10 اشتباه نابخشودنی بازاریابی

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
4 سس سس سس ‎py ower Be‏ 

صفحه 4:
Ten Deadly Marketing Sins Signs and Solutionc By: Philip Kotler Prentice Hall Publicat 2004 Bey re eo ig eee ee eee cme ‏ا‎ ey [cme ene rn eres eer mc Perea) ‏ل الت‎ Ree cny ot ‏اك‎ 000 ۵ 

صفحه 5:
*) شرکتها به مقدار کافی باز ۲ شرکتها به طورکامل مشتریان هدا ۳) شرکتها نیازدارند تا رقبای خود را ‎ *‏ زیر نظر داشته باشند. 6 اداره نمى كنند. * ۵ شرکتها در پیدا کردن فرصت های 

صفحه 6:
‎a‏ سس ‏و« ‎)٩‏ شرکت ها برای اجرای اثر ‏سازماندهی نشده ‏۰ شرکت ها حداکثر استفاده را از ذ ۳۳۳۹ 

صفحه 7:
/ 211111100 و 300 ی مدار نب بعد 

صفحه 8:
بازارگرا نبودن شرکت به اندازه ک — ‏علاتم: سپ‎ 4 : ‏ل‎ sue er en cee = « لوت بندى نااقى بخش هلى 

صفحه 9:


صفحه 10:


صفحه 11:


صفحه 12:
id * شرکت هایه طو رکامل مشتریان 1 

صفحه 13:


صفحه 14:
are ایجاد نمایید. . * نرم 0 ‎ae‏ با مشت 

صفحه 15:
a ‏شرکت ها به تعریف رقبا و تحت نظر‎ 7 

صفحه 16:
3 حد برروی ر ارق ۰ کت شما پیش 1 ‎ae ۰ =‏ 

صفحه 17:
**راه حل ها: ۱ * يك فرد يا يك اداره را براى نظارت بر اطلاعات 

صفحه 18:
۴ ا ا رابه شیوه مناسبی اداره نمی کنند. 

صفحه 19:


صفحه 20:
#*راه حل ها: ۱ SSS ‏_._كت,2-0-‎ ‎a ne ‏ا‎ ae ‏الاي‎ : ‏اعت‎ Rrra Se 20 

صفحه 21:
۵ |71 ae ee eee 50 pey vi zy yee Lente es 

صفحه 22:
۳ ت۳۱ وم 1 شرکت شما هیچگونهفر ‎ae‏ Je ۳ ‏جدیدی‎ استث. ‎eal‏ ای ‎io‏ ‎ ‎ 

صفحه 23:
1 اه حل ها: ‎ot ۳‏ اج سس 

صفحه 24:


صفحه 25:


صفحه 26:
۰ 

صفحه 27:


صفحه 28:
ره ارائه می نماید. وت در فروش مشتریان ضعی 

صفحه 29:


صفحه 30:
4 مهارت هاى ايجاد نام تجارى و ارنياطات شركت ها ضعيف است. 

صفحه 31:
11. ‏سسسيي‎ ١ ‏“سسسب سس سس‎ ۳ 0 ‏چا‎ ira ات ‎Se‏ ‏تجاری.متمایزتر و بهتر نيست. 

صفحه 32:


صفحه 33:
۹ شرکنها برای اجرای اثربخش و کارای ‎ROUEN AY NU] ] OTe PT) OT‏ 

صفحه 34:


صفحه 35:
**راه حل ها: ۱ *رهبر قوی تری را برای تصدی معاونت بازاريابى بكماريد. 0 " روابط بين بخ< شرکت را بهبود بخ 

صفحه 36:
4 4 "مديريت روابط با شک ۱ = سه ل جایگاه ‎oh‏ ‏مدیریت دارایی های ز لكر ما 

صفحه 37:
رس ‎eres oie‏ ۱ ‎ere cree‏ 8 رتتاعات تکبار ا 9 غيل اک ۲ ۲ 0 

صفحه 38:
روابط معاونت بازاریاب 

صفحه 39:
ie شرکت ها حداکثر استفاده را از فن آوری های جدبد نمی نمایند. 

صفحه 40:


صفحه 41:
ها: ‎ol ۳‏ 9 3 5 استفاده ک أستة 0 5 اینترنت بیشتر "از 

صفحه 42:
۱ ده فرمان لت رت * 

صفحه 43:


صفحه 44:
هي تسس eo ome rc LOeWE ‏ا‎ 

صفحه 45:
١8 ) شركتها بايد با بهره بردارى از موثرترين و 

صفحه 46:


کانال تلگرامی بانک پاور پوینت PptBank@ tps://telegram.me/joinchat/CrBIZT1leC0x3lRhxgL g 1 2  10اشتباه نابخشودنی بازاریابی 3 Ten Deadly Marketing ‏Sins ‏Signs and Solutions ‏By: Philip Kotler ‏Prentice Hall Publication 2004 از این کتاب دو ترجمه با عنوان ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی موجود است: )1ترجمه دکتر کامبیز حیدر زاده ،انتشارات کسا کاوش )2ترجمه دکتر عبدالحمید ابراهیمی ،انتشارات پژوهشهای بازرگانی ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی )1شرکتها به مقدار کافی بازارگرا و مشتری مدار نیستند. )2شرکتها به طورکامل مشتریان هدف خود را نمی شناسند. )3شرکتها نیاز دارند تا رقبای خود را بهتر تعریف کنند و آنها را زیر نظر داشته باشند. ) 4شرکتها روابط خویش با ذینفع هایشان را به شیوه مناسبی اداره نمی کنند. )5شرکتها در پیدا کردن فرصت های جدید مهارت الزم را ندارند. 5 ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی )6فرایند برنامه ریزی بازاریابی شرکت ها اثر بخش نیست. )7خط مشی کاالها و خدمات شرکت ها نیاز به کنترل بیشتری دارد. )8مهارت های ایجاد نام تجاری و ارتباطات شرکت ها ضعیف است. )9شرکت ها برای اجرای اثر بخش و کارای بازاریابی به خوبی سازماندهی نشده اند. )10شرکت ها حداکثر استفاده Uرا از فن آوری های جدید نمی نمایند. 6 1 شر کت ها به اندازه کافی بازار گرا و مشتری مدار نیستند. 7 بازارگرا نبودن شرکت به اندازه کافی ‏عالئم: شناسایی ضعیف بخش های بازار اولویت بندی ناکافی بخش های بازار فقدان مدیر برای بخش های بازار 8 راه حل ها: تکنیک های پیشرفته بخش بندی بازار را بکار بگیرید.از قبیل: بخش بندی براساس منفعت بخش بندی براساس ارزش بخش بندی براساس وفاداری برای مهمترین بخش های بازار اولویتهای باالتری در نظر بگیرید. کارکنان فروش را تخصصی نمایید. 9 کافی نبودن جهت گیری مشتری گرایانه ‏عالئم: اغلب کارکنان فکر میکنند که این وظیفه بازاریابی و فروش است که به مشتریان خدمات عرضه نماید. هیچگونه برنامه آموزشی جهت ایجاد فرهنگ مشتری گرایانه در سازمان وجود ندارد. هیچگونه برنامه انگیزشی جهت رفتار ویژه و مطلوب با مشتریان وجود ندارد. 10 راه حل ها: در راس هرم سازمانی سلسله مراتب مشخصی را از ارزش مشتریان برای شرکت ایجاد نمایید. فعالیت هایی را بکار گیرید که منجر به مشتری گرایی بیشتری خواهند شد. ارتباط مشتریانی که از شرکت سوال،پیشنهای و شکایت دارند را از طریق تلفن،دورنگار و پست الکترونیک آسان نمایید و با سرعت به آنها پاسخ دهید. 11 2 شرکت ها به طور کامل مشتریان هدف خود را نمی شناسند. 12 عالئم: اطالعات ضعیف در مورد مشتریان هدف مشتریان ،محصول شما را با نرخ مورد انتظار خریداری نمی نمایند و فروش محصوالت رقبا بهتر است. کاالهای مرجوعی و شکایات مشتریان در سطح باالیی قرار دارد. 13 راه حل ها: تحقیقات بازارکامل تر و علمی تری را انجام دهید. ازتکنیک های تحلیلی بیشتری بهره برداری نمایید. گروه های کانون متشکل از مشتریان و واسطه ها را ایجاد نمایید. نرم افزار روابط با مشتریان بازاریابی را نصب کنید و اطالعات بیشتری را جستجو نمایید. 14 3 شرکت ها به تعریف رقبا و تحت نظر قرار دادن آنها نیاز دارند. 15 عالئم: شرکت شما بیش از حد برروی رقبای نزدیک تمرکز می کند و رقبای دور و فن آوری های مخرب خالق را نادیده می گیرد. شرکت شما فاقد یک سیستم جمع آوری و پخش اطالعات محرمانه رقابتی است. 16 راه حل ها: یک فرد یا یک اداره را برای نظارت بر اطالعات محرمانه رقابتی مامور نمایید. کارکنان شرکت های رقیب را استخدام نمایید. مراقب هر فن آوری جدیدی که ممکن است به شرکت آسیب وارد نماید،باشید. 17 4 شرکت ها روابط خویش با ذینفع هایشان را به شیوه مناسبی اداره نمی کنند. 18 عالئم: کارکنان شما خوشحال نیستند. شما بهترین تامین کنندگان را جذب نکرده اید. شما بهترین توزیع کنندگان را ندارید و واسطه های شما خوشحال نیستند. سرمایه گذاران شما راضی نیستند. 19 راه حل ها: از تفکر جمع -صفر به سمت تفکر جمع -مثبت حرکت کنید. کارکنان خود را بهتر مدیریت کنید. روابط با تامین کنندگان را بهتر مدیریت کنید. توزیع کنندگان و واسطه ها را بهتر مدیریت کنید. سرمایه گذاران را بهتر مدیریت کنید. 20 5 شرکت ها در پیدا کردن فرصت های جدید،عملکرد مطلوبی ندارند. 21 عالئم: شرکت شما هیچگونه فرصت جذاب و مطلوب جدیدی را در سال های اخیر شناسایی نکرده است. ایده های جدید را که شرکت شما عرضه کرده است ،عمدتاً با ناکامی مواجه گردیده اند. 22 راه حل ها: سیستمی را جهت برانگیختن جریان ایده های جدید از شرکای خود ایجاد نمایید. از سیستم خالقیت برای خلق ایده های جدید بهره برداری نماید. 23 6 فرآیند برنامه ریزی بازاریابی شرکت ها اثربخش نیست. 24 عالئم: برنامه بازاریابی شما فاقد اجزا یا منطق مناسب است. برنامه های شما فاقد ابزارهایی برای شبیه سازی عواقب مالی راهبردهای جایگزین است. برنامه های شما فاقد گزینه های اقتضایی است. 25 راه حل ها: یک برنامه با چارچوب استاندارد شامل تجزیه و تحلیل موقعیت،تجزیه و تحلیل نقاط قوت،ضعف ،فرصت و تهدید ، موضوعات کلیدی ،اهداف ،راهبرد ،رویه ها،بودجه و کنترل را تدوین کنید. از بازاریابان بپرسید که اگر 20درصد بودجه بیشتر و یا 20 درصد بودجه کمتر به آنها اختصاص داده شود چه تغییراتی را ایجاد خواهند کرد. یک برنامه سالیانه پاداش بازاریابی را با جایزه هایی به بهترین طرح ها و عملکردها اجرا نمایید. 26 7 خط مشی های کاالها و خدمات شرکت ها نیاز به کنترل بیشتری دارد. 27 عالئم: محصوالت شرکت بیش از حد نیاز است و تعدادی از آنها زیان آور هستند. شرکت خدمات بسیار زیادی را به صورت رایگان ارائه می نماید. شرکت در فروش محصوالت و خدمات مکمل به مشتریان ضعیف است. 28 راه حل ها: شرکت نیاز به ایجاد یک سیستم برای پیگیری و ردUیابی محصوالت ضعیف و اصالح یا حذف آنها دارد.U شرکت باید خدمات را در سطوح مختلف، عرضه و قیمت گذاری نماید. شرکت باید فرایندهای خود را برای فروش محصوالت مکمل و محصوالت با کیفیت باالتر بهبود بخشد. 29 8 مهارت های ایجاد نام تجاری و ارتباطات شرکت ها ضعیف است. 30 عالئم: بازار هدف،شرکت شما را نمی شناسد. نام تجاری شما در مقایسه با سایر نام های تجاری،متمایزتر و بهتر نیست. شرکت،بودجه ابزار ارتباطی خود را همه ساله به صورت تقریبا یکسانی اختصاص می دهد. شرکت،تاثیر مالی سرمایه گذاری بر روی برنامه های مختلف تشویقی و ترغیبی را ارزشیابی نمی کند. 31 راه حل ها: راهبردهای ایجاد نام تجاری و اندازه گیری نتایج را بهبود بخشید. بودجه را به سمت ابزارهای ارتباطی که Uدارای اثربخشی فزاینده ای هستند ،سوق دهید. در مدیران بازاریابی تفکر مالی را توسعه دهید و از آنها بخواهید که قبل از درخواست بودجه،تاثیر نرخ بازگشت سرمایه Uرا تخمین بزنند. 32 9 شرکتها برای اجرای اثربخش و کارای بازاریابی،به خوبی سازماندهی نشده اند. 33 عالئم: به نظر نمی رسد که سرپرستی بازاریابی خیلی اثربخش باشد. کارکنان فاقد مهارت های بازاریابی مورد نیاز قرن بیست و یکم هستند. بین بخش بازاریابی و فروش و سایر بخشهای شرکت ،روابط مطلوبی وجود ندارد. 34 راه حل ها: رهبر قوی تری را برای تصدی معاونت بازاریابی بگمارید. مهارت های جدیدی را در بخش بازاریابی ایجاد کنید. روابط بین بخش بازاریابی و سایر بخشهای شرکت را بهبود بخشید. 35 مهارتهای جدید بازاریابی ‏جایگاه یابی ‏مدیریت دارایی های نام تجاری ‏مدیریت روابط با مشتریان و بازاریابی پایگاه داده ‏مدیریت روابط با شرکا ‏مرکز ارتباطات شرکت ‏بازاریابی اینترنتی 36 روابط عمومی بازاریابی ‏بازاریابی خدمات و بازاریابی تجربی ‏ارتباطات یکپارچه بازاریابی ‏تجزیه و تحلیل سودآوری ‏مهارت های بازارآفرینی 37 روابط معاونت بازاریابی با سایر معاونت های شرکت ‏بازاریابی و فروش ‏بازاریابی،تحقیق و توسعه و مهندسی ‏بازاریابی و تولید ‏بازاریابی و خرید ‏بازاریابی و حسابداری ‏بازاریابی و مالی 38 10 شرکت ها حداکثر استفاده را از فن نمی نمایند. آوری های جدید 39 عالئم: شرکت حداقل استفاده را از اینترنت نموده است. سیستم خودکار فروش شرکت کهنه و قدیمی است. شرکت هیچگونه سیستم خودکار بازار را عرضه نکرده است. کارکنان بازاریابی فاقد مدلهای پشتیبانی تصمیم هستند. استفاده کم کارکنان از سیستم راهنمای بازاریابی 40 راه حل ها: از اینترنت بیشتر استفاده کنید. سیستم خودکار فروش را بهبود بخشید. سیستم خودکار بازار را جهت تصمیم گیریهای تکراری بازاریابی بکار گیرید. مدل تصمیم گیری رسمی بازاریابی را توسعه دهید. سیستم های راهنمای بازاریابی را توسعه دهید. 41 ده فرمان بازاریابی اثربخش 42  )1شرکت ها ،بازارهای خود را تقسیم نمایند ،بهترین بخشها را انتخاب کنند و جایگاه مستحکمی را در هریک از بخش های منتخب توسعه دهند. )2شرکتها باید نیازها ،ادراکها ،ترجیحات و رفتار مشتریان خود را مشخص کنند و ذینفعهای شرکت را برانگیزند تا حداکثر توان خود را جهت ارائه خدمات و جلب رضایت مشتریان بکار گیرند. )3شرکتها باید رقبای عمده خود و نقاط قوت و ضعف آنها را بشناسند. 43  )4شرکتها باید با ذینفع های خود روابط مشترکی ایجاد نمایند و با سخاوتمندی به آنها پادUاش دهند. )5شرکتها باید سیستمهایی را برای شناسایی فرصتها ،دUرجه بندی آنها و انتخاب بهترین فرصتها،توسعه دهند. )6شرکتها باید یک سیستم برنامه ریزی بازاریابی را اداره نمایند که منجر به برنامه Uهای بلند مدت و کوتاه مدت هوشمندانه گردد. )7شرکتها باید کنترل قوی را بر آمیخته کاالها و خدمات خود اعمال نمایند. 44  )8شرکتها باید با بهره برداری از موثرترین و کاراترین ابزارهای ارتباطی و تشویقی و ترغیبی ،نام های تجاری قوی ایجاد کنند. )9شرکت ها باید در بین معاونت های مختلف خود،رهبری بازاریابی و روحیه کار گروهی را ایجاد نمایند. )10شرکتها باید به طور مداوم از فن آوریها استفاده نمایند تا بتوانند در کسب مزیت رقابتی موفق گردند. 45 .موفق و پیروز باشید 46