فنون مذاکره

صفحه 1:


صفحه 2:
توافق و تفاهم ارائه پيشنهاد 5 ارائه پيشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است. از قبل بايد تصميم بكيريد كه در ييشنهاد دادن آيا مى خواهيد نفر اول باشید يا اینکه تصمیم دارید به پيشنهاد طرف مقابل جواب بدهید. در مذاکرات نباید به گونه ای صحبت كنيد كه گوبی موضع غیر قابل تغییری دارید. * سعی نکنید که طرف مقابل را از همان ابتدا در موضع خودش ثابت نگه دارید, آنها نیز باید امکان مانور داشته باشند. 

صفحه 3:
و لمكن 8 ی كه مطلبى براى 77۳ 5 . تكنيد در 21011 توا ‎eis souks ise‏ صلاح دراین است که بگذارید اول او پيشنهاد خود را مطرح کند. خواسته خود را بیش از آنچه انتظار دارید بیان کنید؛ به عبارت دیگر بیشتر بگیرید و کمتر بدهید ‎Inet oly,‏ ۲ ریات رسا وه عاك تیان کنید. در گفته های خود تاکید کنید که دست یافتن به توافق ضروری است. هو ار ان در انتها پيشنهاد ارائه شده را جمع بندی کنید و سپس 

صفحه 4:
در هنگام مذاکره به اين نکات عمل کنید: بیش از آنچه که فکرمی کنید به خواسته شما نزدیک باشد. چنانچه در همان ابتدای مذاکره احتمال ‎Lae‏ وجود دارد شما نیز استراتژی خود را تعدیل کنید کاری کنید که پشتهاد ول اش میا برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید. از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید. 

صفحه 5:
اين که باید هميشه هر پیشنهادی را قبول کرد اشتباه است. هنگام شنیدن پيشنهاد مقابل شما نيز مى توانيد ييشنهادى متقابل ارائه دهيد يا مطابق قانون, پیشنهاد طرف مقابل را رد كنيد و ييشنهاد جديدى بدهيد. در پاسخ به طرف مقابل چه مثبت چه منفی سعى كنيد فورا عکس العمل نشان ندهید. از سكوت كردن ‎oe‏ و در حین سکوت موارد پيشنهادشده را ارزیابی درك كرده ايد يا خیر. 

صفحه 6:
20 ‏اوردن زمان‎ ٠ ‏یک ناکتیک برای به دست آوردن زمان, کند کردن سرعت مذاکره‎ : ‏است. به این منظور می توانید از تاکتیک های زیراستفاده کنید‎ ۰ هنگام ارائه پیشنهاد صحبت طرف مقایل را قطع کنید اما طوری که فکر کند شما به توضیح بیشتری نیاز دارید. ۰ هر سوال را با سوالهای دیگری پاسخ دهید. به دست آوردن اطلاعات بیشتر هرگز ضرر ندارد. * هر از گاهی برای مشورت کردن با سایر اعضای گروه, مذاکره را متوقف كنيد. اين كار به حصوص اكر از ابتدا مشخص کرو باشيد كه براى تصميم كيرى بايد با مقام هاى مافوق مشورت كنيد. موجه خواهد بود. 

صفحه 7:
بخواهید. الل در طى مذاكره به قول معروف تا تنور داغ است كارى را كه مى خواهيد انجام دهيد. يى مذاكره كننده موفق به خوبى مى داند كه براى هر وضعيتى یک جایگزین وجود دارد. براى اينكه در ارائه ييشنهاد امتیاز با ارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسايى كنيد و از ميان اين اولويتها انهايى كه اهميت كمترى براى شما دارند به عنوان ييشنهاد متقابل مطرح كنيد. اين تفكر خلاق مى لا ل ل لا 

صفحه 8:
بر پایه تفکر سنتی در مورد مذاکره. همواره طرفین را از اينکه اولین پيشنهاد دهنده باشند, بر حذر می دارند؛ با ال که را ای تناکا شود. شروع کننده بودن می تواند به نفع شما باشد؛ چرا که نخستین پیشنهادی که در مذاکره مطرح مى كنيد مانند یک مبنا و ستون مستحکم در مذاکره عمل می کند. این ستون وزن زیادی را در طول ماكر سل مد ‎eels aaa he)‏ نباید دست کم گرفت. حقیقت این است که با شنیدن پيشنهاد اولیه شماء, با تقریب خوبی می توان نتیجه مذاکره را پیش بینی نمود. به بیان دیگر پیشنهاد اولیه تا حه ای از شراط لا ای رال 

صفحه 9:
چانه زنی و توافق در مذاکره تبادل, مشخصه روابط اجتماعی است مردم به طور عادی, وجود, متعلقات و کار خود را با دیگران به مشارکت می گذارند. چانه زنی زمانی ضروری است که شرایط مبادله از پیش تعیین شده نباشد و هرگونه تلاش برای تثبیت شرایط, اختلاف اولویت های دو طرف را بیشتر آشکار کند. رفع اختلاف یک روش می خواهد؛ مسلما تجربیات دیگران و فنون مذاکره. وسیله ای است که از اختلاف به توافق برسیم. همه ما به منظور توافق در زندگی خانوادگی و اجتماعی نیاز به مذاکره داریم و اينکه به جای عصبی شدن, قهر, خشونت و موضع گیری به مذاکره بپردازيم. چانه زنی یک ارتباط است که برای انجام مبادله ای رضایتمندانه طراحی شده است. 

صفحه 10:
چانه زنی عبارت است از جستجو برای کسب منفعت به واسطه یک توافق. وقتی که مردم, سازمانها و با کشورها به ‎ay alle‏ می بردازدد, تلاش می کنند درباره اولوبت ‎sb‏ یکدیگر اطلاغات چم آوری کنند و بر ارزبای دیگران از اولویتهای خود تأثیر بگذارند و برای کسب تواقتهای دوجانیه. به تبادل پیشتهادات پیز دازند. 

صفحه 11:


صفحه 12:
راهکارهای جایگزین چانه زنی چانه زنی تنها راه گرفتن چیزی که دیگران مالک آن هستند یا تحت کنترل دارند و يا تنها راه به حداقل رساندن نخریدن: اگر قیمت خیلی بالا باشد. ممکن است افراد از خرید آن کالا صرف نظر کنند به خصوص اگرچیزی که می خواهند بخرند خیلی ضروری نباشد. ۰ جای دیگر آن را تهیه کردن: کالاها و خدمات اغلب منابع فراوانی دارند. خریداران همواره به دنبال بهترین قیمت * ساختن: کسانی که به اصطلاح دست به آچار هستند و اوقات فراغت زیادی دارند می توانند به جای خریدن بعضی چیزها, آنها را برای خود بسازند و به این وسیله تا حد زیادی صرفه جویی کنند. و ... 

صفحه 13:
Se Oey ai aay nl Ball ee es ‏تسهیم اطلاعات به هم خورده است. گوش کنید, باز هم پرسش هایی‎ ‏مطرح کنید و حرف هایی بزنید که انتظارات طرف مقابل را کاهش دهد.‎ ‏تاکتیک های چانه زنی شامل موارد زیر است:‎ 1 مقابله به مثل اگر طرف مقابل تقاضایی کرد آن گاه بررسی موقعیت مشابه که از نظر شما بتواند منجر به ارائه پيشنهاد منقابل باشد, با ارزش خواهد بود كوت سكوت يكى از تاكتيى هاى فوق العاده قاعده جاته زنى است. روشن است كه ناد ناد يكير دن رار سكوت هاى طرف ‎sl ls‏ تشوير” ۳. نقل قول از طرف ثالث طرفهای ثالت می توانند این افراد باشند؛ رییس, رییس هیثت مدير وکلا؛ زن يا شوهرء و... ۴ بلوف زدن مقایسه چانه زنی و رفتار در آن مثل یک بازی قابل قبول است. طرف مقابلء رفتار شما را به مثابه یک بازی و نه سوءاستفاده قلمداد خواهد کرد و بلوف زدن یک تاکتیک پذیرفته شده در بازی است. و ... 

صفحه 14:
5 .کاهش ریسک طرف مقابل بسیار آسان است که در جلسه چانه زنی بر روی مسائل پیچیده ای همچون قیمت, موعد تحویل و مانند آنها تمرکز کرد. چنین نگرشی یکی از دلایل مهم عدم موافقت طرف مقابل با انجام معامله را نادیده می گیرد و آن, ترس است. ترس, شکل های مختلفی به خود می گیرد * ترس از تلف کردن پول. * ترس از اينکه معامله نکنید. * ترس از اینکه سازمان شما معامله نکند. ‎ee 9‏ از اينکه یک قلم از کالای خریداری شده به درستی کار ‎ 

صفحه 15:


صفحه 16:


صفحه 17:


صفحه 18:
اظهار تعهدء ۳ رت برخوردار است: درجه بالای قطعیت, درجه بالای ‎eon ee)‏ 1 رشته اقدامات لازم ‎ew] Oe ey‏ ا ا ل ل ندارد درباره جيزى توافق كنيد. اطلاعات مورد نيازتان را از هر منبعى كه لازم است به دست بياوريد حتى رقيبتان. ‎ ‏از ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 19:
تا توب 1 2 طرف روی موارد کافی به نتیجه می رسند؛ به نه ای که می توانند ۶ پس از انجام مذاکره در یک دوره زمانی و شناخت نیازها و امکانات و احتمالا نقطه مقاومت طرف مقابل, چالش بعدی مذاکره کننده رسیدن به توافق است. چندین تاکتیک 

صفحه 20:


صفحه 21:
ع- علاقمندان به بحث و جدل ۱ pea ۲ افرادی که از این ۱۱۳ می پرند. 7 دوستداران بحث هاى حاشيه اى 

صفحه 22:
ان 111011011 aa Ese ‏می فید.‎ 

صفحه 23:
* در مذاکرات. مصالحه و شرط گذاشتن از مواردی است که باید تفاوتشان شناخته شود. مصالحه زمانی اتفاق می افتد که امتیازی را نادیده می كيريد در این موارد باید توجه داشته ا ‎ee‏ نت 

صفحه 24:
زمان مناسب برای توافق نهایی 

صفحه 25:


صفحه 26:
۱ Cee Heir ‏ا‎ Pear PE ory ‏مشتری شما خوشحال است و همه به شما تبريى مى كويند؛ البته موارد ريز اداری‎ PREC ‏ا ا‎ mon tern A Per rN ene m Cn en ee Nonny ‏اطمینان از اجرای درست کارهایی است که درباره اش توافق کرده ایدهمچنین مهم‎ 0 ‏ا‎ ears CP ty eee Py gece 5 ص77 | داشت. = HT ۱۱۱/۱۱۱ 

صفحه 27:
فنون خاتمه مذاکره 1 eee ‏انا رخا يافته سار‎ eon ‏(مثلا دريارة مراكل‎ ‏الا ف ای رک ار مرا رای مد را رات‎ ‏طرف مقابل مرور کنید و پس از حل یک مشکل و عدم توافق,‎ ‏مذاکره را تمام شده نشان دهید.‎ ‏وا که تارب مفایل ل ار‎ ‏ات ی رو ای ی ی‎ ‏ای رف ا ار ار‎ ‏خو مود کنیی ار امش در کر‎ ‏جيك وا طرف از‎ ane 6 Le ‏الى‎ ‏ةا‎ tices erin ‏با ارت سوالات گام سا معسیی بارهای طرف مقایل را‎ ‏با شاط دود ا نال كتين‎ 

صفحه 28:
در چه مواردی نباید مذاکره کرد؟ ۳- درخواست., مغایر با اصول اخلاقی شما بوده و در بلند مدت به اعتبار و شخصيت شما خدشه وارد خواهد كرد. ۴ مذاکره دستاوردی ندارد. ۸- آمادگی مذاکره ندارید؛ فقط آن را اطلاع دهید. 

صفحه 29:


صفحه 30:


صفحه 31: