تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف

اسلاید 1: تقسيم بازار و تعيين بازار هدف

اسلاید 2: تقسيم بازار تعيين بازار هدف

اسلاید 3: استراتژي بازاريابي شامل دو بخش اساسي است: گزينش بازار هدف. توسعه و تدوين برنامه بازاريابي مؤثر براي موفقيت در بازار هدف. - تقسيم بازار يا بخش‌بندي بازار هسته مركزي استراتژي بازاريابي است.

اسلاید 4: استراتژي هاي بازار هدف از نگاه واكر: خطوط راهنما در انتخاب بازار هدف:1- بازار هدف بايستي با اهداف و چشم اندازهاي سازمان سازگار باشد. 2ـ فرصتهاي حاصل در بازار هدف بايستي با منابع شركت منطبق گردد.

اسلاید 5: خطوط راهنما در انتخاب بازار هدف: 3- سازمان بايستي به دنبال بازارهايي باشد كه حجم فروش بالا با هزينه كم را منجر شود تا به سود دهي لازم برسد. 4ـ بطور معمول شركت بايستي در مكانهايي كه تعداد رقبا حداقل و كمتر از ساير نقاط باشد به دنبال بازار هدف خود باشد. با توجه به اين 4 خط راهنما واكر استراتژي بازار هدف را معرفي مي كند.

اسلاید 6: تعريف تقسيم بازار: تقسيم بازار يعني شناسايي و گزينش آن قسمت از بازار كه شركت بهتر و مؤثرتر مي‌تواند پاسخ‌گوي نيازهايشان باشد.

اسلاید 7: مزاياي تقسيم بازار براي توليدكننده (فروشنده): شركت مي‌تواند احتياجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمايش كند و ميزان رضايت مشتريان را بسنجد. چنانچه رضايت مشتريان از محصولات رقبا در سطح پاييني باشد مي‌تواند از اين موقعيت براي فروش توليدات خود استفاده كند. با استفاده از اطلاعاتي كه از هر خرده‌بازار به دست مي‌آورد مي‌تواند متناسب با بازارهاي مختلف، بودجه‌هاي بازاريابي مناسبي را به آنها تخصيص دهد.

اسلاید 8: مزاياي تقسيم بازار براي توليدكننده (فروشنده): با شناخت دقيق خرده‌بازارها، مي‌تواند در برنامه‌هاي توليدي و عمليات بازاريابي خود تغييرات ايجاد كند و براي جلب رضايت بيشتر گروه‌هاي مصرف‌كننده تلاش نمايد .

اسلاید 9: فوايد ديگري از تقسيم بازار:بازاريابان با تقسيم بازار مي‌توانند مشتريان را از نظر احتياجات و واكنش يكسان در برابر عمل بازاريابان به گروه‌هاي مخصوصي تقسيم كنند كه اين گروه‌ها همان تقسيمات بازارند كه تقريباً همگن هستند.تقسيم بازار سبب مي‌شود تا توليدكننده براي عرضه محصول خود فعاليت‌هاي گوناگوني انجام دهد از جمله تبليغات مناسب.

اسلاید 10: فوايد ديگري از تقسيم بازار:با تقسيم بازار دستيابي به هدف بازارگرداني يعني شناسايي، شناساندن و رضايت، سريع‌تر و بهتر صورت مي‌گيرد و در امور بازار تخصص پديد مي‌آيد. تقسيم بازار سبب مي‌شود كه بازار نامتجانس به خرده‌بازارهايي با خصوصيات متجانس تقسيم شود.

اسلاید 11: 1.شركت پراكتراند گمبل. 2.شركت توليدكننده سيگار مالبورو. نمونه‌هايي از فعاليت شركت‌ها در تقسيم بازار:

اسلاید 12: معيارهاي تقسيم بازار: قابليت افزايش سود و بازده سرمايه.-12-مشابه بودن نيازهاي خريداران در هر قسمت. 3-متفاوت بودن نيازهاي خريداران در قسمت‌هاي گوناگون بازار. 4-امكان فعاليت بازاريابي براي دستيابي به يك قسمت. 5-سادگي و هزينه تقسيم بازار به قسمت‌هاي گوناگون.

اسلاید 13: ?

