صفحه 1:
صفحه 2:
صفحه 3:
زاربابي همه چیز اسر
صفحه 4:
Marketing
بازاريابي / بازارگرداني / مدیریت بازار
RT SL FPR TOR cores Pen ia
pete Tee eS re ا
یا eT ree TC tree. eal
. خواست ها و نبازهای مشتری است
Cae DL ier A US) Me ae Se) Bee eee a
مشتریان) و ایجاد د 0 تن
صفحه 5:
تاریخچه باز اریابی
0
0
راهوارموسه ©
صفحه 6:
اصول مشترك در تمامى تعاريفى كه در خصوص بازاريابى ارائه كرديده و خواهد
گردید را می توان به این صورت عنوان بندی نمود:
| SA
1 Tere ke)
Re nes) ee EOS See Te Stee En Be)
© .از اطرفين مبادنه نیز ( صورتی از نیاز یا خواسته ای) آشکار با پنهان مرتف
ميكردد.
9.بازاریابی بر اساس تولید محصول پا شکل گیری خدمت معنی می یابد.
9.بازاریابی با وجود مشتری معنی می یابد.
صفحه 7:
نياز: بيان كننده حالت محروميت احساس شده در فرد است.
DYNO evar civ ۹ ۳
محصول : هرچیزی که خدمتی ارائه می دهد يا نیازی را
ey 0 0
تقاضا : توانايى رفع خواسته است.
2 ل Brie ieee ا 0 ney)
را با یکدیگر معاوضه می کنند.
صفحه 8:
LAR bois پر ها
۰ کالا
٠ هزينه؛ فايده و رضايت
c اه
٠ رابطه
و راز
صفحه 9:
صفحه 10:
تعاریف
wl
1
0 0 كروهها ait 00 00 خولهد ] 0011 00001 لزطيق 000
مارلئه ] 00001 0000 00 000000 0000 00 000000
:+ 2 000000 ففرليندي000 00 00 00000 00 000000100 00 ص
۱۱۱۱۱۱۱۱۱۱0(
HEE ATA 010000 00001 000010 0 دلنش00000 111111
۱۷۷
صفحه 11:
سودآوري با قامين بازاريابي 2 نيازهاي مشتري بازار
ed) م رکب
7
صفحه 12:
صفحه 13:
| مفهوم بازاريابي
۱ EOS rd
فروش داراي کر ۳1 بيرون به داخل
است . این مفهوم بايك بازار کاملا
تسر بتك شده آغاز مي شود روي
Par ky مشتکریان تاکید دارد (0
فعاليتهاي wo Sale lL, wl ibL
کند که به نحوي مشتریان را متاتر
مي سازد و با ناسین بت مشتریان
ل 000
صفحه 14:
وظایف بازاربابی
Leil 5 be aisles 9 la jl Sluliss 9 og AIL gh pire yarn
۱ eeegere
طراحي محصول
| reer)
۱
۱۳ oleMbl ail g yb yiseo L poisus bolus! oboul
ee ااا ا ا ا ا
000 Jas
آیتاد نفک مستری مداردر كاركنان درون شارمات
صفحه 15:
waa yao yasuis 52 Sj? jl cusog pre culls ls 1 jl5-1
Jal - 2412 95 vues Jo oly 92 yasus aul cass gals sibs nidg
بدنبال جيزي مي باشد كه نياز را تامين كند و دوم تلاش مي كند كه
ا
reer) لا ا لا ام م0000
5520007
0-00 ا Pes
[7 7 ا eee)
بازاريابي » ( Parr اا Fon Pome
ree) Peaeve Str ircare erent pears م000
دور انديشي در خصوص شناخت نيازها ي مشتريان رااز
50000
صفحه 16:
2929 Ul 2455 525 aS Gols AVIS sls cul g> 52 : loli -3
. داشته باشد
pee 7 7 صرح
00 ل ال لل الا ل Fee Sper were
000 لل were Pe لل ا oy
ا 0 اال cube,
020 Peas bara) hr) |
9 7 7 eel ors eMC eee mee bers
saul ainuls 1, aiwlo> L jl dh yeoli wubilgi og. all J4L
L oolaial « yoy9l cuss sargi ale sly vlogs oS sje o>
jl L aimlgs> ch yroli wubilyi 9 245 aio s jIjL 52 1 9 po0
۱ eee) Fn] Canes] Par eer By
epee | res ere ary Pome ee eerie, ee
صفحه 17:
dh 1299 یب 7 7 7
معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است )
lols ذا ا
بازاريابي بشمار مي رود.
با اه ار ۱ را
پا ياپاي مي توانند بجاي کالا مورد استفاده قرار گیرند.
۱ glla> jl sl atgans ail ,)b-7
0 ee) |
+۳ Pi Ferirres Al SPIN Pe J Pears Fey | PPS Pe
بازارها نیز افزایش مي یابد و يك بازار مي تواند حول محور کال
. خدمت ء و يا هر جيز با ارزش ديكري تشكيل شود
صفحه 18:
صفحه 19:
صفحه 20:
صفحه 21:
۰ چهار قانون طلایی که برای محصول در فر آبند بازار یابی وجود دارد نام ببرید
1
٠ )-بازار محور باشيد؛ نه محصول محور
٠ ©لنبه اجزاى محصول خود بيشتر توجه كنيد در اين رابطه سه عامل وجود
دارد -الف)طراحی محصول باید متناسب با هدف باشد ب) نام محصول باید
كيرا و جذاب باشد- ج)در عرضه محصول باید تنوع ایجاد کرد .
) 9منحنی عمر محصول خود را بشناسید .(اشباح بازار و از رده خارج شدن ٠
۰ <-محصولاتی تولید کنیم که متفاوت با محصولات رغیبان باشد
۰ قیمت در عناصر ارزیابی را تعریف کرده و رابط آثرا با محصول توضیح دهید
۶ تنها عنصر بازار یابی است که درآمد ایجاد میکند قیمت نام دارد در تعیین آن
بايد دقت و مطالعه لازم بعمل آيد و نكته مهم اينكه بالاترين سطح قيمت براى
0 ل ا rn ery
ضه و آن تاثير مستق 3
صفحه 22:
ETC Tans eee spew awe) به گروههای مختلف وجود دارد آنها را نام بپرید؟
le el SES eal anal ae) a ce oo fae eae aa
محل . تنها نباید در محیط دور و بر خویش محدود کنیم بلکه باید مرزهای آنرا گسترش داد»-فرهنگ در
مس مت دم
ازار را خود فرد كرد ميأورد .
ences Sees esd اك
وجود دارد استفاده ميشود. تحقيق كتابخانه اى ارزانتر وبه راحتى در دسترس است اما ممكن است متناسب با
0101000
سشنامه اعدی را ظر كرفت ؟
ی ی هی سس
©-جه سئولاتی را میتوانیم بپرسیم
so) ا Ha eeerey ۱۳
-پرسشها بگونه ای باید باشند که واضح و روشن و بدون ابهام باشند
.امکان لازم برای پاسخ دهندگان فراهم شود
©-از سئوالات كلى يرهيز كنيم
صفحه 23:
01
Fe ا ا ا ا gen ee CHEM PP Ory
خیلی بالا باشد در مقابل مصرف کنندگان میخواهند محصولات مورد نیازشان را به قیمت پایین تری بخرند
۱ و SUS ELS eee
قیمت گذاری محصولات با توجه به بازار محورى به ينج روش صورت میگیرد آنها را نام برده و توزیح
1۳۹
قیمت گذاری نفوذی: شیوه ای از قیمت گذاری است که در آن شرکتی برای وارد شدن به بازار نرخ _
کالایی را پایین تر از حد معمول آن تعیین میکند در این روش پس از جذب مشتریان و علاقه مند کردن آنان
قیمت را بالا میبرند.
۱(
حداکثر در آمد در شرایطی که کالا نسبت به قیمت حساس نیست و خریداران آنرا افرادی با درآمد بالا
Len ne Sem ork oe ee BL TCS Tet nate mene] ۱
0قیمت گذاری مخرب : در اين نوع قیمت گذاری که به آن شکاری نیز گفته میشود» شرکتها قیمت پایین
تری برای محصولات خود تعیین میکنند و با این روش رغیبان خود را از بازار خارج و سپس قیمت
02000
صفحه 24:
۰ استراتژی قیمت گذاری بر چند نوع است هر کدام را توضیح
دهيد؟
* استراتژی قیمت گذاری بر 6 نوع است قیمت گذاری بر اساس
ee) Tore vers Sloe e wp) ۱
Ole) ا Rete
٠ ©-قيمت كذارى بر اساس بالاتر از هزينه كه اين نيز از دو
روش محاسبه ميكردد كه در روش اول ابتدا هزينه محصول
تولید شده را بدست آورده و سيس درصدى را نيز به قيمت آن
اضافه ميكنند در روش دوم ابتدا هزينه محصول را محاسبه نموده
PLATE Cleo Eee py ESP ECMO Cx TO)s Nor
ae
صفحه 25:
تبلیغات را تعریف کرده و دلایل استفاده از تبلیغات و روشهای
تا سور و اسان رراا نا بویت
تبليغات عبارتست از بيام دهى درباره شركت يا محصولات آن
)-آكاه كردن مصرف كنندكان از وجود توليدات 2- ياد آورى به
مصرف كنندكان ©2- متقاعد كردن مصرف كنندكان “6- بهبود
تصور و ديد نسبت به كسب و كار.
تبليغات به دو صورت است 2 آكَاه كننده كه بيشتر اطلاعات و
مشخصات موثر و مفید محصول را در اختیار. مخاطبان میگذارد
2- تبليغات متقاعد كننده كه مخاطبا ن ريا قانع ميكند كه بدون
محصول مورد نظر نميتوان به راحتى وآسايش زندكى كرد .
9
9
صفحه 26:
۰ هروش عمده برای بهبود فروش را نام ببرید؟
-© )-دادن محصول به عنوان جايزه ©- تخفيف در فروش ٠
SANS ofl طايج مساته درواريه محصوال 45 العطاى
محصول © تبليغ در فيوش
۰ توز ل را توضيح دهيد؟
٠ )-توليد كننده عمده فروش / مصرف كننده ©2- توليد كننده /عمده
فروش/خرده فروش /مصرف كننده2- توليد كننده /خريده فروش
ار ne تر 0
وس
صفحه 27:
بخش پونتياك شرکت خودروسازي جنرال موتورز شكايتي را از يك مشتري با اين مضمون دریافت کرد:
«اين دومین باري است که برایتان مي نویسم و براي اين که بار قبل پاسخي نداده اید» گلایه اي ندارم ؛
het ere Ce ed om Pere hin s earere CES ۱
خانواده ما عادت دارد هر شب پس از شام به عنوان دسر بستني بخورد. سالهاست که ما پس از شام راي
گيري مي کنیم و براساس اکثریت آرای نوع بستني » انتخاب و خريداري مي شود. اين را هم باید بگویم که
ESSE ao eS Ter) ۱
03000195159
لطفا دقت بفرماید| هر دفعه که براي خرید بستتي وانيلي به مغازه مي روم و به خودرو بازمي گردم » ماشین
Ter Tees 5) ی
|
ا ا ا ل ا ا ل ال ا ل
راحت استارت مي خورد؟
مدیر شرکت به نامه دريافتي از اين مشتري عجیب , با شك و تردید برخورد کرد؛ اما از روي وظیفه و
Be Tee et ee ery eerie yee eat ennny Tm pnn Sey ON DTEmC nO Hoe
Te eee eed ا oe SS ern ei vert Tone
طور که در نامه شرح داده شد» ماشین روشن نشدامهندس جوان و جوياي راه حل » 0 شب پياپي دیگر نیز
reer gerne ا ا ا 00
فرنگي و خودرو براحتي استارت خورد. شب
صفحه 28:
ا See har en ee Ek eee 0۳
Fem Py ااا SRD en Dye
لحظه ترك منزل مشتري تا خريدن بستني و بازكشت به ماشين و استارت زدن براي
io ton eR etree ety a ا 0
Sees ei e te 5 eS ee ere oe Teen
جيده مي شود؛ اما ديكر بستني ها داخل مغازه و دورتر از در قرار مي كيرند. يس
بت( ا ا ENE Te
ال |
ا ا ل ل ا ل ال يتن
اي به نام قفل بخار (>اصمرا جه( )) باعث بروز اين مشكل مي شود. روشن شدن
خيلي زود خودرو پس از خاموش شدن به دلیل تراکم بخار در موتور و پیستون ها
مساله اصلي شركت ٠ بونتياك و مشتري بود.
صفحه 29:
شرح حکایت
مشتريان ما به زبانهاي مختلفي سخن مي كويند. ايشان از ادبيات متفاوتي براي كلام
CeO ا ا ل ا ا ل Tere Tos
0 ee Lees Sree eres eee Te ee ey
آیا همه حرفهاي مشتریان ما باید منطقي » اصولي و مرتبط با موضوع باشد؟ اگر
ee Be ES ew AE EET Tees See) نی
مي كندء جكونه برخوردي شايسته اوست؟
ا ا ا ا ل ا ا Oe
و زبده ترین مهندسان جنرال موتورز باشد. مثال ساده اي که نقل شد. تاکید بر این
ا ا ا ا 0 لكت
بنگاه ماست. اگر در پي نوآوري هستیم » باید به طور جدي سازوکار «خوب گوش
۱ WES BB TED woe NOR Oe MR (BN
fou eee
صفحه 30:
مدیریت بازاریابی
Sheree) ۷
و توزیع ايده هاء کالاها و خدمات» به قصد انجام مبادلاتی که به
ا 0
تجزیه و تحلیل» برنامه ريزي» اجرا و کنترل برنامه هايي جهت ایجاد»
ارائه و حفظ فرايندهاي دادوستدهاي سودآور با خریداران مورد نظر؛
به منظور دستيابي به اهداف سازمانها.
مسدیریت بازاريابي عبارت از مدیریت فرایند تقاضاست. كه طي آن
۱ تجزیه وتحلیل فرصتها؛
a ce om
صفحه 31:
SR ee ee
يي ل
sn eon 0
اضل اول مراجعه تمائيده
صفحه 32:
صفحه 33:
صفحه 34:
مشترى نود را بشناسيد
Se 07
دوستى از وى يرسيد: «جرا در كشورهاى عربى موفق نشدى؟»
لاهتكامى كدمن به آنجا رسيدم مطمئن بودم كد مى تواذم موق شوم وضروش نوبي داشته باشم. اما مشكلى كه ياه
ا Fede eyes ee neater on nee Seer
يوست اول مردى را نشان مى داد كه خسته و كوفته در بيان بيهوش افنا
پوستر دوع مردی که در حال نوش
پوستس سوزمرردی پسیار سرحال و شاداپ را
een 0[
| اين بود كه من عرب
دوستش از وى برسيد: «آيا اين روش به كار آمد؟»
صفحه 35:
يكي از کارمندان فروش شركتي موظف مي شود محصول جدید شرکت را به يكي از مشتریان مهم و تأثیرگذار بفروشد
اما در مأموریت خود شکست مي خورد. او به منشي شرکت پيامكي مي فرستد تا خبر را به صورت غیرمستقيم به
اطلاع رئیس برساند. در پيامك نوشته شده بود: «فروش محصول با شکست مواچه شد, رئیس راآماده کن .>
riz لحظه بعد. کارمند فروش از منشي پيامكي دریافت کرد که در آن نوشته شده بود: «رئیس آماده است...خودت را
آماده کن.»
تین
صفحه 36:
عنوان
sf
SSeS ie ey
۱
ما به کارا و وابسته هستیم.
Reena ee)
۳
۳ Tee er Ae
0
ere ee ib Ssh SL tL
صفحه 37:
تعلق سازماني ؛ تعصب سازماني ؟ تعهد سازماني ؛ کیفیت محصول پس از فروش
SET ee re conde oe se re) ل لت
کرده است که:
که روزي از خياباني که چند ماشین در دو طرف آن پارك شده بود مي گذشتم. رفتار
جرلنكي نظرم را جلب کرد. او با جدبت و حرارتي خاص مشغول تميز كردن يك
ماشین بود. بي اختیار ایستادم. مشاهده فردي که این چنین در حفظ و تميزي ماشین
to ws eet Tee ا ا ل
err cw ees ele ra Seis Seles Sere eT
oe 1
(ocr cere cee ا SS eee
fen اک Tere ce)
از توليدات لن است. دلم نمي خولهد اتومبيلي را كه ما ساخته ايم كثيف و نامرتب
جلوه كند.»
صفحه 38:
orate eee Dee One * BLO here OSS Ie To cS
له eee eee eee ie et Se eee een ie)
قيمت كاسه را بيرسد رعيت ملتفت مطلب ميشود و قيمت كراني بر آن
30 ا ا ا ل 0ن
ا ا ل ا ل لكت
و به دست عتیقهفروش داد و گفت: خیرش را ببيني. عتیقهفروش پیش از
خروج از خانه با خونسردي گفت: عموجان این گربه ممکن است در راه
تشنهاش شود بهتر است کاسه آب را هم به من بفروشي. رعیت گفت: قربان
9 3/7 ep yor ie eor)
صفحه 39:
خدمات خوب سنگ بناي کسب و کار خوب است. وفاداري به مارك پاداشي است
۱
تبلیغات» مردم را به طرف محصول مي کشاند و فروش» محصولات را به طرف مرلم.
فروشنده موفق» دو برابر مدتي که حرف مي زند گوش مي کند.
CS eee Orem ED LY Ye sya eB sy ل
ل ee SIs ee
صفحه 40:
مغازه كز و سوهازفروشي در كنار جاده بينشهري در حال
Te ceo y) ۱
كز و سوهان با *6 ماه خدمات يس از فروش. مشتريان زيادي براي
يرسش در مورد خدمات يس از فروش كز و سوهان به اين مغازه
مراجعه كردند و او با فروش بالا از ورشكستكي نجات يافت.
صفحه 41:
|
صفحه 42:
اس هاخصلت: ضروري هل کاسبا
امم صابق (ع)
۱
Bre SYS De bree TUES) ita)
و
الشتب لآ بکرنحا له فا PRED
برس
تا مس سای مس ۷
دص تست
od ۱
0
بحار 000 2 ل عا
Sen ee aes ی ات
عوان
گوینده
متن فارسي
متن انگلیسي
صفحه 43:
تفریق ارباب رجوع
Crna 7
صفحه 44:
eee kee)
برای ارانه شکایت. تکمه قرمز را فثار دهید.
یت ی سنا
صفحه 45:
id ed oe Ree cal)
{COMPLAINT |
TMENT
KE A NUMBER
صفحه 46:
رن
7.60و أن امك وول اماما
صفحه 47:
0
neon cca! |
7 53 0
صفحه 48:
انواع بازاريابى
ne 00
٠ بازاريابى سازمان
٠» بازاريابى مكان
٠ بازاريابى ايده
٠ بازاريابى خدماتى
صفحه 49:
باز اریابی خود (شخصی)
بازار يابى شخصى يعنى تمام فعاليتهايى كه براى ايجاد
حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت رقبا و دیگران نسبت به
فرد انجام مى كيرد. اين نوع بازاريابى براى هر كس در
هرجا از استخدام تا ازدواج و ديكر امور زندكى مى تواند
موثر و مفيد باشد. بازاريابى شخصى باعث افزايش اعتماد به
e em ان یت تن ی
صفحه 50:
٠ بازاريابى سازمان
oar Ce ren Pree ey re 0
تغيير يا حفظ طرنز تلقى» رفتار و برداشت مخاطبان نسبت
به سازمان مى شود. مسئولان روابط عمومى سازمانها
بازاريابابى هستند كه مى توانند سازمان را در جامعه
بدرستى بشناسانند و تصويرى از أبن ارائه دهند. در
الت اا ا eee eh
م ارريابى حرد و أن را بهبو
صفحه 51:
٠ بازاريابى مكان
يكى از بزركترين منابع درآمد بسيارى از كشورها يا شهرها
جذب توريست يا كردشكر است. توانايى در بازار يابى
مک تفای ><
که افراد خاصی می طلبد. بازاریابی مکان یعنی تمام
فعاليتهاى مربوط به آكَاه كردن جلب نظر مردم و جذب آنها
و تغيير طرز تلقى آنها از مكانها و امكانات يك منطقه با
ل ل cD ee rer ee
مفيد است.
صفحه 52:
٠» بازاريابى ايده
محصول در بازاریابی یعنی هر چیزی که به نوعی خواسته
يا نيازى را برأوريده سازدء ايده محصولى است كه
AUS Rate eee ee SETS RED MED cere)
ايده يعنى ارائه و عرضه اندیشه نظر یا ایده برای ایجاد
تفاهم » تغيير رفتارها و باورهاى مردم و سازمانها .
صفحه 53:
بو
در اين نوع بازاریابی مدیران چندان فعال نبوده اند » اما
PCP eer VES ۱
برنامه هاى خود را به يايه جهار عنصر آميخته بازاريابى
بنا كرده اند به نتايج مثبتى رسيده اند. ميزان استفاده از
خدمات و اشتغال به كار هاى خدماتى در همه جوامع رو به
افزايش است و هرجه تجارب و فعاليتها بيجيده تر باشد
>)
صفحه 54:
0
|)- ناملموس بودن:خدمات ناملموسند يعني نميتوان آنها را بيش از خريد
ديد, لمس كرد يا حس نمود. وظيفهاصلي بازاريابي خدمات اين است كه
به گونهاي خدمات را قابل لمس کند, یا نفع کاربرد آنها را نشان ميدهد.
2 نامشابهبودن و ناپیوستگی: کیفیت خدمات اغلب متفاوت و
ECHO Deer ce yc reane CrP ۳
ا ا
عملكردي متفاوت دارند. امور خدماتي, ممكن است از لحاظ كيفيت
خوب يا بد باشد. با اسنفاده از خطوط توليدي بيشرفته, كيفيت
محصولات داراي پيوستگي و تداوم بيشتري شده است, اما خدمات
صفحه 55:
ا ا Pein
ا ا ل RU
ا ا 9
شرايط دريافت خدمات جدا سازند. براي مثال براي دريافت يك خدمت آموزشي,
دانشجو در دانشگاه حضور ميیابد. کیفیت آموزش ممکن است بالا باشد اما اگر خدمات
جانبي از جمله مشاوره, فعاليتهاي گروهي, کتابخانه, رستوران, پا نحوه ثبت نام
ا ee tee See: ee eee ee ee
1B) م
ا er ecient Wee ۱
eee eae tony HUNT be Fp ES cite= re IND LONG) Broa] ۱9
SSeS UeL Te LS Seep SIC spe eat DY Sey SYS eS)
Oe ee) ۳ در نظر ميگیرند Oe) 0
a meen ae SSE Sees
باشد سازمانهاي خدمات 1
صفحه 56:
برداشت هاى نادرست از بازاريابى
> بازاريابى برابر است با فروش.
نکته : هدف بازاریابی»گسترش فروش است.
> بازاريابى بيد بيشتر يك واحد ادارى است.
(بازاريابى آنجنان با اهميت است كه نمي توان اجراى آنرا تنها به اداره
130 م
صفحه 57:
ecm كت
> فلسفه تولید
>فلسفه کالا
11
een ne
Pe eee) Bb) eee ad
صفحه 58:
0 گربایش تولید :
گرایش تولید یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است . گرایش تولید بر پایه این
cre eer eveve CIR Eric en mney ee err fe OVE SCN cde ei tins 1[
أن را داشته باشند ؛ بنابراين مديريت بايد فعاليت خود را بر بهبود كارأيى توليد و توزيع متمركز كند .
Nee ENT te 83 00
حالت اول : زمانی است که تقاضا برای یک محصول Berry corer ay svar Lee as a
جستجوی راههایی باشد تا تولید را افزاش دهد . - اول آنکه تقاضا براي کالا بیشتر از عرضه آن باشد . در
enn recent ares ea) ا 1
eee Tene Deen ee aero)
Tey oes Tener Lee Com re 1
بينه » توليد بيشتر لازم است . دوم أنكه هزينه تمام شده توليد كالا بالا باثشد و بالا بردن كارأيي در توليد و
ی ۱
جديدي بوده و هنوز گسترش عام ON eye en ei Lene orerran n 1
Ree en COIs eres Te IS Doe ent eer Brn eta koe
بهترین مثال در این زمینه ۰ فلسفه كلي هنري فورد در مورد تولید اتومبيلسواري مدل ۳ میباشد . او بر
cl DOES IP Toe ere rrr) 1
Ee Eisen) ا ۱
Ere Er eee Brie Lise eels Nee Lome on eee
ان نیز بار 3 ۹« فا & نْ کتهايي.
صفحه 59:
Prope cove Re)
گرایش محصول براین اصل بنا شده است که مصرف کنندگان محصولاتی را که بر ۳ ۰ ۰۰ ۳ را دارند خواهند خرید
بنابراین سازمان باید انرژی خود را به بهبود داثم محصول اختصاص دهد . در مورد گرایش محصول ؛ مثلی مشهور در آمریکا
(ater ا ل or Shr a)
فلسفه الا گرا يکي دیگر از نگرشهاي مهم بزاريابي و هدایت کندهفروشندگان است .فسفه کارا بر ین بر است که مصرف
| Teo ere ps La
توسعه و تکامل کالا بنماید.
(ep ee ei EE See leS nt Se eee S ete Sees ie ا ss
enn ane Ll ee er aed
۱ 2 ye Ie eee)
در زمینه نگرشهاي قلسفي بازاريابي مثال كلاسيكي وجود دارد که ذکر آن خالي از انتفاع نیست . بسياري از تولیدکنندگان فکر مي
کنند که اگر اب
که در میببند مصرفکنندهبیشتر به فکر 1۰۰ .۰ ۰ است و میخواهد که از شر این مشکل رهايي یابدنهآنکه ضرورتً به تله
ee eee ies Ties)
Se ree eb so SEE ere Baer Lt De ome See ered
Dee ee Tee Son fe tesee rite STE te ete eT eseBTeTy Toes
. خرید . در غیر این صورت تله موش بهتره معني و مفهوم نخواهد داشت
Fee ا See eS a
Oa کننده , مصروف کالاي خود شده و از محیط پيراموني و مسائل حاکم بر جامعه و مصرفکننده و
Se
صفحه 60:
©. كرايش فروش
گرایش فریش براین پا 1 ل
ge Wy 0
خریداری )) شود . دفاتر املاك دورگردها
بر این اصل استوار است که مشتریان مقدار زیلدی از محصول را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات برنامه ریزی و فعالیتهای
1 ee eens
اساسی دارد و مشتری مداری در جایگاه دوم اهمیت است.
3007 7
۶ گر 0
Berane sb ios 7
هاءو ارزشهاى بلزان و تطبیق سازمان برای ۱ ۰ آنها به گونه ای مزثرتر و مفیدتر از سایر رقباست .نيل به اهداف سازماني بستگي تام
5-07 زه و خواسته هاي بازار هدف و تامين رضايت مشتريان به نحوي مطلوب تر و موثرتر از رقبا.
ادا ورین تلور دزد کون
برواز خدمت(از 0
ام ی رها
بت و بط موی اس ود ریت مک سوق
: گرایش بازار اجتماعی
Err aces SPN Ie Ten oe ew nT EYE ONT EN)
ARG eee eae ea ar orca erp MRI ذه انبا ى اسكه هاى منت
خواهان أن است كه بازار يابان بين عوامل زير توازن بر قرار كنند: خواسته هاى مشتريان هدف ٠ مناقع بلند مدت مشتريان هدف ٠ منافع
بلند مدت جامعه » بازده بأند مدت سرمايه شركت . فلسفه بازاريابى اجتماعى مستازم أن است كه بازار يابان نه تنها خواسته هلى مشتريان را به حساب.
ee anaes ne د شين :
صفحه 61:
صفحه 62:
تفاوت فروشنده و بازاریاب
cern ee.) ا ا ال ان
بازاریاب به نیاز خریدار ۰
۱9 مت مه
sv well that the product or service Pits hieo or ker
سس
صفحه 63:
له مشتري
هدف عاليه شرکت ماء ارائه خدماتي به مشتریان است. که ۰
.نه فقط بهترین» بلکه افسانه اي باشد
Pee Sie rr ete ee) Fer ered (ON co]
صفحه 64:
ارتباط بازاريابي با سایر علوم:
ont ie byt nC eM D Be لك
ل SS Pe eee hee er
علوم عبارتند از :
صفحه 65:
)اقتصاد -
باززاريابي از نظر تنوريك ان اقتصاد منشعب میشود دانستن
TCC MPIC Cry ren ae ApEn In 1
ACW rR Pb gr asePC Eun FPR Oe
است كه ارتباط نزديك با بازاريابي بيدا مي كند در داد و
Saye veaelen cer و
ربود.
صفحه 66:
ما براي توجیه فعاليتهاي فروش خود نیاز به شناخت جامعه
داريم عواملي كه يك جامعه را از ساير جوامع متمايز مي
سازد عبارتند ان : دين» زبان » عادات » سنن و بالاخره
ريشه عميق افكار و اعتقادات آن جامعه
صفحه 67:
هروانشناسي:
۳ SoD her ae MEEPS
بالاخره علايق افراد جامعه داريم.بررسي در بازار براي
تشخیص تمایلات گروهها ءاستفاده از زیبا پسندي » پيروي
از مدء تمايل به خريد اجناس لوكس و ممتاز جزو فعاليتهايي
است كه قسمتهاي مهمي از بازاريابي را تشكيل مي دهد.
صفحه 68:
#آمار:
علم آمار براي گرد آوري حقایق و اقلام و بکار بستن روشهاي
آماري براي بدست آوردن تمايلات مصرف كننده در
بازاريابي مورد نیاز است گروههاي آمارگر ما را درتهیه
نظرات مردم درباره مرغوبيت كالاي رغيب و علل
ارجحيت يا معايب خدمات كالاهاي مورد نظر ياري مي
کند.
صفحه 69:
مزاياى يك مشترى بسيار راضى
ا 21000
۳- خرید بیشتر توسط این مشتری در هنگام عرضه محصول جدید.
۱ Seek a
حساسیت کمترسبه قیمت فروش و توجه اندکسبه محصولات و تبلیغات -۴
et eed nee
صفحه 70:
ae) را لي
بر اساس مفهوم بازاريلبى اجتماعى وظيفه سازمان»
ern peed 000
CS eee re a ee)
رقیاستسبه نحوی که بلعث حفاظتا ارنقاء رفاه مصرف
كنند كان و جامعه كردد. بر اين اساس هر سازماني بايد
نخست نیازها » خواسته ها و منافع بازارهاي هدف را تعیین
كرده سيس در مقايسه با رقبا اين نيازها وخواسته ها را به
صورت كارآمدتري تامين كند بنحوي كه بقا و بهبود رفاه
صفحه 71:
EL ها
ك0 Rca)
< re PN 0
صفحه 72:
| re eee]
ET Ya are Ta eat al PY ا eee ta
00000 08
eee te ee hee ee eK Aa ا need
1۱۳ Ye ene eer eee aye eb errr a ee Cpe
دیرتر از زمان مناسب وارد بازار شوند یا از بنبان در پیش بيني وجود جنين فرصتي اشتباه رخ داده باشد. به
عنوان نمونه شروع فعالیت صنعتي به نام آب معدني در دهه پیش در چارچوب این پارادايم معنا پیدا ميکنده یا
Ce Ie Oi een eee eer sea ا
Sees
neo etre) ل ل ل
0 اا ااا a eric ESET SIE
Se Serle eke Sefer mens ey Siena eS Scr Lees oe eee)
بيشتر نباشد كه به عنوان نمونه ميتوان به شرکت سوني اشاره كرد
صفحه 73:
شرکت های بازارمحور 0 از اصول ۰ ۱ ۰:,. .7 ۵0 بهره م ببرند. حال آن که شرک ت های بازارساز 5
es ese Se st. oe ete i veers Tere Se Teen ۱
1110110
0) است. ) سود جستن از اصول بازاريابى الكوساز ©
اتعريف كرده اند « شناسايى و برآوردن نيازها » بازاريابى را وظيفه +« بازاريابى واكنشى » طبق اصول
جه نيازى آشكار و روشن باشد و برخى از شرك ت ها آن را شناخته و راه حل مناسبى براى آن نيا
دست داشته باشنده بازاريابى واكنشى يسنديده و ستودنى اسث . تشخيص اينكه بانوان دوست دارند وفت
كمترى را به أشيزى و تميزكارى [نظافت] ببردازند؛ به اختراع ماشين لباس شوبى؛ خشك كن؛ ماشين
۱
ieee Be Sy tenets plore) ۱
سس k en en lee ee Sn rere) سوى ديكر
همین که کیفیت آب آشامیدنی در بسیاری از کشورها رو به بدی نهاد. شماری از شرکت های بازار روند
رو به گسترش تولید بطری های آب آشامیدنی را پیش بینی نمودند . برخی شرکت های دارویی با شناخت
Lae Le SS ee Bie ye eee) |
بازاریابی پیش نگر خطر خیزتر (همراه با مخاطره بیشتر ) از بازاریابی واکنشی است . ممکن است که
علاقه مندان زودتر ی دیرتر از زمان مناسب به بازار وارد شونده یا از بنیان در پیش بینی وجود چنین
0
ee eer renee Sree eee eres
Sn See ee et Sere eee Les ees
نبود. ولی « ویدیوی 0 1 0
صفحه 74:
وظايف بازاريابى
وظيفه بازاريابى
تبدیل تقاضا
ايجاد تقاضا
پرورش تقاضا
ايجاد و احياى تقاضا
حفظ تقاضا
تضعیف تقاضا
تخريب تقاضا
SES
کتی ژادم
صفحه 75:
Pee ed aL ad
تقاضای منفی معكوس كردن تقاضا بازاریابی تبدیلی
عد تقاضا ايجاد تقاضا 1۳[
تقاضاى ينهان 2-0-7 بازاریابی توسعه ای
تقاضای مترلزل روثق دادن تقاضا بازاریاپی مجدد
تقاضاى نامنظم همزمان کیردن تقاضا eel
eee eG ۳ ۹
تقاضای بیش از حد تست ا
صفحه 76:
انواع تقاضا و وظايف بازاريابي
تفاضاي منفي « 50
vor ۱ : ۰ تقاضاي بیش از حد
٠ 0 ۱ تقاضاي بي قاعده
0 اي تن
ا ل
* تقاضاي ناسالم
صفحه 77:
05200
ا ا ا ۳ 7 7
1
مثال زده در حالي که امروزه تقاضا براي رو غن نباتي عرض شده است. تقاضاي منفي را بشتر مي توان در بازاهاي سیاسي مشاهده کرد.
وظيفه مدير بازاريابي در برخورد با جنين تقاضايي تبديل تقاضا يا بازاريابي تبديلي است و نقش بازاريابان و تسلط أنان در جكوئكي معرفي
ااا 000
0
SEES este ا ا see roe
هد شاید محصول متتاسب با فرهنگ و سلیقه و ميل مشتريان بازار هدف نباشد؛ در اين صورت مي بایست اقدامات
۱
گيري از ترویج و تبلیغات اتربخش با صرف هزینه هاي لازم و به نحٍ صحیح نسبت به مطلع کردن مردم و ایجادتقاضا در آناناقدام کرد. تب
۱
| PUP SoU Per Wn OY HUD Oe Tn Wy CS YORE PONTE tI IOLrH=)
ee Ne ee ek ee ee oe
تبلیغات بسیار ا علاقه مندي نشان مي دهند.به مالهاي زیر طي سلیان گذشته در بازار ایران توجه کند:
000
1110111111 rove ec
مديريت بازاريابي شركت در برخورد با تقاضاي بنهان أن را كشف كرده و با عرضه محصول مناسب اين تفاضا را برورش داده و به أن باسخ مي
دهد. يكي از توصيه هاي بنج كانه در كتاب بسيار ارزشمند © فرمان تفكر استراتزيك اين است كهز
«به جاي باسخ به نيازهاي كشف شده؛ در فكر كشف ن
0
سس او ستاو ویس مرک مدا مد یم اوقد و
صفحه 78:
0 تقاضاي تنزلي: منظور اين است كه ميزان تقاضا براي محصول شركت رو به كاهش و تنزل است. در اين
«آيا تقاضا براي اين رده از فرأورده تنزل يافته است؟ يا فقط براي برند (نام نشان تجاري) شركت ما كاهش يافته
است؟»
منظور از رده فرآورده اين است که کلاً براي این محصول فارغ از اينکه چه برند و نامي داشته باشد متقاضیان رو
به کاهش هستنده و به عبارتي چرخه عمر این رده از فرآورده رو به افول است. براي مثال تقاضا براي تله موش در
سالهاي كذشته يا تقاضا براي «اورهد» طي جند سال اخير در بازار ايران.
۳
كاركردهاي بهتر و ارائه ارزش مطلوبتر (براي مشتریان) به بازار آمده و از آنجايي که مشتریان فواندحاصل از
cee ee
محصول را مي خرند نه خود محصول را چون محصولات جدید همان فایده را به صوره
BEAD eee Pepe eed Pee CS Te ees fem engore Le) ۱۳
SATS Ais ea Oe Omen OPEL CO PPPOE > Cont eet Per Fp) ICID EST
Poros
صفحه 79:
۱ one SES)
بازار اقدام كنيد و در سريهاي زماني بعدي انشويد ات بازار را به این نحو مطلع شوید بلکه با
0 ا 00 ener g ers ECU PPE IOACHPS Oy
0 ا
اما اكر مشتريان فقط برند توليدي شركت شما را نمي خرند اما محصولات مشابه رقبا را خواهان هستند؛ معني آن
این است که يك جايي از عملیات و محصول توليدي شما مشکل دارد» در این حالت پيشنهاد جدي اين است که به
eee tee ia ae een eetere Eth ks <P e SS ees ee or BETS ere noted |
ewes SS sree 5 |
اجزاي آميزه بازاريابي (محصول - قيمت توزيع و ترويج و ... ) يا در جند تاي از أنها مي توائد باشد مي توان
درصد نارضايتي مشتریان را به صورت کمي اندازه گيري کرد. بديهي است وقتي آسیب شناسي دقیق از معضل
7
TMC FeO See ©0( 1
مكرر شايد تب را براي مدت كوتاهي قطع كند اما قطعاً بيماري را درمان نخواهد كرد.
مديران و مشاوران حرفه اي با بررسي دقيق و ارائه نسخه مناسب كه خاص أن شركت است در بازاريابي احيابي
50
صفحه 80:
© تقاضاي فصلي: براي بعضي از محصولات در فصل خاصي تقاضا هست و در فصل ديكري متقاضي وجود ندارد»
مديريت بازاريابي در جنين مواردي با بررسي ويزكيها و خصوصيات بازار و محصول مي تواند يكي از توصيه هاي
زیر را به کار گیرد.
الف) - تقاضا براي محصول را از حالت فصلي خارج کرده و با به كارگيري بازاريابي تعديلي تقاضا را براي طول
سال متعادل کند. به مثالهاي زیر توجه کنید.
۱ eee vette ere hn cee Wee Sele aE eS SL n ne ree eee eter
بستني هاي توليدي خود متقاضیان قابل توجهي داشته باشد. در حالي كه در فصول سرد تقريباً اكثرتوليدكنندكان بستني»
تولید خود را متوقف مي کننده این شرکت همچنان به تولید ادامه داده و بازار را مدیریت مي کند.
۱ Sel he Lats bs ees
شهربازي را به تمام طول سال تبديل كند.
ا ا ی
پيشنهادي که در اين موارد به شرکتها ارائه مي شود این است که دو كالاي متضاد را تولید کنند تا فقط در نیمه اي از
سال مشتري نداشته باشند بلکه در هر يك از دو نیمه سال براي محصولي از شرکت متقاضي وجود داشته باشد.
۱ sb ete ec Sen ا pt)
Byrne ere ere fer peg teat ee E ees Oe SS Te Seb Tee Ee
كاركرد أن تناسب داشته باشد. در غير اين صورت با مشكلات عدم فروش و ناتواني در جذب مشتري مواجه مي شوند.
ل ا ا ا ات
«نوآ»» در تمامدنیا به عنوان اتومبیل خوبي شناخته شده بود ولي در اسپانیا موفق نبود چون در فرهنگ لغت اسپانيايي
نواه به معني کند بود. انتخاب نام محصول يك فرایند پیچیده و علمي است که با مشورت صاحبان مشورت باید صورت
صفحه 81:
۳ Pree Sra ee tee ve soe HPAL EN ROR Cer Meat Eo)
گویند. در این حالت مدیریت بازاريابي با حفظ تقاضا و به كارگيري بازاريابي محافظتي در حفظ وضع موجود مي کند
12001010 Orne Mien erie ore he rer pve Lene eer
CEES e ee ehh Pie ier See ا اا ا ie Stet ae)
معادله را برهم مي زنند.
9 ا
مجموعه رقبايي كه در يك بازار هدف تعريف شده وجود دارند. در سالهاي كذشته در موارد؛ زيادي در بازار ايران
شاهد این بوده ایم که بازار محصول خاصي در دست چند عرضه کننده قرار دارد و آنها با هماهنگي یکدیگر و تقسیم
eee eer eee POAC ae tens TeaTED Por eee neeS بازار به شیوه هاي مختلف و اتخلذ
0 Fer ie ee SE ee Sr Ew repeater cre ne eerer ee Keer eres
ee ene eons Eee Lek Ste Tete eee tat ee eee)
هر يك که شایسته تر بودند و مي توانستند ارزش بيشتري را به مشتریان ارائه کنند و با آنها ارتباط بهتري برقرار کنت
در جذب مشتري موفق شوند.
| oh ar rem Pees erie gore
Sb la Sel SES ee Leis ا ا ee
epee ens ee eee nce Be 0S PED)
صفحه 82:
0016 1۱
بازاريابي تضعيفي را به کار گیرید تا بتولید در فرصت مناسب با گسترش ظرفیت تولیدبعد بتونید خودتان به
تقاضاي اضافه پاسخ دهیده اما پدیده جهاني شدن وگسترش ارتباطات و سرعت انتقال اطلاعات» دیگر وجود تقاضاي
مر ی ی ی 0
خواهد داشت. طبق يك اصل اقتصادي سرمايه همائند أب روان عمل مي كند به طوري كه وقتي أب در روي زمين
به حرکت در آید ابتدا چاله ها را پر مي کند.
سرمايه هم در حركت در بازارء ابتدا جاله هاي بازار يعني بازارهاي جذابتر را هدف قرار مي دهده با اين تفاوت كه
سرمایه هوشمند وارد هر چاله اي نمي شود اگر چاله اي سوراخ باشد يعني ريسك سرمایه گذاري بالا باشده سرمایه
eT Iy eS See Sees lenCae efor ieee ES ETO oa 000
اصلاح قوانين مي بايست در بالا بردن ضريب امنيت براي سرمايهكذاري تلاش كرد؛ در أن حالت سرمايه
كذاران خارجي براي سرمايه كذاري در جنين بازارهايي با يكديكر رقابت خواهند كرد.
صفحه 83:
٩ 0011 0 0 vec
در چنین حالتي متولیان امر که عمدتاً حکومتها و گروههاي غیر . Rie sn NES
Be ee ire ore 1 1101212020217
| oe ene re er eae
صاحب صلاحیت با شناسايي محیط كلان محيط خرد توليد كنندكان این محصولات میزه بازاريبي و مشتریان
[0۹ eee ricci ic ke Pee oni rte oe arene
PRPS EO Ter SUES Per Yes Ie ST Sib oe Ree et Peer eens by
ESSN heehee eS Senne ees See tes Ee ri}
صفحه 84:
تتیجه گيري
تقاضا همان نیاز و خواست است. موقعي که با قدرت خرید از سوي مشتربان پشتیب
eee et ts ee op oo ies te er)
eb oD) ا RoE Pe ics det Be Sons Sir se pew pct erica arc
on ek ent ies eit EE SCS eae ۱
IP SI rene bee fol kee ty ete epee 1۳
در مدیریت تقاضا موفق باند.
صفحه 85:
۳
سازمائها همواره با انواع مختلفى از سطح تقاضا در بازار هدف خود مواجه ميشوند كه لازم است به فراخور هر كدام سياست هاى خاصى انديشيد و اعمال
كرد در ذيل © نوع انواع تقاضا هايى كه هر سازمانى با ان مواجه ميشود اورده شده است
ال 1 1 0 0/110
00 ل E En
وظيفه : اكر عرضه مثبت باشد بايد به دلايل مقاوت بازار در برابر محصول ببردازد كه بعضى از اين دلايل معمولا ناشى از ارزشها , احساسات و هزينه.
a ee eee eee eee een
باورها گرایشها و ذانقه مشتریان
۰ گاهی برای تعداد ژیادی از کلاهاو خدمات تقاضایی وجود ندارد و مردم نسبت به ان بی اعتنا هستند و در 60 گروه زیر قرار می گیرید
اف ) محصولات ظاهرا بی ارزش ( کاغذهای باطله).
et Bean 3 | en eno ۷
00
وظيفه : بازاريابى ترغيبى راهكار : اموزش و افزايش أكاهى
:توليد مقا با كاغذ هاى باطله بر اساس نياز
eer eaten 00
ere ereretsr ls
Se Cee Ton erent Scere tee Ree
) های تمیز و سالم- اتومبیل های کم مصرت و ارزان
وظیفه : بازاریابی پریرشی راهکار : قدرت خلاقیت و ایجادایده را پرورش دهیم
ارند كه فعلا وجود ندارد مانند : داشتن بزركراهها - اتوبیس
وضعیتی است که در ان تقاضا برای محصولی کمتر از سطح قبلی است و کاهش
ادليل : عددم تلاش در جهت بهسازى و بازسازى محصول , بازار و فعاليتها
وظیه : بازاریابیاحیابی راهکارها لف ) توسعه بازار و یفن بازارهایی در داخل و خارج
en ee وي
صفحه 86:
ا 00
3 0101011000000
وظيفه : بازاريابى تعديلى بوسيله ايجاد انكيزه , تبليغات و ترفيعات
۱ 0
ا اتا 00
راهکار : بالا بردن کیفیت / حفظ درست قیمت / حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها / کنترل شدید هزینه
5
وظيفه : بازاريابى محافظتى و نكهدارى كننده
0
ثقاضای سرریز شده می نامند
1۱ Me CS ee te SEL Pence Stop ee rere een
کمتر
۱ Te) ا
وظيفه : بازاريابى مقابله اى يا عدم فروش
صفحه 87:
آميخته بازاریابی
> محصول(سلسس) :کیفیت,تنو ع,ویژگی هاءطر احینام بازرگانی بسته
بندىءاندازه»خدمات؛تضمين ها و...
0 ا ا ا ل cnet
0 ا ال Sac Beeld
> ترويج(-م ةدم ):بيشبرد فروش»تبليغات,نيروى فروشءروابط عمومى.
> ل
صفحه 88:
walt gpl aixeal pole
صفحه 89:
صفحه 90:
صفحه 91:
۱ اا ا ل ا ا
0 ا SCHOFNy) Ertan
| rare SF
Peet] Fe) Pepe ere Panis ee Sine encore pes err mrs Prepare (>
fire ا ااا EF
00 اا tare Seer Peary
ی : بخش بندي یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت براي مناسبترین
Eo
۱ RO ese ron ree car ie] CS erro rel ery re EC See SET ERECT TET
) توزيع و بيشبرد فروش ٠ استفاده از عوامل قابل كنترل بارازيابي (محصول . قيمت
صفحه 92:
| ۰ ۹
eS tee TSS Sabo sre)
بازار سنجي : بررسي و ارزيابي كذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت
ire iI ا 10
بازارداري : حفظ مشتري و ایجاد زمینه براي بازگرداندن او به سوي خود .
oranges Bd) owe ar Pee wares ere rear aren Pn ane eCn ۱
ترغیب مشتریان براي el بیشتر با سازمان .
PPC 0
بازار و آبعاد مختلف بازاريابي است .
صفحه 93:
سس ۳
> نامگذاری
> پسته بندی
> ضمانت نامه
> خدمات
صفحه 94:
0 ا ل ial eae)
Sst teas ل
:استرتژيفيمرحله رشد -9)
كاريكاتور تكامل تدريجي محصول
e-e) 1 يك سازمان جكونه به اهداف
بازاريابي خود ميرسد؛ مثلاً بر کدام بازارها و محصولات
صفحه 95:
منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري جيست؟
0
ا 0 ااا 0011100
کار بگيريم. يکي از سوالات متدولي که از من در مورد بازاريابي پرسیده ميشود ان است که منظور از رفتار مصرف کننه یا رفتر مشتري یا به
Serre eee re hen er ite ttt ns Bee enter i tere
دهير
اجازه دهد با يك داستان این مطلب را شروعکنم. اهي اوقات ميشود که بهسرم ميزند سري بزنمبهبازارهجايي که مردم براي خرید کالاهایشان
OLS See aie Oey et vei ere le we Tes Se ne eee Ee ۱
بقاليها و سوبرماركتهاء به فروشندكان فرش يا لوازم خادكي و غيره. شايد حتي برخي از شما هم با من از اين طريق أشنا شده باشيد و بعد جون
کارت میزیت مرا ا اا مثل يك تفریج لذت بخش دوست دارم چون به
ae eee ee ee eee ee sil 0
ا و ا
ب کنند؟ ميپرسم معمولا چه اا ااا ااام 0
پاسخ ميدهند و من گفتهایشان را یا ضبط ميکنم یا ینکه در فترچههاي كوچكي که پر شدهان از ان نظرات یادداشت بر مي دارم, براي من؛ این
يكي از لذت بخشترین فعلیتهاست در تحقیق و نگارش و نيز ارانه مشاورءهايي؛ به خصوص أنجا كه از من خواسته ميشود تا يافتههايم را با توليد
كنندكان تقسيم كنم.
صفحه 96:
1 Pee Coe ESO om Pee kt Bea tr es
هستيد و مصرف كننده أن كربه يا سكف . در هر حالء انساني را (يا كروهي از انسانها را) براي خريد كالا يا
0 ا م اال ا ا
گفتهام کار بازاریابها این است که به اين انسانها کمك کنند تا کالا و خدماتي که ميتواند نیاز آنها را برآورده سازد
00 BIO E es ote ete seed ola ee et Se lees tn s))
داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار ميدهيم. ميخواهيم بدانیم چه ميخواهد؟ چرا ميخواهد و معمولا به کجا
مراجعه ميکند تا کالا یا خدماتش را خريداري کند. این مشتري ما که ممکن است خودش مصرف کننده کالا یا خدمات
باشد 7 عادت هايي دارد. ما به عنوان بازاریاب» اینها را مورد مطالعه قرار ميدهيم. از لحاظ
۱ ey)
أن فرد يا كروه را بايد مطالعه كنيم تا بدانيم جرا؟ چگونه و کجا؟ بازاريابي اصول و قواعدي دارد که بايد أنها را بدانيم.
| EST Sees ene he Tee
مشتري با رفتار مصرف کننده باید در نظر داشته باشیم.
صفحه 97:
1 Se eee)
براي خودش گربه در خانه نگه ميدارد تا اوقاتي را با او بگذرانده ميخواهد از اين گربه مراقبت کنده شاید مثل
۱
بكذرد. كربه نياز به غذا و جا براي نكهداري و نياز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غيره دارد و
1111 eee Des METIS eE IN Le Peres em lem ire
كوجه بو ميدهند و كربه اعتصاب ميكند و جند روز جيزي نميخورد؛ صاحبش ميفهمد كه بايد فكر ديكري
0 ا ل Sst ere ee e ke
بهترین غذاي گربهي مناسب یا بهترین دامپزشك یا صندوق حمل و نقل حیوانات خانگي را پیدا کند. چند سوال
بيشتر يا كمترء مشتري اطلاعات خوبي را به دست ميأورد و با مراجعه به محلهابي كه به او توصيه شده ات
کالا یا خدمات مورد نیازش را پیدا مي کند. از اینجا و بیش از پیش زیر ذره بین فروشنده و بازاریاب ها ميرود
۳ aie Se Et ere et eit ee or aes
| کر oI eee ee ene ener 3
سوال مي کنند و بعد توصیه تا خریدار بهترین را خريداري کند
صفحه 98:
پس ميخواهيم بداینم که يك مصرف کننده یا مشتري به چه دلیل یا دلايلياقدام به خرید کالا یا خدماتي
ميکند؟ چه موقع؟ چطور و کجا اقدام به خرید ميکند؟ رفتار مصرف کننده عبارت است از مطالعهی
sence 7
ا ا ee ل ۳
اقتصاد تشکیل ميشوده براي خودش علمي به حساب ميآید در مطالعه و درك مراحل تصمیم گيري
مصرف کننده (چه به صورت فردي یا با مطالعهی گروهي از مصرف کنندگان یا مشتریان) به هنگام
خرید يك کالا یا خدمات.
صفحه 99:
۳
Behavior
صفحه 100:
صفحه 101:
صفحه 102:
۱ ese COP TE LST) Les Bae es Tennis
| rte LIOR: Or Mee IDC ICING pen One TINY
RB 000
صفحه 103:
200 PTY CEL EPO Be OP PONE OLE TC SO OT O0G BY ete See Oy
ete ieee Lee Cree SE ne et ve See ie weer Ten ny
ملايم تنها فروش نوشابه را زياد كرده است. اين بزوهش ها نشان مى دهد كه محيط فيزيكى مى تواند بر رفتار مصرف
تاثير بكذارد. البته رستورانهايى كه حاشيه سود كم دارند و بايد حجم فروش آنها زیاد شود پخش موسیقی تند باعث
ا ا ل See E Stes DEY Se arse erat
صفحه 104:
lass ال
BeOS) eee fee te Tes Coo Bie LS Te een Tn Tee Te
پا ابطال قرارداد.
|
مصرف کنندگان آروپایی عملا محصرلات این رژیم را تحریم کزده اند.
۱
ان قفسد مغازه هاى خود كرده اند.
صفحه 105:
۱ ی ree
۱
به گزارش ایسناء به اعتقاد کارشناسان واکنش مردم نسبت به برخي گرانيهاي مقطعي خود عامل بسياري از افزایش
0/0010
ميیابند.
به طور مثال اعلام خبر حذف یارانه پودر شوینده در چند ماه پیش باعث هجوم مردم به سمت فروشگاههاي خرد و
be erin ۱
آورد.
Tae ST a ee ee
سل تفه ميکرد کا0 که باره
صفحه 106:
۱
روزانه شان حذف ميکنند تا پس از ایجاد رکود در بازار آن کالاءتولیدکندها براي جلوگيري از ضرر بیشتر؛ دوباره
قيمتها را به حالت اولیه یا حداقل حالت متعادلتري برگردانند اما در کشور ما پس از اعلام اولین خبرها درباره آغاز
Tee eee et Re ey oho Tel we wie Ts Spi :)
کالا از رونق كاذبي برخوردار شود که خود برافزایش مجدد قیمت دامن ميزند.
PRY Oe SET Sie Serr Sree Ion Ere BeBe il Tein)
ce Oe ESE ete eT wei)
On SSE Bere RC br Tet Slot e tes eater ar. es)
tl Seen ee Se sae Tel
BY es ome Sept ore ne TOs Bb RTs “Niet rm ty womb Ere
RN TE ete Neto rere Dn reir a eer)
در اواخر تابستان سال 00 استارت افزایش قیمت زمین و مسکن پس از يك دوره رکود سه ساله زده شد؛ علاوه بر
و
eG ET 1 1 ی ی ی
تاثير , هاي به
صفحه 107:
مصطفيقلي خسروي - رئيس اتحاديه مشاوران املاك تهران به افزایش قيمتي که مسکن در سال 060 داشت» ميگوید: مسکن هم مثل هر کالاي
م0111
الا لا 000
۱
خسروي تاکیدميکند: يد فرهنگسازي و تغیر نگرش فرهنگي هم باید در مردم اف بیفد که بیلل به محض افزایش قمت یه کالا بهنالآن رود و
بر بازار مصنيعي آن دامن نزند؛ در این میان باز هم رسانههاهستن که اد این فرهنگسازي را اجام دهند.
.بازار سكه هم در اواخر سال ©© با جنين معضلي روبرو شد و همزمان با افزايش جهاني قيمت هر لوونس طلا كه به قيمتهاي بالاي 000000 دلار رسيد
fury ا در بازار افزایش زيادي داشت که باعث رونق کاذب در بازار شد»البته در این مورد اقدامات دولت براي فروش سکه توسط بانكها تا
حد زيادي موثر واقع شد و پس از چندي قیمت سکه به میزان واقعي خود مطابق با قيمتهاي جهاني رسید.
در همين ياره محمد كشتيآراي - نايب رئيس اتحاديه طلا ي جواهر تهران - با أشارء به افزايش قيمتهاي كانب و مقطعي اجناس مختلف از جمله سكه
اين افزايش قيمتها ناشي از جا افتادن فرهنك غلطي در بين مردم است كه بس از شروع افزايش قيمت در يك كالاء مردم به تصور اينكه آن كالا از
ا ا ما ا ا ااا ا ee ee
و
۳
کاهش ميبد بازار وارد رکود ميشود و مردم استقبالي از بازار نميکنند.
صفحه 108:
نایب رئین اتحادیهطلا و جواهر تهرانبهگراني کلبي که قبل از عید سال 07 در مورد سکه ایجادشد اشاره کرده و ميگوید: در آن مقطعقیمت
جهاني هر أونس طلا ناكهان به نزديك 000000 دلار رسيد و تقاضا در بازار داخلي به شدت افزايش بيدا كرد همزمان با أن خريد عيد مردم ي موضوع
عيدي كاركنان دولت كه يارسال تبديل به سكه شده بود بيش آمد و سكه در بازار كمياب شد و افزايش قيمت شديدي داشت؟ البته دولت در اين مورد به
yh i 011101110
ROR enone rte eee BS SC Corse eT Ce TL sie Sinn webs
۱ Teen tere ant ee tian Cenee te een en inne g
et eS ei Sete iets tof Ene OL Se wD ا ا اا
انايابي سكه در بازار باعث شد اين سكه به قيمتهاي بسيار بالاتري برسد.
Be ete م ا ا م ا ا a eee eater
2521111111101 Sit- i)
oo me Tuc Tears Sere EL ee ee mrt eee soca Seen’
RC Bie Se Lerncn rcs nt tee tea ei Seek Ly oy
ار خاطرنشان ميکند: کارشناساناجتماعي و فرهنگي در کنر کارشناسان صنقي و بزار لدب تحایل ان موارد بپردازند وم آمادگي دایم که تام
ere SBCA B Tne elec ie itch Suter aang 000
صفحه 109:
ad رت
Cb ar Rb regs Tr oe iE eT ل
oe ete tet eee eee Se eee Sa Liste en eres
تاسه هزار تومان نتيجداي جز ضر براي خريداري يآ محتكران عجول نداشته است! ©©0000
ee ES م ا ا م ا ee pec ie Siete es od
غذابي از قبيل برنج؛ جاي و قند ايجاد شد كه هر كدام از اين شايعات به نفع سودجويان بود.
ار ادمه ميده: بت یمت برنج ا اا ا 0
eel ete Denti heen hare Lee By er Delian St eee Era
Pe ELS Sere ST oeT tert en Serer ne Sree toy rent oe ieee Tr re kid
Reiter ten
0
210 ee ee eer ey Oe wie penne ey dette Met wee at eres
Pe ere niet ter Wit ete See Te ben Sues te toe n ius Tnes Saki
۱ ers eer teers Lee Dern c oie reco est me wean feb Siero cgi eu Pees wey
شایعات و رفتار مردم را از بین برد تا با یجد موجهاي کاذب مردم به سمت يك کالاهجوم نبند.به نظر ميرسد بر خلاف این شمار که <مزاي.
ae wr res ee Si ee nin vat sc Ee Poet Eien SLO Oe etc se ce
صفحه 110:
روشها و متغيرهاى تقسيم بازار
AIR regret SCI Cm PENS Pee pee متغیر >
خیابان ها)
gees جمعیت شناسي(سن» جنسیت» تحصیلات. در آمد»
شغلء مليت» مذهب و.)
ep) ie 22 ل
BE We eee LO ED BICC arb اال
ا ا 00
صفحه 111:
صفحه 112:
۱۳ Re Le ere rt rl
Ber
.بخش بندی» گزینش بازار و جاانداختن پیشنهاد >
آمیخته بازاریابی >
Som) ei re رد
<(J 5) eb
صفحه 113:
مدبریت فروش و توزیع
عمل ثبت محصول ر
ار ار ۱
است ولی فقط در صورت ثبت امکاناتی مانند پشتیبانی را به کاربر اریه میکنند. شرکتها حتی در محصولات غیر
ى از محصولات نرمافزارى بايد
نرمافزاری ما
اطلاعات خود را به عنوان مشتری محصول ثبت کند.
یک تولید کنندهی موفق سعی میکند روند توزیع» فروش و استفاده از محصولخود را تحت نظر داشته باشد تا بتواند
سیاست درستی برای فروش نرمافزار خود اتخاذ کند.
| pene tt es) Serene anette
و
ee ee Spee ce senor
انند یخچال» باد دادن
ارت جايزه يا شرط كارانتى در صورت ثبت اطلاعات: مشترى را وادار مىكنند تا
صفحه 114:
0095
ese sole ecw ee ا ا ل ا ete een e sd
۳ Sete eet Eee ee wees Dee SE eT ooy
به کار میبرید به این منظور است.
Pe ees) ROCCO ES PTS IDIOT pete COLON et is te IPOS ee)
سا el eee eae eb ا
قفل نرمافزاری شتاب دو هدف حفاظت از محصول و پیگیری فروش را دنبال میکند.
تمودارهای مختلف
قفل نرمافزاری
وضعیت فروش نرم|
ee reciente Seis Ss eS setae re
BOSS fe eee ees LS BE Tees Etech eer See
eres epee peer eer)
صفحه 115:
۱۳۲
توضيع ثبت در ساعتهاى روز
توضيع روش ثبت
ثبت در مام
ميانكين ثبت
تعداد ثبت هر سريال
Ne Sector)
صفحه 116:
فرصت جیست؟
ا ا 0
سس را
فرصت وجود منطقه ای از نیاز مشتری است که به شر کت ها >
امکان می دهد با بر آورده کرده آن نباز سود مندانه فعالیت
,نمایند
صفحه 117:
ویژگی های فرصت جذاب
۹
پتانسیل سود آوری >
تناسب با قابلیت های فرد يا تیم موسس >
Fee ers ey)
۹
صفحه 118:
سوالات اساسی برای ارزیابی جذابیت
آیا ارزش لازم برای مشتریان هدف ایجاد می شود؟ >
آيا به طور سود آورى مى توانيد محصولات خود را ارائه >
ER ve) Fe)
آیا سود حاصله با ریسکی که تقبل می کنید» تناسب دارد؟ >
آیا تناسب مناسب بین فرصت و قابلیت های شما وجود >
دارد؟
صفحه 119:
منابع تشخیص فرصت های کسب و کار
BO Bree eID ee ey
22
حل مشکل >
شکاف های بازار >
صفحه 120:
هشاهده رهندها -)
Or 00 و
نيروهاى اجتماعى( الكوهاى كار و خانواده سن جمعيت»افزايش >
oR er econ epee ere rer 100000
CC ope ee Cre 7
رويدادها و حوادث طبيعى >
تحولات سياسى و نظامى و روابط خارجى >
pre) ۱
صفحه 121:
حلمنکل.ه
بسروسیهشکلاتمردم در رلبطه با ححصولاتموجود(نایضلیتی - >
تسس سس
بسررسر ی حصو لا تصو جود ( جلیکز
یوج 9
سروس شکلانقولید کنند کار( تسحقیقو تسوسعه - >
an ee و
5 (PND yer eee ay perme
0001 7
صفحه 122:
بافتنشکافهاوبازار 6۰
.يافتن نيازى است كه هنوز ارضا نشده است
صفحه 123:
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
ف رآيند طبقه بندى مشتريان به كروههابى كه ذمايانكر >
.نبا زهاء خصوصیات با رفتار متفاوت باشد
تقسيم بازار يعنى شناسايى و كزينش آن قسمت از بازار كه >
.شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد
۱ anes) Deere TtT S|
.بازاريابى است
صفحه 124:
BO GS)
۹
See ea Rey
موقعیت رقابتی >
۱۳ ( eS eke)
قابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی >
صفحه 125:
موضع یابی(جا انداختن محصول)
oer nee ake Cg ی
دادن ویژگی ها و سودمندی های فرآورده در پش
سا
جایگاه یک کالا مکانی است که آن کالا در مقایسه با >
کالاهای رقیب در اذهان مصرف کنندگان تصرف می
.کند
صفحه 126:
روش های موضع بابی
oe.)
بر پایه سودمنا
Le
اك
بر رقابت و وقب
صفحه 127:
نامكذارى و مارك محصول
مارک تجاری محصول عبارتست از هر گونه کلمه ؛ طرح » صداء >
Pen ene ee Ad ee eee teen
.خدمات شرکت از رقبا بکار می رود
ا ال ل
.فعاليت مى كند
:نام تجارى بايد >
صفحه 128:
استواتژی های مارک گذاری
استراتژی مارک گذاری تولید کننده >
اتف د
فروش
مارك كذارى مختلط >
اه
صفحه 129:
ی(
عبار تست از هرگونه ظرف یا بسته ای که محصول در آن برای >
.فروش به بازار عرضه مى شود
ieee ا م ا امع ا ل
ا ا امال ل 0
.كند» بسته بندى است
.مزيت اصلى بسته بندى اطلاعاتى است كه ارائه مى كنى >
.نقل و انتقال حفاظت و >
صفحه 130:
۱۳ dob Cold
,عبارتست از تعهد کتبی ای که شرکت به مشتری می دهد >
DOTS Peewee ere pene mer er) ee By)
برای تولید کنندگان نیز مزیت بازاریابی دارد
SORA CPM Hier be
Beer er ne
صفحه 131:
خدمت
هر چیزی که اضافه بر محصول فیزیکی عرضه و موجب تفکیک >
meee a اا
late ار را 2
خدمات در حين فرو ش(ارائه اطلاعات به مشتريان) >
خدمات پس از فروش(حمل و نقل»نصب وراه اندازی دستگاه» >
1
.مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتریان است >
صفحه 132:
قبمت
ره
7000
ا ا ا
قيمت كذارى هنوز يك هنر است و در تعيين آن عوامل >
ذانی نباز است
ا ل
.مازار به كار مى روند
صفحه 133:
عوامل موثر بر قیمت گذاری
تقاضای مشتری >
هزینه ها >
رقابت >
انتظارات کانال های توزیعی >
قوانین و مقررات دولتی >
See Fane
صفحه 134:
PCP eC rene)
Oe rat rere)
هدفهای فروش >
ل ا 0
هدفهاى بقا >
صفحه 135:
0
روش های مبتنی بر تقاضا >
TC) Te Ty ۱
روش های مبتنی بر رقابت >
صفحه 136:
روش هاى قيمت كذارى مبتنى بر تقاضا
قيمت كذارى ارزش >
Srey ton) لم
و۱
للك
سم Be
رس بسن روك
صفحه 137:
روش فیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده وسود
قیمت تمام شده + درصد سوه >
۱
صفحه 138:
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت
BRT OE Be SICH ron)
le od TO med
صفحه 139:
paar سس
آمیخته ترفیع و تشویق
x CRU el Cr ey fe ier eee py er] On eC
.ها به وسیله مسئول شناخته شده
STEP ICD OR LTR eae Tree)
را اد يكت
روابط عمومی:ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه >
ها بدون پرداخت هزینه
فروش حضوری:اراثه اطلاعات به طور حضوری به دیگران برای >
فروش محصول و خدمات
صفحه 140:
فروش
افول
بلوغ و اشباع
rey
ry
3 eal nee!
صفحه 141:
تت ۱۳
ae Ls
.مرحله رشد >
«مرحله بلوغ و اشباع >
.مرحله افول >
صفحه 142:
مرحله معرفی
Oe Ci eee) By eles)
۱
محصول: یک عدد >
er RL er)
BOO ON Sy PN Cr Pn ee
را سل
صفحه 143:
مر حله رشد
اهداف بازاريابى:تاكيد بر تمايز >
محصول:تنوع بيشتر >
ا eG ee ed
.رقایت:در حال رشد >
SG Cn One)
.توزبع:خرده فروشى هاى بيشتر>
صفحه 144:
مرحله بلوغ و اشباع
اهداف بازاریابی: حفظ وفاداری به مارک محصول >
.محصول:خط تولید کامل >
تاه
رقابت:زیاد >
۱ ore)
توزیع حداکثر خرده فروش ها >
صفحه 145:
۱۳ oe
131100000001
اف را
رقابت: کاهش می یابد >
Ny RecN os ۱
قیمت:حفظ سود آوری(بلا با پایین) >
تبلیغ و ترفیع:حداقل تبلیغ و ترفبع >
ص۱۳
= ie ۹ ۹
صفحه 146:
وله بولوساخرو برووشتقاضا ©
موجود | بهسازى شده نو
مشتريان موجود | نفوذ در بازار بهسازى | عرضه فرآورده
لك نو
حوزه كسترش حوزه | فروش در حوزه | محصول نودر
جغرافیایی جغرافیایی جدید حوزه جدید
٠ يورش به فروش به
صفحه 147:
eo ا لك
رن
1 _ پیروزی در سایه کیفیت >
«9 BITE]
0
پیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازار >
پیروزی در سایه مناسب و همخوان شدن >
پیروزی در سایه بهسازی پیوسته فر آورده >
ببروزى در سايه نوآورى >
پیروزی در سایه ورود به بازارهای بررشد
صفحه 148:
بازاربابی خدمات
در بسیاری جوامع حدود ۴/۳ نیروی کار غیر کشاورزی در صنایع >
۹
.حدود ۳/۲ تولید ناخالص ملی مربوط به خدمات است >
پسولهلییکسه حصرفکسنند گانخرج میکسنند سولوامور خدملقى))/ © >
.صر فمیشسود
ca ere eats Sonn er nn een ره
صفحه 149:
Ce TOs)
۱ dee
ce
0000 ل
صفحه 150:
آميخته بازاريابى خدمات
.محصول(خدمت) -
صفحه 151:
محصول(خدمت)
تفاوت عمده محصول و خدمات اين است كه خدمات >
RVC So BL
< eal pogo slams CLOAS 99 clits 9 PU 5531 pil.
باید به امکانات مشهود و نامشهود در ارائه خدمات توجه >
.نمود
صفحه 152:
قيمت
refer ل لا ا لس«
.مى كند
١-لا ا pers
۱ ل toe)
200002
صفحه 153:
قيمت خدمات
ا ا Deepen ero See ener
خوراكى
5207
زمان: صرف وقت -
... فیز یکی:خستگی» آسیب دی دگی»عدم آسایش و -
روانى:تلاش هاى فكرىءترديد در ارزيابى و انتخاب -
صفحه 154:
توزیع
به علت ویژگی تفکیک ناپذیری عامل توزیع در خدمات *
.نقش مهمی دارد
0 توجه فيه شدت رقابتءارائه خدمات در مکان مناسب 9
اا Me
ae تا
صفحه 155:
رت
TO eSB eT aly) ۱۳ درد
.محسوب می شود
ee eT Tee Tee lonn)
ل رت
> است ۱9 onl BT ate TP.
محدودیت فروش حضوری » هزینه بالای آن و جذب >
افراد شایسته است
صفحه 156:
کار کنان
علاقمندی»ادب»ابتکار »دلسوزی و.. کار کنان در >
کامیابی موسسات خدماتی نقش مهمی دارد
هوصدمشتريانسخاطر طرز بسرخورد نلمناس0 >
ا ۱۳ دوصد بسخاطر عدموضلیت
پا Bae ee)
aE HEN Ep rare
عکاردیصد بسخاطر ضوت
صفحه 157:
مدیریت عملیات
۱ er ee)
Rl ee ee elt)
Pm rary Wp PON In Pri oe
صفحه 158:
صفحه 159:
99«
را
به انسان دست مي دهد. اما خواستء احساس لذتي اسث كه به واسطه كالا يا خدمت به وجود مي آيد؛ اما براي رسيدن به آن احساس
ene gee atom eetesaa tl ۱
ae م STeSe SS eee Ie Levee
See el eee Suter el ore eed ۱
تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره كيري از علم روانشناسي صورت مي كيرد؛ با ايشان ارتباط را ادامه داده و با بيكيريهاي لازم و اثر
بخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضایت مشتريی(696()) ) در بالا بردن درجات رضایت ایشان از شرکت تلاش کرده و
۳
انواع تقاضا: اقسام مختلف تقاضا را به هشت دسته تقصيم مي كنند كه عبارتند از: تقاضاي منفي ٠ نيودن تقاضاء تقاضاي ينهان»
lerree Waie errant Te ethernet try 1
أكر ببذيريم كه در جهان همه جيز به جز خود تغيير مشمول تغيير هستند نكته حائز اهميت در اقسام تقاضا اين است كه تفاضاهاي
مختلف هم» در اثر مرور زمان از سوي مشتریان تغییر مي کنند و وظیفه مدیریت بازاريابي شرکت مدیریت اين تقاضا در جهت نیل
21110111097
تقاضا همان نياز و خواست است موقعي كه با قدرت خريد بشتيباني مي شود. نياز انساني
00 9[
يي كة انسان أخسان مي كند از آن محروم مانده اسث.
نياز هاي انساني متعدد و
ا ا ا
ا ا ا Pep eer ede Et Tete ee See eke
Bernt rer an err s-1byor eh To) Ener ۳
شكل م يكيرد . خواستهاي مردم تقريباً نامحدود؛ ولي منابع
صفحه 160:
بشود و انجام اين فرایند بخش مهم عملیات يك شرکت است که بتواند با بهره گيري از
ابزارهاي ا پیش برد
Worce ey ere eben Te TS) ۱ شرکت
كرده و يس از فروش به ايشان كه با به كاركيري تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره كيري
1 ۱7|
See Bee Se eles Bee ee
ايشان از شركت تلاش كرده و أنها را به مشتريان وفادار تبديل كند.
صفحه 161:
es ا ا ا ا ا ا ا ا ا ل
ا اا ا ا ا ا ا ا ا 0
ere te en
اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی » نیازها و خواسته های انسان است بشر
rece ed ا Bese ene hie soe ey ieee Bente
ieee ا ااا OECD PE OeSe USEC me nem er sae Pew Para e peep Tere
nie er Sy OTe wit oS LCE ee Sn Tere TE Te ES ey eyes
oem pee See rset
بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را
از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادلهباید ؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؛ دوم :هر طرف چیز
با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله
Sey gate 31) ۳ 1
one pe emer Tee es te er LL Leta eS nee STS cor ene)
cen yee ee hte ال ا ا
صفحه 162:
| Sle tae Se eee ee ena e oad
فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان » . تاکید مدیریت
بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از
7
1 SSS Te Se Soot estes lees ete The nee
peer Onne ty Tonrac ore bes mC ons Maen pene tes <7)
معاون بازاريابى » فروشندكان و مديران تبليغات كار رسمى بازاريابى را در سازمان ها بر عهده دارند. هر يك از
اين شغلها داراى رسالت » هدف و مسئوليت خاص خود است . كار مديران همه اين شغل ها عبارت است از تجزيه
ae ed 1 ال ۱
us)
Frere Te etn Lents a ONCE ed non eee See ie ered
1 i oes Rm once T
صفحه 163:
eb re ener be 7 و
ا 1
مناسبي از تقاضا را براي سازمان برقرار سازد. به بياني دیگر» مدیریت بازاريابي عبارت از مدیریت
7/7
ا Peer
Ree ceee ten (Ora Occ a) ene bene Sees EE eer Ee ees ۱
Re eS RO ل لل
| Toe Te Se ahr ع
EOS ا اا ا yt)
Re eye اا reese
شرکت عمل مي کنند.
صفحه 164:
eee Ene OORT CES DS LST S LES eS eras
صفحه 165:
20110111
و
Serenity 7
صفحه 166:
صفحه 167:
[۱ ل em Ces he wer Cs ei
خود بود...
Or SSeS ee Te OE Bn er eae eee es need (() 0
ا ا ا ا Peer
00 ا ا ا FIST To
0 ا ل ل ا ا
۱
۱ BTCC rT Me Oe ie ee ere eT (a)
رو مي گیرین » فردا باهاش تماس مي گیرین و مي گین : "من پسر ثروتمندي
1 Pas renee
PUTS RE OE PGES Ie PPD OT IS Pe cere Tee Oe Mee (cS
کراواتتون رو مرتب مي کنین و میرین پیشش » اون رو به يك نوشيدني دعوت مي کنیین ۰ وقتي
Bye Ye Boye oe eb Tee kee Tees Te Ses ew ee hn rene
ee We TS eee OOS We ا ا TeroT LS ا |
Ce ene Tere Site)
صفحه 168:
شما در يكمهماني» يكدختر بسیار زیبا رو ميینینو ازشخوشتونمياد » (
بلافاصله ميرينييششو ۱
merc nb uy Ueto ear 2 ال ل Bape
مشتري
i er Te SC ا ا ا mip ieery
باهاصله. میرینپ_یششو میگین: امنپسر ثروتمنديستم » با منازدولج كنا و
ا ل arpa en ne ee 0
lalis,
شما در يكمهماني» يكدختر بسیار زیبا رو ميبسینینو ازشخوشتونمیاد ۰ ولي(6
eee e Or ee ee Peery ECO Kien hae Seen is Ore
ا ESP eee eee DOU ea Ene Toe Se ene
شما در يكمهماني يكدختر ببسیار زیبا رو ميسبنینو ازشخوشتونمیاد ۰ ولي(©
5 ی ده ۹ mee aren
صفحه 169:
ل
tl amt ل
صفحه 170:
اه
0
رش
صفحه 171:
صفحه 172:
اا ا
صفحه 173:
شیوا(-۱) -تیزتر از آنچه فکر می کنی
0 7
صفحه 174:
a eet yas مووي عه
صفحه 175:
تا ات 3
2 2 2 22 22 2 2 2 2 2 2 2 2
ا ل ل ل ل ل ۱
۱
و و
ZZ2Z2222222222
222222222222
222222222222
Z22Z222222222
Z2ZZZ2Z2222222
222222222222
2 ج اج اج a
222222222222
222222222222
222222222222
222222222222
ZZZZUCVUNVNN NESCAFE
So
NNNNNNNNNNNNN
صفحه 176:
|
CUT THE PAPER
‘AND WRITE
0
صفحه 177:
صفحه 178:
شیوا(۱۲) - تبلیغ خمبر دندان فرمیولا
Mice
صفحه 179:
شيوا(14) - تيز تيو
ا 07
صفحه 180:
PURSE — ی
صفحه 181:
0
صفحه 182:
۳
0
SS
صفحه 183:
و تلع بت ترا
صفحه 184:
اه نباشه چی میه[
Poa Leer Ce)
صفحه 185:
صفحه 186:
صفحه 187:
Pree rd
صفحه 188:
عوچعت با بزرعت متله این متا
وج
|
صفحه 189:
جوز دیگر..(۸) -روتختی دربایی
Croc ررض
صفحه 190:
صفحه 191:
7
وی
صفحه 192:
52000
ممم اولان ا مهاوه مور
Se we
صفحه 193:
مم وملاك أمكاوم مر
صفحه 194:
صفحه 195:
Cee
ا
صفحه 196:
1131187
تسف 000
صفحه 197:
صفحه 198:
و |
ترل کیفیت تولید شدهاند
۱ ۳7
صفحه 199:
لس ع سس
site
صفحه 200:
صفحه 201:
صفحه 202:
۷ ااالار
صفحه 203:
صفحه 204:
صفحه 205:
صفحه 206:
صفحه 207:
AawerGross com
صفحه 208:
We're looking for engineers who
اك ا يلا ee
Call us on this number now:
x=24, y=30
Phone = 044.(y?-x).(y?-10?7)x10.
( 7
صفحه 209:
AdverCross.com
صفحه 210:
صفحه 211:
صفحه 212:
صفحه 213:
NOKIA NOKIA
Connecting People _DisConnecting People
AdverCross.com
صفحه 214:
صفحه 215:
صفحه 216:
صفحه 217:
