مدیریت بازاریابی

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
:منابع درس * مدیریت بازاریابی؛ دکتر احمد روستاء داور ونوس, ابراهیمی؛ انتشارات سمت * استراتژی بازاریابی؛ واکر و همکاران؛ ترجمه دکتر اعرابی و ایزدی؛ دفتر پژوهش. های فرهنگی * بازاریابقومدپربت بازار؛ حسن الوداری؛ دانشگاه پیام نور يا تک ۰ ٠ Oorketay, Cerkowiz et d., Trois OaBraw Wil 

صفحه 4:
فصل دهم فصل يازدهم فصل دوازدهم قصل سيز دهم سرفصل هاى درس بازاريابى 

صفحه 5:


صفحه 6:
* قمت آرزشی که مشتریان احتمالا برای محصول یا خدمتی قائل می شوند. تنها عنصر درآمدزا در آمیخته بازاریابی است سایر عناصر هزینه زا i 

صفحه 7:
قیمت گذاری و عناصر آميخته باز ار یابی ۰ رابطه قیمت و محصول: رابطه قیمت و هزینه تولید محصول تغییر قیمت ها در مسیر منحنی عمر محصول قیمت محصولات مشابه گروه بندی می شوند ارتباط مستقیم قیمت ها با برداشت های مشتری از خصوصیات و مزایای محصول ع ابه ها ۲ رابطه قيمت و ترفيع: 0 رابطه قیمت و توزیع: قیمت عامل اصلی انتخاب کانال های توزیع a 

صفحه 8:
۳ قیمت گداری در انواع بازارهای مختلف حالت رقابت کامل حالت رقابت انحصاری حالت رقابت انحصاری چندجانبه حالت انحصاری کامل 

صفحه 9:
4- حالت رقابت کامل ۲ * بازار شامل خریداران و فروشندگان بسیاری است که در فروش محصولات یک شکل فعالیت می کنند و هیچ یک از آنها تاثیر زيادى بر قیمت حاکم بر بازار ندارند. * در این حالت فروشندگان وقت زیادی را صرف استراتژی و عناصر آميخته بازاریابی نمی کنند چون نقش ناچیزی دارند 

صفحه 10:
۳ ۳- حالت ر قابت انحصاری ۱ * بازار شامل خریداران و فروشندگان بسیاری است که به جای داشتن قيمت منفرد بازاره در محدوده معینی از قیمت ها به دلیل تفکیک محصولات در درجات مختلف قرار دارند. * فروشندگان در این حالت از مارک زدن بر ‎Snare‏ آگهی» فروش حضوری و قیمت برای تفکیک محصولات خود استفاده می کنند. ۰ * دراين حالت شرکت ها کمتر تحت تاثیر استراتژی های بازاریابی رقبا : قرار می گيرند. | ۹ 

صفحه 11:
#- هلانت راتانت العتضارى يك جاتن ؟ * بازار شامل تعداد كمى فروشنده است كه نسبت به استراتزى هاى بازاريابى واقيمت كذارى يكذيكر بسيار حساسئد. محصول ممکن است | يك یا چند شکل باشد. | * ورود رقبا به اين بازار بسیار مشکل است. = 

صفحه 12:
۴- حالت انحصار کامل ۲ بازار فقط یک فروشنده دارد. فروشنده می تواند یک انحصار دولتی یا یگ السصاز خسوسی ولی تحت تفر حولت با بکته انحصاز قستوستی باشد. قیمت گذاری در هر مورد به طور متفاوتی انجام می گیرد. = 

صفحه 13:
۲ تصمیمات قیمت گذاری مانند دیگر تصمیمات آمیخته بازاریابی باید قیمت گذاری مشتری گرا به معنای این است که قیمت گذاری موثر با تجزیه و تحلیل ادراکات مربوط به قیمت و نیازهای مشتریان آغاز می شود. 

صفحه 14:
حالت عادی: قیمت و تقاضا رابطه معکوس دارند منحنی تقاضای کالاهای پرستیژی تثیر عوامل نامرتبط به قیمت بر منحنی تقاضا عرضه محصولات و قیمت های رقبا حساسیت تقاضا رابطه قیمت و تقاضا ۳ 

صفحه 15:
ع كشش بذيرى تقاضا حساسيت نشان دهنده ميزان واكنش تقاضا در برابر تغيير در قيمت است. در صورتى كه تقاضا با تغيبر كوجكى در قيمت تغيير زيادى نكند «غير حساس» و در صورتى كه تغيير زيادى كند «حساس» است. 

صفحه 16:
۲. شناسایی موانع و محدوديت هاى قيمت كذارى ۲ ۳. تعیین هدف های كذارى 1 £. تحليل توانمندى سود 1 ۵. تعیین سطح قیمت اولیه لپ حا ". تعديل و مديريت قيمت هاا 

صفحه 17:
راز پر کشش پذیری ارزیابی تقاضا در بازار تغییرات منحنی تقاضا تحلیل رقابت 

صفحه 18:
۲ ‏تخمين تقاضا‎ -١ ‏منحنى تقاضا نشان دهنده تعداد‎ محصولى است كه مى توان در محدوده اى از قيمت ها فروخت تقاضا 0© ©© 

صفحه 19:
هم ۹ ‎iy‏ ‏؟- كشش بذيرى پذیری شاخصی است که ميزان تغيير تقاضا در ازاى تغيير معين در قيمت را نشان می دهد. درصد تغییر در مقدار خریداری شده < کشش پذیری درصد تغییر در قیمت 

صفحه 20:
۴۳- ارز بابی تقاضا در باز ار ارزش تمایز: اگر مشتریان باور کنند که محصول دارای ارزشی است که در محصولات دیگر یافت نمی شود حاضرند مبلغ بیشتری بپردازند. مانند خرید وسایل هنری و عتیقه آگاهی از محصولات جانشین: اگر مشتری اطلاع کاملی از محصول یا خدمت جانشین داشته باشد نسبت به قیمت بسیار حساس می شود. دشواری مقایسه: هر چه مقایسه مشکل تر باشد حساسیت به قیمت کمتر خواهد شد. مبلغ یا هزینه کل: مبلغی که خریداران برای محصولات و خدمات می پردازند بر حساسیت قیمت اثر می گذارد & 

صفحه 21:
۳- ارزیابی تقاضا در بازار سب ۰ سهم و نقش مواد یکسان در محصولات مختلف: مانند سهم چوب در مبلمان تشریفاتی و جعبه میوه هزینه مشترک: اگر لازم نباشد مشتری کل قیمت محصول يا خدمت را بپردازد حساسیت او فرق می کند سرمایه گذاری صرف شده: سازمان در انتخاب کارکنانی که هزینه ای را برای یادگیری آنها صرف کرده است در مراحل بعدی غير حساس مى شود 

صفحه 22:
35 ۲- تفییر ات منحنی تقاضا منحنى تقاضا و حساسيت ثابت نيستء بلكه تحت تاثير سليقه مشتريان» ا كرايش هاء تكنولوزى. قوانين دولتى و عوامل ديكر تغيير مى كند. = 

صفحه 23:
ه- تحليل ‎Festi,‏ شناخت و پیش بینی حرکت های قیمت گذاری رقبا | cap cal agen corns ‏قیمت گذاری بر اساس همکاری: در حالت رقابت انحصاری چندجانیه‎ ۱ ۲ قیمت گذاری انطباقی: تبعیت رقبای کوچکتر از رقبای بزرگتر ‎OF‏ قیمت گذاری فرصت طلباه: به تعویق انداختن افزایش قیمت یا پایین نگه داشتن قیمت با ‏افزایش قیمت توسط رقیب ۴ قیمت گذاری تنبیهی و تخریبی: تعیین قیمت بسیار پایین برای صدمه زدن به رقیب * اثركذارى بر حركات قيمت كذارى رقبا علامت دهی به رقبا از طریق کانال های ترفیعی و ارتباطی در مورد مقاصد قیمت گذاری ‎ae’‏ ‏تواند جدی یا مبالغه آمیز باشد لزوم اجتناب از جنگ قیمت؛ٍ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 24:
و تايرطف هلد eee ‏تبر _ ميهد‎ tail رقابت سس قوانين و مقررات دولتى < ملاحظات اخلاقی ‎aaa‏ کانال های توزیع i 

صفحه 25:
قوانین و مقررات دولتی *؟ء قیمت گذاری فریب دهنده * مقايسه با قيمت قبلى * . مقایسه با قیمت هایی که واقع وجود ندارند 5 مقایسه با قیمت های پیشنهادی با خرده فروشی ها ارزان فروشى (دو محصول به قيمت يك محصول) * ادعاهای گمراه كننده ديكر قيمت هاى تخريبى و تنبيهى قيمت هاى تبعيضى مثلا براى حذف رقيب يا داميبنك. 

صفحه 26:
رس تلو * _ انواع اهداف قیمت گذاری ۱ هدف های سوددهی مانند بازده سهام بازده سرمایه گذاری ۲ هدف های فروش ماند افزایش سهم بازار ۴ هدف های رقابتی مانند رهبری هزینه ۴ هدف های مربوط به موضع سازی محصول و شرکت مانند قیمت بالا دارای کیفیت و پرستیژ بالا و بالعكس ۵ هدف های بقا مانند قیمت گذاری ‎ols bi‏ 

صفحه 27:
له ‎phe‏ تا ۱ _ تحيل هزینه ‏ متوسط هزینه متفیر+ متوسط هزینه ابت < متوسط هزینه کل تعداد واحدهای تولید شده* متوسط هزینه کل < هزینه کل تحلیل حاشیه ای: با مقایسه هزینه حاشیه ای و درآمد حاشیه ای می توان پزانسبی‌سودرا ممشقص کرج حاقمودردر حالت ساوی این جو حاصل می شود. تحلیل نقطه سر به سر: حجم فروشی که درآن هزینه کل و درآمد کل برابر می شوند. کل هزینه ‎col‏ < نقطه سر به سر 1 متوسط هزینه هاي ضقیر - قیمت ‎iF‏ & 

صفحه 28:
برك نج سی‌سلقبلالد موثر ترین روش قیمت گذاری روشی است که در آن عناصر سه گانه تقاضاء هزینه و رقابت در نظر گرفته شود. & 

صفحه 29:
ae ۱- روش های قیمت گذاری مبتنی بر تقا الف) قیمت گذاری ارزشی: مبتنی بر تحلیل نیازها و ادراکات مشتری و ارزشی که برای محصول ب) قیمت گذاری پرمایه و گران: برای جبران سرمایه گذاری های کلان و سود کوتاه مدت ج) قیمت گذاری نفوذی: تعیین قیمت های پایین برای کسب سهم بازار- در بازارهای حساس یه | قیمت د) قیمت گذاری تشخصی يا پرستیژ ) قیمت گذاری با اعداد خرده و) قیمت گذاری گروهی و ردینی: یجادتعداد محدودی سطح قیمت که کل خط تولید را پوشش می دهد. زا قیمت گذاری بر اساس واحد مانند کیلو گرم متره -. س) قیمت گذاری جمعی یا بسته ای مانند تورهای مسافرتی ى) قیمت گذاری پس رو: تعیین قیمت با تعیین قیمت مورد نظر مشتری و کم کردن سود و حق . ۳ العمل واسطه ها و تعیین قیمتی که تولید کننده می تواندارآئه کند ۱ ت بالا براى ايجاد ذهنیت یا تصویری از کیفیت یا انحصار 

صفحه 30:
۲ تفاوت های قیمت گذاری پرستیژی و پرمایه در قیمت گذاری پرستیژی قیمت جزئی از تصویر کلی محصول است در حالی که در قیمت گذاری پرمایه هدف کسب سود زیاد است. قیمت گذاری پرستیژی یک استراتژی بلند مدت است در حالی که قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و تا پیدا شدن رقیب ادامه دارد. = 

صفحه 31:
سهم سود استاندارد» در خرده فروشی ها و عمده فروشی ها محصولات هزینه تولید و بازاریابی کاهش می يابد به شرط این که: ۱ اثر منحنی تجربه جشم كير باشد ۲ شرکت از نظر تجربه پیشاپیش رقبا باشد ۳. مشتریان به قیمت حساس باشند ج) قیمت گذاری بر اساس میزان بازده سرمایه گذاری (سرمایه گذاری هر واحد) بازده سرمایه گذاری +متوسط هزینه ثابت+ متوسط هزینه متفیر< ١8 ؟- روش هاى قيمت قذارى مبتنى بر قيمت تمام شده و سود الف)قيمت كذارى بر مبناى قيمت تمام شده و درصد سود («قيمت كذارى با ب) قيمت كذارى بر اساس منحنى تجربه: با افزايش تجربه شركت در توليد 3 | 

صفحه 32:
۳- روش های قیمت گذاری مبتنی بر رقابت ‏ ' الف)قیمت گذاری رهبر (ارزان فروشی) ب) قیمت گذاری موضع یابی ۱ 3 i 

صفحه 33:
برط شش یو ۱ انواع تخفیف ها: 3 تخفيفه هاى مقدارى ‎A‏ تخفیف های انباشتی: کل خرید ها در طی یک دوره زمانى خاض ۲ تخفیف های غیرنباشتی تخفيفه های تجاری: در مقابل وظایف بازاریابی که خریداران انجام می دهند به آنها پرداخت می شود تخفیف های نقدی: تخفیف در مقابل پرداخت به موقع صورتحساب طی دوره زمانی معین تخفیف های ترفیعی: مائند کوپن های تخفیفه معاوضه محصول های کهنه با نوه بس از فروش تخفیف های جفرافیایی: استفاد های قیمت گذاری مبدا نه مشتری در مقصد تخفیف ها و فوق العاده های دیگر: مانند تخفیف هاى فصلى يا به تعويق انداختن سر رسيد 5 صورت حساب ها 

صفحه 34:
۳۲ استر اتژی های قبمت گذاری جفر انیایی الف) قیمت گذاری فوب مکان تولید ب) قیمت گذاری تحویل یکسان ج) قیمت گذاری تحویل منطقه ای د) قیمت گذاری تقبل قسمتی از هزینه های حمل و نقل 

صفحه 35:
۳ موارد خاص در قیمت گذاری قیمت مذاکره ای و چانه زنی قیمت های مناقصه ای رقابتی معاملات تجارت متقابل مانند معاملات پایاپای» خرید متقابل معاملات جبرانی و مبادله انتقالی 

صفحه 36:
استر اتژی قیمت گداری برای خدمات ‎.١‏ ادراکات مشتری ۲ _ تاثیرات هزینه ۴ _ مدیریت ظرفیت ‎ ‎ 

صفحه 37:


مدیریت بازاریابی ‏Marketing Mgt. مدرس :محمدی نسب :منابع درس • مدیریت بازاریابی؛ دکتر احمد روستا ،داور ونوس ،ابراهیمی؛ انتشارات سمت • استراتژی بازاریابی؛ واکر و همکاران؛ ترجمه دکتر اعرابی و ایزدی؛ دفتر پژوهش( های فرهنگی • بازاریابی و مدیریت بازار؛ حسن الوداری؛ دانشگاه پیام نور • Marketing Mgt., Philip Kotler, Printice Hall, Englewood ‏Cliff • Marketing, Berkowitz et al., Irwin MacGraw Hill سرفصل های درس بازاریابی فصل اول یابیمعرفی بازار فصل دوم بازاریابی برنامه ریزی استراتژیک فصل سوم تقسیم بازار و تعیین بازار هدف فصل چهارم رفتار مصرف کننده فصل پنجم تحقیقات بازاریابی و سیستم های اطالعاتی بازاریابی فصل ششم پیش بینی فروش فصل هفتم مدیریت محصوالت فصل هشتم کیفیت و ارائه خدمات به مشتریان فصل نهم تعیین قیمت فصل دهم سیستم و مدیریت توزیع فصل يازدهم فصل دوازدهم فصل سیزدهم فعالیت های ترفیعی و تشویقی انواع بازاریابی بازاریابی جهانی فصل نهم تعیین قیمت قیمت • قیمت ارزشی که مشتریان احتماال برای محصول یا خدمتی قائل می شوند. تنها عنصر درآمدزا در آمیخته بازاریابی است ،سایر عناصر هزینه زا هستند. قیمت گذاری و عناصر آمیخته بازاریابی .1رابطه قیمت و محصول: .1 رابطه قیمت و هزینه تولید محصول .2 تغییر قیمت ها در مسیر منحنی عمر محصول .3 قیمت محصوالت مشابه گروه بندی می شوند .4 ارتباط مستقیم قیمت ها با برداشت های مشتری از خصوصیات و مزایای محصول .2رابطه قیمت و ترفیع: .3رابطه قیمت و توزیع :قیمت عامل اصلی انتخاب کانال های توزیع قیمت گذاری در انواع بازارهای مختلف .1 .2 .3 .4 حالت رقابت کامل حالت رقابت انحصاری حالت رقابت انحصاری چندجانبه حEالت انحصاری کامل  -1حالت رقابت کامل • بازار شامل خریداران و فروشندگان بسیاری است که در فروش محصوالت یک شکل فعالیت می کنند و هیچ یک از آنها تاثیر زیادی بر قیمت حاکم بر بازار ندارند. • در این حالت فروشندگان وقت زیادی را صرف استراتژی و عناصر آمیخته بازاریابی نمی کنند چون Eنقش ناچیزی دارند  -2حالت رقابت انحصاری • بازار شامل خریداران و فروشندگان بسیاری است که به جای داشتن قیمت منفرد بازار ،در محدوده معینی از قیمت ها به دلیل تفکیک محصوالت در درجات مختلف قرار دارند. • فروشندگان در این حالت از مارک زدن Eبر محصول ،آگهی ،فروش حضوری و قیمت برای تفکیک محصوالت خود استفاده می کنند. • در این حالت شرکت ها کمتر تحت تاثیر استراتژی های بازاریابی رقبا قرار می گیرند.  -3حالت رقابت انحصاری چند جانبه • بازار شامل تعداد کمی فروشنده است که نسبت به استراتژی های بازاریابی و قیمت گذاری یکدیگر بسیار حساسند .محصول ممکن است یک یا چند شکل باشد. • ورود رقبا به این بازار بسیار مشکل است.  -4حالت انحصار کامل بازار فقط یک فروشنده دارد .فروشنده می تواند یک انحصار دولتی یا یک انحصار خصوصی ولی تحت نظر دولت یا یک انحصار خصوصی باشد .قیمت گذاری در هر مورد به طور متفاوتی انجام می گیرد. تصمیمات قیمت گذاری مانند دیگر تصمیمات آمیخته بازاریابی باید مشتری گرا باشد. قیمت گذاری مشتری گرا به معنای این است که قیمت گذاری موثر با تجزیه و تحلیل ادراکات مربوط به قیمت و نیازهای مشتریان Eآغاز می شود. رابطه قیمت و تقاضا • • • • • حالت عادی :قیمت و تقاضا رابطه معکوس دارند منحنی تقاضای کاالهای پرستیژی تاثیر عوامل نامرتبط به قیمت بر منحنی تقاضا عرضه محصوالت و قیمت های رقبا حساسیت تقاضا کشش پذیری تقاضا حساسیت نشان دهنده میزان واکنش تقاضا در برابر تغییر در قیمت است. در صورتی که تقاضا با تغییر کوچEکی در قیمت تغییر زیادی نکند «غیر حساس» و در صورتی که تغییر زیادی کند «حساس» است. بازار وضعیتبازار تحلیلوضعیت .1.1تحلیل موانعوو شناساییموانع .2.2شناسایی گذاریی قیمتگذار های قیمت محدودیتهای محدودیت های هدفهای تعیینهدف .3.3تعیین گذاریی قیمتگذار قیمت سود توانمندیسود تحلیلتوانمندی .4.4تحلیل اولیه قیمتاولیه سطحقیمت تعیینسطح .5.5تعیین قیمتهاها مدیریتقیمت تعدیلوومدیریت .6.6تعدیل .1 .2 .3 .4 .5 تخمین تقاضا کشش پذیری ارزیابی تقاضا در بازار تغییرات منحنی تقاضا تحلیل رقابت  -1تخمین تقاضا منحنی تقاضا نشان دهنده تعداد محصولی است که می توان در محدوده ای از قیمت ها فروخت قیمت ‏P2 ‏P1 تقاضا ‏Q2 Q1  -2کشش پذیری کشش پذیری شاخصی است که میزان تغییر تقاضا در ازای تغییر معین در قیمت را نشان می دهد. درصد تغییر در مقدار خریداری شده = کشش پذیری درصد تغییر در قیمت  -3ارزیابی تقاضا در بازار .1 ارزش تمایز :اگر مشتریان باور کنند که محصول دارای ارزشی است که در محصوالت دیگر یافت نمی شود حاضرند مبلغ بیشتری بپردازند .مانند خرید وسایل هنری و عتیقه .2 آگاهی از محصوالت جانشین :اگر مشتری اطالع کاملی از محصول یا خدمت جانشین داشته باشد نسبت به قیمت بسیار حساس می شود. .3 دشواری مقایسه :هر چه مقایسه مشکل تر باشد حساسیت به قیمت کمتر خواهد شد. .4 مبلغ یا هزینه کل :مبلغی که خریداران برای محصوالت و خدمات می پردازند بر حساسیت قیمت اثر می گذارد  -3ارزیابی تقاضا در بازار (ادامه) .5سهم و نقش مواد یکسان در محصوالت مختلف :مانند سهم چEوب در مبلمان تشریفاتی و جعبه میوه .6هزینه مشترک :اگر الزم نباشد مشتری کل قیمت محصول یا خدمت را بپردازد حساسیت او فرق می کEند .7سرمایه گذاری صرف شده :سازمان Eدر انتخاب کارکنانی که هزینه ای را برای یادگیری آنها صرف کرده است در مراحل بعدی غیر حساس می شود.  -4تغییرات منحنی تقاضا منحنی تقاضا و حساسیت ثابت نیست ،بلکه تحت تاثیر سلیقه مشتریان، گرایش ها ،تکنولوژی ،قوانین دولتی و عوامل دیگر تغییر می کند.  -5تحلیل رقابت • شناخت و پیش بینی حرکت های قیمت گذاری رقبا گروه های عمومی رقابت قیمت .1 .2 .3 .4 • قیمت گذاری بر اساس همکاری :در حالت رقابت انحصاری چندجانبه قیمت گذاری انطباقی :تبعیت رقبای کوچکتر از رقبای بزرگتر قیمت گذاری فرصت طلبانه :به تعویق انداختن افزایش قیمت یا پایین نگه داشتن قیمت با افزایش قیمت توسط رقیب قیمت گذاری تنبیهی و تخریبی :تعیین قیمت بسیار پایین برای صدمه زدن به رقیب اثرگذاری بر حرکات قیمت گذاری رقبا عالمت دهی به رقبا از طریق کانال های ترفیعی و ارتباطی در مورد مقاصد قیمت گذاری که می تواند جدی یا مبالغه آمیز باشد لزوم اجتناب از جنگ قیمت؛ هزینه ها تقاضای مشتری رقابت مالحظات اخالقی قیمت قیمت قوانین و مقررات دولتی انتظارات کانال های توزیع قوانین و مقررات دولتی • قیمت گذاری فریب دهنده • • • • • • • مقایسه با قیمت قبلی مقایسه با قیمت هایی که واقعا وجود ندارند مقایسه با قیمت های پیشنهادی با خرده فروشی ها ارزان فروشی (دو محصول به قیمت یک محصول) ادعاهای گمراه کننده دیگر قیمت های تخریبی و تنبیهی قیمت های تبعیضی مثال برای حذف رقیب یا دامپینگ. • انواع اهداف قیمت گذاری .1هدف های سوددهی مانند بازده سهام ،بازده سرمایه گذاری .2هدف های فروش مانند افزایش سهم بازار .3هدف های رقابتی مانند رهبری هزینه .4هدف های مربوط به موضع سازی محصول و شرکت مانند قیمت باال دارای کیفیت و پرستیژ باال و بالعکس .5هدف های بقا مانند قیمت گذاری حفظ حیات  .1تحیل هزینه متوسط هزینه متغیر +متوسط هزینه ثابت = متوسط هزینه کل تعداد واحدهای تولید شده* متوسط هزینه کل = هزینه کل .1 تحلیل حاشیه ای :با مقایسه هزینه حاشیه ای و درآمد حاشیه ای می توان توانمندی سود را مشخص کرد .حداکثر سود در حالت تساوی این دو حاصل می شود. .2 تحلیل نقطه سر به سر :حجم فروشی که درآن هزینه کل و درآمد کل برابر می شوند. کل هزینه ثابت متوسط هزینه های متغیر -قیمت = نقطه سر به سر موثر ترین روش قیمت گذاری روشی است که در آن عناصر سه گانه تقاضا ،هزینه و رقابت در نظر گرفته شود.  -1روش های قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا الف) قیمت گذاری ارزشی :مبتنی بر تحلیل نیازها و ادراکات مشتری و ارزشی که برای محصول قائلند. ب) قیمت گذاری پرمایه و گران :برای جبران سرمایه گذاری های کالن و سود کوتاه مدت ج) قیمت گذاری نفوذی :تعیین قیمت های پایین برای کسب سهم بازار -در بازارهای حساس به قیمت د) قیمت گذاری تشخصی یا پرستیژی :قیمت باال برای ایجاد ذهنیت یا تصویری از کیفیت یا انحصار ه) قیمت گذاری با اعداد خرده و) قیمت گذاری گروهی و ردیفی :ایجاد تعداد محدودی سطح قیمت که کل خط تولید را پوشش می دهد. ز) قیمت گذاری بر اساس واحد مانند کیلو گرم ،متر... ، س) قیمت گذاری جمعی یا بسته ای مانند تورهای مسافرتی ی) قیمت گذاری پس رو :تعیین قیمت با تعیین قیمت مورد نظر مشتری و کم کردن سود و حق العمل واسطه ها و تعیین قیمتی که تولید کننده می تواند ارائه کند تفاوت های قیمت گذاری پرستیژی و پرمایه .1در قیمت گذاری پرستیژی قیمت جزئی از تصویر کلی محصول است در حالی که در قیمت گذاری پرمایه هدف کسب سود زیاد است. .2قیمت گذاری پرستیژی یک استراتژی بلند مدت است در حالی که قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و تا پیدا شدن رقیب ادامه دارد.  -2روش های قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده و سود («قیمت گذاری با الف)قیمت گذاری بر مبنای قیمت تمام شده و درصد سود سهم سود استاندارد» در خرده فروشی ها و عمده فروشی ها) ب) قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه :با افزایش تجربه شرکت در تولید محصوالت ،هزینه تولید و بازاریابی کاهش می یابد به شرط این که: .1اثر منحنی تجربه چشم گیر باشد .2شرکت از نظر تجربه پیشاپیش رقبا باشد .3مشتریان به قیمت حساس باشند ج) قیمت گذاری بر اساس میزان بازده سرمایه گذاری (سرمایه گذاری هر واحد) بازده سرمایه گذاری+متوسط هزینه ثابت +متوسط هزینه متغیر= قیمت  -3روش های قیمت گذاری مبتنی بر رقابت الف)قیمت گذاری رهبر (ارزان فروشی) ب) قیمت گذاری موضع یابی • انواع تخفیف ها: .1 تخفیف Eهای مقداری .1 .2 .2 .3 .4 .5 .6 تخفیف های انباشتی :کل خرید ها در طی یک دوره زمانی خاص تخفیف های غیرانباشتی تخفیف Eهای تجاری :در مقابل وظایف بازاریابی که خریداران انجام می دهند به آنها پرداخت می شود تخفیف های نقدی :تخفیف در مقابل پرداخت به موقع صورتحساب طی دوره زمانی معین تخفیف Eهای ترفیعی :مانند کوپن های تخفیف ،Eمعاوضه محصول های کهنه با نو ،تخفیف های پس از فروش تخفیف های جغرافیایی :استفاده از قیمت گذاری مبدا نه مشتری در مقصد تخفیف ها و فوق العاده های دیگر :مانند تخفیف Eهای فصلی یا به تعویق انداختن سر رسید صورت حساب ها استراتژی های قیمت گذاری جغرافیایی الف) قیمت گذاری فوب ،مکان تولید ب) قیمت گذاری تحویل یکسان ج) قیمت گذاری تحویل منطقه ای د) قیمت گذاری تقبل قسمتی از هزینه های حمل و نقل موارد خاص در قیمت گذاری .1قیمت مذاکره ای و چانه زنی .2قیمت های مناقصه ای رقابتی .3معامالت تجارت متقابل مانند معامالت پایاپای ،خرید متقابل ،معامالت جبرانی و مبادله انتقالی استراتژی قیمت گذاری برای خدمات .1ادراکات مشتری .2تاثیرات هزینه .3مدیریت ظرفیت