راه کارهای فروش در شرایط بازار دشوار

صفحه 1:
راهكارهاى فروش در ‎es‏ 00 0 Ce) 117/44 ‏بهمن ماه‎ DT aan 

صفحه 2:
<هيج جيز ثابت نيست هیچکس کامل نیست <موفقیت وشکست نسبی است ووابسته به چیزهای دیگر است 

صفحه 3:
لااككر مشترى شما را ترك مى كند به دنبال محصول بهتر ا ار ۱۳ انتظارات وارزشهای مورد نظرش می باشد. 7 Ts se CCE Tew Bie ye Ye See ve Se, er ee WOE ee) ‏م‎ CRE DES E72) 

صفحه 4:
ارباب واسباب يرسش هاى 

صفحه 5:
‎-١‏ جرا مردم از ما مى خرند؟ (علل وعوامل خريد ‎(Ce es)‏ ‏۲- چرا مردم از ما نمی خرند؟( علل وعوامل عدم خرید مشتریان از ما) ‎g‏ - جه كنيم كه مردم بيشتر از ما بخرند؟ ( راه كارها وروشهاى افزايش خريد از ما ونخريدن از رقباى ما) 

صفحه 6:
ع- جرا ما از فروشنده خاصى ميخريم؟ ه-جرا ما از فروشنده خاصى نميخريم؟ 9 بخریم؟ 

صفحه 7:
۷- مهمترین علل وعوامل موفقیت فروشندگان موفق در شرایط دشوار بازارچه هستند؟ ۸- مهمترین علل وعوامل موفقیت ما در شرایط دشوار بازار در كذشته جه بوده اند؟ ا اس 

صفحه 8:
۰-چگونه با استفاده از عوامل شناسائی شده خرید يا عدم خريد »به اهداف بازاريابى و وظايف فروش خود سريعتر وبهتر دست يابيم؟ 

صفحه 9:


صفحه 10:


صفحه 11:


صفحه 12:
۱- تأثیرپذیران ترمز کننده ( ارزان گرا): ا ل 0 ۱7 ۰ کاهش اقلام نیمه ضروری وضروری ۱ Pan ‏معاو ضه اى‎ ۰ تأخیر در خرید اقلام با دوام تا حد ممکن 

صفحه 13:
‎٠‏ كرايش به محصولات سادهءكاربردى واوليه ا ل و ‎(Vast) Auld da ga siicgt * 

صفحه 14:
9 een cn ‏کانالهای توزیع ارزان فروش با دولتی‎ ۰ ۰ تبلیغاتی که در آنها عوامل انگیزشی »مالی وآنی پررنگ باشد 

صفحه 15:
ریفع نیازمندی با کمترین آسیب وزیان و ۱ خدمات اوليه ومشكل كشا خدمات ساده وموثر <استراتزى بازاريابى ارزان وساده 

صفحه 16:
۲- حسابگر جستارگر( ارزنده گرا) ۰ حذف خریدهای بی مطالعه ‎٠‏ كاهش خريدهاى آنى وعادى * معاوضه یا جایگزیین کردن اقلام قبلی با اقلامی ارزشم‌ندتر ‏* تأخیر در خریدهای مهم 

صفحه 17:
۰ جستجوگرو منتظر بهترین فرصت وبهترین خریدها ۰ محصولات ارزنده ( تناسب بین کیفیت قیمت وارزش) ‎PERE S Ie OTT COBY Emcee ea‏ ۰ قیمتهای مقایسه ای.مذاکره ای وجذاب ‎٠‏ كانالهاى توزيع حرفه اى؛مدرن» مطرح ودر دسترس 

صفحه 18:
| eae eers) فروشندگان آگاه» مشاور وراهتما بسته هاى خدماتى متنوع و متناسب با نيازها ‎RENE ICME Tae cre]‏ 0 <استراتژی بازاریابی ارزشی وارزنده 

صفحه 19:
۰ ادامه خرید تا جائیکه دل می خواهد ومی طلبد وتوان مالى هست ‎Wark ee‏ ا ا ا ل جذاب تر وبهتر ‎٠‏ تأخير در بعضى از اقلام استراتزيك وبلند مدت 

صفحه 20:
‎٠»‏ تنوع طلبءتازه يسند ا ا ل ال 0ك ‎Par Eres Rapa e PCTS ETS CTS Eta ren ‏وجالب‎ ‏۰. شرایط پرداخت مناسب وقیمت خوب» 

صفحه 21:
۰ فروشگاه های مناسب »اینترنت ا ا ا ۰ ‎Pe‏ ‎O‏ فروشندگان ‎Ot ool‏ »تأثيركذار <استراتزى بازاريابى متنوع وجذاب 

صفحه 22:
یشان ها استه مطابق با خوا خرید مطاب 9 تداوم ‎a‏ ‏اقلام زائد و كاهش 2 ‎ys‏ ‏خدمات بویژ ‎The wits‏ يد تنظیم خری ‎a‏ 

صفحه 23:
‎٠»‏ كالاها وخدمات متمايزءويزه ولوكس ی ۰ بسته کامل یا متتوع خدمات ‏۰ توجه به اقلام انتخایی »دلخواه واضافی ‎ste pas Aa de gi ©‏ سهولت »تنوع وتجمل 

صفحه 24:
‎re Selec kerry‏ > ال رت کانالهای توزیع خاص .سهل وراحت ‏علاقمندى به خريدكردن وآزادى انتخاب 101015 ‎۱۳ ۱ ‎BM‏ اتژی با زاریابی متمایز»متمرکزبرازنده 

صفحه 25:


صفحه 26:
* انتخاب مشتریان فعلی کلیدی وارزشمند با در نظر ‎ah eae a BS‏ ۰ آمادگی برای ارائه کالاها وخدمات درخواستی و كت 

صفحه 27:
Pee ee ree ye) تأمین کار جانبی» اضافی»مکمل» ‎ae‏ ‏وجذاب ee Te Bere Tee OURO S| احترام وخدمات ویژه 016 

صفحه 28:
‎٠‏ شناسائی رقبای اصلی ومشتریان ناراضی رقبا بویژه مشتریان مهم ومفید ‏ی ‏ا ان ‎٠‏ ارائه كالاها وخدماتى با ارزش اضافى وبيشتر نسبت به رقبا 

صفحه 29:
* معرفی کالاها یا خدماتی خاص ودلخواه مشتریان ل ‎BSED Ee ve Tae See er‏ رفته يا فعاليت خود را محدود كرده اند ‎٠‏ ياسخكوئى به « حيفء اكرءايكاش» مشتريان رقبا 

صفحه 30:
۰ حضور فعال در صحنه تبلیغ ءترویج وکانالهای توزیع مناسب ‎٠»‏ تسهيلات ويزه براى خريداران جديد يا اولين خريدارها ‎Teen iy‏ رس 

صفحه 31:
استفاده از بازاریابی ویروسی استفاده از بازاريابى توصيه اى ومعرف ها 1 ‏ا ل ل‎ egy) ‏مجردها و...(‎ retires Ye ve ws ere ۱ Wehr Bart tir wip ‏م‎ ‏دكت‎ 

صفحه 32:
و ۳ Bees SY Te ve Sree Net re ey 

صفحه 33:
۰ تسهیلات وامتیازات ویژه برای مشتریان ناراضی وخدمات خاص * آمیزه بازاریابی دلخواه اینگونه مشتریان ۰ رفتار دلجویانه ‎٠‏ مراقبت از مشتريان از دست رفته واز دست داده 

صفحه 34:


صفحه 35:
هت 

صفحه 36:
(۹0۵ 000۵ ۱ ‏ارات‎ PROOOOT — [ 4 محصولات بازارپذیر م مجموعه سودمند ابزارهای جدید بازاریابی 6000601010 ‏06۵همععی‎ Y 00000002110 008۵ . ‏ترويج انطباقى‎ J ٩ ‏قيمت هاى قابل پرداخت‎ J ‎yg‏ 0 وس« ‎LOCO‏ 

صفحه 37:


صفحه 38:
۲۳۲ ۳ "۰ ِ ee 3 ‎NEES‏ لاسرم ‏سيلند ‏ر فروش 

صفحه 39:
۴ شریک مشتری ‎CUSTOMER PARTNER‏ * هماهنگ کننده خریداران وفروشث شندگان ‎BUYER/SELLER CO-ORDINATOR‏ 1 Bry ‏تامين كننده خدمات‎ " CUSTOMER SERVICE PROVIDER 

صفحه 40:
* کارشتاس در رفتار خریداران ‎BUYER BEHAVIOUR EXPERT‏ اماه ‎MARKET RESEARCHER‏ تحليل كر و طراح بازا ر ‎MARKET ANALYST AND‏ aT 

صفحه 41:
* پیش بینی کننده فروش ‎SALES FORCASTER‏ * تحلیل کننده هزینه بازاریابی ‎MARKETING COST ANALYST‏ ‎Vey a‏ |مشكل كشاى مشترى ‎CUSTOMER ADVISOR & PROBLEM‏ ‎SOLVER‏ 

صفحه 42:


صفحه 43:
Response to service failure ۱۳ ‏ار تا‎ BON tet Se Urry Competition Found better service Ethical problem و99 pestered te ععععصا - + Conflict of interest Involuntary switching Customer moved Provider closed High price Price increases Unfair pricing Deceptive pricing Location/hours BCS (ou appointment + Wait for service ‘ore service failure Service Switching (۲ Service encounter failures Uncaring Impolite Unresponsive 

صفحه 44:
دردرا باید كفت حرف را بايد زد رودبايد شدو رفت دشت باید شد و خوا كوه بايد شد و ماند 

دکتر احمد روستا بهمن ماه 1389 ‏www.drroosta.com اصول اولیه کسب وکار وفروش ‏هیچ چیز ثابت نیست ‏هیچکس کامل نیست ‏موفقیت وشکست نسبی است ووابسته به چیزهای دیگر است ‏www.drroosta.com اگر مشتری شما را ترک می کند به دنبال محصول بهتر نیست بلکه خواهان« محصولِ محصول دلخواه» یا انتظارات وارزشهای مورد نظرش می باشد. ‏در بازارهای دشوار که خریداران به راحتی نمی خرند « محصولِ محصول »را از زبان مشتری درک کنید و بهتر از رقبا به او عَر ضه کنید. ‏www.drroosta.com از آغاز باور کنید که: ‏شما ارباب واسباب موفقیت وشکست هایتان هستید. ‏بخش مهمی از موفقیت شما ناشی از نوع وکیفیت پرسش ها ی برانگیزاننده ونیز تسلط شما برراه کارها و چگونگی استفاده از آنها در شرایط گوناگون کسب وکار وزندگی است. ‏www.drroosta.com ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر -1چرا مردم از ما می خرند؟ (علل وعوامل خرید مشتریان از ما) -2چرا مردم از ما نمی خرند؟( علل وعوامل عدم خرید مشتریان از ما) -3چه کنیم که مردم بیشتر از ما بخرند؟ ( راه کارها وروشهای افزایش خرید از ما ونخریدن از رقبای ما) ‏www.drroosta.com ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر -4چرا ما از فروشنده خاصی میخریم؟ -5چرا ما از فروشنده خاصی نمیخریم؟ -6فروشنده خاص چه باید انجام دهد تا ما از او بیشتر بخریم؟ ‏www.drroosta.com ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر -7مهمترین علل وعوامل موفقیت فروشندگان موفق در شرایط دشوار بازارچه هستند؟ -8مهمترین علل وعوامل موفقیت ما در شرایط دشوار بازار در گذشته چه بوده اند؟ -9مجموعه عوامل وعلل خرید یا عدم خرید کدامند؟ ‏www.drroosta.com ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر -10چگونه با استفاده از عوامل شناسائی شده خرید یا عدم خرید ،به اهداف بازاریابی و وظایف فروش خود سریعتر وبهتر دست یابیم؟ ‏www.drroosta.com نیازها نیازمندان تحوالت بازار عوامل رفع نیاز شرایط دادوستد ‏www.drroosta.com تأخیر کاهش واکنش عمومی خریداران جایگزینی توقف ‏www.drroosta.com تأثیرپذیران ترمز کننده (ارزان گرا) حسابگران جستارگر (ارزنده گرا) انواع مشتریان لذت جویان خرید )دل خرج ها( آسوده خاطرها (برازنده گرا) ‏www.drroosta.com گروه بندی مشتریان در شرایط بازار دشوار -1تأثیرپذیران ترمز کننده ( ارزان گرا): • حذف خریدهای غیرضروری • کاهش اقالم نیمه ضروری وضروری • جایگزینی اقالم مورد نیاز گذشته با اقالم ارزان تر یا اقالم معاوضه ای • تأخیر در خرید اقالم با دوام تا حد ممکن ‏www.drroosta.com • گرایش به محصوالت ساده،کاربردی واولیه • قیمت های ارزان یا شرایط پرداخت مناسب • بی توجهی به شناسه (برندها) ‏www.drroosta.com • بسته بندی های کوچکتر • کانالهای توزیع ارزان فروش یا دولتی • تبلیغاتی که در آنها عوامل انگیزشی ،مالی وآنی پررنگ باشد ‏www.drroosta.com • رفع نیازمندی با کمترین آسیب وزیان • مراقب،نگران،کم خرج کن ویا دیرخرج کن • خدمات اولیه ومشکل گشا • خدمات ساده وموثر ‏استراتژی بازاریابی ارزان وساده ‏www.drroosta.com گروه بندی مشتریان در شرایط بازار دشوار -2حسابگر جستارگر( ارزنده گرا) • حذف خریدهای بی مطالعه • کاهش خریدهای آنی وعادی • معاوضه یا جایگزین کردن اقالم قبلی با اقالمی ارزشمندتر • تأخیر در خریدهای مهم ‏www.drroosta.com • جستجوگرو منتظر بهترین فرصت وبهترین خریدها • محصوالت ارزنده ( تناسب بین کیفیت ،قیمت وارزش) • گرایش به شناسه (برند) های معتبر وخوشنام • قیمتهای مقایسه ای،مذاکره ای وجذاب • کانالهای توزیع حرفه ای،مدرن ،مطرح ودر دسترس ‏www.drroosta.com • رسانه های معتبر وواقعی • فروشندگان آگاه ،مشاور وراهنما • بسته های خدماتی متنوع و متناسب با نیازها • بسته های کاالهای به صرفه واقتصادی ‏استراتژی بازاریابی ارزشی وارزنده ‏www.drroosta.com گروه لذت جویان خرید (اهل دل وحال) • ادامه خرید تا جائیکه دل می خواهد ومی طلبد وتوان مالی هست • جایگزین کردن کاالها وخدمات موجود با اقالمی جذاب تر وبهتر • تأخیر در بعضی از اقالم استراتژیک وبلند مدت ‏www.drroosta.com • تنوع طلب،تازه پسند • غالب بودن عواطف و عالئق بر منطق خرید • محصوالت تازه،گیرا،نامی ،نمایشی ،خدمات جذاب وجالب • شرایط پرداخت مناسب وقیمت خوب، ‏www.drroosta.com • فروشگاه های مناسب ،اینترنت • تبلیغات نوگرا ،جذاب،خالق،آگاه کننده ،ترغیبی • فروشندگان صمیمی ،تأثیرگذار ‏استراتژی بازاریابی متنوع وجذاب ‏www.drroosta.com گروه آسوده خاطرها (خرید برازنده) • تداوم خرید مطابق با خواسته هایشان • کاهش اقالم زائد وحاشیه ساز • تنظیم خرید کاالها وخدمات بویژه کاالها وخدمات تجملی ‏www.drroosta.com • کاالها وخدمات متمایز،ویژه ولوکس • توجه به شناسه ها وبرندهای معتبر ومطرح • بسته کامل یا متنوع خدمات • توجه به اقالم انتخابی ،دلخواه واضافی • توجه به سرعت ،سهولت ،تنوع وتجمل ‏www.drroosta.com • حساسیت به ارزشها،عالئق وسالئق به جای قیمت • کانالهای توزیع خاص ،سهل وراحت • عالقمندی به خریدکردن وآزادی انتخاب • تبلیغات اختصاصی ،مذاکره ای ومشاوره ای • فروشندگان حرفه ای و اختصاصی ‏استراتژی بازاریابی متمایز،متمرکز،برازنده ‏www.drroosta.com مشتریان فعلی مشتریان رقبا راهکارهای فروش به انواع مشتریان مشتریان بالقوه مشتریان ناراضی ‏www.drroosta.com فروش بیشتر به مشتریان فعلی • انتخاب مشتریان فعلی کلیدی وارزشمند با در نظر گرفتن اصل 80/20 • آمادگی برای ارائه کاالها وخدمات درخواستی و سفارشی ‏www.drroosta.com • تسهیالت وشرایط پرداخت ویژه • تأمین کاالها وخدمات جانبی،اضافی،مکمل ،جدید وجذاب • توجه به تقاضای پنهان ونیازهای پاسخ داده نشده • احترام وخدمات ویژه VIP ‏www.drroosta.com جذب وجلب خریداران کلیدی رقبا • شناسائی رقبای اصلی ومشتریان ناراضی رقبا بویژه مشتریان مهم ومفید • شناسائی علل وعوامل نارضایتی وناراحتی اینگونه مشتریان • ارائه کاالها وخدماتی با ارزش اضافی وبیشتر نسبت به رقبا ‏www.drroosta.com • معرفی کاالها یا خدماتی خاص ودلخواه مشتریان • حضور فعال در بازارها وبخش هائی که رقبا کنار رفته یا فعالیت خود را محدود کرده اند • پاسخگوئی به « حیف ،اگر،ایکاش» مشتریان رقبا ‏www.drroosta.com جذب مشتریان بالقوه وجدید • حضور فعال در صحنه تبلیغ ،ترویج وکانالهای توزیع مناسب • تسهیالت ویژه برای خریداران جدید یا اولین خریدارها • شرایط خاص برای موارد وموقعیت های ویژه ‏www.drroosta.com • استفاده از بازاریابی ویروسی • استفاده از بازاریابی توصیه ای ومعرف ها • توجه به بخش های خاص جامعه ومشتریان آینده (نوجوانان، جوانان ،مجردها و)... • حضور در بازارهای نوظهور • فعال شدن در بازارهای نادیده گرفته شده داخلی ،صادراتی واینترنتی ‏www.drroosta.com بازگرداندن مشتریان ناراضی • شناسائی مشتریان ناراضی شاکی وخاموش • ارتباط با مشتریان ناراضی مهم • پذیرش اشتباهات وآمادگی برای پوزش وجبران ‏www.drroosta.com • تسهیالت وامتیازات ویژه برای مشتریان ناراضی وخدمات خاص • آمیزه بازاریابی دلخواه اینگونه مشتریان • رفتار دلجویانه • مراقبت از مشتریان از دست رفته واز دست داده ‏www.drroosta.com رفتارشناسی بازار ابزارهای جدید الزامات تحول مهارتهای تازه راه کارهای نوین ‏www.drroosta.com سبد خرید او چیست؟ از كجا می خرد ؟ چه كسی ميخرد؟ تجريه و تحليل مصرف كننده چه موقع مي خرد؟ چه چيزی می خرد؟ چرا می خرد؟ چگونه می خرد؟ ‏ROOSTA ACCEPTABLE PRODUCT ADVANTAGEOUS PORTFOLIO محصوالت بازارپذیر مجموعه سودمند ابزارهای جدید بازاریابی ADAPTABLE PROMOTION AFFORDABLE PRICES قیمت های قابل پرداخت ترویج انطباقی ACCESSABLE PLACES ROOSTA توزیع در دسترس مهارتهای ارتباطی مهارتهای مذاکره مهارتهای تازه مهارتهای تکنیکی مهارتهای فروش ‏ROOSTA موتور شش سیلندر فروش دانش جامعه دانش بازار دانش شرکت دانش محصول دانش فروش نگرش مثبت ‏www.drroosta.com مهارتها و نقش های فروشندگان شریک مشتری ‏CUSTOMER PARTNER هماهنگ کننده خریداران وفروشندگان ‏BUYER/SELLER CO-ORDINATOR تامین کننده خدمات مشتری ‏CUSTOMER SERVICE PROVIDER  کارشناس در رفتار خریداران BUYER BEHAVIOUR EXPERT محقق بازار MARKET RESEARCHER تحلیل گر و طراح بازا ر MARKET ANALYST AND PLANNER  پیش بینی کننده فروش SALES FORCASTER تحلیل کننده هزینه بازاریابی MARKETING COST ANALYST مشاور ومشکل گشای مشتری CUSTOMER ADVISOR & PROBLEM SOLVER متمرکز موثر راه کارهای نوین متمایز متنوع متناسب Pricing • • • • High price Price increases Unfair pricing Deceptive pricing Response to service failure Negative response • No response • Reluctant response Competition • Inconvenience Location/hours •Wait for appointment • Wait for service Core service failure • Service mistakes • Billing errors • Service catastrophe Service encounter failures • • • • Uncaring Impolite Unresponsive Found better service • Service Switching behavior Ethical problem • • • • Cheat Hard sell Unsafe Conflict of interest Involuntary switching • • Customer moved Provider closed دردرا باید گفت حرف را باید زد رودباید شدو رفت دشت باید شد و خواند کوه باید شد و ماند با سپاس احمد روستا ‏www.drroosta.com 44