenture به ارباب رجوعان خود کمک کرد تا منابع فروش را به خریداران مناسب هدایت نماید . روش های فروش را طوری تنظیم نماید تا که فرآیند های خرید نیاز های مشتریان را منعکس نماید و بیانیه ها و راهکارهای فروش را بر این اساس تنظیم نماید . رفتار و عملکرد – Accenture عمکلرد نیروی کار را از طریق بررسی مسایل سنتی عملکرد مانند حقوق و دستمزد ، انگیزش و دوره های آموزشی و با بکارگیری فنون یادگیری که محیط کاری را تحریک می نماید بهبود بخشید . به عنوان مثال British Telecom ، ارزش کلی قراردادهای خود را پس از دوره تکمیل عملکرد تا 220 درصد افزایش داد.
اسلاید 13: عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش Accentureفرآیندها – Accenture به شرکتها کمک می کند تا فرآیندهای سازگار ، قابل تکرار ، قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری را در مدیریت ، برنامه ریزی حسابها و پیش بینی طراحی و اجرا نماید . نتایج آن اثر بخشی فروش را بهینه می نماید و مدیریت فروش را تسهیل می نماید. ابزار ها – Accenture با بکارگیری تکنولوژی های پیشترفته از فروش حمایت می کند مانند پایگاه های فروش . به عنوان مثال در Cisco ، ابزارهای نوآورانه ای همچون اطلاعات تجاری شخصی شده شامل اطلاعات مرجع و خدمات Online موجب افزایش فروش گردید.
اسلاید 14: اجزای مدل تحلیلی Accenture ابزارهای ارزیابی توانمندی منجر به شناسایی توانایی های خاص مورد نیاز سازمان برای توسعه یا بهبود و یا شناسایی توانمندی های لازم برای رسیدن به ارزش هدفگذاری شده . الگو برداری عملکرد از داده های جمع آوری شده از سازمان های مختلف برای کمک به سازمان ها در ارزیابی سطح جاری عملکرد در مقایسه با استاندارد صنعتی استفاده می کند . رویکرد مشتری مداری Accenture منجر به دستیابی سریع به تجارب پیشروان بازار در تکنولوژی های مشتری مداری ، مدلها و زیر ساختها در رابطه با رفتار مشتری می گردد.
اسلاید 15: اجزای مدل تحلیلی Accentureشبیه سازی عملکرد به افراد مشتری کمک می کند تا به سرعت مهارتهای فروش خود را با استفاده از موقعیتهای شبیه سازی شده بهبود بخشند . بخش تحویل Accenture راهکارهای ارایه خدمات و تحویلی محصول با کیفیت بالا با بهترین قیمت ممکن ارایه دهد . ارتباط با شرکتهای پیشگام در تکنولوژی منجر به تقویت توانمندی های Accenture و بهبود نتایج آن می گردد.
اسلاید 16: Biogen Biogen قدیمی ترین شرکت بیوتکنولوژی و پیشگام در تحقیقات داورسازی و تولید است . هنگامی اجرای یک پروژه جدید ، Biogen دریافت که باید فرآیندها و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری خود را درجه بندی نماید تا چندین محصول را بتواند تولید نماید. همچنین باید سیستم های ارتباط با مشتری خود را در مکان های عملیاتی تلفیق نماید . این دو هدف یعنی درجه بندی و جهانی سازی ارتباط با مشتری منجر به چالش بزرگی برای Biogen شد و او از Accenture کمک گرفت .
اسلاید 17: Biogen Accenture یک تیم جهانی را برای استراتژی فروش و خدمات چند محصولی توسعه و به Biogen در اجرای آن استراتژی کمک کرد . با همکاری یکدیگر ، راهکارهایی ارایه شد که منجر به درک بهتر نیازهای مشتری و خدمات مورد نیاز در گروه های هدف گردید . ابزار جدید بر اساس نرم افزار Siebel Systems به مدیران Biogen اجازه داد تا اطلاعات جامعی در مورد فرصتهای بازار و فعالیتهای فروش کسب نمایند .
اسلاید 18: Biogenهمچنین Accenture در راه اندازی مرکز اطلاع رسانی پزشکی و انبارداری به Biogen کمک کرد. توانمندی های دیگر به Biogen اجازه داد تا گزارش های فروش را به نمایندگان فروش ارسال نماید که منجر به دستیابی نمایندگان به اطلاعات مشتری و وادار کردن اطلاعات مورد نیاز آنها گردید .با کمک Accenture ، Biogen عملکرد فروش خود را بهبود بخشید و اینکار را از طریق مدیریت و پیگیری نیازهای بیماران در یک محیط چند محصولی انجام داد.
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.