دوره تربیت مروج کارآفرینی
اسلاید 1: بازاریابیدوره تربیت مروج کارآفرینیدانشگاه فردوسی مشهدارائه دهنده:مهندس علی بهرامی زادهE-mail:ali.bahramizadeh@gmail.comTel:0915-315-9587«شهریور و مهر ماه 87»
اسلاید 2: هوالجمیل و یحب الجمال
اسلاید 3: تبدیل خریدار به مشتری
اسلاید 4: اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما محصولات یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازاردر کنار محصولات و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان ومشتریان بازار عرضه کنید.بازاریابی:
اسلاید 5: بازاریابی بر پایه آموزش استوار است:1- درباره خود محصول2- مزایای محصول 3- نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصولات گذشته 4- جزئیات و اصل محصول
اسلاید 6: وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتریرویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها،فرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژیجدید توسط مصرف کننده بستگی دارد.در کشورهای پیش رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار.
اسلاید 7: تفاوت مشتری با خریداراگر کالایی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در این صورت دو حالت وجود د ارد:1-خریداری که در صورت پیدا شدن کالا جایگزین دیگری جهت این کالا آن را خریداری نماید.2-خریدار که همچنان بر خرید خویش پایبند باشد و به دنبال جایگزین نباشد. که حالت اول صرفا” یک خریدار و حالت دوم یک مشتری است.
اسلاید 8: آیا بازاریاب می تواند یک استراتژیست شرکت خود باشد؟بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کالاهایی را که در بازار وجود ندارد را ایجاد می کند.مسئولیت های پیدا کردن گروه هایی از مصرف کنندگان و خریداران را که نیاز به کالا و خدمات دارند به عهده دارد و برای کالا و خدمات توانایی دارد.عطری می سازد که مصرف کننده طالب چنین بوی دلپذیر باشد.4مرحله بازاریابی،توزیع،پخش،قیمت گذاری و .....می شویم اما در این جا مهم آن است که کالا خریدار داشته باشد.
اسلاید 9: بایدها و نبایدهای بازاریابی عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی روبه راه نیست و درآمدشان کاهش یافته،برای اینکه مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند،فعالیت های بازاریابی را محدود می کنند با اصلا” متوقف می سازند و معمولا” ساده ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می آید ایمیل های مستقیم،تبلیغات در اینترنت و دیگر روش ها ییست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسان تر از همه است.این اقدامات ساده همان هایی هستند که می توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آنها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کارتان نمی کنید بلکه شانس شکت را هم بالا می برید.این بازاریابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازاریابیشان صرف می نهند و در همین مدت طولانی است که با متوقف شدن فرستان ایمیل،پیام های فروش،حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی،شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می دهند. 1
اسلاید 10: هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید. این هم از اشتباهات شایع بازاریان است که فقط به یک فعالیت می پردازند و تمامی بودجه ناشی را برای آن خرج می کنند.مثلا” فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می پردازند.اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش های متنوعی استقاده کنید،مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس وفقیت کارتان را بیشتر می کنند. با یک نمایش متنوع و با روش های گوناگون،مشتریان احتمالی نام تان را به خاطر می سپرند زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند،شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاهایشان قرار خواهد گرفت.2
اسلاید 11: خطای دیگر این است که بازاریان مرتب نتایج کارشان را بررسی نکرده می مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند.متعاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید.اگر به طور منظم و با رویه ای زمان بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید،می توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام ها فایده ای ندارند و یا مدانشان تاثیر منفی داشته است.در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود در فعالیت ها تجدید اثر نموده آنهایی که تاثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده ها را حذف نمایید.به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید،می توانید بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته یازاریابی قرار دهید.3
اسلاید 12: عاقلانه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید،به فکر جای تصاویر . توضیحات مختصر و مفید،عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید!این جور کارهای ابلهانه می توانند پروسه بازاریابی را با شکست مواجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند. بعضی از صاحبان کسب و کار می خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را به عهده بگیرند.شاید این روند در ابتدا پاسخگو نباشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود،دیگر نمی توانید این جوری ادامه دهیدوپس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند و با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدماتتان بپردازید.45
اسلاید 13: کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آنها چند نوع عرضه کنید و برای هر یک از محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید.علاوه بر این همواره استراتژیهای چندگانه ای برای بازاریابی در پیش گیرید.این توصیه ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت،تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد.1نکات مهم در بازاریابی
اسلاید 14: مشتریان کنونی،مشتریان احتمالی نیز هستند.همانطور که در لیست اشتباهات گفتم،هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکنید.زمانیکه محصولات یا خدمات تازه ای را به دایره فعالیت هایتان اضافه می نمایید،با آنها تماس بگیرید و این تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را به گوششان برسانید.شما راحت تر می توانید به کسی که از شرکتتان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست،جنس بفروشید.راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا“ کالا یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد هرگز درباره کارتان و کالاها یا خدمات،میزان فروش یا نتایج نظرسنجی از مشتریان اغراق نکنید.اعداد و ارقام باورنکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید.حتی اگر واقعا“ کسب و ارتان اینقدر موفق و سودده باشد.مردم این نوع اطلاعات را واقعی نمی دانند و این تصور در ذهنشان شکل می گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می خواهد بازار گرمی کند.پس در این باره با دقت عمل نمایید.23
اسلاید 15: هروقت که می خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کالاها یا خدمات شرکت تان منتشر کنید،اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید.مثلا” اگر می خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15 تا 25 ساله ای که از دوره خودآموز شما استفاده کرده اند و در شهر خودتان زندگی می کنند،آمار بدهید.بهتر است بگویید:52/6 درصد زبان آموزان...از دوره خودآموز ما استفاده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده اند.عدد 60 درصد حتی اگر واقعی هم باشد،چندان قابل باور نیست. زمانیکه می خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه ای عرضه کنید،برای بالا بردن امکان فروش،تخفیف ویژه ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم با محصولات فروشی همراه کنید.45
اسلاید 16: همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید.زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود،به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد.وقتی که یکی مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید.این کار باعث می شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند . اگر بازار هدفی انتخاب کرد که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند،باید بازار هدف را تغییر دهید.مخاطبان شما باید بهکالاها و خدماتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند.67
اسلاید 17: زمانیکه دارید پیام های فروش را می نویسید،به جای این کههمواره یک الگوی رسمی و کلیشه ای را تکرار کنید،قدری دوستانه و نام آن شخص را در ابتدا و لابه لای نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می شود که مشتری احساس کند،شما به او اهمیت می دهید و از خریدش متشکرید.طوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویشنشسته حرف می زند.8
اسلاید 18: موفقیت در بازاریابی خرده فروشی:یک بازاریاب ممکن است بخواهید برای خرده فروشی های شرکتش آگهی و تبلیغات کند یا برای فروش عمده محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی،هر کدام از این دو نوع بازاریابی فنون خاص خودش را دارد.البته تعدادی از این راه کارها در هر دو نوع این بازاریابی ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت هایی هم وجود دارد.در این جا سعی داریم فنون و روش های بازاریابی خرده فرشی را بیان کنیم:گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از اقدامی،شرایط را به دقت بررسی کنید و برای کسب اطلاعات و آگاهی هر چه بیشتر،روش های خلاقانه هم ابداع نمایید.
اسلاید 19: ابتدا موقعیت کالایتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسیکنید: مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت شما خرید کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند،بیشتر است.انتظار شرکت از آنان چیست؟خرید کنند؟دوباره برگردند؟بیشتر بخرند؟چطور می خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان کنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟طوری کالا یا خدماتتان را عرضه کنید که مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت کند
اسلاید 20: تعدادی از راه کارهای یک عرضه پاسخگو این ها هستند:1-اجازه دهید مشتریان احتمالی کالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان کنند.یکی از دلایل خرید نکردن مشتریاناحتمالی اینست که از کیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می ترسند سرشان کلاه برود و پولشان را هدر بدهند.زمانی که با احتمان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند،امکان اینکه به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می شود.2-اگر کالای شما به گونه ای است که مثلا” باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد،حتما”و حتما” کاتالوگ مناسب،جامع،دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کالای پیچیده و بدون دستورالعمل از خرید مصرف نشود.این نکته درباره مشتریان کنونی هم صحت دارد.
اسلاید 21: 3-کالا و خدماتتان را به رایگان عرضه کنید.این نکته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می دهیم.شما برای کسب و کارتان وب سایتی درست کرده اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کالاها و کسب و کار شماست.در این وب سایت ،لیستی از اسامی کالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها کافی نیست و بازدید کننده نمی تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد.شما گزینه ای در سایت قرار داده اد به این مفهوم که اگر خواستند همه چیز را دربارهکالاها و خدمات این شرکت بدانند،باید پولی بپردازند.این روش به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی کم احتمال دارد که این بازدید کننده راضی شود از شما خرید کند.یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می کند،تمامی کالاهاو خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان عرضه می کند.4-ترفند دیگر اضافه کردن وسایل یا خدمات جانبی یک کالا به آنست.اگر این ابزار،خدمات و امکانات جانبی یک کالا را در یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین تر لز قیمت تمامی آنها به فروش برسانید،مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد کرد.
اسلاید 22: 5-یکی از روشها این است که کیفیت کالا را با اشاره به گفته های متخصصان،شواهد علمی و گفته های رضایتمندانهدیگر مشتریان،نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید.یک مثال سادهنوشته های پشت جلد بعضی کتاب هاست.قضیه به این شکل است که نویسنده کتاب،مشهور و شناخته شده نیست ولیکتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است.او کتابش را به اساتید متخصص،کارشناسان ونویسنده های مشهور دیگر دادهتا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند.این ها نیز نوشته های این نویسنده گمنام را با ارزش می یابند.نظرات و عقایدمثبت آنها که پشت جلد نگاشته می شود،خوانندگان را بر می انگیزد تا این کتاب را هر چند متعلق به نویسنده ای گمنام مطالعه کنند چرا که شخصی مشهور و محبوب مهر تایید بر آن زده است.6-تحویل و نقل و انتقال رایگان کالا برای مشتران هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است.بسیاری از مشتریان احتمالی امکان ان را ندارند که خودشان کالای خریداری شده را به منزل یا محل کارشان ببرند و ممکن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوند.درج لغات تحویل و نصب رایگان این گونه مشتریان را آسوده خاطر می کند.
اسلاید 23: 7-مسئله مهم دیگر این است که کارمندان را به خوب از هدف این کسب و کار و راهبردها و راه کارها توسعه آن آگاهکنید.گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعا“ قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی دانند.پس به آنها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت و دوستانه بودن،مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کالاها را به تمامی و به شکلی موثر معرفی نماید.در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی های شاخص کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد.8-زمانی که هدیه ای را به مشتریان احتمالی ئ مشتریان کنونی تان می دهید،نام و نشان تجاری و شماره تلفن یاایمیل خود را رویش درج کنید.به این ترتیب مشتری همواره به یاد می آورد که چه کسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید.
اسلاید 24: 9-زمانیکه مشتری احتمالی از شما خرید می کند یا می پذیرد که کالا را امتحان کند،هدیه ای رایگان را در کناربسته خرید یا کالای امتحانی قرار دهید.این هدیه کوچک به مشتری می کوید که شرکت فروشنده از او تشکر می کند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست.زمانی که مشتری حس کند شما برای او ارزش قائل هستید و به اواحترام می گذلرید،بیشتر خوشحال و راضی می شود.10-تخفیف ابزاریست که بسیار کارایی دارد.زمانی که شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید،او با انگیزهبیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد. به علاوه می توانید اعلام کنید که اگر مشتریا بیش از سقف معینیخرید کنند،تخفیف خواهد گرفت.11-گارانتی هم مشوقی برای خرید است.وقتی که مشتری با کالای تازه ای که قبلا“ ندیده مواجه می شود،با شک و تردید به آن می نگرد و می ترسد که مبادا کالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد.زمانیکه شما کالایتان را با گارانتی عرضه می کنید،اومطمئن خواهد شد که شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید.وجود گارانتیاحتمال خرید را بالا می برد.
اسلاید 25: اصول اساسی در آگهیتبلیغات1-مقاله باید به گونه ای تنظیم شود که مفهوم کلی محتویات را مختصر مفید و در عینحال جالب توجه به منحصر به فرد بیان کند.در ضمن کلمات نباید آنقدر روشن و واضح باشند که خواننده دیگر انگیزه و کنجکاوی برای خواندن مقاله نداشته باشد.2-زمانیکه به نوشتن بدنه اصلی می پردازید،به نکات ذیل توجه نمایید و نیازها وانتظارات مشتریان را از خرید کردن را مورد توجه قرار دهید.نیازهایی چون:
اسلاید 26: 1-2:مشتری دوست دارد از خریدش لذت ببرد.هم از مکان فروشگاه،هم از برخورد کارمندان،هم از کیفیت و هم ازخدمات جانبی کالا.2-2:توجه به سلیقه مخاطبان شکا در بازار هدف فاکتور مهمی در موفقیت فروش است.درک این مفهوم و تامین آنهم به تحقیق و مطالعه بازار هدف شما بستگی دارد. 3-2:زمانیکه مشتری کالایی را می خرد یا برای دریافت خدماتی پول می پردازد،می خواهد کارهایش راحت تر شوند و کمتر زحمت بکشد.4-2:جذابیت فاکتور تعیین کننده دیگریست.مشتری هرگز کالایی که در بسته بندی نا مناسب عرضه شود را نمی خرد،حتی اگر خوب و با کیفیت هم باشد.چگونگی بسته بندی،رنگ و جنس آن و آسانی حمل و نقل از ویژگی هایی هستندکه کالا را به چشم مشتری جذاب می کنند.
اسلاید 27: 5-2:سلامت و بهداشتی بودن یک کالا از شاخصه های دیگریست که خریداران بسیار به آن توجه دارند.البته این مساله درباره مواد غذایی و لوازم آرایشی و بهداشتی بیش از دیگران اهمیت دارد ولی فقط به آنها محدود نمی شود.6-2:قیمت را هم که دیگر همه با آن آشنایند و نیاز به توضیح ندارد.البته این طور نیست که مشتری همیشه طالب کالایارزان تر باشد.کیفیت مناسب هر دو تعیین کننده است.3-زمانی که به امتیازات کالایتان می پردازید،سودها و منافعی که به مشتری می رسانند،تاکید کنید و گفته ها و احساسات خوشایند دیگر مشتریان را منعکس کنید.مشتری از توضیحات فنی خوشش نمی آید.احساس لذت و آسودگی خیال خواسته حقیقی اوست.ذکر رکوردهای فروش کالا و خدماتتان هم می تواند تعداد خریدارانتان را افزایش دهد.4-طوری بنیسید که خواننده دریابد شما به کسب و کارتان و به کالا و خدمات شرکتتان بسار علاقمندید و از کارتانلذت می برید.درباره آینده کسب و کارتان و توسعه اش اظهار امیدواری نمایید.
اسلاید 28: 5-منطقی صحبت کنید و از اغراق و زیاده گویی بپرهیزید.6-تمامی راههای ارتباط مشتریان ا خودتان را ذکر کنید.شماره های تلفن،آدرس،ساعات کار،ایمیل،آدرس وب سایتو نقشه راههایی که به مکان فروشگاهتان منتهی می شوند،به مشتری انگیزه می دهند که به سراغتان بیاید.7-جدی و در عین حال دوستانه صحبت کنید و شوخی هم نکنید.هر کسی یک جور به شوخی و لطیفه ها واکنشنشان می دهد.8-از لغات و عبارات تاثیر گذار و متقاعد کننده در تیتر مقاله تان استفاده کنید.واژه هایی چون شما رایگان همین حالاتضمینی راحت و صرفه جویی9-در زمان حال بنویسید،مثل اینکه در حال صحبت با یک دوست صمیمی هستید.10-به شیوه ای قلم بزنید که خواننده حس کند با کاسبی حرفه ای روبرو استکه از نیازهای مشتریان به خوبی آگاه است و در این حوزه دانشی حرفه ای داشته و ماهر و متخصص است.
اسلاید 29: آگهی های طبلیقاتی مورد توجه ترین ابزارهای بازاریابی هستند که تدوین موفقیت آمیز آنها اصول خاص خودش را دارد: 1-در اینجا نیز شناخت کامل بازار در درجه اول اهمیت قرار دارد این شناخت به شما کمک می کند تا صفحه ای که در اختیار دارید را درست تقسیم بندی کنید و موارد تاثیر گذاررا در جای مناسب قرار دهید.2-عرضه اصلی خود را در تیتر اول بنویسید یا در خط دوم جایش دهید.3-نام شما و نام و نشان تجاری شرکتتان عنصریست که باید به طور مشخص دیده شود.4-سادگی یک آگهی باعث می شود که بیننده گیج نشود و آن تصاویر و کلمات در خاطرش بمانند.سعی کنید وجود اعداد و ارقام را به حداقل برسانید.5-کاری کنید که خواننده بتواند به راحتی با شما ارتباط برقرار کند.
اسلاید 30: 6-از تصاویر جذاب استفاده کنید ولی بدانید که یک آگهی پر از تصویر و گرافیک خواننده را از خود می راند.7-در آگهی رنگهای گوناگون هر کدام معانی و کاربرهای مختلفی دارند به این ظرایف دقت کنید:1-7:قرمز:معمولا“ برای نوشتن شماره تلفن ها،ایمیل،آدرس وب سایت و روش های تماس گرفتن و آن کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد.2-7:زرد:برای جلب توجه و انتقال حس شادی و نشاط به کار می رود.3-7:سبز:نماد ثبات،اطمینان و امنیت است.4-7:آبی:آرامش،خونسردی و نظم را می رساند.اما اگر بخواهید مشتریان احتمالی بر آگهی شما تمرکز کنند،رنگ مناسبی نیست.
اسلاید 31: البته اینها قواعدی هستند که در بیشتر موارد پاسخگو بوده به شکل اصولی کلی پذیرفته شده اند ولی گاهی اوقاتمخاطبان سلیقه ای دیگر دارند.مثلا“ از رنگ صورتی خوششان می آید.8-اگر قصد دارید آگهی های تبلیغاتی خود را بوسیله پست به دست مشتریان برسانید،برگ آگهی را به گونه ای درون پاکت قرار دهید که وقتی مشتری احتمالی آنرا باز می کند،اولین چیزی که میبیند نام وعلامت تجاری شرکت شما باشد.9-مشتری احتمالی علاقه ای به خواندن یک آگهی طولانی ندارد.اینجا هم اختصار و جامعیت مطالب از رموز موفقیتاین نوع بازاریابی است.10-اگر می خواهید در برگه تبلغاتتان،برگه اخذ تخفیفی قایل شوید،دور آن مستطیل کوچک را خط چین بزنید به آسانیجدا شود.
اسلاید 32: مطالبی که در بالا گفته شد،اصول کلی هستند که طی سال ها تحقیق و تجربه حاصل شده اند اما دقت کنید که این هافقط خطوط راهنمای تدوین اجرای یک طرح بازاریابی موفق هستند و ممکن است همه آنها برای هر نوع کسب و کاری مناسب و پاسخگو نباشند.یک بازاریاب موفق شود شاید هم شکست بخورد.در واقع باید این راهکارها را به آزمون و خطا بگذارد.مساله مهم اینست که آنقدر این آزمایش و خطا را ادامه دهد تا مجمو عه ای که مناسب کسب و کارش است را پیدا کند.
اسلاید 33: در آخر نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد:1-زیاده گویی نکنید.مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند.2-اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید،امکان دریافت چاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود.3-چاپ و نشان تجاری و موگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد.4-چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد.اگر حس می کنید که نکاتو حرف هایجالب زیادی برای گفتن دارید،آنها را درج کنید.اگر محتویات یک آگهی جالب باشند،مشتری احتمالی آنها را خواهد خواند.
اسلاید 34: 5-آگهی ها را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید.این روش باعث می شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند.6-مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته ای نداشته باشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد.7-نقطه گذاری صحیح،پاراگراف بندی معنا دار،فاصله گذاری های مناسب،پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالبتوجه و ایتالیت کردن آنها را فراموش نکنید.
اسلاید 35: جایگاهبازاریابیدر هزارهسوم
اسلاید 36: مقدمه:امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمان ها وارد آورده است و آن ها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی های مناسبی را پیاده سازند.اینترنت،به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک،اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است.یکی از فعالیت های تجاری اصلی که به شدت تحت تاثیر قرار گرفته ،بازاریابی ایت.در جدول ذیل بعضی ازتغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است.بازاریابی الکترونیکی اداره ارتباط متقابل میان مشتری و سازمان در یک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برایشخص یا سازمان مربوط می باشد.
اسلاید 37: عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر دسته بندی کرد و معرفی نمود: یکپارچگی:بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی های شرکترا به صورت یک فرآیند،یکپارچه در بر می گیرد.هماهنگ کننده:بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدماتتوسط شرکت را هماهنگ می کند.واسطه گرایی:بازاریابی واالکترونیک میان بخش های مختلف شرکت از جمله بخش های مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.
اسلاید 38: چالش های بازاریابی الکترونیکی در عصر دیجیتال:اغلب شرکتهای با تجربه و موفق در تجارت الکترونیک این نکته را درک کرده اند که عوامل موفقیت یا شکستصرفا”حضور شرکت در وب و یا قیمت پایین نیست بلکه عامل مهم انتقال کیفیت بالای خدمت الکترونیک است.تحقیقات اخیر نشان می دهد که قیمت پایین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان وعامل مهم موثر بر تصمیم خرید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده فروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی مشتریان،وفا داری و حفظ مشتریان باید قبل،حین و بعد از معامله روی کیفیت بالای خدمت الکترونیک تمرکز دارند.
اسلاید 39: هوانگ و ونگ در سال 2002 میلادی،8 عامل را که بر رضایت مشتریان ازکیفیت خدمت الکترونیک موثرند به صورت زیر شناسایی کرده اند:باز خورد عمومی در مورد طراحی وب سایتقیمت رقابتی محصولشرایط محصول تحویل به موقعسیاست برگشت محصول حمایت مشتریسفارشی کردن پست الکترونیک با توجه به خواسته مشتریفعالیت های ترخیصبازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند،جذب مشتری و حفظ آن.
اسلاید 40: تاثیرات اینترنت برآمیخته بازاریابی:به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما،یکی از دغدغه های اصلی سازمان هامی باشد.پدیده بازاریابی اینترنتی نیز در جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعداستراتژیهای مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است.از مهمترین فعالیت های بازاریابی سنتی و اینترنتی،طراحی آمیخته بازاریابی است.بنابراین،زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد.
اسلاید 41: آمیخته بازاریابی:فیلیپ کاتلر 1991 (آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای)ابزارهای(قابل کنترل بازاریابی می داند کهشرکت آنها را برای پاسخگویی به بازارهدف در هم می آمیزد.آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است: محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرارا گرفته است.اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول بوجودآورده است،زیرا شرکتها میتوانند مستقیما”به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات بدست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند.کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان در نتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرآیند کمک کرده است.1-محصول:
اسلاید 42: 2-قیمت:قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می کند و همانطور که کاتلر 1991 می گوید،سایر عناصری نمایانگر هزینههستند.با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل های قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه های جوابگوی نیازهای بازاریان نیست.با وجود چنین شرایظی در محیط اینترنت شرکتها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند.مثلا” با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده،خریداران حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهد داد.هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآوردهسازد،خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواند قیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند.
اسلاید 43: 3- توزیع:تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان،افزایش اندازه و بزرگی آن است.هر کجا که بشود به اینترنت متصل شد،در حوزه بازار تحت پوشش شرکت ها قرار می گیرد.تولید کنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان ازطریق اینترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از میان بردارند.برای مثال شرکت دل محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فرو ش رسانده و در نتیجه بسیاری ازواسطه ها خرده فروشان را حذف کرده است.از دیگر تاثیرات اینترنت بر عنصر مکان،کاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است.با وجود این مزایا یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریان در زمینه عنصر مکان،عدم قابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضی کالاها یک مشکل عمده به شمارمی رود.به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه های فیزیکی مانند وال مارت کارایی و محبوبیت خود را حفظ کرده اند.% به 70% افزایش می دهد.
اسلاید 44: 4- ترفیع:ترفیع شامل روش های متنوعی است که سازمان ها برای آگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود وتشویق آنها برای خرید به کار می گیرند.1991(این روش ها در چهار گروه:تبلیغات)مثلا” چاپ کاتالوگ (پیش برد فروش)مثل توزیع کوپن تخفیف(روابط عمومی)همانند شرکت در نمایشگاه ها(و فروش شخصی)مذاکره حضوری با مشتریان تقسیم بندی می شود.
اسلاید 45: چرخهبازاریابیالکترونیکی:طرح بازاریابی یکی از بخش های مهم طرح کسب و کاربه شمار می آید.طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد.تقسیم بندی بازار،شناخت جایگاه بازار،پیش بندی اندازه بازار و برنامه ریزی سهم علمی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می گیرند.
اسلاید 46: مزایای طرح بازاریابی:طرح بازاریابی مزیت های قابل توجهی برای سازمان ها و شرکت ها ایجاد خواهد کرد.برخی از این مزایا عبارتند از:1) استفاده بهتر از منابع شرکت2) شناخت فرصت های بازاریابی3) تقویت روحیه جمعی4) تثبیت هویت سازمانی5) کمک به سازمان در دستیابی به اهداف
اسلاید 47: طرح بازاریابی الکترونیکی:در طرح بازاریابی الکترونیک،فعالیت های بازاریابی در مراحل مختلف عرضه کالا یا خدمت به صورت یک چرخه تدوین می شود.چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد:1-تهیه و تدارک شناسایی مشتریان و تحلیل نیازها2-ارتباط3-نقل و انتقال4-خدمات پس از فروش
اسلاید 48: استراتژی های بازاریابی الکترونیکی:در بازاریابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیتدر بازار استراتژی های متنوعی وجود ندارند.در این مقاله سه نوع از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می گردد.
اسلاید 49: بازاریابی زنجیره ای: یکی از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازاریابی زنجیره ای می باشد.این روش بازاریابی با ایجاد لینکهای متعدد از صدها وب سایت بهوب سایت سازمان،این امکان را برای سازمان فراهم می آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر رویوب سایت سازمان ارائه می شود،راهنمایی کند.
اسلاید 50: بازاریابی ویروسی:در بازاریابی ویروسی،سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان،پیام خود را به دیگران ارسال می کند.در صورت بهره گیری مناسباز امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی،می توان بهنتایج قابل ملاحظه ای دست یافت.
اسلاید 51: بازاریابی از طریق پست الکترونیکی:استفاده از پشت الکترونیکی،یکی از موثرترین روش های بازاریابی الکترونیک می باشد.این روش بسیار مقرون به صرفه،انعطاف پذیر،هدفمند و کاملا“ قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورتاجرای صحیح بسیار منفعت آور می باشد.با در نظر گرفتن خصوصیاتمشتریان مختلف و برقراری مناسب از این طریق می توان به نتایجقابل ملاحظه ای رسید.
اسلاید 52: نتیجه گیری:به گفته مایکل پورتر،اینترنت توانسته نقش گذشته استراتژی و رقابت را دگرگون سازد.به این منظور برایشرکت هایی که بخواهند در تجارت الکترونیک موفق باشند داشتن ویژگی های بازاریابی در محیط الکترونیکالزامی است و قطعا“ در عصر جدید آنها برای حضورچشمگیر در بازارهای پر رقابت امروز،باید به دیدگاه هاو پارادیم های جدید دست یابند.
اسلاید 53: 4 عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از:سود رسانی به مشتریOnline توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت توانایی کنترل و هدایت وب سایتایجاد یکپارچگی میان فعالیتهای بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیتها
اسلاید 54: موفق و موید باشیدعلی بهرامی زاده
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.