مدیریت بحران و بازاریابی در شرایط جدید

صفحه 1:
۱/۷/۷۱۵۵ 

صفحه 2:
آفت دانش ءبه کار نبستن آن ‎J‏ ‏آفت کارءدل نبستن به کار است 

صفحه 3:
بيست سال ديكرءاز كارهائى كه نكرده ايم بيش از كارهائى كه انجام داده ‎‘pal‏ افسوس مى خوریم . از اين رو باید لنگر ها را برگیریم. از بندر دور شویم,باد در بادبان خود بياندازيم » سیاحت کنیم و 

صفحه 4:
» »ود » های ما دست در دست هم دارند.اگر یکی از آنها را تغییر دهید, دیگری هم خود به خود تغییر می کند. 

صفحه 5:
ابهام در جوابگویی‌هیلم در نیاز 5 نیازها وخواسته هلكواسته ها ابهام در منابع اقتصادی 

صفحه 6:
”تعريف دوباره مفاهیم ,مفروضات ومدلهاى كسب وكار "ذوب شدن محصول وخدمت در ه 5 پدیدار شدن مقوله جدیدی به نام« « ‎ly‏ ‏بعبارتی ‏کالاهای خدمت نما وخدمات کالا ۱۳۶ 

صفحه 7:
sb ol, ‏جستجوعه‎ "7 Sea جا 7 عتما ى ييش تکیه كردن وا بينى»آينده وبرنامه ‎ae‏ ۱ a fh ‏شبکه ای شامل‎ مدیریت 

صفحه 8:
عبارست از : فراگیر م چشم گیر ودست وپاگیر بر روی فرد ,سازمان یا جامعه داشته باشد 

صفحه 9:
عبارتست از : واکنش جمعی نسبت به بحران ,با هدف جلوگیری یا کاهش خسارت به فرد»سازمان یا جامعه 

صفحه 10:
*#کاهش فشارها وتنش های اولیه *آمادگی ومهارت برای برخورد :۳۲ با بحران وامواج آن *کنترل کردن جریان اطلاعات وارتباطات مگ ۱ 1 زا 8 1 

صفحه 11:
شوک اولیه :عبور 

صفحه 12:
شوک اولیه از دست دادن کنترل همراه با خشم ؛,عصبانیت و نگرانی شدید ۰ نبود اطلاعات يا آگاهی کافی در ی ۱ - ترس( ترسیدن وترساندن) »بزرک ۲ منفی ها 

صفحه 13:
‎٠‏ از دست دادن حالت عادی و روحیه وانرژی و حرکتی ,بلاتکلیفی ».عدم آرامش واطمینان ,بی نظمی وهرج ومر8 

صفحه 14:
:تلاطم حدسيات ,؛شایعات »جاروجنجال ودامن زدن بحران افزایش ابهام ؛نگرانی وحیرانی ناشی از نظرات پراکنده ودیدگاههای گوناگون بی ثباتی ,عدم شفافیت و پراکنده کاری 

صفحه 15:
ISS: 0 ‏تلاش براى حفظ‎ ٠ ‏موقعيت شهرت »اعتبار وابرو‎ 0 ايجاد حس اعتماد ونگاه وادراک مثبت ‎ows‏ مه شر ومصولات آن ۰ حفظ ارتباط با گروههای تأثیرگذار وذینفعان * برنامه ریزی برای برطرف ‎٠‏ كردن موانع و مسائل 1. ‏م2 و 07 اح‎ CU og 

صفحه 16:
موضوعات ت اسا ‎cs)‏ ۴ توجه بعضی عمو ‎mare‏ ز وضرورت باز | بازسازی تصميم 5 گیری د 1 ر مورد آنچه با جه بايد صورت كيرد ‎٠‏ انجا ۱ 1 رم 

صفحه 17:
مدیریت شرکت متکی ‎۶٩‏ ‏یک فرد قدرتمند است؟ سایر مدیران انفعالع ‏ .۰ مدیران مهارتهای ۶ ۳ مورد نیاز را دارند؟ 

صفحه 18:
۰ آیا کنترل بودجه وجود دارد؟ وآيا برنامه اى وجود دارد؟ ‎٠‏ آيا سيستم قيمت تمام شده درا ۱5 وجود دارد؟ 

صفحه 19:
۰ آیا آمادگی تحول وجود دارد؟ ‎٠‏ تا جه اندازه مديران ارشد آنرا حمايت 

صفحه 20:
۰ میزان وام ها وبدهی ها چگونه اس ؟ ۰ پروژه های توسعه وگسترش شرگ ۱ وضعیتی هستند؟ 9 ‏بزرگ نیمه تمام‎ sla ojo» Li ٠ دارند؟ 

صفحه 21:
۰ مشکلات دریافت وپرداخت( علائم وعوامل) کدامند؟ Bes ‏نرخ جا به جائى يا ترى خدمت‎ ٠ ‏كليدى‎ ‏چگونه است؟‎ ۰ واکنش نظام بانکی نسبت به شا ۹ جد د حون # 

صفحه 22:
کسب پشتیبانی وحمایت برای بازل 5 شرایط لازم برای بازسازی موف مراحل وفرایند بازسازی 

صفحه 23:


صفحه 24:
#حساس شدن به چالشها وموانع درون سازمانی 0 غلبه كردن بر روحیه ترسیدن وترساندن ونومیدی خودداری از شتاب زدگی وهیجان رد 0 برطرف کردن روحیه بی تفاوتی/ دیراندیشی ,صبر وانتظار» توجیه تخر کم دی تست ای ای ون ود 

صفحه 25:
اس شدن وواکن: درست به چالشها وموانع بیرونی 0 دیده بانی تحولات محیطی 0 برخورد درست با محدودیت ها ومحرومیت های ناشی از بحرارا وفرصتها وتهدیدهای جدید 0 ارتباطات واطلاعات دوز برای 

صفحه 26:
حساس شدن به مراکزو عوامل و هزینه بازنگری بودجه ها صرفه جوئی ودرست خرح کردن جلوگیری از هزینه های جدید اضا؟ ۲ نظارت وکنترل هزینه ها به طول ۶:۱ کاهش هزینه های غیرضروری ‎٩‏ ۱۳ آنار بلند مدت وکوتاه مدت مخا 5 وهزینه ها 

صفحه 27:
‎٠‏ تعیین »تشخیص ؛ تخصیص وتركيب واستفاده درست از منابع انسانی ومالی در ‏شرایط بحران ‎٠‏ استفاده از شبکه منابع شامل منابع خودی, 

صفحه 28:
۰ مدیریت عوامل تولید در شرابظ بحران ”مواد اوليه مناسي ‎whe)‏ ‏قیمت»موجودی) ۲سرمایه (منایع؛ هزینه» استفاده) "نیروی انسانی( ترکیب » بهره و1 درست) 

صفحه 29:
۴ مدیرت عناصر آمیزه بازاریابی "محصول( تناسب با شرایط بحران) 7"قیمت ( ارزش وارزنده بودن) "توزیع( زمان مکان وشرایط وکانال های جدید ومناسب) ترویج ( بودجه» ترکیب واستفاده درست) v 

صفحه 30:
ارتباط نزدیک با مشتریان کلیدی ورفتارشناسی بازار فرهنگ سودآوری وسودرسانی تعریف منافع کوتاه مدت وبلند مدت مورد نظر ‎٠‏ حساسیت به مراکز درآمد وسود ‎٠‏ مزیت یابی ومزیت سازی های تازه ومکمل ‎٠‏ تشخیص منفعت از دید.مشتریان 

صفحه 31:
‎٠‏ ارائه ارزشهای اضافی وجدید ‏۰ افزایش بهره وری در سطوح وواحدهای مختلف با استفاده از داده های بهتر» بازمهندسی فرایندها وسازماندهی مجدد ونوافرینی ها ‏* مدیریت بهتر هزینه / فایده 

صفحه 32:
در هر نظمی ؛ بی نضا در هر بى رجا 0 

صفحه 33:
آینده نیتم ها ورفتارها ‎ee ly‏ بینی کند. پیچیدگی ها در سیستم ها وسازجانعا وجود دارند وافزایش ‎v‏ ‏بين ‎a‏ وبی نظمی هموا ° ارتباطی روا ات v 

صفحه 34:
"تصمیم كيرى در کسب وکارها سرشار از ابهام وعدم شفافیت "عوامل محرک بازار شامل خریداران؛ فروشندگان وموسسات مالی وبانکها صریح وروشن نیستند. 7ابهام در رفتاربازار زیاد است. ۲"جهان بطور دائم در حال تغییرات ناآشنا و-ناستشخص 

صفحه 35:
4 بازارهای متلاطم وآشوب زده به جای تمرکز ۳ گیری وسرمابه گذاری های بلند مدت 9 میت های توجه بيشترى داشته باشيد. از برنامه ربزی _— كنيد. 

صفحه 36:
به رویکردهای ابتکاری و توجه ویژه داشته باشید. ساختارها ونظام های را جدی بگیرید. در درون آشوب وبی نظمی. به دنبال باشید. 

صفحه 37:
برای موفقیت در معاملات از سیستمهای معاملاتی انعطافی استفاده کنید. بپذیرید که تغییرات شدید.رفتارهای نامنظم. دگرگونی های غیرقابل پیش بینی وحرکتهای بحرانی در بازار سرانجام به الگوئی ختم می شوند که بازاریابان می توانند تا حدودی مسب را پیش بینی کنند. 

صفحه 38:
۵- دادوستدها ورفتارهای کاذب ۶- افزایش نرخ تورم همراه با نوعی رکود وگرانی ۷- پیدایش بازارهای زیرزمینی .قاچاق. شبه قاچاقا وغیررسمی ۸- افزایش شیوه ها وابزارهای کنترلبازرسی. نظارتی و حمایتی 

صفحه 39:
‎-٩‏ آماده نبودن بستر لازم ومناسب برای ‎cole‏ سازی طرح هدفمندی بارانه ها ‏۰- ورود وخروج داوطلبانه با اجباری بعضی از شرکتهاء برندها ومحصولات ‏۱- ورود کالاهای وارداتی به ویژه واردات جين ونگرانی ونومیدی برای سرمایه گذاران داخلی وسرمایه گذاری های جدید 

صفحه 40:
۳- نداشتن الگو ومدلهای مناسب برای مدیربت در شرایط جدید ۳-ناباوری.بی اعتمادى وبى اعتنايى بين دولتمردان .فعالان اقتصادی ودانشگاهیان و کارشناسان برای تدهین استراتژی ها ومعرفی الگوهای مناسب 

صفحه 41:
۴- مقاومت در برابر تغییر ونگرشهای نادرست و برخوردهای نامناسب ۵- دید گاههای متفاوت ومتناقض در مورد اجرائی کردن طرح هدفمند کردن بارانه ها ۶- شلیعه سازی وشایعه پراکنی ناشی از عملکردها وگفتار ورفتار متفاوت وسلیقه ای 

صفحه 42:
۷- تحلیل وتفسیرهای نادرست ۸- فرایندهای کند.کهنه وپیچیده در انجام امور 9-شکاف ونابرابری رقابتی بین بخش دولتی وخصوصی ۰- وجود امواج گوناگون مشکل آفرین داخلی. خارجی .ملی و بین المللی 

صفحه 43:


صفحه 44:


صفحه 45:
* جابه جائی نوع وسطح نیازها * توجه به نیازهای اولیه و حساس . کشف خواسته ها وانتظارات جدا 

صفحه 46:
در رفتارءمعيار .الكوى خرید ور مصرف نیازمندان «نگرانی»,ترس وابهام در خر در خريد اقلام كران قيمياا وبادوام ۲ 7 7 ۲ ۳۳ _ ۳ 

صفحه 47:
کردن ‎aso) esl‏ وغیر ضروری و برندهای خارجی غیرضروری ونیمه ضرورکه فرایند خرید از مرگ۳۴ نیاز تا خرید نهائی وگرایش به پ 5 ومطالعه بازارها 

صفحه 48:
ودقت در خرج کردن ‎ABs‏ ‏ولخرجی ها و بدخرجی ها در خریدهالی و ۶5 به نوع خرید وخریدار 

صفحه 49:
‎٠‏ تو< لا ها توجه به محصولات وبرندهاى ‏كرايش به ‏اماد ‎pS‏ كر دن إندهاى 1 گی برای یگز ین بو ‎I 1 ۰‏ ۱ ۲ ۰ ندها ‎Es 1.‏ 

صفحه 50:
ِ 3 3 9 كرايش به کانالهای عمده 9> 9 ‎Hau‏ ‎٠‏ توجه به تبليغات در رسانه هاى ونوع تبلیغات آگاه کننده وا 

صفحه 51:
۶ ‏كرايش به بازاریابی وتبلیغات تو‎ ٠ ‏ای‎ ۰ كاهش وفادارى به برندهاءكانالها عالا ةا وكرايش به « » عناصر بازاريابى و « « آمیزه بازاریابی دلخواه 

صفحه 52:
۱ ‏بازار گنگ.مبهم وگیج در چند ماه‎ ٠ ۱5 ‏خروج داوطلبانه بعضی از تولیدکن‎ ٠ 3 ‏کاسبکاران ضعیف وناتوان‎ ‎٠‏ بالا رفتن نرخ انحلال وورشکسن؟ وتوقف كسب وکارها 

صفحه 53:
* کاهش قدرت خرید وافزايش فشا ل روی طبقه متوسط وحقوق بگیران جامعه 5 حاکمیت روحیه ترس» نومیدی وبلاتكليفى در دادوستدها 9 كرايش به دادوستدهای نقد ‎ES‏ . خریدهای عجولانه وناشیانه در 3 ار 

صفحه 54:
REENGINEERING REORGANIZING ‏سازماندهی مجههندسی مجدد‎ REINVENTING بازافرینی 

صفحه 55:
تکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد تعريف و تأكيد تازه مشتريان تعيين ماموريت يا رسالت جديد تعريف استراتزى هاى تازه باز انديشى بازارها 

صفحه 56:
طراحی تازه محصولات ارزیابی جدید فرایندها * بازآموزی کارکنان * بازآمیزی عملیّات www.drroosta.com 

صفحه 57:
OX sb oul ‏تشکیل اطاق‎ ٠ ‏وویژه در کنار اطاق فکر‎ ‎٠‏ استفاده از تکنیک برنامه ریزی ‏بازار وبازاریابی 

صفحه 58:
۰ تنظیم استراتژی گذار يا عبور از مرحله اولیه بر اساس 5۳5 شامل : 6۴ تعیینو تعریفاهداف دورم گذار ۵ : طرح وبرنامه براعلنجام لمور 6 : تعیینب ازیگران‌ونوع حرکت وفعالتآنان‌در لین‌دورم 6۴ : فعالت‌ها ولقدلمات‌ضرور* وموقت ۲ :ب ایش‌عملکردها وارزیابیواصلاح آنها 

صفحه 59:
‎٠‏ حفظ جایگاه» سهم بازار ومشتریان كليدى وسودمند ‎٠‏ مراقبت از مشتريان كليدى وارزد ةر ‎۲2 ‏حفظ محصولات درآمدساز(گاو‎ ٠ ‎۰ ‏خروج از بازارهای غیرفعال و‎ ٠ 

صفحه 60:
‎٠‏ جلوگیری از انواع هزینه های اضافی وغیرضروری ‏+ جلوگیری از ضایعات واتلاف ها ۴ مدیریت ‏5 بازاریابی حسابگرانه ومحافظه ‏رانه ‎٠‏ گرایش به محصولات وبرندهای 

صفحه 61:
حضور در کانالهای توزیع فعالیتهای ارتباطی وتبلیغاتی موثر توجه به شرايط برداخت مناسب يا خدمات اضافى به جاى كاهش قيمت ها محدود كردن خط توليد 

صفحه 62:
‎٠‏ دیده بانی بازارها وتحولات ‎٠‏ واکنش سریع به فرصتهای ویژه ‎٠‏ بازنگری پورتفوی محصولات وتوجه به 

صفحه 63:
معرفی تعداد محدودی از شناسی بازار توجه به بازارهای نوظهور وو توجه به بخشهائى از بازار كه نيازهاى براورده نشده دارند تغيير در نظام بخش بندی بان و‌متیت ‎Om ol‏ 

صفحه 64:
توجه به نیازها وتقاضاهای جدید و ۱1 آمادگی برای یافتن بازارهای جذامه خارجی قیمت گذاری مبتنی برشرایط بازا اصلاح نظام توزیع وگرایش به کلا ۳ موثر 

صفحه 65:
* تبلیغات یکپارچه وهوشمندانه برای حفظ ارتباط با بازار 0 گرایش به محصولات غیرلوکس»ضروری وساده تر ‎٠‏ تقويت برند از طریق مدیریت درست امیزه بازاریابی 

صفحه 66:
مزیت های رقابتی جدید رفتارشناسى درست بازار جديد تحقيقات بازاريابى الگوشناسی برای الگوسازی 

صفحه 67:
‎٠‏ تقویت شبکه ‎sl‏ همکاری > شناسائی بازارهای جدید ومفید ‎٠‏ نفوذ وحضور در بازارهای آماده وعلاة 0 

صفحه 68:
وچندگانه با توجه به بخشهای گوناگون بازارهای داخلی وخارجی انتخاب شده ومعرفی محصولات جدید ومتفاوت ‎٠‏ قیمت گذاری های چند گانه 

صفحه 69:
توزیع در کانالهای مورد علاقه خریداران گو: ناگون ارتباطات یکپارچه ومنسجم استر اتزى توسعه حسابگرانه وتدریجی محصول وبازار مزیت های رقابتي خلاقانه ‎le‏ 

صفحه 70:
بازاریابی چندگانه استراتژی بازاریابی خدمات خلاق استراتژی بازاریابی مبتنی بر ارز] هاى تازه استراتزی های بازاریابی انربخه وثمربخش 

صفحه 71:
استراتژی بازاریابی جذاب ۴ ۲ استراتژی بازاریابی ناب ‎EAN‏ استراتژی بازاریابی خلاقانه ‎NNOVATIVE‏ استراتژی بازاریابی ارزشی ‎ALUED‏ استراتژی بازاریابی اثربخش ]۴۴۶6۲۱۷ 

صفحه 72:
۱- مراکز هزبنه وعناصر هزینه را بازنگری کنید. (حساس شدن به هزینه ها) و هزینه های استراتژبک غیرضروری وغیرمفید را کاهش داده وبا حذف کنید. ۲- ارتباط خود را با مشتریان نزدیک تر وبیشتر کرده وحفظ کنید تا انتظارات پترجیحات آنها را بهتر بشناسید ومناسب تر پاسخ دهید. 

صفحه 73:
۳- خدمات مشتریان را بعنوان اولویت و ضرورت برای ماندگاری در کسب وکارتان بدانید. ۴- بازاریاب باشید وفرصتهای جدید. تقاضاهای پنهان وناشناخته های بازار را کشف کنید تا مشتریان جدیدی جذب کنید. ۵- رقبا را بپائید. هرگاه وهرجا که آنها کنار می کشند. شما سرمایه گذاری کنید ودر دید مشتریان باشید که خود نوعی مزیت است. ۶- منافع ومزایای محصولات خود را با مشکلات ومسائل مشتریان ربط دهید تافضای خرید ایجاد شود ومشتری خواهان خرید از شما گردد. 

صفحه 74:
۷- در دوره بحران به جای تحریک احساسات خریداران» مشاور و راهنمای مناسبی برای آنها باشید تا درست تصمیم بگیرند وبه شما اعتماد کنند وبازاریاب شفاهی ومرجع شما باشند. ۸- در بحران به جای کاهش کیفیت وقیمت در جستجوی افزایش خدمات وارزش اضافی ودلخواه برای مشتریان باشید. ‎-٩‏ به شاخص ها.معیارها ورفتارها توجه جدی داشته باشید تا عملکردها را بهبود بخشید. ‏۰- آمیزه بازاربابی خود را بازبینی ومتحول کنید تا متناسب با شرایط مشتریان وبازار باشد. 

صفحه 75:
۱-از انواع ابزارهای بازاریابی مستقیم از جمله پست سفارشی » بازاریابی اینترنتی» بازاریابی دهان به دهان استفاده کنید. ۲- مدیریت هزینه های کوتاه مدت برای منافع چشمگیر در باندمدت را بعنوان اقدامی مهم در دوره بحران فراموش نكنيد. 

صفحه 76:
» » باشید باور موفقیت,برنامه ریزی سناریوئی اهداف 512۸۲۴۲ ,آماده باش همگانی زمینه سازی»زیرکی ارتباط دائم با بازار,‌اقدامات سريع ودرست رفتارشناسی بازار»روحیه رقابت وکاسبکاری گامهای متفاوت, گرایشات تازه روش های خلاقانه,رویکرد اقتضائی 

صفحه 77:
حرف را بايد زد درد را بايد كفت كوه بايد شد و ماند رودبايد شدو رفت 8 1 دشت بايد شد و خواند 

مدیریت بحران وبازاریابی جدید شرایط در دکتر احمد روستا دی ماه 1389 ‏WWW.DRROOSTA.COM آفت دانش ،به کار نبستن آن و آفت کار،دل نبستن به کار است حضرت علی(ع) بیست سال دیگر،از کارهائی که نکرده ایم بیش از کارهائی که انجام داده ایم ،افسوس می خوریم . از این رو باید لنگر ها را برگیریم، از بندر دور شویم،باد در بادبان خود بیاندازیم ،سیاحت کنیم و کشف کنیم. مالتز ‏www.drroosta.com «تصویر ذهنی »و«عادت» های ما دست در دست هم دارند.اگر یکی از آنها را تغییر دهید ،دیگری هم خود به خود تغییر می کند. مالتز ‏www.drroosta.com ابهام درجوابگویی به ابهام در نیازها نیازها وخواسته ها وخواسته ها مدیریت در ابهام ابهام در منابع اقتصادی ‏www.drroosta.com نکات مهم مدیریت در ابهام: ‏تعریف دوباره مفاهیم ،مفروضات ومدلهای کسب وکار ‏ذوب شدن محصول وخدمت در هم و پدیدار شدن مقوله جدیدی به نام« پیشنهاد » ویا بعبارتی کاالهای Tخدمت نما وخدمات کاال نما ‏www.drroosta.com جستجوی Tراه های تأثیرگذاری به جای کنترل ‏تقویت انعطاف پذیری،شهامت وواکنش سریع به جای تکیه کردن واعتماد به «پیش بینی،آینده نگری وبرنامه ریزی» ‏تقویت مدیریت شبکه ای شامل مدیریت مالکیتی ،مدیریت ارتباطی ومدیریت شراکتی ‏www.drroosta.com بحران: عبارست از : هر چیزی که می تواند تأثیراتی فراگیر ،چشم گیر ودست وپاگیر بر روی فرد ،سازمان یا جامعه داشته باشد ‏www.drroosta.com مدیریت بحران: عبارتست از : واکنش جمعی هماهنگ ،به موقع وموثر نسبت به بحران ،با هدف جلوگیری یا کاهش خسارت به منافع،شهرت وتوان عملیاتی فرد،سازمان یا جامعه ‏www.drroosta.com اهداف مدیریت بحران: ‏کاهش فشارها وتنش های اولیه ‏آمادگی ومهارت برای برخورد مناسب با بحران وامواج آن ‏کنترل کردن جریان اطالعات وارتباطات ‏www.drroosta.com چرخه عمر بحران: مرحله اول:شوک اولیه ‏مرحله دوم:تالطم ‏مرحله سوم :عبور ‏www.drroosta.com مرحله اول:شوک اولیه • از دست دادن کنترل همراه با خشم ،عصبانیت و نگرانی شدید • نبود اطالعات یا آگاهی کافی در مورد جزئیات • ترس( ترسیدن وترساندن) ،بزرگنمایی منفی ها ‏www.drroosta.com • از دست دادن حالت عادی و روحیه وانرژی و پدید آمدن نوعی بی حرکتی ،بالتکلیفی ،عدم آرامش واطمینان ،بی نظمی وهرج ومرج • تصمیم گیری های نادرست ،ناپخته ‏www.drroosta.com مرحله دوم:تالطم • حدسیات ،شایعات ،جاروجنجال ودامن زدن بحران • افزایش ابهام ،نگرانی وحیرانی ناشی از نظرات پراکنده ودیدگاههای گوناگون • بی ثباتی ،عدم شفافیت و پراکنده کاری ‏www.drroosta.com مرحله سوم :عبور • • • • تالش برای حفظ موقعیت،شهرت ،اعتبار وآبرو ایجاد حس اعتماد ونگاه وادراک مثبت نسبت به شرکت ومصوالت آن حفظ ارتباط با گروههای تأثیرگذار وذینفعان برنامه ریزی برای برطرف کردن موانع و مسائل ‏www.drroosta.com موضوعات اساسی بحران • توجه به بعضی نکات عمومی • تشخیص نیاز وضرورت بازسازی • آرامش وثبات مالی • تصمیم گیری در مورد آنچه باید صورت گیرد • انجام امور واقدامات الزم ‏www.drroosta.com آزمایش سالمتی کسب وکار: • تا چه اندازه مدیریت شرکت متکی به یک فرد قدرتمند است؟ • تا چه اندازه سایر مدیران انفعالی و بی نقش هستند؟ • تا چه اندازه مدیران مهارتهای مدیریتی مورد نیاز را دارند؟ ‏www.drroosta.com کنترل های حسابداری: • آیا کنترل بودجه وجود دارد؟ • وضعیت نقدینگی شرکت چگونه است وآیا برنامه ای وجود دارد؟ • آیا سیستم قیمت تمام شده در شرکت وجود دارد؟ ‏www.drroosta.com توانائی تحول: • آیا آمادگی تحول وجود دارد؟ • تا چه اندازه مدیران ارشد آنرا حمایت می کنند؟ • آیا برنامه ای برای تحول تنظیم شده است؟ ‏www.drroosta.com خطرات: • میزان وام ها وبدهی ها چگونه است؟ • پروژه های توسعه وگسترش شرکت در چه وضعیتی هستند؟ • آیا پروژه های بزرگ نیمه تمام وجود دارند؟ ‏www.drroosta.com عالئم نگران کننده: • مشکالت دریافت وپرداخت( عالئم وعوامل) کدامند؟ • نرخ جا به جائی یا ترک خدمت نیروهای کلیدی چگونه است؟ • واکنش نظام بانکی نسبت به شرکت ‏www.drroosta.com الزامات بازسازی: • کسب پشتیبانی وحمایت برای بازسازی • شناخت گزینه ها • شرایط الزم برای بازسازی موفق • مراحل وفرایند بازسازی ‏www.drroosta.com موانع مخارج بازاریاب ی در بحران منابع ‏www.drroosta.com منافع مدیرت موانع وچالشها ‏حساس شدن به چالشها وموانع درون سازمانی oغلبه کردن بر روحیه ترسیدن وترساندن ونومیدی oخودداری از شتاب زدگی وهیجان زدگی oبرطرف کردن روحیه بی تفاوتی، دیراندیشی ،صبر وانتظار ،توجیه ‏www.drroosta.com  حساس شدن وواکنش درست به چالشها وموانع بیرونی oدیده بانی تحوالت محیطی وامواج تازه بحران oبرخورد درست با محدودیت ها ومحرومیت های ناشی از بحران oواکنش سریع نسبت به تحوالت وفرصتها وتهدیدهای جدید oارتباطات واطالعات روز برای ‏www.drroosta.com مدیریت مخارج • • • • • • • حساس شدن به مراکزو عوامل وعناصر هزینه بازنگری بودجه ها صرفه جوئی ودرست خرج کردن جلوگیری از هزینه های جدید اضافی نظارت وکنترل هزینه ها به طور دائم کاهش هزینه های غیرضروری وسربار آثار بلند مدت وکوتاه مدت مخارج وهزینه ها ‏www.drroosta.com مدیریت منابع • تعیین ،تشخیص ،تخصیص وترکیب واستفاده درست از منابع انسانی ومالی در شرایط بحران • استفاده از شبکه منابع شامل منابع خودی، ارتباطی ومشارکتی ‏www.drroosta.com • مدیریت عوامل تولید در شرایط بحران ‏مواد اولیه مناسب (میزان، قیمت،موجودی) ‏سرمایه (منابع ،هزینه ،استفاده) ‏نیروی انسانی( ترکیب ،بهره وری) ماشین وتکنولوژی ( انتخاب واستفاده درست) ‏www.drroosta.com • مدیرت عناصر آمیزه بازاریابی ‏محصول( تناسب با شرایط بحران) قیمت ( ارزش وارزنده بودن) ‏توزیع( زمان ،مکان وشرایط وکانال های جدید ومناسب) ‏ترویج ( بودجه ،ترکیب واستفاده درست) ‏www.drroosta.com مدیریت منافع • ارتباط نزدیک با مشTتریان کلیدی ورفتارشناسی بازار • فرهنگ سودآوری وسودرسانی • تعریف منافع کوتاه مدت وبلند مدت مورد نظر • حساسیت به مراکز درآمد وسود • مزیت یابی ومزیت سازی های تازه ومکمل ‏Tتریان • تشTخیص منفعت از دید مش ‏www.drroosta.com • ارائه ارزشهای اضافی وجدید • افزایش بهره وری در سطوح وواحدهای مختلف با استفاده از داده های بهتر ،بازمهندسی فرایندها وسازماندهی مجدد ونوآفرینی ها • مدیریت بهتر هزینه /فایده ‏www.drroosta.com در هر نظمی ،بی نظمی و در هر بی نظمی ،نظمی است مالتز ‏www.drroosta.com نکات مهم در نظریه آشوب هیچ چیز ثابت وایستا نیست. ‏هیچکس نمی تواند با اطمینان، آینده سیستم ها ورفتارها را پیش بینی کند. ‏پیچیدگی ها در سیستم ها وسازمانها وجود دارند وافزایش می یابند. ‏بین نظم وبی نظمی همواره ارتباطی برقرار است. ‏آشوب نوعی بی نظمی پس از ‏www.drroosta.com نکات مهم در نظریه آشوب ‏تصمیم گیری در کسب وکارها سرشار از ابهام وعدم شفافیت است. ‏عوامل محرک بازار شامل خریداران ،فروشندگان وموسسات مالی وبانکها صریح وروشن نیستند. ابهام در رفتاربازار زیاد است. ‏جهان بطور دائم در حال تغییرات ناآشنا و نامشخص ‏www.drroosta.com رهنمودهای بازاریابی در شرایط آشوب -1در بازارهای متالطم وآشوب زده به جای تمرکز بر تصمیم گیری وسرمایه گذاری های بلند مدت به موقعیت های کوتاه مدت وانعطاف پذیر توجه بیشتری داشته باشید. -2از برنامه ریزی سناریوئی واقتضائی استفاده کنید. ‏www.drroosta.com رهنمودهای بازاریابی در شرایط آشوب -3به رویکردهای ابتکاری وخالقانهت<وجه ویژه داشته باشید. -4ساختارها ونظام های موقت را جدی بگیرید. -5در درون آشوب وبی نظمی ،به دنبال نظم باشید. ‏www.drroosta.com رهنمودهای بازاریابی در شرایط آشوب -6برای موفقیت در معامالت از سیستمهای معامالتی انعطافی استفاده کنید. -7بپذیرید که تغییرات شدید،رفتارهای نامنظم، دگرگونی های غیرقابل پیش بینی وحرکتهای بحرانی در بازار سرانجام به الگوئی ختم می شوند که بازاریابان می توانند تا حدودی مسیر را پیش بینی کنند. ‏www.drroosta.com چالشهای بازاریابی در شرایط جدید -5دادوستدها ورفتارهای کاذب -6افزایش نرخ تورم همراه با نوعی رکود وگرانی -7پیدایش بازارهای زیرزمینی ،قاچاق ،شبه قاچاق وغیررسمی -8افزایش ش<یوه ها وابزارهای کنترل،بازرسی، نظارتی و حمایتی ‏www.drroosta.com چالشهای بازاریابی در شرایط جدید -9آماده نبودن بستر الزم ومناسب برای پیاده سازی طرح هدفمندی یارانه ها -10ورود وخروج داوطلبانه یا اجباری بعضی از شرکتها ،برندها ومحصوالت -11ورود کاالهای وارداتی به ویژه واردات چین ونگرانی ونومیدی برای سرمایه گذاران داخلی وسرمایه گذاری های جدید ‏www.drroosta.com چالشهای بازاریابی در شرایط جدید -12نداشتن الگو ومدلهای مناسب برای مدیریت در ش<رایط جدید -13ناباوری،بی اعتمادی وبی اعتنایی بین دولتمردان ،فعاالن اقتصادی ودانشگاهیان و کارشناسان برای تدوی<ن استراتژی ها ومعرفی الگوهای مناسب چالشهای بازاریابی در شرایط جدید -14مقاومت در برابر تغییر ونگرشهای نادرست و برخوردهای نامناس<ب -15دی<دگاههای متفاوت ومتناقض در مورد اجرائی کردن طرح هدفمند کردن یارانه ها -16شای<عه سازی وشایعه پراکنی ناشی از عملکردها وگفتار ورفتار متفاوت وسلیقه ای ‏www.drroosta.com چالشهای بازاریابی در شرایط جدید -17تحلیل وتفسیرهای نادرست -18فرایندهای کند،کهنه وپیچیده در انجام امور -19شکاف ونابرابری رقابتی بین بخش دولتی وخصوصی -20وجود امواج گوناگون مشکل آفرین داخلی، خارجی ،ملی و بین المللی ‏www.drroosta.com نیاز نیازمند بازاریابی عوامل رفع نیاز دادوستد بازارشناسی بازارسازی مدیریت دادوستد ‏MARKETING بازارداری نیازها وخواسته ها: • جابه جائی نوع وسطح نیازها • توجه به نیازهای اولیه و حساس • کشف خواسته ها وانتظارات جدید ‏www.drroosta.com نیازمندان: • تغییردر رفتار،معیار ،الگوی خرید وسبد مصرف نیازمندان • تردید،نگرانی،ترس وابهام در خریدها • تأخیر در خرید اقالم گران قیمت وبادوام ‏www.drroosta.com • تبدیل و جایگزین کردن اقالم لوکس وغیر ضروری و برندهای خارجی • توقف خرید بعضی از کاالها وخدمات غیرضروری ونیمه ضروریT • طوالنی شدن فرایند خرید از مرحله تشخیص نیاز تا خرید نهائی وگرایش به پرس وجو ومطالعه بازارها ‏www.drroosta.com • گرایش ها،ارزش ها وواکنش های متفاوت • حساسیت ودقت در خرج کردن وکاهش ولخرجی ها و بدخرجی ها • تحلیل هزینه /فایده در خریدها با توجه به نوع خرید وخریدار ‏www.drroosta.com عوامل رفع نیاز: • توجه به محصوالت وبرندهای ارزان، ساده ودردسترس • گرایش به بسته بندی های کوچکتر وارزانتر • آمادگی برای جایگزین کردن برندهای خارجی ‏www.drroosta.com • حساس شدن به قیمت های ارزان وارزنده و شرایط پرداخت آسان ومناسب • گرایش به کانالهای عمده فروشی، ارزان وجدید • توجه به تبلیغات در رسانه های معتبر ونوع تبلیغات آگاه کننده وانگیزشی ‏www.drroosta.com • گرایش به بازاریابی وتبلیغات توصیه ای ‏WORD OF MOUTH • کاهش وفاداری به برندها،کانالها،کاالها وگرایش به « آمیزه» عناصر بازاریابی و « عناصر» آمیزه بازاریابی دلخواه ‏www.drroosta.com شرایط دادوستد: • بازار گنگ،مبهم وگیج در چند ماه اول • خروج داوطلبانه بعضی از تولیدکنندگان و کاسبکاران ضعیف وناتوان • باال رفتن نرخ انحالل وورشکستگی وتوقف کسب وکارها ‏www.drroosta.com • کاهش قدرت خرید وافزایش فشار بر روی طبقه متوسط وحقوق بگیران جامعه • حاکمیت روحیه ترس ،نومیدی وبالتکلیفی در دادوستدها • گرایش به دادوستدهای نقد ومطمئن • خریدهای عجوالنه وناشیانه در بعضی از ‏www.drroosta.com REENGINEERING REORGANIZING سازماندهی مجدد مهندسی مجدد مدیریت بحران REINVENTING بازآفرینی www.drroosta.com نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد ‏ ‏ ‏ ‏ تعریف و تأکید تازه مشتریان ‏ REFOCUS CUSTOMERS تعیین ماموریت یا رسالت جدید ‏ RECREATE MISSION تعریف استراتژی های تازه ‏ REDEFINE STRATEGIES باز اندیشی بازارها ‏ RETHINK MARKETS ‏www.drroosta.com نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد     طراحی تازه محصوالت REDESIGN PRODUCTS جدید فرایندهاT ارزیابی REEVALUATE PROCESSES بازآموزی کارکنان RETRAIN EMPLOYEES بازآمیزی عملیّات REINTEGRATE OPERATIONS www.drroosta.com اقدامات بازاریابان: • تشکیل اطاق ایده های خالق وویژه در کنار اطاق فکر • استفاده از تکنیک برنامه ریزی سناریوئی برای سناریو سازی بازار وبازاریابی ‏www.drroosta.com • تنظیم استراتژی گذار یا عبور از مرحله اولیه بر اساس 5Psشامل : : PURPOSEتTTTعیینو تTTTعTریTفاTهداTف دورTه TگTTذار : PLANطTرح وبرنامTه TبTTراTیاTنTجام اTمور : PLAYERتTTTعیینبTTازTیTگراTنونوع حرکت وفTعTا TلیتآTناندر اTیTندورTهT : PRACTICEفTTعTا Tلیتها واTقداTماتضTTرورTی وموقTت : PERFORMANCEپTTایTشعملکردTها وارزTیابTیواTصTالح آTنTه ‏Tاwww.drroosta.com استراتژی جلوگیری از پس رفت (تثبیت) • حفظ جایگاه،سهم بازار ومشتریان کلیدی وسودمند • مراقبت از مشتریان کلیدی وارزشمند فعلی • حفظ محصوالت درآمدساز(گاو شیرده) • خروج از بازارهای غیرفعال وغیرمفید ‏www.drroosta.com • جلوگیری از انواع هزینه های اضافی وغیرضروری • جلوگیری از ضایعات واتالف ها • مدیریت موانع ومخارج • بازاریابی حسابگرانه ومحافظه کارانه • گرایش به محصوالت وبرندهای ‏www.drroosta.com • حضور در کانالهای توزیع ارزان وعمومی • فعالیتهای ارتباطی وتبلیغاتی موثر • توجه به شرایط پرداخت مناسب یا خدمات اضافی به جای کاهش قیمت ها • محدود کردن خط تولید ‏www.drroosta.com استراتژی آمادگی برای بهبود وتحول: • دیده بانی بازارها وتحوالت محیطی • واکنش سریع به فرصتهای ویژه • بازنگری پورتفوی محصوالت وتوجه به محصوالت ستاره و عالمت سئوال ‏www.drroosta.com • معرفی تعداد محدودی از محصوالت جدید مبتنی بر نیاز شناسی بازار • توجه به بازارهای نوظهور وفعال • توجه به بخشهائی از بازار که نیازهای برآورده نشده دارند • تغییر در نظام بخش بندی ‏www.drroosta.com • توجه به نیازها وتقاضاهای جدید وپنهان • آمادگی برای یافتن بازارهای جذاب خارجی • قیمت گذاری مبتنی برشرایط بازار • اصالح نظام توزیع وگرایش به کانالهای موثر ‏www.drroosta.com • تبلیغات یکپارچه وهوشمندانه برای حفظ ارتباط با بازار ومشتریان • گرایش به محصوالت غیرلوکس،ضروری وساده تر • تقویت برند از طریق مدیریت درست آمیزه بازاریابی ‏www.drroosta.com • مزیت های رقابتی جدید • رفتارشناسی درست بازار • استفاده از تکنیکها وشیوه های جدید تحقیقات بازاریابی • الگوشناسی برای الگوسازی ‏www.drroosta.com استراتژی پیشرفت: • تقویت شبکه های همکاری • شناسائی بازارهای Tجدید ومفید • نفوذ وحضور در بازارهای آماده وعالقمند ‏www.drroosta.com • گرایش به برندهای مشترک وچندگانه با توجه به بخشهای گوناگون بازارهای داخلی وخارجی انتخاب شده • تنوع بیشتر محصوالت ومعرفی محصوالت جدید ومتفاوت • قیمت گذاری های چند گانه ‏www.drroosta.com • توزیع در کانالهای مورد عالقه خریداران گوناگون • ارتباطات یکپارچه ومنسجم • توسعه برندها • استراتژی توسعه حسابگرانه وتدریجی محصول وبازار • مزیت های رقابتی خالقانه ‏www.drroosta.com • بازاریابی چندگانه • استراتژی بازاریابی خدمات خالق • استراتژی بازاریابی مبتنی بر ارزش های تازه • استراتژی های بازاریابی اثربخش وثمربخش ‏www.drroosta.com استراتژی های عمومی) ) ALIVE • • • • • استراتژی بازاریابی جذاب ‏ATTRACTIVE استراتژی بازاریابی ناب ‏LEAN استراتژی بازاریابی خالقانه ‏INNOVATIVE استراتژی بازاریابی ارزشی ‏VALUED استراتژی بازاریابی اثربخشEFFECTIVE ‏www.drroosta.com راهکارهای بقا برای شرکتها در شرایط بحرانT -1مراکز هزینه وعناصر هزینه را بازنگری کنید. ( حساس شدن به هزینه ها) و هزینه های استراتژیک غیرضروری وغیرمفید را کاهش داده ویا حذف کنید. -2ارتباط خود را با مشتریان نزدیک تر وبیشتر کرده وحفظ کنید تا انتظارات وت<رجیحات آنها را بهتر بشناسید ومناس<ب تر پاسخ دهید. ‏www.drroosta.com  -3خدمات مشتریان را بعنوان اولویت و ضرورت برای ماندگاری در کسب وکارتان بدانید. -4بازاریاب باشید وفرصتهای جدید،تقاضاهای پنهان وناشناخته های بازار را کشف کنید تا مشتریان جدیدی جذب کنید. -5رقبا را بپائید .هرگاه وهرجا که آنها کنار می کشند، شما سرمایه گذاری کنید ودر دید مشتریان باشید که خود نوعی مزیت است. -6منافع ومزایای محصوالت خود را با مشکالت ومسائل مشتریان ربط دهید تافضای خرید ایجاد شود ومشتری خواهان خرید از شما گردد. ‏www.drroosta.com  -7در دوره بحران به جای تحریک احساسات خریداران ،مشاور و راهنمای مناسبی برای آنها باشید تا درست تصمیم بگیرند وبه شما اعتماد کنند وبازاریاب شفاهی ومرجع شما باشند. -8در بحران به جای کاهش کیفیت وقیمت در جستجوی افزایش خدمات وارزش اضافی ودلخواه برای مشتریان باشید. -9به شاخص ها،معیارها ورفتارها توجه جدی داشته باشید تا عملکردها را بهبود بخشید. -10آمیزه بازاریابی خود را بازبینی ومتحول کنید تا متناسب با شرایط مشتریان وبازار باشد. ‏www.drroosta.com -11از انواع ابزارهای بازاریابی مستقیم از جمله پست سفارشی ،بازاریابی اینترنتی ،بازاریابی دهان به دهان استفاده کنید. -12مدیریت هزینه های کوتاه مدت برای منافع چشمگیر در بلندمدت را بعنوان اقدامی مهم در دوره بحران فراموش نکنید. ‏www.drroosta.com « بازار گردان » باشید ب ا ز ا ر گ ر د ا ن • • • • • • • باور موفقیت،برنامه ریزی سناریوئی اهداف، SMARTآماده باش همگانی زمینه سازی،زیرکی ارتباط دائم با بازار،اقدامات سریع ودرست رفتارشناسی بازار،روحیه رقابت وکاسبکاری گامهای متفاوت،گرایشات تازه روش های خالقانه،رویکرد ‏www.drroosta.com اقتضائی حرف را باید زد درد را باید گفت کوه باید شد و ماند رودباید شدو رفت دشت باید شد و خواند با سپاس احمد ر?وستا ‏www.drroosta.c