مدیریت بازاریابی بین الملل

مدیریت بازاریابی بین الملل

اسلاید 1: بســـم اللهالرحمنحيـــمالر

اسلاید 2: مديريت بازاريابي بين الملل دکتر سهيل سرمدسعيديinfo@Sarmadsaidi.comanagementInternationalarketingM

اسلاید 3: فصل اولمقدمه اي بر بازاريابي بين المللي

اسلاید 4: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com4تعريف بازاريابي Marketingبازاريابي فعاليتي است توسط انسانها براي ارضاء نيازها و خواسته هاي انسانهاي ديگر از طريق فراگردهاي مبادله

اسلاید 5: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com5تعريف بازاريابي بين المللي International Marketing عملکرد يکپارچه فعاليتهاي بازاريابي براي بوجود آوردن مبادله در ميان کشورها به نحوي که اهداف فردي، سازماني و جامعه را ارضاء نمايد.

اسلاید 6: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com6بازرگاني بين المللي International Business منظور از بازرگاني بين المللي يا تجارت جهاني، نقل و انتقال کالا از مرزهاي بين کشورهاست و منحصراً صادرات و واردات و شرايطي را که اين نقل و انتقالات در آن شرايط انجام مي گيرد، تجزيه و تحليل مي کند.

اسلاید 7: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com7ابعاد گوناگون بازاريابي بين المللي بازارگراييبازارشناسيبازاريابيبازارسازيبازارگرميبازارگرديبازارسنجيبازارداريبازارگرداني

اسلاید 8: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com8اهميت بازاريابي بين المللي(1)آمريکا حدود 25 درصد از کالاها و خدمات توليد شده در کل جهان بزرگترين بازار دنياست.ژاپن با 15 درصد در مقام دوم قرار دارد.در ابتداي قرن بيستم هزاران شرکت اتومبيل سازي در سطح جهان و فقط 500شرکت در آمريکا وجود داشت. امروزه کمتر از بيست شرکت خودرو سازي در سطح جهان و فقط دو شرکت در آمريکا وجود دارند.

اسلاید 9: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com9اهميت بازاريابي بين المللي(2)کليد موفقيت دويست شرکت نمونه جهاناين شرکتها روند مديريت، تصميم گيري و رفتار را بر اساس استراتژي رشد هدايت کرده اند.در روند رشد اين شرکتها از کوچک به متوسط و از متوسط به بزرگ تأکيد جدي بر راهبرد رشد همچنان بعنوان يک عامل ثابت باقي مانده است.در سالهاي قبل، ايده اي وجود داشت مبني بر اينکه رشد سريع به نفع شرکتها نيست ولي هم اکنون ثابت شده است که نه تنها رشد سريع زيان آور نيست بلکه سودمند نيز هست.رشد اين شرکتها ربطي به زمينه هاي فعاليت آنها ندارد.يکي از راههاي رشد شرکت توسل آنها به ادغام يا خريد ساير شرکتها به منظور افزايش توان رقابت خود بوده است.آنها براي تضمين موفقيت بايد فعاليتهاي خود را به خارج از کشور محل استقرار گسترش دهند.در بعضي از مقاطع زماني، برخي از مناطق با فراهم آوردن زمينه هاي مناسب باعث تسريع يا کندي رشد شرکتها مي شوند.

اسلاید 10: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com10شرکتهاي فرا مليتي Multinational Transnationalشرکتهاي فرا مليتي، بنگاههاي بزرگ صنعتي و تجراي هستند که حيطه فعاليت آنان از محدوده کشور متبوعشان فراتر رفته و با تأسيس شعب در خارج از سرزمين اصلي خود به فعاليت اقتصادي و توليد مي پردازند.

اسلاید 11: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com11خصوصيات شرکتهاي فرا مليتيوسعتتمرکز همبستگيگسترش فعاليتهاي آنها چه در خطوط توليد و چه در کشورهابکارگيري آخرين فن آوريبهره گيري آنان از کارآمدترين نيروي انسانيبرخورداري آنها از منابع و امکانات گسترده اطلاعاتيتمرکز قدرت در مراکز فرماندهي جهاني شرکتها

اسلاید 12: فصل دوممحيط بازاريابي

اسلاید 13: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com13اقتصاد جهاني Global Economyتغييرات قابل ملاحظه اي در اقتصاد دنيا به وقوع پيوستگردش سرمايه به نسبت تجارت از اهميت بيشتري در اقتصاد جهاني برخوردار است.در اقتصاد جهاني امروزه توليدات از قيد اتکاء به نيروي انساني رها گرديده است و به شکل مکانيزه به توليد محصول مي پردازد.اقتصاد جهاني بر صحنه چيره شده و اقتصاد کلان کشورهاي مستقل نيز کنترلي روي درآمدهاي اقتصادي ندارند.

اسلاید 14: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com14مراحل توسعه بازارکشورهايي با درآمد کمLow-Income Countries کشورهايي با درآمد متوسط-پايين Lower-Middle-Income Countriesکشورهايي با درآمد متوسط-بالا Upper-Middle-Income Countriesکشورهايي با درآمد بالا High-Income CountriesBasket Cases

اسلاید 15: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com15مفهوم اصلي فرهنگ و جامعهسبک زندگي گروهي از انسانها است، که از نسلي به نسل ديگر انتقال مي يابد.فرهنگ بستگي به نوع زندگي با مفهوم نماد اجتماعي، مثل خانواده، آموزش و پرور ، مذهب، حکومت، و مؤسسات تجاري دارد. بعبارت ديگر فرهنگ به مجموعه اي از نظرات، گرايشها اطلاق مي شود و نماد شکل گيري رفتار انسان و انتقال آن از نسلي به نسل ديگر است.

اسلاید 16: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com16فرهنگ هاي پرآداب و پاييندر فرهنگ با پيشينه پايين اين کلمات هستند که مفهوم يک پيام را مي رسانند و آداب و رسوم نقش چنداني ندارند.در فرهنگ با پيشينه بالا، تبادل اطلاعات کمتر مي شود و اطلاعات بيشتر در ارتباطات نهفته است.

اسلاید 17: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com17محيط سياسيفعاليتهاي بازاريابي جهاني در چارچوب محيط سياسي مؤسسات دولتي، احزاب سياسي و سازمانها قرار مي گيرند که از طريق قوانين و افراد کشور قدرت مي گيرند.

اسلاید 18: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com18حق حاکميت Sovereigntyحق مالکيت ايالتي کاملاً آزاد و مستقل است ولي قوانين تجاري هم براي افراد در داخل ايالت و هم براي خارج از آن تنظيم مي شود.هر ايالت بايد به استقلال ايلت ديگر احترام گذاشته و بداند که قوانين حاکم بر هر ايالت در ايالت ديگر قابل اجرا نيست.

اسلاید 19: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com19ريسک سياسي Political Riskريسک تغيير در سياست دولت است که مانع از پويايي شرکت در اجراي مؤثر عمليات و سودآوري است و مي تواند يک شرکت را از سرمايه گذاري در خارج باز دارد.

اسلاید 20: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com20ماليات Taxesخيلي از شرکتها تلاش دارند که بدهي هاي مالياتي را توسط انتقال محل درآمد خود کاهش دهند.قانون بين المللي يکساني جهت جمع آوري ماليات براي شرکتها که در خارج از مرزهاي ملي فعاليت مي کنند وجود ندارد.چيز غير قابل تصوري نخواهد بود که: شرکتي در يکجا توليد کند،در جاي ديگري محصولاتش را بفروشد،و دفتر مرکزي آن درکشور ثالث باشد.

اسلاید 21: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com21کاهش قدرت کنترل سهامداران Dilution of Equity Controlاز قوانين مستند و مکتوب پيروي کنيدکشور را ترک کنيدزير نظر قانون مذاکره کنيداقدام پيش بيني

اسلاید 22: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com22سلب مالکيت Expropriationتهديد نهايي يک دولت مي تواند به شکل سلب مالکيت باشد.سلب مالکيت به يک حرکت دولتي گفته مي شود که يک شرکت را تصرف نموده و يا حق مالکيت را از يک سرمايه گذار سلب مي نمايد.

اسلاید 23: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com23قانون بين المللي International Lowدو نوع قانون بين المللي وجود دارد:قانون عرفي يا قانون ملي ( Low of Nation )قانون تجارت بين الملل که از قانون بين المللي مربوط به تجارت و ديگر حوزه هايي که به صورت سنتي زير نظر حوزه قضائي ملتهاي مستقل است، استنتاج مي شود.

اسلاید 24: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com24تأسيس Establishmentتحت چه شرايطي واحد تجاري مي تواند تأسيس شود؟ در داد و ستد بازرگاني، اتباع کشورها بايد از اينکه با آنها در کشورهاي ديگر به خوبي رفتار مي شود مطمئن باشند.

اسلاید 25: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com25قلمرو فعاليت Jurisdictionکارکنان شرکتها در خارج بايد بدانند که فعاليت آنان تا چه حدي به قلمرو قدرت دادگاه کشور ميزبان مربوط مي شود.

اسلاید 26: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com26علائم تجاري و حق ثبتاگر از حق ثبت و علائم تجاري در يک کشور حمايت مي شود دليل آن نخواهد بود که در کشور ديگري هم حمايت شود، بنابراين بازاريابان بين المللي بايد مطمئن شوند علائم تجاري و حق ثبت در هر کشوري که تجارت در آن صورت مي گيرد به ثبت رسيده است يا خير.

اسلاید 27: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com27آنتي تراست Antitrustاعمال قانوني يا اقدامي که براي جلگيري با محدود کردن فعاليت هاي انحصار طلبانه اقتصادي صورت گيرد را آنتي تراست گويند. سياست آن است که هيچ شرکتي نتواند حد بزرگي از بازار را بدست آورد.

اسلاید 28: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com28اعطاي امتياز Licensingاعطاي امتياز قرارداد، توافقي است که امتياز دهنده ( Licensor) به موجب آن به امتياز گيرنده ( Licensee ) اجاره مي دهد از حق اختراع ( Patent )، علامت تجاري ( Trademark )، رموز تجارت ( Trade Secrets )، تکنولوژي ( Technology ) و ديگر دارائي هاي مشهود در قبال پرداخت حق امتياز ( Royalty ) استفاده و يا به شکلهاي ديگر جبران نمايد.حق استفاده از منافع حاصله از دارائي شخصي يا شرکت که معمولاً بر مبناي درصدي از درآمد ناشي از بهره برداري از آن است را Royalty نامند.

اسلاید 29: فصل سومتحقيقات بازاريابي

اسلاید 30: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com30اطلاعات - پايه بازاريابي کارمديران بازاريابي اغلب وقت را صرف تصميم گيري مي کنند. از منظر صحيح تصميم گيري به معناي تجزيه و تحليل و ارزيابي اطلاعات در مورد مشتريان سازمان، محيط و فعاليتهاي بازاريابي است.

اسلاید 31: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com31سيستم هاي اطلاعات جهاني در قرن 21برنامه ريزي صحيح و درست سازمانهاي تجاري موفق در قرن 21 متکي به اطلاعاتي در مورد اقتصاد جهاني و رقابت جهاني است.در نتيجه افزايش رقابت جهاني و تکنولوژي پيشرفته، سيستم هاي اطلاعات جهاني ايجاد شده ست.يک سيستم جهاني ( Global Information System ) يک کلکسيون سازماندهي شده تجهيزات مخابراتي، سخت افزار کامپيوتر و نرم افزار، داده ها، براي به دست آوردن اطلاعات جديد و ذخيره کردن، به روز نگهداري آن تجزيه و تحليل و به نمايش گذاردن اطلاعات در خصوص فعاليتهاي تجارت جهاني است.

اسلاید 32: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com32داده و اطلاعات ِData and Informationداده ( DATA ) ، واقعيت هاي ثبت شده هستند.دونوع داده وجود دارد:داده هاي اوليه primary ، داده هايي هستند که از منبع صلي جهت پروژه هاي در دست اقدام جمع آوري مي شوند.داده هاي ثانويه Secondary ، داده هايي هستند که مستقيماً از منبع اصلي جمع آوري نمي شوند و قبلاً به دلايل خاصي جمع آوري شده اند.داده هاي ثانويه هم از منابع داخلي مثل سوابق مالي و هم از منابع خارجي سازمان مثل سازمان آمار کشور استخراج مي گردد. اينترنت منبع وسيعي از داده هاي ثانويه است.اطلاعات ( INFORMATION ) ، از داده ها استنتاج مي شود که مبناي تصميم گيري ها است.

اسلاید 33: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com33سيستم هاي پشتيباني تصميم و اينترانتاينگونه سيستم ها به واحدهاي خاص تجاري در درون سازمان سرويس مي دهند.يک سيستم پشتيباني تصميم واحد تجاري جدا و مستقل از سيستم اطلاعات جهاني نيست.يک سازمان بزرگ ممکن است داراي چندين سيستم پشتيباني تصميم گيري باشد که در دل سيستم اطلاع رساني جهاني عمل مي کند.هدف سيستم حمايتي تصميم اين است که اجازه دهد تصميم گيرنده از طريق فعل و افعالات سيستم با Data Base به سئوالات پاسخ دهد.

اسلاید 34: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com34سيستم هاي پشتيباني تصميم و اينترانتواردهInputDecision Support SystemDatabaseSoftwareOutputصادره

اسلاید 35: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com35تحقيقات بازاريابي چيست؟تحقيقات بازاريابي به مديران کمک مي کند تا بر اساس هدف و داده هاي جمع آوري شده سيستماتيک، تصميم گيري کنند نه بر اساس شواهد.

اسلاید 36: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com36مراحل فرآيند تحقيقتعريف مسئلهبرنامه ريزي و طراحي تحقيقاتانتخاب مسئلهجمع آوري داده هاتجزيه و تحليل داده هاجمع بندي و تهيه گزارشپيگيري

اسلاید 37: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com37فرآيند تحقيقات بازاريابيمرحله 1 : تعريف مسئله علائم رديابي تعريف مسئله اهداف تحقيقاتمرحله 2 : برنامه ريزي طرح تحقيقاتي مطالعه داده هاي ثانويه مطالعه داده هاي اوليه - تحقيق - مشاهدات، تجاربمرحله 3 : انتخاب نمونه نمونه برداري از جمعيت تحقيق اندازه نمونه دقيق روشهاي احتمالي روشهاي غير احتماليمرحله 4 : جمع آوري داده ها آزمايش قبلي از روشيداده هاي جمع آوري شده واقعيمرحله 5 : تجزيه و تحليل داده ها تعميم داده ها به رمز در آوردن داده ها تجزيه و تحليل داده ها کمي و کيفيمرحله 6 : تهيه گزارش معرفي روشها و تهيه فرم مناسب گزارش مفصل گزارش خلاصهمرحله 7 : پيگيري تعيين چگونگي استفاده از گزارش چطور گزارشي مي تواند مثمر ثمر قرار گيرد ارزيابي مديريت از گزارش

اسلاید 38: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com38مرحله اول: تعريف مسئلهمسئله اي که خوب حلاجي شود نصف آن حل است.

اسلاید 39: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com39مشکلات مي تواند فرصت خوبي باشدهيچگونه تصميمي در مراحل بعدي توسط مديران نبايد گرفته شود تا زماني که مديران و محققان کاملاً اهداف را درک کرده باشند.

اسلاید 40: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com40تحقيقات اکتشافي Exploratory Researchتحقيقاتي است که در آن مي بايست ماهيت مشکل بازاريابي روشن شود.براي شناسائي مشکلات مورد استفاده قرار مي گيرد.تکنيک هاي تحقيقات اکتشافي بنام مصاحبه گروهي متمرکزFocus Group Interviewمصاحبه هاي آزاد يا گروهي با تعدادي بالغ بر شش تا ده نفر که توجه به کالاي خاص و رفتار خريدار دارند.

اسلاید 41: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com41مرحله دوم: برنامه ريزي طرح تحقيقاتيقدم بعدي ايجاد طرح تحقيقات رسمي است. طرح تحقيقاتي، برنامه اصلي است که دقيقاً مشخص مي کند تکنيک ها و رويه هائي که بايد در جمع آوري و تجزيه و تحليل داده هاي مرتبط با مسئله تحقيق استفاده شوند، کدامند.برنامه ريزي محققان يک طرح تحقيقاتي است که بايد داده هايي را از بين داده هاي اوليه و ثانويه انتخاب نمايند.

اسلاید 42: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com42داده هاي ثانويهبه داده هايي که قبلاً در سيستم پشتيباني تصميم محققان و يا در کتابخانه به اندازه کافي براي شروع تحقيقات موجود است، داده هاي ثانويه مي گويند.مزاياي اوليه داده هاي ثانويه به قرار زير است:کم هزينه تر از داده هاي اوليه هستندبه سرعت قابل دسترسي هستند.معايب داده هاي ثانويه:داده هاي ثانويه ممکن است قديمي و به روز نباشند.داده ها شايد به شکل مورد نياز موجود نباشند.استفاده کنندگان داده هاي ثانويه شايد نتوانند صحت و سقم آن را ارزابي نمايد.

اسلاید 43: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com43داده هاي اوليهسه طرح اصلي جمع آوري داده هاي اوليه:بررسيمشاهدهآزمايشبررسي Survey بررسي، نتايج يک موضوع يا موضوعاتي است که روزانه توسط رسانه هاي خبري گزارش مي شوند.مشاهده Observationاگر هدف و تلاش تحقيقات، بررسي رفتار به صورت عيني و مکانيکي باشد، مشاهده مي تواند پايه و اساس آن باشد. تحقيقات مشاهده اي شامل ثبت سيستماتيک رفتار، مخالفت ها و يا حوادث عيني است.آزمايش Experiment دانشمندان براي کشف علت و اثر روابط براي مدتها از آزمايش استفاده مي کنند.

اسلاید 44: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com44مرحله سوم: انتخاب نمونهقدم بعدي انتخاب نمونه افراد، سازمانها، يا هر چيز ديگري که مد نظر است، مي باشد. روش انتخاب نمونه از حيث دقت در مطالعه بسيار مهم است.نمونه گيري عمدتاً جهت پاسخگوئي به سئوالات زير است:کي بايد نمونه گيري شود؟ اولين قدم نمونه گيري چيست؟نمونه تا چه حد بايد بزرگ باشد؟چگونه يک نمونه بايد انتخاب شود؟

اسلاید 45: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com45مرحله چهارم: جمع آوري داده هاحالا پژوهشگر بايد داده هاي لازمه را گردآوري نمايد. هر روش جمع آوري که انتخاب شود، وظيفه پژوهشگر است که تا حد امکان اشتباهات را به حداقل برساند.براي جمع آوري داده هاي مناسب، ابتدا از روش جمع آوري پيش آزمون Pretesting استفاده مي شود.

اسلاید 46: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com46مرحله پنجم: تجزيه و تحليل داده هاتجزيه و تحليل داده ها ممکن است نيازمند تجزيه و تحليل آماري، تجزيه و تحليل کيفي يا هر دو باشد.

اسلاید 47: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com47مرحله ششم: جمع بندي و تهيه گزارشفرآيند تحقيق بايد منجر به يک گزارش مفيد براي استفاده مديريت شود.

اسلاید 48: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com48مرحله هفتم: پيگيريبعد از اينکه پژوهشگر گزارش خود را به مديريت ارائه داد، وي بايد واکنش مديريت را ارزيابي نمايد. پژوهشگر بايد پرسش کند که چطور گزارشات مي تواند بهتر و قابل فهم تر باشد.

اسلاید 49: فصل چهارممحصولات بين المللي

اسلاید 50: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com50محصولات بين الملليدر بازاريابي بين توليد کالا با مارک بين المللي و منطقه اي تفاوت قابل توجهي وجود دارد. توليدات بين المللي يا جهاني معمولاً بگونه اي در تمام کشورها يکسان سازي شده اند.در عوض توليدات ملي و منطقه اي، مارک خاص همان محدوده تجاري را دارند و ممکن است در يک قاره و يا در چند کشور آسيايي معروف باشد.کليه مارک جهاني بايد:از يک استراتژي يکسان برخوردار باشد.نام مشترک، تصوير مشابه داشته باشند.موقعيت مشابه داشته باشند.آميخته بازاريابي ممک است از کشوري به کشور ديگر تغيير نمايد.

اسلاید 51: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com51محاسن يکسان سازيکاهش هزينه ( Cost Reduction )بهبود کيفيت ( Improved Quality )تمايل خريد مشتريان را افزايش مي دهد(Enhance Customer Preference )مشتريان جهاني ( Global Customers )تقسيم بازار جهاني ( Global Segments )

اسلاید 52: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com52موانع يکسان سازياحتمال انحراف از هدف ( Off-Target ) اصلي که خواسته مشتريان در هر کشور است وجود دارد.بي نظير بودن آن براي مشتريان خاصي که در بعضي از کشورها وجود دارند و با يکسان سازي نمي توان پاسخ درست به اينگونه مشتريان خاص داد.در شرايطي که بازار کشورها توسط ضوابط تجاري محدود مي شوند، يکسان سازي نمي تواند چندان موفق باشد.رقباي محلي و قوي که قادر هستند وضعيت دفاي بهتري پيدا کنند.

اسلاید 53: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com53فاکتورهاي عدم موفقيت محصولات استاندارد سازي شدهتحقيقات ناکافي بازار ( Insufficient Market Research )استاندارد سازي بيش از حد ( Over standardization )پيگيري ضعيف ( Poor Follow-Up )ديدگاه ضعيف ( Narrow Vision )عدم انعطاف در اجرا ( Rigid Implementation )

اسلاید 54: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com54دلايل تفاوت خطوط توليدپيشينه ( History )ادغام و تملک ( Mergers & Acquisition )ظرفيت ( Capacity )کانالها ( Channels )

اسلاید 55: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com55توسعه محصولات جديدپنج مرحله متوالي توسعه محصولات جديد:ايجاد ايده ( Idea Generation )غربال اوليه ( Preliminary Screening )تحقيق ( Research )تمرکز گروهي و بررسي ( Focus Group Survey )آزمايش ايده هاي پرورانده شده ( Concept Testing )تحقيقات مورد نظر ( Target Research )پيش بيني فروش ( Sales Forecast )آژمايش بازاريابي ( Test Marketing )

اسلاید 56: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com56موفقيت جهاني محصولات جديدفاکتورهاي موفقيت آميز محصول جديدمزيت نسبي توليدهم افزايي تکنولوژيکي با محصولات و فرآيند موجود شرکت

اسلاید 57: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com57سرعت انتشار Speed of Diffusionفاکتور عمده و اساسي در انتشار جهاني، کالاهاي وابسته است.پنج فاکتور جهت توليد وابسته شناسائي شده اند:مزيت نسبي ( Relative Advantage )سازگاري( مطابقت ) ( Compatibility )پيچيدگي ( Complexity )قابل آزمايش کردن ( Triability )قابل مشاهده بودن ( Observable )

اسلاید 58: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com58مديريت علامت و نشان جهاني Global Brand Managementسرمايه نام و نشان ( Brand Equity )معادل پولي يا ارزش پولي که نام و نشان جهاني دارد، به ارزش نام و نشان موسوم است که در واقع سود خالصي است که در مدت زمان بسيار مورد انتظار است.نام و نشان جهاني ( Global Brands )سه فاکتور عمده آن به قرار زير است:تقاضاي بيروني Demand Spillover مشتريان جهاني Global Customers صرفه جوئي Scale Economies

اسلاید 59: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com59پتانسيل جهاني سازي نام ونشان(1) Brand Globalization Potentialبراي ارزيابي پتانسيل، جهاني سازي يک نام و نشان محلي بهتر ات بطور سيستماتيک از طريق فاکتورهاي چک ليست اقدام نمود.نام ونشان محلي جا افتاده است يا خير؟آيا نام و نشان معني و مفهومي در کشور مورد نظر دارد؟ چه ارتباطي ايجاد مي کند؟اگر نام تداعي کننده کشور توليد کننده باشد، آيا تأثير مثبتي دارد؟آيا نام ونشان قانوناً در خيلي کشورها استفاده مي شود؟بهتر است از دو نام و نشان در بازار جهاني استفاده شود.اگر نام ونشان محلي امکان تغيير ندارد احتمال انتخاب يک نام و نشان منطقه اي را بايد مورد بررسي قرار داد.اجرا ( Implementation )آيا نام و نشان محلي بايد در جاي ديگر تغيير يابد.چه نام محلي بايد براي تغييرات انتخاب شود.

اسلاید 60: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com60پتانسيل جهاني سازي نام ونشان(2) Brand Globalization Potentialتاکتيک هاي تغييرات ( Changeover Tactics )نام گذاري توافقي ( Endorsement Branding )نام گذاري دوبله ( Double- Branding )محصولات جعلي ( Counterfeit Products )محصولات جعلي بگونه اي طراحي و نام گذاري شده اند که مشتريان بتوانند پي يه اصل و واقعي بودن آن ببرد.حدود مشکل ( Extant of Problem )اقدام عليه جعل کنندگان ( Action Against Counterfeits )

اسلاید 61: فصل پنجمشناخت سازمانها و بازارهاي بين المللي

اسلاید 62: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com62ويژگيهاي سازمانهاي بين الملليسازمان بين المللي، از اجتماع دولتها تشکيل مي شود.سازمان بين المللي بر اساس يک سند تأسيس، ايجاد مي شود.اعضاي سازمان، اهداف مشترکي را دنبال مي کنند.فعاليت سازمان در چارچوب ارکان و کارگزاري هاي خاص صورت مي گيرد.فعاليت سازمان مستمر و مداوم است.

اسلاید 63: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com63مزاياي سازمانهاي بين الملليمعافيت از عوارض و ماليتهامعافيت از حقوق گمرکي و بازرسيمعافيت از مقررات بيمه هاي اجتماعيمعافيت از خدمات شخصي

اسلاید 64: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com64سازمانهاي بين الملليسازمانهاي غير دولتيسازمانهاي غير دولتي انتفاعيسازمانهاي غير دولتي غير انتفاعيسازمانهاي بين الدُوَليسازمانهاي بين الدولي جهاني وابسته به خانواده ملل متحد:سازمانهاي ارتباطي جهانيسازمانهاي فرهنگي و اجتماعيسازمانهاي پولي و مالي جهانيسازمانهاي تجاري و صنعتي جهانيسازمانها آموزشي و پژوهشي جهانيسازمانهاي بين الدولي جهاني خارج از خانواده ملل متحد:انجمن توان بخشي بين المللي معلولينسازمان شهرهاي متحداتحاديه بين المللي حفاظت از طبيعت و منابع طبيعياتحاديه بين المللي فرهنگستان هاسازمانهاي بين الدولي منطقه ايسازمانهاي اروپايي و منطقه آتلانتيکسازمانهاي آمريکاييسازمانهاي آسيايي و آفريقاييسازمانهاي بين الدولي فرامنطقه ايجنبش عدم تعهد سازمان کنفرانس اسلامي

اسلاید 65: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com65اتحاديه هاي اقتصادي Economic Unionsهدف از تشکيل اتحاديه هاي اقتصادي:افزايش کارايي اقتصاديکاهش هزينه هاي توليد و افزايش توان رقابتيافزايش ميزان سرمايه گذاري ها، مبادله تکنولوژي و توسعه صادرات

اسلاید 66: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com66انواع اتحاديه هامناطق آزاد تجاريFree Trade Areaمناطق تجاري آزادFree Trade Zoneاتحاديه هاي گمرکيCustoms Unionsبازار مشترکCommon Market

اسلاید 67: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com67سازمان جهاني مالکيت معنوي World Intellectual Property Organizationوظايف WIPO عبارتند از:تسهيل حمايت مؤثر از مالکيت معنوي در سراسر جهاناجراي وظايف اداري اتحاديه پاريس و برنانعقاد و اجراي موافقت نامه هايي که هدف آنها تشويق حمايت از مالکيت معنوي است.کمک حقوقي و فني به کشورها در زمينه مالکيت معنويجمع آوري و انتشار اطلاعات راجع به مالکيت معنوي

اسلاید 68: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com68سازمان تجارت جهاني World Trade Organizationموافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ( GATT )يکي از اهداف منشور آتلانتيک، ايجاد يک سيستم تجارت بين المللي بود که بر اساس عدم تبعيض و مبادله آزاد کالا و خدمات پايه ريزي مي گرديد.موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ( گات ) اهداف زير را دنبال مي کرد:دستيابي به يک نظام تجاري بين المللي آزاد بدون تبعيضارتقاء سطح زندگي مردم در کشورهاي عضوفراهم ساختن امکانات نيل به اشتغال کامل در اثر گسترش تجارت جهانيافزايش درآمد واقعي و سطح تقاضاي مؤثربهره برداري کامل و کارآ از منابع جهاني گسترش توليد و تجارت بين المللي کالارفع موانع و مشکلات موجود در زمينه گسترش تجارت جهاني

اسلاید 69: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com69سازمان تجارت جهاني World Trade Organizationبه منظور دستيابي به اهداف فوق، گات از پنج اصل مهم زير پيروي خواهد کرد:تعميم بي قيد و شرط اصل « دولت کامله الوداد »اصل تسري رفتار داخليکاهش و لازم الاجرا نمودن تعرفه هاي گمرکي از طريق مذاکرات مداومممنوعيت برقراري محدوديت هاي مقداري ( کمي )تنظيم قواعد و مقررات صادراتيدر سال 1986 آخرين دور مذاکرات آغاز شد. ( دور اروگوئه ) پس از 7 سال مذاکره، بر تأسيس سازمان تجارت جهاني ( جايگزين موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ) توسط کشورهاي عضو تصميم گيري شد.ارکان سازمان تجارت جهاني:کنفرانس وزيرانشوراي عموميرکن حل اختلافرکن بررسي خط مشي تجاري شوراهاي تخصصي کميته هاي تخصصي دبيرخانه

اسلاید 70: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com70صندوق بين المللي پول International Monetary Fundاهداف صندوق عبارتند از:تشويق به همکاري و تريک مساعي در مسائل پولي و مالي بين المللي بين دولتهاکوشش براي تثبيت نرخ مبادلات ارزي و حفظ مکانيزم پولي بين الملليتسهيل در امر توسعه و رشد موزون تجارت بين المللي و در نتيجه، مساعدت به توسعه و حفظ درآمد حقيقي و بالا بردن سطح اشتغالکمک به ايجاد سيستم پرداختهاي چند جانبه و رفع محدوديت هاي مبادلات ارزيمساعدت به اعضاء از طريق فراهم کردن کوقت منابع مالي به منظور اصلاح سوءتنظيم تراز پرداختهاي آنان در سيستم پولي صندوق

اسلاید 71: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com71گروه بانک جهاني World Bank Groupبانک بين المللي توسعه و ترميمInternational Bank for Reconstruction and Developmentمؤسسه توسعه بين الملليInternational Development Associationمؤسسه مالي بين الملليInternational finance Corporation

اسلاید 72: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com72سازمان همکاري هاي اقتصادي و توسعه The organization for Economic Cooperation and Developmentاهداف سازمان همکاري اقتصادي و توسعه:حصول حداکثر رشد اقتصادي اشتغال کاملافزايش سطح زندگي اتباع خود ثبات اقتصاد داخلي و خارجي برقراري تجارت آزاد کالاها، خدمات و سرمايه ميان خود برقراري رابطه سالم و سازنده با کشورهاي در حال توسعه جهان

اسلاید 73: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com73اتحاديه اروپا The European Unionاهداف اتحاديه اروپاحذف حقوق گمرکي و محدوديتهاي حجمي در واردات و صادرات و ساير محدوديتهاي مشابه بين اعضاءبرقراري تعرفه گمرکي و اتخاذ يک سياست مشترک بازرگاني نسبت به کشورهاي ثالثحذف موانع آزادي نقل و انتقالات اشخاص، خدمات و سرمايه بين کشورهاي عضواتخاذ يک سياست مشترک کشاورزياتخاذ يک سياست مشترک حمل و نقلايجاد سيستمي که وجود رقابت صحيح را در بازار تضمين کند.هماهنگ کردن سياستهاي اقتصادي و پيشگيري از عدم موازنه پرداختها در کشورهاي عضونزديک کردن قوانين کشورهاي عضو جهت پيشرفت بازار مشترکايجاد يک صندوق اروپايي سرمايه گذاري، به منظور بهبود شرايط استخدامي کارگران و بالا بردن سطح زندگي آنانتأسيس يک بانک سرمايه گذاري اروپايي که تسهيلات لازم را براي توسعه اقتصادي اتحاديه، از طريق تأمين منابع پولي جديد فراهم کند.مشارکت با کشورها و سرزمينهاي ماوراء حار، براي افزايش سطح مبادلات و پيگيري مشترک فعاليتهاي توسعه اقتصادي - اجتماعي

اسلاید 74: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com74سازمان همکاري اقتصادي – اکو Economic Cooperation Organizationنتايج سومين اجلاس سازمان در اسلام آبادتأسيس بانک تجارت و توسعه در ترکيهتأسيس شرکت بيمه اکوامضاي موافقت نامه تسهيل صدور رواديد ميان کشورهاي عضو سازمانامضاي موافقت نامه ترانيت تجارياحياي فعاليت مؤسسه فرهنگي اکو که مقر اصلي آن تهران تعيين شد.تأسيس بنياد علمي اکو که مقر آن در اسلام آباد خواهد بود.امضاي يادداشت تفاهمي با برنامه توسعه ملل متحد و برنامه ملل متحد براي کنترل مواد مخدر

اسلاید 75: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com75گروه آنديدر پيمان آندي پيش بيني شده است که دولتهاي عضو بطور متقابل از دريافت عوارض و حقوق گمرکي مشابه خودداري کرده و محدوديتهاي تجاري بين خود را از بين خواهند برد.

اسلاید 76: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com76بازار مشترک کارائيبهدف آن ادغام اقتصادي کشورهاي منطقه است.

اسلاید 77: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com77سازمان کنفرانس اسلامي Islamic Conference Organizationاهداف اين سازمان عبارتند از :ارتقاء همبستگي ميان کشورهاي عضوتحکيم همکاري ميان اعضاء در زمينه هاي اقتصادي، اجتماعي، فرهنگي و علميتلاش در جهت محو تبليغات و جدايي هاي نژادي و از بين بردن استعمار به هر شکل آنانجام اقدامات لازم به منظور حمايت از صلح بين المللي و امنيت متکي بر عدالتايجاد محيط مناسبي به منظور افزايش همکاري و تفاهم بين کشورهاي عضو و ساير کشورهاي جهانهماهنگ ساختن همه کوشش هايي که به منظور حفظ اماکن مقدس صورت مي گيرد و پشتيباني از مبارزات مردم فلسطين

اسلاید 78: فصل ششمراه هاي ورود به بازارهاي خارجي

اسلاید 79: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com79راه هاي ورود به بازارهاي خارجيشرکتها بايد به هنگام تصميم گيري جهت ورود به هر بازار، همه گزينه هاي ممکن و راه هاي مناب رل بررسي نمايند.بهترين روش آن است که شرکت در موقعيت مورد نظر از سايرين مناسبتر بوده و مسائل رقابتي، مخاطرات و اهداف سازمان را مورد توجه قرار دهد.عوامل گسترش دهنده دامنه فعاليت به عرصه بين المللي:دستيابي به مواد اوليهدستيابي به بازارهاي تازه و نوافزايش سود و رسيدن به توليد اقتصاديدستيابي به ارز خارجيکاهش آسيب پذيري ناشي از رکود اقتصادي داخليافزايش توان بالقوه بازار و اندازه آن جهت سرشکن کردن هزينه تحقيق و توسعه ميان آنها

اسلاید 80: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com809 اصل استانلي سي آلين مربوط به تجارت خارجيوقتي وارد يک بازار خارجي مي شويم، براي آن وارد مي شويم که بمانيم.ما معتقديم که کارکنان عمليات خارجي ما بايد از شهروندان کشور ذي ربط تشکيل شوند.ما همواره بخشي از سود حاصل از کشورهاي مختلف را در همان کشوري که سود از آنجا بدست آمده سرمايه گذاري مي کنيم.ما کارکنان خارجي را فرزند خوانده نمي کنيم. ما با آنان دقيقاً همان رفتاري را داريم که در کشور خود با کارکنان هم ميهن خويش داريم.سعي ما بر آن است که بع بازار خارجي، کالايي را بدهيم که آن بازار مي خواهد نه کالايي را که فکر مي کنيم آن بازار بايد بخواهد.ما آموخته ايم که لااقل در مورد ما، خدمات يا نگهداري کالا بر فروش مقدم است.ما در خارج، عمليات شرکت را به نمايندگي کلي ترجيح مي دهيم.ما به تماسهاي دست اول با بازارهاي خارجي اعتقاد داريم و به همين جهت پيوسته در مسافرتيم.ما فوق العاده به مشتريان، آداب و رسوم، مذاهب و حاسيتهاي خارجيان احترام مي گذاريم.

اسلاید 81: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com81موارد مورد اهميت در مورد انتخاب بازارهاي بين الملليپنج نوع پيش بيني بايد مورد توجه قرار گيرد:يش بيني بازار بالقوهپيش بيني بازار بالقوه در آيندهپيش بيني فروش بالقوهپيش بيني هزينه ها و سودپيش بيني نسبت سود به حجم سرمايه گذاري

اسلاید 82: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com82صادرات Exportصادرات در لغت به معني انتقال يا ارسال کالا از جايي به جايي ديگر است.صادرات به دو طريق انجام مي شود:صادرات مستقيم ( Direct Export )صادرات غير مستقيم ( Indirect Export )

اسلاید 83: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com83صادرات مستقيم به اشکال زير انجام مي شودنمايندگان صادراتي ( Agent )نمايندگيان فروش سيار ( Traveling Sales People )شعبه فروش در خارج ( Branch Office )بازاريابي رايگان ( Piggyback Arrangements )سفارش پستي ( Mail Order )

اسلاید 84: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com84صادرات غير مستقيم به چند روش قابل اجراستشرکتهاي تجاري ( Trading Companies )شرکتهاي مديريت صادرات ( Export Management )سازمانهاي تعاوني صادرات

اسلاید 85: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com85مزاياي صادراتبراي شرکتهايي که اولين بار است که اقدام به بازاريابي بين المللي مي کنند، روش صادرات بعلت ريسک پايين، مناسبتر است.روش صادرات، زمانيکه ظرفيت بازار کشور ميزبان، به درستي تعيين نشده است، يک استراتژي مؤثر ورود به بازار مي باشد.از طريق صادران، شرکت هم مي تواند، بوسيله واسطه هاي مستقل، محصولات خود را در کشور ميزبان به فروش برساند و هم مي تواند، جهت اعمال کنترل بيشتر بر فعاليتهاي بازاريابي، از طريق کانالهاي توزيع خود به فروش محصولات اقدام نمايد.صادرات به شرکت امکان مي دهد که در صورت مساعد بودن شرايط بازار، سطح فعاليتهاي خود را از طريق اقدام به توليد، در کشور مورد نظر افزايش دهد.روش صادرات به شرکت اجازه مي دهد، هنگامي که شرايط سياسي يا اقتصادي کشور ميزبان نامساد مي شود، روابط تجاري خود را بدون متحمل شدن هزينه قابل توجهي، قطع نمايد.

اسلاید 86: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com86معايب صادراتنوسانات نرخ ارز و مداخلات دولتي مي تواند تأثير مخربي بر درآمد يک صادر کننده داشته باشد.يک شرکت ممکن است از مداخلات دولتي ضرر ببيند. وضع تعرفه هاي گمرکي بالا، مي تواند قيمت محصول را افزايش دهد و توان رقابتي شرکت را کم نمايد.

اسلاید 87: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com87اعطاي امتياز Licensingاعطاي امتياز، توافقي است که در آن اعطا کننده امتياز، مورد يا ارزشي را به گيرنده امتياز، در ازاء عملکرد خاص و مبلغي پول اعطا مي کند.اعطاي امتياز به چند روش انجام مي شود:فرانشيز ( Franchising )واگذاري ( Assignment )اعطاي امتياز تنها ( Sole )امتياز انحصاريامتياز مهارتها ( Exclusive- license )

اسلاید 88: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com88مزايا و معايب اعطاي امتيازمزايااعطاي امتياز از نظر هزينه، يکي از راه هاي مناسب ايجاد گسترش فعاليتهاي بازاريابي در کشور ميزبان مي باشد.اعطاي امتياز موجب ورود تکنولوژي هاي برتر و تخصص هاي مديريتي به کشور مي شود.معايباعطاي امتياز، توانايي شرکت را در استفاده کامل از مزيتهاي ظرفيت بازر کشور ميزبان محدود مي کند.اعطاي امتياز مي تواند امتياز گيرنده را به رقيبي در بازار کشورهاي ديگر تبديل نمايد.يک شرکت پس از اعطاي امتياز ممکن است نتواند بر استفاده از تکنولوژي و کيفيت محصول خود کنترل داشته باشد.

اسلاید 89: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com89توليد قراردادي Contract Manufacturingتوليد قراردادي به روش زير قابل اجراست:شرکتهايي که خود بازار محصولات را پيدا مي کند.بازاريابي بعهده شرکتهاي محلي است.مزاياي توليد قرارداديشرکت با واگذاري وظايف و مسئوليت هاي توليد به يک توليد کننده ديگر مي تواند تخصص خود را بر بازاريابي محصولات متمرکز نمايد.معايب توليد قراردادياين روش توليد کننده را به يک رقيب بالقوه تبديل مي کند.به عدم کنترل کافي بر محصولات منجر مي شود.براي شرکت مشکلات برنامه ريزي بوجود مي آورد. يعني اينکه شرکت نتواند محصولات خود را بموقع ارائه نمايد.

اسلاید 90: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com90سرمايه گذاري مشترک Joint Ventureسرمايه گذاري مشترک عبارتست از همکاري مشترک با افراد کشور خارجي براي ايجاد تسهيلات توليدي و بازاريابي.سرمايه گذاري مشترک به دو روش انجام مي شود:سرمايه گذاري با شرکتهاي محلي و در يک کشورسرمايه گذاري با شرکتهاي در چند کشورمزاياي سرمايه گذاري مشترکدرآمد بيشترکنترل بيشتر بر توليد و بازاريابيباخورد بهتر بازارتجربه بيشتر در بازاريابي بين الملليمعايب سرمايه گذاري مشترکسرمايه گذاري مالي و مديريتي بيشترريسک بيشتر در مقايسه با روشهايي که تعهد کمتري را نياز دارد

اسلاید 91: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com91مالکيت کامل Wholly Owned Subsidiariesتأسيس يک واحد و به مالکيت در آوردن تأسيسات توليدي يا تجاري در خارجعلل استفاده از اين روشتوسعه بازارهاي خارجيسودآوري عمليات منسجم به صورت يک شرکت جهانيپائين بودن هزينه عمليات در خارجاين روش به روشهاي زير انجام مي شود:مونتاژ ( Assembly )مجوز ساخت يا توليد ( Manufacturing )ساخت يک شرکت جديد

اسلاید 92: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com92مزايا و معايب روش مالکيت کاملمزايابدست آوردن نيروي انساني و مواد اوليه ارزانتراستفاده از تشويق هاي دولت خارجيتعديل هزينه حمل و نقلمحبوبيت شرکت بعلت ايجاد اشتغال و نزديک شدن به عوامل بازار و کنترل بهتر سرمايهمعايبريسک ناشي از تغيير سياستها و قوانيننوسانات نرخ ارزتغييرات دولتي و ملي شدن

اسلاید 93: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com93عوامل تأثير گذار بر درگير شدن شرکت در يک بازار خارجيمحيط بازار، مخصوصاً عوامل اقتصادي و سياسيموقعيت رقابتي شرکتويژگيهاي کالاوضع داخلي شرکت من جمله گزينش اطلاعات و فاصله فيزيکي تصميم گيرندگان شرکت و بازار خارجي

اسلاید 94: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com94ورورد به بازار از طريق اينترنتاينترنت راه جديد و جالبي را براي تجارت ايجاد کرده است که هيچ شرکتي نمي تواند از آن غافل بماند. پست الکترونيکيفروشگاه اينترنتي

اسلاید 95: فصل هفتمبازاريابي صنعتي

اسلاید 96: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com96تعريف بازاريابي صنعتيفعاليت هايي است که هدف آن، مصرف کنندگان نهايي که کالاها و خدمات را براي مصرف شخصي خريداري مي کند، نمي باشد. مشتريان صنعتي معمولاً سازمان هايي هستند که ممکن است دولتي يا خصوصي باشند.

اسلاید 97: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com97مديريت بازاريابي صنعتي Industrial Marketing Managementمديريت بازاريابي صنعتي، عبارت از تجزيه و تحليل، برنامه ريزي، اجرا و کنترل برنامه هايي براي ايجاد، ساخت و حفظ مبادلات و روابط مفيد با بازارهاي مورد نظر، جهت نيل به اهداف سازماني مي باشد.

اسلاید 98: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com98مشتريان کالاهاي صنعتي Industrial Customersمشتريان سازماني ( Organizational Customers ) به سه گروه تقسيم مي شوند:شرکتهاي تجاريسازمانهاي دولتيمشتريان سازماني

اسلاید 99: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com99شرکت هاي تجاري Commercial Enterprisesتوليد کنندگان تجهيزات اصلي ( تتا )Original Equipment Manufacturersمشتريان استفاده کنندهUser Customersتوزيع کنندگان صنعتيIndustrial Distributors

اسلاید 100: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com100مخاطبين بازاريابي صنعتيتوليد کنندگاني که نيازمند کالاها يا خدمات هستند.خريداران که بعنوان واسطه ها، مصرف کننده و يا تتا، از محصول استفاده مي کنند.شرکتهاي تأثير گذار يا مشاورانتصميم گيرندگانمصرف کنندگان نهايي

اسلاید 101: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com101مخاطبين بازاريابي صنعتيدر خصوص مخاطبين، آنچه که مورد توجه است، رفتار و تشخيص نياز آنهاست:تشخيص نياز کالاهاي صنعتي در داخل سازمان توسط انباردار و از طريق نقطه سفارش مجدد انجام مي شود.در بازار صنعتي، اطلاعات زيادي وجود دارد و نياز به جمع آوري اطلاعات کمتر احساس مي شود.منبع يابي يا يافتن عرضه کنندگانارزيابي محصولات و منابع صنعتي براي خريدهاي آينده و دستيابي به اهداف خريد فعلي

اسلاید 102: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com102عواملي که بر فرآيند خريد تأثير گذارندکليه عوامل محيطي ( قانوني، اقتصادي، رقبا، تکنولوژي و ... )اهداف سازمانيسياست هاي خريد سازمانمنابع شرکت جهت تأمين ماليساختار سازمان خريدعوامل فردي ( مشخصات خريدار و ... )

اسلاید 103: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com103طبقه بندي کالاهاي خدمات صنعتيدستگاه هاي سنگيندستگاه هاي سبک يا فرعيملزوماتقطعات تشکيل دهندهمواد خاممواد پردازش شدهخدمات تجاري

اسلاید 104: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com104سيستم بازاريابي صنعتي Industrial Marketing Systemاجزاء اصولي سيستم بازاريابي صنعتيعرضه کنندگان کالاها و خدمات به توليد کنندگانتوليد کنندگان کالاها و خدماتخريداران کالاها و خدماتتوزيع کنندگان کالاها و خدمات صنعتي به خريدارانعوامل محيطيعوامل تسهيل کننده که بر روي روابط توليد کنندگان، عرضه کنندگان کالاها و خدمات، خريداران و واسطه ها اثر مي گذارند.

اسلاید 105: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com105توليد کنندگان کالاها و خدمات صنعتيکارگاه هاي توليدي مانند توليد کنندگان ماشين ابزارکارخانه هاي صنعتي مانند کارخانه هاي فولاد کارخانه هاي کاغذ و خمير کاغذکارخانه هاي فرآيندي مانندپردازش کننده هاي مواد غذائيپالايشگاه هاي نفتکارخانه هاي مونتاژ مانندشرکت هاي توليد کننده اتومبيل و کاميونکارگاه هاي ماشين آلاتکارخانه هاي توليد مانندتوليد کنندگان وسايل الکترونيکي که قطعات تشکيل دهنده را خريداري و کالاهاي نهائي را با استفاده از آنها مي سازند.سازمانهاي خدماتي که در بازار صنعتي متخصص مي شوند.

اسلاید 106: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com106اختلافات اساسي بين بازاريابي کالاهاي صنعتي و بازاريابي کالاهاي مصرفيمشتريان، کالاهاي صنعتي را براي توليد کالا و خدمات ديگر تهيه مي کنند.مديران بازاريابي، کالاها و خدمات خود را به سازمانها مي فروشند.تقاضا براي اقلام صنعتي، مشتقي و غيرمستقيم است.در بازار کالاهاي صنعتي، در اغلب خريدها، افراد متعددي تصميم گيري ها را تحت تأثير قرار مي دهند، و بندرت يک فرد رأساً اقدام مي نمايد.مشتريان کالاهاي صنعتي رسمي تر و با سياست هاي خريد، روشها و خريداران حرفه اي مشخص اقدام به تهيه کالاها و خدمات مي نمايند.در بازاريابي کالاهاي صنعتي، نقش مشخصات فوق العاده مهم است.در بازار کالاها صنعتي، فعاليت هاي پشتيباني مانند خدمات، نصب، کمک هاي فني، قطعات يدکي و غيره مهم است.در بازاريابي کالاهاي صنعتي، تأکيد بيشتر بر روي فروش شخصي مي شود و نيروهاي فروش مستقيم، نقش مهمتري را ايفاء مي نمايند.در بازار کالاهاي صنعتي، توزيع فيزيکي فوق العاده مهم است.فعاليت هايي مانند تبليغات و تحقيقات بازاريابي، در بازاريابي کالاهاي صنعتي نقش کم اهميت تري را ايفاء مي نمايند.قيمت ها، در بازاريابي کالاهاي صنعتي در مقايسه با بازاريابي کالاهاي مصرفيف نقش متفائتي را ايفاء مي نمايند.

اسلاید 107: فصل هشتمقيمت گذاري جهاني

اسلاید 108: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com108فاکتورهاي اصلي تعيين کننده قيمت بازارهزينه توليدقيمت رقابتي براي کالاهاي مشابهکاهش قيمت

اسلاید 109: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com109مفاهيم قيمت گذاري پايه Basic Pricing Conceptsهشت فاکتور قيمت گذاري اصلي يا پايه در خارج از کشور:آيا قيمت کالا بازگو کننده کيفيت است؟آيا قيمت رقابتي است؟آيا شرکت بايد جهت قيمت گذاري در پي قيمت بازار يا قيمت بسيار بالا و يا قيمت پايه باشد؟چه نوع تخفيفي ( معامله، نقدي، کمي ) شرکت به مشتريان عرضه کند؟آيا تفاوت قيمت ها در تقسيم بندي بازار است؟چه راهي براي قيمت گذاري در شرايطي که هزينه شرکت افزايش يا کاهش پيدا مي کند موجود مي باشد؟ آيا تقاضا در بازار هدف خاصي است يا خير؟آيا قيمت هاي شرکت احتمالي توسط دولت ميزبان بررسي و تعيين مي شود يا خير؟آيا قانون دامپينگ در کشور مورد نظر ايجاد اشکال مي کند؟

اسلاید 110: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com110قيمت گذاري پايه ( مبنا ) Basic Pricingاصول اساسي قيمت گذاري جهاني ناشي از قيمت گذاري سنتي در بازار داخلي است که همانا با گردش هزينه هاي توليد، فاکتورهاي رقابتي و شرايط تقاضا تغيير مي يابند.

اسلاید 111: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com111نقش هزينه ها The Role of Costsرويه استاندارد قيمت گذاري براي صادرات مبتني بر فرمول قيمت گذاري بالاتر از هزينه Cost-Plus است.عناصر هزينه شامل موارد ذيل است:هزينه هاي توليدهزينه هاي اداريهزينه هاي تحقيق و توسعههزينه هاي فروشهزينه حملعوارض گمرکيدستمزدهاامکانات ارائه شده توسط آژانس ها

اسلاید 112: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com112قيمت گذاري منحني تجربه Experience Curve Pricingمنحني تجربه نشان مي دهد که چگونه هزينه هاي واحد به ازاي تعداد بيشتري از واحد کالا کاهش مي يابد.

اسلاید 113: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com113رقابت Competitionدر تجزيه و تحليل رقبا به راحتي مي توان دريافت که آنان چه قيمتي را در بازار کشورهاي خاص براي محصول شارژ مي کنند.

اسلاید 114: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com114تقاضا Demandبديهي است براي تعيين قيمت، تقاضا بايد مورد بررسي قرار گيرد.انعطاف قيمت Price Elasticity متأثر از منحني تقاضا است.

اسلاید 115: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com115نرخ مبادله ارز Exchange Rateنرخ مبادله ارز هميشه قيمت را تحت الشعاع قرار نمي دهد، بلکه در موارد خاصي ممکن است اين چنين باشد.افزايش نرخ ارز هميشه دال بر افزايش قيمت و کاهش رقابت و صادرات کمتر نيست.

اسلاید 116: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com116معامله زيانگر Hedgingيعني بيمه خسارت در مقابل نوسانات

اسلاید 117: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com117مداخله دولت Government Interventionکشورهاي مختلف نرخ هاي گوناگوني از نوسانات ارائه مي دهند.دولت آنها در سيستم مالي مداخله مي نمايد تا قيمت را کمي متعارف و ثابت نگه دارد.تحت کنترل درآوردن قيمتقوانين ضدتراست ( Anti-Trust )

اسلاید 118: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com118قيمت گذاري انتقالي Transfer Pricingقيمت هايي است که بايد بابت حمل کالا بين واحدهاي همان سازمان و هزينه گمرکي و مخارج مربوطه پس از گذشتن از مرز بين المللي محاسبه گردد.

اسلاید 119: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com119قيمت معاملات آزاد Arm’s-Length Priceمعاملاتي که خريدار و فروشنده در پي منافع خود هستند و در تعيين قيمت آن آزاد مي باشند.

اسلاید 120: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com120انتقال منابع Shifting Resourceکشورهايي که از تورم رنج مي برند، معمولاً ترجيح مي دهند که نقدينگي را در حداقل نگه دارند.

اسلاید 121: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com121تجارت پاياپاي (متقابل) Counter Tradeانواع تجارت پاياپاي:تهاتري ( Barter )معاملات نقدي و کالا ( Compensation Deals )خريد متقابل ( Counter Purchase )باي بک کالا ( Product Buy-Backs )اجازه برداشت ( Offset )

اسلاید 122: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com122قيمت گذاري سيستم System Pricingفروش سيستمي ( کليد در دست ) يا فروش تکميل کار Turnkey Sales که شامل ايجاد و ساخت کارخانه تکميل شده توسط شرکت هاي توسعه يافته و کمتر توسعه يافته مي شود.

اسلاید 123: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com123قيمت و وضعيت Price and Positioningقبل از تصميم گيري در مورد قيمت نهايي لازم است که، بعضي از اصول قيمت گذاري و موقعيت سني را در ذهن داشته باشيم.رضايت مشتري بالقوه را درباره خريد وي بايد در نظر داشت.

اسلاید 124: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com124وابستگي کيفيت-قيمت Price-Quality Relationshipsکشورهايي که کيفيت بالاي محصولات در بازار در ايجاد وضعيت خوب جا افتاده، نيازي به گفتن نيست که طبيعتاً قيمت نيز بالاست، اغلب کيفيت بالاي محصولات توسط قيمت بالاي آن محاسبه مي شود.

اسلاید 125: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com125اثرات دوره عمر محصول The Product Life Cycle (PLC) Impactدر مرحله معرفي دوره عمر محصول، مشتريان به سطوح قيمت زياد حساس نيستند.

اسلاید 126: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com126هماهنگي جهاني Global Coordinationزمانيکه شرکتي در چندين کشور مبادرت به توليد و فروش محصول مي نمايند ممکن است در کشورهاي مختلف با قيمت هاي متفاوت محصولات خود را عرضه نمايند.و اين منجر به واردات موازي شود ( Parallel Import )

اسلاید 127: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com127سياست هاي قيمت گذاري جهاني Global Pricing Policesقيمت گذاري چند مداري ( polycentric Pricing )قيمت گذاري زمين مداري ( Geocentric Pricing )قيمت گذاري قوم مداري ( Ethnocentric Pricing )

اسلاید 128: فصل نهمسيستم هاي توزيعي

اسلاید 129: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com129سيستم هاي توزيع Distribution Systemsتوزيع به زبان ساده يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مکان مورد نظر.تصميم گيري هاي مربوط به کانال هاي توزيع به دلايل زير اهميت دارند:اين تصميمات، مشخص مي کنند که کالا چگونه و در چه زمان، در دسترس باشند.انتخاب يک توزيع با ساير متغيرهاي آميخته بازاريابي مثل قيمت گذاري، آگهي، به نمايش گذاشتن، بسته بندي، تعداد موجودي و غيره ارتباط تنگاتنگ دارد.لازمه ايجاد کانال هاي مؤثر بين المللي آن است که براي ايجاد برخورد هماهنگ بازاريابي و پشتيباني از آن پول و وقت صرف شود.

اسلاید 130: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com130ساختار کانال هاي توزيع Distribution Channel Structureکانال هاي توزيع مصرف کننده نهاييپست مستقيمفروش از طريق فروشندگان سيارفروش از طريق فروشگاه هاي تحت مالکيت و يا تحت امتياز توليد کنندهخرده فروشي جهانيهرگونه فعاليت خرده فروشي که خارج از مرزهاي ملي کشورها انجام شود، خرده فروشي جهاني مي شود.کانال هاي توزيع صنعتينيروهاي فروش توليد کنندهتوزيع کنندگان يا کارگزارانعمده فروشان

اسلاید 131: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com131چرا از توزيع کننده استفاده مي کنيم؟توزيع کننده مي تواند تماسهاي ابتدايي را براي توليد کننده برقرار سازد.مي توان انتظار داشت که مصرف کنندگان نهايي، از توزيع کننده يا دلال مربوطه خريد کنند.به سرعت در بازار رخنه کند.خدماتي بسيار متفاوت ارائه دهند.

اسلاید 132: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com132وظايف کانال هاي توزيعاطلاعاتتبليغاتتماسانطباقمذاکرهتوزيع فيزيکيتأمين ماليريسک پذيري

اسلاید 133: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com133ساختار توزيع بين المللي International Distribution Structureشرکت توليدي يا بازرگانينماينده صادراتينماينده صادراتيمستقيمواسطه وارداتيمصرف کنندهعمده فروشخرده فروشمصرف کننده صنعتيوارد کنندهکانال هاي کشور مبداءکانال هاي کشور مقصد

اسلاید 134: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com134کانال هاي کشور مبداء Host Country Channelsدر کشورهاي صادر کننده، کانال هاي متفاوتي وجود دارد که مي تواند در فرآيند تدوين استراتژي توزيع شرکت مؤثر باشند.اين شرکت ها، معمولاً مسئوليت هاي زير را بر عهده دارند: عمليات پيشبرد فروشتحقيقات بازاريابيتأمين اعتبار مالينقل و انتقال فيزيکي کالاثبت اختراعات اعطاي حق امتياز

اسلاید 135: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com135مزايا و معايب استفاده از خدمات شرکت هاي صادراتيمزاياعدم نياز به سرمايه گذاري زياد براي ورود به بازارعدم نياز به کارکنان متخصص در شرکت صادر کنندهاستفاده از شبکه وسيعي از فروشندگان و دانش توزيع آنهامعايبعدم کنترل شرکت توليدي يا بازرگاني صادر کننده، بر عمليات بازاريابي و فروشاحتمال استفاده از چند عامل توسط شرکتي که قصد فعاليت تجاري در چند نقطه دارد.

اسلاید 136: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com136کانال هاي کشور مقصد Origin Country Channelsوقتي، کالاي صادراتي وارد کشور مقصد شد، واسطه هاي متعددي در صحنه پديدار مي شوند.عمده فروشان محلي ( توزيع کننده يا دلال )

اسلاید 137: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com137خرده فروشي Retailingوظايف خرده فروشيپر کردن فاصله بين توليد و مصرفتبادل اطلاعات با مصرف کننده و ارائه اين اطلاعات به توليد کنندهروش هاي خرده فروشيانواع مؤسسات فروش بدون فروشگاهفروش با پستفروش در منازلفروشگاه هاي خرده فروشيفروشگاه هاي بزرگفروشگاه هاي زنجيره اي

اسلاید 138: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com138فن آوري اطلاعات در خرده فروشيامروزه به کمک روش هاي تکنولوژي اطلاعات ( IT ) خرده فروشي به يک فعاليت جهاني تبديل شده است.

اسلاید 139: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com139انقلاب خرده فروش

اسلاید 140: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com140خريد الکترونيکيهدف خرده فروشان از اين راهبردتسهيلات بيشتر براي مشتريان فعليجذب مشتريان جديد

اسلاید 141: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com141واسطه گري چند جانبهارائه دهندگان اطلاعات و تحويل دهنده هاي آنارائه دهندگان اطلاعات زير ساختار الکترونيکيدر ابتدا تصور بر اين بود که اينترنت، به دور از واسطه ها کار خواهد کرد.اما اين جريان درست از آب در نيامد.کارخانه ها به استثناي تعداد کمي از آنها قادر نشدند که فروش مستقيمي را به وسيله وب انجام دهند.

اسلاید 142: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com142فروشگاه هاي الکترونيکي (مجازي)فروشگاه الکترونيکي، رسانه اي است که عمليات خريد و فروش، ميان فروشنده و خريدار را امکان پذير مي سازد.

اسلاید 143: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com143عمده فروشي Wholesaleعمده فروشي به مجموعه فعاليت هايي اطلاق مي شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کساني است که براي فروش مجدد يا مصارف تجاري، کالا را خريداري مي کنند.وظايف عمده فروشانفروشندگي و فعاليت هاي پيشبرديخريد و جور کردن کالاسرشکن کردن خريد انبوهحمل و نقلتأمين ماليمخاطره پذيرياطلاعات بازارخدمات مديريتي و مشاوره ايانواع عمده فروشانتاجر عمده فروشدلال هاي عمده فروشآژانس هاي فروشآژانس توليد کنندگانبراي مقابله با تهديدات فروشگاه هاي بزرگ

اسلاید 144: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com144توزيع فيزيکي کالا Physical Distributionتوزيع فيزيکي کالا شامل نگهداري، آماده سازي و نقل و انتقال کالا براي مشتريان، در زمان و مکان مناسب مي باشد.مسائل مهمي که بايد درباره آنها تصميم گرفت عبارتند از:سفارشات چگونه داده شوند؟موجودي هايي جنسي، کجا نگهداري مي شوند؟سطح موجودي جنسي چقدر بايد باشد؟نحوه نقل و انتقال کالا چکونه باشد؟

اسلاید 145: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com145توزيع فيزيکي کالا Physical Distributionسفارشات کالاانبارداريموجودي هاحمل و نقلراه آهنکاميونهواييآبي

اسلاید 146: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com146فن آوري اطلاعات در توزيعاستفاده مؤثر از فن آوري اطلاعات در موارد زير به شرکت ها کمک مي کند:کاهش موجودي انبارکاهش موجودي هاي خروجي / فروش هاي از دست رفتهکاهش زمان تحويل کالا و زمان انتظار غير بهره ورواکنش سريع تر در مقابل تغييرات بازارکاهش سفارش هاي فوريکاهش توليد بازارکاهش حرکت هاي غير ضروريکاهش کاغذبازي و فرآيندهاي زمان برطراحي بهتر توليد

اسلاید 147: فصل دهمتبليغات جهاني

اسلاید 148: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com148تبليغات جهاني Global Advertisingيعني تبليغ يکسان در تمام نقاط دنيا و به طور کم و بيش متحدالشکل.

اسلاید 149: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com149حجم تبليغات Advertising Volumeکلاً هرچه توليد ناخالص داخلي ( GDP ) بيشتر باشد، هزينه تبليغات در آنجا نسبت به سرانه بيشتر است.

اسلاید 150: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com150هزينه کردن در رسانه Media Spendingخوب است دريابيم که چه رسانه اي در کشورهاي مختلف مهم هستند. رانه هايي مانند:تلويزيوننشريهراديوسينماتابلوهاي بيروني

اسلاید 151: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com151رسانه جهاني Global Mediaرسانه جهاني شامل:تلويزيونمجلهروزنامهاينترنت و وب سايت

اسلاید 152: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com152تبليغات وب Web Advertisingباکس هايي هستند که به محض ورود به اينترنت يا وب سايت در صفحه ظاهر مي شوند ( pop up ) شما مي توانيد به آنها رجوع کنيد و با کليک کردن، اطلاعات بيشتري در خصوص محصول يا خدمات تبليغ شده دريافت کنيد.

اسلاید 153: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com153مفهوم استراتژيک Strategic Implicationsاستراتژي جهاني مهمي در تغييرات بين بازارهاي کشورها هستند.بعضي از مفاهيم مهم استراتژي شامل:هزينه تبليغات سدي است براي ورود به يک صنعت يک شرکت که مي خواهد وارد بازار شود.کشورهايي هستند که از رسانه هاي کميابي برخوردار هستند و اين، تبليغات و استفاده از رسانه را محدود مي کند.اهداف ارتباطات در واقع از طريق رسانه هاي مختلف در کشورهاي مختلف تحقق مي يابد.

اسلاید 154: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com154تبليغات جهاني چه چيزي را شامل مي شود؟استراتژيسازماندهيرسانهپيغامآگهي مشابهتبليغات طبق نمونه اصليالکوي يکسان سازي

اسلاید 155: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com155معايب و محاسن تبليغات جهانيمزيت هزينهبازارهاي جهاني

اسلاید 156: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com156شرايط مؤثر تبليغات جهانيشکل مکالمات و ارتباطات مي تواند در سراسر کشورها مشابه باشد.سمبل استفاده شده در سراسر کشورها يکسان باشد.ظواهر محصول مشابه باشد.شرايط استفاده در سراسر بازار مشابه باشد.

اسلاید 157: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com157تصميمات تبليغ کنندگان جهانيتعيين استراتژي بايد در سراسر کشور يکسان باشد.فاکتورهاي هزينه مثل تخفيف رسانه ي لحاظ گرديده است يا خير.

اسلاید 158: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com158بودجه براي تبليغات جهانيبستگي به ميزان دسترسي رسانه، شرايط رقابتي و غيره دارد.ارسال پيام و زبانوضعيت فرهنگي

اسلاید 159: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com159انتخاب رسانهدر انتخاب رسانه فاکتورهاي مهمي نقش دارند:کانال هاي موجود تلويزيون و راديوسطح توسعه اقتصاديسطح سوادمذهبغيرهانتخاب نوع رسانه منوط به تعيين اهداف و تقسيمات بازار است.

اسلاید 160: فصل يازدهمبنچ مارکينگ

اسلاید 161: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com161بنچ مارکينگ Bench Markingبنچ مارکينگ فرآيند استراتژيکي و تحليلي از اندازه گيري مداوم توليدات، خدمات و رويه هاي سازمانها در مقايسه با يک سازمان موفق و پيشرفته، در محيط موضوعات مورد مطالعه است.

اسلاید 162: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com162تعريف بنچ مارکينگبنچ مارکينگ فرآيند شناسايي، درک و پذيرش تجربيات برجسته مربوط به همان سازمان يا صنعت به منظور کمک به بهبود عملکرد، مي باشد.

اسلاید 163: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com163تعريف علمي بنچ مارکينگمقايسه فرآيندهاي تجاري ونه فقط اندازه هاي عملکرديک فرآيند ساخت«بنچ مارکينگ فرآيند اندازه گيري پيوسته و مقايسه فرآيندهاي تجاري خود با فرآيندهايقابل مقايسه در سازمان پيشرو براي به دست آوردن اطلاعاتي است که به سازمان کمکخواهد کرد تا بهبود را تعيين کرده و آنها را انجام دهد»آموختن از ديگرانبهبود و نه ارزيابيتمرکز خارجي

اسلاید 164: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com164با توجه به شکل، مطالب زير ضروري استهدف از مطالعه بنچ مارکينگ نه فقط مقايسه براي ارزيابي، بلکه آموختن به منظور دستيابي به بهبود وضعيت مي باشد.نبايد فقط ارقام کليدي مقايسه شوند.با مشاهده کساني که در اجراي فرآيند موفق تر بودند مي توان از شرکت هايي که قبلاً به سطح عملکرد بالاتري نسبت به شرکت خودي رسيده اند، اجراي بهتر را آموخت.آموختن مؤثر اين ابزار فقط به کسب اطلاعات از رقبا محدود نمي شود.بنچ مارکينگ تعدادي وظايف جنبي مبهم نيست که کسي، يک مشاور را براي انجام آن بکار گيرد.

اسلاید 165: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com165چه نيازي به بنچ مارکينگ است؟بنچ مارکينگ به سازمانها کمک مي کند که شرايط بيرون از سازمان هم توجه کنند و به صورت شايسته اي به بهبود فرآيند توليد بپردازند.

اسلاید 166: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com166بنچ مارکينگ چيست؟(1)ابزاري براي شناسايي، ايجاد و تحصيل استانداردهاي عالي مي باشد.يک فرآيند بنيان نهاده شده به منظور جستجوي مداوم بهترين روشها، رويه ها و فرآيند و گزينش يا اصلاح ترکيب هاي مناسب اين روشها و رويه ها و اجراي آنان براي بهترين بهترين ها بودن، مي باشد.راهي براي مقايسه يک سازمان با سازمان هاي الگو و نمونه در سطح جهاني مي باشد.يک جستجوي مداوم براي اطمينان از اين موضوع است که بهترين روشها، مشخص شده، تعديل شده و اجرا مي شوند.يک روش منظم براي مشخص کردن اهداف عملکرد و طرح هاي بهبود کيفيت برمبناي بهترين روش هاي موجود در صنايع مي باشد.

اسلاید 167: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com167بنچ مارکينگ چيست؟(2)پيدا نمودن بهتري روشهاي اجراي يک فرآيند که انگيزه هر فردي را براي پيشرفت، تحريک کرده و اغلب منجر به اخذ نتايج عالي مي گردد.يک روش مطمئن در فرآيند، بهترين انتخاب روش و اصلاح آن جهت بهبود عملکرد سازماني مي باشد.يک فرآيند مداوم اندازه گيري و مقايسه توليدات، خدمات و روشها در مقابل سرسخت ترين شرکتهاي رقيب يا شرکت هايي که در آن صنعت به عنوان پيشرو مطرح هستند، مي باشند.يادگيري اين موضوع است که شرکت هاي پيشرو چگونه به سطوح عملکرد خود دست يافته و سپس به اصلاح خود به نحوي که مناسب سازمان شما باشند، پرداخته است.يک طرح تحقيقي به روي فعاليت کليدي شرکت مي باشد.يک مشارکت است که در آن هر دو طرف مي توانند انتظار انتفاع از مشارکت در اطلاعات داشته باشند.

اسلاید 168: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com168بنچ مارکينگ چه چيزهايي نيست؟در جستجوي يک راه بهتر نيست بلکه در جستجوي بهترين راه است.صرفاً مقايسه نيستو بعد از مقايسه بايد درصدد يافتن راه هايي براي پرکردن شکاف موجود با شرکت هاي نمونه بود.فقط تحليل رقابتي نيست.توريست صنعتي نيست. يعني فقط گشت و گذار بين داده ها و اطلاعات ساير شرکتها نيست.جاسوسي نيست. بايد در اطلاعات سهيم شد نه اينکه فقط اطلاعات ساير شرکتها را دزديده و هيچ اطلاعاتي نرساند.آسان نيست.سريع نيست، بايد در طول عمر يک سازمان ادامه يابد.مجاني و ارزان نيست.فردي نيست.وسيله اي براي علاجتمام دردها نيست.يک برنامه نيست. در اين امر خلاقيت حرف اول را مي زند.مکانيزم اندازه گيري کاهش منابع نيست.اشتياق زودگذر براي مديران نيست.

اسلاید 169: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com169انواع بنچ مارکينگبنچ مارکينگ عموميبنچ مارکينگ داخليبنچ مارکينگ رقابتيبنچ مارکينگ غير رقابتيبهترين تجربه در اندازه هاي جهاني

اسلاید 170: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com170مراحل انجام بنچ مارکينگ مؤثرشناخت و درک فرآيندقبول اينکه چرا بايد بنچ مارکينگ انجام گرفته و چه کسي آن را انجام دهد.جمع آوري اطلاعاتتحليل اطلاعات و شناخت شکاف هاطرح برنامه بهبود و اصلاح و اجراي آنبازخورد

اسلاید 171: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com171شش مرحله در فرآيند بنچ مارکينگشناخت و درکفرآيندقبول اينکه چرا بايدبنچ مارکينگ انجام شودتوسط چه کسيجمع آوري اطلاعاتبازخوردطرح برنامه بهبود و اصلاح. اجراي آنتحليل اطلاعات و شناخت شکافها

اسلاید 172: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com172فوايد بنچ مارکينگجلوگيري از دوباره کاري در چرخه عملياتشتاب بخشيدن به تغييرات و سازماندهي مجدد بوسيله:استفاده از رويه ها وروشهاي امتحان شده و تثبيت شده.متقاعد کردن افراد شکاک، با نشان دادن اينکه اين روش ها در جاي ديگر کاربرد داشته است.غلبه بر سکون و عدم تحرک نابجا و ايجاد اين احساس که هرگاه شکافي بين سازمان مورد نظر و سازمان هاي الگو پديدار مي شود، نشانه موقعيت اضطراري است.هدايت سازمان به سمت ايده هاي خارج از آن، از طريق مشاهده پيشرفت هاي حاصله در شرکت ها و سازمان هاي ديگرهدايت سازمان به آزمايش و بررسي مجدد رويه هاي فعلي. اين کار اغلب موجب بهبود و پيشرفت مي گردد.

اسلاید 173: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com173عمده ترين دلايل شکست بنچ مارکينگفقدان تمرکز و اولويت بنديفقدان ارتباط راهبرديفقدان رهبريفقدان پشتکار و ثبات قدمفقدان طرح و برنامه

اسلاید 174: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com174عمده ترين علل يا موانع بازدارنده مديريت بدون محاسبه و پرداخت هزينه آراء ديگرانمشخص نبودن مسئول برنامهقصور در بررسي درخواست هاي مشتريتغيير مجري طرح قبل از اتمام برنامهبه طول انجاميدن برنامه که منجر به از دست دادن منافع خواهد شد.لحاظ نشدن حقوق و منافع کارکناندر تضاد بودن برنامه ها با اهداف

اسلاید 175: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com175فرآيند بنچ مارکينگمطالعه و فهم فرآيند شرکت خودييافتن شرکاي بنچ مارکينگمطالعه فرآيند شريک بنچ مارکينگتجزيه و تحليل تفاوت هاي بين شرکت خودي و فرآيند شريکبهبود بخشيدن به امور براساس آنچه از شريک بنچ مارکينگ آموخته شده است.

اسلاید 176: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com176چرخه بنچ مارکينگطرح:فاکتورهاي اصلي موفقيت، انتخاب فرآيند براي بنچ ماکينگ، مستند سازي فرآيند، و گسترش معيار1جستجو:يافتن شرکاي بنچ مارکينگ2مشاهده:درک و مستند کردن فرآيند شرکا به لحاظ طرز اجرا و عملکرد3تجزيه و تحليل:تشخيص شکافها و فاصله ها در عملکرد و يافتن ريشه شکافهاي عدم4تطبيق:انتخاب بهترين طرز اجرا، تطبيق آن با شرايط خاص شرکت و اجراي تغييرات5

اسلاید 177: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com177مفاد اصلي فرآيند بنچ مارکينگانتخاب و مستند سازي فرآيندي که بنچ مارک مي شود.تشخيص اينکه چه شرکتي اين فرآيند را بهتر از همه اجرا مي کند.مشاهده و تجزيه و تحليل اينکه چگونه يک شرکت اين فرآيند را انجام مي دهد.تجزيه و تحليل شکاف و فاصله در شاخص عملکرداجراي بهبودها براساس اين تجزيه و تحليل ها

اسلاید 178: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com178مراحل فرآيند بنچ مارکينگتداخل مراحل مختلف بنچ مارکينگمشاهدهطرحجستجوتجزيه و تحليلتطبيق

اسلاید 179: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com179چرخه مجددبنچ مارکينگ يک رخداد يک مرتبه اي نيست بلکه يک فرآيند پيوسته براي بهبود عملکرد شرکت مي باشد.اين امر شامل فعاليت هاي زير مي شود:تنظيم مجدد بنچ مارک ها، يعني تنظيم اهداف و بنچ مارک ها به مرور که بهترين طرز اجرا، تغيير و يا بهبود را عايد گرداند.اجراي مجدد فرآيند بنچ مارکينگ، يعني بررسي هاي جديد بنچ مارکينگ براي زمينه ها و يا فرآيندهاي جديد.فرآيند بنچ مارکينگ خودش براساس تجربيات و آموخته هاي بدست آمده از بررسي هاي بنچ مارکينگ هاي اجرا شده قبلي صورت مي گيرد.

اسلاید 180: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com180شرايط اوليه و پيش نياز ها براي استفاده از بنچ مارکينگپيش نيازهاي ساختاريمنابع ماليزمانصلاحيت هارقابت و امکان توسعهمستند سازي فرآيندهاي تجاري اصليپيش نيازهاي فرهنگيآرزو و ديدگاه بين الملليميل به تغييرميل به داشتن اشتراک اطلاعات ( داخلي و خارجي )تعهد مديريتمشارکت کارکنانشناخت و آگاهي از فرآيندهاي تجاري شرکت

اسلاید 181: International Marketing Management info@sarmadsaidi.com181ظواهر قانوني بنچ مارکينگبنچ مارکينگ جاسوسي صنعتي نيست.همه بنچ مارک کنندگان بايد از وجود قانوني که ممکن است بر استفاده از بنچ مارکينگ تأثير گذارد يا آنرا محدود کند آگاه باشند.