خلاصه کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر

صفحه 1:


صفحه 2:
عنوان درس : عنوان ارائه : استادان : دانشجویان : : تاريخ ارائه 

صفحه 3:
© dwn go © ‏در بار‎ تام شرايتر يكى از موفق ترين مربيان ‎et ere‏ جازاریاتی در جهان است. او ابی تجارت را در = سال 1972 آغاز کرد و توانست در کمتر از دو ‏سال, باالی صد هزار نفر سازمان فروش تشکیل دهد. در بازاریابی شبکه ای او را با کلمات جادویی اش می شناسند. او برجسته ترین مربی در زمینه جذب نیروی فروش است. آو از معدود افرادی است که در بازاریابی شبکه ای سقف دیآمدی یک میلیون دلاری را برداشته است, همچنین او نویسنده شش عنوان کناب در زمینه جذب نیروی فروش می باشد و کتاب او با عنوان "یخ شکن ها" بهترین کتاب در زمینه ی ارتباطات در بازاریابی .شبکه ای می باشد ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 4:
حوففیت سیر بخ داردا بلهه درس اشت اما شکست پر مر نم دار سل 2 107 سس شازه وارد کر فاد بارازبانی شبکه ای ده بودم مدام فرار علافات ‎ca‏ گفاش تم با بلگد بتواننم براسبکت اختمالی مراد ‎ees.‏ ‏من هر بار که برای خودم جلسه دعوتی ترتبب می دادم» بس از پایان جلسه با پاسخ متفی پراسپکت ها روبه رو می شدم. مش کل اصلی, در استفاده از کلمات نسنجیده و نادرست بود ما زمانی که کلم ات خودم را در نسوه دع وت به كار يخ شكن ها تغيير نداده بودم, هيج تغييرى در تجارت من رخ نداد. اکنون کتابی در دست شما است که با استفاده از یخ شکن هایی که تاأثیرات عود رازدر مرور زمان ره اعد ات رفد انده آندهر ده جع حي ريا وى بام سرنج شکنمت را ‎sa.‏ ‏عابابد تجو استفاده از به شعن هارا ياد يكتريم ‎tas‏ ‏اع نيز ‎Pett‏ ‏51 كد ‎Uh‏ عحقویانه نمی دا رو ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 5:
‎Guay Sl‏ دعوت مان را فين تدفيه به زودی هیچ کستی را برای صحبت كردن بيدا :تخواهید کرد. ‎a‏ این راز توجه کنید مرق باراريانى که در سازرماسن بی بهایت پراسپکت دارد: با کسی که هیج پراسپکت واقعی تدارد. تتها به دلیل یک تقاوت اصلی است و آن در نحوه ی درست به کارگیری .کلمات در ارتباطات شان است شما بايد مهارت استفاده از كلمات فناست‌ وا به رسی جیاورید با پوانید در حین صحبت های عادی که با مردم دارید» كسب و کار خونتان زا به آنه] معرفی کید و پراسپکت احتمالی را برای جلسه پرزنت : آماده کنب د ‏دقیقا از چه کلماتیباید لستفاده کنیم 2 .چه.1 .کارهاییباید لنجام دهیم ما هستید که نتیجه تجنارت بازاریانتی ‏شبکه ای تان را مشخص خواهید کرد. پس ‎sae ob ota as canbe oreesy‏ ای سای بهتری ماد بگیرید. اک ‎ 

صفحه 6:
ماهمواره با مردم ارتباط داریم و با آنهاهم صحبت منی .شویم؛ اما مشکل اصلی, در بد صحبت کردن ماست من و شما در ارتباط با مردم؛ تنها از کلمات متفاوتی استفاده میکنیم .تفاوت هاست که ما را میترساند ما دوست نداریم دیگران درباره ما بد گمان کنند و فکر کنند که ذا يك فزوشتی ‎GW cuss‏ هستیم و با تبتوامیم از آن دا . سواستفاده کنیم . به خاطر همین ترس هاست که نمیتوانیم ارتباط برقرار کنبم . عدم ارتباط : مرگ تجارت ما را به دنبال خواهد داشت یخ شکن ها اولین کلمات ماو با محصول مان کلمات یا باعث خواهند شد ما بتوانیم در بازاریابی شبکه ای؛ تجارتی موفقی را شکل دهیم؛ یا باعث خواهند .شد كه شكست بخوريم 

صفحه 7:
‎I‏ ا از بخ شک قانون اول : شما بايد ياد بكيريدكه ‎oe‏ = ها جكونه بايد كارى كنيد انسان ها خودشان از ‏شما بخواهند كه آنها را به اين كار دعوت كنيم. اگر پراسپکت احتمالی خودش درخواست معرفی کار رآ بدهدهء دیگر انجام کار بازاریایی «شبکه ای بسیار ساده خواهد بود ‏قانون دوم : بای د در استفاده از یخ شکن ها بدانی د که هیچ گونه مقاومتی تباید در جلوى شما قرار داشته باشد. در وافخ اگر شما مقاومتی ببیتید احتمال اینگه از انن يغ شكن ها استفاده كنيد و بترسيد و همه .جيز را خراب كنيدهء زياد خواهد بود ‏قانون سوم :. در استفاده از يخ شکن ها نباید طرف مقابل را را تحت فشار قرار داده و آنها را شرمنده کنید ‎enn 5‏ رس روت و ا ا ‎Se‏ ‎c=) ©, elo. |. ‏ما مر نت‎ ee ee ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 8:
‎ww‏ تفا وت ‏کلما ت ها را در نتایج 2 م خلة هند ‎a 2 \s¥z ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 9:
فرمول شماره 1 من جدیدا راهی پیدا کردم + سود < یخ شکن قدرتمند با استفاده از عبارت (من جدیدا راهی پیدا کردم که) پراسپکت احتمالی ذهن مخاطب درگیر این موضوع می شود زیرا این عبارت؛ ضمیر خودآگاه شخص را دور می زند ومستقیما ذهن او را درگیر ادامه حرفی که میخواهیم بزنیم میکند. پس احتمال اینکه .پراسپکت احتمالی از شما بخواهد که کار را برای او توضیح دهید؛ زياد خواهد بود .می خواهم با وارد کردن چند عبارت در قسمت سود کمی این فرسول را بسط دهیم :از اينجا به بعد کار شما راحت است. سخت ترین قسمت تجارت تان معرفی آن است. اینجا شما گزینه های زیر را پیش رو خواهید داشت .سی دی آموزشی تان را در اختیارش بگذارید چیزی در مورد کار نگویید و بگویید اینجا جای مناسبی برای توضیح نیست . بعدا این کار را میکنم .آدرس وب سایت شرکت تان را به آنها بدهید .محصولتان را در اختیار آنها قرار دهید .مثلا برای معرفی محصولات غذایی بگوییم من جدیداً یه راهی پیدا کردم که می تونیم صبح ها که از خواب بیدار می شیم» کامال سرحال باشیم 

صفحه 10:
مثل اشكه كار رات و رات قر متی دود تلو ابا نبانگی وی چتد اصضول سادة: کاری مف کنیم که پزاسبکت» خود .تجاری مان را کند عنها کاری که باید نکنیم این اسنت که فرم ول مايه يك راماة وض باش هفنة رايه يرزنت .كردن مشغول شويم . ~@ 

صفحه 11:
‎at wb sa‏ بيدا کردن برلسيكة. يعنى رد بدانيم كه از جه كلملتى باهد لستفلده كنيم, کلماتی که تكديك ما را .رقم خواهند زد ‏در اکق نو اوقتاد مش ‎‘ly ‎ ‎ 

صفحه 12:
استفاده کرده ام, باعث شده است تامن بتوانم پراسپکت های خوبی را ‎a+ Lely oS la»‏ سازمان من وارد شوند؟ و یاباعث فراری دادن آنها شده است؟ 

صفحه 13:
هل سا فرمول شماره 2 اگه مسئله ای نداره + سود < ‎Ge‏ شکنی پر قدرت دیکی از این بزنامه ها این است آگر دیدی شخصی یه جایی و یایه مکانی» این عبارت رو بهت گفت که "اگه .مسأله ای نداره..." با او موافقت کن .بله, دقیقا این گونه است ذهن انسان طوری تنظیم شده است که قبل از شنیدن ادامه این عبارت» تصمیم .به موافقت با شمامی .به نظر عجیب می آید: اما ساز و کار ذهن ما این گونه است تنازمانى كه بتوانيد درخواست تان رآ ‎rai‏ جل وه دهید, پاسخی که هميشة دريافت خواهيد كرده غتبت حوافد بو تا حاال از دخترتان اين حرف ها را ده اكد اسان اناا اكه مساق اك شارك مدید .انسان ها با برنامههایی که در سطع ناخودآگاه خنود:دازند, اذاره مى شونة 

صفحه 14:
فرمول شماره 3 بهترین پراسپکت های : احتمالی اکثر افراد معتقداند که اطرافیان آنها عموما انسان های منقی باف هستند. تعداد کمی از ما می توانیم در حلفه خوشبختی بيافتیم و اطراف مان پر از انسان های مثبت اندیش باشد. هدف از ایجاد تجار. بر کردن مشکلات مردم است. اگر کسی مشکل دارد؛ یعنی می تواند پراسپکت احتمالی .خویی باشد چیزی که من در صورد انسان های بدبین و منفی باف می دانم این است که: 1 .مشکل دارند. 2 .آنها می دانند که مشکل دارند. برخی از افراد خود از مشکالت شان آگاه نبستند» اما منفی باف ها همواره این مشکالت را می بینند . 3 .این انتخاب را دارند که از راه حل هایی که ما برای شان ارائه می دهیم استفاده کنند, و پا همچنان از داشتن مشکل ناله می کتند» چون آنها از این موضوع .خوشحال و راضی هستند. حال ببینیم که چگونه می توان از اين فرصت ها استفاده کرد برای اینکه بتوانید یخ شکن هایی را که من برای تان آموزش می دهم استفاده کنید؛ بايد یک جمع بزرگی از افراد منفی باف را بیدا کنید.اجازه بدهبد آنها تا دل شان می خواهد؛ منفی جافی کنن و فا به نالته ها كان كوش كنيد عد به آنا لويد صف سوالی که در بالا پرسیدم دو جواب دارد: بله با اگر پراسپکت تان بگو معفمو عل كني نأزم كار تعام إست. با همامكى رات لو جاسه بروای را نف کسید و من .کارهای ثبت و خرید او را انجام دهید حال ممکن !۱ راسبكت منفی باشد و بگوید: نه. تمایلی به حل مشکلم ندارم. خوب» من باسخ ‎as‏ ان وی کند و من وفتی او رل به صحبت کردن است, یک دفعه جیم می شوم فک ‎ee gee oe re Ps LR ot ee‏ ا ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 15:
که مردم مستفیم در ارتباط با شما از کلمه نه استفاده .تصی کتند آنها از اينكه شما با آنها بحث كنيد می ترسنده بنابراین؛ .مستقیما به شما "نه" نمی گویند آنها می خواهند که بسیار مقدبانه با شما رفتار کنند و در .واقع شما را ضایع نکنند ‎el Genk Glee‏ ند و رمز بااشما صحبت عی .کنند و پاسخ شان را ارائه می دهند ‏.بازاریاب های تازه وارد این را متوجه نمی شوند ‏بنابراین؛ آنها در ذهن شان یک بهانه خبالی درست می کنند وباآن شروع به بحث می کنند» اما به محض اینکه پی می برند که وافعا پاسخ شان منفی است, آنها را رها می کنند ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 16:
حال بیاید درباره کدها 5 فرص كنيد من نمم رأ سراق صرف كام به .منزل خودم دعوت می کنم شما وقتی وارد منزل من می شوید, می بینید در و دیوار خانه صورتی است. حتی پنجره ها هم صورتى است. من به شما صى كويم: نظرت درباره رنگ خونه ام چیه؟« خوب» شما پیش خودتان می گویید: »اگه بگم افتضاحه خیلی بد می شه, چون من هنوز شام نخوردم و باید با احترام برخورد کنم.« پس به من می گویید: » عالیه. حرف نداره. واقعا زیباست.« حال کدی که در این جمله است, چه چیزی بود؟ حالم داره بهم می MERA ae che 

صفحه 17:
شود؟ زمانی کهپراس یکت ناو با اسفاده ار گدهاه ند شما باس باه داد +شها به او بگویتد دبكه جه منذ داری؟ = ما این روش کسی بنة قما جواب متفی ندانه است وضما می توانية اور کمتر ار یک قیقع که پرالش یکت وآقعی بور ین آه بیرتبرید .برخی تنها از نالیدن خوش شان می آید 

صفحه 18:
فرض کنید شما سر کارتان هستید و جو به شما می گوید:ام روز صبح ماشینم خراب شد. پول تعمیرشو نداشتم. چند روز دیگه باید قبض مستر کارت و ویزا و آمریکن اکسپزس زو باس کنم, هنوز نتونستم پول چک بیمه فاشینمو پر كنم. دوتا از قسط های خونه هم عقب افتاده. رئیس هم که اصلا به فکر ما نیست. سال پیش به خاطر بی پولی؛ مسافرتم نزفتم.خوب؛ شما حالا می دانید : كه جه بايد بكوبيد ‎cite al‏ 3 اگر جواب جو بله باشد. همه چیز تمام است. روز بعد قرار پززنه را ست کنید ‎so ww Ly,‏ ماو بروشور و یبا آدرس |= ويسايةت را به أو بدهيد. بعد كارهاى ثبه تام او راانجام فيه ‎tal‏ مشكن اس كويد ‎a‏ .حال باهم كدها رو بررسى کنیم:می وی م یی فا نا تمونده. همش 44 سال دارم تا بازنشستگی. نمی خوام اینم از دستم بره. پدر و پدر بزر زیر باز قرم مردن. نم می‌خوام زاه آونا رو ادامه ندم. واقعیتغ من همش سه نفرو تو کل زند سی شناسم که دوتافون از هن متتف توا وق فم بای این کارا تذارم: يقار اینگه از اینجا هن رم: موب ورم 1 ۱ مد اعه حاویر ‎teas oC age‏ دیگه وفتی برام نمی مونه که یفوام یه کار پاره وقه بگنم.جو :با کد به ما گفت: نه.شما دیگر می دانید چه بايد ‎ane‏ 

صفحه 19:
= وقتی کلمات دا عون کنیم اين تجارت براى ‎ole‏ ‏.خيلى راحت خواهد شد 

صفحه 20:
فرمول شماره 4 : خلق پراسپکت احتمالی می‌شه دوتا از مفکلاتی که ... به من بگی؟ هما از آن دسته افترادی خنوغ هانسی هستید کته اطتراف مان زا انستان های مقبه اندیتق پر کنرده انندء ی گویید: فرمول شماره 3 برای من کاربردی ندارد چگونه باید. به طرق مها بل تانق میج متفن بدهید؟ هما با مک سوال ساده ام توا نون ابر طره جقاسل: عم فقی آیجتاه کید کاهی اشد بگویید: می شه دوتا از مفکلات بزرگی كه ... ‎be.‏ ما گت ‎gal‏ کته را بنه یاه دافنعه. باشتید: که عنها در موریتی هی وا نیند:به کشن: کم كنود كه وبيال جتان ‏.باشد و در واقع مشکلی داشته باشد که بخواهد حل شود ‏لسك مر لك جويا تن ال ادوس كان بت ‎ac‏ ری ام هه دوسا آ وا بر قمعترم ها تناها ی مت تب و ماه منگن امه تو ساعه درساره گرم عایس كه فلا استفاده کرد ‎ ‏و و كلى ازروقه شما را فل لا اد تسه ده وای مفکله حسل بشه؟تنهتا 36 2 ری رح را با ماری رايفه بیش تری برق راز - هتيده نام ب ةهجلل او ماري غواستعه بنود کته او ‏خوها بط حرف بزتد وهها اولین که بودید که چراق او را روف ندیه ور این اف واه د فنا واه فای بارمانه يمي مر جود بای ی وعله ایو موف مب نوات مها وا بای بر ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 21:
شما تنها بل القاى حس منفی به طرف تان. لز مشکلاد ولقعی لو آگله می و فاقوا دی كه 21 کی کنید عا مشکلاتش با خحل ‎aS,‏ پس خگران ابنکتة پراس ‎Sky‏ ‏هلی تلن بیش از ‎aka et es,‏ ره ات ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 22:
فرمول ساخت بخ شکن .. + راه حل < يخ شکن قوی فرمول شمازه 5 من به مردم نشون می دم که چطوری.. حال فیض کنید شما در مهمانی نشسته اید و یک نفر برای برفراری ارتباط از شما می پرسد: شغل تون جيه؟ به نظرتان آيا پاسخ شما می تواند او را به یک مشتری احتمالی تبدیل کند؟ پا آیا باسخ تان می تواند او را فیاری دهد؟ یقینا. بس ما باید باز هم کلمات متفاوتی آنتخاب کنیم تا پراسپکت ماء خود بخواهد تا .او را پرزنت کنیم مردم همواره دنبال پاسخ های ساده ای متل: نجار, پیتزا فروش, معاون» کشاورز: مجری سیرک وقتی ما پاسخ های طولانی می دهیم, آنها تنها با گفتن جمله ی آها, بله. می خواهند که ما دیگر ادامه ندهیم؛ ‎Gal Lol‏ حکم می" کند که این را مستقیما به شما نگویند. بعد از اینکه فجابع زیادی در این زمینه به بار آوردم از خودم یک صوال پرسیدم: مردم دوسنت دازن من جطوری کارم رو براشون توسیع بدم؟ بعنی آونا دوست ندارن من تمامی مراحل پرزنت رو بیاشون بکم؟ به اين سوال فکر کنید. وقتی پراسپکت احتمالی از شما می پرسد که شغل تان چیست, نبازی نسیت که از ماشین تان کاتال وگ پروشور؛ دی وی دی؛ وایت برد و از این قبیل خرت و پرت ها را به او نشان بدهید. به نظر خودتان» مشتری تان شک نخواهد کرد؟ براسپکت شماء تنها می خواهد بداند که کار شما چیست., بعنی شما کال چه کار می کنید؟ حاال شما چگونه می خواهید که تجارت عظیمی به نام "بازاریابی شبکه ای* را برایش در یک جمله توضیح دهید.؟ 

