مهارت مذاکره

مهارت مذاکره

اسلاید 1: مهارت مذاکرهدکتر شهرام رحیمیsharamrahimi@yahoo.com

اسلاید 2: هدفآشنایی کاربردی با مراحل انجام مذاکرات درموقعیت های کاریsharamrahimi@yahoo.com2

اسلاید 3: مسیر کلاسنشست 1: ارتباطات انسانی و استفاده درست از ابزار ارتباطینشست 2: مذاکره یعنی چه؟ آمادگی، فرایند، ختم (بستن) یک مذاکره خوبنشست 3 : فوت و فن ها و باید و نبایدهانشست 4: انجام موضوعاتی که یاد گرفتیمsharamrahimi@yahoo.com3

اسلاید 4: نشست 1: ارتباطات انسانی* یعنی چه* چطور ارتباط برقرار می کنیم* سدهای ارتباطی ما کجا هستند * استفاده درست از ابزار ارتباطی* گوش دادن، حرف زدن، زبان بدنsharamrahimi@yahoo.com4

اسلاید 5: ارتباطات انسانی یعنی چه؟ داد و ستد اطلاعات و فکر و احساس بوسیله ابزار در دسترس برایرسیدن به درک مشترک و ایجاد نوعی تغییر رفتاری یا نگرشی sharamrahimi@yahoo.com5

اسلاید 6: پارازیت هازمینه پیام واسطبازخوردچطور اتفاق می افتد؟sharamrahimi@yahoo.com6

اسلاید 7: سد های ارتباطیعوامل شخصینگرش ها، ویژگیهای شخصیتی، رفتارها/عادات، تفاوتهای فردی حد ادراک،عوامل قومی/اجتماعيمجوزها، کنترل ها، سنت ها، عرف، زبانمحل زندگی، توافقات اجتماعی، فرهنگ حاکم و فرهنگ خرد عوامل سازمانیروش های مدیریتی، فرهنگ و سیاست های سازمان، رفتار/عادات همکاران، مسئولیت ها و اختیارات، اعتباراطلاعات sharamrahimi@yahoo.com7

اسلاید 8: راه بندهاپیش قضاوتهاتفاوت در حد دانشنبود زبان مشتركاستفاده از انگاره هاي نا آشناپريدن به نتيجه به جاي رسيدن به آنهيجانخود محوريبی / کم احترامی. . . . . sharamrahimi@yahoo.com8

اسلاید 9: ابزار اصلي ارتباطشنيداريگفتاريديداريsharamrahimi@yahoo.com9

اسلاید 10: قصهروزي مردي به پزشكي مراجعه كرد گفت ”فكر كنم زنم مشكلي جدي با شنوائيش پيدا كرده چه كنم“؟ دكتر گفت“ اول براي اطلاع از شدت بيماري يك آزمايش ميدهم در خانه امتحان كنيد. امشب كه رفتيد خانه زماني كه همسرتان پشتش به شما و مشغول كاري است در فاصله سه متري او بايستاده و با صدايي معمولي سئوالي از او بپرسيد اگر جوابي نداد نزديكتر بشويد و دوباره همان سئوال را بپرسيد و همين طور تكرار كنيد تا ببينيد بلاخره در چه فاصله اي جواب ميدهد.مرد به خانه برگشت و ديد همسرش در آشپزخانه مشغول پخت غذا است. در فاصله سه متري پشت او ايستاد و پرسيد ”شام چه داريم؟“ جوابي نيامد، نزديكتر شد و دوباره پرسيد همسرش جوابي نداد، نزديكتر شد، اينبار هم جوابي نيامد در اخر تقريبأ نزديك گوش او پرسيد ”شام چه داريم“؟ همسرش اين بار جواب داد، ”چهار بار پرسيدي و چهار بار است دارم ميگويم كوكو“! sharamrahimi@yahoo.com10

اسلاید 11: گوش کردن و چرا گوش نمی کنیم؟از گوینده يا از موضوع خوشمان نمی آید،با موضوع آشنائیم، يا تكراري استخودمان می خواهیم حرف بزنیم، گوینده پرچانه است، نسبت به گوینده پیش داوری داریم، گوینده برایمان اعتباری ندارد، فکرمان جای دیگر است، محیط مناسب نیست، . . . . . . . . . جذب -- ضبط -- درک -- قیاس -- تحلیل -- واکنشsharamrahimi@yahoo.com11

اسلاید 12: تمریناسمتاناسم کوچک پدرتانشماره شناسنامه تانشماره ملی تانشماره پایتانغذای مورد علاقه تاننوجوان که بودید دوست داشتید چه کاره بشویدنوع فیلم یا برنامه تلویزیونی که می پسندیدsharamrahimi@yahoo.com12

اسلاید 13: بهتر گوش کردنپیش داوری و قضاوت نامعتبر نکردنهدف مند بودنفراتر از صدا و لغت رفتنکمی تامل قبل از جواب یا عکس العملدر کنترل برداشت هایمان بودنوسط حرف ندویدن یادداشت برداری ذهنی حمایت از گوینده – حتی المکان عجله نکردن برای به نتیجه رسیدنمدیریت مزاحمت های محیطیتلاش برای یافتن نقاط مشترکتوجه بیشتر به موضوع تا نحوه حرف زدن محاطبموضوع دیگری به فکر شما میاید؟

اسلاید 14: ابزار اصلي ارتباطشنيداريگفتاريديداري

اسلاید 15: صحبت کردنسرعت حرف زدن =40 تا 45 (ک د). سرعت درک = 1000 تا 1200 (ک د) گنجینه لغات یک تحصیلکرده = 2000 تا 4000 افراد كم سواد = حدود 400 تا 600 لغتاغلب سوء تفاهمات بخاطر معانی مختلف لغات در زبان و حد درك طرفين استفرا اصواتی ها اغلب پنهان اما پرنقش در محاوراتتن صدا، لحن، نحوه بیان، تاثیرگذارتر از کلماتندالگو برداری و تکرار و تمرین به زبان شکل میدهند

اسلاید 16: Coding . . . Decoding

اسلاید 17: در باز است !برو آن را ببندممكن است حرف ما را بشنوندخواهش مي كنم بيائيد داخلبفرمائيد بيروناين كار را نكن مردم مي بينند!و هركس بي اجازه مي توان وارد شودچرا در را نبستيدستشان پشت سرشان نمي رسدچه شانسي مجبور نيستيم قفل را بشكنيمآهسته تر صحبت كن

اسلاید 18: . . . ما 12 درصد سهم یخچال های خانگی در ایران را داریم. . .مهربانانهبا بدجنسیچاپلوسانهاندوهگينعجولانهبي تفاوتشادمانهقدرتمندانهخجولانه. . . . . .

اسلاید 19: سوء تفاهماتعلی لاریجانی: با نشان دادن لولوی شورای امنیت مردم ایران رو به قبله نمی شوند:Newsweek: علی لاریجانی گفته که اگر شورای امنیت مانند موجودات ترسناك افسانه اي ظاهر شود مردم ایران رو به سوی كعبه نمی كنندEl Paise: علی لاریجانی گفته که اگر شورای امنیت چیز ترسناکی را هم به ایرانیان نشان دهد باز هم مردم ایران به سوی كعبه نمی خوابندHumanite: علی لاریجانی گفته که روكردن ایرانیان به سوی مرکز اعتقادات مسلمانان بستگی به این دارد که آنان از موجودات افسانه ای بترسند

اسلاید 20: قصهمردي براي دوستش گلايه مي كرد كه نزد یک روحانی رفته و از او پرسيده كه ايا مي شود زماني كه خداوند را ستايش مي كنيم سيگار هم بكشيم و روحانی با او عصبانی شده که چرا اصلأ چنين سئوال ابلهانه اي به ذهنش آمده و مشخصأ این کار درستی نیست. عکس العمل دوست این بود که ”بلد نبودي چطور سئوال كني“ . روز بعد هر دو به نزد روحانی رفتند و این بار دوست جلو رفت و پرسيد ” آيا هر زماني مي توان خداوند را ستايش كرد يا بايد فقط در زمانهايي خاص میتوانیم اینکار را بکنیم؟“ روحانی جواب داد ”هر زماني كه پيش خداوند بروي آغوش او بازاست و تو را ميپذيرد “ مرد گفت ”حتا وقتي كه داریم سيگار مي كشیم“ روحانی لبخندی زد و جواب داد ”هر زماني“.

اسلاید 21: بهتر حرف زدندقيق و مشخص حرف زدنپرهیز از قضاوت كردنهای نا معتبرحرفها را واقع بينانه بیان کردنمخاطب را به نتيجه ای هدايت کردنمواظب پرچانگی ها بودنارتباط با مخاطب در يك طول موجهشیار بودن به نيازهاي ارتباطی مخاطبتوجه به شخصيت، فردیت، عزت نفس مخاطباستفاده مناسب و هوشمندانه از کلمات

اسلاید 22: تمرین:

اسلاید 23: زبان بدنمتجاوز از 70% ارتباط انسانی غیر گویشی استزبان بدن معانی موجود در حرکات و ظاهر استبصورت خودکار دریافت و تحلیل می شودتفاوتهای جنسیتی، قومی، در آن نقش کلیدی دارندظاهر شامل لباس، آرایش، جثه و پوست استحرکات شامل دست و پا، بدن، چهره و اجزای آن، فاصله ها، ایستادن و نشستن معانی خود را دارندنمادهای انسانی نیز در حیطه زبان بدن هستند

اسلاید 24:

اسلاید 25: لبخند زدن:

اسلاید 26: sharamrahimi@yahoo.com26

اسلاید 27:

اسلاید 28: 7 Cs of good communicationClearشفافConciseبه اندازهConcreteقابل اتکاCorrectصحیحCoherentمنسجمComplteکاملCourteousمبادی آدابsharamrahimi@yahoo.com28

اسلاید 29: نشست 2: مذاکره یعنی چه؟ آمادگی، فرایند، ختم (بستن) یک مذاکره* یعنی چه – چه هست و چه نیست* آمادگی > اهداف/شناسایی مخاطب/اطلاعات/استراتژی/سازماندهی* فرایند > ارزیابی فضا/ بازکردن بحث/موضعگیری/پیشنهاد/ سین جیم* ختم > روش ها / بعد از ختمsharamrahimi@yahoo.com29

اسلاید 30: مذاکره چه هست؟فرایندی که دو واحد انسانی با دیدگاه های مختلف تلاش می کنند کهدر مورد یک موضوع خاص به توافق برسند. و این توافق معمولأ به این خاطراست هر کدام دارای چیزی است که دیگری می خواهد آن را داشته باشدsharamrahimi@yahoo.com30

اسلاید 31: مذاکره چه نیستsharamrahimi@yahoo.com31 فقط آدمهاي ضعيف مذاکره مي کنند يک مذاکره کننده خوب هميشه و به هر قیمتی حق خود را می گیرد در مذاکره بلاخره يک طرف بازنده و يک طرف برنده است. مذاکره هميشه به نوعي تعارض مي رسد مذاکره بنيادش رقابت است و در نهايت درگيري، حرف بزرگتر/قدرتمندتر هميشه راه گشا است. مذاکره در نهایت یعني کوتاه آمدن یکی از طرفین مذاکره يعني جر و بحث و اينکه موفقيت کامل در مذاکره وجود ندارد. 1، 2، 3

اسلاید 32: تاثیرگذاریکوشش های متنوع برای وادار کردن مخاطب به انجام كار و يا فعاليتي، در حالي كه وی كنترل و يا حرف آخر را نداشته و عکس العمل خواسته شده را بروز دهد. این کوشش ها کلأ در سه گروه رفتاری بروز می کند: انفعالی، پرخاشجویانه تاثیرگذار

اسلاید 33: تمرین – چقدر تاثیرگذارید؟51 تا 60 آگاهانه و یا شاید ناخودآگاه فردی تاثیر گذار هستید . در صورت اعتقادو عمل به موارد آزمون، اغلب از پس موقعیت های تاثیرگذار بر می آئیدبدون این که خشن، پرخاشجو و یا منفعل باشید41 تا 50 آگاهانه و یا شاید ناآگاهانه شماری از مهارت تاثیر گذاری در شما وجوددارد اما ظاهرأ نیاز دارید که با هشاری بیشتری عمل کنید. 54-45ظاهرأ تاثیر گذار هستید اما در مواقعی رفتارهای پرخاشگرانه و یا خنثیبه صورت رفتار غالب در شما بروز می کند. نیاز به تلاش و تمرین دارید.15 تا 30زیادتر از حد عادی در ارتباط خود با دیگران پرخاشجو و یا منفعل هستیدو به نظر می رسد چندان هم به تاثیرگذاری اهمیت نداده و تمرکز خودرا بیشتر بر انتقال اطلاعات می گذاریدتا اثربخش بودن آنها sharamrahimi@yahoo.com33

اسلاید 34: روش های تاثیر گذاری (گاری یوکی)پيگيري منطقي(تمرکز بر مدارک و حقایق و عقلانیت)جذابيت(توجه به مقبولیت و جذاب بودن موضوع)مشاوره(مشارکت مخاطب در تصمیم گیری)تعريف و تمجيد(تمرکز بر ویژگی های مختلف فرد)محبوبيت فردي(توجه به تاریخچه ارتباطات مثبت)داد و ستد(تمرکز بر بده و بستان و منافع دوطرفه)كمك هاي خارجي(یاری گرفتن از اختیارات و امتیازات دیگران)قدرت و اختيار(استفاده از اختیارات و امتیازات خود)فشار(تکرار مداوم خواسته ها)

اسلاید 35: تمرینجلسه ای مهم در ساعت 2 در تهران دارید. به همراه یک همکار دیگر ساعت 9 از کارخانه راه افتاده اید ساعت 12 است و به دلیلی نا اشنا ماشین استاپ داده. خوش شانسید بعد از ده 15 دقیقه یک نیسان پیدا می شود شما را به اولین مکانیکی میرساند. تعمیر نیم ساعت بیشتر طول نمی کشد یک ساعت هم تا تهران مانده اما دو نفر دیگر که از مشتریان قدیمی مکانیک هستند و خیلی هم عجله دارند جلوتر از شما هستند. مکانیک و آن دو نفر را متقاعد کنید . . . . . . . sharamrahimi@yahoo.com35یک نفر روی صندلی می نشیندنفر دیگربدون لمس کردن او و فقط با سخن گفتن باید او را متقاعد به بلندشدن کند. فرد نشسته شیوه های مختلف مخالفت ها را امتحان می کند.

اسلاید 36: مراحل مذاکره آمادگی فرایند > شروع / هدایت ختم و بعد از ختم!sharamrahimi@yahoo.com36

اسلاید 37: آمادگی شناسایی اهداف ارزیابی طرف مقابل، جمع آوری اطلاعات/مستندات انتخاب استراتژی، دستور جلسه، سازماندهی خود و کنترل محیطsharamrahimi@yahoo.com37

اسلاید 38: آمادگی – شناسایی اهداف:در نظر گرفتن منافع احتمالی دو طرف نه ضررهای احتمالی خورده و زدهمشخص کردن که چه می خواهید، به چه مواردی راضی خواهید بود، و چه چیزهایی را حاضرید از دست بدهیدمشخص کردن مسائلی که قابل مذاکره هستند و یا نیستندهشیاری در انتخاب اهداف، هرقدر واقعی و منطقی تر، محتمل تر در زمان تعیین اهداف بنیادی ترین هدف مذاکره را از یاد نبریداهداف ایده ال، واقعی، ثانوی، و بلاخره باید طوری به آن رسید!آمادگی برای دوری از قبول پیشنهادات نامعقول و یا پیش پاافتاده با BATNAsharamrahimi@yahoo.com38

اسلاید 39: آمادگی– ارزیابی طرف مقابل:پیش بینی اهداف طرف مقابل – اهدافی که برای آنها مهم است، آنهایی را که مایلند به آن برسند، و آنهایی که مهم نیستند.تجربه افراد طرف مقابل، آیا دانش کافی دارند؟ آیا اختیارات جدی در رسیدن به اهداف خود را دارند؟ آیا بین اعضا طرف مقابل اختلافی وجود دارد، فشارها؟!آیا موضوعی پنهان در میان دارند!. . . . . . . . . . . . . .sharamrahimi@yahoo.com39

اسلاید 40: آمادگی – جمع آوری اطلاعاتبرای اطلاعات هزینه کنید، (مستند، همگانی، اینترنت، . . . . ) پرس و جوی مشخص و هدفمند، بخصوص از دیگرانی که با مخاطب شما در تماس بودند.با اطمینان از معتبر بودن اطلاعات و امار و حقایق باید مذاکره کردزیاد روی حافظه حساب نکنید مذاکرات تخصصی تر با همراهی کارشناس هماهنگ و به روز sharamrahimi@yahoo.com40

اسلاید 41: آمادگی – انتخاب استراتژی:آگاهی نسبت به نیازهای مخاطب یک ”باید“ استدانش و آگاهی معتبر در مورد آمار، ارقام و حقایق در مورد خود و آنهاتیم خود – چند نفر و ارزیابی نقشها و هماهنگی با یکدیگرچقدر زمان نیاز استفرایند اداره جلسهمذاکره برای نتیجه گیری سریع، میان مدت، طولانی مدتsharamrahimi@yahoo.com41

اسلاید 42: هدایت مذاکره - کجا بنشینید:sharamrahimi@yahoo.com42

اسلاید 43: sharamrahimi@yahoo.com43

اسلاید 44: آمادگی– دستور جلسه:دستور جلسه مذاکره را بسیار اثربخش تر می کند نوشتن عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانیبحث و مشورت اولیه با تیم خود در مورد دستور جلسهزبان ساده، حاشیه بزرگ برای یاداشت کردن، تعیین زمانی واقع بینانه برای هر عنوانsharamrahimi@yahoo.com44

اسلاید 45: آمادگی – سازماندهی خود و تیم همراهچک کردن مدارک و مستنداتی که به آنها رجوع خواهد شدنظم و منطق دادن به مستندات و یا آماری که به آنها نیاز استظاهر و آراستگییک دور دیگر چک کردن سناریوی مذاکره و استراتژی با تیمهماهنگی تیم و مشخص کردن نقش هاsharamrahimi@yahoo.com45

اسلاید 46: آمادگی – کنترل محیط:راحتی، امکانات، ساعت، پذیراییمحل شما، محل آنها، محل بی طرفچیدمان ها – گروه کوچک، گروه بزرگمیز و صندلی چه کسی کجا بنشیند؟ آمادگی برای ایجاد تغییرات محیطیاطمینان از درست کار کردن ابزار و تجهیزاتsharamrahimi@yahoo.com46

اسلاید 47: مراحل مذاکره آمادگی فرایند > شروع / هدایت ختم و بعد از ختم!sharamrahimi@yahoo.com47

اسلاید 48: فرایند – شروع. . . هدایت ارزیابی فضای جلسهباز کردن بحث تعیین و تقویت موضع خودارایه پیشنهادپرسش و پاسخمدیریت تعارضاتمدیریت ادمهاsharamrahimi@yahoo.com48

اسلاید 49: شروع - ارزیابی فضای جلسه:هشیاری به مدیریت برخورد اول، دست دادن، نگاه ها، وضعیت ایستادن و نشستن، حفظ حریم ارتباطی، مدیریت لبخند،هشیاری به مدیریت تفاوت ها- فرهنگی، جنسیتی، سنیجای خوبی بنشینید!وقتی با دو نفر صحبت می کنید، جایی که هر دو را خوب ببینیدوقتی که شما دو نفرید، با کمی فاصله از یکدیگروقتی گروه شما بزرگتر است با هم جمع باشیدوقتی گروه مقابل بزرگتر است با آنها قاطی شویداگر اطلاعات قبلی از طرف مقابل ندارید شناسایی موقعیت آدمها – دانش، اختیارات، رابطه هایشان، نقشهاsharamrahimi@yahoo.com49

اسلاید 50:

اسلاید 51: sharamrahimi@yahoo.com51

اسلاید 52: sharamrahimi@yahoo.com52

اسلاید 53: sharamrahimi@yahoo.com53

اسلاید 54:

اسلاید 55:

اسلاید 56: فرایند /شروع – باز کردن بحثمشخص کردن قدرت طرف مقابل (چه و کجا ؟) و سپس بیان قدرت خودتوجه و هشیاری به اظهارت اولیه، نحوه بیان و اشاره های مخاطببیان قوانین مذاکره – زمان، هدف، فرایند و غیرهتاکید بر لزوم رسیدن به توافق از همان ابتداشروع مذاکره با بیانات کلی که چندان بحث انگیز نیستهشیاربودن به اطلاعاتی که ناآگاهانه منتقل می شودهیجانات: عصبانیت، خجالت، تحسین بی مورد، طمع، ترس، اعتماد به نفس، زبان بدن: رفتارهای غیرگویشی sharamrahimi@yahoo.com56

اسلاید 57: sharamrahimi@yahoo.com57

اسلاید 58: دست با صورت:sharamrahimi@yahoo.com58

اسلاید 59: sharamrahimi@yahoo.com59

اسلاید 60: sharamrahimi@yahoo.com60

اسلاید 61: sharamrahimi@yahoo.com61

اسلاید 62: sharamrahimi@yahoo.com62

اسلاید 63: sharamrahimi@yahoo.com63

اسلاید 64: فرایند - تعیین موضع:ابتدا بیان موضوع، شنیدن نظرات طرف مقابل، بیان موضع خود – تاکید بر اشتراکات، بعد بیان نقاط غیر قابل اشتراک و موضع خودوقتی مطلب مستدلی را بیان می کنید یادآوری کنید که بی توجهی به آن چه ضررهایی ممکن است همراه داشته باشد.حرف های مهم خود را با صدایی بلندتر اما شمرده تر بگوئیداز مدیریت سکوت برای تاثیرگذاری بیشتر استفاده کنیداگر اشتباه کردید اعتراف کنید تا خیالتان آرام باشدsharamrahimi@yahoo.com64

اسلاید 65: فرایند - تعیین موضع:برای هر امتیازی که می دهید ارزشی قائل شویدبا امتیازات کوچک شروع کنید – شاید امتیاز بزرگ لازم نباشدتا زمانی که امتیازی نگرفته اید امتیازی ندهیدهمگام بیان موضع حود مراقب هیجانات باشیدsharamrahimi@yahoo.com65

اسلاید 66: فرایند - ارایه پیشنهاد:هيچ وقت اولين پيشنهاد را ندهيد، هرگز اولين پيشنهاد را هر چقدر هم خوب باشدقبول نکنيد. حتي اگر همان چيزي باشد که ابتدا می خواستیدپیشنهاد را باکمترین هیجان بیان کنیدطوری پیشنهاد خودتان را بیان کنید که امکان مانور داشته باشید – مشروطپیشنهاد اول باید کمی غیر واقعی به نظر برسد و از آن جا شروع کرددر زمان ارایه پیشنهاد زیاد امتیاز ندهیدطرف مقابل باید قانع شود که پیشنهاد شما واقعی استهرگز پيشنهادي را رد نکنيد. حتي اگر کاملأ غير قابل قبول باشدپاسخ سریع به پیشنهاد طرف مقابل موقعیت شما را متزلزل میکندهميشه پيشنهاد نهايي را وقتي بدهید که جو مذاکره مسالمت آميز باشدsharamrahimi@yahoo.com66

اسلاید 67: انواع سئوالاتهدايت کننده (که جواب مشخص دارند)چند جانبه (زنجيره اي با بار اطلاعاتي مختلف)کلي (مستلزم رسيدن به جزئيات توسط گوينده است)بازجويانه (براي رسيدن به پاسخ هاي مشخص – 5W)غير کلامي (توسط ايما و اشاره و زبان حرکات بدن)بي فايده (جواب بسيار واضح دارند)sharamrahimi@yahoo.com67

اسلاید 68: فرایند -پاسخ ها:تکرار سئوالات – برای اطمینان از درک سئوالپاسخ مستقیم به سئوالات مستقیمپاسخ به سئوالات از طریق دیگرانی که جوابی بهتر می توانند بدهنداختراع نکردن جواب در صورت نداشتن آگاهی کافیمدیریت هیجانات خود در مقابل خود نمایان و یا افراد چالشی (طنز !)اطمینان از درک مخاطب از پاسخ شما – با سئوال کردنگاهی تشویق مخاطب در سئوال پرسیدنصبر کنید طرف مقابل حرفش تمام شود!بدون دلیل به طرف مقابل اطلاعات ندهیدخیلی وقتها سئوال ها را با سئوال پاسخ دهیدsharamrahimi@yahoo.com68

اسلاید 69: هدایت - تعارضاتتعارض عبارت است از موقعيت هیجانی ناخوشایندی كه بواسطه تفاوت نظرات وخواسته هاي انسانها، با يكديگر بوجود مي آيد برای:رسيدن به اهداف و انتظارات، حفظ ارزشها و اعتقادات، شیوه هاي رسيدن به اهداف، بدست آوردن يا نگاهداري قدرت، حفظ شخصيت و الگو هاي رفتاري.sharamrahimi@yahoo.com69

اسلاید 70: هدایت - تعارضات / بهم خوردن مذاکره:ترک مذاکره – طبیعی، تصنعیوقتی جو متشنج می شود انتظار معذرت خواهی از طرف مقابل را نداشتناصرار نکردن بر ادامه جلسه بهم خورده. میتوان زمان دیگری را توافق کردبرای رفع بن بست – بگوئید که موارد دیگری هم برای رفع بن بست وجود داردشاید لازم باشد شخص سومی که ارتباط خاصی با طرفین نداشته باشد در جلسه بعدی حضور پیدا کندبرای ادامه مذاکرات به نوعی اقدام کنیدsharamrahimi@yahoo.com70

اسلاید 71: sharamrahimi@yahoo.com71

اسلاید 72: هدایت – شماری از روشهای حل تعارضاتآرام سازی : از خود گذشتگی برای آینده سازی، حفظ ارتباط مهمتر از نتیجه من کمی میبازم تو میبریپرهیز: موضوع مهم نیست، می دانیم نمی بریم، صدمات ادامه زیاد استمن میبازم تو میبریتسلط : سرعت مهم است، قدرت ما بیشتر است، مدرک و مستدلات وجود داردمن میبرم تو میبازیسازش: امتیاز دادن برای این که موضوع خیلی مهم و راهی دیگر نیست، من کمی میبازم تو کمی میبریتشریک مساعی: نتیجه و ارتباط هر دو مهمند، ادامه تعارض ضرر زیادداردمن میبرم تو میبریsharamrahimi@yahoo.com72

اسلاید 73: ختم - روش ها:واگذاری امتیازاتی که برای دو طرف قابل قبول باشدانتخاب راه میانه توسط هر دو طرفدادن حق انتخاب از بین دو گزینه قابل قبولارایه اطلاعات جدید در لحظات پایانی مذاکرهپیشنهاد تنفس برای دادن فرصت تفکر به طرف مقابلثبت موارد توافق شده در پایان جلسه و روشن کردن معانی کلمات گنگ دوره کردن توافقات و امضای آنهاشتاب نکردن در پایان دادن به مذاکرات

اسلاید 74: ختم - بعداز ختمتهیه گزارش مذاکرهکالبد شکافی عملکرد برنامه پیگیری نتایج و توافقاتتماس با طرف دیگر و یادآوری هاsharamrahimi@yahoo.com74

اسلاید 75: نشست 3: فوت و فن مذاکره موفق* توصیه های ایمنیsharamrahimi@yahoo.com75

اسلاید 76: توصیه های ایمنی1 هر مذاکره ای را جدی بگیرید – هر سایزی ، هرقدر هم که حرفه ای باشید2 خودتان را جدی بگیرید – کودک درون چه می کند؟3 مراقب بعضی از خصوصیات دست و پاگیر خودتان باشید - خود محوری، خود کم بینی، شتابزدگی، ناشکیبایی و واکنش سریع !!، هیجان زدگی3 با حدس و گمان های غیر معتبر مذاکره نکنید4 مرعوب نشوید – عناوین ، تخصص ، خبرگی و سابقه ، آمار و نمودارهای شیک5 تصور نکنید که مخاطب از ضعف های شما آگاه است،- تصور کنید نیستند.6 سئوال برای شفاف کردن موضوعات نه فقط سئوال کردن7 برای پاسخ دادن هشیار باشید sharamrahimi@yahoo.com76

اسلاید 77: 8 جمع بندی هشیارانه حرفها و یا تکرار حرفهایی که خوب نفهمیده اید9 استفاده از اصل ”اگر شما“ ”پس ما هم“10 گاهی باید کوتاه آمد و امتیازاتی داد – اما نه بدون بحث و رایگان11 خودتان را سهل الوصول نشان ندهید. - دست بالا شروع کنید و پائین بیائید. 12 فرض نکنید که از خواسته های طرف مقابل آگاهید. واقعیت را کشف کنید13 واهمه نداشته باشید - مهم نیست که تفاوت ها چقدر زیاد هستند. 14 هیچوقت هیچوقت اولین پیشنهادی را که سریع ارایه شده قبول نکنید، 15 خودتان را درگیر در مباحثی که نمی دانید یا موضوعات فرعی نکنید16 تهاجم بی مورد، سرزنش، تحقیر یا کنایه زدن موضع شما را ضعیف میکندsharamrahimi@yahoo.com77توصیه های ایمنی!!

اسلاید 78: 17 مخالفتها را هشیارانه مدیریت کنیدزمینه مخالفت را روشن کنید، مخالفت ها را بزرگ نکنید، گوش بدهید پیش بینی نکنید، تهاجمی نباشید، سعی نکنید غلط بودن مخاطب را ثابت کنید، از مخالفت های بی مورد با مخالفت ها پرهیز کنید، بحث نکنید تا خود را به اثبات برسانید، مخالفت را از دیدگاه مخاطب بررسی کنید، گاهی با مخالفت موافقت کنید برای سود آینده.sharamrahimi@yahoo.com78توصیه های ایمنی!!

اسلاید 79: 18 اگر تهدید می کنید باید پشتوانه خوبی هم داشته باشید19 موضوعات را شخصی برندارید – مگر این که شما موضوع مورد مذاکره باشید !!20 مراقب باشید در دام نیفتید – ظاهر، شلوغ کاری، نمایش ها، بی اعتنایی ها .. 21 آشنایی با فرهنگ و ریزه کاریهای خارجیهایی که قرار مذاکره داریم22 آمادگی برای مدیریت افراد مشکل – همه چیزدانها، نمایشی ها، پرحرفها، تهاجمی ها، خالی بندها، چاپلوس ها، . . . . . 23 روشمند باشید – مشق تان را بنویسید !24 اغلب مذاکرات تیمی است، بازی کن تیم باشیدsharamrahimi@yahoo.com79توصیه های ایمنی!!

اسلاید 80: نشست 4: تمرین مواردی که یاد گرفتیمsharamrahimi@yahoo.com80

اسلاید 81: مدیریت ارشد شرکت تصمیم به ایجاد خط تولید دستگاه های نمایشگر دیسک بلو-ری گرفته این محصول در ایران تولید نمی شود در نتیجه «انتخاب» تولید کننده انحصاری برای مدتی خواهد ماند. مشکل این جا است که تکنولوژی بلو-ری هنوز در ایران آن چنان جا نیفتاده، دیسک ها گران هستند و نایاب و گروه خریدار بسیار محدود و عامه نا آشنا با مزایای نمایشگرهای بلو-ریفروش تمایلی به اضافه شدن لاین جدید قبل از آشنایی نسبی بازار با کالا ندارد. واحد مهندسی بخاطر کالای جدید خیلی هیجان زده است. منابع انسانی نگران تامین نیرو است و مالی نگران تامین منابع مالی. جلسه مذاکره ای بین نمایندگان دوو از یک طرف و مدیران مهندسی، بازرگانی، مالی و فروش و مدیریت عامل از سمت دیگر برای بررسی چگونگی انتقال تکنولوژی و تولید تشکیل شده. sharamrahimi@yahoo.com81تمرین حرفهایی که زده شد

اسلاید 82: sharamrahimi@yahoo.com82پایان سخن !کارهائی که باید بدون معطلی شروع کنم* ****کارهائیکه می توانند ادامه پیدا کنند* ****کارهائیکه باید بلافاصله توقف پیدا کنند* ****

اسلاید 83: موفق و پیروز باشیدsharamrahimi@yahoo.comsharamrahimi@yahoo.com83

اسلاید 84: تمرینبیائید با هم یک اهنگ گوش کنیمچشمها بسته، اما هشیار. sharamrahimi@yahoo.com84

اسلاید 85: چه ميگوئيم چه مقصودمان استبه نظر ...خب...جالبه اصلأ خوشم نیامدهمن مخالفتي ندارمممكنه راست بگي اما برام فرقي نمي كنهآره آره تو درست میگیمطمئنم که اشتباه میکنیانعطاف داشته باشبايد انجامش بدي خوشت بياد يا نيادخب برات يه فرصتهمشكل داريبایدخيلي روش وقت گذاشته باشیخيلي پرت و پلاستدرک می کنم اما بیشتر توضیح بدهنمي فهمم چي ميگي خودتم نمي فهميمقصودم رو متوجه نشدیدتوجه نداری یا شعورت نمی رسه