قیمت گذاری در بازارهای بین المللی

قیمت گذاری در بازارهای بین المللی

اسلاید 1: تنظیم کننده :حامد شعبانی بهار 94قیمت گذای دربازارهای بین المللی

اسلاید 2: تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق عمل، اجاره بها و ... عنوان ‌شود.  در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود، چراکه می‌توان بسرعت آن‌را تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.  با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.اصول قیمت گذاری

اسلاید 3:  قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود. بر این اساس، ‌قیمت‌گذاری‌ بطور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرایندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ تکرار این فرایند را توجیه می‌کندتعریف قیمت‌گذاری

اسلاید 4: 1-ادامه حیات : این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد. 2 - به حداکثر رساندن سود فعلی : برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت . 3- کشیدن عصاره بازار : برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند: _ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار _ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود. _ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد. اهداف قیمت گذاری

اسلاید 5: 4 - به حداکثر رساندن سهم بازار : برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد: * بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد. * با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت. * قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود. 5 - پیشرو شدن از نظر کیفیت : شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.   

اسلاید 6: قیمت گذاری در بازارهای جهانی از قیمت گذاری در بازارهای داخلی مشکل تر است. در بازار داخلی مدیر به اثرات محیط فرهنگی و اقتصادی بر سیاست های قیمت گذاری به خوبی واقف است. اما در بازار خارجی مدیر به علت عدم آشنایی با بازارهای خارجی و تنوع این بازارها، به راحتی نمی تواند در مورد سیاست قیمت گذاری تصمیم گیری کند. در بازارهای بین المللی؛ تفاوت واکنش مشتریان به استراتژی های قیمت گذاری برحسب کالا و در بازارهای مختلف، محدودیت هایی که دولت ها درباره میزان سود و قیمت ها وضع می کنند، رقابت هایی که تغییرات قیمت را در بازار تعیین می کنند و وجود قوانین مختلف از جمله مشکلات قیمت گذاری هستند. اما با وجود این مشکلات، شرکتی که می خواهد به طور موثر رقابت کند و از لحاظ حجم فروش و سود به اهداف خود برسد باید در قیمت گذاری، شرایط محلی و هماهنگی با سایر عناصر آمیخته بازاریابی را در نظر بگیرد. در قیمت گذاری بین المللی، علاوه بر عواملی که در قیمت گذاری داخلی موثرند باید عواملی مانند نوسانات نرخ ارز، ارزی که با آن قیمت ها با آن اعلام می شود، کنترل دولت ها بر تعرفه ها و گروهی از عوامل اقتصادی و فرهنگی که در بازارهای مختلف با هم فرق می کنند، نیز مورد توجه قرار گیرد. قیمت گذاری در بازار بین الملل

اسلاید 7: خط مشی قیمت گذاری به عنوان یکی از عناصر استراتژی بازاریابی باید منعکس کننده هدف های شرکت باشد. مثلاً اگر شرکت در صدد است که در بازار حداکثر نفوذ را داشته باشد باید خط مشی قیمت گذاری از این تلاش حمایت کند.    * رخنه در بازار: گاهی شركت ها برای تثبیت خود در بازار از خط مشی قیمت گذاری رخنه در بازار استفاده می كنند. شركت هایی كه این خط مشی را بر می گزینند قیمت ها را در سطح نازلی تعیین می كنند تا سهم مهمی از بازار را درمدت زمان كمی از آن خود كنند. یكی از خطرات این نوع استراتژی این است كه تقاضا در حدی می شود كه خارج از ظرفیت تولید شركت است. * تحریك بازار: شركت ها با هدف قرار دادن بخش محدودی از بازار كه در برابر قیمت حساسیت چندانی ندارد سود هر واحد از كالا را بالا می برند. پس از اینكه كالا در بازار جایگاه خود را یافت برای جلب بخش گسترده تری از بازار كه در مقابل قیمت حساس است قیمت ها را كاهش می دهند. این سیاست هنگامی قابل قبول است كه كالا تازه به بازار عرضه شده ولی به سرعت مورد توجه قرار گرفته استاستراتژی های قیمت گذاری در بازار بین المللی 

اسلاید 8: * عمر محصول: به موجب نظریه چرخه عمر می توان در یك زمان واحد در هر كشور خط مشی قیمت گذاری متفاوتی را در پیش گرفت. این نوع قیمت گذاری به این معناست كه شركت می تواند دو بازار را از لحاظ بازاریابی از یكدیگر جدا كند چون كشش قیمت در دو بازار یكی نیست. * خط محصول: این سیاست قیمت گذاری در رابطه با شركت هایی است كه محصولات متنوعی را به فروش می رسانند. قیمت گذاری خط محصول به معنی بازاریابی كالای تجارتی در چند قیمت محدود است. دراین روش مدیریت، بخش های بازار را شناسایی و سپس در مورد خط محصول و قیمت گذاری آن تصمیم می گیرد. * قیمت گذاری انعطاف پذیر: به این موضوع می پردازد كه آیا یك شركت برای محصول یا محصولات خود صرفاً یك قیمت داشته باشد یا اینكه از سیاست قیمت متغیر در بازارها استفاده نماید. قیمت های انعطاف پذیر اغلب در بازارهای كالاهای صنعتی و خدمات دیده می شود. * خط مشی شركت: خط مشی و برنامه های بازاریابی نقش بزرگی در تعیین سیاست قیمت گذاری دارند. سیاست قیمت گذاری راهی برای رسیدن به خط مشی برنامه ریزی شده شركت است. خط مشی های متفاوت بازاریابی در بازارهای متفاوت با توجه به عوامل محیطی سیاست قیمت گذاری را متاثر می سازد

اسلاید 9: * محصول: عوامل مرتبط با محصول به عنوان یكي از معیارهای تعیین قیمت به دو دسته تقسیم می شود: 1-   هزینه محصول: مخارج متفاوتی كه تولید و بسته بندی محصول دارد تابع كنترل و تصمیم مدیریت هستند، اما سطح تغییر آنها سطح مشخصی است در زیر قیمت فروش كه تولید كننده نمی تواند از آن پایین تر برود. 2-   كیفیت محصول: یك محصول بی نظیر معمولاً می تواند قیمت بالاتری از محصولات مشابه با كيفیت پایین تر داشته باشد و محصولی كه با همان كیفیت بتواند نظر مصرف كنند را بیشتر به خود جلب كند قیمت بالاتری را خواهد داشت. در واقع تفاوت در كیفیت اغلب به چنان تفاوتی در قیمت فروش محصولات منجر می شود كه از تفاوت هزینه تمام شده آنها بیشتر است. هزینه های پیشبرد فروش و تبلیغات: تبلیغات یك عامل موثر بر قیمت به حساب می آید زیرا می تواند موقعیت كالا را در بازار تحكیم بخشیده و در نتیجه ارزش آن را در نظر مصرف كننده بالا ببرد. * سطح قیمت حاكم بر بازار: بسیاری از صادركنندگان با موقعیتی روبرو می شوند كه در آن نمی توانند قیمت كالای خود را به طور مستقل تعیین كنند، بلكه باید آن را با قیمت حاكم بر بازار انتخابی خود تطبیق دهند. سطح قیمت ها توسط هزینه های تولید، هزینه های مختلف توزیع و سود مورد نظر و سرانجام از طریق اثرات رقابت بین تولیدكنندگان تعیین می شود.

اسلاید 10: 1- مشکلات قیمت گذاری چند ملیتی : شرکتها از نظر ایجاد هماهنگی لازم بین قیمت گذاری و دیگر فعالیتهایشان و همچنین کنترل قیمت ها جهت تونمند ساختن خود در دستیابی به عملکرد مالی موثر موقعیت یابی مطلوب قیمت شان با مشکلات مواجه هستند : - شرکت چگونه می تواند قیمت ها را در بازارهای مختلف یکپارچه سازد؟ - شرکت چگونه می تواند موقعیت یابی مبتنی بر قیمت یکسان را در موقعیت های مختلف بازار حفظ کند - شرکت چگونه می تواند از طریق یک واسطه ی غیرمستقل به واردات و صادرات محصولاتش بپردازد. 2- مشکلات مربوط به کنترل ارز خارجی و نوسانات نرخ های ارز : مشکلاتی در مبادلات خارجی به دلیل نیاز به خرید و فروش محصولات از طرق ارزهای مختلف. - شرکت بهتر است قیمت محصولاتش را با چه ارزی در بازارهای بین المللی تعیین کند؟ - شرکت بهتر است چگونه با نوسانات نرخ های ارز کنار آید ؟ - شرکت چگونه می تواند خطرات مربوط به نرخ ارز را در مبادلات بلندمدت حداقل نماید؟ مشکلات قیمت گذاری در بازراهای بین المللی

اسلاید 11: 3- مشکلات مربوط به دریافت ارزهای مناسب در بازارهای برخوردار از میزان بالای خطر : دریافت سریع وجوه پرداختی مشتریان از طریق یک ارز مناسب از کشورهای کمتر توسعه یافته می تواند منجر به هزینه و مشکلات گردد. - شرکت بهتر است چگونه فروش خود را به کشورهایی که با کمبود ارز قوی یا تورم بالا مواجه اند آغاز نماید؟ - شرکت چگونه می تواند در معاملات بلندمدت بطور پیشاپیش وجوه پرداختی مشتریان را دریافت کند؟ 4- مشکلات اداری مربوط به انتقال کالا به درون مرزهای دیگر کشورها : در اثر انتقال فیزیکی کالا در درون مرزها ی کشورها ، مشکلات کاغذ بازی و تاخیر در تحویل کالا افزایش می یابد . - در چه مرحله ای یک شرکت صادر کننده بهتر است کنترل و مسئولیت کالاهایش را به دیگران واگذار کند ؟ - در فرایند سفارش صادرات ، جهت حداقل نمودن تاخیرات در تحویل سفارشات چه مرحله ای را می توان در پیش گرفت ؟

اسلاید 12: عوامل سازمانی: این عوامل شامل هزینهٔ تمام‌شده، هزینهٔ بسته‌بندی، هزینهٔ حمل و نقل، هزینهٔ گمرکی، مالیات، هزینه‌های عملیاتی، هزینهٔ کانال‌های توزیع و سایر هزینه‌ها می‌شوند. بازار: سطح درآمد افراد و وضعیت رقابت دو عامل اصلی این بخش هستند که در بازارهای مختلف متفاوتند. محیط: عواملی از قبیل تورم، نرخ ارز و مقررات کنترلی دولت‌ها در بازارهای مختلف بر قیمت‌گذاری تاثیر گذارند. عوامل تاثیرگذار بر قیمت‌گذاری بین‌المللی :

اسلاید 13: نتیجه گیری

اسلاید 14: بازاريابي بين الملل- آذر كفاش پور استراتژی بازاریابی بین المللی – ایزوبل دول – شیرزاد فرهیخته اصول بازاریابی بازاریابی – فیلیپ کاتلر – بهمن فروزنده بازاریابی بین المللی – محمد علی بابایی زکیلکی  ماهنامه تدبیر منابع