صفحه 1:
تهیه یک طرح
بازاریابی قدر تمند
صفحه 2:
تهیه یک طرح بازاریابی پار تیزانی
بازاریلبی شلمل فر آیند تولید و ارلئه کالاها و خدمات
مطلوب جه مشتریان و جذب و حفظ آنان است. رمز
بازاریلبی میفقء درک نیازهاء تقاضاها و خواسته های
مشتریان هدف قبل از رقبا و ارائه کالاها و خدماتی است
كه بتولند» نیازهاء تقاضاها و خواسته های مذکور را بر
آورده ساخته و خدمات» آسایش و ارزش را برای
مشتریانبه ارمغان آوردبه نحوی كه مجددْبه شرکت
مراجعه کنند. متأسفانه.به نظر حی رسد شکاف قابل
توجهی بین اصول بازاریلبی منطقی و فعالیتهای
بازاریابی واقعی در شر کتهای کوچک وجود دارد.
صفحه 3:
یک طرح مناسب بازاریابی پار تیزانی
یک طرح مناسب بازاریابی پارتیزانی منعکس کنند میزان درک مشتریان
توسط شرکت بوده و ارضای نیازهای آنها را مبنای هر فعالیت بازرگانی
به حساب عی آورد. هدف از لین کار ایجادیک استراتژی موفق برای
مؤسسة باز ركلفى از دید مشتری است. در حقیقت؛ مشتری بازیگر کلیدی
تمام فعالیتهای بازر کلنیبه حساب میآید..جا توجهبه نظر تد لُويت»
متخصص بازاریلیی» هدف اولیشیک موْسسة باز رگلنی کسب سود نیست.
در عوض» مسساتبه دنبال ایجاد و حفظ مشتری هستند. در صورت
بکارگیری یک حس خوب و منطفی, بقية امور بطور خودکار درست
خواهد شد. تمام شرکتها بلید جذب مشتری را سرلوحةّ برنامه ریزی و
اجرای فعالیتهای خود قرار دهند.
صفحه 4:
تعیین بازار هدف
اولین کام در ایجادیک طرح بازاربلبی پارتیزلنی» شناسایی
بازار هدف شرکت است که شلمل کروه خاصی از مشتریان
است که شرکت آنها رلبه عنوان هدف کالاها با خدمات خود
قرار داده است. هر چه شرکت اطلاعات بیشتری دربارةٌ
بازارهای محلی؛ مشتریان» عادتها و ترجیحات خریدآنها
داشته باشد بهترمی تولند تلاشهای بازاریابی خود را معطوف
جه گروه هلیی از مشتریان بالقوه و فعلی نملید که احتمالا
مبادرتبه خیید کالاهانیا خدمات ّن هی کنند. بسیاری از
متخصصان بازاربلبی اذعان حی کنند که بزرگترین اشتباه
هدفی که درصدد خدمت رسانی به آن هستند را تعریف کنند.
صفحه 5:
تعیین بازار هدف
هنگلمی که شرکتها ازسیک استراتژی بازاریابی مشتری مدار
تبعیت حی کنند» در حی يابند که مشتریان مذکوربه تدریج
تمام فعالیتهای موسسه؛ از کالای فروخته شده و موسیقی پخش
شده در سیستم صوتی گرفته خا مکان» نحوة استقرار و
دکوراسیون فروشگاه را تحت کنترل خود در آورده اند.
مالکان لین دسته از موٌسسات بازرگلنی نسبتبه رقبای بزرگتر
خود داراییک مزیت هستند چرا که تصویری که آنها برای
شرکت خود ایجاد کرده اند برای مشتریان هدف جذاب بوده و
din همین دلیل استکه شکیفامی شوند. بدون تصویری شغاف
از بازار هدف و تعییف وجهة مورد نظر مشتریانسیک شرکت
کوچکسیک بازار کلی را برای خود تعریف کرده و تقریبا برای
هیچکس جذاب نخواهد بود.
صفحه 6:
نرخ رشد جمعیت ایالات متحده برای گروههای منتخب (سال ۲۰۰۰ تا ۳۲۰۵۰)
212.9%
250%
200%
150%
100%
50%
0% +
نرغ
رشد
صفحه 7:
تعیین نیازها و خواسته های مشتریان از طریق تحقیقات بازار
ماهیت در حال تغییر جامعة ایالات متحده نیروی بالقوه ای است كه در حال تغيير الكوهاى جشم
انداز کسب و کار در لین کشور است. الگوهای درحال تغیبر سنی» د رآمدی» تحصیلات» نژاد و ساير
ویژگیهای جمعیتی تأثیر عمده ای بر شرکتها» مشتریان و شيوه تعلمل لين مؤسسات با مشتريان
دارند. كن دسته از شركتهليى كه روندهای جمعیتی را نادیده گرفته و نمی توانند استراتژیهای
خود را متناسب با آن تنظیم كنند خط ركُهنكى در قابليت رقابتى را به جان می خرند.
صفحه 8:
ارزش تحقیقات بازار
با انجام بعضی تحقیقات پلیه ای در بازار» مالکان شرکتهای کوچک حی توانند روندهای کلیدی
جمعیتی در بازار را شنلسایی کنند. در حقیقت تمام موسسات بازر گلفیمی توانند از شناخت بهتر
بازار» مشتریان و رقبا منتفع شوندسبه قول یکی از مشاوران بازاریلبی» "اطلاعات بازار دارایی
يك مؤسسه باز ركانى بوده و به اندازةٌ موجودی انبار یا ماشین آلات سیستم پشتیبانی واجد اهمیت
هستند". تحقیقات بازار ابزاری برای گردآوری اطلاعلتی است کهبه عنوان مبنایی برای طرح
بازاریابی عملمی کند. لین امر مستلزم گرد آوری؛ تجزیه و تحلیل و تفسیر سیستماتیک داده های
مربوط به بازاره مشتریان و رقبای شرکت است. هدف از لین تحقیقات» کسب اطلاعات بیشتر
Oger 65659 بهبود سطح رضلیت مشتریان فعلی و یافتن روشهلیی برای جذب مشتریان جدید
است.
صفحه 9:
چگونه باید تحقیقات بازار را انجام داد؟
هدف تحقیقات بازاره کاهش ریسک مربوطبه اتخاذ تصمیمات بازرگلنی است. این
ف رآیند عی تولند سبب جایگزینی واقعیتهابه جای اطلاعات و فرضیات غلط شود.
نظرات شخصی و شایعات مبلنی مناسبی نیستند که بر ّن اساس بتوانیک استراتژی
بازاریلبی منسجم را ایجاد نمود. تحقیقات موفق بازاربلبی شلمل چهار مرحله اند:
تعریف هدف گرد آوری دادههاء تحلیل داده ها و استخراج نتایج.
صفحه 10:
چگونه باید تحقیقات بازار را انجام داد؟
گام ۱- تعییف هدف: اولین و مهمتیین گام در تحقیق بازاريلبى» تعییف روشن و دقیق
هدف تحقبق است
گام ۲- گرد آوری داده ها: روبکرد بازاربلبی فعلی رویکردی فردییابیکنبه یک
است که داده هلیی را دربارمُتکستک مشتریان گرد آوری کرده و سپسیک برنامة
بازاریلبی را طراحی میکندکمبه طور خاص برای جذب نیازها؛ ذائقه ها و ترجیحات
این افراد طراحی شده است.
صفحه 11:
چگونه باید تحقیقات بازار را انجام داد؟
شكايتهلى مشتريان وأ مورد
#ررسى قرار ننه واز قرصت يهبود
اخدمات و كيفيت استفاده كنيد.
مشتريان را تشويق به طبع
اشكايتهلى غود نمونه وسيس
أتهارا ييكيرى و حل كنينا
مطمئن شويد كه كيفيت كالاها و
خدمات شرکت منجر به شكفتى
مشتريان خواهند شد.
‘ay el ap cas ys
و نحو asta a CHE
اه هید دید ie
“|
سيكل خره مشتريان خود 1
res ae مین کید که در
جه زمائى تلاشهلى بازريلى
شما Tap aces” allel
مقا خواهد شد.
ere مشتران خود رتاساي
كرده و هگا RE es
اسم نها از دست نید
اطلاعاتى را دريارة مشتريان
كرداورى کرد و هریت نهر به
خریهایشن مب ند
أرزش بلتدمدت مشتريان را
محاسيه كرده و مشخص كنيد كه
كناميك از نها مطلوبتر و
weal
صفحه 12:
چگونه باید تحقیقات بازار را انجام داد؟
گام ۳- تحلیل داده ها: نتلیج تحقیقات بازاربه تنهلیی نمی تواند راهکاری را برای
مشكل ارللئه كند. مالكان مؤسسات باز ركلنى بليسبه كن معنا بدهند. لین واقعیتها به
جه معناست؟
گام ۴- استخراج نتلیج: فر آیند تحقیق بازار کلمل نيست مكر اينكه مللى مؤسة
بازر گلنی بر اساس اطلاعات گردآوری شده عمل کند. در بسیاری از موارد» نتيجه
زملنی مشخص حی شود که مللک موّسسةٌ مذ کور مبادرتبه تفسیر نتایج تحقیقات
بازاربلبیحی نمایدسبا درک معنی حقیقی آنهاء مللک مسسه بلید تصمیم بکیرد که
چگونه از اطلاعات موجود در شر کت استفاده نماید.
صفحه 13:
تهيه یک استراتژی بازاریابی پارتیزانی: چگونه می توان یک مزیت رقابتی
ایجاد نمود
مزيت رقلبتى نقشى حيلقى در موفقيسيك مؤسسة بازرگلنی داردسیک شرکت کوچک
زملنی دارای مزبت رقابتی است که مشتریان متوجه شوندکه کالاهابا خدمات آن
بهتر از رقباست. مللک شرکت حی تولند لین ادراک رابه شیوه های مختلفی ایجاد
کند. شرکتهای کوچک در بعضی مولقع از طییق ارلئة قیمتهای پائینتر درصدد ایجاد
يك مزيت رقابتى هستند. برای بسیاری از کالاهایا خدمات» خصوصاً آنهلیی که
مشتریان از آنها تعت عنوان کالاهای اقتصادی نام میبیند» لین رویکرد ممکن است
کارلیی داشته باشد یلی قيمتعی تولند معیار خطرنلکی باشد چرا که هميشه نمی
توان یک مزیت رقابتی را بر آن اساس بنا نهاد.
صفحه 14:
فرآیند بازاریابی ارتباطی
اجام بررسهلى دقيق برای مشخص کردن ازشمندترین
عشترین و دانستن تمم اطلاعت مربوط بد نها كه شامل |
مادام امسر نا ری شرکت (71:] یز می
تماس با ارزشمندترین مشنرین و شروعبهایجاد یک پایگاه
تكنيكهاى استخراج و
برش ادها
اگر هم موارد ديكر را به خوير
اطلاعاتى مشتريان ب استفاده
ات مش ود
صفحه 15:
ایجاد یک مارک تجاری
قابلیتهای عادی
ویژگیهایی هستند که برای مشتریان واجد اهمیت بوده ولی
همة رقبا آنها را اراته مودهند. تمام شركتهاى موجود در بازار.
بايد بر اين ويزكى ها سرماية كنارى نمايند.
عوامل ختثى
ويزكى هايى هستند كه ارتباطى با مشتريان ندارند. اين
ويزكى ها هنكامىكه بحث تعريف مارك تجاری پیش می-
oat
صفحه 16:
ساصو مد پم تسجربه هشتر ی( /02۱))
تعاملات مشتریان شامل موارد زیر است:
© درك واقعى و صميمانة نيازهاء خواستدها. ترجيحات و شرايط خاص هر يك از مشتريان
© بيامهاى شخصى و ويزه در زمينة بازاريابى: فروش, ارائة خدمات و تبليفات
برخورد یکنواخت. مؤدبانه و حرفداى توسط كلية برستل شركت
© مديريت باسخكو و سريع نسبت به درخواستها. سؤالات: مشكلات و شكايتها
© اطلاعات مفيد و ارائة توصيدهاى اثركذار و كُنشى
© دركير ساختن افراد دلسوز و آموزش ديده با مشتريان بدجلى تكية صرف بر تكنولوثى برلى ارائة.
خدمت.
© دیدگاه بلند مدت نسبت به روابط شرکت-مشتری بدجاى تمركز صرف بر فروش
© تأكيد بر حفظ یک ارتباط مستمر مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل
© نشان دادن مكرر و آشكار تمهد خود نسبت به تقويت روابط شركت -مشترى
صفحه 17:
بازاریابی در اینترنت
درست همانند تلفن و فلکس» اینتینتبه یکی از ابزارهای اساسی برای کسب و کار کار آفرینان
تبدیل شده است. فروشگاههای خُرده فروشی اینترنتی در حال حاضر سالانه بیش از ۱۴۵ میلیارد
دلار فروش دایند که بسیار بیش از هشت میلیارد دلار ایجاد شده در سال ۱۹۹۸ بوده وبا نرخی
ین دوازدمتا هجده درصد در سال رشدمی کند. کارشنلسان تخمین.می زنندکه در سال 4۲۰۰۸
ده درصد تمام فروشهای خرده فروشی بصورت اینترنتی انجام شود؛ با درک اهمیت افزایش فروش
براى مؤسسات باز ركلنى» تعداد فزایندهای از کار آفرینان از ابنتینت در استراتژیهای بازاریابی
پارتیزلنشی خود استناده می کنند. یکی از مطالعات انجام شده توسط شرکت ۲۱۵۲۲۱5
۷ اینگینه گزارش داده است کمبه اعنقاد ۳۵ درصد مالکان شر کتهای کوجک»
داشتن یک وبسایت مهمتوین ابزار موجود براى توسعة كسب و كار آنها بوده است.
صفحه 18:
آمیزه بازاریابی
عناصر اصلی استراتژی بازاریلبی » 4۳ بازاریلبی بعنی محصول»
مکان» قیمت و پیشبرد (ترویج) هستند. لین عناصر چهارگلنه با
یکدیگر مرتبط بوده» و در صورت هماهنگی مناسببا یک طرح
بازاریلبی منسجم منجر به افزلیش جذابیت فروشیک کالا يا
خدمت می شوند.
صفحه 19:
J BARA
محصول یکی از عناصر اصلی در بازاربلبیبه حسابمی آید. محصولبه کالا یا
خدمتی اطلاق می شود که سبب ارضاء نیاز یک مشتری می شود.
سیکل عمر محصول
فرع ین یمین SOR
Time
صفحه 20:
کانالهای توزیع کالاهای مصرفی
مصرف کننده
مصرف کنند. ۱ خرده فروش
كرك تكله ea
* | خردءضوش || عمدهفروش
مصرف کننده | خرده فروش .
صفحه 21:
کانالهای توزیع: کالاهای صنعتی
|{ سرد
صفحه 22:
