کارگاه بازاریابی

کارگاه بازاریابی

اسلاید 1: به نام خداکارگاه بازاریابی رکنی زاده

اسلاید 2: کارگاه بازار یابی

اسلاید 3: پيتردراكرPeter Derakerبازاريابي همه چيز است وهمه چيز بازاريابي است

اسلاید 4: Marketingبازاريابي / بازارگرداني / مديريت بازار4- همه تلاشهاي نظام‌مند براي شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشي جامعه و هدفهاي سازمان . 2- بازاريابي دانش انطباق و همسـويي منابع انساني ، مالي و فيزيكي سازمانها با خواست ها و نيازهاي مشتري است .1- بازاريابی فرآيندی است که از طريق آن افراد و گروهها نيازها و خواسته های خود را از طريق توليد و مبادله محصولات و ارزش با ديگران تأمين می کنند -3 شناسايي ( مشتريان، رقبا و كل بازار )، شناساندن ( كالاها و خدمات به مشتريان) و ايجاد رضايت (براي مشتريان و خودمان).

اسلاید 5: تاریخچه بازاریابی

اسلاید 6: اصول مشترک در تمامی تعاریفی که در خصوص بازاریابی ارائه گردیده و خواهد گردید را می توان به این صورت  عنوان بندی نمود:1.عرضه و تقاضا میان دو نفر یا دو گروه صورت می پذیرد.2.فرآیند مبادله میان دو نفر یا دو گروه شکل می پذیرد.3. مبادله در صورتی محقق می گردد که هر دو طرف ذینفع باشند.4.از طرفین مبادله نیاز ( صورتی از نیاز یا خواسته ای) آشکار یا پنهان مرتفع میگردد.5.بازاریابی بر اساس تولید محصول یا شکل گیری خدمت معنی  می یابد.6.بازاریابی با وجود مشتری معنی می یابد.

اسلاید 7: مفاهيم اساسي در تعريف بازاريابینياز: بيان کننده حالت محروميت احساس شده در فرد است.خواسته : شکل برآورده ساختن نيازهاست.محصول : هرچيزی که خدمتی ارائه می دهد يا نيازی را برآورده می سازد.تقاضا : توانايی رفع خواسته است.مبادله : مجموعه اعمالی که طی آن دو طرف،ارزش هايی را با یکديگر معاوضه می کنند.بازار : محلی برای مبادلات بالقوه.

اسلاید 8: مفاهيم اساسينيازها، خواستها و تقاضاكالاهزينه، فايده و رضايتمبادله رابطهبازاربازاريابان و مشتريان

اسلاید 9: تا زمانيكه فاصله توليد كننده و مصرف كننده كوتاه بود ، توليد كننده از نيازها ، خواسته ها ، سـلايق ، آداب و رسوم مصرف كننده مطلع بود و به وجــود بـازاريابي و مديريت بازار نيـــازي احساس نمي شـد اما در شرايط اقتصادي كه بسياري از شركت هاي بزرگ مرزهاي ملي را براي فعــاليت هاي تجاري خـود كوچك يافته اند ، جهاني فكر مي كنند ، جهـاني توليد مي كنند ، و در سطح جهاني محصولات خود را توزيع مي نمايند ، فعاليت هاي بازاريابي زيــادي بايد انجـام شـود تا كالا از توليد كننده به مصـرف كننده برسد . در واقع بازاريابي شامل كليه عملياتي است كه در فاصــله توليد تا مصرف باعث تسريع در جريان هدايت كالاها يا خدمات به سوي مصــرف كننده مي گردد . ضرورت بازاريابي

اسلاید 10: تعاريف بازاريابيR بازاريابي يك فرايند اجتماعي و مديريتي است كه به وسيله آن افراد و گروهها آنچه را مي خواهند و نياز دارند ازطريق خلق ، ارائه و تبادل كالا با يكديگر بدست مي آورند.ً R بازاريابي فـــــرايندي است كه به وسيله آن سازمانها به صورت خلاق ، مولد و سودآور با بازار ارتباط مي يابند.R بازاريابي دانش انطباق و همسـويي منابع انساني ، مالي و فيزيكي سازمانها با خواست ها و نيازهاي مشتري است .

اسلاید 11: مقايسه مفاهيم فروش وبازاريابي سودآوري ازطريق فروشندگي و كالاهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروعمفهوم فروشمفهوم بازاريابي

اسلاید 12: مفهوم فروشاين مفهوم از داخل به بيرون مي نگرد واز كارخانه شــروع مي كـند به محصولات و كالاهاي موجود شركت توجه دارد و به دنبال كسـب فروش سودآور مي باشـد تلاشهـاي فروش و تبليغات پيشبردي قابل ملاحظـه اي را مي طلبد .

اسلاید 13: مفهوم بازاريابيمفهوم بازاريابي برعكس مفهوم فروش داراي گامي از بيرون به داخل است . اين مفهوم با يك بازار كاملا تعريف شده آغاز مي شود روي نيازهـاي مشتـريان تاكيـد دارد كليه فعاليتهاي بازاريـابي را هماهنـگ مي كند كه به نحوي مشتـريان را متاثر مي سازد و با تامين رضايت مشتريان سود مي آفريند.شركتها تحت لواي مفهوم بازاريابي كالاهايي را توليد مي كنند كه مشتريان مي خواهند و بدين وسيله رضايت مشتريان را تامين مي كنند و سود مي آفرينند.

اسلاید 14: وظايف بازاريابيتعيين مشتريان بالقوه و شناسائي نيازها و خواسته ها ي آنهاتعيين بازارهاي هدفطراحي محصولقيمت گذاري مناسبتوزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسبايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازمبازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروشنيل به اهداف سازماني( سود وغيره)ايجاد تفكر مشتري مداردر كاركنان درون سازمان

اسلاید 15: 1- نيازها : نياز حالت محروميت از چيزي در شخص مي باشد.وقتي نيازي تامين نشده باشد شخص دو راه حل پيش رو دارد . اول بدنبال چيزي مي باشد كه نياز را تامين كند و دوم تلاش مي كند كه بنحوي نياز را تعديل كند و شدت آنرا كاهش دهد .2- خواسته ها : تمايلي كه پس از نياز ايجاد مي گردد يا ميل به برآوردن نيازهاست.خواسته ها بر حسب امكاناتي كه تامين كننده نيازها هستند تعريف مي شوند. فروشندگان ممكن است از بيماري« نزديك بيني بازاريابي » (Marketing myopia) در رنج باشند اينان آنچنان در محصولات خود غرق شده اند كه فقط به خواسته هاي فعلي توجه دارند و دور انديشي در خصوص شناخت نيازها ي مشتريان را از دست داده اند.مفاهيم اساسي بازاريابي

اسلاید 16: 3- تقاضاها : درخواست براي كالايي خاص كه قدرت خريد آن وجود داشته باشد .خواسته ها وقتي با قدرت خريد همراه باشند تبديل به تقاضا مي شوند ومردم تقريبا داراي خواسته هايي نامحدودند اما در برابر منابع محدودي قراردارند ودر چارچوب خواسته ها ومنابع معين ، كالاهايي را برمي گزينند كه منافع و مزاياي حاصله رضايت ايشان را حداكثر كند .4- كالاها : هر چيزي كه جهت ارضاء نيازها وخواسته ها ي مردم در بازار ارائه شود توانايي تامين يك نياز يا خواسته را داشته باشد .هر چيزي كه بتوان براي جلب توجه، بدست آوردن ، استفاده يا مصرف ، در بازار عرضه كرد و توانايي تامين يك خواسته يا نياز را داشته باشد كالا تلقي مي شود. 5- مبادلات :دريافت محصول و خدمات در قبال ارائه چيزي بازاريابي وقتي تحقق مي يابد كه مردم براي تامين نيازها و خواسته ها ي خود تصميم به مبادله بگيرند. براين اساس همانطوريكه توليد ايجاد ارزش مي كند مبادله نيز ايجاد ارزش مي كند چرا كه مبادله امكانات مصرفي بيشتري در اختيار مردم قرار مي دهد .

اسلاید 17: 6-معاملات : ( واحد اندازه گيري بازاريابي به شمار مي رود ، يك معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است )مبادله ، هسته مركزي بازاريابي است اما معامله ، واحد اندازه گيري بازاريابي بشمار مي رود.تمام معاملات با پول صورت نمي گيرد خدمات نيز در معاملا ت پا ياپاي مي توانند بجاي كالا مورد استفاده قرار گيرند.7 – بازارها :به مجموعه اي از خريداران بالقوه و بالفعل يك كالا ، بازار اطلاق مي شود .در يك جامعه باافزايش تعداد افراد و معاملات ، تعداد بازرگانان و بازارها نيز افزايش مي يابد و يك بازار مي تواند حول محور كالا ، خدمت ، و يا هر چيز با ارزش ديگري تشكيل شود .

اسلاید 18: تقاضاهاخواسته هانيازهابازارهامعاملاتمبادلاتكالاهامفاهيم اساسي بازاريابي

اسلاید 19:

اسلاید 20:

اسلاید 21: چهار قانون طلایی كه برای محصول در فرآیند بازار یابی وجود دارد نام ببرید ؟1-بازار محور باشید، نه محصول محور 2-به اجزای محصول خود بیشتر توجه كنید در این رابطه سه عامل وجود دارد -الف)طراحی محصول باید متناسب با هدف باشد ب) نام محصول باید گیرا و جذاب باشد- ج)در عرضه محصول باید تنوع ایجاد كرد .3-منحنی عمر محصول خود را بشناسید .(اشباح بازار و از رده خارج شدن )4-محصولاتی تولید كنیم كه متفاوت با محصولات رغیبان باشد قیمت در عناصر ارزیابی را تعریف كرده و رابط آنرا با محصول توضیح دهیدتنها عنصر بازار یابی است كه درآمد ایجاد میكند قیمت نام دارد در تعیین آن باید دقت و مطالعه لازم بعمل آید و نكته مهم اینكه بالاترین سطح قیمت برای شركتها نقطه ای است كه مشتریان توان پرداخت آنرا داشته باشند. تعیین قیمت در مقدار عرضه و تقاضای آن تاثیر مستقیم دارد .

اسلاید 22: سوال:از نظر بازاریابی چهار عامل عمده برای تقسیم مردم به گروههای مختلف وجود دارد آنها را نام ببرید؟1-سن 2-طبقه اجتماعی (قشر مرفع-قشر فقیر-قشر متوسط) 3-محل –محل مصرف و توزیع محصولات باید محل تنها نباید در محیط دور و بر خویش محدود كنیم بلكه باید مرزهای آنرا گسترش داد4-فرهنگ-در هرفرهنگ و مذهبی محصولات و كالایی مصرف میشود كه با مناطق دیگر فرق دارد .انواع تحقیق كه برای شناخت بازار می توان استفاده نمود نام برده هر كدام را توضیح دهید ؟1-     تحقیق میدانی : كه در این تحقیق اطلاعات مورد نیاز بازار را خود فرد گرد میآورد .2-     تحقیق كتابخانه ای :تحقیقی است كه با استفاده از نتایج تحقیقات دیگران كه در كتابخانه ها و پژوهشگاهها وجود دارد استفاده میشود. تحقیق كتابخانه ای ارزانتر وبه راحتی در دسترس است اما ممكن است متناسب با اهداف مورد نظر نباشد در تدوین پرسشنامه چه اصول وقواعدی را باید در نظر گرفت ؟1-اینكه ببینیم بدنبال چه اطلاعاتی هستیم2-چه سئولاتی را میتوانیم بپرسیم3-بین سئولات بسته و باز تعادل ایجاد كنیم 4-پرسشها بگونه ای باید باشند كه واضح و روشن و بدون ابهام باشند5-امكان لازم برای پاسخ دهندگان فراهم شود6-از سئوالات كلی پرهیز كنیم پایه و اساس یك بازار یابی خوب و موفق چیست؟انتخاب صحیح محصول برای فروش است.

اسلاید 23: نقطه تعادل در فرآیند تولید و مصرف چیست؟نقطه ای است كه تولید كنندگان و مصرف كنندگان بر آن توافق دارند، بعنوان مثال اگر قیمت محصولی خیلی بالا باشد در مقابل مصرف كنندگان میخواهند محصولات مورد نیازشان را به قیمت پایین تری بخرند نیروی موجود دربازار به این دو عامل فشار وارد میكنند تا به نقطه سازش برسند كه به این تعادل نفطه ای نیز میگویند. قیمت گذاری محصولات با توجه به بازار محوری به پنج روش صورت میگیرد آنها را نام برده و توزیح دهید؟1-قیمت گذاری نفوذی: شیوه ای از قیمت گذاری است كه در آن شركتی برای وارد شدن به بازار نرخ كالایی را پایین تر از حد معمول آن تعیین میكند در این روش پس از جذب مشتریان و علاقه مند كردن آنان قیمت را بالا میبرند.2-قیمت گذاری گران: این روش بر عكس قیمت گذاری نفوذی است در این روش بمنظور دستیابی به حداكثر در آمد در شرایطی كه كالا نسبت به قیمت حساس نیست و خریداران آنرا افرادی با درآمد بالا تشكیل میدهند قیمت بالایی برای كالا تعیین میكنند كه پس از مشتریان اولیه در بین توده مردم رواج میدهند. 3-قیمت گذاری مخرب : در این نوع قیمت گذاری كه به آن شكاری نیز گفته میشود، شركتها قیمت پایین تری برای محصولات خود تعیین میكنند و با این روش رغیبان خود را از بازار خارج و سپس قیمت محصولات خود را بالا میبرند. 4-تبعیض در قیمت: –در این روش شركت كالای واحدی را با قیمتهای متفاوت به مشتریان مختلف میفروشد و بعد برای گروهی از آنها تخفیف ویژه ای منظور میگردد .5-قیمت گذاری با توجه به رغیب: – در این روش به خاطر شباهت كالا به كالای رغیبان قیمت آن نیز با توجه به آن و مشابه آن تعیین میشود.

اسلاید 24: استراتژی قیمت گذاری بر چند نوع است هر كدام را توضیح دهید؟استراتژی قیمت گذاری بر 2 نوع است 1-قیمت گذاری بر اساس بازار كه از5 روش این قیمت گذاری صورت میپذیرد كه در سئوال قبل آن روشها بیان گردیده است. 2-قیمت گذاری بر اساس بالاتر از هزینه كه این نیز از دو روش محاسبه میگردد كه در روش اول ابتدا هزینه محصول تولید شده را بدست آورده و سپس درصدی را نیز به قیمت آن اضافه میكنند در روش دوم ابتدا هزینه محصول را محاسبه نموده پس ازآن سود نهایی را كه مورد نظر است به آن اضافه میكنند.

اسلاید 25: تبلیغات را تعریف كرده و دلایل استفاده از تبلیغات و روشهای تبلیغاتی موثر و اشكال مختلف آن را نام ببرید؟تبلیغات عبارتست از پیام دهی درباره شركت یا محصولات آن 1-آگاه كردن مصرف كنندگان از وجود تولیدات 2- یاد آوری به مصرف كنندگان 3- متقاعد كردن مصرف كنندگان 4- بهبود تصور و دید نسبت به كسب و كار. تبلیغات به دو صورت است 1- آگاه كننده كه بیشتر اطلاعات و مشخصات موثر و مفید محصول را در اختیار مخاطبان میگذارد 2- تبلیغات متقاعد كننده كه مخاطبا ن را قانع میكند كه بدون محصول مورد نظر نمیتوان به راحتی وآسایش زندگی كرد .1-تلویزیون 2-رادیو 3-مجله وروزنامه ها 4-پوسترها و تابلو های خیابانی جاده ای 5-سینما6-بروشور ها وبسته های پستی 7-سایتهای اینترنتی

اسلاید 26: 6روش عمده برای بهبود فروش را نام ببرید؟1-دادن محصول به عنوان جایزه 2- تخفیف در فروش 3- طرح مسابقه درباره محصول 4- اعطای جایزه 5- آزمایش محصول 5- تبلیغ در فروشكانالهای توزیع محصول را توضیح دهید؟1-تولید كننده عمده فروش / مصرف كننده 2- تولید كننده /عمده فروش/خرده فروش /مصرف كننده3- تولید كننده /خرده فروش /مصرف كننده 4-تولید كننده /مصرف كننده

اسلاید 27: بخش پونتياك شركت خودروسازي جنرال موتورز شكايتي را از يك مشتري با اين مضمون دريافت كرد: «اين دومين باري است كه برايتان مي نويسم و براي اين كه بار قبل پاسخي نداده ايد، گلايه اي ندارم ؛ چراكه موضوع از نظر من نيز احمقانه است! به هر حال ، موضوع اين است كه طبق يك رسم قديمي ، خانواده ما عادت دارد هر شب پس از شام به عنوان دسر بستني بخورد. سالهاست كه ما پس از شام راي گيري مي كنيم و براساس اكثريت آرائ نوع بستني ، انتخاب و خريداري مي شود. اين را هم بايد بگويم كه من بتازگي يك خودروي شورولت پونتياك جديد خريده ام و با خريد اين خودرو، رفت و آمدم به فروشگاه براي تهيه بستني دچار مشكل شده است.لطفا دقت بفرماييد! هر دفعه كه براي خريد بستني وانيلي به مغازه مي روم و به خودرو بازمي گردم ، ماشين روشن نمي شود؛ اما هر بستني ديگري كه بخرم ، چنين مشكلي نخواهم داشت. خواهش مي كنم درك كنيد كه اين مساله براي من بسيار جدي و دردسرآفرين است و من هرگز قصد شوخي با شما را ندارم. مي خواهم بپرسم چطور مي شود پونتياك من وقتي بستني وانيلي مي خرم ، روشن نمي شود؛ اما با هر بستني ديگري راحت استارت مي خورد؟مدير شركت به نامه دريافتي از اين مشتري عجيب ، با شك و ترديد برخورد كرد؛ اما از روي وظيفه و تعهد، يك مهندس را مامور بررسي مساله كرد. مهندس خبره شركت ، شب هنگام پس از شام با مشتري قرار گذاشت. آن دو به اتفاق به بستني فروشي رفتند. آن شب نوبت بستني وانيلي بود. پس از خريد بستني ، همان طور كه در نامه شرح داده شد، ماشين روشن نشد!مهندس جوان و جوياي راه حل ، 3 شب پياپي ديگر نيز با صاحب خودرو وعده كرد. يك شب نوبت بستني شكلاتي بود، ماشين روشن شد. شب بعد بستني توت فرنگي و خودرو براحتي استارت خورد. شب سوم دوباره نوبت بستني وانيلي شد و باز ماشين روشن نشد!

اسلاید 28: نماينده شركت به جاي اين كه به فكر يافتن دليل حساسيت داشتن خودرو به بستني وانيلي باشد، تلاش كرد با موضوع منطقي و متفكرانه برخورد كند. او مشاهداتي را از لحظه ترك منزل مشتري تا خريدن بستني و بازگشت به ماشين و استارت زدن براي انواع بستني ثبت كرد. اين مشاهده و ثبت اتفاق ها و مدت زمان آنها، نكته جالبي را به او نشان داد: بستني وانيلي پرطرفدار و پرفروش است و نزديك در مغازه در قفسه ها چيده مي شود؛ اما ديگر بستني ها داخل مغازه و دورتر از در قرار مي گيرند. پس مدت زمان خروج از خودرو تا خريد بستني و برگشتن و استارت زدن براي بستني وانيلي كمتر از ديگر بستني هاست.اين مدت زمان مهندس را به تحليل علمي موضوع راهنمايي كرد و او دريافت پديده اي به نام قفل بخار(Vapor Lock) باعث بروز اين مشكل مي شود. روشن شدن خيلي زود خودرو پس از خاموش شدن ، به دليل تراكم بخار در موتور و پيستون ها مساله اصلي شركت ، پونتياك و مشتري بود.

اسلاید 29: شرح حكايتمشتريان ما به زبانهاي مختلفي سخن مي گويند. ايشان از ادبيات متفاوتي براي كلام گفتن بهره مي گيرند. اگر حرف مشتري را خوب گوش كنيم ، مي توانيم با توجه به لحن گفتار ايشان درك فراتري از آنچه مي خواهند به گوش ما برسانند، داشته باشيم. آيا همه حرفهاي مشتريان ما بايد منطقي ، اصولي و مرتبط با موضوع باشد؟ اگر مشتري چيزي مي گويد كه به نظر مسخره و بي ربط است ، يا شكايتي عجيب را طرح مي كند، چگونه برخوردي شايسته اوست؟ يك اتفاق نادر براي يك مشتري و پيام بظاهر احمقانه او مي تواند روشنگر مسير بهترين و زبده ترين مهندسان جنرال موتورز باشد. مثال ساده اي كه نقل شد، تاكيد بر اين موضوع دارد كه مشتري بهترين راهنما و كمك ما در بهتر شدن محصول و خدمات بنگاه ماست. اگر در پي نوآوري هستيم ، بايد به طور جدي سازوكار «خوب گوش دادن» و «شنيدن» صداي مشتري را طراحي كنيم. شما مشتريان خود را مي شناسيد؟ صدايشان به گوشتان مي رسد؟بي ربط و با ربط، حرف مشتري گوهر است.

اسلاید 30: مديريت بازاريابيفرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات، به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجرگردد. تجزيه و تحليل، برنامه ريزي، اجرا و كنترل برنامه هايي جهت ايجاد، ارائه و حفظ فرايندهاي دادوستدهاي سودآور با خريداران مورد نظر، به منظور دستيابي به اهداف سازمانها.مـــــــديريت بازاريابي عبارت از مديريت فرايند تقاضاست. كه طي آن تجــــــزيه وتحليل فرصتها، برنامه ريزي، به كارگيري، اجرا و كنترل برنامه ها بــــــــا هدف ايجاد و حفظ مبادلات مطلــــــوب بازارهاي هدف براي نيل به اهداف ســـــــازماني صورت مي گـــــــيرد.

اسلاید 31: مشتري مداري 2 اصل دارد:اصل اول: هميشه حق با مشتري است.اصل دوم: زماني كه شك داريد كه آيا حق با مشتري است يا نه، به اصل اول مراجعه نمائيد.

اسلاید 32:

اسلاید 33:

اسلاید 34: يكي از نمايندگان فروش شركت كوكاكولا، مايوس و نا اميد از خاورميانه بازگشت.دوستي از وي پرسيد: «چرا در كشورهاي عربي موفق نشدي؟»وي جواب داد: «هنگامي كه من به آنجا رسيدم مطمئن بودم كه مي توانم موفق شوم و فروش خوبي داشته باشم. اما مشكلي كه داشتم اين بود كه من عربي نمي دانستم. لذا تصميم گرفتم كه پيام خود را از طريق پوستر به آنها انتقال دهم. بنابراين سه پوستر زير را طراحي كردم:پوستر اول مردي را نشان مي داد كه خسته و كوفته در بيان بيهوش افتاده بود.پوستر دوم مردي كه در حال نوشيدن كوكا كولا بود را نشان مي داد.پوستر سوم مردي بسيار سرحال و شاداب را نشان مي داد.پوستر ها را در همه جا چسباندم.»دوستش از وي پرسيد: «آيا اين روش به كار آمد؟»وي جواب داد: «متاسفانه من نمي دانستم عربها از راست به چپ مي خوانند و لذا آنها ابتدا تصوير سوم، سپس دوم و بعد اول را ديدند.»درباره مطلب جاري نظر دهيد مشتري خود را بشناسيد

اسلاید 35: مأموريت فروش محصوليكي از كارمندان فروش شركتي موظف مي شود محصول جديد شركت را به يكي از مشتريان مهم و تأثيرگذار بفروشد اما در مأموريت خود شكست مي خورد. او به منشي شركت پيامكي مي فرستد تا خبر را به صورت غيرمستقيم به اطلاع رئيس برساند. در پيامك نوشته شده بود: «فروش محصول با شكست مواجه شد، رئيس را آماده كن.»چند لحظه بعد، كارمند فروش از منشي پيامكي دريافت كرد كه در آن نوشته شده بود: «رئيس آماده است...خودت را آماده كن.»

اسلاید 36: مشتري مهم‌ترين بازديدكننده در محدوده ماست.او به كار ما وابسته نيست.ما به كار او وابسته هستيم.او مزاحم كار ما نيست.او هدف كار ماست.او بيگانه در كار ما نيست بلكه بخشي از كار ماست.با انجام كار او، لطفي در حق او نمي‌كنيم.اوست كه با فراهم آوردن اين فرصت به ما لطف مي‌كند. عنوانلطف مشتريگويندهگاندي، مهاتما

اسلاید 37: يكي از مديران آمريكايي كه مدتي براي يك دوره آموزشي به ژاپن رفته بود، تعريف كرده است كه:كه روزي از خياباني كه چند ماشين در دو طرف آن پارك شده بود مي گذشتم. رفتار جوانكي نظرم را جلب كرد. او با جديت و حرارتي خاص مشغول تميز كردن يك ماشين بود. بي اختيار ايستادم. مشاهده فردي كه اين چنين در حفظ و تميزي ماشين خود مي كوشد مرا مجذوب كرده بود. مرد جوان پس از تميز كردن ماشين و تنظيم آيينه هاي بغل، راهش را گرفت و رفت چند متر آن طرفتر، در ايستگاه اتوبوس منتظر ايستاد. رفتار وي گيجم كرد.به او نزديك شدم و پرسيدم: «مگر آن ماشيني را كه تميز كرديد متعلق به شما نبود؟»نگاهي به من انداخت و با لبخندي گفت: «من كارگر كارخانه اي هستم كه آن ماشين از توليدات آن است. دلم نمي خواهد اتومبيلي را كه ما ساخته ايم كثيف و نامرتب جلوه كند.» تعلق سازماني ؛ تعصب سازماني ؛ تعهد سازماني ؛ كيفيت محصول پس از فروش

اسلاید 38: عتيقه‌فروشي در روستايي به منزل رعيتي ساده وارد شد. ديد كاسه‌اي نفيس و قديمي دارد كه در گوشه‌اي افتاده و گربه در آن آب مي‌خورد. ديد اگر قيمت كاسه را بپرسد رعيت ملتفت مطلب مي‌شود و قيمت گراني بر آن مي‌نهد. لذا گفت: عموجان چه گربه قشنگي داري آيا حاضري آن را به من بفروشي؟ رعيت گفت: چند مي‌خري؟ گفت: يك درهم. رعيت گربه را گرفت و به دست عتيقه‌فروش داد و گفت: خيرش را ببيني. عتيقه‌فروش پيش از خروج از خانه با خونسردي گفت: عموجان اين گربه ممكن است در راه تشنه‌اش شود بهتر است كاسه آب را هم به من بفروشي. رعيت گفت: قربان من به اين وسيله تا به حال پنج گربه فروخته‌ام. كاسه فروشي نيست.

اسلاید 39: فروشنده موفق، دو برابر مدتي كه حرف مي زند گوش مي كند.مشتريان زباني گويا دارند، اگر بي واسطه با آن ها در ارتباط بوده و گوشي شنوا داشته باشيد، مي توانيد از ايشان چيزهاي زيادي بياموزيد.خدمات خوب سنگ بناي كسب و كار خوب است. وفاداري به مارك پاداشي است كه مشتري به شركتهايي كه خدمات بهتر عرضه مي‌كنند، مي‌دهد. تبليغات، مردم را به طرف محصول مي كشاند و فروش، محصولات را به طرف مردم.

اسلاید 40: مغازه گز و سوهان‌فروشي در كنار جاده بين‌شهري در حال ورشكستگي بود. شب عيد پارچه بزرگي به در مغازه زد. نوشته بود گز و سوهان با 4 ماه خدمات پس از فروش. مشتريان زيادي براي پرسش در مورد خدمات پس از فروش گز و سوهان به اين مغازه مراجعه كردند و او با فروش بالا از ورشكستگي نجات يافت.

اسلاید 41: خدمات پس از فروش ؛ رسيدگي به شكايت هاي مشتريان و ارباب رجوع ؛ مديريت ارتباط با مشتري ؛ ارتباط با مشتريان ؛ مهارتهاي ارتباطي ؛ نياز مشتري ؛ تقاضاي مشتري ؛ بازخورد مشتري ؛ customer feedbackفروشنده موفق، دو برابر مدتي كه حرف مي زند گوش مي كند.

اسلاید 42: عنوانسه خصلت ضروري هر كاسبگويندهامام صادق (ع)متن فارسيسه خصلت براي هر صنعت‌گري ضروري است تا با آنها كسبش را رونق بخشد: در كارش زبردست باشد، امانت‌دار باشد و نظر كارفرماي خود را تأمين و به خود جلب كند.(كُلُّ ذِي صَناعَةٍ مُضطَرٌّ إلَي ثَلاثِ خِصالٍ يَجْتَلِبُ بِها الْمَكْسَبَ وَهُوَ أنْ يَكونَ حاذِقاً بِعَمَلِهِ مُؤدِّياً لِلأمانَةِ فيِهِ مُستَمْلِياً لِمَنِ اسْتَعْمَلَهُ)متن انگليسيThere are three essential characteristics for an artisan to boost his business: being skilful at his Job, being trustworthy, and gaining his customers satisfaction.منبعبحار الأنوار، ج 78، ص 236كليدواژه‌هاخصلت و ويژگي كاسب ؛ كسب و كار ؛ امانتدار ؛ مهارت ؛ زبردستي ؛ رضايت مشتري

اسلاید 43:

اسلاید 44:

اسلاید 45:

اسلاید 46:

اسلاید 47:

اسلاید 48: انواع بازاریابیبازاریابی خود(شخصی)بازاریابی سازمانبازاریابی مکانبازاریابی ایدهبازاریابی خدماتی

اسلاید 49: بازاریابی خود (شخصی)    بازار یابی شخصی یعنی تمام فعالیتهایی که برای ایجاد حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت رقبا و دیگران نسبت به فرد انجام می گیرد. این نوع بازاریابی برای هر کس در هرجا از استخدام تا ازدواج و دیگر امور زندگی می تواند موثر و مفید باشد. بازاریابی شخصی باعث افزایش اعتماد به نفس ، امید و کامیابی افراد می شود. بازاریابی شخصی یعنی شناساندن و عرضه قابلیتها و توانایی های خود به افرادی که خواهان و نیازمند آن هستند.

اسلاید 50: بازاریابی سازمان بازاریابی سازمان یعنی تمام فعالیتهایی که باعث ایجاد ، تغییر یا حفظ  طرز تلقی، رفتار و برداشت مخاطبان نسبت به سازمان می شود. مسئولان روابط عمومی سازمانها بازاریابابی هستند که می توانند سازمان را در جامعه بدرستی بشناسانند و تصویری از آن ارائه دهند. در بازاریابی سازمان باید تجسم و تصور مردم را نسبت به سازمان بدقت ارزیابی کرد و آن را بهبود بخشید.

اسلاید 51: بازاریابی مکان یکی از بزرگترین منابع درآمد بسیاری از کشورها یا شهرها جذب توریست یا گردشگر است. توانایی در بازار یابی مکانها ، نیازمند آشنایی با فعالیتهای بازاریابی ویژه ای است که افراد خاصی می طلبد. بازاریابی مکان یعنی تمام فعالیتهای مربوط به آگاه کردن جلب نظر مردم و جذب آنها و تغییر طرز تلقی آنها از مکانها و امکانات یک منطقه با کشور است. این نوع بازار یابی برای جامعه بسیار سازنده و مفید است.

اسلاید 52: بازاریابی ایده محصول در بازاریابی یعنی هر چیزی که به نوعی خواسته یا نیازی را برآورده سازد، ایده محصولی است که پاسخگوی نیازها و نیازمندان گوناگونی است. بازاریابی ایده یعنی ارائه و عرضه اندیشه نظر یا ایده برای ایجاد تفاهم ، تغییر رفتارها و باورهای مردم و سازمانها .

اسلاید 53: بازاریابی خدماتی در این نوع بازاریابی مدیران چندان فعال نبوده اند ، اما سازمانهای خدماتی که اصول بازاریابی را پذیرفته اند و برنامه های خود را به پایه چهار عنصر آمیخته بازاریابی بنا کرده اند به نتایج مثبتی رسیده اند. میزان استفاده از خدمات و اشتغال به کار های خدماتی در همه جوامع رو به افزایش است و هرچه تجارب و فعالیتها پیچیده تر باشد امور خدماتی رشد بیشتری می یابد.

اسلاید 54: 1ـ ناملموس بودن:‌خدمات ناملموسند يعني نمي‌توان آنها را پيش از خريد ديد, لمس كرد يا حس نمود. وظيفه‌اصلي بازاريابي خدمات اين است كه به گونه‌اي خدمات را قابل لمس كند, يا نفع كاربرد آنها را نشان مي‌دهد.2- نامشابه‌بودن و ناپيوستگي: كيفيت خدمات اغلب متفاوت و ناپيوسته‌است. خدمات وابسته به افرادي است كه آن را ارائه مي‌دهند, به همين دليل كيفيت آنها متغير است, چون افراد قابليتهاي گوناگون و حتي عملكردي متفاوت دارند. امور خدماتي, ممكن است از لحاظ كيفيت خوب يا بد باشد. با استفاده از خطوط توليدي پيشرفته, كيفيت محصولات داراي پيوستگي و تداوم بيشتري شده است, اما خدمات هميشه متغيرند.ويژگيهاي امور خدماتي

اسلاید 55: 3ـ تفكيك ناپذيري : سومين اختلاف بين خدمات و محصولات كه با عامل دوم يعني ناپيوستگي نيز ارتباط دارد, تفكيك ناپذيري خدمات است. در اغلب موارد مصرف‌كنندگان نه مي‌توانند و نه مي‌خواهند تا خدمت را از ارائه دهنده آن و وضعيت و شرايط دريافت خدمات جدا سازند. براي مثال براي دريافت يك خدمت آموزشي, دانشجو در دانشگاه حضور مي‌يابد. كيفيت آموزش ممكن است بالا باشد اما اگر خدمات جانبي از جمله مشاوره, فعاليتهاي گروهي, كتابخانه, ‌رستوران, پاركينگ, ‌نحوه ثبت نام و كلاسها نامناسب يا ضعيف باشد, دانشجو نمي‌تواند از اين تجربه آموزشي خرسند و راضي باشد.4ـ فساد پذيري : خدمات فاسد شدني هستند و نمي‌توان آنها را ذخيره كرد. بنابراين به عنوان مثال, يك صندلي خالي در يك هواپيما فرصتي است كه براي هميشه از بين رفته است. امروزه رستورانها جريمه‌اي را براي رزرو ميزهايي كه سفارش دهندگان در موعد مقرر از آنها استفاده نمي‌كنند, در نظر مي‌گيرند. فساد پذيري خدمات معمولاً در شرايطي كه تقاضا براي خدمات نرخ تقريباً ثابتي داشته باشد مشكل ايجاد نمي‌كند, اما در وضعيتي كه تقاضا بسيار بالا يا خيلي كم باشد سازمانهاي خدماتي را با مشكل جدي روبرو مي‌كند.

اسلاید 56: برداشت های نادرست از بازاریابیبازاریابی برابر است با فروش.نكته : هدف بازاریابی،گسترش فروش است.بازاریابی بیشتر یک واحد اداری است.(بازاریابی آنچنان با اهمیت است که نمي توان اجرای آنرا تنها به اداره بازاریابی واگذاشت)

اسلاید 57: فلسفه های بازاريابیفلسفه توليدفلسفه کالا فلسفه فروشفلسفه بازاريابیفلسفه بازاريابی اجتماعی

اسلاید 58: 1. گرایش تولید : گرایش تولید یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است . گرایش تولید بر پایه این اصل بنا نهاده شده است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و استطاعت خرید آن را داشته باشند ؛ بنابراین مدیریت باید فعالیت خود را بر بهبود کارآیی تولید و توزیع متمرکز کند . گرایش تولید برای دو حالت مناسب است : حالت اول : زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر از عرضه باشد . در این حالت مدیریت باید در جستجوی راههایی باشد تا تولید را افزاش دهد . -     اول آنكه تقاضا براي كالا بيشتر از عرضه آن باشد . در اين حالت مديريت بايد در جستجوي راهها و روشهايي باشد كه از طريق آنها توليد را فزوني بخشد و پاسخگوي خواسته هاي مصرف كنندگان گردد . حالت دوم : موقعیتی است که هزینه تولید محصول در سطح بالایی قرار داشته باشد و برای پائین آوردن هزینه ، تولید بیشتر لازم است . دوم آنكه هزينه تمام شده توليد كالا بالا باشد و بالا بردن كارآيي در توليد و بهره وري براي پايين آوردن هزينه توليد لازم بنظر آيد . اين حالت عموماً در مورد كالاهايي كه اختراع جديدي بوده و هنوز گسترش عام نيافته‏اند ،‌ بيشتر ديده مي‏شود . هنگامي كه كالا در مراحل اوليه توليد و عرضه است ، قيمت تمام شده بالا بوده و توليد محدود و در نتيجه فروش نيز به همان ميزان محدود مي‏باشد . بهترين مثال در اين زمينه ، فلسفه كلي هنري فورد در مورد توليد اتومبيل‏سواري مدل T مي‏باشد . او بر اين‏باور بود كه بايد آنچنان فراگرد توليد را تكميل نموده و توسعه داد كه قيمت تمام‏شده اتومبيل به پايين‏ترين حد ممكن خود برسد تا بيشتر مردم توان خريد آن را داشته باشند . وي تا حد قابل ملاحظه اي در اين كار موفق شد و توانست در مدت نسبتاً كوتاهي ،‌اتومبيل توليدي خود را به ميزان بالايي از نظر شمار توليد بفروش برساند . در ايران نيز پارس توشيبا در گذشته از چنين فلسفه‏اي پيروي مي‏كرد ، ‌همچنين شركتهايي چون كفش ملي نيز به چنين فلسفه‏اي متكي بوده يا مي‏باشند . اين فلسفه براي تمام شركتهاي نامبرده ـ چه داخلي و چه خارجي ـ سهم قابل ملاحظه اي از بازار به همراه آورده است .

اسلاید 59: 2. گرایش محصول : گرایش محصول براین اصل بنا شده است که مصرف کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت ، کارکرد و شکل را دارند خواهند خرید ؛ بنابراین سازمان باید انرژی خود را به بهبود دائم محصول اختصاص دهد . در مورد گرایش محصول ، مثلی مشهور در آمریکا وجود دارد که می گوید : (( تله موش بهتری بسازید، مردم دنیا بلافاصله به خرید آن اقدام می کنند )) فلسفه كالا گرا يكي ديگر از نگرشهاي مهم بازاريابي و هدايت كننده فروشندگان است . فلسفه كالا‏گرا بر اين باور است كه مصرف كننده يا خريداران به سوي كالايي گرايش دارند كه بهترين ظاهر را داشته باشد . بنابراين سازمان مي بايد تمام توان خود را مصروف توسعه و تكامل كالا بنمايد. برخي از توليد كنندگان بر اين باورند كه اگر كالايي پديد آورند كه در نوع خود بهترين باشد ، خواهند توانست براحتي بازار را فتح كرده و سهم بازار عمده اي را به خود اختصاص دهند . اما اين توليد كنندگان وقتي در مي يابند خريداران بيشتر به مشكل خود مي انديشند تا به بي نقصي و تكامل كالاي مورد نظر ، اغلب با شگفتي بزرگي روبرو مي‏شوند . در زمينه نگرشهاي فلسفي بازاريابي مثال كلاسيكي وجود دارد كه ذكر آن خالي از انتفاع نيست . بسياري از توليد كنندگان فكر مي كنند كه اگر بتوانند تله موش بهتري توليد كنند ، دنيا به كامشان خواهد بود ، ولي آنها اغلب بسختي از اين واقعيت تلخ به خود مي لرزند كه در مي‏يابند مصرف‏كننده بيشتر به فكر مشكل موش خانه خود است و مي‏خواهد كه از شر اين مشكل رهايي يابد نه آنكه ضرورتاً به تله موش بهتري بينديشد . چاره كار ممكن است يك حشره كش شيميايي باشد ، يا قلع و قمع موشها از طريق اشعه برق و غيره كه بهتر از تله موش بتوانند عمل كنند . علاوه بر اين ، يك تله موش بهتر بفروش نخواهد رفت مگر آنكه طراحي بهتر ، بسته بندي جذابتر ، قيمت مناسبتر و مكان فروش و توزيع در دسترس داشته باشد ، تا از طريق آنها به مصرف كنندگان بقبولاند كه كالاي بهتري است و بايد آنرا خريد . در غير اين صورت تله موش بهتر، معني و مفهوم نخواهد داشت . نگرش مبتني بر كالا به نحوي كه بيان گرديد ، به عارضه نزديك بيني بازاريابي منتج مي شود ، بدين معني كه تمام كوشش توليد كننده ، مصروف كالاي خود شده و از محيط پيراموني و مسائل حاكم بر جامعه و مصرف‏كننده و بسياري از عوامل ديگر كه در بازاريابي مورد توجه باشند ، غافل مي‏شوند . همين باعث شكست او در كارش مي‏شود و در نهايت وي را از ارائه توليد بهتر باز مي‏دارد . مثال بارز در اين زمينه ، وضعيت بسياري از شركتهاي راه آهن است كه تصور مي كردند مصرف كنندگان ، راه آهن مي خواهند ، حال آنکه مشتريان طالب حمل‏و نقل بهتر بودند. در واقع آنها با نزديك بيني خود ، قطار را مقدم بر مسأله حمل و نقل قرار داده بودند و همين امر باعث شد كه براحتي شركتهاي هواپيمايي ، اتوبوسراني و وسائل نقليه ديگر جايگزين آنها شود و سهم كمي از بازار حمل و نقل را براي آنها باقي‏گذارند اين مثال ، در مورد بسياري از فعاليتها و صنايع مصداق پيدا مي‏كند .

اسلاید 60: 3. گرایش فروش : گرایش فروش براین پایه استوار است که مشتریان مقداری کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیت های چشمگیری صورت پذیرد . شرکت هایی که از این روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید (( فروخته )) شود ، نه اینکه (( خریداری )) شود . دفاتر املاك ، دورگردهابر این اصل استوار است که  مشتریان مقدار زیادی از محصول را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات  برنامه ریزی و فعالیتهای چشمگیری صورت گیرد . در این روش ریسک بالایی وجود  دارد و احتمال از دست دادن مشتری برای همیشه نیز وجود دارد در اینجا فروش نقش اساسی دارد و مشتری مداری در جایگاه دوم اهمیت است.4. گرایش بازاریابی : گرایش بازاریابی ایده ای جدید در تاریخ روابط و مبادلات به حساب می آید و بر این اساس است که وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیازها ، خواسته ها ، و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای مؤثرتر و مفیدتر از سایر رقباست .نيل به اهداف سازماني بستگي تام دارد به تعيين و تعريف نيازها و خواسته هاي بازار هدف و تامين رضايت مشتريان به نحوي مطلوب تر و موثرتر از رقبانياز را پيدا كن و پاسخ بده(كايزر سندانرد گراول)پرواز خدمت(از هواپيماي بريتانيا)تا شما راضي نشويد ما راضي نمي شويم(جنرال الكتريك)با قدرت هر چه تمام تر پول مشتري را مملو از فايده ، كيفيت و رضايت مي كنيم(جي، سي نپزموتو) 5. گرایش بازار اجتماعی : این گرایش در مرحله عمل حتی از اعمال گرایش بازاریابی هم مشکلتر است . توجه کنید که فلسفه بازاریابی اجتماعی مستلزم این است که بازاریابان نه تنها خواسته های مشتریانشان را به حساب آوردند ، بلکه خواسته های مردم دیگر را نیز که رفاهشان به عملیات شرکت بستگی دارد در نظر بگیرند این گرایش خواهان آن است که بازار یابان بین عوامل زیر توازن بر قرار کنند: خواسته های مشتریان هدف ، منافع بلند مدت مشتریان هدف ، منافع بلند مدت جامعه ، بازده بلند مدت سرمایه شرکت . فلسفه بازاریابی اجتماعی مستلزم آن است که بازار یابان نه تنها خواسته های مشتریان را به حساب آورند و به منافع خود فکر کنند , بلکه خواسته های مردم دیگر را نیز که رفاهشان به عملیات شرکت بستگی دارد در نظر بگیرند و متوجه آن باشند که در داخل یک سیستم اجتماعی بزرگتر فعالیت دارند و نسبت به غیر مشتریان نیزمسئولند . محيط زيست الايندگي منابع محدود فضاي سبز نياز جامعه

اسلاید 61: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمقايسه مفاهيم فروش وبازاريابي سودآوري ازطريق فروشندگي و كالاهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروعمفهوم فروشمفهوم بازاريابي

اسلاید 62: تفاوت فروشنده و بازاريابفروشنده به نياز فروشنده توجه مي كندبازارياب به نياز خريدارThe aim is to know and understand the customer so well that the product or service fits him or her and sells

اسلاید 63: رضايت مشتريهدف عاليه شركت ما، ارائه خدماتي به مشتريان است، كه نه فقط بهترين، بلكه افسانه اي باشد.سام والتون (مدير فروشگاههاي زنجيره اي (Walmart

اسلاید 64: ارتباط بازاريابي با ساير علوم:بازاريابي با چند علم از نظر كلي ارتباط مستقيم داشته و با چند رشته و فن نيز بطور غير مستقيم مربوط مي گردد.اين علوم عبارتند از :

اسلاید 65: 1-اقتصاد : بازاريابي از نظر تئوريك از اقتصاد منشعب ميشود دانستن مسايلي نظير عرضه و تقاضا، نوسانات قيمت بحرانهاي اقتصادي و قوانين حاكم بر شرايط اقتصادي همه مسايلي است كه ارتباط نزديك با بازاريابي پيدا مي كند در داد و ستد شناخت شرايط اقتصادي اولين اصل به شمار مي رود.

اسلاید 66: 2-جامعه شناسي:ما براي توجيه فعاليتهاي فروش خود نياز به شناخت جامعه داريم عواملي كه يك جامعه را از ساير جوامع متمايز مي سازد عبارتند از : دين، زبان ، عادات ، سنن و بالاخره ريشه عميق افكار و اعتقادات آن جامعه

اسلاید 67: 3-روانشناسي: علاوه بر جامعه بطور كلي ما نياز به دانستن سليقه، ذوق و بالاخره علايق افراد جامعه داريم.بررسي در بازار براي تشخيص تمايلات گروهها ،‌استفاده از زيبا پسندي ، پيروي از مد، تمايل به خريد اجناس لوكس و ممتاز جزو فعاليتهايي است كه قسمتهاي مهمي از بازاريابي را تشكيل مي دهد.

اسلاید 68: 4-آمار:علم آمار براي گرد آوري حقايق و اقلام و بكار بستن روشهاي آماري براي بدست آوردن تمايلات مصرف كننده در بازاريابي مورد نياز است گروههاي آمارگر ما را درتهيه نظرات مردم درباره مرغوبيت كالاي رغيب و علل ارجحيت يا معايب خدمات كالاهاي مورد نظر ياري مي كند.

اسلاید 69: مزايای يک مشتری بسيار راضی1- مدت وفاداريش طولاني تر است. 2- خريد بيشتر توسط اين مشتری در هنگام عرضه محصول جديد. 3- تبليغات دهان به دهان مطلوب در خصوص شرکت و محصولات توليدی.4- حساسيت کمتر به قيمت فروش و توجه اندک به محصولات و تبليغات رقبا . 5- ارائه ايده های جديد درباره کالاو خدمات. 6- هزينه های خدمت رسانی کمتر به اين دسته از مشتريان.

اسلاید 70: مفهوم بازاريابی اجتماعیبر اساس مفهوم بازاريابی اجتماعی وظيفه سازمان، تعيين نيازها، خواسته ها و اميال بازارهای هدف و تامين رضايت اين بازارها به گونه ای عملی تر و موثرتر از رقباست به نحوی که باعث حفاظت با ارتقاء رفاه مصرف کنند گان و جامعه گردد. بر اين اساس هر سازماني بايد نخست نيازها ، خواسته ها و منافع بازارهاي هدف را تعيين كرده سپس در مقايسه با رقبا اين نيازها وخواسته ها را به صورت كارآمدتري تامين كند بنحوي كه بقا و بهبود رفاه مشتري و جامعه هر دو فراهم گردد.

اسلاید 71: کارگاه بازاریابی رکنی زادهسطوح و لایه های موجود در بازاریابیبازاریابی واکنشی(responsive marketing) .بازاریابی پیش بین(anticipative marketing) بازاریابی نیاز آفرین(need-sharing marketing) .

اسلاید 72: بازاريابي واكنشي (Responsive Marketing) عنوان كرد و گفت: در اين حالت شركتها مثل چشم و گوش مي‌شوند و فقط اطلاعات جمع‌آوري مي‌كنند و مبتني بر اطلاعات جمع‌آوري شده، تصميم‌گيري مي‌كنند. حيدرزاده ساير شيوه‌ها را نيز اين چنين برشمرد: شيوه بازاريابي پيش‌بين (Anticipative Marketing) كه در اين حالت برخي رخدادها پيش‌بيني مي‌شوند و به صورت طبيعي در دل خود به نسبت بازاريابي واكنشي ريسك دارد. چون ممكن است كه علاقه‌مندان زودتر يا ديرتر از زمان مناسب وارد بازار شوند يا از بنيان در پيش بيني وجود چنين فرصتي اشتباه رخ داده باشد. به عنوان نمونه شروع فعاليت صنعتي به نام آب معدني در دهه پيش در چارچوب اين پارادايم معنا پيدا مي‌كند، يا باتوجه به شرايط استرسي در دنياي امروزي بتوان پيش بيني كرد كه بازار داروهاي آرام‌بخش در آينده چنين حالتي پيدا كند. وي در ارتبــاط بــا بازاريابي الگوساز (Need-Shaping Marketing) نيز گفت: اين شيوه از بازاريابي در كشور ما وجود ندارد و بيشتر متعلق به شركتــهايي است كه واحدهاي (تحقيق و توسعه R&D) قوي در اختيار دارنــد و به نوعي با تحقيقات خود آينده دنيا را رقم مي‌زنند. تعداد اين شركتها شايــد در دنيا بين 10-15شركت بيشتر نباشد كه به عنوان نمونه مي‌توان به شركت سوني اشاره كرد

اسلاید 73: شرکت های بازارمحور 1 از اصول بازاریابی واکنشی 2 بهره م یبرند. حال آن که شرک ت های بازارساز 3ضمن پذیرش اصول بازاریابی واکنشی در دو سطح مجزای دیگر نیز از بازاریابی استفاده می کنند . یکسطح حداقلی که همان بهر هگیری از اصول بازاریابی پیش نگر 4 است و یک سطح حداکثری که همان7) است. ) سود جستن از اصول بازاریابی الگوساز 5تعریف کرده اند « شناسایی و برآوردن نیازها » بازاریابی را وظیفه ،« بازاریابی واکنشی » طبق اصولچنان چه نیازی آشکار و روشن باشد و برخی از شرک ت ها آن را شناخته و راه حل مناسبی برای آن نیاز دردست داشته باشند، بازاریابی واکنشی پسندیده و ستودنی است . تشخیص اینکه بانوان دوست دارند وقتکمتری را به آشپزی و تمیزکاری [نظافت] بپردازند، به اختراع ماشین لباس شویی، خشک کن، ماشینظرفشویی و اجاق میکروویو انجا مید. امروزه راه های فراوان پیش پای آن کسانی است که بخواهند سیگارکشیدن را ترک کنند. بخش بزرگی از بازاریابی کنونی از گونه بازاریابی واکنشی م یباشد.معتقد است تشخیص پاره ای از رخدادها در یک قدمی است . « بازاریابی پیش نگر » از سوی دیگرهمین که کیفیت آب آشامیدنی در بسیاری از کشورها رو به بدی نهاد، شماری از شرکت های بازار روندرو به گسترش تولید بطری های آب آشامیدنی را پیش بینی نمودند . برخی شرکت های دارویی با شناختافزایش فشارهای روانی در شهرهای بزرگ، شروع به تحقیق روی داروهای آرام بخش کردند.بازاریابی پیش نگر خطر خیزتر (همراه با مخاطره بیشتر ) از بازاریابی واکنشی است . ممکن است کهعلاقه مندان زودتر یا دیرتر از زمان مناسب به بازار وارد شوند، یا از بنیان در پیش بینی وجود چنینفرصتی اشتباه رخ داده باشد.نیز دلیرانه ترین اقدام است و هنگامی به کار گرفت ه می شود که یک شرکت « بازاریابی الگوساز »فرآورده ای به بازار عرضه کند که پیشتر هیچ کس خواهان آن نبوده و حتی تصوری از کالا یا خدمت تازهاز سونی نبود . ولی « ویدیوی بتاماکس » یا « واکمن » ندارد. در دهه 1950 کسی که در اندیشه و خواستاراین شرکت با رهبری هوشمندانه و دلیرانه آکیو موریتا 1، بنیانگذار و رئیس هیأت مدیره سونی، کالاهاییاد شده و دهها فرآورده نو و بی سابقه دیگر را به بازار آورد؛ فرآورده هایی که اکنون پذیرش همگانیمن در خدمت بازارها نیستم، » : یافته اند. موریتا فلسفه بازاریابی خود را در این چند واژه خلاصه کرده است.« آ نها را م یآفری

اسلاید 74: کارگاه بازاریابی رکنی زادهوظایف بازاریابینام رسمیوظیفه بازاریابینوع تقاضابازاریابی تبدیلیتبدیل تقاضاتقاضای منفیبازاریابی ترغیبیایجاد تقاضانبودن تقاضابازاریابی پرورشیپرورش تقاضاتقاضای پنهانبازاریابی احیاییایجاد و احیای تقاضاتقاضای تنزلیبازاریابی تعدیلیتعدیل تقاضاتقاضای فصلیبازاریابی محافظتیحفظ تقاضاتقاضای کاملبازاریابی تضعیفیتضعیف تقاضاتقاضای بیش از حدبازاریابی مقابله ایتخریب تقاضاتقاضای ناسالم

اسلاید 75: حالت تقاضاوظيفه بازاريابینام رسمیتقاضاي منفيمعکوس کردن تقاضابازاريابي تبديلیعدم تقاضاايجاد تقاضابازاريابي انگيزشیتقاضاي پنهانتوسعه تقاضابازاريابي توسعه ایتقاضاي متزلزلرونق دادن تقاضابازاريابي مجددتقاضاي نامنظمهمزمان کردن تقاضابازاريابي همزمانيتقاضاي کاملحفظ تقاضابازاريابي حفاظتيتقاضاي بيش از حدکاهش تقاضابازاريابي تضعيفيتقاضاي ناسالمانحلال تقاضابازاريابي مقابله ايجدول حالات تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي

اسلاید 76: انواع تقاضا و وظايف بازاريابيتقاضاي كاملتقاضاي بيش از حدتقاضاي بي قاعدهتقاضاي رو به پايينتقاضاي منفيتقاضاي صفرتقاضاي پنهانتقاضاي ناسالم

اسلاید 77: مديريت تقاضا 1ـ تقاضاي منفي: اين نوع تقاضا زماني وجود دارد كه براي يك محصول متقاضي نباشد و بدتر از آن عليه آن محصول تخريب تقاضا هم صورت گيرد. شايد بتوان نوع برخوردي كه در شهرهاي كوچك و روستاها، زماني كه روغن نباتي به بازار عرضه شده بود در مقايسه با روغن حيواني را مثال زد، در حالي كه امروزه تقاضا براي روغن نباتي عوض شده است. تقاضاي منفي را بيشتر مي توان در بازارهاي سياسي مشاهده كرد. وظيفه مدير بازاريابي در برخورد با چنين تقاضايي تبديل تقاضا يا بازاريابي تبديلي است و نقش بازاريابان و تسلط آنان در چگونگي معرفي محصول و همچنين بهره گيري از تبليغ آگاهي دهنده براي نشان دادن وجوه تمايز محصول ضروري است. 2ـ نبودن تقاضا: معني اين نوع تقاضا اين است كه براي محصول متقاضي نيست، البته مديريت كردن اين تقاضا از تقاضاي منفي راحت تر است. مديريت بازاريابي در برخورد با اين نوع تقاضا ابتدا بايد موضوع را به صورت دقيق و با نگرش علمي وكسب اطلاعات لازم از بازار مورد بررسي و آسيب شناسي قرار دهد شايد محصول متناسب با فرهنگ و سليقه و ميل مشتريان بازار هدف نباشد، در اين صورت مي بايست اقدامات اصلاحي صورت گيرد. اما در اكثر مواقع اگر محصول داراي ويژگي هاي بارز و وجوه تمايز باشد (در حالي كه مشتريان از اين خصوصيات آگاهي ندارند) بايد با بهره گيري از ترويج و تبليغات اثربخش با صرف هزينه هاي لازم و به نحو صحيح نسبت به مطلع كردن مردم و ايجاد تقاضا در آنان اقدام كرد. تا با كسب اطلاعات از سوي مشتريان براي خريد محصول ترغيب شوند. 3ـ تقاضاي پنهان: در بعضي از موارد مشتريان تقاضايي دارند اما چون تابه حال هيچ يك از شركتها به آن تقاضا توجه نكرده اند، اين تقاضا به صورت نهفته و پنهان مانده است ولي به محض اينكه شركتي محصولي را براي پاسخ به اين تقاضا ارائه مي كند شاهد اين هستيم كه با هزينه تبليغات بسيار اندك مشتريان براي ابتياع آن محصول علاقه مندي نشان مي دهند. به مثالهاي زير طي ساليان گذشته در بازار ايران توجه كنيد: - تقاضا براي روزنامه رنگي كه توسط روزنامه همشهري پاسخ داده شد؛ - تقاضا براي تخم مرغ داراي تاريخ انقضاي مصرف كه توسط شركت تلاونگ پاسخ داده شد؛ - تقاضا براي آب معدني كه توسط شركت آب معدني دماوند پاسخ داده شد. مديريت بازاريابي شركت در برخورد با تقاضاي پنهان آن را كشف كرده و با عرضه محصول مناسب اين تقاضا را پرورش داده و به آن پاسخ مي دهد. يكي از توصيه هاي پنج گانه در كتاب بسيار ارزشمند 5 فرمان تفكر استراتژيك اين است كه: «به جاي پاسخ به نيازهاي كشف شده، در فكر كشف نياز هاي پاسخ داده نشده باشيد.» اين توصيه مي تواند مبناي كارآفريني و خلق محصولات جديد باشد، به آن فكر كنيد و آن را به كار بنديد. بديهي است پرداختن به اين نوع تقاضا نياز به انسانهايي دارد كه چشم ها را شسته اند و جور ديگر مي بينند. و به هيچوجه راضي نمي‌شوند و همواره به اين موضوع مي انديشند كه ديگر چه كار جديدي مي توان كرد و طبيعي است كه جهان را انسانهاي عصيان گر و ناراضي مي سازند. كساني كه به وضع موجود رضايت دارند به آن عادت كرده اند، حركتي هم در جهت تغيير آن نمي كنند.

اسلاید 78: 4ـ تقاضاي تنزلي: منظور اين است كه ميزان تقاضا براي محصول شركت رو به كاهش و تنزل است. در اين حالت، مديريت بازاريابي بايد در جستجوي پاسخ به پرسش زير باشد: «آيا تقاضا براي اين رده از فرآورده تنزل يافته است؟ يا فقط براي برند (نام نشان تجاري) شركت ما كاهش يافته است؟» منظور از رده فرآورده اين است كه كلاً براي اين محصول فارغ از اينكه چه برند و نامي داشته باشد متقاضيان رو به كاهش هستند، و به عبارتي چرخه عمر اين رده از فرآورده رو به افول است. براي مثال تقاضا براي تله موش در سالهاي گذشته يا تقاضا براي «اورهد» طي چند سال اخير در بازار ايران. اگر حالت فوق پيش آمده باشد دليل آن اين است كه عمر فناوري اين محصول رو به انتها است و محصولات جديد با كاركردهاي بهتر و ارائه ارزش مطلوبتر (براي مشتريان) به بازار آمده و از آنجايي كه مشتريان فوائدحاصل از محصول را مي خرند نه خود محصول را، چون محصولات جديد همان فايده را به صورت بيشتر و اثر بخش تر و با قيمت مناسب تر به آنان ارائه مي كنند لذا محصول قديمي را كنار گذاشته اند. در اينجا مديريت بازاريابي بايد بداند كه علاقه مندي و وابستگي به محصولي كه عمر آن تمام شده است جز ورشكستگي ثمره اي

اسلاید 79: ندارد، بهتر است هر چه سريعتر نسبت به حذف محصول و تصميم گيري جهت انعطاف پذيري و هماهنگ شدن با بازار اقدام كنيد و در سري‌هاي زماني بعدي منتظر نشويد تا تغييرات بازار را به اين نحو مطلع شويد بلكه با هشياري كامل به جاي اينكه اسير موجها شويد، بايد بتوانيد خودتان موج ساز باشيد يا حداقل اينكه در زمان مناسب بر موجهاي بازار، سوار شويد. اما اگر مشتريان فقط برند توليدي شركت شما را نمي خرند اما محصولات مشابه رقبا را خواهان هستند، معني آن اين است كه يك جايي از عمليات و محصول توليدي شما مشكل دارد، در اين حالت پيشنهاد جدي اين است كه به سراغ مشتريان برويد و با شنيدن صداي آنها و ارزيابي نظرات آنها به آسيب شناسي و علت يابي موضوع بپردازيد. خوشبختانه امروزه با بهره گيري از مشاوران بازاريابي مجرب مي توان علاوه بر شناسايي ايراد كه در يكي از اجزاي آميزه بازاريابي (محصول ـ قيمت ـ توزيع و ترويج و ... ) يا در چند تاي از آنها مي تواند باشد مي توان درصد نارضايتي مشتريان را به صورت كمي اندازه گيري كرد. بديهي است وقتي آسيب شناسي دقيق از معضل پيش آمده صورت گرفت، درمان، در اكثر موارد كار ساده اي است. 80 درصد دشواري كار در آسيب شناسي و 20 درصد در درمان است. اما اگر علت به صورت صحيح تشخيص داده نشده باشد، تجويز آنتي بيوتيك هاي مكرر شايد تب را براي مدت كوتاهي قطع كند اما قطعاً بيماري را درمان نخواهد كرد. مديران و مشاوران حرفه اي با بررسي دقيق و ارائه نسخه مناسب كه خاص آن شركت است در بازاريابي احيايي تلاش مي كنند.

اسلاید 80: 5ـ تقاضاي فصلي: براي بعضي از محصولات در فصل خاصي تقاضا هست و در فصل ديگري متقاضي وجود ندارد، مديريت بازاريابي در چنين مواردي با بررسي ويژگيها و خصوصيات بازار و محصول مي تواند يكي از توصيه هاي زير را به كار گيرد. الف) ـ تقاضا براي محصول را از حالت فصلي خارج كرده و با به كارگيري بازاريابي تعديلي تقاضا را براي طول سال متعادل كند. به مثال‌هاي زير توجه كنيد. ـ يكي از برندهاي معروف بستني با به كارگيري شيوه هاي بازاريابي توانسته است در طول فصول سرد سال نيز براي بستني هاي توليدي خود متقاضيان قابل توجهي داشته باشد. در حالي كه در فصول سرد تقريباً اكثرتوليدكنندگان بستني، توليد خود را متوقف مي كنند، اين شركت همچنان به توليد ادامه داده و بازار را مديريت مي كند. ـ يكي از شهربازي ها توانست با سرپوشيده كردن محوطه شهربازي خود و به كارگيري تبليغات مناسب تقاضا براي شهربازي را به تمام طول سال تبديل كند. ب) ـ در بعضي از محصولات امكان بازاريابي تعديلي وجود ندارد. براي مثال تقاضا براي كولر يا بخاري. پيشنهادي كه در اين موارد به شركتها ارائه مي شود اين است كه دو كالاي متضاد را توليد كنند تا فقط در نيمه اي از سال مشتري نداشته باشند بلكه در هر يك از دو نيمه سال براي محصولي از شركت متقاضي وجود داشته باشد. ايرادي كه نگارنده در ساليان گذشته در بازار ايران در به كار گيري اين توصيه شاهد بوده است اين است كه شركتها در مواردي فراموش كرده اند كه در نامگذاري محصول جديد بايد دقت كنند، به نحوي كه نام محصول بايد با محتوا و كاركرد آن تناسب داشته باشد. در غير اين صورت با مشكلات عدم فروش و ناتواني در جذب مشتري مواجه مي شوند. اگر نام شركت قابل تعميم به محصول جديد نيست بايد نام شايسته و در خور آن انتخاب كرد. همچنان كه شورولت «نوآ»، در تمام دنيا به عنوان اتومبيل خوبي شناخته شده بود ولي در اسپانيا موفق نبود چون در فرهنگ لغت اسپانيايي نوآ، به معني كُند بود. انتخاب نام محصول يك فرايند پيچيده و علمي است كه با مشورت صاحبان مشورت بايد صورت پذيرد. ج) ـ پيشنهاد سوم اين است كه محصول دو منظوره توليد كرد، براي مثال فن كوئل در زمستان بخاري و در تابستان كولر است. منتهي بايد هر دو كاركرد دستگاه عالي باشد تا بتواند در جذب و نگهداري مشتريان به نحو شايسته عمل كند.

اسلاید 81: 6ـ تقاضاي كامل: هنگامي كه ميزان مجموع عرضه شركت با مجموع تقاضا برابر است به آن تقاضاي كامل مي گويند. در اين حالت مديريت بازاريابي با حفظ تقاضا و به كارگيري بازاريابي محافظتي در حفظ وضع موجود مي كند تا در آينده با افزايش ظرفيت توليد در بالا بردن تقاضا نيز فعاليت كند. اما اين سياست، در طولاني مدت موثر نمي افتد، چون رقباي باهوش با به كارگيري شيوه هاي بازاريابي نوين از اقصي نقاط دنيا به آن بازار هجوم آورده و اين معادله را برهم مي زنند. در بعضي از بازارها هم تقاضاي كامل در مجموعه صنعت مورد بررسي قرار مي گيرد. صنعت عبارت است از مجموعه رقبايي كه در يك بازار هدف تعريف شده وجود دارند. در سالهاي گذشته در موارد، زيادي در بازار ايران شاهد اين بوده ايم كه بازار محصول خاصي در دست چند عرضه كننده قرار دارد و آنها با هماهنگي يكديگر و تقسيم بازار به شيوه هاي مختلف و اتخاذ تصميم جمعي در تمام موارد در حفظ تقاضاي كامل تلاش كرده اند، البته در كشورهاي توسعه يافته اين حركت يك تخلف محسوب شده و پيگرد قانوني دارد و علت آن اين است كه عرضه كنندگان با تباني يكديگر در جهت ضرر مصرف كنندگان تصميم گرفته اند، در حالي كه آنها بايد با يكديگر رقابت مي كردند تا هر يك كه شايسته تر بودند و مي توانستند ارزش بيشتري را به مشتريان ارائه كنند و با آنها ارتباط بهتري برقرار كنند در جذب مشتري موفق شوند. در چنين حالتي مدعي العموم از سوي حكومتها ناظربازار بوده و با متخلفان برخورد قانوني مي شود. چون در ساليان گذشته بازارهاي ايران عمدتاً در حالت انحصاري بوده اند با باز شدن درجه رقابت و حركت به سمت بازارهاي رقابتي، لزوم تغيير در قوانين، متناسب با اقتصاد باز، احساس مي شود.

اسلاید 82: 7ـ تقاضاي بيش از حد: هر چند در مواجهه با تقاضاي بيش از حد، توصيه مي شود كه تبليغات را متوقف كنيد و بازاريابي تضعيفي را به كار گيريد تا بتوانيد در فرصت مناسب با گسترش ظرفيت توليد بعداً بتوانيد خودتان به تقاضاي اضافه پاسخ دهيد، اما پديده جهاني شدن وگسترش ارتباطات و سرعت انتقال اطلاعات، ديگر وجود تقاضاي بيش از حد در بازارهاي سالم و رقابتي نيز امكان پذير نخواهد بود و در صورت به وجود آمدن هم، عمر كوتاهي خواهد داشت. طبق يك اصل اقتصادي سرمايه همانند آب روان عمل مي كند به طوري كه وقتي آب در روي زمين به حركت در آيد ابتدا چاله ها را پر مي كند. سرمايه هم در حركت در بازار، ابتدا چاله هاي بازار يعني بازارهاي جذابتر را هدف قرار مي دهد، با اين تفاوت كه سرمايه هوشمند وارد هر چاله اي نمي شود، اگر چاله اي سوراخ باشد يعني ريسك سرمايه گذاري بالا باشد، سرمايه به آن وارد نمي شود، پس براي جذب سرمايه گذاري خارجي علاوه بر عضويت در سازمان تجارت جهاني با اصلاح قوانين مي بايست در بالا بردن ضريب امنيـــت براي سرمايه‌گذاري تلاش كرد، در آن حـــالت سرمايه گذاران خارجي براي سرمايه گذاري در چنين بازارهايي با يكديگر رقابت خواهند كرد.

اسلاید 83: ـ تقاضاي ناسالم: بعضي از محصولات با قوانين و عرف يك بازار و كشوري همخواني ندارند، هر چند ممكن است در كشورهاي ديگر همين محصولات مجاز باشند . در چنين حالتي متوليان امر كه عمدتاً حكومتها و گروههاي غير دولتي (NGO) هستند سعي در آگاهي دادن به مردم و تخريب تقاضا براي اين محصولات را دارند. بايد يادآور شد كه اين حركت هم بخشي از عمليات علم بازاريابي است و به اين حالت بازار كاهي گفته مي شود. يعني افراد صاحب صلاحيت با شناسايي محيط كلان ـ محيط خرد ـ توليد كنندگان اين محصولات ـ آميزه بازاريابي و مشتريان آنها و شناساندن عرضه كنندگان و ماهيت آنها و محصولاتشان و شمردن معايب و مضار آنها به مردم در جهت بازاريابي مقابله اي اقدام مي كنند. طبيعي است فقط برخوردهاي قهري در اين موارد پاسخ نمي دهد بلكه لازم است با بهره گيري از متخصصان بازاريابي و رشته هاي مرتبط در جهت تخريب اين تقاضا اقدام كرد.

اسلاید 84: نتيجه گيري تقاضا همان نياز و خواست است. موقعي كه با قدرت خريد از سوي مشتريان پشتيباني مي شود، شركتها بايد بتوانند با بهره گيري از شيوه هاي مختلف بازاريابي در مديريت تقاضا يا همان مديريت بازاريابي و مديريت روابط مشتريان تلاش كنند. انواع تقاضا به هشت دسته تقسيم مي شوند، هر چند هر يك از اين تقاضاها مي توانند در مقطعي از زمان وجود داشته باشند، و براي هميشه ثابت نيستند اما اين وظيفه مديريت بازاريابي است كه با تصميم گيري صحيح با كسب اطلاعات از بازار و محصولات و رقبا و اجراي دقيق تصميمات به نحو اثر بخش در مديريت تقاضا موفق باشد.

اسلاید 85: انواع تقاضا و وظایف اساسی بازاریابیسازمانها همواره با انواع مختلفی از سطح تقاضا در بازار هدف خود مواجه میشوند که لازم است به فراخور هر کدام سیاست های خاصی اندیشید و اعمال کرد در ذیل 8 نوع انواع تقاضا هایی که هر سازمانی با ان مواجه میشود اورده شده است .1 ) تقاضای منفی : به وضعیتی  گفته میشود که بیشتر بخشهای مهم بازار بالقوه به محصول و خدمات تمایلی ندارند مثال : عده ای در مورد مسافرت با هواپیما یا خدمت وظیفه وظیفه : اگر عرضه مثبت باشد باید به دلایل مقاوت بازار در برابر محصول بپردازد که بعضی از این دلایل معمولا ناشی از ارزشها , احساسات و هزینه هاست  و وظیفه مدیربازاریابی بازاریابی تبدیلی است . راهکارها : طراحی مجدد محصول – جایزه دادن – پایین اوردن قیمت – ارتقا کیفیت – تغیی باورها گرایشها و ذائقه مشتریان2 ) عدم تقاضا : گاهی برای تعداد زیادی از کالاها و خدمات تقاضایی وجود ندارد و مردم نسبت به ان بی اعتنا هستند و در 3 گروه زیر قرار می گیرید : الف ) محصولات ظاهرا بی ارزش ( کاغذهای باطله )……………………………………….تولید مقوا با کاغذ های باطله بر اساس نیاز ب )   محصولات با ارزش اما غیر قابل استفاده  در محل(قایق در مناطق خشک)…………تغییر دادن محیط و ایجاد دریاچه مصنوعی و تحریک تقاضا ج) محصولاتی که جنبه نواوری دارند………………………………………………………….با اموزش و توزیع محصول در نقاط مختلف وظیفه : بازاریابی ترغیبی راهکار : اموزش و افزایش اگاهی 3 ) تقاضای پنهان : عده ی زیادی از مردم نیاز شدید و مشترکی به محصولات و خدماتی دارند که فعلا وجود ندارد مانند : داشتن بزرگراهها – اتوبوس های تمیز و سالم – اتومبیل های کم مصرف و ارزان ) وظیفه  : بازاریابی پرورشی راهکار : قدرت خلاقیت و ایجاد ایده را پرورش دهیم4) تقاضای تنزلی : وضعیتی است که در ان تقاضا برای محصولی کمتر از سطح قبلی است و کاهش بیشتر ان نیز پیش بینی میشود دلیل : عددم تلاش در جهت بهسازی و بازسازی  محصول , بازار و فعالیتها وظیفه : بازاریابی احیایی راهکارها : الف )  توسعه بازار و یافتن بازارهایی در داخل و خارج ب) تغییر شکل دادن کالاها ( طراحی مجدد محصول ) ج) ایجاد ارتباط موثر و مستقیم با مشتریان + جلب مشتریان رقیب د) نواوری و ابتکار در تولید , توزیع , قیمت گذاری و شیوه های تبلیغات

اسلاید 86: 5 ) تقاضای فصلی : وضعیتی که در ان الگوی زمانی تقاضا بر اثر تغییرات فصلی از الگوی زمانی عرضه جدا و دور میشود مانند : موزه ها و سینماها و وظیفه : بازاریابی تعدیلی   بوسیله ایجاد انگیزه , تبلیغات و ترفیعات راهکار : جایزه برای روزها یا فصل های دیگر و بلیط ارزانتر 6 ) تقاضای کامل : زمانی که سطح عرضه و تقاضا با هم برابر است راهکار  : بالا بردن کیفیت   /  حفظ درست قیمت  / حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها  /  کنترل شدید هزینه ها وظیفه : بازاریابی محافظتی و نگهداری کننده7 ) تقاضای بیش از حد : بیانگر زمانی است که در ان سطح تقاضا بسیار بیش از سطح عرضه است که انرا تقاضای سرریز شده می نامند دلیل : کمیابیهای موقت  یا شهرت زیاد مقطعیوظیفه : بازاریابی تضعیفی از طریق افزایش  قیمت و تولید با کیفیت کمتر8 ) تقاضای نا سالم : وضعیتی که در ان هر نوع تقاضا زاید به نظر می رسد وظیفه : بازاریابی مقابله ای یا عدم فروش

اسلاید 87: کارگاه بازاریابی رکنی زادهآمیخته بازاریابیمحصول(product):کیفیت،تنوع،ویژگی ها،طراحی،نام بازرگانی،بسته بندی،اندازه،خدمات،تضمین ها و...قیمت(price) :فهرست قیمتها،تخفیف ها،دوره پرداخت،شرایط اعتبارها و...پخش(place) :کانال ها،پوشش هر کدام،موجوي،ترابری و..ترویج(promotion ):پیشبرد فروش،تبلیغات،نیروی فروش،روابط عمومی.سیاست(policlinics) .باور همگانی(public opinion)

اسلاید 88: 88محصول قيمت پيشبرد توزيعمشتريقيمت يكي از مهمترين عناصر آميخته بازار يابي است كه مي تواند براي شركت درامد زايي داشته باشد . عناصر آميخته بازار يابي

اسلاید 89: کارگاه بازاریابی رکنی زادهبازارسازيايجاد و افزايش سهم بازار، ساختن تصوير مناسب،يافتن جاي دلخواه در بازاربازارداريافزايش يا حفظ مشتريان(خلاقيت و نوآوري) بازاريابي شناسايي ، شناساندن« رضايت»بازارسنجيمقايسه و ارزيابي گذشته و حال خود و ديگرانبراي ترسيم آيندهبازار گردي حضور در صحنه مبادلات و بازارها،اطلاعات و ارتباطات بازار بازارگرميآمادگي براي رقابتانجام تبليغات بازاريابييافتن بازارهدف وبخش بندي بازارهابازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ( محصول،قيمت، توزيع و ترفيع ) ( مديريت بازار)بازار گرائيتوجه ، تمايل وگرايش به مشتري و بازار بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازاراجزاء تشكيل دهنده بازاريابي

اسلاید 90: بازارسازيايجاد و افزايش سهم بازار، ساختن تصوير مناسب،يافتن جاي دلخواه در بازاربازارداريافزايش يا حفظ مشتريان(خلاقيت و نوآوري) بازاريابي شناسايي ، شناساندن« رضايت»بازارسنجيمقايسه و ارزيابي گذشته و حال خود و ديگرانبراي ترسيم آيندهبازار گردي حضور در صحنه مبادلات و بازارها،اطلاعات و ارتباطات بازار بازارگرميآمادگي براي رقابتانجام تبليغات بازاريابييافتن بازارهدف وبخش بندي بازارهابازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ( محصول،قيمت، توزيع و ترفيع ) ( مديريت بازار)بازار گرائيتوجه ، تمايل وگرايش به مشتري و بازار بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازاراجزاء تشكيل دهنده بازاريابي

اسلاید 91: بازارگرايي :گرايش به بازار و نيازهاي مشتري كه اولين ويژگي بازاريابي جديد است به عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود . بازارشناسي : شناخت بازار تلاشي نظام مند است براي گردآوري ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزاي تشكيل دهنده نظام بازار مانند خريداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه هاي گوناگون ، رقبا ، سازمانهاي تسهيلاتي و خدماتي و در نهايت همه عواملي كه بر نظام بازار تاثير دارند .بازاريابي : بخش بندي يا تقسيم بازارها و تعيين محصولات شركت براي مناسبترين بازارها .بازارسازي : نفوذ در بازار و معرفي و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل كنترل بازاريابي (محصول ، قيمت ، توزيع و پيشبرد فروش )

اسلاید 92: بازارگردي : شركت كردن در نمايشگاهها ، بازديد از بازارهاي گوناگون و بودن در محيط بازار ديدگاه مديران را بازتر و گسترده تر مي سازد .بازار سنجي : بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت بازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم .بازارداري : حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود . بازارگرمي : تبليغات و تشويقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد ساختن و ترغيب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان .بازار گرداني : مديريت بازار كه شامل برنامه ريزي ، اجرا و كنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است .

اسلاید 93: کارگاه بازاریابی رکنی زادهعناصر آمیخته محصولنامگذاريبسته بندیضمانت نامهخدمات

اسلاید 94: استراتژي هاي بازاريابي در چرخه عمر محصول1- استراتژي هاي مرحله ورود به بازار: 2- استراتژي هاي مرحله رشد:  كاريكاتور تكامل تدريجي محصولاستراتژيي كه تعيين مي‌كند يك سازمان چگونه به اهداف بازاريابي خود مي‌رسد، مثلاً بر كدام بازارها و محصولات متمركز شود و چه مقدار براي فعاليت‌هاي بازاريابي هزينه كند.

اسلاید 95: منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري چيست؟ تابان خواجه نصيري                در بازاريابي كالا و خدمات، مطالعاتي به صورت علمي انجام مي‌شود كه ما به عنوان بازارياب بايد آنها را در نظر داشته باشيم و به كار بگيريم. يكي از سوالات متداولي كه از من در مورد بازاريابي پرسيده مي‌شود اين است كه منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري يا به اصطلاح (Consumer Behaviour) چيست. در اين نوشته، هر چند به طور كوتاه مي‌خواهم به اين موضوع بپردازم و آن را برايتان شرح دهم. اجازه دهيد با يك داستان اين مطلب را شروع كنم. گاهي اوقات مي‌شود كه به سرم مي‌زند سري بزنم به بازار، جايي كه مردم براي خريد كالاهايشان به آنجا مي‌روند، گاهي بازار كاغذ فروشان، گاهي كتاب فروشان، گاهي مي‌روم به فروشگاههاي كامپيوتري، به مغازه ها و فروشندگان تلفن همراه، به بقالي‌ها و سوپرماركت‌ها، به فروشندگان فرش يا لوازم خانگي و غيره. شايد حتي برخي از شما هم با من از اين طريق آشنا شده باشيد و بعد چون كارت ويزيت مرا داشته‌ايد سري به سايتم زده‌ايد و عضو اين خبرنامه‌ها شده‌ايد، به هر حال، اين كار را مثل يك تفريح لذت بخش دوست دارم چون به اين ترتيب با انسانها بيشتري آشنا مي‌شوم. در اين پرسه‌هاي مطالعاتي، من با خريداران و فروشندگان به صحبت مي‌نشينم از آنها سوال مي‌كنم كه مردم چه چيز‌هايي را مي‌خرند و چرا؟ از خريداران مي‌پرسم كه چه چيز باعث شده است تا اين مغازه يا اين سوپرماركت يا اين فروشگاه را براي خريد انتخاب كنند؟ مي‌پرسم معمولا چه زماني براي خريد مي‌آييد؟‌ وقتي كه فقط نيازي داريد؟ يا اينكه وقتي حوصله‌تان سر رفته است؟ مردم به سوالات من پاسخ مي‌دهند و من گفته‌هايشان را يا ضبط مي‌كنم يا اينكه در دفترچه‌هاي كوچكي كه پر شده‌اند از اين نظرات يادداشت بر مي دارم. براي من، اين يكي از لذت بخش‌ترين فعاليت‌هاست در تحقيق و نگارش و نيز ارائه مشاوره‌هايي، به خصوص آنجا كه از من خواسته مي‌شود تا يافته‌هايم را با توليد كنندگان تقسيم كنم.

اسلاید 96: مصرف كننده يا مشتري معمولا يك انسان است اما زماني كه بخواهيد براي گربه‌ يا سگ‌تان غذا بخريد، مشتري شما هستيد و مصرف كننده آن گربه يا سگ نازنين‌تان. در هر حال، انساني را (يا گروهي از انسانها را) براي خريد كالا يا خدماتي در نظر مي‌گيريم، اينها نيازي دارند كه آن نياز در بازار پاسخ داده مي‌شود و همانطوري كه قبلا و هميشه گفته‌ام كار بازارياب‌ها اين است كه به اين انسان‌ها كمك كنند تا كالا و خدماتي كه مي‌تواند نياز آنها را برآورده سازد (در ميان انبوهي از كالاها و يا خدمات ديگر) پيدا كنند. در عين حال مي‌دانيم كه مشتري‌ ما بايد توان و قدرت خريد هم داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. مي‌خواهيم بدانيم چه مي‌خواهد؟ چرا مي‌خواهد و معمولا به كجا مراجعه مي‌كند تا كالا يا خدماتش را خريداري كند. اين مشتري ما كه ممكن است خودش مصرف كننده كالا يا خدمات باشد رفتارهايي دارد، عادت هايي دارد. ما به عنوان بازارياب، اينها را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. از لحاظ روانشناختي موضوع را مورد بررسي قرار مي‌دهيم، حتي گاهي اوقات سنتها و موضوعات اجتماعي و آداب و رسوم آن فرد يا گروه را بايد مطالعه كنيم تا بدانيم چرا؟ چگونه و كجا؟ بازاريابي اصول و قواعدي دارد كه بايد آنها را بدانيم. اقتصاد و وضعيت اقتصادي (فرد يا گروه مورد نظر) از جمله عوامل هم به شمار مي‌آيند كه در مطالعه‌ی رفتار مشتري يا رفتار مصرف كننده بايد در نظر داشته باشيم.

اسلاید 97: فردي را در نظر بگيريد كه در خانه‌اش گربه اي دارد، وضعيت روانشناختي اين فرد اين است كه چون تنهاست براي خودش گربه در خانه نگه مي‌دارد تا اوقاتي را با او بگذراند، مي‌خواهد از اين گربه مراقبت كند، شايد مثل فرزندش آن را دوست دارد و چون در وضعيت اقتصادي خوبي هم به سر مي‌برد مايل نيست كه به اين گربه بد بگذرد. گربه نياز به غذا و جا براي نگهداري و نياز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غيره دارد و مشتري كه يك انسان است را مجبور مي‌كند كه برود بيرون و بهترين را برايش بخرد. گوشت‌هاي قصابي سر كوچه بو مي‌دهند و گربه اعتصاب مي‌كند و چند روز چيزي نمي‌خورد، صاحبش مي‌فهمد كه بايد فكر ديگري بكند، بنابر اين به يكي از سوپرماركت‌هاي بالاي شهر مي‌رود و از اين و آن پرس جو مي‌كند كه كجا مي‌تواند بهترين غذاي گربه‌ي مناسب يا بهترين دامپزشك يا صندوق حمل و نقل حيوانات خانگي را پيدا كند. چند سوال بيشتر يا كمتر، مشتري اطلاعات خوبي را به دست مي‌آورد و با مراجعه به محل‌هايي كه به او توصيه شده است كالا يا خدمات مورد نيازش را پيدا مي كند. از اينجا او بيش از پيش زير ذره بين فروشنده و بازارياب ها مي‌رود چرا كه رفتار‌هاي خاصي از خودش بروز مي‌دهد و نيازهاي ديگر او نيز نمايان مي‌شوند. چه روزهايي براي گربه‌اش به خريد مي‌رود؟ چه چيزهايي بيشتر خريداري مي‌شوند؟ چرا اين مارك انتخاب شد؟ فروشنده ها معمولا سوال مي كنند و بعد توصيه تا خريدار بهترين را خريداري كند.

اسلاید 98: پس مي‌خواهيم بداينم كه يك مصرف كننده يا مشتري به چه دليل يا دلايلي اقدام به خريد كالا يا خدماتي مي‌كند؟ چه موقع؟ چطور و كجا اقدام به خريد مي‌كند؟ رفتار مصرف كننده عبارت است از مطالعه‌ی اينكه مردم چگونه خريد مي‌كنند و چه چيز يا چيزهايي مي‌خرند و چرا اصولا خريد مي‌كنند. رفتار مصرف كننده يكي از زير شاخه‌هاي بازاريابي است كه از عناصري چون روانشناسي، بازاريابي و اقتصاد تشكيل مي‌شود، براي خودش علمي به حساب مي‌‌آيد در مطالعه‌ و درك مراحل تصميم گيري مصرف كننده (چه به صورت فردي يا با مطالعه‌ی گروهي از مصرف كنندگان يا مشتريان) به هنگام خريد يك كالا يا خدمات.

اسلاید 99: رفتار مصرف كننده

اسلاید 100:

اسلاید 101:

اسلاید 102: یک عامل مهم فیزیکی در فروشگاه های خرده فروشی که بر مصرف کننده تاثیر می گذارد پخش موسیقی است. تحقیقی که در این زمینه انجام شده است، نشان داده که بسته به اینکه موسیقی ملایم یا تند پخش شود افراد آهسته تر یا تند تر قدم بر می دارند و وقتی که موسیقی آرام پخش شد فروش ۳۸% بالاتر رفت.

اسلاید 103: در تحقیقی دیگر در یک رستوران متوسط نشان داد با پخش موسیقی ملایم افراد حدودا” ۵۶ دقیقه وقت صرف می کنند که غذای خود را تمام کنند، و پا پخش موسیقی تند زمان غذا خوردن به ۴۵ دقیقه کاهش می یابد. اما پخش موسیقی ملایم تنها فروش نوشابه را زیاد کرده است. این پژوهش ها نشان می دهد که محیط فیزیکی می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد. البته رستورانهایی که حاشیه سود کم دارند و باید حجم فروش آنها زیاد شود پخش موسیقی تند باعث می شود که مشتریان غذای خود را زود تمام کرده و رستوران را ترک نمایند تا برای دیگران جا باز شود.

اسلاید 104: کاهش واردات کالاهای اسراییل جعلی  به اروپا و ترکیه این رژیم را به دردسر انداخت، به نحوی که این اقدام نشان از چراغ قرمز اروپا برای محدودیت ورود کالاهای اسرائیلی به این اتحادیه دارد. به گزارش ایرنا، ‌براساس تحقیق اتحادیه صادرات اسراییل جعلی ، در ماه های اخیر 21 درصد از 90 صادر کننده ای که مورد نظر سنجی این رژیم قرار گرفته اند از کاهش تقاضای کشورهای اروپایی بویژه انگلیس و اسکاندیناوی در خصوص محصولات خود خبر داده اند.           تصاویر وحشتناک از کشتار غزه در تلویزیون و اظهارات سیاستمداران ترک و اروپایی سبب تغییر رفتار مصرف کنندگان، تجار و سرمایه گذاران بالقوه در برابر محصولات رژیم صهیونیستی شده است. به گزارش اتحادیه صادرات اسراییل جعلی ، از 400 صادرکننده مورد نظرسنجی، 10 درصد آنها با ابطال قرارداد تجاری خود با دیگر کشورها روبرو شده اند. بسیاری از مصرف کنندگان اروپایی عملا محصولات این رژیم را تحریم کرده اند. همچنین بسیاری از سازمان ها در اروپا با اخطارهای فراوان، خرده فروشان انگلیسی را مجاب به حذف کالاهای تجاری از قفسه مغازه های خود کرده اند.به گفته تحلیلگران اقتصادی، حمله رژیم صهیونیستی  به غزه و نتایج اسفناک آن، سبب شده تا کالاهای اساسی صادراتی این رژیم از جمله محصولات های تک، کشاورزی و غذایی با کاهش تقاضا روبرو شوند. این مسئله سبب شده تا اتحادیه تجاری این رژیم مداخله دولت برای حفاظت از تاجران، در مقابل تحریم را خواستار شود.

اسلاید 105: گراني هر كالا دلايل مختلفي دارد كه ناشي از نبود تنظيم بازار و نبود پيش‌بيني‌هاي به موقع براي ايام خاص است اما رفتار مصرف‌كننده هم مي‌تواند در به وجود آمدن گراني‌ها و بخصوص تشديد آن‌ها موثر باشد. ‌ به گزارش ايسنا، به اعتقاد كارشناسان واكنش مردم نسبت به برخي گراني‌هاي مقطعي خود عامل بسياري از افزايش‌ قيمت‌ها و ايجاد تشنج در بازار است و سودجويان هم با شناسايي و استفاده از همين رفتار مردم به اهداف خود دست مي‌يابند. ‌ به طور مثال اعلام خبر حذف يارانه پودر شوينده در چند ماه پيش، باعث هجوم مردم به سمت فروشگاه‌هاي خرد و كلان عرضه اين كالا شد و ظرف مدت كوتاهي پودر شوينده در اين فروشگاه‌ها ناياب شد كه بازار سياه آن را به وجود آورد. ‌ شايد مجموع هزينه‌اي كه در سال براي خريد پودر شوينده از سوي يك خانوار پرداخت مي‌شود پس از حذف يارانه‌ها، مجموعا هشت تا 10 هزار تومان در سال اضافه مي‌شود، اما نوع واكنشي كه از سوي مردم در اين باره نشان داده مي‌شود بسيار فراتر از اين است. ‌ به عقيده كارشناسان نوع واكنش مردم به خبر گراني، افزايش قيمت و يا كمبود كالا در ايران همواره بر عكس مردمان ديگر نقاط جهان بوده است. ‌

اسلاید 106: در همه جاي دنيا مردم پس از گران شدن يك كالا آن را خريداري نمي‌كنند يا حتي در مواردي آن كالا را از سبد خريد روزانه شان حذف مي‌كنند تا پس از ايجاد ركود در بازار آن كالا، توليدكننده‌ها براي جلوگيري از ضرر بيشتر، دوباره قيمت‌ها را به حالت اوليه يا حداقل حالت متعادل‌تري برگردانند اما در كشور ما پس از اعلام اولين خبرها درباره آغاز بالا رفتن قيمت در هر كالايي بلافاصله مردم براي تهيه آن كالا هجوم مي‌برند و اين موضوع باعث مي‌شود بازار آن كالا از رونق كاذبي برخوردار شود كه خود برافزايش مجدد قيمت دامن مي‌زند. اين سيكل آن قدر تكرار مي‌شود تا نهايتا قيمت‌ها به رقم‌هاي باورنكردني صعود كند و ورود ديرهنگام دولت براي تنظيم بازار هم در بسياري از موارد كارساز نيست. در واقع اعلام هر گونه خبر افزايش قيمت، تهييج مردم براي تهيه آن كالا يا خدمت را در پي دارد كه البته بايد به دلايل ريشه‌اي چنين برخوردي در روحيه مردم و رفع آن هم پرداخت. ‌ نمونه بازار مسكن در نيمه دوم سال 85 و بازار سكه در اواخر سال 86 كاملا مثال‌زدني است، بازار پودر شوينده، برنج، چاي و قند هم در دوماهه ابتدايي سال 87 شاهد چنين جهش‌هايي بوده‌اند. ‌ در اواخر تابستان سال 85 استارت افزايش قيمت‌ زمين و مسكن پس از يك دوره ركود سه ساله زده شد؛ علاوه بر موضوع افزايش قيمت كه تا حدودي طبيعي بود، هجوم بسياري از مردم براي خريد زمين و مسكن و روانه شدن سرمايه‌ها به سمت اين بازار افزايش قيمت‌هاي اوليه را شدت بخشيد و به همين دليل قيمت زمين و مسكن آنچنان افزايش يافت كه به گفته كارشناسان تاثير مخرب آن تا نسل‌هاي بعدي هم باقي خواهد ماند

اسلاید 107: مصطفي‌قلي خسروي - رئيس اتحاديه مشاوران املاك تهران - با اشاره به افزايش قيمتي كه مسكن در سال 85 داشت، مي‌گويد: مسكن هم مثل هر كالاي ديگر از قانون عرضه و تقاضا پيروي مي‌كند و هر گاه تقاضا بيش از عرضه باشد قيمت آن رشد مي‌كند؛ اما گاهي شاهد هستيم كه فرهنگ نادرست و شايعات باعث افزيش تقاضاهاي بي‌مورد و در پس آن افزايش قيمت‌هاي كاذب مي‌شود. ‌ او تصريح مي‌كند: در حال حاضر آرامش خوبي در بخش مسكن مشاهده مي‌شود كه اميدواريم اين آرامش ادامه داشته باشد. ‌ خسروي تاكيد مي‌كند: يك فرهنگ‌سازي و تغيير نگرش فرهنگي هم بايد در مردم اتفاق بيافتد كه بي‌دليل به محض افزايش قيمت يك كالا به دنبال آن نروند و بر بازار مصنوعي آن دامن نزنند؛ در اين ميان باز هم رسانه‌ها هستند كه بايد اين فرهنگ‌سازي را انجام دهند. ‌ بازار سكه هم در اواخر سال 86 با چنين معضلي روبرو شد و همزمان با افزايش جهاني قيمت هر اونس طلا كه به قيمت‌هاي بالاي 1000 دلار رسيد ناگهان تقاضا براي سكه در بازار افزايش زيادي داشت كه باعث رونق كاذب در بازار شد، البته در اين مورد اقدامات دولت براي فروش سكه توسط بانك‌ها تا حد زيادي موثر واقع شد و پس از چندي قيمت‌ سكه به ميزان واقعي خود مطابق با قيمت‌هاي جهاني رسيد. ‌ در همين باره محمد كشتي‌آراي - نايب رئيس اتحاديه طلا و جواهر تهران - با اشاره به افزايش قيمت‌هاي كاذب‌ و مقطعي اجناس مختلف از جمله سكه مي‌گويد: اين افزايش قيمت‌ها ناشي از جا افتادن فرهنگ غلطي در بين مردم است كه پس از شروع افزايش قيمت در يك كالا، مردم به تصور اينكه آن كالا از اين پس گران‌تر هم خواهد شد به سمت آن هجوم مي‌برند؛ اين موضوع باعث كميابي آن كالا در بازار و افزايش قيمت مجدد و كاذب آن طي يك سيكل باطل مي‌شود. ‌ او مي‌افزايد: به طور مثال وقتي قيمت‌هاي جهاني طلا شروع به بالا رفتن مي‌كند مردم براي خريد طلا و سكه هجوم مي‌آورند اما به محض اينكه اين قيمت‌ها كاهش مي‌يابد بازار وارد ركود مي‌شود و مردم استقبالي از بازار نمي‌كنند. ‌

اسلاید 108: نايب رئيس اتحاديه طلا و جواهر تهران به گراني كاذبي كه قبل از عيد سال 87 در مورد سكه ايجاد شد اشاره كرده و مي‌گويد: در آن مقطع قيمت جهاني هر اونس طلا ناگهان به نزديك 1000 دلار رسيد و تقاضا در بازار داخلي به شدت افزايش پيدا كرد، همزمان با آن خريد عيد مردم و موضوع عيدي كاركنان دولت كه پارسال تبديل به سكه شده بود پيش آمد و سكه در بازار كمياب شد و افزايش قيمت شديدي داشت؛ البته دولت در اين مورد به موقع وارد عمل شد و پس از چند روز با عرضه زياد توسط بانك‌ها، بازار را كنترل كرد. ‌ كشتي‌آراي تصريح مي‌كند: در گراني كاذبي كه قبل از عيد در مورد سكه پيش آمد بارها در مصاحبه‌هاي مختلف به آناليز قيمت سكه پرداختيم و اعلام كرديم اين قيمت‌ها كاذب است به طور مثال قيمت طلاي يك سكه بهار آزادي طرح جديد مطابق با قيمت جهاني آن موقع 200 هزار تومان بود و پنج هزار تومان هم براي سود و هزينه ضرب سكه در نظر گرفته مي‌شد و بايد با قيمت 205 هزار تومان به فروش مي‌رفت ولي افزايش تقاضاي كاذب و نايابي سكه در بازار باعث شد اين سكه به قيمت‌هاي بسيار بالاتري برسد. ‌ اين كارشناس تاكيد مي‌كند: پس از عيد شاهد بوديم كساني كه در آن مقطع زماني سكه‌هاي طرح جديد را به خاطر امكان گران شدن آن در آينده با قيمت 230 تا 240 هزار تومان خريدند، ضرر كردند. ‌ كشتي‌آراي نقش رسانه‌ها را در اين ميان بسيار مهم توصيف كرده و تاكيد مي‌كند: رسانه‌ها بايد در چنين مواقعي با انتقال درست اخبار از منابع مطلع مردم را آگاه كنند و از درج اخبار منابع غيرمشخص خودداري كنند تا ناخواسته باعث ايجاد جو كاذب در بازار نشوند. ‌ او خاطرنشان مي‌كند: كارشناسان اجتماعي و فرهنگي در كنار كارشناسان صنفي و بازار بايد به تحليل اين موارد بپردازند و ما آمادگي داريم كه تمام اطلاعات خود در زمينه گراني‌هاي مقطعي و فصولي كه تقاضا در آن افزايش مي‌يابد در اختيار ارگان‌هاي تحليل‌كننده بگذاريم. ‌

اسلاید 109: شايد نگاهي دوباره به تجربه برنج، چاي و قند در اوايل امسال براي بسياري از مردم و همچنين محتكران درس‌آموز باشد، زيرا كساني كه به خيال گران شدن برنج آن را با قيمت‌هاي بالاي چهار هزار تومان خريدند و در خانه‌ها يا انبارهايشان نگهداري كردند، قطعا ضرر كردند. ‌ اگرچه پس از كاهش قيمت‌ها قيمت برنج با كيفيت، هرگز به آن نرخ‌هاي هركيلو1500 تا دو هزار تومان برنگشت اما كاهش بهاي آن به قيمت‌هاي 2500 تا سه هزار تومان نتيجه‌اي جز ضرر براي خريداري يا محتكران عجول نداشته‌ است! ‌ در همين باره قاسمعلي حسني - رئيس اتحاديه بنكداران مواد غذايي تهران مي‌گويد: پس از عيد شاهد بوديم كه شايعات گوناگوني درباره اقلام مختلف غذايي از قبيل برنج، چاي و قند ايجاد شد كه هر كدام از اين شايعات به نفع سودجويان بود. ‌ او ادامه مي‌دهد: البته قيمت برنج مستعد افزايش بود، ولي بازار شايعات باعث شد به قيمت آن بسيار بيشتر از ميزان واقعي رشد كند. ‌ وي مي‌گويد: بايد با فرهنگ‌سازي زمينه‌هاي رواج شايعه بين مردم را از بين برد، چون اگر زمينه شايعه وجود نداشته باشد فضاي رواني در اطراف يك كالا نمي‌تواند موثر باشد اما در آن مقطع شاهد بوديم كه مردم شايد براي مصرف چند سال‌شان هم برنج و قند و چاي تهيه كرده‌ و در واقع خانه‌ آن‌ها تبديل به يك سوپرماركت شد. ‌ رييس اتحاديه‌ بنكداران مواد غذايي تهران تاكيد مي‌كند: كساني كه در موقع اوج گراني برنج و چاي اين كالاها را به خاطر امكان گران‌تر شدن آن‌ها تهيه كردند بدون استثنا متضرر شدند و اين موضوع هم شامل مصرف‌كننده و هم بنكداران مي‌شود. ‌وي مي‌افزايد: هر چقدر حقايق بازار بيشتر گفته شود بهتر است اما اطلاع‌رساني رسانه‌ها نبايد باعث دامن‌ زدن به جو بحراني بازار شوند چون در اين ميان فقط سودجويان به اهداف خود مي‌رسند و اگر هم گران‌فروشي نكنند اجناس بنجل خود را به مشتريان قالب مي‌كنند. ‌در اين زمينه كارشناسان معتقدند بايد با فرهنگ‌سازي مناسب توسط رسانه‌ها تاثير شايعات و رفتار مردم را از بين برد تا با ايجاد موج‌هاي كاذب مردم به سمت يك كالا هجوم نبرند. ‌به نظر مي‌رسد بر خلاف اين شعار كه <سزاي گران‌فروش نخريدن است> اما در كشور ما گراني نعمتي است كه هر توليدكننده‌اي مي‌تواند با بهره‌گيري از آن كالاهاي خود را در حد وفور بفروشد! ‌

اسلاید 110: کارگاه بازاریابی رکنی زادهروشها و متغیرهای تقسیم بازارمتغیرهای جغرافیایی(کشور، استان، منطقه، شهرها، خیابان ها)متغیرهای جمعیت شناسي(سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد، شغل، ملیت، مذهب و.)متغیرهای روانشناختی( شخصیت،سبک زندگی)متغیرهای رفتاری( موقعیتها،منافع مورد نظر،وضعیت مصرف کننده،میزان استفاده،وضعیت وفاداري و..)

اسلاید 111:

اسلاید 112: کارگاه بازاریابی رکنی زادهگام های بنیادین در فرآیند بازاریابیتحقيقبخش بندی،گزینش بازار و جاانداختن پیشنهاد.آمیخته بازاريابیاجرا و پیاده کردن برنامهپایش(کنترل)

اسلاید 113: عمل ثبت محصول را در بسیاری از محصولات نرم‌افزاری باید دیده باشید. در برخی از محصولات عمل ثبت اختیاری است ولی فقط در صورت ثبت امکاناتی مانند پشتی‌بانی را به کاربر اریه می‌کنند. شرکت‌ها حتی در محصولات غیر نرم‌افزاری مانند یخ‌چال، باد دادن کارت جایزه یا شرط گارانتی در صورت ثبت اطلاعات، مشتری را وادار می‌کنند تا اطلاعات خود را به عنوان مشتری محصول ثبت کند.یک تولید کننده‌ی موفق سعی می‌کند روند توزیع، فروش و استفاده از محصولخود را تحت نظر داشته باشد تا بتواند سیاست درستی برای فروش نرم‌افزار خود اتخاذ کند.برای انتخاب یک سیاست مناسب توزیع باید سوال‌های فراوانی را جواب داد. کدام توزیع کننده بهتر عمل کرده؟ آیا تبلیغاتی که برای فروش انجام داده‌اید نتیجه‌ی قابل قبولی داشته است؟ درکدام شهر نرم‌افزار مورد استقبال قرار گرفته است؟ آیا کاربر نهایی واقعا از نرم‌افزار استفاده می‌کند؟مدیریت فروش و توزیع 

اسلاید 114: جواب‌هایی که به سوالات فوق می‌دهید، اگر درست و دقیق باشد می‌تواند آینده‌ی محصول را رقم بزند. تولید کنند‌گان بزرگ نرم‌افزار مانند Microsoft , Norton , Adobe و ... همگی با استفاده از این روش نحوه‌ی توزیع و فروش محصولات خود را پی‌گیری می‌کنند در واقع شماره سریالی که برای ثبت محصولات این شرکت‌ها به کار می‌برید به این منظور است. قفل نرم‌افزاری شتاب علاوه بر این‌که محافظت محصول شما را بر عهده می‌گیرد، امکانات لازم جهت پاسخ‌گویی دقیق به سوالات بالا و حتی بیش‌تر را در اختیار شما قرار می‌دهد. قفل نرم‌افزاری شتاب دو هدف حفاظت از محصول و پیگیری فروش را دنبال می‌کند.نمودار‌های مختلفقفل نرم‌افزاری شتاب علاوه بر گزارش جزییات هر ثبت و کاربر با رسم نمودارهای مختلف به شما امکان می‌دهد تا وضعیت فروش نرم‌افزار خود را با یک نگاه بررسی کنید و در صورت نیاز سیاست‌های جدیدی در نحوه‌ی فروش و توضیع محصول خود اتخاذ کنید.

اسلاید 115: توضیع ثبت در ساعت‌های روزتوضیع روش ثبتثبت در ماهمیانگین ثبتتعداد ثبت هر سریالتوضیع ثبت در روزهای هفته

اسلاید 116: کارگاه بازاریابی رکنی زادهفرصت چيست؟فرصت مجموعه شرايط مطلوبي است كه نياز به محصول، خدمت يا كسب و كار جديدي را ايجاد مي نمايد.فرصت وجود منطقه اي از نياز مشتري است كه به شركت ها امكان مي دهد با برآورده كرده آن نياز سود مندانه فعاليت نمايند.فرصت نيازي است كه بايد تامين شود.

اسلاید 117: کارگاه بازاریابی رکنی زادهويژگي هاي فرصت جذابايجاد ارزش براي مشتريپتانسيل سود آوريتناسب با قابليت هاي فرد يا تيم موسسامكان تامين ماليپايداري

اسلاید 118: کارگاه بازاریابی رکنی زادهسوالات اساسي براي ارزيابي جذابيت آيا ارزش لازم براي مشتريان هدف ايجاد مي شود؟آيا به طور سود آوري مي توانيد محصولات خود را ارائه نماييد؟آيا سود حاصله با ريسكي كه تقبل مي كنيد، تناسب دارد؟آيا تناسب مناسب بين فرصت و قابليت هاي شما وجود دارد؟آيا پنجره فرصت در دوره زماني كافي باز است؟آيا امكان تامين مالي براي ايده شما وجود دارد؟

اسلاید 119: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمنابع تشخيص فرصت هاي كسب و كار مشاهده روندها ( اقتصادي، اجتماعي، تكنولوژيكي، قوانين و مقررات و....)حل مشكلشكاف هاي بازار

اسلاید 120: کارگاه بازاریابی رکنی زاده1- مشاهده روندهاروندهاي اقتصادي(سطح درآمد،نرخ سود بانكي، نرخ اشتغال و..)نيروهاي اجتماعي( الگوهاي كار و خانواده،سن جمعيت،افزايش تاكيد بر سلامتي و تناسب اندام، افزايش اينترنت و كامپيوتر، افزايش در استفاده كنندگان تلفن همراه و..)رويدادها و حوادث طبيعيتحولات سياسي و نظامي و روابط خارجيتحولات تكنولوژيك(دانش جديد،مطالعات تحقيق و توسعه،تنگناهاي تكنولوژيك)قوانين و مقررات و سياست هاي دولت( سياست هاي جانشيني واردات،سياست تشويق صادرات غير نفتي، طرح آمايش زمين)

اسلاید 121: کارگاه بازاریابی رکنی زاده2- حل مشكل1- بررسي مشكلات مردم در رابطه با محصولات موجود(نارضايتي، خواسته هاي جديد).2- بررسي محصولات موجود(جايگزيني/جانشيني،مكمل،تغيير مواد،تغيير طرح).3- بررسي مشكلات توليد كنندگان(تحقيق و توسعه شركت ها،مهندسان صنايع،مديران توليد ، طراحان و استاد كاران باتجربه).4- استفاده از نظرات فعالان بازار(طراحان محصول، مشاوران،مديران و كاركنان توزيع،توليد كنندگان حرفه اي).

اسلاید 122: کارگاه بازاریابی رکنی زاده3- يافتن شكاف هاي بازار يافتن نيازي است كه هنوز ارضا نشده است.

اسلاید 123: کارگاه بازاریابی رکنی زادهتقسیم بازار و تعیین بازار هدففرآیند طبقه بندی مشتریان به گروههایی که نمایانگر نیازها،خصوصیات یا رفتار متفاوت باشد.تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی نيازهایشان باشد.بازوی تقسیم بازار،سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است.

اسلاید 124: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمعیارهای طبقه بندی بازاراندازهرشد احتمالیموقعیت رقابتیهزینه بدست آوردن قسمتی از بازارقابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی

اسلاید 125: کارگاه بازاریابی رکنی زادهموضع یابی(جا انداختن محصول)جا انداختن پیشنهاد کوششی است که هدف آن قرار دادن ویژگی ها و سودمندی های فرآورده در پیش چشم و در اندیشه مشتری می باشد.جایگاه یک کالا مکانی است که آن کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کنندگان تصرف می کند.

اسلاید 126: کارگاه بازاریابی رکنی زادهروش های موضع یابیبر پایه یک ويژگیبر پایه سودمنديبر پایه کاربردبر پایه کاربرانبر رقابت و رقيبانبر پایه کیفیت/قیمت

اسلاید 127: کارگاه بازاریابی رکنی زادهنامگذاری و مارک محصولمارک تجاری محصول عبارتست از هر گونه کلمه ، طرح ، صدا، شکل ،رنگ یا ترکیبی از اینها که برای ایجاد تمایز بین محصولات و خدمات شرکت از رقبا بکار می رود.نام تجاری عبارتست از نام بازرگانی و قانونی که شرکت تحت آن نام فعالیت می کند.نام تجاری باید:معرف مزایای محصول باشد.گویا،گیرا و رسا باشد.مناسب با فعالیت شرکت یا تصویر ذهنی از محصول باشد.نباید محدودیت قانونی داشته باشد.

اسلاید 128: کارگاه بازاریابی رکنی زادهاستراتژی های مارک گذاریاستراتژی مارک گذاری تولید کنندهمارک گذاری خصوصی برای متقاضیان خرده فروش و عمده فروشمارک گذاری مختلطمارک گذاری ژنریک(بدون مارک)

اسلاید 129: کارگاه بازاریابی رکنی زادهبسته بندی محصولعبارتست از هرگونه ظرف یا بسته ای که محصول در آن برای فروش به بازار عرضه می شود.10 درصد هزینه های مربوط به خرید هزینه های بسته بندی هستند.مصرف کننده هنگام خرید ،اولین چیزی که مشاهده می كند،بسته بندی است.مزیت اصلی بسته بندی اطلاعاتی است که ارائه می کند.بسته بندی باعث سهولت کاربرد،نقل و انتقال،حفاظت و انبارکردن و افزایش طول عمر می شود.

اسلاید 130: کارگاه بازاریابی رکنی زادهضمانت نامه محصولعبارتست از تعهد کتبی ای که شرکت به مشتری می دهد.ارائه ضمانت نامه در خرید مصرف کنندگان تاثیر مثبتی دارد و برای تولید کنندگان نیز مزیت بازاریابی دارد.ضمانت نامه کاملضمانت نامه محدود

اسلاید 131: کارگاه بازاریابی رکنی زادهخدمتهر چیزی که اضافه بر محصول فیزیکی عرضه و موجب تفکیک محصول از محصولات رقبا می شود.خدمات پیش از فروش(حل مشکلات مشتریان)خدمات در حین فروش(ارائه اطلاعات به مشتریان)خدمات پس از فروش(حمل و نقل،نصب وراه اندازی دستگاه ، آموزش و تعمیرات).مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتریان است.

اسلاید 132: کارگاه بازاریابی رکنی زادهقیمتقیمت عبارتست از ارزشی است که مشتریان برای محصول یا خدمت قائل هستند.قیمت تنها آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می کند.قیمت گذاری هنوز یک هنر است و در تعیین آن عوامل ذاتی نیاز است.قیمت ها معمولا آزمایشی هستند و و جهت آزمایش نبض بازار به کار می روند.فروشنده معمولا ترکیبی از محصول فیزیکی و چندین خدمت و مزیت ارضاکننده را قیمت گذاری می کند.

اسلاید 133: کارگاه بازاریابی رکنی زادهعوامل موثر بر قیمت گذاریتقاضای مشتريهزینه هارقابتانتظارات کانال های توزيعیقوانین و مقررات دولتيملاحظات اخلاقی

اسلاید 134: کارگاه بازاریابی رکنی زادههدف های قیمت گذاریهدف های سود دهيهدف های فروشهدف های رقابتيهدف های مربوط به موضع سازی محصول و شرکتهدف های بقا

اسلاید 135: کارگاه بازاریابی رکنی زادهروش های قیمت گذاریروش های مبتنی بر تقاضاروش های مبتنی بر قیمت تمام شده و سودروش های مبتنی بر رقابت

اسلاید 136: کارگاه بازاریابی رکنی زادهروش های قیمت گذاری مبتنی بر تقاضاقیمت گذاری ارزشقیمت گذاری پرمایه و گرانقیمت گذاری نفوذيقیمت گذاری تشخصي یا پرستیژيقیمت گذاری گروهی و رديفیقیمت گذاری پس روقیمت گذاری جمعی یا بسته ای

اسلاید 137: کارگاه بازاریابی رکنی زادهروش قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده وسودقیمت تمام شده + درصد سودمنحنی تجربه

اسلاید 138: کارگاه بازاریابی رکنی زادهقیمت گذاری مبتنی بر رقابتقیمت گذاری رهبر یا محصول ارزانقیمت گذاری موضع یابی

اسلاید 139: کارگاه بازاریابی رکنی زادهآمیخته ترفیع و تشویقآگهی و تبلیغات:ارائه غیر شخصی محصولات و خدمات و ایده ها به وسیله مسئول شناخته شده.پیشبرد فروش:محرک های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول و خدمات.روابط عمومی:ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه ها بدون پرداخت هزينهفروش حضوری:ارائه اطلاعات به طور حضوری به دیگران برای فروش محصول و خدمات

اسلاید 140: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمعرفیرشدبلوغ و اشباع افولفروشسود منحنی عمر محصول

اسلاید 141: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمنحنی عمر محصولمرحله معرفی.مرحله رشد.مرحله بلوغ و اشباع.مرحله افول.

اسلاید 142: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمرحله معرفیاهداف بازاریابی:افزایش آگاهيرقابت:هيچمحصول: یک عددقیمت:بالا یا پايينتبلیغ و ترفیع:آگاه کردن،آموزش دادن.توزیع:محدود

اسلاید 143: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمرحله رشداهداف بازاریابی:تاکید بر تمايزمحصول:تنوع بيشترتبلیغ و ترفیع:تاکید بر مزایای رقابتی.رقابت:در حال رشد.قیمت:در حال کاهش.توزیع:خرده فروشی های بیشتر.

اسلاید 144: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمرحله بلوغ و اشباعاهداف بازاریابی:حفظ وفاداري به مارک محصولمحصول:خط تولید کامل.تبلیغ و ترفیع:به خاطر آوردنده و جهت دهندهرقابت:زیادقیمت:تثبیت شدهتوزیع حداکثر خرده فروش ها

اسلاید 145: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمرحله افولاهداف بازاریابی:کاهش هزینه،عقد قرارداد با تولید کنندگان کوچکتر،حذف محصول از خط توليدرقابت:کاهش می يابدمحصول:فقط محصول های پرفروش باقی می ماند.قیمت:حفظ سودآوری(بالا یا پایین)تبلیغ و ترفیع:حداقل تبلیغ و ترفيعتوزیع:خرده فروشی های کمتر.

اسلاید 146: کارگاه بازاریابی رکنی زاده9 راه برای ساختن و پرورش تقاضانوبهسازی شدهموجود محصولبازارعرضه فرآورده نوبهسازی فرآوردهنفوذ در بازارمشتریان موجودمحصول نو در حوزه جدیدفروش در حوزه جدیدگسترش حوزه جغرافیاییحوزه جغرافیایی جدیدگوناگونیفروش به مشتریان دیگرگونهیورش به بخشهای جدیدمشتریان دیگرگونه

اسلاید 147: کارگاه بازاریابی رکنی زادهآیا در بازاریابی راهکارهای پیروزمندانه ای وجود دارد؟پیروزی در سایه کیفیتپیروزی در سایه خدمات بهترپیروزی در سایه قیمت های پایینپیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازارپیروزی در سایه مناسب و همخوان شدنپیروزی در سایه بهسازی پیوسته فرآوردهپیروزی در سایه نوآوریپیروزی در سایه ورود به بازارهای پررشدپیروزی در سایه فراتر رفتن از انتظارهای مشتریان

اسلاید 148: کارگاه بازاریابی رکنی زادهبازاريابي خدمات در بسياري جوامع حدود 4/3 نيروي كار غير كشاورزي در صنايع خدماتي فعاليت دارند. حدود 3/2 توليد ناخالص ملي مربوط به خدمات است. 2/1 پول هايي كه مصرف كنندگان خرج مي كنند براي امور خدماتي صرف مي شود. ميزان اشتغال به كارهاي خدماتي در همه جوامع رو به افزايش است.

اسلاید 149: کارگاه بازاریابی رکنی زادهوي‍ژگي هاي امور خدماتيناملموس بودن(Intangibility) .ناپيوستگي(Inconsistency).تفكيك ناپذيري(Inseparability).غير قابل ذخيره بودن(Inventory).

اسلاید 150: کارگاه بازاریابی رکنی زادهآميخته بازاريابي خدماتمحصول(خدمت).قيمت.توزيع يا مكان.ترفيع.كاركنان.امكانات و دارايي هاي فيزيكيمديريت عمليات يا فرآيند.

اسلاید 151: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمحصول(خدمت)تفاوت عمده محصول و خدمات اين است كه خدمات داراي حق انحصاري نيستند.استرات‍ژي نام و نشان در خدمات بسيار مهم است.بايد به امكانات مشهود و نامشهود در ارائه خدمات توجه نمود.

اسلاید 152: کارگاه بازاریابی رکنی زادهقيمتقيمت تنها عنصر آميخته بازاريابي است كه درآمد ايجاد مي كند.قيمت انعطاف پذيرترين عنصر آميخته بازاريابي است.قيمت بر درك و تصميم گيري و مديريت عمليات مصرف كنندگان تاثير دارد.

اسلاید 153: کارگاه بازاریابی رکنی زادهقيمت خدماتمالي:قيمت كالا و خدمت،هزينه رفت و آمد،خريد خوراكيغير ماليزمان: صرف وقتفيزيكي:خستگي،آسيب ديدگي،عدم آسايش و...رواني:تلاش هاي فكري،ترديد در ارزيابي و انتخاب خدمات خاص و..حسي:گرمي هوا،سرو صدا و..

اسلاید 154: کارگاه بازاریابی رکنی زادهتوزيعبه علت وي‍ژگي تفكيك ناپذيري عامل توزيع در خدمات نقش مهمي دارد.با توجه به شدت رقابت،ارائه خدمات در مكان مناسب و موردنظر مشتريان عاماي تعيين كننده در جذب و نگهداري مشتريان است.

اسلاید 155: کارگاه بازاریابی رکنی زادهترفيعروابط عمومي از روش هاي مهم ترفيعي در خدمات محسوب مي شود. تبليغات در جلب نظر مردم موثر است اما در نهايي كردن فروش و ايجاد رضايت مشتري موثر نيست.فروش حضوري در مقايسه با ديگر ابزار موثرتر است.محدوديت فروش حضوري ، هزينه بالاي آن و جذب افراد شايسته است.

اسلاید 156: کارگاه بازاریابی رکنی زادهكاركنانعلاقمندي،ادب،ابتكار ،دلسوزي و.. كاركنان در كاميابي موسسات خدماتي نقش مهمي دارد.68درصد مشتريان بخاطر طرز برخورد نامناسب كاركنان بر نمي گردند،14 درصد بخاطر عدم رضايت از محصول ، 9درصد به دلايل رقابتي، 5 درصد بخاطر روابط دوستانه با ديگران،3درصد بخاطر تغيير مكان،درصد بخاطر فوت.

اسلاید 157: کارگاه بازاریابی رکنی زادهمدیریت عملیاتمديريت عمليات،موجود بودن خدمات و كيفيت مناسب و پايدار خدمات را تضمين مي كند و وظيفه و نقش اساسي آن،ايجاد تعادل بين عرضه و تقاضا است.

اسلاید 158: کارگاه بازاریابی رکنی زادهموفق باشید

اسلاید 159: تقاضا چيست؟ تقاضا همان نياز و خواست است موقعي كه با قدرت خريد پشتيباني مي شود. نياز، احساس محروميتي است كه از نداشتن يك چيزي به انسان دست مي دهد. اما خواست، احساس لذتي است كه به واسطه كالا يا خدمت به وجود مي آيد، اما براي رسيدن به آن احساس لذت، مشتري مي بايست متقاضي خريد محصول از شركت بشود و انجام اين فرايند بخش مهم عمليات يك شركت است كه بتواند با بهره گيري از ابزارهاي مختلف ترويج(Promotion) كه عبارتند از تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيش برد فروش و بازاريابي مستقيم و همچنين كاركرد خود محصول، مشتري را متقاضي شركت كرده و پس از فروش به ايشان كه با به كارگيري تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره گيري از علم روانشناسي صورت مي گيرد، با ايشان ارتباط را ادامه داد، و با پيگيريهاي لازم و اثر بخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضايت مشتريCSM) ) در بالا بردن درجات رضايت ايشان از شركت تلاش كرده و آنها را به مشتريان وفادار (Client) تبديل كند. انواع تقاضا: اقسام مختلف تقاضا را به هشت دسته تقسيم مي كنند كه عبارتند از: تقاضاي منفي ، نبودن تقاضا، تقاضاي پنهان، تقاضاي تنزلي، تقاضاي فصلي، تقاضاي كامل، تقاضاي بيش از حد و تقاضاي ناسالم. اگر بپذيريم كه در جهان همه چيز به جز خود تغيير مشمول تغيير هستند نكته حائز اهميت در اقسام تقاضا اين است كه تقاضاهاي مختلف هم، در اثر مرور زمان از سوي مشتريان تغيير مي كنند و وظيفه مديريت بازاريابي شركت مديريت اين تقاضا در جهت نيل به اهداف شركت است.(جدول شماره يك)تقاضا همان نياز و خواست است موقعي كه با قدرت خريد پشتيباني مي شود. نياز انسانييكي از اساسي ترين مفاهيمي است كه در بازاريابي مورد توجه قرار م يگيرد. نياز يعنيچيزي كه انسان اخساس مي كند از آن محروم مانده است.نياز هاي انساني متعدد وپيچيده اند. آنها عبارت اند از نيازهاي فيزيكي در رابطه با خوراك، پوشاك، وسايل گرمازا وايمني و نيازهاي اجتماعي مانند احساس تعلق و دلبستگي عاطفي، نيازهاي فردي در رابطه با دانش، آگاهي و ابراز وجود مطرح مي شوند اين نيازها توسط بازاريابها بوجود نمي آيند آنهابخشي از وجود انسان را تشكيل م يدهند. اما خواست، گونه اي از نياز انساني است كه دراثر فرهنگ و شخصيت فردي شكل م يگيرد . خواستهاي مردم تقريباً نامحدود، ولي منابعمحدود است. بنابراين آنها با توجه به مقدار پولي كه دارند محصولاتي را انتخاب م يكنندكه داراي بيشترين ارزش باشد و به بهترين نحو ممكن نيازهاي آنها را برآورده سازد. ،اما براي رسيدن به آن احساس لذت، مشتري بايستی متقاضي خريد محصول از شركت

اسلاید 160: بشود و انجام اين فرايند بخش مهم عمليات يك شركت است كه بتواند با بهره گيري ازابزارهاي مختلف ترويج كه عبارتند از تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيش بردفروش و بازاريابي مستقيم و همچنين كاركرد خود محصول، مشتري را متقاضي شركتكرده و پس از فروش به ايشان كه با به كارگيري تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره گيرياز علم روانشناسي صورت مي گيرد، با ايشان ارتباط را ادامه داد، و با پيگيريهاي لازم و اثربخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضايت مشتري در بالا بردن درجات رضايتايشان از شركت تلاش كرده و آنها را به مشتريان وفادار تبديل كند.

اسلاید 161: تعریف های گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است. به نظر  فیلیپ کاتلر , بر جسته ترین صاحب نظر  این رشته ،  بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله. که این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است .  اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، آب ، لباس و پناهگاه احتیاج دارد . او میل زیادی به آرامش  ، آسایش ، آموزش و خدماتی از این قبیل دارد. محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است . هر چیزی که را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و تقاضا ،توانایی رفع خواسته است . بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادله باید ؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؛ دوم :هر طرف چیز با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا  رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله آزاد طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می شود . بعد سوم مفهوم بازاریابی ، بازار است . موضوع مبادله به طور طبیعی به بازار منتهی می شود . تعریف  بازار عبارت است از « محلی برای مبادلات بالقوه » البته لزومی به فیزیکی بودن این محل نیست .

اسلاید 162: مدیریت بازار یابی عبارت است از « تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی ، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان » . تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری ، ارتباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارئه خدمت به بازار است . اگر چه همه مدیران سازمان به نوعی با بازار ها سروکار دارند ، مدیریت بازاریابی مسئول رسیدگی به بازار و مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی ، مدیران خدمات فروش ، مدیران محصول ، معاون بازاریابی ، فروشندگان و مدیران تبلیغات کار رسمی بازاریابی را در سازمان ها بر عهده دارند. هر یک از این شغلها دارای رسالت ، هدف و مسئولیت خاص خود است . کار مدیران همه این شغل ها عبارت است از تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی و اجرای برنامه هایی که سطح مطلوبی از دادوستد ها را با بازارهای خاص فراهم  می آورند. وظيفه مديران بازاريابي در هر موسسه اين است که با تجزيه و تحليل، برنامه‏ريزي، اجرا و کنترل، برنامه هاي بازاريابي موثر و کارآمد، يک موقعيت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ايجاد کنند.

اسلاید 163: بنابراين، مديريت بازاريابي شامل اداره كردن تقاضاست، كه آن هم به نوبه خود در برگيرنده مديريت حفظ رابطه با مشتري است. پس وظيفه مدير بازاريابي اين است كه با توجه به وضعيت و موقعيت سازمان، سطح مناسبي از تقاضا را براي سازمان برقرار سازد. به بياني ديگر، مـــــــديريت بازاريابي عبارت از مديريت فرايند تقاضاست. كه طي آن تجــــــزيه وتحليل فرصتها، برنامه ريزي، به كارگيري، اجرا و كنترل برنامه ها بــــــــا هدف ايجاد و حفظ مبادلات مطلــــــوب بازارهاي هدف براي نيل به اهداف ســـــــازماني صورت مي گـــــــيرد. پس سه واژه مديريت بـــــازاريابي (Marketing Management)مديريت تقاضا (Demand Management)و مديريت روابط مشتريان ( CRM)=Relationship Management Customerهمگي مترادف بوده و هدف آنها مديريت كردن مشتريان و تقاضاي آنهاست به نحوي كه از مشتري بالقوه به مشتري بالفعل تبديل شده و با برقراري رابطه بلند مدت بين آنها و شركت يك رابطه عميق دوستي و همكاري با هدف برد دوطرفه ايجاد شده و علاوه بر اينكه خودشان مشتري وفادار شركت مي شوند به عنوان مُبلغ مجاني براي شركت عمل مي كنند.

اسلاید 164: كليدواژه‌ها : خلاقيت ؛ نوآوري ؛ كمر ؛ كمربند ؛ متر ؛ اندازه دور كمر ؛ چاقي ؛ لاغري ؛ خودارزيابي ؛ خودكنترلي ؛ كنترل پيوسته ؛ بازخورد ؛ feedback

اسلاید 165: كليدواژه‌ها : قيمت؛ ارزان؛ برنامه كنترل كيفيت

اسلاید 166: كليدواژه‌ها : خلاقيت ؛ حل مسئله

اسلاید 167: در يكي از كلاس هاي دانشگاه استنفورد، استاد در حال شرح دادن مفهوم بازاريابي به دانشجويان خود بود...1) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله ميرين پيشش و مي گين : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن ، به اين ميگن بازاريابي مستقيم2) شما در يك مهماني به همراه دوستانتون، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله يكي از دوستاتون ميره پيش دختره ،به شما اشاره مي كنه و مي گه : اون پسر ثروتمنديه ، باهاش ازدواج كن ، به اين مي گن تبليغات 3) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله ميرين پيشش و شماره تلفنش رو مي گيرين ، فردا باهاش تماس مي گيرين و مي گين : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن ، به اين ميگن بازاريابي تلفني 4) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله كراواتتون رو مرتب مي كنين و ميرين پيشش ، اون رو به يك نوشيدني دعوت مي كنيين ، وقتي كيفش مي افته براش از روي زمين بلند مي كنين ، در آخر هم براش درب ماشين رو باز مي كنين و اون رو به يك سواري كوتاه دعوت مي كنين و ميگين : در هر حال ،من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج مي كني؟ ، به اين ميگن روابط عمومي5) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين كه داره به سمت شما مياد و ميگه : شما پسر ثروتمندي هستي ، با من ازدواج مي كني؟ ، به اين مي گن شناسايي علامت تجاري شما توسط مشتري

اسلاید 168: 6) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله ميرين پيشش و مي گين : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن ، بلافاصله اون هم يك سيلي جانانه نثار شما مي كنه ، به اين ميگن پس زدگي توسط مشتري 7) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، بلافاصله ميرين پيشش و مي گين : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن و اون بلافاصله شما رو به همسرش معرفي مي كنه ، به اين مي گن شكاف بين عرضه و تقاضا 8) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، ولي قبل از اين كه حرفي بزنين ، شخص ديگه اي پيدا مي شه و به دختره ميگه : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن به اين ميگن از بين رفتن سهم توسط رقبا 9) شما در يك مهماني ، يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد ، ولي قبل از اين كه بگين : من پسر ثروتمندي هستم ، با من ازدواج كن ، همسرتون پيداش ميشه ، به اين ميگن منع ورود به بازار