خطر پذیری های برنامه بازار

صفحه 1:
خطرپذیرری‌های برنامه بازار © عوامل موثر بر تغيير بازار 8 خطريذيرى از به هدر رفتن هزينههاى بازاريابى 8 خطربذيرى عكس العمل رقبا & خطرپذیری عدم پذیرش محصول در کانال‌های توزیع 

صفحه 2:
برنامه مالی (بخ شکمی برنامه کسب وکا ر) پیش‌بینی صورت جریان نقدى پیش‌بینی صورت حساب سود و زیان ‎GO‏ پیش‌بینی ترازنامه ‏& منابع و محل هیده منابع مالی ‎SO‏ تحلیل نسبتهای مالی (خصوصا شبت سود ررد ‎ 

صفحه 3:
53 سربار تولید (تعمیر و نگهداری: عمومی و ..) 3 هزینه های راه اندازی 8 هزینه فروش واحد 3 هزینه واحد فروش 8 بازار و فروش ینه سیستم‌ها و روش‌ها زینه تدار کات هزینه ‎rae‏ مشاوره ها (حقوقیء ‎che‏ و 

صفحه 4:
هزینه‌های ش کت مواد اوليه سربار توليدٍ نيروي كار مستقيم خريد فنآوري قيمت تمامشده محصول ات اس هزینه رويالتي 1 عزينه توزيع و رون هزينه كميسيون هزینه تبليغات هزینه مدیریت اجاره و هزینه های جاری هزینه سیستم‌ها 

صفحه 5:
(Balance Sheet) ut js © سمت راست 5 © سمت چپ 3 بدهی‌های جاری. 7 دارایی‌های جاری. 7 بدهی‌های بلندمدت :7 دارایی‌های ابت * حقوق صاحبان سهام 55 ساير دارايىها 

صفحه 6:
صورت حساب سود و زیان ‎dncome Statement)‏ درآمد ناشی از فروش 8 کم می‌شود: هزینه‌های فروش # درآمد ناویژه 8 کم می‌شود: هزینه‌های کالای فروش رفته سود عملیاتی ‎٩‏ سود ناشی از سایر فعالیت‌ها (سرمایه گذاری‌ها) © سود يا زيان5817)) ‏© كم مى شود: ماليات ‏© کم می‌شود: هزینه بهره ‏سود يا زيان يس از ماليات و نرخ 054 ‎(PAIT)‏ ‎ 

صفحه 7:
صورت جیان تقدی (1 51616120670 ۳0۲۷ ‎(Cash‏ 8 منابع جریان نقدی مصارف جریان نقدی 51 درآمدهای ناشی از فروش 51 هزینه‌های راه‌اندازیي ** وام‌های بانکی هزینه‌های جاری ‎A‏ سایر دارایی‌ها :2 آورده سهام‌داران 

صفحه 8:
ا ا سسا © آورده موسسين # سرمایه گذاری سرمایه گذاران # وام‌های بانکی © پیش‌فروش 8 فروش سهام و اوراق ‎stole‏ ‎٩‏ خرید قسطی (پرداخت با تاخیر) ‎ 

صفحه 9:
نسبت‌های مالی نسبت اهرمى & ضبت پوشش بدهی‌ها حاشیه سود گردش دارایی‌ها & نرخ با زگشت سرمایه ‎(ROD‏ نرخ با زگشت حقوق صاحبان سها ‎(ROE)‏ ‏© نسبتهاى نتدينكى © نسبتهاى ذعاليت © شسبتهاى سودآورى © نسبتهاى ارزش بازار 

صفحه 10:
برنامه عملیات .رکه و تجهوات مور نیز 9 نوع ماشينآلات موره يال OF ‏سطع فنآورى ماثين‎ ١ .شوه مين ملثينآلات و لوازم يدكى (خريد, دست هوم اجاره ...ا تجهيزات جالبى موره يال ا خدمات فلى و مهندسى براق تعب وتكهدارى sag ls فنآورى توليد ‎ae‏ مو لياق ‏میم من و نوی ‏سیتم 2 ‎Control) asegrye‏ هه املح مورد باز موجودى ‏سم سفارشدهی موجودی. ‏#خیرهای نید سیم موجودی ‎em‏ و البادكردائى ‎١‏ سيم سفارش كيرى واراله خدمت به مثترى 

صفحه 11:
برنامه عملیات: ملاحظا تکمی - ظرفیت مورد نیاز تولید و درجه استفاده از آن - تغییرات استفاده از ظرفیت - بهره‌وری تولید - تعداد نیروی انسانی مورد نیاز برنامه عملیات: ارزيابى تامين کنندگان ‎(Suppliers)‏ ‏- تعداد تامین کنندگان - زمان تحويل محصول - درجه اطمينان تامين كنند كان - شرایط دست یایی به شبکه تامین (قانونی» فن آوری سازمانى؛ مالى و (... - سرویس‌های اضافی که از تامين کنند کان قابل تامین است 

صفحه 12:
برنامه عملیات: تحقیق و توسعه و فز‌آوری - سطح فن آوری مورد نیاز - میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه - شیوه تامین فن آوری - ساختار کاری واحد تحقیق و توسعه و منابع انسانی برنامه عملیات: سای مسائل - ملاحضات فانونی - ملاحظات محيطزيستى - ملاحظات ايعنى شیوه استفاده از ييمدها. مواردثبت اختراع و سهم شرکت. - اخد مجوزهای فالونی - قوائين حاكيم بر محصول و مالكيت معنوى 

صفحه 13:
است اتش یکاهش خطرپذیری عملیات خطرپذیری از دست دادن سرمایه © خطرپذیری لو رفتن فن‌آوری #۶ خطرپذیری ورود رقبای جدید داخلی و خارجی ‎O‏ خطرپذیری از دست دادن پرسنل کلیدی ‏8 ریسکهای حاصل از تغیبرات تکنولوژی ‎ 

صفحه 14:
(Organization Plan) post jl. ‏برنامه‎ ‎G‏ استراتژی کسب و کار ‏© ساختار سازمانی ‏8 نیروی انسانی و مدیریت مورد نیاز > هزینه‌های مغزافزاری مدیریتی و ۱۲ 8 آموزش پرسنل ‎ 

صفحه 15:
اطلاعات. پشتیبان و ضمایم © رزومه برستل 4 گزارش اعتبارات دریافت‌شده # نامه‌های مرجع © اسناد حقوقی © مطالعات کارشناسی 

صفحه 16:
0 ۳۳ eee ضمیمه: فرضیات مالی 4 o o 2 o ‏نف‎ نرخ ارز نرخ سود بانکی (بهره( نرخ تورم نرخ رشد اقتصادی کشور حجم سرمایه گذاری‌های دولت قوانین اقتصادی دستمزد پرسنل 

صفحه 17:
| 0۳ ۱ ۱ ۱۲۳۱ ۱ 579۳۳ | ‎Reh. [| 5 ۱5۲ ۱ I‏ خصوصیات مشت ‏ ىك كسب وکا رها ی تجاری صنایع پیشرفته و نرم افزاري 7 محصول غير ملموس ‎F‏ قضباوت کینی در مورد کیفیت ‏8 به طور نسبی موانع ورود کم است ‏> محصول خيس قابل ذخيسره ‏© كينيت به شدت به كسى كه آن را ارائه می‌کند بستگی دارد ‎ ‎ 

صفحه 18:
نکات یکه در ارائ هکردن برنامه کسب وکارباید توجه کرد 8 افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالایی دارند دقیق و سر اصل مطلب © آمادگی برای مذاکره از نمودار و جدول به اندازه کافی استفاده کنید #۶ عدم ارائه مطلب بدون آمادگی قبلی © عدم ارائه اعداد خیلی عجیب و غیر قابل دفاع عدم استفاده بیش از حد از فن آوری 

صفحه 19:
خصوصیات یک برنام هکسب وکار چشم‌انداز دار ولی منطقی ‎٩‏ به لحاظ مالی مطمئن ولی انعطاف پذیر ‏برای امروز نوشته می‌شود ولی سه تا پنج سال آینده را نیز در برداشته باشد ‏یک برنامه رسمی ولی به سادگی قابل خواندن ‏# خلاقانه ولی از اصول پیروی می کند ‎ 

صفحه 20:
۰ نکت که یک طرح باید داشته باشد 8 خلاصه, مستقیم و دارای جزییات 49 سريعاً سر اصل موضوع برود 8 سريعاً به نتیجه اشاره نماید 8 فوراً بیان نماید که کسب و کار ارائه شده جه خواهد بود 4# فوراً ‎oly‏ نمايدكه از جه مدل كسب و كارى درآمدزايى مى شود 48 بر روى مشتريان متمركز شود 8 ویژگی ممتاز شر کت را بیان نماید 48 الزامات را به روشنی بیان نماید 

صفحه 21:
ادامه... 4 واقع‌بینانه باشد فراموش نشود که با این برنامه کسب و کار بر روی آینده شرکت سرمایه گذاری می‌شود 8 اهداف بلندمدت را برای ۳ تا ۵ سال بیان نماید 4# سه تا چهار استراتژی اصلی را بیان نماید # بر روی مدل فروش و کانال‌های توزیع متمر کز شود تا حد امکان استراتژی کسب و کار الکترونیکی را بیان نماید 43 برنامه واقع‌بینانه ولی هیجان‌انگیز و آینده نگر تهیه شود 

صفحه 22:
ادامه... 8 استراتژی‌ها با اکتیک‌های عملی پشتیبانی شود 8 برنامه ها با داده‌های واقعی بازار ملموس شود 8 بر روی خطرپذیری‌های کار به صورت عینی بحث. شود #© به اين سوال كه مشترى جرا بايد كالا را از شما بخرد پاسخ داده شود 48 موانع ورود برای دیگران را شناسایی شود 8 خواننده برنامه نسبت به موفقیت طرح قانع شود 

صفحه 23:
ادامه... میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود # روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود به روشنی استراتزی خروج شرکت بیان شود فرمت‌های برنامه کسب و کار استاندارد و پذیرفته شده رعایت شود سعی در انحراف خواننده نشود 

صفحه 24:
‎١‏ نكتدا ىكه ا زآن‌ها باید پرهیز شود ‏8 فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روی آینده نیز متمرکز شود 3 فقط بر روی خودتان و فن آوری خودتان متمر کز نشوید ‏8 از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننمایید ‏8 تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننمایید ‏#© درآمدهایی که می‌دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید ‏© بودجه‌های خیلی جزیی در برنامه نیاورید ‏48 ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید 

صفحه 25:
۵ نکته‌ای که ا زآن‌ها باید پرهیز شود 8 فراموش نکنید که آن چیزی که برنامه ارائه شده را متمایز می کند : مدیریت با تجربه بازارهای بز رگ و رو به رشد مدل‌های تجاری و کانال‌های توزیع مطمئن 3 تاکتیک‌های رشد فروش تجربه شده 7 فن آوری نوآورانه 

صفحه 26:
۵ نکته‌ا ی که ا زآن‌ها باید پرهیز شود 8 همه چیز را فرض نگیرید 8 فراموش تکنید که خواننده شما چه چیزی می‌خواهد سعی نکنید برنامه کسب و کار را به تنهایی تهیه كنيد 8 فرآیند تهیه برنامه را بیش از دو ماه طول ندهید در برنامه کسب و کار ارزش گذاری ننمایید # کپی کامل اسناد فنی را در برنامه کسب و کار قرار نده 

صفحه 27:
باورهای غلط درباره‌ی برنامه کسب و کار 

صفحه 28:
باورهای غلط درباره‌ی برنامه کسب و کار * کار من خیلی کوچک است؛ برنامه بز رت است 

صفحه 29:
باورهای غلط درباره‌ی برنامه کسب وکار 

صفحه 30:
فراموش نکنید که ‎O‏ هیچ فرمول استانداردی برای تهیه یک برنامه کسب و کار وجود نداره ‏© هیچ میزان استانداردی برای حجم برنامه یا میزان جزییات وجود نداره ‏@ هیچ فهرست مطالب استانداردی وجود ندارد ‏© حتی هیچ روش ایده‌آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کار وجود ندارد ‏& با این وجود هر فرد با تجربه‌ای با شناختی که از مخاطبان خود دارد می‌تواند یک برنامه موثر تدوین نماید. 

خطرپذيري‌هاي برنامه بازار عوامل موثر بر تغيير بازار خطرپذيري از به هدر رفتن هزينه‌هاي بازاريابي خطرپذيري عكس‌العمل رقبا خطرپذيري عدم پذيرش محصول در كانال‌هاي توزيع برنامه مالي (بخش كمي برنامه کسب و کار) پيش‌بيني صورت جريان نقدي پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان پيش‌بيني ترازنامه منابع و محل هزينه منابع مالي تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سود‌آوري) هزينه‌هاي شركت هزينه عمومي استهالك اجاره ماليات هزينه‌هاي اجرايي مواد اوليه نيروي کار مستقيم سربار توليد (تعمير و نگهداري، عمومي و )... هزينه هاي? راه اندازي? هزينه فروش واحد هزينه واحد فروش رويالتي بازار و فروش كميسيون فروش هزينه نيروهاي? فروش تبليغات ساير هزينه‌ها هزينه‌هاي? پرسنل عمومي هزينه تحقيق و توسعه هزينه سيستم‌ها و روش‌ها هزينه تداركات هزينه هاي مشاوره ها (حقوقي، مالي و )... هزينه‌هاي شركت مواد اوليه سربار توليد نيروي كار مستقيم خريد فن‌آوري قيمت تمام‌شده محصول هزينه رويالتي هزينه توزيع و فروش هزينه كميسيون هزينه تبليغات هزينه مديريت اجاره و هزينه هاي جاري هزينه سيستم‌ها ترازنامه ()Balance Sheet سمت راست = سمت چپ بدهي‌هاي? جاري? دارايي‌هاي? جاري? بدهي‌هاي? بلند‌مدت دارايي‌هاي ثابت حقوق صاحبان سهام ساير دارايي‌ها صورت حساب سود و زيان ()Income Statement درآمد ناشي از فروش كم مي‌شود :هزينه‌هاي فروش درآمد ناويژه كم مي‌شود :هزينه‌هاي كاالي فروش رفته سود عملياتي سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) سود يا زيان))PBIT كم مي‌شود :ماليات كم مي‌شود :هزينه بهره سود يا زيان پس از ماليات و نرخ بهره ()PAIT صورت جريان نقدي ()Cash Flow Statement منابع جريان نقدي مصارف جريان نقدي درآمد‌هاي? ناشي از فروش هزينه‌هاي راه‌اندازي? وام‌‌هاي بانكي هزينه‌هاي جاري آورده سهام‌داران ساير دارايي‌ها منابع تامين سرمايه آورده موسسين سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران وام‌هاي بانكي پيش‌فروش فروش سهام و اوراق بهادار خريد قسطي (پرداخت با تاخير) نسبت‌هاي مالي نسبت اهرمي نسبت پوشش بدهي‌ها حاشيه سود گردش دارايي‌ها نرخ بازگشت سرمايه ()ROI نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام ()ROE نسبت‌هاي نقدينگي نسبت‌هاي فعاليت نسبت‌هاي سودآوري نسبت‌هاي ارزش بازار برنامه عمليات .1 .1 .2 .3 .4 .5 .2 .3 .4 .5 .6 .1 .2 .3 .4 .7 كارگاه و تجهيزات مورد نياز نوع ماشين‌آالت مورد نياز سطح فن‌آوري ماشين آالت شيوه تامين ماشين‌آالت و لوازم يدکي (خريد ،دست دوم ،اجاره و …) تجهيزات جانبي مورد نياز خدمات فني و مهندسي براي نصب و نگهداري فرآيند توليدي فن‌آوري توليد نيروي كار مورد نياز سيستم تامين و توزيع سيستم مديريت موجودي‌ها ()Inventory Control سطح مورد نياز موجودي سيستم سفارش‌دهي موجودي تاخيرهاي زماني در سيستم موجودي سيستم کنترلي و انبارگرداني سيستم سفارش‌گيري و ارائه خدمت به مشتري برنامه عمليات :مالحظات كمي ظرفيت مورد نياز توليد و درجه استفاده از آن تغييرات استفاده از ظرفيت بهره‌وري توليد -تع?داد نيروي انساني مورد نياز برنامه عمليات :ارزيابي تامين ‌كنندگان ()Suppliers تعداد تامين‌كنندگان زمان تحويل محصول درجه اطمينان تامين‌كنندگان شرايط دست‌يابي به شبكه تامين (قانوني ،فن‌آوري ،سازماني ،مالي و (… -سرويس‌هاي اضافي كه از تامين‌كنندگان قابل تامين است برنامه عمليات :تحقيق و توسعه و فن‌آوري سطح فن‌آوري مورد نياز ميزان تخصيص منابع سازمان به تحقيق و توسعه شيوه تامين فن‌آوري -ساختار كاري واحد تحقيق و توسعه و منابع انساني برنامه عمليات :ساير مسائل مالحظات قانوني مالحظات محيط‌زيستي مالحظات ايمني شيوه استفاده از بيمه‌ها موارد ثبت اختراع و سهم شرکت اخذ مجوزهاي قانوني -قوانين حاکم بر محصول و مالکيت معنوي استراتژي كاهش خطرپذيري عمليات خطرپذيري از دست دادن سرمايه خطرپذيري لو رفتن فن‌آوري خطرپذيري ورود رقباي جديد داخلي و خارجي خطرپذيري از دست دادن پرسنل كليدي ريسکهاي حاصل از تغييرات تکنولوژي برنامه سازماندهي ()Organization Plan استراتژي كسب و كار ساختار سازماني نيروي انساني و مديريت مورد نياز هزينه‌هاي مغزافزاري مديريتي و IT آموزش پرسنل اطالعات' پشتيبان و ضمايم رزومه پرسنل گزارش اعتبارات دريافت‌شده نامه‌هاي مرجع اسناد حقوقي مطالعات كارشناسي فرضيات اطالعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجود در بخش‌هاي سازماندهي ،بازاريابي و مالي گزارش است. ضميمه :فرضيات مالي نرخ ارز نرخ سود بانكي (بهره( نرخ تورم نرخ رشد اقتصادي كشور حجم سرمايه‌گذاري‌هاي دولت قوانين اقتصادي دستمزد پرسنل خصوصيات مشترك كسب و كارهاي تجاري پيشرفته و نرم افزاري محصول غير ملموس قضاوت كيفي در مورد كيفيت به طور نسبي موانع ورود كم است محصول غير قابل ذخيره كيفيت به شدت به كسي كه آن را ارائه مي‌كند بستگي دارد صنايع نكاتي كه در ارائه كردن برنامه کسب و کاربايد توجه کرد افراد موفق معموالً قدرت ارائه بااليي دارند دقيق و سر اصل مطلب آمادگي براي مذاكره از نمودار و جدول به اندازه كافي استفاده كنيد عدم ارائه مطلب بدون آمادگي قبلي عدم ارائه اعداد خيلي عجيب و غير قابل دفاع عدم اس?تفاده بيش از حد از فن‌آوري خصوصيات يک برنامه كسب و كار چشم‌انداز دار ولي منطقي به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن خالقانه ولي از اصول پيروي مي‌كند  25نكته‌ كه يک طرح بايد داشته باشد خالصه ،مستقيم و داراي جزييات سريعا سر اصل موضوع برود ً سريعا به نتيجه اشاره نمايد ً فورا بيان نماي?د ك?ه كس?ب و كار ارائه ً شده چه خواهد بود فورا بيان نمايدك?ه از چ?ه مدل كس?ب ً و كاري درآمدزايي مي شود بر روي مشتريان متمركز شود ويژگي ممتاز شركت را بيان نمايد الزامات را به روشني بيان نمايد ادامه... واقع‌بينانه باشد فراموش نشودكه با اين برنامه کسب و کار بر روي آينده شرکت يشود سرمايه‌گذاري م ‌ اهداف بلندمدت را براي 3تا 5سال بيان نمايد سه تا چهار استراتژي اصلي را بيان نمايد بر روي مدل فروش و كانال‌هاي توزيع متمركز شود تا حد امكان استراتژي كسب و كار الكترونيكي را بيان نمايد برنامه واقع‌بينانه ولي هيجان‌انگيز و آينده نگر تهيه شود ادامه... استراتژي‌ها با تاكتيك‌هاي عملي پشتيباني شود برنامه ها با داده‌هاي واقعي بازار ملموس شود بر روي خطرپذيري‌هاي كار ب?ه ص?ورت عين?ي بح?ث? شود ب?ه اي?ن س?وال ك?ه مشتري چرا باي?د كاال را از شم?ا بخرد پاسخ داده شود موانع ورود براي ديگران را ش?ناسايي? شود خواننده برنامه نسبت به موفقيت طرح قانع شود ادامه... ميزان نياز به منابع مالي به درستي بيان شود روش مصرف منابع مالي در پروژه به خوبي بيان شود به روشني استراتژي خروج شرکت بيان شود فرمت‌هاي برنامه کسب و کار استاندارد و پذيرفته شده رعايت شود سعي در انحراف خواننده نشود  15نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روي آينده نيز متمركز شود فقط بر روي خودتان و فن‌آوري خودتان متمركز نشويد از اصطالحات خيلي فني استفاده ننماييد تحقيق عيني در مورد مشتريان را فراموش ننماييد درآمد‌هايي كه مي‌دانيد محقق نخواهد شد در برنامه نياوريد بودجه‌هاي خيلي جزيي در برنامه نياوريد ادعاهاي غير قابل باور در برنامه نياوريد  15نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود فراموش نكنيد كه آن چيزي كه برنامه ارائه شده را متمايز مي‌كند : مديريت با تجربه بازارهاي بزرگ و رو به رشد مدل‌هاي تجاري و كانال‌هاي توزيع مطمئن تاكتيك‌هاي رشد فروش تجربه شده فن‌آوري نوآورانه  15نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود همه چيز را فرض نگيريد فراموش نكنيد كه خواننده شما چه چيزي مي‌خواهد سعي نكنيد برنامه کسب و کار را به تنهايي تهيه كنيد فرآيند تهيه برنامه را بيش از دو ماه طول ندهيد در برنامه کسب و کار ارزش‌گذاري ننماييد كپي كامل اسناد فني را در برنامه کسب و کار قرار ندهيد باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار • طرح‌هاي تجاري مي تواند شفاهي هم باشد • براي اين كه خوب باشند بايد طوالني باش?ند • شما مي‌توانيد و بايد طرح تجاريتان را خودتان به تنهايي بنويسيد باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار • نوشتــن اين برنامه شـــش ماه طول مي كشد و كلــي از زمان صاحب‌كار ،كاركنان اصلي و مشاوران شركت را مي‌گيرد • اگر هم تمام بشود ،در كتابخانه خاك مي‌خورد • كار من خيلي كوچك است؛ برنامه کسب و کارمال فعاليت‌هاي بزرگ اس?ت باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار • من مي‌دانم چه كار مي‌كنم .برنامه کسب و کارالزم ندارم • من پولش را دارم كه يك مشاور بگيرم و او اين برنامه را برايم بنويسد‌،همين كافي است فراموش نكنيد كه هيچ فرمول استانداردي براي تهيه يك برنامه کسب و کار وجود ندارد هيچ ميزان استانداردي براي حجم برنامه يا ميزان جزييات وجود ندارد هيچ فهرست مطالب استانداردي وجود ندارد حتي هيچ روش ايده‌آلي براي مرتب كردن محتواي برنامه کسب و کار وجود ندارد با اين وجود هر فرد با تجربه‌اي با شناختي كه از مخاطبان خود دارد مي‌تواند يك برنامه موثر تدوين نمايد.