مدیریت کسب و کار روستایی

مدیریت کسب و کار روستایی

اسلاید 1: مديريت کسب و کار روستايياستاد دوره :دکتر داريوش رشيديرشته مديريت کارآفرينی مقطع کارشناسی

اسلاید 2: مباحث قابل بحث در دوره معرفی طرح کسب و کار و مفاهيم مربوط به آن خلق يک کسب و کار پايدار- تدوين طرح کسب و کارروستايی شناخت ارزش ها- چه چيزی برای شما مهم است؟موقعيت فعلی – شما در حال حاضر چه داريد؟چشم انداز، ماموريت و اهداف- می خواهيد به کجا برويد؟برنامه ريزی و ارزيابی استراتژيک- برای رسيدن به آنچه که می خواهيد بايد چه کارهايی انجام دهيد؟خلق، اجرا و ارزيابی طرح کسب و کار- چه مسيری را برگزينيد و چگونه رشد خود را در مسيرکنترل کنيد؟

اسلاید 3: معرفی طرح کسب و کار و مفاهيم مربوط به آنبخش نخست

اسلاید 4: مباحث قابل بحث در بخش نخست تدوين طرح کسب و کارروستايی شناخت کسب و کار و طرح کسب و کار تجاری محصولات و خدمات ارائه شده تحليل بازار رويکرد فروش فرآيند توليد مديريت و کارکنان

اسلاید 5: 1. طرح کسب و کار Business Plan وضعيت فعلی کسب و کار شما و سازمان قانونی آن چيست؟ کسب و کار جديد، توسعه ای، مشارکتی يا شرکتی خلاصه تاريخی از کسب و کار شما خلاصه ای از فعاليتهای فعلی، اهداف، موفقيتها، مشکلات و نوع سرمايه گذاری ( مالکيتی، استقراضی يا وام)

اسلاید 6: 1. طرح کسب و کار - ادامه کسب و کار شما چيست؟ محصولات و خدمات، ارزش های به دست آمده از خدمات شما برای مشتريان، مشتريان هدف، نحوه قيمت گذاری ( جغرافيايی، فصلی يا نوع کانال توزيع) محل کسب و کار شما کجاست؟

اسلاید 7: 1. طرح کسب و کار - ادامه مورد خاص و قابل ذکر در کسب و کار شما چيست؟ رقبا، بازار موجود برای محصولات و خدمات شما تمايز شما نسبت به رقبا و ساير مزايای رقابتی شما قوت ها و ويژگی های خاص ياری رسان برای موفقيت شما

اسلاید 8: 1. طرح کسب و کار - ادامه اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار شما آيا اين اهداف واقعی، قابل اندازه گيری و قابل دسترسی هستند؟ چه مواردی برای دستيابی به اين اهداف لازم است؟ ( محصولات جديد، توانمنديهای خاص و ...) مراحل دستيابی به اين نتايج ( بازه های زمانی، نقاط کنترل، کنترل کننده و افراد گزارش دهنده)

اسلاید 9: 2. محصولات يا خدمات قابل ارائه Products or services offered محصولات و خدمات خاص شما چه هستند؟ آيا شما موقعيت خصوصی برای محصولات و خدمات خود مانند حق کپی رايت، جايگاه بازار، حقوق انحصاری و مشابه آن در اختيار داريد؟

اسلاید 10: 2. محصولات يا خدمات قابل ارائه - ادامه عوامل ديگری که مشتريان آنها را به عنوان بخشی از قيمت پرداختی خود تلقی می کنند چه هستند؟ قيمت، ميزان دسترسی، کيفيت، خدمات فردی و امنيت نحوه تمايز خدمات و محصولات شما از ساير رقبا اگر مشابه رقباست، چرا بايد از شما خريداری شود؟ نحوه تمايز محصولات شما، ارزش افزوده، قيمت رقابتی

اسلاید 11: 3. تحليل بازار Market Analysis صنعت چه صنعتی؟روند صنعت، آيا صنعت در مرحله رشد است؟ متغيرهای غير قابل تاثيرگذار بر صنعت شما ( مقررات دولتی، اقتصاد، فناوری و ...)

اسلاید 12: 3. تحليل بازار- ادامه مشتريان بازار هدف و مشتريان هدف زمان خريد مشتريان ( پراکنده و نا مشخص، هفتگی، سالانه يا فصلی) نحوه پرداخت مشتريان ( نقدی يا کارت اعتباری، نحوه پرداخت مابقی وجه) خريداری مقادير کم يا زياد نحوه تبليغات و ترويج محصولات

اسلاید 13: 3. تحليل بازار- ادامه اندازه بازار خصوصيات بازار هدف ( جمعيت شناختی، اقتصادی، رفتاری و ...) اندازه فعلی بازار نحوه رقابت در بازار ( سهم سودآوردر بازار، امکان رشد بالقوه) اگر بازار رشد می کند، آيا شما منابع کافی برای رشد داريد؟ نحوه جذب مشتريان بالقوه

اسلاید 14: 3. تحليل بازار- ادامه موقعيت کسب و کار در کجا واقع شده است؟ توصيف منطقه از ديدگاه شما، نحوه سازگاری با نياز مشتريان پيش بينی روند رشدجمعيت در ناحيه مزايای محل کسب و کار شما ( دسترسی آسان، نزديکی به مشتريان، نزديکی به عرضه کنندگان) حقوق ناحيهتوسعه نواحی جديد در پنج سال آينده

اسلاید 15: 3. تحليل بازار- ادامه رقابت رقبای کليدی در بخش های بازار شما آيا کسب و کار آنها در حال رشد است، ثابت است يا در حال نزول است؟ نقاط قوت و ضعف رقبا چگونه عمليات شما از آنها بهتر خواهد شد؟ دليل خريد مشتريان از شما به جای آنها

اسلاید 16: 4. رويکرد فروش Approach to Selling استراتژی و رويکرد کلی فروش های اصلی، خدمات، قيمت، راحتی، فلسفه تمرکز بر مشتری روش های فروش مستقيم، فروش اجرايی، توزيع کنندگان، خرده فروشان ( حلقه محلی، حلقه ناحيه، پست، فروش از راه دور)

اسلاید 17: 4. رويکرد فروش- ادامه اهداف قيمت گذاری گرايش به سودآوری ( افزايش سود) Profit Oriented گرايش به فروش ( افزايش درصد فروش) Sales Oriented وضع موجود ( استراتژی رهبری هزينه يا قيمت رقابتی بر اساس روند بازار) Status Quo گرايش به بازار ( نگاه به بازار( Skimming)، نفوذ ( Penetrating )، مقدم بودن ( Premium ))

اسلاید 18: 4. رويکرد فروش- ادامه گرايش به حواشی ( حاشيه سود و هزينه ) Margin Oriented مفاهيم و شرايط فروش اعتباری، Bad dept ، موارد بازگشتی، انتقادات تبليغات و آگهی کردن کانال ها و توزيع

اسلاید 19: 5. فرآيند توليد Production Process طرح فيزيکی محصولات تجهيزات و وسايل لازم بازنگری گردش فرآيندها و کنترل کيفيت موجودی و کنترل موجودی فروشندگان

اسلاید 20: 6. مديريت و کارکنان Management and Personnel مالک ها و کارکنان کليدی مديريتی در کسب و کار شما پيشينه آنها از کسب و کار شما و تجربيات مديريتی آنها فعاليت های کليدی که هر کدام بايد انجام دهند وظايف و مسئوليت های هر کدام چارت سازمانی شرکت شما

اسلاید 21: 6. مديريت و کارکنان- ادامه کارکنان پشتيبانی در کسب و کار شما ( حسابدار، بانکدار، مشاور کسب و کار) نيازهای فعلی کارکنان شما چيست؟ چه مهارت هايی برای پست های زير نياز است؟ نوع گزينش افراد از بين نيروهای کار، ميزان ساعات کار( تمام وقت يا نيمه وقت) و نحوه حقوق پرداختی ( ماهانه، ساعتی و ...)

اسلاید 22: بخش دومطراحی يک کسب و کار روستايی پايدار

اسلاید 23: چرا بايد يک طرح کسب و کار داشت و چه کسانی بايد در فرآيند برنامه ريزی کسب و کار شرکت کنند؟

اسلاید 24: ضرورت های تدوين طرح کسب و کار روستايی انتقال کسب و کار از ئضعيت فعلی به مديريت توليد محصولات ارگانيک توسعه فعاليت ها مشارکت دادن افراد بيشتری در کسب و کار انتقال يا فروش کسب و کار افزودن ارزش به فعاليت های فعلی از طريق پردازش محصولات بازاريابی مستقيم

اسلاید 25: هدف از برنامه ريزی کسب و کار برنامه ريزی کسب و کار برای شناسايی فرصتها و چالش های پيش روی بازار، فعاليت ها، منابع انسانی و مالی و توسعه اهداف استراتژيک برای رسيدن به چشم انداز آينده کسب و کار استفاده می شود.

اسلاید 26: هيچ وقت برای برنامه ريزی دير نيست!!!زمان مناسب برای برنامه ريزی کسب و کار

اسلاید 27: چه کسانی بايد در توسعه طرح کسب و کار شرکت کنند؟ يک طرح کسب و کار بايد به صورت گروهی تدوين شود.ذينفعان- افرادی که نقش کليدی در فعاليت های شما دارند. افراد خانواده، مشتريان، کارکنان، شرکا، قرض دهندگان، توليدکنندگان، صاحبان زمين، سرمايه گذاران، سازمان های دارای منابع، اعضای جامعه محلی.

اسلاید 28: کسب و کار شما در چه مرحله ای از حيات است؟ چرخه حيات کسب و کار آغاز / تولد Start/Begin/Birth رشدGrowth تثبيت/ بلوغConsolidate فروش/ انتقال/ حذفTransfer/ Sell

اسلاید 29: Worksheet 1 Introduction

اسلاید 30: نخستين کار برنامه ريزی کسب و کارشناسايی ارزش هاچه چيزی برای شما مهم است؟

اسلاید 31: Planning Task One Discuss values: What are they and how do they affect business planning and management decisions? identify your own values. identify common values among your planning team. Prepare the Values section of your Business Plan.

اسلاید 32: شناسايی ارزش ها ارزش ها عواملی حياتی در تمامی مراحل برنامه ريزی کسب و کار هستند. شناسايی ارزش ها برای هدايت شما در تصميم گيری های مختلف کسب و کار از جمله تدوين اهداف، شناسايی چشم اندازهای آينده و رويايی شما و تنظيم نقاط بررسی مسير ( Check points ) مورد استفاده قرار می گيرند.

اسلاید 33: ارزش های شما چه هستند و چه اهميتی دارند؟ ارزش ها ، استانداردها، باورها و کيفيت هايی هستند که شما انتظار داريد با به کار بردن آنها به خلق فايده در کسب و کار خود دست يابيد. ارزش ها با اهداف تفاوت دارند اما ديدگاه شما به زندگی و چيزهايی را که برای شما با اهميت و ارزشمند است را نشان می دهند.

اسلاید 34: ارزش های شما به تعيين استراتژی کسب و کار شما و انتخاب های پيش روی شما در مديريت زمين ( Farm Management ) شکل می دهند.

اسلاید 35: شناسايی ارزش های شخصی موفقيت از نظر شما و اعضای گروهتان به چه معناست؟ ارزش ها شما را به چه چيزهايی رهنمون می کند؟ پس انداز پول برای آينده زراعت تمام وقت برتری در محصولات توليدی امکان ذخيره برای زمان های کاهش کمک به کشاورزان همسايه خلق .... درصد درآمد از مزرعه و ...

اسلاید 36: شناسايی ارزش های اجتماعی ارزش های اجتماعی، اقتصادی، محيطی و شخصی را شناسايی کنيد. می خواهيد چه نوع زندگی داشته باشيد؟ (فردی) چه چيزی برای شما اهميت مالی و اقتصادی دارد؟ ( اقتصادی) محيط در زندگی شما چه نقشی دارد؟ ( محيطی) جامعه را چگونه تعريف می کنيد و چه اهميتی از نظر شما دارد؟( اجتماعی)

اسلاید 37: Worksheet 1.1 My Values

اسلاید 38: شناسايی ارزش های مشترک ارزش های خود را با اعضای گروه مطرح کنيد. ارزش های مشترک را شناسايی کنيد. ارزش های اعضای گروه که برانگيزاننده آنها در اين کسب و کار مشترک است را شناسايی کنيد. ارزش های مشترک به شما در تنظيم اهداف مشترک کمک می کند.

اسلاید 39: Worksheet 1.2 Common Values

اسلاید 40: تنظيم بخش ارزش ها در برنامه کسب و کار ارزش های مشترک خود با اعضای گروه را به صورت جملات خبری ساده و شفاف و بدون ابهام بيان کنيد.

اسلاید 41: Worksheet 1.2 Values- Compelete

اسلاید 42: دومين کار برنامه ريزی کسب و کارتاريخچه زمين و موقعيت فعلیشما چه چيزهايی به دست آورده ايد؟

اسلاید 43: Planning Task TwoPrepare a brief history of your family, farm and business assess your current situation in:Marketing:Product, Customers, unique Features, Distribution, Pricing, Promotion, anticipated Marketing/industry ChangesOperations:Physical Resources, Production Systems, Management Systems

اسلاید 44: Planning Task TwoHuman Resources:Work Force, unique Skills, anticipated Changes in Work ForceFinances:Needs, Performance, Risk, Financial environment and anticipated Changes

اسلاید 45: Planning Task TwoConduct a whole farm SWOT analysisPrepare the History and Current Situation section of your Business Plan

اسلاید 46: درک موقعيت و شرايط فعلی درک صحيحی از سابقه عملکرد زمين به دست آوريد. درک درستی از موقعيت فعلی زمين به دست آوريد. تدوين استراتژی کسب و کر شما بايد متناسب و مبتنی بر قابليتهای زمين و موقعيت واقعی شما باشد. اين فعاليت زمان زيادی در طراحی برنامه کسب و کار را به خود اختصاص می دهد.

اسلاید 47: در نخستين گام، تاريخچه مختصری از خانواده، زمين و کسب و کار خود فراهم کنيد. سپس در گام بعدی، فعاليت خود را در چهار زمينه مديريتی اصلی ارزيابی کنيد: بازاريابی، فعاليت ها، منابع انسانی و مالی. سرانجام در گام آخر، خلاصه فعاليت ها و موقعيت کسب و کار خود را برای نوشتن در طرح کسب و کار گردآوری کنيد.

اسلاید 48: تاريخچه خلاصه از کسب و کار به يک، پنج و ده سال گذشته زمين توجه کنيد. اگر قبلا به کسب و کار پرداخته ايد، به درس ها و تجاربی که در چهار زمينه اصلی به دست آورده ايد، توجه کنيد. اگر يک کارآفرين هستيد به زمينه ها و منابعی که شما را به اين کسب و کار کشانده است، توجه کنيد. درباره کسب و کار خود بیاموزید.

اسلاید 49: همراه با اعضای تيم در مورد موقعيت فعلی و روياهايتان بنويسيد.

اسلاید 50: Worksheet 2.1 Brief History

اسلاید 51: ارزيابی موقعيت کسب و کار برای هر يک از زمينه های اصلی کسب و کار خود متريس SWOT را تشکيل دهيد. بازاريابی عمليات منابع انسانی منلبع مالی

اسلاید 52: تنظيم ماتريس برای بخش بازاريابی

اسلاید 53: عوامل محيطي عوامل داخلي - شامل نقاط قوت و ضعف عوامل خارجي - شامل تهديدها و فرصتها عوامل داخليساختار سازمان ، سهم بازار ، دسترسي به منابع طبيعي ، منابع مالي و غيره . عوامل خارجيمشتريان ، رقبا ، بازار رقابتي ، عرضه‌كنندگان ، تغييرات بنيادي ، فناوري ، محيط اقتصادي و محيط سياسي .

اسلاید 54: محيط خارجی سازمانموسسه:حوزه تاثير محيط عملياتیحوزه تاثير محيط دوردستحوزه تاثير محيط همه جانبهمحيط عملياتیمحيط دوردسترقبابستانکارانمشتريانبازار کارتامين کنندگاناقتصادیسياسیاجتماعیفن شناختی

اسلاید 55: ماتريس ارزيابی عوامل خارجی محيط (EFE ) ابزاری است که اجازه می دهد عوامل محيطی، اقتصادی، اجتماعی، سياسی، فرهنگی، حقوقی، تکنولوژيکی، وضعيت بازار و رقابت را در مقطع زمانی مورد نظر مورد ارزيابی قرار دهند. اين روش برای سازمانهای دولتی، خصوصی و عمومی و حتی در سطح SBU نيز کاربرد دارد. اين ماتريس پس از تهيه فهرست عوامل محيط خارجی تهيه می شود. ماتريس EFE بر عوامل کليدی موفقيت (CSF ) تاکيد دارد.

اسلاید 56: فرصت ها فرصت - به هر گونه فعاليتي براي به وجود آمدن زمان مناسب و ديگر شرايط لازم گفته مي شود . فرصت به هر گونه موقعيت مناسب كه از طرف محيط براي رسيدن به اهداف سازمان ارائه مي شود ؛ اطلاق مي گردد . فرصت شرايط محيطي موجود براي رسيدن به اهداف سازماني است . توليد كالا يا ارائه خدمات جديد ، ظهور بازارهاي بين المللي و امكان ارتباط با آن بازارها ، كاهش هزينه ها ، عدم كفايت كالاهاي جايگزين در بازار و ... .

اسلاید 57: فرصت ها- سوالات قابل طرح در محيط اطرافتان كجا را مساعد مي بينيد ؟ نيازهاي جديد مشتريان چه چيزهايي هستند ؟ راههاي اقتصادي كه بتوانند شما را به سوددهي مطلوب برسانند ، كدام است ؟ پديده هاي اجتماعي و فرصتهاي اقتصادي كدامند ؟ فرصتهاي فناوري كدامند ؟ فرصتهايي كه رقباي شما فاقد آن هستند ، كدامند ؟ بازارهاي خاصي را كه رقباي شما از دست داده اند در كجا هستند ؟

اسلاید 58: تهديدها تهديد يا خطر - به وضعيتي گفته مي شود كه تحقق پذيري اهداف موسسه را مشكل يا غير ممكن مي‌كند. هر چيزي كه مانع موفقيت و يا سبب ضرر شود ، يك عنصر تهديد آميز به شمار مي رود . در يك موقعيت تهديد آميز ، محيط و سازمان با هم مقابله مي كنند .

اسلاید 59: تهديدها- سوالات قابل طرح خطراتي كه در محيط شما هستند ، در كجا قرار دارند ؟ پديده هاي منفي اقتصادي كدامند ؟ پديده هاي منفي سياسي – اجتماعي كدامند ؟ رقبايي كه درصدد آسيب رساندن به شما هستند ، در كجا قرار دارند ؟ در كدام بخش آسيب پذيرتر هستيد ؟

اسلاید 60: فرصتها و تهديدهاي خارجي اقتصاد ، اجتماع ، فرهنگ ، آمار اجتماعي ، محيط هاي سياسي ، قانوني ، دولتي ، فن‌آوري، روشها و مسائل رقابتي بر مي گردد كه به طور ضمني بر روي سود و زيان يك سازمان در آينده ، اثرگذار است . فرصتها و تهديدها بسيار فراتر از كنترل يك سازمان هستند به همين دليل اصطلاح خارجي به ميان مي آيد. مثالها : تغييرات رايانه اي ، فناوري محيط زيست ، تغييرات جمعيتي ، تغيير ارزشها و رفتارهاي كاري ، اكتشافات فضايي و افزايش رقابت نسبت به شركتها و سازمانهاي خارجي

اسلاید 61: محيط داخلی سازمان فعاليتهاي كنترل شده داخلي يك سازمان هستند كه قوي يا ضعيف اجرا مي شوند . مديريت ، بازاريابي ، گزارش مالياتي ، عملكرد توليد ، تحقيق و توسعه ، اطلاعات رايانه‌اي، فعاليت هاي تجاري و غيره ؛ تنها هنگامي رشد مي كنند كه قوت ها رشد كرده و ضعف ها كمرنگ شوند . مراحل تشخيص و ارزيابي قوت ها و ضعف هاي سازمان در حيطه كاري ، از فعاليت‌هاي مهم مديريت استراتژيك است .

اسلاید 62: ارزيابی داخلی و شناخت قوتها و ضعف ها مقايسه با عملکرد گذشته موسسه ارزيابی محصول/ بازار مقايسه با رقبا مقايسه با عوامل کليدی موفقيت در صنعت مربوطه

اسلاید 63: قوت ها فرصتهاي ارائه شده از محيط ، در صورت كافي بودن منابع و ظرفيت سازمان ؛ قابل ارزيابي است و موسسات قبل از مواجه با هر نوع رخدادي ، نيازمند شناسايي نقاط قوت خود مي باشند . قوت - داشتن يك موقعيت برتر نسبت به توانايي رقبا در آن موضوع يا زمينه كاري است .

اسلاید 64: قوت ها - سوالات قابل طرح چه چيز طلايي در مورد شركت شما وجود دارد ؟ چه كاري را بهتر انجام مي دهيد ؟ (فروش ، بازاريابي ، عمليات يا مديريت) دارايي شما چيست ؟ مهمترين و اصلي ترين شايستگي ها و قابليت شما كدامند ؟ درآمد شما از كجا تأمين مي شود ؟ چه تجربياتي داريد ؟

اسلاید 65: ضعف ها ضعف- به فعاليتهاي كم بهره يا كم اثر نسبت به رقبا ، گفته مي شود . ضعف - يعني داشتن وضعيتي بدتر و پايين تر نسبت به رقبا . عدم هماهنگي و انطباق سازمان با تغييرات محيطي نيز ضعف محسوب مي شود .

اسلاید 66: ضعف ها- سوالات قابل طرح چه چيزهايي در شركت شما كمي فرسوده به نظر مي رسند ؟ نيازمند چه چيزي هستيد ؟ (خدمت به مشتري ، بازاريابي ، حسابداري يا برنامه ريزي) در كدام منابع دچار كمبود هستيد ؟ چه كاري را بهتر انجام مي دهيد ؟ در كجا پول را از دست مي دهيد ؟

اسلاید 67: تجزيه و تحليل SWOT تشخيص بين محيط داخلي و خارجي شركت رايج ترين تحليل استراتژي است . معروف ترين و پراستفاده ترين ابزار در اين زمينه تحليل اس دبليو او تي است كه در آن ، استراتژي شركت به چهار دسته تقسيم مي شود : - قوتها - ضعفها - فرصتها- تهديدها دو مورد نخست يعني قوت ها و ضعفها مربوط به محيط داخلي و دو مورد بعدي يعني فرصتها و تهديدها مربوط به محيط خارجي سازمان است .

اسلاید 68: ماتريس اس دبليو او تي به سازمانها كمك مي كند تا به نقاط ضعف و نقاط قوت خود پي برده و نقاط ضعف را بر طرف و نقاط قوت را تقويت كنند . فرصتها و تهديدهايي كه در سازمان وجود دارد ، توسط اين روش مشخص مي شود . با استفاده از اين روش ، سازمان ياد مي گيرد كه چگونه فرصتها را خلق كند و از فرصتهاي بوجود آمده به بهترين روش بهره گيرد . سازمان مي آموزد كه چگونه تهديدها را از بين ببرد و به فرصت تبديل كند .

اسلاید 69: نحوه ارتباط عوامل داخلي و خارجي در تحليل موقعيت تجزيه و تحليل محيط بيروني(EFE ) تهديدهانقاط ضعف فرصت هانقاط قوت تجزيه و تحليل سازمان(IFE ) TWOS

اسلاید 70: نتايج تحليل SWOT در پست بانك آلمان نقاط قوت تصويري مطمئن از پست بانك دسترسي آسان به مشتريان داراي شبكه خرد وسيع با هزينه كم و با صرفه داراي خدمات و محصولات استاندارد و ساده داراي زيربناي پس اندازهاي بزرگ نقاط ضعف فقدان همكاري و شناخت بازار فقدان استانداردهاي حسابداري و مديريت دسترسي محدود به سرمايه و تامين بودجه فقر كيفي اطلاعات و زيرساخت هاي فناوري ارتباطات عدم اتصال به بانكداري جهاني و شبكه هاي الكترونيكي

اسلاید 71: نتايج تحليل SWOT در پست بانك آلمان تهديدها مخالفت سياسي در زمينه اصلاحات محدوديت هاي قانوني عمليات بانكداري توسط ادارات پست محدوديت هاي قانوني در برخورد با پولشويي و جرايم مالي رقابت با موسسات مالي فرصت ها نوسازي و تنوع محصولات بهره وري مديريت و درك موقعيت تجاري مديريت مالي مستقل مشاركت با موسسات مالي غيرپستي و شبكه هاي مالي براي ارائه خدمات در طيف گسترده

اسلاید 72: سازمانها مي كوشند استراتژي هايي را دنبال كنند كه قوت هاي داخلي را قوي تر كرده و ضعف هاي داخلي را بهبود بخشند . انتخاب استراتژي = SAP + ETOP

اسلاید 73: تحلیل بخش بازاريابی Marketing

اسلاید 74: تعريف بازاريابي نوعي فرايند اجتماعي و مديريتي است كه بدان وسيله ، افراد و گروه‌ها مي توانند از طريق توليد ، ايجاد و مبادلة محصولات و ارزش ها با ديگران ، نيازها و خواستهاي خود را برآورده سازند . کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی74

اسلاید 75: محصول و خدمتارزش، رضايت و کيفيتنياز، خواست، تقاضامبادله، عمليات و روابطبازارمفاهيم اصلی بازاريابیمفاهيم اصلی بازاريابیکتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی75

اسلاید 76: نياز، خواست و تقاضانياز انساني چيزي است كه انسان احساس مي كند از آن محروم مانده است . خواست گونه اي از نياز انساني است كه در اثر فرهنگ و شخصيت فردي شكل مي‌گيرد. خواست را بر حسب چيزهايي كه نياز را برآورده كند ، بيان مي نمايند .اگر خواست ، پشتوانه قدرت خريد داشته باشد به صورت تقاضا درخواهد آمد.کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی76

اسلاید 77: محصول و خدمت محصول چيزي است كه براي تأمين يك نياز يا يك خواسته به بازار عرضه مي شود . خدمت عبارت است از كردارها ، فرايندها و عملكردها يعني فعاليت ها يا فايده هايي كه به بازار عرضه مي شوند ، ولي اصولاً غيرقابل لمس زودمصرف و زايل شدني براي يك مشتري مي باشند . کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی77

اسلاید 78: ارزش ارزش براي مشتري يعني تفاوت بين ارزش حاصل از داشتن و به مصرف رسانيدن يك محصول وهزينه هايي كه او بايد در راه كسب آن بپردازد . مشتری ارزش كاركردن با اين شركت را با شركتهاي ديگري كه در اين زمينه كار مي كنند مقايسه مي كند و آنگاه شركتي را انتخاب مي كند كه ارزش و اعتبار بيشتري به او ببخشد . کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی78

اسلاید 79: رضايت و كيفيت رضايت مشتريان عكس العملي احساسي (عاطفي) و يا حالتي از درك متقابل و شناختي است . رضايت مشتريان پاسخي در ارتباط با تمركز ويژه روي انتظارات از توليد و تجربه استفاده از خدمت و يا مصرف و غيره است . رضايت مشتريان عكس العملي است كه در يك دوره زماني رخ مي دهد . مثلاً بعد از اولين انتخاب يا براساس تجربه هاي مكرر و انباشته و غيره . کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی79

اسلاید 80: رضايت و كيفيت- ادامه برداشت مشتري از رضايت در چارچوب انتظارهاي او شكل مي گيرد ، يعني رضايتمندي مشتريان عبارت است از تفاوت ميان انتظارها و برداشتها. كليد رضايتمندي در يك فعاليت بانكداري اين است كه خدمتي با كيفيت فراتر از انتظارهاي مشتري ارائه گردد . رضايت مشتري تنها به انتظارات آنان بر نمي گردد .کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی80

اسلاید 81: رضايت و كيفيت- ادامهاگر رضايت يك مشتري را به دست نياوريد او ناخرسند مي شود ، اما اگر نيازهاي او را تأمين نكنيد ، او را از دست مي دهيد .كيفيت محصول بر عملكرد آن اثري مستقيم دارد ، بنابراين ، موجب افزايش رضايت مشتري مي شود . كيفيت در مؤسسات خدماتي نظير بانكها همان درجه رضايت مشتري است . 81

اسلاید 82: داد و ستد ، معامله و رابطهمبادله يا داد و ستد - از عملي كه در ازاي دادن چيزي ، يك چيز مطلوب به دست آيد . بازاريابان ايجاد رابطه اي بلند مدت بسي فراتر از انجام دادن معامله هاي كوتاه مدت است .82

اسلاید 83: بازار تعبير قديمي از بازار تكيه بر مكاني دارد كه خريداران و فروشندگان در آن يكديگر را ملاقات مي كنند و به داد و ستد مي پردازند.در ادبيات نوين اقتصادي ، بازار به مجموعه اي از خريداران و فروشندگان بالقوه و بالفعل يك كالا يا خدمت اطلاق مي گردد. يك بازار مي تواند حول محور كالا ، خدمت و يا هر چيز با ارزش ديگري تشكيل شود . بازار پول از بازارهاي مهمي است كه براي قرض دادن ، قرض گرفتن ، پس انداز و يا حفاظت از پول ايجاد مي شود.83

اسلاید 84: رابطه بين صنعت و بازار بدين صورت است که فروشندگان و خريداران به چهار طريق ارتباط برقرار می کنند.ارتباطاتمحصولات و خدماتپولاطلاعاتيک سيستم ساده بازاريابی84

اسلاید 85: ProductPricePlacePromotionMarketing Mix (4p’s) The marketing mix principles are controllable variableswhich have to be carefully managed and must meet the needs of the defined target group. All elements of the mix areLinked and must support each other.

اسلاید 86: قيمت (نرخ ها)ترويج و تبليغ و ...محصول (خدمات)مكان (توزيع)و ...مشتريان86

اسلاید 87: Marketing Mix (4p’s) ProductProduct DecisionsBrandingQualityFeaturesWe must remember that Marketing is fundamentally about providing the correct bundle of benefits to the end user, hence the saying ‘Marketing is not about providing products or services it is essentially about providing changing benefits to the changing needs and demands of the customer’ (P.Tailor 7/00)Benefits offered

اسلاید 88: Marketing Mix (4p’s) PricingPricing Strategies PenetrationSkimmingCompetitionProduct LineBundlePsychologicalPricing is the only mix which generates a turnover for the organisation. The remaining 3p’s are the variable cost for the organisation. It costs to produce and design a product, it costs to distribute a product and costs to promote it. Price must support these elements of the mix. Pricing is difficult and must reflect supply and demand relationship.

اسلاید 89: Marketing Mix (4p’s) PromotionPromotional MixAdvertisingPublic RelationsSales PromotionPersonal SellingDirectMailInternet/E-commerceA successful product or service means nothing unless the benefit of such a service can be communicated clearly to the target market. An organisations promotional mix can consist of:

اسلاید 90: Marketing Mix (4p’s) PlaceManufacturerConsumerManufacturerRetailerConsumerDirect DistributionIndirect Distribution

اسلاید 91: تقسيم كردن بازار به گروههاي خريدار جداگانه ، براساس تعيين خصوصيات مشترك آنهامعناي ارزيابي جذابيت هاي قسمت‌هاي مختلف بازار و انتخاب يك يا چند قسمت از بازار براي ورود به آنجايگاه يك فروشنده در بازار در واقع مكاني است كه آن فروشنده در مقايسه با فروشندگان رقيب در اذهان خريداران اشغال مي كند . تقسيم بازارهدف گيري در بازارتعيين جايگاه در بازار91کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 92: تقسيم بندی بازار چيست؟92کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 93: بخش بندی بازار بر اساس افراد با نيازهای مشترک صورت می گيرد. شرکت می تواند از اين طريق نيازهای بيشتری از مشتريان هدف را پوشش دهد و کارآيی برنامه بازاريابی را بالا ببرد. اجازه می دهد گروههای خاصی از افراد با آميزه بازاريابی خاص خود انطباق داده شوند.93کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 94: الگوی ترجيحاتترجيحات يکسان ( همگن)ترجيحات پخشیترجيحات خوشه بندی شده94کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 95: سطوح بخش بندی بخش بندی بر پايه بازاريابی انبوه يک کالا برای همه خريداران بخش بندی بر پايه بازاريابی قسمتی تعدادی از گروههای مشخص که ترجيحات مشابه دارند. بخش بندی بر پايه بازاريابی خاص نسبتا گروههای کوچکی هستند. بخش بندی بر پايه افراد (انفرادی) يک به يک که نهايت تقسيم بندی است.95کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 96: عوامل موثر بر تقسيم بندی بازاررفتاریروانشناسیجغرافيايیجمعيت شناختیفعاليت اقتصادی96کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 97: تقسيم بازار براساس عوامل جغرافياييكشور ناحيه استان شهر تراکم جمعيت شهری در مقابل روستايی شرايط آب و هواو ... در اين روش نوع خدمات و شيوه عرضه آنها ، تبليغات و تلاش هاي بازاريابي ، متناسب با نيازهاي خاص منطقه اي صورت مي گيرد .97کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 98: نرخ مالکيت مسکنميانگين سننرخ اشتغال نيروی کار زنانتقسيم بازار بر اساس عوامل جمعيت شناختينرخ ازدواجرنگ پوستاميد زندگینرخ سوادبعد خانوارنرخ مهاجرتدرآمد خالص98کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 99: تقسيم بازار براساس عوامل فعاليت اقتصاديشاخص فعاليت اقتصادي اصلي‌ترين شاخص براي تقسيم بازار بانكي محسوب مي شود. توجه به اين شاخص به ويژه براي بانكهاي تخصصي كه ماموريت حمايت از بخش هاي خاص اقتصادي را به عهده دارند از اهميت بيشتري برخوردار است . شغل- شغل پايه تشكيل درآمد و درآمد اساس شكل گيري دارائي افراد است . درآمد- توجه به درآمد مشتريان ، هم از بعد اعطاي تسهيلات و هم از بعد تجهيزمنابع براي بانكها مهم است . دارايي- يكي از مولفه هاي تعيين ارزش بازاريابي بانكي افراد ، حجم ، نوع و تركيب دارايي آنها است .99کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 100: تقسيم بازار براساس عوامل روان شناسي اجتماعي تعلق به طبقه و قشر اجتماعي سبك زندگي و خصوصيات شخصيتي توقعات و تلقي از همكاري با بانكها و فعاليت هاي بانكي و ...100کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 101: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري سطح اطلاعات عقايد و موارد مصرف مزاياي مورد انتظار از كالا و خدمات واكنش نسبت به آنها از جمله مهمترين مولفه هاي رفتاري بازارها ، وضعيت يك بازار از نظر وفاداري مصرف كنندگان آن است .101کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 102: تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاريمشتريان بانك را براساس موارد مصرف خدمات و مزاياي مورد انتظار آنها از خدمات نيز مي توان تقسيم بندي كرد . حساب هاي جاري حساب سپرده گذاري حواله جات تسهيلات و غيره102کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 103:

اسلاید 104: انتخاب بازار هدفتمرکز بخشیانتخاب تخصصیتخصص محصولM1 M2 M3 P1P2P3پوشش کاملبازار تخصصیM1 M2 M3 M1 M2 M3 P1P2P3P1P2P3M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1P2P3P1P2P3P = Product (محصول )M = Market (بازار )104کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 105: هدف گيري در بازار در ارزيابي قسمتهاي مختف بازار بايد به عوامل اندازه و ظرفيت بازار توجه دقيق داشته باشيم و آنها را به درستي برآورد كنيم . با توجه به امكانات و مقدورات بهتر است كدام قسمتهاي بازار را پوشش دهيم تا بهترين نتيجه را بگيريم ؟ بايد درك و شناخت درستي از امكانات و منابع دراختيار خود داشته باشيم و بهترين تركيب از بازار هدف را با توجه به انرژي و تواني كه مي توانيم براي جذب آن اختصاص دهيم انتخاب كنيم .105کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 106: جايگاه يابي در در بازار گام بعدي يافتن مشتريان در اين بازارهاست . اين مشتريان همان مشتريان هدف خواهند بود كه مي بايد با آنها ارتباط برقرار كرده ، خدمات قابل عرضه خود را به آنان معرفي و براي جذب آنان تلاش كرد. جايگاه يك كالا يا خدمت ، بر حسب صفات برجستة‌ آن از ديدگاه مصرف كنندگان تعريف مي شود و عبارت است از مكاني كه آن كالا يا خدمت در مقايسه با كالاها و خدمات رقيب در اذهان مصرف‌كنندگان اشغال مي كند . جايگاه يك كالا يا خدمت مجموعه پيچيده اي است از برداشتها تاثيرات و احساساتي كه مصرف كنندگان نسبت به آن پيدا مي كنند .106کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 107: استفاده از مزيت رقابتي مصرف كنندگان قاعدتاً خريدار آن دسته از كالاها و خدمات و مشتري آن دسته از شركتهايي هستند كه حداكثر فايده را براي آنان به دنبال داشته باشد . كليد موفقيت در جذب و حفظ مشتريان، آگاهي از نيازها و شناسايي فرآيند انتخاب انها است . جايگاه‌يابي با متمايز كردن محصولات شركت از آنچه رقبا عرضه مي كنند ، آغاز مي شود . اين روند با متمايز كرن «خدمات همراه» يعني سرعت ، دقت و جلب اعتماد مشتريان ادامه يافته و جايگاه مناسب را به درون بازارهاي هدف انتقال مي دهد . 107کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 108: استفاده از مزيت رقابتي داشتن كاركناني امين ، بصير و خوش خلق براي بانكها مزيتي است كه در جلب حفظ و نگهداري مشتريان تاثير بسياري دارد . نزديكي و هم ساني فعاليت هاي بانكي و مشابهت آنها ايجاب مي كند كه كاركنان بكوشند تصوير مطلوبي در ذهن مشتريان ايجاد كنند و از اين طريق خود را از ساير بانكها متمايز سازند . تصوير ذهني بايد انتقال دهنده يك پيام منحصر به فرد و برجسته باشد ، پيامي كه جايگاه ، مرتبه و مزاياي اصلي بانك را برساند ، ايجاد يك تصوير مطلوب و برجسته به تلاش فراوان نياز دارد و خلاقيت را طلب مي كند .108کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 109: انتخاب جايگاه و حفظ آن پس از انتخاب جايگاه نوبت مي رسد به برقراري ارتباط براي انتقال اين جايگاه به ميان مشتريان . اختصاص يك جايگاه مناسب به عمل نياز دارد نه به حرف اگر بانك درصدد ايجاد جايگاهي براي كيفيت بهتر خدمات خود است ، ابتدا بايد اين جايگاه را در عمل به اثبات برساند . بايد از انجام تغييرات ناگهاني كه باعث گيج شدن مشتريان مي شود قوياً اجتناب كرد . جايگاه بايد تدريجاً و متناسب با تغييرات دائمي محيط بازاريابي تغيير كند . 109کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 110: طبقه بندي مشتريان – مشتريان هدف تركيب مشتريان يك شركت متاثر از سياستهاي بازاريابي آن شركت است . بانكها به ويژه بانكهاي تخصصي در كشور در زمرة موسساتي هستند كه عوامل بيروني در شكل دهي به تركيب مشتريانشان تاثير بسزايي دارند. نخستين درسي كه يك بانكدار بايد بياموزد اين است كه فعاليت ها بايد سودآور باشند . سودآوري مشتريان براي بانك بستگي به حجم و نوع خدماتي دارد كه از بانك دريافت مي كنند . طبقه بندي خدمات از نظر سودآوري پيش نياز طبقه بندي مشتريان است .110کتاب بازاريابی خدمات بانکی - نوشته دکتر داريوش رشيدی

اسلاید 111: Worksheet 2.2 Current Market Assessment

اسلاید 112: ارزيابی صنعت (نيروهای موثر پورتر) صنعت شما چگونه تغيير می کند؟رقبای بالقوهخريدارانتامين کنندگانجايگزين هارقبای صنعترقابت در ميان موسسات موجود

اسلاید 113: Worksheet 2.2 Changing Market Conditio