اسلاید 14: روش‌ها و متغيرهاي تقسيم بازار: تقسيم بازار بر اساس متغيرهاي جغرافيايي (Geographic)تقسيم بازار بر اساس متغيرهاي جمعيت‌شناختي(Demographic) تقسيم بازار بر اساس عوامل روان‌شناختي (Psychographic) تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري) (Buying behavior

اسلاید 15: متغيرهاي جغرافياييدر این تقسیم بندی، بازار به واحدهای مختلف جغرافیایی مانند کشورها ، استانها ، منطقه ها، شهرها یا خیابانها تقسیم می شود.

اسلاید 16: متغيرهاي جمعيت‌شناختيعوامل جمعيتي: سن، جنسيت، اندازه خانواده، منحني عمر خانواده، درآمد، شغل، ميزان تحصيلات، نژاد و مليت. چند مثال: - سن - جنسيت - درآمد(1)

اسلاید 17: هنگام تقسيم بازار به دو دليل از متغيرهاي جمعيت‌شناختي بيش از متغيرهاي ديگر استفاده مي‌شود: 1- خواسته‌ها، ترجيحات و ميزان استفاده از محصولات با متغيرهاي جمعيت‌شناختي ارتباط نزديك دارد. 2- اين متغيرها را ساده‌تر مي‌تواند اندازه‌گيري كرد.

اسلاید 18: تقسيم بازار بر اساس عوامل روان‌شناختي : (Psychographic)

اسلاید 19: تقسيم بازار بر اساس عوامل روان‌شناختي : (Psychographic)

اسلاید 20: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري: (Buying behavior)در اين تقسيم‌بندي، خريداران بر پايه اطلاعات، طرز تلقي يا ميزان استفاده از محصول به گروه‌هاي مختلفي تقسيم مي‌شوند : موقعيت‌ها منافع مورد نظر(1)وضعیت مصرف کنندهمیزان استفادهوضعیت وفاداری

اسلاید 21: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري :

اسلاید 22: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري:

اسلاید 23: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري:

اسلاید 24: اساس تقسيم بازارهاي مصرفي

اسلاید 25: اساس تقسيم بازارهاي مصرفي

اسلاید 26: اساس تقسيم بازارهاي مصرفي

اسلاید 27: اساس تقسيم بازارهاي مصرفي

اسلاید 28: انتخاب بازار هدف براي متمركز كردن فعاليت معيارها در انتخاب بازار هدف: 1 -طبقه‌بندي بازار به قسمت‌هاي كوچكتر. 2-طبقه‌بندي اهداف.

اسلاید 29: معيارهاي اصلي قابل استفاده در طبقه‌بندي اهداف: 1-اندازه. 2-رشد احتمالي. 3-موقعيت رقابت. 4-هزينه بدست آوردن قسمتي از بازار. 5-قابليت انطباق با هدف‌ها و منابع سازماني.

اسلاید 30: استراتژي‌هاي مختلف انتخاب بازار هدف:1. استراتژي بازاريابي يكسان2. استراتژي بازاريابي تفكيكي3. استراتژي بازاريابي تمركزي

اسلاید 31: مقايسه استراتژيهاي ديدگاه واكر با استراتژي هاي كتاب

اسلاید 32: استراتژي‌هاي مختلف انتخاب بازار هدف:استراتژي بازاريابي يكسان در اين حالت و وضعيت‌هاي مشابه، شركت به تفاوت در نياز خريداران و يا تفاوت منحني‌هاي تقاضا ـ كه بازار را تشكيل مي‌دهند ـ توجهي ندارد و بازار را به صورت يك مجموعه در نظر مي‌گيرد و نياز مشابه و معمول مصرف‌كنندگان را برآورده مي‌كند. اين نوع استراتژي بسيار اقتصادي است و هزينه‌هاي تبليغاتي در آن به حداقل مي‌رسد و به همين دليل طرفداران زياد دارد. .