صفحه 23:
وقتی مردم از شما درباره شغل تسان مى پرسند, ياسخ شما دو حالت برای شان ایجاد :خواهد کرد آنها را به یک پراسپکت واقعی تبدیل خواهد کرد. 1 که به دتبال‌دلیلی برای وارد به شدن به اين تاره قواهتد يود ف أل فنا ‎alpha‏ 2 كم اطلادعات بيشترى در اين زميته به آنها كم ‎ails Jy Leal‏ خواهد داز و.باة خواهنه هد گم تا آنها سریعا موضوع بحث را عون کنند و به شما ده نود وفی هن ذيكةه جه شبن جم يمد بأايكر ‎lanl,‏ هنا خذاكا قف عوامنة كيم بای دار كلنا حم افيه كد ايك واكنته راادن وراص اهم اسناقي حل برا ريق على ‎ea aaa pe‏ پراهص که فا امن پاضم را بصن ندفتده ‎lias, apts on ag IN ie‏ اگر بتوانید پراس پکه را ایام مد این وال کت نید داد یگس قار متام اس اسپکت احتمالی از حرف های شما به هیجان خواهد ‎a 1G Ae aS ws ge a, eT‏ كاي بد كته 

صفحه 24:
در جواب سوال پراسپکت احتمالی که هی پرسد: شفل تون چیه ؟ از فرمول زیر استفاده می من به مردم نشون می دم که چطوری . راه حل > يخ شکن قوی + اماس مشكل براسيكه كانء از ۱ عباره اس فاده خواهی و ره : مثال ی مردم نشون می دم که چطوری می تونن شغل دوم دست و يا لفن من به مردم نشون می دم که جطورى كار خونگر ‎ol,‏ بندازن و دیگه مجينور تاه نو عراقی ک و9 دا 

صفحه 25:
ee ee : 6 ‏فرمول شماره‎ خودت می دونی که.... + مشکل ( قسمت اول ) کار منه اینه که.... + راه حل ( قسمت دوم ) عبارت خودت می دونی که....بسیار بر روی پراسپکت ها تأثیر مثنت دارد: اين كار سه آنها فى كويد كه خرف شها درست است, چون خودش می داند که... این خود موفقیت بزرگی استت, وی را دیگر پراس یکت شما نتواهء گفتت: این مشکل شما برای خبلب] مش کل نیستت. فرض کتیم که یک نفر از شما بیرسد: شخل شما چیه؟ شما می توانید پاسخ زیر را ارائه دهید: خودت مین دونی که هر ماه هفت یا هشت قبض میاد در خونه های مردم. کار من اينه که به مردم نشون می دم جطوری می شه این قبضن ها رو پرداخت کرد.پراسپکت احتمالی در چه فکری است؟ شاید الان به خودش صی گوید: واست میگه. حاال پول آب و برق و كاز و فيش نلفن و چهار پنج با قسطو پول بیمة و آگه بشه به راهی بوای پزداخت اینا = »از هم براسبکت احتمالی, خود تقاضای معرفی کار را خواهد کرد 

صفحه 26:
حاال دیگر به راحتی می توانی د گاری کنیند که پراسپکت: ها خود از شتما تقاضای پررتت و معرقی کار را بکنند جااتن‌ شش فرحول یم شکنی که ماد گرفنیده دنگر می توانمد با عبال راحت در مهمانی ها شرکت کنید. در مهمانى هاء براسيكت ها هيج شانس دیگری جز پرزنت شندن نخواهند داشت منا ترات اين كانه بايد از يع :شكن هاى زير استفاده كنيم 

صفحه 27: