طراحی و تدوین طرح کسب و کار

طراحی و تدوین طرح کسب و کار

اسلاید 1: دكتر محمود احمد پور داريانيwww.karafarini.irahmadpord@gmail.comطراحي و تدوين طرح کسب و کار

اسلاید 2: دکتر محمود احمدپور دارياني تحصيلات: دکتراي مديريت منابع انساني تربيت مدرس سوابق تجربي: 30سال مديريت سازمان هاي بزرگ سوابق علمي: عضو هيات علمي دانشگاه تهران دانشکده کارآفريني تاليفات: تعداد 23 جلد کتاب در خصوص کارآفريني آدرس سايت: www.karafarini.ir پست الکترونيکي: ahmadpord@gmail.com تلفن : 22035377

اسلاید 3: کتاب هاي دکتر احمدپور تجارب كارآفرينيانتشارات امیرکبیرجنگل استراتژيانتشارات جاجرمیكسب و كار اينترنتيانتشارات محراب قلم

اسلاید 4: كارآفرينيانتشارات محراب قلماين كتاب رئيس شماستمعاونت اقتصادی و برنامه ریزی بنیاد مستضعفانكارآفريني يك دقيقه ايانتشارات محراب قلمکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 5: 101 تكنيك حل خلاق مسئلهانتشارات امیرکبیركارآفرينيتعاریف. نظریات. الگوهاانتشارات جارجرمیمباني كارآفرينيانتشارات سریراکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 6: کسب و کار خانگیانتشارات امیرکبیرچه می شود اگر...؟انتشارات محراب قلمکتاب جامع کارآفرینیانتشارات کتابخانه فرهنگکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 7: کارآفرینان اجتماعیانتشارات راه دانطراحی و تدوین طرح کسب و کارانتشارات راه دانکسب و کار جوانانانتشارات اخلاصکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 8: مجموعه مقالات کارآفرینی خانه کارآفرینان ایرانهنر آغاز کسب و کارانتشارات راه دانفرنچایزینگ و کارآفرینیانتشارات قرنیکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 9: کسب و کار خانوادگیانتشارات پویندگان پارسکارآفرینی پیشرفتهانتشارات راه دانتئوریهای کارآفرینیانتشارات اخلاصکتاب هاي دکتر احمدپور

اسلاید 10: فهرست مطالبمقدمهکسب و کار اصول کسب و کارانواع کسب و کارطرح توجيهي یا امکان سنجيFeasibility Study هدف و فوايد طرح کسب و کارطرح کسب و کار: تعريف، ضرورتتفاوتهاي طرح کسب و کار با طرح توجیهیرابطه طرح کسب و کار با کارآفرينيجمع بندي

اسلاید 11: When You Fail to Plan, You Plan to Fail

اسلاید 12: کسب و کار = دلالي، آقا زاده بودن، راحت طلب، ثروت باد آورده، سرمايه دار، زالوصفت نمي باشد.پيامبر گرامي مي فرمايد: الکاسب حبيب اللهتوسعه فرهنگ کسب و کار: فرآيند آشنايي از کودکي درخانواده تا ورود به نهادهاي کسب و کار اصول کسب و کار : آشنايي با نام شرکتها آشنايي با نام بنيان گذار آشنايي با نام محصول آشنايي با مهارتهاي كسب و كارآشنايي با کسب و کاركسب و كار: عبارت است از خريد و فروش كالا ها ، توليد كالا يا عرضه ي خدمات به منظور بدست آوردن سود است.

اسلاید 13: اصول کسب و کار آشنايي با نام شرکت‌هاآشنايي با نام محصولآشنايي با نام بنيان گذارآشنايي با مهارت‌هاي كسب و كار

اسلاید 14: انواع کسب و کار بر اساس اندازه کسب و کارهاي کوچک کسب و کارهاي متوسط کسب و کارهاي بزرگ

اسلاید 15: کسب و کارهاي کوچککسب و کارهايي هستند که کمتر از 50 نفر در استخدام دارند. بانک مرکزي ايران نيز کسب و کار هاي زير 100 نفر نيروي کار را به عنوان بنگاههاي کوچک و متوسط تلقي مي کند.

اسلاید 16: کسب و کارهاي متوسط به کسب و کاري گفته مي‌شود که تعداد افرادي که در آن کار مي کنند، بين 50 تا 500 نفر باشند. تقسيم بندي بنگاههاي کوچک و متوسط بدين قرار است:بنگاه خرد(1-9 نفر )بنگاه کوچک(10-49 نفر)بنگاه متوسط(50-249 نفر)

اسلاید 17: کسب و کارهاي بزرگبه آن دسته از کسب و کارهايي اطلاق مي‌گردد که بيش از 500 نفر کارمند داشته باشند و از نظر اندازه، سود و فروش، معمولا ارقام بالايي را به خود اختصاص مي‌دهند.

اسلاید 18: كسب و كار خانگي Home Businessكسب و كار خانوادگي Family Business كسب و كار روستايي Rural Businessكسب و كار مجازي:Virtual Business کسب و کار اينترنتي و E- Businessکسب و کار بدون کارخانهانواع كسب و كار

اسلاید 19: عناصر کسب و کار کسب و کار توليدیmanufacturing کسب و کار خدماتيService کسب و کار تجاري Tradeفناوري هاي جديد(Nano Tech. IT.Bio Tech…)

اسلاید 20: 1- تسلط به زبان کسب‌ وکار به‌عنوان زبان تجارت، صنعت و تکنولوژي 2- آشنايي کافي در زمينه تکنولوژي اطلاعات و ارتباطات: آشنايي با کامپيوتر، اينترنت، نرم‌افزارهاي عمومي و تجارت الکترونيک 3- مهارت‌هاي مديريتي: فرد بتواند واحد(هاي) کسب وكار را سرپرستي و اداره نمايد. 4- مهارت‌هاي بازاريابي: فرد قادر به انجام خريد و فروش کالا يا خدمت در محيط واقعي بوده و با بازاريابي الکترونيک آشنايي داشته باشد. 5- دانش مالي- اقتصادي: فرد توانايي انجام تحليل هزينه- فايده براي فعاليت‌هاي مختلف و متنوع بنگاه تجاري را دارا باشد، با مديريت مالي بنگاه تجاري آشنايي داشته و قادر به تجزيه و تحليل مسايل اقتصادي مبتلابه جامعه باشد.5مهارت کسب و کار

اسلاید 21: طرح كسب و كار (Business Plan) چيست؟طرح كسب و كار سندي مكتوب است كه جزئيات كسب و كار پيشنهادي را مشخص ميكند. اين سند بايد ضمن تشريح موقعيت كنوني ، نيازها ، انتظارات و نتايج پيش بيني شده را شرح دهد و كليه جوانب آن را ارزيابي كند.

اسلاید 22: یک طرح کسب و کار:باعث جذب دیگران به این کسب و کار شود.موجب افزایش اعتماد به نفس میشود.شانس موفقیت را افزایش میدهد.مسیر پیشرفت کسب و کار را مشخص میکند.

اسلاید 23: کاربردهای طرح کسب و کاربرای گرفتن وام و یا اعتبار از بانک .برای جذب سرمایه گذار خارجی .برای گرفتن قراردادهای بزرگ .برای جذب پرسنل کلیدی .برای ادغام یا خرید شرکتهابرای انگیزه دادن به تیم مدیریتی .

اسلاید 24: دلایل تدوین طرح کسب و کارتدوین چشم انداز جامعی از کسب و کاردرک متقابل یکدیگر در گروه مدیریتیبرآورد و تامین نیاز های مالی و درخواست برای تامین آنهااخذ مصوبه هیات مدیره و سهامداراناستخراج و تنظیم اهداف کارکناناطلاع رسانی به کارکناناطلاع رسانی به قرض دهندگان و اعطا کنندگان تسهیلات مالیاطلاع رسانی به شرکاء تجاری

اسلاید 25: نحوه ی تهیّه طرح کسب و کارمسئول تهیّه طرح : بستگی به نوع کسب و کار ، ساختار و مقیاسمدیر عامل - مدیر بازاریابی و فروش - مدیر تولید و توسعه - مدیر مالیمراحل تهیّه طرح :ارزیابی موقعیتتدوین ماموریتکسب آمادگیتعیین اهدافتدوین طرح کسب و کارتعیین اهداف کارکناننظارت بر فرآیند اجرا

اسلاید 26: انواع طرح های کسب و کارساختار ، محتوی و عمق طرح کسب و کار به عوامل ذیل بستگی دارد :اهداف اصلی کسب و کارمراحل کسب و کار :در حال ایجادتوسعه کسب و کار موجودادامه عادی کسب و کار موجودنوع کسب و کار یا صنعتوضعیت مالیاندازه شرکت

اسلاید 27: دوره برنامه ریزی طرح کسب و کاربه عوامل ذیل بستگی دارد :نقطه سر به سردوره لازم برای ایجاد و توسعه زیرساختدوره توسعه بازارثبات و پایداری اقتصاد کلان کشورفن آوری محصولمیانگین دوره برنامه ریزی : 4 تا 5 سال

اسلاید 28: فواید طرح کسب و کارکمک میکند کسب و کار مفهوم پیدا کند و اهداف منطقی و قابل دستیابی پیدا کند.وام دهندگان و سرمایه گذاران را جذب میکند .نگرشی سازماندهی شده از کسب و کار ارایه میدهد.نتایج بررسیهای FS ، برنامه های فروش و بازاریابی و مالی را به جزییات بیان میکند.

اسلاید 29: ملحقات یک طرح کسب و کارصرفه جوییهای مالیاتی رزومه افرادارزیابیهای مکتوب اشخاصقراردادها و توافقنامه هاچارت سازمانی ، شرح شغل ارزیابی و برآوردهای قیمت

اسلاید 30: متاسفانه در بسياري از مواقع طرح کسب و کار (BP) و امکان سنجي (FS) با يکديگر مخلوط مي شوند که اين اشتباه بزرگي است و اين دو داراي تفاوتهايي ميباشند.به دنبال اين شبهه اين سوال پيش مي آيد که: تفاوتهاي اين دو چيست؟

اسلاید 31: امکان سنجي يا Feasibility Studyچيست؟امکان سنجي يک سند است که هر پروژه را از دو جنبه اقتصادي و فني مورد بررسي قرار مي دهد و ميزان سودآوري و قابل اجرا بودن پروژه را اندازه گيري مي کند. طرح امکان سنجي سناريوهاي جايگزين طرح را نيز معرفي مي کند و نهايتا به 2 سؤال اساسي پاسخ مي گويد:Does it work? Does it make Profit?  

اسلاید 32: تفاوتهاي امکان سنجي با طرح کسب وکار چيست؟ BP, FSFS در مراحل ابتدايي ايجاد پروژه تهيه مي شود ولي BP همواره در طول پروژه تغيير و بروز رساني مي شود.FS چندين سناريوي اجراي پروژه را بررسي مي کند و BP فقط يک سناريو را بررسي مي کند.

اسلاید 33: اجزاي طرح كسب و كارخلاصه مديريتي (executive summary)توصيف کسب و کار و استراتژي(Business Description)تيم مديريت و سازماندهي (management team)تحليل بازار و رقبا (market analysis)محصول يا خدمت (product or service)بازاريابي و فروش (marketing & sales)تجزيه تحليل مالي (financial analysis)ضمائم (attachments)Business plan pro softwareبررسي اقتصاديبررسي فنيComfar softwareاجزاي مطالعه امکان سنجي

اسلاید 34: فوايد طرح کسب وکار1- تلاش، تحقيق و نظم و انضباط 2- آناليز مالي، اقتصادي و رقابت پذيري در طرح کسب و کار 3- کارآفرين مي تواند استراتژي هاي عملياتي را انتخاب و آزمون کند و نتايج آن را حدس بزند. 4- ايجاد اهداف کمي و مقايسه با نتايج واقعي. 5- ابزار ارتباطي خوب براي جذب منابع مالي 6- يک ابزار عملياتي راهنما براي هدايت کسب و کار

اسلاید 35: طرح كسب و كار نشان دهنده چيست؟ نوشتن طرح كسب و كار نتيجه نهايي نيست ، بلكه اجراي طرح کسب و کار، هدف نهايي است. با اين وجود نوشتن طرح يك مرحله مياني مهم است.

اسلاید 36: هدف طرح کسب وکار چيست؟1- به كارآفرين كمك مي كند كه جوانب و پيشرفت كسب و كارش را مشخص و بررسي كند. 2- يك چهارچوب منطقي و حساب شده ايجاد مي كند تا در آن يك کسب و کار بتواند توسعه يابد و تدابير مربوط به آن کسب و کار را در چند سال آينده دنبال مي كند.3- بعنوان ماخذ و مبنايي براي مذاكره با اشخاص ثالث مانند سهامداران ، دفاتر نمايندگي ، بانكها ، سرمايه گذاران و ... بكار مي رود.4- معياري را براي سنجش وضعيت واقعي كسب و كار در برابرآنچه كه بايد باشد، ارائه مي دهد.

اسلاید 37: آيا داشتن طرح موفقيت را تضمين مي کند؟طرح نهايتا يا موفق مي شود يا شكست مي خورد. براي كارآفريناني كه به دنبال موفقيت هستند ، آماده كردن يك طرح موفقيت را تضمين نخواهد كرد. اما عدم وجود يك طرح کسب وکار، احتمال عدم موفقيت را زياد خواهد کرد.

اسلاید 38: اهميت پروسه ايجاد يك طرح كسب و كار رضايت بخش امري پردردسر ، اما ضروري است.حتي اگر هيچ حمايت خارجي هم نياز نباشد ، طرح كسب و كار مي تواند براي دوري گزيدن از اشتباهات يا تشخيص فرصتهاي پنهاني نقش حياتي را بازي كند. براي بسياري زيادي از كارآفرينان و طراحان ، روند طرح ريزي (‌ فكر ، مذاكره ، تحقيق ، تجزيه و تحليل ) به اندازه طرح نهايي و يا حتي بيشتر از آن مفيد است.

اسلاید 39: ضرورت طرح کسب و کار چيست؟در برآورد منابع مورد نياز كمك مي کند.حمايت كنندگان مالي-بانكها يا سرمايه گذاران مخاطره پذير بايد متقاعد شوند كه سرمايه گذاري در كسب و كار جديد، منطقي و درست است. جلوگيري از هدر رفتن وقت و هزينه در صورت خوب نبودن ايده

اسلاید 40: طرح کسب و کارتمايل به راه اندازي کسب و کارکسب و کارهاي high-techکسب و کارهاي بزرگهمه کسب و کارهاي کوچک معمولي اولين کسب و کارهانوگرايانهتقليدگرايانهداردندارد

اسلاید 41: حديث نقش طرح كسب و كار در كارآفرينيالكاسب حبيب ا... كسب و كار دوستي با خدااخلاق پيامبر-شمشير علي (ع)- سرمايه خديجه (ع)فرصتها را مغتنم شمريد همچو ابر در گذرندالعبد يدبر و ا... يقدر

اسلاید 42: Businessكسب و كار دوستي با خداInvestorسرمايه گذارBPتدبير انسانتشخيص فرصتهاي كاآفريني

اسلاید 43: توانايي كارآفرينانهفرصتنوآوريخلاقيتمهارت كسب و كاربازاريابي خريد و فروشمديريت كاركردي- تصميم گيري كنترل برنامه ريزيمالي- اقتصادي- هزينه منفعت- سود و زيانBPابزار

اسلاید 44:

اسلاید 45:

اسلاید 46: جمع بنديطرح کسب و کار يک سند مهم است که اگر آن را جلوي سرمايه گذار بگذاري بايد بگويد : من اين طرح را مي خرمکارآفرين فردي است که با داشتن توانايي هاي کارآفرينانه (نوگرايي و فرصت شناسي و...) و با به کار گيري مهارتهاي کسب و کار و ابزاري به نام طرح کسب و کار گامي مهم و دقيق به سوي تحقق روياهاي خود بر مي دارد.

اسلاید 47: کارآفرينان مايل به راه اندازي کسب و کار سه دسته اندکارآفريناني که يک کسب و کار کوچک را بدون نوشتن طرح کسب و کار راه مي اندازندکارآفريناني که کسب و کار را راه اندازي مي نمايند و BP را خودشان تهيه مي کنند.کارآفريناني که کسب و کار نوگرايانه دارند و براي تحقق رويا تا اجراي ايده خود هيچ طرحي تهيه نمي کنند.کارآفريناني که کسب و کار نوگرايانه دارند اما BP آنها را افرادي ديگر تهيه مي کنند.

اسلاید 48: مراحل گام به گام برای موفقیت در شروع کسب و کار48شناسایی فرصت کسب و کارخلق ایده کسب وکارایجاد مفهوم کسب وکارطراحی مدل کسب وکارتدوین برنامه کسب و کارمدیریت مالیمنابع انسانیمسائل حقوقیو ......بازاریابی

اسلاید 49: ایده کسب وکارراههای شناسایی فرصتهای کسب وکارمنابع ایده های کسب وکارتجربه کسب و کاردانش کسب وکارعلاقه کسب و کارکسب و کار خانوادگییک ایده جذاب و مناسبتحقیق اولیه در مورد ایده کسب وکار (علمی و اقتصادی)49

اسلاید 50: مفهوم کسب و کارایده کسب وکار شما چه تفاوتی با نمونه های موجود دارد؟اصطلاحا مزیت رقابتی شما چیست؟آیا نمونه های موجود کسب وکار که مشابه ایده شما هستند را تحلیل کرده اید؟علت موفقیت و یا شکست آنها چیست؟نوآوری های کسب وکارهای مشابه ایده شما چیست؟((منحصر بفرد باشید)) 50

اسلاید 51: مدل کسب وکار51کسب و کار منصنعت مشتریان و بازاررقبا تامین کنندگانمحصولات و خدمات توزیع و عرضه کالا

اسلاید 52: تعریف برنامه کسب و کاربرنامه کسب وکار، سندی است که هر کدام از اجزاء مدل کسب وکار ما را بصورت کامل و دقیق مشخص کرده و بعنوان راهنمایی برای راه اندازی, مدیریت و رشد و توسعه کسب و کار ما خواهد بود.برنامه کسب وکار شبیه یک نقشه است. مسلما اگر بدون یک نقشه وارد یک مسیر پر خطر شویم (راه اندازی یک کسب وکار) حتما با مشکلات و خطرات زیادی مواجه خواهیم شد.((برای هر حرکتی نیاز به یک نقشه دقیق داریم))52

اسلاید 53: علل نیاز به برنامه کسب و کاربرای تعریف دقیق و مشخص یک جمله:من در چه کسب و کاری هستم؟ایجاد یک نقشه راه برای اقدام به ریسک موفقیت آمیزبرای چک کردن بسیاری از ایده ها و نظر ها در شرایط واقعیامکان سنجی ایده کسب و کاربرای تصمیم گیری بهترداشتن ابزاری برای راهنمایی و اندازه گیری میزان موفقیت و پیشرفتایجاد اعتماد در شرکاء و یا سرمایه گذاران و دریافت کمکهای مالی53

اسلاید 54: تحقیق قبل از تدوین برنامه کسب و کارجمع آوری اطلاعات بازار و انجام تحقیقات مرتبط قبل از تدوین کسب وکار موجب اتخاذ تصمیم گیریهای آگاهانه و تدوین یک برنامه کسب وکار موفقیت آمیز خواهد شد.مطالعه مجلات، مقالات، گزارشات بازار مرتبط تحقیق از متخصصان صنعت مربوطهتحقیق اولیه از مشتریان بالقوهتجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده و شناسایی ریسک ها و فرصتها((مطالعه و داشتن اطلاعات بروز فاکتور بسیار مهم در موفقیت کسب وکار در بازار امروز می باشد.))54

اسلاید 55: ساختار برنامه کسب و کار55برنامه کسب و کارخلاصه مدیریتی ...............................................................توصیف شرکت و کسب و کار ...............................................................توصیف محصولات و خدمات ................................................................نتایج تجزیه و تحلیل بازار ....................................................................خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی .......................................................... نیروی انسانی و ساختار سازمانی ............................................................برنامه مالی .....................................................................................

اسلاید 56: خلاصه مدیریتیاین قسمت در ابتدای یک برنامه کسب و کار می باشد اما به واقع جزء انتهایی برنامه می باشد که تهیه می شود.در این قسمت باید آمار و اطلاعات بسیار مهم که از قسمتهای مختلف برنامه کسب وکار استخراج می شود، آورده شود.نرخ رشد صنعت، میزان فروش، فاکتورهای استراتژیک، سودآوری، اندازه بازار و ......56اهداف کسب و کاردورنمای کسب و کارماموریت کسب و کارفاکتورهای کلیدی موفقیت

اسلاید 57: خلاصه مدیریتی (ادامه)57اهداف کسب و کار اهداف مرتبط با سهم بازار اهداف مرتبط یا میزان فروش اهداف مرتبط با سودآوری اهداف مرتبط با .......اهداف باید:دقیق، قابل اندازه گیری، قابل دستیابیباشند. ما بهترین هستیمهدف ما اینست که بسیار سریع رشد کنیمسهم مناسبی از بازار

اسلاید 58: خلاصه مدیریتی (ادامه)58ماموریت کسب و کاردر این قسمت شما باید مفهوم اصلی کسب و کار خود را تشریح کنید. اجزاء تشکیل دهنده بیانیه ماموریت (رسالت) کسب و کار عبارتند از: بازار هدف و مشتریان ارزشها و منفعتهایی که شما در قالب محصولات و خدمات خود به مشتریانتان ارائه می دهید. ارزش کارمندان و سهامداران در کسب و کار شما ماموریت و وظایف شما در قبال اجتماع و محیط زیست رابطه شما با تامین کنندگان و جایگاه آنها در مدل کسب و کار شما و سایر ذی مدخلان که به نوعی بر کسب و کار شما تاثیر می گذارند و یا از کسب و کار شما تاثیر می پذیرند.

اسلاید 59: خلاصه مدیریتی (ادامه)59دورنمای کسب و کاربرای کسب و کار خود یک دورنمای دارای ارزش، واقعی و قابل دستیابی تدوین کنید.فاکتورهای کلیدی کسب و کاردر هر کسب و کاری یکسری فاکتورهای کلیدی وجود دارند که تعیین کننده موفقیت و یا شکست در کسب و کار هستند. البته این فاکتورها برای هر کسب و کاری منحصر بفرد می باشد و با شرایط و اهداف آن کسب و کار بستگی دارد.فاکتورهای کلیدی موفقیت بر اساس تععین اولویت بندیهای ما در کسب و کار مشخص می شوند. بر اساس استراتژی بسیار مهم تمرکز، برای موفقیت باید اولویتهای خود را محدود کنید. یک کسب وکار نباید بیشتر از 3 یا 4 اولویت داشته باشد.فراوانی اولویتها باعث پراکندگی تلاشها و کاهش اثر بخشی آنها خواهد شد.

اسلاید 60: توصیف شرکت و کسب وکاردر این قسمت باید اطلاعاتی راجع به شرکت، سهامداران، مکان شرکت و ... آورده شود که به مهمترین آنها در زیر اشاره شده است:نام شرکتنوع شرکت (با مسئولیت محدود، سهامی خاص، تعاونی و ....)هیات مدیره، مدیر عامل و سهامدارن بهمراه درصد سهام هر کدام تاریخ تاسیس شرکتاطلاعات مهم در مورد منابع مالی شرکتصنعت و بازاری که کسب و کار در آن فعالیت می کندمحل شرکتتسهیلات، امکانات و تجهیزات شرکتآدرس و شماره های تماس شرکتآدرس وب سایت شرکتمشاورین حقوقی و مالی شرکت60

اسلاید 61: توصیف شرکت و کسب وکار (ادامه)در صورتیکه برنامه کسب و کار برای یک شرکت موجود تدوین می شود علاوه بر اطلاعات مذکور باید به موارد زیرنیز اشاره شود:اشاره به سالهای فعالیت شرکت و حوادث مهم در این سالهامالکان حال حاضر شرکتاطلاعاتی راجع به سهم بازارنقاط قوت و ضعفاطلاعات مهم مالی از 3 تا 5 سال گذشته61

اسلاید 62: توصیف خدمات و محصولاتمحصولات و خدمات که شرکت به مشتریان و بازار ارائه می کند را توصیف کنید. برای هر کدام از محصولات موارد زیر را بیان کنید:مشخصه های فنی محصولنیازهایی از مشتریان که توسط این محصولات برآورده می شوندقیمت ارائه محصولات به بازارتکنولوژی بکار گرفته شده در تولید محصول و در خود محصولهزینه های تولید محصولبسته بندی محصولچه دسته از مشتریان این محصول را خریداری می کنندعلت خرید محصولات توسط مشتریانمشخصه ها و ویژگیهای اصلی محصول62

اسلاید 63: توصیف خدمات و محصولات (ادامه...)63مقایسه رقابتی محصولات در این قسمت باید نمونه های مشابه محصول خود را که در بازار موجود است را جمع آوری کرده و محصول خود را از جنبه های مختلف با آنها مقایسه کنید. سعی کنید در این مقایسه رقابتی نقاط قوت و ضعف محصولات خود را نسیت به محصولات رقبا استخراج کنید.منابع تامین مواد اولیه و یا محصولاتدر این قسمت باید روشهای تامین مواد اولیه و یا کالاها را بررسی و تحلیل کرد. تامین کننده های بالقوه و موجود را ذکر کرده و نقاط قوت و ضعف هر کدام از روشهای تامین را شناسایی و بررسی کرد.

اسلاید 64: توصیف خدمات و محصولات (ادامه...)64بررسی تکنولوژیدر این قسمت باید تکنولوژی های موجود، روند تکنولوژی در آینده و میزان تاثیر پذیری محصولات از تکنولوژی های مربوطه را بررسی نمود.روند توسعه محصولات آیندهدر این قسمت باید مروری بر محصولات آینده شرکت و رابطه بین این محصولات و نیاز های آینده مشتریان بازار هدف، تقاضای بازار و روند تکنولوژی و .... داشت.

اسلاید 65: نتایج تجزیه و تحلیل بازار65تقسیم بندی بازاربازار هدفتجزیه و تحلیل صنعتنیازهای بازار هدفروندهای بازاررشد بازارشرکت کننده های صنعتالگوهای توزیع در صنعتبررسی رقابت و الگوهای خرید در صنعترقبای اصلی در بازار

اسلاید 66: نتایج تجزیه و تحلیل بازار (ادامه ...)66تقسیم بندی بازاریکی از استراتژیهای مهم کسب و کار در بازار رقابتی، تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف (مناسب ترین بخش بازار) و تمرکز منابع و فعالیتها بر روی بخشی از بازار بجای تمام بازار می باشد.بازار را می توان بر اساس یکسری از شاخصها تقسیم بندی کرد و ویژگیها و مشخصات هر قسمت را بهمراه نرخ رشد بازار را بررسی و تجزیه و تحلیل کرد: تقسیم بندی بر اساس معیارهای جغرافیایی قسیم بندی بر اساس شاخصهای جمعیت شناختی (سن، جنس، سطح تحصیلات، سطح درآمد و ....) تقسیم بندی بازار بر اساس شاخصهای روان شناختی (شخصیت، شیوه و سبک زندگی و ...) تقسیم بندی بر اساس شاخصهای رفتاری (رفتار خرید مشتری و ....)

اسلاید 67: نتایج تجزیه و تحلیل بازار (ادامه ...)67انتخاب بازار هدفاز میان بخشهای مشخص شده بازار، باید یک یا چند بخش را که متناسب با اهداف و منابع شرکت می باشد را بعنوان بخشهای هدف از بازار انتخاب کرد. در انتخاب بازار هدف باید معیارهایی را مد نظر قرار داد: تناسب با اهداف و منابع شرکت میزان سود آوری بازار هدف نرخ رشد بازار هدف وضعیت رقابت در بازار هدف میزان سهولت در وارد شدن به بازار هدف و .....

اسلاید 68: نتایج تجزیه و تحلیل بازار (ادامه ...)68ویژگیهای بازار هدفبیان ویژگیهای جغرافیایی، جمعیت شناختی و روان شناختی مشتریان باقوه بازار هدفبررسی فرایند خرید مشتریان در بازار هدف و فاکتورهای موثر بر خرید آنهاروندهای آتی تاثیر گذار بر بازار هدف مثل تغییر در توزیع جنسی و سنی و یا تغییر در سبک و شیوه زندگیبررسی رقباء در بازار هدف، محصولات مشابه، جانشین و مکمل محصول شما در بازار هدفبررسی استراتژهای قیمت گذاری، توزیع، بازار یابی و تبلیغات شرکتهای رقیب در بازار هدف

اسلاید 69: نتایج تجزیه و تحلیل بازار (ادامه ...)69انتخاب یک بخش کوچک و سود دهNiche MarketingVery Importantبسیار بسیار مهم

اسلاید 70: نتایج تجزیه و تحلیل بازار (ادامه ...)70تحلیل صنعتبررسی ساختار صنعت به لحاظ انحصاری یا رقابتی بودنبررسی ساختار صنعت به لحاظ الگوهای زنجیره توزیع کالابررسی ساختار صنعت به لحاظ رقابت و الگوهای خریدبررسی رقبای اصلی و شناسایی نقاط قوت و ضعف هر کدامبررسی ساختار صنعت به لحاظ B-to-B و B-to-C

اسلاید 71: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی71استراتژیتاکتیکبرنامه های اجرائیاستراتژی یعنی تمرکز اصلی کسب و کاراستراتژی های اجرائی عبارتند از فعالیتهای کسب و کاری برای اجرای تاکتیکها.برای هر کدام از فعالیتها مسئول، محدوده زمانی و حتی بودجه نیز تعریف می شود.هرم استراتژی

اسلاید 72: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)72مشتریتحقیق و توسعهفرایندهای مالیفرایندهای تولیدبازاریابی و فروشارائه ارزش به مشتریانارزش آفرینی برای مشتریان

اسلاید 73: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)73مزیت رقابتی شما چیست؟عامل تمایز کسب و کار شما از رقبایتان چیست؟ چه راه و روشی کسب و کار شما را متمایز می کند؟ آیا یک ارزش پایدار در کسب و کار شما وجود دارد که بتوان در طول زمان آن را حفظ کرد و یا حتی توسعه داد؟ مزیت رقابتی برای هر کسب وکاری باید منحصر بفرد باشد.محصولی با کیفیت بالازنجیره توزیع عالیبسته بندی با روشی منحصر بفردقیمت بسیار کمروشهای بازاریابی و تبلیغاتو یا در هر زمینه دیگر((بر روی مزیت رقابتی خود تمرکز کنید))

اسلاید 74: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)74استراتژی بازاریابیدر این قسمت باید استراتژی بازاریابی کسب وکار خود را تدوین و ارائه نمائید.در استراتژی بازاریابی اطلاعات مربوط به بخشهای بازار، بازار هدف، روشهای مکان یابی شرکت و محصولاتش در بازار هدف و ... باید تعریف و مشخص شوند. البته اطلاعات مربوط به شاخصهای تجزیه و تحلیل بازار نیز باید بصورت خلاصه در این قسمت ذکر شوند.

اسلاید 75: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)75روش مکان یابی در بازار هدفاستراتژی قیمت گذاریاستراتژی ترویج و تبلیغاستراتژی زنجیره توزیع استراتژی بازاریابیبرنامه های بازاریابیاستراتژی فروشپیش بینی فروشبرنامه های فروش

اسلاید 76: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)76روش مکان یابی در بازار هدفمکان یابی یعنی اینکه محصولات و خدمات شما چگونه نیازهای بازار هدف را بگونه ای متمایز و رضایت بخش نسبت به محصولات رقباء پوشش می دهد.مکان یابی در بازار هدف یعنی ارائه ویژگیها و شاخص های برتر نسبت به رقباء.در بیانیه مربوط به مکان یابی در بازار هدف باید به جملات کوتاه زیر پاسخ داده شود: برای چه کسی؟ (توصیف مشتریان در بازار هدف) تعریف نیاز و خواسته بازار هدف تعریف محصول و مشخصه هایی از محصول که برطرف کننده نیاز مشتریان در بازار هدف است. در نظر گرفتن استراتژی های مکان یابی رقباء ویژگیهای متمایز کننده کسب وکار شما از رقباء در بازار هدف و هر آنچه که باعث ایجاد تصویری منحصر بفرد از کسب و کار و محصول شما در میان مشتریان بازار هدف می شود.

اسلاید 77: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)77استراتژی قیمت گذاریبا توجه به نوع استراتژی انتخابی برای مکان یابی در بازار هدف می توان از روشهای مختلف برای قیمت گذاری انتخاب کرد. در زیر به بخشی از روشهای قیمت گذاری اشاره می شود: قیمت گذاری بر اساس هزینه تمام شده قیمت گذاری بر اساس استراتژی نفوذ در بازار قیمت گذاری براساس قیمت گذاری رقباء قیمت گذاری بر اساس ارزشی که برای مشتریان ایجاد می کنید.

اسلاید 78: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)78استراتژی ترویج و تبلیغارتباطات یکپارچه بازاریابیتبلیغات(رادیو، تلوزیون، مجلات تخصصی، بروشور، تبلیغات اینترنتی و روشهای نوین تبلیغات و بازاریابیترویج فروشکوپن های تخفیف، تخفیفهای فصلی، دادن نمونه ها، تخفیف در مقدار خرید، تخفیفات زمانیروابط عمومیشفاف سازی و اجتماعی سازی کسب وکار از طریق رسانه های عمومی و تخصصی – اسپانسرشیپ ها و ....فروش مستقیمارائه راه حل در فروش، نیروهای فروش آموزش دیده، فروش مشاوره ای، سازماندهی نیروهای فروش و ..... بسیار مهم خصوصا در B-to-B ارائه یک تصویر منحصر بفرد از کسب و کار و محصولات به مشتریان

اسلاید 79: 79خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)استراتژی زنجیره توزیع استراتژی شما برای زنجیره توزیع چیست؟ استراتژی باید متمرکز باشد، پس روی نقاط قوت خود در توزیع متمرکز شوید.آیا میخواهید روی کانال خاصی تمرکز کنید یا روی چند کانال توزیع.تولید کنندهعمده فروشخرده فروش مشتریانتولید کنندهخرده فروشمشتریانتولید کنندهتوزیع از طریق فروشگاههای خود شرکتمشتریانتولید کنندهتوزیع از طریق اینترنت و شبکه توزیعمشتریان

اسلاید 80: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)80برنامه های بازاریابیجهت پیاده سازی استراتژیهای بازاریابی باید برنامه های اجرائی را بهمراه برنامه زمانبندی و مسئولیتهای مشخص تدوین کرد. این برنامه ها باید مشخص و واضح و قابل اندازه گیری باشند.

اسلاید 81: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)81استراتژی و برنامه فروش برنامه پیش بینی فروش بر اساس محصولات و خدمات (بر اساس ماههای سال و 2 سال آینده) برآورد هزینه های فروش بصورت ماهیانه و سالانه سازماندهی نیروهای فروش جبران خدمات نیروهای فروش طراحی فرایند فروش طراحی پایگاه اطلاعاتی فروش فرایند پیگیری مشتریان بالقوه و درخواستهای خرید

اسلاید 82: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)82استراتژی و برنامه فروش

اسلاید 83: خلاصه استراتژی و برنامه اجرائی (ادامه ...)83اتحاد استراتژیک با تامین کننده های خود اتحاد استراتژیک و رابطه برد – برد برقرار کنید. آیا برای تبلیغات و روشهای ترویج کسب وکار خود با کسب وکارهای دیگر اتحادی برقرار کرده اید؟ آیا برای توسعه راه حلهای جدید برای مشتریان خود اتحادی با سایر کسب وکارها برقرار کرده اید؟ آیا برای توزیع محصولات خود با توزیع کننده ها اتحادی برقرار کرده اید؟کسب و کارتامین کننده هاتوزیع کننده ها تبلیغات و بازاریابیکسب وکارهای مکملکسب وکارهای دیگراتحاد استراتژیکموفقیت در بازار رقابتی

اسلاید 84: نیروی انسانی و ساختار سازمانی84ساختار سازمانی:ساختار سازمانی همان چیزی است که شما به کرار به نام چارت سازمانی شنیده اید. یک نمای گرافیکی از ساختار پرسنلی کسب و کار خود را در این قسمت وارد کنید. این نمودار مبین بخشهای وظیفه ای کسب و کار شما، تعداد پرسنل هر قسمت و نحوه توزیع مسئولیتها را مشخص می کند. در این قسمت باید شرح وظایف هر بخش و هر کدام از پرسنل را بصورت دقیق و مشخص بیان کنید.مدير عاملواحد تحقیق و توسعهواحد تولیدواحد منابع انسانیواحد بازرگانی و بازاریابیمدير ستادمدير صف

اسلاید 85: نیروی انسانی و ساختار سازمانی (ادامه....)85تيم مديريتی:اعضاء مهم تیم مدیریتی خود را بهمراه پیشینه علمی و تجربی آنها را در این قسمت وارد کنید. وظایف هر کدام از اعضاء تیم مدیریتی خود را در قبال شرکت در این قسمت وارد کنید.پس از تهیه ساختار سازمانی و تیم مدیریتی خود، نواقص موجود ساختاری و نیروی انسانی خود را در این قسمت بیان کرده و راهکارهای مورد نظر برای رفع این کمبودها را بیان کنید.نواقص تیم مدیریتی و نیروی انسانی:

اسلاید 86: نیروی انسانی و ساختار سازمانی (ادامه....)86جدول نیروی انسانی:

اسلاید 87: امور ماليسود مانند سلامتي است كه لازم است، ولي علت زندگي نيست. (ميشل دل)

اسلاید 88: باراههاي تهيه سرمايه آشنا شويد.هزينه راه اندازي كسب و كار(هزينه هاي ثابت و متغير) را محاسبه كنيد.قيمت تمام شده محصول( كالا يا خدمات) را محاسبه كنيد.نقطه سر به سر را تعريف كنيد.قيمت محصول را براي عرضه به مشتري تعيين نماييد.سود هر واحد محصول را محاسبه كنيد.از ترازنامه استفاده كنيد. دارايي ،بدهي وسرمايه را محاسبه كنيد.

اسلاید 89: راههاي تأمين سرمايه

اسلاید 90: هزينه ثابت عبارت ازهزينه هايي كه در هر ماه به طور ثابت بايد پرداخت شود،و به ميزان توليد و خدمات بستگي ندارد .اين هزينه ها باتوجه به نوع كسب وكارمتفاوت است.ودر طي ماههاي مختلف نيزممكن است بايكديگر مساوي نباشد.هزينه هاي ثابت عبارت است از:هزينه آب، برق ،گاز،تلفن و .....حقوق آگهي /تبليغاتاجاره مكانبيمهپرداخت وامضريب استهلاك

اسلاید 91: هزينه متغيرهزينه متغير با توجه به نوع كالا تعيين مي شود وبه ميزان توليد محصول بستگي دارد .هزينه متغير در مجموع به هزينه هايي مي گوييم كه بطور مستقيم به توليد و يا خدماتي كه عرضه مي شود، بستگي دارد و هزينه هاي ثابت به ساير هزينه هاي مربوط به اداره يك فعاليت توليدي و اقتصادي مربوط مي شود.

اسلاید 92: هزينه راه اندازيهزينه هاي را ه اندازي شامل هزينه هاي تهيه وسايل و تجهيزات موردنيازبراي كارگاه،شركت و يا دفتر كار و ... مي باشد .

اسلاید 93: تعيين قيمت محصولدر صورتي كه محصول،توليدي باشد قيمت توليد يك كالا (محصول )را حساب مي كنيم.و در صورتي كه محصول خدماتي باشد هزينه يك ساعت كار و يا زماني كه براي تمام كار صرف شده است را محاسبه مي كنيم.

اسلاید 94: قيمت يك واحد محصول

اسلاید 95: هزينه متغير+هزينه هاي ثابت+ سود= قيمت فروش كالا ...............+............+................= قيمت فروش كالا

اسلاید 96: فعاليت خدماتي كل هزينه هاي ثابت ساليانه =نرخ هر ساعت كل زمان توليد ساليانه بر حسب ساعت

اسلاید 97: نقطه سربه سرنقطه اي كه در آن درآمد حاصل از فروش با كل هزينه ها برابر مي شود نقطه سر به سر مي نامند.ترازنامه مهمترين صورتحسابهاي يك مؤسسه كه در پايان هر سال و يا دوره مالي تهيه مي شوند عبارتند از ترازنامه،صورتحساب سود و زيان وصورتحساب سرمايه دراينجابه شرح ترازنامه بطورمختصر مي پردازيم.ترازنامه عبارت است از صورتحسابي كه بطور خلاصه وضع مالي يك مؤسسه را در يك تاريخ معين (يك لحظه) نشان مي دهد.يكي از مهمترين مسائل درمورد ترازنامه تاريخ آن است

اسلاید 98: داراييدارايي ثابت: به آن دسته از دارايي ها مانند:زمين، ساختمان ،ماشين آلات و تجهيزات گفته مي شود كه عمري بيش از يكسال دارند .دارايي جاري: كالا هاي موجود در انبار،ويا كالاهاي درحال ساخت، حسابهاي دريافتني(اجناسي كه صورت قسطي به مشتريان فروخته شده است،وكمتر از يكسال تبديل به پول نقد مي شوند.)، موجودي نقدي در بانك و... را دارايي جاري مي گويند.

اسلاید 99: بدهيبدهي عبارت از حقوقي است كه ساير اشخاص غير از صاحب يا صاحبان مؤسسه نسبت به دارايي هاي يك مؤسسه دارند ويا به عبارت ديگر مبلغي كه مؤسسه به افراد يامؤسسات ديگر بدهكار است آن را بدهي مؤسسه مي نامند.

اسلاید 100: بدهي را معمولاً به دو دسته تقسيم مي نمايند:بدهي ثابت: قرص هاي مربوط به كسب و كار است،قرض از بانك ،دوستان، خانواده ، خريد وسايل به صورت اقساط و .....بدهي هاي جاري : پول هايي كه بايد در طي يك سال پرداخت شود

اسلاید 101: سرمايه سرمايه عبارت ازحق صاحب ويا صاحبان يك مؤسسه ويا شركت نسبت به دارايي آن مؤسسه است.اگردرمؤسسه اي بدهي وجود نداشته باشد،سرمايه مؤسسه بادارايي آن برابراست.درغيراين صورت سرمايه برابر است با :داراييبدهي -سرمايه

اسلاید 102: مدیریت مالی (ادامه ...)102نقطه سر به سر نقطه ای است که در آن میزان فروش شما برابر با مجموعه هزینه های شما می باشد. بعبارتی از آن نقطه به بعد فروش شما جزء سود محاسبه می شود.نقطه سر به سر:

اسلاید 103: خسته نباشيد