اسلاید 33: استراتژي تجمع بازار:با بهره گيري از استراتژي تجمع بازار فروشنده به تمامي بازار به عنوان يك رده يگانه مي نگرد. در اين استراتژي فرض بر اين است كه تمامي اعضاي اين بازار انباشته داراي رفتار يكسان تقاضاي محصول هستند. Single Market mixOne mass un differentiated market

اسلاید 34: 2.استراتژي بازاريابي تفكيكي: با استفاده از اين استراتژي، سازمان تصميم مي‌گيرد در چند خرده‌بازار يا همه خرده‌بازارهاي يك بازار فعاليت داشته باشد و با عرضه محصولات گوناگون و بهره‌گيري از برنامه‌هاي بازاريابي متفاوت، مقدار فروش را افزايش داده، هر خرده‌بازار را بيشتر در اختيار مي‌گيرد. براي نمونه گروه صنعتي ملي، توليدكنندگان محصولات بهداشتي و آرايشي، غذايي، پوشاك و لوازم خانگي و حتي مؤسسات خدماتي. هدف اين استراتژي افزايش حجم فروش است ولي هزينه‌ها نيز نسبت به بازاريابي يكسان بيشتر است.

اسلاید 35: استراتژي چند رده اي بازار: در اين استراتژي دو يا چند گروه مختلف از مشتريان بالقوه به عنوان بازار هدف در نظر گرفته مي شوند و چند آميخته بازاريابي مستقل جهت دستيابي به اين طبقات بازار ارائه مي گردد.

اسلاید 36: 3.استراتژي بازاريابي تمركزي:در اين روش بر خلاف دو استراتژي قبل كه شركت فعاليت خود را به كل بازار معطوف مي‌دارد، به جاي تأكيد بر سهم كوچكي از بازاري بزرگ، سهم بزرگي از بازار كوچك را حوزه فعاليت خود قرار مي‌دهند. مثال: شركت فولكس واگن، توليدكنندگان لباس پرستاري، ورزشي و كارگري.

اسلاید 37: استراتژي تك رده بازار: استراتژي تك رده بازار شامل انتخاب يك رده بازار از كل بازار به عنوان بازار هدف است و يك آميخته بازاريابي مناسب جهت دستيابي به اين رده بازار تدوين مي گردد. Single marketing mix

اسلاید 38: عوامل مؤثر در انتخاب استراتژي بازاريابي: منابع مؤسسه … مشابهت و همجنس بودن محصولات … مرحله عمر محصول … مشابه بودن بازار … استراتژي بازاريابي رقبا …

اسلاید 39: شرايط لازم جهت تقسيم اثربخش بازار (از نظر walker): مبناي تقسيم بايستي قابل اندازه‌گيري باشد و داده‌هايي كه مشخصات را توصيف مي‌كند بايد دست‌يافتني باشد. براي مثال “سن مشتريان” داراي هر دو شرط قابل اندازه‌گيري و قابل حصول بودن مي‌باشد از طرف ديگر معيار” تمايل براي محصولات سازگار” ممكن است براي تقسيم‌بندي بازار جهت كالاي پوشك يكبار مصرف زيست‌تجزيه‌پذير مناسب باشد اما نه قابل اندازه‌گيريست و نه داراي داده‌هايي قابل حصول مي‌باشد.

اسلاید 40: شرايط لازم جهت تقسيم اثربخش بازار (از نظرwalker ) : هر رده بازار از طريق مؤسسات بازاريابي موجود با حداقل هزينه و اتلاف قابل دسترسي باشد (مؤسسات بازاريابي: نيروهاي فروش شركت، رسانه تبليغاتي، واسطه‌ها) مثلاً بعضي از مجلات و روزنامه‌ها داراي چاپ‌هاي محلي مي‌باشند اين امر فرصتي را براي تبليغ‌كنندگان بوجود مي‌آورد تا تنها در محل بازار هدف خود به تبليغ پرداخته و هزينه تبليغ اضافي را نپردازند.

اسلاید 41: شرايط لازم جهت تقسيم اثربخش بازار (از نظر walker):هر رده بازار بايستي داراي اندازة كافي براي سودآوري باشد. بدين مفهوم كه مديريت ممكن است هر شخصي را يك رده بازار در نظر بگيرد. اين اندازه رده بازار براي مسافران هواپيمايي بوئينگ و بانك‌هاي وام‌دهنده ايالتي آمريكا مناسب است اما براي مؤسسات ساختمان‌سازي اين اندازه كوچك مي‌باشد.

اسلاید 42: عملکرد موفقیت آمیز دو شرکت با تقسيم بازار و انتخاب بازار هدف:شركت ابلشركت ریباک